Kommersiell direktörs arbetsuppgifter och funktioner. Ansvar för den kommersiella direktören

Först och främst är den kommersiella direktören ansvarig för alla frågor som rör kunder och företagets huvudsakliga vinst. Men det finns alltid förvirring om kommersiella chefens arbetsuppgifter.

Faktum är att i olika företag utför kommersiella direktörer olika funktioner. Dessutom förväxlas två olika positioner mycket ofta - kommersiell direktör och försäljningsdirektör. Det maximala segmentet där en kommersiell direktör kan arbeta är samtidig hantering av försäljnings-, logistik-, inköps- och marknadsföringstjänster. Man tror också ofta att en kommersiell direktörs uppgifter endast omfattar ledningen av försäljningsavdelningen.

Där kompetensen hos en kommersiell direktör kan krävas

Idag finns det en hel del lediga tjänster för denna tjänst, men kraven på en kommersiell direktör är inte små. Hela det specifika med lediga tjänster för denna position ligger i det faktum att de är mycket öppna länge sedan. Detta leder till slutsatsen att själva sökandet och ytterligare urval av kandidater tar mycket lång tid. Vakansen är också ofta vakant på grund av att nya kommersiella direktörer inte kan stå kvar under lång tid i deras ställe (upp till ett års arbete). Allt detta beror på komplexiteten i att bygga relationer med grundarna av företaget.

Oftast är den lediga tjänsten för en kommersiell direktör öppen i dåligt strukturerade företag i Ryssland. Anledningen är att sådana företag hittills aldrig har haft kommersiella direktörer. Transaktionsvolymen inom företaget ökar i volym och att hantera företaget med samma metoder blir praktiskt taget ineffektivt. Som ett resultat försöker ägarna av företaget att öka effektiviteten i företaget genom att locka erfarna chefer och kommersiella direktörer.

Det händer också att det under hela företagets existens bara hade en kommersiell direktör, som var en av företagets grundare eller en anställd som arbetade från början av företagets öppnande, och sedan befordrades till generaldirektör och nu en ny kommersiell direktör krävs. I det här fallet kommer stränga krav att ställas på den nya kandidaten - ledningskompetens, nya metoder för att uppnå målet.

Om vi pratar om strukturerade företag, då kommer i det här fallet humör eller personligt tycke att spela en mindre roll än nivån på professionalism. I denna position är den kommersiella direktören en person som utför tydligt definierade funktioner i strukturen av företagets affärsprocesser.

Oftast är det bara västerländska företag som har några tydliga krav på utbildning eller kompetens. När det gäller ryska företag vill de bara hitta en "trollkarl". Det vill säga de behöver en person som kommer och personligen löser alla problem och lyfter företaget till ny nivå.

Huvudansvar för en kommersiell chef

Huvudansvaret för denna position inkluderar följande:

Kommersiella direktör måste organisera förvaltningen av företagets materiella och tekniska försörjning, samt engagera sig i aktiviteter för lagring, transport och vidare marknadsföring av produkter.
Direktören bör samordna utvecklingen och utkastet långsiktiga planer logistik och efterföljande marknadsföring av produkter.
Hanterar utvecklingen av alla normer och kvalitetsstandarder för tillverkade produkter.
Rekommenderar vidareutvecklingsstrategier till avdelningschefer och specialister på ekonomiavdelningen. Kontrollerar deras kvalitet på arbetet.
Ansvarig för att budget och ekonomidokument levereras i tid, beräkningar, rapporter om genomförandet av planen.
Övervakar finansiell och ekonomisk prestanda och utgifter för medel
Ansvarig för förhandlingar för bolagets räkning med olika motparter till bolaget om eventuell affärsverksamhet eller finansiell verksamhet
Agerar på uppdrag av företaget vid auktioner, börser, reklamkampanjer och andra evenemang

Det är också värt att notera (som vi sa ovan), i vissa företag kan en kommersiell direktörs uppgifter skilja sig åt. Hans lista över arbetsuppgifter kan också innehålla:

Utveckling av en plan för att marknadsföra en ny produkt eller tjänst
Diskutera budgeten och dess beräkning tillsammans med VD
Kontrollera alla distributionskanaler
Skapa ett program för materiell motivation företagsanställda
Delta i skapandet av en ny personalpolitik företag
Hantera försäljningsrapportering
Förhandla med kunder
Utveckla nya metoder för prispolitik
Ta slutgiltiga beslut om reklamkampanjer

Det är värt att notera här att om en person får jobb i denna position i utländskt företag, då kan följande krävas:

MBA-diplom
Har goda kunskaper i engelska
Har minst fem års erfarenhet av ledning

Den kommersiella direktörens funktioner

Som vi redan har förstått är den kommersiella direktörens huvuduppgifter organisationen och riktningen av verksamheten för alla avdelningar som är i hans segment. Det är värt att säga att hans uppgifter direkt beror på särdragen i företagets bransch och storleken på organisationen.

Under sitt arbete interagerar den kommersiella direktören med olika chefer för olika avdelningar i företaget. Denna lista kan innehålla: redovisning, marknadsavdelning, IT, logisk tjänst, ekonomiavdelning. Oftast är huvudfunktionerna i denna position gemensamma strategisk planering med olika avdelningar, bildandet av marknadsföring, prissättning, ekonomi, personalpolitik. Han är också skyldig att kontrollera försäljningen av varor och planera vidare försäljning. Dess funktioner inkluderar övervakning tävlingsinriktad omgivning och marknaden för varor och tjänster. Den kommersiella direktören ska också utöka och kontrollera alla leverantörsrelationer och bilda budget för hela det kommersiella blocket.

