Kdo poroča komercialnemu direktorju podjetja. Odgovornosti komercialnega direktorja trgovske družbe

Komercialni direktor ima lahko različno področje dejavnosti, odvisno od industrijskega sektorja podjetja, profila in obsega njegovih dejavnosti. Vsekakor pa igra ključno vlogo v sistemu upravljanja podjetja. Nadzira strateško načrtovanje podjetja in izvajanje prodajnega načrta, gradi odnose z dobavitelji, določa distribucijske in logistične poti, bdi nad proračunom na tem področju ter usklajuje izvajanje marketinške strategije. Prav ta najvišji menedžer je odgovoren za oblikovanje končnih kazalnikov uspešnosti podjetja, vključno z največja povečava prihodkovni strani proračuna.

Komercialni direktor je pogosto tesno povezan z delničarji, saj igra eno ključnih vlog pri upravljanju podjetja. Pri organizaciji prodajnih izobraževanj komercialni direktor sodeluje s kadrovskim direktorjem. Pri določanju prodajne strategije, cenovne politike in drugih zadevah komercialni direktor sodeluje s finančnim direktorjem.

Funkcionalnost poklica

1. Skupaj z direktorjem in delničarji - dolgoročno in tekoče načrtovanje dela družbe, zagotavljanje učinkovita uporaba njene vire;

2. Skupaj z izvršnim direktorjem in delničarji - razvoj strategije za širitev portfelja blagovnih znamk, iskanje novih priložnosti za razvoj prisotnosti podjetja na trgu in prostih niš za izdelke podjetja;

3. Določitev trgovinske politike podjetja ob upoštevanju tržnih raziskav in prodajne uspešnosti v preteklosti, določitev geografije delovanja podjetja, oblikovanje in izvajanje regionalnih prodajnih strategij;

4. Oblikovanje in usposabljanje učinkovite prodajne ekipe;

5. Izbira prodajnih poti, oblikovanje in/ali upravljanje distribucijske mreže, zastopniške mreže, vodenje oddelka neposredne prodaje;

6. Načrtovanje prodaje, odgovornost za izvedbo prodajnega načrta;

7. Usklajevanje dela (ali neposredno sodelovanje pri delu) s ključnimi strankami, vključno s pogajanji;

8. Skupaj z oddelkom za trženje - razvoj asortimana in cenovne politike, različnih programov za povečanje prodaje (trgovinsko trženje: posebne promocije, vključno z njihovim proračunom; popusti; bonus programi itd.). Za uspešno izvajanje teh programov in politik je odgovoren komercialni direktor;

9. Organizacija logistike - dostava, skladišča, pakiranje itd. Ključna točka logistične funkcije je napovedovanje in načrtovanje prihodnjih potreb, ustvarjanje potrebna struktura za dostavo blaga, pa tudi iskanje novih ponudnikov transportnih in skladiščnih storitev;

10. Sodelovanje pri oblikovanju proračuna družbe za poslovno leto (vključno s trženjskim in prodajnim proračunom), potrjevanje proračunov in spremljanje njihovega izvajanja;

11. Komercialni direktor je odgovoren tudi za komercialne nabave, nemoteno delo z dobavitelji, izbiro dobaviteljev in storitev, usklajevanje vseh nabavnih vprašanj.

12. Organizacija sistema za izpopolnjevanje vodje prodaje.

Značilnosti v podjetjih različnih panog

Lastnosti v podjetjih različnih velikosti

Če je podjetje majhno, je tudi trženje del funkcionalnih odgovornosti komercialnega direktorja. Tako v majhno podjetje katerega koli profila je lahko za funkcije prodaje, nabave in trženja odgovoren en specialist. Število oddelkov, ki poročajo temu najvišjemu vodji, se lahko razlikuje glede na posebnosti podjetja. Kako ustvariti komercialni oddelek in ga profesionalno upravljati, preberite v publikaciji Executive.ru. AT veliko podjetje zgornja tri področja nadzorujejo linijski direktorji, ki poročajo komercialnemu direktorju.

Zahteve za kandidata: kompetence

Izkušnje učinkovito delo v podružnici. Izkušnje pri učinkoviti prodaji. Višja izobrazba, prednost na področju ekonomije ali poslovanja. Prednosti so poznavanje kvantitativnih metod, tekoče znanje angleščine. Dodatna prednost je tudi diploma MBA.

Komercialni direktor mora nenehno delati na strokovnem razvoju. Redno prehajanje različne vrste usposabljanja in seminarji na profilu bodo zagotovo plus.

Zahteve za kandidata: osebne lastnosti

Odgovornost in naravnanost k rezultatom, odlične pogajalske sposobnosti, komunikacijske sposobnosti, sposobnosti vodenja ekipe, temeljitost, strukturiranost in doslednost pri delu, vodstvene lastnosti, sposobnost sprejemanja odločitev v nestandardnih situacijah, sposobnost generiranja novih idej, strateško razmišljanje, podjetniški duh, odpornost na stres, visoka učinkovitost.

Raven nadomestila

Razpon je od 5.000 do 15.000 $ na mesec, odvisno od velikosti podjetja in njegove lokacije. Bonus komercialnih direktorjev običajno ni nižji od 20 % osnovnega prejemka, najpogostejša stopnja je 25-50 %, včasih tudi do 100 % Kalkulator bonusov je lahko vezan na izpolnitev prodajnega načrta. Možno je vključiti v kalkulator bonusa dodatni pogoji: širitev ali obnova proizvodne linije, rast prodaje v določenem segmentu ali regiji, kazalniki donosnosti prodaje.

Prvič, komercialni direktor je odgovoren za vse zadeve v zvezi s strankami in glavnim dobičkom podjetja. Ampak vedno pride do zmede delovne odgovornosti komercialnega direktorja.

Dejstvo je, da v različnih podjetjih komercialni direktorji opravljajo različne funkcije. Prav tako se zelo pogosto zamenjujeta dve različni funkciji – komercialni direktor in direktor prodaje. Največji segment, kjer lahko dela komercialni direktor, je sočasno vodenje prodajnih, logističnih, nabavnih in marketinških storitev. Pogosto se tudi domneva, da naloge komercialnega direktorja vključujejo le vodenje prodajnega oddelka.

Kjer so morda potrebne veščine komercialnega direktorja

Danes je za to delovno mesto veliko prostih mest, a zahteve za komercialnega direktorja niso majhne. Celotna posebnost prostih delovnih mest za to delovno mesto je v tem, da so zelo odprta dolgo časa. Iz tega izhaja, da samo iskanje in nadaljnja selekcija kandidatov traja zelo dolgo. Tudi prosto delovno mesto je zelo pogosto prazno, ker novi komercialni direktorji ne morejo dolgo zdržati na svojem mestu (do enega leta dela). Vse to je posledica kompleksnosti gradnje odnosov z ustanovitelji podjetja.

Najpogosteje je prosto delovno mesto komercialnega direktorja odprto v slabo strukturiranih podjetjih v Rusiji. Razlog je v tem, da taka podjetja do te točke še nikoli niso imela komercialnih direktorjev. Obseg transakcij znotraj podjetja postaja vse večji in upravljanje podjetja po enakih metodah postaja praktično neučinkovito. Posledično lastniki podjetja poskušajo povečati raven učinkovitosti podjetja s privabljanjem izkušenih menedžerjev in komercialnih direktorjev.

Zgodi se tudi, da je imelo v celotnem obstoju podjetja le enega komercialnega direktorja, ki je bil eden od ustanoviteljev družbe ali delavec, ki je delal od začetka odprtja podjetja, nato pa napredoval v generalnega direktorja in zdaj potreben je nov komercialni direktor. V tem primeru bodo novemu kandidatu naložene stroge zahteve - vodstvena pismenost, nove metode za doseganje cilja.

Če govorimo o strukturiranih podjetjih, potem bo v tem primeru razpoloženje ali osebna všečnost igrala manjšo vlogo kot stopnja strokovnosti. Na tej funkciji je komercialni direktor oseba, ki opravlja jasno opredeljene funkcije v strukturi poslovnih procesov družbe.

Najpogosteje imajo samo zahodna podjetja kakršne koli jasne zahteve glede izobrazbe ali spretnosti. Kar zadeva ruska podjetja, želijo le najti "čarovnika". Se pravi, potrebujejo osebo, ki bo prišla in osebno rešila vse težave in dvignila podjetje na novo raven.

Ključne odgovornosti komercialnega direktorja

Glavne odgovornosti tega položaja vključujejo naslednje:

Komercialni direktor mora organizirati upravljanje materialno-tehnične oskrbe podjetja ter opravljati dejavnosti za skladiščenje, prevoz in nadaljnje trženje izdelkov.
Direktor naj usklajuje razvoj in osnutek dolgoročne načrte logistiko in kasnejše trženje izdelkov.
Vodi razvoj vseh normativov in standardov kakovosti za proizvedene izdelke.
Vodjem oddelkov in strokovnjakom finančne službe priporoča nadaljnje razvojne strategije. Nadzira njihovo kakovost dela.
Odgovoren za pravočasno dostavo proračunskih in finančnih dokumentov, izračunov, poročil o izvajanju načrta.
Nadzira finančno in ekonomski kazalniki in porabo denarja
Odgovoren za pogajanja v imenu podjetja z različnimi nasprotnimi strankami družbe o vseh poslovnih ali finančnih dejavnostih
Deluje v imenu družbe na dražbah, borzah, oglaševalskih akcijah in drugih dogodkih

Omeniti velja tudi (kot smo rekli zgoraj), se lahko v nekaterih podjetjih naloge komercialnega direktorja razlikujejo. Njegov seznam dolžnosti lahko vključuje tudi:

Razvoj načrta za promocijo novega izdelka ali storitve
Razprava o proračunu in njegovem izračunu skupaj z izvršnim direktorjem
Nadzorujte vse distribucijske kanale
Izdelava programa za materialna motivacija zaposlenih v podjetju
Sodelujte pri ustvarjanju novega kadrovska politika podjetja
Upravljajte poročanje o prodaji
Pogajati se s strankami
Razviti nove metode cenovne politike
Sprejmite končne odločitve o oglaševalskih akcijah

Tukaj velja omeniti, da če se oseba zaposli na tem položaju v tuje podjetje, potem bo morda potrebno naslednje:

MBA diploma
Lastna angleški jezik na dobri ravni
Imeti vsaj pet let vodstvenih izkušenj

Funkcije komercialnega direktorja

Kot smo že razumeli, so glavne naloge komercialnega direktorja organizacija in usmerjanje dejavnosti vseh oddelkov, ki so v njegovem segmentu. Vredno je reči, da so njegove naloge neposredno odvisne od posebnosti panoge podjetja in velikosti organizacije.

Pri svojem delu komercialni direktor sodeluje z različnimi vodji različnih oddelkov podjetja. Ta seznam lahko vključuje: računovodstvo, marketinški oddelek, IT, logično službo, finančni oddelek. Najpogosteje so glavne funkcije tega delovnega mesta skupno strateško načrtovanje z različnimi oddelki, oblikovanje marketinške, cenovne, finančne in kadrovske politike. Dolžan je tudi nadzorovati prodajo blaga in načrtovati nadaljnjo prodajo. Njegove funkcije vključujejo spremljanje konkurenčno okolje in trg blaga in storitev. Komercialni direktor mora tudi širiti in nadzorovati vse odnose z dobavitelji ter oblikovati proračun za celoten komercialni blok.

Osebne sposobnosti komercialnega direktorja

Tukaj je vredno povedati podrobneje, saj so osebne lastnosti ena ključnih točk pri izbiri osebe za ta položaj. Osebne lastnosti komercialnega direktorja bi morale vključevati poseben stil vodenja, prenos pooblastil in spretnosti v interakciji z zaposlenimi v podjetju. Seveda takšen položaj zahteva visoka stopnja komunikacijske veščine in sposobnost pravilnega upravljanja osebja. Vsako podjetje bodo zanimali ljudje, ki imajo splošne vodstvene sposobnosti in sposobnost organiziranja napovedovanja in proračuna.

Kljub navedenemu ima vsako podjetje svoje kriterije, po katerih se ocenjujejo osebne lastnosti komercialnega direktorja. Vse bo neposredno odvisno od trenutnih ciljev podjetja in od obdobja njegovega razvoja. Torej je vse odvisno od življenjskega cikla, v katerem je organizacija zdaj. Glede na to se zahteve spreminjajo ne samo za vodstvenih položajih ampak tudi vsem zaposlenim v podjetju. Govorili bomo o vsakem življenjskem ciklu podjetja in kakšne osebne lastnosti bi moral imeti komercialni direktor v vsakem od ciklov.

Začetna faza razvoja

Oseba mora imeti uspešne izkušnje pri gradnji poslovnih modelov podjetij iz nič. Mora biti sposoben sestaviti novo izkušeno ekipo. Med osebnimi lastnostmi bodo v tem obdobju cenjene inovativnost, ustvarjalnost, togost pri odločitvah, strukturiranost. V tej fazi mora biti komercialni direktor sposoben hitro in učinkovito sprejemati potrebne odločitve. Imeti objektivno stališče za ravnanje s konkurenti.

Razcvet podjetja

V tem obdobju prodaja raste, že obstajajo ideje za prihodnja obdobja v splošnih tržnih trendih in načrti za razvoj v organizacijski načrt. V tem primeru lastniki podjetja najpogosteje potrebujejo osebo z uspešnimi izkušnjami v strukturiranih podjetjih, ki ima precej izkušenj pri optimizaciji vseh poslovnih procesov. V tem obdobju mora biti direktor sposoben hitro in kompetentno prenesti pooblastila ter metodično pristopiti k morebitnim težavam. Že na tej stopnji sta bolj cenjeni temeljitost in doslednost pri opravljanju dela. Treba se je poglobljeno ukvarjati z vsako težavo, da bi našli najučinkovitejšo in najcenejšo rešitev. V tej fazi se mora direktor držati normativnih smernic in biti naravnan na sistematično promocijo cilja.

V vsakem rastočem podjetju pride čas, ko je preprosto treba razširiti kadre in prerazporediti odgovornosti. Takrat so namestniki direktorja družbe za različna vprašanja. To so ljudje, odgovorni za dobavo, proizvodnjo, oglaševanje in promocijo ter finance. Komercialni direktor je tako rekoč druga oseba v podjetju za generalnim direktorjem. Ima svoje dolžnosti, naloge in pravice. Komercialni direktor mora imeti posebne in operativne sposobnosti. Kakšna oseba je to, kaj točno počne in kako napisati življenjepis v dobri družbi?

Kdo je komercialni direktor?

Področje financ je precej široko, zato mora vsak prijavitelj jasno razumeti bistvo izbranega poklica, obseg dolžnosti in odgovornosti.

Torej, komercialni direktor je specialist, ki je neposredno vključen v različne trgovalne operacije in njihovo podporo. Pri čemer celoten seznam dolžnosti so odvisne izključno od posebnosti podjetja in njegove velikosti. Vsekakor pa lahko rečemo, da podjetje dobi dobiček po zaslugi komercialnega direktorja, določata potek in tempo razvoja.

Tak uslužbenec ne vodi le nabave in prodaje izdelkov, temveč tudi marketinške in logistične službe. Prav tako komercialni direktor oblikuje in vzdržuje odnose z velikimi in ključnimi strankami podjetja ter je odgovoren za sklepanje posebej donosnih poslov.

Na splošno lahko rečemo, da je to ključna oseba v strukturi vsakega podjetja. Zato so zahteve za prijavitelja precej visoke in stroge.

Mesto komercialnega direktorja v organizacijski strukturi podjetja

Zelo pogosto zamenjujejo z vodjo oddelka prodaje. Toda komercialni direktor ima v vodstveni hierarhiji dobro opredeljeno mesto. Zahvaljujoč tej porazdelitvi odgovornosti podjetje deluje kot po maslu.

Delovno mesto komercialnega direktorja sodi v drugo raven vodenja. To je naslednji korak po režiserju. Hkrati se imenuje namestnik za finance, ki je tudi odstavljen izključno s funkcije generalni direktor podjetja.

O vseh delovnih zadevah komercialni direktor poroča in odgovarja neposredno direktorju. To so vprašanja operativnega upravljanja, trgovine in prometa denarja ter finančnega načrtovanja. Hkrati je osebno odgovoren za varnost različnih materialnih sredstev in z vodstvom podpiše ustrezen dogovor.

Če je glavni financer odsoten z delovnega mesta zaradi bolezni, službenega potovanja ali dopusta, se na njegovo mesto s posebnim ukazom vodje imenuje drug uslužbenec podjetja. Namestnik komercialnega direktorja ima enake pravice in obveznosti, kot jih prejme določen čas. Nosi tudi finančno odgovornost.

Kaj počne komercialni direktor?

Če želite izbrati pravo mesto v podjetju, morate jasno razumeti, s katerimi nalogami in cilji se soočate. To vam bo omogočilo učinkoviteje in racionalneje razporediti svoj čas in trud. poleg tega dano dejstvo je dragocen tako za iskalca zaposlitve kot za delodajalca. Konec koncev, ko ste začrtali obseg dolžnosti in nalog, lahko varno zahtevate od zaposlenega konkretne rezultate. Prav tako lahko nenehno spremljate učinkovitost njegovih dejavnosti.

Edina stvar, ki pritegne Posebna pozornost je prihodek podjetja. Komercialni direktor podjetja mora nenehno spremljati stanje in nemudoma ukrepati, ko se ta kazalnik zmanjša. V ta namen lahko zahteva kakršne koli komercialne dokumente od drugih oddelkov in usklajuje ukrepe z drugimi vodji oddelkov.

Ta nepogrešljiv uslužbenec lahko zastopa finančne interese podjetja v odnosih z različnimi institucijami in vladnih organov. V tem primeru je obraz podjetja in ima polna pooblastila za reševanje nastajajočih težav.

Glavne odgovornosti

Komercialni direktor je oseba, ki ji so zaupana ogromna pooblastila in odgovornosti. V skladu s tem mora v celoti upoštevati vsa navodila direktorja podjetja, razvijati in širiti poslovne odnose ter se tudi držati obstoječega poslovnega načrta.

Kot tak ima naslednje odgovornosti:

Nadzor in koordinacija razvoja standardov kakovosti in skladiščenja izdelkov ali storitev ter njihove količine. O tem odloča komercialni direktor končni strošek blago, njihov asortiman in obseg proizvodnje.
Usklajevanje razvoja in izvajanja marketinške strategije podjetja. neposredno vpliva na prihodnost finančno dobro počutje podjetja.
Odgovoren za usposabljanje in nadzor nad delom zaposlenih.
Spremljajte pravočasno pripravo poročevalskih dokumentov in jih pravočasno posredujte vodstvu. Poleg tega naloge komercialnega direktorja vključujejo vpogled v vse finančne papirje.
Sledite celoten poslovni načrt kot tudi proračun podjetja. Zagotovite pravočasna in popolna plačila plače.

Poleg teh zahtev ima vsako podjetje pravico, da uvede svoj mandat komercialnega direktorja. Vse je odvisno od velikosti, posebnosti podjetja in vodstvene strukture. V ruskih podjetjih lahko posebne želje ustanoviteljev vplivajo tudi na izpolnjevanje delovnih obveznosti.

Glavne lastnosti, ki jih mora imeti strokovnjak

Komercialni direktor je zelo težaven položaj, ki od zaposlenega zahteva ne le ustrezne delovne sposobnosti, ampak tudi določene osebne lastnosti. In to ni posledica samo osebnih simpatij in preferenc, temveč predvsem posebnosti izbranega delovnega mesta.

Torej začnimo z profesionalne lastnosti in spretnosti. Večina podjetij prijavitelju predstavi naslednja merila, ki jih mora komercialni direktor navesti v svojem življenjepisu:

Sposobnost za delo in poznavanje specifičnega trga, na katerem podjetje deluje.
Sposobnost oblikovanja in nadzora obstoječih in predlaganih distribucijskih kanalov.
Krmarjenje po sistemu trženja za učinkovito izvajanje različnih oglaševalskih projektov.
Sposobnost komuniciranja z VIP strankami, podpisovanje pogodb za sklepanje velikih poslov.
Znanje angleščine za komunikacijo in delo z dokumenti.

Če govorimo o osebnih lastnostih kandidata, potem so tukaj zahteve delodajalca precej standardne. Kot na mnogih drugih položajih mora biti tudi bodoči komercialni direktor namensko usmerjen in odporen na stres, družaben in karizmatičen. Biti mora vodja, učinkovito komunicirati z osebjem in vsem občinstvom. Posebno cenjena sta tudi učinkovitost in nekonfliktnost.

Katera podjetja uporabljajo ta položaj

Zdaj na trgu dela lahko najdete kar nekaj veliko število prosta delovna mesta komercialnega direktorja. Njihova posebnost je, da lahko takšni oglasi visijo dlje časa. Za to jih je več objektivnih razlogov: prvič, delodajalec izvaja precej strog in temeljit izbor kandidatov, in drugič, novozaposleni delavci ne prenesejo celotnega obsega delovnih obveznosti in delovnega ritma.

Pristop do iskanja financerja ter zahteve po njegovem znanju in spretnostih se med zahodnimi in domačimi podjetji bistveno razlikujejo. Pri tem je treba upoštevati miselnost in zgodovino poslovnega razvoja v Rusiji in v tujini.

V domačih podjetjih se položaj komercialnega direktorja pojavlja kot posledica širitve podjetja oziroma prestrukturiranja vodstvene strukture zaradi neučinkovitega delovanja. Zato so zahteve za kandidate zelo nejasne. Tukaj je komercialni direktor univerzalno usposobljen in izkušen specialist, ki se zna hitro soočiti s težavami, ki so se kopičile z leti.

V zahodnih podjetjih so funkcionalnost in zahteve za prijavitelje že dolgo jasno opredeljene. Zato je prijavitelju veliko lažje ugotoviti, za kaj točno je odgovoren, katere so njegove glavne naloge in odgovornosti. Poleg tega je tu pozornost namenjena strokovnosti in ne subjektivnim simpatijam.

Višina plače in osnovne zahteve za kandidata

Kaj lahko prihodnji komercialni direktor pričakuje kot nadomestilo za svoje težko delo? Navsezadnje opis delovnega mesta komercialnega direktorja predvideva precej širok nabor nalog in veliko odgovornost.

Pri tem velja omeniti, da bo plača neposredno odvisna od velikosti podjetja in celo od njegove lokacije. Na primer, najvišja plača komercialnega direktorja je opažena v Moskvi ali Sankt Peterburgu. Tukaj lahko zaposleni računa na mesečni dohodek v višini 80.000 rubljev. Dlje kot je od prestolnice, nižja bo nagrada.

Poleg tega so višje zahteve postavljene tudi za višje plače: delovne izkušnje na ustreznem delovnem mestu najmanj 3 leta, opravljene različne prodajne tečaje in izobraževanja, izkušnje v finančno načrtovanje in učinkovita pogajanja. Dobrodošla je tudi diploma MBA in znanje angleščine.

Pri čemer povprečna starost bodoči komercialni direktor je star okoli 40 let. Najpogosteje so to moški z višjo izobrazbo. Poleg tega mora imeti vsak kandidat dobra priporočila iz prejšnje službe.

Prav tako lahko delodajalec predloži posebne zahteve za prosilca. To je na primer lastništvo vozil, soglasje za opravljanje nalog izven delovnega časa, prisotnost določenih diplom ipd.

Zaposlitev komercialnega direktorja

To vprašanje v vsakem podjetju se rešuje v skladu z in obstoječim zakonodajnih aktov. Predhodno se kandidatura dogovori z lastniki podjetja. Če se ne da najti strokovni delavec na strani je najpogosteje na ta položaj imenovan glavni računovodja podjetja. Ta človek ima vse potrebno znanje in veščine za ta položaj. Hkrati se vpiše ustrezen zapisnik o prenosu delovna knjiga.

Odredbo o imenovanju komercialnega direktorja osebno podpiše generalni direktor ali vodja podjetja. Na enak način se delavec razreši s tega položaja.

Zaradi dejstva, da spet sprejeta oseba odgovornost je ogromna, zato je z njim priporočljivo zaključiti pogodba o delu. V njej, kot v opis dela, so navedene vse pravice in obveznosti bodočega komercialnega direktorja. Obstaja tudi klavzula o zaupnosti in nerazkrivanju, o odgovornost in pogoji za predčasno odpoved obstoječe pogodbe.

V vsakem primeru pa kadrovska služba v delovni knjižici vpiše ustrezen vpis o času prevzema in številki naročila.

Opis delovnega mesta komercialnega direktorja

V strukturi podjetja je za vsakega zaposlenega sestavljen poseben priročnik, ki navaja vse vidike dejavnosti in nianse delovnega mesta.

Opis delovnega mesta komercialnega direktorja vsebuje naslednje postavke:

Splošne določbe. Tu so praviloma dešifrirane osnovne definicije in pojmi, zahteve po poklicnih in osebnih lastnostih ter osnovna pravila dela v podjetju.
Dolžnosti zaposlenih. Ta odstavek jasno navaja vse točke, za katere je odgovoren komercialni direktor.
pravice. Ta razdelek določa zmožnosti in pooblastila zaposlenega.
Odgovornost. Ta točka je še posebej pomembna, ker. vsebuje podatke o obveznostih komercialnega direktorja do družbe in zakonodaji.

Tudi ta dokument lahko navaja delovne pogoje, zahteve za zaposlenega in druge predmete po presoji vodstva podjetja. Delavec je lahko odpuščen zaradi neupoštevanja opisa delovnega mesta.

Kako in po katerih kazalcih se ocenjuje delo komercialnega direktorja?

Zdaj je v vsakem podjetju eden glavnih kazalcev uspešnosti zaposlenega njegova uspešnost, torej kaj je prinesel na mizo in kakšne koristi se je izkazalo. Lahko pa je vrednost končnega dobička, ki ga podjetje prejme za obdobje dela osebe. To je zelo pomemben kazalnik, saj lahko naknadno neposredno vpliva na višino plače in priporočil.

Uspešnost večine komercialnih direktorjev se ocenjuje po naslednjih merilih:

Natančna izvedba lastnega opisa dela. Tukaj se oceni skladnost z vsako klavzulo pogodbe.
Visoka stopnja discipline in podrejenosti. Direktor komercialnih poslov mora biti visoko organizirana in odgovorna oseba, saj je odgovorna za sedanjo in prihodnjo blaginjo podjetja.
Izvajanje obstoječega poslovnega načrta podjetja. Delo podjetja z finančno uspešnost natančno in natančno izračunano. Če kateri koli predmet ni dokončan pravočasno, lahko to precej negativno vpliva na njeno prihodnost.

Pisanje prepričljivega in smiselnega življenjepisa

Delodajalec ne more vedeti o edinstvenih osebnih lastnostih, spretnostih, izkušnjah in drugih odtenkih osebnosti bodočega zaposlenega. Zato mora biti vsak prijavitelj sposoben pravilno sestaviti svoj življenjepis. Konec koncev je odvisno od tega, ali ga bodo vzeli v ekipo.

Torej bi moral komercialni direktor v življenjepisu navesti:

Osebni podatki (datum rojstva, kraj registracije ali prebivališča itd.).
Izobrazba (višja izobraževalne ustanove in vsi tečaji).
Delovne izkušnje (ime podjetij, položaj in odgovornosti).
in spretnosti (predmet naj predstavlja konkurenčno prednost).
Dodatne informacije (poznavanje programov in jezikov).

Poleg tega obstaja nekaj nasvetov za izpolnjevanje življenjepisa:

Podrobnejši podatki in številke v opisu strokovnih dosežkov.
Bolje je navesti obseg podjetij, v katerih ste delali prej.
Poglejte na svoj življenjepis skozi oči delodajalca.

Kako se je razvil koncept "komercialnega direktorja".
Delovne odgovornosti in funkcije komercialnega direktorja.
Katera podjetja ne potrebujejo komercialnega direktorja.
V katerih primerih je komercialnega direktorja priporočljivo preimenovati v direktorja prodaje?
V katerih podjetjih je za nakupe lahko odgovoren komercialni direktor.

Komercialni direktor se ukvarja z dejavnostmi v zvezi z dobavo, gospodarskimi in finančnimi dejavnostmi ter prodajo podjetja.

Izraz "trgovina" je postal temeljni za ljudi, ki so prvi v Rusiji začeli delati kot komercialni direktorji. Navsezadnje so številna področja domačega gospodarstva v 90. letih temeljila na nadaljnji prodaji. Celoten posel je torej temeljil na komerciali – pridobivati po ugodnejših pogojih, da bi nato prodali po višji ceni. Te naloge so bile dodeljene tako navadnim šatl trgovcem kot celotnim podjetjem, ki so danes uspela doseči milijonske promete.

Takrat številna podjetja niso imela niti delovnih mest direktorja prodaje, direktorja nabave, izraz »marketing« pa so poznali le redki. Komercialnemu direktorju je bila dodeljena druga vloga po generalnem direktorju, ki je bil običajno delničar ali lastnik podjetja.

Govori CEO

Ilya Mazin, Generalni direktor ZAO Office Premier, skupina podjetij ErichKrause, Moskva

Ljudje na položaju komercialnega direktorja pogosto prerastejo v uspešne lastnike in menedžerje podjetij. Tovrstno napredovanje v karieri je veliko manj pogosto med finančnimi ali upravnimi direktorji. Komercialni direktorji so v 80 % primerov strokovnjaki z izkušnjami v prodajnih oddelkih, na položajih menedžerjev ali vodij, odgovornih za VIP področja. Komercialni direktorji včasih postanejo specialisti, ki so zapustili nabavne oddelke.

Določen je komercialni direktor uradne dolžnosti na več poslovnih področjih hkrati. Zato ima dovolj spretnosti, da se premakne na višji položaj. Zato na položaju komercialnega direktorja oseba pridobi precej dragocene, pomembne izkušnje, obvlada potrebne veščine in oblikuje uporabne povezave za prihodnje delo.

Ko so vsi posli in trgi postali bolj civilizirani, od komercialne dejavnosti Začele so se dodeljevati ločene naloge - vključno s funkcijami trženja, nabave in prodaje. Zato je vloga komercialnih direktorjev pri delu podjetij doživela določene spremembe.

KPI za komercialnega direktorja: primeri izračuna

Uredniki naše revije so s primeri ugotovili, za katere kazalnike in v kakšnem znesku je vredno nagraditi poveljnika.

Delovne odgovornosti in funkcije komercialnega direktorja

Področje odgovornosti vseh komercialnih direktorjev vključuje številne osnovne funkcije:

Opredeljuje distribucijske poti za blago in storitve.
Strateško načrtovanje podjetja.
Sodelujte s ponudniki.
Vodenje dela prodajnega oddelka.
Nadzor proračuna v vseh komponentah podjetja.
Usklajevanje trženja podjetja.
Zmanjšanje stroškov poslovanja.

Za nekatera podjetja se lahko razlaga položaja komercialnega direktorja razlikuje. Oglejmo si to vprašanje podrobneje s praktičnimi primeri.

Komercialni direktor = vodja oddelka prodaje

V tem primeru na komercialni direktor dodeljena minimalni nabor funkcije. Odgovoren bo le za prodajo svojega podjetja. Več primerno ime položajev v tej situaciji ne bo Komercialni direktor in direktor prodaje. Če želite preprečiti, da bi se oseba počutila znižano, lahko med menjavo vodje na tem položaju preimenujete položaj.

Strokovno mnenje

Andrej Miljajev, komercialni direktor skupine podjetij Hosser, St

V našem podjetju bo komercialni direktor vodil dva prodajna oddelka - kompleksne telekomunikacijske projekte in inženirsko opremo. Zdaj se ukvarjamo z reorganizacijo in prestrukturiranjem poslovnih procesov našega podjetja. Namen tovrstnih transformacij je povečati učinkovitost naše interakcije s trgom in interno interakcijo v samem podjetju – med oddelki, ki so odgovorni za področja logistike, prodaje in proizvodnje. Pomembno je, da je upravljanje v podjetju zagotovljeno z ene točke – za enotno politiko dela s trgom. V prihodnje, ko bodo poslovni procesi oblikovani, je treba med obstoječimi sodelavci prodajnega oddelka izbrati zaposlene, ki bodo postali vodje teh oddelkov.

Komercialni direktor = direktor prodaje + direktor marketinga

Ta možnost ustreza položaju direktorja marketinga in prodaje, ki je postal običajen v zahodni praksi. Direktor marketinga in komercialni direktor v eni osebi potrebujeta sposobnost popolnega krmarjenja po tržnih trendih ob upoštevanju posebnosti dela konkurenčnih podjetij, preferenc in pričakovanj kupcev. Toda za obvladovanje prodaje na trgu je pogosto nujen maksimalni donos, zato samo trženje zaide v ozadje. Kot rezultat Komercialni direktor morda nimajo dovolj časa za trženje. Posledično morda primanjkuje potrebnih marketinških orodij, pa tudi veščin za njihovo uporabo v praksi, strateškega pogleda na srednjeročne možnosti razvoja trga.

Materialna motivacija osebja. Nasveti izvršnega direktorja

Komercialni direktor = direktor prodaje + direktor marketinga + vodja nabave

Kombinacija trženja, prodaje in nakupa v eni roki zagotavlja nabor pomembnih prednosti pri izbiri trenutno najbolj priljubljenega izdelka, tudi z razumevanjem potrošniških kvalitet izdelkov (precej pomembno pri izbiri izdelkov). Ta možnost postane še posebej pomembna, predvsem za posredniške in trgovske družbe. Vendar ga je treba uporabljati zelo previdno, če podjetje ne sodeluje z rednimi dobavitelji, zato ga je treba redno analizirati konkurenčni trg poiskati najustreznejše pogoje nakupa. V takšnih razmerah se poveča verjetnost, da vodja pri prizadevanju za izvedbo prodajnega načrta ne bo mogel posvetiti ustrezne pozornosti iskanju najboljše možnosti delajte s svojim dobaviteljem.

Strokovno mnenje

Julia Queen, komercialni direktor ZAO National Distribution Company, Moskva

Osnovno načelo našega organizacijska struktura– učinkovitost odločanja, mobilnost. Zato je celotna prodajna enota (vključno z nakupi, trženjem in prodajo) združena, te funkcije so dodeljene komercialnemu oddelku. Naloge komercialnega direktorja vključujejo ne le nadzor, ampak tudi samo delo s strankami, sklepanje pogodb o dobavi blaga z velikimi proizvajalci, spremljanje cenovnih gibanj na njihovem trgu. Ta organizacija dela nam omogoča zanesljive informacije brez izkrivljanja. Na primer, lahko se izkrivlja znotraj podjetij, v katerih so ta področja dejavnosti dodeljena različnim oddelkom (možna je neskladnost ravnanj). Zahvaljujoč organizacijskemu principu naše podjetje zagotavlja učinkovito vodenje svojih poslovnih procesov z znižanjem stroškov.

Poslovni direktor = generalni direktor

Podobna možnost je možna, ko generalni direktor formalno ni pripravljen prenesti svojih funkcij kot vodja družbe, dejansko pa ni vključen v operativno upravljanje. Zato so njegove naloge dodeljene njegovemu " desno roko"- prvi namestnik, izvršni direktor, v podjetjih, v katerih imajo prednost komercialne dejavnosti, pa so te funkcije dodeljene komercialnemu direktorju. Osebno nasprotujem takšni kombinaciji funkcij. Generalni direktor mora razporediti sredstva na vsa področja delovanja. In ko pride do konfliktov (na primer med finančnim in komercialnim oddelkom), bi moral izvršni direktor postati neodvisna arbitraža. Ko so vodstvene funkcije dodeljene komercialnemu direktorju, obstaja nevarnost, da se ti procesi prenesejo v korist komercialnih oddelkov.

Strokovno mnenje

Dmitrij Grišin, komercialni direktor Aqua Star, Moskva

Delam kot komercialni direktor, v resnici pa so mi zaupane funkcije generalnega direktorja. Ker si lastnik našega podjetja s svojimi ambicioznimi načrti v osvajanju novih smeri (ki niso povezane z našim glavnim področjem dejavnosti) prizadeva doseči popoln nadzor dejavnosti podjetja, hkrati pa ohraniti dovolj časa za delo na novih projektih. Posledično se pojavijo nekatere težave – pomembne odločitve podjetja trajajo predolgo.

Skupaj nam je uspelo pobegniti popoln nadzor(za vsak porabljen peni) so bile poudarjene nekatere težave, ki bi lahko vplivale na delovanje podjetja − funkcionalne značilnosti oprema, logistika, finančni dejavniki, povezani s posojili in odplačili. Te težave rešujemo skupaj z našim generalnim direktorjem. Hkrati ostajajo vsa vprašanja pod nadzorom generalnega direktorja.

Posledično podjetje ostane pod nadzorom generalnega direktorja, vendar dobi več prostega časa.

Dmitrij Kurov, komercialni direktor ISG, Moskva

Avtor Osebna izkušnja Lahko rečem, da komercialni direktor lahko doseže delovno učinkovitost, če ga »uravnoteži« finančni direktor. Ker so sicer delovne odgovornosti komercialnega direktorja lahko v veliki meri osredotočene na trgovino, ki pa izostaja vprašanja operativne učinkovitosti.

V večini primerov je razlog za nerazumevanje generalnega in komercialnega direktorja njihovo reševanje nalog različnih ravneh. Moral sem delati, ko je generalni direktor s položaja komercialnega direktorja postavil vektor dejavnosti, ki so zavirale komercialni razvoj. V resnici se je izkazala za pomembnejšo ceno delnic družbe, na katero je vplivalo veliko dejavnikov.

Katera podjetja ne potrebujejo komercialnega direktorja

Komercialnega direktorja ne potrebujejo podjetja, v katerih prodaja storitev ali izdelkov ni posebej težka. V osnovi so to podjetja, ki zasedajo položaj na trgu, ki je blizu monopolu (ob upoštevanju njihove lokacije, specifičnosti izdelka ali drugih dejavnikov). V podjetjih, ki ponujajo individualni ali ekskluzivni razvoj, je vloga komercialnega dejavnika nizka. Takšna podjetja lahko delujejo v kateri koli panogi - od razvoja visoko specializirane, profesionalne programske opreme do kompleksnih inženirskih izdelkov. V tem segmentu imajo večji pomen predstavniki kreativnega oziroma produkcijskega oddelka, njihova vloga je zmanjšana na prikaz in predstavitev razvitih izdelkov. Pogosto eden od najvišjih menedžerjev vodi prodajalce, zato pri komercialnem direktorju ni posebnega pomena.

Govori CEO

Ilya Mazin, izvršni direktor podjetja Office Premier holding, skupina podjetij ErichKrause, Moskva

Potreba po komercialnem direktorju se pojavi, ko mora podjetje povezati 2 dejavnika - pridobitev ugodnih razmerah dobavo in trženje. V odsotnosti ali decentralizaciji ene od teh funkcij ni treba imenovati komercialnega direktorja.

Tudi zelo velika ali premajhna podjetja ne potrebujejo komercialnega direktorja. Navsezadnje si mala podjetja preprosto ne morejo privoščiti stroškov menedžerjev. Komercialnega direktorja v tem primeru praviloma nadomešča neposredno lastnik podjetja.

Če ima podjetje več ustanoviteljev, običajno razdelijo področja upravljanja med seboj. Eden od njih prevzame blok zaslužka, drugemu je dodeljen upravni in gospodarski kompleks itd.

V primeru velik posel, so naloge komercialnega direktorja pogosto porazdeljene med vodje področij.

Toda pri delu srednje velikih podjetij postane komercialni direktor ključna figura - top manager, od katerega je neposredno odvisen dobičkonosni del poslovanja.

Komercialni direktor je ključno mesto za vsako podjetje. Odgovoren je predvsem za storitve za stranke in dobiček podjetja. Vendar je nekaj zmede glede tega, kaj je vključeno v naloge komercialnega direktorja. O tem govorita Ankorjeva svetovalca za zaposlovanje P. Shukhman in E. Evstyukhina.

V različnih podjetjih ljudje na tem položaju dejansko opravljajo različne funkcije. V zadnjem času se pogosto zamenjuje tudi položaj komercialnega direktorja in direktorja prodaje http://professional-education.ru/director-sales.html. Največji obseg tega, kar lahko naredi komercialni direktor, je, da hkrati upravlja prodajo, trženje, nabavo in logistične storitve. Pogosto se mesto komercialnega direktorja dojema le kot vodja službe prodaje in trženja, včasih le kot vodja službe prodaje. Trenutno obstaja splošna ideja, da ta oseba vodi prodajo podjetja.

Kje je potreben komercialni direktor?

Na trgu dela je veliko prostih delovnih mest za komercialnega direktorja. Njihovo število je zelo težko natančno izračunati, vsekakor pa lahko rečemo, da jih je več kot sto, odprtih ves čas. Posebnost večine teh prostih delovnih mest je, da so odprta zelo dolgo. To je posledica, prvič, dolgega postopka iskanja in izbire kandidata, in drugič, dejstva, da pogosto, ko pridejo v podjetje, novi komercialni direktorji odidejo po manj kot enem letu, včasih pa tudi manj kot treh mesecih. To stanje pa je razloženo s kompleksnostjo gradnje odnosov z ustanovitelji.

Takšna prosta delovna mesta so odprta predvsem v slabo strukturiranih ruskih podjetjih. Razlog za dolgo iskanje je v tem, da podjetje nikoli ni imelo komercialnega direktorja, vendar obseg poslovanja raste, upravljanje po starih metodah pa je neučinkovito. Ustanovitelji poskušajo povečati učinkovitost poslovanja s privabljanjem kompetentnega menedžerja od zunaj.

Včasih je imelo podjetje v svoji zgodovini enega komercialnega direktorja, ki je bodisi eden od ustanoviteljev bodisi uslužbenec, ki deluje od ustanovitve podjetja. Zdaj ta oseba prehaja na druge naloge ali napreduje v generala in potrebuje močno zamenjavo. Praviloma se ustanovitelji v tem primeru močno zanašajo tudi na pismenost specialista in na nove metode upravljanja, ki bodo bistveno povečale učinkovitost.

Če govorimo o strukturiranem poslovanju (predvsem zahodnih podjetjih), kjer so razpoloženja in osebne simpatije manj pomembni kot strokovnost, potem je tukaj situacija bistveno drugačna: komercialni direktor je položaj, katerega funkcionalnost je jasno navedena v strukturi podjetja. poslovnih procesov podjetja.

Morda imajo samo zahodna podjetja jasne zahteve po izobrazbi in spretnostih. Ruska podjetja zelo pogosto prosijo za iskanje "čarovnika". To so neke vrste sanje vseznalca, ki bo prišel in sam, z malo ali brez podpore, popeljal posel na visoko raven. Načeloma takšni ljudje obstajajo, a običajno že imajo lastno podjetje. V takih primerih vstopim v proces pogajanj z naročnikom, pogosto dolgotrajen, katerega namen je prepoznati portret komercialnega direktorja, ki ga to podjetje potrebuje. Zgodi se, da se izkaže, da podjetje ne potrebuje deklariranega "vseznanega", saj v resnici zahteva rešitev specifičnih lokalnih težav, po tem pa lahko že razmišljate o več.

Osnovne zahteve za komercialnega direktorja

Ta delavec mora biti sposoben:

razvijati in nadzirati promocijo izdelkov podjetja na trgu;
Pogovorite se o proračunu s finančnim direktorjem ali izvršnim direktorjem;
oblikovati in nadzorovati distribucijske kanale;
skupaj z direktorjem kadrovske službe ustvariti sistem materialne motivacije zaposlenih v podjetju;
sodelovati pri oblikovanju kadrovske politike za zaposlovanje zaposlenih v prodajnem oddelku in držati to enoto pod nadzorom;
nadzorna poročila o prodaji;
osebno vodijo posebej težka pogajanja z velikimi strankami;
podpisati pogodbe;
sodelujejo pri razvoju cenovne politike in popustovnih akcij;
odobriti ali zavrniti oglaševalske projekte, promocijske programe, blagovno znamko.

Opomba. Za zahodni posel mora kandidat:

imeti diplomo MBA,
govorijo angleško vsaj na ravni branja komercialne dokumentacije,
imajo dolgoletne izkušnje z vodenjem prodaje v zahodnem podjetju (od 5 let).

Če človekova funkcionalnost vključuje trženje, logistiko, nabavo, so pogosto potrebne tudi izkušnje na teh področjih.

Režiserjev portret

Osebne lastnosti so morda ključni trenutek ko iščete komercialnega direktorja. Vključujejo stil vodenja, prenos pooblastil, značilnosti interakcije s podrejenimi. Seveda komercialni direktor zahteva visoke komunikacijske sposobnosti in sposobnost upravljanja z ljudmi. Sam njegov osebnostni tip bi moral določati korporativna kultura družbe stranke, če je nastala, ali osebnostni tip ustanovitelja oziroma ustanoviteljev, če kultura podjetja ni izražena v podjetju. Kupce praviloma zanimajo tudi splošne vodstvene veščine in veščine organizacije napovedovanja, načrtovanja, proračuna ipd.

Velika plača za glavnega trgovca

Komercialni direktor (direktor prodaje) prejme eno najpomembnejših nagrad v podjetju. Povprečne ponudbe se začnejo pri približno 5000 $ bruto mesečnega dohodka. Zadaj Lansko leto največ, kar sem videl, je do 20.000 $ skupnega mesečnega dohodka v smeri rusko podjetje.

Zahodna podjetja in nekatera ruska podjetja ponujajo tudi socialni paket, ki običajno vključuje:

zdravstveno zavarovanje;
avtomobila (ali nadomestilo za uporabo in tehnično oskrbo lasten avto);
prehrana;
promet mobilnih telefonov.

Preverjanje zanesljivosti

Kandidatura komercialnega direktorja je nujno preverjena, vendar ima vsaka agencija za zaposlovanje svoje metode. Vsekakor pa žal nobena od obstoječih metod ocenjevanja ne daje 100-odstotnega jamstva. Edina relativno objektivna ocena je neposredno delo kandidata v podjetju delodajalcu, t.j. pogojna kazen kar je za ta položaj običajno šest mesecev. Če ga oseba iz nekega razloga ne opravi, agencija za zaposlovanje opravi enkratno brezplačno garancijsko zamenjavo.

Kaj sploh pritegne kandidate?

Da bi našli najprimernejšega top managerja za vaše podjetje, oblikovali zahteve za delovno mesto, razložili kandidatom njihove prihodnje odgovornosti in ne prestrašili strokovnjakov z nerazumnimi pričakovanji, se morate najprej predstavljati na mestu bodočega komercialnega direktorja in živeti v vaša domišljija običajen delovni dan tega upravitelja. Številne iluzije o tem, koliko lahko ena oseba naredi v 8-10 urah, po takšni vaji izginejo in pojavi se dokaj jasen opis položaja.

Zelo pomembno je, da generalni direktor (ustanovitelj ali lastnik) zase jasno opredeli naslednje parametre, ki bodo preneseni na komercialnega direktorja: