Chi riporta al direttore commerciale dell'impresa. Responsabilità di un direttore commerciale di una società commerciale

Un direttore commerciale può avere un campo di attività diverso, a seconda dell'affiliazione industriale dell'azienda, del profilo e della portata delle sue attività. Tuttavia, in ogni caso, svolge un ruolo chiave nel sistema di gestione aziendale. Supervisiona la pianificazione strategica dell'azienda e l'attuazione del piano di vendita, costruisce relazioni con i fornitori, determina i canali di distribuzione e logistica, sovrintende al budgeting in quest'area e coordina l'attuazione della strategia di marketing. È questo top manager che è responsabile della formazione degli indicatori di performance finali dell'impresa, tra cui ingrandimento massimo lato entrate del bilancio.

Spesso il direttore commerciale mantiene stretti legami con gli azionisti, poiché ricopre uno dei ruoli chiave nella gestione dell'azienda. Nell'organizzazione della formazione alle vendite, il direttore commerciale collabora con il direttore delle risorse umane. In materia di determinazione della strategia di vendita, politica dei prezzi e in altre questioni, il direttore commerciale collabora con il direttore finanziario.

Funzionalità professionale

1. Insieme all'amministratore delegato e agli azionisti - pianificazione a lungo termine e attuale del lavoro dell'azienda, assicurando uso efficace le sue risorse;

2. Insieme al CEO e agli azionisti, sviluppare una strategia per espandere il portafoglio marchi, ricercare nuove opportunità per lo sviluppo della presenza dell'azienda nel mercato e nicchie libere per i prodotti dell'azienda;

3. Determinazione della politica commerciale dell'azienda, tenendo conto delle ricerche di mercato e dell'andamento delle vendite nel passato, determinazione della geografia del lavoro dell'azienda, formulazione e attuazione di strategie di vendita regionali;

4. Creazione e formazione di un efficace team di vendita;

5. Selezione dei canali di vendita, creazione e/o gestione di una rete distributiva, rete di concessionari, gestione dell'ufficio di vendita diretta;

6. Pianificazione delle vendite, responsabilità per l'attuazione del piano di vendita;

7. Coordinamento del lavoro (o partecipazione diretta al lavoro) con i clienti chiave, compresa la negoziazione;

8. Insieme al dipartimento marketing - lo sviluppo di un assortimento e una politica dei prezzi, vari programmi per aumentare le vendite (marketing commerciale: promozioni speciali, compreso il loro budget; sconti; programmi bonus, ecc.). È il direttore commerciale che è responsabile della corretta attuazione di questi programmi e politiche;

9. Organizzazione della logistica - consegna, magazzini, imballaggio, ecc. Il punto chiave della funzione logistica è la previsione e la pianificazione delle esigenze future, la creazione struttura necessaria per la consegna di merci, nonché per la ricerca di nuovi fornitori di servizi di trasporto e deposito;

10. Partecipazione all'elaborazione del budget aziendale per l'esercizio (inclusi budget di marketing e vendite), approvazione dei budget e monitoraggio della loro attuazione;

11. Il direttore commerciale è anche responsabile degli acquisti commerciali, del buon lavoro con i fornitori, della selezione dei fornitori e dei servizi, del coordinamento di tutte le questioni di fornitura.

12. Organizzazione di un sistema per la formazione avanzata dei responsabili delle vendite.

Caratteristiche in aziende di diversi settori

Caratteristiche in aziende di diverse dimensioni

Se l'azienda è piccola, anche il marketing fa parte delle responsabilità funzionali del direttore commerciale. Così, nel piccola azienda di qualsiasi profilo, le funzioni di vendita, acquisti e marketing possono essere responsabilità di un unico specialista. Il numero di reparti che riportano a questo top manager può variare a seconda delle specifiche dell'attività. Come creare un reparto commerciale e gestirlo professionalmente, leggi la pubblicazione Executive.ru. A grande azienda le tre aree di cui sopra sono presidiate da direttori di linea che riportano al direttore commerciale.

Requisiti del candidato: competenze

Esperienza lavoro efficace in filiale. Esperienza in vendite efficaci. Istruzione superiore, preferenza nel campo dell'economia o degli affari. I vantaggi sono la conoscenza di metodi quantitativi, inglese fluente. Anche un diploma MBA è un ulteriore vantaggio.

Il direttore commerciale deve lavorare costantemente allo sviluppo professionale. Passaggio regolare diverso tipo corsi di formazione e seminari sul profilo saranno un vantaggio decisivo.

Requisiti del candidato: qualità personali

Responsabilità e orientamento al risultato, ottime capacità negoziali, capacità comunicative, capacità di gestione del team, completezza, strutturazione e coerenza nel lavoro, doti di leadership, capacità di prendere decisioni in situazioni non standard, capacità di generare nuove idee, pensiero strategico, spirito imprenditoriale, resistenza allo stress, alta efficienza.

Livello di compensazione

La gamma va da $ 5.000 a $ 15.000 al mese, a seconda delle dimensioni dell'azienda e della sua posizione. Il bonus dei direttori commerciali di solito non è inferiore al 20% della retribuzione base, la percentuale più comune è del 25-50%, a volte fino al 100. Il calcolatore del bonus può essere legato all'adempimento del piano di vendita. Compreso nel calcolatore bonus può essere fatto termini aggiuntivi: ampliamento o rinnovo della linea di prodotti, crescita delle vendite in un determinato segmento o regione, indicatori di redditività delle vendite.

In primo luogo, il direttore commerciale è responsabile di tutte le questioni relative ai clienti e al profitto principale dell'azienda. Ma c'è sempre confusione in merito responsabilità lavorative del direttore commerciale.

Il fatto è che in diverse società, i direttori commerciali svolgono funzioni diverse. Inoltre, molto spesso vengono confuse due diverse posizioni: il direttore commerciale e il direttore delle vendite. Il segmento massimo in cui un direttore commerciale può lavorare è la gestione simultanea dei servizi di vendita, logistica, approvvigionamento e marketing. Spesso si pensa inoltre che i compiti di un direttore commerciale comprendano solo la gestione dell'ufficio vendite.

