Som rapporterar till företagets kommersiella chef. Ansvar för en kommersiell chef för ett handelsbolag

En kommersiell direktör kan ha ett annat verksamhetsområde beroende på företagets branschsektor, profilen och omfattningen av dess verksamhet. Men i alla fall spelar det en nyckelroll i företagsledningssystemet. Han övervakar den strategiska planeringen av företaget och genomförandet av försäljningsplanen, bygger relationer med leverantörer, bestämmer distributions- och logistikkanaler, övervakar budgetering inom detta område och koordinerar genomförandet av marknadsföringsstrategin. Det är denna högsta chef som är ansvarig för bildandet av företagets slutliga resultatindikatorer, inklusive maximal förstoring budgetens inkomstsida.

Den kommersiella direktören har ofta nära band med aktieägarna, eftersom han spelar en av nyckelrollerna i ledningen av företaget. Vid anordnandet av säljutbildning samarbetar den kommersiella direktören med HR-direktören. I frågor om fastställande av försäljningsstrategi, prispolicy och i andra frågor samarbetar den kommersiella direktören med ekonomidirektören.

Yrkesfunktionalitet

1. Tillsammans med VD och aktieägare - långsiktig och löpande planering av bolagets arbete, säkerställande av effektiv användning dess resurser;

2. Tillsammans med VD och aktieägare - ta fram en strategi för att utöka portföljen varumärken, söka efter nya möjligheter för utveckling av företagets närvaro på marknaden och fria nischer för företagets produkter;

3. Fastställande av företagets handelspolicy, med hänsyn till marknadsundersökningar och försäljningsresultat i det förflutna, bestämning av geografin för företagets arbete, utformning och implementering av regionala försäljningsstrategier;

4. Skapande och utbildning av ett effektivt säljteam;

5. Val av försäljningskanaler, skapande och/eller ledning av ett distributionsnätverk, återförsäljarnätverk, ledning av direktförsäljningsavdelningen;

6. Försäljningsplanering, ansvar för genomförandet av försäljningsplanen;

7. Samordning av arbetet (eller direkt deltagande i arbetet) med nyckelkunder, inklusive förhandling;

8. Tillsammans med marknadsavdelningen - utveckling av ett sortiment och prispolicy, olika program för att öka försäljningen (handelsmarknadsföring: speciella kampanjer, inklusive deras budgetering; rabatter, bonusprogram, etc.). Det är den kommersiella direktören som är ansvarig för ett framgångsrikt genomförande av dessa program och policyer;

9. Organisation av logistik - leverans, lager, paketering m.m. Nyckelpunkten för logistikfunktionen är prognostisering och planering för framtida behov, skapande nödvändig struktur för leverans av varor, såväl som sökandet efter nya leverantörer av transport- och lagringstjänster;

10. Deltagande i utvecklingen av företagets budget för räkenskapsåret (inklusive marknadsförings- och försäljningsbudgetar), godkännande av budgetar och övervakning av deras genomförande;

11. Kommersiell direktör ansvarar även för kommersiella inköp, smidigt arbete med leverantörer, val av leverantörer och tjänster, samordning av alla leveransfrågor.

12. Organisation av ett system för avancerad utbildning av försäljningschefer.

Funktioner i företag i olika branscher

Funktioner i företag av olika storlekar

Om företaget är litet är marknadsföring också en del av den kommersiella direktörens funktionella ansvar. Alltså i litet företag oavsett profil kan funktionerna försäljning, inköp och marknadsföring vara en specialists ansvar. Antalet avdelningar som rapporterar till denna högsta chef kan variera beroende på verksamhetens särdrag. Hur man skapar en kommersiell avdelning och hanterar den professionellt, läs Executive.ru-publikationen. PÅ stort företag ovanstående tre områden övervakas av linjedirektörer som rapporterar till den kommersiella direktören.

Kandidatkrav: kompetenser

Erfarenhet effektivt arbete i gren. Erfarenhet av effektiv försäljning. Högre utbildning, preferens inom området ekonomi eller företag. Fördelarna är kunskap om kvantitativa metoder, flytande engelska. En MBA-examen är också en fördel.

Den kommersiella direktören ska ständigt arbeta med professionell utveckling. Regelbundna passningar annan sort utbildningar och seminarier om profilen kommer att vara ett klart plus.

Kandidatkrav: personliga egenskaper

Ansvarsfull och resultatorienterad, utmärkt förhandlingsförmåga, kommunikationsförmåga, teamledningsförmåga, noggrannhet, struktur och konsekvens i arbetet, ledaregenskaper, förmåga att fatta beslut i icke-standardiserade situationer, förmåga att generera nya idéer, strategiskt tänkande, entreprenörsanda, stressbeständighet, hög effektivitet.

Ersättningsnivå

Spännet är från $5 000 till $15 000 per månad, beroende på företagets storlek och dess plats. Bonusen för kommersiella direktörer är vanligtvis inte lägre än 20% av grundersättningen, den vanligaste är 25-50%, ibland upp till 100%. Bonuskalkylatorn kan kopplas till uppfyllandet av försäljningsplanen. Inkludering i bonuskalkylatorn kan göras ytterligare villkor: expansion eller förnyelse av produktlinjen, försäljningstillväxt i ett visst segment eller region, indikatorer på försäljningens lönsamhet.

Först och främst är den kommersiella direktören ansvarig för alla frågor som rör kunder och företagets huvudsakliga vinst. Men det finns alltid förvirring om kommersiella chefens arbetsuppgifter.

Faktum är att i olika företag utför kommersiella direktörer olika funktioner. Dessutom förväxlas två olika positioner mycket ofta - kommersiell direktör och försäljningsdirektör. Det maximala segmentet där en kommersiell direktör kan arbeta är samtidig hantering av försäljnings-, logistik-, inköps- och marknadsföringstjänster. Man tror också ofta att en kommersiell direktörs uppgifter endast omfattar ledningen av försäljningsavdelningen.

