«Схоже, у моїх клієнтів залишається менше часу на мене. З ними найважче зустрітися. Вони кудись поспішають або дуже зайняті. Що мені робити?"

Знайомо звучить, чи не так?

Клієнту просто не вистачає часу, і від деяких зустрічей чи розмов, наприклад, з вами, йому доводиться відмовлятися.

Правила взаємодії під час продажу змінилися

Довгий час вважалося, що у свідомості клієнта ви повинні бути продавцем, який приносить додатковий прибуток. Це означає, що ваші продукти чи послуги повинні приносити клієнту більше користі, ніж те, що пропонують ваші конкуренти.

Зверніть увагу, що основний акцент зроблений на продукті або послузі. А відвідування клієнта та переговори з ним розглядаються лише як засіб досягнення мети.

Ці правила продажу настільки глибоко укорінилися в нашій свідомості, що багато хто просто не уявляє, що робота продавця може виконуватися якось інакше.

Але правила змінюються. За словами Кейла, сьогодні не тільки продукт чи послуга повинні надавати клієнту додаткову цінність, а й час, який ви проводите з клієнтом як продавець.

Іншими словами, сам процес продажу має приносити клієнту цінність. Клієнт повинен бачити причину, щоб виділити на вас час і віддачу за той час, який він на вас витратить.

Скільки коштує час клієнта?

Ви, напевно, знаєте, яку цінність отримаєте від зустрічі з клієнтом. Але як щодо нього? Що він отримає, витративши на вас дорогоцінні 30-45 хвилин? Представимо зустріч із клієнтом за правилами Кейла.

Допустимо, ви наносите черговий візит до свого постійного клієнта. Наприкінці зустрічі ви заповнюєте рахунок, даєте йому і кажете: «Олексію Івановичу, мій час коштує 5 000 рублів». Іншими словами, ви вимагаєте з нього гроші за користь, яку він отримав від розмови з вами. Чи отримав він достатньо користі від проведеного з вами часу, щоб за нього заплатити?

Так, можливо, ви перегнули ціпок. Але майте на увазі, що якщо ви просите у клієнта його час, то ви просите щось дуже обмежене та цінне. Якщо ви відібрали у нього 30 хвилин, то він інвестував у вас близько 6,25% свого робочого дня. У нього понад тисячу справ, якими він міг би зайнятися за цей час. А що він одержав від вас за цю інвестицію?

Тому сфокусуйтеся на тому, щоб щоразу, коли ви просите своїх клієнтів витратити на вас час, дати їм щось цінне. Розглядайте кожну зустріч із точки зору цінності, яку ви можете принести клієнтам. Візит менеджера з продажу тепер пов'язаний не тільки з вашими цілями, але і з клієнтами.

4 поради, як підвищити цінність ділових зустрічей

Як застосувати нове правило? Використовуйте кілька перевірених способів:

1) Перед зустріччю з клієнтом вивчіть його ситуацію якомога докладніше

Клієнт очікує, що ви вже дещо знаєте про його бізнес, клієнтів та проблеми ще до початку переговорів. Це означає, що вам потрібно витратити більше часу на збирання інформації про цього клієнта. Вивчіть інформацію на його сайті, розпитайте співробітників своєї компанії, чи знають вони що-небудь. Якщо ви не розумієте, наскільки клієнт готовий до переговорів з вами, то ви просто витратите його і даремно.

2) Подумайте про зустріч із погляду клієнта

Поставте себе місце клієнта. Сьогодні він має пріоритетні завдання, якими він повинен зайнятися замість того, щоб розмовляти з вами? З якими проблемами він стикається? Що ви можете йому дати такого, що полегшить його роботу, вирішить проблеми або знизить кількість часу, що витрачається на ваш проект?

Ця проста технікавплине на вашу діяльність. Перед тим як відвідати, зупиніться і подумайте: «Що отримає клієнт за той час, який він проведе зі мною?» Якщо ви не знаходите будь-якої користі для клієнта, краще відмовтеся від візиту.

3) Для кожного візиту приготуйте щось, що представляє потенційну цінність

Постарайтеся для кожного відвідування клієнта підготувати те, що здасться йому цінним. Це може бути вашим найновішим продуктом або послугою за умови, що це дійсно допоможе йому. Це може бути ідея про якісь зміни у його бізнес-процесах або новий спосіб застосування того, що він купив у вас раніше. Це може бути роздруківка статті, яка, на вашу думку, може допомогти. Можна навіть просто обговорити з ним якесь питання, внаслідок чого він погляне на свою компанію по-новому.

