Atribuțiile și funcțiile directorului comercial. Responsabilitatile Directorului Comercial

În primul rând, directorul comercial este responsabil de toate problemele legate de clienți și de principalul profit al companiei. Dar există întotdeauna confuzie despre responsabilitățile postului de director comercial.

Cert este că în diferite companii, directorii comerciali îndeplinesc diferite funcții. De asemenea, sunt foarte des confundate două posturi diferite - director comercial și director de vânzări. Segmentul maxim în care poate lucra un director comercial este managementul simultan al serviciilor de vânzări, logistică, achiziții și marketing. De asemenea, se crede adesea că atribuțiile unui director comercial includ doar conducerea departamentului de vânzări.

Acolo unde pot fi necesare aptitudinile unui director comercial

Astăzi, sunt foarte multe posturi vacante pentru acest post, dar cerințele pentru un director comercial nu sunt mici. Întregul specific al posturilor vacante pentru acest post constă în faptul că sunt foarte deschise perioadă lungă de timp. Acest lucru duce la concluzia că căutarea în sine și selecția ulterioară a candidaților durează foarte mult timp. De asemenea, postul vacant este foarte adesea vacant din cauza faptului că noii directori comerciali nu pot rezista mult timp în locul lor (până la un an de muncă). Toate acestea se datorează complexității construirii relațiilor cu fondatorii companiei.

Cel mai adesea, postul vacant de director comercial este deschis în companiile slab structurate din Rusia. Motivul este că astfel de companii nu au avut niciodată directori comerciali până în acest moment. Volumul tranzacțiilor din cadrul companiei câștigă volum și gestionarea companiei prin aceleași metode devine practic ineficientă. Drept urmare, proprietarii companiei încearcă să crească nivelul de eficiență al companiei prin atragerea de manageri și directori comerciali cu experiență.

Se mai intampla ca pe toata existenta societatii sa fi avut un singur director comercial, care a fost unul dintre fondatorii societatii sau un angajat care a lucrat de la inceputul deschiderii societatii, iar apoi a fost promovat director general si acum. este necesar un nou director comercial. În acest caz, noului candidat vor fi impuse cerințe stricte - alfabetizare managerială, noi metode de atingere a scopului.

Dacă vorbim despre companiile structurate, atunci în acest caz starea de spirit sau plăcerea personală va juca un rol mai mic decât nivelul de profesionalism. În această funcție, directorul comercial este o persoană care îndeplinește funcții clar definite în structura proceselor de afaceri ale companiei.

Cel mai adesea, doar companiile occidentale au cerințe clare pentru educație sau competențe. Cât despre companiile rusești, ele vor doar să găsească un „magician”. Adică au nevoie de o persoană care să vină și să rezolve personal toate problemele și să ridice compania la nou nivel.

Responsabilitățile cheie ale unui director comercial

Principalele responsabilități ale acestei poziții includ următoarele:

Director comercial trebuie să organizeze managementul aprovizionării materiale și tehnice a întreprinderii, precum și să se angajeze în activități de depozitare, transport și comercializare ulterioară a produselor.
Directorul ar trebui să coordoneze dezvoltarea și proiectul planuri pe termen lung logistica si comercializarea ulterioara a produselor.
Gestionează dezvoltarea tuturor normelor și standardelor de calitate pentru produsele fabricate.
Recomandă strategii de dezvoltare ulterioare managerilor de departamente și specialiștilor departamentului financiar. Controlează calitatea muncii lor.
Raspunde de livrarea la timp a documentelor bugetare si financiare, calculelor, rapoartelor privind implementarea planului.
Monitorizează performanța financiară și economică și cheltuirea fondurilor
Responsabil de negocierile in numele companiei cu diferitele contrapartide ale companiei cu privire la orice activitate comerciala sau financiara
Acționează în numele companiei la licitații, burse de valori, campanii de publicitate și alte evenimente

De asemenea, este de remarcat (cum am spus mai sus), în unele companii atribuțiile unui director comercial pot diferi. Lista lui de sarcini poate include, de asemenea:

Elaborarea unui plan de promovare a unui nou produs sau serviciu
Discutarea bugetului și calculul acestuia împreună cu CEO
Controlați toate canalele de distribuție
Crearea unui program pentru motivație materială angajații întreprinderii
Participa la crearea unui nou politica de personal firmelor
Gestionați raportarea vânzărilor
Negociaza cu clientii
Dezvoltați noi metode de politică de prețuri
Luați decizii finale cu privire la campaniile publicitare

Este demn de remarcat aici că, dacă o persoană obține un loc de muncă în această poziție, în companie straina, atunci pot fi necesare următoarele:

diploma de MBA
Aveți o bună cunoaștere a limbii engleze
Să aibă cel puțin cinci ani de experiență în management

Functiile directorului comercial

După cum am înțeles deja, principalele sarcini ale directorului comercial sunt organizarea și conducerea activităților tuturor departamentelor din segmentul său. Merită spus că atribuțiile sale depind direct de specificul industriei companiei și de dimensiunea organizației.

În timpul activității sale, directorul comercial interacționează cu diverși șefi ai diferitelor departamente ale companiei. Această listă poate include: contabilitate, departament de marketing, IT, serviciu logic, departament financiar. Cel mai adesea, funcțiile principale ale acestei poziții sunt articulare planificare strategica cu diferite departamente, formarea politicii de marketing, prețuri, financiare, de personal. El este, de asemenea, obligat să controleze vânzarea mărfurilor și să planifice vânzări ulterioare. Funcțiile sale includ monitorizarea mediu competitivși piața de bunuri și servicii. De asemenea, directorul comercial trebuie să extindă și să controleze toate relațiile cu furnizorii și să formeze bugetul pentru întreaga unitate comercială.

Abilitățile personale ale unui director comercial

Aici merită spus mai detaliat, deoarece calitățile personale sunt una dintre ele puncte cheie la alegerea unei persoane pentru acest post. Calitățile personale ale unui director comercial ar trebui să includă un stil special de management, delegare de autoritate și abilități de interacțiune cu angajații companiei. Desigur, o astfel de poziție necesită un nivel ridicat de abilități de comunicare și capacitatea de a gestiona corect personalul. Orice companie va fi interesată de oameni care au abilități generale de management și capacitatea de a organiza previziuni și bugetare.

In ciuda celor de mai sus, fiecare companie are propriile criterii prin care sunt evaluate calitatile personale ale unui director comercial. Totul va depinde direct de obiectivele actuale ale companiei și de perioada de dezvoltare a acesteia. Deci, totul depinde de ciclul de viață în care se află acum organizația. În funcție de aceasta, cerințele se schimbă nu numai pentru funcțiile de conducere, ci și pentru toți angajații companiei. Vom vorbi despre fiecare ciclu de viață companie și ce calități personale ar trebui să aibă un director comercial în fiecare dintre cicluri.

Etapa inițială de dezvoltare

O persoană trebuie să aibă experiență de succes în construirea modelelor de afaceri ale companiilor de la zero. El trebuie să fie capabil să formeze o nouă echipă cu experiență. Printre calitatile personale, in aceasta perioada vor fi puse in valoare inovatia, creativitatea, rigiditatea in decizii, structurarea. În această etapă, directorul comercial trebuie să fie capabil să ia rapid și eficient deciziile necesare. Să aibă un punct de vedere obiectiv pentru a face față concurenților.

Perioada de glorie a companiei

În această perioadă, vânzările sunt în creștere, există deja idei pentru perioade viitoare în tendințele generale ale pieței și planuri de dezvoltare în plan organizatoric. În acest caz, proprietarii companiei au nevoie cel mai adesea de o persoană cu experiență de succes în companii structurate, care are o experiență considerabilă în optimizarea tuturor proceselor de afaceri. În această perioadă, directorul trebuie să fie capabil să delege rapid și competent autoritatea și să aibă o abordare metodică a oricăror probleme. Deja în această etapă, minuțiozitatea și consecvența în efectuarea muncii sunt mai apreciate. Este necesar să se lucreze profund în fiecare problemă pentru a găsi cea mai eficientă și mai puțin costisitoare soluție. În această etapă, directorul trebuie să adere la liniile directoare normative și să fie în acord cu promovarea sistematică a scopului.

De menționat că în diverse companii, atribuțiile acestui manager implică gestionarea unor componente ale activității precum vânzări, marketing, publicitate și achiziții. Prin urmare, merită să spunem că numele postului poate suna diferit, de exemplu, director de vânzări sau director de marketing.

Responsabilitatile Directorului Comercial

Poziția de director comercial nu are practic fațete, așa că gama sarcinilor și funcțiilor sale poate fi destul de largă. Poate acționa în următoarele domenii:

Elaborarea planurilor de activitate a unei întreprinderi sau organizații împreună cu conducerea, adică directorul general și societatea de acționari.
Căutați noi căi și oportunități necesare pentru ca compania să se dezvolte cu succes și să-și ocupe nișa de piață.
Rezolvarea problemelor din domeniul dezvoltării personalului, de exemplu, vânzători și manageri.
Analiza pieței.
Managementul departamentului de vanzari, selectia si selectia canalelor de distributie.
Dezvoltarea unei politici de prețuri și a unei game de produse sau servicii furnizate de companie, programe de creștere a vânzărilor.
Pe lângă dezvoltarea și implementarea acestor programe, un astfel de lider trebuie să se asigure că acestea funcționează într-un mod pozitiv și sunt implementate.
Implementarea controlului in domeniul logisticii.
Intocmirea de planuri si previziuni despre nevoile si costurile viitoare ale companiei.

Pe lângă responsabilitățile de mai sus, persoana care ocupă această funcție poate fi responsabilă și pentru cooperarea în timp util și de încredere cu furnizorii (materii prime, produse, servicii etc.), rezolvarea problemelor tuturor livrărilor, selectarea furnizorilor, participarea la planificarea bugetului companiei. pentru o anumită perioadă de timp.

Descrierea postului

În fiecare firmă și organizație, fișa postului persoanei care ocupă această funcție se întocmește ținând cont de toate caracteristicile activităților în care se desfășoară societatea. Prin urmare, fișa postului, de exemplu, a unui director comercial al unei rafinării de petrol și fișa postului unei persoane care lucrează într-o poziție similară într-o companie care desfășoară vânzări. aparate electrocasnice, va fi destul de diferit.

Dar, cu toate acestea, ei vor avea și o listă generală de sarcini și domenii în care acest lider ar trebui să fie capabil să înțeleagă și să lucreze.

Este important de înțeles că o persoană care deține funcția de director comercial trebuie să aibă în mod necesar nivelul adecvat de cunoștințe și abilități, precum și experiență în posturi de conducere.

Care este rolul directorului comercial?

Deoarece acest lider are o gamă largă de sarcini și sarcini, este foarte posibil să presupunem că joacă unul dintre rolurile de conducere și semnificative în companie.

Nici o singură adunare importantă a acționarilor companiei nu se poate face fără participarea sa, planurile și perspectivele de dezvoltare a organizației nu sunt discutate, bugetul pentru exercițiul financiar nu este format, doar cu aprobarea sa se încheie contracte cu furnizorii și serviciile. furnizorii.

Datorita faptului ca directorul comercial este o persoana cu anumite puteri, este important la angajare sa fie atent la a lui caracteristici personale astfel încât să nu mai fie nevoit să se ocupe de folosirea de către el a funcției sale oficiale pentru câștig personal.

