“I miei clienti sembrano avere sempre meno tempo per me. Sono più difficili da incontrare. Hanno fretta o sono molto occupati. Cosa dovrei fare?"

Suona familiare, vero?

Il cliente semplicemente non ha abbastanza tempo e deve rifiutare alcuni incontri o conversazioni, ad esempio, con te.

Le regole di interazione con le vendite sono cambiate

Per molto tempo si è creduto che nella mente del cliente dovessi essere un venditore che porta un profitto aggiuntivo. Ciò significa che i prodotti o i servizi che fornisci devono apportare più valore al cliente rispetto a quello offerto dai tuoi concorrenti.

Si prega di notare che l'obiettivo principale è il prodotto o servizio presentato. E visitare il cliente e negoziare con lui sono considerati solo come un mezzo per raggiungere un fine.

Queste regole di vendita sono così profondamente radicate nelle nostre menti che molti semplicemente non si rendono conto che il lavoro di un venditore può essere svolto in altro modo.

Ma le regole stanno cambiando. Secondo Cale, oggi non è solo il prodotto o il servizio che deve aggiungere valore al cliente, ma anche il tempo che trascorri con il cliente come venditore.

In altre parole, il processo di vendita stesso deve portare un certo valore al cliente. Il cliente deve vedere un motivo per dedicare del tempo a te e restituire il tempo che dedica a te.

Quanto vale il tempo di un cliente?

Probabilmente sai quanto valore otterrai dall'incontro con un cliente. Ma che dire di lui? Cosa otterrà spendendo i suoi preziosi 30-45 minuti su di te? Immaginiamo un incontro con un cliente secondo le regole di Cale.

Diciamo che fai una visita regolare al tuo cliente abituale. Alla fine della riunione, compili una fattura, gliela dai e dici: "Aleksey Ivanovich, il mio tempo vale 5.000 rubli". In altre parole, gli chiedi denaro per il beneficio che ha ricevuto parlando con te. Ha ricavato abbastanza valore dal suo tempo con te per pagarlo?

Sì, potresti essere andato troppo oltre. Ma tieni presente che se chiedi a un cliente il suo tempo, allora stai chiedendo qualcosa di molto limitato e prezioso. Se gli ci hai messo 30 minuti, ha investito su di te circa il 6,25% della sua giornata lavorativa. Ha più di mille cose da fare in questo periodo. E cosa ha ottenuto da te per questo investimento?

Quindi concentrati sul dare loro qualcosa di valore ogni volta che chiedi ai tuoi clienti di trascorrere del tempo con te. Considera ogni incontro in termini di valore che puoi apportare ai tuoi clienti. La visita di un responsabile vendite è ora connessa non solo con i tuoi obiettivi, ma anche con gli obiettivi del cliente.

4 consigli per aggiungere valore alle riunioni di lavoro

Come applicare la nuova norma? Utilizzare diversi metodi collaudati:

1) Prima di incontrare il cliente, studia la sua situazione nel modo più dettagliato possibile

Il cliente si aspetta che tu sappia già qualcosa della sua attività, dei suoi clienti e dei suoi problemi prima che inizino le trattative. Ciò significa che è necessario dedicare più tempo alla raccolta di informazioni su questo client. Studia le informazioni sul suo sito web, chiedi ai dipendenti della tua azienda se ne sanno qualcosa. Se non capisci quanto sia pronto il cliente a negoziare con te, sprecherai semplicemente lui e il tuo tempo invano.

2) Pensa all'incontro dal punto di vista del cliente

Mettiti nei panni del cliente. Ha compiti prioritari oggi a cui dovrebbe sbrigare invece di parlare con te? Quali problemi deve affrontare? Cosa puoi dargli per semplificare il suo lavoro, risolvere i suoi problemi o ridurre la quantità di tempo dedicato al tuo progetto?

Questo tecnica semplice avrà un enorme impatto sulla tua attività. Prima di fare una visita, fermati e pensa: "Cosa otterrà il cliente per il tempo che trascorre con me?" Se non trovi alcun vantaggio per il cliente, è meglio rifiutare la visita.

3) Preparare qualcosa di potenziale valore per ogni visita

Cerca di preparare qualcosa per ogni visita del cliente che troverà prezioso. Questo potrebbe essere il tuo nuovo prodotto o servizio, purché li aiuti davvero. Potrebbe essere un'idea per una sorta di cambiamento nei suoi processi aziendali o un nuovo modo di utilizzare ciò che ha acquistato da te in precedenza. Potrebbe essere la stampa di un articolo che ritieni possa essere d'aiuto. Puoi anche solo discutere di qualche problema con lui, in conseguenza del quale guarderà alla sua azienda in un modo nuovo.

Dopo diverse di queste visite, il cliente non vede l'ora di incontrarti, sapendo che riceverà qualcosa di utile dalle tue visite. Ma non aspettarti un rapido ritorno, questo è un progetto a lungo termine.

Se non hai nulla di valore da dare a un cliente, non fissare un appuntamento. Non perdere tempo.

4) Diventa utile

I responsabili delle vendite devono diventare i "motori di ricerca" dei loro clienti. Cerca di diventare una risorsa affidabile e competente per il cliente, una fonte di informazioni non solo sul tuo prodotto, ma sull'intera categoria di prodotti che vendi, sulle loro applicazioni, vantaggi e svantaggi.

La nuova regola per le quotazioni è qualcosa a cui tutti i responsabili delle vendite dovrebbero pensare seriamente. L'unica cosa che resta da fare è decidere se diventare desiderabili per i clienti e ottenere un vantaggio significativo sui concorrenti o aspettare che il resto del mercato si adatti a questo, e sei semplicemente gettato in mare. La scelta è tua!

Ogni persona, indipendentemente dal proprio desiderio, sperimenta quotidianamente l'influenza della pubblicità e del marketing. La loro azione si basa sul principio dell'istinto classico, secondo il quale basta uno sguardo per collegare tra loro due cose (ad esempio, viso dolce e prodotto).

In effetti, ce ne sono molti grande quantità metodi di persuasione, sette dei quali considereremo in questo articolo.

1. Alternanza

Questo metodo si basa sul desiderio naturale di una persona di soddisfare le aspettative delle altre persone.

Ad esempio, se stai cercando di ottenere donazioni per un ospedale pediatrico, potresti creare un titolo emotivo che incoraggi i lettori a entrare nel ruolo. Il titolo potrebbe essere: “Prenditi cura della salute dei bambini. Dona oggi al nostro ospedale pediatrico e salva la vita di un bambino".

Usando questa tecnologia, assumi un ruolo (in questo caso, un buon samaritano premuroso) tra il tuo pubblico.

Gli altercast possono essere di due tipi:

• Regia: quando un ruolo nuovo o esistente viene presentato come eccezionale e fatto su misura per una determinata persona. Ad esempio, tali espressioni: "Tu, come marketer, devi ...". o "Sei solo il tipo di persona che ama...".
• Con tatto: un modo più passivo per costringere le persone a un ruolo usando una leva sottile. Un buon esempio di questo tipo di persuasione è la pubblicità che mostra gli opposti: le persone che non usano il nostro prodotto/servizio, e poi quelle che usano il nostro prodotto/servizio.

Di seguito un'immagine che illustra il metodo di altercasting:

Quanto segue mostra come l'altercasting può stimolare il comportamento degli utenti:

Svantaggio dell'altercasting: il messaggio di ruolo "più attraente" può essere inefficace se reso troppo drammatico.

2. Metodo AAB

Questo metodo funziona evocando un tocco di ironia nel lettore. In sostanza, fai la prima frase, poi la seconda, che è coerente con la prima, e poi aggiungi l'ultima, che contraddice le due frasi precedenti. Ad esempio: "Mi piace "qualcosa". Quel "qualcosa" è fantastico. Ma non comprerò mai questo “qualcosa” perché è costoso”.

Il metodo ABA è illustrato di seguito:

Svantaggio del metodo AAB: l'uso della ripetizione può avere Conseguenze negative a causa di confusione, sovraccarico del messaggio di informazioni o un vago invito all'azione.

3. "Manette d'oro"

Se il tuo cliente è ancora titubante, fagli un'offerta difficile da rifiutare.

Ad esempio, sulla pagina di destinazione di un commerciante, puoi dire ai visitatori che se si iscrivono a una newsletter, riceveranno un coupon del 25% sul primo ordine. Questo li incoraggia a fare il passo successivo e a lasciare l'indirizzo a loro E-mail, anche se sono ancora riluttanti ad acquistare.

La ragione del successo di questo metodo è che è difficile per le persone rifiutare un bonus che considerano significativo.

Ecco come puoi "concatenare" un cliente a te:

Svantaggi delle manette d'oro:

• alcune persone associano sconti a un prodotto di qualità inferiore;
• abbassando il costo del nostro prodotto, possiamo ridurre significativamente i nostri ricavi se non limitiamo il livello e il numero di sconti / "manette d'oro" offerti.

Adattato da: http://blog.crazyegg.com/2015/02/24/7-paths-persuasion/

Ciao! In questo articolo, ti diremo come attirare clienti e aumentare le vendite, ti presenteremo i principi dell'attenzione al cliente.

