Komercialni direktor proizvodnega podjetja. Komercialni direktor velikega gradbenega podjetja

Komercialni direktor je ključno mesto za vsako podjetje. Odgovoren je predvsem za storitve za stranke in dobiček podjetja. Vendar je nekaj zmede glede tega, kaj je vključeno v naloge komercialnega direktorja. O tem govorita Ankorjeva svetovalca za zaposlovanje P. Shukhman in E. Evstyukhina.

V različnih podjetjih ljudje na tem položaju dejansko opravljajo različne funkcije. V zadnjem času se pogosto zamenjuje tudi položaj komercialnega direktorja in direktorja prodaje http://professional-education.ru/director-sales.html. Največji obseg tega, kar lahko naredi komercialni direktor, je, da hkrati upravlja prodajo, trženje, nabavo in logistične storitve. Pogosto se mesto komercialnega direktorja dojema le kot vodja službe prodaje in trženja, včasih le kot vodja službe prodaje. Trenutno obstaja splošna ideja, da ta oseba vodi prodajo podjetja.

Kje je potreben komercialni direktor?

Na trgu dela je veliko prostih delovnih mest za komercialnega direktorja. Njihovo število je zelo težko natančno izračunati, vsekakor pa lahko rečemo, da jih je več kot sto, odprtih ves čas. Posebnost večine teh prostih delovnih mest je, da so odprta zelo dolgo. To je posledica, prvič, dolgega postopka iskanja in izbire kandidata, in drugič, dejstva, da pogosto, ko pridejo v podjetje, novi komercialni direktorji odidejo po manj kot enem letu, včasih pa tudi manj kot treh mesecih. To stanje pa je razloženo s kompleksnostjo gradnje odnosov z ustanovitelji.

Takšna prosta delovna mesta so odprta predvsem v slabo strukturiranih ruskih podjetjih. Razlog za dolgo iskanje je v tem, da podjetje nikoli ni imelo komercialnega direktorja, vendar obseg poslovanja raste, upravljanje po starih metodah pa je neučinkovito. Ustanovitelji poskušajo povečati učinkovitost poslovanja s privabljanjem kompetentnega menedžerja od zunaj.

Včasih je imelo podjetje v svoji zgodovini enega komercialnega direktorja, ki je bodisi eden od ustanoviteljev bodisi uslužbenec, ki deluje od ustanovitve podjetja. Zdaj ta oseba prehaja na druge naloge ali napreduje v generala in potrebuje močno zamenjavo. Praviloma se ustanovitelji v tem primeru močno zanašajo tudi na pismenost specialista in na nove metode upravljanja, ki bodo bistveno povečale učinkovitost.

Če govorimo o strukturiranem poslovanju (predvsem zahodnih podjetjih), kjer so razpoloženja in osebne simpatije manj pomembni kot strokovnost, potem je tukaj situacija bistveno drugačna: komercialni direktor je položaj, katerega funkcionalnost je jasno navedena v strukturi podjetja. poslovnih procesov podjetja.

Morda imajo samo zahodna podjetja jasne zahteve po izobrazbi in spretnostih. Ruska podjetja zelo pogosto prosijo za iskanje "čarovnika". To so neke vrste sanje vseznalca, ki bo prišel in sam, z malo ali brez podpore, popeljal posel na visoko raven. Načeloma takšni ljudje obstajajo, a običajno že imajo lastno podjetje. V takih primerih vstopim v proces pogajanj z naročnikom, pogosto dolgotrajen, katerega namen je prepoznati portret komercialnega direktorja, ki ga to podjetje potrebuje. Zgodi se, da se izkaže, da podjetje ne potrebuje deklariranega "vseznanega", saj v resnici zahteva rešitev specifičnih lokalnih težav, po tem pa lahko že razmišljate o več.

Osnovne zahteve za komercialnega direktorja

Ta delavec mora biti sposoben:

• razvijati in nadzirati promocijo izdelkov podjetja na trgu;
• Pogovorite se o proračunu s finančnim direktorjem ali izvršnim direktorjem;
• oblikovati in nadzorovati distribucijske kanale;
• skupaj z direktorjem kadrov ustvariti sistem materialna motivacija zaposleni v podjetju;
• sodelujejo pri oblikovanju kadrovska politika zaposliti zaposlene v prodajnem oddelku in držati to enoto pod nadzorom;
• nadzorna poročila o prodaji;
• osebno vodijo posebej težka pogajanja z velikimi strankami;
• podpisati pogodbe;
• sodelujejo pri razvoju cenovne politike in popustovnih akcij;
• odobriti ali zavrniti oglaševalske projekte, promocijske programe, blagovno znamko.

Opomba. Za zahodni posel mora kandidat:

• imeti diplomo MBA,
• govorijo angleško vsaj na ravni branja komercialne dokumentacije,
• imajo dolgoletne izkušnje z vodenjem prodaje v zahodnem podjetju (od 5 let).

Če človekova funkcionalnost vključuje trženje, logistiko, nabavo, so pogosto potrebne tudi izkušnje na teh področjih.

Režiserjev portret

Osebne lastnosti so morda ključni trenutek ko iščete komercialnega direktorja. Vključujejo stil vodenja, prenos pooblastil, značilnosti interakcije s podrejenimi. Seveda komercialni direktor zahteva visoke komunikacijske sposobnosti in sposobnost upravljanja z ljudmi. Sam njegov osebnostni tip bi moral določati korporativna kultura družbe stranke, če je nastala, ali osebnostni tip ustanovitelja ali ustanoviteljev, če kultura podjetja ni izražena v podjetju. Kupce praviloma zanimajo tudi splošne vodstvene veščine in veščine organizacije napovedovanja, načrtovanja, proračuna ipd.

Velika plača za glavnega trgovca

Komercialni direktor (direktor prodaje) prejme eno najpomembnejših nagrad v podjetju. Povprečne ponudbe se začnejo pri približno 5000 $ bruto mesečnega dohodka. Zadaj Lansko leto največ, kar sem videl, je do 20.000 $ skupnega mesečnega dohodka v smeri rusko podjetje.

