Tko odgovara komercijalnom direktoru poduzeća. Odgovornosti komercijalnog direktora trgovačkog društva

Komercijalni direktor može imati različito područje djelovanja, ovisno o industrijskoj pripadnosti tvrtke, profilu i opsegu njegovih aktivnosti. Međutim, u svakom slučaju, igra ključnu ulogu u sustavu upravljanja poduzećem. Nadzire strateško planiranje tvrtke i provedbu plana prodaje, gradi odnose s dobavljačima, utvrđuje distribucijske i logističke kanale, nadzire budžetiranje u ovom području te koordinira provedbu marketinške strategije. Upravo je ovaj vrhunski menadžer odgovoran za formiranje konačnih pokazatelja uspješnosti poduzeća, uključujući maksimalno povećanje prihodovnu stranu proračuna.

Često komercijalni direktor održava bliske veze s dioničarima, budući da igra jednu od ključnih uloga u upravljanju tvrtkom. U organizaciji treninga prodaje komercijalni direktor surađuje s HR direktorom. U pitanjima utvrđivanja strategije prodaje, politike cijena i drugih pitanja komercijalni direktor surađuje s financijskim direktorom.

Funkcionalnost profesije

1. Zajedno s direktorom i dioničarima - dugoročno i tekuće planiranje rada društva, osiguravanje učinkovito korištenje njegove resurse;

2. Zajedno s izvršnim direktorom i dioničarima - razvijanje strategije za proširenje portfelja zaštitni znakovi, traženje novih mogućnosti za razvoj prisutnosti tvrtke na tržištu i slobodnih niša za proizvode tvrtke;

3. Utvrđivanje trgovinske politike tvrtke, uzimajući u obzir istraživanje tržišta i prodajne rezultate u prošlosti, određivanje geografije poslovanja tvrtke, formuliranje i provedbu regionalnih prodajnih strategija;

4. Stvaranje i obuka učinkovitog prodajnog tima;

5. Odabir kanala prodaje, stvaranje i/ili upravljanje distribucijskom mrežom, dilerskom mrežom, upravljanje odjelom izravne prodaje;

6. Planiranje prodaje, odgovornost za provedbu plana prodaje;

7. Koordinacija rada (ili neposredno sudjelovanje u radu) s ključnim klijentima, uključujući pregovaranje;

8. Zajedno s odjelom marketinga - razvoj asortimana i cjenovne politike, raznih programa za povećanje prodaje (trgovinski marketing: posebne promocije, uključujući njihov proračun; popusti; bonus programi, itd.). Za uspješnu provedbu ovih programa i politika odgovoran je komercijalni direktor;

9. Organizacija logistike - dostava, skladišta, pakiranje itd. Ključna točka logističke funkcije je predviđanje i planiranje budućih potreba, kreiranje potrebnu strukturu za isporuku robe, kao i traženje novih dobavljača usluga prijevoza i skladištenja;

10. Sudjelovanje u izradi proračuna društva za poslovnu godinu (uključujući marketinški i prodajni proračun), odobravanje proračuna i praćenje njihove provedbe;

11. Komercijalni direktor je također odgovoran za komercijalne nabave, nesmetan rad s dobavljačima, odabir dobavljača i usluga, koordinaciju svih pitanja nabave.

12. Organizacija sustava za usavršavanje menadžera prodaje.

Značajke u tvrtkama različitih djelatnosti

Značajke u tvrtkama različitih veličina

Ako je tvrtka mala, onda je i marketing dio funkcionalnih odgovornosti komercijalnog direktora. Dakle, u mala tvrtka bilo kojeg profila, funkcije prodaje, nabave i marketinga mogu biti u nadležnosti jednog stručnjaka. Broj odjela koji izvješćuju ovog top menadžera može varirati ovisno o specifičnostima poslovanja. Kako stvoriti komercijalni odjel i profesionalno njime upravljati, pročitajte u publikaciji Executive.ru. NA veliko društvo gornja tri područja nadziru resorni direktori koji odgovaraju komercijalnom direktoru.

Uvjeti kandidata: kompetencije

Iskustvo učinkovit rad u grani. Iskustvo u učinkovitoj prodaji. Više obrazovanje, prednost u području ekonomije ili poslovanja. Prednosti su poznavanje kvantitativnih metoda, tečno poznavanje engleskog jezika. MBA diploma je također dodatna prednost.

Komercijalni direktor mora stalno raditi na stručnom usavršavanju. Redovni prolaz različite vrste treninzi i seminari na profilu bit će definitivno plus.

Uvjeti kandidata: osobne kvalitete

Odgovornost i usmjerenost na rezultate, izvrsne pregovaračke vještine, komunikacijske vještine, vještine upravljanja timom, temeljitost, strukturiranost i dosljednost u radu, liderske kvalitete, sposobnost donošenja odluka u nestandardnim situacijama, sposobnost generiranja novih ideja, strateško razmišljanje, poduzetnički duh, otpornost na stres, visoka učinkovitost.

Razina naknade

Raspon je od 5.000 do 15.000 dolara mjesečno, ovisno o veličini tvrtke i njezinoj lokaciji. Bonus komercijalnih direktora obično nije niži od 20% osnovne naknade, najčešća stopa je 25-50%, ponekad i do 100% Kalkulator bonusa se može vezati uz ispunjenje plana prodaje. Uključivanje u bonus kalkulator može se napraviti dodatni uvjeti: proširenje ili obnova proizvodne linije, rast prodaje u određenom segmentu ili regiji, pokazatelji isplativosti prodaje.

Prije svega, komercijalni direktor odgovoran je za sva pitanja vezana uz klijente i glavnu dobit tvrtke. Ali uvijek postoji zabuna oko toga poslovi komercijalnog direktora.

Činjenica je da u različitim tvrtkama komercijalni direktori obavljaju različite funkcije. Također, vrlo često se brkaju dvije različite pozicije – komercijalni direktor i direktor prodaje. Maksimalni segment u kojem može raditi komercijalni direktor je istovremeno vođenje usluga prodaje, logistike, nabave i marketinga. Također se često misli da dužnosti komercijalnog direktora uključuju samo upravljanje odjelom prodaje.

