Care raportează directorului comercial al întreprinderii. Responsabilitatile unui director comercial al unei societati comerciale

Un director comercial poate avea un domeniu de activitate diferit, în funcție de afilierea de industrie a companiei, de profilul și amploarea activităților acesteia. Cu toate acestea, în orice caz, joacă un rol cheie în sistemul de management al întreprinderii. El supraveghează planificarea strategică a companiei și implementarea planului de vânzări, construiește relații cu furnizorii, determină canalele de distribuție și logistică, supraveghează bugetarea în acest domeniu și coordonează implementarea strategiei de marketing. Acest top manager este responsabil pentru formarea indicatorilor finali de performanță ai întreprinderii, inclusiv mărire maximă partea de venituri a bugetului.

Adesea, directorul comercial menține legături strânse cu acționarii, el joacă unul dintre rolurile cheie în managementul companiei. În organizarea instruirii în vânzări, directorul comercial cooperează cu directorul de resurse umane. În materie de stabilire a strategiei de vânzări, a politicii de prețuri și în alte chestiuni, directorul comercial cooperează cu directorul financiar.

Funcționalitate profesională

1. Împreună cu CEO și acționari - planificarea pe termen lung și curentă a activității companiei, asigurând utilizare eficientă resursele sale;

2. Împreună cu CEO și acționari - elaborarea unei strategii de extindere a portofoliului mărci comerciale, căutarea de noi oportunități pentru dezvoltarea prezenței companiei pe piață și nișe libere pentru produsele companiei;

3. Determinarea politicii comerciale a companiei, luând în considerare cercetările de piață și performanța vânzărilor din trecut, determinarea geografiei activității companiei, formularea și implementarea strategiilor regionale de vânzări;

4. Crearea si instruirea unei echipe de vanzari eficiente;

5. Selectarea canalelor de vânzare, crearea și/sau managementul unei rețele de distribuție, rețele de dealeri, conducerea departamentului de vânzări directe;

6. Planificarea vanzarilor, responsabilitatea implementarii planului de vanzari;

7. Coordonarea muncii (sau participarea directă la muncă) cu clienții cheie, inclusiv negocierea;

8. Împreună cu departamentul de marketing - elaborarea unei politici de sortiment și prețuri, diverse programe de creștere a vânzărilor (trade marketing: promoții speciale, inclusiv bugetarea acestora; reduceri; programe de bonusuri etc.). Directorul comercial este cel care este responsabil pentru implementarea cu succes a acestor programe și politici;

9. Organizarea logisticii - livrare, depozite, ambalare etc. Punctul cheie al funcției de logistică este prognozarea și planificarea pentru nevoile viitoare, crearea structura necesara pentru livrarea mărfurilor, precum și căutarea de noi furnizori de servicii de transport și depozitare;

10. Participarea la elaborarea bugetului companiei pentru exercițiul financiar (inclusiv bugetele de marketing și vânzări), aprobarea bugetelor și monitorizarea implementării acestora;

11. Directorul comercial este, de asemenea, responsabil pentru achizițiile comerciale, lucrul fără probleme cu furnizorii, selectarea furnizorilor și a serviciilor, coordonarea tuturor problemelor de aprovizionare.

12. Organizarea unui sistem de pregătire avansată a managerilor de vânzări.

Caracteristici în companii din diferite industrii

Caracteristici în companii de diferite dimensiuni

Dacă firma este mică, atunci marketingul face parte și din responsabilitățile funcționale ale directorului comercial. Astfel, în firma mica de orice profil, funcțiile de vânzări, achiziții și marketing pot fi responsabilitatea unui singur specialist. Numărul de departamente care raportează acestui manager de top poate varia în funcție de specificul afacerii. Cum să creezi un departament comercial și să-l gestionezi profesional, citește publicația Executive.ru. LA companie mare cele trei domenii de mai sus sunt supravegheate de directori de linie care raportează directorului comercial.

Cerințe ale candidatului: competențe

Experienţă munca eficientaîn ramură. Experienta in vanzari eficiente. Educatie inalta, preferinta in domeniul economiei sau afacerilor. Avantajele sunt cunoașterea metodelor cantitative, limba engleză fluent. O diplomă de MBA este, de asemenea, un avantaj suplimentar.

Directorul comercial trebuie să lucreze constant la dezvoltarea profesională. Trecere regulată alt fel trainingurile și seminariile pe profil vor fi un plus sigur.

Cerințe pentru candidat: calități personale

Responsabilitate și orientare către rezultate, abilități excelente de negociere, abilități de comunicare, abilități de management de echipă, minuțiozitate, structurare și consecvență în muncă, calități de conducere, capacitate de a lua decizii în situații non-standard, capacitate de a genera idei noi, gândire strategică, spirit antreprenorial, rezistență la stres, eficiență ridicată.

Nivel de compensare

Intervalul este de la 5.000 USD la 15.000 USD pe lună, în funcție de dimensiunea companiei și de locația acesteia. Bonusul directorilor comerciali nu este de obicei mai mic de 20% din remunerația de bază, cea mai comună rată este de 25-50%, uneori până la 100%. Calculatorul de bonus poate fi legat de îndeplinirea planului de vânzări. Includerea în calculatorul bonus se poate face termeni suplimentari: extinderea sau reînnoirea liniei de produse, creșterea vânzărilor într-un anumit segment sau regiune, indicatori ai profitabilității vânzărilor.

În primul rând, directorul comercial este responsabil de toate problemele legate de clienți și de principalul profit al companiei. Dar există întotdeauna confuzie despre responsabilitățile postului de director comercial.

Cert este că în diferite companii, directorii comerciali îndeplinesc diferite funcții. De asemenea, sunt foarte des confundate două posturi diferite - director comercial și director de vânzări. Segmentul maxim în care poate lucra un director comercial este managementul simultan al serviciilor de vânzări, logistică, achiziții și marketing. De asemenea, se crede adesea că atribuțiile unui director comercial includ doar conducerea departamentului de vânzări.

Acolo unde pot fi necesare aptitudinile unui director comercial

Astăzi, sunt foarte multe posturi vacante pentru acest post, dar cerințele pentru un director comercial nu sunt mici. Întregul specific al posturilor vacante pentru acest post constă în faptul că sunt foarte deschise perioadă lungă de timp. Acest lucru duce la concluzia că căutarea în sine și selecția ulterioară a candidaților durează foarte mult timp. De asemenea, postul vacant este foarte adesea vacant din cauza faptului că noii directori comerciali nu pot rezista mult timp în locul lor (până la un an de muncă). Toate acestea se datorează complexității construirii relațiilor cu fondatorii companiei.

Cel mai adesea, postul vacant de director comercial este deschis în companiile slab structurate din Rusia. Motivul este că astfel de companii nu au avut niciodată directori comerciali până în acest moment. Volumul tranzacțiilor din cadrul companiei câștigă volum și gestionarea companiei prin aceleași metode devine practic ineficientă. Drept urmare, proprietarii companiei încearcă să crească nivelul de eficiență al companiei prin atragerea de manageri și directori comerciali cu experiență.

Se mai intampla ca pe toata existenta societatii sa fi avut un singur director comercial, care a fost unul dintre fondatorii societatii sau un angajat care a lucrat de la inceputul deschiderii societatii, iar apoi a fost promovat director general si acum. este necesar un nou director comercial. În acest caz, noului candidat vor fi impuse cerințe stricte - alfabetizare managerială, noi metode de atingere a scopului.

În cazul în care un vorbim despre companiile structurate, atunci în acest caz starea de spirit sau plăcerea personală va juca un rol mai mic decât nivelul de profesionalism. În această funcție, directorul comercial este o persoană care îndeplinește funcții clar definite în structura proceselor de afaceri ale companiei.

Cel mai adesea, doar companiile occidentale au cerințe clare pentru educație sau competențe. Cât despre companiile rusești, ele vor doar să găsească un „magician”. Adică au nevoie de o persoană care să vină să rezolve personal toate problemele și să ridice compania la un nou nivel.

Responsabilitățile cheie ale unui director comercial

Principalele responsabilități ale acestei poziții includ următoarele:

Directorul comercial trebuie să organizeze gestionarea aprovizionării materiale și tehnice a întreprinderii, precum și să se angajeze în activități de depozitare, transport și comercializare ulterioară a produselor.
Directorul ar trebui să coordoneze dezvoltarea și proiectul planuri pe termen lung logistica si comercializarea ulterioara a produselor.
Gestionează dezvoltarea tuturor normelor și standardelor de calitate pentru produsele fabricate.
Recomandă strategii de dezvoltare ulterioare managerilor de departamente și specialiștilor departamentului financiar. Controlează calitatea muncii lor.
Raspunde de livrarea la timp a documentelor bugetare si financiare, calculelor, rapoartelor privind implementarea planului.
Supraveghează financiar și indicatori economiciși cheltuind bani
Responsabil de negocierile in numele companiei cu diferitele contrapartide ale companiei cu privire la orice activitate comerciala sau financiara
Acționează în numele companiei la licitații, burse de valori, campanii de publicitate și alte evenimente

De asemenea, este de remarcat (cum am spus mai sus), în unele companii atribuțiile unui director comercial pot diferi. Lista lui de sarcini poate include, de asemenea:

Elaborarea unui plan de promovare a unui nou produs sau serviciu
Discutarea bugetului și calculul acestuia împreună cu CEO
Controlați toate canalele de distribuție
Crearea unui program pentru motivație materială angajații întreprinderii
Participa la crearea unui nou politica de personal firmelor
Gestionați raportarea vânzărilor
Negociaza cu clientii
Dezvoltați noi metode de politică de prețuri
Luați decizii finale cu privire la campaniile publicitare

Este demn de remarcat aici că, dacă o persoană obține un loc de muncă în această poziție în companie straina, atunci pot fi necesare următoarele:

diploma de MBA
propriu Limba engleză la un nivel bun
Să aibă cel puțin cinci ani de experiență în management

Functiile directorului comercial

După cum am înțeles deja, principalele sarcini ale directorului comercial sunt organizarea și conducerea activităților tuturor departamentelor din segmentul său. Merită spus că atribuțiile sale depind direct de specificul industriei companiei și de dimensiunea organizației.

În timpul activității sale, directorul comercial interacționează cu diverși șefi ai diferitelor departamente ale companiei. Această listă poate include: contabilitate, departament de marketing, IT, serviciu logic, departament financiar. Cel mai adesea, principalele funcții ale acestei poziții sunt planificarea strategică comună cu diferite departamente, formarea politicilor de marketing, prețuri, financiare și de personal. El este, de asemenea, obligat să controleze vânzarea mărfurilor și să planifice vânzări ulterioare. Funcțiile sale includ monitorizarea mediu competitivși piața de bunuri și servicii. De asemenea, directorul comercial trebuie să extindă și să controleze toate relațiile cu furnizorii și să formeze bugetul pentru întreg blocul comercial.

Abilitățile personale ale unui director comercial

Aici merită spus mai detaliat, deoarece calitățile personale sunt unul dintre punctele cheie atunci când alegeți o persoană pentru această poziție. Calitățile personale ale unui director comercial ar trebui să includă un stil special de management, delegare de autoritate și abilități de interacțiune cu angajații companiei. Desigur, o astfel de poziție necesită nivel inalt abilități de comunicare și capacitatea de a gestiona corect personalul. Orice companie va fi interesată de oameni care au abilități generale de management și capacitatea de a organiza previziuni și bugetare.

In ciuda celor de mai sus, fiecare companie are propriile criterii prin care sunt evaluate calitatile personale ale unui director comercial. Totul va depinde direct de obiectivele actuale ale companiei și de perioada de dezvoltare a acesteia. Deci, totul depinde de ciclul de viață în care se află acum organizația. În funcție de aceasta, cerințele se schimbă nu numai pentru posturi de conducere dar și tuturor angajaților companiei. Vom vorbi despre fiecare ciclu de viață al companiei și ce calități personale ar trebui să aibă un director comercial în fiecare dintre cicluri.

Etapa inițială de dezvoltare

O persoană trebuie să aibă experiență de succes în construirea modelelor de afaceri ale companiilor de la zero. El trebuie să fie capabil să formeze o nouă echipă cu experiență. Printre calitatile personale, in aceasta perioada vor fi puse in valoare inovatia, creativitatea, rigiditatea in decizii, structurarea. În această etapă, directorul comercial trebuie să fie capabil să ia rapid și eficient deciziile necesare. Să aibă un punct de vedere obiectiv pentru a face față concurenților.

Perioada de glorie a companiei

În această perioadă, vânzările sunt în creștere, există deja idei pentru perioade viitoare în tendințele generale ale pieței și planuri de dezvoltare în plan organizatoric. În acest caz, proprietarii companiei au nevoie cel mai adesea de o persoană cu experiență de succes în companii structurate, care are o experiență considerabilă în optimizarea tuturor proceselor de afaceri. În această perioadă, directorul trebuie să fie capabil să delege rapid și competent autoritatea și să aibă o abordare metodică a oricăror probleme. Deja în această etapă, minuțiozitatea și consecvența în efectuarea muncii sunt mai apreciate. Este necesar să se lucreze profund în fiecare problemă pentru a găsi cea mai eficientă și mai puțin costisitoare soluție. În această etapă, directorul trebuie să adere la liniile directoare normative și să fie în acord cu promovarea sistematică a scopului.

În fiecare companie în creștere, vine un moment în care este pur și simplu necesar să se extindă personalul și să se redistribuie responsabilitățile. Atunci directorii adjuncți ai companiei pt diverse probleme. Aceștia sunt oameni responsabili de aprovizionare, producție, publicitate și promovare, precum și finanțe. Directorul comercial este practic a doua persoană din companie după directorul general. Are propriile sale îndatoriri, sarcini și drepturi. Directorul comercial trebuie să aibă abilități specifice și operaționale. Ce fel de persoană este aceasta, ce face mai exact și cum să scrie un CV într-o companie bună?

Cine este un director comercial?

Sfera finanțelor este destul de largă, astfel încât fiecare solicitant trebuie să înțeleagă clar esența profesiei alese, sfera atribuțiilor și responsabilităților.

Deci, un director comercial este un specialist care este direct implicat în diverse operațiuni de tranzacționare și sprijinul acestora. în care lista plina sarcinile depinde numai de specificul întreprinderii și de dimensiunea acesteia. Dar putem spune cu siguranță că datorită directorului comercial compania realizează profit, cursul și ritmul de dezvoltare sunt determinate.

Un astfel de angajat gestionează nu numai achizițiile și vânzările de produse, ci și departamentele de marketing și logistică. De asemenea, directorul comercial formează și menține relații cu clienții mari și cheie ai companiei și este responsabil pentru încheierea de tranzacții deosebit de profitabile.

În general, putem spune că aceasta este o figură cheie în structura oricărei companii. De aceea, cerințele pentru solicitant sunt destul de mari și dure.

Locul directorului comercial în structura organizatorică a firmei

Foarte des confundat cu șeful departamentului de vânzări. Dar directorul comercial are un loc bine definit în ierarhia managementului. Datorită acestei distribuții a responsabilităților, compania funcționează ca un ceas.

Postul de director comercial apartine celui de-al doilea nivel de conducere. Acesta este următorul pas după regizor. Totodată, este numit un adjunct financiar și, de asemenea, înlăturat din funcție exclusiv director general companiilor.

În toate problemele de lucru, directorul comercial raportează și raportează direct directorului. Acestea sunt probleme de management operațional, comerț și rotație de bani și planificare financiară. În același timp, este personal responsabil pentru siguranța diferitelor resurse materiale și semnează un acord corespunzător cu conducerea.

Dacă finanțatorul șef lipsește de la locul de muncă din cauza bolii, călătoriei de afaceri sau vacanței, atunci un alt angajat al companiei este numit în locul său printr-un ordin separat al șefului. Directorul comercial adjunct are aceleași drepturi și obligații pe care le primește anumit timp. El poartă și responsabilitatea financiară.

Ce face un director comercial?

Pentru a alege locul potrivit în companie, trebuie să înțelegeți clar ce sarcini și obiective vă confruntați. Acest lucru vă va permite să vă distribuiți mai eficient și mai rațional timpul și efortul. În afară de, fapt dat este valoroasă atât pentru persoana care caută un loc de muncă, cât și pentru angajator. La urma urmei, după ce ați subliniat domeniul de aplicare al îndatoririlor și sarcinilor, puteți cere în siguranță de la angajat rezultate concrete. De asemenea, puteți monitoriza în mod constant eficacitatea activităților sale.

Singurul lucru care atrage Atentie speciala este venitul companiei. Directorul comercial al companiei trebuie să monitorizeze în permanență situația și să ia măsuri prompte atunci când acest indicator scade. Pentru a face acest lucru, el poate solicita orice documente comerciale de la alte departamente, precum și să coordoneze acțiuni cu alți șefi de departament.

Acest angajat indispensabil poate reprezenta interesele financiare ale întreprinderii în relaţiile cu diverse instituţii şi organisme guvernamentale. În acest caz, el este fața companiei și are autoritate deplină pentru a rezolva problemele emergente.

Responsabilitati principale

Un director comercial este o persoană căreia i se încredințează puteri și responsabilități enorme. În consecință, el trebuie să respecte pe deplin toate instrucțiunile directorului companiei, să dezvolte și să extindă relațiile comerciale și, de asemenea, să adere la planul de afaceri existent.

Ca atare, el are următoarele responsabilități:

Controlul și coordonarea elaborării standardelor de calitate și depozitare a produselor sau serviciilor, precum și a cantității acestora. Directorul comercial este cel care determină costul final mărfuri, sortimentul acestora și volumele de producție.
Coordonarea dezvoltarii si implementarii strategiei de marketing a intreprinderii. afectează direct viitorul bunăstare financiară companiilor.
Responsabil cu instruirea si supravegherea muncii angajatilor.
Monitorizați pregătirea la timp a documentelor de raportare, precum și furnizați-le conducerii în timp util. În plus, sarcinile directorului comercial includ vizualizarea tuturor documentelor financiare.
Urmare plan general de afaceri precum și bugetul companiei. Asigurați plăți complete și în timp util salariile.

Pe lângă aceste cerințe, fiecare companie are dreptul de a introduce propriile termeni de referință pentru directorul comercial. Totul depinde de dimensiunea, specificul întreprinderii și structura de management. În companiile rusești, dorințele specifice ale fondatorilor pot influența, de asemenea, caracterul complet al sarcinilor de serviciu.

Principalele calități pe care ar trebui să le aibă un profesionist

Un director comercial este o poziție foarte dificilă, care necesită de la un angajat nu numai abilități de lucru relevante, ci și anumite calități personale. Și acest lucru se datorează nu numai simpatiilor și preferințelor personale, ci mai degrabă particularității postului ales.

Deci, să începem cu calitati profesionaleși aptitudini. Majoritatea companiilor prezintă solicitantului următoarele criterii, pe care directorul comercial trebuie să le indice în CV-ul său:

Capacitate de lucru și cunoaștere a pieței specifice în care își desfășoară activitatea compania.
Abilitatea de a modela și controla canalele de distribuție existente și propuse.
Navigați prin sistemul de marketing pentru a implementa eficient diverse proiecte de publicitate.
Abilitatea de a comunica cu clienții VIP, de a semna contracte pentru a încheia tranzacții mari.
Cunoașterea limbii engleze pentru comunicare și lucru cu documente.

Dacă vorbim despre calitățile personale ale candidatului, atunci aici cerințele angajatorului sunt destul de standard. Ca și în multe alte funcții, viitorul director comercial trebuie să fie intenționat și rezistent la stres, sociabil și carismatic. El trebuie să fie un lider, să interacționeze eficient cu personalul și cu orice public. Eficiența și non-conflictul sunt, de asemenea, deosebit de apreciate.

Care companii folosesc această poziție

Acum, pe piața muncii, puteți găsi destul un numar mare de posturi vacante de director comercial. Particularitatea lor este că astfel de reclame pot sta mult timp. Există mai multe pentru asta motive obiective: în primul rând, angajatorul efectuează o selecție destul de strictă și minuțioasă a candidaților, iar, în al doilea rând, angajații nou angajați nu rezistă la întregul domeniu de sarcini ale postului și la ritmul muncii.

Abordarea pentru găsirea unui finanțator și cerințele pentru cunoștințele și abilitățile acestuia diferă semnificativ între companiile occidentale și cele autohtone. Aici ar trebui să țineți cont de mentalitatea și istoria dezvoltării afacerilor în Rusia și în străinătate.

În companiile autohtone, funcția de director comercial apare ca urmare a extinderii întreprinderii sau a restructurării structurii de conducere din cauza performanței sale ineficiente. Prin urmare, cerințele pentru candidați sunt foarte vagi. Aici, directorul comercial este un specialist universal instruit și cu experiență, care este capabil să facă față rapid problemelor care s-au acumulat de-a lungul anilor.

În companiile occidentale, funcționalitatea și cerințele pentru solicitanți au fost de mult definite clar. Prin urmare, este mult mai ușor pentru solicitant să afle de ce anume este responsabil, care sunt sarcinile și responsabilitățile sale principale. În plus, aici se acordă atenție profesionalismului, și nu simpatiilor subiective.

Nivelul salariului și cerințele de bază pentru candidat

La ce se poate aștepta viitorul director comercial ca compensație pentru munca sa grea? La urma urmei, fișa postului unui director comercial prevede o gamă destul de largă de sarcini și o responsabilitate uriașă.

Este de remarcat aici că salariul va depinde direct de mărimea companiei și chiar de locația acesteia. De exemplu, cel mai mare salariu al unui director comercial este observat la Moscova sau Sankt Petersburg. Aici, un angajat poate conta pe un venit lunar de 80.000 de ruble. Cu cât mai departe de capitală, cu atât recompensa va fi mai mică.

În plus, cerințe mai mari sunt impuse și pentru salariile mai mari: experiență de lucru pe postul relevant de cel puțin 3 ani, promovarea diferitelor cursuri și training-uri în vânzări, experiență în planificare financiarași negocieri eficiente. O diplomă de MBA și cunoștințe de limba engleză sunt, de asemenea, binevenite.

în care varsta medie viitorul director comercial are vreo 40 de ani. Cel mai adesea aceștia sunt bărbați cu studii superioare. În plus, fiecare candidat trebuie să aibă recomandari bune dintr-un job anterior.

De asemenea, angajatorul poate prezenta cerințe specifice pentru solicitant. De exemplu, aceasta este deținerea vehiculelor, consimțământul pentru îndeplinirea sarcinilor în afara programului de lucru, prezența anumitor diplome etc.

Angajarea unui director comercial

Această problemă în fiecare companie este rezolvată în conformitate cu și existentă acte legislative. Anterior, candidatura este convenită cu proprietarii companiei. Dacă nu există nicio modalitate de a găsi angajat profesionist pe partea, cel mai adesea contabilul-șef al întreprinderii este numit în această funcție. Omul ăsta are totul cunoștințe necesareși aptitudini pentru această poziție. În același timp, se face o înregistrare corespunzătoare a transferului în cartea de munca.

Ordinul de numire a unui director comercial este semnat personal de directorul general sau de conducătorul întreprinderii. În același mod, un angajat este concediat din această funcție.

Datorită faptului că din nou persoana acceptata este o responsabilitate uriasa, este indicat sa inchei cu el contract de munca. În ea, ca și în Descrierea postului, sunt indicate toate drepturile si obligatiile viitorului director comercial. Există și o clauză privind confidențialitatea și nedezvăluirea, despre răspundereși condițiile pentru rezilierea anticipată a unui contract existent.

Cu toate acestea, în orice caz, departamentul de personal face o înscriere corespunzătoare în carnetul de muncă despre momentul acceptării și numărul comenzii.

Fișa postului pentru director comercial

În structura întreprinderii se întocmește un manual special pentru fiecare angajat, care indică toate aspectele activității și nuanțele funcției deținute.

Fișa postului directorului comercial conține următoarele elemente:

Dispoziții generale. Aici, de regulă, sunt descifrate principalele definiții și termeni, cerințele pentru calitățile profesionale și personale și regulile de bază de lucru la întreprindere.
Îndatoririle angajaților. Acest paragraf precizează clar toate punctele pentru care este responsabil directorul comercial.
Drepturi. Această secțiune specifică capacitățile și puterile unui angajat.
Responsabilitate. Acest punct este deosebit de important, deoarece. conține informații despre obligațiile directorului comercial față de societate și legislație.

De asemenea, acest document poate indica condițiile de muncă, cerințele pentru angajat și alte elemente la latitudinea conducerii întreprinderii. Un angajat poate fi concediat pentru nerespectarea fișei postului.

Cum și prin ce indicatori este evaluată munca unui director comercial?

Acum, în orice companie, unul dintre principalii indicatori ai performanței unui angajat este performanța acestuia, adică ceea ce a adus la masă și ce beneficii s-a dovedit a fi. Sau poate fi valoarea profitului final primit de firmă pentru perioada de muncă a unei persoane. Acesta este un indicator foarte important, deoarece ulterior poate afecta direct valoarea salariului și recomandările.

Performanța majorității directorilor comerciali este evaluată după următoarele criterii:

Executarea corectă a propriei fișe a postului. Aici se evaluează respectarea fiecărei clauze a contractului.
Nivel ridicat de disciplină și subordonare. Directorul afacerilor comerciale trebuie să fie o persoană extrem de organizată și responsabilă, deoarece este responsabil pentru bunăstarea prezentă și viitoare a companiei.
Implementarea planului de afaceri existent al firmei. Lucrul companiei cu performanta financiara calculate cu atenție și exactitate. Dacă orice articol nu este finalizat la timp, acest lucru poate avea un impact destul de negativ asupra viitorului ei.

Scrierea unui CV convingător și semnificativ

Angajatorul nu poate ști despre calitățile personale unice, aptitudinile, experiența și alte nuanțe ale personalității viitorului angajat. Prin urmare, orice solicitant trebuie să-și poată compune corect CV-ul. Până la urmă, depinde dacă îl duc la echipă.

Deci, în CV, directorul comercial ar trebui să indice:

Date personale (data nașterii, locul de înregistrare sau de reședință etc.).
Educație (superioară unități de învățământși toate cursurile).
Experiență în muncă (numele întreprinderilor, funcția și responsabilitățile).
și aptitudini (elementul ar trebui să reprezinte un avantaj competitiv).
Informații suplimentare (cunoștințe de programe și limbi).

În plus, există câteva sfaturi pentru a completa un CV:

Informații și cifre mai specifice în descrierea realizărilor profesionale.
Este mai bine să indicați domeniul de activitate al companiilor în care ați lucrat înainte.
Privește-ți CV-ul prin ochii unui angajator.

Cum a evoluat conceptul de „director comercial”.
Responsabilitățile postului și funcțiile directorului comercial.
Care companii nu au nevoie de un director comercial.
În ce cazuri este recomandabil să redenumiți un director comercial în director de vânzări?
La ce întreprinderi directorul comercial poate fi responsabil de achiziții.

Director comercial se ocupa de activitati legate de furnizarea, activitatile economice si financiare si vanzarile firmei.

Termenul „comerț” a devenit fundamental pentru oamenii care au fost primii din Rusia care au început să lucreze ca directori comerciali. La urma urmei, multe domenii ale economiei interne în anii 90 se bazau pe revânzare. Prin urmare, întreaga afacere se baza pe comerț - să achiziționeze în condiții mai favorabile, pentru a vinde apoi la un preț mai mare. Aceste sarcini au fost atribuite atât comercianților de navete obișnuite, cât și companiilor întregi care au reușit astăzi să atingă milioane de cifre de afaceri.

La acea vreme, multe companii nu aveau nici măcar funcțiile de director de vânzări, director de achiziții, iar termenul de „marketing” era cunoscut doar de câțiva. Directorului comercial i s-a atribuit un al doilea rol după directorul general, care era de obicei acționar sau proprietar al afacerii.

CEO vorbește

Ilya Mazin, Director general al ZAO Office Premier, grupul de companii ErichKrause, Moscova

Adesea, oamenii cu funcția de director comercial devin proprietari de succes și manageri de întreprinderi. Acest tip de evoluție în carieră este mult mai puțin comun în rândul directorilor financiari sau administrativi. Directorii comerciali in 80% din cazuri sunt specialisti cu experienta in departamente de vanzari, in functii de manageri sau directori responsabili de zone VIP. Directorii comerciali devin uneori specialiști care au părăsit departamentele de achiziții.

Este desemnat directorul comercial atributii oficiale pe mai multe linii de afaceri în același timp. Prin urmare, are abilități suficiente pentru a trece într-o poziție superioară. Prin urmare, în funcția de director comercial, o persoană dobândește o experiență destul de valoroasă, importantă, stăpânind abilitățile necesare și formând Link-uri utile pentru munca viitoare.

Când toate afacerile și piețele au devenit mai civilizate, din activitati comerciale au început să fie alocate sarcini separate - inclusiv funcții de marketing, achiziții și vânzări. Prin urmare, rolul directorilor comerciali în activitatea companiilor a suferit anumite modificări.

KPI pentru director comercial: exemple de calcul

Editorii revistei noastre, folosind exemple, și-au dat seama pentru ce indicatori și în ce valoare merită să-l răsplătească pe comandant.

Responsabilitățile postului și funcțiile directorului comercial

Zona de responsabilitate a oricărui director comercial include o serie de funcții de bază:

Definește canalele de distribuție pentru bunuri și servicii.
Planificarea strategică a companiei.
Lucrați cu furnizorii.
Gestionarea activitatii departamentului de vanzari.
Controlul bugetului în toate componentele companiei.
Coordonarea marketingului companiei.
Reducerea costurilor de afaceri.

Pentru unele companii, interpretarea funcției de director comercial poate diferi. Să luăm în considerare această problemă mai detaliat cu exemple practice.

Director comercial = sef departament vanzari

În acest caz, pe director comercial atribuit set minim funcții. El va fi responsabil doar de vânzările companiei sale. Mai mult nume adecvat poziţiile în această situaţie nu vor fi Director comercialși director de vânzări. Pentru a preveni o persoană să se simtă retrogradată, puteți redenumi poziția în timpul schimbării liderului în această poziție.

Opinia expertului

Andrei Milyaev, Director Comercial al grupului de companii Hosser, Sankt Petersburg

În compania noastră, directorul comercial va gestiona două departamente de vânzări - proiecte complexe de telecomunicații și echipamente de inginerie. Acum suntem angajați în reorganizarea și restructurarea proceselor de afaceri ale companiei noastre. Scopul unor astfel de transformări este de a crește eficiența interacțiunii noastre cu piața, și a interacțiunii interne în cadrul companiei în sine - între departamentele care sunt responsabile de domeniile de logistică, vânzări și producție. Este important ca managementul în companie să fie asigurat dintr-un punct - pentru o politică unică de lucru cu piața. În viitor, când s-au format procesele de afaceri, este necesar să se selecteze angajați dintre angajații existenți ai departamentului de vânzări, care vor deveni șefii acestor departamente.

Director Comercial = Director de vânzări + Director de marketing

Această opțiune corespunde funcției de director de marketing și vânzări, care a devenit obișnuită în practica occidentală. Un director de marketing și un director comercial într-o singură persoană au nevoie de capacitatea de a naviga perfect în tendințele de pe piață, ținând cont de particularitățile muncii companiilor concurente, de preferințele și așteptările clienților. Dar pentru a gestiona vânzările pe piață, este adesea necesar un randament maxim, motiv pentru care marketingul în sine trece în plan secund. Ca urmare Director comercial este posibil să nu aibă suficient timp pentru marketing. În consecință, instrumentele necesare de marketing pot lipsi, precum și abilitățile de a le aplica în practică, o viziune strategică asupra perspectivei pe termen mediu de dezvoltare a pieței.

Motivarea materială a personalului. Sfaturi pentru CEO

Director comercial = Director de vânzări + Director de marketing + șef de achiziții

Combinația de marketing, vânzări și achiziții într-o singură mână oferă un set de avantaje importante atunci când alegeți cel mai popular produs în acest moment, de asemenea, cu o înțelegere a calităților de consum ale produselor (destul de important la alegerea produselor). Această opțiune devine deosebit de relevantă, în primul rând, pentru companiile intermediare și comerciale. Dar ar trebui folosit cu destulă atenție dacă compania nu cooperează cu furnizorii obișnuiți și, prin urmare, trebuie analizată în mod regulat piata competitiva pentru a găsi cele mai potrivite condiţii de cumpărare. În astfel de condiții, crește probabilitatea ca atunci când se străduiește să îndeplinească planul de vânzări, managerul să nu poată acorda atenția cuvenită căutării cele mai bune opțiuni lucrați cu furnizorul dvs.

Opinia expertului

Julia Queen, director comercial al Companiei Naționale de Distribuție ZAO, Moscova

Principiul de bază al nostru structura organizationala– eficiența luării deciziilor, mobilitate. Prin urmare, întreaga unitate de vânzări (inclusiv achiziții, marketing și vânzări) este combinată, aceste funcții fiind atribuite departamentului comercial. Sarcinile directorului comercial includ nu numai controlul, ci și chiar munca cu clienții, încheierea de contracte de furnizare de mărfuri cu marii producători, monitorizarea tendințelor prețurilor pe piața acestora. Această organizare a muncii ne permite să avem informații fiabile fără distorsiuni. De exemplu, poate fi distorsionat în cadrul companiilor în care aceste domenii de activitate sunt repartizate pe diferite departamente (este posibilă inconsecvența acțiunilor). Datorită principiului organizatoric, compania noastră asigură un management eficient al proceselor sale de afaceri cu reducerea costurilor.

Director Comercial = Director General

O opțiune similară este posibilă atunci când directorul general nu este pregătit oficial să-și transfere funcțiile de șef al companiei, dar de fapt nu este implicat în Managementul operational. Prin urmare, sarcinile sale sunt atribuite lui " mana dreapta„- primul adjunct, director executiv, iar în companiile în care se acordă prioritate activităților comerciale, aceste funcții sunt atribuite directorului comercial. Personal, mă opun unei astfel de combinații de funcții. Directorul General trebuie să distribuie resurse în toate domeniile de activitate. Iar atunci când apar conflicte (de exemplu, între departamentul financiar și cel comercial), CEO-ul ar trebui să devină un arbitraj independent. Atunci când funcțiile manageriale sunt atribuite directorului comercial, există pericolul ca aceste procese să fie transferate în favoarea departamentelor comerciale.

Opinia expertului

Dmitri Grishin, Director Comercial al Aqua Star, Moscova

Lucrez ca director comercial, dar de fapt îmi sunt încredințate funcțiile de director general. Întrucât proprietarul companiei noastre, cu planurile sale ambițioase în cucerirea de noi direcții (care nu are legătură cu domeniul nostru principal de activitate) urmărește să realizeze control total activitățile companiei, păstrând în același timp suficient timp pentru a lucra la noi proiecte. În consecință, apar unele probleme - deciziile importante ale companiei durează prea mult.

Împreună am reușit să scăpăm de control total(pentru orice ban cheltuit), au fost evidențiate anumite aspecte care ar putea afecta funcționarea companiei − caracteristici functionale echipamente, logistica, factori financiari legati de imprumuturi si rambursari. Aceste probleme sunt rezolvate împreună cu CEO-ul nostru. În același timp, toate problemele rămân sub controlul directorului general.

În consecință, compania rămâne sub controlul CEO-ului, dar acesta are mai mult timp liber.

Dmitri Kurov, Director Comercial al ISG, Moscova

De experienta personala Pot spune că un director comercial poate obține eficiență în muncă, cu condiția să fie „echilibrat” de un director financiar. Pentru că altfel responsabilitățile postului directorului comercial pot fi concentrate în mare măsură pe comerț, care ratează problemele de eficiență operațională.

În cele mai multe cazuri, motivul neînțelegerii directorului general și comercial este soluționarea sarcinilor de către aceștia diferite niveluri. A trebuit să lucrez când directorul general a stabilit vectorul activităților care împiedicau dezvoltarea comercială din funcția de director comercial. În realitate, prețul acțiunilor companiei, care a fost influențat de mulți factori, s-a dovedit a fi mai important.

Care companii nu au nevoie de un director comercial

Un director comercial nu este nevoie de companiile în care vânzarea de servicii sau produse nu este deosebit de dificilă. Practic, acestea sunt companii care ocupă o poziție pe piață apropiată de monopol (ținând cont de locația lor, specificul produsului sau alți factori). Rolul factorului comercial este scăzut în companiile care oferă dezvoltări individuale sau exclusive. Astfel de companii pot lucra în orice industrie - de la dezvoltarea de software profesional foarte specializat, până la produse de inginerie complexe. Pe acest segment se acorda o importanta mai mare reprezentantilor departamentului de creatie sau productie, rolul acestora fiind redus la expunerea si prezentarea produselor dezvoltate. Adesea, unul dintre managerii de top gestionează oamenii de vânzări, deci nu există nicio relevanță deosebită în directorul comercial.

CEO vorbește

Ilya Mazin, CEO al Holding Office Premier, grupul de companii ErichKrause, Moscova

Necesitatea unui director comercial apare atunci cand o companie trebuie sa lege 2 factori - obtinerea conditii favorabile aprovizionare și marketing. În absența sau descentralizarea uneia dintre aceste funcții, atunci nu este necesară numirea unui director comercial.

De asemenea, companiile foarte mari sau prea mici nu au nevoie de director comercial. La urma urmei, companiile mici pur și simplu nu își pot permite costul managerilor. De regulă, directorul comercial în acest caz este înlocuit direct de proprietarul companiei.

Dacă compania are mai mulți fondatori, atunci aceștia distribuie de obicei zone de management între ei. Unul dintre ei preia blocul de a câștiga bani, al doilea i se atribuie complexul administrativ și economic etc.

In caz de Afaceri mari, sarcinile directorului comercial sunt adesea repartizate între șefii de zone.

Dar în munca companiilor mijlocii, directorul comercial devine o figură cheie - un manager de top, de care depinde direct partea profitabilă a afacerii.

Directorul comercial este o poziție cheie pentru orice companie. El este responsabil în primul rând pentru serviciul clienți și profiturile companiei. Dar există o oarecare confuzie cu privire la ceea ce este inclus în atribuțiile unui director comercial. P. Shukhman și E. Evstyukhina, consultanții de recrutare ai Ankor, vorbesc despre asta.

În diferite companii, oamenii din această poziție îndeplinesc de fapt funcții diferite. Recent, funcția de director comercial și de director de vânzări este deseori confundată http://professional-education.ru/director-sales.html. Gama maximă a ceea ce poate face un director comercial este să gestioneze simultan serviciile de vânzări, marketing, achiziții și logistică. Adesea funcția de director comercial este percepută doar ca șef al serviciului de vânzări și marketing, uneori doar ca șef al serviciului de vânzări. În prezent, există o idee generală că această persoană gestionează vânzările companiei.

Unde este nevoie de un director comercial?

Există o mulțime de posturi vacante pentru un director comercial pe piața muncii. Este foarte greu de calculat cu exactitate numărul lor, dar putem spune cu siguranță că sunt mai mult de o sută, deschise tot timpul. Specificul majorității acestor posturi vacante este că sunt deschise pentru o perioadă foarte lungă de timp. Acest lucru se datorează, în primul rând, procesului îndelungat de căutare și selectare a unui candidat și, în al doilea rând, faptului că adesea, veniți în companie, noi directori comerciali pleacă după mai puțin de un an și uneori mai puțin de trei luni. Această situație, la rândul ei, se explică prin complexitatea construirii relațiilor cu fondatorii.