Oggi imparerai:

1. Cosa significa "attenzione al cliente"?
2. Quali sono i modi principali per attirare i clienti;
3. Quali canali di acquisizione possono essere utilizzati.

Il successo dello sviluppo di qualsiasi progetto imprenditoriale dipende direttamente dal numero di clienti. Il problema di attirarli rimane il principale per qualsiasi impresa interessata a un aumento stabile delle vendite e dei profitti. Vengono utilizzati tutti i metodi e i metodi, diversi modi fornire informazioni che aiutino a interessare i potenziali acquirenti del prodotto.

Orientamento alla clientela

Orientamento al cliente significa elemento importante qualsiasi attività finalizzata a trovare il modo di soddisfare i clienti e le loro esigenze. Questo aiuta a garantire il flusso più completo e costante, aumentando le vendite.

In parole semplici, le aziende indirizzano tutte le risorse allo studio delle esigenze dei consumatori e il principio “il cliente ha sempre ragione” si concretizza nella pratica.

È l'orientamento al cliente che può rendere più efficiente un progetto di business e aumentare il fatturato. Riguarda non solo per migliorare la qualità del servizio o l'invio di SMS con offerte promozionali. È il desiderio di compiacere in tutto e di trasformare un visitatore occasionale in un cliente abituale.

Regole di base dell'orientamento al cliente:

• Tutto il personale dovrebbe essere attento ai visitatori, cercare di anticipare i loro desideri;
• L'orientamento al cliente deve essere sviluppato all'interno dell'azienda stessa, rivolto ai dipendenti;
• Eventuali variazioni di gamma, modelli o modifiche devono essere dettate solo dalla volontà di dare ai consumatori massimo beneficio piuttosto che i capricci degli imprenditori;
• Il servizio deve essere in anticipo rispetto alle esigenze dei visitatori.

L'organizzazione dell'orientamento al cliente parte dall'interno dell'azienda. Per fare ciò, la direzione può incoraggiare i responsabili delle vendite e altro personale con bonus in denaro alta qualità servizio. Un buon effetto è dato da allenamenti regolari, che vengono elaborati situazioni di conflitto e caratteristiche della comunicazione con i clienti "problematici".

Principi di base dell'attenzione al cliente

1. Atteggiamento coscienzioso al lavoro. Per soddisfare le esigenze dei clienti, si dovrebbe trattare diligentemente il servizio di ogni persona e offrirgli solo beni di alta qualità di alta qualità.
2. Attenzione ad ogni piccola cosa. È necessario tenere conto dei momenti che possono causare insoddisfazione o irritazione, per eliminare le carenze nel lavoro del personale di servizio.
3. Studiare le esigenze degli acquirenti. Oltre a studiare i desideri e i requisiti per le merci, puoi adattarti reazione. Questo aiuterà a capire se le aspettative sulla qualità o sulle proprietà dell'oggetto acquistato erano giustificate.
4. Lavorare in anticipo sulla curva. Per attirare potenziali clienti, è necessario fornire un servizio di qualità superiore a quello che il potenziale acquirente si aspetta. Dopo aver ricevuto emozioni positive, tornerà sicuramente, parlerà ai suoi amici della compagnia.
5. Desiderio di capire il consumatore. Buon modo allenarsi punti deboli- Mettiti nei panni di un potenziale cliente. Questo aiuterà a capire: è comodo per lui effettuare un acquisto, come gli vengono offerti beni di alta qualità.

L'azienda deve capire chi è nella cerchia dei suoi potenziali clienti, cosa si aspettano dal prodotto o servizio. È necessario costruire relazioni basate sulla fiducia e sulla comprensione reciproca. Questo non è sempre vantaggioso per l'impresa nelle fasi iniziali, ma sicuramente porterà ottimo reddito in futuro.

I principali canali di attrazione dei clienti

I canali di acquisizione dei clienti sono vari modi stabilire un contatto tra acquirente e venditore. Dovrebbero essere creati dall'imprenditore stesso, che è interessato ad aumentare il reddito. Può usare attivo o canali passivi, adeguandoli alle caratteristiche di beni o servizi.

I canali attivi più interessanti per attirare i clienti:

Concessionaria

Il canale prevede la ridistribuzione delle vendite tra diverse aziende (produttore diretto e venditore intermedio di beni).

Tra gli aspetti positivi di un tale canale di attrazione:

• Elevata produttività e raggiungimento di risultati in tempi brevi;
• La presenza di esperti di marketing e personale addestrati che comprendano le complessità della pubblicità, dell'esposizione o della promozione dei marchi;
• Il risparmio, che consiste nell'assenza della necessità per il produttore di assumere tali dipendenti, spendere tempo e denaro in promozioni.

Vendite dirette

In questo caso il canale viene ricercato dall'imprenditore stesso, che, durante un incontro personale, cerca di convincere il cliente ad acquistare, a concludere un affare. È attivamente utilizzato sul campo.

Presenta i seguenti vantaggi:

• L'obiettivo è ottenere un risultato, ovvero un prodotto o servizio venduto;
• Dà alta produttività, perché in un incontro personale, le possibilità di raggiungere risultato positivo molto più alto.

Tra gli svantaggi del canale di vendita diretta:

• Costi elevati per la formazione e la costante riqualificazione del personale;
• La presenza del rischio che il tempo speso per un potenziale acquirente non ripaghi;
• Ricerca approccio individuale a ogni acquirente, che richiede tempo.

associazione

Tale canale prevede la conclusione di un accordo di cooperazione tra due aziende o imprenditori privati. Ha lo scopo di scambiare la base clienti, accrescerla ed elaborare un ampio segmento di mercato.

Tale unione ha vantaggi:

• Salvare il budget delle imprese;
• Avvio rapido dei progetti e possibilità di ampia copertura.

Ma con una partnership c'è sempre il rischio di perdere profitti o parte della clientela se l'altra parte viene ingannata o si ritira inaspettatamente dal progetto.

telemarketing

Un canale popolare e noto, utilizzato attivamente da molti società commerciali. Non prevede vendita diretta e incontri con il cliente. I gestori si limitano al piccolo conversazione telefonica, dove esprimono l'offerta, parlano dei pregi del prodotto.

Vantaggi del telemarketing:

• Un canale abbastanza economico che esclude viaggi improduttivi, perdite di tempo per spostarsi in città;
• Breve periodo prima del lancio del canale.

Dai punti negativi:

• Minime opportunità di presentazione del prodotto;
• Non un gran numero di prodotti che possono essere venduti a tali condizioni.

Il cosiddetto "passaparola" è sempre stato miglior canale attrarre nuovi consumatori. Molti clienti soddisfatti non solo ritornano, ma consigliano volentieri l'azienda o i suoi prodotti a conoscenti, amici e pubblicano recensioni su Internet.

I principali vantaggi di un tale canale:

• Grandi risparmi sulla pubblicità;
• Efficacia del feedback basata sulla fiducia tra amici.

Delle carenze:

• La necessità di trovare un approccio individuale ad ogni cliente, che richiede professionalità da parte del personale;
• La durata della promozione del metodo, che richiede diversi mesi o addirittura anni.

Sarebbe un errore non utilizzare tutti i canali in un modo o nell'altro. Imprenditori esperti manipolano abilmente i meriti di ciascuno, ottenendo buoni risultati e vendite.

Modi per attirare i clienti

Quando si apre una nuova impresa, diventa necessario cercare i consumatori. A questo punto dovresti usare vari metodi, che contribuirà a rendere più riconoscibile il marchio o il negozio.

Le informazioni possono essere diffuse in modo semplice ed economico:

• Pubblica annunci nei luoghi con il maggior traffico di potenziali acquirenti. Questo metodo è progettato per un consumatore che non ha Internet o persone anziane. Gli annunci dovrebbero essere originali e accattivanti.
• Chiedi a conoscenti e amici di spargere la voce sulla nuova azienda nella loro cerchia. Ciò aiuterà non solo ad attirare i primi clienti, ma anche a creare una certa immagine positiva dalle recensioni e migliorare la reputazione.
• Distribuire periodicamente volantini ai passanti per strada. Una buona manovra di marketing sarebbe quella di scambiare un volantino del genere con uno sconto, una carta bonus o un piccolo regalo. Può essere trasmesso a conoscenti o colleghi di lavoro, il che non farà che aumentare la cerchia di persone che conoscono l'azienda o il marchio.
• approfittare diverse opzioni pubblicità via Internet, televisione o carta stampata. A partire dal opzioni poco costose- cartelloni pubblicitari colorati, cartelli o striscioni.
• Presentazioni per i primi clienti. Un piccolo sconto sull'acquisto non raggiungerà il budget dell'azienda, ma attirerà l'attenzione con l'aiuto del passaparola, porterà nuovi ospiti e ripagherà rapidamente il fatturato.

È importante che le nuove imprese creino una prima impressione positiva. Se scegli immediatamente di concentrarti su un cliente soddisfatto, l'azienda consoliderà rapidamente e con maggiore sicurezza la sua posizione sul mercato.

Per le aziende che desiderano aumentare i profitti attraverso un gran numero di acquirenti, i marketer offrono un'ampia gamma di modi interessanti e creativi:

• Il modo giusto per mostrare il tuo prodotto. È meglio coinvolgere specialisti del layout (merchandiser) che aiuteranno a presentare i prodotti con il loro "volto", decoreranno le finestre in modo originale.
• Dai ai clienti l'opportunità di risparmiare. Questo è un desiderio normale per la maggior parte dei consumatori, quindi un piccolo regalo alla prima visita o una visita regolare attirerà l'attenzione (un servizio bonus aggiuntivo in un salone di bellezza, un cocktail gratuito per i nuovi clienti del bar).
• Emissione di coupon limitati. Un buon modo per pubblicizzare e aumentare le vendite. Con un servizio di qualità, alcuni visitatori con coupon rimarranno consumatori abituali.
• Sconti e carte sconto per clienti abituali. Questa opzione funziona bene con un sistema di bonus cumulativo, stimolandoti a fare acquisti di beni o servizi in un unico posto.
• Disegnare premi preziosi e organizzare lotterie. I costi saranno più che ripagati attraendo un largo numero nuovi clienti.
• Design originale di tutti i segni. Devono attirare l'attenzione, comunicare promozioni e causare attitudine positiva, essere ricordato dai passanti casuali.
• Evidenziazione del servizio. Buon esempio- coccolare i clienti con una tazza di caffè con una caramella, sulla cui confezione è raffigurato il logo dell'ente.
• Spettacolare aspetto . In qualsiasi negozio o salone che voglia attirare i clienti, l'attenzione è rivolta non solo alla presentazione della merce o di un'insegna. Ciò che conta è l'odore gradevole e discreto, la comoda posizione degli scaffali, il livello di illuminazione e la pulizia dell'uniforme del personale.

Questi metodi possono essere combinati sequenza diversa. Solo ricordando costantemente il tuo marchio, puoi ottenere un aumento della domanda e aumentare il flusso di clienti.

Come attirare clienti in una crisi

L'ultima crisi finanziaria ha colpito le tasche dei consumatori diversi livelli. Le vendite di beni non essenziali sono diminuite notevolmente e molti servizi non sono richiesti. Al fine di risparmiare risorse e il desiderio di interagire più da vicino con i potenziali acquirenti, molte aziende stanno intensificando il loro lavoro su Internet.

In una crisi, la ricerca di una risposta alla domanda "come attirare nuovi clienti?" diventa il compito principale di tutto il personale direttivo. Tra gli ultimi sviluppi dei marketer che aiuteranno in una crisi, possiamo evidenziare:

Utilizzo della pubblicità su Internet

Durante la crisi economica, gli striscioni stampati diventano un lusso e non portano il profitto atteso (e la tiratura stessa si riduce). Usando contestuale o , articoli utili con link e informazione interessante attirare perfettamente l'attenzione sui prodotti.

Sviluppo del tuo sito

Come eccellente opzione economica, puoi usare. Con il suo aiuto, le informazioni principali sono presentate bene, è più facile descrivere gli aspetti positivi di un servizio o prodotto e stimolarne l'acquisto.

Nell'era della tecnologia, ogni azienda si impegna. Porterà buoni risultati se uno specialista esperto si occupa del riempimento e della promozione. Molta attenzione dovrebbe essere prestata alla qualità del design, alla straordinaria presentazione dei materiali, all'adattamento del sito ai dispositivi mobili.

Aumento delle vendite attive

Questa è una buona opzione di acquisizione di clienti che può aumentare le entrate se lanciata correttamente. È meglio invitare uno specialista qualificato al ruolo di call manager. Cercherà, con vari metodi, di persuaderlo a concludere un accordo o un affare, potrà presentare la merce nella luce più favorevole.

Questo può essere fatto non solo con l'aiuto di conversazioni telefoniche. Nuova opzione: spedizione e-mail alla posta dei clienti con offerte o buoni d'asta.

Aumentare l'interesse per il produttore e l'azienda tra gli utenti di Internet, creativi e modi straordinari: organizzare concorsi ed estrazioni di premi preziosi, produrre contenuti con umorismo, regalare agli iscritti emozioni più positive.

Come attirare nuovi clienti utilizzando Internet

Il numero di utenti Internet attivi cresce rapidamente ogni anno. Pertanto, non dovresti ignorare un canale così semplice e molto efficace per attirare clienti nella tua attività. Con il giusto approccio, sarà in grado di raggiungere un gran numero di potenziali consumatori che vivono in aree remote.

Come abbiamo detto, qualsiasi azienda cerca di avere un proprio sito web. Per attirare visitatori deve diventare una vera e propria vetrina con un layout perfetto, design interessante e il feedback più conveniente.

Può essere utilizzato come o come catalogo di prodotti, condurre sondaggi sui prodotti o omaggi.

I modi migliori per attirare clienti nella tua attività con l'aiuto di World Wide Web stanno dimostrando sempre più una maggiore efficacia rispetto alle tecniche di marketing convenzionali.

Le opzioni più popolari a disposizione di qualsiasi imprenditore:

• . Si tratta della "promozione" delle moderne tecniche. È meglio coinvolgere uno specialista di marketing che selezionerà contenuti di alta qualità e aiuterà a portare il sito nei motori di ricerca ai primi posti.
• Mantenere gruppi e comunità nei social network. I siti di intrattenimento come Odnoklassniki o Vkontakte sono stati a lungo un'eccellente piattaforma di trading e pubblicità. Attirare i clienti con il loro aiuto è poco costoso, ma molto metodo efficace. In alcuni casi, il gruppo è un ottimo sostituto del sito, fornendo ai consumatori un feedback rapido e la massima informazione sul prodotto. Ma il risultato sarà solo un riempimento regolare di contenuti buoni e significativi, mantenendo l'attività nella comunità ad un livello elevato.
• . Un altro modo per attirare clienti su Internet, che si basa sulla ricerca di determinate frasi o parole. Si ricorre spesso fasi iniziali"si distende". È piuttosto costoso, quindi è meglio utilizzare i servizi di professionisti per impostare la pubblicità contestuale.
• . Il metodo di attrazione è distribuire lettere con un'offerta commerciale o promozionale agli indirizzi email di potenziali clienti. Questo è un canale abbastanza efficace che richiede determinate abilità. Pertanto, è meglio affidare le campagne e-mail a uno specialista esperto che sappia come evitare che queste e-mail promozionali cadano nello spam.
• Pubblicità teaser.È configurato per un gruppo specifico di potenziali consumatori, appare in parti differenti tenere sotto controllo. Offre i servizi dell'azienda alle persone più interessate.
• . Nuovo modo guadagna slancio e ti permette di attirare clienti recensioni interessanti e recensioni video. Puoi utilizzare la pubblicità nascosta, offrendo a blogger famosi o personalità dei media di "lodare" i prodotti con un piccolo compenso.

Se non ci sono conoscenze in questo settore, puoi fare riferimento a. Su siti specializzati, puoi trovare specialisti che, con una tariffa moderata, aiuteranno ad attirare clienti. In una crisi, è la promozione del marchio via Internet che può offrire la percentuale più alta di nuovi consumatori con un investimento minimo.

Errori che ostacolano l'acquisizione di clienti

Molte aziende spendono enormi somme di denaro per attirare nuovi clienti, ma si lamentano dei bassi rendimenti e della mancanza del risultato desiderato.

Studiando i principi del loro funzionamento e manutenzione, si possono individuare alcuni errori tipici:

• Non esiste un ritratto chiaro del consumatore di beni o servizi. Un'azienda di successo raccoglie e analizza sempre le informazioni sui clienti. Questo aiuta a creare annunci e promozioni rivolti a una nicchia specifica.
• Il personale non conosce nuovi metodi di ottimizzazione per il cliente, non partecipa a corsi di formazione speciali. Programmi interessanti sotto forma di webinar vengono spesso mostrati su Internet e psicologi esperti possono aiutare a organizzare la formazione.
• Pochi metodi utilizzati. La direzione deve manipolare abilmente tutti i metodi disponibili per attirare nuovi clienti. Puoi contemporaneamente combinare pubblicità attiva su Internet e distribuire volantini ai passanti, organizzare estrazioni di premi in negozio e caricare video sul tuo canale.
• Non esiste uno specifico offerta commerciale, che distinguerà favorevolmente il marchio e i prodotti rispetto ad altri concorrenti. Dovrebbe spiegare tutti i vantaggi del prodotto, le caratteristiche del produttore e il vantaggio per l'acquirente.
• I gestori non conoscono le tecniche della chiamata a freddo, non sanno fornire informazioni nel modo più proficuo e completo.

Forse non dovresti convincere nessuno che sia interessato al nostro prodotto, a noi come specialista o partner, se non la cosa principale, allora oltre condizione importante per una vendita di successo. Ed è per questo che tutti si chiedono come interessare un cliente. Proviamo a rispondere popolarmente a questa domanda.

Buon venditore - pessimo venditore

Come interessare il cliente? Per rispondere a questa domanda, devi guardare a te stesso. Cosa potrebbe interessarti? Prima di tutto, è l'interesse del tuo interlocutore per te. Se il tuo interlocutore è interessato a te, interessato alla tua opinione e ai tuoi sentimenti, allora questo è interessante.

Assolutamente la stessa logica quando si comunica con un client. Alla gente non piace essere venduta direttamente a loro. Naturalmente, ci sono eccezioni sotto forma di fiducia in te da parte del cliente come professionista, quando la tua opinione e il tuo consiglio sono percepiti come un criterio di selezione obbligatorio.

Ma c'è una differenza abbastanza semplice tra un buon venditore e un cattivo venditore: un buon venditore fa più domande e lo fa bene.

Interessa l'acquirente

Perché non siamo interessati al cliente? Come spesso accade, ci poniamo un paio di domande e crediamo di aver compreso le esigenze dell'acquirente. Iniziamo la presentazione, ci imbattiamo in rifiuti e ricominciamo a fare domande.

Pertanto, ha senso porre un numero sufficiente di domande nella fase di identificazione dei bisogni. Ma ecco che arriva la domanda:

“Tante domande, è grave? Dopotutto, molte domande ovviamente non sono corrette.

Molte persone la pensano così, e in parte è vero. Ci sono un paio di sfumature che apportano seri aggiustamenti a queste convinzioni.

Prima la sfumatura

"Troppe domande possono essere fastidiose e questo approccio stancherà rapidamente l'acquirente"

E questo è abbastanza giusto. Se facciamo molte domande chiuse, la vendita fallirà. Pertanto, poniamo domande aperte, come se lanciassimo una "palla" sotto forma di un'iniziativa per raccontare storie nell'interesse del cliente. Facciamo una domanda generale e aperta sul cliente stesso, sui suoi bisogni e preferenze, che lo interessa. Al cliente viene offerto un argomento che sarà estremamente interessante per lui: un argomento sul cliente stesso.

Sfumatura seconda

"Troppe domande richiedono troppo tempo"

Questa affermazione ha anche il diritto di esistere. Ma c'è una piccola eccezione: se capisci cosa chiedere al cliente, sei esperto dell'argomento del tuo prodotto e, soprattutto, sei consapevole del motivo per cui hai bisogno di una potenziale risposta da parte del cliente, quindi anche un grande numero di domande non richiederà molto tempo. Succede davvero che il tempo speso sembra enorme, mentre in realtà abbiamo speso solo pochi minuti.

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Hai pochi clienti? Vendite basse? Cosa stai facendo per attirarli?

Se decidi di diventare un imprenditore, devi capire che l'importo del profitto dipende dal numero di clienti nella tua attività. Ma le persone non compreranno beni e servizi di bassa qualità. Pertanto, prima di pensare ad attrarre potenziali acquirenti, prenditi cura della qualità della tua offerta e migliora il sistema dei servizi.

Probabilmente hai sentito parlare della formula: nessun cliente = nessuna vendita = nessuna attività = nessun sistema di acquisizione dei clienti = nessun cliente. È un circolo vizioso.

Ma vediamo perché può succedere che i clienti siano pochi o del tutto assenti:

1. L'offerta non è pertinente o di scarsa qualità.
2. Non c'è comprensione: come attrarre, trattenere e come lavorare con loro.
3. Sbagliato il pubblico di destinazione. L'imprenditore non capisce a chi è rivolto il suo prodotto/servizio, e non conosce i desideri e le esigenze dei suoi clienti.
4. Non c'è controllo. Il Titolare non raccoglie dati sulle proprie campagne pubblicitarie, mosse di marketing, sull'efficacia di determinati strumenti.
5. L'offerta non è diversa dalle azioni dei concorrenti.

Molti aspiranti imprenditori non si pongono la domanda “Dove trovare clienti?”. Ma questo è il loro grosso problema. Dopotutto, capire cosa fare è abbastanza semplice. Ma prima devi capire se le persone ne hanno bisogno. E come puoi sviluppare il tuo business se non c'è un "flusso" stabile di clienti elevati? Per trovarlo, dovresti prenderti cura di quello competente. Tutti gli imprenditori in relazione al marketing sono divisi in 2 categorie:

1. Pensalo non hanno affatto bisogno di marketing. Sono convinti di poter farne a meno e non capiscono perché spenderci soldi.
2. Comprendere l'importanza del marketing e prova a studiarne le caratteristiche. Provano diverse possibilità, lo testano sul loro business e questo gli dà buon flusso clienti.

Spesso i nuovi imprenditori pensano: "Creerò la mia attività, creerò la mia offerta e i clienti saranno trovati da soli". Ma il tempo passa e non ci sono ancora acquirenti. Che cosa c'é? Per Per ottenere rapidamente nuovi clienti, prova queste poche strategie collaudate:

• Aumenta la credibilità della tua offerta

L'incertezza impedisce a molti di fare questo passo: “E se nessuno ne avesse bisogno? E se i concorrenti avessero un prodotto/servizio migliore? Che posto occuperò nel mercato?

La verità è che ci saranno sempre persone che fanno qualcosa di meglio o di peggio di te. Pertanto, credi nella tua idea e non aver paura di dichiararla audacemente.

• Pensa strategicamente

Una volta avviata un'attività, avrai immediatamente bisogno di clienti. Pertanto, prenditi cura di questo in anticipo. Parla con amici, conoscenti - forse sanno chi trarrà vantaggio dalla tua offerta.

• Fai in modo che i tuoi social media funzionino per te

Molti clienti trovano ciò di cui hanno bisogno semplicemente scorrendo il feed delle notizie in . Assicurati che il tuo profilo ti aiuti a promuovere la tua attività, appaia attraente e credibile.

• Non aver paura delle chiamate a freddo

Alcuni vogliono fidelizzare subito i clienti. Ma questo non è sempre possibile. Spesso devi prima lavorare prima che parlino di te e lo scoprano. Molti sono timidi nel provare le chiamate a freddo. Ma se fatto bene, può essere un ottimo canale per attirare nuovi clienti.

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Queste tecniche ti aiuteranno a iniziare. Ma cosa succede se lavori nel mercato da tempo? Se hai il tuo pubblico, ma non è abbastanza? Vuoi sviluppare ulteriormente la tua attività e ottenere più profitti. Poi questi 7 modi per attirare clienti solo per te:

1. Pubblicità contestuale

L'utente ti vedrà subito nelle prime pagine della ricerca. La posizione del tuo annuncio non dipende da dove ti trovi nei risultati di ricerca. Uno strumento pubblicitario molto comune è Google Adwords.

2.SMM

Nel 21° secolo social media ampliando sempre di più le loro gamme. Il numero giornaliero di registrazioni su tutti i tipi di siti è semplicemente sbalorditivo. Pertanto, per promuovere un'offerta su queste piattaforme - buona decisione. Puoi farlo attraverso pubblicità, post utili, foto interessanti e concorsi. Puoi vendere il tuo prodotto/servizio direttamente dai social network, raccogliendo un esercito di fedeli fan della tua attività.

3. E-mailmailing list

Quasi ogni utente di Internet ha la posta elettronica. Ecco perché l'email marketing è un canale efficace per attirare i clienti. Con il suo aiuto, puoi informare i clienti su innovazioni e promozioni varie. Puoi inviare loro utilità e offrire prodotti a pagamento. Il marketing correttamente costruito genera più vendite e clienti più fedeli.

4. Marketing virale

Questo tipo di pubblicità funziona per te. Richiede solo la creazione immagine originale, video, registrazioni audio, ecc., che potrebbero agganciare l'utente. A sua volta, una persona, interessandosi, lo condividerà con i suoi amici e lo condivideranno con i loro ... e così via in una catena. Questo tipo di marketing funziona alla grande sui social media. Quindi, i contenuti creati con successo ti permetteranno di familiarizzare con la tua offerta che non ha mai sentito parlare di te prima. A volte le persone non si rendono nemmeno conto che il materiale è di natura promozionale e visitano il tuo sito Web / blog / gruppo.

5. Annuncio teaser

Il teaser è piccolo messaggio, che viene posizionato con l'immagine originale. Ad esempio, se vuoi pubblicizzare la tua nuova linea di yogurt, inserisci un annuncio teaser, ad esempio, su portali informativi.

Ad esempio, il messaggio "L'hai già visto?", che arriva con un'immagine allettante, sarà in grado di attirare l'attenzione di molti utenti. Viene attivato un semplice senso di interesse e una persona fa clic su un collegamento pubblicitario. Questa è una forma di pubblicità abbastanza economica ed efficace.

6. Pubblicità mirata

Ad esempio, stai cercando delle scarpe. Siamo andati dove abbiamo trovato esattamente quello che volevamo. Chiuso e poi andato a esplorare Internet. E poi vedi che le tue scarpe ti stanno inseguendo. Ti attirano di nuovo sul sito. Ti ricordano che hai dimenticato di effettuare un acquisto. Questa è pubblicità mirata.