Gdje mogu biti potrebne vještine komercijalnog direktora

Danas ima puno slobodnih mjesta za ovo mjesto, ali uvjeti za komercijalnog direktora nisu mali. Cijela specifičnost natječaja za ovo radno mjesto leži u činjenici da su vrlo otvoreni Dugo vrijeme. To upućuje na zaključak da sama potraga i daljnji odabir kandidata traje jako dugo. Također, radno mjesto je vrlo često upražnjeno zbog činjenice da novi komercijalni direktori ne mogu dugo izdržati na svom mjestu (do godinu dana rada). Sve je to zbog složenosti izgradnje odnosa s osnivačima tvrtke.

Najčešće je otvoreno radno mjesto komercijalnog direktora u loše strukturiranim tvrtkama u Rusiji. Razlog je taj što takve tvrtke do sada nikada nisu imale komercijalne direktore. Obim transakcija unutar tvrtke raste i upravljanje tvrtkom istim metodama postaje praktički neučinkovito. Kao rezultat toga, vlasnici tvrtke pokušavaju povećati razinu učinkovitosti tvrtke privlačenjem iskusnih menadžera i komercijalnih direktora.

Također se događa da je tijekom cijelog postojanja društva imala samo jednog komercijalnog direktora, koji je bio jedan od osnivača tvrtke ili djelatnik koji je radio od početka otvaranja tvrtke, a potom je unaprijeđen u generalnog direktora i sada potreban je novi komercijalni direktor. U tom će slučaju novom kandidatu biti nametnuti strogi zahtjevi - upravljačka pismenost, nove metode za postizanje cilja.

Ako je a pričamo o strukturiranim tvrtkama, onda će u ovom slučaju raspoloženje ili osobna sklonost igrati manju ulogu od razine profesionalnosti. Na ovoj poziciji komercijalni direktor je osoba koja obavlja jasno definirane funkcije u strukturi poslovnih procesa tvrtke.

Najčešće samo zapadne tvrtke imaju jasne zahtjeve za obrazovanjem ili vještinama. Što se tiče ruskih tvrtki, one samo žele pronaći "mađioničara". Odnosno, treba im osoba koja će doći i osobno riješiti sve probleme i podići tvrtku na novu razinu.

Ključne odgovornosti komercijalnog direktora

Glavne odgovornosti ove pozicije uključuju sljedeće:

• Komercijalni direktor mora organizirati upravljanje materijalno-tehničkom opskrbom poduzeća, kao i obavljati poslove skladištenja, transporta i daljnjeg marketinga proizvoda.
• Ravnatelj bi trebao koordinirati razvoj i nacrt dugoročnim planovima logistiku i naknadni marketing proizvoda.
• Upravlja razvojem svih normi i standarda kvalitete za proizvedene proizvode.
• Voditeljima odjela i stručnjacima financijskog odjela preporučuje daljnje razvojne strategije. Kontrolira njihov kvalitet rada.
• Odgovoran za pravovremenu dostavu proračunske i financijske dokumentacije, obračuna, izvješća o provedbi plana.
• Nadzire financijske i ekonomski pokazatelji i trošenje novca
• Odgovoran za pregovore u ime tvrtke s različitim suradnicima tvrtke o svim poslovnim ili financijskim aktivnostima
• Djeluje u ime tvrtke na aukcijama, burzama, reklamnim kampanjama i drugim događanjima

Također je vrijedno napomenuti (kao što smo već rekli), u nekim tvrtkama dužnosti komercijalnog direktora mogu se razlikovati. Njegov popis dužnosti također može uključivati:

• Izrada plana promocije novog proizvoda ili usluge
• Rasprava o proračunu i njegovom izračunu zajedno s direktorom
• Kontrolirajte sve distribucijske kanale
• Izrada programa za materijalna motivacija zaposlenici poduzeća
• Sudjelujte u stvaranju novog kadrovska politika poduzeća
• Upravljajte izvještavanjem o prodaji
• Pregovarati s klijentima
• Razviti nove metode cjenovne politike
• Donesite konačne odluke o reklamnim kampanjama

Ovdje je vrijedno napomenuti da ako se osoba zaposli na ovoj poziciji u strana tvrtka, tada može biti potrebno sljedeće:

• MBA diploma
• Vlastiti Engleski jezik na dobroj razini
• Imati najmanje pet godina iskustva u rukovođenju

Funkcije komercijalnog direktora

Kao što smo već shvatili, glavni zadaci komercijalnog direktora su organizacija i usmjeravanje aktivnosti svih odjela koji su u njegovom segmentu. Vrijedno je reći da njegove dužnosti izravno ovise o specifičnostima industrije tvrtke i veličini organizacije.

Tijekom svog rada komercijalni direktor komunicira s različitim voditeljima različitih odjela tvrtke. Ovaj popis može uključivati: računovodstvo, odjel marketinga, IT, logičku službu, financijski odjel. Najčešće su glavne funkcije ove pozicije zajedničko strateško planiranje s različitim odjelima, formiranje marketinške, cjenovne, financijske i kadrovske politike. Također je dužan kontrolirati prodaju robe i planirati daljnju prodaju. Njegove funkcije uključuju praćenje natjecateljsko okruženje i tržište roba i usluga. Komercijalni direktor također mora proširiti i kontrolirati sve odnose s dobavljačima te formirati proračun za cijelu komercijalnu jedinicu.

Osobne vještine komercijalnog direktora

Ovdje je vrijedno reći detaljnije, budući da su osobne kvalitete jedna od ključnih točaka pri odabiru osobe za ovu poziciju. Osobne kvalitete komercijalnog direktora trebaju uključivati ​​poseban stil upravljanja, delegiranje ovlasti i vještine u interakciji sa zaposlenicima tvrtke. Naravno, takva pozicija zahtijeva visoka razina komunikacijske vještine i sposobnost pravilnog upravljanja osobljem. Svaka tvrtka će biti zainteresirana za ljude koji imaju opće upravljačke vještine i sposobnost organiziranja predviđanja i proračuna.