Astfel de posturi vacante sunt deschise în principal în companii rusești slab structurate. Motivul căutării îndelungate este că firma nu a avut niciodată un director comercial, dar volumul operațiunilor este în creștere, iar managementul vechilor metode este ineficient. Fondatorii încearcă să crească eficiența afacerii prin atragerea unui manager competent din exterior.

Uneori, o companie a avut un director comercial în istoria sa, acesta fiind fie unul dintre fondatori, fie un angajat care a servit de la înființarea companiei. Acum această persoană trece la alte sarcini sau este promovată la general și are nevoie de un înlocuitor puternic. De regulă, în acest caz, fondatorii se bazează foarte mult pe alfabetizarea unui specialist și pe noi metode de management care vor crește semnificativ eficiența.

Dacă vorbim de o afacere structurată (în primul rând companii occidentale), în care dispozițiile și simpatiile personale sunt mai puțin importante decât profesionalismul, atunci situația aici este fundamental diferită: un director comercial este o funcție a cărei funcționalitate este clar precizată în structura companiei. procesele de afaceri ale companiei.

Poate doar companiile occidentale au cerințe clare pentru educație și competențe. Companiile rusești solicită foarte des să găsească un „vrăjitor”. Acesta este un fel de vis al unui știe-totul care va veni și de unul singur, cu sprijin puțin sau deloc, va duce afacerea la un nivel înalt. În principiu, astfel de oameni există, dar de obicei dețin deja propria afacere. În astfel de cazuri, intru într-un proces de negocieri cu clientul, adesea îndelungat, al cărui scop este identificarea portretului directorului comercial de care are nevoie această companie. Se întâmplă că se dovedește că compania nu are nevoie de „știu-totul” declarat, deoarece de fapt necesită rezolvarea unor probleme locale specifice, iar după aceea te poți gândi deja la mai multe.

Cerințe de bază pentru un director comercial

Acest lucrător trebuie să fie capabil să:

dezvolta si supravegheaza promovarea produselor companiei pe piata;
Discutați bugetul cu CFO sau CEO;
formează și controlează canalele de distribuție;
să creeze, împreună cu directorul serviciului de personal, un sistem de motivare materială pentru angajații companiei;
să participe la formarea politicii de personal pentru angajarea angajaților departamentului de vânzări și să țină sub control această unitate;
controlul rapoartelor de vânzări;
conduce personal negocieri deosebit de dificile cu clienți mari;
semnează contracte;
participa la dezvoltarea politicii de prețuri și a campaniilor de reduceri;
aproba sau respinge proiecte de publicitate, programe de promovare, branding.

Notă. Pentru o afacere occidentală, candidatul trebuie să:

ai o diplomă de MBA,
vorbesc engleza cel puțin la nivelul de citire a documentației comerciale,
au o experienta indelungata in managementul vanzarilor intr-o companie occidentala (de la 5 ani).

Dacă funcționalitatea unei persoane include marketing, logistică, achiziții, atunci este adesea necesară și experiența în aceste domenii.

Portretul regizorului

Calitățile personale sunt probabil moment cheie când caută un director comercial. Acestea includ stilul de conducere, delegarea autorității, caracteristicile interacțiunii cu subordonații. Desigur, un director comercial necesită abilități înalte de comunicare și abilitatea de a gestiona oameni. Tipul său de personalitate în sine ar trebui determinat de cultura corporativă a companiei client, dacă aceasta a fost formată, sau de tipul de personalitate al fondatorului sau fondatorilor, dacă cultură corporatistă nu sunt exprimate în companie. Clienții, de regulă, sunt, de asemenea, interesați de abilitățile generale de management și abilitățile de organizare a prognozei, planificare, bugetare etc.

Salariu mare pentru comerciantul șef

Directorul comercial (directorul de vânzări) primește una dintre cele mai importante remunerații din companie. Ofertele medii încep de la aproximativ 5.000 USD în venit lunar brut. In spate Anul trecut maximul pe care l-am văzut este de până la 20.000 de dolari în venitul total lunar într-o specializare firma ruseasca.

Companiile occidentale și unele companii rusești oferă și un pachet social, care include de obicei:

asigurare medicala;
mașină (sau compensare pentru utilizare și îngrijire tehnică propria mașină);
nutriție;
trafic de telefonie mobilă.

Verificarea fiabilității

Candidatura directorului comercial este neapărat verificată, dar fiecare agenție de recrutare are propriile metode. În orice caz, din păcate, niciuna dintre metodele de evaluare existente nu oferă o garanție de 100%. Singura evaluare relativ obiectivă este munca directă a candidatului în societatea angajatoare, i.e. probațiune care pentru acest post este de obicei de șase luni. Dacă o persoană, dintr-un motiv oarecare, nu o trece, atunci agenția de recrutare face o singură înlocuire gratuită a garanției.

Ce atrage candidații în primul rând?

Pentru a găsi cel mai potrivit top manager pentru compania dvs., pentru a formula cerințe pentru post, pentru a explica candidaților responsabilitățile viitoare și pentru a nu speria profesioniștii cu așteptări nerezonabile, trebuie mai întâi să vă imaginați în locul unui viitor director comercial și să locuiți în imaginația dvs. ziua de lucru obișnuită a acestui manager . Multe iluzii despre cât de mult poate face o persoană în 8-10 ore dispar după un astfel de exercițiu și apare o descriere destul de clară a poziției.

Este foarte important ca directorul general (fondator sau proprietar) să definească clar pentru el însuși următorii parametri, care vor fi transferați directorului comercial: