Комерційний директор виробничого підприємства. Комерційний директор великої будівельної компанії

Комерційний директор – ключова позиція для будь-якої компанії. Він насамперед відповідає за роботу з клієнтами та прибуток компанії. Але спостерігається певна плутанина щодо того, що належить до обов'язків комерційного директора. Про це розповідають консультанти з підбору персоналу компанії «Анкор» П. Шухман та Є. Євстюхіна.

У різних компаніях люди цієї позиції фактично виконують різні функції. Останнім часом також часто плутають посаду комерційного директора та директора з продажу http://professional-education.ru/director-sales.html. Максимальний спектр того, що може робити комерційний директор - це керівництво одночасно службами продажів, маркетингу, закупівель, логістики. Часто позицію комерційного директора сприймають лише як керівника служби продажів та маркетингу, іноді лише як керівника служби продажів. На сьогоднішній день є загальне уявлення, що ця людинакерує продажами компанії.

Де потрібний комерційний директор?

Вакансій комерційного директора на ринку праці є досить багато. Їх кількість точно підрахувати дуже важко, але ми, безумовно, можемо говорити про те, що їх понад сто відкритих постійно. Специфіка більшості таких вакансій у тому, що вони відкриті дуже довго. Це пов'язано, по-перше, з тривалим процесом пошуку та відбору кандидата, а по-друге, про те, що часто, прийшовши в компанію, нові комерційні директори йдуть, відпрацювавши менше року, а іноді й менше трьох місяців. Така ситуація, у свою чергу, пояснюється складністю побудови взаємин із засновниками.

Такі вакансії переважно відкриті у слабко структурованих російських компаніях. Причина тривалих пошуків у тому, що з компанії ніколи був комерційного директора, але обсяг операцій зростає, і управління колишніми методами виявляється неефективним. Засновники намагаються підвищити ефективність бізнесу за рахунок залучення грамотного менеджера.

Іноді компанія мала одного комерційного директора за всю історію, і це або один із засновників, або співробітник, який працював з моменту заснування компанії. Тепер ця людина переключається на інші завдання або отримує підвищення до генерального, і потрібна сильна заміна. Як правило, у цьому випадку засновники також дуже розраховують на грамотність спеціаліста та нові методи управління, які значно підвищать ефективність.

Якщо ми говоримо про структурований бізнес (насамперед про західні компанії), де настрої та особисті симпатії мають менше значення, ніж професіоналізм, то тут ситуація принципово інша: комерційний директор - це посада, функціонал якої чітко прописаний у структурі бізнес-процесів компанії.

Чіткі вимоги щодо освіти та навичок, мабуть, є тільки у західних компаній. Російські компанії дуже часто просять знайти "чарівника". Це якась мрія про всезнайку, який прийде і поодинці, практично без підтримки, виведе бізнес на високий рівень. В принципі, такі люди існують, але вони вже зазвичай є власниками власного бізнесу. Я в таких випадках вступаю в процес переговорів із клієнтом, часто тривалий, метою якого є виявлення портрета комерційного директора, необхідного цій компанії. Буває так, що виявляється компанії не потрібен заявлений «всезнайка», тому що фактично потрібне вирішення конкретних локальних завдань, а після цього вже можна подумати і про більше.

Базові вимоги до комерційного директора

Цей працівник має вміти:

• розробити та курирувати просування товарів компанії на ринку;
• разом із фінансовим чи генеральним директором обговорювати бюджет;
• формувати та контролювати канали дистрибуції;
• створити разом із директором служби персоналу систему матеріальної мотиваціїспівробітників компанії;
• брати участь у формуванні кадрової політикидля найму співробітників відділу продажу та тримати під контролем цей підрозділ;
• контролювати звітність із продажу;
• особисто проводити особливо складні переговори із великими клієнтами;
• підписувати договори;
• брати участь у розробці цінової політики та кампаній знижок;
• схвалювати чи відхиляти рекламні проекти, програми просування, брендингу.

Примітка.Для західного бізнесу кандидат має:

• мати диплом MBA,
• володіти англійською мовою, як мінімум, на рівні читання комерційної документації,
• мати тривалий досвід керівної роботи у продажах у західній компанії (від 5 років).

Якщо функціонал людини входить маркетинг, логістика, закупівлі, то часто потрібен досвід роботи й у цих сферах теж.

Портрет директора

Особисті якості – це, мабуть, ключовий моментпід час пошуку комерційного директора. Вони включають стиль управління, делегування повноважень, особливості взаємодії з підлеглими. Безумовно, від комерційного директора вимагається висока комунікабельність та вміння керувати людьми. А сам його тип особистості повинен визначатися корпоративною культурою компанії-замовника, якщо вона сформувалася, або типом особистості засновника чи засновників, якщо корпоративна культурау компанії не виражена. Замовників, як правило, цікавлять також загальноуправлінські навички та навички організації прогнозування, планування, бюджетування та ін.

Велика зарплатня для головного комерсанта

Комерційний директор (директор з продажу) отримує одну з найзначніших винагород у компанії. Середньостастичні пропозиції починаються приблизно від 5000 дол. сукупного місячного доходу. За останній рікмаксимум, який я зустрічав, - до 20 000 дол. сукупного місячного доходу у великій російської компанії.

Західні компанії та деякі російські пропонують також соціальний пакет, який зазвичай включає:

• медстрахування;
• автомобіль (або компенсація за використання та технічний догляд власної машини);
• живлення;
• трафіку мобільного телефону.

Перевірка надійності

Кандидатуру комерційного директора перевіряють обов'язково, але у кожному рекрутинговому агентстві – свої методики. У жодному разі, на жаль, жодна з існуючих методик оцінки не дає 100-відсоткової гарантії. Єдиною щодо об'єктивної оцінкою є безпосередня робота кандидата у компанії-роботодавці, тобто. випробувальний термін, що на цій посаді зазвичай складає шість місяців. Якщо людина з якихось причин не проходить, то рекрутингове агентство робить одноразову безкоштовну гарантійну заміну.

Що приваблює кандидатів насамперед?

Для того, щоб знайти найбільш відповідного топ-менеджера для своєї компанії, сформулювати вимоги до посади, пояснити кандидатам їхні майбутні обов'язки і не відлякати професіоналів неправомірними очікуваннями, необхідно насамперед уявити себе на місці майбутнього комерційного директора і в уяві прожити звичайний робочий день цього керівника . Багато ілюзії щодо того, скільки одна людина може встигнути за 8 - 10 годин, після такої вправи зникають, і з'являється досить чіткий опис позиції.

Дуже важливо, щоб генеральний директор (засновник чи власник) чітко визначив сам собі наступні параметри, які будуть передані комерційному директору:

• ступінь його волі;
• коло повноважень;
• доступні ресурси.

Комерційний директор обов'язково має знати:

• Законодавчу базу, що регулює процеси продажу, закупівель та маркетингової діяльностіпідприємства.
• Основи транспортної, закупівельної та складської логістики.
• Документообіг у сфері закупівель, постачання та продажу.
• Структуру та перспективи внутрішнього та зовнішнього ринку.
• Державні стандарти продукції, що випускається підприємством.
• Основи норм охорони праці та трудової дисципліни.
• Основи трудового та адміністративного права.

Програма навчання посади комерційного директора Якщо людина не має досвіду у сфері продажів, але має бажання і нахили для роботи в цій сфері вона може пройти курс навчання.

Посадові обов'язки комерційного директора

Увага

Такий фахівець, приймаючи зважені рішення, зможе направляти та навчати своїх підлеглих та співробітників суміжних відділів, вести їх у потрібному для компанії напрямку. Кандидат на цю вакансію повинен мати та розуміти власні ціліта завдання підприємства, серед яких головна – регулярне отримання прибутку. Людина зобов'язана мати високим рівнемвідповідальності та широтою мислення, адже його посада пов'язана з координацією роботи всіх провідних відділів, з контролем руху фінансових надходжень.

І, звичайно, цього фахівця просто не можна бути не ініціативним, не комунікабельним, безвідповідальним та не цілеспрямованим. Відповідальність за фінанси та економіку торгової компаніїБагато організаціях обов'язки комерційного директора підприємства перегукуються з функціями фінансового директора.

Комерційний директор

Вимоги до комерційного директора Якщо необхідно керувати практично всім підприємством, вимоги до комерційного директора пред'являються серйозні:

• вища економічна, фінансова (рідше - технічна) освіта;
• досвід роботи на керівних посадах- від 3 років;
• досвід управління персоналом – від 3 років;
• досвід будівництва та управління відділом продажів;
• впевнені знання у сфері реклами та маркетингу;
• сильні лідерські та комунікативні якості;
• досвід переговорів та продажів;

Також часто вітається:

• досвід роботи у вибраній сфері (наприклад, будівельна компанія заохочує досвід роботи у будівництві);
• знання англійської мови;
• досвід автоматизації бізнес-процесів (найчастіше, продажів);

Приклад резюме комерційного директора Приклад резюме.

Комерційний директор: обов'язки, вимоги та особисті якості

Комерційний директор керується у своїй діяльності: - законодавчими актамиРФ;- Статутом організації, Правилами внутрішнього трудового розпорядку, іншими нормативними актамипідприємства; - наказами та розпорядженнями керівництва; - справжньою посадовою інструкцією. 2. Посадові обов'язкикомерційного директора Комерційний директор виконує такі посадові обов'язки:2.1. Організує керівництво матеріально-технічним постачанням підприємства, діяльністю із зберігання, транспортування та збуту продукції (продаж товарів, надання послуг).2.2.
Координує розробку та складання перспективних та поточних планів матеріально-технічного забезпечення та збуту продукції (продажу товарів, надання послуг), фінансових планів.2.3.

Посадова інструкція комерційного директора

Інфо

Убезпечити бізнес від наявності всього лише одного каналу та постійне розвивати існуючі канали – одна з основних функцій, що впливає на стабільність продажів. 4. Формування алгоритму роботи кожного каналу продажів. Щоб канал продажів був ефективний, необхідно визначити бізнес-процеси, якими йде продаж у каналі.

Прописати ці алгоритми та закріпити їх в інструкціях. І найголовніше: стежити, щоб ці алгоритми працювали, а не були стосом, що заважає бізнесу, документації. 5. Оперативний контроль менеджерів із продажу. Навіть за чудово розробленої стратегії, перемога залежить від дій кожного солдата.