Drepturile și responsabilitățile directorului comercial

Acest angajat are următoarele drepturile:

Reprezintă interesele companiei în legătură cu activitățile sale în fața agențiilor guvernamentale, altor organizații, întreprinderi și instituții.
Efectuați solicitări de informații de la departamentele și sucursalele companiei care sunt necesare pentru implementarea activităților acesteia.
Trimite propuneri spre luarea în considerare a acționarilor și a CEO-ului privind dezvoltarea și îmbunătățirea companiei.
Implicați-vă în dezvoltarea responsabilităților pentru subordonați.
Participă la pregătirea, elaborarea documentației referitoare la activitățile sale.
Puneți o semnătură și o viză pe documentația care are legătură directă cu activitățile sale.
Solicitați conducerii unei firme sau întreprinderi ca toate condițiile organizatorice și tehnice pentru implementare activitatea muncii au fost observate.
Să desfășoare interacțiune pe probleme legate de activitățile sale cu șefii altor divizii structurale.

La lista de mai sus a acestor drepturi, orice organizație, dacă consideră necesar, are dreptul să le adauge pe ale sale.

În majoritatea companiilor responsabilitate acest angajat se reduce la următoarele puncte:

Pentru infracțiunile care sunt comise în cursul activităților în conformitate cu Codul penal al Federației Ruse, Codul civil al Federației Ruse.
Pentru îndeplinirea necorespunzătoare sau neexecutarea atribuțiilor oficiale prevăzute în fișa postului în conformitate cu dreptul muncii RF.
Pentru cauzarea daunelor materiale companiei în conformitate cu Codul penal al Federației Ruse, Codul civil al Federației Ruse.

Conducerea organizației are și dreptul de a include în documentul care reglementează activitățile angajatului (fișa postului), clauze suplimentare pe responsabilitatea acestuia.

Responsabilitatile Directorului Comercial

Atribuțiile directorului comercial al unui SRL, adică al unei companii private, sunt în mare măsură determinate de specificul activităților sale. În majoritatea firmelor, indiferent de formă (LLC, OJSC sau JSC), directorul comercial îndeplinește următoarele sarcini:

se ocupă de definirea strategiei și politicii companiei;
compune caracteristicile produselor comercializate;
realizează comunicare intra-corporativă și inter-corporată pe probleme care au legătură directă cu vânzările de produse fabricate;
optimizează mecanismele şi metodele de vânzare.

De asemenea, acest șef dintr-un SRL poate fi angajat în raportarea problemelor activităților sale, organizarea de instruire a angajaților, rezolvarea unor probleme și sarcini de personal.

Responsabilitatile directorului comercial al unei societati comerciale si de constructii

Pentru o mai mare claritate, atribuțiile unui director comercial pot fi luate în considerare folosind exemplul unei tranzacții și companie de constructii. Responsabilitățile unei persoane care ocupă această funcție într-o specialitate companie de constructii sunt de obicei după cum urmează:

caută noi clienți care au nevoie de servicii de construcții;
este angajat în dezvoltarea unor astfel de domenii ale companiei, cum ar fi construcții, proiectare;
negocierea cu furnizorii si clientii;
analizează organizațiile concurente;
întocmește documentația, oferte comerciale legate de furnizarea de servicii de construcții;
întocmește documente pentru participarea la licitații;
controlează calitatea și calendarul serviciilor de construcții prestate de companie.

Principalele sarcini ale directorului comercial în societate comercială oarecum diferit, intrucat toate activitatile sale sunt destinate marketingului si promovarii marfurilor vandute pe piata in scopul cresterii vanzarilor si profiturilor. Acest manager este angajat în faptul că își formează planuri de achiziții și vânzări, selectează și antrenează managerii de vânzări, elaborează politica de marketing a organizației, elaborează sisteme de motivare și adaptare a personalului.

În orice domeniu lucrează acest lider, este foarte important ca caracteristicile sale personale să corespundă nivelului poziției sale. De succes în această poziție vor fi acei oameni care sunt sociabili, rezistenți la stres, mobili, capabili să gândească strategic, au elementele unui lider, sunt responsabili și pot analiza.

— director de dezvoltare de noi proiecte la Yandex. Anterior, a fost implicat în extinderea regională în serviciul de cupoane Gett taxi și Vigoda.ru, a lucrat ca director comercial în compania de transport de marfă Deliver.

Am discutat cu Artem despre ce este responsabil un director comercial și ce aptitudini ar trebui să aibă pentru a forma un departament comercial eficient.

Există un stereotip că directorul comercial este angajat doar în vânzări.

În realitate, există mult mai multe responsabilități. Un director comercial poate fi responsabil pentru patru domenii în același timp - vânzări, achiziții, logistică și marketing. Dar aceasta este situația ideală.

În practică, totul depinde de scopul și structura organizatorică a companiei. De exemplu, în multe companii care oferă servicii, în principiu, nu există un departament de logistică, iar în unele companii, departamentul de producție este responsabil de achiziții. Dar este mai eficient dacă aceste departamente sunt conduse de o singură persoană.

Compania Deliver este angajată în transportul de mărfuri. De fapt, logistica este produsul principal, așa că nu este evidențiată ca o zonă separată. Tot ce ține de vânzări, achiziții și marketing, compania a raportat directorului comercial.

Inițial, în Deliver, fondatorul companiei, acționar și CEO. Dar dacă o afacere are nevoie de o creștere semnificativă într-un anumit domeniu, angajează un specialist în acest domeniu. La noi a fost la fel. Când a fost necesară o tranziție la un nou nivel, au decis să angajeze un director comercial.

La Deliver, a fost responsabil de vânzări, achiziții și marketing. Am transformat fiecare dintre aceste zone.

#unu. Schimbarea sistemului de vânzări

Când m-am alăturat companiei, departamentul de vânzări lucra deja. Au fost semnate contracte cu primii clienți, dar:

abordarea a fost nesistematică

cerințele pentru manageri erau nerezonabile

structura departamentului era complexă

nu exista o politică clară privind tarifele și creditele

În primul rând, departamentul s-a refăcut: sarcini distribuite între angajați și lucru sistematizat cu clienții.

