Qui rapporte au directeur commercial de l'entreprise. Responsabilités d'un directeur commercial d'une société commerciale

Un directeur commercial peut avoir un champ d'activité différent selon le secteur d'activité de l'entreprise, le profil et l'ampleur de ses activités. Cependant, dans tous les cas, il joue un rôle clé dans le système de gestion d'entreprise. Il supervise la planification stratégique de l'entreprise et la mise en œuvre du plan de vente, établit des relations avec les fournisseurs, détermine les canaux de distribution et de logistique, supervise la budgétisation dans ce domaine et coordonne la mise en œuvre de la stratégie marketing. C'est ce cadre supérieur qui est responsable de la formation des indicateurs de performance finaux de l'entreprise, y compris grossissement maximal volet recettes du budget.

Souvent, le directeur commercial entretient des liens étroits avec les actionnaires, car il joue l'un des rôles clés dans la gestion de l'entreprise. Dans l'organisation de la formation commerciale, le directeur commercial coopère avec le directeur des ressources humaines. En matière de détermination de la stratégie commerciale, de la politique tarifaire et dans d'autres domaines, le directeur commercial coopère avec le directeur financier.

Fonctionnalité métier

1. En collaboration avec le PDG et les actionnaires - planification à long terme et actuelle du travail de l'entreprise, en veillant à utilisation efficace ses ressources;

2. En collaboration avec le PDG et les actionnaires - développer une stratégie pour élargir le portefeuille marques de commerce, rechercher de nouvelles opportunités pour le développement de la présence de l'entreprise sur le marché et des niches libres pour les produits de l'entreprise ;

3. Détermination de la politique commerciale de l'entreprise, en tenant compte des études de marché et des performances de vente passées, détermination de la géographie du travail de l'entreprise, formulation et mise en œuvre de stratégies de vente régionales ;

4. Création et formation d'une équipe de vente efficace ;

5. Sélection des canaux de vente, création et/ou gestion d'un réseau de distribution, réseau de concessionnaires, gestion du service de vente directe ;

6. Planification des ventes, responsabilité de la mise en œuvre du plan de vente ;

7. Coordination des travaux (ou participation directe aux travaux) avec les principaux clients, y compris la négociation ;

8. En collaboration avec le service marketing - développement d'une politique d'assortiment et de prix, divers programmes pour augmenter les ventes (marketing commercial : promotions spéciales, y compris leur budgétisation ; remises ; programmes de bonus, etc.). C'est le directeur commercial qui est responsable de la bonne mise en œuvre de ces programmes et politiques ;

9. Organisation de la logistique - livraison, entrepôts, emballage, etc. Le point clé de la fonction logistique est la prévision et la planification des besoins futurs, la création structure nécessaire pour la livraison de marchandises, ainsi que la recherche de nouveaux fournisseurs de services de transport et de stockage ;

10. Participation à l'élaboration du budget de l'entreprise pour l'exercice (y compris les budgets marketing et commerciaux), approbation des budgets et suivi de leur exécution ;

11. Le directeur commercial est également responsable des achats commerciaux, du bon travail avec les fournisseurs, de la sélection des fournisseurs et des services, de la coordination de toutes les questions d'approvisionnement.

12. Organisation d'un système de perfectionnement des directeurs commerciaux.

Fonctionnalités dans des entreprises de différents secteurs

Fonctionnalités dans des entreprises de différentes tailles

Si l'entreprise est petite, le marketing fait également partie des responsabilités fonctionnelles du directeur commercial. Ainsi, dans petite entreprise quel que soit le profil, les fonctions de vente, d'achat et de marketing peuvent être sous la responsabilité d'un seul spécialiste. Le nombre de départements relevant de ce top manager peut varier en fonction des spécificités de l'entreprise. Comment créer un département commercial et le gérer de manière professionnelle, lisez la publication Executive.ru. DANS grande entreprise les trois domaines ci-dessus sont supervisés par des directeurs hiérarchiques rattachés au directeur commercial.

Exigences du candidat : compétences

Une expérience travail efficace en branche. Expérience dans la vente efficace. L'enseignement supérieur, préférence dans le domaine de l'économie ou des affaires. Les atouts sont la connaissance des méthodes quantitatives, la maîtrise de l'anglais. Un MBA est également un atout supplémentaire.

Le directeur commercial doit constamment travailler sur le développement professionnel. Dépassement régulier différentes sortes les formations et séminaires sur le profil seront un plus indéniable.

Exigences du candidat : ​​qualités personnelles

Orienté vers la responsabilité et les résultats, excellent sens de la négociation, sens de la communication, sens de la gestion d'équipe, rigueur, structuration et constance dans le travail, qualités de leadership, capacité à prendre des décisions dans des situations atypiques, capacité à générer de nouvelles idées, réflexion stratégique, esprit d'entreprise, résistance au stress, haute efficacité.

Niveau de rémunération

La fourchette est de 5 000 $ à 15 000 $ par mois, selon la taille de l'entreprise et son emplacement. La prime des directeurs commerciaux n'est généralement pas inférieure à 20 % de la rémunération de base, le taux le plus courant étant de 25 à 50 %, parfois jusqu'à 100 %. Le calculateur de prime peut être lié à la réalisation du plan de vente. Y compris dans le calculateur de bonus peut être fait termes supplémentaires: extension ou renouvellement de la gamme de produits, croissance des ventes dans un certain segment ou une certaine région, indicateurs de rentabilité des ventes.

Tout d'abord, le directeur commercial est responsable de toutes les questions liées aux clients et au principal bénéfice de l'entreprise. Mais il y a toujours confusion sur responsabilités du poste de directeur commercial.

Le fait est que dans différentes entreprises, les directeurs commerciaux remplissent des fonctions différentes. Aussi, deux postes différents sont très souvent confondus - directeur commercial et directeur des ventes. Le segment maximum où un directeur commercial peut travailler est la gestion simultanée des services de vente, de logistique, d'approvisionnement et de marketing. On pense aussi souvent que les fonctions d'un directeur commercial ne comprennent que la gestion du service commercial.

Lorsque les compétences d'un directeur commercial peuvent être requises

Aujourd'hui, il y a beaucoup de postes vacants pour ce poste, mais les exigences pour un directeur commercial ne sont pas minces. Toute la spécificité des postes à pourvoir pour ce poste réside dans le fait qu'ils sont ouverts très longue durée. Cela conduit à la conclusion que la recherche elle-même et la sélection ultérieure des candidats prennent beaucoup de temps. Aussi, le poste est très souvent vacant du fait que les nouveaux directeurs commerciaux ne peuvent tenir longtemps à leur place (jusqu'à un an de travail). Tout cela est dû à la complexité de nouer des relations avec les fondateurs de l'entreprise.

Le plus souvent, le poste vacant de directeur commercial est ouvert dans des entreprises mal structurées en Russie. La raison en est que ces sociétés n'ont jamais eu de directeurs commerciaux jusqu'à présent. Le volume des transactions au sein de l'entreprise prend de l'ampleur et la gestion de l'entreprise par les mêmes méthodes devient pratiquement inefficace. En conséquence, les propriétaires de l'entreprise tentent d'augmenter le niveau d'efficacité de l'entreprise en attirant des managers et des directeurs commerciaux expérimentés.

Il arrive aussi que pendant toute l'existence de l'entreprise elle n'ait eu qu'un seul directeur commercial, qui était l'un des fondateurs de l'entreprise ou un employé qui a travaillé dès le début de l'ouverture de l'entreprise, puis a été promu directeur général et maintenant un nouveau directeur commercial est nécessaire. Dans ce cas, des exigences strictes seront imposées au nouveau candidat - connaissances en gestion, nouvelles méthodes pour atteindre l'objectif.

Si nous parlons sur les entreprises structurées, alors dans ce cas l'humeur ou les goûts personnels joueront un rôle moindre que le niveau de professionnalisme. Dans ce poste, le directeur commercial est une personne qui exerce des fonctions clairement définies dans la structure des processus commerciaux de l'entreprise.

Le plus souvent, seules les entreprises occidentales ont des exigences claires en matière d'éducation ou de compétences. Quant aux entreprises russes, elles veulent juste trouver un "magicien". Autrement dit, ils ont besoin d'une personne qui viendra résoudre personnellement tous les problèmes et élèvera l'entreprise à un nouveau niveau.

Principales responsabilités d'un directeur commercial

Les principales responsabilités de ce poste comprennent les éléments suivants :

• Le directeur commercial doit organiser la gestion de l'approvisionnement matériel et technique de l'entreprise, ainsi que s'engager dans des activités de stockage, de transport et de commercialisation ultérieure des produits.
• Le directeur doit coordonner l'élaboration et la rédaction projets à long terme la logistique et la commercialisation ultérieure des produits.
• Gère le développement de toutes les normes et standards de qualité pour les produits manufacturés.
• Recommande d'autres stratégies de développement aux chefs de département et aux spécialistes du département financier. Contrôle leur qualité de travail.
• Responsable de la livraison en temps opportun des documents budgétaires et financiers, des calculs, des rapports sur la mise en œuvre du plan.
• Supervise les finances et indicateurs économiques et dépenser de l'argent
• Responsable des négociations au nom de la société avec diverses contreparties de la société sur toute activité commerciale ou financière
• Agit au nom de la société lors d'enchères, de bourses, de campagnes publicitaires et d'autres événements

Il convient également de noter (comme nous l'avons dit plus haut), dans certaines entreprises, les fonctions d'un directeur commercial peuvent différer. Sa liste de tâches peut également inclure :

• Élaboration d'un plan de promotion d'un nouveau produit ou service
• Discuter du budget et de son calcul avec le PDG
• Contrôler tous les canaux de distribution
• Création d'un programme pour motivation matérielle employés de l'entreprise
• Participer à la création d'un nouveau politique du personnel entreprises
• Gérer le reporting des ventes
• Négocier avec les clients
• Développer de nouvelles méthodes de politique tarifaire
• Prendre les décisions finales sur les campagnes publicitaires

Il convient de noter ici que si une personne obtient un emploi à ce poste dans entreprise étrangère, les éléments suivants peuvent être requis :

• Diplôme MBA
• Posséder langue Anglaiseà un bon niveau
• Avoir au moins cinq ans d'expérience en gestion

Fonctions du directeur commercial

Comme nous l'avons déjà compris, les tâches principales du directeur commercial sont l'organisation et la direction des activités de tous les départements qui sont dans son segment. Il convient de dire que ses fonctions dépendent directement des spécificités de l'industrie de l'entreprise et de la taille de l'organisation.

Dans le cadre de son travail, le directeur commercial interagit avec divers responsables de différents départements de l'entreprise. Cette liste peut inclure : la comptabilité, le service marketing, l'informatique, le service logique, le service financier. Le plus souvent, les principales fonctions de ce poste sont la planification stratégique conjointe avec différents départements, la formation de politiques de marketing, de tarification, financières et de personnel. Il est également tenu de contrôler la vente des marchandises et de planifier les ventes futures. Ses fonctions comprennent la surveillance environnement compétitif et le marché des biens et services. Le directeur commercial doit également développer et contrôler toutes les relations avec les fournisseurs et former le budget pour l'ensemble du bloc commercial.

Compétences personnelles d'un directeur commercial

Ici, cela vaut la peine de le dire plus en détail, car les qualités personnelles sont l'un des points clés lors du choix d'une personne pour ce poste. Les qualités personnelles d'un directeur commercial doivent inclure un style de gestion particulier, une délégation de pouvoir et des compétences dans l'interaction avec les employés de l'entreprise. Naturellement, un tel poste exige haut niveau compétences en communication et capacité à bien gérer le personnel. Toute entreprise sera intéressée par des personnes possédant des compétences générales en gestion et la capacité d'organiser des prévisions et des budgets.

Malgré ce qui précède, chaque entreprise a ses propres critères d'évaluation des qualités personnelles d'un directeur commercial. Tout dépendra directement des objectifs actuels de l'entreprise et de la période de son développement. Donc, tout dépend du cycle de vie dans lequel se trouve l'organisation. En fonction de cela, les exigences changent non seulement pour postes de direction mais aussi à tous les salariés de l'entreprise. Nous parlerons de chaque cycle de vie de l'entreprise et des qualités personnelles qu'un directeur commercial doit avoir dans chacun des cycles.

Stade initial de développement

Une personne doit avoir une expérience réussie dans la construction de modèles commerciaux d'entreprises à partir de zéro. Il doit être capable de constituer une nouvelle équipe expérimentée. Parmi les qualités personnelles, durant cette période, l'innovation, la créativité, la rigidité dans les décisions, la structuration seront valorisées. A ce stade, le directeur commercial doit être capable de prendre rapidement et efficacement les décisions qui s'imposent. Ayez un point de vue objectif pour faire face aux concurrents.

L'apogée de l'entreprise

Pendant cette période, les ventes augmentent, il y a déjà des idées pour les périodes futures dans les tendances générales du marché et des plans de développement dans plan d'organisation. Dans ce cas, les propriétaires de l'entreprise ont le plus souvent besoin d'une personne ayant une expérience réussie dans des entreprises structurées, qui possède une expérience considérable dans l'optimisation de tous les processus commerciaux. Pendant cette période, le directeur doit être en mesure de déléguer rapidement et avec compétence et d'avoir une approche méthodique des problèmes. Déjà à ce stade, la minutie et la constance dans l'exécution du travail sont plus valorisées. Il est nécessaire de travailler en profondeur sur chaque problème afin de trouver la solution la plus efficace et la moins coûteuse. A ce stade, le réalisateur doit respecter les orientations normatives et être à l'écoute de la promotion systématique de l'objectif.

Dans toute entreprise en croissance, il arrive un moment où il faut tout simplement élargir les effectifs et redistribuer les responsabilités. C'est alors que les directeurs adjoints de la société pour divers problèmes. Ce sont des personnes responsables de l'approvisionnement, de la production, de la publicité et de la promotion, ainsi que des finances. Le directeur commercial est pratiquement la deuxième personne de l'entreprise après le directeur général. Il a ses propres devoirs, tâches et droits. Le directeur commercial doit avoir des compétences spécifiques et opérationnelles. Quel genre de personne est-ce, que fait-il exactement et comment rédiger un CV dans une bonne entreprise ?

Qu'est-ce qu'un directeur commercial ?

La sphère de la finance est assez large, de sorte que chaque candidat doit clairement comprendre l'essence de la profession choisie, l'étendue des fonctions et des responsabilités.

Ainsi, un directeur commercial est un spécialiste directement impliqué dans les différentes opérations commerciales et leur accompagnement. Où liste complète dépend uniquement des spécificités de l'entreprise et de sa taille. Mais on peut assurément dire que c'est grâce au directeur commercial que l'entreprise fait des bénéfices, le cap et le rythme de développement sont déterminés.

Un tel employé gère non seulement les achats et les ventes de produits, mais également les services marketing et logistique. Le directeur commercial noue et entretient également des relations avec les grands clients et les principaux clients de l'entreprise et est chargé de conclure des affaires particulièrement rentables.

En général, on peut dire qu'il s'agit d'un personnage clé dans la structure de toute entreprise. C'est pourquoi les exigences pour le candidat sont assez élevées et difficiles.

La place du directeur commercial dans l'organigramme de l'entreprise

Très souvent confondu avec le chef du service commercial. Mais le directeur commercial a une place bien définie dans la hiérarchie de la direction. C'est grâce à cette répartition des responsabilités que l'entreprise fonctionne comme sur des roulettes.

Le poste de directeur commercial appartient au second niveau de direction. C'est la prochaine étape après le réalisateur. Dans le même temps, un adjoint financier est nommé et également démis de ses fonctions exclusivement directeur général entreprises.

Sur toutes les questions de travail, le directeur commercial rapporte et rapporte directement au directeur. Il s'agit de questions de gestion opérationnelle, de circulation commerciale et monétaire et de planification financière. Parallèlement, il est personnellement responsable de la sécurité des différentes ressources matérielles et signe une entente appropriée avec la direction.

Si le financier principal est absent du lieu de travail pour cause de maladie, de voyage d'affaires ou de vacances, un autre employé de l'entreprise est nommé à sa place par une ordonnance distincte du chef. Le Directeur Commercial Adjoint a les mêmes droits et obligations que ceux qui lui sont certaine heure. Il assume également la responsabilité financière.

Que fait un directeur commercial ?

Pour choisir le bon endroit dans l'entreprise, vous devez comprendre clairement les tâches et les objectifs auxquels vous êtes confrontés. Cela vous permettra de répartir plus efficacement et rationnellement votre temps et vos efforts. Outre, fait donné est précieux tant pour le demandeur d'emploi que pour l'employeur. Après tout, après avoir défini l'étendue des tâches et des tâches, vous pouvez exiger en toute sécurité de l'employé des résultats concrets. Vous pouvez également surveiller en permanence l'efficacité de ses activités.

La seule chose qui plaît Attention particulière est le chiffre d'affaires de l'entreprise. Le directeur commercial de l'entreprise doit constamment surveiller la situation et prendre des mesures rapides lorsque cet indicateur diminue. Pour ce faire, il peut solliciter d'éventuels documents commerciaux auprès d'autres services, ainsi que coordonner des actions avec d'autres chefs de service.

Cet employé indispensable peut représenter les intérêts financiers de l'entreprise dans les relations avec diverses institutions et organismes gouvernementaux. Dans ce cas, il est le visage de l'entreprise et a toute autorité pour résoudre les problèmes émergents.

Principales responsabilités

Un directeur commercial est une personne qui se voit confier d'énormes pouvoirs et responsabilités. En conséquence, il doit se conformer pleinement à toutes les instructions du directeur de l'entreprise, développer et étendre les relations commerciales, ainsi que respecter le plan d'affaires existant.

A ce titre, il a les responsabilités suivantes :

• Contrôle et coordination de l'élaboration des normes de qualité et de stockage des produits ou services, ainsi que de leur quantité. C'est le directeur commercial qui détermine coût final marchandises, leur assortiment et les volumes de production.
• Coordination du développement et de la mise en œuvre de la stratégie marketing de l'entreprise. influe directement sur l'avenir bien-être financier entreprises.
• Responsable de la formation et de la supervision du travail des employés.
• Surveiller la préparation en temps opportun des documents de rapport et les fournir à la direction en temps opportun. De plus, les tâches du directeur commercial incluent la visée de tous les papiers financiers.
• Suivre plan d'affaires global ainsi que le budget de l'entreprise. Assurer des paiements ponctuels et complets salaires.

En plus de ces exigences, chaque entreprise a le droit d'introduire ses propres termes de référence pour le directeur commercial. Tout dépend de la taille, des spécificités de l'entreprise et de la structure de gestion. Dans les entreprises russes, les souhaits spécifiques des fondateurs peuvent également influencer l'exhaustivité des tâches.

Les principales qualités que doit avoir un professionnel

Un directeur commercial est un poste très difficile, exigeant d'un employé non seulement des compétences professionnelles pertinentes, mais aussi certaines qualités personnelles. Et cela est dû non seulement aux sympathies et préférences personnelles, mais plutôt à la particularité du poste choisi.

Alors commençons par qualités professionnelles et compétences. La plupart des entreprises présentent les critères suivants au candidat, que le directeur commercial doit indiquer dans son CV :

• Capacité de travail et connaissance du marché spécifique dans lequel l'entreprise opère.
• Capacité à façonner et à contrôler les canaux de distribution existants et proposés.
• Naviguer dans le système de marketing afin de mettre en œuvre efficacement divers projets publicitaires.
• Capacité à communiquer avec des clients VIP, à signer des contrats pour conclure des transactions importantes.
• Maîtrise de l'anglais pour la communication et le travail avec des documents.

Si on parle des qualités personnelles du candidat, alors ici les exigences de l'employeur sont assez classiques. Comme dans de nombreux autres postes, le futur directeur commercial doit être orienté vers les objectifs et résistant au stress, sociable et charismatique. Il doit être un leader, interagir efficacement avec le personnel et tout public. L'efficacité et l'absence de conflit sont également particulièrement appréciées.

Quelles entreprises utilisent ce poste

Maintenant, sur le marché du travail, vous pouvez trouver assez un grand nombre de postes vacants de directeur commercial. Leur particularité est que de telles publicités peuvent rester longtemps accrochées. il y en a plusieurs pour ça raisons objectives: premièrement, l'employeur procède à une sélection assez stricte et approfondie des candidats et, deuxièmement, les employés nouvellement embauchés ne supportent pas l'ensemble des tâches et le rythme de travail.

L'approche pour trouver un financier et les exigences relatives à ses connaissances et compétences diffèrent considérablement entre les entreprises occidentales et nationales. Ici, il faut tenir compte de la mentalité et de l'histoire du développement des affaires en Russie et à l'étranger.

Dans les entreprises nationales, le poste de directeur commercial apparaît à la suite de l'expansion de l'entreprise ou de la restructuration de la structure de gestion en raison de ses performances inefficaces. Par conséquent, les exigences pour les candidats sont très vagues. Ici, le directeur commercial est un spécialiste universellement formé et expérimenté qui est capable de traiter rapidement les problèmes qui se sont accumulés au fil des années.

Dans les entreprises occidentales, les fonctionnalités et les exigences des candidats sont depuis longtemps clairement définies. Par conséquent, il est beaucoup plus facile pour le candidat de savoir exactement de quoi il est responsable, quelles sont ses principales tâches et responsabilités. De plus, l'attention est portée ici sur le professionnalisme et non sur les sympathies subjectives.

Niveau de salaire et exigences de base pour le candidat

Que peut attendre le futur directeur commercial en compensation de son travail difficile ? Après tout, la description de poste d'un directeur commercial prévoit un éventail assez large de fonctions et une responsabilité énorme.

Il convient de noter ici que le salaire dépendra directement de la taille de l'entreprise et même de sa localisation. Par exemple, le salaire le plus élevé d'un directeur commercial est observé à Moscou ou à Saint-Pétersbourg. Ici, un employé peut compter sur un revenu mensuel de 80 000 roubles. Plus on s'éloigne de la capitale, plus la récompense sera faible.

En outre, des exigences plus élevées sont également imposées aux salaires plus élevés : expérience professionnelle dans le poste concerné pendant au moins 3 ans, réussite de divers cours et formations de vente, expérience dans planification financière et des négociations efficaces. Un MBA et une connaissance de l'anglais sont également les bienvenus.

Où âge moyen le futur directeur commercial a environ 40 ans. Il s'agit le plus souvent d'hommes ayant fait des études supérieures. De plus, chaque candidat doit avoir bonnes recommandations d'un travail précédent.

En outre, l'employeur peut présenter des exigences spécifiques pour le candidat. Il s'agit par exemple de la possession de véhicules, du consentement à exercer des fonctions en dehors des heures de travail, de la présence de certains diplômes, etc.

Embauche d'un directeur commercial

Ce problème dans chaque entreprise est résolu conformément aux actes législatifs. Auparavant, la candidature est convenue avec les propriétaires de l'entreprise. S'il n'y a aucun moyen de trouver employé professionnelà côté, le plus souvent le chef comptable de l'entreprise est nommé à ce poste. Cet homme a tout connaissances nécessaires et compétences pour ce poste. Dans le même temps, un enregistrement correspondant du transfert est effectué dans cahier de travail.

L'arrêté portant nomination d'un directeur commercial est signé personnellement par le directeur général ou le chef d'entreprise. De la même manière, un salarié est licencié de ce poste.

En raison du fait qu'à nouveau personne acceptée il y a une énorme responsabilité, il convient de conclure avec lui contrat de travail. Dans celui-ci, comme dans Description de l'emploi, tous les droits et obligations du futur directeur commercial sont indiqués. Il existe également une clause de confidentialité et de non-divulgation, responsabilité et les conditions de résiliation anticipée d'un contrat existant.

Cependant, dans tous les cas, le service du personnel fait une entrée correspondante dans le cahier de travail concernant l'heure d'acceptation et le numéro de la commande.

Description du poste de directeur commercial

Dans la structure de l'entreprise, un manuel spécial est rédigé pour chaque employé, qui indique tous les aspects de l'activité et les nuances du poste occupé.

La fiche de poste du directeur commercial contient les éléments suivants :

1. Dispositions générales. Ici, en règle générale, les définitions et termes de base, les exigences en matière de qualités professionnelles et personnelles et les règles de base du travail dans l'entreprise sont déchiffrées.
2. Devoirs des employés. Ce paragraphe énonce clairement tous les points dont le directeur commercial est responsable.
3. Les droits. Cette section précise les capacités et les pouvoirs d'un employé.
4. Responsabilité. Ce point est particulièrement important, car. contient des informations sur les obligations du directeur commercial envers l'entreprise et la législation.

En outre, ce document peut indiquer les conditions de travail, les exigences pour l'employé et d'autres éléments à la discrétion de la direction de l'entreprise. Un employé peut être licencié pour non-respect de la description de poste.

Comment et par quels indicateurs le travail d'un directeur commercial est-il évalué ?

Désormais, dans toute entreprise, l'un des principaux indicateurs de la performance d'un employé est sa performance, c'est-à-dire ce qu'il a apporté à la table et quels avantages il s'est avéré être. Ou il peut s'agir de la valeur du bénéfice final reçu par l'entreprise pour la période de travail d'une personne. Il s'agit d'un indicateur très important, car il peut ensuite affecter directement le montant du salaire et des recommandations.

La performance de la plupart des directeurs commerciaux est évaluée selon les critères suivants :

1. Exécution précise de sa propre description de poste. Ici, le respect de chaque clause du contrat est évalué.
2. Niveau élevé de discipline et de subordination. Le directeur des affaires commerciales doit être une personne hautement organisée et responsable, puisqu'il est responsable du bien-être présent et futur de l'entreprise.
3. Mise en place du business plan existant de l'entreprise. Le travail de l'entreprise avec performance financière calculé avec soin et précision. Si un élément n'est pas terminé à temps, cela peut avoir un impact plutôt négatif sur son avenir.

Rédiger un CV convaincant et significatif

L'employeur ne peut pas connaître les qualités personnelles, les compétences, l'expérience et les autres nuances uniques de la personnalité du futur employé. Par conséquent, tout candidat doit être en mesure de composer correctement son CV. Après tout, cela dépend s'ils l'emmènent dans l'équipe.

Ainsi, dans le CV, le directeur commercial doit indiquer :

1. Données personnelles (date de naissance, lieu d'inscription ou de résidence, etc.).
2. Éducation (supérieur établissements d'enseignement et tous les cours).
3. Expérience professionnelle (nom des entreprises, fonction et responsabilités).
4. et les compétences (l'élément doit représenter un avantage concurrentiel).
5. Informations complémentaires (connaissance des programmes et des langues).

De plus, il existe quelques conseils pour remplir un CV :

1. Informations plus précises et chiffrées dans le descriptif des réalisations professionnelles.
2. Il est préférable d'indiquer le périmètre d'activités des entreprises dans lesquelles vous avez travaillé auparavant.
3. Regardez votre CV à travers les yeux d'un employeur.

• Comment le concept de "directeur commercial" a évolué.
• Responsabilités et fonctions du directeur commercial.
• Quelles entreprises n'ont pas besoin d'un directeur commercial.
• Dans quels cas est-il conseillé de renommer un directeur commercial en directeur des ventes ?
• Dans quelles entreprises le directeur commercial peut être responsable des achats.

Directeur commercial traite des activités liées à l'approvisionnement, aux activités économiques et financières et aux ventes de l'entreprise.

Le terme "commerce" est devenu fondamental pour ceux qui ont été les premiers en Russie à commencer à travailler comme directeurs commerciaux. Après tout, de nombreux secteurs de l'économie nationale des années 90 reposaient sur la revente. Par conséquent, toute l'entreprise était basée sur le commerce - acquérir à des conditions plus favorables, pour ensuite revendre à un prix plus élevé. Ces tâches étaient confiées à la fois à de simples commerçants de navette et à des entreprises entières qui réussissaient aujourd'hui à atteindre des millions de chiffres d'affaires.

A cette époque, de nombreuses entreprises n'avaient même pas les postes de directeur des ventes, de directeur des achats, et le terme "marketing" n'était connu que de quelques-uns. Le directeur commercial occupait un second rôle après le directeur général, qui était généralement actionnaire ou propriétaire de l'entreprise.

PDG parlant

Ilya Mazin, Directeur général de ZAO Office Premier, groupe de sociétés ErichKrause, Moscou

Souvent, les personnes occupant le poste de directeur commercial deviennent des propriétaires et des gestionnaires d'entreprises prospères. Ce type d'évolution de carrière est beaucoup moins fréquent chez les directeurs financiers ou administratifs. Les directeurs commerciaux sont dans 80% des cas des spécialistes ayant une expérience dans les services commerciaux, à des postes de managers ou responsables d'espaces VIP. Les directeurs commerciaux deviennent parfois des spécialistes sortis des services achats.

Le directeur commercial est affecté fonctions officielles sur plusieurs secteurs d'activité à la fois. Par conséquent, il a suffisamment de compétences pour passer à un poste supérieur. Par conséquent, dans le poste de directeur commercial, une personne acquiert une expérience assez précieuse et importante, maîtrisant les compétences nécessaires et formant Liens utiles pour les travaux futurs.

Lorsque toutes les entreprises et les marchés sont devenus plus civilisés, de Activités commerciales des tâches distinctes ont commencé à être attribuées - y compris des fonctions de marketing, d'achat et de vente. Par conséquent, le rôle des directeurs commerciaux dans le travail des entreprises a subi certaines modifications.

KPI pour directeur commercial : exemples de calcul

Les rédacteurs de notre magazine, à l'aide d'exemples, ont déterminé pour quels indicateurs et dans quelle mesure il valait la peine de récompenser le commandant.

Responsabilités et fonctions du directeur commercial

Le domaine de responsabilité de tout directeur commercial comprend un certain nombre de fonctions de base:

1. Définit les canaux de distribution des biens et services.
2. Planification stratégique de l'entreprise.
3. Travailler avec les prestataires.
4. Gérer le travail du service commercial.
5. Contrôle de la budgétisation dans toutes les composantes de l'entreprise.
6. Coordination marketing de l'entreprise.
7. Réduire les coûts des entreprises.

Pour certaines entreprises, l'interprétation du poste de directeur commercial peut différer. Examinons cette question plus en détail avec des exemples pratiques.

Directeur commercial = chef du service commercial

Dans ce cas, sur directeur commercial attribué ensemble minimal les fonctions. Il ne sera responsable que des ventes de son entreprise. Suite nom approprié les postes dans cette situation ne seront pas Directeur commercial et directeur des ventes. Pour éviter qu'une personne ne se sente déclassée, vous pouvez renommer le poste lors du changement de leader à ce poste.

Opinion d'expert

Andreï Miliaev, directeur commercial du groupe d'entreprises Hosser, Saint-Pétersbourg

Dans notre entreprise, le directeur commercial devra gérer deux départements commerciaux - projets de télécommunications complexes et équipements d'ingénierie. Nous sommes maintenant engagés dans la réorganisation et la restructuration des processus commerciaux de notre entreprise. Le but de ces transformations est d'augmenter l'efficacité de notre interaction avec le marché et l'interaction interne dans l'entreprise elle-même - entre les départements responsables des domaines de la logistique, des ventes et de la production. Il est important que la gestion de l'entreprise soit assurée à partir d'un point - pour une politique unique de collaboration avec le marché. À l'avenir, lorsque les processus commerciaux auront été formés, il sera nécessaire de sélectionner des employés parmi les employés existants du service des ventes, qui deviendront les chefs de ces services.

Directeur Commercial = Directeur Commercial + Directeur Marketing

Cette option correspond au poste de directeur du marketing et des ventes, devenu courant dans la pratique occidentale. Un directeur marketing et un directeur commercial en une seule personne doivent être capables de naviguer parfaitement dans les tendances du marché, en tenant compte des particularités du travail des entreprises concurrentes, des préférences et des attentes des clients. Mais pour gérer les ventes sur le marché, un rendement maximal est souvent nécessaire, c'est pourquoi le marketing lui-même passe au second plan. Par conséquent Directeur commercial peut ne pas avoir assez de temps pour le marketing. Par conséquent, les outils marketing nécessaires peuvent faire défaut, ainsi que les compétences pour les appliquer dans la pratique, une vision stratégique des perspectives à moyen terme de développement du marché.

• Motivation matérielle du personnel. Conseils du PDG

Directeur Commercial = Directeur des Ventes + Directeur Marketing + Responsable des Achats

La combinaison du marketing, des ventes et des achats d'une part offre un ensemble d'avantages importants lors du choix du produit le plus populaire du moment, également avec une compréhension des qualités de consommation des produits (assez important lors du choix des produits). Cette option devient particulièrement pertinente, tout d'abord, pour les sociétés intermédiaires et commerciales. Mais doit être utilisé avec beaucoup de prudence si l'entreprise ne coopère pas avec des fournisseurs réguliers, et doit donc être régulièrement analysée marché compétitif pour trouver les conditions d'achat les plus adaptées. Dans de telles conditions, la probabilité augmente que, lorsqu'il s'efforce de réaliser le plan de vente, le responsable ne soit pas en mesure d'accorder l'attention voulue à la recherche meilleures options travailler avec votre fournisseur.

Opinion d'expert

Julia Reine, directeur commercial de ZAO National Distribution Company, Moscou

Le principe de base de notre structure organisationnelle– efficacité de la prise de décision, mobilité. De ce fait, toute l'unité commerciale (y compris les achats, le marketing et les ventes) est regroupée, ces fonctions sont dévolues au service commercial. Les tâches du directeur commercial comprennent non seulement le contrôle, mais aussi le travail même avec les clients, la conclusion de contrats de fourniture de biens avec de grands fabricants, le suivi de l'évolution des prix sur leur marché. Cette organisation du travail nous permet d'avoir des informations fiables sans distorsion. Par exemple, elle peut être faussée au sein des entreprises dans lesquelles ces domaines d'activité sont affectés à des services différents (des incohérences d'actions sont possibles). Grâce au principe d'organisation, notre entreprise assure une gestion efficace de ses processus commerciaux avec une réduction des coûts.

Directeur Commercial = Directeur Général

Une option similaire est possible lorsque le directeur général n'est pas formellement prêt à transférer ses fonctions de chef d'entreprise, mais n'est en fait pas impliqué dans gestion opérationnelle. Par conséquent, ses tâches sont assignées à son " main droite"- le premier adjoint, directeur exécutif, et dans les entreprises où la priorité est donnée aux activités commerciales, ces fonctions sont confiées au directeur commercial. Personnellement, je m'oppose à une telle combinaison de fonctions. Le directeur général doit allouer des ressources dans tous les domaines d'activité. Et lorsque des conflits surviennent (par exemple, entre les services financiers et commerciaux), le PDG doit devenir un arbitre indépendant. Lorsque des fonctions managériales sont confiées au directeur commercial, il existe un risque que ces processus soient transférés au profit des services commerciaux.

Opinion d'expert

Dmitri Grishin, directeur commercial d'Aqua Star, Moscou

Je travaille comme directeur commercial, mais en fait on me confie les fonctions de directeur général. Étant donné que le propriétaire de notre entreprise avec ses plans ambitieux de conquête de nouvelles directions (non liées à notre principal domaine d'activité) cherche à atteindre controle total activités de l'entreprise, tout en gardant suffisamment de temps pour travailler sur de nouveaux projets. Par conséquent, certains problèmes surgissent - les décisions importantes de l'entreprise prennent trop de temps.

Ensemble, nous avons réussi à nous éloigner contrôle total(pour tout centime dépensé), certains problèmes ont été mis en évidence qui pourraient affecter le fonctionnement de l'entreprise − caractéristiques fonctionnelleséquipement, logistique, facteurs financiers liés aux prêts et aux remboursements. Ces problèmes sont résolus conjointement avec notre PDG. Dans le même temps, toutes les questions restent sous le contrôle du directeur général.

Par conséquent, l'entreprise reste sous le contrôle du PDG, mais il a plus de temps libre.

Dmitri Kourov, directeur commercial d'ISG, Moscou

Par expérience personnelle Je peux dire qu'un directeur commercial peut atteindre l'efficacité du travail, à condition qu'il soit « équilibré » par un directeur financier. Car sinon, les responsabilités du poste de directeur commercial peuvent être largement centrées sur le commerce, ce qui passe à côté des enjeux d'efficacité opérationnelle.

Dans la plupart des cas, la raison de l'incompréhension du directeur général et commercial est la solution des tâches par eux différents niveaux. J'ai dû travailler lorsque le directeur général a défini le vecteur d'activités qui a empêché le développement commercial à partir du poste de directeur commercial. En réalité, le cours des actions de la société, influencé par de nombreux facteurs, s'est avéré plus important.

Quelles entreprises n'ont pas besoin d'un directeur commercial

Un directeur commercial n'est pas nécessaire dans les entreprises dans lesquelles la vente de services ou de produits n'est pas particulièrement difficile. Fondamentalement, il s'agit d'entreprises qui occupent une position sur le marché proche d'un monopole (en tenant compte de leur localisation, des spécificités du produit ou d'autres facteurs). Le rôle du facteur commercial est faible dans les entreprises qui proposent des développements individuels ou exclusifs. Ces entreprises peuvent travailler dans n'importe quel secteur, du développement de logiciels professionnels hautement spécialisés aux produits d'ingénierie complexes. Dans ce segment, une plus grande importance est accordée aux représentants du département de création ou de production, leur rôle est réduit à l'affichage et à la présentation des produits développés. Souvent l'un des top managers gère les commerciaux, il n'y a donc pas d'intérêt particulier pour le directeur commercial.

PDG parlant

Ilya Mazin, PDG d'Office Premier holding, groupe de sociétés ErichKrause, Moscou

Le besoin d'un directeur commercial se fait sentir lorsqu'une entreprise doit lier 2 facteurs - obtenir Conditions favorables approvisionnement et commercialisation. En cas d'absence ou de décentralisation d'une de ces fonctions, il n'y a alors pas lieu de nommer un directeur commercial.

De plus, les très grandes ou trop petites entreprises n'ont pas besoin d'un directeur commercial. Après tout, les petites entreprises ne peuvent tout simplement pas se permettre le coût des gestionnaires. En règle générale, le directeur commercial est dans ce cas remplacé directement par le propriétaire de l'entreprise.

Si l'entreprise a plusieurs fondateurs, ils se répartissent généralement les domaines de gestion entre eux. L'un d'eux prend en charge le bloc de gagner de l'argent, le second se voit attribuer le complexe administratif et économique, etc.

En cas de grosse affaire, les tâches du directeur commercial sont souvent réparties entre les chefs de zones.

Mais dans le travail des entreprises de taille moyenne, le directeur commercial devient une figure clé - un top manager, dont dépend directement la partie rentable de l'entreprise.

Le directeur commercial est un poste clé pour toute entreprise. Il est principalement responsable du service à la clientèle et des bénéfices de l'entreprise. Mais il y a une certaine confusion sur ce qui est inclus dans les fonctions d'un directeur commercial. P. Shukhman et E. Evstyukhina, les consultants en recrutement d'Ankor, en parlent.

Dans différentes entreprises, les personnes occupant ce poste remplissent en fait différentes fonctions. Récemment, le poste de directeur commercial et de directeur des ventes est également souvent confondu http://professional-education.ru/director-sales.html. Au maximum, un directeur commercial peut gérer simultanément les services commerciaux, marketing, achats et logistiques. Souvent le poste de directeur commercial est perçu uniquement comme le chef du service commercial et marketing, parfois uniquement comme le chef du service commercial. À l'heure actuelle, il existe une idée générale selon laquelle cette personne gère les ventes de l'entreprise.

Où faut-il un directeur commercial ?

Il y a beaucoup de postes vacants pour un directeur commercial sur le marché du travail. Il est très difficile de chiffrer avec précision leur nombre, mais on peut certainement dire qu'il y en a plus d'une centaine, ouverts en permanence. La spécificité de la plupart de ces postes vacants est qu'ils sont ouverts depuis très longtemps. Cela est dû, d'une part, au long processus de recherche et de sélection d'un candidat, et d'autre part, au fait que souvent, arrivés dans l'entreprise, les nouveaux directeurs commerciaux partent après moins d'un an, et parfois moins de trois mois. Cette situation, à son tour, s'explique par la complexité de nouer des relations avec les fondateurs.

Ces postes vacants sont principalement ouverts dans des entreprises russes mal structurées. La raison de la longue recherche est que l'entreprise n'a jamais eu de directeur commercial, mais le volume des opérations augmente et la gestion des anciennes méthodes est inefficace. Les fondateurs essaient d'augmenter l'efficacité de l'entreprise en attirant un gestionnaire compétent de l'extérieur.

Parfois, une entreprise a eu un directeur commercial dans son histoire, et c'est soit l'un des fondateurs, soit un employé qui a servi depuis la création de l'entreprise. Maintenant, cette personne passe à d'autres tâches ou est promue au grade de général, et elle a besoin d'un remplaçant solide. En règle générale, dans ce cas, les fondateurs s'appuient également fortement sur l'alphabétisation d'un spécialiste et sur de nouvelles méthodes de gestion qui augmenteront considérablement l'efficacité.

Si nous parlons d'une entreprise structurée (principalement des entreprises occidentales), où les humeurs et les sympathies personnelles sont moins importantes que le professionnalisme, alors la situation est ici fondamentalement différente : un directeur commercial est un poste dont la fonctionnalité est clairement énoncée dans la structure du processus d'affaires de l'entreprise.

Peut-être que seules les entreprises occidentales ont des exigences claires en matière d'éducation et de compétences. Les entreprises russes demandent très souvent à trouver un "sorcier". C'est une sorte de rêve d'un je-sais-tout qui viendra et à lui seul, avec peu ou pas de soutien, portera l'entreprise à un niveau élevé. En principe, ces personnes existent, mais elles possèdent généralement déjà propre business. Dans de tels cas, j'entame un processus de négociation avec le client, souvent long, dont le but est d'identifier le portrait du directeur commercial dont cette entreprise a besoin. Il se trouve qu'il s'avère que l'entreprise n'a pas besoin du «savoir-tout» déclaré, car en fait, elle nécessite la solution de problèmes locaux spécifiques, et après cela, vous pouvez déjà réfléchir à plus.

Exigences de base pour un directeur commercial

Ce travailleur doit être capable de :

• développer et superviser la promotion des produits de l'entreprise sur le marché ;
• Discuter du budget avec le directeur financier ou le PDG ;
• former et contrôler les canaux de distribution ;
• créer, avec le directeur du service du personnel, un système de motivation matérielle pour les employés de l'entreprise ;
• participer à l'élaboration de la politique du personnel pour l'embauche d'employés du service des ventes et garder cette unité sous contrôle ;
• contrôler les rapports de ventes ;
• mener personnellement des négociations particulièrement difficiles avec de gros clients;
• signer des contrats;
• participer à l'élaboration de la politique de prix et des campagnes de rabais ;
• approuver ou rejeter les projets publicitaires, les programmes de promotion, l'image de marque.

Noter. Pour une entreprise occidentale, le candidat doit :

• être titulaire d'un MBA,
• parler anglais au moins au niveau de la lecture de documentation commerciale,
• avoir une longue expérience dans la gestion des ventes dans une entreprise occidentale (dès 5 ans).

Si la fonctionnalité d'une personne comprend le marketing, la logistique, l'approvisionnement, une expérience dans ces domaines est souvent également requise.

Portrait du réalisateur

Les qualités personnelles sont peut-être moment clé lors de la recherche d'un directeur commercial. Ils incluent le style de gestion, la délégation d'autorité, les caractéristiques d'interaction avec les subordonnés. Bien sûr, un directeur commercial nécessite de grandes compétences en communication et la capacité de gérer des personnes. Son type de personnalité lui-même doit être déterminé par la culture d'entreprise de l'entreprise cliente, si elle a été créée, ou par le type de personnalité du ou des fondateurs, si culture d'entreprise pas exprimée dans l'entreprise. En règle générale, les clients sont également intéressés par les compétences générales en gestion et les compétences en matière d'organisation des prévisions, de planification, de budgétisation, etc.

Gros salaire pour le marchand en chef

Le directeur commercial (directeur des ventes) perçoit l'une des rémunérations les plus importantes de l'entreprise. Les offres moyennes commencent à environ 5 000 $ de revenu mensuel brut. Derrière L'année dernière le maximum que j'ai vu est jusqu'à 20 000 $ de revenu mensuel total dans une grande Entreprise russe.

Les entreprises occidentales et certaines entreprises russes proposent également un package social, qui comprend généralement :

• assurance médicale;
• voiture (ou compensation pour l'utilisation et soins techniques propre voiture);
• nutrition;
• trafic de téléphonie mobile.

Contrôle de fiabilité

La candidature du directeur commercial est forcément contrôlée, mais chaque cabinet de recrutement a ses propres méthodes. En tout cas, malheureusement, aucune des méthodes d'évaluation existantes ne donne une garantie à 100 %. La seule évaluation relativement objective est le travail direct du candidat dans l'entreprise qui l'emploie, c'est-à-dire probation qui pour ce poste est généralement de six mois. Si une personne ne le réussit pas pour une raison quelconque, l'agence de recrutement effectue un remplacement de garantie gratuit unique.

Qu'est-ce qui attire les candidats en premier lieu ?

Pour trouver le top manager le plus adapté à votre entreprise, formuler les exigences du poste, expliquer aux candidats leurs futures responsabilités et ne pas effrayer les professionnels avec des attentes déraisonnables, il faut d'abord s'imaginer à la place d'un futur directeur commercial et vivre dans votre imagination la journée de travail habituelle de ce gestionnaire. De nombreuses illusions sur ce qu'une personne peut faire en 8 à 10 heures disparaissent après un tel exercice et une description assez claire de la position apparaît.

Il est très important que le directeur général (fondateur ou propriétaire) définisse clairement pour lui-même les paramètres suivants, qui seront transférés au directeur commercial :

• degré de sa liberté;
• Termes de référence;
• ressources disponibles.