Тактичне завдання, яке визначає успішність усієї стратегії: як досягти того, щоб аутсайдери не заважали зривати зірки лідерам. І рішення, а вірніше не вирішення цього завдання - бич більшості компаній у Росії. 6.
Зазвичай до кандидата на посаду комерційного директора пред'являються такі вимоги: здатність до об'ємного, просторового мислення, логічний та аналітичний склад розуму, адекватність, раціональність, вміння виявляти та ідентифікувати проблеми та розставляти пріоритети їх вирішення, послідовність та цілеспрямованість, висока працездатність та наявність економічної освітита досвід роботи не менше трьох років на керівних посадах. ІНСТРУКЦІЯ КОМЕРЦІЙНОГО ДИРЕКТОРА I. загальні положення 1. Комерційний директор належить до категорії керівників.
2. На посаду комерційного директора призначається особа, яка має вищу професійну (економічну, юридичну) освіту, досвід роботи на керівних посадах не менше ніж 3 роки. 3. Комерційний директор повинен знати: 3.1.

Професія комерційного директора

При цьому неабиякою доважкою до неї є компенсаційний пакет: оплата службового автомобіля(або бензину), зв'язку, медичне страхування, оплата відпочинку, спорту тощо. Де пройти навчання Крім вищої освітина ринку є низка короткострокового навчання тривалістю, як правило, від тижня до року. Міжрегіональна Академія будівельного та промислового комплексу та її курси напряму «Підприємництво та інноваційний розвиток бізнесу».

Важливо

Допоможемо знайти роботу Складання резюме, що «продає», — більше запрошень на співбесіди. Коригування резюме за 4 години - швидке виправлення помилок. Складання CV — резюме на англійській мові. Профорієнтація Для школярів — вибір професії та допомога у виборі вишу.

Обов'язки комерційного директора, його роль організації та основні завдання

Представляти інтереси підприємства у відносинах з державними органами, сторонніми організаціями та установами з комерційних питань. 2. Встановлювати службові обов'язки для підлеглих робітників. 3. Вимагати від структурних підрозділів підприємства інформацію та документи, необхідні для виконання його посадових обов'язків.

4. Брати участь у підготовці проектів наказів, інструкцій, вказівок, а також кошторисів, договорів та інших документів, пов'язаних із вирішенням комерційних питань. 5. Взаємодіяти з керівниками всіх структурних підрозділів із питань фінансово-економічної діяльності підприємства. 6. Візувати всі документи, пов'язані з фінансово-економічною діяльністю підприємства (плани, прогнозні баланси, звіти тощо).
7.

Обов'язки комерційного директора торгової компанії

Основною справою даного співробітникав даному випадку є просування бренду та товарів підприємства на ринку з метою отримання прибутку. Для досягнення цих цілей робота організується в декількох напрямках:

• визначення та побудова маркетингової політики;
• контроль за дебіторськими заборгованостями;
• формування планів закупівель та продажів, нагляд за їх виконанням;
• підбір та навчання торгової команди;
• створення системи мотивації та атестація менеджерів;
• інспекція процесу продажу;
• спостереження за запитами клієнтів.

До обов'язків комерційного директора торгової компанії додатково входить планування та управління асортиментною політикою, знання логістики та основ товароруху, взаємодія з ключовими, важливими для підприємства, клієнтами, участь у відповідальних для організації переговорах.

Керує розробкою заходів щодо ресурсозбереження, удосконалення нормування запасів, поліпшення економічних показників, підвищення ефективності діяльності підприємства, зміцнення фінансової дисципліни 6. Здійснює координацію розробки маркетингової стратегії. 7. Надає рекомендації та консультації менеджерам та спеціалістам з фінансового планування, збуту, продажу; контролює їхню роботу.

Забезпечує своєчасне складання кошторисно-фінансових та інших документів, розрахунків, звітів про виконання планів матеріально-технічного постачання по збуту готової продукції(продаж товарів), фінансової діяльності. 9. Візує бюджет підприємства на операційний рік та керує ним. 10. Організує систему обліку всіх фінансових операцій, підготовку фінансової звітної документації.

11.
Зупинимося тих функціях, які найчастіше прописуються в посадових інструкціях для комерційного директора компанії. 1. Розробка комерційної стратегії підприємства. Визначається позиціонування компанії, ціновий сегмент, довгострокові та короткострокові цілі, плани та шляхи виконання планів продажів. 2. Організація взаємодії комерційного та інших блоків у компанії.

Продажами компанії займаються всі співробітники. На успішність продажів впливатимуть навіть дії секретарки та спеціаліста технічної підтримки. Завдання комерційного директора забезпечити дії підрозділів, що не продають, щоб вони допомагали, а не заважали продавцям і менеджерам з продажу. 3. Визначення каналів продажів. Вибрати найперспективніші канали.
Визначити критерії ефективності.

Комерційний директор - це одна з перших осіб у будь-якій великій організації. Можна сказати, що це перша особа після головного керуючого, адже відповідає і за внутрішнє, і за зовнішнє середовище. Крім престижу, така посада також несе велику відповідальність. Іноді буває так, що ця особа в організації стає практично рівноправним по відношенню до генерального директора.

Хто такий комерційний директор

Безперечно, кожен окремо взятий працівник є безцінним для підприємства. Проте роль комерційного директора в успішному функціонуванні організації важко переоцінити. Не просто права рука управляючого, але ще й обличчя будь-якої організації. Він несе відповідальність практично за всі процеси, які пов'язані не тільки з постачанням та збутом, але також і з деякими виробничими моментами.