Personliga färdigheter hos en kommersiell direktör

Här är det värt att berätta mer i detalj, eftersom personliga egenskaper är en av dem nyckelord när du väljer en person för denna tjänst. De personliga egenskaperna hos en kommersiell direktör bör innefatta en speciell ledarstil, delegering av befogenheter och färdigheter i att interagera med företagets anställda. Naturligtvis kräver en sådan position en hög nivå av kommunikationsförmåga och förmåga att hantera personal på rätt sätt. Alla företag kommer att vara intresserade av personer som har generella ledaregenskaper och förmågan att organisera prognoser och budgetering.

Trots ovanstående har varje företag sina egna kriterier genom vilka de personliga egenskaperna hos en kommersiell direktör utvärderas. Allt kommer direkt att bero på företagets nuvarande mål och på perioden för dess utveckling. Så allt beror på den livscykel som organisationen befinner sig i nu. Beroende på detta förändras kraven inte bara för chefsbefattningar, utan även för alla anställda i företaget. Vi kommer att prata om var och en livscykel företag, och vilka personliga egenskaper en kommersiell direktör bör ha i var och en av cyklerna.

Inledande utvecklingsstadium

En person måste ha framgångsrik erfarenhet av att bygga affärsmodeller för företag från grunden. Han måste kunna bilda ett nytt rutinerat lag. Bland personliga egenskaper kommer innovation, kreativitet, stelhet i beslut, struktureradhet att värderas under denna period. I detta skede måste den kommersiella direktören snabbt och effektivt kunna fatta nödvändiga beslut. Ha en objektiv synvinkel för att hantera konkurrenter.

Företagets storhetstid

Under denna period växer försäljningen, det finns redan idéer för framtida perioder i allmänna marknadstrender och planer för utveckling inom organisationsplan. I det här fallet behöver företagets ägare oftast en person med framgångsrik erfarenhet av strukturerade företag, som har stor erfarenhet av att optimera alla affärsprocesser. Under denna period ska direktören snabbt och kompetent kunna delegera befogenheter och ha ett metodiskt förhållningssätt till eventuella problem. Redan i detta skede värderas noggrannhet och konsekvens i utförandet av arbetet mer. Det är nödvändigt att arbeta djupt in i varje problem för att hitta den mest effektiva och billigaste lösningen. I detta skede måste regissören följa normativa riktlinjer och vara inställd på det systematiska främjandet av målet.

Det är värt att nämna att i olika företag involverar denna chefs uppgifter ledarskap över sådana aktivitetskomponenter som försäljning, marknadsföring, reklam och inköp. Därför är det värt att säga att namnet på tjänsten kan låta annorlunda, till exempel försäljningsdirektör eller marknadsdirektör.

Ansvar för den kommersiella direktören

Positionen som kommersiell direktör har praktiskt taget inga aspekter, så utbudet av hans uppgifter och funktioner kan vara ganska brett. Den kan agera inom följande områden:

Utveckling av planer för verksamheten i ett företag eller en organisation tillsammans med ledningen, det vill säga generaldirektören och aktieägarbolaget.
Sök efter nya vägar och möjligheter som krävs för att företaget framgångsrikt ska utvecklas och ockupera sin nisch på marknaden.
Lösa problem inom området personalutveckling, till exempel säljare och chefer.
Marknadsanalys.
Ledning av säljavdelningen, urval och val av distributionskanaler.
Utveckling av en prispolicy och en rad produkter eller tjänster som tillhandahålls av företaget, program för att öka försäljningen.
Förutom att utveckla och implementera dessa program måste en sådan ledare se till att de fungerar på ett positivt sätt och implementeras.
Implementering av kontroll inom logistikområdet.
Göra upp planer och prognoser om företagets framtida behov och kostnader.

Utöver ovanstående ansvarsområden kan personen som innehar denna position även ansvara för ett snabbt och tillförlitligt samarbete med leverantörer (råvaror, produkter, tjänster etc.), lösa frågor om alla leveranser, välja leverantörer, delta i planeringen av företagets budget under en viss tid.

Arbetsbeskrivning

I varje företag och organisation upprättas arbetsbeskrivningen för den person som innehar denna position med hänsyn till alla funktioner i den verksamhet som företaget är engagerat i. Därför arbetsbeskrivningen, till exempel för en kommersiell chef för ett oljeraffinaderi och arbetsbeskrivningen för en person som arbetar i liknande befattning i ett företag som bedriver försäljning hushållsprodukter, kommer att vara helt annorlunda.

Men ändå kommer de också att ha en allmän lista över uppgifter och områden som denna ledare bör kunna förstå och arbeta inom.

Det är viktigt att förstå att en person som innehar positionen som kommersiell direktör nödvändigtvis måste ha lämplig nivå av kunskaper och färdigheter, samt erfarenhet av ledarpositioner.

Vilken roll har den kommersiella direktören?

Eftersom denna ledare har ett brett spektrum av uppgifter och uppgifter är det fullt möjligt att anta att han spelar en av de ledande och betydelsefulla rollerna i företaget.

Inte ett enda viktigt möte med aktieägare i företaget kan klara sig utan hans deltagande, planer och utsikter för utvecklingen av organisationen diskuteras inte, budgeten för räkenskapsåret bildas inte, endast med hans godkännande ingås kontrakt med leverantörer och tjänster leverantörer.

På grund av att den kommersiella direktören är en person med vissa befogenheter är det viktigt vid anställning att uppmärksamma hans personlighetsdrag så att han inte längre skulle behöva ta itu med sitt utnyttjande av sin tjänsteställning för personlig vinning.

Rättigheter och skyldigheter för den kommersiella direktören

Denna anställd har följande rättigheterna:

Företräda företagets intressen i frågor om dess verksamhet för statliga myndigheter, andra organisationer, företag och institutioner.
Gör informationsförfrågningar från företagets avdelningar och filialer som är nödvändiga för genomförandet av dess verksamhet.
Lämna förslag till beaktande av aktieägare och VD avseende utveckling och förbättring av bolaget.
Engagera sig i utvecklingen av ansvar för sina underordnade.
Delta i utarbetande, utveckling av dokumentation som rör dess verksamhet.
Sätt en signatur och ett visum på dokumentation som är direkt relaterad till dess verksamhet.
Kräv av ledningen för ett företag eller företag att alla organisatoriska och tekniska förutsättningar för genomförandet arbetsaktivitet har observerats.
Att genomföra interaktion i frågor relaterade till dess verksamhet med cheferna för andra strukturella divisioner.

Till listan ovan över dessa rättigheter har varje organisation, om den anser det nödvändigt, rätt att lägga till sina egna.

I de flesta företag ansvar denna anställd reduceras till följande punkter:

För brott som begås under verksamhet i enlighet med Ryska federationens strafflag, Ryska federationens civillag.
För otillbörligt utförande eller bristande fullgörande av officiella uppgifter som föreskrivs i arbetsbeskrivningen i enlighet med arbetsrätt RF.
För att ha orsakat materiell skada på företaget i enlighet med Ryska federationens strafflag, Ryska federationens civillag.

Organisationens ledning har också rätt att i dokumentet som reglerar den anställdes verksamhet (arbetsbeskrivning) inkludera ytterligare klausuler om hans ansvar.

Ansvar för den kommersiella direktören

Uppgifterna för den kommersiella direktören för en LLC, det vill säga ett privat företag, bestäms till stor del av detaljerna i dess verksamhet. I de flesta företag, oavsett vilken form (LLC, OJSC eller JSC), utför den kommersiella direktören följande uppgifter:

behandlar definitionen av företagets strategi och policy;
sammanställer egenskaperna hos de sålda produkterna;
utför företagsintern och företagsintern kommunikation i frågor som direkt relaterar till försäljning av tillverkade produkter;
optimerar mekanismerna och försäljningsmetoderna.

Det här chefen i en LLC kan också vara engagerad i att rapportera om sina aktiviteter, organisera personalutbildning, lösa vissa personalfrågor och uppgifter.

Ansvar för den kommersiella direktören för ett handels- och byggföretag

För större tydlighet kan en kommersiell direktörs uppgifter övervägas med exemplet med en handels- och byggföretag. Ansvar för en person som innehar denna position i en major byggföretagär vanligtvis följande:

han söker efter nya kunder i behov av byggtjänster;
är engagerad i utvecklingen av sådana områden av företaget som konstruktion, design;
förhandla med leverantörer och kunder;
analyserar konkurrerande organisationer;
förbereder dokumentation, kommersiella erbjudanden relaterade till tillhandahållande av byggtjänster;
förbereder dokument för deltagande i anbud;
kontrollerar kvaliteten och tidpunkten för byggtjänster som tillhandahålls av företaget.

Huvuduppgifterna för den kommersiella direktören i handelsbolag något annorlunda, eftersom all dess verksamhet syftar till att marknadsföra och främja de varor som säljs på marknaden för att öka försäljningen och vinsten. Denna chef är engagerad i att han lägger upp planer för inköp och försäljning, väljer ut och utbildar försäljningschefer, utvecklar organisationens marknadsföringspolicy, tar fram system för att motivera och anpassa personalen.

Oavsett vilket område denna ledare arbetar är det mycket viktigt att hans personliga egenskaper motsvarar nivån på hans position. Framgångsrika i denna position kommer att vara de personer som är sällskapliga, stresståliga, mobila, kan tänka strategiskt, har förmågan att vara en ledare, är ansvarsfulla och kan analysera.

— chef för utveckling av nya projekt på Yandex. Tidigare var han involverad i regional expansion i Gett-taxi- och Vigoda.ru-kupongtjänsten, arbetade som kommersiell direktör i lasttransportföretaget Deliver.

Vi pratade med Artem om vad en kommersiell direktör är ansvarig för och vilken kompetens han bör ha för att bilda en effektiv kommersiell avdelning.

Det finns en stereotyp att den kommersiella direktören endast är engagerad i försäljning.

I verkligheten finns det många fler ansvarsområden. En kommersiell direktör kan ansvara för fyra områden samtidigt – försäljning, inköp, logistik och marknadsföring. Men detta är den ideala situationen.

I praktiken beror allt på företagets omfattning och organisationsstruktur. Till exempel i många företag som tillhandahåller tjänster finns det i princip ingen logistikavdelning och i vissa företag är det produktionsavdelningen som ansvarar för upphandlingen. Men det är mer effektivt om dessa avdelningar leds av en person.

Företaget Deliver bedriver godstransport. Faktum är att logistik är huvudprodukten, så den pekas inte ut som ett separat område. Allt som rör försäljning, inköp och marknadsföring rapporterade företaget till den kommersiella direktören.

Till en början, i Deliver, grundaren av företaget, aktieägare och vd. Men om ett företag behöver betydande tillväxt inom något område anlitar de en specialist inom detta område. Det var samma sak med oss. När en övergång till en ny nivå krävdes bestämde de sig för att anställa en kommersiell direktör.

På Deliver ansvarade han för försäljning, inköp och marknadsföring. Vi har förändrat vart och ett av dessa områden.

#ett. Ändra säljsystemet

När jag började på företaget var försäljningsavdelningen redan igång. Kontrakt tecknades med de första kunderna, men:

tillvägagångssättet var osystematiskt

krav på chefer var orimliga

avdelningsstrukturen var komplex

det fanns ingen tydlig tariff- och kreditpolicy

Först och främst byggde avdelningen om: fördelade arbetsuppgifter mellan medarbetarna och systematiserade arbetet med uppdragsgivare.

Vi fokuserade på direktförsäljning, men började testa andra kanaler parallellt. Vi lanserade agentförsäljning genom lagerkomplex, senare partnerförsäljning med anbudssajter och banker, inklusive Sberbank, Otkritie och Tinkoff Bank.

#2. Regional expansion

Parallellt med detta höll jag på med regional expansion. Vi har öppnat två kontor - i St. Petersburg och Jekaterinburg. Men i regionerna blev det svårt att hitta omvända nedladdningar för våra maskiner. Moskva är ett nav som ackumulerar last och distribuerar det mellan regionerna, men last från regionerna kommer inte i samma volym, det sker främst inom stads- och inomregional leverans.

För att lösa detta problem bestämde vi oss för att växa djupare in i regionerna. Testad under arbete olika grupper kunder allt från privatpersoner till gigantiska FMCG-företag med hundratals fordon som transporterar gods varje dag.

#3. Arbeta med kunder

Många leverantörer av varor och tjänster vill att deras kunder ska vara giganter. Vi var inget undantag. Men när vi arbetade med sådana företag stötte vi på svårigheter:

stora förseningar i betalningarna
individuellt dokumentflöde
specifika produktkrav

Vi fokuserade på stora lokala tillverkare och distributörer av lokala varor - mat, byggmaterial. Medelstora företag har färre krav och alla processer är mycket lättare att organisera. Marginalen för affärer med dem är högre.

Övergången till kunder av en annan skala gav tillväxt som gjorde det möjligt för Deliver att bryta sig in i marknadsledarna.

#4. Val av försäljningskanaler

Vi började med direktförsäljning. Sedan testade de marknadsföringskanaler, spenderade enorma summor på marknadsföring och PR, deltog i konferenser och utställningar, provade byrå- och partnerhänvisningsprogram och lojalitetsprogram.

Efter att ha utvärderat kostnaden för att attrahera en kund och dess livscykel insåg vi att direktförsäljning är mer lönsam än andra. Och så fokuserade vi på dem.

Marknadsföring har en stödjande funktion - det är inte en oberoende avdelning, det hjälper direktförsäljning. Uppgiften var att analysera dessa kanaler. Vi hade flera team: ett var engagerat i marknadsföring, det andra var engagerat i PR-projekt, det tredje var i BTL-aktivitet, indirekt påverkan på konsumenterna. Tillsammans analyserade vi resultaten och letade efter de mest effektiva kanalerna för att attrahera kunder.

Några kommersiellt företag syftar till att göra vinst. Faktum är att den kommersiella direktören och hans avdelning är strukturen som genererar denna vinst. Den kommersiella direktören kommunicerar med kunder, förstår organisationens interna processer och påverkar naturligtvis företagets finansiella resultat.

Jag studerade erfarenheterna av framgångsrika kommersiella direktörer och chefer i globala företag och kom fram till en lista med fem nyckelegenskaper och färdigheter hos en kommersiell direktör.

#ett. Ledarskap

En kommersiell direktör är en ledare som kan fatta snabba beslut i en snabbt föränderlig situation och leda människor till sina mål.

#2. strategiskt tänkande

Den kommersiella direktören måste kunna höja sig över omsättningen, över situationen och bestämma åt vilket håll man ska gå. Kunna tillämpa nya tekniker och generera innovativa idéer.

#3. Sälj- och kommunikationsförmåga

En kommersiell direktörs arbete är nära relaterat till kommunikation – med kunder, anställda, leverantörer och kollegor. Han måste kunna förhandla och förstå principerna för försäljning.

#4. Organisationsförmåga

En av huvudkompetenserna hos en kommersiell direktör är viljan och förmågan att arbeta i ett team, att organisera det. Genom att motivera anställda, uppmuntra och kontrollera dem når den kommersiella direktören framgång på sin avdelning.

#fem. Personlig effektivitet

Som alla andra ledare måste en kommersiell direktör ha ett flexibelt sinne. För att göra detta är det viktigt att ständigt utvecklas, förbättra sig själv, gå kurser och utbildningar.

Generellt sett består skapandet av en kommersiell avdelning av tre steg.

Bestäm profilen för målklienten. Det är viktigt att så detaljerat som möjligt beskriva vem, varför och hur som kommer att använda din produkt eller tjänst.

Välj de huvudsakliga försäljningskanalerna. Baserat på kundprofilen bestämmer du de viktigaste försäljningskanalerna: direkt, genom återförsäljare eller distributörer, med tonvikt på onlinemarknadsföring eller byråförsäljning.

Välj och utbilda medarbetare. Så fort du bestämmer dig till vem och hur du ska sälja, sätter du ihop rätt team.

Ofta utses chefen för försäljnings-, inköps- eller logistikavdelningen till tjänsten som kommersiell direktör. Dessa anställda är mer fördjupade i tillverkningsprocess och processen att göra vinst, de påverkar den direkt och känner till några av uppgifterna. Det är lättare för dem att ta på sig andra uppgifter.

Den kommersiella direktören kommer också i kontakt med marknadsföring. Men uppsättningen verktyg som han måste behärska beror på branschen och företagets produkter.

Onlineverktyg används flitigt i marknadsföring - det är viktigt att förstå dem åtminstone på en grundläggande nivå. Verksamhetsledaren måste förstå generella principer arbete och de viktigaste måtten som mäter kampanjernas effektivitet. Och du ska inte separera marknadsföring och PR – de hänger ihop.

Den kommersiella direktörens huvuduppgift är att bestämma vilken grupp kunder som kommer att riktas mot marknadsföringskampanjer och testa verktygen, hitta de billigaste och mest rymliga förvärvskanalerna.

Den kommersiella direktören interagerar med intressenter — intressenter. Interna intressenter delas in i tre typer:

grundare
investerare
personal

Investerare Och grundare företag påverkar definitionen av affärsstrategi, budgetförhandlingar, produkter och företagets vinster. Från personal hastigheten och kvaliteten på arbetet med att skapa en produkt, tillhandahållandet av tjänster och i allmänhet företagets utvecklingshastighet beror på.

I samspel med chefer – högsta ledningen – enligt min mening är huvudsaken att inte ägna sig åt politiska spel. Det är viktigt att förstå andra avdelningars uppgifter och mål och bygga kommunikation utifrån företagets övergripande mål. Om du har rätt resonemang och du säger rationella saker är det inte svårt att förmedla nyttan av ditt förslag till kollegor. Huvudsaken är en ärlig och öppen dialog.

I varje växande företag kommer det en tid då det helt enkelt är nödvändigt att utöka personalstyrkan och omfördela ansvaret. Det var då som vice direktörerna i bolaget för olika frågor. Dessa är personer som ansvarar för leverans, produktion, reklam och marknadsföring samt ekonomi. Den kommersiella direktören är praktiskt taget den andra personen i företaget efter generaldirektören. Han har sina egna skyldigheter, uppgifter och rättigheter. Den kommersiella direktören måste ha specifik och operativ kompetens. Vad är det för typ av person, vad gör han exakt och hur man skriver ett CV i ett bra företag?

Vem är en kommersiell direktör?

Finanssfären är ganska bred, så varje sökande måste tydligt förstå kärnan i det valda yrket, omfattningen av uppgifter och ansvar.

Så en kommersiell direktör är en specialist som är direkt involverad i olika handelsoperationer och deras stöd. Vart i full lista skyldigheterna beror enbart på företagets särdrag och dess storlek. Men vi kan definitivt säga att det är tack vare den kommersiella direktören som företaget går med vinst, kursen och utvecklingstakten bestäms.

En sådan anställd hanterar inte bara inköp och försäljning av produkter, utan också marknads- och logistikavdelningarna. Den kommersiella direktören bildar och upprätthåller även relationer med stora och nyckelkunder i företaget och ansvarar för att slutföra särskilt lönsamma affärer.

Generellt kan vi säga att detta är en nyckelfigur i alla företags struktur. Det är därför kraven på den sökande är ganska höga och hårda.

Den kommersiella direktörens plats i företagets organisationsstruktur

Mycket ofta förvirrad med chefen för försäljningsavdelningen. Men den kommersiella direktören har en väl definierad plats i ledningshierarkin. Det är tack vare denna ansvarsfördelning som företaget fungerar som en klocka.

Tjänsten som kommersiell direktör tillhör den andra ledningsnivån. Detta är nästa steg efter regissören. Samtidigt utses en finansiell ställföreträdare, som också avsätts exklusivt generaldirektör företag.

I alla arbetsfrågor rapporterar och rapporterar den kommersiella direktören direkt till direktören. Det här är frågorna operativ ledning, handel och penningomsättning och finansiell planering. Samtidigt är han personligen ansvarig för säkerheten för olika materiella resurser och tecknar ett lämpligt avtal med ledningen.

Om chefsfinansiären är frånvarande från arbetsplatsen på grund av sjukdom, affärsresa eller semester, utses en annan anställd i företaget i hans ställe genom en separat order från chefen. Den biträdande kommersiella direktören har samma rättigheter och skyldigheter som han får på särskild tid. Han har också ett ekonomiskt ansvar.

Vad gör en kommersiell direktör?

För att välja rätt plats i företaget behöver du tydligt förstå vilka uppgifter och mål du står inför. Detta gör att du kan fördela din tid och ansträngning mer effektivt och rationellt. Förutom, givet faktumär värdefullt för både den arbetssökande och arbetsgivaren. När allt kommer omkring, efter att ha beskrivit omfattningen av uppgifter och uppgifter, kan du säkert kräva av den anställde konkreta resultat. Du kan också ständigt övervaka effektiviteten av dess aktiviteter.

Det enda som tilltalar Särskild uppmärksamhetär företagets intäkter. Den kommersiella direktören för företaget måste ständigt övervaka situationen och vidta snabba åtgärder när denna indikator minskar. För att göra detta kan han begära eventuella kommersiella dokument från andra avdelningar, samt samordna åtgärder med andra avdelningschefer.

Denna oumbärliga anställd kan representera företagets ekonomiska intressen i relationer med olika institutioner och statliga organ. I det här fallet är han företagets ansikte utåt och har full befogenhet att lösa nya problem.

Huvudansvar

En kommersiell direktör är en person som anförtros enorma befogenheter och ansvar. Följaktligen måste han i sin helhet följ alla instruktioner från företagets direktör, utveckla och utöka kommersiella relationer, samt följ den befintliga affärsplanen.

Som sådan har han följande ansvarsområden:

Kontroll och samordning av utvecklingen av standarder för kvalitet och lagring av produkter eller tjänster, såväl som deras kvantitet. Det är den kommersiella direktören som bestämmer slutkostnad varor, deras sortiment och produktionsvolymer.
Koordinering av utveckling och implementering av företagets marknadsföringsstrategi. direkt påverkar framtiden ekonomiskt välbefinnande företag.
Ansvarig för utbildning och handledning av medarbetarnas arbete.
Övervaka utarbetandet av rapporteringsdokument i tid, samt tillhandahålla dem till ledningen i tid. Dessutom inkluderar den kommersiella direktörens uppgifter att granska alla finansiella papper.
Övervaka genomförandet av den övergripande affärsplanen, såväl som företagets budget. Säkerställ snabba och fullständiga betalningar lön.

Utöver dessa krav har varje företag rätt att införa sina egna riktlinjer för den kommersiella direktören. Allt beror på storleken, företagets särdrag och ledningsstrukturen. I ryska företag grundarnas specifika önskemål kan också påverka fullständigheten av officiella uppgifter.

De viktigaste egenskaperna som en professionell bör ha

En kommersiell direktör är en mycket svår position som kräver av en anställd inte bara relevant arbetsförmåga, utan också vissa personliga egenskaper. Och detta beror inte bara på personliga sympatier och preferenser, utan snarare på särdraget hos den valda posten.