Ne-am concentrat pe vânzările directe, dar am început să testăm și alte canale în paralel. Am lansat vânzări de agenți prin complexe de depozite, ulterior vânzări de parteneri cu site-uri de licitație și bănci, inclusiv Sberbank, Otkritie și Tinkoff Bank.

#2. Extindere regională

În paralel cu aceasta, am fost angajat în extinderea regională. Am deschis două birouri - în Sankt Petersburg și Ekaterinburg. Dar în regiuni, a devenit dificil să găsim descărcări inverse pentru mașinile noastre. Moscova este un hub care acumulează mărfuri și o distribuie între regiuni, dar mărfurile din regiuni nu vin în același volum, există în principal livrare intra-orașă și intra-regională.

Pentru a rezolva această problemă, am decis să creștem mai adânc în regiuni. Testat în timpul lucrului grupuri diferite clienți, de la persoane fizice până la companii gigantice de FMCG, cu sute de vehicule care transportă marfă în fiecare zi.

#3. Lucrați cu clienții

Mulți furnizori de bunuri și servicii își doresc clienții să fie giganți. Nu am făcut excepție. Dar lucrând cu astfel de companii, am întâmpinat dificultăți:

întârzieri mari la plăți
flux individual de documente
cerințe specifice ale produsului

Ne-am concentrat pe marii producători și distribuitori locali de mărfuri locale - alimente, materiale de construcție. Companiile mijlocii au mai puține cerințe și toate procesele sunt mult mai ușor de organizat. Marja de afaceri cu ei este mai mare.

Tranziția către clienți de o scară diferită a oferit o creștere care a permis lui Deliver să pătrundă în liderii de piață.

#4. Alegerea canalelor de vânzare

Am început cu vânzările directe. Apoi au testat canale de marketing, au cheltuit sume uriașe pe marketing și PR, au participat la conferințe și expoziții, au încercat programe de recomandare pentru agenții și parteneri și programe de loialitate.

După ce am evaluat costul atragerii unui client și ciclul său de viață, ne-am dat seama că vânzările directe sunt mai profitabile decât altele. Și așa ne-am concentrat asupra lor.

Marketingul îndeplinește o funcție de susținere - nu este un departament independent, ajută vânzările directe. Sarcina a fost să analizăm aceste canale. Am avut mai multe echipe: una era angajată în marketing, cealaltă era angajată în proiecte de PR, a treia era în activitate BTL, impact indirect asupra consumatorilor. Împreună am analizat rezultatele și am căutat cele mai eficiente canale pentru a atrage clienți.

Orice societate comercială menite să realizeze profit. De fapt, directorul comercial și departamentul său sunt structura care generează acest profit. Directorul comercial comunică cu clienții, înțelege procesele interne ale organizației și, bineînțeles, afectează performanța financiară a companiei.

Am studiat experiența directorilor comerciali de succes și a managerilor din companii globale și am venit cu o listă cu cinci calități și abilități cheie ale unui director comercial.

#unu. Conducere

Un director comercial este un lider care este capabil să ia decizii rapide într-o situație în schimbare rapidă și să conducă oamenii la obiectivele lor.

#2. gandire strategica

Directorul comercial trebuie să fie capabil să se ridice peste cifra de afaceri, peste situație și să decidă în ce direcție să se deplaseze. Să fie capabil să aplice noi tehnici și să genereze idei inovatoare.

#3. Abilitati de vanzare si comunicare

Munca unui director comercial este strâns legată de comunicare - cu clienții, angajații, furnizorii și colegii. El trebuie să fie capabil să negocieze și să înțeleagă principiile vânzărilor.

#4. Aptitudini organizatorice

Una dintre principalele competente ale unui director comercial este dorinta si capacitatea de a lucra in echipa, de a o organiza. Motivând angajații, încurajându-i și controlându-i, directorul comercial obține succes în departamentul său.

#cinci. Eficiența personală

Ca orice alt lider, un director comercial trebuie să aibă o minte flexibilă. Pentru a face acest lucru, este important să vă dezvoltați constant, să vă îmbunătățiți, să urmați cursuri și antrenamente.

În general, crearea unui departament comercial constă în trei etape.

Determinați profilul clientului țintă. Este important să descrieți cât mai detaliat posibil cine, de ce și cum vă va folosi produsul sau serviciul.

Selectați principalele canale de vânzare. Pe baza profilului clientului, stabiliți principalele canale de vânzare: direct, prin dealeri sau distribuitori, cu accent pe marketing online sau vânzări prin agenție.

Selectați și instruiți angajații. De îndată ce decideți cui și cum veți vinde, formați echipa potrivită.

Adesea, în funcția de director comercial este numit șeful departamentului de vânzări, achiziții sau logistică. Acești angajați sunt mai cufundați în proces de fabricațieși procesul de obținere a profitului, îl influențează direct și cunosc unele dintre sarcini. Le este mai ușor să-și asume alte sarcini.

Directorul comercial intră în contact și cu marketingul. Dar setul de instrumente pe care trebuie să le stăpânească depinde de industrie și de produsele companiei.

Instrumentele online sunt foarte utilizate în marketing - este important să le înțelegeți cel puțin la un nivel de bază. Managerul de afaceri trebuie să înțeleagă principii generale munca și principalele metrici care măsoară eficiența campaniilor. Și nu ar trebui să separați marketingul și PR - ele sunt interconectate.

Sarcina principală a directorului comercial este să determine grupul de clienți care va fi vizat de campaniile de marketing și să testeze instrumentele, găsind cele mai ieftine și mai încăpătoare canale de achiziție.

Directorul comercial interacționează cu părțile interesate — părțile interesate. Părțile interesate interne sunt împărțite în trei tipuri:

fondatori
investitorilor
personal

InvestitoriiȘi fondatori companiile influențează definirea strategiei de afaceri, negocierea bugetului, produsele și profiturile companiei. Din personal Depinde rapiditatea și calitatea muncii la crearea unui produs, furnizarea de servicii și, în general, viteza de dezvoltare a companiei.

În interacțiunea cu managerii - managementul de top - în opinia mea, principalul lucru este să nu te implici în jocuri politice. Este important să înțelegeți sarcinile și obiectivele altor departamente și să construiți o comunicare bazată pe obiectivele generale ale companiei. Dacă ai raționamentul corect și spui lucruri raționale, nu este greu să le transmiți colegilor utilitatea propunerii tale. Principalul lucru este un dialog sincer și deschis.

În fiecare companie în creștere, vine un moment în care este pur și simplu necesar să se extindă personalul și să se redistribuie responsabilitățile. Atunci directorii adjuncți ai companiei pt diverse probleme. Aceștia sunt oameni responsabili de aprovizionare, producție, publicitate și promovare, precum și finanțe. Directorul comercial este practic a doua persoană din companie după directorul general. Are propriile sale îndatoriri, sarcini și drepturi. Directorul comercial trebuie să aibă abilități specifice și operaționale. Ce fel de persoană este aceasta, ce face mai exact și cum să scrie un CV într-o companie bună?

Cine este director comercial?

Sfera finanțelor este destul de largă, astfel încât fiecare solicitant trebuie să înțeleagă clar esența profesiei alese, sfera atribuțiilor și responsabilităților.

Deci, un director comercial este un specialist care este direct implicat în diverse operațiuni de tranzacționare și sprijinul acestora. în care lista plina sarcinile depinde numai de specificul întreprinderii și de dimensiunea acesteia. Dar putem spune cu siguranță că datorită directorului comercial compania realizează profit, cursul și ritmul de dezvoltare sunt determinate.

Un astfel de angajat gestionează nu numai achizițiile și vânzările de produse, ci și departamentele de marketing și logistică. De asemenea, directorul comercial formează și menține relații cu clienții mari și cheie ai companiei și este responsabil pentru încheierea de tranzacții deosebit de profitabile.

În general, putem spune că aceasta este o figură cheie în structura oricărei companii. De aceea, cerințele pentru solicitant sunt destul de mari și dure.

Locul directorului comercial în structura organizatorică a firmei

Foarte des confundat cu șeful departamentului de vânzări. Dar directorul comercial are un loc bine definit în ierarhia managementului. Datorită acestei distribuții a responsabilităților, compania funcționează ca un ceas.

Postul de director comercial apartine celui de-al doilea nivel de conducere. Acesta este următorul pas după regizor. Totodată, este numit un adjunct financiar și, de asemenea, înlăturat din funcție exclusiv director general companiilor.

În toate problemele de lucru, directorul comercial raportează și raportează direct directorului. Acestea sunt întrebările Managementul operational, comerțul și rotația de bani și planificarea financiară. În același timp, este personal responsabil pentru siguranța diferitelor resurse materiale și semnează un acord corespunzător cu conducerea.

Dacă finanțatorul șef lipsește de la locul de muncă din cauza bolii, călătoriei de afaceri sau vacanței, atunci un alt angajat al companiei este numit în locul său printr-un ordin separat al șefului. Directorul comercial adjunct are aceleași drepturi și obligații pe care le primește anumit timp. El poartă și responsabilitatea financiară.

Ce face un director comercial?

Pentru a alege locul potrivit în companie, trebuie să înțelegeți clar ce sarcini și obiective vă confruntați. Acest lucru vă va permite să vă distribuiți mai eficient și mai rațional timpul și efortul. In afara de asta, fapt dat este valoroasă atât pentru persoana care caută un loc de muncă, cât și pentru angajator. La urma urmei, după ce ați subliniat domeniul de aplicare al îndatoririlor și sarcinilor, puteți cere în siguranță de la angajat rezultate concrete. De asemenea, puteți monitoriza în mod constant eficacitatea activităților sale.

Singurul lucru care atrage Atentie speciala este venitul companiei. Directorul comercial al companiei trebuie să monitorizeze în permanență situația și să ia măsuri prompte atunci când acest indicator scade. Pentru a face acest lucru, el poate solicita orice documente comerciale de la alte departamente, precum și să coordoneze acțiuni cu alți șefi de departament.

Acest angajat indispensabil poate reprezenta interesele financiare ale întreprinderii în relaţiile cu diverse instituţii şi organisme guvernamentale. În acest caz, el este fața companiei și are autoritate deplină pentru a rezolva problemele emergente.

Responsabilitati principale

Un director comercial este o persoană căreia i se încredințează puteri și responsabilități enorme. În consecință, el trebuie în întregime urmați toate instrucțiunile directorului companiei, dezvoltați și extindeți relațiile comerciale, precum și respectați planul de afaceri existent.

Ca atare, el are următoarele responsabilități:

Controlul și coordonarea elaborării standardelor de calitate și depozitare a produselor sau serviciilor, precum și a cantității acestora. Directorul comercial este cel care determină costul final mărfuri, sortimentul acestora și volumele de producție.
Coordonarea dezvoltarii si implementarii strategiei de marketing a intreprinderii. afectează direct viitorul bunăstare financiară companiilor.
Responsabil cu instruirea si supravegherea muncii angajatilor.
Monitorizați pregătirea la timp a documentelor de raportare, precum și furnizați-le conducerii în timp util. În plus, sarcinile directorului comercial includ vizualizarea tuturor documentelor financiare.
Monitorizează implementarea planului general de afaceri, precum și bugetul întreprinderii. Asigurați plăți complete și în timp util salariile.

Pe lângă aceste cerințe, fiecare companie are dreptul de a introduce propriile termeni de referință pentru directorul comercial. Totul depinde de dimensiunea, specificul întreprinderii și structura de management. ÎN companiile rusești dorințele specifice ale fondatorilor pot influența, de asemenea, caracterul complet al îndatoririlor oficiale.

Principalele calități pe care ar trebui să le aibă un profesionist

Un director comercial este o poziție foarte dificilă, care necesită de la un angajat nu numai abilități de lucru relevante, ci și anumite calități personale. Și acest lucru se datorează nu numai simpatiilor și preferințelor personale, ci mai degrabă particularității postului ales.

