Търговски директор на производствена компания. Търговски директор на голяма строителна компания

Търговският директор е ключова позиция за всяка компания. Той отговаря основно за обслужването на клиентите и печалбите на компанията. Но има известно объркване относно това какво е включено в задълженията на търговския директор. За това говорят П. Шухман и Е. Евстюхина, консултантите по набирането на Анкор.

В различните компании хората на тази позиция всъщност изпълняват различни функции. Напоследък позицията на търговски директор и търговски директор също често се бърка http://professional-education.ru/director-sales.html. Максималният обхват на това, което търговският директор може да направи, е да управлява едновременно продажби, маркетинг, доставки и логистични услуги. Често позицията на търговски директор се възприема само като ръководител на служба за продажби и маркетинг, понякога само като ръководител на служба за продажби. В момента има обща идея, че този човекуправлява продажбите на компанията.

Къде се изисква търговски директор?

На пазара на труда има много свободни места за търговски директор. Много е трудно точно да се изчисли броят им, но със сигурност можем да кажем, че има повече от сто от тях, отворени през цялото време. Спецификата на повечето от тези свободни работни места е, че са отворени много дълго време. Това се дължи, първо, на дългия процес на търсене и подбор на кандидат, и второ, на факта, че често, след като са дошли в компанията, новите търговски директори напускат след по-малко от година, а понякога и по-малко от три месеца. Тази ситуация от своя страна се обяснява със сложността на изграждането на взаимоотношения с учредителите.

Такива свободни позиции са отворени главно в лошо структурирани руски компании. Причината за дългото търсене е, че компанията никога не е имала търговски директор, но обемът на операциите расте, а управлението по старите методи е неефективно. Основателите се опитват да повишат ефективността на бизнеса, като привличат компетентен мениджър отвън.

Понякога една компания е имала един търговски директор в своята история и това е или един от основателите, или служител, който е служил от основаването на компанията. Сега този човек преминава към други задачи или получава повишение в генерал и се нуждае от силен заместник. По правило в този случай основателите също разчитат много на грамотността на специалист и на новите методи на управление, които значително ще повишат ефективността.

Ако говорим за структуриран бизнес (предимно западни компании), където настроенията и личните симпатии са по-малко важни от професионализма, тогава ситуацията тук е коренно различна: търговски директор е позиция, чиято функционалност е ясно разписана в структурата на бизнес процеси на компанията.

Може би само западните компании имат ясни изисквания за образование и умения. Руските компании много често искат да намерят "магьосник". Това е един вид мечта на всезнай, който ще дойде и сам, с малко или никаква подкрепа, ще изведе бизнеса на високо ниво. По принцип такива хора съществуват, но обикновено вече притежават собствен бизнес. В такива случаи влизам в процес на преговори с клиента, често продължителен, чиято цел е да идентифицирам портрета на търговския директор, от който се нуждае тази фирма. Случва се да се окаже, че компанията не се нуждае от декларирания „всезнай“, тъй като всъщност изисква решаването на конкретни местни проблеми и след това вече можете да мислите за повече.

Основни изисквания за търговски директор

Този работник трябва да може да:

• разработва и контролира промоцията на продуктите на компанията на пазара;
• Обсъдете бюджета с финансовия директор или главния изпълнителен директор;
• формират и контролират каналите за разпространение;
• създават, заедно с директора по човешки ресурси, система материална мотивацияслужители на компанията;
• участват във формирането кадрова политикада наеме служители на търговския отдел и да държи това звено под контрол;
• контрол на отчети за продажбите;
• лично водете особено трудни преговори с големи клиенти;
• подписвайте договори;
• участват в разработването на ценова политика и кампании за отстъпки;
• одобряване или отхвърляне на рекламни проекти, промоционални програми, брандиране.

Забележка.За западен бизнес кандидатът трябва:

• имат MBA степен,
• владеете английски поне на нивото на четене на търговска документация,
• имат дългогодишен опит в управлението на продажбите в западна компания (от 5 години).

Ако функционалността на дадено лице включва маркетинг, логистика, доставки, тогава често се изисква опит и в тези области.

Режисьорски портрет

Личните качества са може би ключов моментпри търсене на търговски директор. Те включват стил на управление, делегиране на правомощия, характеристики на взаимодействие с подчинените. Разбира се, търговският директор изисква високи комуникационни умения и способност за управление на хора. Самият му тип личност трябва да се определя от корпоративната култура на компанията-клиент, ако е формирана, или от типа личност на основателя или основателите, ако Корпоративна културане е изразено във фирмата. Клиентите по правило се интересуват и от общи управленски умения и умения за организиране на прогнозиране, планиране, бюджетиране и др.

Голяма заплата за главния търговец

Търговският директор (директор продажби) получава едно от най-значимите възнаграждения в компанията. Средните оферти започват от около 5000 долара брутен месечен доход. Отзад Миналата годинамаксимумът, който съм виждал е до $20 000 общи месечни доходи в специалност руска компания.

Западните компании и някои руски компании също предлагат социален пакет, който обикновено включва:

• медицинска застраховка;
• автомобил (или обезщетение за използването и техническа грижа собствена кола);
• хранене;
• трафик на мобилни телефони.

