एक निर्माण कंपनी के वाणिज्यिक निदेशक। एक बड़ी निर्माण कंपनी के वाणिज्यिक निदेशक
किसी भी कंपनी के लिए कमर्शियल डायरेक्टर एक महत्वपूर्ण पद होता है। वह मुख्य रूप से ग्राहक सेवा और कंपनी के मुनाफे के लिए जिम्मेदार है। लेकिन एक वाणिज्यिक निदेशक के कर्तव्यों में क्या शामिल है, इसे लेकर कुछ भ्रम है। इस बारे में बात करते हैं अंकोर के भर्ती सलाहकार पी. शुखमन और ई. एवस्त्युखिना।
विभिन्न कंपनियों में, इस स्थिति में लोग वास्तव में विभिन्न कार्य करते हैं। हाल ही में, वाणिज्यिक निदेशक और बिक्री निदेशक की स्थिति भी अक्सर भ्रमित होती है http://professional-education.ru/director-sales.html। एक वाणिज्यिक निदेशक जो कर सकता है उसकी अधिकतम सीमा एक साथ बिक्री, विपणन, खरीद और रसद सेवाओं का प्रबंधन करना है। अक्सर वाणिज्यिक निदेशक की स्थिति को केवल बिक्री और विपणन सेवा के प्रमुख के रूप में माना जाता है, कभी-कभी केवल बिक्री सेवा के प्रमुख के रूप में। वर्तमान में, एक सामान्य विचार है कि र्ड्स नेकंपनी की बिक्री का प्रबंधन करता है।
एक वाणिज्यिक निदेशक की आवश्यकता कहाँ है?
लेबर मार्केट में कमर्शियल डायरेक्टर के लिए ढेरों वैकेंसी हैं। उनकी संख्या की सही-सही गणना करना बहुत मुश्किल है, लेकिन हम निश्चित रूप से कह सकते हैं कि उनमें से सौ से अधिक हैं, हर समय खुले रहते हैं। इनमें से अधिकांश रिक्तियों की विशिष्टता यह है कि ये बहुत लंबे समय तक खुली रहती हैं। यह सबसे पहले, एक उम्मीदवार की खोज और चयन की लंबी प्रक्रिया के कारण है, और दूसरा, इस तथ्य के कारण कि अक्सर, कंपनी में आने के बाद, नए वाणिज्यिक निदेशक एक वर्ष से कम समय के बाद छोड़ देते हैं, और कभी-कभी तीन महीने से भी कम। यह स्थिति, बदले में, संस्थापकों के साथ संबंध बनाने की जटिलता से स्पष्ट होती है।
ऐसी रिक्तियां मुख्य रूप से खराब संरचित रूसी कंपनियों में खुली हैं। लंबी खोज का कारण यह है कि कंपनी का कभी कोई वाणिज्यिक निदेशक नहीं रहा, लेकिन संचालन की मात्रा बढ़ रही है, और पुराने तरीकों का प्रबंधन अप्रभावी है। संस्थापक बाहर से एक सक्षम प्रबंधक को आकर्षित करके व्यवसाय की दक्षता बढ़ाने की कोशिश कर रहे हैं।
कभी-कभी किसी कंपनी के इतिहास में एक वाणिज्यिक निदेशक होता है, और यह या तो संस्थापकों में से एक होता है या एक कर्मचारी जिसने कंपनी की स्थापना के बाद से सेवा की है। अब यह व्यक्ति अन्य कार्यों पर स्विच कर रहा है या सामान्य रूप से पदोन्नत हो रहा है, और उसे एक मजबूत प्रतिस्थापन की आवश्यकता है। एक नियम के रूप में, इस मामले में, संस्थापक भी एक विशेषज्ञ की साक्षरता और नई प्रबंधन विधियों पर बहुत अधिक भरोसा करते हैं जो दक्षता में काफी वृद्धि करेंगे।
अगर हम एक संरचित व्यवसाय (मुख्य रूप से पश्चिमी कंपनियों) के बारे में बात कर रहे हैं, जहां पेशेवरता की तुलना में मनोदशा और व्यक्तिगत सहानुभूति कम महत्वपूर्ण हैं, तो यहां स्थिति मौलिक रूप से अलग है: एक वाणिज्यिक निदेशक एक ऐसी स्थिति है जिसकी कार्यक्षमता स्पष्ट रूप से संरचना में लिखी गई है। कंपनी की व्यावसायिक प्रक्रियाएं।
शायद केवल पश्चिमी कंपनियों के पास शिक्षा और कौशल के लिए स्पष्ट आवश्यकताएं हैं। रूसी कंपनियां अक्सर "जादूगर" खोजने के लिए कहती हैं। यह सब जानने वाले का एक प्रकार का सपना है जो आएगा और अकेले ही, कम या बिना किसी समर्थन के, व्यवसाय को उच्च स्तर पर ले जाएगा। सिद्धांत रूप में, ऐसे लोग मौजूद होते हैं, लेकिन वे आमतौर पर पहले से ही मालिक होते हैं अपना व्यापार. ऐसे मामलों में, मैं क्लाइंट के साथ बातचीत की प्रक्रिया में प्रवेश करता हूं, जो अक्सर लंबी होती है, जिसका उद्देश्य वाणिज्यिक निदेशक के चित्र की पहचान करना है जिसकी इस कंपनी को आवश्यकता है। ऐसा होता है कि यह पता चला है कि कंपनी को घोषित "यह सब पता है" की आवश्यकता नहीं है, क्योंकि वास्तव में इसे विशिष्ट स्थानीय समस्याओं के समाधान की आवश्यकता होती है, और उसके बाद आप पहले से ही अधिक के बारे में सोच सकते हैं।
एक वाणिज्यिक निदेशक के लिए बुनियादी आवश्यकताएं
यह कार्यकर्ता सक्षम होना चाहिए:
- बाजार पर कंपनी के उत्पादों के प्रचार का विकास और पर्यवेक्षण करना;
- सीएफओ या सीईओ के साथ बजट पर चर्चा करें;
- वितरण चैनलों का निर्माण और नियंत्रण;
- मानव संसाधन निदेशक के साथ मिलकर एक प्रणाली बनाएं सामग्री प्रेरणाकंपनी के कर्मचारी;
- गठन में भाग लें कार्मिक नीतिबिक्री विभाग के कर्मचारियों को काम पर रखना और इस इकाई को नियंत्रण में रखना;
- बिक्री रिपोर्ट को नियंत्रित करें;
- व्यक्तिगत रूप से बड़े ग्राहकों के साथ विशेष रूप से कठिन बातचीत करना;
- अनुबंध पर हस्ताक्षर करें;
- मूल्य निर्धारण नीति और छूट अभियानों के विकास में भाग लेना;
- विज्ञापन परियोजनाओं, प्रचार कार्यक्रमों, ब्रांडिंग को स्वीकृत या अस्वीकार करना।
टिप्पणी।पश्चिमी व्यवसाय के लिए, उम्मीदवार को चाहिए:
- एमबीए की डिग्री हो,
- कम से कम व्यावसायिक दस्तावेज पढ़ने के स्तर पर अंग्रेजी बोलें,
- एक पश्चिमी कंपनी (5 साल से) में बिक्री के प्रबंधन का लंबा अनुभव है।
यदि किसी व्यक्ति की कार्यक्षमता में विपणन, रसद, खरीद शामिल है, तो इन क्षेत्रों में अनुभव की भी अक्सर आवश्यकता होती है।
निर्देशक का चित्र
व्यक्तिगत गुण शायद हैं महत्वपूर्ण क्षणजब एक वाणिज्यिक निदेशक की तलाश में। इनमें प्रबंधन शैली, अधिकार का प्रतिनिधिमंडल, अधीनस्थों के साथ बातचीत की विशेषताएं शामिल हैं। बेशक, एक वाणिज्यिक निदेशक को उच्च संचार कौशल और लोगों को प्रबंधित करने की क्षमता की आवश्यकता होती है। उनका व्यक्तित्व प्रकार स्वयं ग्राहक कंपनी की कॉर्पोरेट संस्कृति द्वारा निर्धारित किया जाना चाहिए, यदि यह गठित किया गया है, या संस्थापक या संस्थापकों के व्यक्तित्व प्रकार द्वारा, यदि कॉर्पोरेट संस्कृतिकंपनी में व्यक्त नहीं। ग्राहक, एक नियम के रूप में, पूर्वानुमान, योजना, बजट, आदि के आयोजन में सामान्य प्रबंधन कौशल और कौशल में भी रुचि रखते हैं।
मुख्य व्यापारी के लिए बड़ा वेतन
वाणिज्यिक निदेशक (बिक्री निदेशक) कंपनी में सबसे महत्वपूर्ण पारिश्रमिक में से एक प्राप्त करता है। सकल मासिक आय में औसत ऑफ़र लगभग $ 5,000 से शुरू होते हैं। पीछे पिछले सालमैंने देखा है कि एक प्रमुख में कुल मासिक आय में अधिकतम $20,000 तक है रूसी कंपनी.
