Головна > Сільське господарство

Комерційний директор обов'язки та функції. Посадові обов'язки комерційного директора

Насамперед, комерційний директор відповідає за всі питання, пов'язані з клієнтами та основним прибутком фірми. Але завжди виникає плутанина з приводу посадових обов'язків комерційного директора.

Справа в тому, що в різних компаніях комерційні директори виконують різні функції. Також дуже часто плутають дві різні посади – комерційний директор і директор з продажу. Максимальний сегмент, де може працювати комерційний директор, — це одночасне управління службами продажу, логістики, закупівель та маркетингу. Також часто думають, що обов'язки комерційного директора входить лише управління відділом продажів.

Де можуть знадобитися навички комерційного директора

На сьогоднішній день вільних вакансій на цю посаду дуже багато, але й вимоги до комерційного директора не малі. Вся специфіка вакансій на цю посаду полягає в тому, що вони дуже відкриті довгий час. З цього слідує висновок, що сам пошук та подальший відбір кандидатів проходить дуже довго. Також вакансія дуже часто вільна через те, що нові комерційні директори не можуть довго протриматися на своєму місці (до року роботи). Все це пов'язано зі складністю побудови взаємин із засновниками компанії.

Найчастіше, вакансія комерційного директора відкрита слабо структурованих компаніях у Росії. Причина полягає в тому, що подібні компанії до цього моменту ніколи не мали комерційних директорів. Обсяг операцій усередині компанії набирає обсягів та управління компанією тими самими методами ставати практично неефективним. У результаті власники компанії намагаються підвищити рівень ефективності компанії за рахунок залучення досвідчених менеджерів та комерційних директорів.

Також трапляється так, що за весь час існування компанії у неї був лише один комерційний директор, який був одним із засновників компанії або працівник, який працював з початку відкриття фірми, а потім був підвищений на посаді до генерального директора і тепер потрібен новий комерційний директор. У цьому випадку буде пред'явлено жорсткі вимоги до нового кандидата – грамотність управління, нові методи для досягнення поставленої мети.

Якщо мова йдепро структурованих компаніях, то в цьому випадку настрій чи особисті симпатії відіграватимуть меншу роль, ніж рівень професіоналізму. У такому становищі, комерційний директор – це людина, яка виконує чітко прописані функції у структурі бізнес-процесів компанії.

Найчастіше, якісь чіткі вимоги до освіти або навичок існують лише у західних компаній. Щодо російських компаній, то вони просто хочуть знайти «чарівника». Тобто, їм потрібна людина, яка прийде і особисто сама вирішить усі проблеми та підійме компанію на новий рівень.

Основні обов'язки комерційного директора

До основних обов'язків цієї посади належать такі пункти:

  • Комерційний директорповинен організувати керівництво матеріально-технічним постачанням підприємства, а також займатися діяльністю із зберігання, транспортування та подальшого збуту продукції.
  • Директор повинен координувати розробку та складати перспективні планиматеріально-технічного забезпечення та подальшого збуту продукції.
  • Керує розробкою всіх нормативів та стандартів якості виготовленої продукції.
  • Рекомендує менеджерам відділів та спеціалістам фінансового відділу подальші стратегії розвитку. Контролює їхню якість роботи.
  • Відповідальний за своєчасне складання кошторисно-фінансових документів, розрахунків, звітів про виконання поставленого плану.
  • Стежить за фінансовими та економічними показниками та витрачанням фінансових коштів
  • Відповідальний за переговори від імені компанії з різними контрагентами компанії щодо будь-яких господарських або фінансових заходів
  • Виступає від компанії на торгах, біржах, рекламних кампаніях та інших заходах

Також варто відзначити (як ми говорили вище), у деяких компаніях обов'язки комерційного директора можуть відрізнятись. До списку його обов'язків також може бути:

  • Розробка плану просування нового товару чи послуги
  • Обговорення бюджету та його розрахунок спільно з генеральним директором
  • Контролювати всі канали дистрибуції
  • Створення програми з матеріальної мотиваціїспівробітників підприємства
  • Брати участь у створенні нової кадрової політикифірми
  • Здійснювати контроль звітності з продажу
  • Проводити переговори із клієнтами
  • Розробляти нові методи цінової політики
  • Приймати остаточні рішення щодо рекламних кампаній

Тут варто зазначити, що якщо людина влаштовуватися на цю посаду іноземну компанію, то в нього можуть вимагати наступне:

  • Диплом МВА
  • Володіти англійською мовою на хорошому рівні
  • Мати досвід керівної посади не менше ніж п'ять років

Функції комерційного директора

Як ми вже зрозуміли, основними завданнями комерційного директора є організація та напрямок діяльності всіх підрозділів, що перебувають у його сегменті. Варто сказати, що його обов'язки безпосередньо залежать від специфіки галузі підприємства розмірів організації.

У процесі своєї роботи комерційний директор взаємодіє з різними керівниками різних відділів компанії. До цього списку можуть бути: бухгалтерія, відділ маркетингу, ІТ, логічна служба, фінансовий відділ. Найчастіше основними функціями цієї посади є спільне стратегічне плануванняз різними відділами; формування маркетингової, цінової, фінансової, кадрової політики. Також він зобов'язаний контролювати реалізацію товару та планувати подальші продажі. До його функцій входить моніторинг конкурентного середовищата ринку товарів та послуг. Комерційний директор також має розширювати та контролювати всі зв'язки з постачальниками та формувати бюджет всього комерційного блоку.

