„Клиентите ми изглежда имат все по-малко време за мен. Те са по-трудни за среща. Бързат или са много заети. Какво трябва да направя?"

Звучи познато, нали?

Клиентът просто няма достатъчно време и трябва да откаже някои срещи или разговори, например с вас.

Правилата за взаимодействие при продажбите са променени

Дълго време се смяташе, че в съзнанието на клиента вие трябва да бъдете продавач, който носи допълнителна печалба. Това означава, че продуктите или услугите, които предоставяте, трябва да донесат повече стойност за клиента от това, което предлагат вашите конкуренти.

Моля, имайте предвид, че основният фокус е върху продукта или услугата, които се представят. А посещението на клиента и преговорите с него се разглеждат само като средство за постигане на цел.

Тези правила за продажби са толкова дълбоко вкоренени в съзнанието ни, че мнозина просто не осъзнават, че работата на продавач може да се свърши по друг начин.

Но правилата се променят. Според Кейл днес не само продуктът или услугата трябва да добавят стойност към клиента, но и времето, което прекарвате с клиента като продавач.

С други думи, самият процес на продажба трябва да донесе известна стойност на клиента. Клиентът трябва да види причина да отдели време за вас и да се върне за времето, което прекарва за вас.

Колко струва времето на клиента?

Вероятно знаете каква стойност ще получите от срещата с клиент. Но какво да кажем за него? Какво ще получи той, като прекара ценните си 30-45 минути за вас? Нека си представим среща с клиент по правилата на Кейл.

Да кажем, че редовно посещавате редовния си клиент. В края на срещата попълвате фактура, давате му я и казвате: „Алексей Иванович, моето време струва 5000 рубли“. С други думи, вие искате пари от него за ползата, която той е получил от разговора с вас. Той получи ли достатъчно стойност от времето си с вас, за да плати за това?

Да, може да сте отишли ​​твърде далеч. Но имайте предвид, че ако питате клиент за времето му, то вие искате нещо много ограничено и ценно. Ако сте му отделили 30 минути, той инвестира във вас около 6,25% от работния си ден. Той има над хиляда неща за вършене през това време. И какво получи той от вас за тази инвестиция?

Затова се съсредоточете върху това да им дадете нещо ценно всеки път, когато помолите клиентите си да прекарват време с вас. Обмислете всяка среща от гледна точка на стойността, която можете да донесете на клиентите си. Посещението на мениджър продажби вече е свързано не само с вашите цели, но и с целите на клиента.

4 съвета за добавяне на стойност към бизнес срещи

Как да приложим новото правило? Използвайте няколко доказани метода:

1) Преди да се срещнете с клиента, проучете ситуацията му възможно най-подробно

Клиентът очаква от вас вече да знаете нещо за неговия бизнес, клиенти и проблеми, преди да започнат преговорите. Това означава, че трябва да отделите повече време за събиране на информация за този клиент. Проучете информацията на неговия уебсайт, попитайте служителите на вашата компания дали знаят нещо. Ако не разбирате колко е готов клиентът да преговаря с вас, тогава просто ще загубите напразно него и времето си.

2) Помислете за срещата от гледна точка на клиента

Поставете се на мястото на клиента. Той има ли приоритетни задачи днес, които трябва да изпълнява, вместо да говори с вас? С какви проблеми се сблъсква? Какво можете да му дадете, което ще улесни работата му, ще реши проблемите му или ще намали времето, прекарано във вашия проект?

Това проста техникаще има огромно влияние върху вашия бизнес. Преди да посетите, спрете и помислете: „Какво ще получи клиентът за времето, което прекарва с мен?“ Ако не откриете полза за клиента, по-добре е да откажете посещението.

3) Подгответе нещо с потенциална стойност за всяко посещение

Опитайте се да подготвите нещо за всяко посещение на клиента, което ще намери за ценно. Това може да е най-новият ви продукт или услуга, стига наистина да им помага. Може да е идея за някаква промяна в неговите бизнес процеси или нов начин да използва това, което е купил от вас по-рано. Може да е разпечатка на статия, която смятате, че може да помогне. Можете дори просто да обсъдите някакъв проблем с него, в резултат на което той ще погледне на компанията си по нов начин.

След няколко такива посещения клиентът ще очаква среща с вас, знаейки, че ще получи нещо полезно от вашите посещения. Но не очаквайте бърза възвръщаемост, това е дългосрочен проект.

Ако нямате нищо ценно, което да дадете на клиент, не си уговаряйте среща. Не си губете времето.

4) Станете полезни

Мениджърите по продажбите трябва да станат „търсачките“ на своите клиенти. Опитайте се да станете доверен и осведомен ресурс за клиента, източник на информация не само за вашия продукт, но и за цялата категория продукти, които продавате, тяхното приложение, предимства и недостатъци.

Новото правило за оферти е нещо, за което всички мениджъри по продажбите трябва сериозно да помислят. Единственото, което остава, е да решите дали да станете желани за клиентите и да спечелите значително предимство пред конкурентите или да изчакате, докато останалата част от пазара се адаптира към това, а вие просто сте изхвърлени зад борда. Изборът е твой!

Всеки човек, независимо от желанието си, ежедневно изпитва влиянието на рекламата и маркетинга. Действието им се основава на принципа на класическия инстинкт, според който един поглед е достатъчен, за да свърже две неща (напр. сладко лицеи продукт).

Всъщност има много голямо количествометоди за убеждаване, седем от които ще разгледаме в тази статия.

1. Алтеркастинг

Този метод разчита на естественото желание на човек да отговори на очакванията на другите хора.

Например, ако се опитвате да получите дарения за детска болница, можете да създадете емоционално заглавие, което насърчава читателите да влязат в ролята. Заглавието може да бъде: „Грижете се за здравето на децата. Дарете на нашата детска болница днес и спасете живота на дете."

Използвайки тази технология, вие някак си играете роля (в този случай на грижовен добър самарянин) сред публиката си.

Алтеркастингът може да бъде от два вида:

• Режисура: когато нова или съществуваща роля се представя като изключителна и специално създадена за определен човек. Например такива изрази: „Вие, като търговец, трябва....“ или „Вие сте просто от типа хора, които ценят…“.
• Тактичен: По-пасивен начин за принуждаване на хората да влязат в роля, използвайки фини лостове. Добър пример за този тип убеждаване е рекламата, която показва противоположности: хора, които не използват нашия продукт/услуга, и след това тези, които използват нашия продукт/услуга.

По-долу е снимка, илюстрираща метода на алтеркастинг:

Следното показва как алтеркастингът може да стимулира поведението на потребителите:

Недостатък на altercasting: „Най-атрактивното“ послание за ролята може да бъде неефективно, ако е направено твърде драматично.

2. AAB метод

Този метод работи, като предизвиква нотка на ирония у читателя. По същество правите първото изречение, след това второто, което е в съответствие с първото, и след това добавяте последното, което противоречи на предишните две изречения. Например: „Харесвам „нещо“. Това "нещо" е страхотно. Но никога няма да купя това „нещо“, защото е скъпо.

Методът ABA е илюстриран по-долу:

Недостатък на метода AAB: използването на повторение може да има Отрицателни последиципоради объркване, претоварване на съобщението с информация или неясен призив за действие.

3. "Златни белезници"

Ако вашият клиент все още се колебае, направете му предложение, което е трудно да се откаже.

Например, на целевата страница на търговец можете да кажете на посетителите, че ако се запишат за бюлетин, ще получат купон за отстъпка от 25% при първата си поръчка. Това ги насърчава да направят следващата стъпка и да оставят адреса на тях електронна поща, дори ако все още се колебаят да купят.

Причината за успеха на този метод е, че е трудно за хората да откажат бонус, който смятат за значим.

Ето как можете да „свържете“ клиент към себе си:

Недостатъци на златните белезници:

• някои хора свързват отстъпките с по-нискокачествен продукт;
• като намалим цената на нашия продукт, можем значително да намалим приходите си, ако не ограничим нивото и броя на предлаганите отстъпки / „златни белезници“.

Адаптирано от: http://blog.crazyegg.com/2015/02/24/7-paths-persuasion/

Здравейте! В тази статия ще ви кажем как да привлечете клиенти и да увеличите продажбите, ще ви запознаем с принципите на фокусиране върху клиентите.

Днес ще научите:

1. Какво означава "фокус към клиента"?
2. Кои са основните начини за привличане на клиенти;
3. Какви канали за придобиване могат да се използват?

Успехът на развитието на всеки бизнес проект директно зависи от броя на клиентите. Въпросът за тяхното привличане остава основен за всяко предприятие, което се интересува от стабилно увеличаване на продажбите и печалбата. Използват се всякакви методи и методи, различни начинипредоставяне на информация, която помага да се заинтересуват потенциалните купувачи на продукта.

Ориентация на клиента

Фокусът към клиента означава важен елементвсеки бизнес, насочен към намиране на начини да отговори на клиентите и техните нужди. Това помага да се осигури най-пълен и постоянен поток, увеличавайки продажбите.

С прости думи компаниите насочват всички ресурси към изучаване на нуждите на потребителите и принципът „клиентът винаги е прав“ се въплъщава на практика.

Именно ориентацията към клиента може да направи бизнес проект по-ефективен и да увеличи оборота. Това е зане само за подобряване на качеството на услугата или SMS съобщения с промоционални оферти. Това е желанието да се хареса във всичко и да превърнете случайния посетител в редовен клиент.

Основни правила за ориентация към клиента:

• Целият персонал трябва да бъде внимателен към посетителите, да се опита да предвиди техните желания;
• Ориентацията към клиента трябва да бъде развита в самата компания, насочена към служителите;
• Всякакви промени в гамата, моделите или модификациите трябва да бъдат продиктувани само от желанието да се даде на потребителите максимална ползаа не прищевките на собствениците на фирми;
• Обслужването трябва да изпреварва изискванията на посетителите.

Организацията на ориентацията към клиентите започва от самата компания. За да направи това, ръководството може да насърчи мениджърите по продажбите и другия персонал с парични бонуси за високо качествообслужване. Добър ефект дават редовните тренировки, които се отработват конфликтни ситуациии особености на комуникация с "проблемни" клиенти.

Основни принципи на фокусиране върху клиента

1. Съвестно отношение към работата. За да отговорим на нуждите на клиентите, трябва да се отнасяме усърдно към обслужването на всеки човек и да му предлагаме само висококачествени стоки с високо качество.
2. Внимание към всяко малко нещо. Необходимо е да се вземат предвид моментите, които могат да причинят недоволство или раздразнение, за да се премахнат недостатъците в работата на обслужващия персонал.
3. Проучване на нуждите на купувачите. В допълнение към изучаването на желанията и изискванията за стоки, можете да коригирате обратна връзка. Това ще помогне да се разбере дали очакванията за качеството или свойствата на закупения артикул са оправдани.
4. Работете изпреварващо. За привличане на потенциални клиенти е необходимо да се извърши услуга с по-високо качество, отколкото очаква потенциалният купувач. След като получи положителни емоции, той определено ще се върне, ще разкаже на приятелите си за компанията.
5. Желание за разбиране на потребителя. Добър начинтренирайте слаби места- поставете се на мястото на потенциален клиент. Това ще ви помогне да разберете: удобно ли е за него да направи покупка, колко висококачествени стоки му се предлагат.

Компанията трябва да разбере кой е в кръга на нейните потенциални клиенти, какво очакват от продукта или услугата. Необходимо е да се изграждат отношения, основани на доверие и взаимно разбиране. Това не винаги е от полза за предприятието в ранните етапи, но със сигурност ще донесе отлични доходив бъдеще.

Основните канали за привличане на клиенти

Каналите за привличане на клиенти са различни начиниустановяване на контакт между купувач и продавач. Те трябва да бъдат създадени от самия предприемач, който се интересува от увеличаване на доходите. Той може да използва активни или пасивни канали, приспособяването им към характеристиките на стоките или услугите.

Най-интересните активни канали за привличане на клиенти:

Дилърство

Каналът включва преразпределение на продажбите между различни компании (директен производител и междинен продавач на стоки).

Сред положителните аспекти на такъв канал за привличане:

• Висока производителност и постигане на резултати за кратко време;
• Наличието на обучени маркетолози и персонал, който разбира тънкостите на рекламата, показването или промоцията на марки;
• Спестявания, които се състоят в липсата на необходимост производителят да наема такива служители, харчи време и пари за промоции.

Директни продажби

В този случай каналът се търси от самия предприемач, който по време на лична среща се опитва да убеди клиента да купи, да сключи сделка. Използва се активно в областта.

Има следните предимства:

• Целта е да се получи резултат, тоест продаден продукт или услуга;
• Дава висока производителност, тъй като при лична среща има шансове за постигане положителен резултатмного по-високо.

От минусите на канала за директни продажби:

• Високи разходи за обучение и постоянно преквалификация на персонала;
• Наличието на риск времето, прекарано на потенциален купувач, да не се изплати;
• Търсене индивидуален подходза всеки купувач, отнема много време.

партньорство

Такъв канал включва сключването на споразумение за сътрудничество между две компании или частни предприемачи. Тя е насочена към обмяна на клиентска база, увеличаването й и обработка на голям сегмент от пазара.

Такъв съюз има предимства:

• Спестяване на бюджета на предприятията;
• Бързо стартиране на проекти и възможност за голямо покритие.

Но при партньорство винаги има риск от загуба на печалби или част от клиентелата, ако другата страна бъде измамена или неочаквано се оттегли от проекта.

телемаркетинг

Популярен и добре познат канал, който се използва активно от мнозина търговски дружества. Не включва директни продажби и срещи с клиента. Мениджърите се ограничават до малките телефонен разговор, където озвучяват офертата, говорят за достойнствата на продукта.

Ползи от телемаркетинга:

• Доста икономичен канал, който изключва непродуктивни пътувания, загуба на време за придвижване из града;
• Кратък период преди стартирането на канала.

От отрицателните точки:

• Минимални възможности за представяне на продукта;
• Не голям бройпродукти, които могат да се продават при такива условия.

Така наречената "от уста на уста" винаги е била най-добрият каналпривличане на нови потребители. Много доволни клиенти не само се връщат, но и охотно препоръчват компанията или нейните продукти на познати, приятели и публикуват отзиви в интернет.

Основните предимства на такъв канал:

• Големи спестявания от реклама;
• Ефективност на обратната връзка, базирана на доверие между приятели.

От недостатъците:

• Необходимостта от намиране на индивидуален подход към всеки клиент, което изисква професионализъм от персонала;
• Продължителността на популяризирането на метода, което отнема няколко месеца или дори години.

Би било грешка да не използвате всички канали в една или друга степен. Опитни предприемачи умело манипулират достойнствата на всеки, постигайки добри резултати и продажби.

Начини за привличане на клиенти

При откриване на ново предприятие става необходимо да се търсят потребители. На този етап трябва да използвате различни методи, което ще ви помогне да направите марката или магазина по-разпознаваеми.

Информацията може да се разпространява по прост и евтин начин:

• Поставете реклами на места с най-голям трафик на потенциални купувачи. Този метод е предназначен за потребители, които нямат интернет или възрастни хора. Обявленията трябва да са оригинални и привличащи вниманието.
• Помолете познати и приятели да разпространят информацията за новата компания сред техния кръг. Това ще помогне не само да привлечете първите клиенти, но и да създадете определен положителен образ от отзивите и да подобрите репутацията.
• Раздавайте периодично листовки на минувачите по улицата. Добър маркетингов трик би бил да замените такъв флаер за отстъпка, бонус карта или малък подарък. Може да се предаде на познати или колеги от работа, което само ще увеличи кръга от хора, които знаят за компанията или марката.
• възползвам се различни опцииреклама чрез интернет, телевизия или печатни медии. От евтини опции- цветни билбордове, табели или банери.
• Презентации за първите клиенти.Малка отстъпка от покупката няма да удари бюджета на компанията, но ще привлече вниманието с помощта на уста на уста, ще доведе нови гости и бързо ще се изплати в оборота.

Важно е новите фирми да създават положително първо впечатление. Ако веднага изберете да се фокусирате върху доволен клиент, компанията бързо и по-уверено ще затвърди позициите си на пазара.

За фирми, които искат да увеличат печалбите чрез голям брой купувачи, маркетолозите предлагат широка гама от интересни и креативни начини:

• Правилният начин да покажете продукта си. По-добре е да привлечете специалисти по оформлението (мърчандайзери), които ще помогнат да представят продуктите с тяхното "лице", те ще украсят прозорците по оригинален начин.
• Дайте на клиентите възможност да спестяват. Това е нормално желание за повечето потребители, така че малък подарък при първото или редовно посещение ще привлече вниманието (допълнителна бонус услуга в салон за красота, безплатен коктейл за нови клиенти на кафене).
• Издаване на ограничени купони. Добър начин за реклама и увеличаване на продажбите. С качествено обслужване някои посетители с купони ще останат редовни потребители.
• Отстъпки и карти за отстъпки за редовни клиенти. Тази опция работи добре с кумулативна бонусна система, като ви стимулира да правите покупки на стоки или услуги на едно място.
• Теглене на ценни награди и провеждане на лотарии. Разходите ще се изплатят повече от привличането Голям бройнови клиенти.
• Оригинален дизайн на всички знаци. Те трябва да привличат вниманието, да съобщават за промоции и каузи позитивно отношение, бъде запомнен от случайни минувачи.
• Акцент на услугата. Добър пример- поглезете клиентите с чаша кафе с бонбон, върху чиято опаковка е изобразено логото на институцията.
• Грандиозен външен вид . Във всеки магазин или салон, който иска да привлече клиенти, се обръща внимание не само на представянето на стоки или табела. От значение е ненатрапчивата приятна миризма, удобното разположение на рафтовете, нивото на осветеност и чистотата на униформата на персонала.

Тези методи могат да се комбинират различна последователност. Само като постоянно напомняте за вашата марка, можете да постигнете увеличаване на търсенето и да увеличите потока от клиенти.

Как да привлечем клиенти в криза

Последната финансова криза удари потребителските джобове различни нива. Продажбите на стоки от първа необходимост спаднаха забележимо, а много услуги не се търсят. За да спестят ресурси и желанието за по-тясно взаимодействие с потенциалните купувачи, много компании засилват работата си в Интернет.

В криза, търсенето на отговор на въпроса "как да привлечем нови клиенти?"се превръща в основна задача на целия управленски персонал. Сред най-новите разработки на търговците, които ще помогнат в криза, можем да подчертаем:

Използване на реклама в Интернет

По време на икономически спад печатните банери се превръщат в лукс и не носят очакваната печалба (а самият тираж намалява). Използване на контекстно или , полезни статиис връзки и интересна информацияперфектно привличат вниманието към продуктите.

Разработка на собствен сайт

Като отлична икономична опция, можете да използвате. С негова помощ основната информация се представя добре, по-лесно е да се опишат положителните страни на услуга или продукт и да се стимулира покупката му.

В ерата на технологиите всяка компания се стреми. Добри резултати ще донесе, ако опитен специалист се погрижи за пълненето и популяризирането. Много внимание трябва да се обърне на качеството на дизайна, необикновеното представяне на материалите, адаптацията на сайта за мобилни устройства.

Увеличаване на активните продажби

Това е добра опция за привличане на клиенти, която може да увеличи приходите, ако бъде поставена правилно. По-добре е да поканите обучен специалист в ролята на мениджър на разговори. Той ще се опита, използвайки различни методи, да го убеди да сключи споразумение или сделка, той ще може да представи стоките в най-благоприятната светлина.

Това може да се направи не само с помощта на телефонни разговори. Нова опция - изпращане по пощата имейлидо пощата на клиентите с оферти или аукционни купони.

За повишаване на интереса към производителя и компанията сред интернет потребителите, креативни и необикновени начини: провеждайте състезания и тегления на ценни награди, създавайте съдържание с хумор, дайте на абонатите повече положителни емоции.

Как да привлечем нови клиенти с помощта на интернет

Броят на активните интернет потребители нараства бързо всяка година. Ето защо не бива да пренебрегвате такъв прост и много ефективен канал за привличане на клиенти към вашия бизнес. С правилния подход той ще може да достигне до голям брой потенциални потребители, живеещи в отдалечени райони.

Както казахме, всяка компания се опитва да има собствен уебсайт. За да привлече посетители, трябва да се превърне в истинска витрина с перфектно оформление, интересен дизайни най-удобната обратна връзка.

Може да се използва като или като продуктов каталог, да провежда продуктови проучвания или подаръци.

Най-добрите начини да привлечете клиенти към вашия бизнес с помощта на световна мрежавсе повече показват по-голяма ефективност от конвенционалните маркетингови техники.

Най-популярните опции, достъпни за всеки предприемач:

• . Говорим за "промоцията" на съвременните техники. По-добре е да включите маркетинг специалист, който ще избере висококачествено съдържание и ще помогне за издигане на сайта в търсачката на първите места.
• Поддържане на групи и общности в социалните мрежи. Сайтове за забавление като Odnoklassniki или Vkontakte отдавна са отлична платформа за търговия и реклама. Привличането на клиенти с тяхна помощ е евтино, но много ефективен метод. В някои случаи групата е чудесен заместител на сайта, като дава на потребителите бърза обратна връзка и максимална информация за продукта. Но резултатът ще бъде само при редовно попълване с добро и смислено съдържание, поддържане на активността в общността на високо ниво.
• . Друг начин за привличане на клиенти в Интернет, който се основава на търсене на определени фрази или думи. Често се прибягва до ранни стадии"отпуска". Това е доста скъпо, така че е по-добре да използвате услугите на професионалисти за настройка на контекстна реклама.
• . Методът на привличане е да се разпространяват писма с търговска или промоционална оферта до имейл адресите на потенциални клиенти. Това е доста ефективен канал, който изисква определени умения. Ето защо е по-добре да поверите имейл кампаниите на опитен специалист, който знае как да предотврати попадането на тези рекламни имейли в спам.
• Тийзър реклама.Той е конфигуриран за конкретна група потенциални потребители, се появява в различни частимонитор. Предлага услугите на компанията на хората, които най-много се интересуват от нея.
• . Нов начиннабира скорост и ви позволява да привличате клиенти интересни отзивии видео ревюта. Можете да използвате скрита реклама, като предлагате на известни блогъри или медийни личности да „хвалят“ продукти срещу малка такса.

Ако няма познания в тази област, можете да се обърнете към. На специализирани сайтове можете да намерите специалисти, които срещу умерена такса ще помогнат за привличането на клиенти. В условията на криза именно популяризирането на марката чрез интернет може да даде най-голям процент нови потребители с минимални инвестиции.

Грешки, които пречат на привличането на клиенти

Много фирми харчат огромни суми за привличане на нови клиенти, но се оплакват от ниска възвръщаемост и липса на желани резултати.

Чрез изучаване на принципите на тяхната работа и поддръжка могат да бъдат идентифицирани няколко типични грешки:

• Няма ясен портрет на потребителя на стоки или услуги. Една успешна компания винаги събира и анализира информация за клиентите. Това помага за създаването на реклами и промоции, насочени към конкретна ниша.
• Персоналът не се запознава с нови методи за оптимизация за клиента, не участва в специални обучения. Интересни програмипод формата на уебинари често се показват в интернет, а опитни психолози могат да помогнат за организирането на обучение.
• Използвани са малко методи. Ръководството трябва умело да манипулира всички налични методи за привличане на нови клиенти. Можете едновременно да комбинирате активна реклама в Интернет и да разпространявате флаери на минувачите, да провеждате теглене на награди в магазина и да качвате видеоклипове в собствения си канал.
• Няма конкретно търговско предложение, което благоприятно ще отличи марката и продуктите на фона на други конкуренти. Той трябва да обясни всички предимства на продукта, характеристиките на производителя и ползата за купувача.
• Мениджърите не познават техниките на студено обаждане, не знаят как да предоставят информация по най-изгодния и пълен начин.

Може би не трябва да убеждавате никого, че интересът към нашия продукт, към нас като специалист или партньор, ако не е основното, то отвъд важно условиеза успешна продажба. И затова всички се чудят как да заинтересуваме клиента. Нека се опитаме да отговорим популярно на този въпрос.

Добър продавач - лош продавач

Как да заинтересуваме клиента? За да отговорите на този въпрос, трябва да погледнете себе си. Какво може да ви заинтересува? На първо място, това е интересът на вашия събеседник към вас. Ако вашият събеседник се интересува от вас, интересува се от вашето мнение и от вашите чувства, тогава това е от интерес.

Абсолютно същата логика при комуникация с клиент. Хората не обичат да им се продават директно. Разбира се, има и изключения под формата на доверие към вас от страна на клиента като професионалист, когато вашето мнение и съветите ви се възприемат като задължителен критерий за подбор.

Но има доста проста разлика между добър продавач и лош продавач - добрият продавач задава повече въпроси и го прави правилно.

Заинтересувайте купувача

Защо не се интересуваме от клиента? Както често се случва, ние задаваме няколко въпроса и вярваме, че разбираме нуждите на купувача. Започваме презентацията, срещаме откази и започваме отново да задаваме въпроси.

Следователно има смисъл да се зададе достатъчен брой въпроси на етапа на идентифициране на нуждите. Но тук идва въпросът:

„Много въпроси, сериозно ли е? В крайна сметка много въпроси очевидно не са правилни.

Много хора мислят така и отчасти е вярно. Има няколко нюанса, които правят сериозни корекции в тези вярвания.

Първо нюанс

„Твърде много въпроси могат да бъдат досадни и този подход бързо ще измори купувача“

И това е доста справедливо. Ако зададем много затворени въпроси, продажбата ще се провали. Затова задаваме отворени въпроси, сякаш хвърляме „топка“ под формата на инициатива за разказване на истории в интерес на клиента. Задаваме общ, открит въпрос за самия клиент, за неговите нужди и предпочитания, като го заинтересуваме. На клиента се предлага тема, която ще му бъде изключително интересна – тема за самия клиент.

Нюанс втори

"Твърде много въпроси отнемат твърде много време"

Това твърдение също има право на съществуване. Но има едно малко изключение - ако разбирате за какво да попитате клиента, вие сте добре запознати с темата на вашия продукт и най-важното е, че сте наясно защо имате нужда от потенциален отговор от клиента, тогава дори голям броят на въпросите няма да отнеме много време. Наистина се случва прекараното време да изглежда огромно, докато всъщност ние прекарахме само няколко минути.

Споделете в социалните мрежи

Открийте повече

1. Всяка комуникация е обмен на информация (благодарение на CEP) и продажби, като форма на комуникация, където са изключение ....
2. Клиентски нужди и представяне В статията „Фуния за продажби“ точката „Свързване на клиентските приоритети с ...

Имате ли малко клиенти? Ниски продажби? Какво правиш, за да ги привлечеш?

Ако решите да станете предприемач, трябва да разберете, че размерът на печалбата зависи от броя на клиентите във вашия бизнес. Но хората няма да купуват нискокачествени стоки и услуги. Ето защо, преди да мислите за привличане на потенциални купувачи, погрижете се за качеството на офертата си и подобрете системата за обслужване.

Вероятно сте чували за формулата: няма клиенти = няма продажби = няма бизнес = няма система за привличане на клиенти = няма клиенти. Това е порочен кръг.

Но нека видим защо може да се случи, че клиентите са малко или изобщо няма:

1. Офертата не е актуална или е с ниско качество.
2. Няма разбиране: как да привлечем, задържим и как да работим с тях.
3. Грешно целевата аудитория. Предприемачът не разбира за кого е неговият продукт/услуга и не познава желанията и нуждите на своите клиенти.
4. Няма контрол. Собственикът не събира данни за своите рекламни кампании, маркетингови ходове, ефективността на определени инструменти.
5. Офертата не се различава от действията на конкурентите.

Много амбициозни предприемачи не си задават въпроса „Откъде да получат клиенти?“. Но това е техният голям проблем. В крайна сметка да разберете какво да направите е доста просто. Но първо трябва да разберете дали хората имат нужда от това. И как можете да развиете бизнеса си, ако няма стабилен висок „поток“ от клиенти? За да го намерите, трябва да се погрижите за компетентния.Всички предприемачи във връзка с маркетинга са разделени на 2 категории:

1. Мисля, че те изобщо не се нуждаят от маркетинг. Те са убедени, че могат да се справят добре и без него, и не разбират защо да харчат пари за това.
2. Разберете важността на маркетингаи се опитайте да проучите неговите характеристики. Те опитват различни възможности, тестват го в бизнеса си и това им дава добър потокклиенти.

Често новите предприемачи си мислят: „Ще създам свой собствен бизнес, ще създам своя собствена оферта и клиентите ще намерят сами“. Но времето минава, а купувачи все още няма. Какъв е проблема? За За да получите бързо нови клиенти, опитайте тези няколко доказани стратегии:

• Увеличете достоверността на вашата оферта

Несигурността пречи на мнозина да предприемат тази стъпка: „Ами ако никой не се нуждае от нея? Ами ако конкурентите имат по-добър продукт/услуга? Какво място ще заема на пазара?

