जो उद्यम के वाणिज्यिक निदेशक को रिपोर्ट करता है। एक व्यापारिक कंपनी के एक वाणिज्यिक निदेशक की जिम्मेदारियां

कंपनी के उद्योग संबद्धता, प्रोफाइल और उसकी गतिविधियों के पैमाने के आधार पर एक वाणिज्यिक निदेशक के पास गतिविधि का एक अलग क्षेत्र हो सकता है। हालांकि, किसी भी मामले में, यह उद्यम प्रबंधन प्रणाली में एक महत्वपूर्ण भूमिका निभाता है। वह कंपनी की रणनीतिक योजना और बिक्री योजना के कार्यान्वयन की देखरेख करता है, आपूर्तिकर्ताओं के साथ संबंध बनाता है, वितरण और रसद चैनल निर्धारित करता है, इस क्षेत्र में बजट की देखरेख करता है, और विपणन रणनीति के कार्यान्वयन का समन्वय करता है। यह शीर्ष प्रबंधक है जो उद्यम के अंतिम प्रदर्शन संकेतकों के गठन के लिए जिम्मेदार है, जिसमें शामिल हैं अधिकतम आवर्धनबजट का राजस्व पक्ष।

अक्सर, वाणिज्यिक निदेशक शेयरधारकों के साथ घनिष्ठ संबंध रखता है, क्योंकि वह कंपनी के प्रबंधन में एक महत्वपूर्ण भूमिका निभाता है। बिक्री प्रशिक्षण के आयोजन में, वाणिज्यिक निदेशक मानव संसाधन निदेशक के साथ सहयोग करता है। बिक्री रणनीति, मूल्य निर्धारण नीति और अन्य मामलों के निर्धारण के मामलों में, वाणिज्यिक निदेशक वित्तीय निदेशक के साथ सहयोग करता है।

पेशे की कार्यक्षमता

1. सीईओ और शेयरधारकों के साथ - कंपनी के काम की दीर्घकालिक और वर्तमान योजना, सुनिश्चित करना प्रभावी उपयोगइसके संसाधन;

2. सीईओ और शेयरधारकों के साथ मिलकर - पोर्टफोलियो का विस्तार करने के लिए एक रणनीति विकसित करना ट्रेडमार्क, बाजार में कंपनी की उपस्थिति के विकास के लिए नए अवसरों की खोज करें और कंपनी के उत्पादों के लिए मुक्त स्थान खोजें;

3. कंपनी की व्यापार नीति का निर्धारण, अतीत में बाजार अनुसंधान और बिक्री के प्रदर्शन को ध्यान में रखते हुए, कंपनी के काम के भूगोल का निर्धारण, क्षेत्रीय बिक्री रणनीतियों को तैयार करना और लागू करना;

4. एक प्रभावी बिक्री टीम का निर्माण और प्रशिक्षण;

5. बिक्री चैनलों का चयन, वितरण नेटवर्क का निर्माण और / या प्रबंधन, डीलर नेटवर्क, प्रत्यक्ष बिक्री विभाग का प्रबंधन;

6. बिक्री योजना, बिक्री योजना के कार्यान्वयन की जिम्मेदारी;

7. प्रमुख ग्राहकों के साथ काम का समन्वय (या काम में प्रत्यक्ष भागीदारी), जिसमें बातचीत भी शामिल है;

8. विपणन विभाग के साथ - एक वर्गीकरण और मूल्य निर्धारण नीति का विकास, बिक्री बढ़ाने के लिए विभिन्न कार्यक्रम (व्यापार विपणन: उनके बजट सहित विशेष प्रचार; छूट; बोनस कार्यक्रम, आदि)। यह वाणिज्यिक निदेशक है जो इन कार्यक्रमों और नीतियों के सफल कार्यान्वयन के लिए जिम्मेदार है;

9. रसद का संगठन - वितरण, गोदाम, पैकेजिंग, आदि। लॉजिस्टिक्स फ़ंक्शन का मुख्य बिंदु भविष्य की जरूरतों के लिए पूर्वानुमान और योजना बनाना, बनाना है आवश्यक संरचनामाल की डिलीवरी के लिए, साथ ही परिवहन और भंडारण सेवाओं के नए आपूर्तिकर्ताओं की तलाश;

10. वित्तीय वर्ष (विपणन और बिक्री बजट सहित) के लिए कंपनी के बजट के विकास में भागीदारी, बजट की स्वीकृति और उनके कार्यान्वयन की निगरानी;

11. वाणिज्यिक निदेशक वाणिज्यिक खरीद, आपूर्तिकर्ताओं के साथ सुचारू काम, आपूर्तिकर्ताओं और सेवाओं के चयन, सभी आपूर्ति मुद्दों के समन्वय के लिए भी जिम्मेदार है।

12. बिक्री प्रबंधकों के उन्नत प्रशिक्षण के लिए एक प्रणाली का संगठन।

विभिन्न उद्योगों की कंपनियों में विशेषताएं

विभिन्न आकारों की कंपनियों में सुविधाएँ

यदि कंपनी छोटी है, तो विपणन भी वाणिज्यिक निदेशक की कार्यात्मक जिम्मेदारियों का हिस्सा है। इस प्रकार, में छोटी सी कंपनीकिसी भी प्रोफ़ाइल की, बिक्री, खरीद और विपणन के कार्य एक विशेषज्ञ की जिम्मेदारी हो सकते हैं। इस शीर्ष प्रबंधक को रिपोर्ट करने वाले विभागों की संख्या व्यवसाय की बारीकियों के आधार पर भिन्न हो सकती है। एक वाणिज्यिक विभाग कैसे बनाएं और इसे पेशेवर रूप से कैसे प्रबंधित करें, कार्यकारी.ru प्रकाशन पढ़ें। पर बड़ी कंपनीउपरोक्त तीन क्षेत्रों का पर्यवेक्षण लाइन निदेशकों द्वारा किया जाता है जो वाणिज्यिक निदेशक को रिपोर्ट करते हैं।

उम्मीदवार की आवश्यकताएं: दक्षताएं

अनुभव प्रभावी कार्यशाखा में। प्रभावी बिक्री में अनुभव। उच्च शिक्षा, अर्थशास्त्र या व्यवसाय के क्षेत्र में वरीयता। फायदे मात्रात्मक तरीकों, धाराप्रवाह अंग्रेजी का ज्ञान है। एमबीए की डिग्री भी एक अतिरिक्त लाभ है।

व्यावसायिक निदेशक को लगातार व्यावसायिक विकास पर काम करना चाहिए। नियमित पासिंग कुछ अलग किस्म काप्रोफाइल पर प्रशिक्षण और सेमिनार एक निश्चित प्लस होगा।

उम्मीदवार की आवश्यकताएं: व्यक्तिगत गुण

जिम्मेदारी और परिणाम-उन्मुख, उत्कृष्ट बातचीत कौशल, संचार कौशल, टीम प्रबंधन कौशल, संपूर्णता, संरचना और काम में निरंतरता, नेतृत्व गुण, गैर-मानक स्थितियों में निर्णय लेने की क्षमता, नए विचारों को उत्पन्न करने की क्षमता, रणनीतिक सोच, उद्यमशीलता की भावना, तनाव प्रतिरोध, उच्च दक्षता।

मुआवजा स्तर

कंपनी के आकार और उसके स्थान के आधार पर सीमा $ 5,000 से $ 15,000 प्रति माह है। वाणिज्यिक निदेशकों का बोनस आमतौर पर आधार पारिश्रमिक के 20% से कम नहीं होता है, सबसे सामान्य दर 25-50% है, कभी-कभी 100% तक। बोनस कैलकुलेटर को बिक्री योजना की पूर्ति से जोड़ा जा सकता है। बोनस कैलकुलेटर सहित बनाया जा सकता है अतिरिक्त शर्तें: उत्पाद लाइन का विस्तार या नवीनीकरण, एक निश्चित खंड या क्षेत्र में बिक्री में वृद्धि, बिक्री की लाभप्रदता के संकेतक।

सबसे पहले, वाणिज्यिक निदेशक ग्राहकों से संबंधित सभी मामलों और कंपनी के मुख्य लाभ के लिए जिम्मेदार है। लेकिन हमेशा भ्रम होता है वाणिज्यिक निदेशक नौकरी की जिम्मेदारियां.