Där kompetensen hos en kommersiell direktör kan krävas

Idag finns det en hel del lediga tjänster för denna tjänst, men kraven på en kommersiell direktör är inte små. Hela det specifika med lediga tjänster för denna position ligger i det faktum att de är mycket öppna länge sedan. Detta leder till slutsatsen att själva sökandet och ytterligare urval av kandidater tar mycket lång tid. Vakansen är också mycket ofta vakant på grund av att nya kommersiella direktörer inte kan stå kvar under lång tid i deras ställe (upp till ett års arbete). Allt detta beror på komplexiteten i att bygga relationer med grundarna av företaget.

Oftast är den lediga tjänsten för en kommersiell direktör öppen i dåligt strukturerade företag i Ryssland. Anledningen är att sådana företag hittills aldrig har haft kommersiella direktörer. Transaktionsvolymen inom företaget ökar i volym och att hantera företaget med samma metoder blir praktiskt taget ineffektivt. Som ett resultat försöker ägarna av företaget att öka effektiviteten i företaget genom att locka erfarna chefer och kommersiella direktörer.

Det händer också att det under hela företagets existens bara hade en kommersiell direktör, som var en av företagets grundare eller en anställd som arbetade från början av företagets öppnande, och sedan befordrades till generaldirektör och nu en ny kommersiell direktör krävs. I det här fallet kommer stränga krav att ställas på den nya kandidaten - ledningskompetens, nya metoder för att uppnå målet.

Om en vi pratar om strukturerade företag, då kommer i det här fallet humör eller personligt tycke att spela en mindre roll än nivån på professionalism. I denna position är den kommersiella direktören en person som utför tydligt definierade funktioner i strukturen av företagets affärsprocesser.

Oftast är det bara västerländska företag som har några tydliga krav på utbildning eller kompetens. När det gäller ryska företag vill de bara hitta en "trollkarl". Det vill säga att de behöver en person som kommer och personligen löser alla problem och lyfter företaget till en ny nivå.

Huvudansvar för en kommersiell chef

Huvudansvaret för denna position inkluderar följande:

• Den kommersiella direktören måste organisera förvaltningen av företagets materiella och tekniska försörjning, samt engagera sig i aktiviteter för lagring, transport och vidare marknadsföring av produkter.
• Direktören bör samordna utvecklingen och utkastet långsiktiga planer logistik och efterföljande marknadsföring av produkter.
• Hanterar utvecklingen av alla normer och kvalitetsstandarder för tillverkade produkter.
• Rekommenderar vidareutvecklingsstrategier till avdelningschefer och specialister på ekonomiavdelningen. Kontrollerar deras kvalitet på arbetet.
• Ansvarig för att budget och ekonomidokument levereras i tid, beräkningar, rapporter om genomförandet av planen.
• Övervakar ekonomi och ekonomiska indikationer och spendera pengar
• Ansvarig för förhandlingar för bolagets räkning med olika motparter till bolaget om eventuell affärsverksamhet eller finansiell verksamhet
• Agerar på uppdrag av företaget vid auktioner, börser, reklamkampanjer och andra evenemang

Det är också värt att notera (som vi sa ovan), i vissa företag kan en kommersiell direktörs uppgifter skilja sig åt. Hans lista över arbetsuppgifter kan också innehålla:

• Utveckling av en plan för att marknadsföra en ny produkt eller tjänst
• Diskutera budgeten och dess beräkning tillsammans med VD
• Kontrollera alla distributionskanaler
• Skapa ett program för materiell motivation företagsanställda
• Delta i skapandet av en ny personalpolitik företag
• Hantera försäljningsrapportering
• Förhandla med kunder
• Utveckla nya metoder för prispolitik
• Ta slutgiltiga beslut om reklamkampanjer

Det är värt att notera här att om en person får jobb i denna position i utländskt företag, då kan följande krävas:

• MBA-diplom
• Egen engelska språket på en bra nivå
• Har minst fem års erfarenhet av ledning

Den kommersiella direktörens funktioner

Som vi redan har förstått är den kommersiella direktörens huvuduppgifter organisationen och riktningen av verksamheten för alla avdelningar som är i hans segment. Det är värt att säga att hans uppgifter direkt beror på särdragen i företagets bransch och storleken på organisationen.

Under sitt arbete interagerar den kommersiella direktören med olika chefer för olika avdelningar i företaget. Denna lista kan innehålla: redovisning, marknadsavdelning, IT, logisk tjänst, ekonomiavdelning. Oftast är huvudfunktionerna för denna position gemensam strategisk planering med olika avdelningar, bildandet av marknadsföring, prissättning, ekonomi och personalpolitik. Han är också skyldig att kontrollera försäljningen av varor och planera vidare försäljning. Dess funktioner inkluderar övervakning tävlingsinriktad omgivning och marknaden för varor och tjänster. Den kommersiella direktören ska också utöka och kontrollera alla leverantörsrelationer och bilda budget för hela det kommersiella blocket.

Personliga färdigheter hos en kommersiell direktör

Här är det värt att berätta mer i detalj, eftersom personliga egenskaper är en av nyckelpunkterna när du väljer en person för denna position. De personliga egenskaperna hos en kommersiell direktör bör innefatta en speciell ledarstil, delegering av befogenheter och färdigheter i att interagera med företagets anställda. Naturligtvis kräver en sådan position hög nivå kommunikationsförmåga och förmåga att hantera personal på rätt sätt. Alla företag kommer att vara intresserade av personer som har generella ledaregenskaper och förmågan att organisera prognoser och budgetering.

