Director comercial al unei companii producătoare. Director comercial al unei mari companii de construcții

Directorul comercial este o poziție cheie pentru orice companie. El este responsabil în primul rând pentru serviciul clienți și profiturile companiei. Dar există o oarecare confuzie cu privire la ceea ce este inclus în atribuțiile unui director comercial. P. Shukhman și E. Evstyukhina, consultanții de recrutare ai Ankor, vorbesc despre asta.

În diferite companii, oamenii din această poziție îndeplinesc de fapt funcții diferite. Recent, funcția de director comercial și de director de vânzări este deseori confundată http://professional-education.ru/director-sales.html. Gama maximă a ceea ce poate face un director comercial este să gestioneze simultan serviciile de vânzări, marketing, achiziții și logistică. Adesea funcția de director comercial este percepută doar ca șef al serviciului de vânzări și marketing, uneori doar ca șef al serviciului de vânzări. În prezent, există o idee generală că această persoană gestionează vânzările companiei.

Unde este nevoie de un director comercial?

Sunt foarte multe posturi vacante de director comercial pe piata muncii. Este foarte greu de calculat cu exactitate numărul lor, dar putem spune cu siguranță că sunt mai mult de o sută, deschise tot timpul. Specificul majorității acestor posturi vacante este că sunt deschise pentru o perioadă foarte lungă de timp. Acest lucru se datorează, în primul rând, procesului îndelungat de căutare și selectare a unui candidat și, în al doilea rând, faptului că adesea, veniți în companie, noi directori comerciali pleacă după mai puțin de un an și uneori mai puțin de trei luni. Această situație, la rândul ei, se explică prin complexitatea construirii relațiilor cu fondatorii.

Astfel de posturi vacante sunt deschise în principal în companii rusești slab structurate. Motivul căutării îndelungate este că firma nu a avut niciodată un director comercial, dar volumul operațiunilor este în creștere, iar gestionarea vechilor metode este ineficientă. Fondatorii încearcă să crească eficiența afacerii prin atragerea unui manager competent din exterior.

Uneori, o companie a avut un director comercial în istoria sa, acesta fiind fie unul dintre fondatori, fie un angajat care a servit de la înființarea companiei. Acum această persoană trece la alte sarcini sau este promovată la general și are nevoie de un înlocuitor puternic. De regulă, în acest caz, fondatorii se bazează foarte mult pe alfabetizarea unui specialist și pe noi metode de management care vor crește semnificativ eficiența.

Dacă vorbim de o afacere structurată (în primul rând companii occidentale), în care dispozițiile și simpatiile personale sunt mai puțin importante decât profesionalismul, atunci situația aici este fundamental diferită: un director comercial este o funcție a cărei funcționalitate este clar precizată în structura companiei. procesele de afaceri ale companiei.

Poate doar companiile occidentale au cerințe clare pentru educație și competențe. Companiile rusești solicită foarte des să găsească un „vrăjitor”. Acesta este un fel de vis al unui știe-totul care va veni și de unul singur, cu sprijin puțin sau deloc, va duce afacerea la un nivel înalt. În principiu, astfel de oameni există, dar de obicei dețin deja propria afacere. În astfel de cazuri, intru într-un proces de negocieri cu clientul, adesea îndelungat, al cărui scop este identificarea portretului directorului comercial de care are nevoie această companie. Se întâmplă că se dovedește că compania nu are nevoie de „știu-totul” declarat, deoarece, de fapt, necesită rezolvarea unor probleme locale specifice, iar după aceea vă puteți gândi deja la mai multe.

Cerințe de bază pentru un director comercial

Acest lucrător trebuie să fie capabil:

• dezvolta si supravegheaza promovarea produselor companiei pe piata;
• Discutați bugetul cu CFO sau CEO;
• formează și controlează canalele de distribuție;
• să creeze, împreună cu directorul de resurse umane, un sistem motivație materială angajații companiei;
• participa la formare politica de personal să angajeze angajați ai departamentului de vânzări și să țină sub control această unitate;
• controlul rapoartelor de vânzări;
• conduce personal negocieri deosebit de dificile cu clienți mari;
• semnează contracte;
• participa la dezvoltarea politicii de prețuri și a campaniilor de reduceri;
• aproba sau respinge proiecte de publicitate, programe de promovare, branding.

Notă. Pentru o afacere occidentală, candidatul trebuie să:

• ai o diplomă de MBA,
• vorbesc engleza cel puțin la nivelul de citire a documentației comerciale,
• au o experienta indelungata in managementul vanzarilor intr-o companie occidentala (de la 5 ani).

Dacă funcționalitatea unei persoane include marketing, logistică, achiziții, atunci este adesea necesară și experiența în aceste domenii.

Portretul regizorului

Calitățile personale sunt probabil moment cheie când caută un director comercial. Acestea includ stilul de conducere, delegarea autorității, caracteristicile interacțiunii cu subordonații. Desigur, un director comercial necesită abilități înalte de comunicare și abilitatea de a gestiona oameni. Tipul său de personalitate în sine ar trebui să fie determinat de cultura corporativă a companiei client, dacă aceasta a fost formată, sau de tipul de personalitate al fondatorului sau fondatorilor, dacă cultură corporatistă nu sunt exprimate în companie. Clienții, de regulă, sunt, de asemenea, interesați de abilitățile generale de management și abilitățile de organizare a prognozei, planificare, bugetare etc.

Salariu mare pentru comerciantul șef

Directorul comercial (directorul de vânzări) primește una dintre cele mai importante remunerații din companie. Ofertele medii încep de la aproximativ 5.000 USD în venit lunar brut. In spate Anul trecut maximul pe care l-am văzut este de până la 20.000 de dolari în venitul lunar total într-o specializare firma ruseasca.

Companiile occidentale și unele companii rusești oferă și un pachet social, care include de obicei:

• asigurare medicala;
• mașină (sau compensare pentru utilizare și îngrijire tehnică propria mașină);
• nutriție;
• trafic de telefonie mobilă.