Незважаючи на те, що існує загальноприйнята інструкція комерційного директора, яка визначає коло його обов'язків, насправді ці межі досить розмиті та залежать від специфіки та масштабів діяльності організації. Так, якщо підприємство велике, то частку комерційного директора випадає досить широке коло обов'язків, пов'язаних практично з усіма підрозділами. В організаціях менших масштабів ця посада дозволяє сконцентруватися на роботі з зовнішнім середовищемта розширення каналів збуту.

Також не варто забувати і про таку посаду, як заступник комерційного директора. Він має ті ж права і обов'язки, що і його безпосереднє начальство в тому випадку, якщо виступає від його імені та за його дорученням. Комерційний директор делегує ряд своїх функцій своєму підлеглому, який при цьому має меншу зону відповідальності.

Комерційний директор ТОВ, ЗАТ, ВАТ та інших товариств також відповідає і за роботу з акціонерами та пайовиками. Він займається їхньою інформацією, а також пошуком нових учасників.

Посадова інструкція комерційного директора

Вибираючи собі професію, необхідно чітко розуміти, яку роботу вам доведеться виконувати. Так, посадова інструкція комерційного директора містить такі обов'язки:

• складання стратегічних та оперативних планів щодо економічної та виробничої діяльностіорганізації;
• аналіз поточної роботи та швидке реагування на відхилення у виробничому процесі з метою нормалізації ситуації;
• вивчення фінансових показниківз метою ухвалення управлінських рішень;
• контроль за дотриманням бюджету по підприємству загалом та за його підрозділами;
• контроль виконання розроблених планів не лише по підприємству в цілому, але також і щодо окремих підрозділів та відділів;
• розробка заходів щодо розширення ринків збуту та збільшення обсягів продажів.

Які права має комерційний директор

Людина, яка займає посаду комерційного директора, має не тільки обов'язки, але також і ряд прав в організації:

• прийняття самостійних рішень щодо ефективного збуту продукції межах компетенції;
• можливість висувати генеральному директору пропозиції щодо вдосконалення роботи підприємства;
• право преміювати підлеглих за особливі заслуги (або ж подавати подібні клопотання управителю);
• можливість брати участь у колективних органах підприємства, коли справа стосується вдосконалення виробничого процесу, розширення каналів збуту, а також питань маркетингової політики

Функції комерційного директора

Інструкції посадові комерційного директора дозволяють виділити ряд обов'язкових функцій, виконання яких має на увазі цю посаду:

• визначення та розширення каналів збуту товарів та послуг;
• складання перспективних стратегічних планів;
• ведення переговорів з постачальниками та покупцями;
• керівництво діяльністю щодо продажу;
• контроль за виконанням бюджету;
• розробка та виконання маркетингової політики;
• розробка заходів щодо скорочення видаткової частини.

Що має вміти претендент на посаду

Це складна робота. Комерційний директор має вміти виконувати досить широкий спектр обов'язків. У зв'язку з цим претендент на цю відповідальну посаду повинен мати цілу низку знань і навичок:

• вміти регулювати рух готової продукції як усередині підприємства, так і за його межами;
• знати тонкощі складання бюджету;
• мати вміння пошуку каналів збуту;
• мати базові знаннящодо управління кадрами підприємства;
• мати навички ведення переговорів;
• бути добре знайомим із розробкою рекламних проектів.

Також варто відзначити деякі особисті якості, якими зобов'язаний мати комерційний директор:

• комунікабельність;
• стресостійкість.

Спеціальні знання комерційного директора

Комерційний директор компанії повинен досконально ознайомитись з наступною інформацією про роботу організації:

• нормами закону, що регулюють діяльність комерційних підприємств;
• організаційною структурою підприємства;
• вичерпною інформацією про асортимент продукції та технологію її виготовлення;
• методами дослідження та аналізу існуючих ринків, а також способами пошуку нових;
• наявними, а також перспективними чи резервними каналами збуту;
• загальною інформацією про стан справ у галузі, в якій працює організація;
• правилами та порядком укладання договорів з постачальниками та покупцями;
• теоретичними аспектами маркетингу;
• зарубіжними передовими практиками з управління маркетинговою та збутовою діяльністю;
• нормами забезпечення безпеки праці робітників.

Повноваження комерційного директора

Звичайно, головною особою, яка керує всіма процесами в організації, є генеральний директор. Комерційний директор має під своїм контролем і у своєму підпорядкуванні такі підрозділи підприємства:

• відділи реклами та маркетингу, які створюють імідж організації у зовнішньому середовищі;
• відділ зв'язків із громадськістю, який забезпечує впізнаваність підприємства;
• відділ збуту, який визначає канали продажу, і навіть відділ логістики, який визначає найбільш вигідні шляхи доставки товару від виробника до споживача;
• складська служба, куди надходить сировина та матеріали, а також невідвантажена продукція.

Умови праці

Робота комерційного директора має ряд характеристик та особливостей:

• режим праці та розпорядок робочого дня визначається внутрішнім трудовим розпорядком(проте, через високу відповідальність іноді необхідно затримуватися понаднормово);
• одним із обов'язків комерційного директора є виїзд у відрядження, пов'язані з необхідністю ділових переговорів із постачальниками або покупцями продукції;
• у деяких випадках комерційному директору надається службовий транспорт чи покривається вартість палива, витраченого під час ділових поїздок;
• комерційний директор має право підпису низки документів, що входять до зони його відповідальності та посадових обов'язків.