Deci, să începem cu calitati profesionaleși aptitudini. Majoritatea companiilor prezintă solicitantului următoarele criterii, pe care directorul comercial trebuie să le indice în CV-ul său:

Capacitate de lucru și cunoaștere a pieței specifice în care își desfășoară activitatea compania.
Abilitatea de a modela și controla canalele de distribuție existente și propuse.
Navigați prin sistemul de marketing pentru a implementa eficient diverse proiecte de publicitate.
Abilitatea de a comunica cu clienții VIP, de a semna contracte pentru a încheia tranzacții mari.
Cunoașterea limbii engleze pentru comunicare și lucru cu documente.

Dacă vorbim despre calitățile personale ale candidatului, atunci aici cerințele angajatorului sunt destul de standard. Ca și în multe alte funcții, viitorul director comercial trebuie să fie intenționat și rezistent la stres, sociabil și carismatic. El trebuie să fie un lider, să interacționeze eficient cu personalul și cu orice public. Eficiența și non-conflictul sunt de asemenea apreciate în mod deosebit.

Care companii folosesc această poziție

Acum, pe piața muncii, puteți găsi destul un numar mare de posturi vacante de director comercial. Particularitatea lor este că astfel de reclame pot sta mult timp. Există mai multe pentru asta motive obiective: în primul rând, angajatorul efectuează o selecție destul de strictă și minuțioasă a candidaților, iar, în al doilea rând, angajații nou angajați nu rezistă întregii sarcini de serviciu și ritmului de lucru.

Abordarea pentru găsirea unui finanțator și cerințele pentru cunoștințele și abilitățile acestuia diferă semnificativ între companiile occidentale și cele autohtone. Aici ar trebui să se țină cont de mentalitatea și istoria dezvoltării afacerilor în Rusia și în străinătate.

În companiile autohtone, funcția de director comercial apare ca urmare a extinderii întreprinderii sau a restructurării structurii de conducere din cauza performanței sale ineficiente. Prin urmare, cerințele pentru candidați sunt foarte vagi. Aici, directorul comercial este un specialist universal instruit și cu experiență, care este capabil să facă față rapid problemelor care s-au acumulat de-a lungul anilor.

În companiile occidentale, funcționalitatea și cerințele pentru solicitanți au fost de mult definite clar. Prin urmare, este mult mai ușor pentru solicitant să afle de ce anume este responsabil, care sunt sarcinile și responsabilitățile sale principale. În plus, aici se acordă atenție profesionalismului, și nu simpatiilor subiective.

Nivelul salariului și cerințele de bază pentru candidat

La ce se poate aștepta viitorul director comercial ca compensație pentru munca sa grea? La urma urmei, fișa postului unui director comercial prevede o gamă destul de largă de sarcini și o responsabilitate uriașă.

Este de remarcat aici că salariul va depinde direct de mărimea companiei și chiar de locația acesteia. De exemplu, cel mai mare salariu al unui director comercial este observat la Moscova sau Sankt Petersburg. Aici, un angajat poate conta pe un venit lunar de 80.000 de ruble. Cu cât mai departe de capitală, cu atât recompensa va fi mai mică.

În plus, la creșterea salariului se impun și cerințe mai mari: experiență de lucru pe postul relevant de cel puțin 3 ani, promovarea diferitelor cursuri și training-uri de vânzări, experiență în planificarea financiară și desfășurarea unor negocieri eficiente. O diplomă de MBA și cunoștințe de limba engleză sunt, de asemenea, binevenite.

în care varsta medie viitorul director comercial are vreo 40 de ani. Cel mai adesea aceștia sunt bărbați cu studii superioare. În plus, fiecare candidat trebuie să aibă recomandari bune dintr-un job anterior.

De asemenea, angajatorul poate prezenta cerințe specifice pentru solicitant. De exemplu, aceasta este deținerea vehiculelor, consimțământul pentru îndeplinirea sarcinilor în afara programului de lucru, prezența anumitor diplome etc.

Angajarea unui director comercial

Această problemă în fiecare companie este rezolvată în conformitate cu și existentă acte legislative. Anterior, candidatura este convenită cu proprietarii companiei. Dacă nu există nicio modalitate de a găsi angajat profesionist pe partea, cel mai adesea contabilul-șef al întreprinderii este numit în această funcție. Acest om are totul cunoștințe necesareși aptitudini pentru această poziție. În același timp, se face o înregistrare corespunzătoare a transferului în cartea de munca.

Ordinul de numire a unui director comercial este semnat personal de directorul general sau de conducătorul întreprinderii. În același mod, un angajat este concediat din această funcție.

Datorită faptului că din nou persoana acceptata este o responsabilitate uriasa, este indicat sa inchei cu el contract de munca. Ea, ca și fișa postului, indică toate drepturile și obligațiile viitorului director comercial. Există și o clauză privind confidențialitatea și nedezvăluirea, despre răspundereși condițiile pentru rezilierea anticipată a unui contract existent.

Cu toate acestea, în orice caz, departamentul de personal face o înscriere corespunzătoare în carnetul de muncă despre momentul acceptării și numărul comenzii.

Fișa postului pentru director comercial

În structura întreprinderii se întocmește un manual special pentru fiecare angajat, care indică toate aspectele activității și nuanțele funcției deținute.

Fișa postului directorului comercial conține următoarele elemente:

Dispoziții generale. Aici, de regulă, sunt descifrate definițiile și termenii de bază, cerințele pentru calitățile profesionale și personale și regulile de bază de lucru la întreprindere.
Îndatoririle angajaților. Acest paragraf precizează clar toate punctele pentru care este responsabil directorul comercial.
Drepturile. Această secțiune specifică capacitățile și puterile unui angajat.
Responsabilitate. Acest punct este deosebit de important, deoarece. contine informatii despre obligatiile directorului comercial fata de societate si legislatie.

De asemenea, acest document poate indica condițiile de muncă, cerințele pentru angajat și alte elemente la latitudinea conducerii întreprinderii. Un angajat poate fi concediat pentru nerespectarea fișei postului.

Cum și prin ce indicatori este evaluată munca unui director comercial?

Acum, în orice companie, unul dintre principalii indicatori ai performanței unui angajat este performanța acestuia, adică ceea ce a adus la masă și ce beneficii s-a dovedit a fi. Sau poate fi valoarea profitului final primit de firmă pentru perioada de muncă a unei persoane. Acesta este un indicator foarte important, deoarece ulterior poate afecta direct valoarea salariului și recomandările.

Performanța majorității directorilor comerciali este evaluată după următoarele criterii:

Executarea corectă a propriei fișe a postului. Aici se evaluează respectarea fiecărei clauze a contractului.
Nivel ridicat de disciplină și subordonare. Directorul afacerilor comerciale trebuie să fie o persoană extrem de organizată și responsabilă, deoarece este responsabil pentru bunăstarea prezentă și viitoare a companiei.
Implementarea planului de afaceri existent al firmei. Lucrul companiei cu performanta financiara calculate cu atenție și exactitate. Dacă orice articol nu este finalizat la timp, acest lucru poate avea un impact destul de negativ asupra viitorului ei.

Scrierea unui CV convingător și semnificativ

Angajatorul nu poate ști despre calitățile personale unice, aptitudinile, experiența și alte nuanțe ale personalității viitorului angajat. Prin urmare, orice solicitant trebuie să-și poată compune corect CV-ul. Până la urmă, depinde dacă îl duc la echipă.

Deci, în CV, directorul comercial ar trebui să indice:

Date personale (data nașterii, locul de înregistrare sau de reședință etc.).
Educație (superioară unități de învățământși toate cursurile).
Experiență în muncă (numele întreprinderilor, funcția și responsabilitățile).
și aptitudini (elementul ar trebui să reprezinte un avantaj competitiv).
Informații suplimentare (cunoștințe de programe și limbi).

În plus, există câteva sfaturi pentru a completa un CV:

Informații și cifre mai specifice în descrierea realizărilor profesionale.
Este mai bine să indicați domeniul de activitate al companiilor în care ați lucrat înainte.
Privește-ți CV-ul prin ochii unui angajator.

Directorul comercial trebuie să știe:

Cadrul legislativ care reglementează procesele de vânzare, cumpărare și activitati de marketingîntreprinderilor.
Fundamente ale logisticii transportului, achizițiilor și depozitelor.
Fluxul documentelor în domeniul achizițiilor, aprovizionării și vânzărilor.
Structura și perspectivele pieței interne și externe.
Standarde de stat pentru produsele fabricate de întreprindere.
Fundamentele standardelor de protecție a muncii și disciplina muncii.
Fundamentele dreptului muncii și administrativ.

Program de formare director comercial Dacă o persoană nu are experiență în vânzări, dar are dorința și înclinația de a lucra în acest domeniu, poate urma un curs de formare.

Responsabilitatile Directorului Comercial

Atenţie

Un astfel de specialist, luând decizii în cunoștință de cauză, își va putea îndruma și instrui subordonații și angajații departamentelor conexe, conducându-i în direcția necesară companiei. Candidatul pentru acest post trebuie să aibă și să înțeleagă propriile goluriși sarcinile întreprinderii, printre care principalul este profitul regulat. Omul trebuie să aibă nivel inalt responsabilitate și amploare a gândirii, deoarece poziția sa este legată de coordonarea activității tuturor departamentelor de conducere, cu controlul mișcării încasărilor în numerar.

Și, desigur, acest specialist pur și simplu nu poate fi lipsit de inițiativă, necomunicativ, iresponsabil și lipsit de intenție. Responsabilitatea pentru finanțele și economia unei societăți comerciale În multe organizații, îndatoririle unui director comercial al unei întreprinderi se suprapun cu cele ale unui director financiar.

Director comercial

Cerințe pentru un director comercial Deoarece este necesar să se gestioneze aproape întreaga întreprindere, cerințele pentru un director comercial sunt serioase:

învăţământ superior economic, financiar (mai rar tehnic);
experienta in functii de conducere - de la 3 ani;
experienta in managementul personalului - de la 3 ani;
Experiență în construirea și gestionarea unei echipe de vânzări;
cunoștințe solide în domeniul publicității și marketingului;
abilități puternice de conducere și comunicare;
experienta de negociere si vanzari;

De asemenea, adesea bineveniți:

experiență în domeniul ales (de exemplu, companie de constructiiîncurajează experiența în construcții);
cunoasterea limbii engleze;
experiență în automatizarea proceselor de afaceri (cel mai adesea, vânzări);

Exemplu de CV pentru managerul de afaceri Exemplu de CV.

Director comercial: atribuții, cerințe și calități personale

Directorul comercial este ghidat în activitățile sale de: - actele legislative ale Federației Ruse; - Carta organizației, regulile interne program de lucru, alții reguli companie; - ordinele și instrucțiunile conducerii; - această fișă a postului. 2. Responsabilitatile locului de munca Director comercial Directorul comercial îndeplinește următoarele atribuții: 2.1. Organizează gestionarea aprovizionării materiale şi tehnice a întreprinderii, depozitarea, transportul şi comercializarea produselor (vânzarea mărfurilor, prestarea serviciilor) 2.2.
Coordoneaza elaborarea si pregatirea planurilor pe termen lung si actuale pentru logistica si comercializarea produselor (vanzari de marfuri, prestare de servicii), planuri financiare.2.3.

Descrierea postului de director comercial

Info

Protejarea unei afaceri de a avea un singur canal și dezvoltarea constantă a canalelor existente este una dintre funcțiile principale care afectează stabilitatea vânzărilor. 4. Formarea unui algoritm pentru funcționarea fiecărui canal de vânzare. Pentru ca un canal de vânzare să fie eficient, este necesar să se definească procesele de afaceri prin care se realizează vânzările în canal.