Особисті навички комерційного директора

Тут варто розповісти докладніше, оскільки особисті якості це один із ключових моментівпри виборі особи на цю посаду. Особисті якості комерційного директора повинні включати особливий стиль управління, делегування повноважень, і навички взаємодії з працівниками компанії. Звичайно, від такої посади вимагається високий рівень комунікабельності та вміння правильно керувати персоналом. Будь-яку компанію будуть цікавити люди, які мають загальноуправлінські навички та здатність організувати прогнозування та бюджетування.

Незважаючи на вищесказане, кожна компанія має свої критерії, за якими оцінюються особисті якості комерційного директора. Все безпосередньо залежатиме від нинішніх цілей компанії та від періоду її розвитку. Так все залежить від життєвого циклу, на якому зараз знаходиться організація. Залежно від цього змінюються вимоги не лише до керівних посад, а й усіх співробітників фірми. Ми розповімо про кожного життєвому циклікомпанії, і якими особистими якостями повинен мати комерційний директор кожному з циклів.

Початковий етап розвитку

Людина має бути успішний досвід у побудові бізнес-моделей компаній «з нуля». Він має вміти формувати нову досвідчену команду. Серед особистих якостей, у цей період, цінуватиметься новаторство, креативність, жорсткість у рішеннях, структурованість. На цьому етапі комерційний директор повинен уміти швидко та якісно приймати необхідні рішення. Мати об'єктивну точку зору для боротьби з конкурентами.

Розквіт компанії

У цей період продажі зростають, вже є ідеї на майбутні періоди в загальноринкових тенденціях та плани розвитку організаційному плані. У цьому випадку, власникам компанії найчастіше потрібна людина з успішним досвідом роботи в структурованих компаніях, яка має не малий досвід оптимізації всіх бізнес-процесів. У цьому періоді, директор повинен вміти швидко і грамотно делегувати повноваження і мати методичний підхід до будь-яких проблем. Вже на цій стадії більше цінується ретельність та системність у виконання роботи. Необхідно глибоко опрацьовувати кожну проблему, щоб знайти найбільш ефективне та менш витратне рішення. На такому етапі директор повинен дотримуватися нормативних установок і бути налаштованим на системне просування мети.

Варто згадати, що у різних компаніях обов'язки даного керівника передбачають керівництво такими складовими діяльності як продажу, маркетинг, реклама, закупівлі. Тому варто сказати, що і найменування посади може звучати інакше, наприклад, директор з продажу або директор з маркетингу.

Посадові обов'язки комерційного директора

Посада комерційного директора практично не має граней, тому коло його завдань та функцій може бути досить широким. Він може діяти у таких напрямках:
  • Розробка планів діяльності підприємства чи організації спільно з керівництвом, тобто генеральним директором та суспільством акціонерів.
  • Пошук нових шляхів та можливостей, необхідних для того, щоб фірма успішно розвивалася та зайняла свою нішу на ринку.
  • Вирішення завдань у сфері розвитку персоналу, наприклад, продавців та менеджерів.
  • Аналіз ринку.
  • Керівництво підрозділом, що займається продажами, підбір та відбір каналів збуту.
  • Розробка політики цін та асортименту продукції або послуг, що надаються фірмою, програм, що дозволяють збільшити продажі.
  • Крім розробки та впровадження цих програм, такий керівник повинен стежити за тим, щоб вони функціонували позитивним чином та були реалізовані.
  • Здійснення контролю у сфері логістики.
  • Складання планів та прогнозів про майбутні потреби та витрати фірми.
Крім перелічених вище обов'язків людина, яка займає цю посаду, може також відповідати за своєчасне і надійне співробітництво з постачальниками (сировини, продуктів, послуг тощо), вирішувати питання всіх поставок, вибирати постачальників, брати участь у плануванні бюджету компанії на певний проміжок часу.

Посадова інструкція

У кожній компанії та організації посадова інструкція людини, яка займає цю посаду, складається з урахуванням всіх особливостей діяльності, якою фірма займається. Тому посадова інструкція, наприклад, комерційного директора нафтопереробного підприємства та посадова інструкція людини, яка працює на аналогічній посаді в компанії, що здійснює продаж побутової техніки, досить сильно відрізнятимуться.

Проте, у них також буде і загальний перелік завдань і напрямів, у яких повинен вміти розбиратися і працювати цей керівник.

Важливо розуміти, що людина, яка займає посаду комерційного директора, обов'язково повинна мати відповідний рівень знань і умінь, а також досвід роботи на керівних посадах.

Яку роль відіграє комерційний директор?

Оскільки цей керівник має широким спектром обов'язків і завдань, цілком можна припустити, що у компанії він грає одну з провідних і значущих ролей.

Без його участі не обходиться жодна важлива нарада акціонерів компанії, не обговорюються плани та перспективи розвитку організації, не формується бюджет на фінансовий рік, лише з його схвалення укладаються договори з постачальниками та фірмами, що надають послуги.

У зв'язку з тим, що комерційний директор є людиною, яка має певні повноваження, важливо при прийомі на роботу звертати увагу на її особистісні характеристикищоб далі не довелося боротися з його використанням службового становища в особистих цілях.

