Przykład planu marketingowego przedsiębiorstwa. Jak napisać plan marketingowy

SOSTAC jest szeroko stosowanym narzędziem marketingowym i planowania biznesowego. To jeden z najpopularniejszych modeli marketingowych, który przetrwał próbę czasu.

Z tego artykułu dowiesz się, jak się rozwijać plan marketingowy promocja firmy w modelu SOSTAC.

Stworzona w latach 90. przez pisarza i mówcę PR Smitha, struktura SOSTAC® zyskała dobrą opinię wśród autorytetów. Za jego podstawę biorą się przedstawiciele firm różnej wielkości, w tym przedsiębiorcy typu start-up lub organizacje międzynarodowe dookoła świata.

Plan marketingowy SOSTAC obejmuje sześć kluczowych obszarów, a mianowicie:

Etap 1. Analiza obecnej sytuacji

Pierwszym etapem planowania marketingowego jest analiza aktualnej sytuacji. To jest przegląd Twojego projektu - kim jesteś, czym się zajmujesz i jak działa Twoja sprzedaż online. Uwzględniane są również czynniki zewnętrzne i wewnętrzne wpływające na Twój biznes.

W tej sekcji namalujesz duży obraz swojego projektu. Aby to zrobić, zadaj następujące pytania:

• Kim są dzisiaj Twoi klienci (zrób portret swojego grupa docelowa i ich autorów).
• : Jakie są mocne i słabe strony, szanse lub zagrożenia dla całej organizacji?
• Przeprowadź analizę konkurencji. Kim są twoi konkurenci? Jak tworzą konkurencję (np. cena, produkt, obsługa klienta, reputacja)? Jakie są Twoje kluczowe różnice?
• Zrób listę wszystkich kanałów pozyskiwania klientów, z których korzystasz, oraz sukces każdego z nich dla Twojej organizacji. Co działa dobrze, a co nie?

Poniżej przyjrzymy się bliżej przykładowi analizy grupy docelowej.

Grupy docelowej

W tej sekcji należy przeanalizować, kto stanowi grupę docelową. Jest to ważne, aby jasno reprezentować obecnych klientów i zrozumieć, do kogo faktycznie kierujesz reklamy. Jeśli pracujesz w konkurencyjne środowisko pomyśl o tym, co masz oferta specjalna() Jeśli to masz?

Personalizacja klientów pomaga Ci zobaczyć Twoich obecnych klientów i zrozumieć ich motywy zakupowe. Kreacja pomoże Ci także pokonać bariery dla nowych klientów. Aby stworzyć serię awatarów, dopasuj i przeanalizuj istniejące dane z Twojego systemu CRM i historii zamówień, a następnie zbuduj na tej podstawie zdjęcie profilowe Twoich obecnych klientów.

W przypadku handlu online informacje, które możesz uwzględnić w swoim systemie CRM, mogą obejmować:

• Mężczyzna/kobieta – jaki jest procent?
• Profil wiekowy - jaki jest średni wiek i czy jest miejsce na rozwój kategorii grup wiekowych?
• Dane lokalizacji/adresu — odsetek klientów mieszkających w Twojej okolicy i poza nią.
• Historia zakupów. Uzyskaj wyraźniejszy obraz historii zakupów, średniego zamówienia, trendów w preferencjach marki i produktów uporządkowanych na przykład według rozmiaru.
• Sposób płatności za zakup (na przykład kredyt lub karta debetowa, po otrzymaniu).
• Trasa przebyła w celu zakupu. Czy dokonywano zakupów za pośrednictwem wyszukiwarki, biuletynu e-mail, witryny stowarzyszonej, reklamy kontekstowej?
• Częstotliwość. Jak często dokonuje się zakupów?

Na podstawie tych danych przechodzimy do drugiego etapu. Musimy przekształcić te dane w więcej danych osobowych, które mogą być istotne dla Twojej organizacji.

Tworzenie awatarów klientów

Na przykład zebraliśmy dane na temat grupy docelowej i teraz rozważamy dwa awatary dla fikcyjnego sklepu internetowego z koszulkami:

Awatar A — Siergiej:

Siergiej jest zawodowcem, ma 28 lat, wynajmuje mieszkanie w Moskwie, kawaler z wysoki poziom dochód. Jest bardzo pasjonatem piłki nożnej. Lubi okazywać swoje wsparcie dla klubu piłkarskiego, kupując co roku nową koszulkę kibica w sklepie internetowym.

Siergiejowi wygodniej jest składać zamówienia online i komunikować się za pomocą portale społecznościowe, w którym śledzi najświeższe informacje ze świata futbolu i premier produktów piłkarskich. Ponieważ Mistrzostwa Świata dają możliwość zaprezentowania kolekcji międzynarodowych koszulek kibica, firma X może skontaktować się z Siergiejem i zaoferować mu międzynarodową koszulkę kibica jako dodatek do jego ulubionej koszulki klubowej.

Scenariusz interakcji między awatarem A a sklepem internetowym:

Siergiej czytał najnowsze wiadomości z Mistrzostw Świata na swoim ulubionym blogu piłkarskim. Zauważył, że blog oferuje ekskluzywną promocję - możesz zamówić dowolną koszulkę World Cup firmy X i zaoszczędzić 10%, klikając w link do www.vash-magazin.ru/worldcup. Siergiej klika w link i wchodzi na stronę firmy X, która zapewnia mu wybór koszulek dostępnych do zamówienia z ekskluzywnym 10% rabatem. Wybiera koszulkę w swoim rozmiarze i dokonuje zakupu za pomocą karty kredytowej.

Awatar B - Katia:

Katya jest profesjonalistką, ma 33 lata, jest w związku. Katya uwielbia być na bieżąco najnowsze trendy moda i wygodnie jest składać zamówienia w jej ulubionym sklepie internetowym. Jej chłopak jest wielkim fanem piłki nożnej, lubi śledzić modę piłkarską i kupować nowe koszulki kibica z wizerunkiem ulubionej drużyny. Katya może zmierzyć się z szumem wokół Mistrzostw Świata. To zachęci ją do robienia zakupów w firmie X dla swojego chłopaka. Kupi gadżety z wizerunkami drużyny, którą będą wspierać podczas turnieju.

Scenariusz interakcji między awatarem B a sklepem internetowym:

Katia otrzymała e-mail z jednego z jej ulubionych sklepów internetowych. Ta wiadomość e-mail obejmuje promocję marketingową firmy X, ofertę reklamową zamówienia koszulki Mistrzostw Świata z kodem promocyjnym. Postanawia, że ​​stanie się świetny prezent dla swojego chłopaka i wchodzi na www.vash-magazin.ru. Nie jest pewna, którą koszulkę zespołu kupić, więc dzwoni do obsługi klienta. Wyjaśnia swoją sytuację konsultantowi ds. sprzedaży i składa przez telefon zamówienie na koszulkę dla fanów.

W ten sposób szczegółowo reprezentujesz swoich klientów i możesz przygotować dla nich odpowiednie kampanie reklamowe. Na początek możesz stworzyć 2-3 awatary klientów dla każdej grupy podobnych produktów.

Etap 2. Wyznaczanie celów

Druga faza systemu planu marketingowego powinna koncentrować się na celu. Po zdefiniowaniu celu ważne jest, aby był on jak najbardziej precyzyjny i jednoznaczny. Aby to zrobić, cel musi spełniać następujące punkty:

• Konkretność. Nad jakim wskaźnikiem planujesz pracować w ramach danego celu?
• Wymierność. Jak planujesz mierzyć wydajność? Czy będzie to kontrolowane na przykład poprzez analizę ilościową czy jakościową?
• Osiągalność. Czy możesz w zasadzie osiągnąć taki cel w dającej się przewidzieć przyszłości?
• Trafny i realistyczny. W tym przypadku, opracowując plan marketingowy, mamy na myśli możliwość osiągnięcia tego celu za pomocą narzędzi marketingowych, a nie np. rozwój.
• Limit czasu. Czy ustaliłeś konkretny czas, w którym zadanie powinno zostać wykonane?

Na przykład, jeśli wrócimy do naszego fikcyjnego internetowego sklepu z koszulkami, możemy utworzyć następujące cele:

• Cel 1. Zaangażowanie: Zwiększenie liczby obecnych klientów obsługiwanych przez sklep internetowy o 50% do lipca 2017 r.
• Cel 2. Zaangażowanie: zwiększenie świadomości marki między kwietniem 2017 a lipcem 2017, mierzone przez Google Analytics.
• Cel 3: Zaangażowanie: Zwiększ częstotliwość wysyłania wiadomości e-mail z jednego e-maila na kwartał do jednego e-maila na tydzień od maja 2017 r. do lipca 2017 r.

Etap 3. Strategie osiągania celów

Strategia mówi, jak zamierzasz osiągnąć swoje cele. To ogólna idea osiągania celów.

Na przykładzie sklepu internetowego z koszulkami ustalimy, na jakie pytania należy odpowiedzieć w bloku strategicznym Twojego planu marketingowego.

Celem 1 jest zwiększenie świadomości marki między kwietniem 2017 r. a lipcem 2017 r., mierzonej przez Google Analytics.

Niezbędne jest zwiększenie obecności marki w niektórych kanałach internetowych, które skierowane są do publiczności kibiców piłkarskich.

• Jaki jest najbardziej opłacalny sposób na rynek?
• Czy w tych kanałach są nasi kluczowi klienci?
• Gdzie możemy przyciągnąć więcej uwagi klienta?

Zbadaj swoich konkurentów, zrozum, jakich narzędzi marketingu internetowego używają, a czego nie, i skorzystaj z pierwszych ruchów.

Celem 2 jest zwiększenie liczby obecnych klientów obsługiwanych za pomocą konta internetowego o 50% do lipca 2017 r.

Przeanalizuj swoją obecną bazę klientów i ich interakcje z Twoim sklepem internetowym.

Celem 3 jest zwiększenie częstotliwości e-maili z jednego e-maila na kwartał do jednego e-maila na tydzień od maja 2017 do lipca 2017.

• Jak firma obecnie współpracuje z subskrybentami?
• Kim są twoi konkurenci i jak wysyłają mailingi?

Odpowiedzi na te pytania pomogą Ci określić strategię osiągnięcia Twoich celów.

Etap 4. Taktyka osiągania celów

Taktyki zawierają te konkretne narzędzia, których planujesz użyć, aby osiągnąć cele swojego planu marketingowego. Podczas opracowywania strategii opiszesz każdą z taktyk bardziej szczegółowo, a także określisz konkretne KPI dla każdej taktyki.

Na przykładzie sklepu z koszulkami załóżmy, że wybraliśmy trzy taktyki realizacji tych strategii: SEO, PPC i Email Marketing.

Taktyka 1 – SEO

Analizując konkurencję, okazało się, że jedną z kluczowych wad firmy X jest niewielki budżet marketingowy. Jednak optymalizacja witryny pod kątem wyszukiwarek zapewnia firmie pole do konkurencji.

Aby zrozumieć pozytywny wpływ SEO na zwiększenie świadomości marki na rynku docelowym, konieczne jest przeprowadzenie analizy słów kluczowych.

Taktyka 2 – Pay per click – reklama kontekstowa

Podobnie jak w przypadku SEO, badanie słów kluczowych da ci wyobrażenie o tym, ile budżetu potrzebujesz na reklamę kontekstową. Większość konkurencyjnych firm nie używa wielu zapytań w reklamie, więc tutaj możesz skorzystać. Pomaga także zwiększyć świadomość marki.

Taktyka 3 – Marketing e-mailowy

Konieczne jest opracowanie strategii e-mail marketingu, tak aby dotychczasowa baza klientów otrzymywała regularne wiadomości. Stosowane taktyki będą obejmować opcje dotyczące tego, co powinno być zawarte w treści e-maili, aby uzyskać wystarczającą liczbę kliknięć w witrynie i konwersji do zakupów.
Ta taktyka będzie polegała na wykorzystaniu istniejącej bazy klientów i zachęceniu ich do polecania znajomych, współpracowników do dołączenia do cotygodniowych biuletynów.

Etap 5: Działania

Piąty etap twojego systemu planowania marketingowego koncentruje się na tym, jak urzeczywistnić twoje plany. Sekcja akcji opisuje, co należy zrobić w każdej z taktyk wymienionych w Poprzednia sekcja SOSTAC planuje zrealizować swoje cele.

Aby osiągnąć powyższe cele, zidentyfikowaliśmy trzy taktyki. Teraz podajemy przykłady działań wymaganych do wdrożenia każdej taktyki.

Nie jest to wyczerpująca lista, zawiera jedynie przykłady i krótki opis tego, co należy wziąć pod uwagę:

Taktyka 1: SEO

• Analiza słów kluczowych. Na jakie słowa kluczowe kierujemy?
• Optymalizacja strony. Musimy zoptymalizować strony witryny pod kątem kluczowych zapytań, aby zapewnić lepsze rankingi w Yandex i Google.
• Treść - regularne wpisy na blogu na temat serwisu.
• Budowanie masy łącza. Stwórz grupę docelową witryn, na których możesz zamieszczać informacje o swoim projekcie wraz z linkiem do niego.

Działania dla taktyk 2: Reklama kontekstowa

• Analiza słów kluczowych. Jakie zapytania mogą generować zyskowny ruch?
• Budżet.
• Strony docelowe. Na jakie strony trafią ludzie, którzy wprowadzą określone zapytania?

Działanie taktyczne 3: Marketing e-mailowy

• Twórz skrypty e-mail dla różnych działań na stronie (subskrypcja, zakup)
• Tworzenie raportów do analizy zaangażowania subskrybentów w listę mailingową
• Analiza opłacalności wysyłek

Etap 6. Kontrola wyników

Ostatnim etapem planowania jest zapewnienie możliwości analizy i oceny swoich wyników w przyszłości w oparciu o cele wyznaczone w drugim etapie.

Zastanów się, co ustawić dla taktyk powiązanych z Twoimi celami i skonfiguruj cotygodniowe lub miesięczne raporty monitorujące, aby upewnić się, że jesteś na dobrej drodze do osiągnięcia swoich celów.

Generator sprzedaży

Materiał wyślemy do Ciebie:

Z tego artykułu dowiesz się:

• Dlaczego jest to potrzebne
• Jak długo to zrobić
• Jak opracować plan marketingowy firmy
• Jak to zrobić szybko w pół godziny
• Jakich błędów należy unikać

Nowoczesne przedsiębiorstwa nieustannie ze sobą konkurują. Ten, który jest słabszy z powodu niepiśmiennie opracowanego planu marketingowego, przegrywa. Plan marketingowy firmy jest ważny, ponieważ pomaga zwiększyć sprzedaż do nowy poziom. Zastanówmy się razem, jak to skomponować i jaką strategię najlepiej zastosować.

Czym jest plan marketingowy firmy

Przed przywódcami nowoczesne przedsiębiorstwa w konkurencyjnym środowisku pojawiają się pytania, od których często zależy przyszłość firmy. Jak dalej się rozwijać, jakie mechanizmy wykorzystać, aby obniżyć koszty, gdzie szukać i przyciągać potencjalnych konsumentów, jakimi technikami marketingowymi zwiększyć zyski?

Dzięki prawidłowej, kompetentnej i skutecznej konstrukcji planu możesz łatwo znaleźć odpowiedzi na te i inne pytania.

Plan marketingowy firmy to krótki opis algorytmu, który pozwala szybko znaleźć rozwiązania ważnych problemów produkcyjnych. Ponadto dokument ten wyraźnie wskazuje ramy czasowe i strategie. To może być rok, dwa lub trzy.

Opracowywany jest plan działania marketingowe firm jako osobny dokument. Wraz z finansowymi i plany produkcyjne jest to część strategicznego biznesplanu firmy. Z ich pomocą łatwo zbudować ogólną linię rozwoju przedsiębiorstwa.

Do opracowania dokumentu wykorzystuje się wyniki wcześniejszych badań, dane dotyczące badania nisz gospodarczych, w których przedsiębiorstwo działa. Dodatkowo analizowane są zasoby i konsumenci, aby określić główne cele i zadania. Pamiętaj, aby wskazać okres, w którym osiągane są pożądane rezultaty, wskazane wcześniej.

Dlaczego plan marketingowy firmy jest konieczny?

Uważamy, że jest to zrozumiałe. Do głównych celów tego dokumentu należą:

1. Plan marketingowy firmy pomoże określić jej rentowność.

Dlatego konieczne jest używanie terminów, które zrozumieją wszyscy - od głowy do juniora personel serwisowy. Należy to wziąć pod uwagę, aby praca wszystkich pracowników była jak najbardziej wydajna.

1. Aby uzyskać większą produktywność, musisz zastanowić się, jak działa system.

Z dokumentu będzie jasne, który dział firmy należy wzmocnić, a który zamknąć. Ważne jest, aby szczegółowo i dokładnie opisać każdy element.

1. Plan marketingowy jasno wyznacza cele i określa metody ich realizacji.

Ważne jest, aby mieć dodatkowy dokument, jeśli pierwszy nie uzasadnia się.

1. Głównym celem dokumentu jest koordynacja działań personelu (pracownicy, pracownicy) oraz kierownictwa (zarządu) firmy.

Dzięki temu działania pracowników firmy będą jasne, każdy z pracowników będzie dobrze świadomy swoich obowiązków zawodowych i je wykonuje.

Ile czasu zajmuje napisanie planu marketingowego dla firmy?

Jeśli firma jest duża, dokument jest opracowywany co roku. W celu uzyskania wyniku należy wskazać konkretne warunki, które zależą od wielkości firmy, zakresu jej działalności.

Zazwyczaj dokument jest sporządzany na okres od trzech do sześciu lat i jest corocznie korygowany, dane są korygowane i zmieniane z uwzględnieniem nowych warunków rynkowych. Po weryfikacji plan marketingowy firmy jest często pisany od nowa.

Jeśli firma jest mała, to według badań przeprowadzonych w 2017 roku stosuje się skuteczny marketing w wyszukiwarkach lub SEO. Jest zwykle używany do promowania towarów i usług w Internecie, wraz z reklamą kontekstową i SMM.

Prześlij swoją aplikację

Duże firmy działają według innego schematu, wolą wykorzystywać reklamę w mediach (gazety, czasopisma), w telewizji, radiu.

Częstotliwość przeglądu planu marketingowego dla małych firm zależy od popytu, potrzeb w zakresie działalności, które można określić niezależnie za pomocą analizy SWOT.

Można wybrać inne taktyki, cele i metody promocji. Gdy tylko zachodzą globalne zmiany na rynku, najczęściej firma dostosowuje pozycjonowanie towarów, usług, co oznacza, że ​​cały plan marketingowy jest przerabiany.

Spójrzmy na przykład. Firma N produkuje jedzenie dla dzieci premia. We wczesnych latach znana była tylko wąskiemu kręgowi konsumentów. Oznacza to, że głównym zadaniem działu marketingu jest zwiększanie świadomości marki. Z pewnością zostanie to podkreślone w planie marketingowym przedsiębiorstwa.

Za rok, gdy świadomość wzrośnie, asortyment się poszerzy, dokument wskaże konkretne terminy przeprowadzania promocji, pojawi się sekcja, w której trzeba jasno opisać kampanie reklamowe.

Jakie cele powinny znaleźć odzwierciedlenie w planie marketingowym firmy?

Ostatecznym celem planu marketingowego jest ciągłe zwiększanie zysków firmy.

Wielu biznesmenów często zapomina, że ​​marketerzy nie mogą sami decydować o wszystkim. Nie produkują i nie sprzedają towarów, nie świadczą usług, nie współpracują z klientami, partnerami. Dlatego ważne jest, aby wziąć pod uwagę wszystkie działy firmy i wzmocnić interakcję w jej ramach, aby stale zwiększać zyski.

Wszyscy członkowie muszą uczestniczyć w realizacji planu marketingowego. kolektyw pracy. Jeśli tak się nie stanie, wszystkie Twoje przedsięwzięcia pozostaną na papierze, a czas i wysiłek zostaną zmarnowane.

Wszystkie cele muszą być ustalone, ustalone z konkretnymi datami, do których można następnie sprawdzić dokładne terminy. Może to wyglądać tak:

• rozbudowa, optymalizacja bazy klientów do (data) o (%);
• opracowanie strategii zwiększenia sprzedaży do (data) w (czasach);
• wzrost świadomości marki wśród konsumentów, grupy docelowej o (data) o (%);
• rozszerzenie lub utworzenie nowego partnera i sieci dealerskiej do (data) do (ilość).

Jaka jest struktura planu marketingowego firmy?

Plan marketingowy firmy składa się z kilku części.

1. Streszczenie wykonawcze (wprowadzenie dla kierownictwa) jest pierwszą, wprowadzającą sekcją dokumentu. Wskazuje listę zadań, główne cele firmy, jej misję i problemy, które firma rozwiązuje w momencie pisania planu marketingowego.

2. Ocena działalności firmy w chwili obecnej. W tej sekcji wyraźnie podkreślono następujące punkty:

• Opisane główne segmenty grupy docelowej.
• Analiza rynku , włącznie z ramy prawne, dostawcy, prognozy i perspektywy, cechy branży, w której działa firma;
• Audyt wewnętrzny, w trakcie których identyfikowane są momenty utrudniające rozwój przedsiębiorstwa, a także mechanizmy mogące poprawić sytuację;
• wyniki poprzedniej analizy SWOT . Jednocześnie oceniają pozytywne i negatywne czynniki, które wpłyną na Twój biznes;
• przewagi konkurencyjne . To właśnie jesteś w stanie zaoferować swoim partnerom biznesowym, potencjalnym klientom. Na podstawie uzyskanych wyników będziesz w stanie skutecznie wypromować produkt lub usługę.

3. Analiza ilościowa i jakościowa konkurencji Twojej firmy. Tutaj musisz opisać strategię rozwoju swoich konkurentów, przeanalizować asortyment, ceny, sposoby ich promocji oraz cechy pracy z klientami.

Możesz skorzystać z usług „tajemniczego klienta”. To pozwoli Ci wyciągnąć wnioski do poprawy dalszy rozwój Twój interes.

4. Opracowanie strategii towarowej dla Twojej firmy. Analizujesz portfolio produktowe, sprzedaż, wielkości konsumpcji i wyciągasz wnioski, tworzysz rekomendacje dla rozwoju biznesu. W razie potrzeby oceń linię produktów i główne technologie produkcyjne.