Unatoč navedenom, svaka tvrtka ima svoje kriterije po kojima se ocjenjuju osobne kvalitete komercijalnog direktora. Sve će izravno ovisiti o trenutnim ciljevima tvrtke i o razdoblju njezina razvoja. Dakle, sve ovisi o životnom ciklusu u kojem se organizacija sada nalazi. Ovisno o tome, zahtjevi se mijenjaju ne samo za vodećih pozicija ali i svim zaposlenicima tvrtke. Govorit ćemo o svakom životnom ciklusu tvrtke, te o tome koje osobne kvalitete komercijalni direktor treba imati u svakom od ciklusa.

Početna faza razvoja

Osoba mora imati uspješno iskustvo u izgradnji poslovnih modela tvrtki od nule. Mora biti sposoban formirati novu iskusnu momčad. Među osobnim kvalitetama, tijekom ovog razdoblja, cijenit će se inovativnost, kreativnost, krutost u odlukama, strukturiranost. U ovoj fazi komercijalni direktor mora biti sposoban brzo i učinkovito donijeti potrebne odluke. Imajte objektivno stajalište za postupanje s konkurentima.

Vrijeme procvata tvrtke

U tom razdoblju prodaja raste, već postoje ideje za buduća razdoblja u općim tržišnim trendovima i planovi razvoja u organizacijski plan. U ovom slučaju vlasnicima tvrtke najčešće je potrebna osoba s uspješnim iskustvom u strukturiranim tvrtkama, koja ima značajno iskustvo u optimizaciji svih poslovnih procesa. U tom razdoblju ravnatelj mora biti sposoban brzo i kompetentno delegirati ovlasti i metodički pristupiti svim problemima. Već u ovoj fazi više se cijeni temeljitost i dosljednost u obavljanju posla. Potrebno je duboko raditi na svakom problemu kako bi se pronašlo najučinkovitije i najjeftinije rješenje. U ovoj fazi, ravnatelj se mora pridržavati normativnih smjernica i biti usklađen sa sustavnim promicanjem cilja.

U svakoj rastućoj tvrtki dođe vrijeme kada je jednostavno potrebno proširiti osoblje i preraspodijeliti odgovornosti. Tada su zamjenici direktora tvrtke za razna pitanja. To su ljudi odgovorni za opskrbu, proizvodnju, oglašavanje i promociju, kao i financije. Komercijalni direktor je praktički druga osoba u tvrtki nakon glavnog direktora. On ima svoje dužnosti, zadatke i prava. Komercijalni direktor mora imati specifične i operativne vještine. Kakva je to osoba, čime se točno bavi i kako napisati životopis u dobrom društvu?

Tko je komercijalni direktor?

Sfera financija je prilično široka, tako da svaki podnositelj zahtjeva mora jasno razumjeti bit odabrane profesije, opseg dužnosti i odgovornosti.

Dakle, komercijalni direktor je stručnjak koji je izravno uključen u različite trgovačke operacije i njihovu podršku. Pri čemu cijeli popis dužnosti ovise isključivo o specifičnostima poduzeća i njegovoj veličini. No, definitivno možemo reći da zahvaljujući komercijalnom direktoru tvrtka ostvaruje dobit, određuje se tijek i tempo razvoja.

Takav zaposlenik upravlja ne samo kupnjom i prodajom proizvoda, već i odjelima marketinga i logistike. Također, komercijalni direktor formira i održava odnose s velikim i ključnim klijentima tvrtke te je odgovoran za sklapanje posebno isplativih poslova.

Općenito, možemo reći da je to ključna figura u strukturi svake tvrtke. Zato su zahtjevi za podnositelja zahtjeva prilično visoki i strogi.

Mjesto komercijalnog direktora u organizacijskoj strukturi poduzeća

Vrlo često se zbunjuju s voditeljem odjela prodaje. Ali komercijalni direktor ima dobro definirano mjesto u hijerarhiji upravljanja. Zahvaljujući ovoj raspodjeli odgovornosti tvrtka radi kao sat.

Radno mjesto komercijalnog direktora pripada drugoj razini upravljanja. Ovo je sljedeći korak nakon redatelja. Istodobno se imenuje, a također i isključivo skida s dužnosti financijski zamjenik generalni direktor tvrtke.

O svim radnim pitanjima komercijalni direktor odgovara i odgovara izravno direktoru. To su pitanja operativnog upravljanja, trgovine i prometa novca te financijskog planiranja. Ujedno je osobno odgovoran za sigurnost različitih materijalnih sredstava te potpisuje odgovarajući ugovor s upravom.

Ako je glavni financijer odsutan s radnog mjesta zbog bolesti, službenog putovanja ili godišnjeg odmora, na njegovo mjesto se posebnim nalogom voditelja imenuje drugi zaposlenik tvrtke. Zamjenik komercijalnog direktora ima ista prava i obveze koje ima Određeno vrijeme. On također snosi financijsku odgovornost.

Što radi komercijalni direktor?

Da biste odabrali pravo mjesto u tvrtki, morate jasno razumjeti s kojim se zadacima i ciljevima suočavate. To će vam omogućiti da učinkovitije i racionalnije rasporedite svoje vrijeme i trud. Osim, data činjenica dragocjen je i za tražitelja posla i za poslodavca. Uostalom, nakon što ste naveli opseg dužnosti i zadataka, možete sigurno zahtijevati od zaposlenika konkretni rezultati. Također možete stalno pratiti učinkovitost njegovih aktivnosti.

Jedino što je privlačno Posebna pažnja je prihod tvrtke. Komercijalni direktor tvrtke mora stalno pratiti situaciju i poduzeti brze mjere kada se ovaj pokazatelj smanji. Da bi to učinio, može zatražiti sve komercijalne dokumente od drugih odjela, kao i koordinirati radnje s drugim voditeljima odjela.

Ovaj neophodan zaposlenik može zastupati financijske interese poduzeća u odnosima s raznim institucijama i tijela državne uprave. U ovom slučaju, on je lice tvrtke i ima puna ovlaštenja za rješavanje nastalih problema.