पश्चिमी कंपनियां और कुछ रूसी कंपनियां एक सामाजिक पैकेज भी पेश करती हैं, जिसमें आमतौर पर शामिल हैं:
- चिकित्सा बीमा;
- कार (या उपयोग के लिए मुआवजा और तकनीकी देखभाल अपनी कार);
- पोषण;
- मोबाइल फोन यातायात।
विश्वसनीयता जांच
वाणिज्यिक निदेशक की उम्मीदवारी की अनिवार्य रूप से जाँच की जाती है, लेकिन प्रत्येक भर्ती एजेंसी के अपने तरीके होते हैं। किसी भी मामले में, दुर्भाग्य से, मौजूदा मूल्यांकन विधियों में से कोई भी 100% गारंटी नहीं देता है। एकमात्र अपेक्षाकृत वस्तुनिष्ठ मूल्यांकन नियोक्ता कंपनी में उम्मीदवार का प्रत्यक्ष कार्य है, अर्थात। परखजो इस पद के लिए आमतौर पर छह महीने का होता है। यदि कोई व्यक्ति किसी कारणवश इसे पास नहीं करता है, तो भर्ती एजेंसी एकमुश्त मुफ्त वारंटी प्रतिस्थापन करती है।
उम्मीदवारों को सबसे पहले क्या आकर्षित करता है?
अपनी कंपनी के लिए सबसे उपयुक्त शीर्ष प्रबंधक खोजने के लिए, स्थिति के लिए आवश्यकताओं को तैयार करने के लिए, उम्मीदवारों को उनकी भविष्य की जिम्मेदारियों के बारे में बताएं और पेशेवरों को अनुचित अपेक्षाओं से दूर न करें, आपको पहले भविष्य के वाणिज्यिक निदेशक के स्थान पर खुद की कल्पना करनी चाहिए और इसमें रहना चाहिए। आपकी कल्पना इस प्रबंधक का सामान्य कार्य दिवस है। इस तरह के अभ्यास के बाद एक व्यक्ति 8-10 घंटों में कितना कुछ कर सकता है, इसके बारे में कई भ्रम गायब हो जाते हैं, और स्थिति का स्पष्ट रूप से स्पष्ट विवरण प्रकट होता है।
यह बहुत महत्वपूर्ण है कि सामान्य निदेशक (संस्थापक या मालिक) अपने लिए निम्नलिखित मापदंडों को स्पष्ट रूप से परिभाषित करता है, जिन्हें वाणिज्यिक निदेशक को हस्तांतरित किया जाएगा:
- उसकी स्वतंत्रता की डिग्री;
- संदर्भ की शर्तें;
- उपलब्ध संसाधन।
वाणिज्यिक निदेशक को पता होना चाहिए:
- बिक्री, खरीद और की प्रक्रियाओं को नियंत्रित करने वाला विधायी ढांचा विपणन गतिविधियांउद्यम।
- परिवहन, क्रय और गोदाम रसद के मूल तत्व।
- खरीद, आपूर्ति और बिक्री के क्षेत्र में दस्तावेज़ प्रवाह।
- घरेलू और विदेशी बाजारों की संरचना और संभावनाएं।
- उद्यम द्वारा निर्मित उत्पादों के लिए राज्य मानक।
- श्रम सुरक्षा मानकों की मूल बातें और श्रम अनुशासन.
- श्रम और प्रशासनिक कानून की मूल बातें।
वाणिज्यिक निदेशक प्रशिक्षण कार्यक्रम यदि किसी व्यक्ति के पास बिक्री का अनुभव नहीं है, लेकिन उसके पास इस क्षेत्र में काम करने की इच्छा और झुकाव है, तो वह प्रशिक्षण पाठ्यक्रम ले सकता है।
वाणिज्यिक निदेशक की जिम्मेदारियां
ध्यान
ऐसा विशेषज्ञ, सूचित निर्णय लेने से, अपने अधीनस्थों और संबंधित विभागों के कर्मचारियों को मार्गदर्शन और प्रशिक्षित करने में सक्षम होगा, जो उन्हें कंपनी के लिए आवश्यक दिशा में ले जाएगा। इस पद के लिए उम्मीदवार के पास होना चाहिए और समझना चाहिए खुद के लक्ष्यऔर उद्यम के कार्य, जिनमें से मुख्य नियमित लाभ है। आदमी के पास होना चाहिए ऊँचा स्तरजिम्मेदारी और सोच की चौड़ाई, क्योंकि उनकी स्थिति नकद प्राप्तियों के आंदोलन के नियंत्रण के साथ सभी प्रमुख विभागों के काम के समन्वय से जुड़ी हुई है।
और, ज़ाहिर है, यह विशेषज्ञ केवल गैर-पहल, गैर-संचारी, गैर-जिम्मेदार और उद्देश्यपूर्ण नहीं हो सकता है। वित्त और अर्थव्यवस्था के लिए जिम्मेदारी ट्रेडिंग कंपनीकई संगठनों में, उद्यम के वाणिज्यिक निदेशक के कर्तव्य वित्तीय निदेशक के कार्यों के साथ ओवरलैप होते हैं।
वाणिज्यिक निदेशक
एक वाणिज्यिक निदेशक के लिए आवश्यकताएं चूंकि लगभग पूरे उद्यम का प्रबंधन करना आवश्यक है, एक वाणिज्यिक निदेशक की आवश्यकताएं गंभीर हैं:
- उच्च आर्थिक, वित्तीय (शायद ही कभी तकनीकी) शिक्षा;
- काम का अनुभव नेतृत्व की स्थिति- 3 साल से;
- कार्मिक प्रबंधन में अनुभव - 3 साल से;
- बिक्री टीम के निर्माण और प्रबंधन का अनुभव;
- विज्ञापन और विपणन के क्षेत्र में ठोस ज्ञान;
- मजबूत नेतृत्व और संचार कौशल;
- बातचीत और बिक्री का अनुभव;
अक्सर स्वागत है:
- चुने हुए क्षेत्र में अनुभव (उदाहरण के लिए, एक निर्माण कंपनी निर्माण में अनुभव को प्रोत्साहित करती है);
- अंग्रेजी का ज्ञान;
- व्यावसायिक प्रक्रियाओं को स्वचालित करने में अनुभव (अक्सर, बिक्री);
व्यवसाय प्रबंधक के लिए नमूना फिर से शुरू नमूना फिर से शुरू।
वाणिज्यिक निदेशक: कर्तव्य, आवश्यकताएं और व्यक्तिगत गुण
वाणिज्यिक निदेशक को उसकी गतिविधियों में निर्देशित किया जाता है: - विधायी कार्यरूसी संघ का; - संगठन का चार्टर, आंतरिक श्रम विनियम, अन्य नियमोंकंपनी; - प्रबंधन के आदेश और निर्देश; - यह नौकरी विवरण। 2. नौकरी की जिम्मेदारियांवाणिज्यिक निदेशक वाणिज्यिक निदेशक निम्नलिखित कर्तव्यों का पालन करता है: 2.1। उद्यम की सामग्री और तकनीकी आपूर्ति, भंडारण, परिवहन और उत्पादों के विपणन (माल की बिक्री, सेवाओं का प्रावधान) के प्रबंधन का आयोजन करता है। 2.2।
उत्पादों के रसद और विपणन (माल की बिक्री, सेवाओं का प्रावधान), वित्तीय योजनाओं के लिए दीर्घकालिक और वर्तमान योजनाओं के विकास और ड्राइंग का समन्वय करता है। 2.3।
वाणिज्यिक निदेशक का नौकरी विवरण
जानकारी
किसी व्यवसाय को सिर्फ एक चैनल होने से बचाना और मौजूदा चैनलों को लगातार विकसित करना मुख्य कार्यों में से एक है जो बिक्री की स्थिरता को प्रभावित करता है। 4. प्रत्येक बिक्री चैनल के संचालन के लिए एक एल्गोरिथ्म का गठन। एक बिक्री चैनल के प्रभावी होने के लिए, व्यावसायिक प्रक्रियाओं को परिभाषित करना आवश्यक है जिसके द्वारा चैनल में बिक्री की जाती है।
इन एल्गोरिदम को लिखिए और उन्हें निर्देशों में ठीक कर दीजिए। और सबसे महत्वपूर्ण: सुनिश्चित करें कि ये एल्गोरिदम काम करते हैं, और ढेर नहीं हैं जो व्यापार, दस्तावेज़ीकरण में हस्तक्षेप करते हैं। 5. बिक्री प्रबंधकों का परिचालन नियंत्रण। एक शानदार रणनीति के साथ भी, जीत प्रत्येक सैनिक के कार्यों पर निर्भर करती है।
सामरिक कार्य जो पूरी रणनीति की सफलता को निर्धारित करता है: यह कैसे सुनिश्चित किया जाए कि बाहरी लोग सितारों को तोड़ने के लिए नेताओं के साथ हस्तक्षेप न करें। और समाधान, या यों कहें कि इस समस्या का समाधान नहीं, रूस में अधिकांश कंपनियों का संकट है। 6.