Verificarea fiabilității

Candidatura directorului comercial este neapărat verificată, dar fiecare agenție de recrutare are propriile metode. În orice caz, din păcate, niciuna dintre metodele de evaluare existente nu oferă o garanție de 100%. Singura evaluare relativ obiectivă este munca directă a candidatului în societatea angajatoare, i.e. probațiune care pentru acest post este de obicei de șase luni. Dacă o persoană, dintr-un motiv oarecare, nu o trece, atunci agenția de recrutare face o singură înlocuire gratuită a garanției.

Ce atrage candidații în primul rând?

Pentru a găsi cel mai potrivit top manager pentru compania dvs., pentru a formula cerințe pentru post, pentru a explica candidaților responsabilitățile viitoare și pentru a nu speria profesioniștii cu așteptări nerezonabile, trebuie mai întâi să vă imaginați în locul unui viitor director comercial și să locuiți în imaginația dvs. ziua de lucru obișnuită a acestui manager . Multe iluzii despre cât de mult poate face o persoană în 8-10 ore dispar după un astfel de exercițiu și apare o descriere destul de clară a poziției.

Este foarte important ca directorul general (fondator sau proprietar) să definească clar pentru el însuși următorii parametri, care vor fi transferați directorului comercial:

• gradul său de libertate;
• termeni de referinta;
• resurse valabile.

Directorul comercial trebuie să știe:

• Cadrul legislativ care reglementează procesele de vânzare, cumpărare și activitati de marketingîntreprinderilor.
• Fundamente ale logisticii transportului, achizițiilor și depozitelor.
• Fluxul documentelor în domeniul achizițiilor, aprovizionării și vânzărilor.
• Structura și perspectivele pieței interne și externe.
• Standarde de stat pentru produsele fabricate de întreprindere.
• Fundamentele standardelor de protecție a muncii și disciplina muncii.
• Fundamentele dreptului muncii și administrativ.

Program de formare director comercial Dacă o persoană nu are experiență în vânzări, dar are dorința și înclinația de a lucra în acest domeniu, poate urma un curs de formare.

Responsabilitatile Directorului Comercial

Atenţie

Un astfel de specialist, luând decizii în cunoștință de cauză, își va putea îndruma și instrui subordonații și angajații departamentelor conexe, conducându-i în direcția necesară companiei. Candidatul pentru acest post trebuie să aibă și să înțeleagă propriile goluriși sarcinile întreprinderii, printre care principalul este profitul regulat. Omul trebuie să aibă nivel inalt responsabilitate și amploare a gândirii, deoarece poziția sa este legată de coordonarea activității tuturor departamentelor de conducere, cu controlul mișcării încasărilor în numerar.

Și, desigur, acest specialist pur și simplu nu poate fi lipsit de inițiativă, necomunicativ, iresponsabil și lipsit de intenție. Responsabilitate pentru finanțe și economie societate comercialăÎn multe organizații, atribuțiile directorului comercial al întreprinderii se suprapun cu funcțiile directorului financiar.

Director comercial

Cerințe pentru un director comercial Deoarece este necesar să se gestioneze aproape întreaga întreprindere, cerințele pentru un director comercial sunt serioase:

• învăţământ superior economic, financiar (mai rar tehnic);
• experiență de muncă pe posturi de conducere- de la 3 ani;
• experienta in managementul personalului - de la 3 ani;
• Experiență în construirea și gestionarea unei echipe de vânzări;
• cunoștințe solide în domeniul publicității și marketingului;
• abilități puternice de conducere și comunicare;
• experienta de negociere si vanzari;

De asemenea, adesea bineveniți:

• experienta in domeniul ales (de exemplu, o firma de constructii incurajeaza experienta in constructii);
• cunoasterea limbii engleze;
• experiență în automatizarea proceselor de afaceri (cel mai adesea, vânzări);

Exemplu de CV pentru managerul de afaceri Exemplu de CV.

Director comercial: atribuții, cerințe și calități personale

Directorul comercial este ghidat în activitățile sale de: - acte legislative al Federației Ruse; - Carta organizației, Regulamentul intern al muncii, altele reguli companie; - ordinele și instrucțiunile conducerii; - această fișă a postului. 2. Responsabilitatile locului de munca Director comercial Directorul comercial îndeplinește următoarele atribuții: 2.1. Organizează gestionarea aprovizionării materiale şi tehnice a întreprinderii, depozitarea, transportul şi comercializarea produselor (vânzarea mărfurilor, prestarea serviciilor) 2.2.
Coordoneaza elaborarea si intocmirea planurilor pe termen lung si actuale pentru logistica si comercializarea produselor (vanzari de marfuri, prestare de servicii), planuri financiare.2.3.

Descrierea postului de director comercial

Info

Protejarea unei afaceri de a avea un singur canal și dezvoltarea constantă a canalelor existente este una dintre funcțiile principale care afectează stabilitatea vânzărilor. 4. Formarea unui algoritm pentru funcționarea fiecărui canal de vânzare. Pentru ca un canal de vânzare să fie eficient, este necesar să se definească procesele de afaceri prin care se realizează vânzările în canal.

Prescripți acești algoritmi și remediați-i în instrucțiuni. Și cel mai important: asigurați-vă că acești algoritmi funcționează și nu sunt o grămadă care interferează cu afacerile, documentația. 5. Controlul operațional al managerilor de vânzări. Chiar și cu o strategie superb concepută, victoria depinde de acțiunile fiecărui soldat.

Sarcina tactică care determină succesul întregii strategii: cum să ne asigurăm că străinii nu interferează cu liderii pentru a sparge stelele. Iar soluția, sau mai degrabă nu soluția acestei probleme, este flagelul majorității companiilor din Rusia. 6.
De obicei, unui candidat pentru funcția de director comercial sunt impuse următoarele cerințe: capacitatea de gândire tridimensională, spațială, o mentalitate logică și analitică, adecvare, raționalitate, capacitatea de a identifica și identifica problemele și de a prioritiza soluționarea acestora, consecvență și concentrare, eficiență ridicată și comunicare, prezența unei mai mari educatie economicași cel puțin trei ani de experiență într-o poziție de conducere. INSTRUCȚIUNI ALE DIRECTORULUI COMERCIAL I. Dispoziții generale 1. Directorul comercial face parte din categoria managerilor.
2. În funcția de director comercial este numită o persoană care are studii superioare profesionale (economice, juridice) și cel puțin 3 ani experiență în funcții de conducere. 3. Directorul comercial trebuie să cunoască: 3.1.

Director comercial de profesie

În același timp, un apendice considerabil la acesta este pachetul de compensare: plata mașină de firmă(sau benzină), comunicații, asigurare medicala, plata pentru recreere, sport etc. Unde să te antrenezi educatie inalta Există o serie de antrenamente pe termen scurt pe piață, care durează de obicei de la o săptămână la un an. Academia Interregională de Construcții și Complex Industrial și cursurile sale ale direcției „Antreprenoriat și dezvoltarea afacerilor inovatoare”.

Important

Să te ajutăm să găsești un loc de muncă Alcătuirea unui CV „de vânzare” - mai multe invitații la interviuri. Reluați corectarea în 4 ore - corectarea rapidă a erorilor. Întocmirea unui CV - CV pe limba engleza. Orientare în carieră Pentru școlari - alegerea unei profesii și asistență în alegerea unei universități.

Atribuțiile directorului comercial, rolul său în organizare și sarcinile principale

Reprezintă interesele întreprinderii în relațiile cu agențiile guvernamentale, organizațiile terțe și instituțiile pe probleme comerciale. 2. Stabiliți responsabilitățile postului pentru angajații din subordine. 3. Solicitați de la direcțiile structurale ale întreprinderii informații și documente necesare îndeplinirii atribuțiilor de serviciu.

4. Participa la intocmirea proiectelor de comenzi, instructiuni, instructiuni, precum si deviz, contracte si alte documente legate de solutionarea problemelor comerciale. 5. Interacționează cu șefii tuturor diviziilor structurale privind activitățile financiare și economice ale întreprinderii. 6. Aprobarea tuturor documentelor legate de activitățile financiare și economice ale întreprinderii (planuri, bilanțuri de prognoză, rapoarte etc.).
7.

Responsabilitatile unui director comercial al unei societati comerciale

Afacerea principală acest angajatîn acest caz, este promovarea mărcii și a produselor întreprinderii pe piață în scopul realizării de profit. Pentru atingerea acestor obiective, munca este organizată în mai multe direcții:

• definirea si construirea politicii de marketing;
• controlul asupra creantelor;
• formarea planurilor de achiziții și vânzări, supravegherea implementării acestora;
• selectarea si instruirea echipei de vanzari;
• crearea unui sistem de motivare și certificare a managerilor;
• verificarea procesului de vânzare;
• monitorizarea cererilor clientilor.

Atribuțiile directorului comercial al unei companii comerciale includ, în plus, planificarea și gestionarea politicii de sortiment, cunoașterea logisticii și a elementelor de bază ale distribuției produselor, interacțiunea cu clienții cheie importanți pentru întreprindere, participarea la negocierile responsabile pentru organizație.

Conduce dezvoltarea măsurilor de economisire a resurselor, îmbunătățirea raționalizării rezervelor, îmbunătățirea indicatori economici, îmbunătățirea eficienței întreprinderii, întărirea disciplinei financiare. 6. Coordonează dezvoltarea unei strategii de marketing. 7. Oferă recomandări și sfaturi managerilor și specialiștilor în planificare financiara, vânzări, vânzare; controlează munca lor.

Asigură pregătirea la timp a estimărilor de costuri și a altor documente, calcule, rapoarte privind implementarea planurilor de logistică, vânzări produse terminate(vânzarea de bunuri), activitati financiare. 9. Aproba si gestioneaza bugetul societatii pentru anul de functionare. 10. Organizează un sistem de contabilitate pentru toate tranzacțiile financiare, întocmirea documentației de raportare financiară.

11.
Să ne oprim asupra acelor funcții care sunt cel mai adesea prescrise în fișele postului pentru directorul comercial al unei companii. 1. Dezvoltarea strategiei comerciale a întreprinderii. Se stabilesc pozitionarea firmei, segmentul de pret, obiectivele pe termen lung si scurt, planurile si modalitatile de indeplinire a planurilor de vanzari. 2. Organizarea interactiunii intre blocurile comerciale si alte blocuri din companie.

Toți angajații companiei sunt angajați în vânzări. Chiar și acțiunile secretarului și specialistului vor afecta succesul vânzărilor suport tehnic. Sarcina directorului comercial este de a asigura acțiunile departamentelor nevânzătoare, astfel încât acestea să ajute și să nu interfereze cu vânzătorii și managerii de vânzări. 3. Definirea canalelor de vânzare. Selectați cele mai promițătoare canale.
Definiți criteriile de performanță.

Directorul comercial este una dintre primele persoane din orice organizație mare. Putem spune că aceasta este prima persoană după managerul șef, deoarece acesta este responsabil atât de mediul intern, cât și de cel extern. Pe lângă prestigiu, o astfel de poziție poartă cu ea și o responsabilitate uriașă. Uneori se întâmplă ca această persoană din organizație să devină aproape egală în raport cu CEO-ul.

Cine este director comercial

Fără îndoială, fiecare angajat individual este de neprețuit pentru întreprindere. Cu toate acestea, rolul directorului comercial în funcționarea cu succes a organizației nu poate fi supraestimat. Aceasta nu este doar mâna dreaptă a managerului, ci este și fața oricărei organizații. El este responsabil pentru aproape toate procesele care sunt asociate nu numai cu aprovizionarea și marketingul, ci și cu unele momente de producție.

