Kto podlega dyrektorowi handlowemu przedsiębiorstwa. Obowiązki dyrektora handlowego firmy handlowej

Dyrektor handlowy może mieć inny obszar działania, w zależności od przynależności branżowej firmy, profilu i skali jej działalności. Jednak w każdym przypadku odgrywa kluczową rolę w systemie zarządzania przedsiębiorstwem. Nadzoruje planowanie strategiczne firmy i realizację planu sprzedaży, buduje relacje z dostawcami, określa kanały dystrybucji i logistyki, nadzoruje budżetowanie w tym obszarze oraz koordynuje realizację strategii marketingowej. To właśnie ten menedżer najwyższego szczebla jest odpowiedzialny za kształtowanie ostatecznych wskaźników wydajności przedsiębiorstwa, w tym: maksymalne powiększenie po stronie dochodów budżetu.

Często dyrektor handlowy utrzymuje bliskie relacje z akcjonariuszami, ponieważ pełni jedną z kluczowych ról w zarządzaniu spółką. Przy organizacji szkoleń sprzedażowych dyrektor handlowy współpracuje z dyrektorem HR. W sprawach ustalania strategii sprzedaży, polityki cenowej oraz w innych sprawach dyrektor handlowy współpracuje z dyrektorem finansowym.

Funkcjonalność zawodu

1. Wspólnie z Prezesem i akcjonariuszami - długofalowe i bieżące planowanie pracy firmy, zapewnienie efektywne wykorzystanie jego zasoby;

2. Wspólnie z Prezesem i akcjonariuszami – opracowanie strategii poszerzania portfolio znaki towarowe poszukiwanie nowych możliwości rozwoju obecności firmy na rynku oraz wolnych nisz dla produktów firmy;

3. Ustalenie polityki handlowej firmy z uwzględnieniem badań rynku i wyników sprzedaży w przeszłości, określenie geografii pracy firmy, formułowanie i wdrażanie regionalnych strategii sprzedaży;

4. Stworzenie i szkolenie efektywnego zespołu sprzedażowego;

5. Wybór kanałów sprzedaży, tworzenie i/lub zarządzanie siecią dystrybucji, siecią dealerską, zarządzanie działem sprzedaży bezpośredniej;

6. Planowanie sprzedaży, odpowiedzialność za realizację planu sprzedaży;

7. Koordynacja pracy (lub bezpośredni udział w pracy) z kluczowymi klientami, w tym negocjacje;

8. Wspólnie z działem marketingu – opracowanie asortymentu i polityki cenowej, różne programy zwiększające sprzedaż (marketing handlowy: promocje specjalne, w tym ich budżetowanie; rabaty; programy bonusowe itp.). To dyrektor handlowy jest odpowiedzialny za pomyślne wdrożenie tych programów i polityk;

9. Organizacja logistyki – dostawy, magazyny, pakowanie itp. Kluczowym punktem funkcji logistycznej jest prognozowanie i planowanie przyszłych potrzeb, tworzenie niezbędna struktura na dostawę towarów, a także poszukiwanie nowych dostawców usług transportowych i magazynowych;

10. Udział w opracowaniu budżetu firmy na rok obrotowy (w tym budżety marketingowe i sprzedażowe), zatwierdzanie budżetów i monitorowanie ich wykonania;

11. Dyrektor handlowy odpowiada również za zakupy handlowe, sprawną pracę z dostawcami, wybór dostawców i usług, koordynację wszystkich spraw związanych z zaopatrzeniem.

12. Organizacja systemu do zaawansowanego szkolenia menedżerów sprzedaży.

Funkcje w firmach z różnych branż

Funkcje w firmach różnej wielkości

Jeśli firma jest mała, marketing jest również częścią funkcjonalnych obowiązków dyrektora handlowego. Tak więc w mała firma o dowolnym profilu za funkcje sprzedaży, zakupów i marketingu może odpowiadać jeden specjalista. Liczba działów podlegających temu najwyższemu menedżerowi może się różnić w zależności od specyfiki firmy. Jak stworzyć dział handlowy i profesjonalnie nim zarządzać, przeczytaj publikację Executive.ru. W duża firma powyższe trzy obszary są nadzorowane przez dyrektorów liniowych, którzy podlegają dyrektorowi handlowemu.

Wymagania kandydata: kompetencje

Doświadczenie efektywna praca w oddziale. Doświadczenie w skutecznej sprzedaży. Wyższa edukacja, preferencje w dziedzinie ekonomii lub biznesu. Atuty to znajomość metod ilościowych, biegła znajomość języka angielskiego. Dodatkową zaletą jest również dyplom MBA.

Dyrektor handlowy musi stale pracować nad rozwojem zawodowym. Regularne przejście różnego rodzaju szkolenia i seminaria na profilu będą zdecydowanym plusem.

Wymagania kandydata: cechy osobiste

Odpowiedzialność i zorientowanie na wyniki, doskonałe umiejętności negocjacyjne, komunikacyjne, umiejętności zarządzania zespołem, rzetelność, uporządkowanie i konsekwencja w pracy, cechy przywódcze, umiejętność podejmowania decyzji w niestandardowych sytuacjach, umiejętność generowania nowych pomysłów, myślenie strategiczne, duch przedsiębiorczości, odporność na stres, wysoka wydajność .

Poziom odszkodowań

Zakres wynosi od 5 000 do 15 000 USD miesięcznie, w zależności od wielkości firmy i jej lokalizacji. Premia dyrektorów handlowych jest zwykle nie niższa niż 20% wynagrodzenia zasadniczego, najczęściej stosowana stawka to 25-50%, czasem nawet do 100% Kalkulator premiowy można powiązać z realizacją planu sprzedaży. Można włączyć kalkulator bonusowy dodatkowe warunki: rozszerzenie lub odnowienie linii produktowej, wzrost sprzedaży w określonym segmencie lub regionie, wskaźniki rentowności sprzedaży.

Przede wszystkim dyrektor handlowy odpowiada za wszelkie sprawy związane z klientami i głównym zyskiem firmy. Ale zawsze jest zamieszanie obowiązki dyrektora handlowego.

Faktem jest, że w różnych firmach dyrektorzy handlowi pełnią różne funkcje. Również bardzo często mylone są dwie różne pozycje - dyrektor handlowy i dyrektor sprzedaży. Maksymalnym segmentem, w którym może pracować dyrektor handlowy, jest jednoczesne zarządzanie usługami sprzedażowymi, logistycznymi, zakupowymi i marketingowymi. Często też uważa się, że obowiązki dyrektora handlowego obejmują jedynie kierowanie działem sprzedaży.

