Хто підпорядковується комерційному директору підприємства. Обов'язки комерційного директора торгової компанії

Комерційний директор може мати різну сферу діяльності залежно від галузевої власності компанії, профілю та масштабів її діяльності. Проте у разі він грає ключову роль системі управління підприємством. Він займається стратегічним плануванням роботи компанії та виконанням плану продажів, вибудовує відносини з постачальниками, визначає канали збуту та логістики, здійснює контроль бюджетування у цій сфері, а також координує реалізацію маркетингової стратегії. Саме цей топ-менеджер несе відповідальність за формування кінцевих показників роботи підприємства, зокрема максимальне збільшеннядоходної частини бюджету

Найчастіше комерційний директор підтримує тісні зв'язки з акціонерами, оскільки грає одну з ключових ролей у керуванні компанією. В організації навчання продавців комерційний директор співпрацює із HR-директором. У питаннях визначення стратегії продажу, цінової політики та інших питаннях комерційний директор співпрацює з фінансовим директором.

Функціонал професії

1. Спільно з генеральним директором та акціонерами – перспективне та поточне планування роботи компанії, забезпечення ефективного використанняїї ресурсів;

2. Спільно з генеральним директором та акціонерами – розробка стратегії щодо розширення портфеля торгових марокпошук нових можливостей для розвитку присутності компанії на ринку та вільних ніш для товарів компанії;

3. Визначення торгової політики компанії з урахуванням досліджень ринку та показників продажів у минулому, визначення географії роботи компанії, формулювання та впровадження регіональних стратегій продажів;

4. Створення та навчання ефективної команди продавців;

5. Вибір каналів збуту, створення та/або управління мережею дистрибуції, дилерською мережею, керівництво відділом прямих продажів;

6. Планування продажів, відповідальність за виконання плану продажу;

7. Координація роботи (або безпосередня участь у роботі) із ключовими клієнтами, включаючи ведення переговорів;

8. Спільно з відділом маркетингу – розробка асортиментної та цінової політики, різноманітних програм підвищення продажів (торговельний маркетинг: спеціальні акції, включаючи складання їх бюджету; знижки; бонусні програми тощо). Саме комерційний директор відповідає за успішну реалізацію цих програм та політик;

9. Організація логістики – доставка, склади, упакування тощо. Ключовим моментом функції логістики є прогнозування та планування майбутніх потреб, створення необхідної структуридля доставки товарів, а також пошук нових постачальників транспортних та складських послуг;

10. Участь у розробці бюджету компанії на фінансовий рік (включаючи маркетинг- та sales-бюджети), затвердження бюджетів та відстеження їх виконання;

11. Комерційний директор відповідає також за комерційні закупівлі, безперебійну роботу з постачальниками, вибір постачальників та послуг, координацію всіх питань постачання.

12. Організація системи підвищення кваліфікації сейлз-менеджерів.

Особливості у компаніях різних галузей

Особливості в компаніях різного масштабу

Якщо компанія невелика, то функціональні обов'язки комерційного директора частково входить і маркетинг. Таким чином, у невеликої компаніїбудь-якого профілю функції продажу, закупівель та маркетингу може бути зоною відповідальності одного фахівця. Кількість відділів, підпорядкованих цьому топ-менеджеру, може змінюватись залежно від специфіки бізнесу. Як створити комерційний відділ та професійно керувати ним, читайте у публікації Executive.ru. В великої компаніїтри вищеперелічені напрями куруються лінійними директорами, які підпорядковуються комерційному директору.

Вимоги до кандидата: компетенції

Досвід ефективної роботиу галузі. Досвід ефективної роботи у продажах. Вища освіта, перевагу у сфері економіки чи бізнесу. Перевагами є володіння кількісними методами, вільна англійська мова. Диплом МВА також є додатковою перевагою.

Комерційний директор має працювати над підвищенням кваліфікації. Регулярне проходження різного родутренінгів та семінарів за профілем буде безперечним плюсом.

Вимоги до кандидата: особисті якості

Відповідальність і орієнтованість на результат, блискучі навички ведення переговорів, комунікабельність, уміння керувати командою, ґрунтовність, структурованість і системність у роботі, лідерські якості, уміння приймати рішення в нестандартних ситуаціях, здатність до генерування нових ідей, стратегічне мислення, підприємливість, стресу .

Рівень компенсації

Діапазон від $5 тис. до $15 тис. на місяць залежно від масштабу компанії та її розташування. Бонус комерційних директорів зазвичай не нижче 20% від базової винагороди, найпоширеніша ставка – 25-50%, іноді – до 100%. Бонус-калькулятор може бути прив'язаний до виконання плану продажу. В тому числі бонус-калькулятор можуть бути внесені додаткові умови: розширення чи оновлення продуктової лінійки, зростання продажів у певному сегменті чи регіоні, показники рентабельності продажів.

Насамперед, комерційний директор відповідає за всі питання, пов'язані з клієнтами та основним прибутком фірми. Але завжди виникає плутанина з приводу посадових обов'язків комерційного директора.

Справа в тому, що в різних компаніях комерційні директори виконують різні функції. Також дуже часто плутають дві різні посади – комерційний директор і директор з продажу. Максимальний сегмент, де може працювати комерційний директор, — це одночасне управління службами продажу, логістики, закупівель та маркетингу. Також часто думають, що обов'язки комерційного директора входить лише управління відділом продажів.