Після кількох таких відвідувань клієнт чекатиме з вами зустрічей, знаючи, що він отримає від ваших візитів щось корисне. Але не чекайте швидкої віддачі, це довгостроковий проект.

Якщо у вас немає нічого цінного, що можна було б надати клієнту, не призначайте йому зустріч. Не витрачайте час даремно.

4) Стати корисним

Менеджери з продажу мають стати пошуковими системами своїх клієнтів. Постарайтеся стати для клієнта довіреним і знаючим ресурсом, джерелом інформації не тільки про ваш продукт, але і про всю категорію товарів, які ви продаєте, їх застосування, переваги та недоліки.

Нове правило комерційної пропозиції - це те, що слід серйозно замислитися всім менеджерам з продажу. Залишається тільки вирішити, стати бажаним для клієнтів і отримати значні переваги перед конкурентами або чекати, поки решта ринку не пристосується до цього, а вас просто викинуть за борт. Вибір за вами!

Кожна людина, незалежно від свого бажання, щодня відчуває вплив реклами та маркетингу. Їхня дія ґрунтується на принципі класичного інстинкту, виходячи з якого, достатньо одного погляду, щоб пов'язати воєдино дві речі (наприклад, приваблива особата продукт).

Насправді, існує набагато більша кількістьспособів переконання, сім із яких ми розглянемо у цій статті.

1. Альтеркастинг

Цей метод спирається на природне бажання людини відповідати очікуванням інших людей.

Наприклад, якщо ви намагаєтеся отримати пожертвування для дитячої лікарні, можете створити емоційний заголовок, який закликає читачів вжитися в певну роль. Заголовок може бути таким: «Дбайте про здоров'я дітей. Зробіть пожертвування для нашої дитячої лікарні сьогодні та врятуйте дитині життя».

Використовуючи цю технологію, ви ніби проводите кастинг на роль (в даному випадку, дбайливого Доброго Самаритянина) серед вашої аудиторії.

Альтеркастинг може бути двох типів:

• Направляючий: коли нова чи вже існуюча роль представляється як видатна і складена під конкретну людину. Наприклад, такі вирази: «Ви, як маркетолог, маєте….» або «Ви — саме та людина, яка дорожить…».
• Тактовний: більш пасивний спосіб змусити людей зіграти певну роль, використовуючи витончені важелі впливу. Хорошим прикладом такого різновиду переконання є реклама, яка відображає протилежності: людей, які не використовують наш продукт/послугу, а потім тих, хто використовує наш продукт/послугу.

Нижче - малюнок, що ілюструє метод альтеркастингу:

Нижче показано, як метод альтеркастингу може стимулювати поведінку користувача:

Нестача альтеркастингу: послання про «найпривабливішу» роль може бути малоефективним, якщо зробити його занадто драматизованим.

2. Метод ААВ

Цей метод працює, викликаючи у читача легку іронію. По суті, ви робите першу пропозицію, потім – другу, яка узгоджена з першою, а потім додаєте останню, яка суперечить двом попереднім реченням. Наприклад: «Мені подобається «щось». Це "щось" - чудово. Але я ніколи не куплю це «щось», оскільки воно дорого варте».

Нижче проілюстровано метод АВА:

Недолік методу ААВ: використання повторення може мати негативні наслідкичерез плутанину, перевантаження послання інформацією або невиразний заклик до дії.

3.«Золоті наручники»

Якщо ваш клієнт все ще вагається, зробіть йому пропозицію, від якої буде важко відмовитись.

Наприклад, на посадочній сторінці продавця можна розповісти відвідувачам про те, що якщо вони підпишуться на інформаційне розсилання, то отримають купон на 25% знижку до першого замовлення. Це стимулює їх зробити наступний крок і залишити свою адресу електронної поштинавіть у тому випадку, якщо вони все ще сумніваються в необхідності покупки.

Причина успіху цього методу полягає в тому, що людям важко відмовитись від бонусу, який вони вважають значним.

Ось як можна «прикувати» до себе клієнта:

Недоліки "Золотих наручників":

• деякі люди асоціюють знижки з нижчою якістю товару;
• знижуючи вартість свого товару, ми можемо суттєво скоротити свої доходи, якщо не обмежимо рівень та кількість пропонованих знижок/«золотих наручників».