Glavne odgovornosti

Komercijalni direktor je osoba kojoj su povjerene ogromne ovlasti i odgovornosti. Sukladno tome, mora se u potpunosti pridržavati svih uputa direktora tvrtke, razvijati i širiti poslovne odnose, a također se pridržavati postojećeg poslovnog plana.

Kao takav, ima sljedeće odgovornosti:

• Kontrola i koordinacija razvoja standarda kvalitete i skladištenja proizvoda ili usluga, kao i njihove količine. Komercijalni direktor je taj koji određuje konačni trošak robe, njihov asortiman i obim proizvodnje.
• Koordinacija razvoja i provedbe marketinške strategije poduzeća. izravno utječe na budućnost financijsko blagostanje tvrtke.
• Odgovoran za obuku i nadzor nad radom zaposlenika.
• Pratiti pravovremenu pripremu izvještajnih dokumenata, te ih pravovremeno dostavljati upravi. Osim toga, zadaci komercijalnog direktora uključuju pregled svih financijskih papira.
• Pratiti cjelokupni poslovni plan kao i proračun tvrtke. Osigurati pravodobna i potpuna plaćanja plaće.

Uz ove zahtjeve, svaka tvrtka ima pravo uvesti svoj projektni zadatak za komercijalnog direktora. Sve ovisi o veličini, specifičnostima poduzeća i upravljačkoj strukturi. U ruskim tvrtkama specifične želje osnivača također mogu utjecati na potpunost radnih obveza.

Glavne kvalitete koje bi profesionalac trebao imati

Komercijalni direktor je vrlo teška pozicija koja od zaposlenika zahtijeva ne samo relevantne radne vještine, već i određene osobne kvalitete. I to je zbog ne samo osobnih simpatija i preferencija, već i posebnosti odabranog mjesta.

Pa počnimo s profesionalne kvalitete i vještine. Većina tvrtki podnositelju zahtjeva podnosi sljedeće kriterije koje komercijalni direktor mora navesti u svom životopisu:

• Sposobnost za rad i poznavanje specifičnog tržišta na kojem tvrtka posluje.
• Sposobnost oblikovanja i kontrole postojećih i predloženih kanala distribucije.
• Krećite se marketinškim sustavom kako biste učinkovito provodili različite projekte oglašavanja.
• Sposobnost komunikacije s VIP klijentima, potpisivanja ugovora za sklapanje velikih transakcija.
• Poznavanje engleskog jezika za komunikaciju i rad s dokumentima.

Ako govorimo o osobnim kvalitetama kandidata, onda su ovdje zahtjevi poslodavca prilično standardni. Kao i na mnogim drugim pozicijama, budući komercijalni direktor mora biti ciljno orijentiran i otporan na stres, društven i karizmatičan. On mora biti vođa, učinkovito komunicirati s osobljem i svakom publikom. Također se posebno cijeni učinkovitost i nekonfliktnost.

Koje tvrtke koriste ovu poziciju

Sada na tržištu rada možete pronaći dosta veliki broj natječaji za komercijalnog direktora. Njihova je posebnost da takvi oglasi mogu visjeti dugo vremena. Postoji nekoliko za ovo objektivni razlozi: prvo, poslodavac provodi prilično strog i temeljit odabir kandidata, a drugo, novoprimljeni djelatnici ne izdržavaju puni obim radnih obveza i ritam rada.

Pristup pronalaženju financijaša i zahtjevi za njegovim znanjem i vještinama značajno se razlikuju između zapadnih i domaćih tvrtki. Ovdje treba uzeti u obzir mentalitet i povijest poslovnog razvoja u Rusiji i inozemstvu.

U domaćim tvrtkama mjesto komercijalnog direktora javlja se kao rezultat širenja poduzeća ili restrukturiranja upravljačke strukture zbog neučinkovitog rada. Stoga su zahtjevi za kandidate vrlo nejasni. Ovdje je komercijalni direktor univerzalno obrazovan i iskusan stručnjak koji se može brzo nositi s problemima koji su se nakupljali godinama.

U zapadnim tvrtkama funkcionalnost i zahtjevi za podnositelje zahtjeva odavno su jasno definirani. Stoga je podnositelju zahtjeva puno lakše saznati za što je točno odgovoran, koji su mu glavni zadaci i odgovornosti. Osim toga, ovdje se pažnja posvećuje profesionalnosti, a ne subjektivnim simpatijama.

Visina plaće i osnovni uvjeti za kandidata

Što budući komercijalni direktor može očekivati ​​kao naknadu za svoj težak posao? Uostalom, opis posla komercijalnog direktora predviđa prilično širok raspon dužnosti i veliku odgovornost.

Ovdje je vrijedno napomenuti da će plaća izravno ovisiti o veličini tvrtke, pa čak i o njezinoj lokaciji. Na primjer, najveća plaća komercijalnog direktora bilježi se u Moskvi ili Sankt Peterburgu. Ovdje zaposlenik može računati na mjesečni prihod od 80.000 rubalja. Što je dalje od glavnog grada, to će nagrada biti niža.

Osim toga, viši uvjeti postavljaju se i za veće plaće: radno iskustvo na relevantnoj poziciji najmanje 3 godine, polaganje raznih prodajnih tečajeva i edukacija, iskustvo u financijsko planiranje i učinkovite pregovore. MBA diploma i znanje engleskog također su dobrodošli.

Pri čemu prosječne dobi budući komercijalni direktor ima oko 40 godina. Najčešće su to muškarci s višom stručnom spremom. Osim toga, svaki kandidat mora imati dobre preporuke s prethodnog posla.

Također, poslodavac može postaviti posebne zahtjeve za podnositelja zahtjeva. Primjerice, to je vlasništvo nad vozilima, suglasnost za obavljanje poslova izvan radnog vremena, prisutnost određenih diploma i sl.

Zapošljavanje komercijalnog direktora

Ovo pitanje u svakoj tvrtki rješava se u skladu s postojećim zakonodavni akti. Prethodno se kandidatura dogovara s vlasnicima tvrtke. Ako nema načina da se nađe stručni djelatnik sa strane, najčešće se na ovu poziciju imenuje glavni računovođa poduzeća. Ovaj čovjek ima sve potrebno znanje i vještine za ovu poziciju. Istovremeno se sastavlja i odgovarajući zapisnik o prijenosu radna knjižica.