Zahodna podjetja in nekatera ruska podjetja ponujajo tudi socialni paket, ki običajno vključuje:

• zdravstveno zavarovanje;
• avtomobila (ali nadomestilo za uporabo in tehnično oskrbo lastnega avtomobila);
• prehrana;
• promet mobilnih telefonov.

Preverjanje zanesljivosti

Kandidatura komercialnega direktorja je nujno preverjena, vendar ima vsaka agencija za zaposlovanje svoje metode. Vsekakor pa na žalost nobena od obstoječih metod ocenjevanja ne daje 100-odstotnega jamstva. Edina relativno objektivna ocena je neposredno delo kandidata v podjetju delodajalcu, t.j. pogojna kazen kar je za ta položaj običajno šest mesecev. Če ga oseba iz nekega razloga ne opravi, agencija za zaposlovanje opravi enkratno brezplačno garancijsko zamenjavo.

Kaj sploh pritegne kandidate?

Da bi našli najprimernejšega top managerja za svoje podjetje, oblikovali zahteve za delovno mesto, razložili kandidatom njihove prihodnje odgovornosti in ne prestrašili strokovnjakov z nerazumnimi pričakovanji, se morate najprej predstavljati na mestu bodočega komercialnega direktorja in živeti v vaša domišljija običajen delovni dan tega upravitelja. Številne iluzije o tem, koliko lahko ena oseba naredi v 8-10 urah, po takšni vaji izginejo in pojavi se dokaj jasen opis položaja.

Zelo pomembno je, da generalni direktor (ustanovitelj ali lastnik) zase jasno opredeli naslednje parametre, ki bodo preneseni na komercialnega direktorja:

• stopnja njegove svobode;
• naloge;
• razpoložljivih virov.

Komercialni direktor mora vedeti:

• Zakonodajni okvir, ki ureja procese prodaje, nakupa in marketinške dejavnosti podjetja.
• Osnove transportne, nabavne in skladiščne logistike.
• Pretok dokumentacije na področju nabave, dobave in prodaje.
• Struktura in obeti domačega in tujega trga.
• Državni standardi za izdelke, ki jih proizvaja podjetje.
• Osnove standardov varstva dela in delovna disciplina.
• Osnove delovnega in upravnega prava.

Program usposabljanja komercialnega direktorja Če oseba nima izkušenj s prodajo, ima pa željo in nagnjenost delati na tem področju, se lahko udeleži usposabljanja.

Odgovornosti komercialnega direktorja

Pozor

Tak strokovnjak, ki sprejema premišljene odločitve, bo lahko usmerjal in usposabljal svoje podrejene in zaposlene v sorodnih oddelkih ter jih vodil v smeri, ki je potrebna za podjetje. Kandidat za to funkcijo mora imeti in razumeti lastne cilje in naloge podjetja, med katerimi je glavni redni dobiček. Človek mora imeti visoka stopnja odgovornost in širino razmišljanja, saj je njegov položaj povezan s koordinacijo dela vseh vodilnih oddelkov, s kontrolo gibanja gotovinskih prejemkov.

In seveda ta specialist preprosto ne more biti neiniciativen, nekomunikativen, neodgovoren in nenameren. Odgovornost za finance in gospodarstvo trgovsko podjetje V mnogih organizacijah se naloge komercialnega direktorja podjetja prekrivajo s funkcijami finančnega direktorja.

Komercialni direktor

Zahteve za komercialnega direktorja Ker je treba voditi skoraj celotno podjetje, so zahteve za komercialnega direktorja resne:

• višja ekonomska, finančna (redko tehnična) izobrazba;
• delovne izkušnje na vodstvenih položajih- od 3 let;
• izkušnje na področju upravljanja osebja - od 3 let;
• Izkušnje pri oblikovanju in vodenju prodajne ekipe;
• solidno znanje s področja oglaševanja in trženja;
• močne vodstvene in komunikacijske sposobnosti;
• izkušnje s pogajanji in prodajo;

Pogosto dobrodošli tudi:

• izkušnje na izbranem področju (na primer gradbeno podjetje spodbuja izkušnje v gradbeništvu);
• znanje angleščine;
• izkušnje pri avtomatizaciji poslovnih procesov (najpogosteje prodaja);

Vzorec življenjepisa za poslovnega vodjo Vzorec življenjepisa.

Komercialni direktor: dolžnosti, zahteve in osebne lastnosti

Komercialnega direktorja pri svojih dejavnostih vodijo:- zakonodajnih aktov Ruske federacije; - Ustanovna listina organizacije, Notranji delovni predpisi, drugo predpisi podjetje; - odredbe in navodila poslovodstva; - ta opis delovnega mesta. 2. Delovne odgovornosti Komercialni direktor Komercialni direktor opravlja naslednje naloge: 2.1. Organizira vodenje materialno-tehnične oskrbe podjetja, skladiščenje, prevoz in trženje izdelkov (prodaja blaga, opravljanje storitev) 2.2.
Koordinira razvoj in pripravo dolgoročnih in tekočih načrtov za logistiko in trženje izdelkov (prodaja blaga, opravljanje storitev), finančnih načrtov.2.3.

Opis delovnega mesta komercialnega direktorja

Info

Zaščita podjetja pred samo enim kanalom in nenehnim razvojem obstoječih kanalov je ena od glavnih funkcij, ki vpliva na stabilnost prodaje. 4. Oblikovanje algoritma za delovanje posameznega prodajnega kanala. Da bi bil prodajni kanal učinkovit, je treba definirati poslovne procese, s katerimi se prodaja v kanalu izvaja.

Predpišite te algoritme in jih popravite v navodilih. In kar je najpomembneje: poskrbite, da ti algoritmi delujejo in ne bodo kup, ki moti poslovanje, dokumentacijo. 5. Operativni nadzor vodje prodaje. Tudi pri vrhunsko zasnovani strategiji je zmaga odvisna od dejanj vsakega vojaka.