Зона відповідальності комерційного директора

Комерційний директор має досить серйозну відповідальність за діяльність організації. Вона має на увазі наступні моменти:

• організацію процесів зі збуту продукції та доставку її до проміжного чи кінцевого споживача;
• дотримання як власної трудової дисципліни, а й контроль даних процесів щодо підлеглих;
• забезпечення повної конфіденційності всієї інформації щодо організації виробництва, технологічних особливостей, фінансових операцій, маркетингових методіві так далі;
• забезпечення належних умов праці своїх підлеглих;
• відповідальність за безпеку, у тому числі і пожежну, у тих приміщеннях, де знаходяться підконтрольні комерційному директору підрозділи.

Недотримання правил та невиконання обов'язків

До комерційного директора можуть бути застосовані санкції та стягнення у таких випадках:

• неналежне виконання своїх обов'язків чи ухилення від них;
• невиконання розпоряджень та вказівок вищого керівництва;
• перевищення службових повноважень або використання посадового становища для досягнення матеріальних або інших особистих цілей;
• надання недостовірної інформації та звітності керівництву або державним органам;
• недбале ставлення до пожежної безпекита інших обставин, які становлять загрозу життю та здоров'ю працівників;
• особисте недотримання трудової дисципліни, а також неприйняття заходів щодо забезпечення її серед працівників;
• кримінальні, адміністративні чи цивільні правопорушення;
• заподіяння матеріальних збитків організації, що виникла як у результаті неправомірних дій, і у результаті халатного бездіяльності.

Хто оцінює якість роботи комерційного директора

Щоб визначити якість роботи комерційного директора та сумлінність виконання обов'язків, періодично проводяться перевірки. Цим можуть займатися такі особи або органи:

• щоденним контролем займається безпосередньо генеральний директор організації, який досить тісно взаємодіє з комерційним директором практично з усіх питань, пов'язаних із управлінням;
• не рідше ніж раз на два роки спеціальна атестаційна комісія проводить перевірку всієї документації, а також результатів діяльності комерційного директора.

І в першому, і в другому випадку робота фахівця оцінюється за певними показниками: якість виконання завдань, а також повнота і точність складання звітності.

Як знайти роботу

Безумовно, для багатьох претендентів досить бажаною є така посада, як комерційний директор. Вакансії у цій сфері є постійно, оскільки фірми прагнуть знайти найбільш професійних та цінних співробітників. Але не всіх приймуть на таку посаду.

Обов'язковою умовою для працевлаштування буде наявність вищої освіти у сфері економіки або маркетингу. Крім того, сукупний стаж на керівних посадах має становити щонайменше 5 років. Таким чином, якщо ви щойно закінчили ВНЗ або раніше не мали досвіду управління, то навряд чи вдасться відразу стати комерційним директором.

Якщо ви хочете потрапити до престижної організації, яка надає гідну оплату праці та умови роботи, то не варто шукати вакансії в інтернеті чи газетах. Самий кращий варіант- це безпосередньо відправити своє резюме до тих фірм, де ви хотіли б працювати.

У 80% випадків великі організації вважають за краще призначати на посаду комерційного директора своїх же співробітників, які мають достатній досвід роботи та добре знайомі зі структурою та специфікою роботи підприємства. Тому якщо вам відразу не вдасться отримати високу посаду, це ще не привід опускати руки. Добросовісно виконуючи свої обов'язки та виявляючи ініціативу, ви маєте всі шанси через кілька років із пересічного фахівця стати високооплачуваним комерційним директором.

Цікавим фактом можна вважати те, що низка підприємств не бачить потреби у комерційному директорі. Мова йдев основному про організації-монополісти, для яких збут продукції не є особливою проблемою. Також дана посада не є необхідною у тому випадку, коли обов'язки з організації постачання та продажу вже розподілені між окремими особамичи підрозділами. Це можливо також у тому випадку, коли підприємство має кілька засновників, які можуть розподілити між собою дані зони відповідальності.

• Як еволюціонувало поняття «комерційний директор».
• Посадові обов'язки та функції комерційного директора.
• Яким компаніям комерційний директор не потрібний.
• У яких випадках комерційного директора доцільно перейменувати на директора з продажу.
• На яких підприємствах комерційний директор може відповідати за закупівлі.

Комерційний директорзаймається напрямами діяльності, що належать до питань постачання, господарсько-фінансової діяльності та збуту підприємства.

Термін "комерція" став основним для людей, які першими в Росії почали працювати комерційними директорами. Адже безліч напрямків вітчизняної економіки у 90-х роках було засновано на перепродажі. Тому і весь бізнес грунтувався на комерції – придбати на вигідніших умовах, щоб потім продати дорожче. Ці завдання покладалися і на рядових човників, і на цілі компанії, яким сьогодні вдалося вийти мільйонні обороти.

У той період багато компаній навіть не мали посад директора з продажу, директора із закупівель, та й термін «маркетинг» був відомий лише деяким. Комерційному директору відводилася друга роль після генерального директора, який зазвичай був акціонером чи власником бізнесу.

Говорить генеральний директор

Ілля Мазін,генеральний директор ЗАТ "Офіс Прем'єр", група компаній ErichKrause, Москва

Часто люди на посаді комерційного директора виростають у успішних власників та керівників підприємств. Подібне кар'єрне зростання у фінансових чи адміністративних директорів зустрічається набагато рідше. Комерційні директори у 80% випадків – фахівці, які мають досвід роботи у відділах продажів, на посаді менеджерів або керівників, які відповідали за VIP-напрямки. Комерційними директорами часом стають і фахівці, які вийшли з відділів закупівлі.

Комерційному директору відводяться посадові обов'язки з кількох напрямів діяльності одночасно. Отже, він має достатні навички для переходу до вищої посади. Тому на посаді комерційного директора людина набуває досить цінного, важливого досвіду, освоюючи необхідні навички та формуючи корисні зв'язкидля майбутньої роботи.

Коли весь бізнес і ринки набули більш цивілізованого характеру, комерційної діяльностіпочали виділятися окремі завдання - включаючи функції маркетингу, закупівель та продажів. Тому роль комерційних директорів у роботі підприємств зазнала певних змін.

KPI для комерційного директора: приклади розрахунку

Редакція нашого журналу на прикладах розібралася, за які показники та в якому розмірі варто винагороджувати комдира.

Посадові обов'язки та функції комерційного директора

Зона відповідальності будь-яких комерційних директорів включає низку основних функцій:

1. Визначає канали збуту товарів та послуг.
2. Стратегічне планування роботи підприємства.
3. Робота з постачальниками.
4. Регулює роботу департаменту продажу.
5. Контроль бюджетування у всіх складових компанії.
6. Координація маркетингу підприємства.
7. Зниження видатків бізнесу.

У деяких компаній трактування посади комерційного директора може відрізнятись. Розглянемо це питання докладніше на практичних прикладах.

Комерційний директор = начальник відділу продажів

В даному випадку на комерційного директорапокладається мінімальний набірфункцій. Йому належить відповідати лише за продаж своєї компанії. Більше відповідною назвоюпосади у цій ситуації буде не комерційний директор, а директор з продажу. Щоб людина не відчувала зниження, можна перейменувати посаду під час зміни керівника цієї посади.

Думка експерта

Андрій Міляєв, комерційний директор групи компаній «Хоссер», Санкт-Петербург

У нашій компанії комерційний директор має керувати двома департаментами продажів – комплексні телекомунікаційні проекти та інженерне обладнання. Зараз займаємося реорганізацією та реструктуризацією бізнес-процесів своєї компанії. Мета подібних перетворень – підвищення ефективності нашої взаємодії з ринком, та внутрішньої взаємодії у самій компанії – між відділами, які відповідають за сфери логістики, продажу та виробництва. Важливо, щоб управління компанії забезпечувалося з однієї точки – для єдиної політики роботи з ринком. Надалі, коли сформувалися бізнес-процеси, необхідно з наявних співробітників відділу продажу виділити працівників, які стануть керівниками даних департаментів.

Комерційний директор = директор відділу продаж + директор з маркетингу

Цей варіант відповідає посаді директора з маркетингу та продажу, що стала поширеною у західній практиці. Директору з маркетингу та комерційному директору в одній особі необхідно вміння добре орієнтуватися в тенденціях на ринку, враховуючи особливості роботи компаній-конкурентів, переваги та очікування клієнтів. Але для управління продажами на ринку часто потрібна максимальна віддача, через що сам маркетинг відходить на другий план. В результаті комерційний директорможе мати достатньо часу для сфери маркетинга. Отже, може вистачати необхідних маркетингових інструментів, а також навичок їх застосування на практиці, стратегічного погляду на середньострокову перспективу розвитку ринку.

• Матеріальна мотивація персоналу. Поради Генерального Директора

Комерційний директор = директор відділу продаж + директор з маркетингу + керівник відділу закупівель

Поєднання маркетингу, продажу та закупівель в одних руках забезпечує комплекс важливих переваг при виборі найбільш затребуваного товару на поточний момент, а також з розумінням споживчих якостей продукції (досить важливо при виборі продукції). Особливо актуальним такий варіант стає насамперед для посередницьких та торгових компаній. Але має використовуватися досить обережно, якщо компанія не співпрацює з постійними постачальниками, і тому необхідно регулярно аналізувати конкурентний ринокдля пошуку найбільш сприятливих умов закупівель. У подібних умовах зростає ймовірність, що при прагненні за виконанням плану продажів у керівника не буде можливості приділити належну увагу пошуку оптимальних варіантівроботи із своїм постачальником.

Думка експерта

Юлія Корольова,комерційний директор ЗАТ «Національна дистриб'юторська компанія», Москва

Основний принцип нашої організаційної структури- Оперативність прийняття рішень, мобільність. Тому весь блок продажів (включаючи закупівлі, маркетинг та продажі) об'єднаний, ці функції відводяться комерційному відділу. Завдання комерційного директора включають як контроль, але й саму роботу з клієнтами, укладання договорів про постачання товарів із великими виробниками, моніторинг цінових тенденцій своєму ринку. Подібна організація роботи дозволяє нам мати достовірну інформацію без спотворень. Наприклад, може спотворюватися усередині підприємств, у яких дані напрями діяльності відводяться різним підрозділам (можлива неузгодженість дій). Завдяки організаційному принципу нашої компанії забезпечується оперативне управління своїми бізнес-процесами зі зниженням витрат.

Комерційний директор = Генеральний директор

Можливий такий варіант, коли Генеральний директор формально не готовий передати свої функції керівника компанії, але фактично не займається оперативним управлінням. Отже, його завдання відводяться своєю правій руці»- першому заступнику, виконавчому директору, а підприємствах, у якій пріоритет відводиться комерційної діяльності, дані функції покладаються на комерційного директора. Особисто я виступаю проти такого поєднання функцій. Генеральному директорові потрібно ресурси розподіляти за всіма напрямками діяльності. І у разі конфліктів (наприклад, між фінансовим і комерційним відділами) генеральний директор має ставати незалежним арбітражем. Коли функції керівника покладаються на комерційного директора, є небезпека, що ці процеси будуть перекладатися на користь комерційних відділів.

Думка експерта

Дмитро Гришин, комерційний директор компанії «Аква Стар», Москва

Працюю комерційним директором, але фактично на мене покладено функції генерального директора. Оскільки власник нашої компанії зі своїми амбітними планами у підкоренні нових напрямків (що не належать до нашої основної сфери діяльності) прагне досягти повного контролюдіяльності компанії, але зберігати у своїй достатньо часу до роботи з новим проектам. Отже, виникають деякі проблеми – надто довго ухвалюються важливі рішення компанії.

Нам спільними зусиллями вдалося втекти від тотального контролю(за будь-якою витраченою копійкою), було виділено певні питання, які можуть вплинути на роботу компанії – функціональні характеристикиобладнання, логістика, фінансові фактори, що відносяться до позик та їх погашення. Ці питання вирішую з нашим гендиректором спільно. У цьому під контролем генерального директора залишаються питання, .

Відтак компанія дійсно залишається під контролем генерального директора, але при цьому він отримав більше вільного часу.

Дмитро Куров, комерційний директор компанії ISG, Москва

за особистому досвідуможу стверджувати – домогтися ефективності роботи комерційний директор може за умови, що він збалансований фінансовим директором. Оскільки інакше посадові обов'язки комерційного директора може бути переважно сконцентровані на комерції, через що упускає питання операційної ефективності.

У більшості випадків причиною непорозуміння генерального та комерційного директора стає вирішення ними завдань. різного рівня. Мені доводилося працювати, коли генеральний директор ставив вектор діяльності, який перешкоджав комерційному розвитку, з позиції комерційного директора. Насправді ж, найважливішою виявлялася ціна акцій компанії, яку впливало безліч чинників.

Яким компаніям не потрібен комерційний директор

Комерційного директора не потребують компанії, яких продаж послуг або продукції не становить особливої ​​складності. Здебільшого це підприємства, які займають над ринком становище, наближене до монопольному (з урахуванням свого місцезнаходження, специфіки продукції чи інших чинників). Роль комерційного чинника низька у компаніях, які пропонують індивідуальні чи ексклюзивні розробки. Працювати подібні компанії можуть у будь-якій галузі – від розробки вузькоспеціалізованого, професійного програмного забезпечення до складних інженерних продуктів. У цьому сегменті найбільше значення приділяється представникам креативного чи виробничого відділу, зводиться їхню роль до показу та презентації розроблених товарів. Часто продавцям керує один із топ-менеджерів, тому особливої ​​актуальності у комерційному директорі не виникає.

Говорить генеральний директор

Ілля Мазін, генеральний директор холдингу "Офіс Прем'єр", група компаній ErichKrause, Москва

Необхідність у комерційному директорі виникає, коли компанія має зв'язати 2 фактори – отримання вигідних умовпоставок та збуту. За відсутності чи децентралізації однієї з даних функцій, то й потреби у призначенні комерційного директора немає.

Також комерційного директора не потребують дуже великі або дуже малі компанії. Адже малі компанії просто не можуть дозволити собі витрати на управлінців. Зазвичай, комерційного директора у разі заміняє безпосередньо власник компанії.

Якщо ж у компанії кілька засновників, вони зазвичай розподіляють між собою сфери управління. Один із них бере на себе блок заробітку грошей, на другого покладається адміністративно-господарський комплекс та ін.

У випадку з великим бізнесом, часто розподіляються завдання комерційного директора з керівників напрямків.

Але у роботі компаній середнього бізнесу комерційний директор стає ключовою фігурою – топ-менеджером, від якого безпосередньо залежить прибуткова частина бізнесу.

Варто згадати, що в різних компаніях обов'язки даного керівника передбачають керівництво такими складовими діяльності як продажі, маркетинг, реклама, закупівлі. Тому варто сказати, що і найменування посади може звучати інакше, наприклад, директор з продажу або директор з маркетингу.

Посадові обов'язки комерційного директора

Посада комерційного директора практично не має граней, тому коло його завдань та функцій може бути досить широким. Він може діяти у таких напрямках:

• Розробка планів діяльності підприємства чи організації спільно з керівництвом, тобто генеральним директором та суспільством акціонерів.
• Пошук нових шляхів та можливостей, необхідних для того, щоб фірма успішно розвивалася та зайняла свою нішу на ринку.
• Вирішення завдань у сфері розвитку персоналу, наприклад, продавців та менеджерів.
• Аналіз ринку.
• Керівництво підрозділом, що займається продажами, підбір та відбір каналів збуту.
• Розробка політики цін та асортименту продукції або послуг, що надаються фірмою, програм, що дозволяють збільшити продажі.
• Крім розробки та впровадження цих програм, такий керівник повинен стежити за тим, щоб вони функціонували позитивним чином та були реалізовані.
• Здійснення контролю у сфері логістики.
• Складання планів та прогнозів про майбутні потреби та витрати фірми.

Крім перелічених вище обов'язків людина, яка займає цю посаду, може також відповідати за своєчасне і надійне співробітництво з постачальниками (сировини, продуктів, послуг тощо), вирішувати питання всіх поставок, вибирати постачальників, брати участь у плануванні бюджету компанії на певний проміжок часу.

Посадова інструкція

У кожній компанії та організації посадова інструкція людини, яка займає цю посаду, складається з урахуванням всіх особливостей діяльності, якою фірма займається. Тому посадова інструкція, наприклад, комерційного директора нафтопереробного підприємства та посадова інструкція людини, яка працює на аналогічній посаді в компанії, що здійснює продаж побутової техніки, досить сильно відрізнятимуться.

Проте, у них також буде і загальний перелік завдань і напрямів, у яких повинен вміти розбиратися і працювати цей керівник.

Важливо розуміти, що людина, яка займає посаду комерційного директора, обов'язково повинна мати відповідний рівень знань і умінь, а також досвід роботи на керівних посадах.

Яку роль відіграє комерційний директор?

Оскільки цей керівник має широким спектром обов'язків і завдань, цілком можна припустити, що у компанії він грає одну з провідних і значущих ролей.

Без його участі не обходиться жодна важлива нарада акціонерів компанії, не обговорюються плани та перспективи розвитку організації, не формується бюджет на фінансовий рік, лише з його схвалення укладаються договори з постачальниками та фірмами, що надають послуги.

У зв'язку з тим, що комерційний директор є людиною, яка має певні повноваження, важливо при прийомі на роботу звертати увагу на її особистісні характеристикищоб далі не довелося боротися з його використанням службового становища в особистих цілях.

Права та відповідальність комерційного директора

Цей співробітник має наступні права:

• Представляти інтереси компанії з питань своєї діяльності державним органам, іншим організаціям, підприємствам та установам.
• Робити інформаційні запити від підрозділів та філій компанії, які необхідні для здійснення його діяльності.
• Вносити на розгляд акціонерів та генерального директора пропозиції щодо розвитку та вдосконалення компанії.
• Займатися розробкою обов'язків своїх підлеглих.
• Брати участь у підготовці, розробці документації щодо його діяльності.
• Ставити підпис та візу на документації, яка безпосередньо пов'язана з його діяльністю.
• Вимагати від керівництва фірми чи підприємства, щоб усі організаційно-технічні умови для здійснення трудової діяльностібули дотримані.
• Здійснювати взаємодію з питань, що стосуються її діяльності з керівниками інших структурних підрозділів.

До переліку даних прав будь-яка організація, якщо вважає за необхідне, має право додати свої.

У більшості компаній відповідальністьцього співробітника зводиться до таких пунктів:

• За правопорушення, що відбуваються у процесі діяльності відповідно до КК РФ, ДК РФ.
• За неналежне виконання або невиконання посадових обов'язків, прописаних у посадовій інструкції відповідно до трудовим законодавствомРФ.
• За заподіяння матеріальних збитків підприємства відповідно до КК РФ, ДК РФ.

Керівництво організації також має право включити до документа, що регламентує діяльність працівника ( посадову інструкцію), додаткові пункти щодо його відповідальності.

Обов'язки комерційного директора ТОВ

Обов'язки комерційного директора ТОВ, тобто приватної фірми, багато в чому визначаються тим, якою є специфіка її діяльності. У більшості фірм, будь-якої форми (ТОВ, ВАТ або АТ), комерційний директор виконує такі завдання:

• займається визначенням стратегії та політики фірми;
• становить характеристики продукції, що реалізується;
• здійснює внутрішньокорпоративну та міжкорпоративну комунікацію з питань, що безпосередньо стосуються продажів виробленої продукції;
• оптимізує механізми та способи продажу.

Також цей керівник у ТОВ може займатися складанням звітності з питань своєї діяльності, організацією навчання співробітників, вирішенням деяких кадрових питань та завдань.

Обов'язки комерційного директора торгової та будівельної фірми

Для більшої наочності обов'язки комерційного директора можна розглянути на прикладі торгової та будівельної фірми. Обов'язки людини, що обіймає цю посаду у великій будівельної компанії , Полягають, як правило, в наступному:

• він здійснює пошук нових замовників, які потребують будівельних послуг;
• займається розвитком таких сфер фірми, як будівельна, проектна;
• веде переговори з постачальниками та замовниками;
• аналізує конкуруючі організації;
• готує документацію, комерційна пропозиція, що стосуються надання будівельних послуг;
• готує документи для участі у тендерах;
• контролює якість та терміни наданих фірмою будівельних послуг.

Основні завдання комерційного директора в торгової компаніїдещо інші, тому що вся його діяльність спрямована на збут та просування реалізованого товару на ринку з метою того, щоб збільшити продажі та прибуток. Даний керівник займається тим, що формує плани закупівель та продажів, здійснює підбір та навчання менеджерів з продажу, розробляє маркетингову політику організації, складає системи з мотивації та адаптації персоналу.

У якій сфері не працював даний керівник, дуже важливо, щоб його особистісні характеристики відповідали рівню займаної посади. Успішними на цій посаді будуть ті люди, які комунікабельні, стресостійкі, мобільні, здатні стратегічно мислити, мають задатки лідера, відповідальні та можуть аналізувати.