За матеріалами: http://blog.crazyegg.com/2015/02/24/7-paths-persuasion/

Доброго дня! У цій статті ми розповімо як залучити клієнтів та підвищити продажі у , познайомимо з принципами клієнтоорієнтованості.

Сьогодні ви дізнаєтесь:

1. Що означає «клієнтоорієнтованість»;
2. Які є основні способи залучення клієнтів;
3. Які канали залучення можна використати.

Успішність розвитку будь-якого бізнес-проекту залежить від кількості клієнтів. Питання їх залучення залишається головним для будь-якого підприємства, яке зацікавлене у стабільному збільшенні продажу та одержанні прибутку. У хід йдуть будь-які способи та методики, різні способиподачі інформації, які допомагають зацікавити потенційних покупців товару.

Орієнтація на клієнта

Під клієнтоорієнтованістю розуміється важливий елементбудь-якого бізнесу, спрямований на пошук шляхів задоволення клієнтів та їх потреб. Це допомагає забезпечити максимально повний та постійний потік, підвищення продажів.

Простими словами – підприємства спрямовують всі ресурси вивчення потреб споживачів, а принцип «клієнт завжди правий» втілюється насправді.

Саме орієнтування на клієнта здатне зробити бізнес-проект ефективнішим, підвищити товарообіг. Мова йдене просто про поліпшення якості обслуговування або смс-розсилки з акційними пропозиціями. Це бажання догодити у всьому і перетворити випадкового відвідувача на постійного покупця.

Основні правила клієнтоорієнтованості:

• Весь персонал повинен уважно ставитись до відвідувачів, намагатися попередити їхні побажання;
• Орієнтацію на клієнта необхідно розвивати всередині самої компанії, спрямовувати її на працівників;
• Будь-які зміни асортименту, моделей чи модифікацій мають бути продиктовані лише бажанням надати споживачам максимальну користь, а не забаганками власників бізнесу;
• Обслуговування має випереджати вимоги відвідувачів.

Організація орієнтації на клієнта розпочинається зсередини компанії. Для цього керівництво може заохочувати менеджерів з продажу та інший персонал грошовими преміями за висока якістьобслуговування. Хороший ефект дають регулярні тренінги, на яких опрацьовуються конфліктні ситуаціїта особливості спілкування з «проблемними» клієнтами.

Основні принципи клієнтоорієнтованості

1. Добросовісне ставлення до роботи. Для задоволення потреб клієнтів слід старанно ставитись до обслуговування кожної людини та пропонувати їй лише якісний товар високої якості.
2. Увага до кожної дрібниці. Слід враховувати моменти, які можуть викликати невдоволення чи роздратування, усувати недоліки у роботі обслуговуючого персоналу.
3. Вивчення потреб покупців. Крім вивчення побажань та вимог до товарів, можна налагодити Зворотній зв'язок. Це допоможе зрозуміти – чи виправдалися очікування від якості чи властивостей купленої речі.
4. Робота на випередження. Для залучення потенційних клієнтів необхідно виконувати обслуговування якісніше, ніж очікує потенційний покупець. Отримавши позитивні емоції, він обов'язково повернеться, розповість про компанію своїм знайомим.
5. Бажання зрозуміти споживача. Гарний спосібопрацювати слабкі місця- Поставити себе на місце потенційного клієнта. Це допоможе зрозуміти: чи комфортно йому купувати, наскільки якісний товар йому пропонується.

Компанія повинна зрозуміти, хто входить у коло її потенційних клієнтів, що вони очікують від продукції чи послуги. Необхідно вибудовувати відносини, засновані на довірі та взаєморозумінні. Це не завжди вигідно для підприємства на перших етапах, але обов'язково принесе відмінні доходив майбутньому.

Основні канали залучення клієнтів

Під каналами залучення клієнтів розуміються різні способивстановлення контакту між покупцем та продавцем. Їх має створювати сам підприємець, зацікавлений у підвищенні доходу. Він може використовувати активні або пасивні канали, коригуючи їх під особливості товарів чи послуг.

Найцікавіші активні канали залучення клієнтів:

Дилерство

Канал передбачає перерозподіл продажів між різними компаніями (безпосередній виробник та проміжний реалізатор товарів).

Серед позитивних сторін такого каналу залучення:

• Висока продуктивність та досягнення результатів у стислий термін;
• Наявність навчених маркетологів та персоналу, що розуміє тонкощі реклами, викладення або розкручування брендів;
• Економія, яка полягає у відсутності необхідності виробнику наймати подібних працівників, витрачати час та кошти на рекламні акції.

Прямі продажі

Канал у разі шукає сам підприємець, який намагається під час особистої зустрічі схилити клієнта до покупки, укласти угоду. Він активно використовується у сфері.

Має такі плюси:

• Метою є отримання результату, тобто проданий товар чи послуга;
• Дає високу продуктивність, адже за особистої зустрічі шанси досягти позитивного результатунабагато вище.

З мінусів каналу прямого продажу:

• Великі витрати на навчання та постійну перепідготовку персоналу;
• наявність ризику, що витрачений на потенційного покупця час не окупиться;
• Пошук індивідуального підходудо кожного покупця, що потребує часу.

Партнерство

Такий канал передбачає укладання між двома компаніями чи приватними підприємцями договору про співпрацю. Воно спрямоване на обмін базою клієнтів, її збільшення та обробку великого сегменту ринку.

Такий союз має переваги:

• економія бюджету підприємств;
• Швидкий запуск проектів та можливість великого охоплення.

Але при партнерстві завжди існує ризик втратити прибуток або частину клієнтури при обмані другої сторони, несподіваному виході з проекту.

Телемаркетинг

Популярний і добре відомий канал, яким активно користуються багато хто комерційні компанії. Він не передбачає прямих продажів та зустрічей з клієнтом. Менеджери обмежуються невеликим телефонною розмовою, де озвучують пропозицію, розповідають про переваги продукції.

Переваги телемаркетингу:

• Досить економічний канал, що виключає непродуктивні поїздки, втрату часу для пересування містом;
• Короткий період перед запуском каналу.

З негативних моментів:

• Мінімум можливостей для презентації товару;
• Не велика кількістьпродукції, яку можна реалізувати за таких умов.

Так зване «сарафанне радіо» завжди було найкращим каналомзалучення нових споживачів. Багато задоволених клієнтів не тільки повертаються, але й охоче рекомендують компанію або її продукти знайомим, друзям, розміщують відгуки в інтернеті.

Основні переваги такого каналу:

• Велика економія реклами;
• Ефективність відгуків на основі довіри серед друзів.

З недоліків:

• Необхідність пошуку індивідуального підходу до кожного клієнта, що потребує професіоналізму від персоналу;
• Тривалість розкручування способу, на який йде кілька місяців або навіть років.

Помилка буде не використовувати в тій чи іншій мірі всі канали. Досвідчені підприємці вміло маніпулюють перевагами кожного, добиваючись хороших результатів та продажів.

Способи залучення клієнтів

При відкритті нового підприємства виникає потреба у пошуку споживачів. На цьому етапі слід використовувати різні методи, які допоможуть зробити бренд чи магазин більш популярним.

Для поширення інформації можна використовувати прості та недорогі способи:

• Розклеїти оголошення в місцях найбільшої прохідності потенційних покупців. Цей спосіб розрахований на споживача, який не має інтернету або людей старшого віку. Оголошення слід робити оригінальними та такими, що привертають увагу.
• Попросити знайомих та друзів поширити інформацію про нову компанію серед їхнього кола. Це допоможе не лише залучити перших клієнтів, а й створить певний позитивний образ із відгуків, покращить репутацію.
• Роздавати періодично листівки перехожим на вулиці. Хорошим маркетинговим ходом стане обмін такого листівки на знижку, бонусну картку або невеликий подарунок. Її можуть передати знайомим чи колегам по роботі, що тільки збільшить коло людей, які знають про компанію чи бренд.
• Скористатися різними варіантамиреклами за допомогою інтернету, телебачення або друкованих видань. З недорогих варіантів- Барвисті білборди, вивіски або банери.
• Презенти для перших клієнтів.Невелика знижка на покупку не вдарить по бюджету підприємства, але приверне увагу за допомогою «сарафанного радіо», приведе нових гостей, швидко окупиться.

Для нових підприємств важливо створити позитивне враження. Якщо відразу вибрати орієнтування на досить клієнта, фірма швидше і впевненіше закріпить своє становище на ринку.