Dove possono essere richieste le competenze di un direttore commerciale

Oggi ci sono molti posti vacanti per questa posizione, ma i requisiti per un direttore commerciale non sono piccoli. L'intera specificità dei posti vacanti per questa posizione sta nel fatto che sono molto aperti a lungo. Ciò porta alla conclusione che la ricerca stessa e l'ulteriore selezione dei candidati richiedono molto tempo. Inoltre, il posto vacante è molto spesso vacante a causa del fatto che i nuovi direttori commerciali non possono resistere a lungo al loro posto (fino a un anno di lavoro). Tutto ciò è dovuto alla complessità della costruzione dei rapporti con i fondatori dell'azienda.

Molto spesso, il posto vacante di un direttore commerciale è aperto in società scarsamente strutturate in Russia. Il motivo è che tali società non hanno mai avuto direttori commerciali fino a questo momento. Il volume delle transazioni all'interno dell'azienda sta guadagnando volume e la gestione dell'azienda con gli stessi metodi diventa praticamente inefficiente. Di conseguenza, i proprietari dell'azienda stanno cercando di aumentare il livello di efficienza dell'azienda attirando manager e direttori commerciali esperti.

Succede anche che durante l'intera esistenza dell'azienda abbia avuto un solo direttore commerciale, che è stato uno dei fondatori dell'azienda o un dipendente che ha operato dall'inizio dell'apertura dell'azienda, per poi essere promosso direttore generale ed ora è necessario un nuovo direttore commerciale. In questo caso, al nuovo candidato verranno imposti requisiti rigorosi: alfabetizzazione manageriale, nuovi metodi per raggiungere l'obiettivo.

Se un noi stiamo parlando riguardo alle aziende strutturate, allora in questo caso l'umore o il gradimento personale giocheranno un ruolo minore rispetto al livello di professionalità. In questa posizione, il direttore commerciale è una persona che svolge funzioni ben definite nella struttura dei processi aziendali dell'azienda.

Molto spesso, solo le aziende occidentali hanno requisiti chiari per l'istruzione o le competenze. Per quanto riguarda le aziende russe, vogliono solo trovare un "mago". Cioè, hanno bisogno di una persona che venga e risolva personalmente tutti i problemi e porti l'azienda a un nuovo livello.

Principali responsabilità di un Direttore Commerciale

Le principali responsabilità di questa posizione includono quanto segue:

Il direttore commerciale deve organizzare la gestione della fornitura materiale e tecnica dell'impresa, nonché impegnarsi in attività per lo stoccaggio, il trasporto e l'ulteriore commercializzazione dei prodotti.
Il direttore dovrebbe coordinare lo sviluppo e la bozza piani a lungo termine logistica e successiva commercializzazione dei prodotti.
Gestisce lo sviluppo di tutte le norme e gli standard di qualità per i prodotti fabbricati.
Raccomanda ulteriori strategie di sviluppo a direttori di dipartimento e specialisti del dipartimento finanziario. Controlla la loro qualità del lavoro.
Responsabile della consegna tempestiva di budget e documenti finanziari, calcoli, relazioni sull'attuazione del piano.
Supervisiona finanziaria e indicatori economici e spendere soldi
Responsabile delle trattative per conto della società con varie controparti della società su qualsiasi attività commerciale o finanziaria
Agisce per conto dell'azienda ad aste, borse valori, campagne pubblicitarie e altri eventi

Vale anche la pena notare (come abbiamo detto sopra), in alcune società i compiti di un direttore commerciale possono differire. Il suo elenco di compiti può includere anche:

Sviluppo di un piano per promuovere un nuovo prodotto o servizio
Discutere il budget e il suo calcolo insieme al CEO
Controlla tutti i canali di distribuzione
Creazione di un programma per motivazione materiale dipendenti dell'impresa
Partecipa alla creazione di un nuovo politica del personale aziende
Gestisci i rapporti sulle vendite
Negoziare con i clienti
Sviluppare nuovi metodi di politica dei prezzi
Prendi le decisioni finali sulle campagne pubblicitarie

Vale la pena notare qui che se una persona ottiene un lavoro in questa posizione in compagnia straniera, allora potrebbe essere richiesto quanto segue:

diploma MBA
Proprio lingua inglese ad un buon livello
Avere almeno cinque anni di esperienza manageriale

Funzioni del direttore commerciale

Come abbiamo già capito, i compiti principali del direttore commerciale sono l'organizzazione e la direzione delle attività di tutti i dipartimenti che fanno parte del suo segmento. Vale la pena dire che i suoi doveri dipendono direttamente dalle specifiche del settore dell'azienda e dalle dimensioni dell'organizzazione.

Nel corso del suo lavoro, il direttore commerciale interagisce con i vari responsabili dei diversi reparti dell'azienda. Questo elenco può includere: contabilità, reparto marketing, IT, servizio logico, reparto finanziario. Molto spesso, le funzioni principali di questa posizione sono la pianificazione strategica congiunta con diversi dipartimenti, la formazione di politiche di marketing, prezzi, finanziarie e del personale. È inoltre obbligato a controllare la vendita delle merci e pianificare ulteriori vendite. Le sue funzioni includono il monitoraggio ambiente competitivo e il mercato di beni e servizi. Il direttore commerciale deve inoltre ampliare e controllare tutti i rapporti con i fornitori e formare il budget per l'intera unità commerciale.

Competenze personali di un direttore commerciale

Qui vale la pena dirlo in modo più dettagliato, poiché le qualità personali sono uno dei punti chiave nella scelta di una persona per questa posizione. Le qualità personali di un direttore commerciale dovrebbero includere uno stile di gestione speciale, delega di autorità e abilità nell'interazione con i dipendenti dell'azienda. Naturalmente, una tale posizione richiede alto livello capacità di comunicazione e capacità di gestire correttamente il personale. Qualsiasi azienda sarà interessata a persone che abbiano capacità di gestione generale e capacità di organizzare previsioni e budgeting.

