Komercijalni direktor proizvodne tvrtke. Komercijalni direktor velike građevinske tvrtke

Komercijalni direktor ključna je pozicija za svaku tvrtku. On je prvenstveno odgovoran za korisničku podršku i profit tvrtke. No, postoji određena zbrka oko toga što je uključeno u dužnosti komercijalnog direktora. O tome govore P. Shukhman i E. Evstyukhina, Ankorovi savjetnici za zapošljavanje.

U različitim tvrtkama ljudi na ovoj poziciji zapravo obavljaju različite funkcije. U posljednje vrijeme često se brka i pozicija komercijalnog direktora i direktora prodaje http://professional-education.ru/director-sales.html. Maksimalni raspon onoga što komercijalni direktor može učiniti jest istovremeno upravljanje prodajom, marketingom, nabavom i logističkim uslugama. Često se mjesto komercijalnog direktora doživljava samo kao voditelj službe prodaje i marketinga, ponekad samo kao voditelj službe prodaje. Trenutno postoji opća ideja da ova osoba upravlja prodajom tvrtke.

Gdje je potreban komercijalni direktor?

Na tržištu rada ima puno slobodnih mjesta za komercijalnog direktora. Vrlo je teško točno izračunati njihov broj, ali sa sigurnošću možemo reći da ih ima više od stotinu, otvorenih cijelo vrijeme. Specifičnost većine ovih radnih mjesta je da su otvoreni jako dugo. To je zbog, prvo, dugog procesa traženja i odabira kandidata, a drugo, činjenice da često, dolaskom u tvrtku, novi komercijalni direktori odlaze nakon manje od godinu dana, a ponekad i manje od tri mjeseca. Ova se situacija, pak, objašnjava složenošću izgradnje odnosa s osnivačima.

Takva su slobodna radna mjesta uglavnom otvorena u loše strukturiranim ruskim tvrtkama. Razlog duge potrage je taj što tvrtka nikada nije imala komercijalnog direktora, ali obim poslovanja raste, a upravljanje starim metodama je neučinkovito. Osnivači nastoje povećati učinkovitost poslovanja privlačenjem kompetentnog menadžera izvana.

Ponekad je tvrtka u svojoj povijesti imala jednog komercijalnog direktora, a to je ili jedan od osnivača ili zaposlenik koji je radio od osnivanja tvrtke. Sada se ta osoba prebacuje na druge zadatke ili dobiva promaknuće u generala i potrebna mu je snažna zamjena. U pravilu se u ovom slučaju osnivači također uvelike oslanjaju na pismenost stručnjaka i na nove metode upravljanja koje će značajno povećati učinkovitost.

Ako govorimo o strukturiranom poslovanju (prvenstveno zapadnim tvrtkama), gdje su raspoloženja i osobne simpatije manje važni od profesionalnosti, onda je situacija bitno drugačija: komercijalni direktor je pozicija čija je funkcionalnost jasno izražena u strukturi tvrtke. poslovnih procesa tvrtke.

Možda samo zapadne tvrtke imaju jasne zahtjeve za obrazovanjem i vještinama. Ruske tvrtke vrlo često traže pronalazak "čarobnjaka". Ovo je svojevrsni san sveznalice koji će doći i sam, uz malu ili nikakvu podršku, podići posao na visoku razinu. U principu, takvi ljudi postoje, ali obično već posjeduju vlastiti posao. U takvim slučajevima ulazim u proces pregovora s klijentom, često dugotrajan, čija je svrha identificirati portret komercijalnog direktora koji je potreban ovoj tvrtki. Događa se da se ispostavi da tvrtki ne treba deklarirani "sve-sve", jer zapravo zahtijeva rješavanje specifičnih lokalnih problema, a nakon toga već možete razmišljati o više.

Osnovni uvjeti za komercijalnog direktora

Ovaj radnik mora biti sposoban:

• razvijati i nadzirati promociju proizvoda tvrtke na tržištu;
• Raspravite o proračunu s financijskim direktorom ili izvršnim direktorom;
• formirati i kontrolirati distribucijske kanale;
• stvoriti, zajedno s direktorom ljudskih resursa, sustav materijalna motivacija zaposlenici tvrtke;
• sudjelovati u formiranju kadrovska politika zaposliti djelatnike odjela prodaje i držati ovu jedinicu pod kontrolom;
• kontrolirati izvješća o prodaji;
• osobno voditi posebno teške pregovore s velikim klijentima;
• potpisati ugovore;
• sudjelovati u izradi cjenovne politike i akcija popusta;
• odobravati ili odbijati reklamne projekte, programe promocije, brendiranja.

Bilješka. Za zapadni posao, kandidat mora:

• imati MBA diplomu,
• govoriti engleski barem na razini čitanja komercijalne dokumentacije,
• imaju dugogodišnje iskustvo u vođenju prodaje u zapadnoj tvrtki (od 5 godina).

Ako funkcionalnost osobe uključuje marketing, logistiku, nabavu, često je potrebno i iskustvo u tim područjima.

Redateljski portret

Osobne kvalitete su možda ključni trenutak kada tražite komercijalnog direktora. Oni uključuju stil upravljanja, delegiranje ovlasti, značajke interakcije s podređenima. Naravno, komercijalni direktor zahtijeva visoke komunikacijske vještine i sposobnost upravljanja ljudima. Sam njegov tip osobnosti trebao bi biti određen korporativnom kulturom tvrtke kupca, ako je ona nastala, ili tipom osobnosti osnivača ili osnivača, ako korporativna kultura nije izraženo u poduzeću. Kupce u pravilu zanimaju i opće upravljačke vještine te vještine u organizaciji predviđanja, planiranja, proračuna itd.

Velika plaća za glavnog trgovca

Komercijalni direktor (direktor prodaje) prima jednu od najznačajnijih naknada u poduzeću. Prosječne ponude počinju od oko 5000 USD bruto mjesečnog prihoda. Iza Prošle godine maksimum koji sam vidio je do 20.000 dolara ukupnog mjesečnog prihoda u smjeru ruska tvrtka.