Trots ovanstående har varje företag sina egna kriterier genom vilka de personliga egenskaperna hos en kommersiell direktör utvärderas. Allt kommer direkt att bero på företagets nuvarande mål och på perioden för dess utveckling. Så allt beror på den livscykel som organisationen befinner sig i nu. Beroende på detta förändras kraven inte bara för ledarpositioner men också till alla anställda i företaget. Vi kommer att prata om varje livscykel för företaget, och vilka personliga egenskaper en kommersiell direktör bör ha i var och en av cyklerna.

Inledande utvecklingsstadium

En person måste ha framgångsrik erfarenhet av att bygga affärsmodeller för företag från grunden. Han måste kunna bilda ett nytt rutinerat lag. Bland personliga egenskaper kommer innovation, kreativitet, stelhet i beslut, struktureradhet att värderas under denna period. I detta skede måste den kommersiella direktören snabbt och effektivt kunna fatta nödvändiga beslut. Ha en objektiv synvinkel för att hantera konkurrenter.

Företagets storhetstid

Under denna period växer försäljningen, det finns redan idéer för framtida perioder i allmänna marknadstrender och planer för utveckling inom organisationsplan. I det här fallet behöver företagets ägare oftast en person med framgångsrik erfarenhet av strukturerade företag, som har stor erfarenhet av att optimera alla affärsprocesser. Under denna period ska direktören snabbt och kompetent kunna delegera befogenheter och ha ett metodiskt förhållningssätt till eventuella problem. Redan i detta skede värderas noggrannhet och konsekvens i utförandet av arbetet mer. Det är nödvändigt att arbeta djupt in i varje problem för att hitta den mest effektiva och billigaste lösningen. I detta skede måste regissören följa normativa riktlinjer och vara inställd på det systematiska främjandet av målet.

I varje växande företag kommer det en tid då det helt enkelt är nödvändigt att utöka personalstyrkan och omfördela ansvaret. Det var då som vice direktörerna i bolaget för olika frågor. Dessa är personer som ansvarar för leverans, produktion, reklam och marknadsföring samt ekonomi. Den kommersiella direktören är praktiskt taget den andra personen i företaget efter generaldirektören. Han har sina egna skyldigheter, uppgifter och rättigheter. Den kommersiella direktören måste ha specifik och operativ kompetens. Vad är det för typ av person, vad gör han exakt och hur man skriver ett CV i ett bra företag?

Vem är en kommersiell direktör?

Finanssfären är ganska bred, så varje sökande måste tydligt förstå kärnan i det valda yrket, omfattningen av uppgifter och ansvar.

Så en kommersiell direktör är en specialist som är direkt involverad i olika handelsoperationer och deras stöd. Vart i full lista skyldigheterna beror enbart på företagets särdrag och dess storlek. Men vi kan definitivt säga att det är tack vare den kommersiella direktören som företaget går med vinst, kursen och utvecklingstakten bestäms.

En sådan anställd hanterar inte bara inköp och försäljning av produkter, utan också marknads- och logistikavdelningarna. Den kommersiella direktören bildar och upprätthåller också relationer med företagets stora och nyckelkunder och är ansvarig för att slutföra särskilt lönsamma affärer.

Generellt kan vi säga att detta är en nyckelfigur i alla företags struktur. Det är därför kraven på den sökande är ganska höga och hårda.

Den kommersiella direktörens plats i företagets organisationsstruktur

Mycket ofta förvirrad med chefen för försäljningsavdelningen. Men den kommersiella direktören har en väl definierad plats i ledningshierarkin. Det är tack vare denna ansvarsfördelning som företaget fungerar som en klocka.

Tjänsten som kommersiell direktör tillhör den andra ledningsnivån. Detta är nästa steg efter regissören. Samtidigt utses en finansiell ställföreträdare, som också avsätts exklusivt generaldirektör företag.

I alla arbetsfrågor rapporterar och rapporterar den kommersiella direktören direkt till direktören. Det är frågor om verksamhetsstyrning, handel och penningomsättning samt ekonomisk planering. Samtidigt är han personligen ansvarig för säkerheten för olika materiella resurser och tecknar ett lämpligt avtal med ledningen.

Om chefsfinansiären är frånvarande från arbetsplatsen på grund av sjukdom, affärsresa eller semester, utses en annan anställd i företaget i hans ställe genom en separat order från chefen. Den biträdande kommersiella direktören har samma rättigheter och skyldigheter som han får på särskild tid. Han har också ett ekonomiskt ansvar.

Vad gör en kommersiell direktör?

För att välja rätt plats i företaget behöver du tydligt förstå vilka uppgifter och mål du står inför. Detta gör att du kan fördela din tid och ansträngning mer effektivt och rationellt. Förutom, givet faktumär värdefullt för både den arbetssökande och arbetsgivaren. När allt kommer omkring, efter att ha beskrivit omfattningen av uppgifter och uppgifter, kan du säkert kräva av den anställde konkreta resultat. Du kan också ständigt övervaka effektiviteten av dess aktiviteter.

Det enda som tilltalar Särskild uppmärksamhetär företagets intäkter. Den kommersiella direktören för företaget måste ständigt övervaka situationen och vidta snabba åtgärder när denna indikator minskar. För att göra detta kan han begära eventuella kommersiella dokument från andra avdelningar, samt samordna åtgärder med andra avdelningschefer.

Denna oumbärliga anställd kan representera företagets ekonomiska intressen i relationer med olika institutioner och statliga organ. I det här fallet är han företagets ansikte utåt och har full befogenhet att lösa nya problem.

Huvudansvar

En kommersiell direktör är en person som anförtros enorma befogenheter och ansvar. Följaktligen måste han till fullo följa alla instruktioner från företagets direktör, utveckla och utöka kommersiella relationer och även följa den befintliga affärsplanen.

Som sådan har han följande ansvarsområden:

• Kontroll och samordning av utvecklingen av standarder för kvalitet och lagring av produkter eller tjänster, såväl som deras kvantitet. Det är den kommersiella direktören som bestämmer slutkostnad varor, deras sortiment och produktionsvolymer.
• Koordinering av utveckling och implementering av företagets marknadsföringsstrategi. direkt påverkar framtiden ekonomiskt välbefinnande företag.
• Ansvarig för utbildning och handledning av medarbetarnas arbete.
• Övervaka utarbetandet av rapporteringsdokument i tid, samt tillhandahålla dem till ledningen i tid. Dessutom inkluderar den kommersiella direktörens uppgifter att granska alla finansiella papper.
• Uppföljning övergripande affärsplan samt företagets budget. Säkerställ snabba och fullständiga betalningar lön.

Utöver dessa krav har varje företag rätt att införa sina egna riktlinjer för den kommersiella direktören. Allt beror på storleken, företagets särdrag och ledningsstrukturen. I ryska företag kan grundarnas specifika önskemål också påverka arbetsuppgifternas fullständighet.

De viktigaste egenskaperna som en professionell bör ha

En kommersiell direktör är en mycket svår position som kräver av en anställd inte bara relevant arbetsförmåga, utan också vissa personliga egenskaper. Och detta beror inte bara på personliga sympatier och preferenser, utan snarare på särdraget hos den valda posten.

Så låt oss börja med professionella egenskaper och färdigheter. De flesta företag presenterar följande kriterier för sökanden, som den kommersiella direktören måste ange i sitt CV:

• Arbetsförmåga och kunskap om den specifika marknad som företaget verkar på.
• Förmåga att forma och kontrollera befintliga och föreslagna distributionskanaler.
• Navigera i marknadsföringssystemet för att effektivt genomföra olika reklamprojekt.
• Förmåga att kommunicera med VIP-kunder, teckna kontrakt för att slutföra stora transaktioner.
• Kunskaper i engelska för kommunikation och arbete med dokument.

Om vi ​​pratar om kandidatens personliga egenskaper, är arbetsgivarens krav här ganska standard. Som på många andra befattningar ska den blivande kommersiella direktören vara målinriktad och stresstålig, sällskaplig och karismatisk. Han måste vara en ledare, effektivt interagera med personalen och vilken publik som helst. Effektivitet och icke-konflikt är också särskilt uppskattat.

Vilka företag använder denna position

Nu på arbetsmarknaden kan du hitta ganska Ett stort antal lediga tjänster som kommersiell direktör. Deras egenhet är att sådana annonser kan hänga länge. Det finns flera för detta objektiva skäl: för det första genomför arbetsgivaren ett ganska strikt och noggrant urval av kandidater, och för det andra klarar nyanställda anställda inte hela omfattningen av arbetsuppgifter och arbetsrytmen.

Tillvägagångssättet för att hitta en finansiär och kraven på hans kunskaper och färdigheter skiljer sig avsevärt mellan västerländska och inhemska företag. Här bör man ta hänsyn till mentaliteten och historien om affärsutveckling i Ryssland och utomlands.

I inhemska företag uppträder positionen som kommersiell direktör som ett resultat av företagets expansion eller omstruktureringen av ledningsstrukturen på grund av dess ineffektiva prestanda. Därför är kraven på kandidater mycket vaga. Här är den kommersiella direktören en universellt utbildad och erfaren specialist som snabbt kan hantera de problem som samlats under åren.

I västerländska företag har funktionaliteten och kraven på sökande länge varit tydligt definierade. Därför är det mycket lättare för den sökande att ta reda på exakt vad han ansvarar för, vilka hans huvudsakliga uppgifter och ansvar är. Dessutom uppmärksammas här professionalism, och inte subjektiva sympatier.

Lönenivå och grundläggande krav på kandidaten

Vad kan den blivande kommersiella direktören förvänta sig som kompensation för sitt svåra arbete? När allt kommer omkring ger arbetsbeskrivningen för en kommersiell direktör ett ganska brett spektrum av uppgifter och ett stort ansvar.

Det är värt att notera här att lönen direkt kommer att bero på företagets storlek och till och med på dess läge. Till exempel observeras den högsta lönen för en kommersiell direktör i Moskva eller St. Petersburg. Här kan en anställd räkna med en månadsinkomst på 80 000 rubel. Ju längre från huvudstaden, desto lägre blir belöningen.

Utöver det ställs även högre krav på högre löner: arbetslivserfarenhet i relevant befattning i minst 3 år, genomgått olika säljkurser och utbildningar, erfarenhet av finansiell planering och effektiva förhandlingar. En MBA-examen och kunskaper i engelska är också välkomna.

Vart i genomsnittlig ålder den blivande kommersiella direktören är cirka 40 år gammal. Oftast är det män med högre profilutbildning. Dessutom ska varje kandidat ha bra rekommendationer från ett tidigare jobb.

Arbetsgivaren kan också ställa särskilda krav för den sökande. Det handlar till exempel om ägande av fordon, samtycke att utföra arbetsuppgifter utanför arbetstid, förekomst av vissa examensbevis m.m.

Anställa en kommersiell chef

Denna fråga i varje bolag löses i enlighet med och existerande rättsakter. Tidigare avtalas kandidaturen med ägarna till företaget. Om det inte finns något sätt att hitta professionell anställdå sidan utses oftast företagets huvudrevisor till denna befattning. Den här mannen har allt nödvändig kunskap och kompetens för denna position. Samtidigt görs en motsvarande registrering av överföringen arbetsbok.

Beställningen om utnämning av en kommersiell direktör undertecknas personligen av generaldirektören eller företagets chef. På samma sätt avskedas en anställd från denna tjänst.

På grund av det faktum att igen accepterad person det finns ett stort ansvar, det är tillrådligt att avsluta med honom arbetskontrakt. I den, som i arbetsbeskrivning, alla rättigheter och skyldigheter för den framtida kommersiella direktören anges. Det finns också en klausul om sekretess och sekretess, om ansvar och villkor för förtida uppsägning av ett befintligt kontrakt.

Personalavdelningen gör dock i alla fall motsvarande anteckning i arbetsboken om antagningstidpunkt och beställningens nummer.

Arbetsbeskrivning för kommersiell chef

I företagets struktur utarbetas en speciell manual för varje anställd, som anger alla aspekter av verksamheten och nyanserna i positionen.

Arbetsbeskrivningen för den kommersiella chefen innehåller följande punkter:

1. Allmänna bestämmelser. Här dechiffreras som regel de grundläggande definitionerna och termerna, kraven på yrkesmässiga och personliga egenskaper samt de grundläggande reglerna för arbetet på företaget.
2. Anställdas uppgifter. Denna paragraf anger tydligt alla punkter som den kommersiella direktören är ansvarig för.
3. Rättigheter. Det här avsnittet specificerar en anställds förmågor och befogenheter.
4. Ansvar. Denna punkt är särskilt viktig, eftersom. innehåller information om den kommersiella direktörens skyldigheter gentemot bolaget och lagstiftning.

Det här dokumentet kan också ange arbetsförhållanden, krav för den anställde och andra föremål efter beslut av företagets ledning. En anställd kan bli uppsagd för bristande efterlevnad av arbetsbeskrivningen.

Hur och med vilka indikatorer utvärderas en kommersiell direktörs arbete?

Nu i vilket företag som helst är en av huvudindikatorerna för en anställds prestation hans prestation, det vill säga vad han tog till bordet och vilka fördelar det visade sig vara. Eller det kan vara värdet av den slutliga vinsten som företaget fått för en persons arbetsperiod. Detta är en mycket viktig indikator, eftersom den direkt kan påverka lönebeloppet och rekommendationerna.

De flesta kommersiella direktörers prestationer utvärderas enligt följande kriterier:

1. Noggrant utförande av egen arbetsbeskrivning. Här bedöms efterlevnaden av varje klausul i kontraktet.
2. Hög nivå av disciplin och underordning. Direktören för kommersiella angelägenheter måste vara en mycket organiserad och ansvarsfull person, eftersom han är ansvarig för företagets nuvarande och framtida välbefinnande.
3. Implementering av företagets befintliga affärsplan. Företagets arbete med finansiella resultat beräknas noggrant och noggrant. Om något objekt inte slutförs i tid kan detta ha en ganska negativ inverkan på hennes framtid.

Att skriva ett övertygande och meningsfullt CV

Arbetsgivaren kan inte känna till de unika personliga egenskaperna, kompetensen, erfarenheten och andra nyanser av den framtida medarbetarens personlighet. Därför måste alla sökande kunna sammanställa sitt CV på rätt sätt. Det beror trots allt på om de tar honom till laget.

Så i CV:t bör den kommersiella direktören ange:

1. Personuppgifter (födelsedatum, registrerings- eller bostadsort etc.).
2. Utbildning (högre utbildningsanstalter och alla kurser).
3. Arbetslivserfarenhet (namn på företag, befattning och ansvar).
4. och färdigheter (objektet ska representera en konkurrensfördel).
5. Ytterligare information (kunskaper om program och språk).

Dessutom finns det några tips för att fylla i ett CV:

1. Mer specifik information och siffror i beskrivningen av professionella prestationer.
2. Det är bättre att ange omfattningen av verksamheten för företag där du arbetade tidigare.
3. Titta på ditt CV genom en arbetsgivares ögon.

• Hur begreppet "kommersiell direktör" har utvecklats.
• Den kommersiella direktörens arbetsuppgifter och funktioner.
• Vilka företag behöver inte en kommersiell direktör.
• I vilka fall är det lämpligt att byta namn på en kommersiell direktör till en försäljningsdirektör?
• På vilka företag kan den kommersiella direktören ansvara för inköp.

Kommersiella direktör sysslar med verksamhet med anknytning till försörjning, ekonomisk och finansiell verksamhet samt försäljning av företaget.

Termen "handel" har blivit grundläggande för människor som var de första i Ryssland att börja arbeta som kommersiella direktörer. Trots allt var många områden av den inhemska ekonomin på 90-talet baserade på återförsäljning. Därför byggde hela verksamheten på handel – att förvärva till förmånligare villkor, för att sedan sälja till ett högre pris. Dessa uppgifter tilldelades både vanliga skyttelhandlare och hela företag som idag lyckades nå miljontals omsättningar.

På den tiden hade många företag inte ens positionerna som försäljningsdirektör, inköpsdirektör, och begreppet "marknadsföring" var bara känt för ett fåtal. Den kommersiella direktören tilldelades en andra roll efter generaldirektören, som vanligtvis var aktieägare eller ägare av verksamheten.

VD talar

Ilya Mazin, Generaldirektör för ZAO Office Premier, företagsgruppen ErichKrause, Moskva

Ofta växer människor i positionen som kommersiell direktör till framgångsrika ägare och företagsledare. Den här typen av karriärutveckling är mycket mindre vanlig bland ekonomi- eller administrativa direktörer. Kommersiella direktörer är i 80 % av fallen specialister med erfarenhet av försäljningsavdelningar, i positioner som chefer eller chefer med ansvar för VIP-områden. Kommersiella direktörer blir ibland specialister som lämnat inköpsavdelningarna.