Nonostante quanto sopra, ogni azienda ha i propri criteri in base ai quali vengono valutate le qualità personali di un direttore commerciale. Tutto dipenderà direttamente dagli obiettivi attuali dell'azienda e dal periodo del suo sviluppo. Quindi, tutto dipende dal ciclo di vita in cui si trova l'organizzazione. A seconda di ciò, i requisiti stanno cambiando non solo per posizioni di leadership ma anche a tutti i dipendenti dell'azienda. Parleremo di ogni ciclo di vita dell'azienda e delle qualità personali che un direttore commerciale dovrebbe avere in ciascuno dei cicli.

Fase iniziale di sviluppo

Una persona deve avere un'esperienza di successo nella costruzione di modelli di business di aziende da zero. Deve essere in grado di formare una nuova squadra esperta. Tra le qualità personali, in questo periodo, verranno valorizzate l'innovazione, la creatività, la rigidità nelle decisioni, la strutturazione. In questa fase, il direttore commerciale deve essere in grado di prendere le decisioni necessarie in modo rapido ed efficiente. Avere un punto di vista obiettivo per trattare con i concorrenti.

Il periodo di massimo splendore dell'azienda

In questo periodo le vendite sono in crescita, ci sono già idee per periodi futuri sulle tendenze generali del mercato e piani di sviluppo piano organizzativo. In questo caso, i titolari dell'azienda hanno molto spesso bisogno di una persona con esperienza di successo in aziende strutturate, che abbia una notevole esperienza nell'ottimizzazione di tutti i processi aziendali. Durante questo periodo, il direttore deve essere in grado di delegare in modo rapido e competente i poteri e avere un approccio metodico a qualsiasi problema. Già in questa fase, la completezza e la coerenza nell'esecuzione del lavoro sono più apprezzate. È necessario lavorare a fondo su ogni problema per trovare la soluzione più efficace e meno costosa. In questa fase, il direttore deve aderire alle linee guida normative ed essere sintonizzato sulla promozione sistematica dell'obiettivo.

In ogni azienda in crescita arriva il momento in cui è semplicemente necessario ampliare il personale e ridistribuire le responsabilità. Fu allora che i vicedirettori della società per vari problemi. Si tratta di persone responsabili dell'approvvigionamento, della produzione, della pubblicità e della promozione, nonché della finanza. Il direttore commerciale è praticamente la seconda persona in azienda dopo il direttore generale. Ha i suoi doveri, compiti e diritti. Il direttore commerciale deve possedere competenze specifiche ed operative. Che tipo di persona è questa, cosa fa esattamente e come scrivere un curriculum in una buona compagnia?

Chi è un direttore commerciale?

La sfera della finanza è piuttosto ampia, quindi ogni candidato deve comprendere chiaramente l'essenza della professione scelta, l'ambito dei doveri e delle responsabilità.

Quindi, un direttore commerciale è uno specialista che è direttamente coinvolto in varie operazioni commerciali e nel loro supporto. in cui lista completa i compiti dipendono esclusivamente dalle specificità dell'impresa e dalle sue dimensioni. Ma possiamo sicuramente dire che è grazie al direttore commerciale che l'azienda realizza un profitto, il corso e il ritmo di sviluppo sono determinati.

Tale dipendente gestisce non solo gli acquisti e le vendite dei prodotti, ma anche i dipartimenti di marketing e logistica. Il direttore commerciale forma e mantiene anche i rapporti con i clienti importanti e importanti dell'azienda ed è responsabile della conclusione di affari particolarmente redditizi.

In generale, possiamo dire che questa è una figura chiave nella struttura di qualsiasi azienda. Ecco perché i requisiti per il richiedente sono piuttosto elevati e severi.

Il posto del direttore commerciale nella struttura organizzativa della società

Molto spesso confuso con il capo del reparto vendite. Ma il direttore commerciale ha un posto ben definito nella gerarchia del management. È grazie a questa distribuzione delle responsabilità che l'azienda funziona come un orologio.

La carica di direttore commerciale appartiene al secondo livello dirigenziale. Questo è il prossimo passo dopo il regista. Contestualmente viene nominato un sostituto finanziario, anch'esso revocato in via esclusiva dall'incarico direttore generale aziende.

Su tutte le problematiche lavorative, il direttore commerciale riporta e riporta direttamente al direttore. Si tratta di questioni di gestione operativa, commercio e rotazione del denaro e pianificazione finanziaria. Allo stesso tempo, è personalmente responsabile della sicurezza delle varie risorse materiali e firma un apposito accordo con la direzione.

Se il capo finanziere è assente dal posto di lavoro a causa di malattia, viaggio di lavoro o vacanza, al suo posto viene nominato un altro dipendente dell'azienda con un ordine separato del capo. Il Vice Direttore Commerciale ha gli stessi diritti e doveri che riceve certo tempo. Ha anche la responsabilità finanziaria.

Cosa fa un direttore commerciale?

Per scegliere il posto giusto in azienda, devi capire chiaramente quali compiti e obiettivi devi affrontare. Ciò ti consentirà di distribuire in modo più efficiente e razionale il tuo tempo e i tuoi sforzi. Oltretutto, dato di fattoè prezioso sia per chi cerca lavoro che per il datore di lavoro. Dopotutto, dopo aver delineato l'ambito dei compiti e dei compiti, puoi tranquillamente chiedere al dipendente risultati concreti. È inoltre possibile monitorare costantemente l'efficacia delle proprie attività.

L'unica cosa che fa appello Attenzione specialeè il reddito dell'azienda. Il direttore commerciale dell'azienda deve monitorare costantemente la situazione e adottare misure tempestive quando questo indicatore diminuisce. Per fare ciò, può richiedere qualsiasi documento commerciale ad altri dipartimenti, nonché coordinare azioni con altri capi dipartimento.

Questo indispensabile dipendente può rappresentare gli interessi finanziari dell'impresa nei rapporti con varie istituzioni e organi di governo. In questo caso, è il volto dell'azienda e ha piena autorità per risolvere i problemi emergenti.

Responsabilità principali

Un direttore commerciale è una persona a cui sono affidati poteri e responsabilità enormi. Di conseguenza, deve rispettare pienamente tutte le istruzioni del direttore della società, sviluppare ed espandere le relazioni commerciali e anche aderire al piano aziendale esistente.

In quanto tale, ha le seguenti responsabilità:

Controllo e coordinamento dello sviluppo di standard per la qualità e lo stoccaggio di prodotti o servizi, nonché la loro quantità. È il direttore commerciale che determina costo finale merci, il loro assortimento e i volumi di produzione.
Coordinamento dello sviluppo e dell'attuazione della strategia di marketing dell'impresa. influenza direttamente il futuro benessere finanziario aziende.
Responsabile della formazione e della supervisione del lavoro dei dipendenti.
Monitorare la tempestiva preparazione dei documenti di rendicontazione, nonché fornirli alla direzione in modo tempestivo. Inoltre, i compiti del direttore commerciale comprendono l'avvistamento di tutte le carte finanziarie.
Azione supplementare piano aziendale complessivo così come il budget dell'azienda. Garantire pagamenti puntuali e completi salari.

In aggiunta a questi requisiti, ciascuna società ha il diritto di introdurre i propri termini di riferimento per il direttore commerciale. Tutto dipende dalle dimensioni, dalle specificità dell'impresa e dalla struttura di gestione. Nelle aziende russe, anche i desideri specifici dei fondatori possono influenzare la completezza delle mansioni lavorative.

Le principali qualità che un professionista dovrebbe avere

Un direttore commerciale è una posizione molto difficile, che richiede a un dipendente non solo competenze lavorative rilevanti, ma anche alcune qualità personali. E questo è dovuto non solo a simpatie e preferenze personali, ma piuttosto alla particolarità del post scelto.

Quindi cominciamo con qualità professionali e abilità. La maggior parte delle aziende presenta al richiedente i seguenti criteri, che il direttore commerciale deve indicare nel suo curriculum:

Capacità di lavorare e conoscenza del mercato specifico in cui opera l'azienda.
Capacità di modellare e controllare i canali di distribuzione esistenti e proposti.
Naviga nel sistema di marketing per implementare in modo efficace vari progetti pubblicitari.
Capacità di comunicare con i clienti VIP, firmare contratti per concludere grandi transazioni.
Conoscenza della lingua inglese per la comunicazione e il lavoro con i documenti.

Se parliamo delle qualità personali del candidato, qui i requisiti del datore di lavoro sono abbastanza standard. Come in molte altre posizioni, il futuro direttore commerciale deve essere determinato e resistente allo stress, socievole e carismatico. Deve essere un leader, interagire efficacemente con lo staff e qualsiasi pubblico. Anche l'efficienza e il non conflitto sono particolarmente apprezzati.

Quali aziende utilizzano questa posizione

Ora nel mercato del lavoro puoi trovare abbastanza un gran numero di posti vacanti per direttore commerciale. La loro particolarità è che tali annunci possono rimanere bloccati per molto tempo. Ce ne sono diversi per questo ragioni oggettive: in primo luogo, il datore di lavoro effettua una selezione piuttosto rigorosa e approfondita dei candidati e, in secondo luogo, i nuovi assunti non sopportano l'intera portata delle mansioni lavorative e il ritmo del lavoro.

L'approccio alla ricerca di un finanziatore e i requisiti per la sua conoscenza e abilità differiscono in modo significativo tra le società occidentali e nazionali. Qui si dovrebbe prendere in considerazione la mentalità e la storia dello sviluppo del business in Russia e all'estero.

Nelle società nazionali, la posizione di direttore commerciale appare come conseguenza dell'espansione dell'impresa o della ristrutturazione della struttura gestionale a causa del suo andamento inefficiente. Pertanto, i requisiti per i candidati sono molto vaghi. Qui il direttore commerciale è uno specialista universalmente formato ed esperto che è in grado di affrontare rapidamente i problemi che si sono accumulati negli anni.

Nelle aziende occidentali, la funzionalità e i requisiti per i candidati sono stati chiaramente definiti da tempo. Pertanto, è molto più facile per il richiedente scoprire di cosa è esattamente responsabile, quali sono i suoi compiti e responsabilità principali. Inoltre, qui si presta attenzione alla professionalità e non alle simpatie soggettive.

Livello salariale e requisiti di base per il candidato

Cosa può aspettarsi il futuro direttore commerciale come compenso per il suo difficile lavoro? Dopotutto, la descrizione del lavoro di un direttore commerciale prevede una gamma abbastanza ampia di compiti e un'enorme responsabilità.

Vale la pena notare qui che lo stipendio dipenderà direttamente dalle dimensioni dell'azienda e persino dalla sua ubicazione. Ad esempio, lo stipendio più alto di un direttore commerciale si osserva a Mosca o San Pietroburgo. Qui, un dipendente può contare su un reddito mensile di 80.000 rubli. Più lontano dalla capitale, minore sarà la ricompensa.

Inoltre, requisiti più elevati sono imposti anche a stipendi più elevati: esperienza lavorativa nella posizione di riferimento per almeno 3 anni, superamento di vari corsi di vendita e formazione, esperienza in progetto finanziario e trattative efficaci. Sono graditi anche un diploma MBA e la conoscenza della lingua inglese.

in cui età media il futuro direttore commerciale ha circa 40 anni. Molto spesso si tratta di uomini con un'istruzione di profilo superiore. Inoltre, ogni candidato deve avere buoni consigli da un lavoro precedente.

Inoltre, il datore di lavoro può presentare requisiti specifici per il richiedente. Ad esempio, questa è la proprietà di veicoli, il consenso a svolgere compiti al di fuori dell'orario di lavoro, la presenza di determinati diplomi, ecc.

Assumere un Direttore Commerciale

Questo problema in ciascuna azienda viene risolto in conformità con ed esistente atti legislativi. In precedenza, la candidatura è concordata con i proprietari dell'azienda. Se non c'è modo di trovare impiegato professionale sul lato, il più delle volte il capo contabile dell'impresa è nominato in questa posizione. Quest'uomo ha tutto conoscenze necessarie e competenze per questa posizione. Allo stesso tempo, viene effettuata una registrazione corrispondente del trasferimento libro di lavoro.

L'ordine di nomina di un direttore commerciale è firmato personalmente dal direttore generale o dal capo dell'impresa. Allo stesso modo, un dipendente viene licenziato da questa posizione.

A causa del fatto che di nuovo persona accettata c'è un'enorme responsabilità, è bene concludere con lui contratto di lavoro. In esso, come in descrizione del lavoro, sono indicati tutti i diritti e gli obblighi del futuro direttore commerciale. C'è anche una clausola sulla riservatezza e la non divulgazione, circa responsabilità e le condizioni per la risoluzione anticipata di un contratto in essere.

Tuttavia, in ogni caso, l'ufficio personale effettua una corrispondente iscrizione nel libretto di lavoro circa l'ora di accettazione e il numero dell'ordine.

Descrizione del lavoro per direttore commerciale

Nella struttura dell'impresa viene redatto un manuale speciale per ciascun dipendente, che indica tutti gli aspetti dell'attività e le sfumature della posizione ricoperta.

La descrizione del lavoro del direttore commerciale contiene i seguenti elementi:

Disposizioni generali. Qui, di norma, vengono decifrate le principali definizioni e termini, i requisiti per le qualità professionali e personali e le regole di base del lavoro nell'impresa.
Doveri dei dipendenti. Questo paragrafo esplicita chiaramente tutti i punti di cui è responsabile il direttore commerciale.
Diritti. Questa sezione specifica le capacità e i poteri di un dipendente.
Responsabilità. Questo punto è particolarmente importante, perché. contiene informazioni sugli obblighi del direttore commerciale nei confronti della società e sulla legislazione.

Inoltre, questo documento può indicare condizioni di lavoro, requisiti per il dipendente e altri elementi a discrezione della direzione dell'impresa. Un dipendente può essere licenziato per non conformità con la descrizione del lavoro.

Come e con quali indicatori viene valutato il lavoro di un direttore commerciale?

Ora, in qualsiasi azienda, uno dei principali indicatori della performance di un dipendente è la sua performance, ovvero cosa ha portato in tavola e quali benefici si è rivelato. Oppure può essere il valore dell'utile finale percepito dall'impresa per il periodo di lavoro di una persona. Questo è un indicatore molto importante, perché può successivamente influenzare direttamente l'importo dello stipendio e delle raccomandazioni.

La performance della maggior parte dei direttori commerciali è valutata secondo i seguenti criteri:

Esecuzione accurata della propria descrizione del lavoro. Qui si valuta il rispetto di ciascuna clausola del contratto.
Alto livello di disciplina e subordinazione. Il direttore degli affari commerciali deve essere una persona altamente organizzata e responsabile, poiché è responsabile del benessere presente e futuro dell'azienda.
Attuazione del business plan esistente dell'azienda. L'azienda lavora con rendimento finanziario calcolato con attenzione e precisione. Se un oggetto non viene completato in tempo, ciò può avere un impatto piuttosto negativo sul suo futuro.

Scrivere un curriculum avvincente e significativo

Il datore di lavoro non può conoscere le qualità personali uniche, le capacità, l'esperienza e altre sfumature della personalità del futuro dipendente. Pertanto, qualsiasi candidato deve essere in grado di comporre correttamente il proprio curriculum. Dopotutto, dipende dal fatto che lo portino in squadra.

Quindi, nel curriculum, il direttore commerciale dovrebbe indicare:

Dati personali (data di nascita, luogo di registrazione o residenza, ecc.).
Istruzione (superiore istituti scolastici e tutti i corsi).
Esperienza lavorativa (nome delle imprese, posizione e responsabilità).
e competenze (l'oggetto dovrebbe rappresentare un vantaggio competitivo).
Informazioni aggiuntive (conoscenza di programmi e lingue).

Inoltre, ci sono alcuni suggerimenti per la compilazione di un curriculum:

Informazioni e figure più specifiche nella descrizione delle realizzazioni professionali.
È meglio indicare l'ambito delle attività delle aziende in cui hai lavorato prima.
Guarda il tuo curriculum attraverso gli occhi di un datore di lavoro.

Come si è evoluto il concetto di "direttore commerciale".
Responsabilità e funzioni lavorative del direttore commerciale.
Quali aziende non hanno bisogno di un direttore commerciale.
In quali casi è consigliabile rinominare un direttore commerciale in un direttore vendite?
Presso quali imprese il direttore commerciale può essere responsabile degli acquisti.

Direttore commerciale si occupa di attività connesse alla fornitura, attività economico-finanziarie e di vendita dell'azienda.

Il termine "commercio" è diventato fondamentale per le persone che sono state le prime in Russia a iniziare a lavorare come direttori commerciali. Dopotutto, molte aree dell'economia domestica negli anni '90 erano basate sulla rivendita. Pertanto, l'intera attività era basata sul commercio: acquistare a condizioni più favorevoli, per poi vendere a un prezzo più alto. Questi incarichi erano affidati sia a normali operatori di navette, sia a intere aziende che oggi sono riuscite a raggiungere milioni di fatturato.

A quel tempo molte aziende non avevano nemmeno le posizioni di direttore vendite, direttore acquisti, e il termine "marketing" era noto solo a pochi. Al direttore commerciale è stato assegnato un secondo ruolo dopo il direttore generale, che di solito era un azionista o proprietario dell'azienda.

