Naloge in funkcije komercialnega direktorja. Odgovornosti komercialnega direktorja

Prvič, komercialni direktor je odgovoren za vse zadeve v zvezi s strankami in glavnim dobičkom podjetja. Ampak vedno pride do zmede delovne odgovornosti komercialnega direktorja.

Dejstvo je, da v različnih podjetjih komercialni direktorji opravljajo različne funkcije. Prav tako se zelo pogosto zamenjujeta dve različni funkciji – komercialni direktor in direktor prodaje. Največji segment, kjer lahko dela komercialni direktor, je sočasno vodenje prodajnih, logističnih, nabavnih in marketinških storitev. Pogosto se tudi domneva, da naloge komercialnega direktorja vključujejo le vodenje prodajnega oddelka.

Kjer so morda potrebne veščine komercialnega direktorja

Danes je za to delovno mesto veliko prostih mest, a zahteve za komercialnega direktorja niso majhne. Celotna posebnost prostih delovnih mest za to delovno mesto je v tem, da so zelo odprta dolgo časa. Iz tega izhaja, da samo iskanje in nadaljnja selekcija kandidatov traja zelo dolgo. Tudi prosto delovno mesto je zelo pogosto prazno, ker novi komercialni direktorji ne morejo dolgo zdržati na svojem mestu (do enega leta dela). Vse to je posledica kompleksnosti gradnje odnosov z ustanovitelji podjetja.

Najpogosteje je prosto delovno mesto komercialnega direktorja odprto v slabo strukturiranih podjetjih v Rusiji. Razlog je v tem, da taka podjetja do te točke še nikoli niso imela komercialnih direktorjev. Obseg transakcij znotraj podjetja postaja vse večji in upravljanje podjetja po enakih metodah postaja praktično neučinkovito. Posledično lastniki podjetja poskušajo povečati raven učinkovitosti podjetja s privabljanjem izkušenih menedžerjev in komercialnih direktorjev.

Zgodi se tudi, da je imelo v celotnem obstoju podjetja le enega komercialnega direktorja, ki je bil eden od ustanoviteljev družbe ali delavec, ki je delal od začetka odprtja podjetja, nato pa napredoval v generalnega direktorja in zdaj potreben je nov komercialni direktor. V tem primeru bodo novemu kandidatu naložene stroge zahteve - vodstvena pismenost, nove metode za doseganje cilja.

Če govorimo o strukturiranih podjetjih, potem bo v tem primeru razpoloženje ali osebna všečnost igrala manjšo vlogo kot stopnja strokovnosti. Na tej funkciji je komercialni direktor oseba, ki opravlja jasno opredeljene funkcije v strukturi poslovnih procesov družbe.

Najpogosteje imajo samo zahodna podjetja kakršne koli jasne zahteve glede izobrazbe ali spretnosti. Kar zadeva ruska podjetja, želijo le najti "čarovnika". To pomeni, da potrebujejo osebo, ki bo prišla in osebno rešila vse težave in dvignila podjetje nova raven.

Ključne odgovornosti komercialnega direktorja

Glavne odgovornosti tega položaja vključujejo naslednje:

Komercialni direktor mora organizirati upravljanje materialno-tehnične oskrbe podjetja ter opravljati dejavnosti za skladiščenje, prevoz in nadaljnje trženje izdelkov.
Direktor naj usklajuje razvoj in osnutek dolgoročne načrte logistiko in kasnejše trženje izdelkov.
Vodi razvoj vseh normativov in standardov kakovosti za proizvedene izdelke.
Vodjem oddelkov in strokovnjakom finančne službe priporoča nadaljnje razvojne strategije. Nadzira njihovo kakovost dela.
Odgovoren za pravočasno dostavo proračunskih in finančnih dokumentov, izračunov, poročil o izvajanju načrta.
Spremlja finančno-ekonomsko uspešnost in porabo sredstev
Odgovoren za pogajanja v imenu podjetja z različnimi nasprotnimi strankami družbe o vseh poslovnih ali finančnih dejavnostih
Deluje v imenu družbe na dražbah, borzah, oglaševalskih akcijah in drugih dogodkih

Omeniti velja tudi (kot smo rekli zgoraj), se lahko v nekaterih podjetjih naloge komercialnega direktorja razlikujejo. Njegov seznam dolžnosti lahko vključuje tudi:

Razvoj načrta za promocijo novega izdelka ali storitve
Razprava o proračunu in njegovem izračunu skupaj z izvršnim direktorjem
Nadzorujte vse distribucijske kanale
Izdelava programa za materialna motivacija zaposlenih v podjetju
Sodelujte pri ustvarjanju novega kadrovska politika podjetja
Upravljajte poročanje o prodaji
Pogajati se s strankami
Razviti nove metode cenovne politike
Sprejmite končne odločitve o oglaševalskih akcijah

Tukaj velja omeniti, da če se oseba zaposli na tem položaju v tuje podjetje, potem bo morda potrebno naslednje:

MBA diploma
Dobro obvladajte angleščino
Imeti vsaj pet let vodstvenih izkušenj

Funkcije komercialnega direktorja

Kot smo že razumeli, so glavne naloge komercialnega direktorja organizacija in usmerjanje dejavnosti vseh oddelkov, ki so v njegovem segmentu. Vredno je reči, da so njegove naloge neposredno odvisne od posebnosti panoge podjetja in velikosti organizacije.

Pri svojem delu komercialni direktor sodeluje z različnimi vodji različnih oddelkov podjetja. Ta seznam lahko vključuje: računovodstvo, marketinški oddelek, IT, logično službo, finančni oddelek. Najpogosteje so glavne funkcije tega položaja sklepne strateško načrtovanje z različnimi oddelki, oblikovanje marketinške, cenovne, finančne, kadrovske politike. Dolžan je tudi nadzorovati prodajo blaga in načrtovati nadaljnjo prodajo. Njegove funkcije vključujejo spremljanje konkurenčno okolje ter trg blaga in storitev. Komercialni direktor mora tudi širiti in nadzorovati vse odnose z dobavitelji ter oblikovati proračun za celotno komercialno enoto.