Gdzie mogą być wymagane umiejętności dyrektora handlowego

Obecnie wakatów na to stanowisko jest bardzo dużo, ale wymagania wobec dyrektora handlowego nie są małe. Cała specyfika wakatów na to stanowisko polega na tym, że są one bardzo otwarte długi czas. Prowadzi to do wniosku, że samo poszukiwanie i dalsza selekcja kandydatów zajmuje bardzo dużo czasu. Również wakat jest bardzo często nieobsadzony ze względu na fakt, że nowi dyrektorzy handlowi nie mogą długo utrzymać się na swoim miejscu (do roku pracy). Wszystko to za sprawą złożoności budowania relacji z założycielami firmy.

Najczęściej wakat dyrektora handlowego jest otwarty w słabo ustrukturyzowanych firmach w Rosji. Powodem jest to, że do tej pory takie firmy nigdy nie miały dyrektorów handlowych. Wolumen transakcji wewnątrz firmy rośnie, a zarządzanie firmą tymi samymi metodami staje się praktycznie nieefektywne. W efekcie właściciele firmy starają się podnieść poziom efektywności firmy, pozyskując doświadczonych menedżerów i dyrektorów handlowych.

Zdarza się również, że przez cały czas istnienia firmy miał tylko jednego dyrektora handlowego, który był jednym z założycieli firmy lub pracownika, który pracował od początku otwarcia firmy, a następnie awansował na dyrektora generalnego, a teraz wymagany jest nowy dyrektor handlowy. W takim przypadku na nowego kandydata zostaną nałożone surowe wymagania – umiejętność zarządzania, nowe metody osiągnięcia celu.

Jeśli rozmawiamy o firmach strukturyzowanych, to w tym przypadku nastrój lub osobiste upodobania będą odgrywać mniejszą rolę niż poziom profesjonalizmu. Na tym stanowisku dyrektor handlowy to osoba pełniąca jasno określone funkcje w strukturze procesów biznesowych firmy.

Najczęściej tylko zachodnie firmy mają jasne wymagania dotyczące wykształcenia lub umiejętności. Jeśli chodzi o rosyjskie firmy, to po prostu chcą znaleźć „magika”. Oznacza to, że potrzebują osoby, która przyjdzie i osobiście rozwiąże wszystkie problemy i wzniesie firmę na nowy poziom.

Kluczowe obowiązki Dyrektora Handlowego

Do głównych obowiązków na tym stanowisku należą:

• Dyrektor handlowy musi zorganizować zarządzanie materiałami i zaopatrzeniem technicznym przedsiębiorstwa, a także zaangażować się w działania związane z przechowywaniem, transportem i dalszym marketingiem produktów.
• Dyrektor powinien koordynować rozwój i projekt plany długoterminowe logistyka i późniejszy marketing produktów.
• Zarządza rozwojem wszelkich norm i standardów jakości wytwarzanych produktów.
• Rekomenduje dalsze strategie rozwoju kierownikom działów oraz specjalistom działu finansowego. Kontroluje jakość ich pracy.
• Odpowiedzialny za terminowe dostarczenie dokumentów budżetowych i finansowych, kalkulacje, raporty z realizacji planu.
• Nadzoruje finanse i wskaźniki ekonomiczne i wydawanie pieniędzy
• Odpowiada za negocjacje w imieniu firmy z różnymi kontrahentami firmy w zakresie wszelkich czynności biznesowych lub finansowych
• Działa w imieniu firmy na aukcjach, giełdach, akcjach reklamowych i innych wydarzeniach

Warto również zauważyć (jak wspomnieliśmy powyżej), w niektórych firmach obowiązki dyrektora handlowego mogą się różnić. Jego lista obowiązków może również obejmować:

• Opracowanie planu promocji nowego produktu lub usługi
• Omówienie budżetu i jego kalkulacji wspólnie z prezesem
• Kontroluj wszystkie kanały dystrybucji
• Tworzenie programu dla motywacja materialna pracownicy przedsiębiorstw
• Weź udział w tworzeniu nowego polityka personalna firmy
• Zarządzaj raportowaniem sprzedaży
• Negocjuj z klientami
• Opracuj nowe metody polityki cenowej
• Podejmuj ostateczne decyzje dotyczące kampanii reklamowych

Warto w tym miejscu zauważyć, że jeśli dana osoba dostanie pracę na tym stanowisku w: zagraniczna firma, wówczas mogą być wymagane:

• Dyplom MBA
• Posiadać język angielski na dobrym poziomie
• mieć co najmniej pięcioletnie doświadczenie w zarządzaniu

Funkcje dyrektora handlowego

Jak już zrozumieliśmy, głównymi zadaniami dyrektora handlowego jest organizacja i kierowanie działaniami wszystkich działów znajdujących się w jego segmencie. Warto powiedzieć, że jego obowiązki bezpośrednio zależą od specyfiki branży firmy oraz wielkości organizacji.

W trakcie swojej pracy dyrektor handlowy współpracuje z różnymi szefami różnych działów firmy. Lista ta może obejmować: księgowość, dział marketingu, IT, obsługę logiczną, dział finansowy. Najczęściej głównymi funkcjami tego stanowiska jest wspólne planowanie strategiczne z różnymi działami, kształtowanie polityki marketingowej, cenowej, finansowej i personalnej. Jest również zobowiązany do kontrolowania sprzedaży towarów i planowania dalszej sprzedaży. Jego funkcje obejmują monitorowanie konkurencyjne środowisko oraz rynek towarów i usług. Dyrektor handlowy musi również rozszerzać i kontrolować wszystkie relacje z dostawcami oraz tworzyć budżet dla całego bloku handlowego.

Umiejętności osobiste dyrektora handlowego

Tutaj warto opowiedzieć bardziej szczegółowo, ponieważ cechy osobiste są jednym z kluczowych punktów przy wyborze osoby na to stanowisko. Osobiste cechy dyrektora handlowego powinny obejmować specjalny styl zarządzania, delegowanie uprawnień i umiejętności interakcji z pracownikami firmy. Oczywiście taka pozycja wymaga: wysoki poziom umiejętności komunikacyjne i umiejętność prawidłowego zarządzania personelem. Każda firma będzie zainteresowana osobami, które posiadają ogólne umiejętności zarządzania oraz umiejętność organizowania prognoz i budżetowania.

Mimo to każda firma ma swoje własne kryteria, według których oceniane są cechy osobiste dyrektora handlowego. Wszystko będzie bezpośrednio zależało od aktualnych celów firmy i okresu jej rozwoju. Wszystko zależy więc od cyklu życia, w którym obecnie znajduje się organizacja. W zależności od tego zmieniają się wymagania nie tylko dla stanowiska kierownicze ale także do wszystkich pracowników firmy. Porozmawiamy o każdym cyklu życia firmy i jakie cechy osobiste powinien mieć dyrektor handlowy w każdym z cykli.

Początkowy etap rozwoju

Osoba musi mieć udane doświadczenie w budowaniu od podstaw modeli biznesowych firm. Musi być w stanie stworzyć nowy, doświadczony zespół. Wśród cech osobistych w tym okresie cenione będą innowacyjność, kreatywność, sztywność decyzji, struktura. Na tym etapie dyrektor handlowy musi być w stanie szybko i sprawnie podejmować niezbędne decyzje. Miej obiektywny punkt widzenia, aby radzić sobie z konkurencją.

Rozkwit firmy

W tym okresie sprzedaż rośnie, są już pomysły na przyszłe okresy w ogólnych trendach rynkowych oraz plany rozwoju w plan organizacyjny. W tym przypadku właściciele firmy najczęściej potrzebują osoby z sukcesami w firmach strukturyzowanych, która ma duże doświadczenie w optymalizacji wszystkich procesów biznesowych. W tym okresie dyrektor musi umieć szybko i kompetentnie delegować uprawnienia oraz metodycznie podchodzić do wszelkich problemów. Już na tym etapie bardziej ceniona jest staranność i konsekwencja w wykonywaniu pracy. Aby znaleźć najskuteczniejsze i najtańsze rozwiązanie, konieczna jest głęboka praca nad każdym problemem. Na tym etapie reżyser musi przestrzegać wytycznych normatywnych i być nastawionym na systematyczną promocję celu.

W każdej rozwijającej się firmie przychodzi czas, kiedy po prostu konieczne jest rozszerzenie personelu i redystrybucja obowiązków. Wtedy to wicedyrektorowie spółki za Róźne problemy. Są to osoby odpowiedzialne za zaopatrzenie, produkcję, reklamę i promocję oraz finanse. Dyrektor handlowy jest praktycznie drugą po dyrektorze generalnym osobą w firmie. Ma swoje obowiązki, zadania i prawa. Dyrektor handlowy musi mieć konkretne i operacyjne umiejętności. Co to za osoba, czym właściwie się zajmuje i jak pisać CV w dobrym towarzystwie?

Kim jest dyrektor handlowy?

Sfera finansów jest dość szeroka, dlatego każdy aplikant musi jasno zrozumieć istotę wybranego zawodu, zakres obowiązków i odpowiedzialności.

Tak więc dyrektor handlowy jest specjalistą bezpośrednio zaangażowanym w różne operacje handlowe i ich wsparcie. W której pełna lista obowiązki zależą wyłącznie od specyfiki przedsiębiorstwa i jego wielkości. Ale z całą pewnością możemy powiedzieć, że to dzięki dyrektorowi handlowemu firma osiąga zysk, określa się kierunek i tempo rozwoju.

Taki pracownik zarządza nie tylko zakupami i sprzedażą produktów, ale także działami marketingu i logistyki. Dyrektor handlowy nawiązuje i utrzymuje również relacje z dużymi i kluczowymi klientami firmy oraz jest odpowiedzialny za zawieranie szczególnie korzystnych transakcji.

Ogólnie można powiedzieć, że jest to kluczowa postać w strukturze każdej firmy. Dlatego wymagania stawiane kandydatowi są dość wysokie i surowe.

Miejsce dyrektora handlowego w strukturze organizacyjnej firmy

Bardzo często mylony z szefem działu sprzedaży. Ale dyrektor handlowy ma dobrze określone miejsce w hierarchii zarządzania. To dzięki takiemu podziałowi obowiązków firma działa jak w zegarku.

Stanowisko dyrektora handlowego należy do drugiego poziomu zarządzania. To kolejny krok po reżyserze. W tym samym czasie powołuje się zastępcę finansowego, a także odwołuje się wyłącznie ze stanowiska główny menadżer firm.

We wszystkich sprawach roboczych dyrektor handlowy raportuje i podlega bezpośrednio dyrektorowi. Są to kwestie zarządzania operacyjnego, obrotu handlowego i pieniężnego oraz planowania finansowego. Jednocześnie osobiście odpowiada za bezpieczeństwo różnych zasobów materialnych i podpisuje odpowiednią umowę z kierownictwem.

Jeżeli główny finansista jest nieobecny w miejscu pracy z powodu choroby, podróży służbowej lub urlopu, inny pracownik firmy jest powoływany na jego miejsce odrębnym zarządzeniem szefa. Zastępca Dyrektora Handlowego ma te same prawa i obowiązki, które otrzymuje w dniu określony czas. Ponosi również odpowiedzialność finansową.

Czym zajmuje się dyrektor handlowy?

Aby wybrać odpowiednie miejsce w firmie, musisz jasno zrozumieć, przed jakimi zadaniami i celami stoisz. Pozwoli Ci to wydajniej i bardziej racjonalnie rozdysponować swój czas i wysiłek. Oprócz, biorąc pod uwagę fakt jest cenna zarówno dla osoby poszukującej pracy, jak i pracodawcy. Przecież po nakreśleniu zakresu obowiązków i zadań można spokojnie domagać się od pracownika konkretne rezultaty. Możesz także stale monitorować skuteczność swoich działań.

Jedyna rzecz, która przemawia Specjalna uwaga to dochód firmy. Dyrektor handlowy firmy musi stale monitorować sytuację i podejmować szybkie działania, gdy wskaźnik ten spada. W tym celu może zażądać wszelkich dokumentów handlowych z innych działów, a także koordynować działania z innymi kierownikami działów.

Ten niezbędny pracownik może reprezentować interesy finansowe przedsiębiorstwa w relacjach z różnymi instytucjami i organy rządowe. W tym przypadku jest twarzą firmy i ma pełne uprawnienia do rozwiązywania pojawiających się problemów.

Główne obowiązki

Dyrektor handlowy to osoba, której powierzono ogromne uprawnienia i obowiązki. W związku z tym musi w pełni przestrzegać wszystkich instrukcji dyrektora firmy, rozwijać i rozszerzać stosunki handlowe, a także przestrzegać istniejącego biznesplanu.

W związku z tym ma następujące obowiązki:

• Kontrola i koordynacja opracowywania standardów jakości i przechowywania produktów lub usług oraz ich ilości. To dyrektor handlowy decyduje: ostateczny koszt towarów, ich asortymentu i wielkości produkcji.
• Koordynacja rozwoju i realizacji strategii marketingowej przedsiębiorstwa. bezpośrednio wpływa na przyszłość dobrobyt finansowy firm.
• Odpowiedzialny za szkolenia i nadzór nad pracą pracowników.
• Monitoruj terminowe przygotowywanie dokumentów sprawozdawczych, a także terminowo dostarczaj je kierownictwu. Ponadto do zadań dyrektora handlowego należy wgląd we wszystkie dokumenty finansowe.
• Podejmować właściwe kroki ogólny biznesplan jak również budżet firmy. Zapewnij terminowe i kompletne płatności wynagrodzenie.

Oprócz tych wymagań, każda firma ma prawo do wprowadzenia własnego regulaminu dla dyrektora handlowego. Wszystko zależy od wielkości, specyfiki przedsiębiorstwa i struktury zarządzania. W rosyjskich firmach konkretne życzenia założycieli mogą również wpływać na kompletność obowiązków służbowych.

Główne cechy, które powinien posiadać profesjonalista

Dyrektor handlowy to bardzo trudne stanowisko, wymagające od pracownika nie tylko odpowiednich umiejętności zawodowych, ale także pewnych cech osobistych. Wynika to nie tylko z osobistych sympatii i preferencji, ale raczej ze specyfiki wybranego stanowiska.

Więc zacznijmy od cechy zawodowe i umiejętności. Większość firm przedstawia wnioskodawcy następujące kryteria, które dyrektor handlowy musi wskazać w swoim CV:

• Umiejętność pracy i znajomość specyfiki rynku, na którym działa firma.
• Możliwość kształtowania i kontrolowania istniejących i proponowanych kanałów dystrybucji.
• Poruszaj się po systemie marketingowym, aby skutecznie realizować różnorodne projekty reklamowe.
• Możliwość komunikacji z klientami VIP, podpisywania umów w celu zawierania dużych transakcji.
• Znajomość języka angielskiego do komunikacji i pracy z dokumentami.

Jeśli mówimy o cechach osobistych kandydata, to tutaj wymagania pracodawcy są dość standardowe. Jak na wielu innych stanowiskach, przyszły dyrektor handlowy musi być celowy i odporny na stres, towarzyski i charyzmatyczny. Musi być liderem, skutecznie współdziałać z personelem i publicznością. Szczególnie ceniona jest efektywność i brak konfliktów.

Jakie firmy korzystają z tego stanowiska

Teraz na rynku pracy można znaleźć dość duża liczba wakaty na stanowisko dyrektora handlowego. Ich osobliwością jest to, że takie reklamy mogą wisieć przez długi czas. Jest na to kilka obiektywne powody: po pierwsze pracodawca prowadzi dość rygorystyczną i staranną selekcję kandydatów, a po drugie nowozatrudnieni pracownicy nie wytrzymują pełnego zakresu obowiązków służbowych i rytmu pracy.

Podejście do znalezienia finansisty oraz wymagania dotyczące jego wiedzy i umiejętności różnią się znacznie między firmami zachodnimi i krajowymi. Tutaj należy wziąć pod uwagę mentalność i historię rozwoju biznesu w Rosji i za granicą.

W spółkach krajowych stanowisko dyrektora handlowego pojawia się w wyniku rozbudowy przedsiębiorstwa lub restrukturyzacji struktury zarządzania ze względu na jego nieefektywne wykonywanie. Dlatego wymagania stawiane kandydatom są bardzo niejasne. Tutaj dyrektor handlowy jest wszechstronnie wyszkolonym i doświadczonym specjalistą, który jest w stanie szybko uporać się z problemami, które narosły przez lata.

W firmach zachodnich funkcjonalność i wymagania stawiane aplikantom od dawna są jasno określone. Dlatego wnioskodawcy znacznie łatwiej jest dowiedzieć się, za co dokładnie jest odpowiedzialny, jakie są jego główne zadania i obowiązki. Ponadto zwraca się tutaj uwagę na profesjonalizm, a nie na subiektywne sympatie.

Poziom wynagrodzenia i podstawowe wymagania dla kandydata

Czego może oczekiwać przyszły dyrektor handlowy w ramach rekompensaty za trudną pracę? W końcu opis stanowiska dyrektora handlowego przewiduje dość szeroki zakres obowiązków i ogromną odpowiedzialność.

Warto w tym miejscu zaznaczyć, że wynagrodzenie będzie bezpośrednio zależeć od wielkości firmy, a nawet od jej lokalizacji. Na przykład najwyższą pensję dyrektora handlowego obserwuje się w Moskwie lub Petersburgu. Tutaj pracownik może liczyć na miesięczny dochód w wysokości 80 000 rubli. Im dalej od stolicy, tym niższa nagroda.

Ponadto wzrastają wymagania dotyczące wyższych wynagrodzeń: staż pracy na odpowiednim stanowisku minimum 3 lata, zaliczenie różnych kursów i szkoleń sprzedażowych, doświadczenie w Planowanie finansowe i skuteczne negocjacje. Mile widziane są również dyplomy MBA i znajomość języka angielskiego.

W której średni wiek przyszły dyrektor handlowy ma około 40 lat. Najczęściej są to mężczyźni z wyższym wykształceniem. Ponadto każdy kandydat musi mieć dobre rekomendacje z poprzedniej pracy.

Pracodawca może również przedstawić wnioskodawcy konkretne wymagania. Na przykład jest to własność pojazdów, zgoda na wykonywanie obowiązków poza godzinami pracy, obecność określonych dyplomów itp.

Zatrudnienie dyrektora handlowego

Ten problem w każdej firmie jest rozwiązywany zgodnie z istniejącymi akty prawne. Wcześniej kandydatura jest uzgadniana z właścicielami firmy. Jeśli nie ma sposobu na znalezienie profesjonalny pracownik z drugiej strony najczęściej na to stanowisko mianowany jest główny księgowy przedsiębiorstwa. Ten człowiek ma wszystko niezbędna wiedza i umiejętności na to stanowisko. Jednocześnie dokonywany jest odpowiedni zapis przelewu w zeszyt ćwiczeń.

Zarządzenie o powołaniu dyrektora handlowego podpisuje osobiście dyrektor generalny lub kierownik przedsiębiorstwa. W ten sam sposób pracownik zostaje zwolniony z tego stanowiska.

Ze względu na to, że ponownie zaakceptowana osoba jest ogromna odpowiedzialność, warto z nim zakończyć umowa o pracę. W nim, jak w Opis pracy, wskazano wszystkie prawa i obowiązki przyszłego dyrektora handlowego. Istnieje również klauzula o poufności i nieujawnianiu informacji o odpowiedzialność oraz warunki wcześniejszego rozwiązania istniejącej umowy.

Jednak w każdym przypadku dział personalny dokonuje odpowiedniego wpisu w książce pracy o czasie przyjęcia i numerze zamówienia.

Opis stanowiska dyrektora handlowego

W strukturze przedsiębiorstwa dla każdego pracownika opracowywany jest specjalny podręcznik, który wskazuje wszystkie aspekty działalności i niuanse zajmowanego stanowiska.

Opis stanowiska dyrektora handlowego zawiera następujące pozycje:

1. Postanowienia ogólne. Tutaj z reguły odszyfrowane są główne definicje i terminy, wymagania dotyczące cech zawodowych i osobistych oraz podstawowe zasady pracy w przedsiębiorstwie.
2. Obowiązki pracownicze. Ten paragraf jasno określa wszystkie punkty, za które odpowiada dyrektor handlowy.
3. Prawa. Ta sekcja określa możliwości i uprawnienia pracownika.
4. Odpowiedzialność. Ten punkt jest szczególnie ważny, ponieważ. zawiera informacje o obowiązkach dyrektora handlowego wobec spółki i ustawodawstwie.

Ponadto dokument ten może wskazywać warunki pracy, wymagania dotyczące pracownika i inne elementy według uznania kierownictwa przedsiębiorstwa. Pracownik może zostać zwolniony za nieprzestrzeganie opisu stanowiska.

Jak i jakimi wskaźnikami oceniana jest praca dyrektora handlowego?

Teraz w każdej firmie jednym z głównych wskaźników wydajności pracownika jest jego wydajność, czyli to, co wniósł do stołu i jakie to korzyści przyniósł. Lub może to być wartość końcowego zysku, jaki firma otrzyma za okres pracy danej osoby. Jest to bardzo ważny wskaźnik, ponieważ może następnie bezpośrednio wpływać na wysokość wynagrodzenia i rekomendacji.

Wyniki większości dyrektorów komercyjnych są oceniane według następujących kryteriów:

1. Dokładne wykonanie własnego opisu stanowiska. Tutaj oceniana jest zgodność z każdą klauzulą ​​umowy.
2. Wysoki poziom dyscypliny i podporządkowania. Dyrektor ds. handlowych musi być osobą wysoce zorganizowaną i odpowiedzialną, ponieważ odpowiada za obecny i przyszły dobrobyt firmy.
3. Wdrożenie istniejącego biznes planu firmy. Współpraca firmy z wynik finansowy obliczone starannie i dokładnie. Jeśli jakikolwiek przedmiot nie zostanie ukończony na czas, może to mieć raczej negatywny wpływ na jej przyszłość.

Pisanie przekonującego i sensownego CV

Pracodawca nie może wiedzieć o unikalnych cechach osobistych, umiejętnościach, doświadczeniu i innych niuansach osobowości przyszłego pracownika. Dlatego każdy kandydat musi być w stanie poprawnie skomponować swoje CV. W końcu zależy to od tego, czy wezmą go do drużyny.

Tak więc w CV dyrektor handlowy powinien wskazać:

1. Dane osobowe (data urodzenia, miejsce zameldowania lub zamieszkania itp.).
2. Wykształcenie (wyższe placówki edukacyjne i wszystkie kursy).
3. Doświadczenie zawodowe (nazwa przedsiębiorstwa, stanowisko i zakres odpowiedzialności).
4. i umiejętności (przedmiot powinien stanowić przewagę konkurencyjną).
5. Dodatkowe informacje (znajomość programów i języków).

Ponadto istnieje kilka wskazówek dotyczących wypełniania CV:

1. Bardziej szczegółowe informacje i liczby w opisie osiągnięć zawodowych.
2. Lepiej wskazać zakres działalności firm, w których pracowałeś wcześniej.
3. Spójrz na swoje CV oczami pracodawcy.

• Jak ewoluowała koncepcja „dyrektora handlowego”.
• Obowiązki zawodowe i funkcje dyrektora handlowego.
• Które firmy nie potrzebują dyrektora handlowego.
• W jakich przypadkach warto zmienić nazwisko dyrektora handlowego na dyrektora sprzedaży?
• W jakich przedsiębiorstwach dyrektor handlowy może odpowiadać za zakupy.

Dyrektor handlowy zajmuje się działalnością związaną z zaopatrzeniem, działalnością ekonomiczno-finansową oraz sprzedażą firmy.

Termin „handel” stał się fundamentalny dla ludzi, którzy jako pierwsi w Rosji rozpoczęli pracę jako dyrektorzy handlowi. W końcu wiele dziedzin krajowej gospodarki w latach 90. opierało się na odsprzedaży. Dlatego cały biznes opierał się na handlu - pozyskiwaniu na korzystniejszych warunkach, by następnie sprzedawać po wyższej cenie. Zadania te zostały przydzielone zarówno zwykłym handlarzom wahadłowymi, jak i całym firmom, które dziś zdołały osiągnąć miliony obrotów.

Wiele firm nie miało wtedy nawet stanowisk dyrektora sprzedaży, dyrektora ds. zakupów, a pojęcie „marketing” było znane tylko nielicznym. Dyrektorowi handlowemu przydzielono drugą rolę po dyrektorze generalnym, który zwykle był udziałowcem lub właścicielem firmy.

Mówi CEO

Ilja Mazin, Dyrektor Generalny ZAO Office Premier, grupa firm ErichKrause, Moskwa

Często osoby na stanowisku dyrektora handlowego wyrastają na odnoszących sukcesy właścicieli i menedżerów przedsiębiorstw. Ten rodzaj rozwoju kariery jest znacznie mniej powszechny wśród dyrektorów finansowych lub administracyjnych. Dyrektorzy handlowi w 80% przypadków to specjaliści z doświadczeniem w działach sprzedaży, na stanowiskach managerów czy szefów odpowiedzialnych za obszary VIP. Dyrektorzy handlowi stają się czasami specjalistami, którzy opuścili działy zakupów.

Dyrektor handlowy zostaje wyznaczony obowiązki służbowe w wielu branżach jednocześnie. Dlatego ma wystarczające umiejętności, aby przejść na wyższą pozycję. Dlatego na stanowisku dyrektora handlowego osoba zdobywa dość cenne, ważne doświadczenie, opanowując niezbędne umiejętności i kształtując Przydatne linki do przyszłej pracy.

Kiedy wszystkie firmy i rynki stały się bardziej cywilizowane, od działalności komercyjne Zaczęto przydzielać odrębne zadania – m.in. funkcje marketingu, zakupów i sprzedaży. Dlatego rola dyrektorów handlowych w pracach firm uległa pewnym zmianom.

KPI dla dyrektora handlowego: przykłady kalkulacji

Redakcja naszego magazynu na przykładach zorientowała się, za jakie wskaźniki iw jakiej wysokości warto nagradzać dowódcę.

Obowiązki zawodowe i funkcje dyrektora handlowego

Obszar odpowiedzialności każdego dyrektora handlowego obejmuje szereg podstawowych funkcji:

1. Definiuje kanały dystrybucji towarów i usług.
2. Planowanie strategiczne firmy.
3. Współpracuj z dostawcami.
4. Zarządzanie pracą działu handlowego.
5. Kontrola budżetowania we wszystkich komponentach firmy.
6. Koordynacja marketingu firmy.
7. Redukcja kosztów biznesowych.

W przypadku niektórych spółek interpretacja stanowiska dyrektora handlowego może się różnić. Rozważmy tę kwestię bardziej szczegółowo na praktycznych przykładach.

dyrektor handlowy = kierownik działu sprzedaży

W tym przypadku wł. dyrektor handlowy przydzielony minimalny zestaw Funkcje. Będzie odpowiedzialny tylko za sprzedaż swojej firmy. Więcej odpowiednia nazwa stanowisk w tej sytuacji nie będzie Dyrektor handlowy i dyrektor sprzedaży. Aby osoba nie czuła się zdegradowana, możesz zmienić nazwę stanowiska podczas zmiany lidera na tym stanowisku.

Opinia eksperta

Andriej Milajew, dyrektor handlowy grupy firm Hosser, St. Petersburg

W naszej firmie dyrektor handlowy będzie musiał zarządzać dwoma działami sprzedaży – złożonymi projektami telekomunikacyjnymi oraz sprzętem inżynieryjnym. Obecnie zajmujemy się reorganizacją i restrukturyzacją procesów biznesowych naszej firmy. Celem takich przekształceń jest zwiększenie efektywności naszej interakcji z rynkiem oraz interakcji wewnętrznych w samej firmie – pomiędzy działami odpowiedzialnymi za obszary logistyki, sprzedaży i produkcji. Ważne jest, aby zarządzanie w firmie odbywało się z jednego punktu - dla jednej polityki współpracy z rynkiem. W przyszłości, po ukształtowaniu się procesów biznesowych, konieczne jest wyselekcjonowanie pracowników spośród dotychczasowych pracowników działu sprzedaży, którzy staną się kierownikami tych działów.

Dyrektor Handlowy = Dyrektor Sprzedaży + Dyrektor Marketingu

Ta opcja odpowiada stanowisku dyrektora marketingu i sprzedaży, które stało się powszechne w zachodniej praktyce. Dyrektor marketingu i dyrektor handlowy w jednej osobie potrzebują umiejętności perfekcyjnego poruszania się w trendach rynkowych, z uwzględnieniem specyfiki pracy konkurencyjnych firm, preferencji i oczekiwań klientów. Jednak do zarządzania sprzedażą na rynku często potrzebny jest maksymalny zwrot, dlatego sam marketing schodzi na dalszy plan. W rezultacie Dyrektor handlowy może nie mieć wystarczająco dużo czasu na marketing. W konsekwencji może brakować niezbędnych narzędzi marketingowych, a także umiejętności ich praktycznego zastosowania, strategicznego spojrzenia na średnioterminową perspektywę rozwoju rynku.

• Motywacja materialna personelu. Porady CEO

Dyrektor Handlowy = Dyrektor Sprzedaży + Dyrektor Marketingu + Kierownik Zakupów

Połączenie marketingu, sprzedaży i zakupów w jednej ręce zapewnia zestaw ważnych korzyści przy wyborze najpopularniejszego w danej chwili produktu, również ze zrozumieniem konsumenckich właściwości produktów (dość ważne przy wyborze produktów). Ta opcja staje się szczególnie istotna przede wszystkim dla firm pośredniczących i handlowych. Ale należy go stosować dość ostrożnie, jeśli firma nie współpracuje ze stałymi dostawcami i dlatego musi być regularnie analizowana konkurencyjny rynek znaleźć najbardziej odpowiednie warunki zakupu. W takich warunkach wzrasta prawdopodobieństwo, że dążąc do realizacji planu sprzedaży, menedżer nie będzie w stanie poświęcić należytej uwagi wyszukiwaniu najlepsze opcje współpracować z dostawcą.

Opinia eksperta

Julio Królowo, dyrektor handlowy ZAO National Distribution Company, Moskwa

Podstawowa zasada naszego struktura organizacyjna– sprawność podejmowania decyzji, mobilność. W związku z tym cała jednostka sprzedaży (w tym zakupy, marketing i sprzedaż) jest połączona, funkcje te są przypisane do działu handlowego. Do zadań dyrektora handlowego należy nie tylko kontrola, ale również sama praca z klientami, zawieranie umów na dostawę towarów z dużymi producentami, monitorowanie trendów cenowych na ich rynku. Taka organizacja pracy pozwala nam mieć rzetelne informacje bez zniekształceń. Na przykład może być zaburzony w firmach, w których te obszary działalności są przypisane do różnych działów (możliwa niespójność działań). Dzięki zasadzie organizacyjnej nasza firma zapewnia sprawne zarządzanie procesami biznesowymi przy jednoczesnej redukcji kosztów.

Dyrektor Handlowy = Dyrektor Generalny

Podobna opcja jest możliwa, gdy dyrektor generalny nie jest formalnie gotowy do przeniesienia swoich funkcji jako szef firmy, ale de facto nie jest zaangażowany w kierownictwo operacyjne. Dlatego jego zadania są przypisane do jego „ prawa ręka"- pierwszy zastępca, dyrektor wykonawczy, a w spółkach, w których priorytetem jest działalność handlowa, funkcje te przypisuje się dyrektorowi handlowemu. Osobiście jestem przeciwny takiemu połączeniu funkcji. Dyrektor Generalny musi dystrybuować zasoby we wszystkich obszarach działalności. A gdy pojawiają się konflikty (na przykład między działami finansowymi i handlowymi), prezes powinien stać się niezależnym arbitrażem. W przypadku powierzenia funkcji zarządczych dyrektorowi handlowemu istnieje niebezpieczeństwo przeniesienia tych procesów na rzecz działów handlowych.

Opinia eksperta

Dmitrij Griszyn, dyrektor handlowy Aqua Star, Moskwa

Pracuję jako dyrektor handlowy, ale de facto powierzono mi funkcje dyrektora generalnego. Ponieważ właściciel naszej firmy ze swoimi ambitnymi planami w zdobywaniu nowych kierunków (niezwiązanych z naszą główną dziedziną działalności) dąży do osiągnięcia pełna kontrola działalności firmy, przy zachowaniu wystarczającej ilości czasu na pracę nad nowymi projektami. W konsekwencji pojawiają się pewne problemy – ważne decyzje firmy trwają zbyt długo.

Razem udało nam się uciec od pełna kontrola(za każdą wydaną złotówkę) zwrócono uwagę na pewne kwestie, które mogą mieć wpływ na funkcjonowanie firmy − charakterystyka funkcjonalna sprzęt, logistyka, czynniki finansowe związane z pożyczkami i spłatami. Te kwestie są rozwiązywane wspólnie z naszym CEO. Jednocześnie wszystkie sprawy pozostają pod kontrolą Dyrektora Generalnego.

W konsekwencji firma pozostaje pod kontrolą prezesa, ale zyskuje on więcej wolnego czasu.

Dmitrij Kurow, Dyrektor Handlowy ISG, Moskwa

Przez osobiste doświadczenie Mogę powiedzieć, że dyrektor handlowy może osiągnąć wydajność pracy pod warunkiem, że jest „zbilansowany” przez dyrektora finansowego. Ponieważ w przeciwnym razie obowiązki dyrektora handlowego mogą być w dużej mierze skoncentrowane na handlu, który pomija kwestie związane z wydajnością operacyjną.

W większości przypadków przyczyną nieporozumienia dyrektora generalnego i handlowego jest rozwiązywanie przez nich zadań różne poziomy. Musiałem pracować, gdy dyrektor generalny wyznaczał z pozycji dyrektora handlowego wektor działań utrudniających rozwój komercyjny. W rzeczywistości ważniejsza okazała się cena akcji spółki, na którą miało wpływ wiele czynników.

Które firmy nie potrzebują dyrektora handlowego

Dyrektor handlowy nie jest potrzebny firmom, w których sprzedaż usług lub produktów nie jest szczególnie trudna. Zasadniczo są to firmy, które zajmują pozycję rynkową zbliżoną do monopolu (biorąc pod uwagę ich lokalizację, specyfikę produktu lub inne czynniki). Rola czynnika komercyjnego jest niewielka w firmach oferujących indywidualne lub ekskluzywne inwestycje. Takie firmy mogą pracować w każdej branży - od tworzenia wysoce specjalistycznego, profesjonalnego oprogramowania po złożone produkty inżynierskie. W tym segmencie większą wagę przywiązuje się do przedstawicieli działu kreatywnego lub produkcyjnego, ich rola sprowadza się do ekspozycji i prezentacji opracowanych produktów. Często jeden z menedżerów najwyższego szczebla zarządza sprzedawcami, więc dyrektor handlowy nie ma szczególnego znaczenia.

Mówi CEO

Ilja Mazin, CEO holdingu Office Premier, grupy spółek ErichKrause, Moskwa

Potrzeba dyrektora handlowego powstaje, gdy firma musi powiązać 2 czynniki – uzyskanie korzystne warunki dostaw i marketingu. W przypadku braku lub decentralizacji jednej z tych funkcji nie ma potrzeby powoływania dyrektora handlowego.

Również bardzo duże lub zbyt małe firmy nie potrzebują dyrektora handlowego. W końcu małych firm po prostu nie stać na koszty menedżerów. Z reguły dyrektora handlowego w tym przypadku zastępuje bezpośrednio właściciel firmy.

Jeśli firma ma kilku założycieli, to zazwyczaj rozdzielają między siebie obszary zarządzania. Jeden z nich przejmuje blok zarabiania pieniędzy, drugi otrzymuje kompleks administracyjno-gospodarczy itp.

W przypadku duży biznes, zadania dyrektora handlowego są często rozdzielone między kierowników obszarów.

Ale w pracy firm średniej wielkości kluczową postacią staje się dyrektor handlowy – menedżer najwyższego szczebla, od którego bezpośrednio zależy dochodowa część biznesu.

Dyrektor handlowy to kluczowe stanowisko dla każdej firmy. Odpowiada przede wszystkim za obsługę klienta i zyski firmy. Istnieje jednak pewne zamieszanie co do zakresu obowiązków dyrektora handlowego. Mówią o tym P. Shukhman i E. Evstyukhina, konsultanci rekrutacji Ankor.

W różnych firmach osoby na tym stanowisku faktycznie pełnią różne funkcje. Ostatnio stanowisko dyrektora handlowego i dyrektora sprzedaży jest również często mylone http://professional-education.ru/director-sales.html. Maksymalny zakres tego, co może zrobić dyrektor handlowy, to jednoczesne zarządzanie sprzedażą, marketingiem, zaopatrzeniem i usługami logistycznymi. Często stanowisko dyrektora handlowego postrzegane jest tylko jako szef działu sprzedaży i marketingu, czasem tylko jako szef działu sprzedaży. Obecnie istnieje ogólna idea, że ta osoba zarządza sprzedażą firmy.

Gdzie jest wymagany dyrektor handlowy?

Wakatów na dyrektora handlowego na rynku pracy jest bardzo dużo. Bardzo trudno dokładnie obliczyć ich liczbę, ale z całą pewnością możemy powiedzieć, że jest ich ponad setka, cały czas otwartych. Specyfiką większości z tych wakatów jest to, że są one otwarte przez bardzo długi czas. Wynika to po pierwsze z długiego procesu poszukiwania i selekcji kandydata, a po drugie z tego, że często nowi dyrektorzy handlowi po przybyciu do firmy odchodzą po niespełna roku, a czasem nawet po trzech miesiącach. Tę sytuację z kolei tłumaczy złożoność budowania relacji z założycielami.

Takie wakaty są otwarte głównie w słabo ustrukturyzowanych rosyjskich firmach. Powodem długich poszukiwań jest to, że firma nigdy nie miała dyrektora handlowego, ale wolumen operacji rośnie, a zarządzanie starymi metodami jest nieefektywne. Założyciele starają się zwiększyć efektywność biznesu, pozyskując kompetentnego menedżera z zewnątrz.

Czasami firma miała w swojej historii jednego dyrektora handlowego i jest to albo jeden z założycieli, albo pracownik pełniący tę funkcję od momentu założenia firmy. Teraz ta osoba przechodzi do innych zadań lub awansuje na generała i potrzebuje silnego zastępstwa. Z reguły w tym przypadku założyciele również mocno polegają na umiejętnościach specjalisty oraz nowych metodach zarządzania, które znacznie zwiększą efektywność.

Jeśli mówimy o ustrukturyzowanym biznesie (przede wszystkim zachodnim), w którym nastroje i osobiste sympatie są mniej ważne niż profesjonalizm, to tutaj sytuacja jest zasadniczo inna: dyrektor handlowy to stanowisko, którego funkcjonalność jest wyraźnie określona w strukturze procesy biznesowe firmy.

Być może tylko zachodnie firmy mają jasne wymagania dotyczące wykształcenia i umiejętności. Rosyjskie firmy bardzo często proszą o znalezienie „czarownika”. To rodzaj marzenia wszystkowiedzącego, który przyjdzie i w pojedynkę, z niewielkim wsparciem lub bez, wzniesie biznes na wyższy poziom. W zasadzie tacy ludzie istnieją, ale zazwyczaj już są właścicielami własny biznes. W takich przypadkach wchodzę w proces negocjacji z klientem, często długotrwałych, których celem jest zidentyfikowanie portretu dyrektora handlowego, którego ta firma potrzebuje. Zdarza się, że okazuje się, że firmie nie jest potrzebne deklarowane „wszystko wszystko”, bo w rzeczywistości wymaga rozwiązania konkretnych problemów lokalnych, a po tym można już myśleć o więcej.

Podstawowe wymagania dla dyrektora handlowego

Ten pracownik musi być w stanie:

• opracowywać i nadzorować promocję produktów firmy na rynku;
• Przedyskutuj budżet z dyrektorem finansowym lub dyrektorem generalnym;
• kształtować i kontrolować kanały dystrybucji;
• stworzyć wraz z dyrektorem obsługi personalnej system materialnej motywacji pracowników firmy;
• uczestniczyć w kształtowaniu polityki personalnej w zakresie zatrudniania pracowników działu sprzedaży i utrzymywać tę jednostkę pod kontrolą;
• kontrola raportów sprzedaży;
• osobiście prowadzić szczególnie trudne negocjacje z dużymi klientami;
• podpisywać umowy;
• uczestniczyć w opracowywaniu polityki cenowej i akcji rabatowych;
• zatwierdzać lub odrzucać projekty reklamowe, programy promocyjne, branding.

Notatka. W przypadku zachodniego biznesu kandydat musi:

• mieć dyplom MBA,
• mówić po angielsku przynajmniej na poziomie czytania dokumentacji handlowej,
• Posiadamy wieloletnie doświadczenie w zarządzaniu sprzedażą w firmie zachodniej (od 5 lat).

Jeśli funkcjonalność danej osoby obejmuje marketing, logistykę, zaopatrzenie, często wymagane jest również doświadczenie w tych obszarach.

Portret reżysera

Być może cechy osobiste są kluczowy moment szukając dyrektora handlowego. Należą do nich styl zarządzania, delegowanie uprawnień, cechy interakcji z podwładnymi. Oczywiście dyrektor handlowy wymaga wysokich umiejętności komunikacyjnych i umiejętności zarządzania ludźmi. Sam typ osobowości powinien być określony przez kulturę korporacyjną firmy klienta, jeśli została utworzona, lub przez typ osobowości założyciela lub założycieli, jeśli Kultura korporacyjna nie wyrażone w firmie. Klienci z reguły interesują się również ogólnymi umiejętnościami zarządzania oraz umiejętnościami organizowania prognozowania, planowania, budżetowania itp.

Duża pensja dla głównego kupca

Dyrektor handlowy (dyrektor sprzedaży) otrzymuje jedno z najważniejszych wynagrodzeń w firmie. Średnie oferty zaczynają się od około 5000 USD miesięcznego dochodu brutto. Za Ostatni rok maksymalne, które widziałem, to do 20 000 $ całkowitego miesięcznego dochodu w jednym z głównych Rosyjska firma.

Firmy zachodnie i niektóre firmy rosyjskie oferują również pakiet socjalny, który zazwyczaj obejmuje:

• ubezpieczenie medyczne;
• samochód (lub odszkodowanie za użytkowanie i opieka techniczna własny samochód);
• odżywianie;
• ruch telefonii komórkowej.

Sprawdzenie niezawodności

Kandydatura dyrektora handlowego jest koniecznie sprawdzana, ale każda agencja rekrutacyjna ma swoje własne metody. W każdym razie niestety żadna z istniejących metod oceny nie daje 100% gwarancji. Jedyną w miarę obiektywną oceną jest bezpośrednia praca kandydata w firmie zatrudniającej, tj. staż co na tym stanowisku wynosi zwykle sześć miesięcy. Jeśli dana osoba z jakiegoś powodu go nie zda, agencja rekrutacyjna dokonuje jednorazowej bezpłatnej wymiany gwarancyjnej.

Co w pierwszej kolejności przyciąga kandydatów?

Aby znaleźć najodpowiedniejszego dla swojej firmy top managera, sformułować wymagania na stanowisko, wyjaśnić kandydatom ich przyszłe obowiązki i nie odstraszyć profesjonalistów nieuzasadnionymi oczekiwaniami, musisz najpierw wyobrazić sobie siebie na miejscu przyszłego dyrektora handlowego i zamieszkać w Twoja wyobraźnia zwykły dzień pracy tego kierownika. Wiele złudzeń co do tego, ile jedna osoba może zrobić w ciągu 8-10 godzin, znika po takim ćwiczeniu i pojawia się dość jasny opis pozycji.

Bardzo ważne jest, aby dyrektor generalny (założyciel lub właściciel) jasno określił dla siebie następujące parametry, które zostaną przekazane dyrektorowi handlowemu:

• stopień jego wolności;
• zakres zadań;
• dostępne zasoby.