Zapadne tvrtke i neke ruske tvrtke također nude socijalni paket, koji obično uključuje:

• zdravstveno osiguranje;
• automobil (ili naknada za korištenje i tehnička njega vlastiti automobil);
• prehrana;
• promet mobitela.

Provjera pouzdanosti

Kandidatura komercijalnog direktora se nužno provjerava, ali svaka agencija za zapošljavanje ima svoje metode. U svakom slučaju, nažalost, niti jedna od postojećih metoda procjene ne daje 100% jamstvo. Jedina relativno objektivna ocjena je neposredan rad kandidata u poduzeću poslodavca, t.j. uvjetnošto je za ovu poziciju obično šest mjeseci. Ako ga osoba iz nekog razloga ne prođe, tada agencija za zapošljavanje vrši jednokratnu besplatnu zamjenu pod jamstvom.

Što prije svega privlači kandidate?

Kako biste pronašli najprikladnijeg top menadžera za svoju tvrtku, formulirali zahtjeve za poziciju, objasnili kandidatima njihove buduće odgovornosti i ne preplašili profesionalce nerazumnim očekivanjima, prvo se morate zamisliti na mjestu budućeg komercijalnog direktora i živjeti u vaša mašta uobičajeni radni dan ovog upravitelja . Mnoge iluzije o tome koliko jedna osoba može napraviti u 8-10 sati nestaju nakon takve vježbe, a pojavljuje se prilično jasan opis položaja.

Vrlo je važno da glavni direktor (osnivač ili vlasnik) za sebe jasno definira sljedeće parametre, koji će se prenijeti na komercijalnog direktora:

• stupanj njegove slobode;
• projektni zadatak;
• raspoloživih resursa.

Komercijalni direktor mora znati:

• Zakonodavni okvir koji regulira procese prodaje, kupnje i marketinške aktivnosti poduzeća.
• Osnove transportne, nabavne i skladišne ​​logistike.
• Tijek dokumenata u području nabave, nabave i prodaje.
• Struktura i izgledi domaćeg i inozemnog tržišta.
• Državni standardi za proizvode koje proizvodi poduzeće.
• Osnove standarda zaštite rada i radna disciplina.
• Osnove radnog i upravnog prava.

Program edukacije komercijalnog direktora Ako osoba nema iskustva u prodaji, ali ima želju i sklonost raditi u ovom području, može proći tečaj obuke.

Odgovornosti komercijalnog direktora

Pažnja

Takav stručnjak, donoseći informirane odluke, moći će voditi i obučavati svoje podređene i zaposlenike srodnih odjela, vodeći ih u smjeru potrebnom za tvrtku. Kandidat za ovu poziciju mora imati i razumjeti vlastiti golovi i zadaci poduzeća, među kojima je glavna redovna dobit. Čovjek mora imati visoka razina odgovornost i širinu razmišljanja, jer je njegova pozicija povezana s koordinacijom rada svih vodećih odjela, s kontrolom kretanja novčanih primitaka.

I, naravno, taj specijalist jednostavno ne može biti neinicijativan, nekomunikativan, neodgovoran i nesvrh. Odgovornost za financije i gospodarstvo trgovačko poduzeće U mnogim organizacijama, dužnosti komercijalnog direktora poduzeća preklapaju se s funkcijama financijskog direktora.

Komercijalni direktor

Zahtjevi za komercijalnog direktora Budući da je potrebno voditi gotovo cijelo poduzeće, zahtjevi za komercijalnog direktora su ozbiljni:

• više ekonomsko, financijsko (rijetko tehničko) obrazovanje;
• radno iskustvo na vodećih pozicija- od 3 godine;
• iskustvo u upravljanju osobljem - od 3 godine;
• Iskustvo izgradnje i vođenja prodajnog tima;
• solidno znanje iz područja oglašavanja i marketinga;
• jake vještine vođenja i komunikacije;
• iskustvo u pregovaranju i prodaji;

Također često dobrodošli:

• iskustvo u odabranom području (na primjer, građevinska tvrtka potiče iskustvo u građevinarstvu);
• poznavanje engleskog jezika;
• iskustvo u automatizaciji poslovnih procesa (najčešće prodaje);

Uzorak životopisa za poslovnog menadžera Uzorak životopisa.

Komercijalni direktor: dužnosti, zahtjevi i osobne kvalitete

Komercijalni direktor se u svojim aktivnostima rukovodi:- zakonodavni akti Ruske Federacije; - Povelja organizacije, Pravilnik o unutarnjem radu, drugi propisi tvrtka; - nalozi i upute uprave; - ovaj opis posla. 2. Odgovornosti na poslu Komercijalni direktor Komercijalni direktor obavlja sljedeće poslove: 2.1. Organizira vođenje materijalno-tehničke opskrbe poduzeća, skladištenje, transport i plasman proizvoda (prodaja robe, pružanje usluga) 2.2.
Koordinira izradu i izradu dugoročnih i tekućih planova logistike i marketinga proizvoda (prodaja robe, pružanje usluga), financijskih planova.2.3.

Opis poslova komercijalnog direktora

Info

Zaštita poduzeća od samo jednog kanala i stalnog razvoja postojećih kanala jedna je od glavnih funkcija koja utječe na stabilnost prodaje. 4. Formiranje algoritma za rad svakog prodajnog kanala. Da bi prodajni kanal bio učinkovit, potrebno je definirati poslovne procese kojima se prodaja u kanalu odvija.

Propišite ove algoritme i popravite ih u uputama. I što je najvažnije: pobrinite se da ovi algoritmi rade, te da ne budu hrpa koja ometa poslovanje, dokumentaciju. 5. Operativna kontrola voditelja prodaje. Čak i uz izvrsno osmišljenu strategiju, pobjeda ovisi o djelovanju svakog vojnika.

