Kommersiell chef för ett tillverkningsföretag. Kommersiell direktör för ett stort byggföretag

Den kommersiella direktören är en nyckelposition för alla företag. Han är primärt ansvarig för kundservice och företagets vinster. Men det råder viss förvirring om vad som ingår i en kommersiell direktörs uppgifter. P. Shukhman och E. Evstyukhina, Ankors rekryteringskonsulter, pratar om detta.

I olika företag utför personer i denna position faktiskt olika funktioner. Nyligen är positionen som kommersiell direktör och försäljningsdirektör också ofta förvirrad http://professional-education.ru/director-sales.html. Det maximala utbudet av vad en kommersiell direktör kan göra är att samtidigt hantera försäljning, marknadsföring, inköp och logistiktjänster. Ofta uppfattas tjänsten som kommersiell direktör endast som chef för försäljnings- och marknadstjänsten, ibland bara som chef för försäljningstjänsten. För närvarande finns det en allmän uppfattning om att denna person sköter företagets försäljning.

Var krävs en kommersiell direktör?

Det finns många lediga tjänster för en kommersiell direktör på arbetsmarknaden. Det är mycket svårt att exakt beräkna deras antal, men vi kan säkert säga att det finns fler än hundra av dem, öppna hela tiden. Det specifika med de flesta av dessa lediga tjänster är att de är öppna under mycket lång tid. Detta beror för det första på den långa processen att söka och välja en kandidat, och för det andra på det faktum att nya kommersiella direktörer ofta, efter att ha kommit till företaget, slutar efter mindre än ett år, och ibland mindre än tre månader. Denna situation förklaras i sin tur av komplexiteten i att bygga relationer med grundarna.

Sådana lediga tjänster är främst öppna i dåligt strukturerade ryska företag. Anledningen till det långa sökandet är att företaget aldrig har haft någon kommersiell direktör, men verksamhetsvolymen växer och hanteringen av de gamla metoderna är ineffektiv. Grundarna försöker öka effektiviteten i verksamheten genom att attrahera en kompetent chef utifrån.

Ibland har ett företag haft en kommersiell direktör i sin historia, och det är antingen en av grundarna eller en anställd som har tjänstgjort sedan företaget grundades. Nu byter den här personen till andra uppgifter eller befordras till allmän, och han behöver en stark ersättare. Som regel är grundarna i det här fallet också mycket beroende av en specialists läskunnighet och på nya förvaltningsmetoder som avsevärt kommer att öka effektiviteten.

Om vi ​​talar om en strukturerad verksamhet (främst västerländska företag), där stämningar och personlig sympati är mindre viktigt än professionalism, så är situationen här fundamentalt annorlunda: en kommersiell direktör är en position vars funktionalitet tydligt framgår av strukturen för företagets affärsprocesser.

Det är kanske bara västerländska företag som har tydliga krav på utbildning och kompetens. Ryska företag ber mycket ofta om att hitta en "trollkarl". Det här är en sorts dröm om en vetande som kommer och på egen hand, med lite eller inget stöd, tar verksamheten till en hög nivå. I princip finns sådana människor, men de äger oftast redan eget företag. I sådana fall går jag in i en förhandlingsprocess med kunden, ofta långvarig, vars syfte är att identifiera porträttet av den kommersiella direktören som detta företag behöver. Det händer att det visar sig att företaget inte behöver den deklarerade "know-it-all", eftersom det faktiskt kräver lösningen av specifika lokala problem, och efter det kan du redan tänka på mer.

Grundläggande krav för en kommersiell direktör

Denna arbetare måste kunna:

• utveckla och övervaka marknadsföringen av företagets produkter på marknaden;
• Diskutera budgeten med CFO eller VD;
• bilda och kontrollera distributionskanaler;
• skapa, tillsammans med personaldirektören, ett system materiell motivation företagets anställda;
• delta i bildningen personalpolitik att anställa anställda på försäljningsavdelningen och hålla denna enhet under kontroll;
• kontrollera försäljningsrapporter;
• personligen genomföra särskilt svåra förhandlingar med stora kunder;
• underteckna kontrakt;
• delta i utvecklingen av prispolitik och rabattkampanjer;
• godkänna eller förkasta reklamprojekt, marknadsföringsprogram, varumärkesbyggande.

Notera. För ett västerländskt företag måste kandidaten:

• har en MBA-examen,
• talar engelska åtminstone på nivån för att läsa kommersiell dokumentation,
• har lång erfarenhet av att hantera försäljning i ett västerländskt företag (från 5 år).

Om en persons funktionalitet inkluderar marknadsföring, logistik, inköp, krävs ofta även erfarenhet inom dessa områden.

Direktörens porträtt

Personliga egenskaper är kanske nyckelmoment när du letar efter en kommersiell direktör. De inkluderar ledarstil, delegering av auktoritet, funktioner för interaktion med underordnade. En kommersiell direktör kräver förstås hög kommunikationsförmåga och förmåga att hantera människor. Själva hans personlighetstyp bör bestämmas av kundföretagets företagskultur, om det har bildats, eller av grundarens eller grundarnas personlighetstyp, om företagskultur inte uttryckt i bolaget. Kunder är som regel också intresserade av allmän ledningsförmåga och färdigheter i att organisera prognoser, planering, budgetering etc.

Stor lön till överhandlaren

Den kommersiella direktören (försäljningsdirektören) får en av de mest betydande ersättningarna i företaget. Genomsnittliga erbjudanden börjar på cirka $5 000 i bruttomånadsinkomst. Bakom Förra året det maximala jag har sett är upp till $20 000 i total månadsinkomst i en major ryskt företag.

Västerländska företag och vissa ryska företag erbjuder också ett socialt paket, som vanligtvis inkluderar:

• sjukförsäkring;
• bil (eller ersättning för användning och teknisk vård egen bil);
• näring;
• mobiltrafik.

Tillförlitlighetskontroll

Den kommersiella direktörens kandidatur kontrolleras nödvändigtvis, men varje rekryteringsbyrå har sina egna metoder. Hur som helst ger tyvärr ingen av de befintliga bedömningsmetoderna 100% garanti. Den enda relativt objektiva bedömningen är kandidatens direkta arbete i det anställande företaget, d.v.s. villkorlig dom vilket för denna position vanligtvis är sex månader. Om en person av någon anledning inte klarar det, gör rekryteringsbyrån en gratis engångsgarantiersättning.

Vad lockar kandidater i första hand?

För att hitta den mest lämpliga toppchefen för ditt företag, formulera krav på tjänsten, förklara för kandidaterna deras framtida ansvar och inte skrämma bort yrkesverksamma med orimliga förväntningar, måste du först föreställa dig i en framtida kommersiell direktörs plats och bo i din fantasi den här chefens vanliga arbetsdag. Många illusioner om hur mycket en person kan göra på 8-10 timmar försvinner efter en sådan övning, och en ganska tydlig beskrivning av positionen dyker upp.

Det är mycket viktigt att generaldirektören (grundaren eller ägaren) tydligt definierar följande parametrar för sig själv, som kommer att överföras till den kommersiella direktören:

• graden av hans frihet;
• uppdragsbeskrivning;
• tillgängliga resurser.

Den kommersiella direktören måste veta:

• Lagstiftning som styr processerna för försäljning, inköp och marknadsförings aktiviteter företag.
• Grunderna för transport, inköp och lagerlogistik.
• Dokumentflöde inom området inköp, leverans och försäljning.
• Strukturen och utsikterna för den inhemska och utländska marknaden.
• Statliga standarder för produkter tillverkade av företaget.
• Grunderna i arbetsskyddsstandarder och arbetsdisciplin.
• Grunderna i arbets- och förvaltningsrätten.

Utbildningsprogram för kommersiell chef Om en person inte har erfarenhet av försäljning, men har lust och benägenhet att arbeta inom detta område, kan han gå en utbildning.

Ansvar för den kommersiella direktören

Uppmärksamhet

En sådan specialist, som fattar välgrundade beslut, kommer att kunna vägleda och utbilda sina underordnade och anställda på relaterade avdelningar och leda dem i den riktning som är nödvändig för företaget. Kandidaten till denna tjänst måste ha och förstå egna mål och företagets uppgifter, bland vilka den huvudsakliga är regelbunden vinst. Människan måste ha hög nivå ansvar och bredd i tänkandet, eftersom hans position är kopplad till samordningen av arbetet i alla ledande avdelningar, med kontrollen av rörelsen av kassakvitton.

Och naturligtvis kan denna specialist helt enkelt inte vara icke-initiativ, icke-kommunikativ, oansvarig och inte målmedveten. Ansvar för ekonomi och ekonomi handelsbolag I många organisationer överlappar uppgifterna för företagets kommersiella chef med funktionerna för finansdirektören.

Kommersiella direktör

Krav på en kommersiell direktör Eftersom det är nödvändigt att leda nästan hela företaget är kraven på en kommersiell direktör allvarliga:

• högre ekonomisk, finansiell (sällan teknisk) utbildning;
• arbetslivserfarenhet på ledarpositioner- från 3 år;
• erfarenhet av personalledning - från 3 år;
• Erfarenhet av att bygga och leda ett säljteam;
• gedigen kunskap inom området reklam och marknadsföring;
• starkt ledarskap och kommunikationsförmåga;
• erfarenhet av förhandling och försäljning;

Också ofta välkomna:

• erfarenhet inom det valda området (till exempel uppmuntrar ett byggföretag erfarenhet av byggande);
• kunskap i engelska;
• erfarenhet av att automatisera affärsprocesser (oftast försäljning);

Exempel på CV för företagsledare Exempel på CV.

Kommersiell direktör: arbetsuppgifter, krav och personliga egenskaper

Den kommersiella direktören vägleds i sin verksamhet av: - rättsakter ryska federationen; - organisationens stadga, de interna arbetsbestämmelserna, andra föreskrifter företaget, - order och instruktioner från ledningen, - denna arbetsbeskrivning. 2. Jobbansvar Kommersiell direktör Den kommersiella direktören utför följande uppgifter: 2.1. Organiserar hanteringen av företagets materiella och tekniska försörjning, lagring, transport och marknadsföring av produkter (försäljning av varor, tillhandahållande av tjänster) 2.2.
Samordnar utveckling och utarbetande av långsiktiga och aktuella planer för logistik och marknadsföring av produkter (försäljning av varor, tillhandahållande av tjänster), ekonomiska planer.2.3.

Arbetsbeskrivning för kommersiell chef

Info

Att skydda ett företag från att bara ha en kanal och att ständigt utveckla befintliga kanaler är en av huvudfunktionerna som påverkar försäljningsstabiliteten. 4. Bildande av en algoritm för driften av varje försäljningskanal. För att en försäljningskanal ska vara effektiv är det nödvändigt att definiera de affärsprocesser genom vilka försäljningen genomförs i kanalen.

Föreskriv dessa algoritmer och fixa dem i instruktionerna. Och viktigast av allt: se till att dessa algoritmer fungerar och inte är en hög som stör affärsdokumentationen. 5. Verksamhetsstyrning av försäljningschefer. Även med en utmärkt designad strategi beror seger på varje soldats agerande.