तथ्य यह है कि विभिन्न कंपनियों में, वाणिज्यिक निदेशक अलग-अलग कार्य करते हैं। इसके अलावा, दो अलग-अलग पद अक्सर भ्रमित होते हैं - वाणिज्यिक निदेशक और बिक्री निदेशक। अधिकतम खंड जहां एक वाणिज्यिक निदेशक काम कर सकता है वह बिक्री, रसद, खरीद और विपणन सेवाओं का एक साथ प्रबंधन है। अक्सर यह भी सोचा जाता है कि एक वाणिज्यिक निदेशक के कर्तव्यों में केवल बिक्री विभाग का प्रबंधन शामिल होता है।

जहां एक वाणिज्यिक निदेशक के कौशल की आवश्यकता हो सकती है

आज इस पद के लिए बहुत सारी रिक्तियां हैं, लेकिन एक वाणिज्यिक निदेशक के लिए आवश्यकताएं छोटी नहीं हैं। इस पद के लिए रिक्तियों की पूरी विशिष्टता इस तथ्य में निहित है कि वे बहुत खुली हैं लंबे समय तक. इससे यह निष्कर्ष निकलता है कि स्वयं खोज और उम्मीदवारों के आगे के चयन में बहुत लंबा समय लगता है। इसके अलावा, रिक्ति अक्सर इस तथ्य के कारण खाली होती है कि नए वाणिज्यिक निदेशक अपने स्थान पर लंबे समय तक (काम के एक वर्ष तक) नहीं रख सकते हैं। यह सब कंपनी के संस्थापकों के साथ संबंध बनाने की जटिलता के कारण है।

सबसे अधिक बार, रूस में खराब संरचित कंपनियों में एक वाणिज्यिक निदेशक की रिक्ति खुली होती है। कारण यह है कि ऐसी कंपनियों के पास अब तक वाणिज्यिक निदेशक नहीं रहे हैं। कंपनी के भीतर लेन-देन की मात्रा बढ़ रही है और उसी तरीके से कंपनी का प्रबंधन व्यावहारिक रूप से अक्षम हो जाता है। नतीजतन, कंपनी के मालिक अनुभवी प्रबंधकों और वाणिज्यिक निदेशकों को आकर्षित करके कंपनी की दक्षता के स्तर को बढ़ाने की कोशिश कर रहे हैं।

ऐसा भी होता है कि कंपनी के पूरे अस्तित्व के दौरान इसमें केवल एक वाणिज्यिक निदेशक था, जो कंपनी के संस्थापकों में से एक था या एक कर्मचारी जो कंपनी के उद्घाटन की शुरुआत से काम करता था, और फिर उसे सामान्य निदेशक के रूप में पदोन्नत किया गया था और अब एक नए वाणिज्यिक निदेशक की आवश्यकता है। इस मामले में, नए उम्मीदवार - प्रबंधन साक्षरता, लक्ष्य प्राप्त करने के नए तरीकों पर सख्त आवश्यकताएं लागू की जाएंगी।

यदि एक हम बात कर रहे हेसंरचित कंपनियों के बारे में, तो इस मामले में मनोदशा या व्यक्तिगत पसंद व्यावसायिकता के स्तर की तुलना में कम भूमिका निभाएगी। इस स्थिति में, वाणिज्यिक निदेशक वह व्यक्ति होता है जो कंपनी की व्यावसायिक प्रक्रियाओं की संरचना में स्पष्ट रूप से परिभाषित कार्य करता है।

अक्सर, केवल पश्चिमी कंपनियों की शिक्षा या कौशल के लिए कोई स्पष्ट आवश्यकताएं होती हैं। रूसी कंपनियों के लिए, वे सिर्फ एक "जादूगर" खोजना चाहते हैं। यानी उन्हें एक ऐसे व्यक्ति की जरूरत है जो आकर व्यक्तिगत रूप से सभी समस्याओं का समाधान करे और कंपनी को एक नए स्तर पर ले जाए।

एक वाणिज्यिक निदेशक की प्रमुख जिम्मेदारियां

इस पद की मुख्य जिम्मेदारियों में निम्नलिखित शामिल हैं:

• वाणिज्यिक निदेशक को उद्यम की सामग्री और तकनीकी आपूर्ति के प्रबंधन को व्यवस्थित करना चाहिए, साथ ही उत्पादों के भंडारण, परिवहन और आगे के विपणन के लिए गतिविधियों में संलग्न होना चाहिए।
• निदेशक को विकास और मसौदे का समन्वय करना चाहिए लंबी अवधि की योजनाएंरसद और उत्पादों के बाद के विपणन।
• विनिर्मित उत्पादों के लिए सभी मानदंडों और गुणवत्ता मानकों के विकास का प्रबंधन करता है।
• विभाग के प्रबंधकों और वित्तीय विभाग के विशेषज्ञों को आगे की विकास रणनीतियों की सिफारिश करता है। उनके काम की गुणवत्ता को नियंत्रित करता है।
• योजना के कार्यान्वयन पर बजट और वित्तीय दस्तावेजों, गणनाओं, रिपोर्टों के समय पर वितरण के लिए जिम्मेदार।
• वित्तीय और की देखरेख करता है आर्थिक संकेतकऔर पैसा खर्च करना
• किसी भी व्यवसाय या वित्तीय गतिविधियों पर कंपनी के विभिन्न प्रतिपक्षकारों के साथ कंपनी की ओर से बातचीत के लिए जिम्मेदार
• नीलामियों, स्टॉक एक्सचेंजों, विज्ञापन अभियानों और अन्य आयोजनों में कंपनी की ओर से कार्य करना

यह भी ध्यान देने योग्य है (जैसा कि हमने ऊपर कहा), कुछ कंपनियों में एक वाणिज्यिक निदेशक के कर्तव्य भिन्न हो सकते हैं। उनके कर्तव्यों की सूची में ये भी शामिल हो सकते हैं:

• एक नए उत्पाद या सेवा को बढ़ावा देने के लिए एक योजना का विकास
• सीईओ के साथ बजट और उसकी गणना पर चर्चा
• सभी वितरण चैनलों को नियंत्रित करें
• के लिए एक कार्यक्रम बनाना सामग्री प्रेरणाउद्यम कर्मचारी
• एक नए के निर्माण में भाग लें कार्मिक नीतिफर्मों
• बिक्री रिपोर्टिंग प्रबंधित करें
• ग्राहकों के साथ बातचीत
• मूल्य निर्धारण नीति के नए तरीके विकसित करें
• विज्ञापन अभियानों पर अंतिम निर्णय लें

यहां यह ध्यान देने योग्य बात है कि अगर किसी व्यक्ति को इस पद पर नौकरी मिल जाती है विदेशी कंपनी, तो निम्नलिखित की आवश्यकता हो सकती है:

• एमबीए डिप्लोमा
• अपना अंग्रेजी भाषाअच्छे स्तर पर
• कम से कम पांच साल का प्रबंधन अनुभव हो

वाणिज्यिक निदेशक के कार्य

जैसा कि हम पहले ही समझ चुके हैं, वाणिज्यिक निदेशक का मुख्य कार्य उन सभी विभागों की गतिविधियों का संगठन और निर्देशन है जो उनके खंड में हैं। यह कहने योग्य है कि उनके कर्तव्य सीधे कंपनी के उद्योग की बारीकियों और संगठन के आकार पर निर्भर करते हैं।

अपने काम के दौरान, वाणिज्यिक निदेशक कंपनी के विभिन्न विभागों के विभिन्न प्रमुखों के साथ बातचीत करता है। इस सूची में शामिल हो सकते हैं: लेखा, विपणन विभाग, आईटी, तार्किक सेवा, वित्तीय विभाग। सबसे अधिक बार, इस स्थिति के मुख्य कार्य विभिन्न विभागों के साथ संयुक्त रणनीतिक योजना बनाना, विपणन, मूल्य निर्धारण, वित्तीय और कार्मिक नीतियों का निर्माण करना है। वह माल की बिक्री को नियंत्रित करने और आगे की बिक्री की योजना बनाने के लिए भी बाध्य है। इसके कार्यों में निगरानी शामिल है प्रतिस्पर्धी माहौलऔर वस्तुओं और सेवाओं के लिए बाजार। वाणिज्यिक निदेशक को भी सभी आपूर्तिकर्ता संबंधों का विस्तार और नियंत्रण करना चाहिए और पूरे वाणिज्यिक ब्लॉक के लिए बजट बनाना चाहिए।

एक वाणिज्यिक निदेशक के व्यक्तिगत कौशल

यहां यह अधिक विस्तार से बताने योग्य है, क्योंकि इस पद के लिए किसी व्यक्ति को चुनते समय व्यक्तिगत गुण महत्वपूर्ण बिंदुओं में से एक हैं। एक वाणिज्यिक निदेशक के व्यक्तिगत गुणों में एक विशेष प्रबंधन शैली, प्राधिकरण का प्रतिनिधिमंडल और कंपनी के कर्मचारियों के साथ बातचीत करने का कौशल शामिल होना चाहिए। स्वाभाविक रूप से, ऐसी स्थिति की आवश्यकता होती है ऊँचा स्तरसंचार कौशल और कर्मचारियों को ठीक से प्रबंधित करने की क्षमता। किसी भी कंपनी की दिलचस्पी उन लोगों में होगी जिनके पास सामान्य प्रबंधन कौशल और पूर्वानुमान और बजट को व्यवस्थित करने की क्षमता है।

उपरोक्त के बावजूद, प्रत्येक कंपनी का अपना मानदंड होता है जिसके द्वारा एक वाणिज्यिक निदेशक के व्यक्तिगत गुणों का मूल्यांकन किया जाता है। सब कुछ सीधे कंपनी के वर्तमान लक्ष्यों और उसके विकास की अवधि पर निर्भर करेगा। तो, यह सब उस जीवन चक्र पर निर्भर करता है जिसमें संगठन अब है। इसके आधार पर, न केवल के लिए आवश्यकताएं बदल रही हैं नेतृत्व की स्थितिलेकिन कंपनी के सभी कर्मचारियों के लिए भी। हम कंपनी के प्रत्येक जीवन चक्र के बारे में बात करेंगे, और प्रत्येक चक्र में एक वाणिज्यिक निदेशक के पास कौन से व्यक्तिगत गुण होने चाहिए।

विकास का प्रारंभिक चरण

एक व्यक्ति को शुरू से ही कंपनियों के बिजनेस मॉडल बनाने का सफल अनुभव होना चाहिए। उसे एक नई अनुभवी टीम बनाने में सक्षम होना चाहिए। व्यक्तिगत गुणों में इस अवधि के दौरान नवाचार, रचनात्मकता, निर्णयों में कठोरता, संरचितता को महत्व दिया जाएगा। इस स्तर पर, वाणिज्यिक निदेशक को आवश्यक निर्णय लेने के लिए जल्दी और कुशलता से सक्षम होना चाहिए। प्रतिस्पर्धियों से निपटने के लिए एक उद्देश्यपूर्ण दृष्टिकोण रखें।

कंपनी के सुनहरे दिन

इस अवधि के दौरान, बिक्री बढ़ रही है, सामान्य बाजार के रुझान और विकास की योजनाओं में भविष्य की अवधि के लिए पहले से ही विचार हैं संगठनात्मक योजना. इस मामले में, कंपनी के मालिकों को अक्सर संरचित कंपनियों में सफल अनुभव वाले व्यक्ति की आवश्यकता होती है, जिसके पास सभी व्यावसायिक प्रक्रियाओं को अनुकूलित करने का काफी अनुभव होता है। इस अवधि के दौरान, निदेशक को प्राधिकरण को जल्दी और सक्षम रूप से सौंपने और किसी भी समस्या के लिए एक व्यवस्थित दृष्टिकोण रखने में सक्षम होना चाहिए। पहले से ही इस स्तर पर, काम के प्रदर्शन में पूर्णता और निरंतरता को अधिक महत्व दिया जाता है। सबसे प्रभावी और कम खर्चीला समाधान खोजने के लिए प्रत्येक समस्या पर गहराई से काम करना आवश्यक है। इस स्तर पर, निदेशक को मानक दिशानिर्देशों का पालन करना चाहिए और लक्ष्य के व्यवस्थित प्रचार के लिए तैयार रहना चाहिए।

हर बढ़ती कंपनी में, एक समय आता है जब कर्मचारियों का विस्तार करना और जिम्मेदारियों को पुनर्वितरित करना आवश्यक होता है। यह तब था जब कंपनी के उप निदेशकों के लिए कई मामले. ये आपूर्ति, उत्पादन, विज्ञापन और प्रचार के साथ-साथ वित्त के लिए जिम्मेदार लोग हैं। वाणिज्यिक निदेशक व्यावहारिक रूप से सामान्य निदेशक के बाद कंपनी में दूसरा व्यक्ति होता है। उसके अपने कर्तव्य, कार्य और अधिकार हैं। वाणिज्यिक निदेशक के पास विशिष्ट और परिचालन कौशल होना चाहिए। यह किस तरह का व्यक्ति है, वह वास्तव में क्या करता है और एक अच्छी कंपनी में अपना बायोडाटा कैसे लिखें?

एक वाणिज्यिक निदेशक कौन है?

वित्त का क्षेत्र काफी विस्तृत है, इसलिए प्रत्येक आवेदक को चुने हुए पेशे के सार, कर्तव्यों और जिम्मेदारियों के दायरे को स्पष्ट रूप से समझना चाहिए।

तो, एक वाणिज्यिक निदेशक एक विशेषज्ञ होता है जो सीधे विभिन्न व्यापारिक कार्यों और उनके समर्थन में शामिल होता है। जिसमें पूरी सूचीकर्तव्य पूरी तरह से उद्यम की बारीकियों और उसके आकार पर निर्भर करता है। लेकिन हम निश्चित रूप से कह सकते हैं कि यह वाणिज्यिक निदेशक के लिए धन्यवाद है कि कंपनी लाभ कमाती है, विकास की गति और गति निर्धारित होती है।

ऐसा कर्मचारी न केवल उत्पादों की खरीद और बिक्री का प्रबंधन करता है, बल्कि विपणन और रसद विभागों का भी प्रबंधन करता है। वाणिज्यिक निदेशक कंपनी के बड़े और प्रमुख ग्राहकों के साथ संबंध भी बनाता है और बनाए रखता है और विशेष रूप से लाभदायक सौदों के समापन के लिए जिम्मेदार होता है।

सामान्य तौर पर, हम कह सकते हैं कि यह किसी भी कंपनी की संरचना में एक महत्वपूर्ण आंकड़ा है। यही कारण है कि आवेदक के लिए आवश्यकताएं काफी अधिक और कठिन हैं।

कंपनी के संगठनात्मक ढांचे में वाणिज्यिक निदेशक का स्थान

बहुत बार बिक्री विभाग के प्रमुख के साथ भ्रमित होते हैं। लेकिन प्रबंधन पदानुक्रम में वाणिज्यिक निदेशक का एक सुपरिभाषित स्थान होता है। जिम्मेदारियों के इस वितरण के लिए धन्यवाद कि कंपनी घड़ी की कल की तरह काम करती है।

वाणिज्यिक निदेशक का पद प्रबंधन के दूसरे स्तर के अंतर्गत आता है। निर्देशक के बाद यह अगला कदम है। उसी समय, एक वित्तीय डिप्टी नियुक्त किया जाता है, और विशेष रूप से कार्यालय से हटा दिया जाता है महाप्रबंधककंपनियां।

सभी कामकाजी मुद्दों पर, वाणिज्यिक निदेशक सीधे निदेशक को रिपोर्ट करता है और रिपोर्ट करता है। ये परिचालन प्रबंधन, व्यापार और धन कारोबार और वित्तीय नियोजन के मुद्दे हैं। साथ ही, वह विभिन्न भौतिक संसाधनों की सुरक्षा के लिए व्यक्तिगत रूप से जिम्मेदार है और प्रबंधन के साथ एक उपयुक्त समझौते पर हस्ताक्षर करता है।

यदि मुख्य वित्तपोषक बीमारी, व्यापार यात्रा या छुट्टी के कारण कार्यस्थल से अनुपस्थित रहता है, तो उसके स्थान पर कंपनी के एक अन्य कर्मचारी को प्रमुख के एक अलग आदेश द्वारा नियुक्त किया जाता है। उप वाणिज्यिक निदेशक के पास वही अधिकार और दायित्व हैं जो उसे प्राप्त होते हैं कुछ समय. वह वित्तीय जिम्मेदारी भी वहन करता है।

एक वाणिज्यिक निदेशक क्या करता है?

कंपनी में सही जगह चुनने के लिए, आपको स्पष्ट रूप से यह समझने की जरूरत है कि आप किन कार्यों और लक्ष्यों का सामना करते हैं। यह आपको अधिक कुशलता से और तर्कसंगत रूप से अपना समय और प्रयास वितरित करने की अनुमति देगा। के अलावा, दिया गया तथ्यनौकरी चाहने वाले और नियोक्ता दोनों के लिए मूल्यवान है। आखिरकार, कर्तव्यों और कार्यों के दायरे को रेखांकित करने के बाद, आप कर्मचारी से सुरक्षित रूप से मांग कर सकते हैं ठोस परिणाम. आप इसकी गतिविधियों की प्रभावशीलता की लगातार निगरानी भी कर सकते हैं।

केवल एक चीज जो अपील करती है विशेष ध्यानकंपनी का राजस्व है। कंपनी के वाणिज्यिक निदेशक को लगातार स्थिति की निगरानी करनी चाहिए और इस संकेतक के कम होने पर तुरंत उपाय करना चाहिए। ऐसा करने के लिए, वह अन्य विभागों से किसी भी व्यावसायिक दस्तावेज़ का अनुरोध कर सकता है, साथ ही अन्य विभाग प्रमुखों के साथ कार्रवाई का समन्वय कर सकता है।

यह अपरिहार्य कर्मचारी विभिन्न संस्थानों के साथ संबंधों में उद्यम के वित्तीय हितों का प्रतिनिधित्व कर सकता है और सरकारी संसथान. इस मामले में, वह कंपनी का चेहरा है और उभरती समस्याओं को हल करने का पूरा अधिकार रखता है।

मुख्य जिम्मेदारियां

एक वाणिज्यिक निदेशक एक ऐसा व्यक्ति होता है जिसे भारी शक्तियां और जिम्मेदारियां सौंपी जाती हैं। तदनुसार, उसे कंपनी के निदेशक के सभी निर्देशों का पूरी तरह से पालन करना चाहिए, वाणिज्यिक संबंधों का विकास और विस्तार करना चाहिए, और मौजूदा व्यापार योजना का भी पालन करना चाहिए।

इस प्रकार, उसके पास निम्नलिखित जिम्मेदारियाँ हैं:

• उत्पादों या सेवाओं की गुणवत्ता और भंडारण के साथ-साथ उनकी मात्रा के लिए मानकों के विकास का नियंत्रण और समन्वय। यह वाणिज्यिक निदेशक है जो निर्धारित करता है अंतिम लागतमाल, उनका वर्गीकरण और उत्पादन की मात्रा।
• उद्यम की विपणन रणनीति के विकास और कार्यान्वयन का समन्वय। सीधे भविष्य को प्रभावित करता है वित्तीय कल्याणकंपनियां।
• कर्मचारियों के काम के प्रशिक्षण और पर्यवेक्षण के लिए जिम्मेदार।
• रिपोर्टिंग दस्तावेजों की समय पर तैयारी की निगरानी करें, साथ ही उन्हें समय पर प्रबंधन को प्रदान करें। इसके अलावा, वाणिज्यिक निदेशक के कार्यों में सभी वित्तीय कागजात देखना शामिल है।
• आगे की कार्रवाई करना समग्र व्यापार योजनासाथ ही कंपनी का बजट। समय पर और पूर्ण भुगतान सुनिश्चित करें वेतन.

इन आवश्यकताओं के अलावा, प्रत्येक कंपनी को वाणिज्यिक निदेशक के लिए अपने स्वयं के संदर्भ की शर्तें पेश करने का अधिकार है। यह सब आकार, उद्यम की बारीकियों और प्रबंधन संरचना पर निर्भर करता है। रूसी कंपनियों में, संस्थापकों की विशिष्ट इच्छाएं भी कार्य कर्तव्यों की पूर्णता को प्रभावित कर सकती हैं।

मुख्य गुण जो एक पेशेवर के पास होने चाहिए

एक वाणिज्यिक निदेशक एक बहुत ही कठिन स्थिति है, जिसके लिए एक कर्मचारी से न केवल प्रासंगिक कार्य कौशल, बल्कि कुछ व्यक्तिगत गुणों की भी आवश्यकता होती है। और यह न केवल व्यक्तिगत सहानुभूति और वरीयताओं के कारण है, बल्कि चुने हुए पद की ख़ासियत के कारण है।

तो चलिए शुरू करते हैं पेशेवर गुणऔर कौशल। अधिकांश कंपनियां आवेदक को निम्नलिखित मानदंड प्रस्तुत करती हैं, जो वाणिज्यिक निदेशक को अपने रेज़्यूमे में इंगित करना चाहिए:

• काम करने की क्षमता और उस विशिष्ट बाजार का ज्ञान जिसमें कंपनी संचालित होती है।
• मौजूदा और प्रस्तावित वितरण चैनलों को आकार देने और नियंत्रित करने की क्षमता।
• विभिन्न विज्ञापन परियोजनाओं को प्रभावी ढंग से लागू करने के लिए विपणन प्रणाली को नेविगेट करें।
• वीआईपी ग्राहकों के साथ संवाद करने की क्षमता, बड़े लेनदेन को समाप्त करने के लिए अनुबंधों पर हस्ताक्षर करना।
• संचार और दस्तावेजों के साथ काम करने के लिए अंग्रेजी में प्रवीणता।

अगर हम उम्मीदवार के व्यक्तिगत गुणों के बारे में बात करते हैं, तो यहां नियोक्ता की आवश्यकताएं काफी मानक हैं। कई अन्य पदों की तरह, भविष्य के वाणिज्यिक निदेशक को उद्देश्यपूर्ण और तनाव-प्रतिरोधी, मिलनसार और करिश्माई होना चाहिए। वह एक नेता होना चाहिए, कर्मचारियों और किसी भी दर्शक के साथ प्रभावी ढंग से बातचीत करना चाहिए। दक्षता और गैर-संघर्ष की भी विशेष रूप से सराहना की जाती है।

कौन सी कंपनियां इस पद का उपयोग करती हैं

अब श्रम बाजार में आप काफी पा सकते हैं एक बड़ी संख्या कीवाणिज्यिक निदेशक के लिए रिक्तियां। इनकी ख़ासियत यह है कि इस तरह के विज्ञापन लंबे समय तक लटक सकते हैं। इसके लिए कई हैं उद्देश्य कारण: सबसे पहले, नियोक्ता उम्मीदवारों का एक सख्त और गहन चयन करता है, और दूसरी बात, नए काम पर रखे गए कर्मचारी नौकरी के कर्तव्यों और काम की लय के पूर्ण दायरे का सामना नहीं करते हैं।

एक फाइनेंसर खोजने का दृष्टिकोण और उसके ज्ञान और कौशल की आवश्यकताएं पश्चिमी और घरेलू कंपनियों के बीच काफी भिन्न हैं। यहां रूस और विदेशों में व्यापार विकास की मानसिकता और इतिहास को ध्यान में रखना चाहिए।

घरेलू कंपनियों में, वाणिज्यिक निदेशक की स्थिति उद्यम के विस्तार या इसके अक्षम प्रदर्शन के कारण प्रबंधन संरचना के पुनर्गठन के परिणामस्वरूप दिखाई देती है। इसलिए, उम्मीदवारों के लिए आवश्यकताएं बहुत अस्पष्ट हैं। यहां, वाणिज्यिक निदेशक एक सार्वभौमिक रूप से प्रशिक्षित और अनुभवी विशेषज्ञ है जो वर्षों से जमा हुई समस्याओं से जल्दी से निपटने में सक्षम है।

पश्चिमी कंपनियों में, आवेदकों के लिए कार्यक्षमता और आवश्यकताओं को लंबे समय से स्पष्ट रूप से परिभाषित किया गया है। इसलिए, आवेदक के लिए यह पता लगाना बहुत आसान है कि वह वास्तव में किसके लिए जिम्मेदार है, उसके मुख्य कार्य और जिम्मेदारियां क्या हैं। इसके अलावा, यहां व्यावसायिकता पर ध्यान दिया जाता है, न कि व्यक्तिपरक सहानुभूति पर।

उम्मीदवार के लिए वेतन स्तर और बुनियादी आवश्यकताएं

भविष्य के वाणिज्यिक निदेशक अपने कठिन काम के मुआवजे के रूप में क्या उम्मीद कर सकते हैं? आखिरकार, एक वाणिज्यिक निदेशक की नौकरी का विवरण कर्तव्यों की एक विस्तृत श्रृंखला और बड़ी जिम्मेदारी प्रदान करता है।

यहां यह ध्यान देने योग्य है कि वेतन सीधे कंपनी के आकार और यहां तक ​​कि उसके स्थान पर भी निर्भर करेगा। उदाहरण के लिए, एक वाणिज्यिक निदेशक का उच्चतम वेतन मास्को या सेंट पीटर्सबर्ग में देखा जाता है। यहां, एक कर्मचारी 80,000 रूबल की मासिक आय पर भरोसा कर सकता है। राजधानी से जितना दूर होगा, इनाम उतना ही कम होगा।

इसके अलावा, उच्च वेतन पर उच्च आवश्यकताएं भी लगाई जाती हैं: कम से कम 3 वर्षों के लिए प्रासंगिक स्थिति में कार्य अनुभव, विभिन्न बिक्री पाठ्यक्रम और प्रशिक्षण पास करना, अनुभव वित्तीय योजनाऔर प्रभावी बातचीत। एमबीए की डिग्री और अंग्रेजी का ज्ञान भी स्वागत योग्य है।

जिसमें औसत आयुभावी वाणिज्यिक निदेशक लगभग 40 वर्ष का है। अधिकतर ये उच्च प्रोफ़ाइल शिक्षा वाले पुरुष होते हैं। इसके अलावा, प्रत्येक उम्मीदवार के पास होना चाहिए अच्छी सिफारिशेंपिछली नौकरी से।

इसके अलावा, नियोक्ता आवेदक के लिए विशिष्ट आवश्यकताओं को प्रस्तुत कर सकता है। उदाहरण के लिए, यह वाहनों का स्वामित्व है, काम के घंटों के बाहर कर्तव्यों को पूरा करने के लिए सहमति, कुछ डिप्लोमा की उपस्थिति आदि।

एक वाणिज्यिक निदेशक को किराए पर लेना

प्रत्येक कंपनी में यह समस्या मौजूदा और मौजूदा के अनुसार हल की जाती है विधायी कार्य. पहले, कंपनी के मालिकों के साथ उम्मीदवारी पर सहमति बनी थी। अगर खोजने का कोई रास्ता नहीं है पेशेवर कर्मचारीपक्ष में, अक्सर उद्यम के मुख्य लेखाकार को इस पद पर नियुक्त किया जाता है। इस आदमी के पास सब कुछ है आवश्यक ज्ञानऔर इस पद के लिए कौशल। उसी समय, स्थानांतरण का एक संबंधित रिकॉर्ड बनाया जाता है काम की किताब.

एक वाणिज्यिक निदेशक की नियुक्ति के आदेश पर सामान्य निदेशक या उद्यम के प्रमुख द्वारा व्यक्तिगत रूप से हस्ताक्षर किए जाते हैं। उसी तरह, एक कर्मचारी को इस पद से बर्खास्त कर दिया जाता है।

इस तथ्य के कारण कि फिर से स्वीकृत व्यक्तिएक बड़ी जिम्मेदारी है, उसके साथ समाप्त करना उचित है श्रम अनुबंध. इसमें, के रूप में नौकरी का विवरण, भविष्य के वाणिज्यिक निदेशक के सभी अधिकारों और दायित्वों का संकेत दिया गया है। गोपनीयता और गैर-प्रकटीकरण पर भी एक खंड है, के बारे में देयताऔर मौजूदा अनुबंध की शीघ्र समाप्ति के लिए शर्तें।

हालांकि, किसी भी मामले में, कार्मिक विभाग स्वीकृति के समय और आदेश की संख्या के बारे में कार्यपुस्तिका में एक समान प्रविष्टि करता है।

वाणिज्यिक निदेशक के लिए नौकरी का विवरण

उद्यम की संरचना में, प्रत्येक कर्मचारी के लिए एक विशेष मैनुअल तैयार किया जाता है, जो गतिविधि के सभी पहलुओं और आयोजित स्थिति की बारीकियों को इंगित करता है।

वाणिज्यिक निदेशक के नौकरी विवरण में निम्नलिखित आइटम शामिल हैं:

1. सामान्य प्रावधान। यहां, एक नियम के रूप में, बुनियादी परिभाषाएं और शर्तें, पेशेवर और व्यक्तिगत गुणों की आवश्यकताएं, और उद्यम में काम के बुनियादी नियमों को समझा जाता है।
2. कर्मचारी कर्तव्य। यह पैराग्राफ उन सभी बिंदुओं को स्पष्ट रूप से बताता है जिनके लिए वाणिज्यिक निदेशक जिम्मेदार है।
3. अधिकार। यह खंड एक कर्मचारी की क्षमताओं और शक्तियों को निर्दिष्ट करता है।
4. ज़िम्मेदारी। यह बिंदु विशेष रूप से महत्वपूर्ण है, क्योंकि। कंपनी और कानून के लिए वाणिज्यिक निदेशक के दायित्वों के बारे में जानकारी शामिल है।

साथ ही, यह दस्तावेज़ उद्यम के प्रबंधन के विवेक पर काम करने की स्थिति, कर्मचारी की आवश्यकताओं और अन्य मदों को इंगित कर सकता है। नौकरी के विवरण का पालन न करने के लिए एक कर्मचारी को निकाल दिया जा सकता है।

एक वाणिज्यिक निदेशक के कार्य का मूल्यांकन कैसे और किन संकेतकों द्वारा किया जाता है?

अब किसी भी कंपनी में, किसी कर्मचारी के प्रदर्शन के मुख्य संकेतकों में से एक उसका प्रदर्शन होता है, यानी वह मेज पर क्या लाया और इससे क्या लाभ हुआ। या यह किसी व्यक्ति के काम की अवधि के लिए फर्म द्वारा प्राप्त अंतिम लाभ का मूल्य हो सकता है। यह एक बहुत ही महत्वपूर्ण संकेतक है, क्योंकि यह बाद में सीधे वेतन और सिफारिशों की राशि को प्रभावित कर सकता है।

अधिकांश वाणिज्यिक निदेशकों के प्रदर्शन का मूल्यांकन निम्नलिखित मानदंडों के अनुसार किया जाता है:

1. स्वयं के कार्य विवरण का सटीक निष्पादन। यहां, अनुबंध के प्रत्येक खंड के अनुपालन का आकलन किया जाता है।
2. उच्च स्तर का अनुशासन और अधीनता। वाणिज्यिक मामलों के निदेशक को एक उच्च संगठित और जिम्मेदार व्यक्ति होना चाहिए, क्योंकि वह कंपनी के वर्तमान और भविष्य की भलाई के लिए जिम्मेदार है।
3. फर्म की मौजूदा व्यवसाय योजना का कार्यान्वयन। कंपनी के साथ काम वित्तीय प्रदर्शनसावधानीपूर्वक और सटीक गणना की। यदि कोई वस्तु समय पर पूरी नहीं होती है, तो इससे उसके भविष्य पर नकारात्मक प्रभाव पड़ सकता है।

एक सम्मोहक और सार्थक रिज्यूमे लिखना

नियोक्ता अद्वितीय व्यक्तिगत गुणों, कौशल, अनुभव और भविष्य के कर्मचारी के व्यक्तित्व की अन्य बारीकियों के बारे में नहीं जान सकता है। इसलिए, किसी भी आवेदक को अपना रेज़्यूमे सही ढंग से लिखने में सक्षम होना चाहिए। आखिर यह इस बात पर निर्भर करता है कि वे उसे टीम में लेते हैं या नहीं।

तो, फिर से शुरू में, वाणिज्यिक निदेशक को संकेत देना चाहिए:

1. व्यक्तिगत डेटा (जन्म तिथि, पंजीकरण या निवास स्थान, आदि)।
2. शिक्षा (उच्चतर शैक्षणिक संस्थानोंऔर सभी पाठ्यक्रम)।
3. कार्य अनुभव (उद्यमों का नाम, स्थिति और जिम्मेदारियां)।
4. और कौशल (आइटम को प्रतिस्पर्धात्मक लाभ का प्रतिनिधित्व करना चाहिए)।
5. अतिरिक्त जानकारी (कार्यक्रमों और भाषाओं का ज्ञान)।

इसके अलावा, रिज्यूमे भरने के लिए कुछ सुझाव दिए गए हैं:

1. पेशेवर उपलब्धियों के विवरण में अधिक विशिष्ट जानकारी और आंकड़े।
2. उन कंपनियों की गतिविधियों के दायरे को इंगित करना बेहतर है जिनमें आपने पहले काम किया था।
3. अपने रिज्यूमे को नियोक्ता की नजर से देखें।

• "वाणिज्यिक निदेशक" की अवधारणा कैसे विकसित हुई है।
• वाणिज्यिक निदेशक की नौकरी की जिम्मेदारियां और कार्य।
• किन कंपनियों को कमर्शियल डायरेक्टर की जरूरत नहीं होती है।
• किन मामलों में एक वाणिज्यिक निदेशक का नाम बदलकर बिक्री निदेशक करना उचित है?
• जिन उद्यमों में वाणिज्यिक निदेशक खरीद के लिए जिम्मेदार हो सकते हैं।

वाणिज्यिक निदेशकआपूर्ति, आर्थिक और वित्तीय गतिविधियों और कंपनी की बिक्री से संबंधित गतिविधियों से संबंधित है।

शब्द "वाणिज्य" उन लोगों के लिए मौलिक हो गया है जो रूस में वाणिज्यिक निदेशकों के रूप में काम करना शुरू करने वाले पहले व्यक्ति थे। आखिरकार, 90 के दशक में घरेलू अर्थव्यवस्था के कई क्षेत्र पुनर्विक्रय पर आधारित थे। इसलिए, पूरा व्यवसाय वाणिज्य पर आधारित था - अधिक अनुकूल शर्तों पर अधिग्रहण करने के लिए, फिर उच्च कीमत पर बेचने के लिए। इन कार्यों को सामान्य शटल व्यापारियों और पूरी कंपनियों को सौंपा गया था जो आज लाखों टर्नओवर तक पहुंचने में कामयाब रहे।

उस समय, कई कंपनियों के पास बिक्री निदेशक, क्रय निदेशक के पद भी नहीं थे, और "विपणन" शब्द केवल कुछ ही लोगों के लिए जाना जाता था। वाणिज्यिक निदेशक को सामान्य निदेशक के बाद दूसरी भूमिका सौंपी गई, जो आमतौर पर एक शेयरधारक या व्यवसाय का मालिक था।

सीईओ बोल रहा है

इल्या माज़िन, ZAO ऑफिस प्रीमियर के जनरल डायरेक्टर, ErichKrause ग्रुप ऑफ कंपनीज, मास्को

अक्सर वाणिज्यिक निदेशक की स्थिति में लोग उद्यमों के सफल मालिकों और प्रबंधकों के रूप में विकसित होते हैं। वित्तीय या प्रशासनिक निदेशकों के बीच इस तरह की करियर प्रगति बहुत कम आम है। 80% मामलों में वाणिज्यिक निदेशक बिक्री विभागों में अनुभव वाले विशेषज्ञ होते हैं, जो वीआईपी क्षेत्रों के लिए जिम्मेदार प्रबंधकों या प्रमुखों के पदों पर होते हैं। वाणिज्यिक निदेशक कभी-कभी विशेषज्ञ बन जाते हैं जिन्होंने क्रय विभागों को छोड़ दिया है।

वाणिज्यिक निदेशक को सौंपा गया है आधिकारिक कर्तव्यएक ही समय में व्यापार की कई पंक्तियों में। इसलिए, उसके पास उच्च पद पर जाने के लिए पर्याप्त कौशल है। इसलिए, एक वाणिज्यिक निदेशक की स्थिति में, एक व्यक्ति काफी मूल्यवान, महत्वपूर्ण अनुभव प्राप्त करता है, आवश्यक कौशल में महारत हासिल करता है और बनाता है उपयोगी कड़ियांभविष्य के काम के लिए।

जब सभी व्यापार और बाजार अधिक सभ्य हो गए हैं, से वाणिज्यिक गतिविधियाँविपणन, खरीद और बिक्री के कार्यों सहित - अलग-अलग कार्य आवंटित किए जाने लगे। इसलिए, कंपनियों के काम में वाणिज्यिक निदेशकों की भूमिका में कुछ बदलाव आए हैं।

वाणिज्यिक निदेशक के लिए KPI: गणना उदाहरण

हमारी पत्रिका के संपादकों ने उदाहरणों का उपयोग करते हुए यह पता लगाया कि कमांडर को पुरस्कृत करने के लिए कौन से संकेतक और कितनी मात्रा में हैं।

वाणिज्यिक निदेशक की नौकरी की जिम्मेदारियां और कार्य

किसी भी वाणिज्यिक निदेशक की जिम्मेदारी के क्षेत्र में कई बुनियादी कार्य शामिल हैं:

1. माल और सेवाओं के लिए वितरण चैनलों को परिभाषित करता है।
2. कंपनी की रणनीतिक योजना।
3. प्रदाताओं के साथ काम करें।
4. बिक्री विभाग के काम का प्रबंधन।
5. कंपनी के सभी घटकों में बजट का नियंत्रण।
6. कंपनी विपणन समन्वय।
7. व्यापार लागत में कमी।

कुछ कंपनियों के लिए, वाणिज्यिक निदेशक की स्थिति की व्याख्या भिन्न हो सकती है। आइए व्यावहारिक उदाहरणों के साथ इस मुद्दे पर अधिक विस्तार से विचार करें।

वाणिज्यिक निदेशक = बिक्री विभाग के प्रमुख

इस मामले में, पर वाणिज्यिक निदेशकसौंपा गया न्यूनतम सेटकार्य। वह केवल अपनी कंपनी की बिक्री के लिए जिम्मेदार होगा। अधिक उपयुक्त नामइस स्थिति में स्थिति नहीं होगी वाणिज्यिक निदेशकऔर बिक्री निदेशक। किसी व्यक्ति को नीचा महसूस करने से रोकने के लिए, आप इस स्थिति में नेता के परिवर्तन के दौरान स्थिति का नाम बदल सकते हैं।

विशेषज्ञ की राय

एंड्री मिलिएव, होसर समूह की कंपनियों के वाणिज्यिक निदेशक, सेंट पीटर्सबर्ग

हमारी कंपनी में, वाणिज्यिक निदेशक दो बिक्री विभागों - जटिल दूरसंचार परियोजनाओं और इंजीनियरिंग उपकरणों का प्रबंधन करेगा। अब हम अपनी कंपनी की व्यावसायिक प्रक्रियाओं के पुनर्गठन और पुनर्गठन में लगे हुए हैं। इस तरह के परिवर्तनों का उद्देश्य बाजार के साथ हमारी बातचीत की दक्षता में वृद्धि करना है, और कंपनी में ही आंतरिक संपर्क - रसद, बिक्री और उत्पादन के क्षेत्रों के लिए जिम्मेदार विभागों के बीच। यह महत्वपूर्ण है कि कंपनी में प्रबंधन एक बिंदु से प्रदान किया जाता है - बाजार के साथ काम करने की एकल नीति के लिए। भविष्य में, जब व्यावसायिक प्रक्रियाओं का गठन किया गया है, तो बिक्री विभाग के मौजूदा कर्मचारियों में से कर्मचारियों का चयन करना आवश्यक है, जो इन विभागों के प्रमुख बनेंगे।

वाणिज्यिक निदेशक = बिक्री निदेशक + विपणन निदेशक

यह विकल्प विपणन और बिक्री निदेशक की स्थिति से मेल खाता है, जो पश्चिमी व्यवहार में आम हो गया है। एक व्यक्ति में एक विपणन निदेशक और एक वाणिज्यिक निदेशक को प्रतिस्पर्धी कंपनियों के काम की ख़ासियत, ग्राहकों की वरीयताओं और अपेक्षाओं को ध्यान में रखते हुए, बाजार के रुझानों को पूरी तरह से नेविगेट करने की क्षमता की आवश्यकता होती है। लेकिन बाजार में बिक्री का प्रबंधन करने के लिए, अधिकतम रिटर्न अक्सर आवश्यक होता है, यही वजह है कि मार्केटिंग खुद ही पृष्ठभूमि में फीकी पड़ जाती है। नतीजतन वाणिज्यिक निदेशकविपणन के लिए पर्याप्त समय नहीं हो सकता है। नतीजतन, आवश्यक विपणन साधनों की कमी हो सकती है, साथ ही उन्हें व्यवहार में लागू करने के कौशल, बाजार के विकास की मध्यम अवधि की संभावना का एक रणनीतिक दृष्टिकोण।

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वाणिज्यिक निदेशक = बिक्री निदेशक + विपणन निदेशक + खरीद प्रमुख

एक तरफ विपणन, बिक्री और खरीद का संयोजन इस समय सबसे लोकप्रिय उत्पाद चुनते समय महत्वपूर्ण लाभों का एक सेट प्रदान करता है, साथ ही उत्पादों के उपभोक्ता गुणों (उत्पादों को चुनते समय काफी महत्वपूर्ण) की समझ के साथ। यह विकल्प विशेष रूप से प्रासंगिक हो जाता है, सबसे पहले, मध्यस्थ और व्यापारिक कंपनियों के लिए। लेकिन अगर कंपनी नियमित आपूर्तिकर्ताओं के साथ सहयोग नहीं करती है, और इसलिए नियमित रूप से विश्लेषण किया जाना चाहिए, तो इसका उपयोग काफी सावधानी से किया जाना चाहिए प्रतिस्पर्धी बाजारसबसे उपयुक्त खरीद शर्तों को खोजने के लिए। ऐसी स्थितियों में, संभावना बढ़ जाती है कि बिक्री योजना के कार्यान्वयन के लिए प्रयास करते समय, प्रबंधक खोज पर उचित ध्यान नहीं दे पाएगा सर्वोत्तम विकल्पअपने आपूर्तिकर्ता के साथ काम करें।

विशेषज्ञ की राय

जूलिया क्वीन, ZAO नेशनल डिस्ट्रीब्यूशन कंपनी, मास्को के वाणिज्यिक निदेशक

हमारे का मूल सिद्धांत संगठनात्मक संरचना- निर्णय लेने की दक्षता, गतिशीलता। इसलिए, पूरी बिक्री इकाई (खरीद, विपणन और बिक्री सहित) संयुक्त है, ये कार्य वाणिज्यिक विभाग को सौंपे गए हैं। वाणिज्यिक निदेशक के कार्यों में न केवल नियंत्रण शामिल है, बल्कि ग्राहकों के साथ काम करना, बड़े निर्माताओं के साथ माल की आपूर्ति के लिए अनुबंधों का निष्कर्ष, उनके बाजार में मूल्य प्रवृत्तियों की निगरानी करना शामिल है। कार्य का यह संगठन हमें विरूपण के बिना विश्वसनीय जानकारी प्राप्त करने की अनुमति देता है। उदाहरण के लिए, यह उन कंपनियों के भीतर विकृत हो सकता है जिनमें गतिविधि के इन क्षेत्रों को विभिन्न विभागों को सौंपा गया है (कार्रवाई की असंगति संभव है)। संगठनात्मक सिद्धांत के लिए धन्यवाद, हमारी कंपनी लागत में कमी के साथ अपनी व्यावसायिक प्रक्रियाओं का कुशल प्रबंधन सुनिश्चित करती है।

वाणिज्यिक निदेशक = महाप्रबंधक

एक समान विकल्प तब संभव है जब सामान्य निदेशक कंपनी के प्रमुख के रूप में अपने कार्यों को स्थानांतरित करने के लिए औपचारिक रूप से तैयार नहीं है, लेकिन वास्तव में इसमें शामिल नहीं है परिचालन प्रबंधन. इसलिए, उसके कार्यों को उसे सौंपा गया है " दायाँ हाथ"- पहला डिप्टी, कार्यकारी निदेशक, और जिन कंपनियों में वाणिज्यिक गतिविधियों को प्राथमिकता दी जाती है, ये कार्य वाणिज्यिक निदेशक को सौंपे जाते हैं। व्यक्तिगत रूप से, मैं कार्यों के ऐसे संयोजन का विरोध करता हूं। सामान्य निदेशक को गतिविधि के सभी क्षेत्रों में संसाधनों को वितरित करने की आवश्यकता होती है। और जब संघर्ष उत्पन्न होता है (उदाहरण के लिए, वित्तीय और वाणिज्यिक विभागों के बीच), सीईओ को एक स्वतंत्र मध्यस्थता बनना चाहिए। जब प्रबंधकीय कार्य वाणिज्यिक निदेशक को सौंपे जाते हैं, तो एक खतरा होता है कि इन प्रक्रियाओं को वाणिज्यिक विभागों के पक्ष में स्थानांतरित कर दिया जाएगा।

विशेषज्ञ की राय

दिमित्री ग्रिशिन, एक्वा स्टार, मास्को के वाणिज्यिक निदेशक

मैं एक वाणिज्यिक निदेशक के रूप में काम करता हूं, लेकिन वास्तव में मुझे सामान्य निदेशक के कार्य सौंपे जाते हैं। चूंकि हमारी कंपनी का मालिक नई दिशाओं (हमारे गतिविधि के मुख्य क्षेत्र से संबंधित नहीं) पर विजय प्राप्त करने की अपनी महत्वाकांक्षी योजनाओं के साथ हासिल करना चाहता है पूर्ण नियंत्रणनई परियोजनाओं पर काम करने के लिए पर्याप्त समय बनाए रखते हुए कंपनी की गतिविधियाँ। नतीजतन, कुछ समस्याएं उत्पन्न होती हैं - कंपनी के महत्वपूर्ण निर्णयों में बहुत अधिक समय लगता है।

साथ में हम से दूर होने में कामयाब रहे पूरा नियंत्रण(किसी भी खर्च किए गए पैसे के लिए), कुछ मुद्दों पर प्रकाश डाला गया जो कंपनी के संचालन को प्रभावित कर सकते हैं - कार्यात्मक विशेषताएंउपकरण, रसद, ऋण और पुनर्भुगतान से संबंधित वित्तीय कारक। इन मुद्दों को हमारे सीईओ के साथ संयुक्त रूप से हल किया जाता है। साथ ही, सभी मुद्दे सामान्य निदेशक के नियंत्रण में रहते हैं।

नतीजतन, कंपनी सीईओ के नियंत्रण में रहती है, लेकिन उसे अधिक खाली समय मिलता है।

दिमित्री कुरोवीआईएसजी, मॉस्को के वाणिज्यिक निदेशक

द्वारा निजी अनुभवमैं कह सकता हूं कि एक वाणिज्यिक निदेशक कार्य कुशलता प्राप्त कर सकता है, बशर्ते कि वह एक वित्तीय निदेशक द्वारा "संतुलित" हो। क्योंकि अन्यथा वाणिज्यिक निदेशक की नौकरी की जिम्मेदारियां काफी हद तक वाणिज्य पर केंद्रित हो सकती हैं, जो परिचालन दक्षता के मुद्दों पर चूक जाती है।

ज्यादातर मामलों में सामान्य और वाणिज्यिक निदेशक की गलतफहमी का कारण उनके द्वारा कार्यों का समाधान है अलग - अलग स्तर. मुझे तब काम करना पड़ा जब सामान्य निदेशक ने एक व्यावसायिक निदेशक की स्थिति से व्यावसायिक विकास को बाधित करने वाली गतिविधियों के वेक्टर को सेट किया। वास्तव में, कंपनी के शेयरों की कीमत, जो कई कारकों से प्रभावित थी, अधिक महत्वपूर्ण निकली।

किन कंपनियों को कमर्शियल डायरेक्टर की जरूरत नहीं होती

उन कंपनियों द्वारा एक वाणिज्यिक निदेशक की आवश्यकता नहीं होती है जिनमें सेवाओं या उत्पादों की बिक्री विशेष रूप से कठिन नहीं होती है। मूल रूप से, ये ऐसी कंपनियां हैं जो एकाधिकार के करीब बाजार की स्थिति पर कब्जा कर लेती हैं (उनके स्थान, उत्पाद की बारीकियों या अन्य कारकों को ध्यान में रखते हुए)। व्यक्तिगत या अनन्य विकास की पेशकश करने वाली कंपनियों में वाणिज्यिक कारक की भूमिका कम है। ऐसी कंपनियां किसी भी उद्योग में काम कर सकती हैं - अत्यधिक विशिष्ट, पेशेवर सॉफ्टवेयर के विकास से लेकर जटिल इंजीनियरिंग उत्पादों तक। इस खंड में, रचनात्मक या उत्पादन विभाग के प्रतिनिधियों को अधिक महत्व दिया जाता है, उनकी भूमिका विकसित उत्पादों के प्रदर्शन और प्रस्तुति के लिए कम हो जाती है। अक्सर शीर्ष प्रबंधकों में से एक सेल्सपर्सन का प्रबंधन करता है, इसलिए वाणिज्यिक निदेशक में कोई विशेष प्रासंगिकता नहीं होती है।

सीईओ बोल रहा है

इल्या माज़िन, ऑफिस प्रीमियर होल्डिंग के सीईओ, एरिचक्रूज ग्रुप ऑफ कंपनीज, मॉस्को

एक वाणिज्यिक निदेशक की आवश्यकता तब उत्पन्न होती है जब किसी कंपनी को 2 कारकों को जोड़ना होता है - प्राप्त करना अनुकूल परिस्थितियांआपूर्ति और विपणन। इन कार्यों में से किसी एक की अनुपस्थिति या विकेंद्रीकरण में, एक वाणिज्यिक निदेशक नियुक्त करने की कोई आवश्यकता नहीं है।

साथ ही, बहुत बड़ी या बहुत छोटी कंपनियों को एक वाणिज्यिक निदेशक की आवश्यकता नहीं होती है। आखिरकार, छोटी कंपनियां केवल प्रबंधकों की लागत वहन नहीं कर सकती हैं। एक नियम के रूप में, इस मामले में वाणिज्यिक निदेशक को सीधे कंपनी के मालिक द्वारा बदल दिया जाता है।

यदि कंपनी के कई संस्थापक हैं, तो वे आमतौर पर प्रबंधन क्षेत्रों को आपस में वितरित करते हैं। उनमें से एक पैसा कमाने के ब्लॉक को संभालता है, दूसरे को प्रशासनिक और आर्थिक परिसर आदि को सौंपा जाता है।

के मामले में बड़ा व्यापार, वाणिज्यिक निदेशक के कार्यों को अक्सर क्षेत्रों के प्रमुखों के बीच वितरित किया जाता है।

लेकिन मध्यम आकार की कंपनियों के काम में, वाणिज्यिक निदेशक एक प्रमुख व्यक्ति बन जाता है - एक शीर्ष प्रबंधक, जिस पर व्यवसाय का लाभदायक हिस्सा सीधे निर्भर करता है।

किसी भी कंपनी के लिए कमर्शियल डायरेक्टर एक महत्वपूर्ण पद होता है। वह मुख्य रूप से ग्राहक सेवा और कंपनी के मुनाफे के लिए जिम्मेदार है। लेकिन एक वाणिज्यिक निदेशक के कर्तव्यों में क्या शामिल है, इस बारे में कुछ भ्रम है। इस बारे में बात करते हैं अंकोर के भर्ती सलाहकार पी. शुखमन और ई. एवस्त्युखिना।

विभिन्न कंपनियों में, इस पद पर बैठे लोग वास्तव में अलग-अलग कार्य करते हैं। हाल ही में, वाणिज्यिक निदेशक और बिक्री निदेशक की स्थिति भी अक्सर भ्रमित होती है http://professional-education.ru/director-sales.html। एक वाणिज्यिक निदेशक जो कर सकता है उसकी अधिकतम सीमा एक साथ बिक्री, विपणन, खरीद और रसद सेवाओं का प्रबंधन करना है। अक्सर वाणिज्यिक निदेशक की स्थिति को केवल बिक्री और विपणन सेवा के प्रमुख के रूप में माना जाता है, कभी-कभी केवल बिक्री सेवा के प्रमुख के रूप में। वर्तमान में, एक सामान्य विचार है कि र्ड्स नेकंपनी की बिक्री का प्रबंधन करता है।

एक वाणिज्यिक निदेशक की आवश्यकता कहाँ है?

लेबर मार्केट में कमर्शियल डायरेक्टर के लिए ढेरों वैकेंसी हैं। उनकी संख्या की सही-सही गणना करना बहुत मुश्किल है, लेकिन हम निश्चित रूप से कह सकते हैं कि उनमें से सौ से अधिक हैं, हर समय खुले रहते हैं। इनमें से अधिकांश रिक्तियों की विशिष्टता यह है कि ये बहुत लंबे समय तक खुली रहती हैं। यह सबसे पहले, एक उम्मीदवार की खोज और चयन की लंबी प्रक्रिया के कारण है, और दूसरा, इस तथ्य के कारण कि अक्सर, कंपनी में आने के बाद, नए वाणिज्यिक निदेशक एक वर्ष से कम समय के बाद छोड़ देते हैं, और कभी-कभी तीन महीने से भी कम। यह स्थिति, बदले में, संस्थापकों के साथ संबंध बनाने की जटिलता से स्पष्ट होती है।

ऐसी रिक्तियां मुख्य रूप से खराब संरचित रूसी कंपनियों में खुली हैं। लंबी खोज का कारण यह है कि कंपनी का कभी कोई वाणिज्यिक निदेशक नहीं रहा, लेकिन संचालन की मात्रा बढ़ रही है, और पुराने तरीकों का प्रबंधन अप्रभावी है। संस्थापक बाहर से एक सक्षम प्रबंधक को आकर्षित करके व्यवसाय की दक्षता बढ़ाने की कोशिश कर रहे हैं।

कभी-कभी किसी कंपनी के इतिहास में एक वाणिज्यिक निदेशक होता है, और यह या तो संस्थापकों में से एक होता है या एक कर्मचारी जिसने कंपनी की स्थापना के बाद से सेवा की है। अब यह व्यक्ति अन्य कार्यों पर स्विच कर रहा है या सामान्य रूप से पदोन्नत हो रहा है, और उसे एक मजबूत प्रतिस्थापन की आवश्यकता है। एक नियम के रूप में, इस मामले में, संस्थापक भी एक विशेषज्ञ की साक्षरता और नई प्रबंधन विधियों पर बहुत अधिक भरोसा करते हैं जो दक्षता में काफी वृद्धि करेंगे।

अगर हम एक संरचित व्यवसाय (मुख्य रूप से पश्चिमी कंपनियों) के बारे में बात कर रहे हैं, जहां पेशेवरता की तुलना में मनोदशा और व्यक्तिगत सहानुभूति कम महत्वपूर्ण हैं, तो यहां स्थिति मौलिक रूप से अलग है: एक वाणिज्यिक निदेशक एक ऐसी स्थिति है जिसकी कार्यक्षमता स्पष्ट रूप से संरचना में लिखी गई है। कंपनी की व्यावसायिक प्रक्रियाएं।

शायद केवल पश्चिमी कंपनियों के पास शिक्षा और कौशल के लिए स्पष्ट आवश्यकताएं हैं। रूसी कंपनियां अक्सर "जादूगर" खोजने के लिए कहती हैं। यह सब जानने वाले का एक सपना है जो आएगा और अकेले ही, कम या बिना किसी समर्थन के, व्यवसाय को उच्च स्तर पर ले जाएगा। सिद्धांत रूप में, ऐसे लोग मौजूद होते हैं, लेकिन वे आमतौर पर पहले से ही मालिक होते हैं अपना व्यापार. ऐसे मामलों में, मैं क्लाइंट के साथ बातचीत की प्रक्रिया में प्रवेश करता हूं, जो अक्सर लंबी होती है, जिसका उद्देश्य वाणिज्यिक निदेशक के चित्र की पहचान करना है जिसकी इस कंपनी को आवश्यकता है। ऐसा होता है कि यह पता चला है कि कंपनी को घोषित "यह सब पता है" की आवश्यकता नहीं है, क्योंकि वास्तव में इसे विशिष्ट स्थानीय समस्याओं के समाधान की आवश्यकता होती है, और उसके बाद आप पहले से ही अधिक के बारे में सोच सकते हैं।

एक वाणिज्यिक निदेशक के लिए बुनियादी आवश्यकताएं

यह कार्यकर्ता सक्षम होना चाहिए:

• बाजार पर कंपनी के उत्पादों के प्रचार का विकास और पर्यवेक्षण करना;
• सीएफओ या सीईओ के साथ बजट पर चर्चा करें;
• वितरण चैनलों का निर्माण और नियंत्रण;
• कार्मिक सेवा के निदेशक के साथ मिलकर, कंपनी के कर्मचारियों के लिए सामग्री प्रेरणा की एक प्रणाली बनाएं;
• बिक्री विभाग के कर्मचारियों को काम पर रखने के लिए कार्मिक नीति के निर्माण में भाग लेना और इस इकाई को नियंत्रण में रखना;
• बिक्री रिपोर्ट को नियंत्रित करें;
• व्यक्तिगत रूप से बड़े ग्राहकों के साथ विशेष रूप से कठिन बातचीत करना;
• अनुबंध पर हस्ताक्षर करें;
• मूल्य निर्धारण नीति और छूट अभियानों के विकास में भाग लेना;
• विज्ञापन परियोजनाओं, प्रचार कार्यक्रमों, ब्रांडिंग को स्वीकृत या अस्वीकार करना।

टिप्पणी।पश्चिमी व्यवसाय के लिए, उम्मीदवार को चाहिए:

• एमबीए की डिग्री हो,
• कम से कम व्यावसायिक दस्तावेज पढ़ने के स्तर पर अंग्रेजी बोलें,
• एक पश्चिमी कंपनी (5 साल से) में बिक्री के प्रबंधन का लंबा अनुभव है।

यदि किसी व्यक्ति की कार्यक्षमता में विपणन, रसद, खरीद शामिल है, तो इन क्षेत्रों में अनुभव की भी अक्सर आवश्यकता होती है।

निर्देशक का चित्र

व्यक्तिगत गुण शायद हैं महत्वपूर्ण क्षणजब एक वाणिज्यिक निदेशक की तलाश में। इनमें प्रबंधन शैली, अधिकार का प्रत्यायोजन, अधीनस्थों के साथ बातचीत की विशेषताएं शामिल हैं। बेशक, एक वाणिज्यिक निदेशक को उच्च संचार कौशल और लोगों को प्रबंधित करने की क्षमता की आवश्यकता होती है। उनका व्यक्तित्व प्रकार स्वयं ग्राहक कंपनी की कॉर्पोरेट संस्कृति द्वारा निर्धारित किया जाना चाहिए, यदि यह बनाया गया है, या संस्थापक या संस्थापकों के व्यक्तित्व प्रकार द्वारा, यदि कॉर्पोरेट संस्कृतिकंपनी में व्यक्त नहीं। ग्राहक, एक नियम के रूप में, पूर्वानुमान, योजना, बजट आदि के आयोजन में सामान्य प्रबंधन कौशल और कौशल में भी रुचि रखते हैं।

मुख्य व्यापारी के लिए बड़ा वेतन

वाणिज्यिक निदेशक (बिक्री निदेशक) कंपनी में सबसे महत्वपूर्ण पारिश्रमिक में से एक प्राप्त करता है। सकल मासिक आय में औसत ऑफ़र लगभग $ 5,000 से शुरू होते हैं। पीछे पिछले सालमैंने देखा है कि एक प्रमुख में कुल मासिक आय में अधिकतम $20,000 तक है रूसी कंपनी.

पश्चिमी कंपनियां और कुछ रूसी कंपनियां एक सामाजिक पैकेज भी पेश करती हैं, जिसमें आमतौर पर शामिल हैं:

• चिकित्सा बीमा;
• कार (या उपयोग के लिए मुआवजा और तकनीकी देखभालअपनी कार);
• पोषण;
• मोबाइल फोन यातायात।

विश्वसनीयता जांच

वाणिज्यिक निदेशक की उम्मीदवारी की अनिवार्य रूप से जाँच की जाती है, लेकिन प्रत्येक भर्ती एजेंसी के अपने तरीके होते हैं। किसी भी मामले में, दुर्भाग्य से, मौजूदा मूल्यांकन विधियों में से कोई भी 100% गारंटी नहीं देता है। एकमात्र अपेक्षाकृत वस्तुनिष्ठ मूल्यांकन नियोक्ता कंपनी में उम्मीदवार का प्रत्यक्ष कार्य है, अर्थात। परखजो इस पद के लिए आमतौर पर छह महीने का होता है। यदि कोई व्यक्ति किसी कारणवश इसे पास नहीं करता है, तो भर्ती एजेंसी एकमुश्त मुफ्त वारंटी प्रतिस्थापन करती है।

उम्मीदवारों को सबसे पहले क्या आकर्षित करता है?

अपनी कंपनी के लिए सबसे उपयुक्त शीर्ष प्रबंधक खोजने के लिए, स्थिति के लिए आवश्यकताओं को तैयार करने के लिए, उम्मीदवारों को उनकी भविष्य की जिम्मेदारियों के बारे में बताएं और पेशेवरों को अनुचित अपेक्षाओं से दूर न करें, आपको पहले भविष्य के वाणिज्यिक निदेशक के स्थान पर खुद की कल्पना करनी चाहिए और इसमें रहना चाहिए। आपकी कल्पना इस प्रबंधक का सामान्य कार्य दिवस है। इस तरह के अभ्यास के बाद 8-10 घंटों में एक व्यक्ति कितना कर सकता है, इसके बारे में कई भ्रम गायब हो जाते हैं, और स्थिति का काफी स्पष्ट विवरण प्रकट होता है।

यह बहुत महत्वपूर्ण है कि सामान्य निदेशक (संस्थापक या मालिक) अपने लिए निम्नलिखित मापदंडों को स्पष्ट रूप से परिभाषित करता है, जिन्हें वाणिज्यिक निदेशक को हस्तांतरित किया जाएगा:

• उसकी स्वतंत्रता की डिग्री;
• संदर्भ की शर्तें;
• उपलब्ध संसाधन।