Taktički zadatak koji određuje uspjeh cijele strategije: kako osigurati da autsajderi ne ometaju vođe da razbiju zvijezde. A rješenje, odnosno ne rješenje ovog problema, pošast je većine tvrtki u Rusiji. 6.
Kandidatu za mjesto komercijalnog direktora obično se postavljaju sljedeći uvjeti: sposobnost trodimenzionalnog, prostornog razmišljanja, logičko i analitičko razmišljanje, adekvatnost, racionalnost, sposobnost prepoznavanja i prepoznavanja problema i prioriteta njihovog rješavanja, dosljednost i fokus, visoka učinkovitost i komunikacija, prisutnost višeg ekonomsko obrazovanje i najmanje tri godine iskustva na rukovodećim pozicijama. UPUTE KOMERCIJALNOG DIREKTORA I. Opće odredbe 1. Komercijalni direktor spada u kategoriju menadžera.
2. Na mjesto komercijalnog direktora imenuje se osoba koja ima višu stručnu (ekonomsku, pravnu) naobrazbu i najmanje 3 godine iskustva na rukovodećim poslovima. 3. Komercijalni direktor mora znati: 3.1.

Profesija komercijalni direktor

Istodobno, znatan dodatak tome je kompenzacijski paket: plaćanje službeni automobil(ili benzin), komunikacije, zdravstveno osiguranje, plaćanje za rekreaciju, sport itd. Gdje dobiti obuku više obrazovanje Na tržištu postoji niz kratkoročnih edukacija koje obično traju od tjedan do godinu dana. Međuregionalna akademija građevinskog i industrijskog kompleksa i njezini kolegiji smjera "Poduzetništvo i inovativni razvoj poslovanja".

Važno

Pomozimo vam pronaći posao Sastavljanje "prodajnog" životopisa - više poziva na intervjue. Nastavite ispravljanje za 4 sata - brzo ispravljanje pogrešaka. Sastavljanje životopisa - životopis na Engleski jezik. Karijerno vođenje Za školarce - izbor profesije i pomoć pri odabiru sveučilišta.

Dužnosti komercijalnog direktora, njegova uloga u organizaciji i glavni zadaci

Zastupati interese poduzeća u odnosima s državnim agencijama, organizacijama trećih strana i institucijama u komercijalnim pitanjima. 2. Odredite radne obveze za podređene zaposlenike. 3. Od strukturnih odjela poduzeća zatražiti podatke i dokumente potrebne za obavljanje svojih dužnosti.

4. Sudjelovati u izradi nacrta naredbi, uputa, uputa, kao i predračuna, ugovora i drugih dokumenata vezanih uz rješavanje komercijalnih pitanja. 5. Interakcija s voditeljima svih strukturnih odjela o financijskim i gospodarskim aktivnostima poduzeća. 6. Odobrenje svih dokumenata vezanih za financijsko-gospodarske aktivnosti poduzeća (planovi, prognozne bilance, izvješća itd.).
7.

Odgovornosti komercijalnog direktora trgovačkog društva

Glavni posao ovaj zaposlenik u ovom slučaju radi se o promociji marke i proizvoda poduzeća na tržištu u svrhu ostvarivanja dobiti. Za postizanje ovih ciljeva rad je organiziran u nekoliko smjerova:

• definiranje i izgradnja marketinške politike;
• kontrola potraživanja;
• izrada planova nabave i prodaje, nadzor nad njihovom provedbom;
• odabir i obuka prodajnog tima;
• stvaranje sustava motivacije i certificiranja menadžera;
• inspekcija prodajnog procesa;
• praćenje zahtjeva kupaca.

Dužnosti komercijalnog direktora trgovačkog poduzeća dodatno uključuju planiranje i vođenje politike asortimana, poznavanje logistike i osnova distribucije proizvoda, interakciju s ključnim kupcima važnim za poduzeće, sudjelovanje u pregovorima odgovornim za organizaciju.

Vodi razvoj mjera za uštedu resursa, poboljšanje racionalizacije rezervi, poboljšanje ekonomski pokazatelji, poboljšanje učinkovitosti poduzeća, jačanje financijske discipline. 6. Koordinira razvoj marketinške strategije. 7. Daje preporuke i savjete menadžerima i stručnjacima u financijsko planiranje, prodaja, prodaja; kontrolira njihov rad.

Osigurava pravovremenu izradu troškovnika i drugih dokumenata, kalkulacija, izvješća o realizaciji planova logistike, prodaje Gotovi proizvodi(prodaja robe), financijske aktivnosti. 9. Odobrava i upravlja proračunom društva za poslovnu godinu. 10. Organizira sustav računovodstva svih financijskih transakcija, priprema financijske izvještajne dokumentacije.

11.
Zadržimo se na onim funkcijama koje se najčešće propisuju u opisima poslova komercijalnog direktora poduzeća. 1. Razvoj komercijalne strategije poduzeća. Određuje se pozicioniranje tvrtke, cjenovni segment, dugoročni i kratkoročni ciljevi, planovi i načini ispunjavanja prodajnih planova. 2. Organizacija interakcije između komercijalnih i drugih blokova u tvrtki.

Svi zaposlenici u tvrtki se bave prodajom. Čak će i postupci tajnika i stručnjaka utjecati na uspjeh prodaje tehnička podrška. Zadatak komercijalnog direktora je osigurati radnje neprodajnih odjela tako da pomažu, a ne ometaju prodavače i voditelje prodaje. 3. Definicija kanala prodaje. Odaberite kanale koji najviše obećavaju.
Definirajte kriterije izvedbe.

Komercijalni direktor je jedna od prvih osoba u svakoj velikoj organizaciji. Možemo reći da je to prva osoba nakon glavnog menadžera, jer je odgovoran i za unutarnje i za vanjsko okruženje. Osim prestiža, takva pozicija sa sobom nosi i ogromnu odgovornost. Ponekad se dogodi da ta osoba u organizaciji postane gotovo ravnopravna u odnosu na generalnog direktora.

Tko je komercijalni direktor

Nedvojbeno je svaki pojedini zaposlenik neprocjenjiv za poduzeće. Ipak, uloga komercijalnog direktora u uspješnom funkcioniranju organizacije ne može se precijeniti. Ovo nije samo desna ruka menadžera, već je i lice svake organizacije. On je odgovoran za gotovo sve procese koji su povezani ne samo s opskrbom i marketingom, već i s nekim proizvodnim momentima.

Unatoč činjenici da postoji općeprihvaćena uputa komercijalnog direktora, koja definira opseg njegovih dužnosti, zapravo su te granice prilično zamagljene i ovise o specifičnostima i razmjerima aktivnosti organizacije. Dakle, ako je poduzeće veliko, tada prilično širok raspon dužnosti povezanih s gotovo svim odjelima pada na udio komercijalnog direktora. U manjim organizacijama ova pozicija vam omogućuje da se usredotočite na rad s njima vanjsko okruženje i širenje kanala distribucije.

Također, nemojte zaboraviti na takvu poziciju kao zamjenik komercijalnog direktora. Ima ista prava i obveze kao i njegovi neposredni nadređeni u slučaju da djeluje u njegovo ime i po njegovim uputama. Komercijalni direktor niz svojih funkcija delegira svom podređenom, koji u isto vrijeme ima manje područje odgovornosti.

Komercijalni direktor LLC, CJSC, OJSC i drugih tvrtki također je odgovoran za rad s dioničarima i dioničarima. Bavi se njihovim informiranjem, kao i traženjem novih sudionika.

Opis poslova komercijalnog direktora

Prilikom odabira zanimanja za sebe, morate jasno razumjeti kakav ćete posao morati raditi. Dakle, opis posla komercijalnog direktora sadrži sljedeće odgovornosti:

• izrada strateških i operativnih planova za gospodarske i proizvodne djelatnosti organizacije;
• analiza tekućeg rada i brza reakcija na odstupanja u proizvodnom procesu u cilju normalizacije stanja;
• istraživanje financijski pokazatelji u svrhu donošenja upravljačkih odluka;
• kontrola poštivanja proračuna za poduzeće u cjelini i za njegove podjele;
• praćenje provedbe izrađenih planova ne samo za poduzeće u cjelini, već i za pojedine odjele i odjele;
• razvoj mjera za proširenje prodajnih tržišta i povećanje obujma prodaje.

Koja prava ima komercijalni direktor?

Osoba na poziciji komercijalnog direktora ima ne samo dužnosti, već i niz prava u organizaciji:

• donošenje neovisnih odluka o učinkovitom marketingu proizvoda iz nadležnosti;
• mogućnost iznošenja prijedloga glavnom direktoru o poboljšanju rada poduzeća;
• pravo na nagrađivanje podređenih za posebne zasluge (ili podnošenje sličnih molbi upravitelju);
• mogućnost sudjelovanja u kolektivnim tijelima poduzeća kada je u pitanju poboljšanje proces proizvodnje, širenje distribucijskih kanala, kao i pitanja marketinške politike.

Funkcije komercijalnog direktora

Upute službenog komercijalnog direktora omogućuju nam da izdvojimo niz obveznih funkcija, čija provedba podrazumijeva ovo mjesto:

• definiranje i proširenje kanala distribucije roba i usluga;
• izrada dugoročnih strateških planova;
• pregovaranje s dobavljačima i kupcima;
• upravljanje prodajnim aktivnostima;
• kontrola izvršenja proračuna;
• razvoj i provedba marketinške politike;
• razvoj mjera za smanjenje rashoda.

Što bi podnositelj zahtjeva trebao moći učiniti

Ovo nije lak posao. Komercijalni direktor mora biti sposoban obavljati prilično širok raspon dužnosti. U tom smislu, kandidat za ovu odgovornu poziciju mora imati niz znanja i vještina:

• biti u stanju regulirati kretanje gotovih proizvoda kako unutar poduzeća tako i izvan njega;
• poznavati zamršenosti proračuna;
• imati sposobnost traženja kanala distribucije;
• imati osnovno znanje u pogledu upravljanja osobljem poduzeća;
• imati pregovaračke vještine;
• biti upoznati s razvojem reklamnih projekata.

Također je vrijedno napomenuti neke osobne kvalitete koje komercijalni direktor mora posjedovati:

• društvenost;
• tolerancija na stres.

Posebno znanje komercijalnog direktora

Komercijalni direktor tvrtke mora se temeljito upoznati sa sljedećim podacima o radu organizacije:

• norme zakona kojima se uređuje djelatnost trgovačkih društava;
• organizacijska struktura poduzeća;
• sveobuhvatne informacije o asortimanu proizvoda i tehnologiji njegove proizvodnje;
• metode istraživanja i analize postojećih tržišta, kao i načine traženja novih;
• postojeći, kao i perspektivni ili rezervisani kanali distribucije;
• opći podaci o stanju u djelatnosti u kojoj organizacija djeluje;
• pravila i postupci za sklapanje ugovora s dobavljačima i kupcima;
• teorijski aspekti marketinga;
• najbolje strane prakse u upravljanju marketinškim i prodajnim aktivnostima;
• standarde za osiguranje sigurnosti radnika.

Ovlasti komercijalnog direktora

Naravno, glavna osoba koja upravlja svim procesima u organizaciji je CEO. Komercijalni direktor, s druge strane, ima pod svojom kontrolom iu podređenosti sljedeće odjele poduzeća:

• odjeli za oglašavanje i marketing koji stvaraju imidž organizacije u vanjskom okruženju;
• odjel za odnose s javnošću, koji osigurava prepoznatljivost poduzeća;
• odjel prodaje, koji određuje prodajne kanale, kao i odjel logistike, koji određuje najisplativije načine isporuke robe od proizvođača do potrošača;
• usluga skladišta, koja prima sirovine i materijale, kao i neotpremljene proizvode.

Radni uvjeti

Posao komercijalnog direktora ima niz karakteristika i značajki:

• način rada i raspored radnog dana utvrđuje se internim radni raspored(ipak, zbog velike odgovornosti ponekad je potrebno ostati prekovremeno);
• jedna od dužnosti komercijalnog direktora je putovanje na službena putovanja u svezi potrebe poslovnih pregovora s dobavljačima ili kupcima proizvoda;
• u nekim slučajevima se komercijalnom direktoru osigurava službeni prijevoz ili se pokriva trošak goriva potrošenog tijekom službenih putovanja;
• Komercijalni direktor ima pravo potpisati niz dokumenata koji spadaju u njegovo područje odgovornosti i službene dužnosti.

Područje odgovornosti komercijalnog direktora

Komercijalni direktor snosi prilično ozbiljnu odgovornost za aktivnosti organizacije. To podrazumijeva sljedeće točke:

• organizaciju procesa prodaje proizvoda i njihovu isporuku do srednjeg ili krajnjeg potrošača;
• poštivanje ne samo vlastite radne discipline, već i kontrolu ovih procesa u odnosu na podređene;
• osiguranje potpune povjerljivosti svih podataka u vezi s organizacijom proizvodnje, tehnološke značajke, financijske transakcije, marketinške metode itd;
• osiguravanje odgovarajućih radnih uvjeta za svoje podređene;
• odgovornost za sigurnost, uključujući protupožarnu sigurnost, u onim prostorijama u kojima se nalaze odjeli koje kontrolira komercijalni direktor.

Nepoštivanje pravila i obveza

Kazne i kazne mogu se primijeniti na komercijalnog direktora u sljedećim slučajevima:

• neispravno obavljanje svojih dužnosti ili izbjegavanje od njih;
• neizvršavanje naloga i uputa višeg rukovodstva;
• prekoračenje službenih ovlasti ili korištenje službenog položaja za postizanje materijalnih ili drugih osobnih ciljeva;
• davanje lažnih informacija i prijavljivanje menadžmenta ili tijela državne uprave;
• nemaran odnos prema sigurnost od požara i druge okolnosti koje predstavljaju prijetnju životu i zdravlju zaposlenika;
• osobno nepoštivanje radne discipline, kao i nepoduzimanje mjera za njeno osiguranje među zaposlenicima;
• kaznena, upravna ili građanska djela;
• nanošenje materijalne štete organizaciji, koja je nastala kao posljedica nedolično ponašanje a kao posljedica nemarnog nečinjenja.

Tko ocjenjuje kvalitetu rada komercijalnog direktora

Radi utvrđivanja kvalitete rada komercijalnog direktora i savjesnosti u obavljanju poslova povremeno se provode inspekcijski nadzori. To mogu učiniti sljedeće osobe ili tijela:

• dnevnu kontrolu provodi izravno generalni direktor organizacije, koji je prilično blisko surađuje s komercijalnim direktorom po gotovo svim pitanjima vezanim za upravljanje;
• najmanje jednom u dvije godine posebno atestacijsko povjerenstvo provjerava svu dokumentaciju, kao i rezultate rada komercijalnog direktora.

I u prvom i u drugom slučaju rad ovog stručnjaka ocjenjuje se prema određenim pokazateljima: kvaliteti zadataka, kao i potpunosti i točnosti izvještavanja.

Kako pronaći posao

Naravno, za mnoge kandidate takva je pozicija komercijalnog direktora prilično poželjna. Slobodna radna mjesta u ovom području su stalno dostupna, jer tvrtke nastoje pronaći najprofesionalnije i najvrjednije zaposlenike. Ali neće svi biti prihvaćeni na takvu poziciju.

Preduvjet za zapošljavanje bit će prisutnost visokog obrazovanja iz područja ekonomije ili marketinga. Osim toga, kumulativni staž na rukovodećim pozicijama mora biti najmanje 5 godina. Stoga, ako ste tek diplomirali na sveučilištu ili nemate prethodnog iskustva u rukovođenju, malo je vjerojatno da ćete odmah moći postati komercijalni direktor.

Ako želite ući u prestižnu organizaciju koja osigurava pristojne plaće i uvjete rada, onda ne biste trebali tražiti slobodna radna mjesta na internetu ili u novinama. Najviše najbolji način je da svoj životopis pošaljete izravno tvrtkama u kojima biste željeli raditi.

U 80% slučajeva velike organizacije radije postavljaju svoje zaposlenike na mjesto komercijalnog direktora, koji imaju dovoljno radnog iskustva te su upoznati sa strukturom i specifičnostima poduzeća. Stoga, ako odmah ne uspijete dobiti visoku poziciju, to nije razlog za odustajanje. Savjesno ispunjavajući svoje dužnosti i pokazujući inicijativu, imate sve šanse za nekoliko godina od običnog stručnjaka postati visoko plaćeni komercijalni direktor.

Zanimljiva je činjenica da brojna poduzeća ne vide potrebu za komercijalnim direktorom. Riječ je o uglavnom o monopolskim organizacijama kojima prodaja proizvoda ne predstavlja poseban problem. Također, ova pozicija nije potrebna u slučaju kada su odgovornosti za organizaciju opskrbe i prodaje već raspoređene između pojedinci odnosno podjele. To je moguće i u slučaju kada poduzeće ima nekoliko osnivača koji mogu podijeliti ta područja odgovornosti među sobom.

• Kako je evoluirao koncept "komercijalnog direktora".
• Poslovna zaduženja i funkcije komercijalnog direktora.
• Koje tvrtke ne trebaju komercijalnog direktora.
• U kojim slučajevima je preporučljivo komercijalnog direktora preimenovati u direktora prodaje?
• U kojim poduzećima komercijalni direktor može biti odgovoran za nabavu.

Komercijalni direktor bavi se poslovima vezanim uz opskrbu, gospodarskim i financijskim poslovima i prodajom poduzeća.

Pojam "trgovina" postao je temeljni za ljude koji su prvi u Rusiji počeli raditi kao komercijalni direktori. Uostalom, mnoga područja domaćeg gospodarstva 90-ih su se temeljila na preprodaji. Dakle, cijeli se posao temeljio na trgovini - stjecati po povoljnijim uvjetima, da bi potom prodali po višoj cijeni. Ti su zadaci bili dodijeljeni i običnim shuttle trgovcima i cijelim tvrtkama koje su danas uspjele ostvariti milijunske promete.

U to vrijeme mnoge tvrtke nisu imale niti mjesta direktora prodaje, direktora nabave, a pojam "marketing" bio je poznat tek rijetkima. Poslije je komercijalni direktor dobio drugu ulogu direktor tvrtke koji je obično bio dioničar ili vlasnik poduzeća.

Govoreći CEO

Ilya Mazin, Generalni direktor ZAO Office Premier, grupa tvrtki ErichKrause, Moskva

Često ljudi na poziciji komercijalnog direktora izrastu u uspješne vlasnike i menadžere poduzeća. Ova vrsta napredovanja u karijeri mnogo je rjeđa među financijskim ili administrativnim direktorima. Komercijalni direktori u 80% slučajeva su stručnjaci s iskustvom u prodajnim odjelima, na pozicijama menadžera ili voditelja odgovornih za VIP područja. Komercijalni direktori ponekad postaju stručnjaci koji su napustili odjele nabave.

Komercijalni direktor dobiva službene dužnosti u više područja djelovanja istovremeno. Stoga ima dovoljno vještina za prelazak na višu poziciju. Stoga, na poziciji komercijalnog direktora, osoba stječe prilično vrijedno, važno iskustvo, svladavajući potrebne vještine i formirajući korisni linkovi za budući rad.

Kad su svi poslovi i tržišta postali civiliziraniji, od komercijalne djelatnosti počeli su se dodjeljivati ​​zasebni zadaci - uključujući funkcije marketinga, kupnje i prodaje. Stoga je uloga komercijalnih direktora u radu poduzeća doživjela određene promjene.

KPI za komercijalnog direktora: primjeri izračuna

Urednici našeg časopisa, koristeći primjere, shvatili su za koje pokazatelje i u kojem iznosu vrijedi nagraditi zapovjednika.

Poslovna zaduženja i funkcije komercijalnog direktora

Područje odgovornosti bilo kojeg komercijalnog direktora uključuje niz osnovnih funkcija:

1. Definira kanale distribucije roba i usluga.
2. Strateško planiranje poduzeća.
3. Radite s pružateljima usluga.
4. Vođenje rada odjela prodaje.
5. Kontrola budžetiranja u svim sastavnicama tvrtke.
6. Marketinška koordinacija tvrtke.
7. Smanjenje troškova poslovanja.

Za neke tvrtke tumačenje pozicije komercijalnog direktora može se razlikovati. Razmotrimo ovo pitanje detaljnije s praktičnim primjerima.

Komercijalni direktor = voditelj odjela prodaje

U ovom slučaju, na komercijalni direktor dodijeljena minimalni set funkcije. On će biti odgovoran samo za prodaju svoje tvrtke. Više odgovarajući naziv pozicije u ovoj situaciji neće biti Komercijalni direktor i direktor prodaje. Kako biste spriječili da se osoba osjeća degradiranom, možete preimenovati poziciju tijekom promjene čelnika na ovoj poziciji.

Mišljenje stručnjaka

Andrej Miljajev, komercijalni direktor grupe tvrtki Hosser, St

U našoj tvrtki komercijalni direktor će voditi dva odjela prodaje – složene telekomunikacijske projekte i inženjersku opremu. Sada se bavimo reorganizacijom i restrukturiranjem poslovnih procesa naše tvrtke. Svrha ovakvih transformacija je povećanje učinkovitosti naše interakcije s tržištem, te interne interakcije u samoj tvrtki - između odjela koji su odgovorni za područja logistike, prodaje i proizvodnje. Važno je da je upravljanje u poduzeću osigurano s jedne točke – za jedinstvenu politiku rada s tržištem. U budućnosti, kada se poslovni procesi formiraju, potrebno je od postojećih djelatnika odjela prodaje odabrati djelatnike koji će postati voditelji tih odjela.

Komercijalni direktor = direktor prodaje + direktor marketinga

Ova opcija odgovara poziciji direktora marketinga i prodaje, koja je postala uobičajena u zapadnoj praksi. Direktor marketinga i komercijalni direktor u jednoj osobi trebaju sposobnost savršenog snalaženja u tržišnim trendovima, uzimajući u obzir osobitosti rada konkurentskih tvrtki, sklonosti i očekivanja kupaca. No za upravljanje prodajom na tržištu često je nužan maksimalni povrat, zbog čega i sam marketing blijedi u drugom planu. Kao rezultat Komercijalni direktor možda neće imati dovoljno vremena za marketing. Posljedično, možda nedostaju potrebni marketinški alati, kao i vještine za njihovu primjenu u praksi, strateški pogled na srednjoročnu perspektivu razvoja tržišta.

• Materijalna motivacija osoblja. Savjeti za CEO

Komercijalni direktor = direktor prodaje + direktor marketinga + voditelj nabave

Kombinacija marketinga, prodaje i kupnje u jednoj ruci daje skup važnih prednosti pri odabiru trenutno najpopularnijeg proizvoda, također uz razumijevanje potrošačkih kvaliteta proizvoda (prilično važno pri odabiru proizvoda). Ova opcija postaje posebno relevantna, prije svega, za posredničke i trgovačke tvrtke. Ali treba ga koristiti prilično oprezno ako tvrtka ne surađuje s redovitim dobavljačima, pa se stoga treba redovito analizirati konkurentno tržište pronaći najprikladnije uvjete kupnje. U takvim uvjetima povećava se vjerojatnost da u težnji za provedbom prodajnog plana menadžer neće moći posvetiti dužnu pozornost traženju najbolje opcije radite sa svojim dobavljačem.

Mišljenje stručnjaka

Julia Queen, komercijalni direktor ZAO National Distribution Company, Moskva

Osnovno načelo naše organizacijska struktura– učinkovitost odlučivanja, mobilnost. Dakle, cijela prodajna jedinica (uključujući kupnju, marketing i prodaju) je kombinirana, te su funkcije dodijeljene komercijalnom odjelu. Zadaci komercijalnog direktora uključuju ne samo kontrolu, već i sam rad s klijentima, sklapanje ugovora o isporuci robe s velikim proizvođačima, praćenje kretanja cijena na njihovom tržištu. Ovakva organizacija rada omogućuje nam pouzdane informacije bez izobličenja. Na primjer, može se iskriviti unutar poduzeća u kojima su ta područja djelovanja dodijeljena različitim odjelima (moguća je nedosljednost djelovanja). Zahvaljujući organizacijskom principu, naša tvrtka osigurava učinkovito upravljanje svojim poslovnim procesima uz smanjenje troškova.