Den taktiska uppgiften som avgör framgången för hela strategin: hur man säkerställer att utomstående inte stör ledarna för att knäcka stjärnorna. Och lösningen, eller snarare inte lösningen på detta problem, är plågan för de flesta företag i Ryssland. 6.
Vanligtvis ställs följande krav på en kandidat för positionen som kommersiell chef: förmågan till tredimensionellt, rumsligt tänkande, ett logiskt och analytiskt tänkesätt, adekvathet, rationalitet, förmågan att identifiera och identifiera problem och prioritera deras lösning, konsekvens och fokus, hög effektivitet och kommunikation, närvaron av en högre ekonomisk utbildning och minst tre års erfarenhet i en chefsposition. INSTRUKTIONER FÖR DEN KOMMERSIELLA DIREKTÖREN I. Allmänna bestämmelser 1. Den kommersiella direktören tillhör kategorin chefer.
2. Till tjänsten som kommersiell direktör utses den som har högre yrkesutbildning (ekonomisk, juridisk) utbildning och minst 3 års erfarenhet av chefsbefattningar. 3. Den kommersiella direktören måste känna till: 3.1.

Yrke kommersiell direktör

Samtidigt är ett betydande bihang till det kompensationspaketet: betalning företagsbil(eller bensin), kommunikation, sjukförsäkring, betalning för rekreation, sport m.m. Var man kan få utbildning högre utbildning Det finns ett antal kortvariga utbildningar på marknaden, vanligtvis pågår från en vecka till ett år. Interregional Academy of Construction and Industrial Complex och dess kurser i riktningen "Entreprenörskap och innovativ affärsutveckling".

Viktig

Låt oss hjälpa dig att hitta ett jobb Att sammanställa ett "säljande" CV - fler inbjudningar till intervjuer. Återuppta korrigering om 4 timmar - snabb korrigering av fel. Upprättande av CV - CV på engelska språket. Karriärvägledning För skolbarn - val av yrke och hjälp vid val av universitet.

Den kommersiella direktörens uppgifter, hans roll i organisationen och huvuduppgifter

Representera företagets intressen i förbindelser med statliga myndigheter, tredjepartsorganisationer och institutioner i kommersiella frågor. 2. Fastställ arbetsuppgifter för underordnade anställda. 3. Begäran från företagets strukturella avdelningar information och dokument som är nödvändiga för att han ska kunna utföra sina uppgifter.

4. Delta i utarbetandet av utkast till order, instruktioner, instruktioner, samt uppskattningar, kontrakt och andra dokument relaterade till lösningen av kommersiella frågor. 5. Interagera med cheferna för alla strukturella divisioner om företagets finansiella och ekonomiska aktiviteter. 6. Godkännande av alla dokument relaterade till företagets finansiella och ekonomiska verksamhet (planer, prognostiserade balansräkningar, rapporter, etc.).
7.

Ansvar för en kommersiell chef för ett handelsbolag

Huvudsaklig verksamhet denna anställd i detta fall är det marknadsföring av företagets varumärke och produkter på marknaden i syfte att göra vinst. För att uppnå dessa mål organiseras arbetet i flera riktningar:

• definition och konstruktion av marknadsföringspolicy;
• kontroll över fordringar;
• bildande av planer för köp och försäljning, övervakning av deras genomförande;
• urval och utbildning av säljteamet;
• skapande av ett system för motivation och certifiering av chefer;
• inspektion av försäljningsprocessen;
• övervaka kundförfrågningar.

Arbetsuppgifterna för den kommersiella chefen för ett handelsföretag inkluderar dessutom planering och förvaltning av sortimentspolicyn, kunskap om logistik och grunderna för produktdistribution, interaktion med nyckelkunder som är viktiga för företaget, deltagande i förhandlingar som ansvarar för organisationen.

Leder utvecklingen av åtgärder för att spara resurser, förbättra ransoneringen av reserver, förbättra ekonomiska indikationer, förbättra företagets effektivitet, stärka den finansiella disciplinen. 6. Koordinerar utvecklingen av en marknadsföringsstrategi. 7. Ger rekommendationer och råd till chefer och specialister inom finansiell planering, försäljning, försäljning; kontrollerar deras arbete.

Säkerställer att kostnadsuppskattningar och andra dokument, beräkningar, rapporter om genomförandet av planer för logistik, försäljning i tid utarbetas färdiga produkter(försäljning av varor), finansiell verksamhet. 9. Godkänner och förvaltar bolagets budget för verksamhetsåret. 10. Organiserar ett system för redovisning av alla finansiella transaktioner, upprättande av finansiell rapporteringsdokumentation.

11.
Låt oss uppehålla oss vid de funktioner som oftast föreskrivs i arbetsbeskrivningar för den kommersiella chefen för ett företag. 1. Utveckling av företagets kommersiella strategi. Företagets positionering, prissegmentet, långsiktiga och kortsiktiga mål, planer och sätt att uppfylla försäljningsplaner bestäms. 2. Organisering av interaktion mellan kommersiella och andra block i företaget.

Alla anställda i företaget sysslar med försäljning. Även sekreterarens och specialistens handlingar kommer att påverka försäljningens framgång teknisk support. Den kommersiella direktörens uppgift är att se till att de icke-säljande avdelningarna agerar så att de hjälper till och inte stör säljare och försäljningschefer. 3. Definition av försäljningskanaler. Välj de mest lovande kanalerna.
Definiera prestationskriterier.

Den kommersiella direktören är en av de första personerna i någon stor organisation. Vi kan säga att detta är den första personen efter chefschefen, eftersom han ansvarar för både den interna och externa miljön. Förutom prestige bär en sådan tjänst också ett stort ansvar. Ibland händer det att denna person i organisationen blir nästan jämställd i förhållande till VD:n.

Vem är en kommersiell direktör

Utan tvekan är varje enskild anställd ovärderlig för företaget. Ändå kan den kommersiella direktörens roll i organisationens framgångsrika funktion inte överskattas. Detta är inte bara chefens högra hand, utan det är också ansiktet utåt för vilken organisation som helst. Han ansvarar för nästan alla processer som inte bara är förknippade med leverans och marknadsföring, utan även med vissa produktionsmoment.