Для підприємств, які хочуть збільшити прибуток за рахунок великої кількості покупців, маркетологи пропонують використовувати великий спектр цікавих та креативних способів:

• Правильний підхід до демонстрації товару. Краще залучати спеціалістів з викладки (мерчендайзерів), які допоможуть представити продукцію «обличчям», оригінально оформлять вітрини.
• Дати покупцям можливість заощаджувати. Це нормальне бажання для більшості споживачів, тому невеликий презент при першому чи регулярному відвідуванні приверне увагу (додаткова бонус-послуга у салоні краси, безкоштовний коктейль для нових клієнтів кафе).
• Випуск лімітованих купонів. Непоганий спосіб реклами та варіант підняття продажів. При якісному обслуговуванні частина відвідувачів із купонами залишиться постійними споживачами.
• Дисконти та знижкові картки для постійних клієнтів. Цей варіант добре працює з накопичувальною системою бонусів, стимулюючи купувати товари або послуги в одному місці.
• Розіграш цінних призів та проведення лотерей. Витрати з лишком окупляться залученням великої кількостінових клієнтів.
• Оригінальне оформлення всіх вивісок. Вони повинні привертати увагу, повідомляти про акції та викликати позитивний настрій, запам'ятовуватися випадковим перехожим
• Родзинка обслуговування. Гарний приклад– балувати клієнтів філіжанкою кави з цукеркою, на обгортці якої зображено логотип закладу.
• Ефектний зовнішній вигляд . У будь-якому магазині чи салоні, який бажає залучати клієнтів, увага приділяється не лише подачі товару чи вивісці. Значення має ненав'язливий приємний запах, зручне розташування полиць, рівень освітленості та чистота уніформи персоналу.

Такі способи можна комбінувати, поєднувати в різної послідовності. Тільки постійно нагадуючи про свій бренд, можна досягти збільшення попиту та підвищення потоку клієнтів.

Як залучити клієнтів у кризу

Остання фінансова криза вдарила по кишенях споживачів різного рівня. Помітно просіли продажі товарів не першої необхідності, а багато послуг не користуються попитом. З метою економіки ресурсів та бажання більш щільно взаємодіяти з потенційними покупцями, багато компаній активізують свою роботу в інтернеті.

В умовах кризи пошук відповіді на запитання «як залучити нових клієнтів?»стає головним завданням всього управлінського персоналу. Серед останніх напрацювань маркетологів, які допоможуть у кризу, можна назвати:

Використання реклами в Інтернеті

Під час економічного спаду банери у друкованих виданнях стають розкішшю та не приносять очікуваного прибутку (та й самі тиражі скорочуються). Використання контекстної або , корисні статтіз посиланнями та цікава інформаціяДобре привернуть увагу до продукції.

Розробка власного сайту

Як відмінний економ-варіант можна використовувати . З його допомогою непогано подається головна інформація, легше описати позитивні сторони послуг чи продукту, стимулювати його придбання.

У вік технологій прагне будь-яка компанія. Він приноситиме хороші результати, якщо наповненням і розкруткою займеться досвідчений фахівець. Велику увагу необхідно приділяти якості оформлення, неординарному подачі матеріалів, адаптації сайту під мобільні пристрої.

Підвищення активного продажу

Це непоганий варіант залучення клієнтів, який може підвищити дохід за правильної подачі. На роль менеджера за дзвінками краще запросити навченого фахівця. Він намагатиметься за допомогою різних прийомів схилити до укладання договору чи угоди, зможе уявити товар у максимально вигідному світлі.

Такі можна проводити не лише за допомогою телефонних переговорів. Новий варіант – розсилання електронних листівна пошту клієнтів із пропозиціями або аукціонними купонами.

Для підвищення інтересу до виробника та компанії серед користувачів інтернету слід застосовувати креативні та неординарні способи: проводити конкурси та розіграші цінних призів, виготовляти контент із гумором, дарувати передплатникам більше позитивних емоцій.

Як залучити нових клієнтів за допомогою інтернету

З кожним роком стрімко зростає кількість активних користувачів Інтернету. Тому не варто ігнорувати такий простий та дуже дієвий канал для залучення клієнтів у бізнес. При правильному підході він зможе охопити велику кількість потенційних споживачів, які мешкають у віддалених районах.

Як ми говорили, власний сайт намагається мати будь-яка компанія. Щоб залучати відвідувачів, він має стати справжньою вітриною з ідеальною викладкою, цікавим оформленнямі максимально зручним зворотним зв'язком.

Його можна використовувати як або як каталог продукції, проводити опитування про товари або влаштовувати розіграші призів.

Оптимальні способи залучити клієнтів у бізнес за допомогою всесвітнього павутиннядедалі більше показують більшу ефективність, ніж звичні маркетингові техніки.