Så låt oss börja med professionella egenskaper och färdigheter. De flesta företag presenterar följande kriterier för sökanden, som den kommersiella direktören måste ange i sitt CV:

Arbetsförmåga och kunskap om den specifika marknad som företaget verkar på.
Förmåga att forma och kontrollera befintliga och föreslagna distributionskanaler.
Navigera i marknadsföringssystemet för att effektivt genomföra olika reklamprojekt.
Förmåga att kommunicera med VIP-kunder, teckna kontrakt för att slutföra stora transaktioner.
Kunskaper i engelska för kommunikation och arbete med dokument.

Om vi pratar om kandidatens personliga egenskaper, är arbetsgivarens krav här ganska standard. Som i många andra positioner ska den blivande kommersiella direktören vara målmedveten och stresstålig, sällskaplig och karismatisk. Han måste vara en ledare, effektivt interagera med personalen och vilken publik som helst. Effektivitet och icke-konflikt är också särskilt uppskattat.

Vilka företag använder denna position

Nu på arbetsmarknaden kan du hitta ganska Ett stort antal lediga tjänster som kommersiell direktör. Deras egenhet är att sådana annonser kan hänga länge. Det finns flera för detta objektiva skäl: för det första genomför arbetsgivaren ett ganska strikt och noggrant urval av kandidater, och för det andra klarar nyanställda anställda inte hela omfattningen av arbetsuppgifter och arbetsrytmen.

Tillvägagångssättet för att hitta en finansiär och kraven på hans kunskaper och färdigheter skiljer sig avsevärt mellan västerländska och inhemska företag. Här bör man ta hänsyn till mentaliteten och historien om affärsutveckling i Ryssland och utomlands.

I inhemska företag uppträder positionen som kommersiell direktör som ett resultat av företagets expansion eller omstruktureringen av ledningsstrukturen på grund av dess ineffektiva prestanda. Därför är kraven på kandidater mycket vaga. Här är den kommersiella direktören en universellt utbildad och erfaren specialist som snabbt kan hantera de problem som samlats under åren.

I västerländska företag har funktionaliteten och kraven på sökande länge varit tydligt definierade. Därför är det mycket lättare för den sökande att ta reda på exakt vad han ansvarar för, vilka hans huvudsakliga uppgifter och ansvar är. Dessutom uppmärksammas här professionalism, och inte subjektiva sympatier.

Lönenivå och grundläggande krav på kandidaten

Vad kan den blivande kommersiella direktören förvänta sig som kompensation för sitt svåra arbete? När allt kommer omkring ger arbetsbeskrivningen för en kommersiell direktör ett ganska brett spektrum av uppgifter och ett stort ansvar.

Det är värt att notera här att lönen direkt kommer att bero på företagets storlek och till och med på dess läge. Till exempel observeras den högsta lönen för en kommersiell direktör i Moskva eller St. Petersburg. Här kan en anställd räkna med en månadsinkomst på 80 000 rubel. Ju längre från huvudstaden, desto lägre blir belöningen.

Utöver det ställs även högre krav på den höjda lönen: arbetslivserfarenhet i den aktuella tjänsten i minst 3 år, genomgått olika säljkurser och utbildningar, erfarenhet av ekonomisk planering och att genomföra effektiva förhandlingar. En MBA-examen och kunskaper i engelska är också välkomna.

Vart i genomsnittlig ålder den blivande kommersiella direktören är cirka 40 år gammal. Oftast är det män med högre profilutbildning. Dessutom ska varje kandidat ha bra rekommendationer från ett tidigare jobb.

Arbetsgivaren kan också ställa särskilda krav för den sökande. Det handlar till exempel om ägande av fordon, samtycke att utföra arbetsuppgifter utanför arbetstid, förekomst av vissa examensbevis m.m.

Anställa en kommersiell chef

Denna fråga i varje bolag löses i enlighet med och existerande rättsakter. Tidigare avtalas kandidaturen med ägarna till företaget. Om det inte finns något sätt att hitta professionell anställdå sidan utses oftast företagets huvudrevisor till denna befattning. Den här mannen har allt nödvändig kunskap och kompetens för denna position. Samtidigt görs en motsvarande registrering av överföringen arbetsbok.

Beställningen om utnämning av en kommersiell direktör undertecknas personligen av generaldirektören eller företagets chef. På samma sätt avskedas en anställd från denna tjänst.

På grund av det faktum att igen accepterad person det finns ett stort ansvar, det är tillrådligt att avsluta med honom arbetskontrakt. Den, liksom arbetsbeskrivningen, anger alla rättigheter och skyldigheter för den framtida kommersiella direktören. Det finns också en klausul om sekretess och sekretess, om ansvar och villkor för förtida uppsägning av ett befintligt kontrakt.

Personalavdelningen gör dock i alla fall motsvarande anteckning i arbetsboken om antagningstidpunkt och beställningens nummer.

Arbetsbeskrivning för kommersiell chef

I företagets struktur upprättas en speciell manual för varje anställd, som indikerar alla aspekter av verksamheten och nyanserna i den position som innehas.

Arbetsbeskrivningen för den kommersiella chefen innehåller följande punkter:

Allmänna bestämmelser. Här dechiffreras som regel de viktigaste definitionerna och termerna, kraven på yrkesmässiga och personliga egenskaper och de grundläggande reglerna för arbetet på företaget.
Anställdas uppgifter. Denna paragraf anger tydligt alla punkter som den kommersiella direktören är ansvarig för.
Rättigheterna. Det här avsnittet specificerar en anställds förmågor och befogenheter.
Ansvar. Denna punkt är särskilt viktig, eftersom. innehåller information om den kommersiella direktörens skyldigheter gentemot bolaget och lagstiftning.

Det här dokumentet kan också ange arbetsförhållanden, krav för den anställde och andra föremål efter beslut av företagets ledning. En anställd kan bli uppsagd för bristande efterlevnad av arbetsbeskrivningen.