Den kommersiella direktören tillsätts officiella uppgifteröver flera branscher samtidigt. Därför har han tillräcklig kompetens för att flytta till en högre position. Därför, i positionen som en kommersiell direktör, förvärvar en person ganska värdefull, viktig erfarenhet, behärskar de nödvändiga färdigheterna och bildar Användbara länkar för framtida arbete.

När alla affärer och marknader har blivit mer civiliserade, från kommersiell verksamhet separata uppgifter började fördelas - inklusive funktioner för marknadsföring, inköp och försäljning. Därför har de kommersiella direktörernas roll i företagens arbete genomgått vissa förändringar.

KPI för kommersiell direktör: räkneexempel

Redaktörerna för vår tidning, med hjälp av exempel, räknade ut för vilka indikatorer och i vilken mängd det är värt att belöna befälhavaren.

Den kommersiella direktörens arbetsuppgifter och funktioner

Ansvarsområdet för alla kommersiella direktörer inkluderar ett antal grundläggande funktioner:

1. Definierar distributionskanaler för varor och tjänster.
2. Strategisk planering av företaget.
3. Arbeta med leverantörer.
4. Leda säljavdelningens arbete.
5. Kontroll av budgetering i alla delar av företaget.
6. Samordning av företagets marknadsföring.
7. Minska företagskostnader.

För vissa företag kan tolkningen av positionen som kommersiell direktör skilja sig åt. Låt oss överväga denna fråga mer i detalj med praktiska exempel.

Kommersiell direktör = chef för försäljningsavdelningen

I det här fallet, på kommersiella direktör tilldelas minimiuppsättning funktioner. Han kommer endast att ansvara för försäljningen av sitt företag. Mer lämpligt namn positioner i denna situation kommer inte att vara Kommersiella direktör och försäljningsdirektör. För att förhindra att en person känner sig nedvärderad kan du byta namn på tjänsten vid byte av ledare i denna position.

Expertutlåtande

Andrey Milyaev, kommersiell direktör för Hosser-företagen, St. Petersburg

I vårt företag kommer den kommersiella direktören att leda två försäljningsavdelningar - komplexa telekommunikationsprojekt och ingenjörsutrustning. Nu är vi engagerade i omorganisation och omstrukturering av affärsprocesserna i vårt företag. Syftet med sådana transformationer är att öka effektiviteten i vår interaktion med marknaden, och intern interaktion i själva företaget – mellan avdelningar som ansvarar för områdena logistik, försäljning och produktion. Det är viktigt att ledningen i företaget tillhandahålls från en punkt - för en gemensam policy att arbeta med marknaden. I framtiden, när affärsprocesser har bildats, är det nödvändigt att välja anställda från de befintliga anställda på försäljningsavdelningen, som kommer att bli chefer för dessa avdelningar.

Kommersiell direktör = Försäljningsdirektör + Marknadsdirektör

Detta alternativ motsvarar positionen som direktör för marknadsföring och försäljning, vilket har blivit vanligt i västerländsk praxis. En marknadsdirektör och en kommersiell direktör i en person behöver förmågan att perfekt navigera i marknadstrenderna, med hänsyn till särdragen i konkurrerande företags arbete, kundernas preferenser och förväntningar. Men för att klara försäljningen på marknaden krävs ofta maximal avkastning, varför själva marknadsföringen tonar i bakgrunden. Som ett resultat Kommersiella direktör kanske inte har tillräckligt med tid för marknadsföring. Följaktligen kan de nödvändiga marknadsföringsverktygen saknas, liksom kompetensen att tillämpa dem i praktiken, en strategisk syn på utsikterna för marknadsutveckling på medellång sikt.

• Materiell motivering av personal. VD tips

Kommersiell direktör = Försäljningsdirektör + Marknadschef + Inköpschef

Kombinationen av marknadsföring, försäljning och inköp i en hand ger en uppsättning viktiga fördelar när man väljer den mest populära produkten för tillfället, även med en förståelse för produkters konsumentkvaliteter (ganska viktigt vid val av produkter). Detta alternativ blir särskilt relevant, först och främst för mellanhands- och handelsföretag. Men bör användas ganska försiktigt om företaget inte samarbetar med vanliga leverantörer, och bör därför regelbundet analyseras konkurrensutsatt marknad för att hitta de mest lämpliga köpvillkoren. Under sådana förhållanden ökar sannolikheten att chefen inte kommer att kunna ägna vederbörlig uppmärksamhet åt sökningen när han strävar efter genomförandet av försäljningsplanen. bästa alternativen arbeta med din leverantör.

Expertutlåtande

Julia Queen, kommersiell direktör för ZAO National Distribution Company, Moskva

Grundprincipen i vår organisationsstruktur– Effektivt beslutsfattande, rörlighet. Därför kombineras hela säljenheten (inklusive inköp, marknadsföring och försäljning), dessa funktioner tilldelas den kommersiella avdelningen. Den kommersiella direktörens uppgifter inkluderar inte bara kontroll, utan också själva arbetet med kunder, ingående av kontrakt för leverans av varor med stora tillverkare, övervakning av pristrender på deras marknad. Denna organisation av arbetet tillåter oss att ha tillförlitlig information utan förvrängning. Det kan till exempel vara förvrängt inom företag där dessa verksamhetsområden är tilldelade olika avdelningar (inkonsekvens i åtgärder är möjlig). Tack vare den organisatoriska principen säkerställer vårt företag en effektiv hantering av sina affärsprocesser med kostnadsreduktion.