Права та відповідальність комерційного директора

Цей співробітник має наступні права:
  • Представляти інтереси компанії з питань своєї діяльності державним органам, іншим організаціям, підприємствам та установам.
  • Робити інформаційні запити від підрозділів та філій компанії, які необхідні для здійснення його діяльності.
  • Вносити на розгляд акціонерів та генерального директора пропозиції щодо розвитку та вдосконалення компанії.
  • Займатися розробкою обов'язків своїх підлеглих.
  • Брати участь у підготовці, розробці документації щодо його діяльності.
  • Ставити підпис та візу на документації, яка безпосередньо пов'язана з його діяльністю.
  • Вимагати від керівництва фірми чи підприємства, щоб усі організаційно-технічні умови реалізації трудової діяльностібули дотримані.
  • Здійснювати взаємодію з питань, що стосуються її діяльності з керівниками інших структурних підрозділів.


До переліку даних прав будь-яка організація, якщо вважає за необхідне, має право додати свої.

У більшості компаній відповідальністьцього співробітника зводиться до таких пунктів:

  • За правопорушення, що здійснюються у процесі діяльності відповідно до КК РФ, ДК РФ.
  • За неналежне виконання або невиконання посадових обов'язків, прописаних у посадовій інструкції відповідно до трудовим законодавствомРФ.
  • За заподіяння матеріальних збитків підприємства відповідно до КК РФ, ДК РФ.
Керівництво організації також має право включити до документа, що регламентує діяльність працівника (посадову інструкцію), додаткові пункти щодо його відповідальності.

Обов'язки комерційного директора ТОВ

Обов'язки комерційного директора ТОВ, тобто приватної фірми, багато в чому визначаються тим, якою є специфіка її діяльності. У більшості фірм, будь-якої форми (ТОВ, ВАТ або АТ), комерційний директор виконує такі завдання:
  • займається визначенням стратегії та політики фірми;
  • становить характеристики продукції, що реалізується;
  • здійснює внутрішньокорпоративну та міжкорпоративну комунікацію з питань, що безпосередньо стосуються продажів виробленої продукції;
  • оптимізує механізми та способи продажу.
Також цей керівник у ТОВ може займатися складанням звітності з питань своєї діяльності, організацією навчання співробітників, вирішенням деяких кадрових питань та завдань.

Обов'язки комерційного директора торгової та будівельної фірми

Для більшої наочності обов'язки комерційного директора можна розглянути на прикладі торгової та будівельної фірми. Обов'язки людини, що обіймає цю посаду у великій будівельної компанії, Полягають, як правило, в наступному:
  • він здійснює пошук нових замовників, які потребують будівельних послуг;
  • займається розвитком таких сфер фірми, як будівельна, проектна;
  • веде переговори з постачальниками та замовниками;
  • аналізує конкуруючі організації;
  • готує документацію, комерційна пропозиція, що стосуються надання будівельних послуг;
  • готує документи для участі у тендерах;
  • контролює якість та терміни наданих фірмою будівельних послуг.


Основні завдання комерційного директора в торгової компаніїдещо інші, тому що вся його діяльність спрямована на збут та просування реалізованого товару на ринку з метою того, щоб збільшити продажі та прибуток. Даний керівник займається тим, що формує плани закупівель та продажів, здійснює підбір та навчання менеджерів з продажу, розробляє маркетингову політику організації, складає системи з мотивації та адаптації персоналу.

У якій сфері не працював даний керівник, дуже важливо, щоб його особистісні характеристики відповідали рівню займаної посади. Успішними на цій посаді будуть ті люди, які комунікабельні, стресостійкі, мобільні, здатні стратегічно мислити, мають задатки лідера, відповідальні та можуть аналізувати.

- директор з розвитку нових проектів в Яндексі. Раніше займався регіональною експансією в таксі Gett та купонному сервісі Vigoda.ru, працював комерційним директором у компанії вантажоперевезень Deliver.

Поговорили з Артемом про те, за що відповідає комерційний директор і які скіли він повинен мати, щоб сформувати ефективний комерційний відділ.

Є стереотип, що комерційний директор займається лише продажами.

Насправді обов'язків набагато більше. Комерційний директор може відповідати одночасно за чотири напрями — продаж, закупівлю, логістику та маркетинг. Але це є ідеальна ситуація.

Насправді все залежить від сфери діяльності та організаційної структури підприємства. Наприклад, у багатьох компаніях, які надають послуги, відділу логістики в принципі немає, а в деяких компаніях за закупівлю відповідає виробничий відділ. Але ефективніше, якщо цими відділами керує одна людина.

Компанія Deliver займається вантажоперевезеннями. По суті, логістика є головним продуктом, тому вона не виділена в окремий напрямок. Все, що пов'язане з продажем, закупівлею та маркетингом, компанії підпорядковувалося комерційному директору.

Спочатку в Deliver за продажі відповідав засновник компанії, акціонер та генеральний директор. Але якщо бізнесу потрібне суттєве зростання у якійсь сфері, наймають спеціаліста у цій сфері. Так само було в нас. Коли потрібен був перехід на новий рівень, вирішили найняти комерційного директора.

У Deliver відповідав за продаж, закупівлю та маркетинг. Кожен із цих напрямків ми трансформували.

#1. Зміна системи продажів

Коли я прийшов у компанію, відділ продажу вже працював. Підписувалися договори з першими клієнтами, але:

підхід був несистемним

вимоги до менеджерів були необґрунтованими

структура відділу була складною

не було чіткої тарифної та кредитної політики

Насамперед перебудував відділ: розподілив завдання між співробітниками та систематизував роботу з клієнтами.