Nalog o imenovanju komercijalnog direktora potpisuje osobno generalni direktor ili čelnik poduzeća. Na isti način, radnik se razrješava s ovog radnog mjesta.

Zbog činjenice da opet prihvaćena osoba ogromna je odgovornost, preporučljivo je zaključiti s njim ugovor o radu. U njemu, kao u opis posla, naznačena su sva prava i obveze budućeg komercijalnog direktora. Također postoji klauzula o povjerljivosti i neotkrivanju, o odgovornost te uvjete za prijevremeni raskid postojećeg ugovora.

No, u svakom slučaju, kadrovska služba vrši odgovarajući upis u radnu knjižicu o vremenu prihvaćanja i broju naloga.

Opis poslova komercijalnog direktora

U strukturi poduzeća za svakog zaposlenika izrađuje se poseban priručnik koji ukazuje na sve aspekte djelatnosti i nijanse radnog mjesta.

Opis posla komercijalnog direktora sadrži sljedeće stavke:

1. Opće odredbe. Ovdje se u pravilu dešifriraju osnovne definicije i pojmovi, zahtjevi za profesionalnim i osobnim kvalitetama, te osnovna pravila rada u poduzeću.
2. Dužnosti zaposlenika. Ovaj stavak jasno navodi sve točke za koje je odgovoran komercijalni direktor.
3. Prava. Ovaj odjeljak navodi sposobnosti i ovlasti zaposlenika.
4. Odgovornost. Ova je točka posebno važna, jer. sadrži podatke o obvezama komercijalnog direktora prema društvu i zakonodavstvu.

Također, ovaj dokument može naznačiti uvjete rada, zahtjeve za zaposlenika i druge stavke prema nahođenju uprave poduzeća. Zaposlenik može dobiti otkaz zbog nepoštivanja opisa radnog mjesta.

Kako se i po kojim pokazateljima ocjenjuje rad komercijalnog direktora?

Sada je u svakoj tvrtki jedan od glavnih pokazatelja uspješnosti zaposlenika njegov učinak, odnosno ono što je donio na stol i kakve se koristi ispostavile. Ili to može biti vrijednost konačne dobiti koju je tvrtka primila za vrijeme rada osobe. Ovo je vrlo važan pokazatelj, jer naknadno može izravno utjecati na visinu plaće i preporuke.

Rad većine komercijalnih direktora ocjenjuje se prema sljedećim kriterijima:

1. Točno izvršavanje vlastitog opisa posla. Ovdje se ocjenjuje usklađenost sa svakom klauzulom ugovora.
2. Visoka razina discipline i podređenosti. Direktor komercijalnih poslova mora biti visoko organizirana i odgovorna osoba, jer je odgovoran za sadašnju i buduću dobrobit poduzeća.
3. Provedba postojećeg poslovnog plana tvrtke. Rad tvrtke s financijski učinak pažljivo i precizno izračunati. Ako bilo koja stavka nije dovršena na vrijeme, to može imati prilično negativan utjecaj na njezinu budućnost.

Pisanje uvjerljivog i smislenog životopisa

Poslodavac ne može znati o jedinstvenim osobnim kvalitetama, vještinama, iskustvu i drugim nijansama osobnosti budućeg zaposlenika. Stoga svaki podnositelj zahtjeva mora biti u stanju ispravno sastaviti svoj životopis. Uostalom, ovisi hoće li ga uzeti u momčad.

Dakle, u životopisu komercijalni direktor treba navesti:

1. Osobni podaci (datum rođenja, mjesto registracije ili prebivališta, itd.).
2. Obrazovanje (više obrazovne ustanove i svi tečajevi).
3. Radno iskustvo (naziv poduzeća, pozicija i odgovornosti).
4. i vještine (stavka treba predstavljati konkurentsku prednost).
5. Dodatne informacije (poznavanje programa i jezika).

Osim toga, postoji nekoliko savjeta za ispunjavanje životopisa:

1. Konkretnije informacije i brojke u opisu profesionalnih postignuća.
2. Bolje je navesti opseg djelatnosti tvrtki u kojima ste prije radili.
3. Gledajte na svoj životopis očima poslodavca.

• Kako je evoluirao koncept "komercijalnog direktora".
• Poslovna zaduženja i funkcije komercijalnog direktora.
• Koje tvrtke ne trebaju komercijalnog direktora.
• U kojim slučajevima je preporučljivo komercijalnog direktora preimenovati u direktora prodaje?
• U kojim poduzećima komercijalni direktor može biti odgovoran za nabavu.

Komercijalni direktor bavi se poslovima vezanim uz opskrbu, gospodarskim i financijskim poslovima i prodajom poduzeća.

Pojam "trgovina" postao je temeljni za ljude koji su prvi u Rusiji počeli raditi kao komercijalni direktori. Uostalom, mnoga područja domaćeg gospodarstva 90-ih su se temeljila na preprodaji. Dakle, cijeli se posao temeljio na trgovini - stjecati po povoljnijim uvjetima, da bi potom prodali po višoj cijeni. Ti su zadaci bili dodijeljeni i običnim shuttle trgovcima i cijelim tvrtkama koje su danas uspjele ostvariti milijunske promete.

U to vrijeme mnoge tvrtke nisu imale niti mjesta direktora prodaje, direktora nabave, a pojam "marketing" bio je poznat tek rijetkima. Komercijalnom direktoru dodijeljena je druga uloga nakon glavnog direktora, koji je obično bio dioničar ili vlasnik poslovanja.

Govori CEO

Ilya Mazin, Generalni direktor ZAO Office Premier, grupa tvrtki ErichKrause, Moskva

Često ljudi na poziciji komercijalnog direktora izrastu u uspješne vlasnike i menadžere poduzeća. Ova vrsta napredovanja u karijeri mnogo je rjeđa među financijskim ili administrativnim direktorima. Komercijalni direktori u 80% slučajeva su stručnjaci s iskustvom u prodajnim odjelima, na pozicijama menadžera ili voditelja odgovornih za VIP područja. Komercijalni direktori ponekad postaju stručnjaci koji su napustili odjele nabave.

Dodijeljen je komercijalni direktor službene dužnosti u više linija poslovanja u isto vrijeme. Stoga ima dovoljno vještina za prelazak na višu poziciju. Stoga, na poziciji komercijalnog direktora, osoba stječe prilično vrijedno, važno iskustvo, svladavajući potrebne vještine i formirajući korisni linkovi za budući rad.

Kad su svi poslovi i tržišta postali civiliziraniji, od komercijalne djelatnosti počeli su se dodjeljivati ​​zasebni zadaci - uključujući funkcije marketinga, kupnje i prodaje. Stoga je uloga komercijalnih direktora u radu poduzeća doživjela određene promjene.

KPI za komercijalnog direktora: primjeri izračuna

Urednici našeg časopisa, koristeći primjere, shvatili su za koje pokazatelje i u kojem iznosu vrijedi nagraditi zapovjednika.

Poslovna zaduženja i funkcije komercijalnog direktora

Područje odgovornosti bilo kojeg komercijalnog direktora uključuje niz osnovnih funkcija:

1. Definira kanale distribucije roba i usluga.
2. Strateško planiranje poduzeća.
3. Radite s pružateljima usluga.
4. Vođenje rada odjela prodaje.
5. Kontrola budžetiranja u svim sastavnicama tvrtke.
6. Marketinška koordinacija tvrtke.
7. Smanjenje troškova poslovanja.

Za neke tvrtke tumačenje pozicije komercijalnog direktora može se razlikovati. Razmotrimo ovo pitanje detaljnije s praktičnim primjerima.

Komercijalni direktor = voditelj odjela prodaje

U ovom slučaju, na komercijalni direktor dodijeljena minimalni set funkcije. On će biti odgovoran samo za prodaju svoje tvrtke. Više odgovarajući naziv pozicije u ovoj situaciji neće biti Komercijalni direktor i direktor prodaje. Kako biste spriječili da se osoba osjeća degradiranom, možete preimenovati poziciju tijekom promjene čelnika na ovoj poziciji.

Mišljenje stručnjaka

Andrej Miljajev, komercijalni direktor grupe tvrtki Hosser, St

U našoj tvrtki komercijalni direktor će voditi dva odjela prodaje – složene telekomunikacijske projekte i inženjersku opremu. Sada se bavimo reorganizacijom i restrukturiranjem poslovnih procesa naše tvrtke. Svrha ovakvih transformacija je povećanje učinkovitosti naše interakcije s tržištem, te interne interakcije u samoj tvrtki - između odjela koji su odgovorni za područja logistike, prodaje i proizvodnje. Važno je da je upravljanje u poduzeću osigurano s jedne točke – za jedinstvenu politiku rada s tržištem. U budućnosti, kada se poslovni procesi formiraju, potrebno je od postojećih djelatnika odjela prodaje odabrati djelatnike koji će postati voditelji tih odjela.

Komercijalni direktor = direktor prodaje + direktor marketinga

Ova opcija odgovara poziciji direktora marketinga i prodaje, koja je postala uobičajena u zapadnoj praksi. Direktor marketinga i komercijalni direktor u jednoj osobi trebaju sposobnost savršenog snalaženja u tržišnim trendovima, uzimajući u obzir osobitosti rada konkurentskih tvrtki, sklonosti i očekivanja kupaca. No za upravljanje prodajom na tržištu često je nužan maksimalni povrat, zbog čega i sam marketing blijedi u drugom planu. Kao rezultat Komercijalni direktor možda neće imati dovoljno vremena za marketing. Posljedično, možda nedostaju potrebni marketinški alati, kao i vještine za njihovu primjenu u praksi, strateški pogled na srednjoročnu perspektivu razvoja tržišta.

• Materijalna motivacija osoblja. Savjeti za CEO

Komercijalni direktor = direktor prodaje + direktor marketinga + voditelj nabave

Kombinacija marketinga, prodaje i kupnje u jednoj ruci daje skup važnih prednosti pri odabiru trenutno najpopularnijeg proizvoda, također uz razumijevanje potrošačkih kvaliteta proizvoda (prilično važno pri odabiru proizvoda). Ova opcija postaje posebno relevantna, prije svega, za posredničke i trgovačke tvrtke. Ali treba ga koristiti prilično oprezno ako tvrtka ne surađuje s redovitim dobavljačima, te ga stoga treba redovito analizirati konkurentno tržište pronaći najprikladnije uvjete kupnje. U takvim uvjetima povećava se vjerojatnost da menadžer, nastojeći ispuniti prodajni plan, neće moći posvetiti dužnu pozornost traženju najbolje opcije radite sa svojim dobavljačem.

Mišljenje stručnjaka

Julia Queen, komercijalni direktor ZAO National Distribution Company, Moskva

Osnovno načelo naše organizacijska struktura– učinkovitost odlučivanja, mobilnost. Dakle, cijela prodajna jedinica (uključujući kupnju, marketing i prodaju) je kombinirana, te su funkcije dodijeljene komercijalnom odjelu. Zadaci komercijalnog direktora uključuju ne samo kontrolu, već i sam rad s klijentima, sklapanje ugovora o isporuci robe s velikim proizvođačima, praćenje kretanja cijena na njihovom tržištu. Ovakva organizacija rada omogućuje nam pouzdane informacije bez izobličenja. Na primjer, može se iskriviti unutar poduzeća u kojima su ta područja djelovanja dodijeljena različitim odjelima (moguća je nedosljednost djelovanja). Zahvaljujući organizacijskom principu, naša tvrtka osigurava učinkovito upravljanje svojim poslovnim procesima uz smanjenje troškova.

Komercijalni direktor = generalni direktor

Slična je opcija moguća kada generalni direktor nije formalno spreman prenijeti svoje funkcije čelnika tvrtke, ali zapravo nije uključen u operativno upravljanje. Stoga su njegovi zadaci dodijeljeni njegovom " desna ruka"- prvi zamjenik, Izvršni direktor, a u poduzećima u kojima se daje prednost komercijalnim djelatnostima, te funkcije dodijeljene su komercijalnom direktoru. Osobno se protivim takvoj kombinaciji funkcija. Glavni direktor treba raspodijeliti sredstva u svim područjima djelovanja. A kada dođe do sukoba (na primjer, između financijskog i komercijalnog odjela), izvršni direktor bi trebao postati neovisna arbitraža. Kada se menadžerske funkcije dodijele komercijalnom direktoru, postoji opasnost da se ti procesi prebace u korist komercijalnih odjela.

Mišljenje stručnjaka

Dmitrij Grišin, komercijalni direktor Aqua Star, Moskva

Radim kao komercijalni direktor, a zapravo su mi povjerene funkcije glavnog direktora. Budući da vlasnik naše tvrtke svojim ambicioznim planovima u osvajanju novih pravaca (koji nisu vezani uz naše osnovno područje djelovanja) nastoji postići potpunu kontrolu aktivnosti tvrtke, uz zadržavanje dovoljno vremena za rad na novim projektima. Slijedom toga nastaju problemi - važne odluke tvrtke predugo traju.

Zajedno smo uspjeli pobjeći od potpuna kontrola(za svaki potrošen peni) istaknuti su određeni problemi koji bi mogli utjecati na poslovanje tvrtke − funkcionalne karakteristike oprema, logistika, financijski čimbenici vezani uz kredite i otplate. Ova pitanja rješavaju se zajedno s našim izvršnim direktorom. Istodobno, sva pitanja ostaju pod kontrolom glavnog direktora.

Posljedično, tvrtka ostaje pod kontrolom izvršnog direktora, ali on dobiva više slobodnog vremena.

Dmitrij Kurov, komercijalni direktor ISG-a, Moskva

Po osobno iskustvo Mogu reći da komercijalni direktor može postići radnu učinkovitost pod uvjetom da ga “uravnotežuje” financijski direktor. Jer inače se poslovi komercijalnog direktora mogu uvelike usredotočiti na trgovinu, koja propušta pitanja operativne učinkovitosti.

U većini slučajeva razlog nerazumijevanja glavnog i komercijalnog direktora je njihovo rješavanje zadataka različite razine. Morao sam raditi kada je generalni direktor s pozicije komercijalnog direktora postavio vektor aktivnosti koje koče komercijalni razvoj. U stvarnosti, cijena dionica tvrtke, na koju su utjecali brojni čimbenici, pokazala se važnijom.

Koje tvrtke ne trebaju komercijalnog direktora

Komercijalni direktor nije potreban tvrtkama u kojima prodaja usluga ili proizvoda nije osobito teška. U osnovi, to su tvrtke koje zauzimaju tržišnu poziciju blizu monopola (uzimajući u obzir njihovu lokaciju, specifičnosti proizvoda ili druge čimbenike). Uloga komercijalnog čimbenika je niska u tvrtkama koje nude individualne ili ekskluzivne razvoje. Takve tvrtke mogu raditi u bilo kojoj industriji - od razvoja visoko specijaliziranog, profesionalnog softvera do složenih inženjerskih proizvoda. U ovom segmentu veći značaj pridaje se predstavnicima kreativnog ili produkcijskog odjela, njihova uloga se svodi na prikaz i prezentaciju razvijenih proizvoda. Često jedan od top menadžera upravlja prodavačima, tako da komercijalni direktor nema posebnu važnost.

Govori CEO

Ilya Mazin, izvršni direktor Office Premier holdinga, grupa tvrtki ErichKrause, Moskva

Potreba za komercijalnim direktorom nastaje kada poduzeće mora povezati 2 faktora – dobivanje povoljni uvjeti opskrbe i marketinga. U nedostatku ili decentralizaciji jedne od ovih funkcija, tada nema potrebe za imenovanjem komercijalnog direktora.

Također, vrlo velike ili premale tvrtke ne trebaju komercijalnog direktora. Uostalom, male tvrtke jednostavno ne mogu priuštiti troškove menadžera. U pravilu komercijalnog direktora u ovom slučaju zamjenjuje izravno vlasnik tvrtke.

Ako tvrtka ima nekoliko osnivača, tada obično raspodjeljuju područja upravljanja među sobom. Jedan od njih preuzima blok zarađivanja, drugom se dodjeljuje administrativno-gospodarski kompleks itd.

U slučaju veliki posao, poslovi komercijalnog direktora često su raspoređeni među voditeljima područja.

No u radu srednjih tvrtki komercijalni direktor postaje ključna figura – top menadžer, o kojem izravno ovisi profitabilni dio poslovanja.

Komercijalni direktor ključna je pozicija za svaku tvrtku. On je prvenstveno odgovoran za korisničku podršku i profit tvrtke. No, postoji određena zbrka oko toga što je uključeno u dužnosti komercijalnog direktora. O tome govore P. Shukhman i E. Evstyukhina, Ankorovi savjetnici za zapošljavanje.

U različitim tvrtkama ljudi na ovoj poziciji zapravo obavljaju različite funkcije. U posljednje vrijeme često se brka i pozicija komercijalnog direktora i direktora prodaje http://professional-education.ru/director-sales.html. Maksimalni raspon onoga što komercijalni direktor može učiniti jest istovremeno upravljanje prodajom, marketingom, nabavom i logističkim uslugama. Često se mjesto komercijalnog direktora doživljava samo kao voditelj službe prodaje i marketinga, ponekad samo kao voditelj službe prodaje. Trenutno postoji opća ideja da ova osoba upravlja prodajom tvrtke.

Gdje je potreban komercijalni direktor?

Na tržištu rada ima puno slobodnih mjesta za komercijalnog direktora. Vrlo je teško točno izračunati njihov broj, ali sa sigurnošću možemo reći da ih ima više od stotinu, stalno otvorenih. Specifičnost većine ovih radnih mjesta je da su otvoreni jako dugo. Razlog tome je, prvo, dugotrajan proces traženja i odabira kandidata, a drugo, činjenica da često, dolaskom u tvrtku, novi komercijalni direktori odlaze nakon manje od godinu dana, a ponekad i manje od tri mjeseca. Ova se situacija, pak, objašnjava složenošću izgradnje odnosa s osnivačima.

Takva su slobodna radna mjesta uglavnom otvorena u loše strukturiranim ruskim tvrtkama. Razlog duge potrage je taj što tvrtka nikada nije imala komercijalnog direktora, ali obim poslovanja raste, a upravljanje starim metodama je neučinkovito. Osnivači nastoje povećati učinkovitost poslovanja privlačenjem kompetentnog menadžera izvana.

Ponekad je tvrtka u svojoj povijesti imala jednog komercijalnog direktora, a to je ili jedan od osnivača ili zaposlenik koji radi od osnivanja tvrtke. Sada se ta osoba prebacuje na druge zadatke ili dobiva promaknuće u generala i potrebna mu je snažna zamjena. U pravilu se u ovom slučaju osnivači također uvelike oslanjaju na pismenost stručnjaka i na nove metode upravljanja koje će značajno povećati učinkovitost.

Ako govorimo o strukturiranom poslovanju (prvenstveno zapadnim tvrtkama), gdje su raspoloženja i osobne simpatije manje važni od profesionalnosti, onda je situacija bitno drugačija: komercijalni direktor je pozicija čija je funkcionalnost jasno izražena u strukturi tvrtke. poslovnih procesa tvrtke.

Možda samo zapadne tvrtke imaju jasne zahtjeve za obrazovanjem i vještinama. Ruske tvrtke vrlo često traže pronalazak "čarobnjaka". Ovo je svojevrsni san sveznalice koji će doći i sam, uz malu ili nikakvu podršku, podići posao na visoku razinu. U principu, takvi ljudi postoje, ali obično već posjeduju vlastiti posao. U takvim slučajevima ulazim u proces pregovora s klijentom, često dugotrajan, čija je svrha identificirati portret komercijalnog direktora koji je potreban ovoj tvrtki. Događa se da se ispostavi da tvrtki ne treba deklarirani "sve-sve", jer zapravo zahtijeva rješavanje specifičnih lokalnih problema, a nakon toga već možete razmišljati o više.

Osnovni uvjeti za komercijalnog direktora

Ovaj radnik mora biti sposoban:

• razvijati i nadzirati promociju proizvoda tvrtke na tržištu;
• Raspravite o proračunu s financijskim direktorom ili izvršnim direktorom;
• formirati i kontrolirati distribucijske kanale;
• stvoriti, zajedno s direktorom kadrovske službe, sustav materijalne motivacije zaposlenika poduzeća;
• sudjelovati u formiranju kadrovske politike za zapošljavanje djelatnika odjela prodaje i držati ovu jedinicu pod kontrolom;
• kontrolirati izvješća o prodaji;
• osobno voditi posebno teške pregovore s velikim klijentima;
• potpisati ugovore;
• sudjelovati u izradi cjenovne politike i akcija popusta;
• odobravati ili odbijati reklamne projekte, programe promocije, brendiranja.

Bilješka. Za zapadni posao, kandidat mora:

• imati MBA diplomu,
• govoriti engleski barem na razini čitanja komercijalne dokumentacije,
• imaju dugogodišnje iskustvo u vođenju prodaje u zapadnoj tvrtki (od 5 godina).

Ako funkcionalnost osobe uključuje marketing, logistiku, nabavu, često je potrebno i iskustvo u tim područjima.

Redateljski portret

Osobne kvalitete su možda ključni trenutak kada tražite komercijalnog direktora. Oni uključuju stil upravljanja, delegiranje ovlasti, značajke interakcije s podređenima. Naravno, komercijalni direktor zahtijeva visoke komunikacijske vještine i sposobnost upravljanja ljudima. Sam njegov tip osobnosti trebao bi biti određen korporativnom kulturom tvrtke kupca, ako je ona nastala, ili tipom osobnosti osnivača ili osnivača, ako korporativna kultura nije izraženo u poduzeću. Kupce u pravilu zanimaju i opće upravljačke vještine te vještine u organizaciji predviđanja, planiranja, proračuna itd.

Velika plaća za glavnog trgovca

Komercijalni direktor (direktor prodaje) prima jednu od najznačajnijih naknada u poduzeću. Prosječne ponude počinju od oko 5000 USD bruto mjesečnog prihoda. Iza Prošle godine maksimum koji sam vidio je do 20.000 dolara ukupnog mjesečnog prihoda u smjeru ruska tvrtka.

Zapadne tvrtke i neke ruske tvrtke također nude socijalni paket, koji obično uključuje:

• zdravstveno osiguranje;
• automobil (ili naknada za korištenje i tehnička njega vlastiti automobil);
• prehrana;
• promet mobitela.

Provjera pouzdanosti

Kandidatura komercijalnog direktora se nužno provjerava, ali svaka agencija za zapošljavanje ima svoje metode. U svakom slučaju, nažalost, niti jedna od postojećih metoda procjene ne daje 100% jamstvo. Jedina relativno objektivna ocjena je neposredan rad kandidata u poduzeću poslodavca, t.j. uvjetnošto je za ovu poziciju obično šest mjeseci. Ako ga osoba iz nekog razloga ne prođe, tada agencija za zapošljavanje vrši jednokratnu besplatnu zamjenu pod jamstvom.

Što prije svega privlači kandidate?

Kako biste pronašli najprikladnijeg top menadžera za svoju tvrtku, formulirali zahtjeve za poziciju, objasnili kandidatima njihove buduće odgovornosti i ne preplašili profesionalce nerazumnim očekivanjima, prvo se morate zamisliti na mjestu budućeg komercijalnog direktora i živjeti u vaša mašta uobičajeni radni dan ovog upravitelja . Mnoge iluzije o tome koliko jedna osoba može napraviti u 8-10 sati nestaju nakon takve vježbe, a pojavljuje se prilično jasan opis položaja.

Vrlo je važno da glavni direktor (osnivač ili vlasnik) za sebe jasno definira sljedeće parametre, koji će se prenijeti na komercijalnog direktora:

• stupanj njegove slobode;
• projektni zadatak;
• raspoloživih resursa.