Hur och med vilka indikatorer utvärderas en kommersiell direktörs arbete?

Nu, i alla företag, är en av huvudindikatorerna för en anställds prestation hans/hennes prestation, det vill säga vad han förde till bordet och vilka fördelar det visade sig vara. Eller det kan vara värdet av den slutliga vinsten som företaget fått för en persons arbetsperiod. Detta är en mycket viktig indikator, eftersom den direkt kan påverka lönebeloppet och rekommendationerna.

De flesta kommersiella direktörers prestationer utvärderas enligt följande kriterier:

Noggrant utförande av egen arbetsbeskrivning. Här bedöms efterlevnaden av varje klausul i kontraktet.
Hög nivå av disciplin och underordning. Direktören för kommersiella angelägenheter måste vara en mycket organiserad och ansvarsfull person, eftersom han är ansvarig för företagets nuvarande och framtida välbefinnande.
Implementering av företagets befintliga affärsplan. Företagets arbete med finansiella resultat beräknas noggrant och noggrant. Om något objekt inte slutförs i tid kan detta ha en ganska negativ inverkan på hennes framtid.

Att skriva ett övertygande och meningsfullt CV

Arbetsgivaren kan inte känna till de unika personliga egenskaperna, färdigheterna, erfarenheten och andra nyanser av den framtida medarbetarens personlighet. Därför måste alla sökande kunna sammanställa sitt CV på rätt sätt. Det beror trots allt på om de tar honom till laget.

Så i CV:t bör den kommersiella direktören ange:

Personuppgifter (födelsedatum, registrerings- eller bostadsort etc.).
Utbildning (högre utbildningsanstalter och alla kurser).
Arbetslivserfarenhet (namn på företag, befattning och ansvar).
och färdigheter (objektet ska representera en konkurrensfördel).
Ytterligare information (kunskaper om program och språk).

Dessutom finns det några tips för att fylla i ett CV:

Mer specifik information och siffror i beskrivningen av professionella prestationer.
Det är bättre att ange omfattningen av verksamheten för företag där du arbetade tidigare.
Titta på ditt CV genom en arbetsgivares ögon.

Den kommersiella direktören måste veta:

Lagstiftning som styr processerna för försäljning, inköp och marknadsförings aktiviteter företag.
Grunderna för transport, inköp och lagerlogistik.
Dokumentflöde inom området inköp, leverans och försäljning.
Strukturen och utsikterna för den inhemska och utländska marknaden.
Statliga standarder för produkter tillverkade av företaget.
Grunderna i arbetsskyddsstandarder och arbetsdisciplin.
Grunderna i arbets- och förvaltningsrätten.

Utbildningsprogram för kommersiell chef Om en person inte har erfarenhet av försäljning, men han har lust och benägenhet att arbeta inom detta område, kan han gå en utbildning.

Ansvar för den kommersiella direktören

Uppmärksamhet

En sådan specialist, som fattar välgrundade beslut, kommer att kunna vägleda och utbilda sina underordnade och anställda på relaterade avdelningar och leda dem i den riktning som är nödvändig för företaget. Kandidaten till denna tjänst måste ha och förstå egna mål och företagets uppgifter, bland vilka den huvudsakliga är regelbunden vinst. Människan måste ha hög nivå ansvar och bredd i tänkandet, eftersom hans position är kopplad till samordningen av arbetet i alla ledande avdelningar, med kontrollen av rörelsen av kassakvitton.

Och naturligtvis kan denna specialist helt enkelt inte vara icke-initiativ, icke-kommunikativ, oansvarig och inte målmedveten. Ansvar för ekonomin och ekonomin i ett handelsföretag I många organisationer överlappar uppgifterna för en kommersiell direktör för ett företag med en finansdirektörs.

Kommersiella direktör

Krav på en kommersiell direktör Eftersom det är nödvändigt att leda nästan hela företaget är kraven på en kommersiell direktör allvarliga:

högre ekonomisk, finansiell (sällan teknisk) utbildning;
erfarenhet av chefsbefattningar - från 3 år;
erfarenhet av personalledning - från 3 år;
Erfarenhet av att bygga och leda ett säljteam;
gedigen kunskap inom området reklam och marknadsföring;
starkt ledarskap och kommunikationsförmåga;
erfarenhet av förhandling och försäljning;

Också ofta välkomna:

erfarenhet inom det valda området (t.ex. byggföretag uppmuntrar erfarenhet av konstruktion).
kunskap i engelska;
erfarenhet av att automatisera affärsprocesser (oftast försäljning);

Exempel på CV för företagsledare Exempel på CV.

Kommersiell direktör: arbetsuppgifter, krav och personliga egenskaper

Den kommersiella direktören vägleds i sin verksamhet av: - Ryska federationens lagstiftningsakter; - organisationens stadga, reglerna för interna regler arbetsschema, andra föreskrifter företaget, - order och instruktioner från ledningen, - denna arbetsbeskrivning. 2. Jobbansvar Kommersiell direktör Den kommersiella direktören utför följande uppgifter: 2.1. Organiserar hanteringen av företagets materiella och tekniska försörjning, lagring, transport och marknadsföring av produkter (försäljning av varor, tillhandahållande av tjänster) 2.2.
Samordnar utveckling och utarbetande av långsiktiga och aktuella planer för logistik och marknadsföring av produkter (försäljning av varor, tillhandahållande av tjänster), ekonomiska planer.2.3.

Arbetsbeskrivning för kommersiell chef

Info

Att skydda ett företag från att bara ha en kanal och att ständigt utveckla befintliga kanaler är en av huvudfunktionerna som påverkar försäljningsstabiliteten. 4. Bildande av en algoritm för driften av varje försäljningskanal. För att en försäljningskanal ska vara effektiv är det nödvändigt att definiera de affärsprocesser genom vilka försäljningen genomförs i kanalen.

Föreskriv dessa algoritmer och fixa dem i instruktionerna. Och viktigast av allt: se till att dessa algoritmer fungerar och inte är en hög som stör affärsdokumentationen. 5. Verksamhetsstyrning av försäljningschefer. Även med en utmärkt designad strategi beror seger på varje soldats agerande.

Den taktiska uppgiften som avgör framgången för hela strategin: hur man säkerställer att utomstående inte stör ledarna för att knäcka stjärnorna. Och lösningen, eller snarare inte lösningen på detta problem, är plågan för de flesta företag i Ryssland. 6.
Vanligtvis ställs följande krav på en kandidat för positionen som kommersiell chef: förmågan till tredimensionellt, rumsligt tänkande, ett logiskt och analytiskt tänkesätt, adekvathet, rationalitet, förmågan att identifiera och identifiera problem och prioritera deras lösning, konsekvens och fokus, hög effektivitet och kommunikation, närvaron av en högre ekonomisk utbildning och minst tre års erfarenhet i en chefsposition. INSTRUKTIONER FÖR DEN KOMMERSIELLA DIREKTÖREN I. Allmänna bestämmelser 1. Den kommersiella direktören tillhör kategorin chefer.
2. Till tjänsten som kommersiell direktör utses den som har högre yrkesutbildning (ekonomisk, juridisk) utbildning och minst 3 års erfarenhet av chefsbefattningar. 3. Den kommersiella direktören måste känna till: 3.1.

Yrke kommersiell direktör

Samtidigt är ett betydande bihang till det kompensationspaketet: betalning företagsbil(eller bensin), kommunikation, sjukförsäkring, betalning för rekreation, sport m.m. Var kan man få utbildning högre utbildning Det finns ett antal kortvariga utbildningar på marknaden, vanligtvis pågår från en vecka till ett år. Interregional Academy of Construction and Industrial Complex och dess kurser i riktningen "Entreprenörskap och innovativ affärsutveckling".

Viktig

Låt oss hjälpa dig att hitta ett jobb Att sammanställa ett "säljande" CV - fler inbjudningar till intervjuer. Återuppta korrigering om 4 timmar - snabb korrigering av fel. Upprätta ett CV - CV på engelska språket. Karriärvägledning För skolbarn - val av yrke och hjälp vid val av universitet.

Den kommersiella direktörens uppgifter, hans roll i organisationen och huvuduppgifter

Representera företagets intressen i förbindelser med statliga myndigheter, tredjepartsorganisationer och institutioner i kommersiella frågor. 2. Fastställ arbetsuppgifter för underordnade anställda. 3. Begäran från företagets strukturella avdelningar information och dokument som är nödvändiga för att han ska kunna utföra sina uppgifter.

4. Delta i utarbetandet av utkast till order, instruktioner, instruktioner, samt uppskattningar, kontrakt och andra dokument relaterade till lösningen av kommersiella frågor. 5. Interagera med cheferna för alla strukturella divisioner om företagets finansiella och ekonomiska aktiviteter. 6. Godkännande av alla dokument relaterade till företagets finansiella och ekonomiska verksamhet (planer, prognostiserade balansräkningar, rapporter, etc.).
7.

Ansvar för en kommersiell chef för ett handelsbolag

Huvudsaklig verksamhet denna anställd i detta fall är det marknadsföring av företagets varumärke och produkter på marknaden i syfte att göra vinst. För att uppnå dessa mål organiseras arbetet i flera riktningar:

definition och konstruktion av marknadsföringspolicy;
kontroll över fordringar;
bildande av planer för köp och försäljning, övervakning av deras genomförande;
urval och utbildning av säljteamet;
skapande av ett system för motivation och certifiering av chefer;
inspektion av försäljningsprocessen;
övervaka kundförfrågningar.

Arbetsuppgifterna för den kommersiella chefen för ett handelsföretag inkluderar dessutom planering och förvaltning av sortimentspolicyn, kunskap om logistik och grunderna för produktdistribution, interaktion med nyckelkunder som är viktiga för företaget, deltagande i förhandlingar som är ansvariga för organisationen.

Leder utvecklingen av åtgärder för att spara resurser, förbättra ransoneringen av reserver, förbättra ekonomiska indikationer, förbättra företagets effektivitet, stärka den finansiella disciplinen. 6. Koordinerar utvecklingen av en marknadsföringsstrategi. 7. Ger rekommendationer och råd till chefer och specialister inom finansiell planering, försäljning, försäljning; kontrollerar deras arbete.

Säkerställer att kostnadsuppskattningar och andra dokument, beräkningar, rapporter om genomförandet av planer för logistik, försäljning i tid utarbetas färdiga produkter(försäljning av varor), finansiell verksamhet. 9. Godkänner och förvaltar bolagets budget för verksamhetsåret. 10. Organiserar ett system för redovisning av alla finansiella transaktioner, upprättande av finansiell rapporteringsdokumentation.

11.
Låt oss uppehålla oss vid de funktioner som oftast föreskrivs i Arbetsbeskrivningar för företagets kommersiella direktör. 1. Utveckling av företagets kommersiella strategi. Företagets positionering, prissegmentet, långsiktiga och kortsiktiga mål, planer och sätt att uppfylla försäljningsplaner bestäms. 2. Organisering av interaktion mellan kommersiella och andra block i företaget.

Alla anställda i företaget sysslar med försäljning. Även sekreterarens och specialistens handlingar kommer att påverka försäljningens framgång teknisk support. Den kommersiella direktörens uppgift är att se till att de icke-säljande avdelningarna agerar så att de hjälper till och inte stör säljare och försäljningschefer. 3. Definition av försäljningskanaler. Välj de mest lovande kanalerna.
Definiera prestationskriterier.