Ми сфокусувалися на прямих продажах, але паралельно почали тестувати інші канали. Запустили агентські продажі через складські комплекси, пізніше — партнерські продажі з тендерними майданчиками та банками, зокрема зі «Сбербанком», «Відкриттям», «Тінькофф-банком».

#2. Регіональна експансія

Паралельно із цим я займався регіональною експансією. Ми відкрили два офіси — у Петербурзі та Єкатеринбурзі. Але в регіонах виникла складність із пошуком зворотних завантажень для наших машин. Москва — це хаб, який накопичує вантажі та розподіляє їх по регіонах, але з регіонів вантажі не приходять у такому ж обсязі, там переважно внутрішньоміська та внутрішньорегіональна доставка.

Щоб вирішити цю проблему, ми вирішили зростати углиб регіонів. У процесі роботи тестували різні групиклієнтів від приватних осіб до гігантських FMCG-компаній, вантажі яких перевозять сотні машин щодня.

#3. Робота з клієнтами

Багато постачальників товарів та послуг хочуть, щоб їхніми клієнтами були гіганти. Ми не були винятком. Але у роботі з такими компаніями зіткнулися із труднощами:

тривалі відстрочення платежів
індивідуальний документообіг
специфічні вимоги до продукту

Ми сфокусувалися на великих локальних виробниках та дистриб'юторах місцевих товарів – продуктів харчування, будматеріалів. У компаній середнього масштабу менше вимог та значно простіше організовані всі процеси. Маржинальність бізнесу з ними є вищою.

Перехід до клієнтів іншого масштабу забезпечив зростання, яке дозволило Deliver вибитися в лідери ринку.

#4. Вибір каналів продажу

Ми почали з прямого продажу. Потім тестували маркетингові канали, витрачали величезні суми на маркетинг та PR, брали участь у конференціях та виставках, пробували агентські та партнерські реферальні програми та програми лояльності.

Оцінивши вартість залучення одного клієнта і цикл його життя, ми зрозуміли, що прямі продажі вигідніші від інших. І тому зосередились на них.

Маркетинг виконує підтримуючу функцію — це самостійний відділ, він допомагає прямим продажам. Завдання полягала у аналізі цих каналів. У нас було кілька команд: одна займалася маркетингом, інша – PR-проектами, третя – BTL-активністю, непрямим впливом на споживачів. Разом ми аналізували результати та шукали найефективніші канали залучення клієнтів.

Будь-яка комерційна компаніяорієнтована отримання прибутку. По суті, комерційний директор та його департамент — це структура, яка цей прибуток генерує. Комерційний директор спілкується з клієнтами, розуміє внутрішні процеси організації та, природно, впливає на фінансові показники компанії.

Я вивчив досвід успішних комерційних директорів та управлінців у світових компаніях та склав для себе список п'яти ключових якостей та навичок комерційного директора.

#1. Лідерство

Комерційний директор — це лідер, здатний швидко приймати рішення в ситуації, що стрімко змінюється, і вести людей до поставлених цілей.

#2. Стратегічне мислення

Комерційний директор повинен вміти піднятися над текучкою, над ситуацією та вирішити, у якому напрямку рухатись. Вміти застосовувати нові методики та генерувати новаторські ідеї.

#3. Навички продажу та комунікації

Робота комерційного директора тісно пов'язана з комунікацією – з клієнтами, співробітниками, постачальниками та колегами. Він має вміти домовлятися та розуміти принципи продажу.

#4. Організаторські здібності

Одна з головних компетенцій комерційного директора — бажання та вміння працювати у команді, організовувати її. Мотивуючи співробітників, заохочуючи та контролюючи їх, комерційний директор досягає успіху у своєму відділі.

#5. Особиста ефективність

Як і будь-який інший керівник, комерційний директор повинен мати гнучкий розум. Для цього важливо постійно розвиватися, самовдосконалюватись, проходити курси та тренінги.

Загалом створення комерційного відділу складається із трьох кроків.

Визначити портрет цільового клієнта.Важливо максимально детально прописати, хто, навіщо і як користуватиметься вашим продуктом чи послугою.

Вибрати основні канали продажу.На основі портрета клієнта ви визначаєте основні канали продажів: прямі, через дилерів або дистриб'юторів, з ухилом до онлайн-маркетингу або агентських продажів.

Вибрати та навчити співробітників.Як тільки ви визначитеся, кому і яким чином продаватимете, збираєте відповідну команду.


Часто на посаду комерційного директора призначають керівника відділу продажу, закупівлі чи логістики. Ці співробітники більшою мірою занурені в виробничий процесі процес отримання прибутку, безпосередньо на нього впливають та знають частину завдань. Їм простіше взяти на себе решту завдань.

Комерційний директор стикається і з маркетингом. Але набір інструментів, якими він має володіти, безпосередньо залежить від галузі та продуктів компанії.

У маркетингу інтенсивно застосовуються онлайн-інструменти - у них важливо знатися хоча б на базовому рівні. Комерційному директору треба розуміти загальні принципироботи та основні метрики, якими вимірюється ефективність кампаній. А ще не варто розділяти маркетинг та PR – вони взаємопов'язані.

Основне завдання комерційного директора — визначити групу клієнтів, на яких будуть націлені маркетингові кампанії, та тестувати інструменти, знаходячи найдешевші та ємніші канали залучення.

Комерційний директор взаємодіє зі стейкхолдерами. зацікавленими особами. Внутрішні стейкхолдери поділяються на три типи:

засновники
інвестори
персонал

Інвесториі засновникиФірми впливають визначення стратегії бізнесу, узгодження бюджету, продукцію і прибуток підприємства. Від персоналузалежать швидкість і якість роботи зі створення продукту, надання послуги та загалом швидкість розвитку підприємства.

У взаємодії з управлінцями – топ-менеджментом – на мою думку, головне не займатися політичними іграми. Важливо розуміти завдання та цілі інших підрозділів та вибудовувати комунікацію, виходячи із загальних цілей компанії. Якщо є правильна аргументація і ви кажете раціональні речі, донести колегам корисність вашої пропозиції нескладно. Головне – чесний та відкритий діалог.

У кожній компанії, що розвивається, настає момент, коли просто необхідно розширити штат і перерозподілити обов'язки. Саме тоді з'являються заступники директора компанії з різним питанням. Це люди, які відповідають за постачання, виробництво, рекламу та просування, а також фінанси. Директор комерційний - це майже друга людина у компанії після генерального директора. У нього є свої обов'язки, завдання та права. Комерційний директор повинен мати специфічні та робочі навички. Що ж це за людина, чим саме вона займається і як правильно скласти резюме у хорошу компанію?

Хто такий комерційний директор?

Сфера фінансів досить широка, тому кожен претендент має чітко представляти суть обраної професії, коло обов'язків та відповідальність.

Отже, директор комерційний - це спеціаліст, який безпосередньо займається різними торговими операціями та їх супроводом. При цьому повний списокобов'язків залежить виключно від специфіки підприємства та його розмірів. Але однозначно можна сказати, що завдяки комерційному директору компанія отримує прибуток, визначається курс і темпи розвитку.

Такий співробітник керує не лише закупками та продажами продукції, а й відділами маркетингу та логістики. Також комерційний директор формує та підтримує зв'язки з великими та ключовими клієнтами компанії та відповідає за укладання особливо вигідних угод.

Загалом можна сказати, що це ключова фігура в структурі будь-якої компанії. Саме тому вимоги до претендента пред'являються досить високі та жорсткі.

Місце комерційного директора в організаційній структурі компанії

Дуже часто плутають із керівником відділу продажів. Але комерційний директор має чітко визначене місце в управлінській ієрархії. Саме завдяки такому розподілу обов'язків компанія працює як годинник.

Посада комерційного директора належить до другого рівня управління. Це наступний щабель після директора. При цьому призначається фінансовий заступник, а також знімається з посади виключно генеральним керівникомкомпанії.

З усіх робочих питань комерційний директор звітує та підпорядковується безпосередньо директору. Це питання оперативного управління, торгово-грошового обороту та фінансового планування При цьому він особисто відповідає за безпеку різних матеріальних засобів та підписує відповідний договір з керівництвом.

Якщо головного фінансиста немає на робочому місці через хворобу, відрядження або відпустку, то на його місце окремим наказом керівника призначається інший співробітник компанії. Заступник комерційного директора має ті ж права та обов'язки, які він отримує на певний час. Також він несе й матеріальну відповідальність.

Чим займається комерційний директор?

Щоб правильно вибрати своє місце в компанії, потрібно чітко усвідомлювати, які завдання та цілі стоять перед вами. Це дозволить більш ефективно та раціонально розподілити свій час та сили. Крім того, даний фактє цінним як шукача, так роботодавця. Адже, окресливши коло обов'язків та завдання, можна сміливо вимагати від працівника конкретних результатів. Також можна постійно відстежувати ефективність діяльності.

Єдине, на що звертається особливу увагу, це прибуток підприємства. Комерційний директор компанії повинен постійно моніторити ситуацію та вживати оперативних заходів при зниженні даного показника. І тому може запитувати будь-які комерційні документи з інших підрозділів, і навіть узгоджувати дії з іншими керівниками відділів.

Цей незамінний співробітник може представляти фінансові інтереси підприємства у відносинах із різними установами та державними органами. У цьому випадку він є особою компанії і має всі повноваження для вирішення проблем, що виникають.

Основні обов'язки

Директор комерційний - це людина, на яку покладено величезні повноваження та відповідальність. Відповідно, він повинен у повному обсязівиконувати всі розпорядження директора фірми, розвивати та розширювати комерційні зв'язки, а також дотримуватися існуючого бізнес-плану.

У зв'язку з цим на нього покладено такі обов'язки:

  • Контролює та координує розроблення стандартів якості та зберігання продукції або послуг, а також їх кількість. Саме комерційний директор визначає кінцеву вартістьтоварів, їх асортимент та обсяги випуску.
  • Координація розробки та впровадження маркетингової стратегії підприємства. безпосередньо впливає на майбутнє фінансове благополуччякомпанії.
  • Відповідати за навчання та контролювати роботу співробітників.
  • Стежити за своєчасним складанням звітних документів, а також вчасно надавати їх керівництву. Крім того, до завдань комерційного директора входить візування всіх фінансових паперів.
  • Стежити за виконанням загального бізнес-плану, а також бюджету підприємства. Забезпечувати своєчасність та повноту виплат заробітної плати.

Крім цих вимог, кожна компанія має право вводити своє коло обов'язків для комерційного директора. Все залежить від розміру, специфіки роботи підприємства та структури управління. В російських компаніяхна повноту посадових обов'язків може впливати і конкретні побажання засновників.

Головні якості, якими повинен мати професіонал

Комерційний директор - посада дуже складна, що вимагає від співробітника як відповідних робочих навичок, а й певних особистісних якостей. І обумовлюється це не лише особистими симпатіями та уподобаннями, а скоріше, особливістю обраного посту.

Отже, почнемо з професійних якостейта умінь. Більшість компаній пред'являють до претендента такі критерії, які має вказати у своєму резюме комерційний директор:

  • Уміння працювати та знання конкретного ринку, на якому працює підприємство.
  • Здатність формувати, а також контролювати існуючі та передбачувані канали збуту.
  • Орієнтуватися у маркетинговій системі, щоб ефективно впроваджувати різноманітні рекламні проекти.
  • Уміння спілкуватися з віп-клієнтами, підписувати договори на укладання великих угод.
  • Володіння англійською мовою для спілкування та роботи з документами.

Якщо говорити про особисті якості кандидата, то тут вимоги роботодавця цілком стандартні. Як і на багатьох інших посадах, майбутній комерційний директор має бути цілеспрямованим та стресостійким, комунікабельним та харизматичним. Він повинен бути лідером, ефективно взаємодіяти з персоналом та будь-якою аудиторією. Також особливо цінується працездатність та неконфліктність.

В яких компаніях використовується дана посада

Зараз на ринку праці можна зустріти досить велика кількістьвакансії на місце комерційного директора. Їхня особливість у тому, що такі оголошення можуть провисіти досить довго. На це є кілька об'єктивних причин: по-перше, роботодавець веде досить жорсткий та ретельний відбір кандидатів, а, по-друге, новоприйняті співробітники не витримують усього обсягу посадових обов'язків та ритму роботи.

Підхід до пошуку фінансиста та вимоги про його знання та вміння значно відрізняються у західних та вітчизняних компаній. Тут слід враховувати менталітет та історію розвитку бізнесу в Росії та за кордоном.

У вітчизняних компаніях посада комерційного директора з'являється внаслідок розширення підприємства або розбудови структури управління через неефективну її діяльність. Тому вимоги до кандидатів дуже розмиті. Тут директор комерційний - це універсальний навчений і досвідчений фахівець, здатний швидко впоратися з проблемами, які накопичувалися роками.

У західних компаніях функціонал та вимоги до претендентів вже давно чітко визначені. Тому претенденту набагато легше зорієнтуватися в тому, за що саме він відповідає, які його основні завдання та обов'язки. Крім того, тут приділяється увага саме професіоналізму, а не суб'єктивним симпатіям.

Рівень заробітної плати та основні вимоги до кандидата

На що ж може розраховувати майбутній комерційний директор як компенсацію за свою непросту працю? Адже посадова інструкція комерційного директора передбачає досить широке коло обов'язків та величезну відповідальність.

Тут варто зазначити, що зарплата безпосередньо залежатиме від розміру компанії і навіть від місця її знаходження. Наприклад, найвищий оклад у комерційного директора спостерігається у Москві чи Санкт-Петербурзі. Тут співробітник може розраховувати на щомісячний прибуток від 80 000 рублів. Що далі від столиці, то нижчою буде й винагорода.

Крім того, до підвищеної зарплати висувають і підвищені вимоги: досвід роботи на відповідній посаді від 3-х років, проходження різних курсів та тренінгів з продажу, досвід у фінансовому плануванні та проведенні результативних переговорів. Також вітається наявність диплому MBA та знання англійської мови.

При цьому середній вікмайбутнього комерційного директора складає близько 40 років. Найчастіше це чоловіки із вищою профільною освітою. Крім того, кожен кандидат повинен мати хороші рекомендаціїз попереднього місця роботи.

Також роботодавець може висунути і специфічні вимоги до претендента. Наприклад, це володіння автотранспортом, згода виконання обов'язків у неробочий час, наявність певних дипломів тощо.

Оформлення комерційного директора на роботу

Це питання в кожній компанії вирішується відповідно до та існуючих законодавчими актами. Попередньо кандидатура узгоджується із власниками компанії. Якщо немає можливості знайти професійного співробітникана стороні найчастіше на цю посаду призначають головного бухгалтера підприємства. Саме ця людина має все необхідні знаннята вміння на цій посаді. При цьому робиться відповідний запис про переведення до трудовій книжці.

Наказ про призначення комерційного директора підписує особисто генеральний директор чи керівник підприємства. Так само і звільняють співробітника з цієї посади.

У зв'язку з тим що на знову прийнятій людинілежить величезна відповідальність, з нею доцільно укласти трудовий договір. У ньому, як і посадової інструкції, вказуються всі правничий та обов'язки майбутнього комерційного директора. Тут же прописується пункт про конфіденційність та нерозголошення, про матеріальної відповідальностіта умовах дострокового розірвання існуючого договору.

Однак у будь-якому разі у відділі кадрів робиться відповідний запис у трудовій книжці про час прийняття та номер наказу.

Посадова інструкція для комерційного директора

У структурі підприємства кожного співробітника складається спеціальне керівництво, у якому зазначені всі аспекти діяльності та нюанси займаного поста.

Посадова інструкція комерційного директора містить такі пункти:

  1. загальні положення. Тут, як правило, розшифровуються основні визначення та терміни, вимоги до професійних та особистісних якостей та основні правила роботи на підприємстві.
  2. Обов'язки працівника. У цьому пункті чітко прописуються всі моменти, які відповідає комерційний директор.
  3. Права. У цьому розділі вказуються можливості та повноваження найманого працівника.
  4. Відповідальність. Цей пункт особливо важливий, т.к. містить інформацію про зобов'язання комерційного директора перед компанією та законодавством.

Також у цьому документі можуть зазначатися умови роботи, вимоги до працівника та інші пункти на розсуд керівництва підприємства. За недотримання посадової інструкції працівника можуть звільнити.

Як і за якими показниками оцінюється робота комерційного директора?

Зараз у будь-якій компанії одним із головних показників діяльності співробітника є його результативність, тобто що корисного він привніс і якими вигодами це обернулося. Або це може бути величина кінцевого прибутку, отриманого фірмою у період роботи людини. Це дуже важливий показник, тому що він може згодом безпосередньо вплинути на величину зарплати та на рекомендації.

Діяльність більшості комерційних директорів оцінюється за такими критеріями:

  1. Чітке виконання власної посадової інструкції. Тут оцінюється дотримання кожного з пунктів договору.
  2. Високий рівень дисципліни та субординація. Директор з комерційних питань має бути високоорганізованою та відповідальною людиною, тому що на ньому лежить сьогодення та майбутнє благополуччя компанії.
  3. Виконання існуючого бізнес-плану фірми. Робота компанії разом з фінансовими показникамиретельно та точно прораховується. Якщо будь-який пункт не виконується вчасно, це може негативно позначитися на її майбутньому.

Складаємо правильне та змістовне резюме

Роботодавець не може знати про унікальні особистісні якості, вміння, досвід та інші нюанси особистості майбутнього працівника. Тому будь-якому претенденту потрібно вміти правильно складати своє резюме. Адже від цього залежить, чи візьмуть його до команди.

Отже, у резюме комерційний директор має вказати:

  1. Особисті дані (дата народження, місце прописки чи проживання тощо. буд.).
  2. Освіта (вищі навчальні закладита всі курси).
  3. Досвід роботи (назва підприємств, посада та обов'язки).
  4. та вміння (пункт має представляти конкурентні переваги).
  5. Додаткова інформація (знання програм та мов).

Крім того, є кілька порад щодо заповнення резюме:

  1. Більше конкретних відомостей та цифр в описі професійних досягнень.
  2. Найкраще вказувати сферу діяльності компаній, у яких ви працювали раніше.
  3. Подивіться своє резюме очима роботодавця.

Комерційний директор обов'язково має знати:

  • Законодавчу базу, що регулює процеси продажу, закупівель та маркетингової діяльностіпідприємства.
  • Основи транспортної, закупівельної та складської логістики.
  • Документообіг у сфері закупівель, постачання та продажу.
  • Структуру та перспективи внутрішнього та зовнішнього ринку.
  • Державні стандарти продукції, що випускається підприємством.
  • Основи норм охорони праці та трудової дисципліни.
  • Основи трудового та адміністративного права.

Програма навчання посади комерційного директора Якщо людина не має досвіду у сфері продажів, але має бажання і нахили для роботи в цій сфері вона може пройти курс навчання.

Посадові обов'язки комерційного директора

Увага

Такий фахівець, приймаючи зважені рішення, зможе направляти та навчати своїх підлеглих та співробітників суміжних відділів, вести їх у потрібному для компанії напрямку. Кандидат на цю вакансію повинен мати та розуміти власні ціліта завдання підприємства, серед яких головна – регулярне отримання прибутку. Людина зобов'язана мати високим рівнемвідповідальності та широтою мислення, адже його посада пов'язана з координацією роботи всіх провідних відділів, з контролем руху фінансових надходжень.


І, звичайно, цього фахівця просто не можна бути не ініціативним, не комунікабельним, безвідповідальним та не цілеспрямованим. Відповідальність за фінанси та економіку торгової компанії У багатьох організаціях обов'язки комерційного директора підприємства перегукуються із функціями фінансового директора.

Комерційний директор

Вимоги до комерційного директора Якщо необхідно керувати практично всім підприємством, вимоги до комерційного директора пред'являються серйозні:

  • вища економічна, фінансова (рідше - технічна) освіта;
  • досвід роботи на керівних посадах – від 3 років;
  • досвід управління персоналом – від 3 років;
  • досвід будівництва та управління відділом продажів;
  • впевнені знання у сфері реклами та маркетингу;
  • сильні лідерські та комунікативні якості;
  • досвід переговорів та продажів;

Також часто вітається:

  • досвід роботи у вибраній сфері (наприклад, будівельна компаніязаохочує досвід роботи у будівництві);
  • знання англійської мови;
  • досвід автоматизації бізнес-процесів (найчастіше, продажів);

Приклад резюме комерційного директора Приклад резюме.

Комерційний директор: обов'язки, вимоги та особисті якості

Комерційний директор керується у своїй діяльності: - законодавчими актами РФ; - Статутом організації, Правилами внутрішнього трудового розпорядку, іншими нормативними актамипідприємства; - наказами та розпорядженнями керівництва; - справжньою посадовою інструкцією. 2. Посадові обов'язкикомерційного директора Комерційний директор виконує такі посадові обов'язки:2.1. Організує керівництво матеріально-технічним постачанням підприємства, діяльністю із зберігання, транспортування та збуту продукції (продаж товарів, надання послуг).2.2.
Координує розробку та складання перспективних та поточних планів матеріально-технічного забезпечення та збуту продукції (продажу товарів, надання послуг), фінансових планів.2.3.