În ciuda faptului că există o instrucțiune general acceptată a directorului comercial, care definește sfera atribuțiilor sale, de fapt, aceste limite sunt destul de neclare și depind de specificul și amploarea activităților organizației. Deci, dacă întreprinderea este mare, atunci o gamă destul de largă de sarcini legate de aproape toate departamentele revine ponderii directorului comercial. În organizațiile mai mici, această poziție vă permite să vă concentrați pe lucrul cu Mediul externși extinderea canalelor de distribuție.

De asemenea, nu uitați de o astfel de funcție de director comercial adjunct. Are aceleași drepturi și obligații ca și superiorii săi direcți în cazul în care acționează în numele și în numele său. Directorul comercial deleagă o serie de funcții sale subordonatului său, care are în același timp o zonă de responsabilitate mai mică.

Directorul comercial al LLC, CJSC, OJSC și al altor companii este, de asemenea, responsabil pentru lucrul cu acționarii și acționarii. El este angajat în informarea acestora, precum și în căutarea de noi participanți.

Descrierea postului de director comercial

Atunci când alegeți o profesie pentru dvs., trebuie să înțelegeți clar ce fel de muncă va trebui să faceți. Deci, fișa postului directorului comercial conține următoarele responsabilități:

• întocmirea planurilor strategice şi operaţionale pentru economic şi activitati de productie organizații;
• analiza muncii curente și răspuns rapid la abaterile din procesul de producție în vederea normalizării situației;
• studii de indicatori financiariîn scopul luării deciziilor manageriale;
• controlul asupra respectării bugetului pentru întreprindere în ansamblu și pentru diviziile acesteia;
• monitorizarea implementării planurilor dezvoltate nu numai pentru întreprindere în ansamblu, ci și pentru divizii și departamente individuale;
• dezvoltarea de măsuri de extindere a piețelor de vânzare și de creștere a volumelor de vânzări.

Ce drepturi are un director comercial?

O persoană care deține funcția de director comercial are nu numai îndatoriri, ci și o serie de drepturi în organizație:

• luarea de decizii independente cu privire la comercializarea eficientă a produselor din competența;
• posibilitatea de a înainta propuneri directorului general privind îmbunătățirea activității întreprinderii;
• dreptul de a recompensa subordonații pentru merite deosebite (sau de a depune petiții similare managerului);
• posibilitatea de a participa în organele colective ale întreprinderii atunci când vine vorba de perfecţionare proces de producție, extinderea canalelor de distribuție, precum și problemele politicii de marketing.

Functiile directorului comercial

Instrucțiunile directorului comercial oficial ne permit să evidențiem o serie de funcții obligatorii, a căror implementare implică această poziție:

• definirea și extinderea canalelor de distribuție pentru bunuri și servicii;
• elaborarea planurilor strategice pe termen lung;
• negocierea cu furnizorii și cumpărătorii;
• managementul activitatilor de vanzari;
• controlul executiei bugetare;
• dezvoltarea și implementarea politicii de marketing;
• dezvoltarea măsurilor de reducere a cheltuielilor.

Ce ar trebui să poată face un solicitant

Aceasta nu este o treabă ușoară. Directorul comercial trebuie să poată îndeplini o gamă destul de largă de sarcini. În acest sens, solicitantul pentru această poziție responsabilă trebuie să aibă o serie de cunoștințe și abilități:

• să poată reglementa circulația produselor finite atât în ​​interiorul întreprinderii, cât și în afara acesteia;
• cunoașteți complexitățile bugetării;
• au capacitatea de a căuta canale de distribuție;
• avea cunostinte de baza privind managementul personalului întreprinderii;
• au abilități de negociere;
• să fie familiarizat cu dezvoltarea proiectelor de publicitate.

De asemenea, este de remarcat câteva calități personale pe care un director comercial trebuie să le posede:

• sociabilitate;
• rezistență la stres.

Cunoștințe speciale ale directorului comercial

Directorul comercial al companiei trebuie să se familiarizeze temeinic cu următoarele informații despre activitatea organizației:

• normele legii care reglementează activitățile întreprinderilor comerciale;
• structura organizatorica a companiei;
• informații complete despre gama de produse și tehnologia de fabricație a acesteia;
• metode de cercetare și analiză a piețelor existente, precum și modalități de căutare a altora noi;
• canalele de distribuție existente, promițătoare sau de rezervă;
• informații generale despre starea de lucruri în industria în care își desfășoară activitatea organizația;
• reguli si proceduri pentru incheierea contractelor cu furnizorii si cumparatorii;
• aspecte teoretice ale marketingului;
• bune practici străine în managementul activităților de marketing și vânzări;
• standarde pentru asigurarea securității lucrătorilor.

Puterile directorului comercial

Desigur, principala persoană care gestionează toate procesele din organizație este CEO-ul. Directorul comercial, pe de altă parte, are sub controlul și în subordinea sa următoarele divizii ale întreprinderii:

• departamente de publicitate și marketing care creează imaginea organizației în mediul extern;
• departamentul de relații publice, care asigură recunoașterea întreprinderii;
• departamentul de vânzări, care determină canalele de vânzare, precum și departamentul de logistică, care determină cele mai profitabile modalități de livrare a mărfurilor de la producător către consumator;
• serviciu de depozit, care primește materii prime și materiale, precum și produse neexpediate.

Conditii de munca

Meseria de director comercial are o serie de caracteristici și caracteristici:

• modul de lucru și programul zilei de lucru este determinat de intern program de lucru(cu toate acestea, din cauza înaltei responsabilități, uneori este necesar să rămâneți peste program);
• una dintre atribuțiile directorului comercial este de a călători în călătorii de afaceri legate de necesitatea negocierilor de afaceri cu furnizorii sau cumpărătorii de produse;
• în unele cazuri, directorului comercial i se asigură transportul oficial sau se acoperă costul combustibilului consumat în timpul călătoriilor de afaceri;
• Directorul comercial are dreptul de a semna o serie de documente care se încadrează în aria sa de responsabilitate și îndatoririle oficiale.

Domeniul de responsabilitate al directorului comercial

Directorul comercial poartă o responsabilitate destul de serioasă pentru activitățile organizației. Aceasta implică următoarele puncte:

• organizarea proceselor de vânzare a produselor și livrarea acestora către consumatorul intermediar sau final;
• respectarea nu numai a propriei discipline de muncă, ci și a controlului acestor procese cu privire la subordonați;
• asigurarea confidențialității deplină a tuturor informațiilor referitoare la organizarea producției, caracteristici tehnologice, tranzactii financiare, metode de marketing etc;
• asigurarea conditiilor de munca corespunzatoare pentru subordonatii acestora;
• responsabilitatea pentru securitate, inclusiv securitatea la incendiu, în acele incinte în care se află diviziile controlate de directorul comercial.

Nerespectarea regulilor și obligațiilor

Sancțiunile și penalitățile pot fi aplicate directorului comercial în următoarele cazuri:

• îndeplinirea necorespunzătoare a atribuțiilor lor sau sustragerea de la acestea;
• neexecutarea ordinelor și instrucțiunilor conducerii superioare;
• depășirea autorității oficiale sau folosirea poziției oficiale pentru a atinge scopuri materiale sau alte scopuri personale;
• furnizarea de informații false și raportarea către conducere sau organisme guvernamentale;
• atitudine neglijentă față de Siguranța privind incendiileși alte circumstanțe care reprezintă o amenințare pentru viața și sănătatea angajaților;
• nerespectarea personală a disciplinei muncii, precum și neluarea măsurilor de asigurare a acesteia în rândul angajaților;
• infracțiuni penale, administrative sau civile;
• provocarea de prejudicii materiale organizației, apărute ca urmare a abatereşi ca urmare a inacţiunii neglijente.

Cine evaluează calitatea muncii unui director comercial

Pentru a determina calitatea muncii directorului comercial si constiinciozitatea indeplinirii atributiilor se efectueaza periodic controale. Aceasta poate fi făcută de următoarele persoane sau organisme:

• controlul zilnic este efectuat direct de directorul general al organizației, care interacționează destul de strâns cu directorul comercial pe aproape toate problemele legate de management;
• cel puțin o dată la doi ani, o comisie specială de atestare verifică toată documentația, precum și rezultatele activității directorului comercial.

Atât în ​​primul cât și în cel de-al doilea caz, munca acestui specialist este evaluată în funcție de anumiți indicatori: calitatea sarcinilor, precum și completitatea și acuratețea raportării.

Cum să găsești un loc de muncă

Desigur, pentru mulți solicitanți, o astfel de poziție de director comercial este destul de dezirabilă. Locuri vacante în acest domeniu sunt disponibile în mod constant, deoarece firmele caută să găsească cei mai profesioniști și valoroși angajați. Dar nu toată lumea va fi acceptată pentru o astfel de poziție.

O condiție prealabilă pentru angajare va fi prezența unui învățământ superior în domeniul economiei sau al marketingului. In plus, vechimea cumulata in functii de conducere trebuie sa fie de minim 5 ani. Astfel, dacă tocmai ați absolvit o universitate sau nu aveți experiență anterioară în management, atunci este puțin probabil să puteți deveni imediat director comercial.

Dacă vrei să intri într-o organizație de prestigiu care oferă salarii decente și condiții de muncă, atunci nu ar trebui să cauți posturi vacante pe internet sau în ziare. Cel mai cel mai bun mod este să-ți trimiți CV-ul direct companiilor în care ai dori să lucrezi.

În 80% din cazuri, organizațiile mari preferă să-și numească proprii angajați în funcția de director comercial, care au suficientă experiență de lucru și sunt familiarizați cu structura și specificul întreprinderii. Prin urmare, dacă nu reușiți imediat să obțineți un post înalt, acesta nu este un motiv pentru a renunța. Îndeplinindu-ți cu conștiință îndatoririle și dând dovadă de inițiativă, ai toate șansele în câțiva ani de la un specialist obișnuit să ajungi un director comercial foarte bine plătit.

Un fapt interesant este că o serie de întreprinderi nu văd nevoia unui director comercial. Este despreîn principal despre organizaţiile de monopol pentru care vânzarea produselor nu reprezintă o problemă deosebită. De asemenea, această funcție nu este necesară în cazul în care responsabilitățile de organizare a aprovizionărilor și vânzărilor sunt deja repartizate între indivizii sau diviziuni. Acest lucru este posibil și în cazul în care întreprinderea are mai mulți fondatori care pot distribui aceste domenii de responsabilitate între ei.

• Cum a evoluat conceptul de „director comercial”.
• Responsabilitățile postului și funcțiile directorului comercial.
• Care companii nu au nevoie de un director comercial.
• În ce cazuri este recomandabil să redenumiți un director comercial în director de vânzări?
• La ce întreprinderi directorul comercial poate fi responsabil de achiziții.

Director comercial se ocupa de activitati legate de furnizarea, activitatile economice si financiare si vanzarile firmei.

Termenul „comerț” a devenit fundamental pentru oamenii care au fost primii din Rusia care au început să lucreze ca directori comerciali. La urma urmei, multe domenii ale economiei interne în anii 90 se bazau pe revânzare. Prin urmare, întreaga afacere se baza pe comerț - să achiziționeze în condiții mai favorabile, pentru a vinde apoi la un preț mai mare. Aceste sarcini au fost atribuite atât comercianților de navete obișnuite, cât și companiilor întregi care au reușit astăzi să atingă milioane de cifre de afaceri.

La acea vreme, multe companii nu aveau nici măcar funcțiile de director de vânzări, director de achiziții, iar termenul de „marketing” era cunoscut doar de câțiva. Directorului comercial i s-a acordat un al doilea rol după CEO care era de obicei acţionar sau proprietar de afaceri.

CEO vorbește

Ilya Mazin, Director general al ZAO Office Premier, grupul de companii ErichKrause, Moscova

Adesea, oamenii cu funcția de director comercial devin proprietari de succes și manageri de întreprinderi. Acest tip de evoluție în carieră este mult mai puțin comun în rândul directorilor financiari sau administrativi. Directorii comerciali in 80% din cazuri sunt specialisti cu experienta in departamente de vanzari, in functii de manageri sau sefi responsabili de zone VIP. Directorii comerciali devin uneori specialiști care au părăsit departamentele de achiziții.

Directorului comercial îi sunt atribuite atribuții oficiale în mai multe domenii de activitate simultan. Prin urmare, are abilități suficiente pentru a trece într-o poziție superioară. Prin urmare, în funcția de director comercial, o persoană dobândește o experiență destul de valoroasă, importantă, stăpânind abilitățile necesare și formând Link-uri utile pentru munca viitoare.

Când toate afacerile și piețele au devenit mai civilizate, din activitati comerciale au început să fie alocate sarcini separate - inclusiv funcții de marketing, achiziții și vânzări. Prin urmare, rolul directorilor comerciali în activitatea companiilor a suferit anumite modificări.

KPI pentru director comercial: exemple de calcul

Editorii revistei noastre, folosind exemple, și-au dat seama pentru ce indicatori și în ce valoare merită să-l răsplătească pe comandant.

Responsabilitățile postului și funcțiile directorului comercial

Zona de responsabilitate a oricărui director comercial include o serie de funcții de bază:

1. Definește canalele de distribuție pentru bunuri și servicii.
2. Planificarea strategică a companiei.
3. Lucrați cu furnizorii.
4. Gestionarea activitatii departamentului de vanzari.
5. Controlul bugetului în toate componentele companiei.
6. Coordonarea marketingului companiei.
7. Reducerea costurilor de afaceri.

Pentru unele companii, interpretarea funcției de director comercial poate diferi. Să luăm în considerare această problemă mai detaliat cu exemple practice.

Director comercial = sef departament vanzari

În acest caz, pe director comercial atribuit set minim funcții. El va fi responsabil doar de vânzările companiei sale. Mai mult nume adecvat poziţiile în această situaţie nu vor fi Director comercialși director de vânzări. Pentru a preveni o persoană să se simtă retrogradată, puteți redenumi poziția în timpul schimbării liderului în această poziție.

Opinia expertului

Andrei Milyaev, Director Comercial al grupului de companii Hosser, Sankt Petersburg

În compania noastră, directorul comercial va gestiona două departamente de vânzări - proiecte complexe de telecomunicații și echipamente de inginerie. Acum suntem angajați în reorganizarea și restructurarea proceselor de afaceri ale companiei noastre. Scopul unor astfel de transformări este de a crește eficiența interacțiunii noastre cu piața, și a interacțiunii interne în cadrul companiei în sine - între departamentele care sunt responsabile de domeniile de logistică, vânzări și producție. Este important ca managementul în companie să fie asigurat dintr-un punct - pentru o politică unică de lucru cu piața. În viitor, când s-au format procesele de afaceri, este necesar să se selecteze angajați dintre angajații existenți ai departamentului de vânzări, care vor deveni șefii acestor departamente.

Director Comercial = Director de vânzări + Director de marketing

Această opțiune corespunde funcției de director de marketing și vânzări, care a devenit obișnuită în practica occidentală. Un director de marketing și un director comercial într-o singură persoană au nevoie de capacitatea de a naviga perfect în tendințele pieței, ținând cont de particularitățile muncii companiilor concurente, de preferințele și așteptările clienților. Dar pentru a gestiona vânzările pe piață, este adesea necesar un randament maxim, motiv pentru care marketingul în sine trece în plan secund. Ca rezultat Director comercial este posibil să nu aibă suficient timp pentru marketing. În consecință, instrumentele necesare de marketing pot lipsi, precum și abilitățile de a le aplica în practică, o viziune strategică asupra perspectivei pe termen mediu de dezvoltare a pieței.

• Motivarea materială a personalului. Sfaturi pentru CEO

Director comercial = Director de vânzări + Director de marketing + șef de achiziții

Combinația de marketing, vânzări și achiziții într-o singură mână oferă un set de avantaje importante atunci când alegeți cel mai popular produs în acest moment, de asemenea, cu o înțelegere a calităților de consum ale produselor (destul de important la alegerea produselor). Această opțiune devine deosebit de relevantă, în primul rând, pentru companiile intermediare și comerciale. Dar ar trebui folosit cu destulă atenție dacă compania nu cooperează cu furnizorii obișnuiți și, prin urmare, ar trebui să fie analizată în mod regulat piata competitiva pentru a găsi cele mai potrivite condiţii de cumpărare. În astfel de condiții, crește probabilitatea ca, atunci când depune eforturi pentru implementarea planului de vânzări, managerul să nu poată acorda atenția cuvenită căutării. cele mai bune opțiuni colaborați cu furnizorul dvs.

Opinia expertului

Julia Queen, director comercial al Companiei Naționale de Distribuție ZAO, Moscova

Principiul de bază al nostru structura organizationala– eficiența luării deciziilor, mobilitate. Prin urmare, întreaga unitate de vânzări (inclusiv achiziții, marketing și vânzări) este combinată, aceste funcții fiind atribuite departamentului comercial. Sarcinile directorului comercial includ nu numai controlul, ci și chiar munca cu clienții, încheierea de contracte de furnizare de mărfuri cu marii producători, monitorizarea tendințelor prețurilor pe piața acestora. Această organizare a muncii ne permite să avem informații fiabile fără distorsiuni. De exemplu, poate fi distorsionat în cadrul companiilor în care aceste domenii de activitate sunt repartizate pe diferite departamente (este posibilă inconsecvența acțiunilor). Datorită principiului organizatoric, compania noastră asigură un management eficient al proceselor sale de afaceri cu reducerea costurilor.

Director Comercial = Director General

O opțiune similară este posibilă atunci când directorul general nu este pregătit oficial să-și transfere funcțiile de șef al companiei, dar de fapt nu este implicat în Managementul operational. Prin urmare, sarcinile lui sunt atribuite lui " mana dreapta„- primul adjunct, director executiv, iar în companiile în care se acordă prioritate activităților comerciale, aceste funcții sunt atribuite directorului comercial. Personal, mă opun unei astfel de combinații de funcții. Directorul General trebuie să distribuie resurse în toate domeniile de activitate. Iar atunci când apar conflicte (de exemplu, între departamentul financiar și cel comercial), CEO-ul ar trebui să devină un arbitraj independent. Atunci când funcțiile manageriale sunt atribuite directorului comercial, există pericolul ca aceste procese să fie transferate în favoarea departamentelor comerciale.

Opinia expertului

Dmitri Grishin, Director Comercial al Aqua Star, Moscova

Lucrez ca director comercial, dar de fapt îmi sunt încredințate funcțiile de director general. Întrucât proprietarul companiei noastre cu planurile sale ambițioase de cucerire a unor noi direcții (care nu țin de domeniul nostru principal de activitate) urmărește să realizeze control total activitățile companiei, păstrând în același timp suficient timp pentru a lucra la noi proiecte. În consecință, apar unele probleme - deciziile importante ale companiei durează prea mult.

Împreună am reușit să scăpăm de control total(pentru orice ban cheltuit), au fost evidențiate anumite aspecte care ar putea afecta funcționarea companiei − caracteristici functionale echipamente, logistica, factori financiari legati de imprumuturi si rambursari. Aceste probleme sunt rezolvate împreună cu CEO-ul nostru. În același timp, toate problemele rămân sub controlul directorului general.

În consecință, compania rămâne sub controlul CEO-ului, dar acesta are mai mult timp liber.

Dmitri Kurov, Director Comercial al ISG, Moscova

De experienta personala Pot spune că un director comercial poate obține eficiență în muncă, cu condiția să fie „echilibrat” de un director financiar. Pentru că altfel responsabilitățile postului directorului comercial pot fi concentrate în mare măsură pe comerț, care ratează problemele de eficiență operațională.

În cele mai multe cazuri, motivul neînțelegerii directorului general și comercial este soluționarea sarcinilor de către aceștia diferite niveluri. A trebuit să lucrez când directorul general a stabilit vectorul activităților care împiedicau dezvoltarea comercială din funcția de director comercial. În realitate, prețul acțiunilor companiei, care a fost influențat de mulți factori, s-a dovedit a fi mai important.

Care companii nu au nevoie de un director comercial

Un director comercial nu este nevoie de companiile în care vânzarea de servicii sau produse nu este deosebit de dificilă. Practic, acestea sunt companii care ocupă o poziție pe piață apropiată de monopol (ținând cont de locația lor, specificul produsului sau alți factori). Rolul factorului comercial este scăzut în companiile care oferă dezvoltări individuale sau exclusive. Astfel de companii pot lucra în orice industrie - de la dezvoltarea de software profesional foarte specializat, până la produse de inginerie complexe. Pe acest segment se acorda o importanta mai mare reprezentantilor departamentului de creatie sau productie, rolul acestora fiind redus la expunerea si prezentarea produselor dezvoltate. Adesea, unul dintre managerii de top gestionează oamenii de vânzări, deci nu există o relevanță deosebită în directorul comercial.

CEO vorbește

Ilya Mazin, CEO al Holding Office Premier, grupul de companii ErichKrause, Moscova

Necesitatea unui director comercial apare atunci cand o companie trebuie sa lege 2 factori - obtinerea conditii favorabile aprovizionare și marketing. În absența sau descentralizarea uneia dintre aceste funcții, atunci nu este necesară numirea unui director comercial.

De asemenea, companiile foarte mari sau prea mici nu au nevoie de director comercial. La urma urmei, companiile mici pur și simplu nu își pot permite costul managerilor. De regulă, directorul comercial în acest caz este înlocuit direct de proprietarul companiei.

Dacă compania are mai mulți fondatori, atunci aceștia distribuie de obicei zone de management între ei. Unul dintre ei preia blocul de a câștiga bani, al doilea i se atribuie complexul administrativ și economic etc.

In caz de Afaceri mari, sarcinile directorului comercial sunt adesea repartizate între șefii de zone.

Dar în munca companiilor mijlocii, directorul comercial devine o figură cheie - un manager de top, de care depinde direct partea profitabilă a afacerii.

De menționat că în diverse companii, atribuțiile acestui manager implică gestionarea unor componente ale activității precum vânzări, marketing, publicitate și achiziții. Prin urmare, merită să spunem că numele postului poate suna diferit, de exemplu, director de vânzări sau director de marketing.

Responsabilitatile Directorului Comercial

Poziția de director comercial nu are practic fațete, așa că gama sarcinilor și funcțiilor sale poate fi destul de largă. Poate acționa în următoarele domenii:

• Elaborarea planurilor de activitate a unei întreprinderi sau organizații împreună cu conducerea, adică directorul general și societatea de acționari.
• Căutați noi căi și oportunități necesare pentru ca compania să se dezvolte cu succes și să-și ocupe nișa de piață.
• Rezolvarea problemelor din domeniul dezvoltării personalului, de exemplu, vânzători și manageri.
• Analiza pietei.
• Managementul departamentului de vanzari, selectia si selectia canalelor de distributie.
• Dezvoltarea unei politici de prețuri și a unei game de produse sau servicii furnizate de companie, programe de creștere a vânzărilor.
• Pe lângă dezvoltarea și implementarea acestor programe, un astfel de lider trebuie să se asigure că acestea funcționează într-un mod pozitiv și sunt implementate.
• Implementarea controlului in domeniul logisticii.
• Intocmirea de planuri si previziuni despre nevoile si costurile viitoare ale companiei.