Де можуть знадобитися навички комерційного директора

На сьогоднішній день вільних вакансій на цю посаду дуже багато, але й вимоги до комерційного директора не малі. Вся специфіка вакансій на цю посаду полягає в тому, що вони дуже відкриті довгий час. З цього слідує висновок, що сам пошук та подальший відбір кандидатів проходить дуже довго. Також вакансія дуже часто вільна через те, що нові комерційні директори не можуть довго протриматися на своєму місці (до року роботи). Все це пов'язано зі складністю побудови взаємин із засновниками компанії.

Найчастіше, вакансія комерційного директора відкрита слабо структурованих компаніях у Росії. Причина полягає в тому, що подібні компанії до цього моменту ніколи не мали комерційних директорів. Обсяг операцій усередині компанії набирає обсягів та управління компанією тими самими методами ставати практично неефективним. У результаті власники компанії намагаються підвищити рівень ефективності компанії за рахунок залучення досвідчених менеджерів та комерційних директорів.

Також трапляється так, що за весь час існування компанії у неї був лише один комерційний директор, який був одним із засновників компанії або працівник, який працював з початку відкриття фірми, а потім був підвищений на посаді до генерального директора і тепер потрібен новий комерційний директор. У цьому випадку буде пред'явлено жорсткі вимоги до нового кандидата – грамотність управління, нові методи для досягнення поставленої мети.

Якщо мова йдепро структурованих компаніях, то в цьому випадку настрій чи особисті симпатії відіграватимуть меншу роль, ніж рівень професіоналізму. У такому становищі, комерційний директор – це людина, яка виконує чітко прописані функції у структурі бізнес-процесів компанії.

Найчастіше, якісь чіткі вимоги до освіти або навичок існують лише у західних компаній. Щодо російських компаній, то вони просто хочуть знайти «чарівника». Тобто їм потрібна людина, яка прийде і особисто сама вирішить усі проблеми та підійме компанію на новий рівень.

Основні обов'язки комерційного директора

До основних обов'язків цієї посади належать такі пункти:

• Комерційний директор повинен організувати керівництво матеріально-технічним постачанням підприємства, а також займатися діяльністю із зберігання, транспортування та подальшого збуту продукції.
• Директор повинен координувати розробку та складати перспективні планиматеріально-технічного забезпечення та подальшого збуту продукції.
• Керує розробкою всіх нормативів та стандартів якості виготовленої продукції.
• Рекомендує менеджерам відділів та спеціалістам фінансового відділу подальші стратегії розвитку. Контролює їхню якість роботи.
• Відповідальний за своєчасне складання кошторисно-фінансових документів, розрахунків, звітів про виконання поставленого плану.
• Стежить за фінансовими та економічними показникамита витрачанням фінансових коштів
• Відповідальний за переговори від імені компанії з різними контрагентами компанії щодо будь-яких господарських або фінансових заходів
• Виступає від компанії на торгах, біржах, рекламних кампаніях та інших заходах

Також варто відзначити (як ми говорили вище), у деяких компаніях обов'язки комерційного директора можуть відрізнятись. До списку його обов'язків також може бути:

• Розробка плану просування нового товару чи послуги
• Обговорення бюджету та його розрахунок спільно з генеральним директором
• Контролювати всі канали дистрибуції
• Створення програми з матеріальної мотиваціїспівробітників підприємства
• Брати участь у створенні нової кадрової політикифірми
• Здійснювати контроль звітності з продажу
• Проводити переговори із клієнтами
• Розробляти нові методи цінової політики
• Приймати остаточні рішення щодо рекламних кампаній

Тут варто зазначити, що якщо людина влаштовуватися на цю посаду іноземну компанію, то в нього можуть вимагати наступне:

• Диплом МВА
• Володіти англійською мовоюна хорошому рівні
• Мати досвід керівної посади не менше ніж п'ять років

Функції комерційного директора

Як ми вже зрозуміли, основними завданнями комерційного директора є організація та напрямок діяльності всіх підрозділів, що перебувають у його сегменті. Варто сказати, що його обов'язки безпосередньо залежать від специфіки галузі підприємства розмірів організації.

У процесі своєї роботи комерційний директор взаємодіє з різними керівниками різних відділів компанії. До цього списку можуть бути: бухгалтерія, відділ маркетингу, ІТ, логічна служба, фінансовий відділ. Найчастіше основними функціями цієї посади є спільне стратегічне планування з різними відділами, формування маркетингової, цінової, фінансової, кадрової політики. Також він зобов'язаний контролювати реалізацію товару та планувати подальші продажі. До його функцій входить моніторинг конкурентного середовищата ринку товарів та послуг. Комерційний директор також має розширювати та контролювати всі зв'язки з постачальниками та формувати бюджет всього комерційного блоку.

Особисті навички комерційного директора

Тут варто розповісти докладніше, оскільки особисті якості це один із ключових моментів при виборі людини на цю посаду. Особисті якості комерційного директора повинні включати особливий стиль управління, делегування повноважень, і навички взаємодії з працівниками компанії. Звичайно, з такої посади потрібно високий рівенькомунікабельності та вміння правильно керувати персоналом. Будь-яку компанію цікавитимуть люди, які мають загальноуправлінські навички та здатність організувати прогнозування та бюджетування.