CEO parlando

Ilya Mazin, Direttore generale di ZAO Office Premier, gruppo di società ErichKrause, Mosca

Spesso le persone nella posizione di direttore commerciale diventano proprietari e gestori di imprese di successo. Questo tipo di progressione di carriera è molto meno comune tra i direttori finanziari o amministrativi. I direttori commerciali nell'80% dei casi sono specialisti con esperienza nei reparti commerciali, nelle posizioni di manager o responsabili delle aree VIP. I direttori commerciali a volte diventano specialisti che hanno lasciato gli uffici acquisti.

Viene assegnato il direttore commerciale doveri ufficiali su più linee di business contemporaneamente. Pertanto, ha capacità sufficienti per passare a una posizione più alta. Pertanto, nella posizione di direttore commerciale, una persona acquisisce un'esperienza piuttosto preziosa e importante, padroneggiando le competenze necessarie e formando link utili per il lavoro futuro.

Quando tutti gli affari e i mercati saranno diventati più civili, da attività commerciali iniziarono ad essere assegnati compiti separati, comprese le funzioni di marketing, acquisti e vendite. Pertanto, il ruolo dei direttori commerciali nell'operato delle imprese ha subito alcune modifiche.

KPI per direttore commerciale: esempi di calcolo

I redattori della nostra rivista, usando esempi, hanno capito per quali indicatori e in quale importo vale la pena premiare il comandante.

Responsabilità e funzioni lavorative del direttore commerciale

L'area di responsabilità di eventuali direttori commerciali comprende una serie di funzioni di base:

Definisce i canali di distribuzione di beni e servizi.
Pianificazione strategica dell'azienda.
Lavora con i fornitori.
Gestione del lavoro dell'ufficio vendite.
Controllo del budgeting in tutte le componenti dell'azienda.
Coordinamento marketing aziendale.
Ridurre i costi aziendali.

Per alcune società, l'interpretazione della posizione di direttore commerciale può differire. Consideriamo questo problema in modo più dettagliato con esempi pratici.

Direttore commerciale = capo del reparto vendite

In questo caso, su direttore commerciale assegnato insieme minimo funzioni. Sarà responsabile solo delle vendite della sua azienda. Di più nome appropriato posizioni in questa situazione non lo saranno Direttore commerciale e direttore delle vendite. Per evitare che una persona si senta declassata, puoi rinominare la posizione durante il cambio di leader in questa posizione.

Opinione di un esperto

Andrey Milyaev, Direttore commerciale del gruppo di società Hosser, San Pietroburgo

Nella nostra azienda, il direttore commerciale gestirà due reparti vendite: complessi progetti di telecomunicazioni e apparecchiature di ingegneria. Ora siamo impegnati nella riorganizzazione e ristrutturazione dei processi aziendali della nostra azienda. Lo scopo di tali trasformazioni è aumentare l'efficienza della nostra interazione con il mercato e l'interazione interna all'azienda stessa - tra i dipartimenti responsabili delle aree di logistica, vendita e produzione. È importante che la gestione dell'azienda sia fornita da un certo punto: per un'unica politica di lavoro con il mercato. In futuro, una volta formati i processi aziendali, è necessario selezionare i dipendenti tra i dipendenti esistenti del reparto vendite, che diventeranno i capi di questi dipartimenti.

Direttore Commerciale = Direttore Vendite + Direttore Marketing

Questa opzione corrisponde alla posizione di direttore del marketing e delle vendite, che è diventata comune nella pratica occidentale. Un direttore marketing e un direttore commerciale in un'unica persona hanno bisogno della capacità di navigare perfettamente nelle tendenze del mercato, tenendo conto delle peculiarità del lavoro delle aziende concorrenti, delle preferenze e delle aspettative dei clienti. Ma per gestire le vendite sul mercato spesso è necessario il massimo rendimento, motivo per cui il marketing stesso passa in secondo piano. Di conseguenza Direttore commerciale potrebbe non avere abbastanza tempo per il marketing. Di conseguenza, potrebbero mancare gli strumenti di marketing necessari, oltre alle competenze per applicarli concretamente, una visione strategica delle prospettive di sviluppo del mercato a medio termine.

Motivazione materiale del personale. Consigli del CEO

Direttore Commerciale = Direttore Vendite + Direttore Marketing + Responsabile Acquisti

La combinazione di marketing, vendite e acquisti in una mano fornisce una serie di importanti vantaggi nella scelta del prodotto più popolare al momento, anche con la comprensione delle qualità dei prodotti da parte del consumatore (abbastanza importante nella scelta dei prodotti). Questa opzione diventa particolarmente rilevante, in primo luogo, per gli intermediari e le società commerciali. Ma dovrebbe essere usato con molta attenzione se l'azienda non collabora con i fornitori regolari, e quindi dovrebbe essere regolarmente analizzato mercato competitivo per trovare le condizioni di acquisto più adatte. In tali condizioni, aumenta la probabilità che quando si adopera per l'attuazione del piano di vendita, il manager non sarà in grado di prestare la dovuta attenzione alla ricerca migliori opzioni collaborare con il tuo fornitore.

Opinione di un esperto

Giulia Regina, direttore commerciale della ZAO National Distribution Company, Mosca

Il principio base del ns struttura organizzativa– efficienza del processo decisionale, mobilità. Pertanto, l'intera unità di vendita (compresi acquisti, marketing e vendita) viene combinata, queste funzioni sono assegnate all'ufficio commerciale. I compiti del direttore commerciale comprendono non solo il controllo, ma anche il lavoro stesso con i clienti, la conclusione di contratti per la fornitura di beni con i grandi produttori, il monitoraggio dell'andamento dei prezzi nel loro mercato. Questa organizzazione del lavoro ci permette di avere informazioni affidabili senza distorsioni. Ad esempio, può essere distorto all'interno di aziende in cui queste aree di attività sono assegnate a reparti diversi (è possibile l'incoerenza delle azioni). Grazie al principio organizzativo, la nostra azienda garantisce una gestione efficiente dei propri processi aziendali con abbattimento dei costi.