Посадова інструкція комерційного директора

Інфо

Убезпечити бізнес від наявності всього лише одного каналу та постійне розвивати існуючі канали – одна з основних функцій, що впливає на стабільність продажів. 4. Формування алгоритму роботи кожного каналу продажів. Щоб канал продажів був ефективний, необхідно визначити бізнес-процеси, якими йде продаж у каналі.

Прописати ці алгоритми та закріпити їх в інструкціях. І найголовніше: стежити, щоб ці алгоритми працювали, а не були стосом, що заважає бізнесу, документації. 5. Оперативний контроль менеджерів із продажу. Навіть за чудово розробленої стратегії, перемога залежить від дій кожного солдата.

Тактичне завдання, яке визначає успішність усієї стратегії: як досягти того, щоб аутсайдери не заважали зривати зірки лідерам. І рішення, а вірніше не вирішення цього завдання - бич більшості компаній у Росії. 6.
Зазвичай до кандидата на посаду комерційного директора пред'являються такі вимоги: здатність до об'ємного, просторового мислення, логічний та аналітичний склад розуму, адекватність, раціональність, вміння виявляти та ідентифікувати проблеми та розставляти пріоритети їх вирішення, послідовність та цілеспрямованість, висока працездатність та наявність економічної освітита досвід роботи не менше трьох років на керівних посадах. ІНСТРУКЦІЯ КОМЕРЦІЙНОГО ДИРЕКТОРА I. Загальні положення 1. Комерційний директор належить до категорії керівників.
2. На посаду комерційного директора призначається особа, яка має вищу професійну (економічну, юридичну) освіту, досвід роботи на керівних посадах не менше ніж 3 роки. 3. Комерційний директор повинен знати: 3.1.

Професія комерційного директора

При цьому неабиякою доважкою до неї є компенсаційний пакет: оплата службового автомобіля(або бензину), зв'язку, медичне страхування, оплата відпочинку, спорту тощо. Де пройти навчання Крім вищої освітина ринку є низка короткострокового навчання тривалістю, як правило, від тижня до року. Міжрегіональна Академія будівельного та промислового комплексу та її курси напряму «Підприємництво та інноваційний розвиток бізнесу».

Важливо

Допоможемо знайти роботу Складання резюме, що «продає», — більше запрошень на співбесіди. Коригування резюме за 4 години - швидке виправлення помилок. Складання CV — резюме на англійській мові. Профорієнтація Для школярів — вибір професії та допомога у виборі вишу.

Обов'язки комерційного директора, його роль організації та основні завдання

Представляти інтереси підприємства у відносинах з державними органами, сторонніми організаціями та установами з комерційних питань. 2. Встановлювати службові обов'язки для підлеглих робітників. 3. Вимагати від структурних підрозділів підприємства інформацію та документи, необхідні для виконання його посадових обов'язків.


4. Брати участь у підготовці проектів наказів, інструкцій, вказівок, а також кошторисів, договорів та інших документів, пов'язаних із вирішенням комерційних питань. 5. Взаємодіяти з керівниками всіх структурних підрозділів із питань фінансово-економічної діяльності підприємства. 6. Візувати всі документи, пов'язані з фінансово-економічною діяльністю підприємства (плани, прогнозні баланси, звіти тощо).
7.

Обов'язки комерційного директора торгової компанії

Основною справою даного співробітникав даному випадку є просування бренду та товарів підприємства на ринку з метою отримання прибутку. Для досягнення цих цілей робота організується в декількох напрямках:

  • визначення та побудова маркетингової політики;
  • контроль за дебіторськими заборгованостями;
  • формування планів закупівель та продажів, нагляд за їх виконанням;
  • підбір та навчання торгової команди;
  • створення системи мотивації та атестація менеджерів;
  • інспекція процесу продажу;
  • спостереження за запитами клієнтів.

До обов'язків комерційного директора торгової компанії додатково входить планування та управління асортиментною політикою, знання логістики та основ товароруху, взаємодія з ключовими, важливими для підприємства, клієнтами, участь у відповідальних для організації переговорах.

Керує розробкою заходів щодо ресурсозбереження, удосконалення нормування запасів, поліпшення економічних показників, підвищення ефективності діяльності підприємства, зміцнення фінансової дисципліни 6. Здійснює координацію розробки маркетингової стратегії. 7. Надає рекомендації та консультації менеджерам та спеціалістам з фінансового планування, збуту, продажу; контролює їхню роботу.

Забезпечує своєчасне складання кошторисно-фінансових та інших документів, розрахунків, звітів про виконання планів матеріально-технічного постачання по збуту готової продукції(продаж товарів), фінансової діяльності. 9. Візує бюджет підприємства на операційний рік та керує ним. 10. Організує систему обліку всіх фінансових операцій, підготовку фінансової звітної документації.

11.
Зупинимося на тих функціях, які найчастіше прописуються в посадових інструкціяхдля комерційного директора. 1. Розробка комерційної стратегії підприємства. Визначається позиціонування компанії, ціновий сегмент, довгострокові та короткострокові цілі, плани та шляхи виконання планів продажів. 2. Організація взаємодії комерційного та інших блоків у компанії.


Продажами компанії займаються всі співробітники. На успішність продажів впливатимуть навіть дії секретарки та спеціаліста технічної підтримки. Завдання комерційного директора забезпечити дії підрозділів, що не продають, щоб вони допомагали, а не заважали продавцям і менеджерам з продажу. 3. Визначення каналів продажів. Вибрати найперспективніші канали.
Визначити критерії ефективності.

Рекомендуємо також

Loading...Loading...