“Čini se da moji klijenti imaju sve manje vremena za mene. Teže ih je upoznati. Oni su u žurbi ili su vrlo zaposleni. Što da napravim?"

Zvuči poznato, zar ne?

Klijent jednostavno nema dovoljno vremena, te mora odbiti neke sastanke ili razgovore, na primjer, s vama.

Promijenjena su pravila prodajne interakcije

Dugo se vjerovalo da u svijesti klijenta trebaš biti prodavač koji donosi dodatnu zaradu. To znači da proizvodi ili usluge koje pružate moraju donijeti veću vrijednost kupcu od onoga što nude vaša konkurencija.

Imajte na umu da je glavni fokus na proizvodu ili usluzi koja se predstavlja. A posjet klijentu i pregovaranje s njim smatraju se samo sredstvom za postizanje cilja.

Ova prodajna pravila toliko su duboko usađena u naše umove da mnogi jednostavno ne shvaćaju da se posao prodavača može obavljati i na bilo koji drugi način.

Ali pravila se mijenjaju. Prema Caleu, danas nije samo proizvod ili usluga ono što treba dodati vrijednost kupcu, već i vrijeme koje provodite s kupcem kao prodavač.

Drugim riječima, sam proces prodaje mora donijeti određenu vrijednost kupcu. Klijent mora vidjeti razlog da vam odvoji vrijeme i vrati se za vrijeme koje troši na vas.

Koliko vrijedi vrijeme klijenta?

Vjerojatno znate koliku ćete vrijednost dobiti od sastanka s klijentom. Ali što je s njim? Što će dobiti trošeći svojih dragocjenih 30-45 minuta na vas? Zamislimo sastanak s klijentom prema Caleovim pravilima.

Recimo da redovito posjećujete svog redovnog kupca. Na kraju sastanka ispunite račun, date mu ga i kažete: "Aleksej Ivanoviču, moje vrijeme vrijedi 5000 rubalja." Drugim riječima, od njega zahtijevate novac za korist koju je dobio od razgovora s vama. Je li dobio dovoljno vrijednosti za vrijeme provedeno s vama da ga plati?

Da, možda ste otišli predaleko. Ali imajte na umu da ako tražite od klijenta svoje vrijeme, onda tražite nešto vrlo ograničeno i vrijedno. Ako ste mu odvojili 30 minuta, onda je u vas uložio oko 6,25% svog radnog dana. Za to vrijeme mora obaviti više od tisuću stvari. A što je dobio od vas za ovu investiciju?

Stoga se usredotočite na to da im pružite nešto vrijedno svaki put kada zamolite svoje klijente da provode vrijeme s vama. Svaki sastanak razmotrite u smislu vrijednosti koju možete donijeti svojim klijentima. Posjet voditelja prodaje sada je povezan ne samo s vašim ciljevima, već i s ciljevima klijenta.

4 savjeta za dodavanje vrijednosti poslovnim sastancima

Kako primijeniti novo pravilo? Koristite nekoliko dokazanih metoda:

1) Prije sastanka s klijentom, proučite njegovu situaciju što je detaljnije moguće

Klijent očekuje da već znate nešto o njegovom poslovanju, klijentima i problemima prije početka pregovora. To znači da trebate potrošiti više vremena na prikupljanje podataka o ovom klijentu. Proučite informacije na njegovoj web stranici, pitajte zaposlenike vaše tvrtke znaju li što. Ako ne razumijete koliko je klijent spreman pregovarati s vama, onda ćete jednostavno uzalud gubiti njega i svoje vrijeme.

2) Razmislite o sastanku s klijentove točke gledišta

Stavite se u mjesto klijenta. Ima li danas prioritetne zadatke koje bi trebao obavljati umjesto da razgovara s vama? S kojim se problemima susreće? Što mu možete dati što će mu olakšati posao, riješiti probleme ili smanjiti količinu vremena utrošenog na vaš projekt?

Ovaj jednostavna tehnika imat će veliki utjecaj na vaše poslovanje. Prije posjeta zastanite i razmislite: "Što će klijent dobiti za vrijeme koje provede sa mnom?" Ako ne nađete nikakvu korist za klijenta, bolje je odbiti posjet.

3) Za svaki posjet pripremite nešto od potencijalne vrijednosti

Pokušajte za svaki posjet klijentu pripremiti nešto što će mu biti dragocjeno. Ovo bi mogao biti vaš najnoviji proizvod ili usluga, sve dok im stvarno pomaže. To bi mogla biti ideja za neku vrstu promjene u njegovim poslovnim procesima ili novi način korištenja onoga što je ranije kupio od vas. To bi mogao biti ispis članka za koji mislite da bi mogao pomoći. Možete čak i samo razgovarati o nekom pitanju s njim, zbog čega će on na svoju tvrtku gledati na novi način.