Direttore Commerciale = Direttore Generale

Un'analoga opzione è possibile quando il Direttore Generale non è formalmente pronto a trasferire le sue funzioni di capo della società, ma di fatto non è coinvolto in gestione operativa. Pertanto, i suoi compiti sono assegnati al suo " mano destra"- il primo vice, direttore esecutivo, e nelle società in cui è data priorità alle attività commerciali, tali funzioni sono attribuite al direttore commerciale. Personalmente, mi oppongo a una tale combinazione di funzioni. Il Direttore Generale deve distribuire le risorse in tutte le aree di attività. E quando sorgono conflitti (ad esempio, tra i dipartimenti finanziario e commerciale), l'amministratore delegato dovrebbe diventare un arbitrato indipendente. Quando le funzioni manageriali sono assegnate al direttore commerciale, esiste il pericolo che tali processi vengano trasferiti a favore delle funzioni commerciali.

Opinione di un esperto

Dmitrij Grishin, Direttore Commerciale di Aqua Star, Mosca

Lavoro come direttore commerciale, ma di fatto mi sono affidate le funzioni di direttore generale. Dal momento che il titolare della nostra azienda con i suoi ambiziosi progetti di conquista di nuove direzioni (non legate al nostro principale campo di attività) cerca di raggiungere pieno controllo attività dell'azienda, pur mantenendo il tempo sufficiente per lavorare su nuovi progetti. Di conseguenza, sorgono alcuni problemi: le decisioni importanti dell'azienda richiedono troppo tempo.

Insieme siamo riusciti ad allontanarci controllo totale(per ogni centesimo speso), sono state evidenziate alcune criticità che potrebbero incidere sull'operatività della società − caratteristiche funzionali attrezzature, logistica, fattori finanziari relativi a prestiti e rimborsi. Questi problemi vengono risolti insieme al nostro CEO. Allo stesso tempo, tutte le questioni rimangono sotto il controllo del Direttore Generale.

Di conseguenza, l'azienda rimane sotto il controllo dell'amministratore delegato, ma ha più tempo libero.

Dmitrij Kurov, Direttore Commerciale di ISG, Mosca

Di esperienza personale Posso dire che un direttore commerciale può raggiungere l'efficienza lavorativa, a patto che sia “bilanciato” da un direttore finanziario. Perché altrimenti le responsabilità lavorative del direttore commerciale possono essere in gran parte concentrate sul commercio, che perde questioni di efficienza operativa.

Nella maggior parte dei casi, il motivo dell'incomprensione del direttore generale e commerciale è la soluzione dei compiti da parte loro diversi livelli. Ho dovuto lavorare quando il direttore generale ha impostato il vettore delle attività che impedivano lo sviluppo commerciale dalla posizione di direttore commerciale. In realtà, il prezzo delle azioni della società, che è stato influenzato da molti fattori, si è rivelato più importante.

Quali aziende non hanno bisogno di un direttore commerciale

Un direttore commerciale non è necessario per le aziende in cui la vendita di servizi o prodotti non è particolarmente difficile. Fondamentalmente, si tratta di aziende che occupano una posizione sul mercato vicina al monopolio (tenendo conto della loro ubicazione, delle specifiche del prodotto o di altri fattori). Il ruolo del fattore commerciale è basso nelle aziende che offrono sviluppi individuali o esclusivi. Tali aziende possono lavorare in qualsiasi settore, dallo sviluppo di software altamente specializzati e professionali a prodotti ingegneristici complessi. In questo segmento viene data maggiore importanza ai rappresentanti del reparto creativo o produttivo, il loro ruolo si riduce all'esposizione e presentazione dei prodotti sviluppati. Spesso uno dei top manager gestisce i venditori, quindi non c'è particolare rilevanza nel direttore commerciale.

CEO parlando

Ilya Mazin, CEO della holding Office Premier, gruppo di società ErichKrause, Mosca

La necessità di un direttore commerciale sorge quando un'azienda deve collegare 2 fattori: ottenere condizioni favorevoli fornitura e commercializzazione. In assenza o decentramento di una di queste funzioni, non è necessario nominare un direttore commerciale.

Inoltre, le aziende molto grandi o troppo piccole non hanno bisogno di un direttore commerciale. Dopotutto, le piccole aziende semplicemente non possono permettersi il costo dei gestori. Di norma, il direttore commerciale in questo caso è sostituito direttamente dal titolare dell'azienda.

Se l'azienda ha diversi fondatori, di solito distribuiscono tra loro le aree di gestione. Uno di loro assume il blocco del guadagno, il secondo è assegnato al complesso amministrativo ed economico, ecc.

In caso di grande affare, i compiti del direttore commerciale sono spesso ripartiti tra i capi area.

Ma nel lavoro delle medie imprese, il direttore commerciale diventa una figura chiave, un top manager, da cui dipende direttamente la parte redditizia dell'impresa.

Il direttore commerciale è una posizione chiave per qualsiasi azienda. È principalmente responsabile del servizio clienti e dei profitti aziendali. Ma c'è una certa confusione su cosa sia incluso nei doveri di un direttore commerciale. P. Shukhman ed E. Evstyukhina, i consulenti per il reclutamento di Ankor, ne parlano.

In diverse aziende, le persone in questa posizione svolgono effettivamente funzioni diverse. Recentemente, anche la posizione di direttore commerciale e direttore delle vendite è spesso confusa http://professional-education.ru/director-sales.html. La gamma massima di ciò che un direttore commerciale può fare è gestire contemporaneamente i servizi di vendita, marketing, approvvigionamento e logistica. Spesso la posizione di direttore commerciale è percepita solo come responsabile del servizio vendite e marketing, a volte solo come responsabile del servizio vendita. Al momento, c'è un'idea generale che questa persona gestisce le vendite dell'azienda.

Dove è necessario un direttore commerciale?

Ci sono molti posti vacanti per un direttore commerciale sul mercato del lavoro. È molto difficile calcolarne con precisione il numero, ma possiamo sicuramente dire che ce ne sono più di un centinaio, sempre aperti. La specificità della maggior parte di questi posti vacanti è che sono aperti per molto tempo. Ciò è dovuto, in primo luogo, al lungo processo di ricerca e selezione di un candidato, e in secondo luogo, al fatto che spesso, entrati in azienda, i nuovi direttori commerciali lasciano dopo meno di un anno, e talvolta meno di tre mesi. Questa situazione, a sua volta, si spiega con la complessità della costruzione di relazioni con i fondatori.

Tali posti vacanti sono aperti principalmente in società russe scarsamente strutturate. Il motivo della lunga ricerca è che l'azienda non ha mai avuto un direttore commerciale, ma il volume delle operazioni è in crescita e la gestione dei vecchi metodi è inefficace. I fondatori stanno cercando di aumentare l'efficienza dell'azienda attirando un manager competente dall'esterno.

A volte un'azienda ha avuto un direttore commerciale nella sua storia, e questo è uno dei fondatori o un dipendente che ha servito da quando l'azienda è stata fondata. Ora questa persona sta passando ad altri compiti o viene promossa a generale e ha bisogno di un forte sostituto. Di norma, anche in questo caso, i fondatori fanno molto affidamento sull'alfabetizzazione di uno specialista e su nuove modalità di gestione che aumenteranno notevolmente l'efficienza.

Se parliamo di un'impresa strutturata (imprese occidentali in primis), dove gli umori e le simpatie personali sono meno importanti della professionalità, allora la situazione qui è fondamentalmente diversa: un direttore commerciale è una posizione la cui funzionalità è chiaramente esplicitata nella struttura del i processi aziendali dell'azienda.

Forse solo le aziende occidentali hanno requisiti chiari per l'istruzione e le competenze. Le aziende russe molto spesso chiedono di trovare un "mago". Questa è una specie di sogno di un sapientone che verrà e da solo, con poco o nessun supporto, porterà l'attività a un livello elevato. In linea di principio, queste persone esistono, ma di solito le possiedono già in proprio. In questi casi entro in un processo di trattativa con il cliente, spesso lungo, il cui scopo è identificare il ritratto del direttore commerciale di cui questa azienda ha bisogno. Succede che si scopre che l'azienda non ha bisogno del "sapere tutto" dichiarato, poiché di fatto richiede la soluzione di problemi locali specifici, e dopo puoi già pensare a qualcosa di più.

Requisiti di base per un direttore commerciale

Questo lavoratore deve essere in grado di:

sviluppare e supervisionare la promozione dei prodotti dell'azienda sul mercato;
Discutere il budget con il CFO o il CEO;
formare e controllare i canali di distribuzione;
creare, insieme al responsabile del servizio al personale, un sistema di motivazione materiale per i dipendenti dell'azienda;
partecipare alla formazione della politica del personale per l'assunzione dei dipendenti dell'ufficio commerciale e tenere sotto controllo questa unità;
controllare i rapporti di vendita;
condurre personalmente trattative particolarmente difficili con grandi clienti;
firmare contratti;
partecipare allo sviluppo della politica dei prezzi e delle campagne di sconti;
approvare o rifiutare progetti pubblicitari, programmi di promozione, branding.

Nota. Per un'azienda occidentale, il candidato deve:

avere un MBA,
parlare inglese almeno a livello di lettura della documentazione commerciale,
hanno una lunga esperienza nella gestione delle vendite in un'azienda occidentale (da 5 anni).

Se le funzionalità di una persona includono marketing, logistica, approvvigionamento, spesso è richiesta anche esperienza in queste aree.

Ritratto del regista

Forse lo sono le qualità personali momento chiave quando cerchi un direttore commerciale. Includono lo stile di gestione, la delega dell'autorità, le caratteristiche dell'interazione con i subordinati. Certo, un direttore commerciale richiede elevate capacità comunicative e capacità di gestione delle persone. Il suo stesso tipo di personalità dovrebbe essere determinato dalla cultura aziendale dell'azienda cliente, se è stata formata, o dal tipo di personalità del fondatore o dei fondatori, se cultura aziendale non espresso in azienda. I clienti, di norma, sono interessati anche alle capacità di gestione generale e alle capacità di organizzazione di previsioni, pianificazione, budgeting, ecc.

Grande stipendio per il capo mercante

Il direttore commerciale (direttore commerciale) riceve una delle retribuzioni più significative dell'azienda. Le offerte medie partono da circa $ 5.000 di reddito mensile lordo. Dietro L'anno scorso il massimo che ho visto è fino a $ 20.000 di reddito mensile totale in una major compagnia russa.

Le società occidentali e alcune società russe offrono anche un pacchetto sociale, che di solito include:

assicurazione sanitaria;
auto (o compenso per l'uso e cure tecniche propria macchina);
nutrizione;
traffico di telefonia mobile.

Controllo di affidabilità

La candidatura del direttore commerciale è necessariamente verificata, ma ogni agenzia di recruiting ha le sue modalità. In ogni caso, purtroppo, nessuno dei metodi di valutazione esistenti dà una garanzia del 100%. L'unica valutazione relativamente obiettiva è il lavoro diretto del candidato nell'azienda datore di lavoro, ad es. prova che per questa posizione è solitamente di sei mesi. Se una persona per qualche motivo non lo supera, l'agenzia di reclutamento effettua una sostituzione gratuita in garanzia una tantum.

Cosa attrae i candidati in primo luogo?

Per trovare il top manager più adatto alla tua azienda, formulare i requisiti per la posizione, spiegare ai candidati le loro responsabilità future e non spaventare i professionisti con aspettative irragionevoli, devi prima immaginarti nei panni di un futuro direttore commerciale e vivere in la tua immaginazione la solita giornata lavorativa di questo manager. Molte illusioni su quanto una persona può fare in 8-10 ore scompaiono dopo un tale esercizio e appare una descrizione abbastanza chiara della posizione.

È molto importante che il direttore generale (fondatore o titolare) definisca chiaramente per se stesso i seguenti parametri, che saranno trasferiti al direttore commerciale: