Dužnosti i funkcije komercijalnog direktora. Odgovornosti komercijalnog direktora

Prije svega, komercijalni direktor odgovoran je za sva pitanja vezana uz klijente i glavnu dobit tvrtke. Ali uvijek postoji zabuna oko toga poslovi komercijalnog direktora.

Činjenica je da u različitim tvrtkama komercijalni direktori obavljaju različite funkcije. Također, vrlo često se brkaju dvije različite pozicije – komercijalni direktor i direktor prodaje. Maksimalni segment u kojem može raditi komercijalni direktor je istovremeno vođenje usluga prodaje, logistike, nabave i marketinga. Također se često misli da dužnosti komercijalnog direktora uključuju samo upravljanje odjelom prodaje.

Gdje mogu biti potrebne vještine komercijalnog direktora

Danas ima puno slobodnih mjesta za ovo mjesto, ali uvjeti za komercijalnog direktora nisu mali. Cijela specifičnost natječaja za ovo radno mjesto leži u činjenici da su vrlo otvoreni Dugo vrijeme. To upućuje na zaključak da sama potraga i daljnji odabir kandidata traje jako dugo. Također, radno mjesto je vrlo često upražnjeno zbog činjenice da novi komercijalni direktori ne mogu dugo izdržati na svom mjestu (do godinu dana rada). Sve je to zbog složenosti izgradnje odnosa s osnivačima tvrtke.

Najčešće je otvoreno radno mjesto komercijalnog direktora u loše strukturiranim tvrtkama u Rusiji. Razlog je taj što takve tvrtke do sada nikada nisu imale komercijalne direktore. Obim transakcija unutar tvrtke raste i upravljanje tvrtkom istim metodama postaje praktički neučinkovito. Kao rezultat toga, vlasnici tvrtke pokušavaju povećati razinu učinkovitosti tvrtke privlačenjem iskusnih menadžera i komercijalnih direktora.

Također se događa da je tijekom cijelog postojanja društva imala samo jednog komercijalnog direktora, koji je bio jedan od osnivača tvrtke ili djelatnik koji je radio od početka otvaranja tvrtke, a potom je unaprijeđen u generalnog direktora i sada potreban je novi komercijalni direktor. U tom će slučaju novom kandidatu biti nametnuti strogi zahtjevi - upravljačka pismenost, nove metode za postizanje cilja.

Ako pričamo o strukturiranim tvrtkama, onda će u ovom slučaju raspoloženje ili osobna sklonost igrati manju ulogu od razine profesionalnosti. Na ovoj poziciji komercijalni direktor je osoba koja obavlja jasno definirane funkcije u strukturi poslovnih procesa tvrtke.

Najčešće samo zapadne tvrtke imaju jasne zahtjeve za obrazovanjem ili vještinama. Što se tiče ruskih tvrtki, one samo žele pronaći "mađioničara". Odnosno, treba im osoba koja će doći i osobno riješiti sve probleme i podići tvrtku nova razina.

Ključne odgovornosti komercijalnog direktora

Glavne odgovornosti ove pozicije uključuju sljedeće:

• Komercijalni direktor mora organizirati upravljanje materijalno-tehničkom opskrbom poduzeća, kao i baviti se poslovima skladištenja, transporta i daljnjeg marketinga proizvoda.
• Ravnatelj bi trebao koordinirati razvoj i nacrt dugoročnim planovima logistiku i naknadni marketing proizvoda.
• Upravlja razvojem svih normi i standarda kvalitete za proizvedene proizvode.
• Voditeljima odjela i stručnjacima financijskog odjela preporučuje daljnje razvojne strategije. Kontrolira njihov kvalitet rada.
• Odgovoran za pravovremenu dostavu proračunske i financijske dokumentacije, obračuna, izvješća o provedbi plana.
• Prati financijsko-gospodarski učinak i trošenje sredstava
• Odgovoran za pregovore u ime tvrtke s različitim suradnicima tvrtke o svim poslovnim ili financijskim aktivnostima
• Djeluje u ime tvrtke na aukcijama, burzama, reklamnim kampanjama i drugim događanjima

Također je vrijedno napomenuti (kao što smo već rekli), u nekim tvrtkama dužnosti komercijalnog direktora mogu se razlikovati. Njegov popis dužnosti također može uključivati:

• Izrada plana promocije novog proizvoda ili usluge
• Rasprava o proračunu i njegovom izračunu zajedno s direktorom
• Kontrolirajte sve distribucijske kanale
• Izrada programa za materijalna motivacija zaposlenici poduzeća
• Sudjelujte u stvaranju novog kadrovska politika poduzeća
• Upravljajte izvještavanjem o prodaji
• Pregovarati s klijentima
• Razviti nove metode cjenovne politike
• Donesite konačne odluke o reklamnim kampanjama

Ovdje je vrijedno napomenuti da ako se osoba zaposli na ovoj poziciji u strana tvrtka, tada može biti potrebno sljedeće:

• MBA diploma
• Dobro vladajte engleskim jezikom
• Imati najmanje pet godina iskustva u rukovođenju

Funkcije komercijalnog direktora

Kao što smo već shvatili, glavni zadaci komercijalnog direktora su organizacija i usmjeravanje aktivnosti svih odjela koji su u njegovom segmentu. Vrijedno je reći da njegove dužnosti izravno ovise o specifičnostima industrije tvrtke i veličini organizacije.

Tijekom svog rada komercijalni direktor komunicira s različitim voditeljima različitih odjela tvrtke. Ovaj popis može uključivati: računovodstvo, odjel marketinga, IT, logičku službu, financijski odjel. Najčešće su glavne funkcije ovog položaja zglobne Strateško planiranje s različitim odjelima, formiranje marketinške, cjenovne, financijske, kadrovske politike. Također je dužan kontrolirati prodaju robe i planirati daljnju prodaju. Njegove funkcije uključuju praćenje natjecateljsko okruženje i tržište roba i usluga. Komercijalni direktor također mora proširiti i kontrolirati sve odnose s dobavljačima te formirati proračun za cijelu komercijalnu jedinicu.

Osobne vještine komercijalnog direktora

Ovdje je vrijedno reći detaljnije, budući da su osobne kvalitete jedna od njih ključne točke prilikom odabira osobe za ovu poziciju. Osobne kvalitete komercijalnog direktora trebaju uključivati ​​poseban stil upravljanja, delegiranje ovlasti i vještine u interakciji sa zaposlenicima tvrtke. Naravno, takva pozicija zahtijeva visoku razinu komunikacijskih vještina i sposobnost pravilnog upravljanja osobljem. Svaka tvrtka će biti zainteresirana za ljude koji imaju opće upravljačke vještine i sposobnost organiziranja predviđanja i proračuna.

Unatoč navedenom, svaka tvrtka ima svoje kriterije po kojima se ocjenjuju osobne kvalitete komercijalnog direktora. Sve će izravno ovisiti o trenutnim ciljevima tvrtke i o razdoblju njezina razvoja. Dakle, sve ovisi o životnom ciklusu u kojem se organizacija sada nalazi. Ovisno o tome, mijenjaju se zahtjevi ne samo za rukovodeća mjesta, već i za sve zaposlenike tvrtke. O svakom ćemo razgovarati životni ciklus tvrtke, te koje osobne kvalitete komercijalni direktor treba imati u svakom od ciklusa.

Početna faza razvoja

Osoba mora imati uspješno iskustvo u izgradnji poslovnih modela tvrtki od nule. Mora biti sposoban formirati novu iskusnu momčad. Među osobnim kvalitetama, tijekom ovog razdoblja, cijenit će se inovativnost, kreativnost, krutost u odlukama, strukturiranost. U ovoj fazi komercijalni direktor mora biti sposoban brzo i učinkovito donijeti potrebne odluke. Imajte objektivno stajalište za postupanje s konkurentima.

Vrijeme procvata tvrtke

U tom razdoblju prodaja raste, već postoje ideje za buduća razdoblja u općim tržišnim trendovima i planovi razvoja u organizacijski plan. U ovom slučaju vlasnicima tvrtke najčešće je potrebna osoba s uspješnim iskustvom u strukturiranim tvrtkama, koja ima značajno iskustvo u optimizaciji svih poslovnih procesa. U tom razdoblju ravnatelj mora biti sposoban brzo i kompetentno delegirati ovlasti i metodički pristupiti svim problemima. Već u ovoj fazi više se cijeni temeljitost i dosljednost u obavljanju posla. Potrebno je duboko raditi na svakom problemu kako bi se pronašlo najučinkovitije i najjeftinije rješenje. U ovoj fazi, ravnatelj se mora pridržavati normativnih smjernica i biti usklađen sa sustavnim promicanjem cilja.

Vrijedi spomenuti da u raznim tvrtkama dužnosti ovog menadžera uključuju vodstvo nad komponentama aktivnosti kao što su prodaja, marketing, oglašavanje i kupnja. Stoga je vrijedno reći da naziv pozicije može zvučati drugačije, na primjer, direktor prodaje ili direktor marketinga.

Odgovornosti komercijalnog direktora

Položaj komercijalnog direktora praktički nema aspekata, pa raspon njegovih zadataka i funkcija može biti prilično širok. Može djelovati u sljedećim područjima:

• Izrada planova poslovanja poduzeća ili organizacije zajedno s upravom, odnosno glavnim direktorom i društvom dioničara.
• Tragati za novim putevima i mogućnostima potrebnim da bi se tvrtka uspješno razvila i zauzela svoju nišu na tržištu.
• Rješavanje problema u području razvoja osoblja, na primjer, prodavača i menadžera.
• Analiza tržišta.
• Upravljanje odjelom prodaje, odabir i odabir kanala distribucije.
• Razvoj cjenovne politike i niza proizvoda ili usluga koje tvrtka pruža, programa povećanja prodaje.
• Osim razvoja i provedbe ovih programa, takav voditelj mora osigurati da oni funkcioniraju na pozitivan način i da se provode.
• Provedba kontrole u području logistike.
• Izrada planova i prognoza budućih potreba i troškova poduzeća.

Osim navedenih odgovornosti, osoba na ovoj poziciji može biti odgovorna i za pravovremenu i pouzdanu suradnju s dobavljačima (sirovine, proizvodi, usluge i sl.), rješavati probleme svih isporuka, birati dobavljače, sudjelovati u planiranju proračuna tvrtke. na određeno vremensko razdoblje.

Opis posla

U svakom poduzeću i organizaciji sastavlja se opis posla osobe koja obavlja ovu poziciju uzimajući u obzir sve značajke djelatnosti kojima se tvrtka bavi. Dakle, opis radnog mjesta, na primjer, komercijalnog direktora rafinerije nafte i opis radnog mjesta osobe koja radi na sličnoj poziciji u tvrtki koja se bavi prodajom Kućanski aparati, bit će sasvim drugačije.

No, unatoč tome, imat će i opći popis zadataka i područja u kojima bi ovaj voditelj trebao biti sposoban razumjeti i raditi.

Važno je razumjeti da osoba na poziciji komercijalnog direktora mora nužno imati odgovarajuću razinu znanja i vještina, kao i iskustvo u vodećih pozicija.

Koja je uloga komercijalnog direktora?

Budući da ovaj voditelj ima širok raspon dužnosti i zadataka, sasvim je moguće pretpostaviti da on igra jednu od vodećih i značajnih uloga u tvrtki.

Niti jedan važan sastanak dioničara tvrtke ne može bez njegovog sudjelovanja, ne raspravlja se o planovima i izgledima za razvoj organizacije, proračun za financijsku godinu nije formiran, samo uz njegovo odobrenje sklapaju se ugovori s dobavljačima i uslugama pružatelji usluga.

S obzirom na to da je komercijalni direktor osoba s određenim ovlastima, važno je pri zapošljavanju paziti na njegove osobne karakteristike kako se više ne bi morao baviti svojim korištenjem službenog položaja za osobnu korist.

Prava i odgovornosti komercijalnog direktora

Ovaj zaposlenik ima sljedeće prava:

• Zastupati interese društva po pitanjima njegovog djelovanja državnim tijelima, drugim organizacijama, poduzećima i institucijama.
• Podnositi zahtjeve za informacije od odjela i podružnica tvrtke koji su potrebni za provedbu njezinih aktivnosti.
• Davati prijedloge na razmatranje dioničarima i direktoru u svezi razvoja i unapređenja društva.
• Uključite se u razvoj odgovornosti za svoje podređene.
• Sudjeluje u pripremi, izradi dokumentacije koja se odnosi na svoje djelovanje.
• Stavite potpis i vizu na dokumentaciju koja je izravno povezana s njegovom djelatnošću.
• Zahtijevati od menadžmenta tvrtke ili poduzeća sve organizacijske i tehničke uvjete za provedbu radna aktivnost su promatrani.
• Obavljati interakciju o pitanjima vezanim za svoje aktivnosti s čelnicima drugih strukturnih odjela.

Na gornji popis ovih prava svaka organizacija, ako smatra da je potrebno, ima pravo dodati svoja.

U većini poduzeća odgovornost ovaj se zaposlenik svodi na sljedeće točke:

• Za kaznena djela koja su počinjena tijekom aktivnosti u skladu s Kaznenim zakonom Ruske Federacije, Građanskim zakonikom Ruske Federacije.
• Za neuredno obavljanje ili neobavljanje službenih dužnosti propisanih opisom poslova u skladu sa Zakon o radu RF.
• Za nanošenje materijalne štete tvrtki u skladu s Kaznenim zakonom Ruske Federacije, Građanskim zakonikom Ruske Federacije.

Uprava organizacije također ima pravo uključiti u dokument kojim se uređuju aktivnosti zaposlenika (opis posla), dodatne klauzule o njegovoj odgovornosti.

Odgovornosti komercijalnog direktora

Dužnosti komercijalnog direktora LLC-a, odnosno privatne tvrtke, uvelike su određene specifičnostima njegove djelatnosti. U većini tvrtki, bez obzira na oblik (doo, OJSC ili dd), komercijalni direktor obavlja sljedeće poslove:

• bavi se definiranjem strategije i politike poduzeća;
• sastavlja karakteristike prodanih proizvoda;
• provodi unutarkorporativnu i interkorporativnu komunikaciju o pitanjima koja se izravno odnose na prodaju proizvedenih proizvoda;
• optimizira mehanizme i metode prodaje.

Također, ovaj voditelj u doo može biti angažiran u izvještavanju o pitanjima njegovih aktivnosti, organiziranju obuke zaposlenika, rješavanju nekih kadrovskih pitanja i zadataka.

Odgovornosti komercijalnog direktora trgovačkog i građevinskog poduzeća

Radi veće jasnoće, dužnosti komercijalnog direktora mogu se razmotriti na primjeru trgovačkog i građevinska tvrtka. Odgovornosti osobe na ovoj poziciji u smjeru građevinska tvrtka obično su kako slijedi:

• traži nove kupce kojima su potrebne građevinske usluge;
• bavi se razvojem područja tvrtke kao što su izgradnja, dizajn;
• pregovaranje s dobavljačima i kupcima;
• analizira konkurentske organizacije;
• priprema dokumentaciju, komercijalne ponude u svezi s pružanjem građevinskih usluga;
• priprema dokumentaciju za sudjelovanje na natječajima;
• kontrolira kvalitetu i rokove građevinskih usluga koje pruža tvrtka.

Glavni zadaci komercijalnog direktora u trgovačko poduzeće nešto drugačije, budući da su sve njegove aktivnosti usmjerene na marketing i promociju robe koja se prodaje na tržištu u cilju povećanja prodaje i dobiti. Ovaj menadžer se bavi činjenicom da formira planove nabave i prodaje, odabire i obučava voditelje prodaje, razvija marketinšku politiku organizacije, izrađuje sustave za motiviranje i prilagodbu osoblja.

U kojem god području ovaj voditelj radio, vrlo je važno da njegove osobne karakteristike odgovaraju razini njegovog položaja. Uspješni na ovoj poziciji bit će oni ljudi koji su druželjubivi, otporni na stres, mobilni, sposobni strateški razmišljati, koji imaju odlike lidera, odgovorni su i mogu analizirati.

— direktor razvoja novih projekata u Yandexu. Prethodno je bio uključen u regionalnu ekspanziju u Gett taxi i kuponskoj službi Vigoda.ru, radio je kao komercijalni direktor u tvrtki za prijevoz tereta Deliver.

S Artemom smo razgovarali o tome za što je odgovoran komercijalni direktor i koje vještine treba imati kako bi formirao učinkovit komercijalni odjel.

Postoji stereotip da se komercijalni direktor bavi samo prodajom.

U stvarnosti je puno više odgovornosti. Komercijalni direktor može istovremeno biti odgovoran za četiri područja - prodaju, nabavu, logistiku i marketing. Ali ovo je idealna situacija.

U praksi sve ovisi o opsegu i organizacijskoj strukturi poduzeća. Primjerice, u mnogim tvrtkama koje pružaju usluge u načelu ne postoji odjel logistike, a u nekim tvrtkama za nabavu je odgovoran proizvodni odjel. Ali učinkovitije je ako tim odjelima upravlja jedna osoba.

Tvrtka Deliver bavi se prijevozom tereta. Naime, logistika je glavni proizvod, pa se ne izdvaja kao zasebno područje. Sve što se tiče prodaje, nabave i marketinga, tvrtka je izvijestila komercijalnog direktora.

U početku, u Deliveru, osnivač tvrtke, dioničar i direktor tvrtke. Ali ako poduzeću treba značajan rast u nekom području, angažiraju stručnjaka za to područje. Tako je bilo i kod nas. Kad je bio potreban prijelaz na novu razinu, odlučili su zaposliti komercijalnog direktora.

U Deliveru je bio odgovoran za prodaju, nabavu i marketing. Transformirali smo svako od ovih područja.

#jedan. Promjena prodajnog sustava

Kad sam ušao u tvrtku, odjel prodaje je već radio. S prvim klijentima potpisani su ugovori, ali:

pristup je bio nesustavan

zahtjevi za menadžere bili su nerazumni

struktura odjela bila je složena

nije postojala jasna tarifna i kreditna politika

Prije svega, rekonstrukcija odjela: raspoređeni poslovi među zaposlenicima i sistematiziran rad s klijentima.

Fokusirali smo se na izravnu prodaju, ali smo paralelno počeli testirati i druge kanale. Pokrenuli smo agentsku prodaju kroz skladišne ​​komplekse, kasnije partnersku prodaju s natječajnim stranicama i bankama, uključujući Sberbank, Otkritie i Tinkoff banku.

#2. Regionalna ekspanzija

Paralelno s tim, bavio sam se regionalnim širenjem. Otvorili smo dva ureda - u Sankt Peterburgu i Jekaterinburgu. Ali u regijama je postalo teško pronaći obrnuta preuzimanja za naše strojeve. Moskva je čvorište koje akumulira teret i distribuira ga po regijama, ali teret iz regija ne dolazi u istom obimu, uglavnom postoji unutargradska i unutarregionalna dostava.

Kako bismo riješili ovaj problem, odlučili smo se produbiti u regije. Testirano tijekom rada različite grupe klijenti u rasponu od privatnih osoba do divovskih FMCG tvrtki sa stotinama vozila koja prevoze teret svaki dan.

#3. Rad s klijentima

Mnogi dobavljači roba i usluga žele da njihovi kupci budu divovi. Nismo bili iznimka. Ali u radu s takvim tvrtkama naišli smo na poteškoće:

duga kašnjenja u plaćanju
pojedinačni tok dokumenata
specifične zahtjeve proizvoda

Fokusirali smo se na velike domaće proizvođače i distributere domaće robe - hrane, građevinskog materijala. Poduzeća srednje veličine imaju manje zahtjeva i sve procese je puno lakše organizirati. Marža poslovanja kod njih je veća.

Prijelaz na kupce drugačijeg opsega omogućio je rast koji je omogućio Deliveru da se probije među tržišne lidere.

#4. Izbor kanala prodaje

Počeli smo s izravnom prodajom. Zatim su testirali marketinške kanale, trošili ogromne količine na marketing i PR, sudjelovali na konferencijama i izložbama, isprobavali agencijske i partnerske programe preporuke i programe vjernosti.

Nakon procjene troškova privlačenja jednog klijenta i njegovog životnog ciklusa, shvatili smo da je izravna prodaja isplativija od ostalih. I tako smo se fokusirali na njih.

Marketing ima pomoćnu funkciju – nije samostalan odjel, on pomaže u izravnoj prodaji. Zadatak je bio analizirati te kanale. Imali smo nekoliko timova: jedan se bavio marketingom, drugi PR projektima, treći je bio BTL djelatnost, neizravni utjecaj na potrošače. Zajedno smo analizirali rezultate i tražili najučinkovitije kanale za privlačenje kupaca.

Bilo koji trgovačko poduzeće usmjereno na ostvarivanje dobiti. Zapravo, komercijalni direktor i njegov odjel su struktura koja generira ovaj profit. Komercijalni direktor komunicira s klijentima, razumije interne procese organizacije i, naravno, utječe na financijski učinak tvrtke.

Proučio sam iskustvo uspješnih komercijalnih direktora i menadžera u svjetskim tvrtkama i došao do popisa od pet ključnih kvaliteta i vještina komercijalnog direktora.

#jedan. Rukovodstvo

Komercijalni direktor je vođa koji je sposoban donositi brze odluke u situaciji koja se brzo mijenja i voditi ljude prema njihovim ciljevima.

#2. strateško razmišljanje

Komercijalni direktor se mora moći izdići iznad prometa, iznad situacije i odlučiti u kojem smjeru krenuti. Biti sposoban primijeniti nove tehnike i generirati inovativne ideje.

#3. Prodajne i komunikacijske vještine

Posao komercijalnog direktora usko je vezan uz komunikaciju – s kupcima, zaposlenicima, dobavljačima i kolegama. Mora biti sposoban pregovarati i razumjeti principe prodaje.

#4. Organizacijske vještine

Jedna od glavnih kompetencija komercijalnog direktora je želja i sposobnost da radi u timu, da ga organizira. Motivirajući zaposlenike, potičući ih i kontrolirajući ih, komercijalni direktor postiže uspjeh u svom odjelu.

#pet. Osobna učinkovitost

Kao i svaki drugi vođa, komercijalni direktor mora imati fleksibilan um. Da biste to učinili, važno je stalno se razvijati, usavršavati se, pohađati tečajeve i treninge.

Općenito, stvaranje komercijalnog odjela sastoji se od tri koraka.

Odredite profil ciljnog klijenta. Važno je što detaljnije opisati tko, zašto i kako će koristiti vaš proizvod ili uslugu.

Odaberite glavne prodajne kanale. Na temelju profila klijenta određujete glavne prodajne kanale: izravne, preko dilera ili distributera, s naglaskom na online marketing ili agencijsku prodaju.

Odaberite i obučite zaposlenike.Čim odlučite kome i kako ćete prodavati, okupljate pravi tim.

Često se na mjesto komercijalnog direktora imenuje voditelj odjela prodaje, nabave ili logistike. Ovi zaposlenici su više uronjeni u proizvodni proces i na proces ostvarivanja dobiti, izravno utječu na njega i poznaju neke od zadataka. Lakše im je preuzeti druge zadatke.

Komercijalni direktor dolazi i u kontakt s marketingom. Ali skup alata koje mora svladati ovisi o industriji i proizvodima tvrtke.

Online alati se uvelike koriste u marketingu – važno ih je razumjeti barem na osnovnoj razini. Poslovni menadžer mora razumjeti generalni principi rad i glavne metrike koje mjere učinkovitost kampanja. I ne biste trebali razdvajati marketing i PR – oni su međusobno povezani.

Glavni zadatak komercijalnog direktora je odrediti skupinu klijenata koji će biti ciljani marketinškim kampanjama i testirati alate, pronalazeći najjeftinije i najprometnije kanale akvizicije.

Komercijalni direktor komunicira s dionicima - sudionici. Interni dionici podijeljeni su u tri vrste:

osnivači
investitori
osoblje

Investitori I osnivači poduzeća utječu na definiranje poslovne strategije, pregovaranje o budžetu, proizvode i dobit poduzeća. Iz osoblje ovisi brzina i kvaliteta rada na stvaranju proizvoda, pružanje usluga i općenito brzina razvoja tvrtke.

U interakciji s menadžerima - top menadžmentom - po meni je glavna stvar ne upuštati se u političke igre. Važno je razumjeti zadatke i ciljeve drugih odjela te graditi komunikaciju temeljenu na općim ciljevima tvrtke. Ako imate pravo obrazloženje i govorite racionalne stvari, nije teško prenijeti kolegama korisnost vašeg prijedloga. Glavna stvar je iskren i otvoren dijalog.

U svakoj rastućoj tvrtki dođe vrijeme kada je jednostavno potrebno proširiti osoblje i preraspodijeliti odgovornosti. Tada su zamjenici direktora tvrtke za razna pitanja. To su ljudi odgovorni za opskrbu, proizvodnju, oglašavanje i promociju, kao i financije. Komercijalni direktor je praktički druga osoba u tvrtki nakon glavnog direktora. On ima svoje dužnosti, zadatke i prava. Komercijalni direktor mora imati specifične i operativne vještine. Kakva je to osoba, čime se točno bavi i kako napisati životopis u dobrom društvu?

Tko je komercijalni direktor?

Sfera financija je prilično široka, tako da svaki podnositelj zahtjeva mora jasno razumjeti bit odabrane profesije, opseg dužnosti i odgovornosti.

Dakle, komercijalni direktor je stručnjak koji je izravno uključen u različite trgovačke operacije i njihovu podršku. Pri čemu cijeli popis dužnosti ovise isključivo o specifičnostima poduzeća i njegovoj veličini. No, definitivno možemo reći da zahvaljujući komercijalnom direktoru tvrtka ostvaruje dobit, određuje se tijek i tempo razvoja.

Takav zaposlenik upravlja ne samo kupnjom i prodajom proizvoda, već i odjelima marketinga i logistike. Komercijalni direktor također formira i održava odnose s velikim i ključnim klijentima tvrtke te je odgovoran za sklapanje posebno isplativih poslova.

Općenito, možemo reći da je to ključna figura u strukturi svake tvrtke. Zato su zahtjevi za podnositelja zahtjeva prilično visoki i strogi.

Mjesto komercijalnog direktora u organizacijskoj strukturi poduzeća

Vrlo često se zbunjuju s voditeljem odjela prodaje. Ali komercijalni direktor ima dobro definirano mjesto u hijerarhiji upravljanja. Zahvaljujući ovoj raspodjeli odgovornosti tvrtka radi kao sat.

Radno mjesto komercijalnog direktora pripada drugoj razini upravljanja. Ovo je sljedeći korak nakon redatelja. Istodobno se imenuje, a također i isključivo skida s dužnosti financijski zamjenik generalni direktor tvrtke.

O svim radnim pitanjima komercijalni direktor odgovara i odgovara izravno direktoru. To su pitanja operativno upravljanje, trgovina i novčani promet te financijsko planiranje. Ujedno je osobno odgovoran za sigurnost različitih materijalnih sredstava te potpisuje odgovarajući ugovor s upravom.

Ako je glavni financijer odsutan s radnog mjesta zbog bolesti, službenog puta ili godišnjeg odmora, tada se na njegovo mjesto posebnim nalogom voditelja imenuje drugi zaposlenik tvrtke. Zamjenik komercijalnog direktora ima ista prava i obveze koje ima Određeno vrijeme. On također snosi financijsku odgovornost.

Što radi komercijalni direktor?

Da biste odabrali pravo mjesto u tvrtki, morate jasno razumjeti s kojim se zadacima i ciljevima suočavate. To će vam omogućiti da učinkovitije i racionalnije rasporedite svoje vrijeme i trud. Osim, data činjenica dragocjen je i za tražitelja posla i za poslodavca. Uostalom, nakon što ste naveli opseg dužnosti i zadataka, možete sigurno zahtijevati od zaposlenika konkretni rezultati. Također možete stalno pratiti učinkovitost njegovih aktivnosti.

Jedino što je privlačno Posebna pažnja je prihod tvrtke. Komercijalni direktor tvrtke mora stalno pratiti situaciju i poduzeti brze mjere kada se ovaj pokazatelj smanji. Da bi to učinio, može zatražiti sve komercijalne dokumente od drugih odjela, kao i koordinirati radnje s drugim voditeljima odjela.

Ovaj neophodan zaposlenik može zastupati financijske interese poduzeća u odnosima s raznim institucijama i tijela državne uprave. U ovom slučaju, on je lice tvrtke i ima puna ovlaštenja za rješavanje nastalih problema.

Glavne odgovornosti

Komercijalni direktor je osoba kojoj su povjerene ogromne ovlasti i odgovornosti. Sukladno tome, mora u cijelosti pridržavati se svih uputa direktora tvrtke, razvijati i širiti poslovne odnose, kao i pridržavati se postojećeg poslovnog plana.

Kao takav, ima sljedeće odgovornosti:

• Kontrola i koordinacija razvoja standarda kvalitete i skladištenja proizvoda ili usluga, kao i njihove količine. Komercijalni direktor je taj koji određuje konačni trošak robe, njihov asortiman i obim proizvodnje.
• Koordinacija razvoja i provedbe marketinške strategije poduzeća. izravno utječe na budućnost financijsko blagostanje tvrtke.
• Odgovoran za obuku i nadzor nad radom zaposlenika.
• Pratiti pravovremenu pripremu izvještajnih dokumenata, te ih pravovremeno dostavljati upravi. Osim toga, zadaci komercijalnog direktora uključuju pregled svih financijskih papira.
• Pratiti provedbu cjelokupnog poslovnog plana, kao i proračun poduzeća. Osigurati pravodobna i potpuna plaćanja plaće.

Uz ove zahtjeve, svaka tvrtka ima pravo uvesti svoj projektni zadatak za komercijalnog direktora. Sve ovisi o veličini, specifičnostima poduzeća i upravljačkoj strukturi. U ruske tvrtke specifične želje osnivača također mogu utjecati na potpunost službenih dužnosti.

Glavne kvalitete koje bi profesionalac trebao imati

Komercijalni direktor je vrlo teška pozicija koja od zaposlenika zahtijeva ne samo relevantne radne vještine, već i određene osobne kvalitete. I to je zbog ne samo osobnih simpatija i preferencija, već i posebnosti odabranog mjesta.

Pa počnimo s profesionalne kvalitete i vještine. Većina tvrtki podnositelju zahtjeva podnosi sljedeće kriterije koje komercijalni direktor mora navesti u svom životopisu:

• Sposobnost za rad i poznavanje specifičnog tržišta na kojem tvrtka posluje.
• Sposobnost oblikovanja i kontrole postojećih i predloženih kanala distribucije.
• Krećite se marketinškim sustavom kako biste učinkovito provodili različite projekte oglašavanja.
• Sposobnost komunikacije s VIP klijentima, potpisivanja ugovora za sklapanje velikih transakcija.
• Poznavanje engleskog jezika za komunikaciju i rad s dokumentima.

Ako govorimo o osobnim kvalitetama kandidata, onda su ovdje zahtjevi poslodavca prilično standardni. Kao i na mnogim drugim pozicijama, budući komercijalni direktor mora biti ciljno orijentiran i otporan na stres, društven i karizmatičan. On mora biti vođa, učinkovito komunicirati s osobljem i svakom publikom. Također se posebno cijeni učinkovitost i nekonfliktnost.

Koje tvrtke koriste ovu poziciju

Sada na tržištu rada možete pronaći dosta veliki broj natječaji za komercijalnog direktora. Njihova je posebnost da takvi oglasi mogu visjeti dugo vremena. Postoji nekoliko za ovo objektivni razlozi: prvo, poslodavac provodi prilično strog i temeljit odabir kandidata, a drugo, novoprimljeni djelatnici ne izdržavaju puni obim radnih obveza i ritam rada.

Pristup pronalaženju financijaša i zahtjevi za njegovim znanjem i vještinama značajno se razlikuju između zapadnih i domaćih tvrtki. Ovdje treba uzeti u obzir mentalitet i povijest poslovnog razvoja u Rusiji i inozemstvu.

U domaćim tvrtkama mjesto komercijalnog direktora javlja se kao rezultat širenja poduzeća ili restrukturiranja upravljačke strukture zbog neučinkovitog rada. Stoga su zahtjevi za kandidate vrlo nejasni. Ovdje je komercijalni direktor univerzalno obrazovan i iskusan stručnjak koji se može brzo nositi s problemima koji su se nakupljali godinama.

U zapadnim tvrtkama funkcionalnost i zahtjevi za podnositelje zahtjeva odavno su jasno definirani. Stoga je podnositelju zahtjeva puno lakše saznati za što je točno odgovoran, koji su mu glavni zadaci i odgovornosti. Osim toga, ovdje se pažnja posvećuje profesionalnosti, a ne subjektivnim simpatijama.

Visina plaće i osnovni uvjeti za kandidata

Što budući komercijalni direktor može očekivati ​​kao naknadu za svoj težak posao? Uostalom, opis posla komercijalnog direktora predviđa prilično širok raspon dužnosti i veliku odgovornost.

Ovdje je vrijedno napomenuti da će plaća izravno ovisiti o veličini tvrtke, pa čak i o njezinoj lokaciji. Na primjer, najveća plaća komercijalnog direktora bilježi se u Moskvi ili Sankt Peterburgu. Ovdje zaposlenik može računati na mjesečni prihod od 80.000 rubalja. Što je dalje od glavnog grada, to će nagrada biti niža.

Uz to, za povećanu plaću nameću se i veći zahtjevi: radno iskustvo na relevantnoj poziciji najmanje 3 godine, polaganje raznih prodajnih tečajeva i edukacija, iskustvo u financijskom planiranju i vođenju učinkovitih pregovora. MBA diploma i znanje engleskog također su dobrodošli.

Pri čemu prosječne dobi budući komercijalni direktor ima oko 40 godina. Najčešće su to muškarci s višom stručnom spremom. Osim toga, svaki kandidat mora imati dobre preporuke s prethodnog posla.

Također, poslodavac može postaviti posebne zahtjeve za podnositelja zahtjeva. Primjerice, to je vlasništvo nad vozilima, suglasnost za obavljanje poslova izvan radnog vremena, prisutnost određenih diploma i sl.

Zapošljavanje komercijalnog direktora

Ovo pitanje u svakoj tvrtki rješava se u skladu s postojećim zakonodavni akti. Prethodno se kandidatura dogovara s vlasnicima tvrtke. Ako nema načina da se nađe stručni djelatnik sa strane, najčešće se na ovu poziciju imenuje glavni računovođa poduzeća. Ovaj čovjek ima sve potrebno znanje i vještine za ovu poziciju. Istovremeno se sastavlja i odgovarajući zapisnik o prijenosu radna knjižica.

Nalog o imenovanju komercijalnog direktora potpisuje osobno generalni direktor ili čelnik poduzeća. Na isti način, radnik se razrješava s ovog radnog mjesta.

Zbog činjenice da opet prihvaćena osoba ogromna je odgovornost, preporučljivo je zaključiti s njim ugovor o radu. U njemu su, kao i u opisu posla, naznačena sva prava i obveze budućeg komercijalnog direktora. Također postoji klauzula o povjerljivosti i neotkrivanju, o odgovornost te uvjete za prijevremeni raskid postojećeg ugovora.

No, u svakom slučaju, kadrovska služba vrši odgovarajući upis u radnu knjižicu o vremenu prihvaćanja i broju naloga.

Opis poslova komercijalnog direktora

U strukturi poduzeća za svakog zaposlenika izrađuje se poseban priručnik koji ukazuje na sve aspekte djelatnosti i nijanse radnog mjesta.

Opis posla komercijalnog direktora sadrži sljedeće stavke:

1. Opće odredbe. Ovdje se u pravilu dešifriraju osnovne definicije i pojmovi, zahtjevi za profesionalnim i osobnim kvalitetama, te osnovna pravila rada u poduzeću.
2. Dužnosti zaposlenika. Ovaj stavak jasno navodi sve točke za koje je odgovoran komercijalni direktor.
3. Prava. Ovaj odjeljak navodi sposobnosti i ovlasti zaposlenika.
4. Odgovornost. Ova je točka posebno važna, jer. sadrži podatke o obvezama komercijalnog direktora prema društvu i zakonodavstvu.

Također, ovaj dokument može naznačiti uvjete rada, zahtjeve za zaposlenika i druge stavke prema nahođenju uprave poduzeća. Zaposlenik može dobiti otkaz zbog nepoštivanja opisa radnog mjesta.

Kako se i po kojim pokazateljima ocjenjuje rad komercijalnog direktora?

Sada je u svakoj tvrtki jedan od glavnih pokazatelja uspješnosti zaposlenika njegov učinak, odnosno ono što je donio na stol i kakve se koristi ispostavile. Ili to može biti vrijednost konačne dobiti koju je tvrtka primila za vrijeme rada osobe. Ovo je vrlo važan pokazatelj, jer naknadno može izravno utjecati na visinu plaće i preporuke.

Rad većine komercijalnih direktora ocjenjuje se prema sljedećim kriterijima:

1. Točno izvršavanje vlastitog opisa posla. Ovdje se ocjenjuje usklađenost sa svakom klauzulom ugovora.
2. Visoka razina discipline i podređenosti. Direktor komercijalnih poslova mora biti visoko organizirana i odgovorna osoba, jer je odgovoran za sadašnju i buduću dobrobit poduzeća.
3. Provedba postojećeg poslovnog plana tvrtke. Rad tvrtke s financijski učinak pažljivo i precizno izračunati. Ako bilo koja stavka nije dovršena na vrijeme, to može imati prilično negativan utjecaj na njezinu budućnost.

Pisanje uvjerljivog i smislenog životopisa

Poslodavac ne može znati o jedinstvenim osobnim kvalitetama, vještinama, iskustvu i drugim nijansama osobnosti budućeg zaposlenika. Stoga svaki podnositelj zahtjeva mora biti u stanju ispravno sastaviti svoj životopis. Uostalom, ovisi hoće li ga uzeti u momčad.

Dakle, u životopisu komercijalni direktor treba navesti:

1. Osobni podaci (datum rođenja, mjesto registracije ili prebivališta, itd.).
2. Obrazovanje (više obrazovne ustanove i svi tečajevi).
3. Radno iskustvo (naziv poduzeća, pozicija i odgovornosti).
4. i vještine (stavka treba predstavljati konkurentsku prednost).
5. Dodatne informacije (poznavanje programa i jezika).

Osim toga, postoji nekoliko savjeta za ispunjavanje životopisa:

1. Konkretnije informacije i brojke u opisu profesionalnih postignuća.
2. Bolje je navesti opseg djelatnosti tvrtki u kojima ste prije radili.
3. Gledajte na svoj životopis očima poslodavca.

Komercijalni direktor mora znati:

• Zakonodavni okvir koji regulira procese prodaje, kupnje i marketinške aktivnosti poduzeća.
• Osnove transportne, nabavne i skladišne ​​logistike.
• Tijek dokumenata u području nabave, nabave i prodaje.
• Struktura i izgledi domaćeg i inozemnog tržišta.
• Državni standardi za proizvode koje proizvodi poduzeće.
• Osnove standarda zaštite rada i radne discipline.
• Osnove radnog i upravnog prava.

Program edukacije komercijalnog direktora Ako osoba nema iskustva u prodaji, ali ima želju i sklonost raditi u ovom području, može proći tečaj obuke.

Odgovornosti komercijalnog direktora

Pažnja

Takav stručnjak, donoseći informirane odluke, moći će voditi i obučavati svoje podređene i zaposlenike srodnih odjela, vodeći ih u smjeru potrebnom za tvrtku. Kandidat za ovu poziciju mora imati i razumjeti vlastiti golovi i zadaci poduzeća, među kojima je glavna redovna dobit. Čovjek mora imati visoka razina odgovornost i širinu razmišljanja, jer je njegova pozicija povezana s koordinacijom rada svih vodećih odjela, s kontrolom kretanja novčanih primitaka.

I, naravno, taj specijalist jednostavno ne može biti neinicijativan, nekomunikativan, neodgovoran i nesvrh. Odgovornost za financije i ekonomiju trgovačkog poduzeća U mnogim organizacijama dužnosti komercijalnog direktora poduzeća preklapaju se s funkcijama financijskog direktora.

Komercijalni direktor

Zahtjevi za komercijalnog direktora Budući da je potrebno voditi gotovo cijelo poduzeće, zahtjevi za komercijalnog direktora su ozbiljni:

• više ekonomsko, financijsko (rijetko tehničko) obrazovanje;
• iskustvo na rukovodećim pozicijama - od 3 godine;
• iskustvo u upravljanju osobljem - od 3 godine;
• Iskustvo izgradnje i vođenja prodajnog tima;
• solidno znanje iz područja oglašavanja i marketinga;
• jake vještine vođenja i komunikacije;
• iskustvo u pregovaranju i prodaji;

Također često dobrodošli:

• iskustvo u odabranom području (npr. građevinska tvrtka potiče iskustvo u građevinarstvu);
• poznavanje engleskog jezika;
• iskustvo u automatizaciji poslovnih procesa (najčešće prodaje);

Uzorak životopisa za poslovnog menadžera Uzorak životopisa.

Komercijalni direktor: dužnosti, zahtjevi i osobne kvalitete

Komercijalni direktor se u svojim aktivnostima rukovodi: - zakonodavnim aktima Ruske Federacije; - Poveljom organizacije, Pravilima internog radni raspored, drugi propisi tvrtka; - nalozi i upute uprave; - ovaj opis posla. 2. Odgovornosti na poslu Komercijalni direktor Komercijalni direktor obavlja sljedeće poslove: 2.1. Organizira vođenje materijalno-tehničke opskrbe poduzeća, skladištenje, transport i plasman proizvoda (prodaja robe, pružanje usluga) 2.2.
Koordinira izradu i izradu dugoročnih i tekućih planova logistike i marketinga proizvoda (prodaja robe, pružanje usluga), financijskih planova.2.3.

Opis poslova komercijalnog direktora

Info

Zaštita poduzeća od samo jednog kanala i stalnog razvoja postojećih kanala jedna je od glavnih funkcija koja utječe na stabilnost prodaje. 4. Formiranje algoritma za rad svakog prodajnog kanala. Da bi prodajni kanal bio učinkovit, potrebno je definirati poslovne procese kojima se prodaja u kanalu odvija.

Propišite ove algoritme i popravite ih u uputama. I što je najvažnije: pobrinite se da ovi algoritmi rade, te da ne budu hrpa koja ometa poslovanje, dokumentaciju. 5. Operativna kontrola voditelja prodaje. Čak i uz izvrsno osmišljenu strategiju, pobjeda ovisi o djelovanju svakog vojnika.

Taktički zadatak koji određuje uspjeh cijele strategije: kako osigurati da autsajderi ne ometaju vođe da razbiju zvijezde. A rješenje, odnosno ne rješenje ovog problema, pošast je većine tvrtki u Rusiji. 6.
Kandidatu za mjesto komercijalnog direktora obično se postavljaju sljedeći uvjeti: sposobnost trodimenzionalnog, prostornog razmišljanja, logičko i analitičko razmišljanje, adekvatnost, racionalnost, sposobnost prepoznavanja i prepoznavanja problema i prioriteta njihovog rješavanja, dosljednost i fokus, visoka učinkovitost i komunikacija, prisutnost višeg ekonomsko obrazovanje i najmanje tri godine iskustva na rukovodećim pozicijama. UPUTE KOMERCIJALNOG DIREKTORA I. Opće odredbe 1. Trgovački direktor spada u kategoriju menadžera.
2. Na mjesto komercijalnog direktora imenuje se osoba koja ima višu stručnu (ekonomsku, pravnu) naobrazbu i najmanje 3 godine iskustva na rukovodećim poslovima. 3. Komercijalni direktor mora znati: 3.1.

Profesija komercijalni direktor

Istodobno, znatan dodatak tome je kompenzacijski paket: plaćanje službeni automobil(ili benzin), komunikacije, zdravstveno osiguranje, plaćanje za rekreaciju, sport itd. Gdje dobiti obuku više obrazovanje Na tržištu postoji niz kratkoročnih edukacija koje obično traju od tjedan do godinu dana. Međuregionalna akademija građevinskog i industrijskog kompleksa i njezini kolegiji smjera "Poduzetništvo i inovativni razvoj poslovanja".

Važno

Pomozimo vam pronaći posao Sastavljanje "prodajnog" životopisa - više poziva na intervjue. Nastavite ispravljanje za 4 sata - brzo ispravljanje pogrešaka. Sastavljanje životopisa - životopis na Engleski jezik. Karijerno vođenje Za školarce - izbor profesije i pomoć pri odabiru sveučilišta.

Dužnosti komercijalnog direktora, njegova uloga u organizaciji i glavni zadaci

Zastupati interese poduzeća u odnosima s državnim agencijama, organizacijama trećih strana i institucijama u komercijalnim pitanjima. 2. Odredite radne obveze za podređene zaposlenike. 3. Od strukturnih odjela poduzeća zatražiti podatke i dokumente potrebne za obavljanje svojih dužnosti.

4. Sudjelovati u izradi nacrta naredbi, uputa, uputa, kao i predračuna, ugovora i drugih dokumenata vezanih uz rješavanje komercijalnih pitanja. 5. Interakcija s voditeljima svih strukturnih odjela o financijskim i gospodarskim aktivnostima poduzeća. 6. Odobrenje svih dokumenata vezanih za financijsko-gospodarske aktivnosti poduzeća (planovi, prognozne bilance, izvješća itd.).
7.

Odgovornosti komercijalnog direktora trgovačkog društva

Glavni posao ovaj zaposlenik u ovom slučaju radi se o promociji marke i proizvoda poduzeća na tržištu u svrhu ostvarivanja dobiti. Za postizanje ovih ciljeva rad je organiziran u nekoliko smjerova:

• definiranje i izgradnja marketinške politike;
• kontrola potraživanja;
• izrada planova nabave i prodaje, nadzor nad njihovom provedbom;
• odabir i obuka prodajnog tima;
• stvaranje sustava motivacije i certificiranja menadžera;
• inspekcija prodajnog procesa;
• praćenje zahtjeva kupaca.

Dužnosti komercijalnog direktora trgovačkog poduzeća dodatno uključuju planiranje i vođenje politike asortimana, poznavanje logistike i osnova distribucije proizvoda, interakciju s ključnim kupcima važnim za poduzeće, sudjelovanje u pregovorima odgovornim za organizaciju.

Vodi razvoj mjera za uštedu resursa, poboljšanje racionalizacije rezervi, poboljšanje ekonomski pokazatelji, poboljšanje učinkovitosti poduzeća, jačanje financijske discipline. 6. Koordinira razvoj marketinške strategije. 7. Daje preporuke i savjete menadžerima i stručnjacima u financijsko planiranje, prodaja, prodaja; kontrolira njihov rad.

Osigurava pravovremenu izradu troškovnika i drugih dokumenata, kalkulacija, izvješća o realizaciji planova za logistiku, prodaju Gotovi proizvodi(prodaja robe), financijske aktivnosti. 9. Odobrava i upravlja proračunom društva za poslovnu godinu. 10. Organizira sustav računovodstva svih financijskih transakcija, priprema financijske izvještajne dokumentacije.

11.
Zadržimo se na onim funkcijama koje se najčešće propisuju u opis posla za komercijalnog direktora tvrtke. 1. Razvoj komercijalne strategije poduzeća. Određuje se pozicioniranje tvrtke, cjenovni segment, dugoročni i kratkoročni ciljevi, planovi i načini ispunjavanja prodajnih planova. 2. Organizacija interakcije između komercijalnih i drugih blokova u tvrtki.

Svi zaposlenici u tvrtki se bave prodajom. Čak će i postupci tajnika i stručnjaka utjecati na uspjeh prodaje tehnička podrška. Zadatak komercijalnog direktora je osigurati radnje neprodajnih odjela tako da pomažu, a ne ometaju prodavače i voditelje prodaje. 3. Definicija kanala prodaje. Odaberite kanale koji najviše obećavaju.
Definirajte kriterije izvedbe.