Kommersiell direktör = General Manager

Ett liknande alternativ är möjligt när generaldirektören inte formellt är redo att överföra sina funktioner som chef för företaget, men i själva verket inte är involverad i operativ ledning. Därför är hans uppgifter tilldelade hans " höger hand"- förste suppleanten, verkställande direktör, och i företag där kommersiell verksamhet prioriteras, tilldelas dessa funktioner den kommersiella direktören. Personligen är jag emot en sådan kombination av funktioner. Generaldirektören behöver fördela resurser inom alla verksamhetsområden. Och när konflikter uppstår (till exempel mellan finans- och kommersiella avdelningar) bör VD:n bli en oberoende skiljedom. När ledningsfunktioner tilldelas den kommersiella direktören finns det risk för att dessa processer förs över till de kommersiella avdelningarnas fördel.

Expertutlåtande

Dmitry Grishin, kommersiell chef för Aqua Star, Moskva

Jag arbetar som kommersiell direktör, men i själva verket har jag anförtrotts funktionerna som generaldirektör. Eftersom ägaren till vårt företag med sina ambitiösa planer på att erövra nya riktningar (ej relaterade till vårt huvudsakliga verksamhetsområde) försöker uppnå full kontroll verksamheten i företaget, samtidigt som man bibehåller tillräckligt med tid för att arbeta med nya projekt. Följaktligen uppstår vissa problem - viktiga beslut av företaget tar för lång tid.

Tillsammans lyckades vi komma ifrån total kontroll(för varje spenderad krona) lyftes vissa frågor fram som kan påverka verksamheten i företaget − funktionella egenskaper utrustning, logistik, finansiella faktorer relaterade till lån och amorteringar. Dessa frågor löses tillsammans med vår VD. Samtidigt förblir alla frågor under generaldirektörens kontroll.

Följaktligen förblir företaget under VD:ns kontroll, men han får mer fritid.

Dmitrij Kurov, kommersiell direktör för ISG, Moskva

Förbi personlig erfarenhet Jag kan säga att en kommersiell direktör kan uppnå arbetseffektivitet, förutsatt att han "balanseras" av en finansdirektör. För annars kan den kommersiella direktörens arbetsuppgifter till stor del fokuseras på handeln, vilket går miste om operativa effektivitetsfrågor.

I de flesta fall är orsaken till missförståndet för generaldirektören och den kommersiella direktören lösningen av uppgifter från dem olika nivåer. Jag var tvungen att arbeta när generaldirektören satte vektorn för aktiviteter som hindrade kommersiell utveckling från positionen som kommersiell direktör. I verkligheten visade sig kursen på bolagets aktier, som påverkades av många faktorer, vara viktigare.

Vilka företag behöver inte en kommersiell direktör

En kommersiell direktör behövs inte av företag där det inte är särskilt svårt att sälja tjänster eller produkter. I grund och botten är dessa företag som har en marknadsposition nära ett monopol (med hänsyn till deras läge, produktspecifikationer eller andra faktorer). Den kommersiella faktorns roll är låg i företag som erbjuder individuella eller exklusiva utvecklingar. Sådana företag kan arbeta i vilken bransch som helst - från utveckling av högspecialiserad, professionell programvara till komplexa tekniska produkter. I detta segment ges större vikt åt representanter för den kreativa eller produktionsavdelningen, deras roll reduceras till visning och presentation av utvecklade produkter. Ofta är det någon av de högsta cheferna som leder säljarna, så det finns ingen särskild relevans hos den kommersiella direktören.

VD talar

Ilya Mazin, VD för Office Premier holding, företagsgruppen ErichKrause, Moskva

Behovet av en kommersiell direktör uppstår när ett företag måste koppla 2 faktorer - att erhålla gynnsamma villkor utbud och marknadsföring. I avsaknad eller decentralisering av någon av dessa funktioner finns det inget behov av att utse en kommersiell direktör.

Också mycket stora eller för små företag behöver inte en kommersiell direktör. När allt kommer omkring har små företag helt enkelt inte råd med kostnaden för chefer. Som regel ersätts den kommersiella direktören i detta fall direkt av ägaren till företaget.

Om företaget har flera grundare så fördelar de vanligtvis ledningsområden sinsemellan. En av dem tar över blocket för att tjäna pengar, den andra tilldelas det administrativa och ekonomiska komplexet, etc.

I fall att stora affärer, är den kommersiella direktörens uppgifter ofta fördelade på områdeschefer.

Men i medelstora företags arbete blir den kommersiella direktören en nyckelfigur – en toppchef, som den lönsamma delen av verksamheten är direkt beroende av.

Den kommersiella direktören är en nyckelposition för alla företag. Han är primärt ansvarig för kundservice och företagets vinster. Men det råder viss förvirring om vad som ingår i en kommersiell direktörs uppgifter. P. Shukhman och E. Evstyukhina, Ankors rekryteringskonsulter, pratar om detta.

I olika företag utför personer i denna position faktiskt olika funktioner. Nyligen är positionen som kommersiell direktör och försäljningsdirektör också ofta förvirrad http://professional-education.ru/director-sales.html. Det maximala utbudet av vad en kommersiell direktör kan göra är att samtidigt hantera försäljning, marknadsföring, inköp och logistiktjänster. Ofta uppfattas tjänsten som kommersiell direktör endast som chef för försäljnings- och marknadsföringstjänsten, ibland bara som chef för försäljningstjänsten. För närvarande finns det en allmän uppfattning om att denna person sköter företagets försäljning.

Var behövs en kommersiell direktör?

Det finns många lediga tjänster för en kommersiell direktör på arbetsmarknaden. Det är mycket svårt att exakt beräkna deras antal, men vi kan säkert säga att det finns mer än hundra av dem, öppna hela tiden. Det specifika med de flesta av dessa lediga tjänster är att de är öppna under mycket lång tid. Detta beror för det första på den långa processen att söka och välja en kandidat, och för det andra på det faktum att nya kommersiella direktörer ofta, efter att ha kommit till företaget, slutar efter mindre än ett år, och ibland mindre än tre månader. Denna situation förklaras i sin tur av komplexiteten i att bygga relationer med grundarna.

Sådana lediga tjänster är främst öppna i dåligt strukturerade ryska företag. Anledningen till det långa sökandet är att företaget aldrig har haft någon kommersiell direktör, men verksamhetsvolymen växer och hanteringen av de gamla metoderna är ineffektiv. Grundarna försöker öka effektiviteten i verksamheten genom att attrahera en kompetent chef utifrån.

Ibland har ett företag haft en kommersiell direktör i sin historia, och det är antingen en av grundarna eller en anställd som har tjänstgjort sedan företaget grundades. Nu byter den här personen till andra uppgifter eller befordras till allmän, och han behöver en stark ersättare. Som regel är grundarna i det här fallet också mycket beroende av en specialists läskunnighet och på nya förvaltningsmetoder som avsevärt kommer att öka effektiviteten.

Om vi ​​talar om en strukturerad verksamhet (främst västerländska företag), där stämningar och personlig sympati är mindre viktiga än professionalism, så är situationen här fundamentalt annorlunda: en kommersiell direktör är en position vars funktionalitet tydligt framgår av strukturen för företagets affärsprocesser.

Det är kanske bara västerländska företag som har tydliga krav på utbildning och kompetens. Ryska företag ber mycket ofta om att hitta en "trollkarl". Det här är en sorts dröm om en vetande som kommer och på egen hand, med lite eller inget stöd, tar verksamheten till en hög nivå. I princip finns sådana människor, men de äger oftast redan eget företag. I sådana fall går jag in i en förhandlingsprocess med kunden, ofta långvarig, vars syfte är att identifiera porträttet av den kommersiella direktören som detta företag behöver. Det händer att det visar sig att företaget inte behöver den deklarerade "know-it-all", eftersom det faktiskt kräver lösningen av specifika lokala problem, och efter det kan du redan tänka på mer.

Grundläggande krav för en kommersiell direktör

Denna arbetare måste kunna:

• utveckla och övervaka marknadsföringen av företagets produkter på marknaden;
• Diskutera budgeten med CFO eller VD;
• bilda och kontrollera distributionskanaler;
• skapa, tillsammans med direktören för personaltjänsten, ett system för materiell motivation för företagets anställda;
• delta i utformningen av personalpolicy för att anställa anställda på försäljningsavdelningen och hålla denna enhet under kontroll;
• kontrollera försäljningsrapporter;
• personligen genomföra särskilt svåra förhandlingar med stora kunder;
• underteckna kontrakt;
• delta i utvecklingen av prispolitik och rabattkampanjer;
• godkänna eller förkasta reklamprojekt, marknadsföringsprogram, varumärkesbyggande.

Notera. För ett västerländskt företag måste kandidaten:

• har en MBA-examen,
• talar engelska åtminstone på nivån för att läsa kommersiell dokumentation,
• har lång erfarenhet av att hantera försäljning i ett västerländskt företag (från 5 år).

Om en persons funktionalitet inkluderar marknadsföring, logistik, inköp, så krävs ofta även erfarenhet inom dessa områden.

Direktörens porträtt

Personliga egenskaper är kanske nyckelmoment när du letar efter en kommersiell direktör. De inkluderar ledarstil, delegering av auktoritet, funktioner för interaktion med underordnade. En kommersiell direktör kräver förstås hög kommunikationsförmåga och förmåga att hantera människor. Själva hans personlighetstyp bör bestämmas av kundföretagets företagskultur, om det har bildats, eller av grundarens eller grundarnas personlighetstyp, om företagskultur inte uttryckt i bolaget. Kunder är som regel också intresserade av allmän ledningskompetens och färdigheter i att organisera prognoser, planering, budgetering etc.

Stor lön för överhandlaren

Den kommersiella direktören (försäljningsdirektören) får en av de mest betydande ersättningarna i företaget. Genomsnittliga erbjudanden börjar på cirka $5 000 i bruttomånadsinkomst. Bakom Förra året det maximala jag har sett är upp till $20 000 i total månadsinkomst i en major ryskt företag.

Västerländska företag och vissa ryska företag erbjuder också ett socialt paket, som vanligtvis inkluderar:

• sjukförsäkring;
• bil (eller ersättning för användning och teknisk vård egen bil);
• näring;
• mobiltrafik.

Tillförlitlighetskontroll

Den kommersiella direktörens kandidatur kontrolleras nödvändigtvis, men varje rekryteringsbyrå har sina egna metoder. Hur som helst ger tyvärr ingen av de befintliga bedömningsmetoderna 100% garanti. Den enda relativt objektiva bedömningen är kandidatens direkta arbete i det anställande företaget, d.v.s. villkorlig dom vilket för denna position vanligtvis är sex månader. Om en person av någon anledning inte klarar det, gör rekryteringsbyrån en gratis engångsgarantiersättning.

Vad lockar kandidater i första hand?

För att hitta den mest lämpliga toppchefen för ditt företag, formulera krav på tjänsten, förklara för kandidaterna deras framtida ansvar och inte skrämma bort yrkesverksamma med orimliga förväntningar, måste du först föreställa dig själv i en framtida kommersiell direktörs plats och bo i din fantasi den här chefens vanliga arbetsdag. Många illusioner om hur mycket en person kan göra på 8-10 timmar försvinner efter en sådan övning, och en ganska tydlig beskrivning av positionen dyker upp.

Det är mycket viktigt att generaldirektören (grundaren eller ägaren) tydligt definierar följande parametrar för sig själv, som kommer att överföras till den kommersiella direktören:

• graden av hans frihet;
• uppdragsbeskrivning;
• tillgängliga resurser.