Taktična naloga, ki določa uspeh celotne strategije: kako zagotoviti, da zunanji akterji ne motijo ​​​​vodje, da bi razbili zvezde. In rešitev ali bolje rečeno ne rešitev tega problema je nadloga večine podjetij v Rusiji. 6.
Običajno se kandidatu za delovno mesto komercialnega direktorja postavljajo naslednje zahteve: sposobnost tridimenzionalnega, prostorskega razmišljanja, logična in analitična miselnost, ustreznost, racionalnost, sposobnost prepoznavanja in prepoznavanja problemov ter prednostnega določanja njihove rešitve, doslednost in osredotočenost, visoka učinkovitost in komunikacija, prisotnost višjega ekonomska izobrazba in najmanj tri leta izkušenj na vodstvenem položaju. NAVODILA Komercialnega DIREKTORJA I. Splošne določbe 1. Komercialni direktor spada v kategorijo menedžerjev.
2. Za komercialnega direktorja se imenuje oseba, ki ima višjo strokovno (ekonomsko, pravno) izobrazbo in najmanj 3 leta izkušenj na vodstvenih položajih. 3. Komercialni direktor mora vedeti: 3.1.

Poklic komercialni direktor

Hkrati je precejšen dodatek k temu odškodninski paket: plačilo službeno vozilo(ali bencin), komunikacije, zdravstveno zavarovanje, plačilo za rekreacijo, šport itd. Kje dobiti usposabljanje višja izobrazba Na trgu so številna kratkoročna izobraževanja, ki običajno trajajo od enega tedna do enega leta. Medregionalna akademija za gradbeništvo in industrijski kompleks in njeni predmeti smeri "Podjetništvo in inovativni poslovni razvoj".

Pomembno

Pomagajmo vam najti službo Sestavljanje »prodajnega« življenjepisa – več vabil na razgovore. Nadaljujte s popravkom v 4 urah - hitro odpravljanje napak. Sestavljanje življenjepisa - življenjepis naprej angleški jezik. Karierno usmerjanje Za šolarje - izbira poklica in pomoč pri izbiri univerze.

Naloge komercialnega direktorja, njegova vloga pri organizaciji in glavne naloge

Zastopati interese podjetja v odnosih z vladnimi agencijami, organizacijami tretjih oseb in institucijami o komercialnih vprašanjih. 2. Določite delovne obveznosti za podrejene zaposlene. 3. Zahteva od strukturnih oddelkov podjetja informacije in dokumente, potrebne za opravljanje svojih nalog.

4. Sodelovati pri pripravi osnutkov naročil, navodil, navodil, pa tudi predračunov, pogodb in drugih dokumentov v zvezi z reševanjem komercialnih vprašanj. 5. Sodelujte z vodji vseh strukturnih oddelkov o finančnih in gospodarskih dejavnostih podjetja. 6. Odobritev vseh dokumentov, povezanih s finančno-gospodarsko dejavnostjo podjetja (načrti, napovedne bilance stanja, poročila itd.).
7.

Odgovornosti komercialnega direktorja trgovske družbe

Glavni posel ta zaposleni v tem primeru gre za promocijo blagovne znamke in izdelkov podjetja na trgu z namenom ustvarjanja dobička. Za dosego teh ciljev je delo organizirano v več smereh:

• opredelitev in izgradnja tržne politike;
• nadzor nad terjatvami;
• oblikovanje načrtov nabave in prodaje, nadzor nad njihovim izvajanjem;
• izbor in usposabljanje prodajne ekipe;
• oblikovanje sistema motivacije in certificiranja menedžerjev;
• pregled prodajnega procesa;
• spremljanje zahtev strank.

Naloge komercialnega direktorja trgovskega podjetja dodatno vključujejo načrtovanje in vodenje asortimentne politike, poznavanje logistike in osnov distribucije izdelkov, interakcijo s ključnimi strankami, pomembnimi za podjetje, sodelovanje pri pogajanjih, odgovornih za organizacijo.

Vodi razvoj ukrepov za varčevanje z viri, izboljšanje racionalizacije rezerv, izboljšanje ekonomski kazalniki, izboljšanje učinkovitosti podjetja, krepitev finančne discipline. 6. Koordinira razvoj marketinške strategije. 7. Daje priporočila in nasvete vodjem in specialistom v finančno načrtovanje, prodaja, prodaja; nadzoruje njihovo delo.

Zagotavlja pravočasno pripravo stroškovnih in drugih dokumentov, izračunov, poročil o izvajanju načrtov za logistiko, prodajo končni izdelki(prodaja blaga), finančne dejavnosti. 9. Potrjuje in vodi proračun družbe za poslovno leto. 10. Organizira sistem računovodstva vseh finančnih transakcij, pripravo računovodske poročevalske dokumentacije.

11.
Naj se podrobneje osredotočimo na tiste funkcije, ki so najpogosteje predpisane v opisih delovnih mest komercialnemu direktorju podjetja. 1. Razvoj komercialne strategije podjetja. Določi se pozicioniranje podjetja, cenovni segment, dolgoročni in kratkoročni cilji, načrti in načini izpolnjevanja prodajnih načrtov. 2. Organizacija interakcije med komercialnimi in drugimi bloki v podjetju.

Vsi zaposleni v podjetju se ukvarjajo s prodajo. Tudi dejanja tajnika in specialista bodo vplivala na uspeh prodaje tehnična podpora. Naloga komercialnega direktorja je zagotoviti ukrepe neprodajnih oddelkov, tako da pomagajo in ne posegajo v prodajalce in vodje prodaje. 3. Opredelitev prodajnih poti. Izberite najbolj obetavne kanale.
Določite merila uspešnosti.

Komercialni direktor je ena prvih oseb v kateri koli veliki organizaciji. Lahko rečemo, da je to prva oseba za glavnim direktorjem, saj je odgovoren tako za notranje kot zunanje okolje. Takšen položaj poleg prestiža nosi s seboj tudi ogromno odgovornost. Včasih se zgodi, da se ta oseba v organizaciji skoraj izenači z izvršnim direktorjem.

Kdo je komercialni direktor

Nedvomno je vsak posamezni zaposleni neprecenljiv za podjetje. Kljub temu vloge komercialnega direktorja pri uspešnem delovanju organizacije ni mogoče preceniti. To ni le desna roka menedžerja, ampak je tudi obraz vsake organizacije. Odgovoren je za skoraj vse procese, ki niso povezani le z dobavo in trženjem, temveč tudi z nekaterimi proizvodnimi momenti.

Kljub dejstvu, da obstaja splošno sprejeto navodilo komercialnega direktorja, ki opredeljuje obseg njegovih nalog, so te meje pravzaprav precej zabrisane in odvisne od posebnosti in obsega dejavnosti organizacije. Torej, če je podjetje veliko, potem na delež komercialnega direktorja spada precej širok spekter nalog, povezanih s skoraj vsemi oddelki. V manjših organizacijah vam ta položaj omogoča, da se osredotočite na delo z njimi zunanje okolje in širitev distribucijskih kanalov.

Prav tako ne pozabite na položaj namestnika komercialnega direktorja. V primeru, da deluje v njegovem imenu in po njegovih navodilih, ima enake pravice in obveznosti kot njegovi neposredni nadrejeni. Komercialni direktor prenese številne svoje funkcije na svojega podrejenega, ki ima hkrati manjše področje odgovornosti.

Za delo z delničarji in delničarji je odgovoren tudi komercialni direktor LLC, CJSC, OJSC in drugih podjetij. Ukvarja se z njihovo informiranjem, pa tudi z iskanjem novih udeležencev.

Opis delovnega mesta komercialnega direktorja

Ko izberete poklic zase, morate jasno razumeti, kakšno delo boste morali opravljati. Torej opis delovnega mesta komercialnega direktorja vsebuje naslednje odgovornosti:

• izdelava strateških in operativnih načrtov za gospodarske in proizvodne dejavnosti organizacije;
• analiza tekočega dela in hitro odzivanje na odstopanja v proizvodnem procesu za normalizacijo stanja;
• študija o finančnih kazalnikov za namene sprejemanja vodstvenih odločitev;
• nadzor nad skladnostjo s proračunom za podjetje kot celoto in za njegove oddelke;
• spremljanje izvajanja razvitih načrtov ne samo za podjetje kot celoto, temveč tudi za posamezne oddelke in oddelke;
• razvoj ukrepov za širitev prodajnih trgov in povečanje obsega prodaje.

Kakšne pravice ima komercialni direktor?

Oseba, ki zaseda položaj komercialnega direktorja, ima v organizaciji ne le dolžnosti, ampak tudi številne pravice:

• samostojno odločanje o učinkovitem trženju izdelkov iz pristojnosti;
• možnost predložiti predloge generalnemu direktorju za izboljšanje dela podjetja;
• pravico do nagrajevanja podrejenih za posebne zasluge (ali vložitve podobnih prošenj vodji);
• možnost sodelovanja v kolektivnih organih podjetja, ko gre za izboljšave proces produkcije, širitev distribucijskih poti, pa tudi vprašanja tržne politike.

Funkcije komercialnega direktorja

Navodila uradnega komercialnega direktorja omogočajo, da izpostavimo številne obvezne funkcije, katerih izvajanje pomeni ta položaj:

• opredelitev in širitev distribucijskih poti za blago in storitve;
• priprava dolgoročnih strateških načrtov;
• pogajanja z dobavitelji in kupci;
• vodenje prodajnih dejavnosti;
• nadzor izvrševanja proračuna;
• razvoj in izvajanje marketinške politike;
• razvoj ukrepov za zmanjšanje izdatkov.

Kaj mora biti sposoben prijavitelj

To ni lahko delo. Komercialni direktor mora biti sposoben opravljati precej širok nabor nalog. V zvezi s tem mora kandidat za to odgovorno mesto imeti številna znanja in veščine:

• biti sposoben regulirati gibanje končnih izdelkov tako znotraj podjetja kot izven njega;
• poznajo zapletenosti proračuna;
• imeti možnost iskanja distribucijskih kanalov;
• imeti osnovno znanje glede upravljanja osebja v podjetju;
• imeti pogajalske sposobnosti;
• biti seznanjen z razvojem oglaševalskih projektov.

Omeniti velja tudi nekatere osebne lastnosti, ki jih mora imeti komercialni direktor:

• družabnost;
• toleranca na stres.

Posebno znanje komercialnega direktorja

Komercialni direktor podjetja se mora temeljito seznaniti z naslednjimi informacijami o delu organizacije:

• norme zakona, ki ureja dejavnost gospodarskih podjetij;
• organizacijska struktura podjetja;
• izčrpne informacije o paleti izdelkov in tehnologiji njihove izdelave;
• metode raziskovanja in analize obstoječih trgov ter načine iskanja novih;
• obstoječe, pa tudi obetavne ali rezervne distribucijske poti;
• splošne informacije o stanju v panogi, v kateri organizacija deluje;
• pravila in postopki sklepanja pogodb z dobavitelji in kupci;
• teoretični vidiki trženja;
• najboljše tuje prakse pri vodenju trženjskih in prodajnih dejavnosti;
• standarde za zagotavljanje varnosti delavcev.

Pooblastila komercialnega direktorja

Seveda je glavna oseba, ki vodi vse procese v organizaciji, izvršni direktor. Komercialni direktor pa ima pod svojim nadzorom in v svoji podrejenosti naslednje oddelke podjetja:

• oglaševalski in marketinški oddelki, ki ustvarjajo podobo organizacije v zunanjem okolju;
• služba za odnose z javnostmi, ki zagotavlja prepoznavnost podjetja;
• prodajni oddelek, ki določa prodajne poti, pa tudi logistični oddelek, ki določa najbolj donosne načine dostave blaga od proizvajalca do potrošnika;
• skladiščni servis, ki sprejema surovine in material ter neodpremljene izdelke.

Delovni pogoji

Delo komercialnega direktorja ima številne značilnosti in značilnosti:

• način dela in urnik delovnega dne določa interni urnik dela(kljub temu je zaradi visoke odgovornosti včasih treba ostati nadurno);
• ena od nalog komercialnega direktorja je potovanje na službena potovanja v zvezi s potrebo po poslovnih pogajanjih z dobavitelji ali kupci izdelkov;
• v nekaterih primerih je komercialnemu direktorju zagotovljen službeni prevoz ali pa se krije strošek porabljenega goriva na službenih potovanjih;
• Komercialni direktor ima pravico podpisati številne dokumente, ki spadajo v njegovo področje odgovornosti in uradnih dolžnosti.

Področje odgovornosti komercialnega direktorja

Komercialni direktor nosi precej resno odgovornost za dejavnosti organizacije. To pomeni naslednje točke:

• organizacija procesov prodaje izdelkov in njihove dostave vmesnemu ali končnemu potrošniku;
• spoštovanje ne le lastne delovne discipline, temveč tudi nadzor teh procesov v zvezi s podrejenimi;
• zagotavljanje popolne zaupnosti vseh informacij v zvezi z organizacijo proizvodnje, tehnološke značilnosti, finančne transakcije, marketinške metode itd;
• zagotavljanje ustreznih delovnih pogojev za svoje podrejene;
• odgovornost za varnost, vključno s požarno varnostjo, v tistih prostorih, kjer se nahajajo oddelki, ki jih nadzoruje komercialni direktor.

Neupoštevanje pravil in obveznosti

Sankcije in kazni se lahko uporabijo za komercialnega direktorja v naslednjih primerih:

• neustrezno opravljanje svojih nalog ali izogibanje;
• neizvrševanje ukazov in navodil višjega vodstva;
• prekoračitev uradnih pooblastil ali uporaba uradnega položaja za doseganje materialnih ali drugih osebnih ciljev;
• posredovanje lažnih podatkov in poročanje vodstvu oz vladnih organov;
• malomarnega odnosa do požarna varnost in druge okoliščine, ki ogrožajo življenje in zdravje zaposlenih;
• osebno nespoštovanje delovne discipline, pa tudi neupoštevanje ukrepov za zagotovitev le-te med zaposlenimi;
• kazenska, upravna ali civilna kazniva dejanja;
• povzročitev materialne škode organizaciji, ki je nastala kot posledica nepravilno ravnanje in kot posledica malomarnega neukrepanja.

Kdo ocenjuje kakovost dela komercialnega direktorja

Za ugotavljanje kakovosti dela komercialnega direktorja in vestnega opravljanja nalog se periodično izvajajo nadzori. To lahko storijo naslednje osebe ali organi:

• dnevni nadzor izvaja neposredno generalni direktor organizacije, ki s komercialnim direktorjem precej tesno sodeluje pri skoraj vseh vprašanjih v zvezi z upravljanjem;
• najmanj enkrat na dve leti posebna atestirna komisija preveri vso dokumentacijo ter rezultate dejavnosti komercialnega direktorja.

Tako v prvem kot v drugem primeru se delo tega specialista ocenjuje glede na določene kazalnike: kakovost nalog ter popolnost in točnost poročanja.

Kako najti službo

Seveda je za mnoge kandidate tak položaj komercialnega direktorja zelo zaželen. Prosta delovna mesta na tem področju so nenehno razpoložljiva, saj podjetja iščejo najbolj profesionalne in dragocene sodelavce. A na tak položaj ne bodo sprejeti vsi.

Pogoj za zaposlitev bo prisotnost visoke izobrazbe s področja ekonomije ali marketinga. Poleg tega mora biti kumulativna delovna doba na vodstvenih položajih najmanj 5 let. Torej, če ste pravkar diplomirali na univerzi ali nimate predhodnih izkušenj z vodenjem, potem verjetno ne boste mogli takoj postati komercialni direktor.

Če želite priti v prestižno organizacijo, ki zagotavlja dostojne plače in delovne pogoje, potem ne bi smeli iskati prostih delovnih mest na internetu ali v časopisih. Večina najboljši način je, da pošljete svoj življenjepis neposredno podjetjem, kjer bi radi delali.

V 80% primerov velike organizacije na mesto komercialnega direktorja raje imenujejo svoje zaposlene, ki imajo zadostne delovne izkušnje ter poznajo strukturo in posebnosti podjetja. Če torej ne uspete takoj dobiti visokega mesta, to ni razlog za obupanje. Z vestnim izpolnjevanjem svojih dolžnosti in izkazovanjem pobude imate v nekaj letih vse možnosti, da iz navadnega specialista postanete visoko plačani komercialni direktor.

Zanimivo dejstvo je, da številna podjetja ne vidijo potrebe po komercialnem direktorju. To je približno predvsem o monopolnih organizacijah, za katere prodaja izdelkov ne predstavlja posebnega problema. Prav tako ta položaj ni potreben v primeru, ko so odgovornosti za organizacijo dobave in prodaje že razdeljene med posamezniki ali divizije. To je možno tudi v primeru, ko ima podjetje več ustanoviteljev, ki lahko ta področja odgovornosti razdelijo med seboj.

• Kako se je razvil koncept "komercialnega direktorja".
• Delovne odgovornosti in funkcije komercialnega direktorja.
• Katera podjetja ne potrebujejo komercialnega direktorja.
• V katerih primerih je komercialnega direktorja priporočljivo preimenovati v direktorja prodaje?
• V katerih podjetjih je za nakupe lahko odgovoren komercialni direktor.

Komercialni direktor se ukvarja z dejavnostmi v zvezi z dobavo, gospodarskimi in finančnimi dejavnostmi ter prodajo podjetja.

Izraz "trgovina" je postal temeljni za ljudi, ki so prvi v Rusiji začeli delati kot komercialni direktorji. Navsezadnje so številna področja domačega gospodarstva v 90. letih temeljila na nadaljnji prodaji. Celoten posel je torej temeljil na komerciali – pridobivati ​​po ugodnejših pogojih, da bi nato prodali po višji ceni. Te naloge so bile dodeljene tako navadnim šatl trgovcem kot celotnim podjetjem, ki so danes uspela doseči milijonske promete.

Takrat številna podjetja niso imela niti delovnih mest direktorja prodaje, direktorja nabave, izraz »marketing« pa so poznali le redki. Komercialni direktor je dobil drugo vlogo direktor ki je bil običajno delničar ali lastnik podjetja.

Govori CEO

Ilya Mazin, Generalni direktor ZAO Office Premier, skupina podjetij ErichKrause, Moskva

Ljudje na položaju komercialnega direktorja pogosto prerastejo v uspešne lastnike in menedžerje podjetij. Tovrstno napredovanje v karieri je veliko manj pogosto med finančnimi ali upravnimi direktorji. Komercialni direktorji so v 80 % primerov strokovnjaki z izkušnjami v prodajnih oddelkih, na položajih menedžerjev ali vodij, odgovornih za VIP področja. Komercialni direktorji včasih postanejo specialisti, ki so zapustili nabavne oddelke.

