Direttore commerciale di un'azienda manifatturiera. Direttore commerciale di una grande impresa edile

Il direttore commerciale è una posizione chiave per qualsiasi azienda. È principalmente responsabile del servizio clienti e dei profitti aziendali. Ma c'è una certa confusione su cosa sia incluso nei doveri di un direttore commerciale. P. Shukhman ed E. Evstyukhina, i consulenti per il reclutamento di Ankor, ne parlano.

In diverse aziende, le persone in questa posizione svolgono effettivamente funzioni diverse. Recentemente, anche la posizione di direttore commerciale e direttore delle vendite è spesso confusa http://professional-education.ru/director-sales.html. La gamma massima di ciò che un direttore commerciale può fare è gestire contemporaneamente i servizi di vendita, marketing, approvvigionamento e logistica. Spesso la posizione di direttore commerciale è percepita solo come responsabile del servizio vendite e marketing, a volte solo come responsabile del servizio vendita. Al momento, c'è un'idea generale che questa persona gestisce le vendite dell'azienda.

Dove è richiesto un direttore commerciale?

Ci sono molti posti vacanti per un direttore commerciale sul mercato del lavoro. È molto difficile calcolarne con precisione il numero, ma possiamo sicuramente dire che ce ne sono più di un centinaio, sempre aperti. La specificità della maggior parte di questi posti vacanti è che sono aperti per molto tempo. Ciò è dovuto, in primo luogo, al lungo processo di ricerca e selezione di un candidato, e in secondo luogo, al fatto che spesso, entrati in azienda, i nuovi direttori commerciali lasciano dopo meno di un anno, e talvolta meno di tre mesi. Questa situazione, a sua volta, si spiega con la complessità della costruzione di relazioni con i fondatori.

Tali posti vacanti sono aperti principalmente in società russe scarsamente strutturate. Il motivo della lunga ricerca è che l'azienda non ha mai avuto un direttore commerciale, ma il volume delle operazioni è in crescita e la gestione dei vecchi metodi è inefficace. I fondatori stanno cercando di aumentare l'efficienza dell'azienda attirando un manager competente dall'esterno.

A volte un'azienda ha avuto un direttore commerciale nella sua storia, e questo è uno dei fondatori o un dipendente che ha servito da quando l'azienda è stata fondata. Ora questa persona sta passando ad altri compiti o viene promossa a generale e ha bisogno di un forte sostituto. Di norma, anche in questo caso, i fondatori fanno molto affidamento sull'alfabetizzazione di uno specialista e su nuove modalità di gestione che aumenteranno notevolmente l'efficienza.

Se parliamo di un'impresa strutturata (imprese occidentali in primis), dove gli umori e le simpatie personali sono meno importanti della professionalità, allora la situazione qui è fondamentalmente diversa: un direttore commerciale è una posizione la cui funzionalità è chiaramente esplicitata nella struttura del i processi aziendali dell'azienda.

Forse solo le aziende occidentali hanno requisiti chiari per l'istruzione e le competenze. Le aziende russe molto spesso chiedono di trovare un "mago". Questa è una specie di sogno di un sapientone che verrà e da solo, con poco o nessun supporto, porterà l'attività a un livello elevato. In linea di principio, queste persone esistono, ma di solito le possiedono già in proprio. In questi casi entro in un processo di trattativa con il cliente, spesso lungo, il cui scopo è identificare il ritratto del direttore commerciale di cui questa azienda ha bisogno. Succede che si scopre che l'azienda non ha bisogno del "sapere tutto" dichiarato, poiché in realtà richiede la soluzione di problemi locali specifici, e dopo puoi già pensare a qualcosa di più.

Requisiti di base per un direttore commerciale

Questo lavoratore deve essere in grado di:

• sviluppare e supervisionare la promozione dei prodotti dell'azienda sul mercato;
• Discutere il budget con il CFO o il CEO;
• formare e controllare i canali di distribuzione;
• creare, insieme al direttore delle risorse umane, un sistema motivazione materiale dipendenti dell'azienda;
• partecipare alla formazione politica del personale assumere dipendenti dell'ufficio vendite e tenere sotto controllo questa unità;
• controllare i rapporti di vendita;
• condurre personalmente trattative particolarmente difficili con grandi clienti;
• firmare contratti;
• partecipare allo sviluppo della politica dei prezzi e delle campagne di sconti;
• approvare o rifiutare progetti pubblicitari, programmi di promozione, branding.

Nota. Per un'azienda occidentale, il candidato deve:

• avere un MBA,
• parlare inglese almeno a livello di lettura della documentazione commerciale,
• hanno una lunga esperienza nella gestione delle vendite in un'azienda occidentale (da 5 anni).

Se le funzionalità di una persona includono marketing, logistica, approvvigionamento, spesso è richiesta anche esperienza in queste aree.

Ritratto del regista

Forse lo sono le qualità personali momento chiave quando cerchi un direttore commerciale. Includono lo stile di gestione, la delega dell'autorità, le caratteristiche dell'interazione con i subordinati. Certo, un direttore commerciale richiede elevate capacità comunicative e capacità di gestione delle persone. Il suo stesso tipo di personalità dovrebbe essere determinato dalla cultura aziendale dell'azienda cliente, se è stata formata, o dal tipo di personalità del fondatore o dei fondatori, se cultura aziendale non espresso in azienda. I clienti, di norma, sono interessati anche alle capacità di gestione generale e alle capacità di organizzazione di previsioni, pianificazione, budgeting, ecc.

Grande stipendio per il capo mercante

Il direttore commerciale (direttore commerciale) riceve una delle retribuzioni più significative dell'azienda. Le offerte medie partono da circa $ 5.000 di reddito mensile lordo. Dietro L'anno scorso il massimo che ho visto è fino a $ 20.000 di reddito mensile totale in una major compagnia russa.

Le società occidentali e alcune società russe offrono anche un pacchetto sociale, che di solito include:

• assicurazione sanitaria;
• auto (o compenso per l'uso e cure tecniche propria macchina);
• nutrizione;
• traffico di telefonia mobile.

