„Clienții mei par să aibă din ce în ce mai puțin timp pentru mine. Sunt mai greu de întâlnit. Sunt grăbiți sau foarte ocupați. Ce ar trebuii să fac?"

Sună cunoscut, nu-i așa?

Clientul pur și simplu nu are suficient timp și trebuie să refuze unele întâlniri sau conversații, de exemplu, cu tine.

Regulile de interacțiune a vânzărilor s-au schimbat

Multă vreme s-a crezut că în mintea clientului ar trebui să fii un vânzător care aduce profit suplimentar. Aceasta înseamnă că produsele sau serviciile pe care le oferiți trebuie să aducă mai multă valoare clientului decât ceea ce oferă concurenții dvs.

Vă rugăm să rețineți că accentul principal este pus pe produsul sau serviciul prezentat. Iar vizitarea clientului și negocierea cu acesta sunt considerate doar un mijloc pentru atingerea unui scop.

Aceste reguli de vânzări sunt atât de adânc înrădăcinate în mintea noastră, încât mulți pur și simplu nu realizează că munca unui vânzător poate fi făcută în orice alt mod.

Dar regulile se schimbă. Potrivit lui Cale, astăzi nu doar produsul sau serviciul trebuie să adauge valoare clientului, ci și timpul pe care îl petreci cu clientul ca agent de vânzări.

Cu alte cuvinte, procesul de vânzare în sine trebuie să aducă o oarecare valoare clientului. Clientul trebuie să vadă un motiv pentru a-ți aloca timp și să revină pentru timpul pe care îl petrece cu tine.

Cât valorează timpul unui client?

Probabil știi câtă valoare vei obține din întâlnirea cu un client. Dar ce zici de el? Ce va primi petrecându-și cele 30-45 de minute prețioase cu tine? Să ne imaginăm o întâlnire cu un client după regulile lui Cale.

Să presupunem că faceți o vizită regulată clientului dvs. obișnuit. La sfârșitul întâlnirii, completezi o factură, i-o dai și îi spui: „Aleksey Ivanovich, timpul meu valorează 5.000 de ruble”. Cu alte cuvinte, îi ceri bani pentru beneficiul pe care l-a primit din discuția cu tine. A câștigat suficientă valoare din timpul petrecut cu tine pentru a plăti pentru asta?

Da, poate ai mers prea departe. Dar reține că, dacă îi ceri unui client timpul de care dispune, atunci îi ceri ceva foarte limitat și valoros. Dacă i-ai luat 30 de minute, atunci a investit în tine aproximativ 6,25% din ziua lui de muncă. Are peste o mie de lucruri de făcut în acest timp. Și ce a primit de la tine pentru această investiție?

Așa că concentrează-te pe a le oferi ceva de valoare de fiecare dată când le ceri clienților tăi să petreacă timp cu tine. Luați în considerare fiecare întâlnire în ceea ce privește valoarea pe care o puteți aduce clienților dvs. Vizita unui manager de vânzări este acum legată nu numai de obiectivele dumneavoastră, ci și de obiectivele clientului.

4 sfaturi pentru a adăuga valoare întâlnirilor de afaceri

Cum se aplică noua regulă? Utilizați mai multe metode dovedite:

1) Înainte de a vă întâlni cu clientul, studiați situația acestuia cât mai detaliat

Clientul se așteaptă să știți deja ceva despre afacerea lui, clienții și problemele sale înainte de a începe negocierile. Aceasta înseamnă că trebuie să petreceți mai mult timp culegând informații despre acest client. Studiază informațiile de pe site-ul lui, întreabă-i pe angajații companiei tale dacă știu ceva. Dacă nu înțelegi cât de pregătit este clientul să negocieze cu tine, atunci pur și simplu îl vei pierde pe el și timpul tău în zadar.

2) Gândește-te la întâlnire din punctul de vedere al clientului

Pune-te în pielea clientului. Are astăzi sarcini prioritare de care ar trebui să se ocupe în loc să vorbească cu tine? Cu ce ​​probleme se confrunta? Ce îi poți oferi care să-i ușureze munca, să-i rezolve problemele sau să reducă timpul petrecut pentru proiectul tău?

Acest tehnică simplă va avea un impact enorm asupra afacerii dvs. Înainte de a face o vizită, opriți-vă și gândiți-vă: „Ce va primi clientul pentru timpul petrecut cu mine?” Dacă nu găsiți niciun beneficiu pentru client, este mai bine să refuzați vizita.

3) Pregătiți ceva de valoare potențială pentru fiecare vizită

Încercați să pregătiți ceva pentru fiecare vizită a clientului pe care acesta îl va găsi valoros. Acesta ar putea fi cel mai nou produs sau serviciu al tău, atâta timp cât îi ajută cu adevărat. Ar putea fi o idee pentru un fel de schimbare în procesele sale de afaceri sau un nou mod de a folosi ceea ce a cumpărat de la tine mai devreme. Ar putea fi o imprimare a unui articol despre care credeți că ar putea ajuta. Puteți chiar să discutați o problemă cu el, ca urmare, el își va privi compania într-un mod nou.