Komercialnemu direktorju so dodeljene uradne naloge na več področjih dejavnosti hkrati. Zato ima dovolj spretnosti, da se premakne na višji položaj. Zato na položaju komercialnega direktorja oseba pridobi precej dragocene, pomembne izkušnje, obvlada potrebne veščine in oblikuje uporabne povezave za prihodnje delo.

Ko so vsi posli in trgi postali bolj civilizirani, od komercialne dejavnosti Začele so se dodeljevati ločene naloge - vključno s funkcijami trženja, nabave in prodaje. Zato je vloga komercialnih direktorjev pri delu podjetij doživela določene spremembe.

KPI za komercialnega direktorja: primeri izračuna

Uredniki naše revije so s primeri ugotovili, za katere kazalnike in v kakšnem znesku je vredno nagraditi poveljnika.

Delovne odgovornosti in funkcije komercialnega direktorja

Področje odgovornosti vseh komercialnih direktorjev vključuje številne osnovne funkcije:

1. Opredeljuje distribucijske poti za blago in storitve.
2. Strateško načrtovanje podjetja.
3. Sodelujte s ponudniki.
4. Vodenje dela prodajnega oddelka.
5. Nadzor proračuna v vseh komponentah podjetja.
6. Usklajevanje trženja podjetja.
7. Zmanjšanje stroškov poslovanja.

Za nekatera podjetja se lahko razlaga položaja komercialnega direktorja razlikuje. Oglejmo si to vprašanje podrobneje s praktičnimi primeri.

Komercialni direktor = vodja oddelka prodaje

V tem primeru na komercialni direktor dodeljena minimalni nabor funkcije. Odgovoren bo le za prodajo svojega podjetja. Več primerno ime položajev v tej situaciji ne bo Komercialni direktor in direktor prodaje. Če želite preprečiti, da bi se oseba počutila znižano, lahko med menjavo vodje na tem položaju preimenujete položaj.

Strokovno mnenje

Andrej Miljajev, komercialni direktor skupine podjetij Hosser, St

V našem podjetju bo komercialni direktor vodil dva prodajna oddelka - kompleksne telekomunikacijske projekte in inženirsko opremo. Zdaj se ukvarjamo z reorganizacijo in prestrukturiranjem poslovnih procesov našega podjetja. Namen tovrstnih transformacij je povečati učinkovitost naše interakcije s trgom in interno interakcijo v samem podjetju – med oddelki, ki so odgovorni za področja logistike, prodaje in proizvodnje. Pomembno je, da je upravljanje v podjetju zagotovljeno z ene točke – za enotno politiko dela s trgom. V prihodnje, ko bodo poslovni procesi oblikovani, je treba med obstoječimi sodelavci prodajnega oddelka izbrati zaposlene, ki bodo postali vodje teh oddelkov.

Komercialni direktor = direktor prodaje + direktor marketinga

Ta možnost ustreza položaju direktorja marketinga in prodaje, ki je postal običajen v zahodni praksi. Direktor marketinga in komercialni direktor v eni osebi potrebujeta sposobnost popolnega krmarjenja po trendih na trgu ob upoštevanju posebnosti dela konkurenčnih podjetij, preferenc in pričakovanj kupcev. Toda za obvladovanje prodaje na trgu je pogosto nujen maksimalni donos, zato samo trženje zaide v ozadje. Kot rezultat Komercialni direktor morda nimajo dovolj časa za trženje. Posledično morda primanjkuje potrebnih marketinških orodij, pa tudi veščin za njihovo uporabo v praksi, strateškega pogleda na srednjeročne možnosti razvoja trga.

• Materialna motivacija osebja. Nasveti izvršnega direktorja

Komercialni direktor = direktor prodaje + direktor marketinga + vodja nabave

Kombinacija trženja, prodaje in nakupa v eni roki zagotavlja nabor pomembnih prednosti pri izbiri trenutno najbolj priljubljenega izdelka, tudi z razumevanjem potrošniških kvalitet izdelkov (precej pomembno pri izbiri izdelkov). Ta možnost postane še posebej pomembna, predvsem za posredniške in trgovske družbe. Vendar ga je treba uporabljati zelo previdno, če podjetje ne sodeluje z rednimi dobavitelji, zato ga je treba redno analizirati konkurenčni trg poiskati najustreznejše pogoje nakupa. V takšnih razmerah se poveča verjetnost, da vodja pri prizadevanju za izvedbo prodajnega načrta ne bo mogel posvetiti ustrezne pozornosti iskanju najboljše možnosti delajte s svojim dobaviteljem.

Strokovno mnenje

Julia Queen, komercialni direktor ZAO National Distribution Company, Moskva

Osnovno načelo našega organizacijska struktura– učinkovitost odločanja, mobilnost. Zato je celotna prodajna enota (vključno z nakupi, trženjem in prodajo) združena, te funkcije so dodeljene komercialnemu oddelku. Naloge komercialnega direktorja vključujejo ne le nadzor, ampak tudi samo delo s strankami, sklepanje pogodb o dobavi blaga z velikimi proizvajalci, spremljanje cenovnih gibanj na njihovem trgu. Ta organizacija dela nam omogoča zanesljive informacije brez izkrivljanja. Na primer, lahko se izkrivlja znotraj podjetij, v katerih so ta področja dejavnosti dodeljena različnim oddelkom (možna je neskladnost ravnanj). Zahvaljujoč organizacijskemu principu naše podjetje zagotavlja učinkovito vodenje svojih poslovnih procesov z znižanjem stroškov.

Poslovni direktor = generalni direktor

Podobna možnost je možna, ko generalni direktor formalno ni pripravljen prenesti svojih funkcij kot vodja družbe, dejansko pa ni vključen v operativno upravljanje. Zato so njegove naloge dodeljene njegovemu " desno roko"- prvi namestnik, izvršni direktor, v podjetjih, v katerih imajo prednost komercialne dejavnosti, pa so te funkcije dodeljene komercialnemu direktorju. Osebno nasprotujem takšni kombinaciji funkcij. Generalni direktor mora razporediti sredstva na vsa področja delovanja. In ko pride do konfliktov (na primer med finančnim in komercialnim oddelkom), bi moral izvršni direktor postati neodvisna arbitraža. Ko so vodstvene funkcije dodeljene komercialnemu direktorju, obstaja nevarnost, da se ti procesi prenesejo v korist komercialnih oddelkov.

Strokovno mnenje

Dmitrij Grišin, komercialni direktor Aqua Star, Moskva

Delam kot komercialni direktor, v resnici pa so mi zaupane funkcije generalnega direktorja. Ker si lastnik našega podjetja s svojimi ambicioznimi načrti v osvajanju novih smeri (ki niso povezane z našim glavnim področjem dejavnosti) prizadeva doseči popoln nadzor dejavnosti podjetja, hkrati pa ohraniti dovolj časa za delo na novih projektih. Posledično se pojavijo nekatere težave – pomembne odločitve podjetja trajajo predolgo.

Skupaj nam je uspelo pobegniti popoln nadzor(za vsak porabljen peni) so bile poudarjene nekatere težave, ki bi lahko vplivale na delovanje podjetja − funkcionalne značilnosti oprema, logistika, finančni dejavniki, povezani s posojili in odplačili. Te težave rešujemo skupaj z našim generalnim direktorjem. Hkrati ostajajo vsa vprašanja pod nadzorom generalnega direktorja.

Posledično podjetje ostane pod nadzorom generalnega direktorja, vendar dobi več prostega časa.

Dmitrij Kurov, komercialni direktor ISG, Moskva

Avtor Osebna izkušnja Lahko rečem, da komercialni direktor lahko doseže delovno učinkovitost, če ga »uravnoteži« finančni direktor. Ker so sicer delovne odgovornosti komercialnega direktorja lahko v veliki meri osredotočene na trgovino, ki pa izostaja vprašanja operativne učinkovitosti.

V večini primerov je razlog za nerazumevanje generalnega in komercialnega direktorja njihovo reševanje nalog različnih ravneh. Moral sem delati, ko je generalni direktor s položaja komercialnega direktorja postavil vektor dejavnosti, ki so zavirale komercialni razvoj. V resnici se je izkazala za pomembnejšo ceno delnic družbe, na katero je vplivalo veliko dejavnikov.

Katera podjetja ne potrebujejo komercialnega direktorja

Komercialnega direktorja ne potrebujejo podjetja, v katerih prodaja storitev ali izdelkov ni posebej težka. V osnovi so to podjetja, ki zasedajo tržni položaj blizu monopola (ob upoštevanju njihove lokacije, specifičnosti izdelka ali drugih dejavnikov). V podjetjih, ki ponujajo individualni ali ekskluzivni razvoj, je vloga komercialnega dejavnika nizka. Takšna podjetja lahko delujejo v kateri koli panogi - od razvoja visoko specializirane, profesionalne programske opreme do kompleksnih inženirskih izdelkov. V tem segmentu imajo večji pomen predstavniki kreativnega oziroma produkcijskega oddelka, njihova vloga je zmanjšana na prikaz in predstavitev razvitih izdelkov. Pogosto eden od najvišjih menedžerjev vodi prodajalce, zato pri komercialnem direktorju ni posebnega pomena.

Govori CEO

Ilya Mazin, izvršni direktor podjetja Office Premier holding, skupina podjetij ErichKrause, Moskva

Potreba po komercialnem direktorju se pojavi, ko mora podjetje povezati 2 dejavnika - pridobitev ugodnih razmerah dobavo in trženje. V odsotnosti ali decentralizaciji ene od teh funkcij ni treba imenovati komercialnega direktorja.

Tudi zelo velika ali premajhna podjetja ne potrebujejo komercialnega direktorja. Navsezadnje si mala podjetja preprosto ne morejo privoščiti stroškov menedžerjev. Komercialnega direktorja v tem primeru praviloma nadomešča neposredno lastnik podjetja.

Če ima podjetje več ustanoviteljev, običajno razdelijo področja upravljanja med seboj. Eden od njih prevzame blok zaslužka, drugemu je dodeljen upravni in gospodarski kompleks itd.

V primeru velik posel, so naloge komercialnega direktorja pogosto porazdeljene med vodje področij.

Toda pri delu srednje velikih podjetij postane komercialni direktor ključna figura - top manager, od katerega je neposredno odvisen dobičkonosni del poslovanja.

Omeniti velja, da v različnih podjetjih naloge tega vodje vključujejo upravljanje komponent dejavnosti, kot so prodaja, trženje, oglaševanje in nakupi. Zato je vredno povedati, da lahko ime delovnega mesta zveni drugače, na primer direktor prodaje ali direktor marketinga.

Odgovornosti komercialnega direktorja

Položaj komercialnega direktorja je praktično brez vidikov, zato je obseg njegovih nalog in funkcij lahko precej širok. Lahko deluje na naslednjih področjih:

• Izdelava načrtov dejavnosti podjetja ali organizacije skupaj z vodstvom, torej generalnim direktorjem in družbo delničarjev.
• Iskanje novih poti in priložnosti, ki so potrebne, da se podjetje uspešno razvija in zasede svojo tržno nišo.
• Reševanje problemov na področju razvoja osebja, na primer prodajalcev in menedžerjev.
• Analiza trga.
• Vodenje prodajnega oddelka, izbira in izbira distribucijskih poti.
• Razvoj cenovne politike in nabora izdelkov ali storitev, ki jih podjetje ponuja, programov za povečanje prodaje.
• Poleg razvoja in izvajanja teh programov mora tak vodja zagotoviti, da delujejo pozitivno in se izvajajo.
• Izvajanje nadzora na področju logistike.
• Priprava načrtov in napovedi o prihodnjih potrebah in stroških podjetja.

Poleg zgoraj navedenih odgovornosti je lahko oseba, ki opravlja to funkcijo, odgovorna tudi za pravočasno in zanesljivo sodelovanje z dobavitelji (surovine, izdelki, storitve ipd.), rešuje vprašanja vseh dobav, izbira dobavitelje, sodeluje pri načrtovanju proračuna podjetja. za določeno časovno obdobje.