आमतौर पर, एक वाणिज्यिक निदेशक की स्थिति के लिए एक उम्मीदवार पर निम्नलिखित आवश्यकताएं लगाई जाती हैं: त्रि-आयामी, स्थानिक सोच, एक तार्किक और विश्लेषणात्मक मानसिकता, पर्याप्तता, तर्कसंगतता, समस्याओं की पहचान करने और पहचानने और उनके समाधान को प्राथमिकता देने की क्षमता, स्थिरता और फोकस, उच्च दक्षता और संचार, उच्च की उपस्थिति आर्थिक शिक्षाऔर प्रबंधकीय पद पर कम से कम तीन साल का अनुभव। वाणिज्यिक निदेशक के निर्देश I. सामान्य प्रावधान 1. वाणिज्यिक निदेशक प्रबंधकों की श्रेणी के अंतर्गत आता है।
2. एक व्यक्ति जिसके पास उच्च पेशेवर (आर्थिक, कानूनी) शिक्षा है और प्रबंधकीय पदों पर कम से कम 3 वर्ष का अनुभव है, उसे वाणिज्यिक निदेशक के पद पर नियुक्त किया जाता है। 3. वाणिज्यिक निदेशक को पता होना चाहिए: 3.1।
व्यवसाय वाणिज्यिक निदेशक
साथ ही, इसका एक महत्वपूर्ण उपांग मुआवजा पैकेज है: भुगतान कंपनी की गाड़ी(या गैसोलीन), संचार, चिकित्सा बीमा, मनोरंजन, खेलकूद आदि के लिए भुगतान। प्रशिक्षण कहाँ से प्राप्त करें उच्च शिक्षाबाजार में कई अल्पकालिक प्रशिक्षण हैं, जो आमतौर पर एक सप्ताह से एक वर्ष तक चलते हैं। निर्माण और औद्योगिक परिसर की अंतर्राज्यीय अकादमी और "उद्यमिता और अभिनव व्यवसाय विकास" दिशा के इसके पाठ्यक्रम।
जरूरी
आइए आपको नौकरी खोजने में मदद करें "बिक्री" फिर से शुरू करना - साक्षात्कार के लिए अधिक निमंत्रण। 4 घंटे में सुधार फिर से शुरू करें - त्रुटियों का त्वरित सुधार। सीवी तैयार करना - फिर से शुरू करें अंग्रेजी भाषा. कैरियर मार्गदर्शन स्कूली बच्चों के लिए - एक पेशे का चुनाव और एक विश्वविद्यालय चुनने में सहायता।
वाणिज्यिक निदेशक के कर्तव्य, संगठन में उनकी भूमिका और मुख्य कार्य
व्यावसायिक मुद्दों पर सरकारी एजेंसियों, तीसरे पक्ष के संगठनों और संस्थानों के साथ संबंधों में उद्यम के हितों का प्रतिनिधित्व करते हैं। 2. अधीनस्थ कर्मचारियों के लिए नौकरी की जिम्मेदारियां स्थापित करें। 3. उद्यम के संरचनात्मक प्रभागों से अपने कर्तव्यों के प्रदर्शन के लिए आवश्यक जानकारी और दस्तावेजों का अनुरोध।
4. मसौदा आदेश, निर्देश, निर्देश, साथ ही अनुमान, अनुबंध और वाणिज्यिक मुद्दों के समाधान से संबंधित अन्य दस्तावेजों की तैयारी में भाग लें। 5. उद्यम की वित्तीय और आर्थिक गतिविधियों पर सभी संरचनात्मक प्रभागों के प्रमुखों के साथ बातचीत करें। 6. उद्यम की वित्तीय और आर्थिक गतिविधियों (योजनाओं, पूर्वानुमान बैलेंस शीट, रिपोर्ट, आदि) से संबंधित सभी दस्तावेजों की स्वीकृति।
7.
एक व्यापारिक कंपनी के एक वाणिज्यिक निदेशक की जिम्मेदारियां
मुख्य व्यवसाय यह कर्मचारीइस मामले में, यह लाभ कमाने के उद्देश्य से बाजार पर उद्यम के ब्रांड और उत्पादों का प्रचार है। इन लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए, कार्य कई दिशाओं में आयोजित किया जाता है:
- विपणन नीति की परिभाषा और निर्माण;
- प्राप्तियों पर नियंत्रण;
- खरीद और बिक्री के लिए योजनाओं का गठन, उनके कार्यान्वयन की निगरानी;
- बिक्री टीम का चयन और प्रशिक्षण;
- प्रबंधकों की प्रेरणा और प्रमाणन की एक प्रणाली का निर्माण;
- बिक्री प्रक्रिया का निरीक्षण;
- ग्राहक अनुरोधों की निगरानी करना।
एक व्यापारिक कंपनी के वाणिज्यिक निदेशक के कर्तव्यों में अतिरिक्त रूप से वर्गीकरण नीति की योजना और प्रबंधन, रसद का ज्ञान और उत्पाद वितरण की मूल बातें, उद्यम के लिए महत्वपूर्ण प्रमुख ग्राहकों के साथ बातचीत, संगठन के लिए जिम्मेदार वार्ता में भागीदारी शामिल है।
संसाधनों को बचाने, भंडार के राशन में सुधार करने, सुधार करने के उपायों के विकास की ओर जाता है आर्थिक संकेतक, उद्यम की दक्षता में सुधार, वित्तीय अनुशासन को मजबूत करना। 6. एक विपणन रणनीति के विकास का समन्वय करता है। 7. प्रबंधकों और विशेषज्ञों को सिफारिशें और सलाह देता है वित्तीय योजना, बिक्री, बिक्री; उनके काम को नियंत्रित करता है।
लागत अनुमानों और अन्य दस्तावेजों, गणनाओं, रसद योजनाओं के कार्यान्वयन पर रिपोर्ट, बिक्री की समय पर तैयारी सुनिश्चित करता है तैयार उत्पाद(सामानों की बिक्री), वित्तीय गतिविधियां. 9. परिचालन वर्ष के लिए कंपनी के बजट को स्वीकृत और प्रबंधित करता है। 10. सभी वित्तीय लेनदेन के लिए लेखांकन की एक प्रणाली का आयोजन करता है, वित्तीय रिपोर्टिंग दस्तावेज तैयार करता है।
11.
आइए हम उन कार्यों पर ध्यान दें जो किसी कंपनी के वाणिज्यिक निदेशक के लिए नौकरी विवरण में अक्सर निर्धारित होते हैं। 1. उद्यम की वाणिज्यिक रणनीति का विकास। कंपनी की स्थिति, मूल्य खंड, दीर्घकालिक और अल्पकालिक लक्ष्य, योजनाएं और बिक्री योजनाओं को पूरा करने के तरीके निर्धारित किए जाते हैं। 2. कंपनी में वाणिज्यिक और अन्य ब्लॉकों के बीच बातचीत का संगठन।
कंपनी के सभी कर्मचारी बिक्री में लगे हुए हैं। सचिव और विशेषज्ञ की कार्रवाई भी बिक्री की सफलता को प्रभावित करेगी तकनीकी सहायता. वाणिज्यिक निदेशक का कार्य गैर-विक्रय विभागों के कार्यों को सुनिश्चित करना है ताकि वे मदद करें, और विक्रेताओं और बिक्री प्रबंधकों के साथ हस्तक्षेप न करें। 3. बिक्री चैनलों की परिभाषा। सबसे होनहार चैनलों का चयन करें।
प्रदर्शन मानदंड परिभाषित करें।
वाणिज्यिक निदेशक किसी भी बड़े संगठन के पहले व्यक्तियों में से एक है। हम कह सकते हैं कि यह मुख्य प्रबंधक के बाद पहला व्यक्ति है, क्योंकि वह आंतरिक और बाहरी वातावरण दोनों के लिए जिम्मेदार है। प्रतिष्ठा के अलावा, इस तरह की स्थिति अपने साथ एक बड़ी जिम्मेदारी भी निभाती है। कभी-कभी ऐसा होता है कि संगठन में यह व्यक्ति सीईओ के संबंध में लगभग बराबर हो जाता है।
एक वाणिज्यिक निदेशक कौन है
निस्संदेह, प्रत्येक व्यक्तिगत कर्मचारी उद्यम के लिए अमूल्य है। फिर भी, संगठन के सफल कामकाज में वाणिज्यिक निदेशक की भूमिका को कम करके आंका नहीं जा सकता है। यह न केवल प्रबंधक का दाहिना हाथ है, बल्कि यह किसी भी संगठन का चेहरा भी है। वह लगभग सभी प्रक्रियाओं के लिए जिम्मेदार है जो न केवल आपूर्ति और विपणन से जुड़ी हैं, बल्कि कुछ उत्पादन क्षणों से भी जुड़ी हैं।
इस तथ्य के बावजूद कि वाणिज्यिक निदेशक का एक आम तौर पर स्वीकृत निर्देश है, जो उनके कर्तव्यों के दायरे को परिभाषित करता है, वास्तव में, ये सीमाएं काफी धुंधली हैं और संगठन की गतिविधियों की बारीकियों और पैमाने पर निर्भर करती हैं। इसलिए, यदि उद्यम बड़ा है, तो लगभग सभी विभागों से संबंधित कर्तव्यों की एक विस्तृत श्रृंखला वाणिज्यिक निदेशक के हिस्से में आती है। छोटे संगठनों में, यह स्थिति आपको साथ काम करने पर ध्यान केंद्रित करने की अनुमति देती है बाहरी वातावरणऔर वितरण चैनलों का विस्तार।
इसके अलावा, उप वाणिज्यिक निदेशक के रूप में ऐसी स्थिति के बारे में मत भूलना। यदि वह अपनी ओर से और अपनी ओर से कार्य करता है तो उसके पास अपने तत्काल वरिष्ठों के समान अधिकार और दायित्व हैं। वाणिज्यिक निदेशक अपने कई कार्यों को अपने अधीनस्थ को सौंपता है, जिसके पास एक ही समय में जिम्मेदारी का एक छोटा क्षेत्र होता है।
एलएलसी, सीजेएससी, ओजेएससी और अन्य कंपनियों के वाणिज्यिक निदेशक भी शेयरधारकों और शेयरधारकों के साथ काम करने के लिए जिम्मेदार हैं। वह उन्हें जानकारी देने के साथ-साथ नए प्रतिभागियों की तलाश में भी लगा हुआ है।
वाणिज्यिक निदेशक का नौकरी विवरण
अपने लिए पेशा चुनते समय, आपको स्पष्ट रूप से यह समझने की जरूरत है कि आपको किस तरह का काम करना होगा। तो, वाणिज्यिक निदेशक के नौकरी विवरण में निम्नलिखित जिम्मेदारियां शामिल हैं:
- आर्थिक और के लिए रणनीतिक और परिचालन योजनाओं को तैयार करना उत्पादन गतिविधियाँसंगठन;
- वर्तमान कार्य का विश्लेषण और स्थिति को सामान्य करने के लिए उत्पादन प्रक्रिया में विचलन की त्वरित प्रतिक्रिया;
- का अध्ययन वित्तीय संकेतकप्रबंधकीय निर्णय लेने के उद्देश्य से;
- उद्यम के लिए और उसके प्रभागों के लिए बजट के अनुपालन पर नियंत्रण;
- न केवल उद्यम के लिए, बल्कि व्यक्तिगत प्रभागों और विभागों के लिए भी विकसित योजनाओं के कार्यान्वयन की निगरानी करना;
- बिक्री बाजारों का विस्तार करने और बिक्री की मात्रा बढ़ाने के उपायों का विकास।
एक वाणिज्यिक निदेशक के पास क्या अधिकार हैं?
वाणिज्यिक निदेशक का पद धारण करने वाले व्यक्ति के न केवल कर्तव्य होते हैं, बल्कि संगठन में कई अधिकार भी होते हैं:
- सक्षमता के भीतर उत्पादों के प्रभावी विपणन के संबंध में स्वतंत्र निर्णय लेना;
- उद्यम के काम में सुधार के लिए सामान्य निदेशक को प्रस्ताव देने का अवसर;
- विशेष योग्यता के लिए अधीनस्थों को पुरस्कृत करने का अधिकार (या प्रबंधक को इसी तरह की याचिकाएं प्रस्तुत करने का);
- जब सुधार की बात आती है तो उद्यम के सामूहिक निकायों में भाग लेने का अवसर उत्पादन प्रक्रिया, वितरण चैनलों का विस्तार, साथ ही साथ विपणन नीति के मुद्दे।
वाणिज्यिक निदेशक के कार्य
आधिकारिक वाणिज्यिक निदेशक के निर्देश कई अनिवार्य कार्यों को बाहर करना संभव बनाते हैं, जिनमें से प्रदर्शन इस स्थिति को दर्शाता है:
- माल और सेवाओं के लिए वितरण चैनलों की परिभाषा और विस्तार;
- दीर्घकालिक रणनीतिक योजनाएँ तैयार करना;
- आपूर्तिकर्ताओं और खरीदारों के साथ बातचीत;
- बिक्री गतिविधियों का प्रबंधन;
- बजट निष्पादन नियंत्रण;
- विपणन नीति का विकास और कार्यान्वयन;
- व्यय को कम करने के उपायों का विकास।
एक आवेदक को क्या करने में सक्षम होना चाहिए
ये आसान काम नहीं है. वाणिज्यिक निदेशक को कर्तव्यों की एक विस्तृत श्रृंखला का प्रदर्शन करने में सक्षम होना चाहिए। इस संबंध में, इस जिम्मेदार पद के लिए आवेदक के पास कई ज्ञान और कौशल होने चाहिए:
- उद्यम के भीतर और उसके बाहर तैयार उत्पादों की आवाजाही को विनियमित करने में सक्षम हो;
- बजटिंग की पेचीदगियों को जान सकेंगे;
- वितरण चैनलों की खोज करने की क्षमता है;
- पास मौलिक ज्ञानउद्यम कार्मिक प्रबंधन के संबंध में;
- बातचीत कौशल है;
- विज्ञापन परियोजनाओं के विकास से परिचित हों।
यह कुछ व्यक्तिगत गुणों पर भी ध्यान देने योग्य है जो एक वाणिज्यिक निदेशक के पास होने चाहिए:
- सामाजिकता;
- तनाव सहिष्णुता।
वाणिज्यिक निदेशक का विशेष ज्ञान
कंपनी के वाणिज्यिक निदेशक को संगठन के काम के बारे में निम्नलिखित जानकारी से पूरी तरह परिचित होना चाहिए:
- वाणिज्यिक उद्यमों की गतिविधियों को विनियमित करने वाले कानून के मानदंड;
- कंपनी की संगठनात्मक संरचना;
- उत्पादों की श्रेणी और इसके निर्माण की तकनीक के बारे में व्यापक जानकारी;
- मौजूदा बाजारों के अनुसंधान और विश्लेषण के तरीके, साथ ही नए बाजारों की खोज के तरीके;
- मौजूदा, साथ ही साथ होनहार या आरक्षित वितरण चैनल;
- उस उद्योग में मामलों की स्थिति के बारे में सामान्य जानकारी जिसमें संगठन संचालित होता है;
- आपूर्तिकर्ताओं और खरीदारों के साथ अनुबंध समाप्त करने के लिए नियम और प्रक्रियाएं;
- विपणन के सैद्धांतिक पहलू;
- विपणन और बिक्री गतिविधियों के प्रबंधन में विदेशी सर्वोत्तम अभ्यास;
- श्रमिकों की सुरक्षा सुनिश्चित करने के लिए मानक।
वाणिज्यिक निदेशक की शक्तियां
बेशक, संगठन में सभी प्रक्रियाओं का प्रबंधन करने वाला मुख्य व्यक्ति सीईओ है। दूसरी ओर, वाणिज्यिक निदेशक के नियंत्रण में और उसके अधीनता में उद्यम के निम्नलिखित विभाग होते हैं:
- विज्ञापन और विपणन विभाग जो बाहरी वातावरण में संगठन की छवि बनाते हैं;
- जनसंपर्क विभाग, जो उद्यम की मान्यता सुनिश्चित करता है;
- बिक्री विभाग, जो बिक्री चैनलों के साथ-साथ रसद विभाग को निर्धारित करता है, जो निर्माता से उपभोक्ता तक सामान पहुंचाने के सबसे लाभदायक तरीके निर्धारित करता है;
- गोदाम सेवा, जो कच्चे माल और सामग्रियों के साथ-साथ अनशिप किए गए उत्पादों को प्राप्त करती है।
काम करने की स्थिति
एक वाणिज्यिक निदेशक की नौकरी में कई विशेषताएं और विशेषताएं हैं:
- कार्य का तरीका और कार्य दिवस का कार्यक्रम आंतरिक द्वारा निर्धारित किया जाता है कार्य सारिणी(फिर भी, उच्च जिम्मेदारी के कारण, कभी-कभी ओवरटाइम रहना आवश्यक होता है);
- वाणिज्यिक निदेशक के कर्तव्यों में से एक आपूर्तिकर्ताओं या उत्पादों के खरीदारों के साथ व्यापार वार्ता की आवश्यकता से संबंधित व्यावसायिक यात्राओं पर यात्रा करना है;
- कुछ मामलों में, वाणिज्यिक निदेशक को आधिकारिक परिवहन प्रदान किया जाता है या व्यावसायिक यात्राओं के दौरान खपत ईंधन की लागत को कवर किया जाता है;
- वाणिज्यिक निदेशक को कई दस्तावेजों पर हस्ताक्षर करने का अधिकार है जो उसकी जिम्मेदारी और आधिकारिक कर्तव्यों के क्षेत्र में आते हैं।
वाणिज्यिक निदेशक की जिम्मेदारी का क्षेत्र
वाणिज्यिक निदेशक संगठन की गतिविधियों के लिए काफी गंभीर जिम्मेदारी वहन करता है। इसका तात्पर्य निम्नलिखित बिंदुओं से है:
- उत्पादों की बिक्री और मध्यवर्ती या अंतिम उपभोक्ता को उनकी डिलीवरी के लिए प्रक्रियाओं का संगठन;
- न केवल अपने स्वयं के श्रम अनुशासन का अनुपालन, बल्कि अधीनस्थों के संबंध में इन प्रक्रियाओं का नियंत्रण भी;
- उत्पादन के संगठन के संबंध में सभी सूचनाओं की पूर्ण गोपनीयता सुनिश्चित करना, तकनीकी विशेषताएं, वित्तीय लेनदेन, विपणन के तरीकेआदि;
- अपने अधीनस्थों के लिए उचित काम करने की स्थिति सुनिश्चित करना;
- अग्नि सुरक्षा सहित सुरक्षा के लिए जिम्मेदारी, उन परिसरों में जहां वाणिज्यिक निदेशक द्वारा नियंत्रित डिवीजन स्थित हैं।
नियमों और दायित्वों का पालन करने में विफलता
निम्नलिखित मामलों में वाणिज्यिक निदेशक पर प्रतिबंध और दंड लागू किया जा सकता है:
- अपने कर्तव्यों का अनुचित प्रदर्शन या उनसे चोरी;
- उच्च प्रबंधन के आदेशों और निर्देशों का गैर-निष्पादन;
- आधिकारिक अधिकार से अधिक या सामग्री या अन्य व्यक्तिगत लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए आधिकारिक स्थिति का उपयोग करना;
- प्रबंधन को गलत जानकारी देना और रिपोर्ट करना या सरकारी संसथान;
- के प्रति लापरवाह रवैया अग्नि सुरक्षाऔर अन्य परिस्थितियाँ जो कर्मचारियों के जीवन और स्वास्थ्य के लिए खतरा पैदा करती हैं;
- श्रम अनुशासन के साथ व्यक्तिगत गैर-अनुपालन, साथ ही कर्मचारियों के बीच इसे सुनिश्चित करने के उपाय करने में विफलता;
- आपराधिक, प्रशासनिक या नागरिक अपराध;
- संगठन को सामग्री की क्षति पहुंचाना, जिसके परिणामस्वरूप उत्पन्न हुआ दुराचारऔर लापरवाही की वजह से।
एक वाणिज्यिक निदेशक के काम की गुणवत्ता का मूल्यांकन कौन करता है
वाणिज्यिक निदेशक के काम की गुणवत्ता और कर्तव्यों के प्रदर्शन की ईमानदारी को निर्धारित करने के लिए, समय-समय पर निरीक्षण किए जाते हैं। यह निम्नलिखित व्यक्तियों या निकायों द्वारा किया जा सकता है:
- दैनिक नियंत्रण सीधे संगठन के सामान्य निदेशक द्वारा किया जाता है, जो प्रबंधन से संबंधित लगभग सभी मुद्दों पर वाणिज्यिक निदेशक के साथ काफी निकटता से बातचीत करता है;
- हर दो साल में कम से कम एक बार, एक विशेष सत्यापन आयोग सभी दस्तावेजों के साथ-साथ वाणिज्यिक निदेशक की गतिविधियों के परिणामों की जांच करता है।
पहले और दूसरे दोनों मामलों में, इस विशेषज्ञ के काम का मूल्यांकन कुछ संकेतकों के अनुसार किया जाता है: कार्यों की गुणवत्ता, साथ ही रिपोर्टिंग की पूर्णता और सटीकता।
नौकरी कैसे खोजें
बेशक, कई आवेदकों के लिए, एक वाणिज्यिक निदेशक के रूप में ऐसी स्थिति काफी वांछनीय है। इस क्षेत्र में रिक्तियां लगातार उपलब्ध हैं, क्योंकि कंपनियां सबसे अधिक पेशेवर और मूल्यवान कर्मचारियों को ढूंढना चाहती हैं। लेकिन सभी को ऐसे पद के लिए स्वीकार नहीं किया जाएगा।
रोजगार के लिए एक शर्त अर्थशास्त्र या विपणन के क्षेत्र में उच्च शिक्षा की उपस्थिति होगी। इसके अलावा, प्रबंधकीय पदों पर संचयी वरिष्ठता कम से कम 5 वर्ष होनी चाहिए। इस प्रकार, यदि आपने अभी-अभी किसी विश्वविद्यालय से स्नातक किया है या आपके पास प्रबंधन का कोई पिछला अनुभव नहीं है, तो आपके तुरंत एक वाणिज्यिक निदेशक बनने में सक्षम होने की संभावना नहीं है।
यदि आप एक प्रतिष्ठित संगठन में जाना चाहते हैं जो उचित वेतन और काम करने की स्थिति प्रदान करता है, तो आपको इंटरनेट या समाचार पत्रों में रिक्तियों की तलाश नहीं करनी चाहिए। ज़्यादातर सबसे अच्छा तरीकाअपना रिज्यूमे सीधे उन कंपनियों को भेजना है जहां आप काम करना चाहते हैं।
80% मामलों में, बड़े संगठन अपने स्वयं के कर्मचारियों को वाणिज्यिक निदेशक के पद पर नियुक्त करना पसंद करते हैं, जिनके पास पर्याप्त कार्य अनुभव है और उद्यम की संरचना और बारीकियों से परिचित हैं। इसलिए, यदि आप तुरंत एक उच्च पद प्राप्त करने का प्रबंधन नहीं करते हैं, तो यह हार मानने का कारण नहीं है। अपने कर्तव्यों को ईमानदारी से पूरा करने और पहल दिखाने से, आपके पास कुछ वर्षों में एक सामान्य विशेषज्ञ से एक उच्च भुगतान वाले वाणिज्यिक निदेशक बनने का हर मौका है।
एक दिलचस्प तथ्य यह है कि कई उद्यम एक वाणिज्यिक निदेशक की आवश्यकता नहीं देखते हैं। इसके बारे मेंमुख्य रूप से एकाधिकार संगठनों के बारे में जिनके लिए उत्पादों की बिक्री कोई विशेष समस्या नहीं है। साथ ही, यह स्थिति उस स्थिति में आवश्यक नहीं है जब आपूर्ति और बिक्री के संगठन के लिए जिम्मेदारियों को पहले से ही वितरित किया जाता है व्यक्तियोंया विभाजन। यह उस स्थिति में भी संभव है जब उद्यम में कई संस्थापक हों जो जिम्मेदारी के इन क्षेत्रों को आपस में वितरित कर सकें।
- "वाणिज्यिक निदेशक" की अवधारणा कैसे विकसित हुई है।
- वाणिज्यिक निदेशक की नौकरी की जिम्मेदारियां और कार्य।
- किन कंपनियों को कमर्शियल डायरेक्टर की जरूरत नहीं होती है।
- किन मामलों में एक वाणिज्यिक निदेशक का नाम बदलकर बिक्री निदेशक करना उचित है?
- जिन उद्यमों में वाणिज्यिक निदेशक खरीद के लिए जिम्मेदार हो सकते हैं।
वाणिज्यिक निदेशकआपूर्ति, आर्थिक और वित्तीय गतिविधियों और कंपनी की बिक्री से संबंधित गतिविधियों से संबंधित है।
शब्द "वाणिज्य" उन लोगों के लिए मौलिक हो गया है जो रूस में वाणिज्यिक निदेशकों के रूप में काम करना शुरू करने वाले पहले व्यक्ति थे। आखिरकार, 90 के दशक में घरेलू अर्थव्यवस्था के कई क्षेत्र पुनर्विक्रय पर आधारित थे। इसलिए, पूरा व्यवसाय वाणिज्य पर आधारित था - अधिक अनुकूल शर्तों पर अधिग्रहण करने के लिए, फिर उच्च कीमत पर बेचने के लिए। इन कार्यों को सामान्य शटल व्यापारियों और पूरी कंपनियों को सौंपा गया था जो आज लाखों टर्नओवर तक पहुंचने में कामयाब रहे।
उस समय, कई कंपनियों के पास बिक्री निदेशक, क्रय निदेशक के पद भी नहीं थे, और "विपणन" शब्द केवल कुछ ही लोगों के लिए जाना जाता था। वाणिज्यिक निदेशक को बाद में दूसरी भूमिका दी गई सीईओजो आमतौर पर एक शेयरधारक या व्यवसाय का स्वामी था।
सीईओ बोल रहा है
इल्या माज़िन, ZAO ऑफिस प्रीमियर के जनरल डायरेक्टर, ErichKrause ग्रुप ऑफ कंपनीज, मास्को
अक्सर वाणिज्यिक निदेशक की स्थिति में लोग उद्यमों के सफल मालिकों और प्रबंधकों के रूप में विकसित होते हैं। वित्तीय या प्रशासनिक निदेशकों के बीच इस तरह की करियर प्रगति बहुत कम आम है। 80% मामलों में वाणिज्यिक निदेशक बिक्री विभागों में अनुभव वाले विशेषज्ञ होते हैं, जो वीआईपी क्षेत्रों के लिए जिम्मेदार प्रबंधकों या प्रमुखों के पदों पर होते हैं। वाणिज्यिक निदेशक कभी-कभी विशेषज्ञ बन जाते हैं जिन्होंने क्रय विभागों को छोड़ दिया है।
वाणिज्यिक निदेशक को एक साथ गतिविधि के कई क्षेत्रों में आधिकारिक कर्तव्यों को सौंपा गया है। इसलिए, उसके पास उच्च पद पर जाने के लिए पर्याप्त कौशल है। इसलिए, एक वाणिज्यिक निदेशक की स्थिति में, एक व्यक्ति काफी मूल्यवान, महत्वपूर्ण अनुभव प्राप्त करता है, आवश्यक कौशल में महारत हासिल करता है और बनाता है उपयोगी कड़ियांभविष्य के काम के लिए।
जब सभी व्यापार और बाजार अधिक सभ्य हो गए हैं, तब से वाणिज्यिक गतिविधियाँविपणन, खरीद और बिक्री के कार्यों सहित - अलग-अलग कार्य आवंटित किए जाने लगे। इसलिए, कंपनियों के काम में वाणिज्यिक निदेशकों की भूमिका में कुछ बदलाव आए हैं।
वाणिज्यिक निदेशक के लिए KPI: गणना उदाहरण
हमारी पत्रिका के संपादकों ने उदाहरणों का उपयोग करते हुए यह पता लगाया कि कमांडर को पुरस्कृत करने के लिए कौन से संकेतक और कितनी मात्रा में हैं।
वाणिज्यिक निदेशक की नौकरी की जिम्मेदारियां और कार्य
किसी भी वाणिज्यिक निदेशक की जिम्मेदारी के क्षेत्र में कई बुनियादी कार्य शामिल हैं:
- माल और सेवाओं के लिए वितरण चैनलों को परिभाषित करता है।
- कंपनी की रणनीतिक योजना।
- प्रदाताओं के साथ काम करें।
- बिक्री विभाग के काम का प्रबंधन।
- कंपनी के सभी घटकों में बजट का नियंत्रण।
- कंपनी विपणन समन्वय।
- व्यापार लागत में कमी।
कुछ कंपनियों के लिए, वाणिज्यिक निदेशक की स्थिति की व्याख्या भिन्न हो सकती है। आइए व्यावहारिक उदाहरणों के साथ इस मुद्दे पर अधिक विस्तार से विचार करें।
वाणिज्यिक निदेशक = बिक्री विभाग के प्रमुख
इस मामले में, पर वाणिज्यिक निदेशकसौंपा गया न्यूनतम सेटकार्य। वह केवल अपनी कंपनी की बिक्री के लिए जिम्मेदार होगा। अधिक उपयुक्त नामइस स्थिति में स्थिति नहीं होगी वाणिज्यिक निदेशकऔर बिक्री निदेशक। किसी व्यक्ति को नीचा महसूस करने से रोकने के लिए, आप इस स्थिति में नेता के परिवर्तन के दौरान स्थिति का नाम बदल सकते हैं।
विशेषज्ञ की राय
एंड्री मिलिएव, होसर समूह की कंपनियों के वाणिज्यिक निदेशक, सेंट पीटर्सबर्ग
हमारी कंपनी में, वाणिज्यिक निदेशक दो बिक्री विभागों - जटिल दूरसंचार परियोजनाओं और इंजीनियरिंग उपकरणों का प्रबंधन करेगा। अब हम अपनी कंपनी की व्यावसायिक प्रक्रियाओं के पुनर्गठन और पुनर्गठन में लगे हुए हैं। इस तरह के परिवर्तनों का उद्देश्य बाजार के साथ हमारी बातचीत की दक्षता में वृद्धि करना है, और कंपनी में ही आंतरिक संपर्क - रसद, बिक्री और उत्पादन के क्षेत्रों के लिए जिम्मेदार विभागों के बीच। यह महत्वपूर्ण है कि कंपनी में प्रबंधन एक बिंदु से प्रदान किया जाता है - बाजार के साथ काम करने की एकल नीति के लिए। भविष्य में, जब व्यावसायिक प्रक्रियाओं का गठन किया गया है, तो बिक्री विभाग के मौजूदा कर्मचारियों में से कर्मचारियों का चयन करना आवश्यक है, जो इन विभागों के प्रमुख बनेंगे।
वाणिज्यिक निदेशक = बिक्री निदेशक + विपणन निदेशक
यह विकल्प विपणन और बिक्री निदेशक की स्थिति से मेल खाता है, जो पश्चिमी व्यवहार में आम हो गया है। एक व्यक्ति में एक विपणन निदेशक और एक वाणिज्यिक निदेशक को प्रतिस्पर्धी कंपनियों के काम की ख़ासियत, ग्राहकों की वरीयताओं और अपेक्षाओं को ध्यान में रखते हुए, बाजार के रुझानों को पूरी तरह से नेविगेट करने की क्षमता की आवश्यकता होती है। लेकिन बाजार में बिक्री का प्रबंधन करने के लिए, अधिकतम रिटर्न अक्सर आवश्यक होता है, यही वजह है कि मार्केटिंग खुद ही पृष्ठभूमि में फीकी पड़ जाती है। नतीजतन वाणिज्यिक निदेशकविपणन के लिए पर्याप्त समय नहीं हो सकता है। नतीजतन, आवश्यक विपणन साधनों की कमी हो सकती है, साथ ही उन्हें व्यवहार में लागू करने के कौशल, बाजार के विकास की मध्यम अवधि की संभावना का एक रणनीतिक दृष्टिकोण।
- कर्मियों की सामग्री प्रेरणा। सीईओ टिप्स
वाणिज्यिक निदेशक = बिक्री निदेशक + विपणन निदेशक + खरीद प्रमुख
एक तरफ विपणन, बिक्री और खरीद का संयोजन इस समय सबसे लोकप्रिय उत्पाद चुनते समय महत्वपूर्ण लाभों का एक सेट प्रदान करता है, साथ ही उत्पादों के उपभोक्ता गुणों (उत्पादों को चुनते समय काफी महत्वपूर्ण) की समझ के साथ। यह विकल्प विशेष रूप से प्रासंगिक हो जाता है, सबसे पहले, मध्यस्थ और व्यापारिक कंपनियों के लिए। लेकिन अगर कंपनी नियमित आपूर्तिकर्ताओं के साथ सहयोग नहीं करती है, तो इसका उपयोग काफी सावधानी से किया जाना चाहिए, और इसलिए इसका नियमित रूप से विश्लेषण किया जाना चाहिए प्रतिस्पर्धी बाजारसबसे उपयुक्त खरीद शर्तों को खोजने के लिए। ऐसी स्थितियों में, संभावना बढ़ जाती है कि बिक्री योजना के कार्यान्वयन के लिए प्रयास करते समय, प्रबंधक खोज पर उचित ध्यान नहीं दे पाएगा सर्वोत्तम विकल्पअपने आपूर्तिकर्ता के साथ काम करें।
विशेषज्ञ की राय
जूलिया क्वीन, ZAO नेशनल डिस्ट्रीब्यूशन कंपनी, मास्को के वाणिज्यिक निदेशक
हमारे का मूल सिद्धांत संगठनात्मक संरचना- निर्णय लेने की दक्षता, गतिशीलता। इसलिए, पूरी बिक्री इकाई (खरीद, विपणन और बिक्री सहित) संयुक्त है, ये कार्य वाणिज्यिक विभाग को सौंपे गए हैं। वाणिज्यिक निदेशक के कार्यों में न केवल नियंत्रण शामिल है, बल्कि ग्राहकों के साथ काम करना, बड़े निर्माताओं के साथ माल की आपूर्ति के लिए अनुबंधों का निष्कर्ष, उनके बाजार में मूल्य प्रवृत्तियों की निगरानी करना शामिल है। कार्य का यह संगठन हमें विरूपण के बिना विश्वसनीय जानकारी प्राप्त करने की अनुमति देता है। उदाहरण के लिए, यह उन कंपनियों के भीतर विकृत हो सकता है जिनमें गतिविधि के इन क्षेत्रों को विभिन्न विभागों को सौंपा गया है (कार्रवाई की असंगति संभव है)। संगठनात्मक सिद्धांत के लिए धन्यवाद, हमारी कंपनी लागत में कमी के साथ अपनी व्यावसायिक प्रक्रियाओं का कुशल प्रबंधन सुनिश्चित करती है।
वाणिज्यिक निदेशक = महाप्रबंधक
एक समान विकल्प तब संभव है जब सामान्य निदेशक कंपनी के प्रमुख के रूप में अपने कार्यों को स्थानांतरित करने के लिए औपचारिक रूप से तैयार नहीं है, लेकिन वास्तव में इसमें शामिल नहीं है परिचालन प्रबंधन. इसलिए, उसके कार्यों को उसे सौंपा गया है " दायाँ हाथ"- पहला डिप्टी, कार्यकारी निदेशक, और जिन कंपनियों में वाणिज्यिक गतिविधियों को प्राथमिकता दी जाती है, ये कार्य वाणिज्यिक निदेशक को सौंपे जाते हैं। व्यक्तिगत रूप से, मैं कार्यों के ऐसे संयोजन का विरोध करता हूं। सामान्य निदेशक को गतिविधि के सभी क्षेत्रों में संसाधनों को वितरित करने की आवश्यकता होती है। और जब संघर्ष उत्पन्न होता है (उदाहरण के लिए, वित्तीय और वाणिज्यिक विभागों के बीच), सीईओ को एक स्वतंत्र मध्यस्थता बनना चाहिए। जब प्रबंधकीय कार्य वाणिज्यिक निदेशक को सौंपे जाते हैं, तो एक खतरा होता है कि इन प्रक्रियाओं को वाणिज्यिक विभागों के पक्ष में स्थानांतरित कर दिया जाएगा।
विशेषज्ञ की राय
दिमित्री ग्रिशिन, एक्वा स्टार, मास्को के वाणिज्यिक निदेशक
मैं एक वाणिज्यिक निदेशक के रूप में काम करता हूं, लेकिन वास्तव में मुझे सामान्य निदेशक के कार्य सौंपे जाते हैं। चूंकि हमारी कंपनी का मालिक नई दिशाओं (हमारे गतिविधि के मुख्य क्षेत्र से संबंधित नहीं) पर विजय प्राप्त करने की अपनी महत्वाकांक्षी योजनाओं के साथ हासिल करना चाहता है पूर्ण नियंत्रणनई परियोजनाओं पर काम करने के लिए पर्याप्त समय बनाए रखते हुए कंपनी की गतिविधियाँ। नतीजतन, कुछ समस्याएं उत्पन्न होती हैं - कंपनी के महत्वपूर्ण निर्णयों में बहुत अधिक समय लगता है।
साथ में हम से दूर होने में कामयाब रहे पूरा नियंत्रण(किसी भी खर्च किए गए पैसे के लिए), कुछ मुद्दों पर प्रकाश डाला गया जो कंपनी के संचालन को प्रभावित कर सकते हैं - कार्यात्मक विशेषताएंउपकरण, रसद, ऋण और पुनर्भुगतान से संबंधित वित्तीय कारक। इन मुद्दों को हमारे सीईओ के साथ संयुक्त रूप से हल किया जाता है। साथ ही, सभी मुद्दे सामान्य निदेशक के नियंत्रण में रहते हैं।
नतीजतन, कंपनी सीईओ के नियंत्रण में रहती है, लेकिन उसे अधिक खाली समय मिलता है।
दिमित्री कुरोवीआईएसजी, मॉस्को के वाणिज्यिक निदेशक
द्वारा निजी अनुभवमैं कह सकता हूं कि एक वाणिज्यिक निदेशक कार्य कुशलता प्राप्त कर सकता है, बशर्ते कि वह एक वित्तीय निदेशक द्वारा "संतुलित" हो। क्योंकि अन्यथा वाणिज्यिक निदेशक की नौकरी की जिम्मेदारियां काफी हद तक वाणिज्य पर केंद्रित हो सकती हैं, जो परिचालन दक्षता के मुद्दों पर चूक जाती है।
ज्यादातर मामलों में सामान्य और वाणिज्यिक निदेशक की गलतफहमी का कारण उनके द्वारा कार्यों का समाधान है अलग - अलग स्तर. मुझे तब काम करना पड़ा जब सामान्य निदेशक ने एक व्यावसायिक निदेशक की स्थिति से व्यावसायिक विकास को बाधित करने वाली गतिविधियों के वेक्टर को सेट किया। वास्तव में, कंपनी के शेयरों की कीमत, जो कई कारकों से प्रभावित थी, अधिक महत्वपूर्ण निकली।
किन कंपनियों को कमर्शियल डायरेक्टर की जरूरत नहीं होती
उन कंपनियों द्वारा एक वाणिज्यिक निदेशक की आवश्यकता नहीं होती है जिनमें सेवाओं या उत्पादों की बिक्री विशेष रूप से कठिन नहीं होती है। मूल रूप से, ये ऐसी कंपनियां हैं जो एकाधिकार के करीब बाजार की स्थिति पर कब्जा कर लेती हैं (उनके स्थान, उत्पाद की बारीकियों या अन्य कारकों को ध्यान में रखते हुए)। व्यक्तिगत या अनन्य विकास की पेशकश करने वाली कंपनियों में वाणिज्यिक कारक की भूमिका कम है। ऐसी कंपनियां किसी भी उद्योग में काम कर सकती हैं - अत्यधिक विशिष्ट, पेशेवर सॉफ्टवेयर के विकास से लेकर जटिल इंजीनियरिंग उत्पादों तक। इस खंड में, रचनात्मक या उत्पादन विभाग के प्रतिनिधियों को अधिक महत्व दिया जाता है, उनकी भूमिका विकसित उत्पादों के प्रदर्शन और प्रस्तुति के लिए कम हो जाती है। अक्सर शीर्ष प्रबंधकों में से एक सेल्सपर्सन का प्रबंधन करता है, इसलिए वाणिज्यिक निदेशक में कोई विशेष प्रासंगिकता नहीं होती है।
सीईओ बोल रहा है
इल्या माज़िन, ऑफिस प्रीमियर होल्डिंग के सीईओ, एरिचक्रूज ग्रुप ऑफ कंपनीज, मॉस्को
एक वाणिज्यिक निदेशक की आवश्यकता तब उत्पन्न होती है जब किसी कंपनी को 2 कारकों को जोड़ना होता है - प्राप्त करना अनुकूल परिस्थितियांआपूर्ति और विपणन। इन कार्यों में से किसी एक की अनुपस्थिति या विकेंद्रीकरण में, एक वाणिज्यिक निदेशक नियुक्त करने की कोई आवश्यकता नहीं है।
साथ ही, बहुत बड़ी या बहुत छोटी कंपनियों को एक वाणिज्यिक निदेशक की आवश्यकता नहीं होती है। आखिरकार, छोटी कंपनियां केवल प्रबंधकों की लागत वहन नहीं कर सकती हैं। एक नियम के रूप में, इस मामले में वाणिज्यिक निदेशक को सीधे कंपनी के मालिक द्वारा बदल दिया जाता है।
यदि कंपनी के कई संस्थापक हैं, तो वे आमतौर पर प्रबंधन क्षेत्रों को आपस में वितरित करते हैं। उनमें से एक पैसा कमाने के ब्लॉक को संभालता है, दूसरे को प्रशासनिक और आर्थिक परिसर आदि को सौंपा जाता है।
के मामले में बड़ा व्यापार, वाणिज्यिक निदेशक के कार्यों को अक्सर क्षेत्रों के प्रमुखों के बीच वितरित किया जाता है।
लेकिन मध्यम आकार की कंपनियों के काम में, वाणिज्यिक निदेशक एक प्रमुख व्यक्ति बन जाता है - एक शीर्ष प्रबंधक, जिस पर व्यवसाय का लाभदायक हिस्सा सीधे निर्भर करता है।
यह उल्लेखनीय है कि विभिन्न कंपनियों में, इस प्रबंधक के कर्तव्यों में गतिविधि के ऐसे घटकों जैसे बिक्री, विपणन, विज्ञापन और खरीद का प्रबंधन शामिल है। इसलिए, यह कहने योग्य है कि स्थिति का नाम अलग तरह से लग सकता है, उदाहरण के लिए, बिक्री निदेशक या विपणन निदेशक।
वाणिज्यिक निदेशक की जिम्मेदारियां
एक वाणिज्यिक निदेशक की स्थिति का व्यावहारिक रूप से कोई पहलू नहीं है, इसलिए उसके कार्यों और कार्यों की सीमा काफी विस्तृत हो सकती है। यह निम्नलिखित क्षेत्रों में कार्य कर सकता है:- प्रबंधन, यानी सामान्य निदेशक और शेयरधारकों की कंपनी के साथ एक उद्यम या संगठन की गतिविधि के लिए योजनाओं का विकास।
- कंपनी को सफलतापूर्वक विकसित करने और बाजार में अपने स्थान पर कब्जा करने के लिए आवश्यक नए तरीकों और अवसरों की तलाश करें।
- कार्मिक विकास के क्षेत्र में समस्याओं को हल करना, उदाहरण के लिए, विक्रेता और प्रबंधक।
- बाज़ार विश्लेषण।
- बिक्री विभाग का प्रबंधन, वितरण चैनलों का चयन और चयन।
- मूल्य निर्धारण नीति का विकास और कंपनी द्वारा प्रदान किए जाने वाले उत्पादों या सेवाओं की एक श्रृंखला, बिक्री बढ़ाने के लिए कार्यक्रम।
- इन कार्यक्रमों को विकसित करने और लागू करने के अलावा, ऐसे नेता को यह सुनिश्चित करना चाहिए कि वे सकारात्मक तरीके से कार्य करें और कार्यान्वित हों।
- रसद के क्षेत्र में नियंत्रण का कार्यान्वयन।
- कंपनी की भविष्य की जरूरतों और लागतों के बारे में योजनाएं और पूर्वानुमान तैयार करना।
नौकरी का विवरण
प्रत्येक कंपनी और संगठन में, इस पद को धारण करने वाले व्यक्ति की नौकरी का विवरण कंपनी की गतिविधियों की सभी विशेषताओं को ध्यान में रखते हुए तैयार किया जाता है। इसलिए, नौकरी का विवरण, उदाहरण के लिए, एक तेल रिफाइनरी के एक वाणिज्यिक निदेशक का और बिक्री करने वाली कंपनी में समान स्थिति में काम करने वाले व्यक्ति का नौकरी विवरण घरेलू उपकरण, काफी अलग होगा।लेकिन, फिर भी, उनके पास उन कार्यों और क्षेत्रों की एक सामान्य सूची भी होगी जिनमें इस नेता को समझने और काम करने में सक्षम होना चाहिए।
यह समझना महत्वपूर्ण है कि वाणिज्यिक निदेशक का पद धारण करने वाले व्यक्ति के पास आवश्यक रूप से उचित स्तर का ज्ञान और कौशल होना चाहिए, साथ ही प्रबंधकीय पदों में अनुभव भी होना चाहिए।
वाणिज्यिक निदेशक की भूमिका क्या है?
चूंकि इस नेता के कर्तव्यों और कार्यों की एक विस्तृत श्रृंखला है, इसलिए यह मान लेना काफी संभव है कि वह कंपनी में अग्रणी और महत्वपूर्ण भूमिकाओं में से एक है।कंपनी के शेयरधारकों की एक भी महत्वपूर्ण बैठक उनकी भागीदारी के बिना नहीं हो सकती, संगठन के विकास के लिए योजनाओं और संभावनाओं पर चर्चा नहीं की जाती है, वित्तीय वर्ष के लिए बजट नहीं बनता है, केवल उनकी मंजूरी से आपूर्तिकर्ताओं और सेवा के साथ अनुबंध संपन्न होते हैं प्रदाता।
इस तथ्य के कारण कि वाणिज्यिक निदेशक कुछ शक्तियों के साथ एक व्यक्ति है, यह महत्वपूर्ण है कि काम पर रखते समय उसकी बातों पर ध्यान दिया जाए निजी खासियतेंताकि उन्हें अपने आधिकारिक पद का निजी लाभ के लिए इस्तेमाल करने से नहीं जूझना पड़े।
वाणिज्यिक निदेशक के अधिकार और दायित्व
इस कर्मचारी के पास निम्नलिखित हैं अधिकार:- सरकारी एजेंसियों, अन्य संगठनों, उद्यमों और संस्थानों को अपनी गतिविधियों के मुद्दों पर कंपनी के हितों का प्रतिनिधित्व करना।
- कंपनी के विभागों और शाखाओं से सूचना अनुरोध करें जो इसकी गतिविधियों के कार्यान्वयन के लिए आवश्यक हैं।
- कंपनी के विकास और सुधार के संबंध में शेयरधारकों और सीईओ के विचारार्थ प्रस्ताव प्रस्तुत करें।
- अपने अधीनस्थों के लिए जिम्मेदारियों के विकास में संलग्न हों।
- इसकी गतिविधियों से संबंधित प्रलेखन की तैयारी, विकास में भाग लें।
- दस्तावेज़ीकरण पर एक हस्ताक्षर और वीज़ा लगाएं जो सीधे उसकी गतिविधियों से संबंधित हो।
- एक फर्म या उद्यम के प्रबंधन से आवश्यकता है कि कार्यान्वयन के लिए सभी संगठनात्मक और तकनीकी शर्तें श्रम गतिविधिदेखे गए हैं।
- अन्य संरचनात्मक प्रभागों के प्रमुखों के साथ अपनी गतिविधियों से संबंधित मुद्दों पर बातचीत करना।
इन अधिकारों की उपरोक्त सूची में, कोई भी संगठन, यदि वह आवश्यक समझे, अपना स्वयं का जोड़ने का अधिकार रखता है।
ज्यादातर कंपनियों में ज़िम्मेदारीयह कर्मचारी निम्न बिंदुओं तक कम हो गया है:
- रूसी संघ के आपराधिक संहिता, रूसी संघ के नागरिक संहिता के अनुसार गतिविधियों के दौरान किए गए अपराधों के लिए।
- के अनुसार नौकरी विवरण में निर्धारित अनुचित प्रदर्शन या आधिकारिक कर्तव्यों के गैर-प्रदर्शन के लिए श्रम कानूनआरएफ.
- रूसी संघ के आपराधिक संहिता, रूसी संघ के नागरिक संहिता के अनुसार कंपनी को सामग्री क्षति पहुंचाने के लिए।
वाणिज्यिक निदेशक की जिम्मेदारियां
एलएलसी के वाणिज्यिक निदेशक के कर्तव्य, जो कि एक निजी कंपनी है, काफी हद तक इसकी गतिविधियों की बारीकियों से निर्धारित होते हैं। अधिकांश फर्मों में, चाहे वह किसी भी रूप (एलएलसी, ओजेएससी या जेएससी) में हो, वाणिज्यिक निदेशक निम्नलिखित कार्य करता है:- कंपनी की रणनीति और नीति की परिभाषा से संबंधित है;
- बेचे गए उत्पादों की विशेषताओं की रचना करता है;
- उन मुद्दों पर अंतर-कॉर्पोरेट और अंतर-कॉर्पोरेट संचार करता है जो सीधे निर्मित उत्पादों की बिक्री से संबंधित हैं;
- बिक्री के तंत्र और विधियों का अनुकूलन करता है।
एक व्यापार और निर्माण कंपनी के वाणिज्यिक निदेशक की जिम्मेदारियां
अधिक स्पष्टता के लिए, एक व्यापार के उदाहरण का उपयोग करके एक वाणिज्यिक निदेशक के कर्तव्यों पर विचार किया जा सकता है और निर्माण कंपनी. एक प्रमुख में इस पद को धारण करने वाले व्यक्ति की जिम्मेदारियां निर्माण कंपनी आमतौर पर इस प्रकार हैं:- वह निर्माण सेवाओं की आवश्यकता वाले नए ग्राहकों की खोज करता है;
- निर्माण, डिजाइन जैसे कंपनी के ऐसे क्षेत्रों के विकास में लगी हुई है;
- आपूर्तिकर्ताओं और ग्राहकों के साथ बातचीत;
- प्रतिस्पर्धी संगठनों का विश्लेषण करता है;
- दस्तावेज तैयार करता है, वाणिज्यिक प्रस्तावनिर्माण सेवाओं के प्रावधान से संबंधित;
- निविदाओं में भाग लेने के लिए दस्तावेज तैयार करता है;
- कंपनी द्वारा प्रदान की जाने वाली निर्माण सेवाओं की गुणवत्ता और समय को नियंत्रित करता है।
में वाणिज्यिक निदेशक के मुख्य कार्य ट्रेडिंग कंपनीकुछ अलग, क्योंकि इसकी सभी गतिविधियों का उद्देश्य बिक्री और मुनाफे को बढ़ाने के लिए बाजार में बेचे जाने वाले सामानों का विपणन और प्रचार करना है। यह प्रबंधक इस तथ्य में लगा हुआ है कि वह खरीद और बिक्री की योजना बनाता है, बिक्री प्रबंधकों का चयन करता है और उन्हें प्रशिक्षित करता है, संगठन की विपणन नीति विकसित करता है, कर्मचारियों को प्रेरित करने और अनुकूल बनाने के लिए सिस्टम तैयार करता है।
यह नेता किसी भी क्षेत्र में काम करता है, यह बहुत महत्वपूर्ण है कि उसकी व्यक्तिगत विशेषताएं उसकी स्थिति के स्तर के अनुरूप हों। इस स्थिति में सफल वे लोग होंगे जो मिलनसार, तनाव-प्रतिरोधी, मोबाइल, रणनीतिक रूप से सोचने में सक्षम, नेता बनने की क्षमता रखते हैं, जिम्मेदार हैं और विश्लेषण कर सकते हैं।
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