Controllo di affidabilità

La candidatura del direttore commerciale è necessariamente verificata, ma ogni agenzia di recruiting ha le sue modalità. In ogni caso, purtroppo, nessuno dei metodi di valutazione esistenti dà una garanzia del 100%. L'unica valutazione relativamente obiettiva è il lavoro diretto del candidato nell'azienda datore di lavoro, ad es. prova che per questa posizione è solitamente di sei mesi. Se una persona per qualche motivo non lo supera, l'agenzia di reclutamento effettua una sostituzione gratuita in garanzia una tantum.

Cosa attrae i candidati in primo luogo?

Per trovare il top manager più adatto alla tua azienda, formulare i requisiti per la posizione, spiegare ai candidati le loro responsabilità future e non spaventare i professionisti con aspettative irragionevoli, devi prima immaginarti nei panni di un futuro direttore commerciale e vivere in la tua immaginazione la solita giornata lavorativa di questo manager. Molte illusioni su quanto una persona può fare in 8-10 ore scompaiono dopo un tale esercizio e appare una descrizione abbastanza chiara della posizione.

È molto importante che il direttore generale (fondatore o titolare) definisca chiaramente per se stesso i seguenti parametri, che verranno trasferiti al direttore commerciale:

• grado della sua libertà;
• termine di paragone;
• risorse disponibili.

Il direttore commerciale deve sapere:

• Quadro normativo che disciplina i processi di vendita, acquisto e attività di marketing imprese.
• Fondamenti di trasporto, acquisti e logistica di magazzino.
• Flusso documentale in materia di approvvigionamento, fornitura e vendita.
• La struttura e le prospettive del mercato nazionale ed estero.
• Standard statali per i prodotti fabbricati dall'impresa.
• Fondamenti di standard di protezione del lavoro e disciplina del lavoro.
• Fondamenti di diritto del lavoro e amministrativo.

Programma di formazione per direttori commerciali Se una persona non ha esperienza nelle vendite, ma ha il desiderio e la propensione a lavorare in questo settore, può seguire un corso di formazione.

Responsabilità del Direttore Commerciale

Attenzione

Tale specialista, prendendo decisioni informate, sarà in grado di guidare e formare i suoi subordinati e dipendenti dei dipartimenti correlati, guidandoli nella direzione necessaria per l'azienda. Il candidato per questa posizione deve avere e capire propri obiettivi e compiti dell'impresa, tra cui il principale è il profitto regolare. L'uomo deve avere alto livello responsabilità e ampiezza di pensiero, perché la sua posizione è legata al coordinamento del lavoro di tutti i dipartimenti dirigenti, al controllo del movimento degli incassi.

E, naturalmente, questo specialista semplicemente non può essere privo di iniziativa, non comunicativo, irresponsabile e senza scopo. Responsabilità per la finanza e l'economia società commerciale In molte organizzazioni, i compiti del direttore commerciale dell'impresa si sovrappongono a quelli del direttore finanziario.

Direttore commerciale

Requisiti per un direttore commerciale Poiché è necessario gestire la quasi totalità dell'impresa, i requisiti per un direttore commerciale sono seri:

• istruzione superiore economica, finanziaria (raramente tecnica);
• esperienza di lavoro su posizioni di leadership- da 3 anni;
• esperienza nella gestione del personale - da 3 anni;
• Esperienza nella costruzione e gestione di un team di vendita;
• solide conoscenze nel campo della pubblicità e del marketing;
• spiccate doti di leadership e comunicazione;
• esperienza di negoziazione e vendita;

Inoltre spesso sono i benvenuti:

• esperienza nel campo prescelto (ad esempio, un'impresa edile incoraggia l'esperienza nel settore edile);
• conoscenza dell'inglese;
• esperienza nell'automazione dei processi aziendali (il più delle volte, vendite);

Esempio di curriculum per business manager Esempio di curriculum.

Direttore commerciale: doveri, requisiti e qualità personali

Il direttore commerciale è guidato nelle sue attività da:- atti legislativi della Federazione Russa; - la Carta dell'organizzazione, il Regolamento interno del lavoro, altri regolamenti azienda; - ordini e istruzioni della direzione; - questa descrizione del lavoro. 2. Responsabilità lavorative Direttore Commerciale Il Direttore Commerciale svolge le seguenti funzioni: 2.1. Organizza la gestione della fornitura materiale e tecnica dell'impresa, lo stoccaggio, il trasporto e la commercializzazione dei prodotti (vendita di beni, fornitura di servizi) 2.2.
Coordina lo sviluppo e l'elaborazione di piani a lungo termine e attuali per la logistica e la commercializzazione dei prodotti (vendita di beni, fornitura di servizi), piani finanziari.2.3.

Descrizione del lavoro di direttore commerciale

Informazioni

Proteggere un'azienda dall'avere un solo canale e sviluppare costantemente i canali esistenti è una delle principali funzioni che influiscono sulla stabilità delle vendite. 4. Formazione di un algoritmo per il funzionamento di ogni canale di vendita. Affinché un canale di vendita sia efficace, è necessario definire i processi di business attraverso i quali vengono effettuate le vendite nel canale.

Prescrivi questi algoritmi e correggili nelle istruzioni. E, soprattutto: assicurati che questi algoritmi funzionino e non siano un mucchio che interferisce con gli affari, la documentazione. 5. Controllo operativo dei responsabili delle vendite. Anche con una strategia superbamente progettata, la vittoria dipende dalle azioni di ogni soldato.