Trots det faktum att det finns en allmänt accepterad instruktion från den kommersiella direktören, som definierar omfattningen av hans uppgifter, är dessa gränser faktiskt ganska suddiga och beror på detaljerna och omfattningen av organisationens verksamhet. Så om företaget är stort, har den kommersiella direktören ett ganska brett spektrum av ansvarsområden för nästan alla avdelningar. I mindre organisationer tillåter denna position dig att fokusera på att arbeta med yttre miljön och utökade distributionskanaler.

Glöm inte heller en sådan position som biträdande kommersiell direktör. Han har samma rättigheter och skyldigheter som sina närmaste överordnade i det fall han agerar på hans vägnar och på hans instruktioner. Den kommersiella direktören delegerar ett antal av sina funktioner till sin underordnade, som samtidigt har ett mindre ansvarsområde.

Den kommersiella direktören för LLC, CJSC, OJSC och andra företag är också ansvarig för att arbeta med aktieägare och aktieägare. Han är engagerad i att informera dem, samt att söka efter nya deltagare.

Arbetsbeskrivning för kommersiell chef

När du väljer ett yrke för dig själv måste du tydligt förstå vilken typ av arbete du kommer att behöva göra. Så, arbetsbeskrivningen för den kommersiella direktören innehåller följande ansvarsområden:

• utarbeta strategiska och operativa planer för ekonomiska och produktionsverksamhet organisationer;
• analys av pågående arbete och snabb respons på avvikelser i produktionsprocessen för att normalisera situationen;
• studie av finansiella indikatorer i syfte att fatta ledningsbeslut;
• kontroll över efterlevnaden av budgeten för företaget som helhet och för dess divisioner;
• övervaka genomförandet av de utvecklade planerna inte bara för företaget som helhet, utan också för enskilda divisioner och avdelningar;
• utveckling av åtgärder för att utöka försäljningsmarknaderna och öka försäljningsvolymerna.

Vilka rättigheter har en kommersiell direktör?

En person som innehar positionen som kommersiell direktör har inte bara skyldigheter utan också ett antal rättigheter i organisationen:

• fatta oberoende beslut om effektiv marknadsföring av produkter inom kompetensen;
• möjligheten att lägga fram förslag till generaldirektören om att förbättra företagets arbete;
• rätten att belöna underordnade för särskilda meriter (eller att lämna in liknande framställningar till chefen);
• möjligheten att delta i företagets samlade organ när det gäller förbättringar produktionsprocess, utbyggnad av distributionskanaler, samt marknadsföringspolitiska frågor.

Den kommersiella direktörens funktioner

Instruktionerna från den officiella kommersiella direktören tillåter oss att peka ut ett antal obligatoriska funktioner, vars genomförande innebär denna position:

• definition och utvidgning av distributionskanaler för varor och tjänster;
• utarbeta långsiktiga strategiska planer;
• förhandla med leverantörer och köpare;
• ledning av försäljningsaktiviteter;
• kontroll av budgetgenomförande;
• utveckling och genomförande av marknadsföringspolicy;
• utveckling av åtgärder för att minska utgifterna.

Vad en sökande ska kunna

Det här är inget lätt jobb. Den kommersiella direktören måste kunna utföra ett ganska brett spektrum av arbetsuppgifter. I detta avseende måste den sökande till denna ansvarsfulla position ha ett antal kunskaper och färdigheter:

• kunna reglera förflyttning av färdiga produkter både inom och utanför företaget;
• känna till krångligheterna med budgetering;
• ha förmågan att söka efter distributionskanaler;
• ha grundläggande kunskap angående företagspersonalhantering;
• ha förhandlingsförmåga;
• vara bekant med utvecklingen av reklamprojekt.

Det är också värt att notera några personliga egenskaper som en kommersiell direktör måste ha:

• sällskaplighet;
• stress tolerans.

Specialkunskaper om den kommersiella direktören

Den kommersiella direktören för företaget måste noggrant bekanta sig med följande information om organisationens arbete:

• normerna i lagen som reglerar kommersiella företags verksamhet;
• företagets organisationsstruktur;
• omfattande information om utbudet av produkter och tekniken för dess tillverkning;
• metoder för forskning och analys av befintliga marknader, samt sätt att söka efter nya;
• befintliga såväl som lovande eller reservdistributionskanaler;
• allmän information om läget i den bransch där organisationen verkar;
• regler och förfaranden för att ingå avtal med leverantörer och köpare;
• teoretiska aspekter av marknadsföring;
• utländska bästa praxis i hanteringen av marknadsförings- och försäljningsaktiviteter;
• standarder för att säkerställa arbetstagarnas säkerhet.

Den kommersiella direktörens befogenheter

Självklart är den huvudperson som sköter alla processer i organisationen VD. Den kommersiella direktören, å andra sidan, har under sin kontroll och i sin underordning följande avdelningar av företaget:

• reklam- och marknadsavdelningar som skapar bilden av organisationen i den yttre miljön;
• PR-avdelning, som säkerställer erkännande av företaget;
• försäljningsavdelningen, som bestämmer försäljningskanalerna, samt logistikavdelningen, som bestämmer de mest lönsamma sätten att leverera varor från tillverkaren till konsumenten;
• lagerservice, som tar emot råvaror och material, samt outsända produkter.

Arbetsvillkor

Jobbet som kommersiell direktör har ett antal egenskaper och funktioner:

• arbetssättet och arbetsdagens schema bestäms av det interna arbetsschema(likväl, på grund av det höga ansvaret, är det ibland nödvändigt att stanna övertid);
• en av affärsdirektörens uppgifter är att resa på affärsresor i samband med behovet av affärsförhandlingar med leverantörer eller köpare av produkter;
• i vissa fall förses den kommersiella direktören med officiell transport eller så täcks kostnaderna för bränsle som förbrukas under affärsresor;
• Den kommersiella direktören har rätt att underteckna ett antal dokument som faller inom hans ansvarsområde och officiella uppgifter.

Den kommersiella direktörens ansvarsområde

Den kommersiella direktören bär ett ganska allvarligt ansvar för verksamheten i organisationen. Det innebär följande punkter:

• organisation av processer för försäljning av produkter och deras leverans till mellan- eller slutkonsument;
• efterlevnad av inte bara sin egen arbetsdisciplin, utan också kontrollen av dessa processer avseende underordnade;
• säkerställa fullständig konfidentialitet för all information om organisationen av produktionen, tekniska egenskaper, finansiella transaktioner, marknadsföringsmetoder etc;
• säkerställa ordentliga arbetsförhållanden för sina underordnade;
• ansvar för säkerheten, inklusive brandsäkerhet, i de lokaler där de avdelningar som kontrolleras av den kommersiella direktören finns.

Underlåtenhet att följa regler och skyldigheter

Sanktioner och påföljder kan tillämpas på den kommersiella direktören i följande fall:

• otillbörligt fullgörande av sina uppgifter eller undandragande från dem;
• underlåtenhet att utföra order och instruktioner från den högre ledningen;
• överskrida officiell auktoritet eller använda officiell position för att uppnå materiella eller andra personliga mål;
• tillhandahålla falsk information och rapportera till ledningen eller statliga organ;
• försumlig inställning till brandsäkerhet och andra omständigheter som utgör ett hot mot anställdas liv och hälsa;
• personlig bristande efterlevnad av arbetsdisciplin, såväl som underlåtenhet att vidta åtgärder för att säkerställa det bland anställda;
• brottsliga, administrativa eller civilrättsliga brott;
• tillfogande av materiell skada för organisationen, som uppkommit till följd av tjänstefel och som ett resultat av vårdslös passivitet.

Vem utvärderar kvaliteten på en kommersiell direktörs arbete

För att bestämma kvaliteten på den kommersiella direktörens arbete och samvetsgrannheten i utförandet av uppgifterna, utförs inspektioner regelbundet. Detta kan göras av följande personer eller organ:

• daglig kontroll utförs direkt av organisationens generaldirektör, som interagerar ganska nära med den kommersiella direktören i nästan alla frågor relaterade till ledningen;
• minst en gång vartannat år kontrollerar en särskild attestationskommission all dokumentation samt resultatet av den kommersiella direktörens verksamhet.

I både det första och andra fallet utvärderas denna specialists arbete enligt vissa indikatorer: kvaliteten på uppgifterna, såväl som rapporteringens fullständighet och noggrannhet.

Hur man hittar ett jobb

För många sökande är naturligtvis en sådan position som kommersiell direktör ganska önskvärd. Lediga tjänster inom detta område är ständigt tillgängliga, eftersom företag försöker hitta de mest professionella och värdefulla medarbetarna. Men alla kommer inte att accepteras för en sådan tjänst.

En förutsättning för anställning är närvaro av högre utbildning inom ekonomi eller marknadsföring. Dessutom ska den ackumulerade tjänstgöringen i chefsbefattningar vara minst 5 år. Således, om du precis har tagit examen från ett universitet eller inte har någon tidigare erfarenhet av ledning, är det osannolikt att du omedelbart kan bli kommersiell direktör.

Om du vill komma in i en prestigefylld organisation som ger schyssta löner och arbetsvillkor, då ska du inte leta efter lediga jobb på Internet eller i tidningar. Mest det bästa sättetär att skicka ditt CV direkt till de företag där du skulle vilja jobba.

I 80% av fallen föredrar stora organisationer att utse sina egna anställda till positionen som kommersiell direktör, som har tillräcklig arbetserfarenhet och är bekanta med företagets struktur och särdrag. Om du därför inte omedelbart lyckas få en hög post är detta ingen anledning att ge upp. Genom att samvetsgrant fullgöra dina arbetsuppgifter och visa initiativ har du alla chanser på några år från en vanlig specialist att bli en högavlönad kommersiell direktör.

Ett intressant faktum är att ett antal företag inte ser behovet av en kommersiell direktör. Det handlar om främst om monopolorganisationer för vilka försäljning av produkter inte är ett särskilt problem. Denna position är inte heller nödvändig i de fall då ansvaret för att organisera leveranser och försäljning redan är fördelat mellan individer eller divisioner. Detta är också möjligt i det fall företaget har flera grundare som kan fördela dessa ansvarsområden sinsemellan.

• Hur begreppet "kommersiell direktör" har utvecklats.
• Den kommersiella direktörens arbetsuppgifter och funktioner.
• Vilka företag behöver inte en kommersiell direktör.
• I vilka fall är det lämpligt att byta namn på en kommersiell direktör till en försäljningsdirektör?
• På vilka företag kan den kommersiella direktören ansvara för inköp.

Kommersiella direktör sysslar med verksamhet med anknytning till försörjning, ekonomisk och finansiell verksamhet samt försäljning av företaget.

Termen "handel" har blivit grundläggande för människor som var de första i Ryssland att börja arbeta som kommersiella direktörer. Trots allt var många områden av den inhemska ekonomin på 90-talet baserade på återförsäljning. Därför byggde hela verksamheten på handel – att förvärva till förmånligare villkor, för att sedan sälja till ett högre pris. Dessa uppgifter tilldelades både vanliga skyttelhandlare och hela företag som idag lyckades nå miljontals omsättningar.

På den tiden hade många företag inte ens positionerna som försäljningsdirektör, inköpsdirektör, och begreppet "marknadsföring" var bara känt för ett fåtal. Den kommersiella direktören fick en andra roll efter vd som vanligtvis var aktieägare eller företagare.

VD talar

Ilya Mazin, Generaldirektör för ZAO Office Premier, företagsgruppen ErichKrause, Moskva

Ofta växer människor i positionen som kommersiell direktör till framgångsrika ägare och företagsledare. Den här typen av karriärutveckling är mycket mindre vanlig bland ekonomi- eller administrativa direktörer. Kommersiella direktörer är i 80 % av fallen specialister med erfarenhet av försäljningsavdelningar, i positioner som chefer eller chefer med ansvar för VIP-områden. Kommersiella direktörer blir ibland specialister som lämnat inköpsavdelningarna.

Den kommersiella direktören tilldelas officiella uppgifter inom flera verksamhetsområden samtidigt. Därför har han tillräcklig kompetens för att flytta till en högre position. Därför, i positionen som en kommersiell direktör, förvärvar en person ganska värdefull, viktig erfarenhet, behärskar de nödvändiga färdigheterna och bildar Användbara länkar för framtida arbete.

När alla affärer och marknader har blivit mer civiliserade, från kommersiell verksamhet separata uppgifter började fördelas - inklusive funktioner för marknadsföring, inköp och försäljning. Därför har de kommersiella direktörernas roll i företagens arbete genomgått vissa förändringar.

KPI för kommersiell direktör: räkneexempel

Redaktörerna för vår tidning, med hjälp av exempel, räknade ut för vilka indikatorer och i vilken mängd det är värt att belöna befälhavaren.

Den kommersiella direktörens arbetsuppgifter och funktioner

Ansvarsområdet för alla kommersiella direktörer inkluderar ett antal grundläggande funktioner:

1. Definierar distributionskanaler för varor och tjänster.
2. Strategisk planering av företaget.
3. Arbeta med leverantörer.
4. Leda säljavdelningens arbete.
5. Kontroll av budgetering i alla delar av företaget.
6. Samordning av företagets marknadsföring.
7. Minska företagskostnader.

För vissa företag kan tolkningen av positionen som kommersiell direktör skilja sig åt. Låt oss överväga denna fråga mer i detalj med praktiska exempel.

Kommersiell direktör = chef för försäljningsavdelningen

I det här fallet, på kommersiella direktör tilldelas minimiuppsättning funktioner. Han kommer endast att ansvara för försäljningen av sitt företag. Mer lämpligt namn positioner i denna situation kommer inte att vara Kommersiella direktör och försäljningsdirektör. För att förhindra att en person känner sig nedvärderad kan du byta namn på tjänsten vid byte av ledare i denna position.

Expertutlåtande

Andrey Milyaev, kommersiell direktör för Hosser-företaget, St. Petersburg

I vårt företag kommer den kommersiella direktören att leda två försäljningsavdelningar - komplexa telekommunikationsprojekt och ingenjörsutrustning. Nu är vi engagerade i omorganisation och omstrukturering av affärsprocesserna i vårt företag. Syftet med sådana transformationer är att öka effektiviteten i vår interaktion med marknaden, och intern interaktion i själva företaget – mellan avdelningar som ansvarar för områdena logistik, försäljning och produktion. Det är viktigt att ledningen i företaget tillhandahålls från en punkt - för en gemensam policy att arbeta med marknaden. I framtiden, när affärsprocesser har bildats, är det nödvändigt att välja anställda från de befintliga anställda på försäljningsavdelningen, som kommer att bli chefer för dessa avdelningar.

Kommersiell direktör = Försäljningsdirektör + Marknadsdirektör

Detta alternativ motsvarar positionen som direktör för marknadsföring och försäljning, vilket har blivit vanligt i västerländsk praxis. En marknadsdirektör och en kommersiell direktör i en person behöver förmågan att perfekt navigera i marknadstrenderna, med hänsyn till särdragen i konkurrerande företags arbete, kundernas preferenser och förväntningar. Men för att klara försäljningen på marknaden krävs ofta maximal avkastning, varför själva marknadsföringen tonar i bakgrunden. Som ett resultat Kommersiella direktör kanske inte har tillräckligt med tid för marknadsföring. Följaktligen kan de nödvändiga marknadsföringsverktygen saknas, liksom kompetensen att tillämpa dem i praktiken, en strategisk syn på utsikterna för marknadsutveckling på medellång sikt.

• Materiell motivering av personal. VD tips

Kommersiell direktör = Försäljningsdirektör + Marknadschef + Inköpschef

Kombinationen av marknadsföring, försäljning och inköp i en hand ger en uppsättning viktiga fördelar när man väljer den mest populära produkten för tillfället, även med en förståelse för produkters konsumentkvaliteter (ganska viktigt vid val av produkter). Detta alternativ blir särskilt relevant, först och främst för mellanhands- och handelsföretag. Men bör användas ganska försiktigt om företaget inte samarbetar med vanliga leverantörer, och bör därför regelbundet analyseras konkurrensutsatt marknad för att hitta de mest lämpliga köpvillkoren. Under sådana förhållanden ökar sannolikheten att när chefen strävar efter att uppfylla försäljningsplanen, kommer chefen inte att kunna ägna vederbörlig uppmärksamhet åt sökningen bästa alternativen arbeta med din leverantör.

Expertutlåtande

Julia Queen, kommersiell direktör för ZAO National Distribution Company, Moskva

Grundprincipen för vår organisationsstruktur– Effektivt beslutsfattande, rörlighet. Därför kombineras hela säljenheten (inklusive inköp, marknadsföring och försäljning), dessa funktioner tilldelas den kommersiella avdelningen. Den kommersiella direktörens uppgifter inkluderar inte bara kontroll, utan också själva arbetet med kunder, ingående av kontrakt för leverans av varor med stora tillverkare, övervakning av pristrender på deras marknad. Denna organisation av arbetet tillåter oss att ha tillförlitlig information utan förvrängning. Det kan till exempel vara förvrängt inom företag där dessa verksamhetsområden är tilldelade olika avdelningar (inkonsekvens i åtgärder är möjlig). Tack vare den organisatoriska principen säkerställer vårt företag en effektiv hantering av sina affärsprocesser med kostnadsreduktion.

Kommersiell direktör = General Manager

Ett liknande alternativ är möjligt när generaldirektören inte formellt är redo att överföra sina funktioner som chef för företaget, men i själva verket inte är involverad i operativ ledning. Därför är hans uppgifter tilldelade hans " höger hand"- förste suppleanten, verkställande direktör, och i företag där kommersiell verksamhet prioriteras, tilldelas dessa funktioner den kommersiella direktören. Personligen är jag emot en sådan kombination av funktioner. Generaldirektören behöver fördela resurser inom alla verksamhetsområden. Och när konflikter uppstår (till exempel mellan finans- och kommersiella avdelningar) bör VD:n bli en oberoende skiljedom. När ledningsfunktioner tilldelas den kommersiella direktören finns det risk för att dessa processer förs över till de kommersiella avdelningarnas fördel.

Expertutlåtande

Dmitry Grishin, kommersiell chef för Aqua Star, Moskva

Jag arbetar som kommersiell direktör, men i själva verket har jag anförtrotts funktionerna som generaldirektör. Eftersom ägaren till vårt företag med sina ambitiösa planer på att erövra nya riktningar (ej relaterade till vårt huvudsakliga verksamhetsområde) försöker uppnå full kontroll verksamheten i företaget, samtidigt som man bibehåller tillräckligt med tid för att arbeta med nya projekt. Följaktligen uppstår vissa problem - viktiga beslut av företaget tar för lång tid.

Tillsammans lyckades vi komma ifrån total kontroll(för varje spenderad krona) lyftes vissa frågor fram som kan påverka verksamheten i företaget − funktionella egenskaper utrustning, logistik, finansiella faktorer relaterade till lån och amorteringar. Dessa frågor löses tillsammans med vår VD. Samtidigt förblir alla frågor under generaldirektörens kontroll.

Följaktligen förblir företaget under VD:ns kontroll, men han får mer fritid.

Dmitrij Kurov, kommersiell direktör för ISG, Moskva

Förbi personlig erfarenhet Jag kan säga att en kommersiell direktör kan uppnå arbetseffektivitet, förutsatt att han "balanseras" av en finansdirektör. För annars kan den kommersiella direktörens arbetsuppgifter till stor del fokuseras på handeln, vilket går miste om operativa effektivitetsfrågor.

I de flesta fall är orsaken till missförståndet för generaldirektören och den kommersiella direktören lösningen av uppgifter från dem olika nivåer. Jag var tvungen att arbeta när generaldirektören satte vektorn för aktiviteter som hindrade kommersiell utveckling från positionen som kommersiell direktör. I verkligheten visade sig kursen på bolagets aktier, som påverkades av många faktorer, vara viktigare.

Vilka företag behöver inte en kommersiell direktör

En kommersiell direktör behövs inte av företag där det inte är särskilt svårt att sälja tjänster eller produkter. I grund och botten är dessa företag som har en marknadsposition nära ett monopol (med hänsyn till deras läge, produktspecifikationer eller andra faktorer). Den kommersiella faktorns roll är låg i företag som erbjuder individuella eller exklusiva utvecklingar. Sådana företag kan arbeta i vilken bransch som helst - från utveckling av högspecialiserad, professionell programvara till komplexa tekniska produkter. I detta segment ges större vikt åt representanter för den kreativa eller produktionsavdelningen, deras roll reduceras till visning och presentation av utvecklade produkter. Ofta är det någon av de högsta cheferna som leder säljarna, så det finns ingen särskild relevans hos den kommersiella direktören.

VD talar

Ilya Mazin, VD för Office Premier holding, företagsgruppen ErichKrause, Moskva

Behovet av en kommersiell direktör uppstår när ett företag måste koppla 2 faktorer - att erhålla gynnsamma villkor utbud och marknadsföring. Om någon av dessa funktioner saknas eller decentraliseras, finns det inget behov av att utse en kommersiell direktör.

Också mycket stora eller för små företag behöver inte en kommersiell direktör. När allt kommer omkring har små företag helt enkelt inte råd med kostnaden för chefer. Som regel ersätts den kommersiella direktören i detta fall direkt av ägaren till företaget.

Om företaget har flera grundare så fördelar de vanligtvis ledningsområden sinsemellan. En av dem tar över blocket för att tjäna pengar, den andra tilldelas det administrativa och ekonomiska komplexet, etc.

I fall att stora affärer, är den kommersiella direktörens uppgifter ofta fördelade på områdeschefer.

Men i medelstora företags arbete blir den kommersiella direktören en nyckelfigur - en toppchef, som den lönsamma delen av verksamheten är direkt beroende av.

Det är värt att nämna att i olika företag involverar denna chefs uppgifter hantering av sådana aktiviteter som försäljning, marknadsföring, reklam och inköp. Därför är det värt att säga att namnet på tjänsten kan låta annorlunda, till exempel försäljningsdirektör eller marknadsdirektör.

Ansvar för den kommersiella direktören

Positionen som kommersiell direktör har praktiskt taget inga aspekter, så utbudet av hans uppgifter och funktioner kan vara ganska brett. Den kan agera inom följande områden:

• Utveckling av planer för verksamheten i ett företag eller en organisation tillsammans med ledningen, det vill säga generaldirektören och aktieägarbolaget.
• Sök efter nya vägar och möjligheter som krävs för att företaget framgångsrikt ska utvecklas och ockupera sin nisch på marknaden.
• Lösa problem inom området personalutveckling, till exempel säljare och chefer.
• Marknadsanalys.
• Ledning av säljavdelningen, urval och val av distributionskanaler.
• Utveckling av en prispolicy och en rad produkter eller tjänster som tillhandahålls av företaget, program för att öka försäljningen.
• Förutom att utveckla och implementera dessa program måste en sådan ledare se till att de fungerar på ett positivt sätt och implementeras.
• Implementering av kontroll inom logistikområdet.
• Göra upp planer och prognoser om företagets framtida behov och kostnader.

Utöver ovanstående ansvarsområden kan personen som innehar denna position även ansvara för ett snabbt och tillförlitligt samarbete med leverantörer (råvaror, produkter, tjänster etc.), lösa frågor om alla leveranser, välja leverantörer, delta i planeringen av företagets budget under en viss tid.

Arbetsbeskrivning

I varje företag och organisation upprättas arbetsbeskrivningen för den person som innehar denna position med hänsyn till alla funktioner i den verksamhet som företaget är engagerat i. Därför arbetsbeskrivningen, till exempel för en kommersiell chef för ett oljeraffinaderi och arbetsbeskrivningen för en person som arbetar i en liknande befattning i ett företag som bedriver försäljning hushållsprodukter, kommer att vara helt annorlunda.

Men ändå kommer de också att ha en allmän lista över uppgifter och områden som denna ledare bör kunna förstå och arbeta inom.

Det är viktigt att förstå att en person som innehar positionen som kommersiell direktör nödvändigtvis måste ha lämplig nivå av kunskaper och färdigheter, såväl som erfarenhet av chefsbefattningar.

Vilken roll har den kommersiella direktören?

Eftersom denna ledare har ett brett spektrum av uppgifter och uppgifter är det fullt möjligt att anta att han spelar en av de ledande och betydelsefulla rollerna i företaget.

Inte ett enda viktigt möte med aktieägare i företaget kan klara sig utan hans deltagande, planer och utsikter för utvecklingen av organisationen diskuteras inte, budgeten för räkenskapsåret bildas inte, endast med hans godkännande ingås kontrakt med leverantörer och tjänster leverantörer.

På grund av att den kommersiella direktören är en person med vissa befogenheter är det viktigt vid anställning att uppmärksamma hans personlighetsdrag så att han inte längre skulle behöva ta itu med sitt utnyttjande av sin tjänsteställning för personlig vinning.

Rättigheter och skyldigheter för den kommersiella direktören

Denna anställd har följande rättigheter:

• Företräda företagets intressen i frågor om dess verksamhet för statliga myndigheter, andra organisationer, företag och institutioner.
• Gör informationsförfrågningar från företagets avdelningar och filialer som är nödvändiga för genomförandet av dess verksamhet.
• Lämna förslag till beaktande av aktieägare och VD avseende utveckling och förbättring av bolaget.
• Engagera sig i utvecklingen av ansvar för sina underordnade.
• Delta i utarbetande, utveckling av dokumentation som rör dess verksamhet.
• Sätt en signatur och ett visum på dokumentation som är direkt relaterad till dess verksamhet.
• Kräv av ledningen för ett företag eller företag att alla organisatoriska och tekniska förutsättningar för genomförandet arbetsaktivitet har observerats.
• Att genomföra interaktion i frågor relaterade till dess verksamhet med cheferna för andra strukturella divisioner.

Till listan ovan över dessa rättigheter har varje organisation, om den anser det nödvändigt, rätt att lägga till sina egna.

I de flesta företag ansvar denna anställd reduceras till följande punkter:

• För brott som begås under verksamhet i enlighet med Ryska federationens strafflag, Ryska federationens civillag.
• För otillbörligt utförande eller bristande fullgörande av officiella uppgifter som föreskrivs i arbetsbeskrivningen i enlighet med arbetsrätt RF.
• För att ha orsakat materiell skada på företaget i enlighet med Ryska federationens strafflag, Ryska federationens civillag.

Ledningen för organisationen har också rätt att inkludera i dokumentet som reglerar den anställdes verksamhet ( arbetsbeskrivning), ytterligare klausuler om hans ansvar.

Ansvar för den kommersiella direktören

Uppgifterna för den kommersiella direktören för en LLC, det vill säga ett privat företag, bestäms till stor del av detaljerna i dess verksamhet. I de flesta företag, oavsett vilken form (LLC, OJSC eller JSC), utför den kommersiella direktören följande uppgifter:

• behandlar definitionen av företagets strategi och policy;
• sammanställer egenskaperna hos de sålda produkterna;
• utför företagsintern och företagsintern kommunikation i frågor som direkt relaterar till försäljning av tillverkade produkter;
• optimerar mekanismerna och försäljningsmetoderna.

Det här chefen i en LLC kan också vara engagerad i att rapportera om sina aktiviteter, organisera personalutbildning, lösa vissa personalfrågor och uppgifter.

Ansvar för den kommersiella direktören för ett handels- och byggföretag

För större tydlighet kan en kommersiell direktörs uppgifter övervägas med exemplet med en handels- och byggföretag. Ansvar för en person som innehar denna position i en major byggföretag är vanligtvis följande:

• han söker efter nya kunder i behov av byggtjänster;
• är engagerad i utvecklingen av sådana områden av företaget som konstruktion, design;
• förhandla med leverantörer och kunder;
• analyserar konkurrerande organisationer;
• förbereder dokumentation, kommersiella erbjudanden relaterade till tillhandahållande av byggtjänster;
• förbereder dokument för deltagande i anbud;
• kontrollerar kvaliteten och tidpunkten för byggtjänster som tillhandahålls av företaget.

Huvuduppgifterna för den kommersiella direktören i handelsbolag något annorlunda, eftersom all dess verksamhet syftar till att marknadsföra och främja de varor som säljs på marknaden för att öka försäljningen och vinsten. Denna chef är engagerad i att han lägger upp planer för inköp och försäljning, väljer ut och utbildar försäljningschefer, utvecklar organisationens marknadsföringspolicy, tar fram system för att motivera och anpassa personalen.

Oavsett vilket område denna ledare arbetar är det mycket viktigt att hans personliga egenskaper motsvarar nivån på hans position. Framgångsrika i denna position kommer de personer som är sällskapliga, stresståliga, mobila, kan tänka strategiskt, har förmågan att vara en ledare, är ansvarsfulla och kan analysera.