Prescripți acești algoritmi și remediați-i în instrucțiuni. Și cel mai important: asigurați-vă că acești algoritmi funcționează și nu sunt o grămadă care interferează cu afacerile, documentația. 5. Controlul operațional al managerilor de vânzări. Chiar și cu o strategie superb concepută, victoria depinde de acțiunile fiecărui soldat.

Sarcina tactică care determină succesul întregii strategii: cum să ne asigurăm că străinii nu interferează cu liderii pentru a sparge stelele. Iar soluția, sau mai degrabă nu soluția acestei probleme, este flagelul majorității companiilor din Rusia. 6.
De obicei, unui candidat pentru funcția de director comercial sunt impuse următoarele cerințe: capacitatea de gândire tridimensională, spațială, o mentalitate logică și analitică, adecvare, raționalitate, capacitatea de a identifica și identifica problemele și de a prioritiza soluționarea acestora, consecvență și concentrare, eficiență ridicată și comunicare, prezența unei mai mari educatie economicași cel puțin trei ani de experiență într-o poziție de conducere. INSTRUCȚIUNI ALE DIRECTORULUI COMERCIAL I. Dispoziții generale 1. Directorul comercial aparține categoriei managerilor.
2. În funcția de director comercial este numită o persoană care are studii superioare profesionale (economice, juridice) și cel puțin 3 ani experiență în funcții de conducere. 3. Directorul comercial trebuie să cunoască: 3.1.

Director comercial de profesie

În același timp, un apendice considerabil la acesta este pachetul de compensare: plata mașină de firmă(sau benzină), comunicații, asigurare medicala, plata pentru recreere, sport etc. Unde să te antrenezi educatie inalta Există o serie de antrenamente pe termen scurt pe piață, care durează de obicei de la o săptămână la un an. Academia Interregională de Construcții și Complex Industrial și cursurile sale ale direcției „Antreprenoriat și dezvoltarea afacerilor inovatoare”.

Important

Să te ajutăm să găsești un loc de muncă Alcătuirea unui CV „de vânzare” - mai multe invitații la interviuri. Reluați corectarea în 4 ore - corectarea rapidă a erorilor. Întocmirea unui CV - CV pe limba engleza. Orientare în carieră Pentru școlari - alegerea unei profesii și asistență în alegerea unei universități.

Atribuțiile directorului comercial, rolul său în organizare și sarcinile principale

Reprezintă interesele întreprinderii în relațiile cu agențiile guvernamentale, organizațiile terțe și instituțiile pe probleme comerciale. 2. Stabiliți responsabilitățile postului pentru angajații din subordine. 3. Solicitați de la direcțiile structurale ale întreprinderii informații și documente necesare îndeplinirii atribuțiilor de serviciu.

4. Participa la intocmirea proiectelor de comenzi, instructiuni, instructiuni, precum si deviz, contracte si alte documente legate de solutionarea problemelor comerciale. 5. Interacționează cu șefii tuturor diviziilor structurale privind activitățile financiare și economice ale întreprinderii. 6. Aprobarea tuturor documentelor legate de activitățile financiare și economice ale întreprinderii (planuri, bilanțuri de prognoză, rapoarte etc.).
7.

Responsabilitatile unui director comercial al unei societati comerciale

Afacerea principală acest angajatîn acest caz, este promovarea mărcii și a produselor întreprinderii pe piață în scopul realizării de profit. Pentru atingerea acestor obiective, munca este organizată în mai multe direcții:

definirea si construirea politicii de marketing;
controlul asupra creantelor;
formarea planurilor de achiziții și vânzări, supravegherea implementării acestora;
selectarea si instruirea echipei de vanzari;
crearea unui sistem de motivare și certificare a managerilor;
verificarea procesului de vânzare;
monitorizarea cererilor clientilor.

Atribuțiile directorului comercial al unei companii comerciale includ, în plus, planificarea și gestionarea politicii de sortiment, cunoașterea logisticii și a elementelor de bază ale distribuției produselor, interacțiunea cu clienții cheie importanți pentru întreprindere, participarea la negocierile responsabile pentru organizație.

Conduce dezvoltarea măsurilor de economisire a resurselor, îmbunătățirea raționalizării rezervelor, îmbunătățirea indicatori economici, îmbunătățirea eficienței întreprinderii, întărirea disciplinei financiare. 6. Coordonează dezvoltarea unei strategii de marketing. 7. Oferă recomandări și sfaturi managerilor și specialiștilor în planificare financiara, vânzări, vânzare; controlează munca lor.

Asigură pregătirea la timp a estimărilor de costuri și a altor documente, calcule, rapoarte privind implementarea planurilor de logistică, vânzări produse terminate(vânzarea de bunuri), activitati financiare. 9. Aproba si gestioneaza bugetul societatii pentru anul de functionare. 10. Organizează un sistem de contabilitate pentru toate tranzacțiile financiare, întocmirea documentației de raportare financiară.

11.
Să ne oprim asupra acelor funcții care sunt cel mai adesea prescrise în descrierea postului pentru directorul comercial al companiei. 1. Dezvoltarea strategiei comerciale a întreprinderii. Se stabilesc pozitionarea firmei, segmentul de pret, obiectivele pe termen lung si scurt, planurile si modalitatile de indeplinire a planurilor de vanzari. 2. Organizarea interactiunii intre blocurile comerciale si alte blocuri din companie.

Toți angajații companiei sunt implicați în vânzări. Chiar și acțiunile secretarului și specialistului vor afecta succesul vânzărilor suport tehnic. Sarcina directorului comercial este de a asigura acțiunile departamentelor nevânzătoare, astfel încât acestea să ajute și să nu interfereze cu vânzătorii și managerii de vânzări. 3. Definirea canalelor de vânzare. Selectați cele mai promițătoare canale.
Definiți criteriile de performanță.