Истината е, че винаги ще има хора, които правят нещо по-добро или по-лошо от вас. Затова вярвайте в идеята си и не се страхувайте смело да я декларирате.

• Мислете стратегически

След като започнете бизнес, веднага ще имате нужда от клиенти. Затова се погрижете за това предварително. Говорете с приятели, познати – може би те знаят кой ще се възползва от предложението ви.

• Накарайте вашите социални медии да работят за вас

Много клиенти намират това, от което се нуждаят, само като превъртат емисията с новини в . Уверете се, че вашият профил ви помага да популяризирате бизнеса си, изглежда привлекателен и надежден.

• Не се страхувайте от студени обаждания

Някои искат да получат лоялни клиенти веднага. Но това не винаги е възможно. Често трябва първо да работите, преди да говорят за вас и да разберат. Мнозина се срамуват да опитват студени обаждания. Но ако се направи правилно, това може да бъде чудесен канал за привличане на нови клиенти.

ВАЖНО: На 18 юни 2018 г. провеждаме мощен БЕЗПЛАТЕН онлайн майсторски клас как правилно да настроите автоматизирана фуния за продажби за ВАШИЯ бизнес. Създайте система, която автоматично ще ви донесе двойно повече реализации!

Всеки регистрирал ще получи като подарък PDF книга "Автоматизирана фуния за продажби" от Олес Тимофеев!

Тези техники ще ви помогнат да започнете. Но какво ще стане, ако работите на пазара от известно време? Ако имате собствена публика, но тя не е достатъчна? Искате да развиете бизнеса си допълнително и да получите повече печалба. Тогава тези 7 начина за привличане на клиентисамо за теб:

1. Контекстна реклама

Потребителят ще ви види веднага на първите страници на търсенето. Къде се намира вашата реклама не зависи от това къде се намирате в резултатите от търсенето. Много често срещан рекламен инструмент е Google Adwords.

2.SMM

През 21 век социална медияразширяват обхвата си все повече и повече. Ежедневният брой регистрации на всякакви сайтове е просто зашеметяващ. Следователно, за да популяризирате оферта на тези платформи - добро решение. Можете да направите това чрез реклами, полезни публикации, интересни снимкии състезания.Можете да продавате своя продукт/услуга директно от социалните мрежи, събирайки армия от верни фенове на вашия бизнес.

3. Имейлпощенски списък

Почти всеки потребител на интернет има електронна поща. Ето защо имейл маркетингът е ефективен канал за привличане на клиенти. С негова помощ можете да уведомявате клиентите за иновации и различни промоции. Можете да им изпратите полезност и да предложите платени продукти. Правилно изграденият маркетинг прави повече продажби и по-лоялни клиенти.

4. Вирусен маркетинг

Този тип реклама работи за вас. Изисква само създаването оригинална снимка, видеоклипове, аудиозаписи и т.н., които могат да закачат потребителя. На свой ред човек, проявявайки интерес, ще го сподели с приятелите си, а те ще го споделят със своите... и така нататък по верига. Този тип маркетинг работи чудесно в социалните медии.И така, успешно създаденото съдържание ще ви позволи да запознаете хората с вашата оферта, които не са чували нищо за вас преди. Понякога хората дори не осъзнават, че материалът има рекламен характер, и отиват на вашия уебсайт / блог / група.

5. Тийзър реклама

Закачката е малко съобщение, който се поставя с оригиналната снимка.Например, ако искате да рекламирате новата си линия за кисело мляко, поставете рекламна закачка на, да речем, информационни портали.

Например съобщението „Виждали ли сте го вече?”, което идва с примамлива снимка, ще може да привлече вниманието на много потребители. Задейства се просто чувство на интерес и човек кликва върху рекламна връзка. Това е доста евтина и ефективна форма на реклама.

6. Таргетирана реклама

Например, търсите обувки. Отидохме там, където намерихме точно това, което искахме. Затворих и след това отидох да изследвам интернет. И тогава виждаш, че обувките ти те преследват. Те ви примамват обратно към сайта. Те ви напомнят, че сте забравили да направите покупка. Това е насочена реклама.