Проверка за надеждност

Кандидатурата на търговския директор задължително се проверява, но всяка агенция за набиране на персонал има свои собствени методи. Във всеки случай, за съжаление, нито един от съществуващите методи за оценка не дава 100% гаранция. Единствената относително обективна оценка е пряката работа на кандидата във фирмата работодател, т.е. изпитателен сроккоето за тази позиция обикновено е шест месеца. Ако човек по някаква причина не го издържи, тогава агенцията за набиране на персонал прави еднократна безплатна гаранционна подмяна.

Какво привлича кандидатите на първо място?

За да намерите най-подходящия топ мениджър за вашата компания, да формулирате изисквания за позицията, да обясните на кандидатите техните бъдещи отговорности и да не плашите професионалистите с неоправдани очаквания, първо трябва да си представите себе си на мястото на бъдещ търговски директор и да живеете в вашето въображение обичайния работен ден на този мениджър. Много илюзии за това колко може да направи един човек за 8-10 часа изчезват след такова упражнение и се появява доста ясно описание на позицията.

Много е важно генералният директор (основател или собственик) ясно да определи за себе си следните параметри, които ще бъдат прехвърлени на търговския директор:

• степен на неговата свобода;
• техническо задание;
• налични ресурси.

Търговският директор трябва да знае:

• Законодателна рамка, регулираща процесите на продажби, покупки и маркетингови дейностипредприятия.
• Основи на транспортната, закупуващата и складовата логистика.
• Документопоток в областта на доставките, доставките и продажбите.
• Структурата и перспективите на вътрешния и външния пазар.
• Държавни стандарти за продукти, произведени от предприятието.
• Основи на стандартите за защита на труда и трудова дисциплина.
• Основи на трудовото и административното право.

Програма за обучение на търговски директор Ако човек няма опит в продажбите, но има желание и склонност да работи в тази област, той може да премине курс за обучение.

Отговорности на търговския директор

внимание

Такъв специалист, вземайки информирани решения, ще може да насочва и обучава своите подчинени и служители на свързани отдели, като ги води в посоката, необходима за компанията. Кандидатът за тази позиция трябва да има и да разбира собствени головеи задачи на предприятието, сред които основната е редовната печалба. Човекът трябва да има високо нивоотговорност и широта на мислене, защото позицията му е свързана с координацията на работата на всички водещи отдели, с контрола на движението на касовите бележки.

И, разбира се, този специалист просто не може да бъде безинициативен, некомуникативен, безотговорен и нецеленасочен. Отговорност за финанси и икономика търговско дружествоВ много организации задълженията на търговския директор на предприятието се припокриват с функциите на финансовия директор.

Търговски директор

Изисквания за търговски директор Тъй като е необходимо да се управлява почти цялото предприятие, изискванията за търговски директор са сериозни:

• висше икономическо, финансово (по-рядко техническо) образование;
• трудов стаж на лидерски позиции- от 3 години;
• опит в управлението на персонала - от 3 години;
• Опит в изграждането и управлението на екип по продажбите;
• солидни познания в областта на рекламата и маркетинга;
• силни лидерски и комуникационни умения;
• опит в преговори и продажби;

Също така често добре дошли:

• опит в избраната област (например строителна фирма насърчава опит в строителството);
• владеене на английски език;
• опит в автоматизирането на бизнес процеси (най-често продажби);

Примерна автобиография за бизнес мениджър Примерна автобиография.

Търговски директор: задължения, изисквания и лични качества

Търговският директор се ръководи в своята дейност от:- законодателни актовена Руската федерация; - Устава на организацията, Правилника за вътрешния труд и др регламентифирма; - заповеди и указания на ръководството; - тази длъжностна характеристика. 2. Длъжностни отговорностиТърговски директор Търговският директор изпълнява следните задължения: 2.1. Организира управлението на материално-техническото снабдяване на предприятието, съхранението, транспортирането и маркетинга на продуктите (продажба на стоки, предоставяне на услуги) 2.2.
Координира разработването и съставянето на дългосрочни и текущи планове за логистика и маркетинг на продуктите (продажба на стоки, предоставяне на услуги), финансови планове.2.3.

Длъжностна характеристика на търговски директор

Информация

Защитата на бизнеса от наличието само на един канал и постоянното развитие на съществуващи канали е една от основните функции, които засягат стабилността на продажбите. 4. Формиране на алгоритъм за работа на всеки канал за продажба. За да бъде ефективен каналът за продажби, е необходимо да се дефинират бизнес процесите, чрез които се извършват продажбите в канала.

Предпишете тези алгоритми и ги поправете в инструкциите. И най-важното: уверете се, че тези алгоритми работят и не са купчина, която пречи на бизнеса, документацията. 5. Оперативен контрол на мениджърите по продажбите. Дори и с превъзходно разработена стратегия, победата зависи от действията на всеки войник.

Тактическата задача, която определя успеха на цялата стратегия: как да се гарантира, че външни лица не пречат на лидерите да счупят звездите. И решението, или по-скоро не решението на този проблем, е бичът на повечето компании в Русия. 6.
Обикновено към кандидат за длъжността търговски директор се налагат следните изисквания: способност за триизмерно, пространствено мислене, логическо и аналитично мислене, адекватност, рационалност, способност за идентифициране и идентифициране на проблеми и приоритизиране на тяхното решаване, последователност и фокус, висока ефективност и комуникативност, наличие на висш икономическо образованиеи минимум три години опит на ръководна позиция. УКАЗАНИЯ НА ТЪРГОВСКИЯ ДИРЕКТОР И. Общи положения 1. Търговският директор принадлежи към категорията на мениджърите.
2. На длъжността търговски директор се назначава лице с висше професионално (икономическо, юридическо) образование и минимум 3 години опит на ръководни длъжности. 3. Търговският директор трябва да знае: 3.1.

Професия търговски директор

В същото време значителен придатък към него е компенсационният пакет: плащане служебна кола(или бензин), комуникации, медицинска застраховка, заплащане за отдих, спорт и др. Къде да получите обучение висше образованиеНа пазара има редица краткосрочни обучения, които обикновено продължават от седмица до година. Междурегионална академия за строително-индустриален комплекс и нейните курсове от направление „Предприемачество и иновативен бизнес развитие”.

Важно

Нека ви помогнем да намерите работа Съставяне на "продажба" автобиография - повече покани за интервюта. Възобновяване на корекцията след 4 часа - бързо коригиране на грешки. Съставяне на автобиография - автобиография на английски език. Кариерно ориентиране За ученици - избор на професия и помощ при избор на университет.

Задължения на търговския директор, неговата роля в организацията и основни задачи

Представлява интересите на предприятието в отношенията с държавни агенции, организации на трети страни и институции по търговски въпроси. 2. Установете служебни отговорности за подчинените служители. 3. Изискване от структурните поделения на предприятието информация и документи, необходими за изпълнение на задълженията си.

4. Участва в изготвянето на проекти на заповеди, инструкции, инструкции, както и разчети, договори и други документи, свързани с решаването на търговски въпроси. 5. Взаимодейства с ръководителите на всички структурни подразделения по финансово-стопанската дейност на предприятието. 6. Одобряване на всички документи, свързани с финансово-стопанската дейност на предприятието (планове, прогнозни баланси, отчети и др.).
7.

Отговорности на търговски директор на търговско дружество

Основен бизнес този служителв този случай това е популяризиране на марката и продуктите на предприятието на пазара с цел печалба. За постигането на тези цели работата е организирана в няколко направления:

• дефиниране и изграждане на маркетингова политика;
• контрол върху вземания;
• формиране на планове за покупки и продажби, надзор на тяхното изпълнение;
• подбор и обучение на търговския екип;
• създаване на система за мотивация и сертифициране на мениджърите;
• проверка на процеса на продажба;
• следене на заявките на клиентите.

Задълженията на търговския директор на търговско дружество допълнително включват планиране и управление на асортиментната политика, познаване на логистиката и основите на дистрибуцията на продукти, взаимодействие с ключови клиенти, важни за предприятието, участие в преговори, отговорни за организацията.

Води разработването на мерки за пестене на ресурси, подобряване на нормирането на резервите, подобряване икономически показатели, подобряване на ефективността на предприятието, укрепване на финансовата дисциплина. 6. Координира разработването на маркетингова стратегия. 7. Дава препоръки и съвети на ръководители и специалисти в финансово планиране, продажби, продажба; контролира работата им.

Осигурява навременно изготвяне на разходни и други документи, калкулации, отчети за изпълнение на планове за логистика, продажби Завършени продукти(продажба на стоки), финансови дейности. 9. Приема и управлява бюджета на дружеството за оперативната година. 10. Организира система за отчитане на всички финансови операции, изготвяне на финансова отчетна документация.

11.
Нека се спрем на онези функции, които най-често се предписват в длъжностните характеристики на търговския директор на фирма. 1. Разработване на търговската стратегия на предприятието. Определят се позиционирането на компанията, ценовия сегмент, дългосрочните и краткосрочните цели, плановете и начините за изпълнение на плановете за продажби. 2. Организация на взаимодействие между търговски и други блокове в компанията.

Всички служители във фирмата се занимават с продажби. Дори действията на секретаря и специалиста ще повлияят на успеха на продажбите техническа поддръжка. Задачата на търговския директор е да осигури действията на отделите, които не продават, така че да помагат, а не да пречат на продавачите и мениджърите по продажбите. 3. Дефиниране на каналите за продажба. Изберете най-обещаващите канали.
Определете критерии за изпълнение.

Търговският директор е едно от първите лица във всяка голяма организация. Можем да кажем, че това е първият човек след главния мениджър, защото той отговаря както за вътрешната, така и за външната среда. В допълнение към престижа, подобна позиция носи и огромна отговорност. Понякога се случва този човек в организацията да стане почти равен по отношение на главния изпълнителен директор.

Кой е търговски директор

Без съмнение всеки отделен служител е безценен за предприятието. Независимо от това, ролята на търговския директор за успешното функциониране на организацията не може да бъде надценена. Това не е просто дясната ръка на мениджъра, но е и лицето на всяка организация. Той отговаря за почти всички процеси, които са свързани не само с доставката и маркетинга, но и с някои производствени моменти.

Въпреки факта, че има общоприета инструкция на търговския директор, която определя обхвата на неговите задължения, всъщност тези граници са доста размити и зависят от спецификата и мащаба на дейността на организацията. Така че, ако предприятието е голямо, тогава доста широк спектър от задължения, свързани с почти всички отдели, попада в дела на търговския директор. В по-малките организации тази позиция ви позволява да се съсредоточите върху работата с външна средаи разширяване на каналите за разпространение.

Също така, не забравяйте за такава позиция като заместник търговски директор. Той има същите права и задължения като неговите преки ръководители, в случай че действа от негово име и от негово име. Търговският директор делегира редица свои функции на свой подчинен, който в същото време има по-малка област на отговорност.

Търговският директор на LLC, CJSC, OJSC и други компании също отговаря за работата с акционери и акционери. Той се занимава с информирането им, както и с търсенето на нови участници.

Длъжностна характеристика на търговски директор

Когато избирате професия за себе си, трябва ясно да разберете каква работа ще трябва да вършите. И така, длъжностната характеристика на търговския директор съдържа следните отговорности:

• изготвяне на стратегически и оперативни планове за икономически и производствени дейностиорганизации;
• анализ на текущата работа и бърза реакция при отклонения в производствения процес с цел нормализиране на ситуацията;
• проучване на финансови показателис цел вземане на управленски решения;
• контрол върху спазването на бюджета за предприятието като цяло и за неговите поделения;
• наблюдение на изпълнението на разработените планове не само за предприятието като цяло, но и за отделни поделения и отдели;
• разработване на мерки за разширяване на пазарите на продажби и увеличаване на обема на продажбите.

Какви права има търговският директор?

Лице, заемащо длъжността търговски директор, има не само задължения, но и редица права в организацията:

• вземане на самостоятелни решения относно ефективния маркетинг на продукти от компетентността;
• възможност за внасяне на предложения до генералния директор за подобряване на работата на предприятието;
• правото да награждавате подчинените за особени заслуги (или да подавате подобни петиции до ръководителя);
• възможност за участие в колективните органи на предприятието, когато става въпрос за усъвършенстване производствен процес, разширяване на каналите за дистрибуция, както и въпроси на маркетинговата политика.

Функции на търговския директор

Инструкциите на официалния търговски директор ни позволяват да откроим редица задължителни функции, чието изпълнение предполага тази позиция:

• определяне и разширяване на каналите за дистрибуция на стоки и услуги;
• изготвяне на дългосрочни стратегически планове;
• водене на преговори с доставчици и купувачи;
• управление на търговски дейности;
• контрол на изпълнението на бюджета;
• разработване и прилагане на маркетингова политика;
• разработване на мерки за намаляване на разходите.

Какво трябва да може да направи един кандидат

Това не е лесна работа. Търговският директор трябва да може да изпълнява доста широк кръг от задължения. В тази връзка кандидатът за тази отговорна позиция трябва да притежава редица знания и умения:

• да може да регулира движението на готови продукти както в рамките на предприятието, така и извън него;
• познават тънкостите на бюджетирането;
• имат възможност за търсене на канали за разпространение;
• имат основни знанияотносно управлението на персонала на предприятието;
• притежават умения за водене на преговори;
• да е запознат с развитието на рекламни проекти.

Също така си струва да се отбележат някои лични качества, които търговският директор трябва да притежава:

• общителност;
• толерантност към стрес.

Специални познания на търговския директор

Търговският директор на компанията трябва внимателно да се запознае със следната информация за работата на организацията:

• нормите на закона, регулиращ дейността на търговските предприятия;
• организационна структура на фирмата;
• изчерпателна информация за асортимента на продуктите и технологията на тяхното производство;
• методи за изследване и анализ на съществуващи пазари, както и начини за търсене на нови;
• съществуващи, както и обещаващи или резервни канали за разпространение;
• обща информация за състоянието на нещата в индустрията, в която работи организацията;
• правила и процедури за сключване на договори с доставчици и купувачи;
• теоретични аспекти на маркетинга;
• най-добри чуждестранни практики в управлението на маркетингови и търговски дейности;
• стандарти за осигуряване на безопасността на работниците.

Правомощия на търговския директор

Разбира се, главният човек, който управлява всички процеси в организацията, е главният изпълнителен директор. Търговският директор, от друга страна, има под свой контрол и в подчинение следните поделения на предприятието:

• рекламни и маркетингови отдели, които създават имиджа на организацията във външната среда;
• отдел за връзки с обществеността, който осигурява разпознаваемост на предприятието;
• търговският отдел, който определя каналите за продажба, както и логистичният отдел, който определя най-изгодните начини за доставка на стоки от производителя до потребителя;
• складова услуга, която получава суровини и материали, както и неекспедирани продукти.

Условията на труд

Работата на търговския директор има редица характеристики и характеристики:

• режимът на работа и графикът на работния ден се определя от вътрешните работен график(въпреки това, поради високата отговорност, понякога е необходимо да останете извънредно);
• едно от задълженията на търговския директор е да пътува в командировки, свързани с необходимостта от бизнес преговори с доставчици или купувачи на продукти;
• в някои случаи на търговския директор се осигурява служебен транспорт или се покрива разходите за гориво, изразходвани по време на командировки;
• Търговският директор има право да подписва редица документи, които попадат в неговата сфера на отговорност и служебни задължения.

Зона на отговорност на търговския директор

Търговският директор носи доста сериозна отговорност за дейността на организацията. То предполага следните точки:

• организиране на процеси за продажба на продукти и доставката им до междинния или краен потребител;
• спазването не само на собствената си трудова дисциплина, но и на контрола на тези процеси по отношение на подчинените;
• осигуряване на пълна конфиденциалност на цялата информация относно организацията на производството, технологични характеристики, финансови транзакции, маркетингови методии т.н.;
• осигуряване на подходящи условия на труд на своите подчинени;
• отговорност за безопасността, включително пожарна безопасност, в тези помещения, където се намират поделенията, контролирани от търговския директор.

Неспазване на правила и задължения

Санкции и наказания могат да бъдат наложени на търговския директор в следните случаи:

• неправилно изпълнение на задълженията си или избягване от тях;
• неизпълнение на заповеди и предписания на висшето ръководство;
• превишаване на официални правомощия или използване на служебно положение за постигане на материални или други лични цели;
• предоставяне на невярна информация и докладване на ръководството или държавни органи;
• небрежно отношение към Пожарна безопасности други обстоятелства, които представляват заплаха за живота и здравето на служителите;
• лично неспазване на трудовата дисциплина, както и непредприемане на мерки за осигуряването й сред служителите;
• наказателни, административни или граждански нарушения;
• нанасяне на материални щети на организацията, възникнали в резултат на неправомерно поведениеи в резултат на небрежно бездействие.

Кой оценява качеството на работата на търговски директор

За да се установи качеството на работата на търговския директор и добросъвестното изпълнение на задълженията, периодично се извършват проверки. Това може да бъде направено от следните лица или органи:

• ежедневният контрол се осъществява директно от генералния директор на организацията, който взаимодейства доста тясно с търговския директор по почти всички въпроси, свързани с управлението;
• най-малко веднъж на две години специална атестационна комисия проверява цялата документация, както и резултатите от дейността на търговския директор.

И в първия, и във втория случай работата на този специалист се оценява по определени показатели: качеството на задачите, както и пълнотата и точността на отчитането.

Как да си намеря работа

Разбира се, за много кандидати такава позиция като търговски директор е доста желана. Свободни работни места в тази област има постоянно, тъй като фирмите се стремят да намерят най-професионалните и ценни служители. Но не всеки ще бъде приет за такава позиция.

Предпоставка за работа ще бъде наличието на висше образование в областта на икономиката или маркетинга. Освен това общият стаж на ръководни длъжности трябва да бъде най-малко 5 години. По този начин, ако току-що сте завършили университет или нямате предишен управленски опит, тогава е малко вероятно да можете веднага да станете търговски директор.

Ако искате да влезете в престижна организация, която осигурява достойни заплати и условия на труд, тогава не трябва да търсите свободни работни места в интернет или във вестници. Повечето по най-добрия начине да изпратите автобиографията си директно до компаниите, в които бихте искали да работите.

В 80% от случаите големите организации предпочитат да назначават свои служители на длъжността търговски директор, които имат достатъчен трудов опит и са запознати със структурата и спецификата на предприятието. Ето защо, ако не успеете веднага да получите висок пост, това не е причина да се отказвате. Като изпълнявате съвестно задълженията си и проявявате инициатива, имате всички шансове за няколко години от обикновен специалист да станете високоплатен търговски директор.

Интересен факт е, че редица предприятия не виждат нужда от търговски директор. Това е заосновно за монополни организации, за които продажбата на продукти не е особен проблем. Също така, тази позиция не е необходима в случай, когато отговорностите за организацията на доставките и продажбите вече са разпределени между лицаили дивизии. Това е възможно и в случай, че предприятието има няколко учредители, които могат да разпределят тези области на отговорност помежду си.

• Как се е развила концепцията за "търговски директор".
• Длъжностни отговорности и функции на търговския директор.
• Кои фирми нямат нужда от търговски директор.
• В какви случаи е препоръчително да се преименува търговски директор на търговски директор?
• В кои предприятия търговският директор може да отговаря за покупките.

Търговски директорсе занимава с дейности, свързани със снабдяване, стопанска и финансова дейност и продажби на фирмата.

Терминът "търговия" стана основен за хората, които първи в Русия започнаха да работят като търговски директори. В края на краищата, много области на местната икономика през 90-те години се основаваха на препродажба. Следователно целият бизнес се основаваше на търговията - да се придобие при по-изгодни условия, за да се продаде след това на по-висока цена. Тези задачи бяха възложени както на обикновени търговци на совалки, така и на цели компании, които днес успяха да достигнат милиони обороти.

По това време много компании дори нямаха длъжностите директор продажби, директор по покупките, а терминът „маркетинг” беше известен само на малцина. След това търговският директор получи втора роля изпълнителен директоркойто обикновено е бил акционер или собственик на бизнес.

Главният изпълнителен директор говори

Иля Мазин,Генерален директор на ZAO Office Premier, група компании ErichKrause, Москва

Често хората на позицията на търговски директор израстват в успешни собственици и мениджъри на предприятия. Този вид кариерно развитие е много по-рядко срещано сред финансовите или административните директори. Търговските директори в 80% от случаите са специалисти с опит в търговските отдели, на позициите на мениджъри или ръководители, отговорни за VIP зони. Търговските директори понякога стават специалисти, които са напуснали отделите за покупки.

На търговския директор се възлагат служебни задължения в няколко направления на дейност едновременно. Следователно той има достатъчно умения, за да премине на по-висока позиция. Следователно, в позицията на търговски директор, човек придобива доста ценен, важен опит, овладявайки необходимите умения и формирайки полезни връзкиза бъдеща работа.

Когато всички бизнеси и пазари станат по-цивилизовани, от търговски дейностизапочнаха да се разпределят отделни задачи - включително функции на маркетинг, покупки и продажби. Поради това ролята на търговските директори в работата на компаниите претърпя известни промени.

KPI за търговски директор: примери за изчисление

Редакторите на нашето списание, използвайки примери, разбраха за какви показатели и в каква сума си струва да възнаградите командира.

Длъжностни отговорности и функции на търговския директор

Зоната на отговорност на всеки търговски директор включва редица основни функции:

1. Определя каналите за дистрибуция на стоки и услуги.
2. Стратегическо планиране на компанията.
3. Работете с доставчици.
4. Управление на работата на търговския отдел.
5. Контрол на бюджетирането във всички компоненти на компанията.
6. Маркетингова координация на компанията.
7. Намаляване на бизнес разходите.

За някои компании тълкуването на длъжността търговски директор може да се различава. Нека разгледаме този въпрос по-подробно с практически примери.

Търговски директор = ръководител на отдел продажби

В този случай на търговски директорназначен минимален наборфункции. Той ще отговаря само за продажбите на своята компания. | Повече ▼ подходящо имепозиции в тази ситуация няма да има Търговски директори директор по продажбите. За да предотвратите чувството на понижаване на човек, можете да преименувате позицията по време на смяната на лидера в тази позиция.

Експертно мнение

Андрей Миляев, търговски директор на групата компании Hosser, Санкт Петербург

В нашата компания търговският директор ще управлява два търговски отдела – комплексни телекомуникационни проекти и инженерно оборудване. Сега се занимаваме с реорганизация и преструктуриране на бизнес процесите на нашата компания. Целта на подобни трансформации е да се повиши ефективността на нашето взаимодействие с пазара, както и вътрешното взаимодействие в самата компания - между отделите, които отговарят за областите логистика, продажби и производство. Важно е управлението във фирмата да се осигурява от една точка – за единна политика на работа с пазара. В бъдеще, когато се формират бизнес процесите, е необходимо да се изберат служители от съществуващите служители на търговския отдел, които да станат ръководители на тези отдели.

Търговски директор = Директор продажби + Маркетинг директор

Тази опция отговаря на позицията директор на маркетинга и продажбите, която стана обичайна в западната практика. Маркетинговият директор и търговският директор в едно лице се нуждаят от способността да се ориентират перфектно в пазарните тенденции, като се вземат предвид особеностите на работата на конкуриращите се компании, предпочитанията и очакванията на клиентите. Но за управление на продажбите на пазара често е необходима максимална възвръщаемост, поради което самият маркетинг избледнява на заден план. Като резултат Търговски директорможе да нямате достатъчно време за маркетинг. Следователно може да липсват необходимите маркетингови инструменти, както и уменията за прилагането им на практика, стратегически поглед върху средносрочната перспектива за развитие на пазара.

• Материална мотивация на персонала. Съвети за главния изпълнителен директор

Търговски директор = Директор Продажби + Директор Маркетинг + Ръководител Закупуване

Комбинацията от маркетинг, продажби и покупки в една ръка предоставя набор от важни предимства при избора на най-популярния продукт в момента, също и с разбиране на потребителските качества на продуктите (доста важно при избора на продукти). Тази опция става особено актуална преди всичко за посредническите и търговските компании. Но трябва да се използва доста внимателно, ако компанията не си сътрудничи с редовни доставчици и следователно трябва да се анализира редовно конкурентен пазарза да намерите най-подходящите условия за покупка. При такива условия се увеличава вероятността, когато се стреми да изпълни плана за продажби, мениджърът няма да може да обърне необходимото внимание на търсенето най-добрите опцииработите с вашия доставчик.

Експертно мнение

Джулия Куин,търговски директор на ЗАО Национална разпределителна компания, Москва

Основният принцип на нашата организационна структура– ефективност на вземане на решения, мобилност. Следователно, цялата търговска единица (включително покупки, маркетинг и продажби) е комбинирана, тези функции се възлагат на търговския отдел. Задачите на търговския директор включват не само контрол, но и самата работа с клиенти, сключване на договори за доставка на стоки с големи производители, наблюдение на ценовите тенденции на техния пазар. Тази организация на работата ни позволява да имаме надеждна информация без изкривяване. Например, той може да бъде изкривен в рамките на компании, в които тези области на дейност са възложени на различни отдели (възможна е несъответствие на действията). Благодарение на организационния принцип, нашата компания осигурява ефективно управление на своите бизнес процеси с намаляване на разходите.

Търговски директор = генерален мениджър

Подобен вариант е възможен, когато генералният директор формално не е готов да прехвърли функциите си като ръководител на дружеството, но всъщност не участва в оперативно управление. Следователно неговите задачи са възложени на неговия " дясна ръка"- първият заместник, изпълнителен директор, а в дружества, в които се дава приоритет на търговска дейност, тези функции се възлагат на търговския директор. Лично аз съм против подобно съчетаване на функции. Генералният директор трябва да разпределя ресурсите във всички области на дейност. И когато възникнат конфликти (например между финансовите и търговските отдели), главният изпълнителен директор трябва да стане независим арбитраж. Когато управленските функции се възлагат на търговския директор, има опасност тези процеси да бъдат прехвърлени в полза на търговските отдели.

Експертно мнение

Дмитрий Гришин, търговски директор на Aqua Star, Москва

Работя като търговски директор, но всъщност са ми поверени функциите на генерален директор. Тъй като собственикът на нашата компания със своите амбициозни планове в завладяването на нови направления (несвързани с основната ни сфера на дейност) се стреми да постигне пълен контролдейност на компанията, като същевременно поддържа достатъчно време за работа по нови проекти. В резултат на това възникват някои проблеми - важните решения на компанията отнемат твърде много време.

Заедно успяхме да се измъкнем от тотален контрол(за всяка похарчена стотинка) бяха подчертани някои проблеми, които биха могли да повлияят на работата на компанията − функционални характеристикиоборудване, логистика, финансови фактори, свързани със заеми и погашения. Тези проблеми се решават съвместно с нашия изпълнителен директор. В същото време всички въпроси остават под контрола на генералния директор.

Следователно компанията остава под контрола на главния изпълнителен директор, но той получава повече свободно време.

Дмитрий Куров, търговски директор на ISG, Москва

от личен опитМога да кажа, че търговски директор може да постигне ефективност на работата, при условие че е „балансиран“ от финансов директор. Защото в противен случай задълженията на търговския директор могат да бъдат съсредоточени до голяма степен върху търговията, която пропуска въпросите за оперативната ефективност.

В повечето случаи причината за неразбирането на генералния и търговския директор е решаването на задачи от тяхна страна различни нива. Трябваше да работя, когато генералният директор определи вектора на дейностите, които възпрепятстват търговското развитие от позицията на търговски директор. Реално цената на акциите на компанията, която беше повлияна от много фактори, се оказа по-важна.

Кои фирми нямат нужда от търговски директор

Търговски директор не е необходим на компании, в които продажбата на услуги или продукти не е особено трудна. По принцип това са компании, които заемат пазарна позиция, близка до монополна (като се вземат предвид тяхното местоположение, специфика на продукта или други фактори). Ролята на търговския фактор е ниска в компаниите, които предлагат индивидуални или ексклузивни разработки. Такива компании могат да работят във всяка индустрия – от разработването на високоспециализиран, професионален софтуер до сложни инженерни продукти. В този сегмент по-голямо значение се отделя на представителите на творческия или производствен отдел, ролята им се свежда до показване и представяне на разработените продукти. Често един от топ мениджърите управлява търговците, така че търговският директор няма особено значение.

Главният изпълнителен директор говори

Иля Мазин, главен изпълнителен директор на Office Premier холдинг, група компании ErichKrause, Москва

Необходимостта от търговски директор възниква, когато една компания трябва да свърже 2 фактора – получаване благоприятни условиядоставка и маркетинг. При липса или децентрализация на една от тези функции не е необходимо да се назначава търговски директор.

Също така, много големи или твърде малки компании не се нуждаят от търговски директор. В крайна сметка малките компании просто не могат да си позволят разходите за мениджъри. По правило търговският директор в този случай се заменя директно от собственика на компанията.

Ако компанията има няколко основатели, те обикновено разпределят области за управление помежду си. Един от тях поема блока за печелене на пари, вторият получава административно-стопанския комплекс и т.н.

В случай на голям бизнес, задачите на търговския директор често се разпределят между ръководителите на области.

Но в работата на средните компании търговският директор се превръща в ключова фигура – ​​топ мениджър, от когото пряко зависи печелившата част от бизнеса.

Струва си да се спомене, че в различни компании задълженията на този мениджър включват лидерство върху такива компоненти на дейността като продажби, маркетинг, реклама и покупки. Ето защо си струва да се каже, че името на позицията може да звучи различно, например директор по продажбите или маркетингов директор.

Отговорности на търговския директор

Позицията на търговски директор практически няма аспекти, така че обхватът на неговите задачи и функции може да бъде доста широк. Може да действа в следните области:

• Разработване на планове за дейността на предприятие или организация съвместно с ръководството, тоест генералния директор и дружеството на акционерите.
• Търсене на нови пътища и възможности, необходими за успешното развитие на компанията и заемането на своята ниша на пазара.
• Решаване на проблеми в областта на развитието на персонала, например търговци и мениджъри.
• Анализ на пазара.
• Управление на търговския отдел, избор и избор на канали за дистрибуция.
• Разработване на ценова политика и набор от продукти или услуги, предоставяни от компанията, програми за увеличаване на продажбите.
• В допълнение към разработването и прилагането на тези програми, такъв лидер трябва да гарантира, че те функционират по положителен начин и се изпълняват.
• Осъществяване на контрол в областта на логистиката.
• Изготвяне на планове и прогнози за бъдещите нужди и разходи на фирмата.

В допълнение към горните отговорности, лицето, заемащо тази длъжност, може също да отговаря за навременното и надеждно сътрудничество с доставчици (суровини, продукти, услуги и т.н.), да решава въпроси на всички доставки, да избира доставчици, да участва в планирането на бюджета на компанията за определен период от време.

Описание на работата

Във всяка компания и организация длъжностната характеристика на лицето, заемащо тази длъжност, се изготвя, като се вземат предвид всички характеристики на дейностите, в които се занимава компанията. Следователно длъжностната характеристика, например, на търговски директор на петролна рафинерия и длъжностната характеристика на лице, работещо на подобна позиция в компания, която извършва продажби домакински уреди, ще бъде доста различно.

Но въпреки това те ще имат и общ списък със задачи и области, в които този лидер трябва да може да разбира и работи.

Важно е да се разбере, че лице, заемащо длъжността търговски директор, задължително трябва да има подходящо ниво на знания и умения, както и опит на ръководни позиции.

Каква е ролята на търговския директор?

Тъй като този лидер има широк спектър от задължения и задачи, е напълно възможно да се предположи, че той играе една от водещите и значими роли в компанията.

Нито едно важно събрание на акционерите на компанията не може да мине без негово участие, не се обсъждат планове и перспективи за развитие на организацията, бюджетът за финансовата година не се формира, само с негово одобрение се сключват договори с доставчици и услуги доставчици.

Поради факта, че търговският директор е лице с определени правомощия, важно е при наемане да се обърне внимание на неговия личностни характеристикиза да не му се налага повече да се занимава с използването на служебното си положение за лична изгода.

Права и отговорности на търговския директор

Този служител има следното права:

• Представлява интересите на дружеството по въпроси от неговата дейност пред държавни органи, други организации, предприятия и институции.
• Правете заявки за информация от отдели и клонове на дружеството, които са необходими за осъществяване на дейността му.
• Внася предложения за разглеждане от акционерите и главния изпълнителен директор относно развитието и усъвършенстването на дружеството.
• Включете се в развитието на отговорностите за своите подчинени.
• Участва в подготовката, разработването на документация, свързана с дейността му.
• Поставете подпис и виза върху документация, която е пряко свързана с дейността му.
• Изисквайте от ръководството на фирма или предприятие всички организационни и технически условия за изпълнение трудова дейностса наблюдавани.
• Да осъществява взаимодействие по въпроси, свързани с дейността му с ръководителите на други структурни подразделения.

Към горния списък с тези права всяка организация, ако сметне за необходимо, има право да добави свои собствени.

В повечето компании отговорносттози служител се свежда до следните точки:

• За престъпления, извършени в хода на дейност в съответствие с Наказателния кодекс на Руската федерация, Гражданския кодекс на Руската федерация.
• За неправилно изпълнение или неизпълнение на служебните задължения, предвидени в длъжностната характеристика в съответствие с трудовото законодателство RF.
• За причиняване на материални щети на компанията в съответствие с Наказателния кодекс на Руската федерация, Гражданския кодекс на Руската федерация.

Ръководството на организацията също има право да включи в документа, регулиращ дейността на служителя ( описание на работата), допълнителни клаузи за неговата отговорност.

Отговорности на търговския директор

Задълженията на търговския директор на LLC, тоест частна компания, до голяма степен се определят от спецификата на нейната дейност. В повечето фирми, независимо в каква форма (LLC, OJSC или JSC), търговският директор изпълнява следните задачи:

• занимава се с дефинирането на стратегията и политиката на компанията;
• съставя характеристиките на продаваните продукти;
• осъществява вътрешнокорпоративна и междуфирмена комуникация по въпроси, които са пряко свързани с продажбите на произведени продукти;
• оптимизира механизмите и методите на продажби.

Също така, този ръководител в LLC може да се занимава с отчитане на въпроси от неговата дейност, организиране на обучение на служители, решаване на някои кадрови въпроси и задачи.

Отговорности на търговския директор на търговско-строителна фирма

За по-голяма яснота задълженията на търговския директор могат да бъдат разгледани с помощта на примера за търговия и строителна компания. Отговорности на лице, заемащо тази длъжност в специалност строителна компания обикновено са както следва:

• търси нови клиенти, нуждаещи се от строителни услуги;
• се занимава с развитието на такива области на компанията като строителство, проектиране;
• водене на преговори с доставчици и клиенти;
• анализира конкуриращи се организации;
• изготвя документация, търговски офертисвързани с предоставяне на строителни услуги;
• подготвя документи за участие в търгове;
• контролира качеството и сроковете на строителните услуги, предоставяни от фирмата.

Основните задачи на търговския директор в търговско дружествомалко по-различно, тъй като цялата му дейност е насочена към маркетинг и популяризиране на продаваните стоки на пазара с цел увеличаване на продажбите и печалбите. Този мениджър се занимава с това, че формира планове за покупки и продажби, избира и обучава мениджъри по продажбите, разработва маркетинговата политика на организацията, изготвя системи за мотивиране и адаптиране на персонала.

В каквато и област да работи този лидер, много е важно неговите лични характеристики да съответстват на нивото на неговата позиция. Успешни на тази позиция ще бъдат тези хора, които са общителни, устойчиви на стрес, мобилни, способни да мислят стратегически, имат качествата на лидер, отговорни са и могат да анализират.