Pe lângă responsabilitățile de mai sus, persoana care ocupă această funcție poate fi responsabilă și pentru cooperarea în timp util și de încredere cu furnizorii (materii prime, produse, servicii etc.), rezolvarea problemelor tuturor livrărilor, selectarea furnizorilor, participarea la planificarea bugetului companiei. pentru o anumită perioadă de timp.

Descrierea postului

În fiecare firmă și organizație, fișa postului a persoanei care ocupă această funcție se întocmește ținând cont de toate caracteristicile activităților în care se desfășoară societatea. Prin urmare, fișa postului, de exemplu, a unui director comercial al unei rafinării de petrol și fișa postului unei persoane care lucrează într-o poziție similară într-o companie care desfășoară vânzări. aparate electrocasnice, va fi destul de diferit.

Dar, cu toate acestea, ei vor avea și o listă generală de sarcini și domenii în care acest lider ar trebui să fie capabil să înțeleagă și să lucreze.

Este important de înțeles că o persoană care ocupă funcția de director comercial trebuie să aibă neapărat nivelul adecvat de cunoștințe și abilități, precum și experiență în funcții de conducere.

Care este rolul directorului comercial?

Deoarece acest lider are o gamă largă de sarcini și sarcini, este foarte posibil să presupunem că joacă unul dintre rolurile de conducere și semnificative în companie.

Nici o singură adunare importantă a acționarilor companiei nu se poate face fără participarea sa, planurile și perspectivele de dezvoltare a organizației nu sunt discutate, bugetul pentru exercițiul financiar nu este format, doar cu aprobarea sa se încheie contracte cu furnizorii și serviciile. furnizorii.

Datorita faptului ca directorul comercial este o persoana cu anumite puteri, este important la angajare sa fie atent la a lui caracteristici personale astfel încât să nu mai fie nevoit să se ocupe de folosirea de către el a funcției sale oficiale pentru câștig personal.

Drepturile și responsabilitățile directorului comercial

Acest angajat are următoarele drepturile:

• Reprezintă interesele companiei în problemele activităților sale în fața agențiilor guvernamentale, altor organizații, întreprinderi și instituții.
• Efectuați solicitări de informații de la departamentele și sucursalele companiei care sunt necesare pentru implementarea activităților acesteia.
• Trimite propuneri spre luarea în considerare a acționarilor și a CEO-ului privind dezvoltarea și îmbunătățirea companiei.
• Implicați-vă în dezvoltarea responsabilităților pentru subordonați.
• Participă la pregătirea, elaborarea documentației referitoare la activitățile sale.
• Puneți o semnătură și o viză pe documentația care are legătură directă cu activitățile sale.
• Solicitați conducerii unei firme sau întreprinderi ca toate condițiile organizatorice și tehnice pentru implementare activitatea muncii au fost observate.
• Să desfășoare interacțiune pe probleme legate de activitățile sale cu șefii altor divizii structurale.

La lista de mai sus a acestor drepturi, orice organizație, dacă consideră necesar, are dreptul să le adauge pe ale sale.

În majoritatea companiilor responsabilitate acest angajat se reduce la următoarele puncte:

• Pentru infracțiunile care sunt comise în cursul activităților în conformitate cu Codul penal al Federației Ruse, Codul civil al Federației Ruse.
• Pentru îndeplinirea necorespunzătoare sau neexecutarea atribuțiilor oficiale prevăzute în fișa postului în conformitate cu dreptul muncii RF.
• Pentru cauzarea daunelor materiale companiei în conformitate cu Codul penal al Federației Ruse, Codul civil al Federației Ruse.

Conducerea organizației are și dreptul de a include în documentul care reglementează activitățile salariatului ( Descrierea postului), clauze suplimentare despre responsabilitatea sa.

Responsabilitatile Directorului Comercial

Atribuțiile directorului comercial al unui SRL, adică al unei companii private, sunt în mare măsură determinate de specificul activităților sale. În majoritatea firmelor, indiferent de formă (LLC, OJSC sau JSC), directorul comercial îndeplinește următoarele sarcini:

• se ocupă de definirea strategiei și politicii companiei;
• compune caracteristicile produselor comercializate;
• realizează comunicare intra-corporativă și inter-corporată pe probleme care au legătură directă cu vânzările de produse fabricate;
• optimizează mecanismele şi metodele de vânzare.

De asemenea, acest șef dintr-un SRL poate fi angajat în raportarea problemelor activităților sale, organizarea de instruire a angajaților, rezolvarea unor probleme și sarcini de personal.

Responsabilitatile directorului comercial al unei societati comerciale si de constructii

Pentru o mai mare claritate, atribuțiile unui director comercial pot fi luate în considerare folosind exemplul unei tranzacții și companie de constructii. Responsabilitățile unei persoane care ocupă această funcție într-o specialitate companie de constructii sunt de obicei după cum urmează:

• caută noi clienți care au nevoie de servicii de construcții;
• este angajat în dezvoltarea unor astfel de domenii ale companiei, cum ar fi construcții, proiectare;
• negocierea cu furnizorii si clientii;
• analizează organizațiile concurente;
• întocmește documentația, oferte comerciale legate de furnizarea de servicii de construcții;
• întocmește documente pentru participarea la licitații;
• controlează calitatea și calendarul serviciilor de construcții prestate de companie.

Principalele sarcini ale directorului comercial în societate comercială oarecum diferit, intrucat toate activitatile sale sunt destinate marketingului si promovarii marfurilor vandute pe piata in scopul cresterii vanzarilor si profiturilor. Acest manager este angajat în faptul că își formează planuri de achiziții și vânzări, selectează și antrenează managerii de vânzări, elaborează politica de marketing a organizației, elaborează sisteme de motivare și adaptare a personalului.

În orice domeniu lucrează acest lider, este foarte important ca caracteristicile sale personale să corespundă nivelului poziției sale. Reușiți în această poziție vor fi acei oameni care sunt sociabili, rezistenți la stres, mobili, capabili să gândească strategic, au elementele unui lider, sunt responsabili și pot analiza.