Найпопулярніші варіанти, доступні будь-якому підприємцю:

• . Йдеться про «розкрутку» сучасними методиками. Краще залучити спеціаліста-маркетолога, який підбере якісний контент та допоможе підняти сайт у пошуковій системі на перші місця.
• Ведення груп та спільнот у соціальних мережах. Розважальні сайти типу «Однокласників» або «Вконтакте» давно стали чудовою торговою та рекламною платформою. Залучення клієнтів за їх допомогою – недорогий, але дуже ефективний спосіб. У деяких випадках група відмінно замінює сайт, даючи споживачам швидкий зворотний зв'язок та максимум інформації про товари. Але результат буде лише при регулярному наповненні хорошим та змістовним контентом, підтримці активності у суспільстві на високому рівні.
• . Ще один спосіб залучення клієнтів в інтернеті, в основі якого лежить пошук за певними фразами чи словами. До нього часто вдаються початкових етапах"розкрутки". Він досить дорогий, тому краще скористатися послугами професіоналів з налаштування контекстної реклами.
• . Спосіб залучення полягає у поширенні листів з комерційною чи акційною пропозицією на електронні адреси потенційних клієнтів. Це досить ефективний канал, який потребує певних навичок. Тому email-розсилки краще доручити досвідченому фахівцю, який знає, як не допустити влучення цих рекламних листів до спаму.
• Тизерна реклама.Налаштовується на певну групу потенційних споживачів, з'являється в різних частинахмонітора. Пропонує послуги компанії людям, які найбільше зацікавлені в ній.
• . Новий спосібнабирає обертів та дозволяє залучати клієнтів цікавими оглядамита відгуками у форматі відеоролика. Можна використовувати приховану рекламу, пропонуючи відомим блогерам або медійним особам за невелику плату розхвалювати продукцію.

Якщо немає знань у цій сфері, можна звернутися до . На спеціалізованих майданчиках можна знайти спеціалістів, які за помірну плату допоможуть залучити клієнтів. В умовах кризи саме просування бренду через інтернет може дати найбільший відсоток нових споживачів за мінімальних вкладень.

Помилки, що заважають залученню клієнтів

Багато підприємств витрачають на залучення нових клієнтів величезні суми, але скаржаться на низьку віддачу та відсутність бажаного результату.

Вивчаючи принципи їхньої роботи та обслуговування, можна визначити кілька типових помилок:

• Відсутній чіткий портрет споживача товарів чи послуг. Успішна компанія завжди збирає та аналізує інформацію про клієнтів. Це допомагає створювати рекламу та акції, розраховані на конкретну нішу.
• Персонал не знайомиться з новими методиками оптимізації на клієнта, не бере участі у спеціальних тренінгах. Цікаві програмияк вебінарів часто демонструються в інтернеті, а досвідчені психологи можуть допомогти в організації навчання.
• Використовується невелика кількість способів. Керівництво має вміло маніпулювати будь-якими доступними методами із залучення нових покупців. Можна одночасно поєднувати активну рекламу в інтернеті та роздавати флаєри перехожим, проводити розіграші призів у магазині та викладати відеоролики на власному каналі.
• Відсутня конкретна торгова пропозиція, яке вигідно виділить бренд та товари на тлі інших конкурентів. Воно має пояснювати всі переваги продукції, особливості виробника та вигоду для покупця.
• Менеджери не володіють техніками холодних дзвінків, не вміють надавати інформацію максимально вигідно та повно.

Мабуть не варто когось переконувати в тому, що інтерес до нашого продукту, до нас як до фахівця чи компаньйона якщо не головне, то понад важлива умовадля успішного продажу. І тому всі задаються питанням. як зацікавити клієнта. Спробуємо відповісти на це питання.

Хороший продавець - поганий продавець

Як зацікавити клієнта? Щоб відповісти на це запитання, слід подивитися на себе. Що може вас зацікавити? Насамперед це інтерес вашого співрозмовника до вас. Якщо ваш співрозмовник вами зацікавлений, зацікавлений у вашій думці та у ваших почуттях, це зацікавлює.

Абсолютно та сама логіка і при спілкуванні з клієнтом. Люди не люблять, коли їм щось продають безпосередньо. Є, звичайно, винятки у вигляді довіри до вас з боку клієнта як у професіоналі, коли ваша думка і ваша порада сприймається як обов'язковий критерій при виборі.

Але є досить проста різниця між добрим і поганим продавцем — добрий продавець ставить більше запитань, причому робить це правильно.