5. Rozwój strategii. Niezbędne jest opisanie głównych kierunków marketingu Twojej firmy, sposobu pozycjonowania znaku towarowego i firmy jako całości.

Określ środki pracy z klientami, wydarzenia, które są przeprowadzane w celu pozyskania nowych partnerów biznesowych, wzmocnienia pozycji firmy na rynku towarów i usług. Przeanalizuj marketing wewnętrzny i sposób obsługi klientów.

6. Analiza. Wykorzystując specjalne dane analizuj i opisuj sytuacje zewnętrzne i wewnętrzne (na rynku i w firmie), możliwe ryzyko które należy uwzględnić w przyszłych działaniach.

Zaplanuj i przeprowadź zbieranie informacji, przygotuj materiały analityczne, zastanów się nad środkami, które można zastosować w konkretne sytuacje. Monitoruj konkurencję, reklamę, badania marketingowe i opisz, jak to wszystko jest realizowane w praktyce.

7 Plan działania. Analiza i uwzględnienie w planie pracy firmy działań niezbędnych do osiągnięcia celów, które wyznaczyłeś sobie i pracownikom firmy. Lepiej, jeśli jest to tabela, w której wpisujesz działania podjęte w celu promocji produktu lub usługi, a także ustalasz terminy, wskazujesz odpowiedzialnych itp.

8. Finanse. Przeanalizuj główne wskaźniki, wyciągnij wnioski. Pomogą Ci przewidzieć sprzedaż, zobaczyć i wycenić dodatkowe wydatki. Uwzględnij w dokumencie dynamikę sprzedaży, podziel ją na klientów, segmenty rynku, grupy towarów (usług), regiony.

Koniecznie przeanalizuj główne wskaźniki wydatków, pogrupuj je, aby później można było z nich wyciągnąć wnioski dotyczące poprawy sprzedaży i planu marketingowego jako całości.

9. Wdrożenie kontroli. To ostatnia część twojego planu. Opisuje szczegółowo główne mechanizmy i narzędzia kontrolne z dokładnym wskazaniem, które działy Twojej firmy będą wykonywać daną pozycję.

Ta sekcja może zawierać raporty, kluczowe wskaźniki i kamienie milowe ułatwiające wyciąganie wniosków.

10. Aplikacje. W tej części dokumentu znajdą się wykresy, tabele, analiza niektórych zapisów planu marketingowego. W ten sposób możesz śledzić postępy swojego biznesu.

Jak widać, wszystkie elementy planu marketingowego są usystematyzowane w listę, która odpowiada określonym obszarom działalności. Pomaga podjąć decyzję specyficzne zadania, eliminuj problematyczne punkty itp.

Opracowanie planu marketingowego firmy krok po kroku

Opracowanie planu marketingowego firmy składa się z kilku etapów. Prawie wszystkie z nich są obowiązkowe.

Faza planowania	Opis
Analiza rynku towarów lub usług	Bez względu na to, jak bardzo się staramy, nadal nie będziemy świadomi wszystkiego, co dzieje się na rynku towarów i usług. Przestudiuj trendy. Być może ci z nich, którzy dziś działają na rynku, jutro stworzą dla Ciebie konkurencję. Musisz być czujny. Zbadaj zwyczaje przyszłych i obecnych klientów, co się w nich zmieniło, ich stosunek do jakości towarów i usług, ich koszt.
Analiza produktów	Bądź tak szczery, jak to tylko możliwe. Pamiętaj, że konsumenci będą porównywać Twoje produkty z konkurencją. Podkreśl wady i zalety. Oceń produkt, czy jest drogi lub odwrotnie, tani, prosty czy złożony, wysokiej jakości czy nie. Spróbuj zrozumieć, dlaczego klienci lubią dany produkt i co należy zrobić, aby go kupili.
Grupy docelowej	Będzie świetnie, jeśli lepiej poznasz grupę docelową. Jeśli nie, przeanalizuj stałych klientów i wyciągnij wnioski na temat ich konfiguracji dla Twoich produktów lub usług. Znajomość grupy docelowej to pierwszy krok do skutecznego pozycjonowania produktu.
Funkcje pozycjonowania i główne zalety Twojego produktu	Ten punkt jest podobny do drugiego etapu, ale włączając wyobraźnię, możesz doprowadzić swój produkt lub usługę do ideału. Zastanów się, jak uatrakcyjnić wygląd produktu, w miarę możliwości poprawić skład.
Planowanie strategiczne	Mając do czynienia z konkurencją zadbaj o pozycjonowanie produktu (produktu). Więc zaczniesz rozumieć, jak działać i rozwijać się skuteczna strategia awans. Zastanów się nad asortymentem i sposobem, w jaki można go ulepszyć, poszerzyć, wypromować. Zdecyduj, którą reklamę lepiej wybrać i przewiduj możliwe wyniki.
Sporządzenie planu na 1-5 lat (w zależności od skali)	Po otrzymaniu wszystkich niezbędnych informacji możesz malować strategię miesiącami. Pamiętaj, aby podać datę i miesiąc.

Opracowanie planu marketingowego według modelu SOSTAC

Struktura SOSTAC powstała w latach 90-tych. Jest dość szanowana i ma doskonałą reputację. firmy rozpoczynające działalność i firmy międzynarodowe wziąć to za podstawę do sporządzenia planu marketingowego.

Plan marketingowy SOSTAC składa się z kilku kroków.

Etap 1. Analiza konkretnej sytuacji

Analizując obecną sytuację, konieczne jest pokazanie całościowego obrazu projektu. W tym celu opracowywane są następujące pytania:

1. Kim są Twoi obecni klienci? Stwórz szczegółowy portret swojej grupy docelowej.
2. Na podstawie analizy SWOT wyciągnij wnioski na temat swoich słabości i silne strony Oh, możliwe zagrożenia Dla firmy.
3. Analizuj konkurentów. Kim oni są? Na jakiej podstawie konkurują z tobą? Może to być produkt, jego cena, lepsza obsługa klienta lub inna reputacja niż Twoja. Czym dokładnie się od siebie różnicie?
4. Zrób szczegółową listę kanałów, którymi możesz przyciągnąć klientów. Sprawdź te, które odniosą największe sukcesy. Oddziel tych, którzy radzą sobie dobrze, od tych, którzy radzą sobie słabo.

Dopiero wtedy będziesz mógł zobaczyć swoich potencjalnych klientów, ocenić ich motywację do zakupów. Alternatywnie możesz zrobić portret klienta. Pomoże Ci to lepiej poznać swoich odbiorców. W tym celu możesz wykorzystać dane uzyskane przez aktualny system CRM po przeanalizowaniu historii zamówień.

Na podstawie informacji zebranych przez Twój system CRM będziesz mógł:

• zrozum swój stosunek klientek płci męskiej do żeńskiej;
• oceń profile na podstawie wieku, średniej wieku i zobacz, czy jest możliwe tworzenie kategorii;
• poznaj dane o lokalizacji Twoich klientów, ich adresach, jaki procent mieszka w Twoim regionie;
• zbadaj historię udanych zakupów i stwórz ogólny obraz, oceń średnie zamówienie, dowiedz się, jak produkty różnią się objętością, kolorem, rozmiarem od konkurencji;
• dowiedz się, jak Twoi klienci wolą płacić przy odbiorze - kartą lub gotówką; jak często są składane zamówienia i dokonywane zakupy.

Mając te informacje, możesz przejść do kolejnego kroku, w którym zbierzemy informacje związane z Twoją firmą.

Zastanów się konkretny przykład. Posiadamy dane o grupie docelowej. Teraz weźmy dwa awatary dla wirtualnego sklepu internetowego, który sprzedaje koszulki.

Awatar A - Maxim

Maxim jest mistrzem swojego rzemiosła, ma 26 lat, mieszka sam, robi zdjęcia mieszkanie jednopokojowe w centrum Moskwy, niezamężna, ma wysoki poziom dochodów, jak na stolicę. Facet pasjonuje się piłką nożną i często wspiera swoją Klub Sportowy. Co roku kupuje nową kolorową koszulkę z logo kibica swojej drużyny. Robi to przez Internet.

Dla Maxima wygodne i wygodne jest składanie zamówień przez Internet. Często komunikuje się z przyjaciółmi i znajomymi za pośrednictwem sieci społecznościowych, regularnie śledzi wiadomości ze świata krajowej i światowej piłki nożnej i nie ma nic przeciwko zapoznawaniu się z nowymi akcesoriami.

Już wkrótce Mistrzostwa Świata, a to będzie okazją do zaprezentowania nowej kolekcji koszulek dla fanów piłki nożnej. Dzięki temu firma XXX może skontaktować się z Maximem i zaoferować nie tylko koszulkę wielbiciela jego ulubionej drużyny, ale także wyjątkową, międzynarodową koszulkę aktywnego kibica.

Jak Maxim będzie współdziałać z Twoim sklepem internetowym? Może to być następujący schemat.

Maxim poznaje z ostatniej chwili o organizacji Pucharu Świata na blogu modowym. Zauważa, że ​​firma proponuje wzięcie udziału w promocji - zamów koszulkę z logo poświęconym mistrzostwom o 10% taniej. W tym celu musi kliknąć link do strony sklepu internetowego.

Maxim dokonuje przejścia i wchodzi na stronę sklepu internetowego XXX. Tutaj jest oferowany duży wybór wysokiej jakości koszulki, które może zamówić z 10% rabatem. Maxim wybiera koszulkę w wybranym przez siebie kolorze, wzorze, rozmiarze, a następnie finalizuje zakup płacąc za nią kartą kredytową/debetową.

Awatar B – Małgorzata

Margarita jest profesjonalistką w swojej dziedzinie, ma 33 lata, dziewczyna jest w związku. Margarita podąża za światem mody i stara się składać zamówienia przez sklep internetowy.

A jej młody człowiek, fan drużyny piłkarskiej i lokalnego klubu, również lubi być na bieżąco z modą sportową. Każdego roku kupuje koszulki od fanów swojej drużyny.

Mistrzostwa Świata już niedługo i Margarita o tym wie. Ona też może zostać klientką sklepu internetowego XXX. Dziewczyna może kupić koszulkę zarówno dla siebie, jak i dla swojego chłopaka - razem będą kibicować drużynie piłkarskiej w mistrzostwach.

Przykładowy scenariusz interakcji Margarity ze sklepem internetowym: potencjalny klient otrzymał list za pośrednictwem e-mail z ofertą ze sklepu internetowego. Ten biuletyn zawiera reklamę online firmy, która oferuje zamówienie koszulki z symbolami mistrzostw za pomocą kodu promocyjnego.

Margarita rozumie, że to szansa na podarowanie ukochanemu chłopakowi koszulki, kupienie jej dla siebie i zaoszczędzenie pieniędzy. Dziewczyna wchodzi na stronę sklepu internetowego. Aby uzyskać informacje, dzwoni do działu wsparcia i składa zamówienie przez telefon.

Aby skutecznie wypromować sklep internetowy, należy stworzyć dwa lub trzy awatary klientów dla osobnej grupy produktów o podobnych właściwościach.

Etap 2. Wyznaczanie celów

Ta część planu marketingowego powinna skupiać się na Twoich celach, które powinny być jak najbardziej konkretne. Cele powinny być zgodne z następującymi:

• konkretność. Wybierz wskaźniki, na których się skupisz.
• wymierność. Zdecyduj, jak będziesz oceniać skuteczność, sprawuj kontrolę.
• Osiągalność. Jak i kiedy możesz osiągnąć swój cel?
• Realizm czy walencja. Bierze pod uwagę, jakich narzędzi marketingowych będziesz używać.
• Ograniczenie czasowe. Sprawdź, czy czas jest wyraźnie wskazany.

Kontynuując przykład sklepu internetowego sprzedającego koszulki, celami mogą być:

• Interakcja: konieczne jest zwiększenie liczby (przepływu) klientów o 50% do marca 2018 r.
• atrakcja. Celem jest zwiększenie świadomości Twojej marki. Śledzenie za pomocą Google Analytics. Data: marzec - lipiec 2018 r.
• Interakcja. Lista mailingowa listów systematycznie się powiększa: wcześniej wysyłali jeden list na kwartał, teraz jeden list na tydzień, począwszy od kwietnia 2018 do lipca 2018.

Etap 3. Strategia osiągania celów

Twoja strategia powinna wskazywać, że jesteś gotowy do osiągnięcia swoich celów.

Cel 1. Zwiększ świadomość swojej marki. Śledzenie za pomocą Google Analytics. Data: marzec - sierpień 2018 r.

Powinieneś zmaksymalizować obecność swojej marki (produktu lub usługi) w miejscach zorientowanych na fanów w Internecie:

• Określ opłacalny sposób wprowadzenia na rynek.
• Czy na tych platformach internetowych są jacyś klienci?
• Gdzie dokładnie możesz zwrócić uwagę potencjalnych klientów?

Możesz osiągnąć swój cel tylko wtedy, gdy studiujesz konkurencyjne firmy, dzięki czemu rozumiesz, jakie podstawowe narzędzia preferują.

Cel 2. Zaangażowanie: Potrzeba zwiększenia istniejącego przepływu klientów o 50% do kwietnia 2019 r.

Tutaj należy dokładnie przeanalizować istniejącą bazę klientów i określić, co preferuje każdy z jej przedstawicieli.

Cel 3. Częstotliwość e-maili stale rośnie. Wcześniej wysłali pismo w 3-4 miesiące, teraz w 7-10 dni, począwszy od kwietnia do lipca 2018 roku.

Odpowiadając na poniższe pytania określisz częstotliwość wysyłania e-maili:

• Jak firma obecnie współpracuje z subskrybentami?
• Kim są twoi konkurenci i jak wysyłają mailingi?

Etap 4. Taktyka osiągania celów

Tutaj musisz wziąć pod uwagę główne narzędzia, które pomogą Ci osiągnąć cele Twojego planu marketingowego. Może być kilka taktyk.

Załóżmy, że wybrałeś metody, takie jak optymalizacja SEO, reklama kontekstowa i marketing e-mailowy. Rozważmy je szczegółowo.

W trakcie analizy zidentyfikowano kluczowe mankamenty – niewielki budżet na marketing i badania w jego ramach. Aby określić kierunek sił marketingowych, konieczne jest przeanalizowanie zapytań na konkretny produkt, w naszym przypadku koszulki z logo klubów piłkarskich.

Druga taktyka koncentruje się na reklamie kontekstowej, czyli płatności za wykonane kliknięcia. Po ustaleniu słów kluczowych zrozumiesz, jaki budżet musisz przeznaczyć na reklamę kontekstową.

Trzecią taktyką jest e-mail marketing.

Musisz opracować strategię mailingową, aby Twoi klienci regularnie otrzymywali e-maile. Głównym celem przekazu jest skłonienie potencjalnych klientów do odwiedzenia Twojej witryny i zamówienia produktu lub skorzystania z usługi.

Etap 5. Aktywne działania

Na tym etapie wcielasz w rzeczywistość to, co wypracowałeś. Ważne jest, aby ponownie dokładnie przeanalizować cele, aby je zrealizować.

Plan przykładowych aktywnych działań.

• SEO.

Analizujemy kluczowe zapytania. Optymalizujemy strony główne pod kątem słów kluczowych w celu lepszego rankingu stron witryny przez wyszukiwarki Yandex i Google. Regularnie (raz na 2-3 dni) publikujemy treści. Tworzymy masę referencyjną. Umieszczamy informacje na innych stronach.

• Reklama kontekstowa.

Na podstawie analizy i przetwarzania zapytań analizujemy przybliżony ruch. Określamy budżet i główne strony serwisu (docelowe), na które ludzie będą przychodzić po kluczowe zapytania.

• Marketing e-mailowy.

Najpierw tworzymy skrypt listów, które otrzymają Twoi subskrybenci. Analizujemy zaangażowanie odbiorców w listę mailingową, rentowność.

Etap 6. Kontrola otrzymanych wyników

To ostatni krok, który pomoże Ci ocenić wcześniej ogłoszone cele. Ta analiza pozwoli Ci wyciągnąć wnioski – czy działasz prawidłowo.

Najkrótszy plan marketingowy firmy

Najkrótszy, ale przydatny plan Marketing firmy został stworzony przez Kelly Odel. Nadaje się do każdego, nawet najnowszego pomysłu, produktu czy usługi. Wystarczy wypełnić tabelę, a od razu zobaczysz duży obraz, w tym przyszłość, która pomoże Ci wyciągnąć wnioski na temat perspektyw rozwoju biznesu.

3 typowe błędy w opracowywaniu planu marketingowego firmy

1. Niespójna promocja

Jeśli nie masz jasnej strategii, plan marketingowy Twojej firmy może od razu zawieść. Tutaj ważną rolę odgrywa nie tylko obecność jasnych i zapadających w pamięć symboli, logo, ale także całego programu marketingowego.

1. Oszczędzaj słusznie

Wydatki na reklamę powinny się opłacić. Od czego zależy skuteczność narzędzi wykorzystywanych do promocji produktu lub usługi? Na czynniki składa się wiele, m.in.: cechy produktu, wiedza o potencjalnych konsumentach, cele stawiane przed biznesem.

Jednocześnie ważne jest, aby zrozumieć, że im większa firma i im szersze cele, które stawia, tym droższy biznes.

1. Nie miej wysokich oczekiwań

Nie zakładaj, że natychmiast po wdrożeniu planu marketingowego pojawią się rezultaty. Nie zawsze przemyślane etapy promocji dadzą natychmiastowy efekt. Zachowaj równowagę między tym, co obiecujesz w rzeczywistości, a reklamą.

Plan marketingowy firmy to plan, który określa ogólną strategię marketingową firmy na nadchodzący rok. Musi wskazywać dla kogo pozycjonujesz swoje produkty, w jaki sposób sprzedasz je docelowej kategorii nabywców, jakich technik użyjesz, aby przyciągnąć nowych klientów i zwiększyć sprzedaż. Celem planu marketingowego jest szczegółowe określenie sposobu sprzedaży produktów i usług na rynku docelowym.

Kroki

Część 1

Przeprowadzenie analizy sytuacyjnej

Rozważ cele swojej firmy. Celem analizy sytuacyjnej jest zrozumienie aktualnej sytuacji marketingowej Twojej firmy. W oparciu o to zrozumienie można przemyśleć i wdrożyć potrzebne zmiany w biznesie. Zacznij od odniesienia się do misji i celów firmy (jeśli Twoja firma jeszcze ich nie ma, należy je najpierw zdefiniować) i sprawdzić, czy Twój obecny plan marketingowy pomaga Ci osiągnąć te cele.

• Na przykład Twoja firma zajmuje się odśnieżaniem i innymi powiązanymi zimowe widoki Pracuje. Postawiłeś sobie za cel zwiększenie przychodów o 10% poprzez zawieranie nowych kontraktów. Czy masz plan marketingowy opisujący, w jaki sposób możesz pozyskać dodatkowe kontrakty? Jeśli plan istnieje, czy jest skuteczny?

1. Sprawdź swoje obecne mocne i słabe strony marketingu. Jak Twoja firma jest obecnie atrakcyjna dla klientów? Co sprawia, że ​​firmy konkurencyjne są atrakcyjne dla klientów? Jest bardzo prawdopodobne, że to Twoje mocne strony przyciągają do Ciebie kupujących. Znajomość swoich mocnych stron daje Ci ważną przewagę marketingową.

   Zbierz informacje o zewnętrznych szansach i zagrożeniach dla Twojej firmy. Oni będą cechy zewnętrzne firmy zależne od konkurencji, wahań czynników rynkowych, a także klientów i nabywców. Celem jest identyfikacja różnych czynników, które mogą wpływać na biznes. Umożliwi to odpowiednie dostosowanie planu marketingowego.

   Wyznacz osoby odpowiedzialne. Przygotowując plan marketingowy, będziesz musiał wyznaczyć osoby odpowiedzialne za poszczególne aspekty promocji rynkowej Twojej firmy. Zastanów się, którzy pracownicy będą w stanie najlepiej pełnić określone funkcje polityki marketingowej i określ swoje obowiązki. Będziesz także musiał rozważyć system oceny ich powodzenia obowiązki służbowe.

   Ogłoś swoje cele marketingowe. Co chcesz osiągnąć dzięki swojemu planowi marketingowemu? Czy Twoim celem końcowym jest poszerzenie bazy klientów, informowanie obecnych klientów o nowych usługach i poprawie jakości, ekspansja na inne regiony lub grupy demograficzne, czy może coś zupełnie innego? To Twoje cele będą podstawą do przygotowania planu.

   Opracuj strategie marketingowe, aby osiągnąć swoje cele. Gdy już jasno określisz swoje cele marketingowe i perspektywy, będziesz musiał rozważyć konkretne działania, aby je osiągnąć. Jest wiele różne rodzaje strategie marketingowe, ale najczęstsze z nich wymieniono poniżej.

   Zatwierdź budżet. Możesz mieć świetne pomysły na promocję swojej firmy i poszerzenie bazy klientów, ale przy ograniczonym budżecie może być konieczne częściowe przemyślenie swojej strategii. Budżet powinien być realistyczny i odzwierciedlać zarówno obecny stan biznesu, jak i jego potencjalny rozwój w przyszłości.

Część 4

Przygotowanie planu marketingowego

Zacząć od notatka wyjaśniająca. Ta sekcja planu marketingowego powinna zawierać podstawowe informacje o Twoich produktach lub usługach, a także podsumowanie ogólnej treści całego dokumentu w jednym lub dwóch akapitach tekstu. Priorytetowe przygotowanie noty wyjaśniającej pozwoli ci następnie rozwinąć i bardziej szczegółowo opisać niektóre punkty w głównym tekście dokumentu.

• Wiedz, że przygotowany plan marketingowy jest niezwykle przydatny do zapoznania się zarówno z bezpośrednimi pracownikami Twojej firmy, jak i jej konsultantami.

1. Opisz rynek docelowy. Druga część planu marketingowego będzie dotyczyć wyników Twoich badań i opisu docelowego rynku firmy. Tekst nie może być napisany trudny język, oznaczenia proste Kluczowe punkty wystarczy. Możesz zacząć od opisania danych demograficznych swojego rynku (w tym wieku, płci, lokalizacji i branży klientów, jeśli ma to zastosowanie), a następnie przejść do określenia najczęstszych preferencji klientów dotyczących Twoich produktów lub usług.

2. Wypisz swoje cele. Ta sekcja nie powinna przekraczać jednej strony tekstu. Musi wskazywać cele marketingowe firmy na nadchodzący rok. Pamiętaj, że cele, które wyznaczasz, muszą spełniać pięć cech: być konkretne, mierzalne, osiągalne, realistyczne i terminowe.

   • Podczas corocznego przeglądu planu marketingowego bądź obiektywny. Jeśli coś nie działa lub ktoś odpowiedzialny nie działa w najlepszym interesie firmy, możesz otwarcie przedyskutować z pracownikami istniejące problemy i niewykonanie obowiązków. Jeśli sprawy idą naprawdę źle, być może będziesz musiał przygotować zupełnie inny plan marketingowy. W takiej sytuacji warto zatrudnić zewnętrznego konsultanta, który oceni zalety i wady starego planu marketingowego i zrestrukturyzuje go we właściwym kierunku.

• Pamiętaj, aby uwzględnić w planie marketingowym potrzeby i pomysły dla każdego działu w Twojej firmie (a nawet pracownika, jeśli to konieczne). Bardzo ważne jest również, aby plan marketingowy był powiązany i dobrze zintegrowany z biznesplanem i misją firmy, jej publicznym wizerunkiem i podstawowymi wartościami.
• Uwzględnij w swoim planie marketingowym wszelkie tabele, wykresy itp., które musisz stworzyć w procesie zbierania ważnych informacji. Ponadto przydatne będzie włączenie do planu tabel wyjaśniających jego kluczowe postanowienia.

Ostrzeżenia

• Sprawdzaj plan marketingowy przynajmniej raz w roku, aby sprawdzić skuteczność zastosowanych strategii i powtórzyć te części planu, które się nie powiodły.
• Wielu jest krytycznych ważne czynniki plan marketingowy są dynamiczne. Jeśli z czasem się zmienią, plan marketingowy musi zostać zrewidowany.

Oferujemy gotową listę kontrolną, dzięki której możesz od podstaw sporządzić gotowy plan marketingowy. Artykuł szczegółowo opisuje strukturę i wymienia główne sekcje oraz plan marketingowy. Powiemy Ci, w jakiej kolejności wygodniej jest sporządzić plan marketingowy, które elementy planu marketingowego są obowiązkowe, a jakich elementów czasami można pominąć. Wierzymy, że nasza checklista nadaje się do zabezpieczenia strategii promocji każdego produktu, ponieważ jest to wyczerpująca lista ważnych informacji, na podstawie których podejmowane są kluczowe decyzje strategiczne.

Plan marketingowy ma dość przejrzystą i logiczną strukturę, a jego opracowanie nie jest procesem jednodniowym. Będziesz potrzebował dużo czasu, aby zebrać szczegółowe informacje o konsumentach, zbadać cechy i warunki rynku, ustalić przewaga konkurencyjna towary i wiele więcej. Przygotuj się do przetworzenia i podsumowania wielu różnych faktów, rozważ więcej niż jedną alternatywę dla rozwoju biznesu. Nie bój się poświęcić czasu na analizę różne opcje strategie.

Przeciętnie sporządzenie wysokiej jakości planu marketingowego może zająć (w zależności od wielkości firmy i ilości grup produktowych w portfolio firmy) od 1 do 3 miesięcy. I jeśli planowanie marketingowe zajmować się jednocześnie rozwiązywaniem bieżących problemów, a następnie ustalić ten proces na co najmniej 2-4 miesiące. 50% tego czasu spędzisz na zbieraniu informacji, 40% na analizie i rozważaniu alternatyw, a tylko 10% na sporządzeniu samego planu marketingowego.

Struktura standardowego planu marketingowego obejmuje 8 elementów i przedstawia się następująco:

Co to jest podsumowanie wykonawcze

"Podsumowanie wykonawcze" - podsumowanie lub Podsumowanie kluczowe obszary planu marketingowego. W tej części planu marketingowego starają się określić główne wnioski, rekomendacje i cele firmy na najbliższe lata. Ta sekcja jest ostatnią, którą wypełniasz, ale kiedy przedstawiasz swój plan marketingowy, zaczynasz od tej sekcji.

Praktyka układania kluczowych wniosków na początku każdej prezentacji pomaga dostosować przewodnik do pożądanego formatu prezentacji, pozwala ocenić główną strategię bez szczegółowego badania faktów i przygotowania pytań. W tej części planu marketingowego bardzo często uwzględnia się również treść, czas trwania prezentacji, format prezentacji i preferowaną formę informacji zwrotnej.

Analiza sytuacyjna i wnioski

Sekcja analizy sytuacyjnej ma na celu szybkie uzyskanie pełnego obrazu rynku, jego wielkości, trendów i cech. Taka analiza pomaga wyjaśnić wybór określonych działań w strategii marketingowej produktu. Główne elementy analizy sytuacyjnej to:

• Analiza środowiska wewnętrznego i zasobów firmy, w tym ocena stopnia realizacji bieżących celów i zadań
• Analiza zachowań konsumentów na rynku, ocena przyczyn zakupu i odmowy produktu firmy
• Analiza czynniki zewnętrzne firma, zachowanie konkurencji i kluczowe trendy rynkowe

Więcej o przykładzie analizy sytuacyjnej lub biznesowej firmy przeczytasz w naszym artykule:

Analiza SWOT i przewagi konkurencyjne

Każdy analiza sytuacyjna kończy się kompilacją, z opisem mocnych stron i Słabości firmy, kluczowe szanse i zagrożenia dla wzrostu sprzedaży i zysków. Na podstawie wyników analizy SWOT powstaje:

• główny produkt firmy
• wskazanie wektora rozwoju pozycjonowania produktu na 3-5 lat
• taktyczny plan działania dotyczący wykorzystania i rozwoju szans
• taktyczny plan działania w celu zminimalizowania zidentyfikowanych zagrożeń
• Główny

Definicja celów i zadań marketingowych

Pierwszym krokiem w każdej strategii marketingowej jest wyznaczenie celów wydajnościowych na nadchodzący rok. Istnieją dwa rodzaje celów, które należy zapisać w planie marketingowym: cele biznesowe i cele marketingowe. Cele biznesowe dotyczą takich kwestii jak pozycja produktu na rynku (udział lub miejsce wśród konkurentów), poziom sprzedaży, zysków i rentowności. Cele marketingowe uwzględniają takie kwestie jak przyciągnięcie nowych klientów, zatrzymanie obecnych klientów, zwiększenie częstotliwości i czasu użytkowania produktu.

Ochrona strategii marketingowej

Prezentacja strategii marketingowej to główna część planu marketingowego organizacji. Na ten etap Przedstawiając plan marketingowy, należy wspomnieć o następujących elementach strategii marketingowej:

Bez tej sekcji plan marketingowy nie będzie kompletny i żaden menedżer nie będzie zatwierdzał opracowanych programów rozwoju produktu i jego promocji na rynku. Sekcja rozpoczyna się prezentacją modelu biznesowego lub rachunku zysków i strat, który pokazuje przewidywany wzrost sprzedaży z programów, wymagany budżet programu, dochód netto i zwrot ze sprzedaży. Kolejne kroki w tej sekcji to komentarze i wyjaśnienia dotyczące modelu rachunku zysków i strat:

• Struktura budżetu z podziałem na główne pozycje kosztów
• Przegląd głównych źródeł wzrostu sprzedaży i ich korelacji z pozycjami budżetowymi
• Założenia zastosowane do konstrukcji modelu w zakresie wzrostu kosztów, inflacji i poziomu cen

Rozważmy plan marketingowy OOO „Lux” jako integralną część biznesplanu produkcyjnego (wewnętrznego) mającego na celu zaplanowanie produkcji pamiątek biznesowych klasy wykonawczej (zestawy do pisania na biurko, ...) z brandingiem klienta.

Biznesplan dotyczący produkcji nowych wyrobów sporządzono z uwzględnieniem wyników badań marketingowych rynku i na podstawie planu marketingowego. Rozważ plan marketingowy Lux LLC.

Preambuła:

1. Cel:

Marketing Action Plan LLC „Lux” ma na celu realizację strategii LLC „Lux” w zakresie wprowadzenia do produkcji pamiątek biznesowych klasy executive (zestawy na biurko, …..).

2. Cel planu:

Plan ma na celu zwiększenie łącznego wolumenu sprzedaży produktów LLC "Lux" jako całości o 30% w stosunku do roku 2001 (w cenach porównywalnych) i przewiduje wzrost kwartalnych wolumenów sprzedaży w porównaniu do analogicznych okresów 2001 roku. na podstawie dostępnych danych o stanie rynku Południa Okręg Federalny oraz panujące trendy w popycie na produkty promocyjne.

3. Krótki opis zawartość planu (podsumowanie):

3.1. Analiza produktów i technologii

Działania do analizy produktu mają na celu utrzymanie i rozwój konkurencyjności produktów firmy. Przewiduje się wybór środków, biorąc pod uwagę perspektywiczną orientację przedsiębiorstwa na rynki konsumenckie.

Szereg technologicznych i środki organizacyjne mające na celu poprawę jakości i poziomu technicznego produktów, skrócenie czasu realizacji zamówień, zmniejszenie stanów magazynowych.

3.2. Analiza konsumencka

Główna uwaga ma być poświęcona 3 głównym grupom konsumentów dzisiaj, którzy mają największą wypłacalność, którzy mają najbardziej wyraźne zapotrzebowanie na prezenty biznesowe: małe przedsiębiorstwa handlowe i przemysłowe; przedsiębiorstwa budowy maszyn; organy administracyjne.

Dla tych grup konsumentów planowane jest budowanie specjalnych relacji, a także poszukiwanie nowych konsumentów, dla których konieczne jest doprecyzowanie i aktualizacja istniejących baz danych, grupowanie danych, doskonalenie technologii pracy z konsumentem przy składaniu zamówienia z uwzględnieniem odpowiednich przepisów w Opis pracy personel.

3.3. Analiza konkurencji

Ma określić zakres potencjalnych konkurentów Lux LLC, ich mocne i słabe strony. Wyjaśnij ceny produktów konkurencji, stopień konkurencji dla poszczególnych pozycji towarowych.

3.4. Polityka cenowa

Na podstawie analizy struktury kosztów produkcji Lux LLC, cen konkurentów i masy zysków dla każdego towaru, opracuj ujednolicony system cen sprzedaży i rabatów.

Głównymi rodzajami reklamy na 2002 rok mają być listy mailingowe z obowiązkowymi telefonami do najważniejszych odbiorców. Weź udział w wystawie "Reklama 2002" Przygotuj katalogi produktów. Przygotuj szereg publikacji w gazecie „Gorod N”, „Vecherny Rostov”, w specjalistycznych publikacjach o profilu konsumentów.

Działania marketingowe na rok 2002:

Tabele 3 i 4 przedstawiają działania marketingowe Lux LLC w 2002 roku. Wszystkie produkty przedsiębiorstwa podzielone są na grupy asortymentowe wskazane w tabeli. Zadania dla rozwoju takich rodzajów asortymentu jak galanteria skórzana (portmonetki, wizytowniki, breloczki, organizery, teczki), zestawy piśmiennicze, teczki skórzane ustalane są na poziomie 30% w stosunku do 2001 roku.

Zakłada się również, że średni procentowy wzrost wyniesie 30%. Wolumen sprzedaży pozostałych rodzajów asortymentu ma pozostać na tym samym poziomie, stopniowo przechodząc do produkcji elitarnych upominków biznesowych, osiągając, że wielkość sprzedaży tego typu produktów wyniosła 75% całkowitej wielkości sprzedaży.

Tabela 3

Wskaźniki wzrostu sprzedaży podczas wdrażania planu marketingowego

Nazwa grupy produktów			Odchylenie, + -
Ilość szt.	Kwota, pocierać.	Ilość szt.	Kwota, pocierać.	Ilość szt.	Kwota, pocierać.
W rzeczywistych cenach	W porównywalnych cenach
1. Akcesoria skórzane
2. Breloki
3. Zapalniczki
4. Zestawy do pisania
6. Produkty drukarskie
7. Teczki
10. Zegar stołowy

Celem marketingu jest określenie potrzeb i wymagań konsumentów, ustalenie systemu preferencji konsumenckich (co konsumenci wolą bardziej, a co mniej, na co zwracają uwagę przede wszystkim, na co drugie itd.), dowiedzenie się gdzie i jak konsumenci kupią produkt, w jaki sposób dowiedzą się o jego zaletach i po prostu o jego istnieniu (tzn. określą, jakie formy i metody promocji towarów i usług na rynku najlepiej stosować), dlaczego będą preferować Twój produkt w porównaniu z produkty konkurencji itp. Dlatego pojęcie „marketingu” w szerokim znaczeniu nie ogranicza się tylko do badania popytu konsumenckiego, ale określa również sposób prowadzenia kampanii promującej nowe produkty na rynku, budowania strategii reklamowej itp.

Tabela 4

Działania planu marketingowego

	Wydarzenia	Okres realizacji	Wykonawca	Cena £
	Analiza produktów
Rozszerzenie nomenklatury		Dział marketingu
Wybor dostawcy
Wprowadzenie hot-stampingu ze zmianą koloru
Wprowadzenie grawerowania laserowego
Poprawa jakości tamponów
	Analiza konsumencka
Pozyskanie bazy danych „Wizytówka”
Dopracowanie bazy stałych klientów 2000-2001.
Analiza płatności dla różnych grup konsumentów za lata 2000-2001.
To samo, biorąc pod uwagę grupy asortymentowe
Identyfikacja docelowych grup konsumentów i opracowanie rekomendacji dotyczących strategii marketingowej w każdym segmencie docelowym
Inwentaryzacja firm pośredniczących
Przeprowadź analizę potencjalnych konsumentów na podstawie materiałów prasowych	W ciągu roku
	Polityka cenowa
Przeprowadź analizę poziomu cen w porównaniu z konkurencją pod względem różne rodzaje produkty	marzec, czerwiec, wrzesień, grudzień
Przeprowadź analizę wielkości sprzedaży w 2002 r. według typu produktu	marzec, czerwiec, wrzesień, grudzień
Dostosowanie polityki cenowej	Koniecznie
	Zawodnicy
Zrób listy konkurentów
Sporządź listę mocnych i słabych stron konkurentów w porównaniu z Lux LLC
Zbierz informacje o regionalnej działalności konkurentów	W ciągu roku
Współpraca z Versiya LLC przy realizacji zamówień na druk pełnokolorowy	styczeń czerwiec	Wydział produkcji
	W ciągu roku	Dział marketingu
	W ciągu roku
Publikowanie ogłoszeń	2 razy w miesiącu
Produkcja pamiątek z symbolami „Lux” LLC		Wydział produkcji
Przygotowanie i publikacja katalogu