După mai multe astfel de vizite, clientul va aștepta cu nerăbdare să se întâlnească cu tine, știind că va primi ceva util din vizitele tale. Dar nu vă așteptați la o revenire rapidă, acesta este un proiect pe termen lung.

Dacă nu ai nimic de valoare de oferit unui client, nu face o programare. Nu-ți pierde timpul.

4) Deveniți util

Managerii de vânzări trebuie să devină „motoarele de căutare” ale clienților lor. Incearca sa devii o resursa de incredere si cunostinta pentru client, o sursa de informatii nu doar despre produsul tau, ci despre intreaga categorie de produse pe care le vinzi, aplicatiile, avantajele si dezavantajele acestora.

Noua regulă de cotație este ceva la care toți managerii de vânzări ar trebui să se gândească serios. Singurul lucru care a mai rămas este să decizi dacă să devii dezirabil pentru clienți și să câștigi un avantaj semnificativ față de concurenți sau să aștepți până când restul pieței se adaptează la asta și ești pur și simplu aruncat peste bord. Alegerea este a ta!

Fiecare persoană, indiferent de dorința sa, experimentează zilnic influența reclamei și marketingului. Acțiunea lor se bazează pe principiul instinctului clasic, conform căruia o singură privire este suficientă pentru a lega două lucruri (de exemplu, fata dulceși produs).

De fapt, sunt multe cantitate mare metode de persuasiune, dintre care șapte le vom lua în considerare în acest articol.

1. Altercasting

Această metodă se bazează pe dorința naturală a unei persoane de a satisface așteptările altor oameni.

De exemplu, dacă încercați să obțineți donații pentru un spital de copii, puteți crea un titlu emoționant care să încurajeze cititorii să intre în acest rol. Titlul ar putea fi: „Aveți grijă de sănătatea copiilor. Donează astăzi spitalului nostru de copii și salvează viața unui copil.”

Folosind această tehnologie, ai un fel de rol (în acest caz, un bun samaritean grijuliu) în rândul publicului tău.

Altercasting-ul poate fi de două tipuri:

• Regie: atunci când un rol nou sau existent este prezentat ca remarcabil și adaptat pentru o anumită persoană. De exemplu, astfel de expresii: „Tu, ca agent de marketing, trebuie să....” sau „Ești doar genul de persoană care prețuiește…”.
• Cu tact: o modalitate mai pasivă de a forța oamenii să joace un rol folosind o pârghie subtilă. Un bun exemplu al acestui tip de persuasiune este publicitatea care afișează contrarii: oameni care nu folosesc produsul/serviciul nostru și apoi cei care folosesc produsul/serviciul nostru.

Mai jos este o imagine care ilustrează metoda de altercasting:

Următoarele demonstrează modul în care altercasting poate stimula comportamentul utilizatorului:

Dezavantajul altercasting-ului: mesajul de rol „cel mai atractiv” poate fi ineficient dacă este dramatizat în exces.

2. Metoda AAB

Această metodă funcționează evocând un strop de ironie în cititor. În esență, faci prima propoziție, apoi a doua, care este în concordanță cu prima, apoi adaugi și ultima, care contrazice cele două propoziții anterioare. De exemplu: „Îmi place „ceva”. Acel „ceva” este grozav. Dar nu voi cumpăra niciodată acest „ceva” pentru că este scump.”

Metoda ABA este ilustrată mai jos:

Dezavantajul metodei AAB: utilizarea repetiției poate avea Consecințe negative din cauza confuziei, a supraîncărcării mesajului cu informații sau a unui apel vag la acțiune.

3. „Cătușe de aur”

Dacă clientul tău încă ezită, fă-i o ofertă greu de refuzat.

De exemplu, pe pagina de destinație a unui comerciant, le puteți spune vizitatorilor că, dacă se înscriu pentru un buletin informativ, vor primi un cupon de reducere de 25% la prima lor comandă. Acest lucru îi încurajează să facă următorul pas și să lase adresa lor E-mail, chiar dacă încă ezită să cumpere.

Motivul succesului acestei metode este că este dificil pentru oameni să refuze un bonus pe care îl consideră semnificativ.

Iată cum puteți „înlănțui” un client la tine:

Dezavantajele cătușelor de aur:

• unii oameni asociază reducerile cu un produs de calitate inferioară;
• prin scăderea costului produsului nostru, ne putem reduce semnificativ veniturile dacă nu limităm nivelul și numărul reducerilor/„cătușelor de aur” oferite.

Adaptat de la: http://blog.crazyegg.com/2015/02/24/7-paths-persuasion/

Buna! În acest articol, vă vom spune cum să atrageți clienți și să creșteți vânzările, vă vom prezenta principiile focalizării către clienți.

Astăzi vei învăța:

1. Ce înseamnă „concentrarea către client”?
2. Care sunt principalele modalități de a atrage clienți;
3. Ce canale de achiziție pot fi folosite.

Succesul dezvoltării oricărui proiect de afaceri depinde direct de numărul de clienți. Problema atragerii acestora rămâne principala pentru orice întreprindere care este interesată de o creștere stabilă a vânzărilor și a profitului. Sunt utilizate orice metode și metode, căi diferite furnizarea de informații care ajută la interesul potențialilor cumpărători ai produsului.

Orientare catre client

Concentrarea pe client înseamnă element important orice afacere care urmărește să găsească modalități de a satisface clienții și nevoile acestora. Acest lucru ajută la asigurarea celui mai complet și constant flux, crescând vânzările.

Cu cuvinte simple, companiile direcționează toate resursele spre studierea nevoilor consumatorilor, iar principiul „clientul are întotdeauna dreptate” este concretizat în practică.

Este orientarea către client care poate face un proiect de afaceri mai eficient și poate crește cifra de afaceri. Este despre nu doar despre îmbunătățirea calității serviciului sau a trimiterilor prin SMS cu oferte promoționale. Este dorința de a mulțumi totul și de a transforma un vizitator ocazional într-un client obișnuit.

Reguli de bază de orientare către client:

• Tot personalul ar trebui să fie atent la vizitatori, să încerce să anticipeze dorințele acestora;
• Orientarea către client trebuie dezvoltată chiar în cadrul companiei, îndreptată către angajați;
• Orice modificare a gamei, modelelor sau modificarilor ar trebui dictata doar de dorinta de a oferi consumatorilor beneficiu maxim mai degrabă decât capriciile proprietarilor de afaceri;
• Serviciul trebuie să fie înaintea cerințelor vizitatorilor.

Organizarea orientării către client începe din cadrul companiei. Pentru a face acest lucru, conducerea poate încuraja managerii de vânzări și alți angajați cu bonusuri în numerar pentru calitate superioară serviciu. Un efect bun este dat de antrenamentele regulate, care sunt elaborate situatii conflictualeși caracteristici de comunicare cu clienții „cu probleme”.

Principiile de bază ale concentrării către client

1. Atitudine conștientă față de muncă. Pentru a satisface nevoile clienților, ar trebui să trateze cu sârguință serviciile fiecărei persoane și să îi ofere numai produse de înaltă calitate, de înaltă calitate.
2. Atenție la fiecare lucru mic. Este necesar să se țină cont de momentele care pot provoca nemulțumiri sau iritații, pentru a elimina neajunsurile în munca personalului de service.
3. Studierea nevoilor cumpărătorilor. Pe lângă studierea dorințelor și cerințelor pentru bunuri, vă puteți ajusta părere. Acest lucru va ajuta să înțelegeți dacă așteptările privind calitatea sau proprietățile articolului achiziționat au fost justificate.
4. Lucrând înaintea curbei. Pentru a atrage potențiali clienți, este necesar să se presteze servicii de o calitate superioară decât se așteaptă potențialul cumpărător. După ce a primit emoții pozitive, se va întoarce cu siguranță, le va spune prietenilor despre companie.
5. Dorinta de a intelege consumatorul. Mod bun a face exerciţii fizice puncte slabe- pune-te in locul unui potential client. Acest lucru vă va ajuta să înțelegeți: este confortabil pentru el să facă o achiziție, cum îi sunt oferite bunuri de înaltă calitate.

Compania trebuie să înțeleagă cine se află în cercul potențialilor săi clienți, ce așteaptă aceștia de la produs sau serviciu. Este necesar să construiți relații bazate pe încredere și înțelegere reciprocă. Acest lucru nu este întotdeauna benefic pentru întreprindere în stadiile incipiente, dar cu siguranță va aduce venituri excelente in viitor.

Principalele canale de atragere a clienților

Canalele de achiziție de clienți sunt diferite căi stabilirea contactului între cumpărător și vânzător. Acestea ar trebui să fie create de însuși antreprenorul, care este interesat de creșterea veniturilor. El poate folosi activ sau canale pasive, ajustându-le la caracteristicile bunurilor sau serviciilor.

Cele mai interesante canale active pentru a atrage clienți:

Dealer

Canalul presupune redistribuirea vânzărilor între diferite companii (producător direct și vânzător intermediar de mărfuri).

Printre aspectele pozitive ale unui astfel de canal de atracție:

• Productivitate ridicată și obținerea de rezultate într-un timp scurt;
• Prezența unor agenți de marketing și personal instruiți care înțeleg complexitățile publicității, afișării sau promovării mărcilor;
• Economiile, care constau in absenta necesitatii producatorului de a angaja astfel de angajati, cheltuiesc timp si bani pe promotii.

Vânzări directe

În acest caz, canalul este căutat de însuși antreprenorul, care, în timpul unei întâlniri personale, încearcă să convingă clientul să cumpere, să încheie o afacere. Este folosit activ în domeniu.

Are urmatoarele avantaje:

• Scopul este de a obține un rezultat, adică un produs sau serviciu vândut;
• Oferă productivitate ridicată, deoarece într-o întâlnire personală, șansele de realizare rezultat pozitiv mult mai înalt.

Dintre minusurile canalului de vânzări directe:

• Costuri mari pentru instruirea și recalificarea constantă a personalului;
• Prezența unui risc ca timpul petrecut cu un potențial cumpărător să nu aducă roade;
• Căutare abordare individuală pentru fiecare cumpărător, consumatoare de timp.

parteneriat

Un astfel de canal presupune încheierea unui acord de cooperare între două companii sau întreprinzători privați. Are ca scop schimbul bazei de clienți, creșterea acesteia și procesarea unui segment mare de piață.

O astfel de uniune are avantaje:

• Economisirea bugetului întreprinderilor;
• Lansare rapidă a proiectelor și posibilitatea unei acoperiri mari.

Dar cu un parteneriat, există întotdeauna riscul de a pierde profituri sau o parte din clientelă dacă cealaltă parte este înșelată sau se retrage în mod neașteptat din proiect.

telemarketing

Un canal popular și binecunoscut, care este folosit activ de mulți societăţi comerciale. Nu presupune vânzări directe și întâlniri cu clientul. Managerii se limitează la mici convorbire telefonica, unde își exprimă oferta, vorbesc despre meritele produsului.

Beneficii de telemarketing:

• Un canal destul de economic care exclude călătoriile neproductive, pierderea timpului de deplasare prin oraș;
• Cu puțin timp înainte de lansarea canalului.

Din punctele negative:

• Oportunități minime de prezentare a produsului;
• Nu un numar mare de produse care pot fi vândute în astfel de condiții.

Așa-numitul „gura în gură” a fost întotdeauna cel mai bun canal atragerea de noi consumatori. Mulți clienți mulțumiți nu numai că revin, ci și recomandăm de bunăvoie compania sau produsele sale cunoscuților, prietenilor și postează recenzii pe Internet.

Principalele avantaje ale unui astfel de canal:

• Economii mari la publicitate;
• Eficacitatea feedback-ului bazată pe încrederea între prieteni.

Dintre deficiențe:

• Necesitatea de a găsi o abordare individuală a fiecărui client, ceea ce necesită profesionalism din partea personalului;
• Durata de promovare a metodei, care durează câteva luni sau chiar ani.

Ar fi o greșeală să nu folosim toate canalele într-o măsură sau alta. Antreprenorii cu experiență manipulează cu pricepere meritele fiecăruia, obținând rezultate și vânzări bune.

Modalități de a atrage clienți

Când se deschide o nouă întreprindere, devine necesară căutarea consumatorilor. În această etapă, ar trebui să utilizați diverse metode, ceea ce va ajuta la ca marca sau magazinul să fie mai recunoscut.

Informațiile pot fi diseminate într-un mod simplu și ieftin:

• Pune reclame în locurile cu cel mai mare trafic de potențiali cumpărători. Această metodă este concepută pentru un consumator care nu are internet sau persoane în vârstă. Anunțurile ar trebui să fie originale și atrăgătoare.
• Cereți cunoștințelor și prietenilor să răspândească vestea despre noua companie în cercul lor. Acest lucru va ajuta nu numai la atragerea primilor clienți, ci și la crearea unei anumite imagini pozitive din recenzii și la îmbunătățirea reputației.
• Distribuiți fluturași periodic trecătorilor de pe stradă. Un bun truc de marketing ar fi să schimbi un astfel de fluturaș cu o reducere, un card bonus sau un mic cadou. Poate fi transmisă cunoștințelor sau colegilor de muncă, ceea ce nu va face decât să mărească cercul de oameni care știu despre companie sau marcă.
• profită opțiuni diferite publicitate prin internet, televiziune sau presa scrisă. Din opțiuni ieftine- panouri, semne sau bannere colorate.
• Prezentări pentru primii clienți. O mică reducere la achiziție nu va atinge bugetul companiei, dar va atrage atenția cu ajutorul cuvântului în gură, va aduce noi oaspeți și va plăti rapid cifra de afaceri.

Este important ca noile afaceri să creeze o primă impresie pozitivă. Dacă alegeți imediat să vă concentrați asupra unui client mulțumit, compania își va consolida rapid și mai încrezător poziția pe piață.

Pentru companiile care doresc să mărească profiturile printr-un număr mare de cumpărători, marketerii oferă o gamă largă de moduri interesante și creative:

• Modul corect de a vă prezenta produsul. Este mai bine să implicați specialiști în aranjament (merchandiseri) care vor ajuta la prezentarea produselor cu „fața” lor și vor decora ferestrele într-un mod original.
• Oferiți clienților posibilitatea de a economisi. Aceasta este o dorință normală pentru majoritatea consumatorilor, așa că un mic cadou la prima vizită sau obișnuită va atrage atenția (un serviciu bonus suplimentar într-un salon de înfrumusețare, un cocktail gratuit pentru noii clienți de cafenea).
• Eliberarea de cupoane limitate. O modalitate bună de a face publicitate și de a crește vânzările. Cu servicii de calitate, unii vizitatori cu cupoane vor rămâne consumatori obișnuiți.
• Reduceri și carduri de reducere pentru clienții obișnuiți. Această opțiune funcționează bine cu un sistem de bonusuri cumulate, stimulându-vă să faceți achiziții de bunuri sau servicii într-un singur loc.
• Extragerea de premii valoroase și organizarea de loterie. Costurile vor fi mai mult decât plătite prin atragere un numar mare noi clienti.
• Design original al tuturor semnelor. Ei trebuie să atragă atenția, să comunice promoții și să cauzeze atitudine pozitiva, să fie amintit de trecătorii ocazionali.
• Evidențierea serviciului. Bun exemplu- răsfățați clienții cu o ceașcă de cafea cu o bomboană, pe ambalajul căreia este înfățișată sigla instituției.
• Spectaculos aspect . În orice magazin sau salon care dorește să atragă clienți, atenția este acordată nu doar prezentării mărfurilor sau unei semne. Ceea ce contează este mirosul plăcut discret, amplasarea convenabilă a raftului, nivelul de iluminare și curățenia uniformei personalului.

Aceste metode pot fi combinate succesiune diferită. Numai amintindu-ți în mod constant despre brandul tău, poți obține o creștere a cererii și creșterea fluxului de clienți.

Cum să atragi clienți într-o criză

Cea mai recentă criză financiară a lovit buzunarele consumatorilor diferite niveluri. Vânzările de bunuri neesențiale au scăzut considerabil și multe servicii nu sunt solicitate. Pentru a economisi resurse și dorința de a interacționa mai strâns cu potențialii cumpărători, multe companii își intensifică activitatea pe Internet.

Într-o criză, căutarea unui răspuns la întrebare „Cum să atragi noi clienți?” devine sarcina principală a întregului personal de conducere. Printre cele mai recente evoluții ale marketerilor care vor ajuta într-o criză, putem evidenția:

Utilizarea reclamei pe internet

În timpul unei crize economice, bannerele tipărite devin un lux și nu aduc profitul așteptat (și circulația în sine este redusă). Folosind contextual sau , articole utile cu legături și informații interesante atrage perfect atenția asupra produselor.

Dezvoltarea propriului site web

Ca o opțiune economică excelentă, puteți utiliza. Cu ajutorul lui, informațiile principale sunt bine prezentate, este mai ușor să descrii aspectele pozitive ale unui serviciu sau produs și să stimulezi achiziția acestuia.

În era tehnologiei, fiecare companie se străduiește. Va aduce rezultate bune dacă un specialist cu experiență se ocupă de umplere și promovare. Ar trebui acordată multă atenție calității designului, prezentării extraordinare a materialelor, adaptării site-ului pentru dispozitive mobile.

Creșterea vânzărilor active

Aceasta este o opțiune bună de achiziție de clienți care poate crește veniturile dacă este prezentată corect. Este mai bine să invitați un specialist instruit în rolul de manager de apeluri. Va incerca, folosind diverse metode, sa-l convinga sa incheie o intelegere sau o afacere, va putea prezenta marfa in cea mai favorabila lumina.

Acest lucru se poate face nu numai cu ajutorul convorbirilor telefonice. Opțiune nouă - corespondență e-mailuri către corespondența clienților cu oferte sau cupoane de licitație.

Pentru a crește interesul pentru producător și companie în rândul utilizatorilor de internet, creativi și moduri extraordinare: organizați concursuri și extrageri de premii valoroase, produceți conținut cu umor, oferiți abonaților mai multe emoții pozitive.

Cum să atragi noi clienți folosind internetul

Numărul utilizatorilor activi de internet crește rapid în fiecare an. Prin urmare, nu trebuie să ignorați un canal atât de simplu și foarte eficient pentru a atrage clienți în afacerea dvs. Cu abordarea corectă, va putea ajunge la un număr mare de potențiali consumatori care locuiesc în zone îndepărtate.

După cum am spus, orice companie încearcă să aibă propriul site web. Pentru a atrage vizitatori, trebuie să devină o adevărată vitrină cu un aspect perfect, design interesantși cel mai convenabil feedback.

Poate fi folosit ca sau ca catalog de produse, poate efectua anchete de produse sau cadouri.

Cele mai bune modalități de a atrage clienți în afacerea dvs. cu ajutorul world wide web demonstrează din ce în ce mai mult o eficiență mai mare decât tehnicile convenționale de marketing.

Cele mai populare opțiuni disponibile oricărui antreprenor:

• . Vorbim despre „promovarea” tehnicilor moderne. Este mai bine să implicați un specialist în marketing care va selecta conținut de înaltă calitate și va ajuta la ridicarea site-ului în motorul de căutare pe primele locuri.
• Menținerea grupurilor și comunităților în rețelele sociale. Site-urile de divertisment precum Odnoklassniki sau Vkontakte sunt de multă vreme o excelentă platformă de tranzacționare și publicitate. Atragerea clienților cu ajutorul lor este ieftin, dar foarte metoda eficienta. În unele cazuri, grupul este un înlocuitor excelent pentru site, oferind consumatorilor feedback rapid și informații maxime despre produs. Dar rezultatul va fi doar cu umplerea regulată cu conținut bun și semnificativ, menținând activitatea în comunitate la un nivel înalt.
• . O altă modalitate de a atrage clienți pe Internet, care se bazează pe căutarea anumitor fraze sau cuvinte. Se recurge adesea la primele etape„se desface”. Este destul de costisitor, așa că este mai bine să folosiți serviciile profesioniștilor pentru a configura publicitate contextuală.
• . Metoda de atragere este de a distribui scrisori cu o ofertă comercială sau promoțională către adresele de e-mail ale potențialilor clienți. Acesta este un canal destul de eficient care necesită anumite abilități. Prin urmare, este mai bine să încredințați campaniile de e-mail unui specialist cu experiență, care știe să împiedice aceste e-mailuri promoționale să cadă în spam.
• Reclamă teaser. Este configurat pentru un anumit grup de consumatori potențiali, apare în părți diferite monitor. Oferă serviciile companiei celor mai interesați de ea.
• . Nouă cale capătă avânt și vă permite să atrageți clienți recenzii interesanteși recenzii video. Puteți folosi publicitatea ascunsă, oferind bloggeri celebri sau personalități media care să „lăudeze” produsele pentru o mică taxă.

Dacă nu există cunoștințe în acest domeniu, vă puteți referi la. Pe site-urile specializate găsești specialiști care, contra unei taxe moderate, vor ajuta la atragerea clienților. Într-o criză, promovarea mărcii prin internet este cea care poate oferi cel mai mare procent de noi consumatori cu investiții minime.

Greșeli care împiedică achiziția de clienți

Multe companii cheltuiesc sume uriașe de bani pentru atragerea de noi clienți, dar se plâng de randamente scăzute și de lipsa rezultatelor dorite.

Prin studierea principiilor de funcționare și întreținere a acestora, pot fi identificate câteva erori tipice:

• Nu există un portret clar al consumatorului de bunuri sau servicii. O companie de succes colectează și analizează întotdeauna informații despre clienți. Acest lucru ajută la crearea de anunțuri și promoții care vizează o anumită nișă.
• Personalul nu se familiarizează cu noi metode de optimizare pentru client, nu participă la traininguri speciale. Programe interesante sub formă de webinarii sunt adesea afișate pe internet, iar psihologii cu experiență pot ajuta la organizarea instruirii.
• Puține metode folosite. Conducerea trebuie să manipuleze cu pricepere orice metode disponibile pentru a atrage noi clienți. Puteți combina simultan reclamele active pe internet și distribuiți fluturași trecătorilor, să organizați extrageri de premii în magazin și să încărcați videoclipuri pe propriul canal.
• Nu există un specific ofertă de schimb, care va distinge favorabil marca și produsele pe fondul altor concurenți. Ar trebui să explice toate beneficiile produsului, caracteristicile producătorului și beneficiile pentru cumpărător.
• Managerii nu cunosc tehnicile de apelare la rece, nu știu să ofere informații în cel mai profitabil și complet mod.

Poate că nu ar trebui să convingi pe nimeni că interesul pentru produsul nostru, pentru noi ca specialist sau partener, dacă nu este principalul lucru, atunci dincolo de condiție importantă pentru o vânzare reușită. Și de aceea toată lumea se întreabă cum să atragă un client interesat. Să încercăm să răspundem popular la această întrebare.

Vânzător bun - vânzător rău

Cum să atragă clientul interesat? Pentru a răspunde la această întrebare, trebuie să te uiți la tine. Ce te-ar putea interesa? În primul rând, este interesul interlocutorului tău pentru tine. Dacă interlocutorul tău este interesat de tine, de părerea ta și de sentimentele tale, atunci acesta este de interes.

Absolut aceeași logică atunci când comunicați cu un client. Oamenilor nu le place să fie vânduți direct lor. Desigur, există și excepții sub forma încrederii în tine a clientului ca profesionist, atunci când opinia și sfaturile tale sunt percepute ca un criteriu de selecție obligatoriu.

Dar există o diferență destul de simplă între un agent de vânzări bun și un agent de vânzări rău - un agent de vânzări bun pune mai multe întrebări și o face corect.

Interesează cumpărătorul

De ce nu ne interesează clientul? După cum se întâmplă adesea, punem câteva întrebări și credem că înțelegem nevoile cumpărătorului. Începem prezentarea, întâlnim respingeri și începem să punem din nou întrebări.

Prin urmare, este logic să puneți un număr suficient de întrebări în etapa de identificare a nevoilor. Dar aici vine întrebarea:

„Multe întrebări, este grav? La urma urmei, multe întrebări nu sunt în mod evident corecte.

Mulți oameni cred așa, și în parte este adevărat. Există câteva nuanțe care fac ajustări serioase acestor convingeri.

Nuanța în primul rând

„Prea multe întrebări pot fi enervante și această abordare va obosi rapid cumpărătorul”

Și acest lucru este destul de corect. Dacă punem o mulțime de întrebări închise, vânzarea va eșua. Prin urmare, punem întrebări deschise, ca și cum ar fi aruncat o „minge” sub forma unei inițiative de a spune povești în interesul clientului. Adresăm o întrebare generală, deschisă, despre clientul însuși, despre nevoile și preferințele acestuia, făcându-l interesat. Clientului i se oferă un subiect care va fi extrem de interesant pentru el - un subiect despre clientul însuși.

Nuanță secundă

„Prea multe întrebări durează prea mult”

Această declarație are și dreptul de a exista. Dar există o mică excepție - dacă înțelegeți despre ce să întrebați clientul, sunteți bine versat în subiectul produsului dvs. și, cel mai important, știți de ce aveți nevoie de un potențial răspuns din partea clientului, atunci chiar și de un mare numărul de întrebări nu va dura mult timp. Chiar se întâmplă ca timpul petrecut să pară uriaș, în timp ce de fapt am petrecut doar câteva minute.

Distribuie pe rețelele sociale

Află mai multe

1. Orice comunicare este un schimb de informații (mulțumită CEP) și vânzări, fiind o formă de comunicare unde sunt o excepție....
2. Nevoile și prezentarea clienților În articolul „Pâlnie de vânzări”, articolul „Legarea priorităților clienților cu...

Ai putini clienti? Vânzări scăzute? Ce faci pentru a-i atrage?

Dacă te hotărăști să devii antreprenor, trebuie să înțelegi că valoarea profitului depinde de numărul de clienți din afacerea ta. Dar oamenii nu vor cumpăra bunuri și servicii de calitate scăzută. Prin urmare, înainte de a vă gândi să atrageți potențiali cumpărători, aveți grijă de calitatea ofertei dumneavoastră și îmbunătățiți sistemul de servicii.

Probabil ați auzit de formula: fără clienți = fără vânzări = fără afaceri = fără sistem de achiziție de clienți = fără clienți. Este un cerc vicios.

Dar să vedem de ce se poate întâmpla ca clienții să fie puțini sau deloc:

1. Oferta nu este relevantă sau de calitate scăzută.
2. Nu există nicio înțelegere: cum să atrageți, să păstrați și cum să lucrați cu ei.
3. Gresit publicul țintă. Antreprenorul nu înțelege cui îi este produsul/serviciul și nu cunoaște dorințele și nevoile clienților săi.
4. Nu există control. Proprietarul nu colectează date despre campaniile sale de publicitate, mișcările de marketing, eficacitatea anumitor instrumente.
5. Oferta nu este diferită de acțiunile concurenților.

Mulți antreprenori aspiranți nu își pun întrebarea „De unde să obțineți clienți?”. Dar aceasta este marea lor problemă. La urma urmei, a-ți da seama ce să faci este destul de simplu. Dar mai întâi trebuie să vă dați seama dacă oamenii au nevoie de el. Și cum vă puteți dezvolta afacerea dacă nu există un „flux” ridicat de clienți? Pentru a-l găsi, ar trebui să ai grijă de cel competent. Toți antreprenorii în relație cu marketingul sunt împărțiți în 2 categorii:

1. Cred că nu au nevoie deloc de marketing. Sunt convinși că se pot descurca foarte bine fără el și nu înțeleg de ce cheltuiesc bani pe el.
2. Înțelegeți importanța marketinguluiși încearcă să-i studiezi caracteristicile. Ei încearcă diferite posibilități, le testează pe afacerea lor, iar asta le oferă flux bun clientii.

Adesea, noii antreprenori se gândesc: „Îmi voi crea propria afacere, îmi voi crea propria ofertă și clienții vor fi găsiți singuri.” Dar timpul trece și încă nu există cumpărători. Ce s-a întâmplat? Pentru Pentru a obține rapid clienți noi, încercați aceste câteva strategii dovedite:

• Creșteți credibilitatea ofertei dvs

Incertitudinea îi împiedică pe mulți să facă acest pas: „Dacă nimeni nu are nevoie de el? Ce se întâmplă dacă concurenții au un produs/serviciu mai bun? Ce loc voi ocupa in piata?

Adevărul este că întotdeauna vor exista oameni care fac ceva mai bun sau mai rău decât tine. Prin urmare, crede în ideea ta și nu-ți fie teamă să o declari cu îndrăzneală.

• Gândește strategic

Odată ce ai început o afacere, vei avea imediat nevoie de clienți. Prin urmare, aveți grijă de acest lucru în avans. Vorbește cu prietenii, cunoscuții – poate știu cine va beneficia de oferta ta.

• Faceți ca rețelele de socializare să funcționeze pentru dvs

Mulți clienți găsesc ceea ce au nevoie doar derulând fluxul de știri în . Asigurați-vă că profilul dvs. vă ajută să vă promovați afacerea, să arate atractiv și credibil.

• Nu vă fie frică de apeluri la rece

Unii doresc să obțină clienți fideli imediat. Dar acest lucru nu este întotdeauna posibil. De multe ori trebuie să lucrezi înainte ca ei să vorbească despre tine și să afle. Mulți sunt timizi să încerce apeluri la rece. Dar dacă este făcut corect, poate fi un canal excelent pentru a atrage noi clienți.

IMPORTANT: Pe 18 iunie 2018 ținem un puternic Master class online GRATUIT cum să configurați corect o pâlnie automată de vânzări pentru afacerea DVS. Creați un sistem care vă va aduce automat de două ori mai multe conversii!

Toți cei care se înregistrează vor primi cadou o carte PDF „Pâlnie automată de vânzări” de la Oles Timofeev!

Aceste tehnici vă vor ajuta să începeți. Dar ce se întâmplă dacă lucrezi pe piață de ceva timp? Dacă aveți propria audiență, dar nu este suficient? Vrei să-ți dezvolți afacerea în continuare și să obții mai mult profit. Apoi acestea 7 moduri de a atrage clienți doar pentru tine:

1. Publicitate contextuală

Utilizatorul te va vedea imediat pe primele pagini ale căutării. Unde se află anunțul dvs. nu depinde de locul în care vă aflați în rezultatele căutării. Un instrument de publicitate foarte comun este Google Adwords.

2.SMM

În secolul 21 social media extinzându-și intervalele din ce în ce mai mult. Numărul zilnic de înregistrări pe tot felul de site-uri este pur și simplu uluitor. Prin urmare, pentru a promova o ofertă pe aceste platforme - buna decizie. Puteți face acest lucru prin reclame, postări utile, fotografii interesante si concursuri.Îți poți vinde produsul/serviciul direct de pe rețelele de socializare, adunând o armată de fani fideli ai afacerii tale.

3. E-maillistă de email-uri

Aproape fiecare utilizator de internet are e-mail. De aceea marketingul prin e-mail este un canal eficient pentru atragerea clienților. Cu ajutorul acestuia, puteți notifica clienții despre inovații și diverse promoții. Le puteți trimite utilitate și le puteți oferi produse plătite. Un marketing construit corect face mai multe vânzări și mai mulți clienți loiali.

4. Marketing viral

Acest tip de publicitate funcționează pentru tine. Necesită doar creația poza originala, videoclipuri, înregistrări audio etc., care ar putea agăța utilizatorul. La rândul său, o persoană, devenind interesată, îl va împărtăși prietenilor săi, iar ei îl vor împărtăși cu ai lor... și așa mai departe într-un lanț. Acest tip de marketing funcționează excelent pe rețelele sociale. Așadar, conținutul creat cu succes îți va permite să familiarizezi oamenii cu oferta ta care nu au auzit nimic despre tine până acum. Uneori, oamenii nici nu realizează că materialul este de natură promoțională și merg pe site-ul tău web/blog/grup.

5. Reclamă teaser

Teaserul este mesaj mic, care este plasat împreună cu imaginea originală. De exemplu, dacă doriți să faceți publicitate pentru noua dvs. linie de iaurt, plasați un anunț teaser pe, de exemplu, portaluri de informații.

De exemplu, mesajul „L-ai văzut încă?”, care vine cu o imagine atrăgătoare, va putea atrage atenția multor utilizatori. Se declanșează un simplu sentiment de interes și o persoană face clic pe un link publicitar. Aceasta este o formă de publicitate destul de ieftină și eficientă.

6. Publicitate direcționată

De exemplu, cauți pantofi. Am mers acolo unde am găsit exact ceea ce ne-am dorit. S-a închis și apoi am plecat să exploreze Internetul. Și apoi vezi că pantofii tăi te urmăresc. Te atrage înapoi pe site. Îți amintesc că ai uitat să faci o achiziție. Aceasta este publicitate direcționată.