Зацікавити покупця

Чому ми не цікавимо клієнта? Як часто відбувається - ми ставимо кілька запитань і вважаємо, що нам зрозумілі потреби покупця. Ми починаємо презентацію, натикаємось на відмови та починаємо заново ставити запитання.

Тому має сенс поставити достатню кількість питань на етапі виявлення потреб. Але тут виникає запитання:

«Багато запитань це серйозно? Адже багато питань це явно неправильне»

Багато хто так думає і від частини це справедливо. Є пара нюансів, які вносять у ці переконання серйозні корективи.

Нюанс перший

"Занадто багато питань здатні дратувати і такий підхід швидко втомлять покупця"

І це цілком слушно. Якщо ми ставитимемо багато закритих питань, то продаж буде провальним. Тому ставимо відкриті питання, немов перекидаючи «м'яч» у вигляді ініціативи оповідань у вигодах клієнту. Ми ставимо спільне, відкрите питання про самого клієнта, про його потреби та уподобання, зацікавлюючи його. Клієнту пропонується тема, яка буде вкрай цікава — тема про самого клієнта.

Нюанс другий

«Багато питань займають надто багато часу»

Це твердження також має право на існування. Але є один маленький виняток — якщо ти розумієш, про що запитувати клієнта, добре орієнтуєшся в тематиці свого продукту і найголовніше усвідомлюєш, навіщо тобі буде потрібна потенційна відповідь клієнта, то часу навіть велика кількість питань займе не багато. Так дійсно буває, що витрачений час здається величезним, тоді як насправді ми витратили лише кілька хвилин.

Поділися в соціальних мережах

Дізнайся ще більше

1. Будь-яке спілкування це обмін інформацією (дякую КЕП) та продажу, будучи формою спілкування де є винятком.
2. Потреби клієнта та презентація У статті «Воронка продажів» було озвучено пункт «Зв'язування пріоритетів клієнта з...

У вас мало клієнтів? Низький продаж? А що ви робите для того, щоб їх залучити?

Якщо ви вирішили стати підприємцем, то маєте розуміти, що від кількості клієнтів у вашій справі залежить кількість прибутку. Але люди не купуватимуть товари та послуги низької якості. Тому, перш ніж замислюватися над залученням потенційних покупців, подбайте про якість вашої пропозиції та покращення системи обслуговування.

Ви, напевно, чули про формулу: немає клієнтів = немає продажів = немає бізнесу = немає системи залучення клієнтів = немає клієнтів. Це замкнуте коло.

Але давайте розберемося, чому може статися так, що клієнтів мало чи ні взагалі:

1. Пропозиція не актуальна чи низької якості.
2. Немає розуміння: як залучати, утримувати та як з ними працювати.
3. Неправильна цільова аудиторія. Підприємець не розуміє, для кого його товар/послуга, і не знає бажань та потреб своїх клієнтів.
4. Немає контролю. Власник не збирає дані про свої рекламні кампанії, маркетингові ходи, ефективність тих чи інших інструментів.
5. Пропозиція нічим не відрізняється від дій конкурентів.

Багато підприємців-початківців не ставлять собі питання «Де взяти клієнтів?». Але в цьому їхня велика проблема. Адже вигадати, чим займатися, досить просто. Але спочатку варто розібратися, чи це потрібно людям. А як можна розвивати свій бізнес, якщо немає стабільного високого потоку покупців? Для того щоб його знайти, вам варто подбати про грамотне.Усі підприємці стосовно маркетингу поділяються на 2 категорії:

1. Вважають що їм зовсім не потрібен маркетинг. Вони переконані, що чудово впораються без нього, і не розуміють, навіщо витрачати на це гроші.
2. Розуміють важливість маркетингута намагаються вивчати його особливості. Вони пробують різні можливості, випробовують на своєму бізнесі, і це дає їм гарний потікклієнтів.

Часто нові підприємці думають: «Я створю свою справу, свою пропозицію і клієнти знайдуться самі». Але минає час, а покупців все нема. У чому ж справа? Для того щоб швидко залучити нових клієнтів, спробуйте використати ці кілька перевірених стратегій:

• Підвищте довіру до вашої пропозиції

Багатьом зробити цей крок заважає невпевненість: А раптом це нікому не потрібно? А що якщо у конкурентів продукт/послуга краща? Яке місце я займатиму на ринку?».

Правда в тому, що завжди будуть люди, які роблять щось краще чи гірше за вас. Тому вірте у свою ідею і не бійтеся сміливо заявити про неї.

• Думайте стратегічно

Після того, як ви розпочали бізнес, вам одразу потрібні будуть клієнти. Тому подбайте про це заздалегідь. Поговоріть із друзями, знайомими – може, вони знають, кому буде корисна ваша пропозиція.

• Змусіть ваші соцмережі працювати на вас

Багато клієнтів знаходять те, що їм потрібно, просто гортаючи стрічку новин у . Подбайте про те, щоб ваш профіль допомагав вам просувати вашу справу, виглядав привабливо та викликав довіру.

• Не бійтеся «холодних дзвінків»

Деякі хочуть отримувати лояльних клієнтів одразу. Але це завжди можливо. Найчастіше спочатку потрібно попрацювати, перш ніж про вас заговорять і дізнаються. Багато хто соромиться пробувати «холодні дзвінки». Але якщо все зробити правильно, це може стати чудовим каналом залучення нових клієнтів.

ВАЖЛИВО: 18-го червня 2018 року ми проводимо найпотужніший БЕЗКОШТОВНИЙ онлайн майстер-клас про те, як правильно налаштувати автоматизовану вирву продажів для ВАШОГО бізнесу. Створіть систему, яка приноситиме вам вдвічі більше конверсій на автоматі!

Всім, хто зареєструється, PDF книга «Автоматизована вирва продажів» від Олеся Тимофєєва в подарунок!

Ці техніки допоможуть вам на самому початку шляху. Але що робити, якщо ви вже якийсь час працюєте на ринку? Якщо ви маєте свою аудиторію, але її мало? Вам хочеться розвивати справу далі та отримувати більше прибутку. Тоді ці 7 способів залучення клієнтівсаме для вас:

1. Контекстна реклама

Користувач бачитиме вас відразу ж на перших сторінках пошуку. Те, де знаходиться ваша реклама, не залежить від того, на якому місці у видачі ви знаходитесь. Дуже розповсюджений інструмент такої реклами – Google Adwords.

2. SMM

У XXI столітті соціальні мережірозширюють свої діапазони дедалі більше. Щоденна кількість реєстрацій на різноманітних сайтах просто приголомшує. Тому просувати пропозицію на цих платформах – хороше рішення. Ви можете робити це за допомогою реклами, корисних постів, цікавих фотографійта конкурсів.Можете продавати ваш товар/послуги прямо із соцмереж, збираючи армію лояльних фанатів вашого бізнесу.

3. Email-розсилання

Електронна пошта є практично у кожного користувача інтернету. Тому і email-розсилка – ефективний канал залучення клієнтів. З її допомогою ви зможете сповіщати покупців про нововведення та різні акції. Ви зможете надсилати їм корисність і пропонувати платні продукти. Грамотно побудований -маркетинг робить продажу дедалі більше, а клієнтів – дедалі лояльніше.

4. Вірусний маркетинг

Такий вид реклами працює за вас. Потрібне лише створення оригінальної картинки, відео, аудіозаписи та ін., які змогли б зачепити користувача. У свою чергу, зацікавившись, людина буде ділитися цим зі своїми друзями, а вони – зі своїми… і так по ланцюжку. Цей вид маркетингу добре працює у соціальних мережах.Так, успішно створений контент дозволить ознайомити з вашою пропозицією тих людей, які до цього нічого про вас не чули. Іноді люди навіть не здогадуються, що матеріал носить рекламний характер, і переходять на ваш сайт/у блог/групу.

5. Тизерна реклама

Тізер – це таке невелике повідомлення, що розміщується з оригінальною картинкою.Наприклад, якщо хочете дати рекламу своєї нової лінії йогуртів, розмістіть рекламу, скажімо, на інформаційних порталах.

Наприклад, повідомлення «Ви його ще не бачили?», яке йде разом із картинкою, що приваблює, зможе привернути увагу багатьох користувачів. Спрацьовує просте почуття інтересу, і людина переходить за рекламним посиланням. Це досить дешевий та ефективний вид реклами.

6. Таргетована реклама

Наприклад, ви шукаєте черевики. Зайшли на , де знайшли саме те, що хотіли. Закрили й надалі пішли досліджувати простори інтернету. І тут ви бачите, що ваші черевики переслідують вас. Заманюють повернутись на сайт. Нагадують, що ви забули зробити покупку. Це і є реклама, що таргетує.