Osebne sposobnosti komercialnega direktorja

Tukaj je vredno povedati podrobneje, saj so osebne lastnosti ena izmed Ključne točke pri izbiri osebe za to funkcijo. Osebne lastnosti komercialnega direktorja bi morale vključevati poseben stil vodenja, prenos pooblastil in spretnosti v interakciji z zaposlenimi v podjetju. Seveda takšen položaj zahteva visoko raven komunikacijskih veščin in sposobnost ustreznega upravljanja osebja. Vsako podjetje bodo zanimali ljudje, ki imajo splošne vodstvene sposobnosti in sposobnost organiziranja napovedovanja in proračuna.

Kljub navedenemu ima vsako podjetje svoje kriterije, po katerih se ocenjujejo osebne lastnosti komercialnega direktorja. Vse bo neposredno odvisno od trenutnih ciljev podjetja in od obdobja njegovega razvoja. Torej je vse odvisno od življenjskega cikla, v katerem je organizacija zdaj. Glede na to se spreminjajo zahteve ne le za vodstvene položaje, ampak tudi za vse zaposlene v podjetju. Govorili bomo o vsakem življenski krog podjetje, in kakšne osebne lastnosti bi moral imeti komercialni direktor v vsakem od ciklov.

Začetna faza razvoja

Oseba mora imeti uspešne izkušnje pri gradnji poslovnih modelov podjetij iz nič. Mora biti sposoben sestaviti novo izkušeno ekipo. Med osebnimi lastnostmi bodo v tem obdobju cenjene inovativnost, ustvarjalnost, togost pri odločitvah, strukturiranost. V tej fazi mora biti komercialni direktor sposoben hitro in učinkovito sprejemati potrebne odločitve. Imeti objektivno stališče za ravnanje s konkurenti.

Razcvet podjetja

V tem obdobju prodaja raste, že obstajajo ideje za prihodnja obdobja v splošnih tržnih trendih in načrti za razvoj v organizacijski načrt. V tem primeru lastniki podjetja največkrat potrebujejo osebo z uspešnimi izkušnjami v strukturiranih podjetjih, ki ima precej izkušenj pri optimizaciji vseh poslovnih procesov. V tem obdobju mora biti direktor sposoben hitro in kompetentno prenesti pooblastila ter metodično pristopiti k morebitnim težavam. Že na tej stopnji sta bolj cenjeni temeljitost in doslednost pri opravljanju dela. Treba se je poglobljeno ukvarjati z vsako težavo, da bi našli najučinkovitejšo in najcenejšo rešitev. V tej fazi se mora direktor držati normativnih smernic in biti naravnan na sistematično promocijo cilja.

Omeniti velja, da v različnih podjetjih naloge tega vodje vključujejo upravljanje komponent dejavnosti, kot so prodaja, trženje, oglaševanje in nakupi. Zato je vredno povedati, da lahko ime delovnega mesta zveni drugače, na primer direktor prodaje ali direktor marketinga.

Odgovornosti komercialnega direktorja

Položaj komercialnega direktorja je praktično brez vidikov, zato je obseg njegovih nalog in funkcij lahko precej širok. Lahko deluje na naslednjih področjih:

Izdelava načrtov dejavnosti podjetja ali organizacije skupaj z vodstvom, torej generalnim direktorjem in družbo delničarjev.
Iskanje novih poti in priložnosti, ki so potrebne, da se podjetje uspešno razvija in zasede svojo tržno nišo.
Reševanje problemov na področju razvoja osebja, na primer prodajalcev in menedžerjev.
Analiza trga.
Vodenje prodajnega oddelka, izbira in izbira distribucijskih poti.
Razvoj cenovne politike in nabora izdelkov ali storitev, ki jih podjetje ponuja, programov za povečanje prodaje.
Poleg razvoja in izvajanja teh programov mora tak vodja zagotoviti, da delujejo pozitivno in se izvajajo.
Izvajanje nadzora na področju logistike.
Priprava načrtov in napovedi o prihodnjih potrebah in stroških podjetja.

Poleg zgoraj navedenih odgovornosti je lahko oseba, ki opravlja to funkcijo, odgovorna tudi za pravočasno in zanesljivo sodelovanje z dobavitelji (surovine, izdelki, storitve ipd.), rešuje vprašanja vseh dobav, izbira dobavitelje, sodeluje pri načrtovanju proračuna podjetja. za določeno časovno obdobje.

Opis dela

V vsakem podjetju in organizaciji je opis delovnega mesta osebe, ki zaseda ta položaj, sestavljena ob upoštevanju vseh značilnosti dejavnosti, s katerimi se podjetje ukvarja. Zato opis delovnega mesta na primer komercialnega direktorja rafinerije nafte in opis delovnega mesta osebe, ki dela na podobnem delovnem mestu v podjetju, ki se ukvarja s prodajo. gospodinjski aparati, bo precej drugačen.

Toda kljub temu bodo imeli tudi splošen seznam nalog in področij, ki bi jih ta vodja moral razumeti in delati.

Pomembno je razumeti, da mora oseba, ki opravlja funkcijo komercialnega direktorja, nujno imeti ustrezno raven znanja in veščin ter izkušnje v vodstvenih položajih.

Kakšna je vloga komercialnega direktorja?

Ker ima ta vodja široko paleto dolžnosti in nalog, je povsem mogoče domnevati, da igra eno vodilnih in pomembnih vlog v podjetju.

Nobena pomembna skupščina delničarjev družbe ne more brez njegove udeležbe, o načrtih in možnostih razvoja organizacije se ne razpravlja, proračun za poslovno leto ni oblikovan, le z njegovo odobritvijo se sklepajo pogodbe z dobavitelji in storitvami. ponudniki.

Ker je komercialni direktor oseba z določenimi pooblastili, je pomembno, da pri zaposlitvi pazite na njegovo osebne lastnosti tako da se mu ne bi bilo več treba ukvarjati z uporabo službenega položaja za osebno korist.