Opis dela

V vsakem podjetju in organizaciji je opis delovnega mesta osebe, ki zaseda ta položaj, sestavljena ob upoštevanju vseh značilnosti dejavnosti, s katerimi se podjetje ukvarja. Zato opis delovnega mesta na primer komercialnega direktorja rafinerije nafte in opis delovnega mesta osebe, ki dela na podobnem delovnem mestu v podjetju, ki se ukvarja s prodajo. gospodinjski aparati, bo precej drugačen.

Toda kljub temu bodo imeli tudi splošen seznam nalog in področij, ki bi jih ta vodja moral razumeti in delati.

Pomembno je razumeti, da mora oseba, ki opravlja funkcijo komercialnega direktorja, nujno imeti ustrezno raven znanja in veščin ter izkušnje na vodstvenih položajih.

Kakšna je vloga komercialnega direktorja?

Ker ima ta vodja široko paleto dolžnosti in nalog, je povsem mogoče domnevati, da igra eno vodilnih in pomembnih vlog v podjetju.

Nobena pomembna skupščina delničarjev družbe ne more brez njegove udeležbe, o načrtih in možnostih razvoja organizacije se ne razpravlja, proračun za poslovno leto ni oblikovan, le z njegovo odobritvijo se sklepajo pogodbe z dobavitelji in storitvami. ponudniki.

Ker je komercialni direktor oseba z določenimi pooblastili, je pri najemanju pomembno paziti na njegovo osebne lastnosti tako da se mu ne bi bilo več treba ukvarjati z uporabo službenega položaja za osebno korist.

Pravice in odgovornosti komercialnega direktorja

Ta zaposleni ima naslednje pravice:

• Zastopanje interesov podjetja pri vprašanjih njegovega delovanja vladnim organom, drugim organizacijam, podjetjem in ustanovam.
• Zahtevajte informacije od oddelkov in podružnic podjetja, ki so potrebne za izvajanje njegovih dejavnosti.
• Delničarjem in generalnemu direktorju predložiti predloge za razvoj in izboljšanje družbe.
• Vključite se v razvoj odgovornosti za svoje podrejene.
• Sodeluje pri pripravi, razvoju dokumentacije v zvezi z dejavnostjo.
• Dajte podpis in vizum na dokumentacijo, ki je neposredno povezana z njegovimi dejavnostmi.
• Od vodstva podjetja ali podjetja zahtevajte vse organizacijske in tehnične pogoje za izvedbo delovna dejavnost so bili opaženi.
• Opravlja interakcijo o vprašanjih, povezanih z njegovimi dejavnostmi, z vodji drugih strukturnih oddelkov.

Na zgornji seznam teh pravic ima vsaka organizacija, če meni, da je to potrebno, pravico dodati svoje.

V večini podjetij odgovornost ta zaposleni je zmanjšan na naslednje točke:

• Za kazniva dejanja, ki so storjena v okviru dejavnosti v skladu s Kazenskim zakonikom Ruske federacije, Civilnim zakonikom Ruske federacije.
• Za neustrezno opravljanje ali neizpolnjevanje uradnih nalog, predpisanih v opisu delovnega mesta v skladu z delovno pravo RF.
• Za povzročitev materialne škode podjetju v skladu s Kazenskim zakonikom Ruske federacije, Civilnim zakonikom Ruske federacije.

Vodstvo organizacije ima tudi pravico vključiti v dokument, ki ureja dejavnosti zaposlenega ( opis dela), dodatne klavzule o njegovi odgovornosti.

Odgovornosti komercialnega direktorja

Naloge komercialnega direktorja LLC, torej zasebnega podjetja, v veliki meri določajo posebnosti njegove dejavnosti. V večini podjetij, ne glede na obliko (LLC, OJSC ali JSC), komercialni direktor opravlja naslednje naloge:

• ukvarja se z opredelitvijo strategije in politike podjetja;
• sestavlja značilnosti prodanih izdelkov;
• izvaja interkorporativno in medkorporativno komunikacijo o vprašanjih, ki se neposredno nanašajo na prodajo proizvedenih izdelkov;
• optimizira mehanizme in metode prodaje.

Tudi ta vodja v LLC se lahko ukvarja s poročanjem o vprašanjih njegovih dejavnosti, organiziranjem usposabljanja zaposlenih, reševanjem nekaterih kadrovskih vprašanj in nalog.

Odgovornosti komercialnega direktorja trgovskega in gradbenega podjetja

Za večjo jasnost lahko naloge komercialnega direktorja obravnavamo na primeru trgovanja in gradbeno podjetje. Odgovornosti osebe, ki zaseda ta položaj v smeri gradbeno podjetje običajno so naslednji:

• išče nove stranke, ki potrebujejo gradbene storitve;
• se ukvarja z razvojem področij podjetja, kot so gradnja, oblikovanje;
• pogajanja z dobavitelji in kupci;
• analizira konkurenčne organizacije;
• pripravlja dokumentacijo, komercialne ponudbe v zvezi z zagotavljanjem gradbenih storitev;
• pripravlja dokumentacijo za sodelovanje na razpisih;
• nadzoruje kakovost in časovno razporeditev gradbenih storitev, ki jih opravlja podjetje.

Glavne naloge komercialnega direktorja v trgovsko podjetje nekoliko drugače, saj so vse njegove dejavnosti usmerjene v trženje in promocijo prodanega blaga na trgu z namenom povečanja prodaje in dobička. Ta vodja se ukvarja s tem, da oblikuje načrte za nakupe in prodajo, izbira in usposablja vodje prodaje, razvija tržno politiko organizacije, oblikuje sisteme za motiviranje in prilagajanje osebja.

Na katerem koli področju ta vodja deluje, je zelo pomembno, da njegove osebne lastnosti ustrezajo ravni njegovega položaja. Na tem položaju bodo uspešni tisti ljudje, ki so družabni, odporni na stres, mobilni, sposobni strateško razmišljati, imajo vodstvene lastnosti, so odgovorni in znajo analizirati.