Komercijalni direktor = generalni direktor

Slična je opcija moguća kada generalni direktor formalno nije spreman prenijeti svoje funkcije čelnika tvrtke, ali zapravo nije uključen u operativno upravljanje. Stoga su njegovi zadaci dodijeljeni njegovom " desna ruka"- prvi zamjenik, Izvršni direktor, a u poduzećima u kojima se daje prednost komercijalnim djelatnostima, te funkcije dodijeljene su komercijalnom direktoru. Osobno se protivim takvoj kombinaciji funkcija. Glavni direktor treba raspodijeliti sredstva u svim područjima djelovanja. A kada dođe do sukoba (na primjer, između financijskog i komercijalnog odjela), izvršni direktor bi trebao postati neovisna arbitraža. Kada se menadžerske funkcije dodijele komercijalnom direktoru, postoji opasnost da se ti procesi prebace u korist komercijalnih odjela.

Mišljenje stručnjaka

Dmitrij Grišin, komercijalni direktor Aqua Star, Moskva

Radim kao komercijalni direktor, a zapravo su mi povjerene funkcije glavnog direktora. Budući da vlasnik naše tvrtke svojim ambicioznim planovima u osvajanju novih pravaca (koji nisu vezani uz naše osnovno područje djelovanja) nastoji postići potpunu kontrolu aktivnosti tvrtke, uz zadržavanje dovoljno vremena za rad na novim projektima. Slijedom toga nastaju problemi - važne odluke tvrtke predugo traju.

Zajedno smo uspjeli pobjeći od potpuna kontrola(za svaki potrošen peni) istaknuti su određeni problemi koji bi mogli utjecati na poslovanje tvrtke − funkcionalne karakteristike oprema, logistika, financijski čimbenici vezani uz kredite i otplate. Ova pitanja rješavaju se zajedno s našim izvršnim direktorom. Istodobno, sva pitanja ostaju pod kontrolom glavnog direktora.

Posljedično, tvrtka ostaje pod kontrolom izvršnog direktora, ali on dobiva više slobodnog vremena.

Dmitrij Kurov, komercijalni direktor ISG-a, Moskva

Po osobno iskustvo Mogu reći da komercijalni direktor može postići radnu učinkovitost pod uvjetom da ga “uravnotežuje” financijski direktor. Jer inače se poslovi komercijalnog direktora mogu uvelike usredotočiti na trgovinu, koja propušta pitanja operativne učinkovitosti.

U većini slučajeva razlog nerazumijevanja glavnog i komercijalnog direktora je njihovo rješavanje zadataka različite razine. Morao sam raditi kada je generalni direktor s pozicije komercijalnog direktora postavio vektor aktivnosti koje koče komercijalni razvoj. U stvarnosti, cijena dionica tvrtke, na koju su utjecali brojni čimbenici, pokazala se važnijom.

Koje tvrtke ne trebaju komercijalnog direktora

Komercijalni direktor nije potreban tvrtkama u kojima prodaja usluga ili proizvoda nije osobito teška. U osnovi, to su tvrtke koje zauzimaju tržišnu poziciju blizu monopola (uzimajući u obzir njihovu lokaciju, specifičnosti proizvoda ili druge čimbenike). Uloga komercijalnog čimbenika je niska u tvrtkama koje nude individualne ili ekskluzivne razvoje. Takve tvrtke mogu raditi u bilo kojoj industriji - od razvoja visoko specijaliziranog, profesionalnog softvera do složenih inženjerskih proizvoda. U ovom segmentu veći značaj pridaje se predstavnicima kreativnog ili produkcijskog odjela, njihova uloga se svodi na prikaz i prezentaciju razvijenih proizvoda. Često jedan od top menadžera upravlja prodavačima, tako da komercijalni direktor nema posebnu važnost.

Govoreći CEO

Ilya Mazin, izvršni direktor Office Premier holdinga, grupa tvrtki ErichKrause, Moskva

Potreba za komercijalnim direktorom nastaje kada poduzeće mora povezati 2 faktora – dobivanje povoljni uvjeti opskrbe i marketinga. U nedostatku ili decentralizaciji jedne od ovih funkcija, tada nema potrebe za imenovanjem komercijalnog direktora.

Također, vrlo velike ili premale tvrtke ne trebaju komercijalnog direktora. Uostalom, male tvrtke jednostavno ne mogu priuštiti troškove menadžera. U pravilu komercijalnog direktora u ovom slučaju zamjenjuje izravno vlasnik tvrtke.

Ako tvrtka ima nekoliko osnivača, tada obično raspodjeljuju područja upravljanja među sobom. Jedan od njih preuzima blok zarađivanja, drugom se dodjeljuje administrativno-gospodarski kompleks itd.

U slučaju veliki posao, poslovi komercijalnog direktora često su raspoređeni među voditeljima područja.

No u radu srednjih tvrtki komercijalni direktor postaje ključna figura – top menadžer, o kojem izravno ovisi profitabilni dio poslovanja.

Vrijedi spomenuti da u raznim tvrtkama dužnosti ovog menadžera uključuju vodstvo nad komponentama aktivnosti kao što su prodaja, marketing, oglašavanje i kupnja. Stoga je vrijedno reći da naziv pozicije može zvučati drugačije, na primjer, direktor prodaje ili direktor marketinga.

Odgovornosti komercijalnog direktora

Položaj komercijalnog direktora praktički nema aspekata, pa raspon njegovih zadataka i funkcija može biti prilično širok. Može djelovati u sljedećim područjima:

• Izrada planova poslovanja poduzeća ili organizacije zajedno s upravom, odnosno glavnim direktorom i društvom dioničara.
• Tragati za novim putevima i mogućnostima potrebnim da bi se tvrtka uspješno razvila i zauzela svoju nišu na tržištu.
• Rješavanje problema u području razvoja osoblja, na primjer, prodavača i menadžera.
• Analiza tržišta.
• Upravljanje odjelom prodaje, odabir i odabir kanala distribucije.
• Razvoj cjenovne politike i niza proizvoda ili usluga koje tvrtka pruža, programa povećanja prodaje.
• Osim razvoja i provedbe ovih programa, takav voditelj mora osigurati da oni funkcioniraju na pozitivan način i da se provode.
• Provedba kontrole u području logistike.
• Izrada planova i prognoza budućih potreba i troškova poduzeća.

Osim navedenih odgovornosti, osoba na ovoj poziciji može biti odgovorna i za pravovremenu i pouzdanu suradnju s dobavljačima (sirovine, proizvodi, usluge i sl.), rješavati probleme svih isporuka, birati dobavljače, sudjelovati u planiranju proračuna tvrtke. na određeno vremensko razdoblje.

Opis posla

U svakom poduzeću i organizaciji sastavlja se opis posla osobe koja obavlja ovu poziciju uzimajući u obzir sve značajke djelatnosti kojima se tvrtka bavi. Dakle, opis radnog mjesta, na primjer, komercijalnog direktora rafinerije nafte i opis radnog mjesta osobe koja radi na sličnoj poziciji u tvrtki koja se bavi prodajom Kućanski aparati, bit će sasvim drugačije.

No, unatoč tome, imat će i opći popis zadataka i područja u kojima bi ovaj voditelj trebao biti sposoban razumjeti i raditi.

Važno je razumjeti da osoba na poziciji komercijalnog direktora mora nužno imati odgovarajuću razinu znanja i vještina, kao i iskustvo na rukovodećim pozicijama.

Koja je uloga komercijalnog direktora?

Budući da ovaj voditelj ima širok raspon dužnosti i zadataka, sasvim je moguće pretpostaviti da on igra jednu od vodećih i značajnih uloga u tvrtki.

Niti jedan važan sastanak dioničara tvrtke ne može bez njegovog sudjelovanja, ne raspravlja se o planovima i izgledima za razvoj organizacije, proračun za financijsku godinu nije formiran, samo uz njegovo odobrenje sklapaju se ugovori s dobavljačima i uslugama pružatelji usluga.

S obzirom na to da je komercijalni direktor osoba s određenim ovlastima, važno je pri zapošljavanju paziti na njegove osobne karakteristike kako se više ne bi morao baviti svojim korištenjem službenog položaja za osobnu korist.

Prava i odgovornosti komercijalnog direktora

Ovaj zaposlenik ima sljedeće prava:

• Zastupati interese društva po pitanjima njegovog djelovanja državnim tijelima, drugim organizacijama, poduzećima i institucijama.
• Podnositi zahtjeve za informacije od odjela i podružnica tvrtke koji su potrebni za provedbu njezinih aktivnosti.
• Davati prijedloge na razmatranje dioničarima i direktoru u svezi razvoja i unapređenja društva.
• Uključite se u razvoj odgovornosti za svoje podređene.
• Sudjeluje u pripremi, izradi dokumentacije koja se odnosi na svoje djelovanje.
• Stavite potpis i vizu na dokumentaciju koja je izravno povezana s njegovom djelatnošću.
• Zahtijevati od menadžmenta tvrtke ili poduzeća sve organizacijske i tehničke uvjete za provedbu radna aktivnost su promatrani.
• Obavljati interakciju o pitanjima vezanim za svoje aktivnosti s čelnicima drugih strukturnih odjela.

Na gornji popis ovih prava svaka organizacija, ako smatra da je potrebno, ima pravo dodati svoja.

U većini poduzeća odgovornost ovaj se zaposlenik svodi na sljedeće točke:

• Za kaznena djela koja su počinjena tijekom aktivnosti u skladu s Kaznenim zakonom Ruske Federacije, Građanskim zakonikom Ruske Federacije.
• Za neuredno obavljanje ili neobavljanje službenih dužnosti propisanih opisom poslova u skladu sa Zakon o radu RF.
• Za nanošenje materijalne štete tvrtki u skladu s Kaznenim zakonom Ruske Federacije, Građanskim zakonikom Ruske Federacije.

Uprava organizacije također ima pravo uključiti u dokument kojim se reguliraju aktivnosti zaposlenika ( opis posla), dodatne klauzule o njegovoj odgovornosti.

Odgovornosti komercijalnog direktora

Dužnosti komercijalnog direktora LLC-a, odnosno privatne tvrtke, uvelike su određene specifičnostima njegove djelatnosti. U većini tvrtki, bez obzira na oblik (doo, OJSC ili dd), komercijalni direktor obavlja sljedeće poslove:

• bavi se definiranjem strategije i politike poduzeća;
• sastavlja karakteristike prodanih proizvoda;
• provodi unutarkorporativnu i interkorporativnu komunikaciju o pitanjima koja se izravno odnose na prodaju proizvedenih proizvoda;
• optimizira mehanizme i metode prodaje.

Također, ovaj voditelj u doo može biti angažiran u izvještavanju o pitanjima njegovih aktivnosti, organiziranju obuke zaposlenika, rješavanju nekih kadrovskih pitanja i zadataka.

Odgovornosti komercijalnog direktora trgovačkog i građevinskog poduzeća

Radi veće jasnoće, dužnosti komercijalnog direktora mogu se razmotriti na primjeru trgovačkog i građevinska tvrtka. Odgovornosti osobe na ovoj poziciji u smjeru građevinska tvrtka obično su kako slijedi:

• traži nove kupce kojima su potrebne građevinske usluge;
• bavi se razvojem područja tvrtke kao što su izgradnja, dizajn;
• pregovaranje s dobavljačima i kupcima;
• analizira konkurentske organizacije;
• priprema dokumentaciju, komercijalne ponude u svezi s pružanjem građevinskih usluga;
• priprema dokumentaciju za sudjelovanje na natječajima;
• kontrolira kvalitetu i rokove građevinskih usluga koje pruža tvrtka.

Glavni zadaci komercijalnog direktora u trgovačko poduzeće nešto drugačije, budući da su sve njegove aktivnosti usmjerene na marketing i promociju robe koja se prodaje na tržištu u cilju povećanja prodaje i dobiti. Ovaj menadžer se bavi činjenicom da formira planove nabave i prodaje, odabire i obučava voditelje prodaje, razvija marketinšku politiku organizacije, izrađuje sustave za motiviranje i prilagodbu osoblja.

U kojem god području ovaj voditelj radio, vrlo je važno da njegove osobne karakteristike odgovaraju razini njegovog položaja. Uspješni na ovoj poziciji bit će oni ljudi koji su društveni, otporni na stres, pokretni, sposobni strateški razmišljati, koji imaju odlike lidera, odgovorni su i mogu analizirati.