Nakon nekoliko takvih posjeta, klijent će se veseliti susretu s vama, znajući da će od vaših posjeta dobiti nešto korisno. Ali nemojte očekivati ​​brzi povratak, ovo je dugoročan projekt.

Ako nemate ništa vrijedno dati klijentu, nemojte zakazivati ​​termin. Ne gubite vrijeme.

4) Postanite korisni

Voditelji prodaje moraju postati "tražilice" svojih kupaca. Pokušajte postati pouzdan i obrazovan resurs za klijenta, izvor informacija ne samo o svom proizvodu, već o cijeloj kategoriji proizvoda koje prodajete, njihovoj primjeni, prednostima i nedostacima.

Novo pravilo ponude je nešto o čemu bi svi menadžeri prodaje trebali ozbiljno razmisliti. Ostaje samo odlučiti hoćete li postati poželjni kupcima i steći značajnu prednost u odnosu na konkurenciju ili pričekati dok se ostatak tržišta ne prilagodi tome, a vi ste jednostavno bačeni u more. Tvoj izbor!

Svaka osoba, bez obzira na svoju želju, svakodnevno doživljava utjecaj oglašavanja i marketinga. Njihovo djelovanje temelji se na principu klasičnog instinkta, prema kojem je dovoljan jedan pogled da se dvije stvari povežu (npr. slatko lice i proizvod).

Zapravo, ima ih mnogo velika količina metode uvjeravanja, od kojih ćemo sedam razmotriti u ovom članku.

1. Altercasting

Ova metoda se oslanja na prirodnu želju osobe da ispuni očekivanja drugih ljudi.

Na primjer, ako pokušavate dobiti donacije za dječju bolnicu, možete stvoriti emocionalni naslov koji potiče čitatelje da se upuste u ulogu. Naslov bi mogao biti: “Brinite se o zdravlju djece. Donirajte danas našoj dječjoj bolnici i spasite život djeteta."

Koristeći ovu tehnologiju, na neki način dajete ulogu (u ovom slučaju, brižnog dobrog Samarijanca) među svojom publikom.

Altercasting može biti dvije vrste:

• Režija: kada se nova ili postojeća uloga predstavlja kao izvanredna i skrojena za određenu osobu. Na primjer, takvi izrazi: "Vi, kao trgovac, morate ...." ili “Ti si jednostavno osoba koja njeguje…”.
• Taktičan: pasivniji način prisiljavanja ljudi na ulogu koristeći suptilnu polugu. Dobar primjer ove vrste uvjeravanja je oglašavanje koje prikazuje suprotnosti: ljude koji ne koriste naš proizvod/uslugu, a zatim one koji koriste naš proizvod/uslugu.

Ispod je slika koja ilustrira metodu altercastinga:

Sljedeće pokazuje kako altercasting može stimulirati ponašanje korisnika:

Nedostatak altercastinga: "najatraktivnija" poruka uloge može biti neučinkovita ako je previše dramatična.

2. AAB metoda

Ova metoda djeluje tako što izaziva dozu ironije kod čitatelja. U suštini, napravite prvu rečenicu, zatim drugu, koja je u skladu s prvom, a zatim dodate posljednju, koja je u suprotnosti s prethodne dvije rečenice. Na primjer: “Sviđa mi se “nešto”. To "nešto" je super. Ali nikada neću kupiti ovo “nešto” jer je skupo.”

ABA metoda je ilustrirana u nastavku:

Nedostatak AAB metode: korištenje ponavljanja može imati Negativne posljedice zbog zbrke, preopterećenosti poruke informacijama ili nejasnog poziva na akciju.

3. "Zlatne lisice"

Ako vaš klijent još uvijek oklijeva, dajte mu ponudu koju je teško odbiti.

Na primjer, na odredišnoj stranici trgovca posjetiteljima možete reći da će, ako se prijave za newsletter, dobiti kupon od 25% na prvu narudžbu. To ih potiče da poduzmu sljedeći korak i prepuste adresu svojima E-mail, čak i ako se još uvijek ustručavaju kupiti.

Razlog uspjeha ove metode je što je ljudima teško odbiti bonus koji smatraju značajnim.

Evo kako možete "ulančati" klijenta za sebe:

Nedostaci zlatnih lisica:

• neki ljudi popuste povezuju s proizvodom niže kvalitete;
• snižavanjem cijene našeg proizvoda možemo značajno smanjiti prihod ako ne ograničimo razinu i broj ponuđenih popusta / „zlatnih lisica“.

Prilagođeno sa: http://blog.crazyegg.com/2015/02/24/7-paths-persuasion/

Zdravo! U ovom članku ćemo vam reći kako privući kupce i povećati prodaju, upoznat ćemo vas s principima usmjerenosti na kupca.

Danas ćete naučiti:

1. Što znači "usredotočenost na korisnika"?
2. Koji su glavni načini za privlačenje kupaca;
3. Koji se kanali akvizicije mogu koristiti.

Uspjeh razvoja bilo kojeg poslovnog projekta izravno ovisi o broju kupaca. Pitanje njihovog privlačenja ostaje glavno za svako poduzeće koje je zainteresirano za stabilan rast prodaje i dobiti. Koriste se sve metode i metode, različiti putevi pružanje informacija koje pomažu zainteresirati potencijalne kupce proizvoda.

Usmjerenosti na kupce

Fokus na kupca znači važan element bilo koje poslovanje usmjereno na pronalaženje načina za zadovoljenje kupaca i njihovih potreba. To pomaže osigurati najpotpuniji i konstantan protok, povećavajući prodaju.

Jednostavnim riječima, tvrtke usmjeravaju sve resurse na proučavanje potreba potrošača, a načelo „kupac je uvijek u pravu“ utjelovljuje se u praksi.

Upravo je orijentacija na kupca ono što može učiniti poslovni projekt učinkovitijim i povećati promet. Riječ je o ne samo o poboljšanju kvalitete usluge ili SMS porukama s promotivnim ponudama. To je želja da se u svemu dopadne, a slučajnog posjetitelja pretvori u redovnog kupca.

Osnovna pravila orijentacije na kupca:

• Svo osoblje treba biti pažljivo prema posjetiteljima, pokušati predvidjeti njihove želje;
• Orijentacija prema klijentu mora se razvijati unutar same tvrtke, usmjerena na zaposlenike;
• Sve promjene u asortimanu, modelima ili preinakama treba diktirati samo željom da se daju potrošačima maksimalnu korist nego hirovi poduzetnika;
• Usluga mora biti ispred zahtjeva posjetitelja.

Organizacija orijentacije na kupca počinje unutar tvrtke. Kako bi to učinili, uprava može potaknuti voditelje prodaje i ostalo osoblje novčanim bonusima za visoka kvaliteta servis. Dobar učinak daju redoviti treninzi, koji se razrađuju konfliktne situacije te značajke komunikacije s „problematičnim“ klijentima.

Osnovni principi usmjerenosti na kupca

1. Savjestan odnos prema poslu. Da bi se zadovoljile potrebe kupaca, treba se marljivo odnositi prema usluzi svake osobe i ponuditi mu samo kvalitetnu robu visoke kvalitete.
2. Pažnja na svaku sitnicu. Potrebno je uzeti u obzir trenutke koji mogu izazvati nezadovoljstvo ili iritaciju, kako bi se otklonili nedostaci u radu servisnog osoblja.
3. Proučavanje potreba kupaca. Osim proučavanja želja i zahtjeva za robu, možete prilagoditi Povratne informacije. To će pomoći da se shvati jesu li očekivanja kvalitete ili svojstava kupljenog artikla bila opravdana.
4. Rad ispred krivulje. Za privlačenje potencijalnih kupaca potrebno je izvršiti uslugu kvalitetnije nego što potencijalni kupac očekuje. Dobivši pozitivne emocije, sigurno će se vratiti, ispričati prijateljima o tvrtki.
5. Želja za razumijevanjem potrošača. Dobar način vježbati slabe točke- stavite se na mjesto potencijalnog klijenta. To će pomoći razumjeti: je li mu ugodno obaviti kupnju, kako mu se nudi kvalitetna roba.

Tvrtka mora razumjeti tko je u krugu njezinih potencijalnih kupaca, što očekuju od proizvoda ili usluge. Potrebno je graditi odnose temeljene na povjerenju i međusobnom razumijevanju. To nije uvijek od koristi za poduzeće u ranim fazama, ali će sigurno donijeti izvrsna primanja u budućnosti.

Glavni kanali za privlačenje kupaca

Kanali za privlačenje kupaca su razne načine uspostavljanje kontakta između kupca i prodavača. Trebao bi ih kreirati sam poduzetnik, koji je zainteresiran za povećanje prihoda. Može koristiti aktivne ili pasivni kanali, prilagođavajući ih karakteristikama robe ili usluga.

Najzanimljiviji aktivni kanali za privlačenje kupaca:

Zastupstvo

Kanal uključuje preraspodjelu prodaje između različitih tvrtki (izravni proizvođač i posredni prodavač robe).

Među pozitivnim aspektima takvog kanala privlačenja:

• Visoka produktivnost i postizanje rezultata u kratkom vremenu;
• Prisutnost educiranih marketinških stručnjaka i osoblja koji razumiju zamršenosti oglašavanja, prikazivanja ili promocije robnih marki;
• Ušteda, koja se sastoji u nedostatku potrebe da proizvođač zaposli takve zaposlenike, troši vrijeme i novac na promocije.

Izravna prodaja

U ovom slučaju, kanal traži sam poduzetnik, koji prilikom osobnog sastanka pokušava nagovoriti klijenta na kupnju, sklapanje posla. Aktivno se koristi na terenu.

Ima sljedeće prednosti:

• Cilj je dobiti rezultat, tj. prodani proizvod ili uslugu;
• Daje visoku produktivnost, jer u osobnom sastanku, šanse za postizanje pozitivan rezultat mnogo više.

Od minusa kanala izravne prodaje:

• Visoki troškovi za obuku i stalnu prekvalifikaciju osoblja;
• Prisutnost rizika da se vrijeme potrošeno na potencijalnog kupca neće isplatiti;
• traži individualni pristup svakom kupcu, dugotrajno.

partnerstvo

Takav kanal podrazumijeva sklapanje ugovora o suradnji između dvije tvrtke ili privatnih poduzetnika. Usmjeren je na razmjenu baze kupaca, njeno povećanje i obradu velikog segmenta tržišta.

Takav sindikat ima prednosti:

• Štednja proračuna poduzeća;
• Brzo pokretanje projekata i mogućnost velike pokrivenosti.

Ali kod partnerstva uvijek postoji rizik gubitka dobiti ili dijela klijentele ako se druga strana prevari, ili neočekivano odustane od projekta.

telemarketing

Popularan i dobro poznat kanal, koji mnogi aktivno koriste trgovačka društva. Ne uključuje izravnu prodaju i sastanke s klijentom. Menadžeri se ograničavaju na male telefonski razgovor, gdje iznose ponudu, govore o prednostima proizvoda.

Prednosti telemarketinga:

• Prilično ekonomičan kanal koji isključuje neproduktivna putovanja, gubitak vremena za kretanje gradom;
• Kratko razdoblje prije pokretanja kanala.

Od negativnih točaka:

• Minimalne mogućnosti za prezentaciju proizvoda;
• Ne veliki broj proizvodi koji se mogu prodati pod takvim uvjetima.

Oduvijek je bilo tzv najbolji kanal privlačenja novih potrošača. Mnogi zadovoljni kupci ne samo da se vraćaju, već i rado preporučuju tvrtku ili njene proizvode poznanicima, prijateljima i objavljuju recenzije na internetu.

Glavne prednosti takvog kanala:

• Velike uštede na oglašavanju;
• Učinkovitost povratnih informacija temeljena na povjerenju među prijateljima.

Od nedostataka:

• Potreba za pronalaženjem individualnog pristupa svakom klijentu, što zahtijeva profesionalnost osoblja;
• Trajanje promocije metode, koje traje nekoliko mjeseci ili čak godina.

Bila bi pogreška ne koristiti sve kanale u ovom ili onom stupnju. Iskusni poduzetnici vješto manipuliraju zaslugama svakoga, postižući dobre rezultate i prodaju.

Načini za privlačenje kupaca

Prilikom otvaranja novog poduzeća potrebno je tražiti potrošače. U ovoj fazi trebate koristiti razne metode, što će pomoći da brend ili trgovina postane prepoznatljivija.

Informacije se mogu širiti na jednostavan i jeftin način:

• Postavite oglase na mjesta s najvećim prometom potencijalnih kupaca. Ova metoda je namijenjena potrošačima koji nemaju internet ili starijim osobama. Najave trebaju biti originalne i privlačne.
• Zamolite poznanike i prijatelje da prošire vijest o novoj tvrtki u svom krugu. To će pomoći ne samo privući prve kupce, već i stvoriti određenu pozitivnu sliku iz recenzija i poboljšati ugled.
• Povremeno dijelite letke prolaznicima na ulici. Dobar marketinški trik bio bi zamijeniti takav letak za popust, bonus karticu ili mali dar. Može se prenijeti na poznanike ili kolege s posla, što će samo povećati krug ljudi koji znaju za tvrtku ili brend.
• iskoristiti različite opcije oglašavanje putem interneta, televizije ili tiskanih medija. Iz jeftine opcije- šareni panoi, znakovi ili transparenti.
• Prezentacije za prve kupce. Mali popust na kupnju neće pogoditi budžet tvrtke, ali će privući pažnju uz pomoć usmene predaje, dovesti nove goste i brzo se isplatiti prometom.

Za nove tvrtke važno je stvoriti pozitivan prvi dojam. Ako se odmah odlučite usredotočiti se na zadovoljnog kupca, tvrtka će brzo i sigurnije učvrstiti svoju poziciju na tržištu.

Za tvrtke koje žele povećati profit kroz veliki broj kupaca, trgovci nude širok raspon zanimljivih i kreativnih načina:

• Pravi način da predstavite svoj proizvod. Bolje je uključiti stručnjake za raspored (merchandisere) koji će vam pomoći u predstavljanju proizvoda sa svojim "licem", oni će ukrasiti prozore na originalan način.
• Dajte kupcima priliku za uštedu. To je normalna želja većine potrošača, pa će mali poklon pri prvom ili redovitom posjetu privući pažnju (dodatna bonus usluga u kozmetičkom salonu, besplatni koktel za nove korisnike kafića).
• Izdavanje ograničenih kupona. Dobar način za oglašavanje i povećanje prodaje. Uz kvalitetnu uslugu, dio posjetitelja s kuponima ostat će stalni potrošači.
• Popusti i popust kartice za stalne kupce. Ova opcija dobro funkcionira s kumulativnim bonus sustavom, stimulirajući vas da kupujete robu ili usluge na jednom mjestu.
• Izvlačenje vrijednih nagrada i držanje lutrije. Troškovi će se više nego isplatiti privlačenjem veliki broj nove klijente.
• Originalni dizajn svih znakova. Moraju privući pozornost, komunicirati promocije i uzrok Pozitivan stav, pamte slučajni prolaznici.
• Vrhunac usluge. Dobar primjer- razmazite kupce šalicom kave sa bombonom, na čijem je omotu prikazan logo ustanove.
• Spektakularan izgled . U svakoj trgovini ili salonu koji želi privući kupce pažnja se ne posvećuje samo prezentaciji robe ili natpisu. Važan je nenametljiv ugodan miris, pogodan položaj polica, razina osvjetljenja i čistoća uniforme osoblja.

Ove metode se mogu kombinirati drugačiji slijed. Samo stalnim podsjećanjem na svoj brend možete postići povećanje potražnje i povećanje protoka kupaca.

Kako privući kupce u krizi

Najnovija financijska kriza pogodila je potrošačke džepove različite razine. Primjetno je potonula prodaja robe koja nije neophodna, a mnoge usluge nisu tražene. U cilju uštede resursa i želje za bližom interakcijom s potencijalnim kupcima, mnoge tvrtke pojačavaju rad na internetu.

U krizi, potraga za odgovorom na pitanje "kako privući nove kupce?" postaje glavni zadatak cjelokupnog upravljačkog osoblja. Među najnovijim dostignućima marketinških stručnjaka koji će pomoći u krizi, možemo istaknuti:

Korištenje oglašavanja na Internetu

Tijekom gospodarskog pada tiskani banneri postaju luksuz i ne donose očekivanu dobit (a i sama naklada je smanjena). Koristeći kontekstualni ili , korisnih članaka s poveznicama i zanimljiva informacija savršeno privlače pozornost na proizvode.

Razvoj vlastite web stranice

Kao izvrsnu ekonomičnu opciju, možete koristiti. Uz njegovu pomoć, glavne informacije su dobro prezentirane, lakše je opisati pozitivne strane usluge ili proizvoda te potaknuti njegovu kupnju.

U doba tehnologije svaka tvrtka teži. Donijet će dobre rezultate ako se za punjenje i promociju brine iskusni stručnjak. Veliku pozornost treba posvetiti kvaliteti dizajna, izvanrednoj prezentaciji materijala, adaptaciji stranice za mobilne uređaje.

Povećanje aktivne prodaje

Ovo je dobra opcija akvizicije kupaca koja može povećati prihod ako je postavljena ispravno. Bolje je pozvati obučenog stručnjaka u ulogu voditelja poziva. Pokušat će ga raznim metodama nagovoriti na sklapanje sporazuma ili posla, moći će robu predstaviti u najpovoljnijem svjetlu.

To se može učiniti ne samo uz pomoć telefonskih razgovora. Nova opcija - slanje poštom e-poruke na poštu kupaca s ponudama ili aukcijskim kuponima.

Povećati interes za proizvođača i tvrtke među korisnicima interneta, kreativnim i izvanredne načine: održavati natjecanja i izvlačenja vrijednih nagrada, proizvoditi sadržaj s humorom, dati pretplatnicima više pozitivnih emocija.

Kako privući nove kupce koristeći Internet

Broj aktivnih korisnika interneta svake godine ubrzano raste. Stoga ne biste trebali zanemariti tako jednostavan i vrlo učinkovit kanal za privlačenje kupaca u svoje poslovanje. Ispravnim pristupom moći će doći do velikog broja potencijalnih potrošača koji žive u udaljenim područjima.

Kao što smo rekli, svaka tvrtka pokušava imati svoju web stranicu. Da bi privukao posjetitelje, mora postati pravi izlog sa savršenim rasporedom, zanimljiv dizajn i najpovoljnija povratna informacija.

Može se koristiti kao ili kao katalog proizvoda, provoditi ankete o proizvodima ili darivanja.

Najbolji načini za privlačenje kupaca u svoju tvrtku uz pomoć svjetska mreža sve više pokazuju veću učinkovitost od konvencionalnih marketinških tehnika.

Najpopularnije opcije dostupne svakom poduzetniku:

• . Govorimo o “promociji” modernih tehnika. Bolje je uključiti stručnjaka za marketing koji će odabrati visokokvalitetan sadržaj i pomoći da se stranica u tražilici podigne na prva mjesta.
• Održavanje grupa i zajednica na društvenim mrežama. Zabavne stranice kao što su Odnoklassniki ili Vkontakte dugo su bile izvrsna platforma za trgovanje i oglašavanje. Privlačenje kupaca uz njihovu pomoć je jeftino, ali vrlo učinkovita metoda. U nekim slučajevima, grupa je izvrsna zamjena za stranicu, dajući potrošačima brze povratne informacije i maksimalne informacije o proizvodu. No rezultat će biti samo uz redovito punjenje dobrim i smislenim sadržajem, održavanje aktivnosti u zajednici na visokoj razini.
• . Drugi način za privlačenje kupaca na Internetu, koji se temelji na pretraživanju određenih fraza ili riječi. Često se pribjegava rani stadiji"odmotava". To je prilično skupo, pa je bolje koristiti usluge profesionalaca za postavljanje kontekstualnog oglašavanja.
• . Metoda privlačenja je distribucija pisama s komercijalnom ili promotivnom ponudom na e-mail adrese potencijalnih kupaca. Ovo je prilično učinkovit kanal koji zahtijeva određene vještine. Stoga je bolje email kampanje povjeriti iskusnom stručnjaku koji zna kako spriječiti da ovi promotivni e-mailovi upadnu u neželjenu poštu.
• Teaser reklama. Konfiguriran je za određenu skupinu potencijalnih potrošača, pojavljuje se u različitim dijelovima monitor. Nudi usluge tvrtke osobama koje to najviše zanima.
• . Novi put dobiva na zamahu i omogućuje vam privlačenje kupaca zanimljive kritike i video recenzije. Možete koristiti skriveno oglašavanje, nudeći poznatim blogerima ili medijskim osobama da "pohvale" proizvode uz malu naknadu.

Ako nema znanja iz ovog područja, možete se obratiti. Na specijaliziranim web stranicama možete pronaći stručnjake koji će uz umjerenu naknadu pomoći u privlačenju kupaca. U krizi upravo promocija brenda putem interneta može dati najveći postotak novih potrošača uz minimalna ulaganja.

Greške koje ometaju stjecanje kupaca

Mnoge tvrtke troše ogromne količine novca na privlačenje novih kupaca, ali se žale na niske povrate i nedostatak željenih rezultata.

Proučavanjem principa njihovog rada i održavanja može se identificirati nekoliko tipičnih pogrešaka:

• Ne postoji jasan portret potrošača robe ili usluga. Uspješna tvrtka uvijek prikuplja i analizira podatke o kupcima. To pomaže u stvaranju oglasa i promocija koje ciljaju određenu nišu.
• Osoblje se ne upoznaje s novim metodama optimizacije za klijenta, ne sudjeluje u posebnim edukacijama. Zanimljivi programi u obliku webinara često se prikazuju na internetu, a iskusni psiholozi mogu pomoći u organizaciji treninga.
• Korišteno nekoliko metoda. Menadžment mora vješto manipulirati svim dostupnim metodama kako bi privukao nove kupce. Istovremeno možete kombinirati aktivno oglašavanje na Internetu i dijeliti letke prolaznicima, održavati izvlačenje nagrada u trgovini i postavljati videozapise na svoj kanal.
• Nema konkretnog trgovačka ponuda, što će povoljno razlikovati marku i proizvode na pozadini ostalih konkurenata. Trebalo bi objasniti sve prednosti proizvoda, značajke proizvođača i korist za kupca.
• Menadžeri ne poznaju tehnike hladnog pozivanja, ne znaju pružiti informacije na najisplativiji i najpotpuniji način.

Možda nikoga ne biste trebali uvjeravati da je interes za naš proizvod, za nas kao stručnjaka ili partnera, ako ne glavna stvar, onda izvan važan uvjet za uspješnu prodaju. I zato se svi pitaju kako zainteresirati klijenta. Pokušajmo popularno odgovoriti na ovo pitanje.

Dobar prodavač - loš prodavač

Kako zainteresirati klijenta? Da biste odgovorili na ovo pitanje, morate pogledati sebe. Što bi vas moglo zanimati? Prije svega, to je interes vašeg sugovornika za vas. Ako je vaš sugovornik zainteresiran za vas, zainteresiran za vaše mišljenje i za vaše osjećaje, onda je ovo zanimljivo.

Apsolutno ista logika u komunikaciji s klijentom. Ljudi ne vole da im se prodaju izravno. Naravno, postoje iznimke u vidu povjerenja klijenta u Vas kao profesionalcu, kada se Vaše mišljenje i Vaš savjet percipiraju kao obvezni kriterij odabira.

Ali postoji prilično jednostavna razlika između dobrog prodavača i lošeg prodavača – dobar prodavač postavlja više pitanja i to čini kako treba.

Zainteresirajte kupca

Zašto nismo zainteresirani za klijenta? Kao što se često događa, postavljamo par pitanja i vjerujemo da razumijemo potrebe kupca. Počinjemo s izlaganjem, nailazimo na odbijanja i ponovno postavljamo pitanja.

Stoga je logično postaviti dovoljan broj pitanja u fazi identificiranja potreba. Ali ovdje dolazi pitanje:

“Mnogo pitanja, je li ozbiljno? Uostalom, mnoga pitanja očito nisu točna.

Mnogi ljudi tako misle, a dijelom je i istina. Postoji nekoliko nijansi koje ozbiljno prilagođavaju ta uvjerenja.

Najprije nijansa

"Previše pitanja može biti neugodno i ovaj pristup brzo će umoriti kupca"

I ovo je sasvim pošteno. Ako postavimo puno zatvorenih pitanja, prodaja će propasti. Stoga postavljamo otvorena pitanja, kao da bacamo “loptu” u obliku inicijative da se ispričaju priče u interesu klijenta. Postavljamo opće, otvoreno pitanje o samom klijentu, o njegovim potrebama i sklonostima, zainteresirajući ga. Klijentu se nudi tema koja će mu biti iznimno zanimljiva – tema o samom naručitelju.

Nijansa druga

"Previše pitanja traje predugo"

Ova izjava također ima pravo na postojanje. Ali postoji jedna mala iznimka - ako razumijete o čemu treba pitati klijenta, dobro ste upućeni u temu svog proizvoda, i što je najvažnije, svjesni ste zašto vam je potreban potencijalni odgovor od klijenta, pa čak i veliki broj pitanja neće oduzeti puno vremena. Doista se događa da se utrošeno vrijeme čini ogromnim, a zapravo smo potrošili svega nekoliko minuta.

Podijelite na društvenim mrežama

Saznaj više

1. Svaka komunikacija je razmjena informacija (zahvaljujući CEP-u) i prodaja, kao oblik komunikacije gdje su iznimka....
2. Potrebe i prezentacija klijenata U članku “Prodajni lijevak” stavka “Povezivanje prioriteta klijenata s ...

Imate li malo klijenata? Niska prodaja? Što činite da ih privučete?

Ako se odlučite postati poduzetnik, morate razumjeti da visina dobiti ovisi o broju klijenata u vašem poslovanju. Ali ljudi neće kupovati robu i usluge niske kvalitete. Stoga, prije nego što razmišljate o privlačenju potencijalnih kupaca, vodite računa o kvaliteti svoje ponude i poboljšajte sustav usluga.

Vjerojatno ste čuli za formulu: nema kupaca = nema prodaje = nema posla = nema sustava za privlačenje kupaca = nema kupaca. To je začarani krug.

No, pogledajmo zašto se može dogoditi da kupaca ima malo ili uopće nema:

1. Ponuda nije relevantna ili je nekvalitetna.
2. Nema razumijevanja: kako ih privući, zadržati i kako s njima raditi.
3. Pogrešno ciljanu publiku. Poduzetnik ne razumije kome je namijenjen njegov proizvod/usluga, te ne poznaje želje i potrebe svojih kupaca.
4. Nema kontrole. Vlasnik ne prikuplja podatke o svojim reklamnim kampanjama, marketinškim potezima, učinkovitosti određenih alata.
5. Ponuda se ne razlikuje od akcija konkurenata.

Mnogi nadobudni poduzetnici ne postavljaju si pitanje “Gdje dobiti klijente?”. Ali to je njihov veliki problem. Uostalom, shvatiti što učiniti prilično je jednostavno. Ali prvo morate shvatiti treba li to ljudima. A kako možete razviti svoje poslovanje ako nema stabilnog visokog “protoka” kupaca? Da biste ga pronašli, trebali biste se pobrinuti za nadležnog. Svi poduzetnici u svezi s marketingom podijeljeni su u 2 kategorije:

1. Razmisli o tome marketing im uopće ne treba. Uvjereni su da mogu i bez toga, i ne razumiju zašto na to trošiti novac.
2. Shvatite važnost marketinga i pokušajte proučiti njegove značajke. Iskušavaju različite mogućnosti, testiraju to na svom poslu i to im daje dobar protok klijentima.

Često novi poduzetnici misle: “Stvorit ću svoj posao, kreirat ću svoju ponudu i kupci će sami pronaći.” Ali vrijeme prolazi, a kupaca i dalje nema. Što je bilo? Za Kako biste brzo pridobili nove kupce, isprobajte ovih nekoliko dokazanih strategija:

• Povećajte vjerodostojnost svoje ponude

Neizvjesnost sprječava mnoge da poduzmu ovaj korak: „Što ako nikome ne treba? Što ako konkurenti imaju bolji proizvod/uslugu? Koje ću mjesto zauzeti na tržištu?

Istina je da će uvijek postojati ljudi koji će učiniti nešto bolje ili lošije od vas. Stoga, vjerujte u svoju ideju i ne bojte se hrabro je izjaviti.

• Razmišljajte strateški

Nakon što pokrenete posao, odmah će vam trebati kupci. Stoga, pobrinite se za to unaprijed. Razgovarajte s prijateljima, poznanicima – možda oni znaju kome će vaša ponuda koristiti.

• Neka vaše društvene mreže rade za vas

Mnogi kupci pronađu ono što im treba samo pomicanjem kroz feed vijesti u . Pobrinite se da vam profil pomaže u promicanju vašeg poslovanja, da izgleda privlačno i vjerodostojno.

• Ne bojte se hladnih poziva

Neki žele odmah dobiti vjerne kupce. Ali to nije uvijek moguće. Često morate prvo raditi prije nego što pričaju o vama i saznaju. Mnogi su sramežljivi pokušaja hladnih poziva. Ali ako se radi kako treba, to može biti izvrstan kanal za privlačenje novih kupaca.

VAŽNO: 18. lipnja 2018. održavamo moćnu BESPLATNA online majstorska klasa kako pravilno postaviti automatizirani prodajni lijevak za VAŠE poslovanje. Napravite sustav koji će vam automatski donijeti dvostruko više konverzija!

Svi koji se prijave dobit će na dar PDF knjigu "Automatizirani prodajni lijevak" od Olesa Timofeeva!

Ove tehnike će vam pomoći da započnete. Ali što ako već neko vrijeme radite na tržištu? Ako imate svoju publiku, ali ona nije dovoljna? Želite dalje razvijati svoje poslovanje i ostvariti veću dobit. Zatim ove 7 načina da privučete kupce samo za tebe:

1. Kontekstualno oglašavanje

Korisnik će vas odmah vidjeti na prvim stranicama pretraživanja. Gdje se vaš oglas nalazi ne ovisi o tome gdje se nalazite u rezultatima pretraživanja. Vrlo čest alat za oglašavanje je Google Adwords.

2.SMM

U 21. stoljeću društveni mediji sve više šireći svoje domete. Dnevni broj registracija na svim vrstama stranica jednostavno je nevjerojatan. Stoga, za promicanje ponude na ovim platformama - dobra odluka. To možete učiniti putem oglasa, korisnih postova, zanimljive fotografije i natjecanja. Svoj proizvod/uslugu možete prodavati izravno s društvenih mreža, okupljajući vojsku vjernih obožavatelja vašeg poslovanja.

3. E-poštaE-mail lista

Gotovo svaki korisnik interneta ima e-mail. Zato email marketing je učinkovit kanal za privlačenje kupaca. Uz njegovu pomoć možete obavijestiti kupce o inovacijama i raznim promocijama. Možete im poslati korisnost i ponuditi plaćene proizvode. Pravilno izgrađen marketing čini veću prodaju i lojalnije kupce.

4. Virusni marketing

Ova vrsta oglašavanja radi za vas. Zahtijeva samo stvaranje originalna slika, videozapisi, audiosnimci itd., koji bi mogli privući korisnika. Zauzvrat, osoba će, postavši zainteresirana, to podijeliti sa svojim prijateljima, a oni će to podijeliti sa svojima... i tako u nizu. Ova vrsta marketinga izvrsno funkcionira na društvenim mrežama. Dakle, uspješno kreirani sadržaj omogućit će vam da sa svojom ponudom upoznate ljude koji do sada nisu čuli ništa o vama. Ponekad ljudi niti ne shvaćaju da je materijal promotivne prirode, te odlaze na vašu web stranicu/blog/grupu.

5. Teaser oglas

Teaser je mala poruka, koji se stavlja uz originalnu sliku. Na primjer, ako želite reklamirati svoju novu liniju jogurta, postavite teaser oglas na, recimo, informativne portale.

Primjerice, poruka “Jeste li ga već vidjeli?”, koja dolazi s primamljivom slikom, moći će privući pažnju mnogih korisnika. Pokreće se jednostavan osjećaj interesa i osoba klikne na reklamnu vezu. Ovo je prilično jeftin i učinkovit oblik oglašavanja.

6. Ciljano oglašavanje

Na primjer, tražite cipele. Otišli smo tamo gdje smo našli točno ono što smo željeli. Zatvorena, a zatim otišla istraživati ​​Internet. I onda vidiš da te cipele jure. Mame vas natrag na stranicu. Podsjećaju vas da ste zaboravili kupiti. Ovo je ciljano oglašavanje.