Pravice in odgovornosti komercialnega direktorja

Ta zaposleni ima naslednje pravice:

Zastopanje interesov podjetja pri vprašanjih njegovega delovanja vladnim organom, drugim organizacijam, podjetjem in ustanovam.
Zahtevajte informacije od oddelkov in podružnic podjetja, ki so potrebne za izvajanje njegovih dejavnosti.
Delničarjem in generalnemu direktorju predložiti predloge za razvoj in izboljšanje družbe.
Vključite se v razvoj odgovornosti za svoje podrejene.
Sodeluje pri pripravi, razvoju dokumentacije v zvezi z dejavnostjo.
Dajte podpis in vizum na dokumentacijo, ki je neposredno povezana z njegovimi dejavnostmi.
Od vodstva podjetja ali podjetja zahtevajte vse organizacijske in tehnične pogoje za izvedbo delovna dejavnost so bili opaženi.
Opravlja interakcijo o vprašanjih, povezanih z njegovimi dejavnostmi, z vodji drugih strukturnih oddelkov.

Na zgornji seznam teh pravic ima vsaka organizacija, če meni, da je to potrebno, pravico dodati svoje.

V večini podjetij odgovornost ta zaposleni je zmanjšan na naslednje točke:

Za kazniva dejanja, ki so storjena v okviru dejavnosti v skladu s Kazenskim zakonikom Ruske federacije, Civilnim zakonikom Ruske federacije.
Za neustrezno opravljanje ali neizpolnjevanje uradnih nalog, predpisanih v opisu delovnega mesta v skladu z delovno pravo RF.
Za povzročitev materialne škode podjetju v skladu s Kazenskim zakonikom Ruske federacije, Civilnim zakonikom Ruske federacije.

Vodstvo organizacije ima tudi pravico, da v dokument, ki ureja dejavnosti zaposlenega (opis delovnega mesta), vključi dodatne klavzule o njegovi odgovornosti.

Odgovornosti komercialnega direktorja

Naloge komercialnega direktorja LLC, torej zasebnega podjetja, v veliki meri določajo posebnosti njegove dejavnosti. V večini podjetij, ne glede na obliko (LLC, OJSC ali JSC), komercialni direktor opravlja naslednje naloge:

ukvarja se z opredelitvijo strategije in politike podjetja;
sestavlja značilnosti prodanih izdelkov;
izvaja interkorporativno in medkorporativno komunikacijo o vprašanjih, ki se neposredno nanašajo na prodajo proizvedenih izdelkov;
optimizira mehanizme in metode prodaje.

Tudi ta vodja v LLC se lahko ukvarja s poročanjem o vprašanjih njegovih dejavnosti, organiziranjem usposabljanja zaposlenih, reševanjem nekaterih kadrovskih vprašanj in nalog.

Odgovornosti komercialnega direktorja trgovskega in gradbenega podjetja

Za večjo jasnost lahko naloge komercialnega direktorja obravnavamo na primeru prodajnega in gradbeno podjetje. Naloge osebe, ki ima ta položaj v majorju gradbeno podjetje običajno so naslednji:

išče nove stranke, ki potrebujejo gradbene storitve;
se ukvarja z razvojem področij podjetja, kot so gradnja, oblikovanje;
pogaja se z dobavitelji in kupci;
analizira konkurenčne organizacije;
pripravlja dokumentacijo, komercialne ponudbe v zvezi z zagotavljanjem gradbenih storitev;
pripravlja dokumentacijo za sodelovanje na razpisih;
nadzoruje kakovost in časovno razporeditev gradbenih storitev, ki jih opravlja podjetje.

Glavne naloge komercialnega direktorja v trgovsko podjetje nekoliko drugače, saj so vse njegove dejavnosti usmerjene v trženje in promocijo prodanega blaga na trgu z namenom povečanja prodaje in dobička. Ta vodja se ukvarja s tem, da oblikuje načrte za nakupe in prodajo, izbira in usposablja vodje prodaje, razvija tržno politiko organizacije, oblikuje sisteme za motiviranje in prilagajanje osebja.

Na katerem koli področju ta vodja deluje, je zelo pomembno, da njegove osebne lastnosti ustrezajo ravni njegovega položaja. Na tem položaju bodo uspešni tisti ljudje, ki so družabni, odporni na stres, mobilni, sposobni strateško razmišljati, imajo vodstvene lastnosti, so odgovorni in znajo analizirati.

— direktor razvoja novih projektov pri Yandexu. Pred tem je sodeloval pri regionalni širitvi v storitvi Gett taxi in kuponov Vigoda.ru, delal je kot komercialni direktor v podjetju za prevoz tovora Deliver.

Z Artemom smo se pogovarjali o tem, za kaj je odgovoren komercialni direktor in kakšne veščine bi moral imeti, da bo oblikoval učinkovit komercialni oddelek.

Obstaja stereotip, da se komercialni direktor ukvarja samo s prodajo.

V resnici je odgovornosti veliko več. Komercialni direktor je lahko hkrati odgovoren za štiri področja – prodajo, nabavo, logistiko in trženje. Toda to je idealna situacija.

V praksi je vse odvisno od obsega in organizacijske strukture podjetja. Na primer, v številnih podjetjih, ki opravljajo storitve, načeloma ni logističnega oddelka, v nekaterih podjetjih pa je za nabavo odgovoren proizvodni oddelek. Vendar je učinkovitejše, če te oddelke vodi ena oseba.

Podjetje Deliver se ukvarja s tovornim prevozom. Pravzaprav je logistika glavni produkt, zato ni izpostavljena kot ločeno področje. Vse v zvezi s prodajo, nabavo in trženjem je podjetje poročalo komercialnemu direktorju.

Sprva je v Deliverju ustanovitelj podjetja, delničar in direktor. Če pa podjetje na nekem področju potrebuje znatno rast, najamejo strokovnjaka na tem področju. Enako je bilo pri nas. Ko je bil potreben prehod na novo raven, so se odločili zaposliti komercialnega direktorja.

V podjetju Deliver je bil odgovoren za prodajo, nabavo in trženje. Vsako od teh področij smo preoblikovali.

#ena. Spreminjanje prodajnega sistema

Ko sem prišel v podjetje, je prodajni oddelek že delal. S prvimi naročniki so bile podpisane pogodbe, vendar:

pristop je bil nesistematičen

zahteve za menedžerje so bile nerazumne

struktura oddelka je bila zapletena

ni bilo jasne tarifne in kreditne politike

Najprej smo prenovili oddelek: razdelili naloge med zaposlene in sistematizirali delo s strankami.

Osredotočili smo se na neposredno prodajo, vzporedno pa smo začeli preizkušati tudi druge kanale. Začeli smo z agentsko prodajo prek skladiščnih kompleksov, kasneje pa s partnersko prodajo z razpisnimi mesti in bankami, vključno s Sberbank, Otkritie in Tinkoff Bank.

#2. Regionalna širitev

Vzporedno s tem sem se ukvarjal z regionalno širitvijo. Odprli smo dve pisarni - v Sankt Peterburgu in Jekaterinburgu. Toda v regijah je postalo težko najti povratne prenose za naše stroje. Moskva je vozlišče, ki kopiči tovor in ga razporeja med regije, vendar tovor iz regij ne prihaja v enaki količini, večinoma je dostava znotraj mesta in znotraj regije.

Da bi rešili ta problem, smo se odločili, da se poglobimo v regije. Preizkušeno med delom različne skupine stranke, od zasebnikov do velikih podjetij FMCG z na stotine vozil, ki prevažajo tovor vsak dan.

#3. Delo s strankami

Mnogi dobavitelji blaga in storitev želijo, da so njihovi kupci velikani. Nismo bili izjema. Toda pri delu s takšnimi podjetji smo naleteli na težave:

dolge zamude pri plačilih
posamezni dokumentni tok
posebne zahteve izdelka

Osredotočili smo se na velike lokalne proizvajalce in distributerje lokalnega blaga – hrane, gradbenega materiala. Srednje velika podjetja imajo manj zahtev in vse procese je veliko lažje organizirati. Poslovna marža pri njih je višja.

Prehod na stranke drugačnega obsega je zagotovil rast, ki je Deliverju omogočila preboj med vodilne na trgu.

#4. Izbira prodajnih kanalov

Začeli smo z direktno prodajo. Nato so testirali marketinške kanale, ogromno porabili za marketing in PR, sodelovali na konferencah in razstavah, preizkušali agencijske in partnerske referenčne programe ter programe zvestobe.

Po oceni stroškov privabljanja ene stranke in njenega življenjskega cikla smo ugotovili, da je neposredna prodaja donosnejša od drugih. In zato smo se osredotočili nanje.

Marketing opravlja podporno funkcijo – ni samostojen oddelek, pomaga pri neposredni prodaji. Naloga je bila analizirati te kanale. Imeli smo več ekip: ena se je ukvarjala s marketingom, druga s PR projekti, tretja z BTL dejavnostjo, posredni vpliv na potrošnike. Skupaj smo analizirali rezultate in iskali najučinkovitejše kanale za privabljanje strank.

Kaj trgovsko podjetje namenjena ustvarjanju dobička. Pravzaprav sta komercialni direktor in njegov oddelek struktura, ki ustvarja ta dobiček. Komercialni direktor komunicira s strankami, razume notranje procese organizacije in seveda vpliva na finančno uspešnost podjetja.

Preučil sem izkušnje uspešnih komercialnih direktorjev in menedžerjev v svetovnih podjetjih in zase sestavil seznam petih ključnih lastnosti in veščin komercialnega direktorja.

#ena. Vodstvo

Komercialni direktor je vodja, ki je sposoben hitro sprejemati odločitve v hitro spreminjajočih se razmerah in voditi ljudi do njihovih ciljev.

#2. strateško razmišljanje

Komercialni direktor se mora znati dvigniti nad promet, nad situacijo in se odločiti, v katero smer se bo premaknil. Znati uporabljati nove tehnike in ustvarjati inovativne ideje.

#3. Prodajne in komunikacijske veščine

Delo komercialnega direktorja je tesno povezano s komunikacijo – s strankami, zaposlenimi, dobavitelji in sodelavci. Znati se mora pogajati in razumeti načela prodaje.

#4. Organizacijske sposobnosti

Ena glavnih kompetenc komercialnega direktorja je želja in sposobnost delati v timu, ga organizirati. Z motiviranjem zaposlenih, spodbujanjem in nadzorom komercialni direktor dosega uspeh v svojem oddelku.

#5. Osebna učinkovitost

Kot vsak drugi vodja mora imeti tudi komercialni direktor prilagodljiv um. Če želite to narediti, je pomembno, da se nenehno razvijate, izboljšujete, obiskujete tečaje in usposabljanja.

Na splošno je oblikovanje komercialnega oddelka sestavljeno iz treh korakov.

Določite profil ciljne stranke. Pomembno je, da čim bolj podrobno opišete, kdo, zakaj in kako bo uporabljal vaš izdelek ali storitev.

Izberite glavne prodajne kanale. Na podlagi profila stranke določite glavne prodajne poti: direktne, preko trgovcev ali distributerjev, s poudarkom na spletnem marketingu ali agencijski prodaji.

Izberite in usposobite zaposlene. Takoj, ko se odločite, komu in kako boste prodajali, sestavite pravo ekipo.

Pogosto je na mesto komercialnega direktorja imenovan vodja oddelka za prodajo, nabavo ali logistiko. Ti zaposleni so bolj potopljeni v proizvodni proces in proces ustvarjanja dobička, neposredno vplivajo nanj in poznajo nekatere naloge. Lažje se lotijo drugih nalog.

Komercialni direktor pride v stik tudi s marketingom. Toda nabor orodij, ki jih mora obvladati, je odvisen od panoge in izdelkov podjetja.

Spletna orodja se v trženju močno uporabljajo – pomembno je, da jih razumemo vsaj na osnovni ravni. Vodja podjetja mora razumeti splošna načela delo in glavne meritve, ki merijo učinkovitost kampanj. In ne bi smeli ločevati trženja in PR - med seboj sta povezana.

Glavna naloga komercialnega direktorja je določiti skupino strank, na katere bodo usmerjene marketinške kampanje, in preizkusiti orodja ter poiskati najcenejše in najbolj zmogljive kanale pridobivanja.

Komercialni direktor sodeluje z zainteresiranimi stranmi — deležnikov. Notranji deležniki so razdeljeni na tri vrste:

ustanovitelji
investitorji
osebje

Vlagatelji in ustanovitelji podjetja vplivajo na opredelitev poslovne strategije, pogajanja o proračunu, produkte in dobičke podjetja. Od osebje Odvisni sta hitrost in kakovost dela pri ustvarjanju izdelka, zagotavljanje storitev in na splošno hitrost razvoja podjetja.

V interakciji z menedžerji - najvišjim menedžmentom - je po mojem mnenju glavna stvar, da se ne ukvarjamo s političnimi igrami. Pomembno je razumeti naloge in cilje drugih oddelkov ter graditi komunikacijo na podlagi splošnih ciljev podjetja. Če imate pravo sklepanje in govorite racionalne stvari, kolegom ni težko posredovati uporabnosti vašega predloga. Glavna stvar je iskren in odprt dialog.

V vsakem rastočem podjetju pride čas, ko je preprosto treba razširiti kadre in prerazporediti odgovornosti. Takrat so namestniki direktorja družbe za različna vprašanja. To so ljudje, ki so odgovorni za dobavo, proizvodnjo, oglaševanje in promocijo ter finance. Komercialni direktor je tako rekoč druga oseba v podjetju za generalnim direktorjem. Ima svoje dolžnosti, naloge in pravice. Komercialni direktor mora imeti posebne in operativne sposobnosti. Kakšna oseba je to, kaj točno počne in kako napisati življenjepis v dobri družbi?

Kdo je komercialni direktor?

Področje financ je precej široko, zato mora vsak prijavitelj jasno razumeti bistvo izbranega poklica, obseg dolžnosti in odgovornosti.

Torej, komercialni direktor je specialist, ki je neposredno vključen v različne trgovalne operacije in njihovo podporo. Pri čemer celoten seznam dolžnosti so odvisne izključno od posebnosti podjetja in njegove velikosti. Vsekakor pa lahko rečemo, da podjetje dobi dobiček po zaslugi komercialnega direktorja, določata potek in tempo razvoja.

Tak uslužbenec ne vodi le nabave in prodaje izdelkov, temveč tudi marketinške in logistične službe. Prav tako komercialni direktor oblikuje in vzdržuje odnose z velikimi in ključnimi strankami podjetja ter je odgovoren za sklepanje posebej donosnih poslov.

Na splošno lahko rečemo, da je to ključna oseba v strukturi vsakega podjetja. Zato so zahteve za prijavitelja precej visoke in stroge.

Mesto komercialnega direktorja v organizacijski strukturi podjetja

Zelo pogosto zamenjujejo z vodjo oddelka prodaje. Toda komercialni direktor ima v vodstveni hierarhiji dobro opredeljeno mesto. Zahvaljujoč tej porazdelitvi odgovornosti podjetje deluje kot po maslu.

Delovno mesto komercialnega direktorja sodi v drugo raven vodenja. To je naslednji korak po režiserju. Hkrati se imenuje namestnik za finance, ki je tudi odstavljen izključno s funkcije generalni direktor podjetja.

O vseh delovnih zadevah komercialni direktor poroča in odgovarja neposredno direktorju. To so vprašanja operativno upravljanje, trgovina in denarni promet ter finančno načrtovanje. Hkrati je osebno odgovoren za varnost različnih materialnih sredstev in z vodstvom podpiše ustrezen dogovor.

Če je glavni financer odsoten z delovnega mesta zaradi bolezni, službenega potovanja ali dopusta, se na njegovo mesto s posebnim ukazom vodje imenuje drug uslužbenec podjetja. Namestnik komercialnega direktorja ima enake pravice in obveznosti, kot jih prejme določen čas. Nosi tudi finančno odgovornost.

Kaj počne komercialni direktor?

Če želite izbrati pravo mesto v podjetju, morate jasno razumeti, s katerimi nalogami in cilji se soočate. To vam bo omogočilo učinkoviteje in racionalneje razporediti svoj čas in trud. poleg tega dano dejstvo je dragocen tako za iskalca zaposlitve kot za delodajalca. Konec koncev, ko ste začrtali obseg dolžnosti in nalog, lahko varno zahtevate od zaposlenega konkretne rezultate. Prav tako lahko nenehno spremljate učinkovitost njegovih dejavnosti.

Edina stvar, ki pritegne Posebna pozornost je prihodek podjetja. Komercialni direktor podjetja mora nenehno spremljati stanje in nemudoma ukrepati, ko se ta kazalnik zmanjša. V ta namen lahko zahteva kakršne koli komercialne dokumente od drugih oddelkov in usklajuje ukrepe z drugimi vodji oddelkov.

Ta nepogrešljiv uslužbenec lahko zastopa finančne interese podjetja v odnosih z različnimi institucijami in vladnih organov. V tem primeru je obraz podjetja in ima polna pooblastila za reševanje nastajajočih težav.

Glavne odgovornosti

Komercialni direktor je oseba, ki ji so zaupana ogromna pooblastila in odgovornosti. V skladu s tem mora v celoti upoštevajte vsa navodila direktorja podjetja, razvijajte in širite poslovne odnose ter se držite obstoječega poslovnega načrta.

Kot tak ima naslednje odgovornosti:

Nadzor in koordinacija razvoja standardov kakovosti in skladiščenja izdelkov ali storitev ter njihove količine. O tem odloča komercialni direktor končni strošek blago, njihov asortiman in obseg proizvodnje.
Usklajevanje razvoja in izvajanja marketinške strategije podjetja. neposredno vpliva na prihodnost finančno dobro počutje podjetja.
Odgovoren za usposabljanje in nadzor nad delom zaposlenih.
Spremljajte pravočasno pripravo poročevalskih dokumentov in jih pravočasno posredujte vodstvu. Poleg tega naloge komercialnega direktorja vključujejo vpogled v vse finančne papirje.
Spremljajte izvajanje celotnega poslovnega načrta in proračuna podjetja. Zagotovite pravočasna in popolna plačila plače.

Poleg teh zahtev ima vsako podjetje pravico, da uvede svoj mandat komercialnega direktorja. Vse je odvisno od velikosti, posebnosti podjetja in vodstvene strukture. AT ruska podjetja posebne želje ustanoviteljev lahko vplivajo tudi na izpolnjevanje uradnih dolžnosti.

Glavne lastnosti, ki jih mora imeti strokovnjak

Komercialni direktor je zelo težaven položaj, ki od zaposlenega zahteva ne le ustrezne delovne sposobnosti, ampak tudi določene osebne lastnosti. In to ni posledica samo osebnih simpatij in preferenc, temveč predvsem posebnosti izbranega delovnega mesta.

Torej začnimo z profesionalne lastnosti in spretnosti. Večina podjetij prijavitelju predstavi naslednja merila, ki jih mora komercialni direktor navesti v svojem življenjepisu:

Sposobnost za delo in poznavanje specifičnega trga, na katerem podjetje deluje.
Sposobnost oblikovanja in nadzora obstoječih in predlaganih distribucijskih kanalov.
Krmarjenje po marketinškem sistemu za učinkovito izvajanje različnih oglaševalskih projektov.
Sposobnost komuniciranja z VIP strankami, podpisovanje pogodb za sklepanje velikih poslov.
Znanje angleščine za komunikacijo in delo z dokumenti.

Če govorimo o osebnih lastnostih kandidata, potem so tukaj zahteve delodajalca precej standardne. Kot na mnogih drugih pozicijah mora biti tudi bodoči komercialni direktor ciljno usmerjen in odporen na stres, družaben in karizmatičen. Biti mora vodja, učinkovito komunicirati z osebjem in vsem občinstvom. Posebno cenjena sta tudi učinkovitost in nekonfliktnost.

Katera podjetja uporabljajo ta položaj

Zdaj na trgu dela lahko najdete kar nekaj veliko število prosta delovna mesta komercialnega direktorja. Njihova posebnost je, da lahko takšni oglasi visijo dlje časa. Za to jih je več objektivnih razlogov: prvič, delodajalec izvaja precej strog in temeljit izbor kandidatov, in drugič, novozaposleni delavci ne prenesejo celotnega obsega delovnih obveznosti in delovnega ritma.

Pristop do iskanja financerja ter zahteve po njegovem znanju in spretnostih se med zahodnimi in domačimi podjetji bistveno razlikujejo. Pri tem je treba upoštevati miselnost in zgodovino poslovnega razvoja v Rusiji in v tujini.

V domačih podjetjih se položaj komercialnega direktorja pojavlja kot posledica širitve podjetja ali prestrukturiranja vodstvene strukture zaradi neučinkovitega delovanja. Zato so zahteve za kandidate zelo nejasne. Tukaj je komercialni direktor univerzalno usposobljen in izkušen specialist, ki se zna hitro soočiti s težavami, ki so se kopičile z leti.

V zahodnih podjetjih so funkcionalnost in zahteve za prijavitelje že dolgo jasno opredeljene. Zato je prijavitelju veliko lažje ugotoviti, za kaj točno je odgovoren, katere so njegove glavne naloge in odgovornosti. Poleg tega je tu pozornost namenjena strokovnosti in ne subjektivnim simpatijam.

Višina plače in osnovne zahteve za kandidata

Kaj lahko prihodnji komercialni direktor pričakuje kot nadomestilo za svoje težko delo? Navsezadnje opis delovnega mesta komercialnega direktorja predvideva precej širok nabor nalog in veliko odgovornost.

Tu velja omeniti, da bo plača neposredno odvisna od velikosti podjetja in celo od njegove lokacije. Na primer, najvišja plača komercialnega direktorja je opažena v Moskvi ali Sankt Peterburgu. Tukaj lahko zaposleni računa na mesečni dohodek v višini 80.000 rubljev. Dlje kot je od prestolnice, nižja bo nagrada.

Poleg tega so za zvišano plačo postavljene tudi višje zahteve: delovne izkušnje na ustreznem delovnem mestu najmanj 3 leta, opravljene različne prodajne tečaje in izobraževanja, izkušnje s finančnim načrtovanjem in vodenje učinkovitih pogajanj. Dobrodošla je tudi diploma MBA in znanje angleščine.

Pri čemer povprečna starost bodoči komercialni direktor je star okoli 40 let. Najpogosteje so to moški z višjo izobrazbo. Poleg tega mora imeti vsak kandidat dobra priporočila iz prejšnje službe.

Prav tako lahko delodajalec predloži posebne zahteve za prosilca. To je na primer lastništvo vozil, soglasje za opravljanje nalog izven delovnega časa, prisotnost določenih diplom ipd.

Zaposlitev komercialnega direktorja

To vprašanje v vsakem podjetju se rešuje v skladu z in obstoječim zakonodajnih aktov. Predhodno se kandidatura dogovori z lastniki podjetja. Če se ne da najti strokovni delavec na strani je najpogosteje na ta položaj imenovan glavni računovodja podjetja. Ta človek ima vse potrebno znanje in veščine za ta položaj. Hkrati se vpiše ustrezen zapisnik o prenosu delovna knjiga.

Odredbo o imenovanju komercialnega direktorja osebno podpiše generalni direktor ali vodja podjetja. Na enak način se delavec razreši s tega položaja.

Zaradi dejstva, da spet sprejeta oseba odgovornost je ogromna, zato je z njim priporočljivo zaključiti pogodba o delu. Tako kot opis delovnega mesta navaja vse pravice in obveznosti bodočega komercialnega direktorja. Obstaja tudi klavzula o zaupnosti in nerazkrivanju, o odgovornost in pogoji za predčasno odpoved obstoječe pogodbe.

V vsakem primeru pa kadrovska služba v delovni knjižici vpiše ustrezen vpis o času prevzema in številki naročila.

Opis delovnega mesta komercialnega direktorja

V strukturi podjetja je za vsakega zaposlenega sestavljen poseben priročnik, ki navaja vse vidike dejavnosti in nianse delovnega mesta.

Opis delovnega mesta komercialnega direktorja vsebuje naslednje postavke:

Splošne določbe. Tu so praviloma dešifrirane glavne definicije in izrazi, zahteve po poklicnih in osebnih lastnostih ter osnovna pravila dela v podjetju.
Dolžnosti zaposlenih. Ta odstavek jasno navaja vse točke, za katere je odgovoren komercialni direktor.
pravice. Ta razdelek določa zmožnosti in pooblastila zaposlenega.
Odgovornost. Ta točka je še posebej pomembna, ker. vsebuje podatke o obveznostih komercialnega direktorja do družbe in zakonodaji.

Tudi ta dokument lahko navaja delovne pogoje, zahteve za zaposlenega in druge predmete po presoji vodstva podjetja. Delavec je lahko odpuščen zaradi neupoštevanja opisa delovnega mesta.

Kako in po katerih kazalcih se ocenjuje delo komercialnega direktorja?

Zdaj je v vsakem podjetju eden glavnih kazalcev uspešnosti zaposlenega njegova uspešnost, torej kaj je prinesel na mizo in kakšne koristi se je izkazalo. Lahko pa je vrednost končnega dobička, ki ga podjetje prejme za obdobje dela osebe. To je zelo pomemben kazalnik, saj lahko naknadno neposredno vpliva na višino plače in priporočil.

Uspešnost večine komercialnih direktorjev se ocenjuje po naslednjih merilih:

Natančna izvedba lastnega opisa dela. Tukaj se oceni skladnost z vsako klavzulo pogodbe.
Visoka stopnja discipline in podrejenosti. Direktor komercialnih poslov mora biti visoko organizirana in odgovorna oseba, saj je odgovorna za sedanjo in prihodnjo blaginjo podjetja.
Izvajanje obstoječega poslovnega načrta podjetja. Delo podjetja z finančno uspešnost natančno in natančno izračunano. Če kateri koli predmet ni dokončan pravočasno, lahko to precej negativno vpliva na njeno prihodnost.

Pisanje prepričljivega in smiselnega življenjepisa

Delodajalec ne more vedeti o edinstvenih osebnih lastnostih, spretnostih, izkušnjah in drugih odtenkih osebnosti bodočega zaposlenega. Zato mora biti vsak prijavitelj sposoben pravilno sestaviti svoj življenjepis. Konec koncev je odvisno od tega, ali ga bodo vzeli v ekipo.

Torej bi moral komercialni direktor v življenjepisu navesti:

Osebni podatki (datum rojstva, kraj registracije ali prebivališča itd.).
Izobrazba (višja izobraževalne ustanove in vsi tečaji).
Delovne izkušnje (ime podjetij, položaj in odgovornosti).
in spretnosti (predmet naj predstavlja konkurenčno prednost).
Dodatne informacije (poznavanje programov in jezikov).

Poleg tega obstaja nekaj nasvetov za izpolnjevanje življenjepisa:

Podrobnejši podatki in številke v opisu strokovnih dosežkov.
Bolje je navesti obseg dejavnosti podjetij, v katerih ste prej delali.
Poglejte na svoj življenjepis skozi oči delodajalca.

Komercialni direktor mora vedeti:

Zakonodajni okvir, ki ureja procese prodaje, nakupa in marketinške dejavnosti podjetja.
Osnove transportne, nabavne in skladiščne logistike.
Pretok dokumentacije na področju nabave, dobave in prodaje.
Struktura in obeti domačega in tujega trga.
Državni standardi za izdelke, ki jih proizvaja podjetje.
Osnove standardov varstva dela in delovne discipline.
Osnove delovnega in upravnega prava.

Program usposabljanja komercialnega direktorja Če oseba nima izkušenj s prodajo, ima pa željo in nagnjenost delati na tem področju, se lahko udeleži usposabljanja.

Odgovornosti komercialnega direktorja

Pozor

Tak specialist, ki sprejema ozaveščene odločitve, bo lahko usmerjal in usposabljal svoje podrejene in zaposlene v sorodnih oddelkih ter jih vodil v smer, ki je potrebna za podjetje. Kandidat za to funkcijo mora imeti in razumeti lastne cilje in naloge podjetja, med katerimi je glavni redni dobiček. Človek mora imeti visoka stopnja odgovornost in širino razmišljanja, saj je njegov položaj povezan s koordinacijo dela vseh vodilnih oddelkov, s kontrolo gibanja gotovinskih prejemkov.

In seveda ta specialist preprosto ne more biti neiniciativen, nekomunikativen, neodgovoren in nenameren. Odgovornost za finance in ekonomijo trgovskega podjetja V mnogih organizacijah se naloge komercialnega direktorja podjetja prekrivajo s funkcijami finančnega direktorja.

Komercialni direktor

Zahteve za komercialnega direktorja Ker je treba voditi skoraj celotno podjetje, so zahteve za komercialnega direktorja resne:

višja ekonomska, finančna (redko tehnična) izobrazba;
izkušnje na vodstvenih položajih - od 3 let;
izkušnje na področju upravljanja osebja - od 3 let;
Izkušnje pri oblikovanju in vodenju prodajne ekipe;
solidno znanje s področja oglaševanja in trženja;
močne vodstvene in komunikacijske sposobnosti;
izkušnje s pogajanji in prodajo;

Pogosto dobrodošli tudi:

izkušnje na izbranem področju (npr. gradbeno podjetje spodbuja izkušnje v gradbeništvu);
znanje angleščine;
izkušnje pri avtomatizaciji poslovnih procesov (najpogosteje prodaja);

Vzorec življenjepisa za poslovnega vodjo Vzorec življenjepisa.

Komercialni direktor: dolžnosti, zahteve in osebne lastnosti

Komercialnega direktorja pri svojih dejavnostih vodijo: - zakonodajni akti Ruske federacije; - Ustanovna listina organizacije, Pravila notranjega urnik dela, drugi predpisi podjetje; - odredbe in navodila poslovodstva; - ta opis delovnega mesta. 2. Delovne odgovornosti Komercialni direktor Komercialni direktor opravlja naslednje naloge: 2.1. Organizira vodenje materialno-tehnične oskrbe podjetja, skladiščenje, prevoz in trženje izdelkov (prodaja blaga, opravljanje storitev) 2.2.
Koordinira razvoj in pripravo dolgoročnih in tekočih načrtov logistike in trženja izdelkov (prodaja blaga, opravljanje storitev), finančnih načrtov.2.3.

Opis delovnega mesta komercialnega direktorja

Info

Zaščita podjetja pred samo enim kanalom in nenehnim razvojem obstoječih kanalov je ena od glavnih funkcij, ki vpliva na stabilnost prodaje. 4. Oblikovanje algoritma za delovanje posameznega prodajnega kanala. Da bi bil prodajni kanal učinkovit, je treba definirati poslovne procese, s katerimi se prodaja v kanalu izvaja.

Predpišite te algoritme in jih popravite v navodilih. In kar je najpomembneje: poskrbite, da ti algoritmi delujejo in ne bodo kup, ki moti poslovanje, dokumentacijo. 5. Operativni nadzor vodje prodaje. Tudi pri vrhunsko zasnovani strategiji je zmaga odvisna od dejanj vsakega vojaka.

Taktična naloga, ki določa uspeh celotne strategije: kako zagotoviti, da zunanji akterji ne motijo vodje, da bi razbili zvezde. In rešitev ali bolje rečeno ne rešitev tega problema je nadloga večine podjetij v Rusiji. 6.
Običajno se kandidatu za delovno mesto komercialnega direktorja postavljajo naslednje zahteve: sposobnost tridimenzionalnega, prostorskega razmišljanja, logična in analitična miselnost, ustreznost, racionalnost, sposobnost prepoznavanja in prepoznavanja problemov ter prednostnega določanja njihove rešitve, doslednost in osredotočenost, visoka učinkovitost in komunikacija, prisotnost višjega ekonomsko izobraževanje in najmanj tri leta izkušenj na vodstvenem položaju. NAVODILA POSLOVNEGA DIREKTORJA I. Splošne določbe 1. Komercialni direktor spada v kategorijo poslovodje.
2. Za komercialnega direktorja se imenuje oseba, ki ima višjo strokovno (ekonomsko, pravno) izobrazbo in najmanj 3 leta izkušenj na vodstvenih položajih. 3. Komercialni direktor mora vedeti: 3.1.

Poklic komercialni direktor

Hkrati je precejšen dodatek k temu odškodninski paket: plačilo službeno vozilo(ali bencin), komunikacije, zdravstveno zavarovanje, plačilo za rekreacijo, šport itd. Kje dobiti usposabljanje višja izobrazba Na trgu so številna kratkoročna izobraževanja, ki običajno trajajo od enega tedna do enega leta. Medregionalna akademija za gradbeništvo in industrijski kompleks in njeni predmeti smeri "Podjetništvo in inovativni poslovni razvoj".

Pomembno

Pomagali vam bomo pri iskanju zaposlitve Sestavljanje »prodajnega« življenjepisa – več vabil na razgovore. Nadaljujte s popravkom v 4 urah - hitro odpravljanje napak. Sestavljanje življenjepisa - življenjepis naprej angleški jezik. Karierno usmerjanje Za šolarje - izbira poklica in pomoč pri izbiri univerze.

Naloge komercialnega direktorja, njegova vloga pri organizaciji in glavne naloge

Zastopati interese podjetja v odnosih z vladnimi agencijami, organizacijami tretjih oseb in institucijami o komercialnih vprašanjih. 2. Določite delovne obveznosti za podrejene zaposlene. 3. Zahteva od strukturnih oddelkov podjetja informacije in dokumente, potrebne za opravljanje svojih nalog.

4. Sodelovati pri pripravi osnutkov naročil, navodil, navodil, pa tudi predračunov, pogodb in drugih dokumentov v zvezi z reševanjem komercialnih vprašanj. 5. Sodelujte z vodji vseh strukturnih oddelkov o finančnih in gospodarskih dejavnostih podjetja. 6. Odobritev vseh dokumentov, povezanih s finančno-gospodarsko dejavnostjo podjetja (načrti, napovedi bilance stanja, poročila itd.).
7.

Odgovornosti komercialnega direktorja trgovske družbe

Glavni posel ta zaposleni v tem primeru gre za promocijo blagovne znamke in izdelkov podjetja na trgu z namenom ustvarjanja dobička. Za dosego teh ciljev je delo organizirano v več smereh:

opredelitev in izgradnja tržne politike;
nadzor nad terjatvami;
oblikovanje načrtov nabave in prodaje, nadzor nad njihovim izvajanjem;
izbor in usposabljanje prodajne ekipe;
oblikovanje sistema motivacije in certificiranja menedžerjev;
pregled prodajnega procesa;
spremljanje zahtev strank.

Naloge komercialnega direktorja trgovskega podjetja dodatno vključujejo načrtovanje in vodenje asortimentne politike, poznavanje logistike in osnov distribucije izdelkov, interakcijo s ključnimi strankami, pomembnimi za podjetje, sodelovanje pri pogajanjih, odgovornih za organizacijo.

Vodi razvoj ukrepov za varčevanje z viri, izboljšanje racionalizacije rezerv, izboljšanje ekonomski kazalniki, izboljšanje učinkovitosti podjetja, krepitev finančne discipline. 6. Koordinira razvoj marketinške strategije. 7. Daje priporočila in nasvete vodjem in specialistom v finančno načrtovanje, prodaja, prodaja; nadzoruje njihovo delo.

Zagotavlja pravočasno pripravo stroškovnih in drugih dokumentov, izračunov, poročil o izvajanju načrtov za logistiko, prodajo končni izdelki(prodaja blaga), finančne dejavnosti. 9. Potrjuje in vodi proračun družbe za poslovno leto. 10. Organizira sistem računovodstva vseh finančnih transakcij, pripravo računovodske poročevalske dokumentacije.

11.
Osredotočimo se na tiste funkcije, ki so najpogosteje predpisane v opisi delovnih mest za komercialnega direktorja podjetja. 1. Razvoj komercialne strategije podjetja. Določi se pozicioniranje podjetja, cenovni segment, dolgoročni in kratkoročni cilji, načrti in načini izpolnjevanja prodajnih načrtov. 2. Organizacija interakcije med komercialnimi in drugimi bloki v podjetju.

Vsi zaposleni v podjetju se ukvarjajo s prodajo. Tudi dejanja tajnika in specialista bodo vplivala na uspeh prodaje tehnična podpora. Naloga komercialnega direktorja je zagotoviti ukrepe neprodajnih oddelkov, tako da pomagajo in ne posegajo v prodajalce in vodje prodaje. 3. Opredelitev prodajnih poti. Izberite najbolj obetavne kanale.
Določite merila uspešnosti.