Незважаючи на вищесказане, кожна компанія має свої критерії, за якими оцінюються особисті якості комерційного директора. Все безпосередньо залежатиме від нинішніх цілей компанії та від періоду її розвитку. Так все залежить від життєвого циклу, на якому зараз знаходиться організація. Залежно від цього змінюються вимоги не лише до керівним посадам, але й усім співробітникам фірми. Ми розповімо про кожен життєвий цикл компанії, і які особисті якості має мати комерційний директор на кожному з циклів.

Початковий етап розвитку

Людина має бути успішний досвід у побудові бізнес-моделей компаній «з нуля». Він має вміти формувати нову досвідчену команду. Серед особистих якостей, у цей період, цінуватиметься новаторство, креативність, жорсткість у рішеннях, структурованість. На цьому етапі комерційний директор повинен уміти швидко та якісно приймати необхідні рішення. Мати об'єктивну точку зору для боротьби з конкурентами.

Розквіт компанії

У цей період продажі зростають, вже є ідеї на майбутні періоди в загальноринкових тенденціях та плани розвитку в організаційному плані. У цьому випадку, власникам компанії найчастіше потрібна людина з успішним досвідом роботи в структурованих компаніях, яка має не малий досвід оптимізації всіх бізнес-процесів. У цьому періоді, директор повинен вміти швидко і грамотно делегувати повноваження та мати методичний підхід до будь-яких проблем. Вже на цій стадії більше цінується ретельність та системність у виконання роботи. Необхідно глибоко опрацьовувати кожну проблему, щоб знайти найбільш ефективне та менш витратне рішення. На такому етапі директор повинен дотримуватися нормативних установок і бути налаштованим на системне просування мети.

У кожній компанії, що розвивається, настає момент, коли просто необхідно розширити штат і перерозподілити обов'язки. Саме тоді з'являються заступники директора компанії з різним питанням. Це люди, які відповідають за постачання, виробництво, рекламу та просування, а також фінанси. Директор комерційний - це майже друга людина у компанії після генерального директора. У нього є свої обов'язки, завдання та права. Комерційний директор повинен мати специфічні та робочі навички. Що ж це за людина, чим саме вона займається і як правильно скласти резюме у хорошу компанію?

Хто такий комерційний директор?

Сфера фінансів досить широка, тому кожен претендент має чітко представляти суть обраної професії, коло обов'язків та відповідальність.

Отже, директор комерційний - це спеціаліст, який безпосередньо займається різними торговими операціями та їх супроводом. При цьому повний списокобов'язків залежить виключно від специфіки підприємства та його розмірів. Але однозначно можна сказати, що завдяки комерційному директору компанія отримує прибуток, визначається курс і темпи розвитку.

Такий співробітник керує не лише закупками та продажами продукції, а й відділами маркетингу та логістики. Також комерційний директор формує та підтримує зв'язки з великими та ключовими клієнтами компанії та відповідає за укладання особливо вигідних угод.

Загалом можна сказати, що це ключова фігура в структурі будь-якої компанії. Саме тому вимоги до претендента пред'являються досить високі та жорсткі.

Місце комерційного директора в організаційній структурі компанії

Дуже часто плутають із керівником відділу продажів. Але комерційний директор має чітко визначене місце в управлінській ієрархії. Саме завдяки такому розподілу обов'язків компанія працює як годинник.

Посада комерційного директора належить до другого рівня управління. Це наступний щабель після директора. При цьому призначається фінансовий заступник, а також знімається з посади виключно генеральним керівникомкомпанії.

З усіх робочих питань комерційний директор звітує та підпорядковується безпосередньо директору. Це питання оперативного управління, торгово-грошового обороту та фінансового планування. При цьому він особисто відповідає за безпеку різних матеріальних засобів та підписує відповідний договір з керівництвом.

Якщо головного фінансиста немає на робочому місці через хворобу, відрядження або відпустку, то на його місце окремим наказом керівника призначається інший співробітник компанії. Заступник комерційного директора має ті ж права та обов'язки, які він отримує на певний час. Також він несе й матеріальну відповідальність.

Чим займається комерційний директор?

Щоб правильно вибрати своє місце в компанії, потрібно чітко усвідомлювати, які завдання та цілі стоять перед вами. Це дозволить більш ефективно та раціонально розподілити свій час та сили. Крім того, даний фактє цінним як шукача, так роботодавця. Адже, окресливши коло обов'язків та завдання, можна сміливо вимагати від працівника конкретних результатів. Також можна постійно відстежувати ефективність діяльності.

Єдине, на що звертається особливу увагу, це прибуток підприємства. Комерційний директор компанії повинен постійно моніторити ситуацію та вживати оперативних заходів при зниженні даного показника. І тому може запитувати будь-які комерційні документи з інших підрозділів, і навіть узгоджувати дії з іншими керівниками відділів.

Цей незамінний співробітник може представляти фінансові інтереси підприємства у відносинах із різними установами та державними органами. У цьому випадку він є особою компанії і має всі повноваження для вирішення проблем, що виникають.

Основні обов'язки

Директор комерційний - це людина, на яку покладено величезні повноваження та відповідальність. Відповідно, він повинен у повному обсязі виконувати всі розпорядження директора фірми, розвивати та розширювати комерційні зв'язки, а також дотримуватися існуючого бізнес-плану.

У зв'язку з цим на нього покладено такі обов'язки:

• Контролює та координує розроблення стандартів якості та зберігання продукції або послуг, а також їх кількість. Саме комерційний директор визначає кінцеву вартістьтоварів, їх асортимент та обсяги випуску.
• Координація розробки та впровадження маркетингової стратегії підприємства. безпосередньо впливає на майбутнє фінансове благополуччякомпанії.
• Відповідати за навчання та контролювати роботу співробітників.
• Стежити за своєчасним складанням звітних документів, а також вчасно надавати їх керівництву. Крім того, до завдань комерційного директора входить візування всіх фінансових паперів.
• Стежити за виконанням спільного бізнес-плану, і навіть бюджету підприємства. Забезпечувати своєчасність та повноту виплат заробітної плати.

Крім цих вимог, кожна компанія має право вводити своє коло обов'язків для комерційного директора. Все залежить від розміру, специфіки роботи підприємства та структури управління. У вітчизняних компаніях на повноту посадових обов'язків може впливати і конкретні побажання засновників.

Головні якості, якими повинен мати професіонал

Комерційний директор - посада дуже складна, що вимагає від співробітника як відповідних робочих навичок, а й певних особистісних якостей. І обумовлюється це не лише особистими симпатіями та уподобаннями, а скоріше, особливістю обраного посту.

Отже, почнемо з професійних якостейта умінь. Більшість компаній пред'являють до претендента наступні критерії, які має вказати у своєму резюме комерційний директор:

• Уміння працювати та знання конкретного ринку, на якому працює підприємство.
• Здатність формувати, а також контролювати існуючі та передбачувані канали збуту.
• Орієнтуватися у маркетинговій системі, щоб ефективно впроваджувати різноманітні рекламні проекти.
• Уміння спілкуватися з віп-клієнтами, підписувати договори на укладання великих угод.
• Володіння англійською мовою для спілкування та роботи з документами.

Якщо говорити про особисті якості кандидата, то тут вимоги роботодавця цілком стандартні. Як і на багатьох інших посадах, майбутній комерційний директор має бути цілеспрямованим та стресостійким, комунікабельним та харизматичним. Він повинен бути лідером, ефективно взаємодіяти з персоналом та будь-якою аудиторією. Також особливо цінується працездатність та неконфліктність.

В яких компаніях використовується дана посада

Зараз на ринку праці можна зустріти досить велика кількістьвакансії на місце комерційного директора. Їхня особливість у тому, що такі оголошення можуть провисіти досить довго. На це є кілька об'єктивних причин: по-перше, роботодавець веде досить жорсткий та ретельний відбір кандидатів, а, по-друге, новоприйняті співробітники не витримують усього обсягу посадових обов'язків та ритму роботи.

Підхід до пошуку фінансиста та вимоги про його знання та вміння значно відрізняються у західних та вітчизняних компаній. Тут слід враховувати менталітет та історію розвитку бізнесу в Росії та за кордоном.

У вітчизняних компаніях посада комерційного директора з'являється внаслідок розширення підприємства або розбудови структури управління через неефективну її діяльність. Тому вимоги до кандидатів дуже розмиті. Тут директор комерційний - це універсальний навчений і досвідчений фахівець, здатний швидко впоратися з проблемами, які накопичувалися роками.

У західних компаніях функціонал та вимоги до претендентів вже давно чітко визначені. Тому претенденту набагато легше зорієнтуватися в тому, за що саме він відповідає, які його основні завдання та обов'язки. Крім того, тут приділяється увага саме професіоналізму, а не суб'єктивним симпатіям.

Рівень заробітної плати та основні вимоги до кандидата

На що ж може розраховувати майбутній комерційний директор як компенсацію за свою непросту працю? Адже посадова інструкція комерційного директора передбачає досить широке коло обов'язків та величезну відповідальність.

Тут варто зазначити, що зарплата безпосередньо залежатиме від розміру компанії і навіть від місця її знаходження. Наприклад, найвищий оклад у комерційного директора спостерігається у Москві чи Санкт-Петербурзі. Тут співробітник може розраховувати на щомісячний прибуток від 80 000 рублів. Що далі від столиці, то нижчою буде й винагорода.

Крім того, до підвищеної зарплати пред'являють і підвищені вимоги: досвід роботи на відповідній посаді від 3-х років, проходження різних курсів та тренінгів з продажу, досвід фінансовому плануванніта проведення результативних переговорів. Також вітається наявність диплому MBA та знання англійської мови.

При цьому середній вікмайбутнього комерційного директора складає близько 40 років. Найчастіше це чоловіки із вищою профільною освітою. Крім того, кожен кандидат повинен мати хороші рекомендаціїз попереднього місця роботи.

Також роботодавець може висунути і специфічні вимоги до претендента. Наприклад, це володіння автотранспортом, згода виконання обов'язків у неробочий час, наявність певних дипломів тощо.

Оформлення комерційного директора на роботу

Це питання в кожній компанії вирішується відповідно до та існуючих законодавчими актами. Попередньо кандидатура узгоджується із власниками компанії. Якщо немає можливості знайти професійного співробітникана стороні найчастіше на цю посаду призначають головного бухгалтера підприємства. Саме ця людина має все необхідні знаннята вміння на цій посаді. При цьому робиться відповідний запис про переведення до трудовій книжці.

Наказ про призначення комерційного директора підписує особисто генеральний директор чи керівник підприємства. Так само і звільняють співробітника з цієї посади.

У зв'язку з тим що на знову прийнятій людинілежить величезна відповідальність, з нею доцільно укласти трудовий договір. У ньому, як і в посадової інструкції, Вказуються всі права та обов'язки майбутнього комерційного директора. Тут же прописується пункт про конфіденційність та нерозголошення, про матеріальної відповідальностіта умовах дострокового розірвання існуючого договору.

Однак у будь-якому разі у відділі кадрів робиться відповідний запис у трудовій книжці про час прийняття та номер наказу.

Посадова інструкція для комерційного директора

У структурі підприємства кожного співробітника складається спеціальне керівництво, у якому зазначені всі аспекти діяльності та нюанси займаного поста.

Посадова інструкція комерційного директора містить такі пункти:

1. Загальні положення. Тут, як правило, розшифровуються основні визначення та терміни, вимоги до професійних та особистісних якостей та основні правила роботи на підприємстві.
2. Обов'язки працівника. У цьому пункті чітко прописуються всі моменти, які відповідає комерційний директор.
3. Права. У цьому розділі вказуються можливості та повноваження найманого працівника.
4. Відповідальність. Цей пункт особливо важливий, т.к. містить інформацію про зобов'язання комерційного директора перед компанією та законодавством.

Також у цьому документі можуть зазначатися умови роботи, вимоги до працівника та інші пункти на розсуд керівництва підприємства. За недотримання посадової інструкції працівника можуть звільнити.

Як і за якими показниками оцінюється робота комерційного директора?

Зараз у будь-якій компанії одним із головних показників діяльності співробітника є його результативність, тобто що корисного він привніс і якими вигодами це обернулося. Або це може бути величина кінцевого прибутку, отриманого фірмою у період роботи людини. Це дуже важливий показник, тому що він може безпосередньо вплинути на величину зарплати і на рекомендації.

Діяльність більшості комерційних директорів оцінюється за такими критеріями:

1. Чітке виконання власної посадової інструкції. Тут оцінюється дотримання кожного з пунктів договору.
2. Високий рівень дисципліни та субординація. Директор з комерційних питань має бути високоорганізованою та відповідальною людиною, тому що на ньому лежить сьогодення та майбутнє благополуччя компанії.
3. Виконання існуючого бізнес-плану фірми. Робота компанії разом з фінансовими показникамиретельно та точно прораховується. Якщо будь-який пункт не виконується вчасно, це може негативно позначитися на її майбутньому.

Складаємо правильне та змістовне резюме

Роботодавець не може знати про унікальні особистісні якості, вміння, досвід та інші нюанси особистості майбутнього працівника. Тому будь-якому претенденту потрібно вміти правильно складати своє резюме. Адже від цього залежить, чи візьмуть його до команди.

Отже, у резюме комерційний директор має вказати:

1. Особисті дані (дата народження, місце прописки чи проживання тощо. буд.).
2. Освіта (вищі навчальні закладита всі курси).
3. Досвід роботи (назва підприємств, посада та обов'язки).
4. та вміння (пункт має представляти конкурентні переваги).
5. Додаткова інформація (знання програм та мов).

Крім того, є кілька порад щодо заповнення резюме:

1. Більше конкретних відомостей та цифр в описі професійних досягнень.
2. Найкраще вказувати сферу діяльності компаній, у яких ви працювали раніше.
3. Подивіться своє резюме очима роботодавця.

• Як еволюціонувало поняття «комерційний директор».
• Посадові обов'язки та функції комерційного директора.
• Яким компаніям комерційний директор не потрібний.
• У яких випадках комерційного директора доцільно перейменувати на директора з продажу.
• На яких підприємствах комерційний директор може відповідати за закупівлі.

Комерційний директорзаймається напрямами діяльності, що належать до питань постачання, господарсько-фінансової діяльності та збуту підприємства.

Термін "комерція" став основним для людей, які першими в Росії почали працювати комерційними директорами. Адже безліч напрямків вітчизняної економіки у 90-х роках було засновано на перепродажі. Тому і весь бізнес грунтувався на комерції – придбати на вигідніших умовах, щоб потім продати дорожче. Ці завдання покладалися і на рядових човників, і на цілі компанії, яким сьогодні вдалося вийти мільйонні обороти.

У той період багато компаній навіть не мали посад директора з продажу, директора із закупівель, та й термін «маркетинг» був відомий лише деяким. Комерційному директору приділялася друга роль після генерального директора, який зазвичай був акціонером або власником бізнесу.

Говорить генеральний директор

Ілля Мазін,генеральний директор ЗАТ "Офіс Прем'єр", група компаній ErichKrause, Москва

Часто люди на посаді комерційного директора виростають у успішних власників та керівників підприємств. Подібне кар'єрне зростання у фінансових чи адміністративних директорів зустрічається набагато рідше. Комерційні директори у 80% випадків – фахівці, які мають досвід роботи у відділах продажів, на посаді менеджерів або керівників, які відповідали за VIP-напрямки. Комерційними директорами часом стають і фахівці, які вийшли з відділів закупівлі.

Комерційному директору відводяться посадові обов'язкиза декількома напрямками діяльності одночасно. Отже, він має достатні навички для переходу до вищої посади. Тому на посаді комерційного директора людина набуває досить цінного, важливого досвіду, освоюючи необхідні навички та формуючи корисні зв'язкидля майбутньої роботи.

Коли весь бізнес і ринки набули більш цивілізованого характеру, комерційної діяльностіпочали виділятися окремі завдання - включаючи функції маркетингу, закупівель та продажів. Тому роль комерційних директорів у роботі підприємств зазнала певних змін.

KPI для комерційного директора: приклади розрахунку

Редакція нашого журналу на прикладах розібралася, за які показники та в якому розмірі варто винагороджувати комдира.

Посадові обов'язки та функції комерційного директора

Зона відповідальності будь-яких комерційних директорів включає низку основних функцій:

1. Визначає канали збуту товарів та послуг.
2. Стратегічне планування роботи підприємства.
3. Робота з постачальниками.
4. Регулює роботу департаменту продажу.
5. Контроль бюджетування у всіх складових компанії.
6. Координація маркетингу підприємства.
7. Зниження видатків бізнесу.

У деяких компаній трактування посади комерційного директора може відрізнятись. Розглянемо це питання докладніше на практичних прикладах.

Комерційний директор = начальник відділу продажів

В даному випадку на комерційного директорапокладається мінімальний набірфункцій. Йому належить відповідати лише за продаж своєї компанії. Більше відповідною назвоюпосади у цій ситуації буде не комерційний директор, а директор з продажу. Щоб людина не відчувала зниження, можна перейменувати посаду під час зміни керівника цієї посади.

Думка експерта

Андрій Міляєв, комерційний директор групи компаній «Хоссер», Санкт-Петербург

У нашій компанії комерційний директор має керувати двома департаментами продажів – комплексні телекомунікаційні проекти та інженерне обладнання. Зараз займаємося реорганізацією та реструктуризацією бізнес-процесів своєї компанії. Мета подібних перетворень – підвищення ефективності нашої взаємодії з ринком, та внутрішньої взаємодії у самій компанії – між відділами, які відповідають за сфери логістики, продажу та виробництва. Важливо, щоб управління компанії забезпечувалося з однієї точки – для єдиної політики роботи з ринком. Надалі, коли сформувалися бізнес-процеси, необхідно з наявних співробітників відділу продажу виділити працівників, які стануть керівниками даних департаментів.

Комерційний директор = директор відділу продаж + директор з маркетингу

Цей варіант відповідає посаді директора з маркетингу та продажу, що стала поширеною у західній практиці. Директору з маркетингу та комерційному директору в одній особі необхідно вміння добре орієнтуватися в тенденціях на ринку, враховуючи особливості роботи компаній-конкурентів, переваги та очікування клієнтів. Але для управління продажами на ринку часто потрібна максимальна віддача, через що сам маркетинг відходить на другий план. В результаті комерційний директорможе мати достатньо часу для сфери маркетинга. Отже, може бракувати необхідних маркетингових інструментів, а також навичок їх застосування на практиці, стратегічного погляду на середньострокову перспективу розвитку ринку.

• Матеріальна мотивація персоналу. Поради Генерального Директора

Комерційний директор = директор відділу продаж + директор з маркетингу + керівник відділу закупівель

Поєднання маркетингу, продажу та закупівель в одних руках забезпечує комплекс важливих переваг при виборі найбільш затребуваного товару на поточний момент, а також з розумінням споживчих якостей продукції (досить важливо при виборі продукції). Особливо актуальним такий варіант стає насамперед для посередницьких та торгових компаній. Але має використовуватися досить обережно, якщо компанія не співпрацює з постійними постачальниками, і тому необхідно регулярно аналізувати конкурентний ринокдля пошуку найбільш сприятливих умов закупівель. У подібних умовах зростає ймовірність, що при прагненні за виконанням плану продажів у керівника не буде можливості приділити належну увагу пошуку оптимальних варіантівроботи із своїм постачальником.

Думка експерта

Юлія Корольова,комерційний директор ЗАТ «Національна дистриб'юторська компанія», Москва

Основний принцип нашої організаційної структури- Оперативність прийняття рішень, мобільність. Тому весь блок продажів (включаючи закупівлі, маркетинг та продажі) об'єднаний, ці функції відводяться комерційному відділу. Завдання комерційного директора включають як контроль, але й саму роботу з клієнтами, укладання договорів про постачання товарів із великими виробниками, моніторинг цінових тенденцій своєму ринку. Подібна організація роботи дозволяє нам мати достовірну інформацію без спотворень. Наприклад, може спотворюватися усередині підприємств, у яких дані напрями діяльності відводяться різним підрозділам (можлива неузгодженість дій). Завдяки організаційному принципу нашої компанії забезпечується оперативне управління своїми бізнес-процесами зі зниженням витрат.

Комерційний директор = Генеральний директор

Можливий такий варіант, коли Генеральний директор формально не готовий передати свої функції керівника компанії, але фактично не займається оперативним управлінням. Отже, його завдання відводяться своєю правій руці»- першому заступнику, виконавчому директору, а підприємствах, у якій пріоритет відводиться комерційної діяльності, дані функції покладаються на комерційного директора. Особисто я виступаю проти такого поєднання функцій. Генеральному директорові потрібно ресурси розподіляти за всіма напрямками діяльності. І у разі конфліктів (наприклад, між фінансовим і комерційним відділами) генеральний директор має ставати незалежним арбітражем. Коли функції керівника покладаються на комерційного директора, є небезпека, що ці процеси будуть перекладатися на користь комерційних відділів.

Думка експерта

Дмитро Гришин, комерційний директор компанії «Аква Стар», Москва

Працюю комерційним директором, але фактично на мене покладено функції генерального директора. Оскільки власник нашої компанії зі своїми амбітними планами у підкоренні нових напрямків (що не належать до нашої основної сфери діяльності) прагне досягти повного контролюдіяльності компанії, але зберігати у своїй достатньо часу до роботи з новим проектам. Отже, виникають деякі проблеми – надто довго ухвалюються важливі рішення компанії.

Нам спільними зусиллями вдалося втекти від тотального контролю(за будь-якою витраченою копійкою), було виділено певні питання, які можуть вплинути на роботу компанії – функціональні характеристикиобладнання, логістика, фінансові фактори, що відносяться до позик та їх погашення. Ці питання вирішую з нашим гендиректором спільно. У цьому під контролем генерального директора залишаються питання, .

Відтак компанія дійсно залишається під контролем генерального директора, але при цьому він отримав більше вільного часу.

Дмитро Куров, комерційний директор компанії ISG, Москва

за особистому досвідуможу стверджувати – домогтися ефективності роботи комерційний директор може за умови, що він збалансований фінансовим директором. Оскільки інакше посадові обов'язки комерційного директора може бути переважно сконцентровані на комерції, через що упускає питання операційної ефективності.

У більшості випадків причиною непорозуміння генерального та комерційного директора стає вирішення ними завдань. різного рівня. Мені доводилося працювати, коли генеральний директор ставив вектор діяльності, який перешкоджав комерційному розвитку, з позиції комерційного директора. Насправді ж, найважливішою виявлялася ціна акцій компанії, яку впливало безліч чинників.

Яким компаніям не потрібен комерційний директор

Комерційного директора не потребують компанії, яких продаж послуг або продукції не становить особливої ​​складності. Здебільшого це підприємства, які займають над ринком становище, наближене до монопольному (з урахуванням свого місцезнаходження, специфіки продукції чи інших чинників). Роль комерційного чинника низька у компаніях, які пропонують індивідуальні чи ексклюзивні розробки. Працювати подібні компанії можуть у будь-якій галузі – від розробки вузькоспеціалізованого, професійного програмного забезпечення до складних інженерних продуктів. У цьому сегменті найбільше значення приділяється представникам креативного чи виробничого відділу, зводиться їхню роль до показу та презентації розроблених товарів. Часто продавцям керує один із топ-менеджерів, тому особливої ​​актуальності у комерційному директорі не виникає.

Говорить генеральний директор

Ілля Мазін, генеральний директор холдингу "Офіс Прем'єр", група компаній ErichKrause, Москва

Необхідність у комерційному директорі виникає, коли компанія має зв'язати 2 фактори – отримання вигідних умовпоставок та збуту. За відсутності чи децентралізації однієї з даних функцій, то й потреби у призначенні комерційного директора немає.

Також комерційного директора не потребують дуже великі або дуже малі компанії. Адже малі компанії просто не можуть дозволити собі витрати на управлінців. Зазвичай, комерційного директора у разі заміняє безпосередньо власник компанії.

Якщо ж у компанії кілька засновників, вони зазвичай розподіляють між собою сфери управління. Один із них бере на себе блок заробітку грошей, на другого покладається адміністративно-господарський комплекс та ін.

У випадку з великим бізнесом, часто розподіляються завдання комерційного директора з керівників напрямків.

Але у роботі компаній середнього бізнесу комерційний директор стає ключовою фігурою – топ-менеджером, від якого безпосередньо залежить прибуткова частина бізнесу.

Комерційний директор – ключова позиція для будь-якої компанії. Він насамперед відповідає за роботу з клієнтами та прибуток компанії. Але спостерігається певна плутанина щодо того, що належить до обов'язків комерційного директора. Про це розповідають консультанти з підбору персоналу компанії «Анкор» П. Шухман та Є. Євстюхіна.

У різних компаніях люди цієї позиції фактично виконують різні функції. Останнім часом також часто плутають посаду комерційного директора та директора з продажу http://professional-education.ru/director-sales.html. Максимальний спектр того, що може робити комерційний директор - це керівництво одночасно службами продажів, маркетингу, закупівель, логістики. Часто позицію комерційного директора сприймають лише як керівника служби продажів та маркетингу, іноді лише як керівника служби продажів. На сьогоднішній день є загальне уявлення, що ця людинакерує продажами компанії.

Де потрібний комерційний директор?

Вакансій комерційного директора на ринку праці є досить багато. Їх кількість точно підрахувати дуже важко, але ми, безумовно, можемо говорити про те, що їх понад сто відкритих постійно. Специфіка більшості таких вакансій у тому, що вони відкриті дуже довго. Це пов'язано, по-перше, з тривалим процесом пошуку та відбору кандидата, а по-друге, про те, що часто, прийшовши в компанію, нові комерційні директори йдуть, відпрацювавши менше року, а іноді й менше трьох місяців. Така ситуація, у свою чергу, пояснюється складністю побудови взаємин із засновниками.

Такі вакансії переважно відкриті у слабко структурованих російських компаніях. Причина тривалих пошуків у тому, що з компанії ніколи був комерційного директора, але обсяг операцій зростає, і управління колишніми методами виявляється неефективним. Засновники намагаються підвищити ефективність бізнесу за рахунок залучення грамотного менеджера.

Іноді компанія мала одного комерційного директора за всю історію, і це або один із засновників, або співробітник, який працював з моменту заснування компанії. Тепер ця людина переключається на інші завдання або отримує підвищення до генерального, і потрібна сильна заміна. Як правило, у цьому випадку засновники також дуже розраховують на грамотність спеціаліста та нові методи управління, які значно підвищать ефективність.

Якщо ми говоримо про структурований бізнес (насамперед про західні компанії), де настрої та особисті симпатії мають менше значення, ніж професіоналізм, то тут ситуація принципово інша: комерційний директор - це посада, функціонал якої чітко прописаний у структурі бізнес-процесів компанії.

Чіткі вимоги щодо освіти та навичок, мабуть, є лише у західних компаній. Російські компанії дуже часто просять знайти "чарівника". Це якась мрія про всезнайку, який прийде і поодинці, практично без підтримки, виведе бізнес на високий рівень. В принципі, такі люди існують, але вони вже зазвичай є власниками власного бізнесу. Я в таких випадках вступаю в процес переговорів із клієнтом, часто тривалий, метою якого є виявлення портрета комерційного директора, необхідного цій компанії. Буває так, що виявляється компанії не потрібен заявлений «всезнайка», тому що фактично потрібне вирішення конкретних локальних завдань, а після цього вже можна подумати і про більше.

Базові вимоги до комерційного директора

Цей працівник має вміти:

• розробити та курирувати просування товарів компанії на ринку;
• разом із фінансовим чи генеральним директором обговорювати бюджет;
• формувати та контролювати канали дистрибуції;
• створити разом із директором служби персоналу систему матеріальної мотивації працівників компанії;
• брати участь у формуванні кадрової політики для найму співробітників відділу продажу та тримати під контролем цей підрозділ;
• контролювати звітність із продажу;
• особисто проводити особливо складні переговори із великими клієнтами;
• підписувати договори;
• брати участь у розробці цінової політики та кампаній знижок;
• схвалювати чи відхиляти рекламні проекти, програми просування, брендингу.

Примітка.Для західного бізнесу кандидат має:

• мати диплом MBA,
• володіти англійською мовою, як мінімум, на рівні читання комерційної документації,
• мати тривалий досвід керівної роботи у продажах у західній компанії (від 5 років).

Якщо функціонал людини входить маркетинг, логістика, закупівлі, то часто потрібен досвід роботи й у цих сферах теж.

Портрет директора

Особисті якості – це, мабуть, ключовий моментпід час пошуку комерційного директора. Вони включають стиль управління, делегування повноважень, особливості взаємодії з підлеглими. Безумовно, від комерційного директора вимагається висока комунікабельність та вміння керувати людьми. А сам його тип особистості повинен визначатися корпоративною культурою компанії-замовника, якщо вона сформувалася, або типом особистості засновника чи засновників, якщо корпоративна культурау компанії не виражена. Замовників, як правило, цікавлять також загальноуправлінські навички та навички організації прогнозування, планування, бюджетування та ін.

Велика зарплатня для головного комерсанта

Комерційний директор (директор з продажу) отримує одну з найзначніших винагород у компанії. Середньостастичні пропозиції починаються приблизно від 5000 дол. сукупного місячного доходу. За останній рікмаксимум, який я зустрічав, - до 20 000 дол. сукупного місячного доходу у великій російської компанії.

Західні компанії та деякі російські пропонують також соціальний пакет, який зазвичай включає:

• медстрахування;
• автомобіль (або компенсація за використання та технічний доглядвласної машини);
• живлення;
• трафіку мобільного телефону.

Перевірка надійності

Кандидатуру комерційного директора перевіряють обов'язково, але у кожному рекрутинговому агентстві – свої методики. У жодному разі, на жаль, жодна з існуючих методик оцінки не дає 100-відсоткової гарантії. Єдиною щодо об'єктивної оцінкою є безпосередня робота кандидата у компанії-роботодавці, тобто. випробувальний термін, що на цій посаді зазвичай складає шість місяців. Якщо людина з якихось причин не проходить, то рекрутингове агентство робить одноразову безкоштовну гарантійну заміну.

Що приваблює кандидатів насамперед?

Для того, щоб знайти найбільш відповідного топ-менеджера для своєї компанії, сформулювати вимоги до посади, пояснити кандидатам їхні майбутні обов'язки і не відлякати професіоналів неправомірними очікуваннями, необхідно насамперед уявити себе на місці майбутнього комерційного директора і в уяві прожити звичайний робочий день цього керівника . Багато ілюзій щодо того, скільки одна людина може встигнути за 8 - 10 годин, після такої вправи зникають, і з'являється досить чіткий опис позиції.

Дуже важливо, щоб генеральний директор (засновник чи власник) чітко визначив сам собі такі параметри, які будуть передані комерційному директору:

• ступінь його волі;
• коло повноважень;
• доступні ресурси.