Il compito tattico che determina il successo dell'intera strategia: come fare in modo che gli outsider non interferiscano con i leader per rompere le stelle. E la soluzione, o meglio non la soluzione di questo problema, è il flagello della maggior parte delle aziende in Russia. 6.
Solitamente, al candidato per la posizione di direttore commerciale vengono imposti i seguenti requisiti: capacità di pensiero tridimensionale e spaziale, mentalità logica e analitica, adeguatezza, razionalità, capacità di identificare e identificare i problemi e dare priorità alla loro soluzione, coerenza e concentrazione, alta efficienza e comunicazione, presenza di un superiore educazione economica e almeno tre anni di esperienza in una posizione dirigenziale. ISTRUZIONI DEL DIRETTORE COMMERCIALE I. Disposizioni generali 1. Il direttore commerciale appartiene alla categoria dei dirigenti.
2. Alla carica di direttore commerciale è nominato un soggetto in possesso di una formazione professionale (economica, giuridica) superiore e di almeno 3 anni di esperienza in posizioni manageriali. 3. Il direttore commerciale deve conoscere: 3.1.

Direttore commerciale di professione

Allo stesso tempo, un'appendice considerevole è il pacchetto di compensazione: il pagamento auto aziendale(o benzina), comunicazioni, assicurazione sanitaria, pagamento per attività ricreative, sportive, ecc. Dove fare formazione istruzione superiore Ci sono una serie di corsi di formazione a breve termine sul mercato, che in genere durano da una settimana a un anno. Accademia Interregionale delle Costruzioni e del Complesso Industriale e suoi corsi della direzione "Imprenditoria e sviluppo innovativo delle imprese".

Importante

Ti aiutiamo a trovare un lavoro Compilando un curriculum di "vendita" - più inviti a colloqui. Riprendi la correzione in 4 ore - correzione rapida degli errori. Redigere un CV - riprendere lingua inglese. Orientamento professionale Per gli scolari: la scelta di una professione e l'assistenza nella scelta dell'università.

Compiti del direttore commerciale, il suo ruolo nell'organizzazione e compiti principali

Rappresentare gli interessi dell'impresa nei rapporti con enti governativi, organizzazioni e istituzioni terze su questioni commerciali. 2. Stabilire le responsabilità lavorative per i dipendenti subordinati. 3. Richiesta alle strutture strutturali dell'impresa di informazioni e documenti necessari per l'espletamento delle proprie funzioni.

4. Partecipa alla preparazione di bozze d'ordine, istruzioni, istruzioni, nonché preventivi, contratti e altri documenti relativi alla soluzione di problemi commerciali. 5. Interagire con i responsabili di tutte le divisioni strutturali sulle attività finanziarie ed economiche dell'impresa. 6. Approvazione di tutti i documenti relativi alle attività finanziarie ed economiche dell'impresa (piani, bilanci previsionali, relazioni, ecc.).
7.

Responsabilità di un direttore commerciale di una società commerciale

Business principale questo dipendente in questo caso, è la promozione del marchio e dei prodotti dell'impresa sul mercato allo scopo di realizzare un profitto. Per raggiungere questi obiettivi, il lavoro è organizzato in più direzioni:

• definizione e costruzione della politica di marketing;
• controllo sui crediti;
• formazione di piani per acquisti e vendite, supervisione della loro attuazione;
• selezione e formazione del team di vendita;
• creazione di un sistema di motivazione e certificazione dei manager;
• ispezione del processo di vendita;
• monitoraggio delle richieste dei clienti.

I compiti del direttore commerciale di una società commerciale includono inoltre la pianificazione e la gestione della politica dell'assortimento, la conoscenza della logistica e delle basi della distribuzione dei prodotti, l'interazione con i clienti chiave importanti per l'impresa, la partecipazione alle negoziazioni responsabili dell'organizzazione.

Guida lo sviluppo di misure per risparmiare risorse, migliorare il razionamento delle riserve, migliorare indicatori economici, migliorando l'efficienza dell'impresa, rafforzando la disciplina finanziaria. 6. Coordina lo sviluppo di una strategia di marketing. 7. Fornisce raccomandazioni e consigli a manager e specialisti in progetto finanziario, vendita, vendita; controlla il loro lavoro.

Garantisce la preparazione tempestiva di preventivi e altri documenti, calcoli, rapporti sull'attuazione di piani per la logistica, le vendite prodotti finiti(vendita di beni), attività finanziarie. 9. Approva e gestisce il budget aziendale per l'esercizio. 10. Organizza un sistema di contabilità per tutte le transazioni finanziarie, preparazione della documentazione di rendicontazione finanziaria.

11.
Soffermiamoci su quelle funzioni che sono più spesso prescritte nelle descrizioni dei lavori per il direttore commerciale di un'azienda. 1. Sviluppo della strategia commerciale dell'impresa. Vengono determinati il ​​posizionamento dell'azienda, il segmento di prezzo, gli obiettivi a lungo ea breve termine, i piani e le modalità di realizzazione dei piani di vendita. 2. Organizzazione dell'interazione tra i blocchi commerciali e gli altri in azienda.

Tutti i dipendenti dell'azienda sono impegnati nelle vendite. Anche le azioni della segretaria e dello specialista influenzeranno il successo delle vendite supporto tecnico. Il compito del direttore commerciale è garantire le azioni dei dipartimenti non di vendita in modo che aiutino e non interferiscano con venditori e responsabili delle vendite. 3. Definizione dei canali di vendita. Seleziona i canali più promettenti.
Definire criteri di prestazione.

Il direttore commerciale è una delle prime persone in una grande organizzazione. Possiamo dire che questa è la prima persona dopo il chief manager, perché è responsabile sia dell'ambiente interno che di quello esterno. Oltre al prestigio, una tale posizione comporta anche un'enorme responsabilità. A volte capita che questa persona nell'organizzazione diventi quasi uguale rispetto al CEO.

Chi è un direttore commerciale

Indubbiamente, ogni singolo dipendente è prezioso per l'impresa. Tuttavia, il ruolo del direttore commerciale nel buon funzionamento dell'organizzazione non può essere sopravvalutato. Questa non è solo la mano destra del manager, ma è anche il volto di qualsiasi organizzazione. È responsabile di quasi tutti i processi legati non solo alla fornitura e al marketing, ma anche ad alcuni momenti produttivi.

Nonostante esista un'istruzione generalmente accettata del direttore commerciale, che definisce l'ambito delle sue funzioni, in realtà, questi confini sono piuttosto labili e dipendono dalle specificità e dalla portata delle attività dell'organizzazione. Quindi, se l'impresa è grande, una gamma abbastanza ampia di compiti relativi a quasi tutti i dipartimenti ricade nella quota del direttore commerciale. Nelle organizzazioni più piccole, questa posizione ti consente di concentrarti sul lavoro con ambiente esterno e ampliare i canali di distribuzione.

Inoltre, non dimenticare una posizione come vicedirettore commerciale. Ha gli stessi diritti e doveri dei suoi superiori immediati nel caso in cui agisca per suo conto e per suo conto. Il direttore commerciale delega alcune delle sue funzioni al suo subordinato, che allo stesso tempo ha un'area di responsabilità minore.

Il direttore commerciale di LLC, CJSC, OJSC e altre società è anche responsabile della collaborazione con azionisti e azionisti. È impegnato nell'informarli e nella ricerca di nuovi partecipanti.

Descrizione del lavoro di direttore commerciale

Quando scegli una professione per te stesso, devi capire chiaramente che tipo di lavoro dovrai svolgere. Quindi, la descrizione del lavoro del direttore commerciale contiene le seguenti responsabilità:

• elaborazione di piani strategici e operativi per l'economia e attività di produzione organizzazioni;
• analisi del lavoro in corso e risposta rapida alle deviazioni nel processo produttivo al fine di normalizzare la situazione;
• studio di indicatori finanziari al fine di prendere decisioni manageriali;
• controllo sul rispetto del budget per l'impresa nel suo insieme e per le sue divisioni;
• monitorare l'attuazione dei piani sviluppati non solo per l'impresa nel suo insieme, ma anche per le singole divisioni e dipartimenti;
• sviluppo di misure per espandere i mercati di vendita e aumentare i volumi di vendita.

Quali diritti ha un direttore commerciale?

Una persona che ricopre la posizione di direttore commerciale non ha solo doveri, ma anche una serie di diritti nell'organizzazione:

• prendere decisioni autonome in merito all'effettiva commercializzazione dei prodotti di competenza;
• l'opportunità di presentare proposte al direttore generale per migliorare il lavoro dell'impresa;
• il diritto di premiare i subordinati per meriti speciali (o di presentare analoghe istanze al dirigente);
• l'opportunità di partecipare agli organi collettivi dell'impresa quando si tratta di miglioramento processo produttivo, espansione dei canali di distribuzione, nonché questioni relative alle politiche di marketing.

Funzioni del direttore commerciale

Le istruzioni del direttore commerciale ufficiale ci consentono di individuare una serie di funzioni obbligatorie, la cui attuazione implica questa posizione:

• definizione ed ampliamento dei canali distributivi di beni e servizi;
• elaborare piani strategici a lungo termine;
• negoziazione con fornitori e acquirenti;
• gestione delle attività di vendita;
• controllo dell'esecuzione del budget;
• sviluppo e attuazione della politica di marketing;
• sviluppo di misure per ridurre la spesa.

Cosa dovrebbe essere in grado di fare un candidato

Questo non è un lavoro facile. Il direttore commerciale deve essere in grado di svolgere una gamma abbastanza ampia di compiti. A questo proposito, il candidato per questa posizione di responsabilità deve possedere una serie di conoscenze e abilità:

• essere in grado di regolare la circolazione dei prodotti finiti sia all'interno dell'impresa che all'esterno di essa;
• conoscere le complessità del budget;
• avere la capacità di cercare canali di distribuzione;
• avere conoscenza di base in materia di gestione del personale aziendale;
• avere capacità di negoziazione;
• conoscere lo sviluppo di progetti pubblicitari.

Vale anche la pena notare alcune qualità personali che un direttore commerciale deve possedere:

• socialità;
• tolleranza allo stress.

Conoscenza speciale del direttore commerciale

Il direttore commerciale dell'azienda deve familiarizzare a fondo con le seguenti informazioni sul lavoro dell'organizzazione:

• le norme di legge che regolano le attività delle imprese commerciali;
• struttura organizzativa della società;
• informazioni complete sulla gamma di prodotti e sulla tecnologia di fabbricazione;
• metodi di ricerca e analisi dei mercati esistenti, nonché modalità di ricerca di nuovi;
• canali di distribuzione esistenti, promettenti o di riserva;
• informazioni generali sullo stato delle cose nel settore in cui opera l'organizzazione;
• regole e procedure per la conclusione di contratti con fornitori e acquirenti;
• aspetti teorici del marketing;
• best practices estere nella gestione delle attività di marketing e vendita;
• norme per garantire la sicurezza dei lavoratori.

Poteri del direttore commerciale

Naturalmente, la persona principale che gestisce tutti i processi nell'organizzazione è il CEO. Il direttore commerciale, invece, ha sotto il suo controllo e in sua subordinazione le seguenti divisioni dell'impresa:

• dipartimenti pubblicitari e di marketing che creano l'immagine dell'organizzazione nell'ambiente esterno;
• dipartimento di pubbliche relazioni, che garantisce il riconoscimento dell'impresa;
• il reparto vendite, che determina i canali di vendita, nonché il reparto logistico, che determina le modalità più redditizie per consegnare le merci dal produttore al consumatore;
• servizio di magazzino, che riceve materie prime e materiali, nonché prodotti non spediti.

Condizioni di lavoro

Il lavoro di un direttore commerciale ha una serie di caratteristiche e caratteristiche:

• la modalità di lavoro e l'orario della giornata lavorativa è determinata dall'interno orario di lavoro(tuttavia, a causa dell'elevata responsabilità, a volte è necessario fare gli straordinari);
• uno dei compiti del direttore commerciale è quello di viaggiare per trasferte legate alla necessità di trattative commerciali con fornitori o acquirenti di prodotti;
• in alcuni casi, al direttore commerciale viene fornito il trasporto ufficiale o viene coperto il costo del carburante consumato durante le trasferte di lavoro;
• Il direttore commerciale ha il diritto di firmare una serie di documenti che rientrano nella sua area di responsabilità e funzioni d'ufficio.

Area di responsabilità del direttore commerciale

Il direttore commerciale ha una responsabilità piuttosto seria per le attività dell'organizzazione. Implica i seguenti punti:

• organizzazione dei processi per la vendita dei prodotti e la loro consegna al consumatore intermedio o finale;
• il rispetto non solo della propria disciplina del lavoro, ma anche il controllo di tali processi nei confronti dei subordinati;
• garantendo la totale riservatezza di tutte le informazioni riguardanti l'organizzazione della produzione, caratteristiche tecnologiche, transazioni finanziarie, metodi di marketing eccetera;
• garantire condizioni di lavoro adeguate ai propri subordinati;
• responsabilità per la sicurezza, anche antincendio, nei locali in cui sono ubicati i reparti controllati dal direttore commerciale.

Mancato rispetto di regole e obblighi

Sanzioni e sanzioni possono essere applicate al direttore commerciale nei seguenti casi:

• svolgimento improprio dei propri doveri o elusione dagli stessi;
• mancata esecuzione di ordini e disposizioni della direzione superiore;
• eccedere l'autorità ufficiale o utilizzare la posizione ufficiale per raggiungere obiettivi materiali o personali;
• fornire informazioni false e segnalare alla direzione o organi di governo;
• atteggiamento negligente nei confronti sicurezza antincendio e altre circostanze che rappresentano una minaccia per la vita e la salute dei dipendenti;
• inosservanza personale della disciplina del lavoro, nonché mancata adozione di misure atte a garantirla tra i dipendenti;
• illeciti penali, amministrativi o civili;
• inflizione di danni materiali all'organizzazione, che sono sorti a seguito di cattiva condotta e per negligenza.

Chi valuta la qualità del lavoro di un direttore commerciale

Al fine di determinare la qualità dell'operato del direttore commerciale e la coscienziosità nell'espletamento delle proprie funzioni, vengono periodicamente effettuate ispezioni. Questo può essere fatto dalle seguenti persone o organismi:

• il controllo quotidiano è svolto direttamente dal direttore generale dell'organizzazione, che interagisce a stretto contatto con il direttore commerciale su quasi tutte le tematiche legate alla gestione;
• almeno una volta ogni due anni, un'apposita commissione di attestazione verifica tutta la documentazione, nonché i risultati dell'attività del direttore commerciale.

Sia nel primo che nel secondo caso, il lavoro di questo specialista viene valutato in base a determinati indicatori: la qualità dei compiti, nonché la completezza e l'accuratezza della rendicontazione.

Come trovare un lavoro

Naturalmente, per molti candidati, una posizione di direttore commerciale è piuttosto desiderabile. I posti vacanti in quest'area sono costantemente disponibili, poiché le aziende cercano di trovare i dipendenti più professionali e di valore. Ma non tutti saranno accettati per una posizione del genere.

Un prerequisito per l'occupazione sarà la presenza di un'istruzione superiore nel campo dell'economia o del marketing. Inoltre, l'anzianità cumulativa negli incarichi dirigenziali deve essere di almeno 5 anni. Pertanto, se ti sei appena laureato in un'università o non hai precedenti esperienze di gestione, è improbabile che tu possa diventare immediatamente un direttore commerciale.

Se vuoi entrare in un'organizzazione prestigiosa che offre salari e condizioni di lavoro dignitosi, non dovresti cercare offerte di lavoro su Internet o sui giornali. Maggior parte il modo miglioreè inviare il tuo curriculum direttamente alle aziende dove vorresti lavorare.

Nell'80% dei casi, le grandi organizzazioni preferiscono nominare i propri dipendenti alla posizione di direttore commerciale, che hanno un'esperienza lavorativa sufficiente e hanno familiarità con la struttura e le specificità dell'impresa. Pertanto, se non si riesce subito ad ottenere un post alto, questo non è un motivo per arrendersi. Adempiendo coscienziosamente ai tuoi doveri e mostrando iniziativa, hai tutte le possibilità in pochi anni da un normale specialista di diventare un direttore commerciale altamente pagato.

Un fatto interessante è che un certo numero di imprese non vede la necessità di un direttore commerciale. Riguarda principalmente su organizzazioni monopolistiche per le quali la vendita di prodotti non costituisce un problema particolare. Inoltre, questa posizione non è necessaria nel caso in cui le responsabilità per l'organizzazione delle forniture e delle vendite siano già distribuite tra individui o divisioni. Ciò è possibile anche nel caso in cui l'impresa abbia più fondatori che possono ripartire tra loro queste aree di responsabilità.

• Come si è evoluto il concetto di "direttore commerciale".
• Responsabilità e funzioni lavorative del direttore commerciale.
• Quali aziende non hanno bisogno di un direttore commerciale.
• In quali casi è consigliabile rinominare un direttore commerciale in un direttore vendite?
• Presso quali imprese il direttore commerciale può essere responsabile degli acquisti.

Direttore commerciale si occupa di attività connesse alla fornitura, attività economico-finanziarie e di vendita dell'azienda.

Il termine "commercio" è diventato fondamentale per le persone che sono state le prime in Russia a iniziare a lavorare come direttori commerciali. Dopotutto, molte aree dell'economia domestica negli anni '90 erano basate sulla rivendita. Pertanto, l'intera attività era basata sul commercio: acquistare a condizioni più favorevoli, per poi vendere a un prezzo più alto. Questi incarichi erano affidati sia a normali operatori di navette, sia a intere aziende che oggi sono riuscite a raggiungere milioni di fatturato.

A quel tempo molte aziende non avevano nemmeno le posizioni di direttore vendite, direttore acquisti, e il termine "marketing" era noto solo a pochi. Al direttore commerciale è stato assegnato un secondo ruolo dopo Amministratore delegato che di solito era un azionista o un imprenditore.

CEO parlando

Ilya Mazin, Direttore generale di ZAO Office Premier, gruppo di società ErichKrause, Mosca

Spesso le persone nella posizione di direttore commerciale diventano proprietari e gestori di imprese di successo. Questo tipo di progressione di carriera è molto meno comune tra i direttori finanziari o amministrativi. I direttori commerciali nell'80% dei casi sono specialisti con esperienza nei reparti commerciali, nelle posizioni di manager o responsabili delle aree VIP. I direttori commerciali a volte diventano specialisti che hanno lasciato gli uffici acquisti.

Al direttore commerciale sono assegnate contemporaneamente incarichi ufficiali in più aree di attività. Pertanto, ha capacità sufficienti per passare a una posizione più alta. Pertanto, nella posizione di direttore commerciale, una persona acquisisce un'esperienza piuttosto preziosa e importante, padroneggiando le competenze necessarie e formando link utili per il lavoro futuro.

Quando tutti gli affari e i mercati saranno diventati più civili, da attività commerciali iniziarono ad essere assegnati compiti separati, comprese le funzioni di marketing, acquisti e vendite. Pertanto, il ruolo dei direttori commerciali nell'operato delle imprese ha subito alcune modifiche.

KPI per direttore commerciale: esempi di calcolo

I redattori della nostra rivista, usando esempi, hanno capito per quali indicatori e in quale importo vale la pena premiare il comandante.

Responsabilità e funzioni lavorative del direttore commerciale

L'area di responsabilità di eventuali direttori commerciali comprende una serie di funzioni di base:

1. Definisce i canali di distribuzione di beni e servizi.
2. Pianificazione strategica dell'azienda.
3. Lavora con i fornitori.
4. Gestione del lavoro dell'ufficio vendite.
5. Controllo del budgeting in tutte le componenti dell'azienda.
6. Coordinamento marketing aziendale.
7. Ridurre i costi aziendali.

Per alcune società, l'interpretazione della posizione di direttore commerciale può differire. Consideriamo questo problema in modo più dettagliato con esempi pratici.

Direttore commerciale = capo del reparto vendite

In questo caso, su direttore commerciale assegnato insieme minimo funzioni. Sarà responsabile solo delle vendite della sua azienda. Di più nome appropriato posizioni in questa situazione non lo saranno Direttore commerciale e direttore delle vendite. Per evitare che una persona si senta declassata, puoi rinominare la posizione durante il cambio di leader in questa posizione.

Opinione di un esperto

Andrey Milyaev, Direttore commerciale del gruppo di società Hosser, San Pietroburgo

Nella nostra azienda, il direttore commerciale gestirà due reparti vendite: complessi progetti di telecomunicazioni e apparecchiature di ingegneria. Ora siamo impegnati nella riorganizzazione e ristrutturazione dei processi aziendali della nostra azienda. Lo scopo di tali trasformazioni è aumentare l'efficienza della nostra interazione con il mercato e l'interazione interna all'azienda stessa - tra i dipartimenti responsabili delle aree di logistica, vendita e produzione. È importante che la gestione dell'azienda sia fornita da un certo punto: per un'unica politica di lavoro con il mercato. In futuro, una volta formati i processi aziendali, è necessario selezionare i dipendenti tra i dipendenti esistenti del reparto vendite, che diventeranno i capi di questi dipartimenti.

Direttore Commerciale = Direttore Vendite + Direttore Marketing

Questa opzione corrisponde alla posizione di direttore del marketing e delle vendite, che è diventata comune nella pratica occidentale. Un direttore marketing e un direttore commerciale in una sola persona hanno bisogno della capacità di navigare perfettamente nelle tendenze del mercato, tenendo conto delle peculiarità del lavoro delle aziende concorrenti, delle preferenze e delle aspettative dei clienti. Ma per gestire le vendite sul mercato spesso è necessario il massimo rendimento, motivo per cui il marketing stesso passa in secondo piano. Di conseguenza Direttore commerciale potrebbe non avere abbastanza tempo per il marketing. Di conseguenza, potrebbero mancare gli strumenti di marketing necessari, oltre alle competenze per applicarli concretamente, una visione strategica delle prospettive di sviluppo del mercato a medio termine.

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Direttore Commerciale = Direttore Vendite + Direttore Marketing + Responsabile Acquisti

La combinazione di marketing, vendite e acquisti in una mano fornisce una serie di importanti vantaggi nella scelta del prodotto più popolare al momento, anche con la comprensione delle qualità dei prodotti da parte del consumatore (abbastanza importante nella scelta dei prodotti). Questa opzione diventa particolarmente rilevante, in primo luogo, per gli intermediari e le società commerciali. Ma dovrebbe essere usato con molta attenzione se l'azienda non collabora con i fornitori regolari e quindi deve essere analizzata regolarmente mercato competitivo per trovare le condizioni di acquisto più adatte. In tali condizioni, aumenta la probabilità che quando si sforza di adempiere al piano di vendita, il manager non sarà in grado di prestare la dovuta attenzione alla ricerca migliori opzioni collaborare con il tuo fornitore.

Opinione di un esperto

Giulia Regina, direttore commerciale della ZAO National Distribution Company, Mosca

Il principio base del ns struttura organizzativa– efficienza del processo decisionale, mobilità. Pertanto, l'intera unità di vendita (compresi acquisti, marketing e vendita) viene combinata, queste funzioni sono assegnate all'ufficio commerciale. I compiti del direttore commerciale comprendono non solo il controllo, ma anche il lavoro stesso con i clienti, la conclusione di contratti per la fornitura di beni con i grandi produttori, il monitoraggio dell'andamento dei prezzi nel loro mercato. Questa organizzazione del lavoro ci permette di avere informazioni affidabili senza distorsioni. Ad esempio, può essere distorto all'interno di aziende in cui queste aree di attività sono assegnate a reparti diversi (è possibile l'incoerenza delle azioni). Grazie al principio organizzativo, la nostra azienda garantisce una gestione efficiente dei propri processi aziendali con abbattimento dei costi.

Direttore Commerciale = Direttore Generale

Un'analoga opzione è possibile quando il Direttore Generale non è formalmente pronto a trasferire le sue funzioni di capo della società, ma di fatto non è coinvolto in gestione operativa. Pertanto, i suoi compiti sono assegnati al suo " mano destra"- il primo vice, direttore esecutivo, e nelle società in cui è data priorità alle attività commerciali, tali funzioni sono attribuite al direttore commerciale. Personalmente, mi oppongo a una tale combinazione di funzioni. Il Direttore Generale deve distribuire le risorse in tutte le aree di attività. E quando sorgono conflitti (ad esempio, tra i dipartimenti finanziario e commerciale), l'amministratore delegato dovrebbe diventare un arbitrato indipendente. Quando le funzioni manageriali vengono assegnate al direttore commerciale, esiste il pericolo che tali processi vengano trasferiti a favore delle funzioni commerciali.

Opinione di un esperto

Dmitrij Grishin, Direttore Commerciale di Aqua Star, Mosca

Lavoro come direttore commerciale, ma di fatto mi sono affidate le funzioni di direttore generale. Dal momento che il titolare della nostra azienda con i suoi ambiziosi progetti di conquista di nuove direzioni (non legate al nostro principale campo di attività) cerca di raggiungere pieno controllo attività dell'azienda, pur mantenendo il tempo sufficiente per lavorare su nuovi progetti. Di conseguenza, sorgono alcuni problemi: le decisioni importanti dell'azienda richiedono troppo tempo.

Insieme siamo riusciti ad allontanarci controllo totale(per ogni centesimo speso), sono state evidenziate alcune criticità che potrebbero incidere sull'operatività della società − caratteristiche funzionali attrezzature, logistica, fattori finanziari relativi a prestiti e rimborsi. Questi problemi vengono risolti insieme al nostro CEO. Allo stesso tempo, tutte le questioni rimangono sotto il controllo del Direttore Generale.

Di conseguenza, l'azienda rimane sotto il controllo dell'amministratore delegato, ma ha più tempo libero.

Dmitrij Kurov, Direttore Commerciale di ISG, Mosca

Di esperienza personale Posso dire che un direttore commerciale può raggiungere l'efficienza lavorativa, a patto che sia “bilanciato” da un direttore finanziario. Perché altrimenti le responsabilità lavorative del direttore commerciale possono essere in gran parte concentrate sul commercio, che perde questioni di efficienza operativa.

Nella maggior parte dei casi, il motivo dell'incomprensione del direttore generale e commerciale è la soluzione dei compiti da parte loro diversi livelli. Ho dovuto lavorare quando il direttore generale ha impostato il vettore delle attività che impedivano lo sviluppo commerciale dalla posizione di direttore commerciale. In realtà, il prezzo delle azioni della società, che è stato influenzato da molti fattori, si è rivelato più importante.

Quali aziende non hanno bisogno di un direttore commerciale

Un direttore commerciale non è necessario per le aziende in cui la vendita di servizi o prodotti non è particolarmente difficile. Fondamentalmente, si tratta di società che occupano una posizione di mercato vicina al monopolio (tenendo conto della loro ubicazione, delle specifiche del prodotto o di altri fattori). Il ruolo del fattore commerciale è basso nelle aziende che offrono sviluppi individuali o esclusivi. Tali aziende possono lavorare in qualsiasi settore, dallo sviluppo di software altamente specializzati e professionali a prodotti ingegneristici complessi. In questo segmento viene data maggiore importanza ai rappresentanti del reparto creativo o produttivo, il loro ruolo si riduce all'esposizione e presentazione dei prodotti sviluppati. Spesso uno dei top manager gestisce i venditori, quindi non c'è particolare rilevanza nel direttore commerciale.

CEO parlando

Ilya Mazin, CEO della holding Office Premier, gruppo di società ErichKrause, Mosca

La necessità di un direttore commerciale sorge quando un'azienda deve collegare 2 fattori: ottenere condizioni favorevoli fornitura e commercializzazione. In assenza o decentramento di una di queste funzioni, non è necessario nominare un direttore commerciale.

Inoltre, le aziende molto grandi o troppo piccole non hanno bisogno di un direttore commerciale. Dopotutto, le piccole aziende semplicemente non possono permettersi il costo dei gestori. Di norma, il direttore commerciale in questo caso è sostituito direttamente dal titolare dell'azienda.

Se l'azienda ha diversi fondatori, di solito distribuiscono tra loro le aree di gestione. Uno di loro assume il blocco del guadagno, il secondo è assegnato al complesso amministrativo ed economico, ecc.

In caso di grande affare, i compiti del direttore commerciale sono spesso ripartiti tra i capi area.

Ma nel lavoro delle medie imprese, il direttore commerciale diventa una figura chiave, un top manager, da cui dipende direttamente la parte redditizia dell'impresa.

Vale la pena ricordare che in varie società, i compiti di questo manager implicano la leadership su componenti dell'attività come vendite, marketing, pubblicità e acquisti. Pertanto, vale la pena dire che il nome della posizione potrebbe suonare in modo diverso, ad esempio, direttore vendite o direttore marketing.

Responsabilità del Direttore Commerciale

La posizione di un direttore commerciale non ha praticamente sfaccettature, quindi la gamma dei suoi compiti e delle sue funzioni può essere piuttosto ampia. Può agire nei seguenti ambiti:

• Sviluppo di piani per l'attività di un'impresa o di un'organizzazione insieme alla direzione, ovvero il direttore generale e la società di azionisti.
• Ricerca di nuovi modi e opportunità necessarie all'azienda per sviluppare con successo e occupare la sua nicchia di mercato.
• Risolvere problemi nel campo dello sviluppo del personale, ad esempio venditori e manager.
• Analisi di mercato.
• Gestione dell'ufficio commerciale, selezione e selezione dei canali distributivi.
• Sviluppo di una politica dei prezzi e di una gamma di prodotti o servizi forniti dall'azienda, programmi per aumentare le vendite.
• Oltre a sviluppare e attuare questi programmi, un tale leader deve garantire che funzionino in modo positivo e siano attuati.
• Implementazione del controllo nel campo della logistica.
• Stesura di piani e previsioni sui futuri fabbisogni e costi dell'azienda.

Oltre alle responsabilità di cui sopra, la persona che ricopre questa posizione può anche essere responsabile di una collaborazione tempestiva e affidabile con i fornitori (materie prime, prodotti, servizi, ecc.), risolvere problemi di tutte le consegne, selezionare i fornitori, partecipare alla pianificazione del budget aziendale per un certo periodo di tempo.

Descrizione del lavoro

In ogni azienda e organizzazione viene redatta la descrizione della mansione della persona che ricopre tale posizione tenendo conto di tutte le caratteristiche delle attività in cui l'azienda è impegnata. Pertanto, la descrizione del lavoro, ad esempio, di un direttore commerciale di una raffineria di petrolio e la descrizione del lavoro di una persona che lavora in una posizione simile in un'azienda che svolge attività di vendita elettrodomestici, sarà molto diverso.

Tuttavia, avranno anche un elenco generale di compiti e aree in cui questo leader dovrebbe essere in grado di comprendere e lavorare.

È importante comprendere che una persona che ricopre la carica di direttore commerciale deve necessariamente possedere un adeguato livello di conoscenze e competenze, nonché esperienza in posizioni manageriali.

Qual è il ruolo del direttore commerciale?

Poiché questo leader ha una vasta gamma di compiti e compiti, è del tutto possibile presumere che svolga uno dei ruoli principali e significativi nell'azienda.

Non una sola riunione importante degli azionisti della società può fare a meno della sua partecipazione, i piani e le prospettive per lo sviluppo dell'organizzazione non vengono discussi, il budget per l'esercizio non viene formato, solo con la sua approvazione vengono stipulati contratti con fornitori e servizi fornitori.

A causa del fatto che il direttore commerciale è una persona con determinati poteri, è importante quando si assume prestare attenzione ai suoi caratteristiche personali in modo che non avrebbe più dovuto occuparsi dell'uso della sua posizione ufficiale per guadagno personale.

Diritti e responsabilità del direttore commerciale

Questo dipendente ha quanto segue diritti:

• Rappresentare gli interessi dell'azienda su questioni relative alle sue attività presso agenzie governative, altre organizzazioni, imprese e istituzioni.
• Effettuare richieste di informazioni dai reparti e dalle filiali dell'azienda necessarie per lo svolgimento delle proprie attività.
• Presentare proposte all'esame degli azionisti e dell'amministratore delegato in merito allo sviluppo e al miglioramento della società.
• Impegnarsi nello sviluppo delle responsabilità per i propri subordinati.
• Partecipare alla preparazione, sviluppo della documentazione relativa alle proprie attività.
• Apporre una firma e un visto sulla documentazione direttamente correlata alle sue attività.
• Richiedere alla direzione di un'impresa o impresa che tutte le condizioni organizzative e tecniche per l'attuazione attività lavorativa sono stati osservati.
• Svolgere interazione su temi legati alla propria attività con i responsabili delle altre divisioni strutturali.

All'elenco di cui sopra di questi diritti, qualsiasi organizzazione, se lo ritiene necessario, ha il diritto di aggiungere i propri.

Nella maggior parte delle aziende responsabilità questo dipendente è ridotto ai seguenti punti:

• Per i reati commessi nel corso delle attività in conformità con il codice penale della Federazione Russa, il codice civile della Federazione Russa.
• Per esecuzione impropria o inadempimento delle funzioni ufficiali prescritte nella descrizione del lavoro in conformità con diritto del lavoro RF.
• Per aver causato danni materiali alla società in conformità con il codice penale della Federazione Russa, il codice civile della Federazione Russa.

La direzione dell'organizzazione ha anche il diritto di includere nel documento che regola le attività del dipendente ( descrizione del lavoro), ulteriori clausole sulla sua responsabilità.

Responsabilità del Direttore Commerciale

I doveri del direttore commerciale di una LLC, ovvero una società privata, sono in gran parte determinati dalle specificità delle sue attività. Nella maggior parte delle aziende, indipendentemente dalla forma (LLC, OJSC o JSC), il direttore commerciale svolge i seguenti compiti:

• si occupa della definizione della strategia e della politica aziendale;
• compone le caratteristiche dei prodotti venduti;
• svolge attività di comunicazione intra-societaria e inter-societaria su tematiche che riguardano direttamente la vendita dei prodotti realizzati;
• ottimizza i meccanismi e le modalità di vendita.

Inoltre, questo capo in una LLC può essere impegnato nel riferire sui problemi delle sue attività, nell'organizzazione della formazione dei dipendenti, nella risoluzione di alcuni problemi e compiti del personale.

Responsabilità del direttore commerciale di un'impresa commerciale e di costruzioni

Per maggiore chiarezza, i compiti di un direttore commerciale possono essere considerati utilizzando l'esempio di un trading e società di costruzioni. Responsabilità di una persona che ricopre questa posizione in una major società di costruzioni di solito sono i seguenti:

• ricerca nuovi clienti che necessitano di servizi di costruzione;
• è impegnata nello sviluppo di aree dell'azienda come costruzione, progettazione;
• negoziazione con fornitori e clienti;
• analizza le organizzazioni concorrenti;
• prepara la documentazione, offerte commerciali in materia di fornitura di servizi di costruzione;
• prepara i documenti per la partecipazione alle gare;
• controlla la qualità e la tempistica dei servizi di costruzione forniti dalla società.

I principali compiti del direttore commerciale in società commerciale alquanto diverso, poiché tutte le sue attività sono finalizzate alla commercializzazione e promozione dei beni venduti sul mercato al fine di aumentare vendite e profitti. Questo manager è impegnato nel fatto che forma piani per acquisti e vendite, seleziona e forma i responsabili delle vendite, sviluppa la politica di marketing dell'organizzazione, elabora sistemi per motivare e adattare il personale.

In qualunque area operi questo leader, è molto importante che le sue caratteristiche personali corrispondano al livello della sua posizione. Avranno successo in questa posizione quelle persone che sono socievoli, resistenti allo stress, mobili, in grado di pensare in modo strategico, hanno le caratteristiche di un leader, sono responsabili e possono analizzare.