Արտադրական ընկերության կոմերցիոն տնօրեն. Խոշոր շինարարական ընկերության կոմերցիոն տնօրեն

Առևտրային տնօրենը առանցքային պաշտոն է ցանկացած ընկերության համար: Նա հիմնականում պատասխանատու է հաճախորդների սպասարկման և ընկերության շահույթի համար: Բայց որոշակի շփոթություն կա, թե ինչ է ներառված կոմերցիոն տնօրենի պարտականությունների մեջ: Այս մասին խոսում են Անկորի հավաքագրման խորհրդատուներ Պ.Շուխմանը և Է.Եվստյուխինան։

Տարբեր ընկերություններում այս պաշտոնում գտնվող մարդիկ իրականում տարբեր գործառույթներ են կատարում։ Վերջերս կոմերցիոն տնօրենի և վաճառքի տնօրենի պաշտոնը նույնպես հաճախ շփոթվում է http://professional-education.ru/director-sales.html: Առևտրային տնօրենի առավելագույն տիրույթը վաճառքի, շուկայավարման, գնումների և լոգիստիկ ծառայությունները միաժամանակ կառավարելն է: Հաճախ կոմերցիոն տնօրենի պաշտոնն ընկալվում է միայն որպես վաճառքի և մարքեթինգի ծառայության ղեկավար, երբեմն նաև որպես վաճառքի ծառայության ղեկավար։ Ներկայումս ընդհանուր պատկերացում կա, որ Այս անձնավորությունըղեկավարում է ընկերության վաճառքը.

Որտե՞ղ է անհրաժեշտ կոմերցիոն տնօրեն:

Աշխատաշուկայում կոմերցիոն տնօրենի թափուր աշխատատեղերը շատ են։ Շատ դժվար է ճշգրիտ հաշվարկել դրանց թիվը, բայց մենք, անշուշտ, կարող ենք ասել, որ դրանք հարյուրից ավելի են, անընդհատ բաց: Այս թափուր աշխատատեղերի մեծ մասի առանձնահատկությունն այն է, որ դրանք բաց են շատ երկար ժամանակով։ Դա պայմանավորված է, առաջին հերթին, թեկնածուի որոնման և ընտրության երկարատև գործընթացով, և երկրորդ՝ նրանով, որ հաճախ ընկերություն գալուց հետո նոր կոմերցիոն տնօրենները հեռանում են մեկ տարուց պակաս, իսկ երբեմն էլ՝ երեք ամսից պակաս: Այս իրավիճակը, իր հերթին, բացատրվում է հիմնադիրների հետ հարաբերություններ կառուցելու բարդությամբ։

Նման թափուր աշխատատեղերը հիմնականում բաց են վատ կառուցվածքով ռուսական ընկերություններում։ Երկար փնտրտուքների պատճառն այն է, որ ընկերությունը երբեք կոմերցիոն տնօրեն չի ունեցել, սակայն գործառնությունների ծավալն աճում է, իսկ հին մեթոդներով կառավարումն անարդյունավետ է։ Հիմնադիրները փորձում են բարձրացնել բիզնեսի արդյունավետությունը՝ դրսից գրագետ մենեջեր ներգրավելով։

Երբեմն ընկերությունն իր պատմության ընթացքում ունեցել է մեկ կոմերցիոն տնօրեն, և սա կա՛մ հիմնադիրներից է, կա՛մ աշխատակից, ով աշխատել է ընկերության հիմնադրումից ի վեր: Հիմա այս մարդն անցնում է այլ գործերի կամ գեներալի կոչում է ստանում, և նրան ուժեղ փոխարինող է պետք։ Որպես կանոն, այս դեպքում հիմնադիրները նույնպես մեծապես ապավինում են մասնագետի գրագիտությանն ու կառավարման նոր մեթոդներին, որոնք էապես կբարձրացնեն արդյունավետությունը։

Եթե ​​մենք խոսում ենք կառուցվածքային բիզնեսի մասին (առաջին հերթին՝ արևմտյան ընկերությունների), որտեղ տրամադրություններն ու անձնական համակրանքը պակաս կարևոր են, քան պրոֆեսիոնալիզմը, ապա այստեղ իրավիճակը հիմնովին այլ է. ընկերության բիզնես գործընթացները.

Թերևս միայն արևմտյան ընկերություններն ունեն կրթության և հմտությունների հստակ պահանջներ։ Ռուսական ընկերությունները շատ հաճախ խնդրում են գտնել «վիզարդ»։ Սա ամեն ինչ գիտցողի երազանքն է, ով կգա և մենակ, փոքր կամ առանց աջակցության, բիզնեսը բարձր մակարդակի կհասցնի: Սկզբունքորեն, այդպիսի մարդիկ կան, բայց սովորաբար նրանք արդեն ունեն սեփական բիզնես. Նման դեպքերում հաճախորդի հետ հաճախակի երկարատև բանակցությունների մեջ եմ մտնում, որի նպատակն է բացահայտել կոմերցիոն տնօրենի դիմանկարը, որն անհրաժեշտ է այս ընկերությանը: Պատահում է, որ պարզվում է, որ ընկերությանը պետք չէ հայտարարված «ամեն ինչ», քանի որ իրականում դա պահանջում է կոնկրետ տեղական խնդիրների լուծում, և դրանից հետո արդեն կարելի է մտածել ավելիի մասին։

Առևտրային տնօրենի հիմնական պահանջները

Այս աշխատողը պետք է կարողանա՝

• մշակել և վերահսկել ընկերության արտադրանքի առաջխաղացումը շուկայում.
• Քննարկեք բյուջեն ֆինանսական տնօրենի կամ գլխավոր տնօրենի հետ;
• ձևավորել և վերահսկել բաշխման ուղիները;
• մարդկային ռեսուրսների տնօրենի հետ ստեղծել համակարգ նյութական մոտիվացիաընկերության աշխատակիցներ;
• մասնակցել կազմավորմանը կադրային քաղաքականությունվարձել վաճառքի բաժնի աշխատակիցներ և պահել այս միավորը վերահսկողության տակ.
• վերահսկել վաճառքի հաշվետվությունները;
• անձամբ վարում է հատկապես դժվար բանակցություններ խոշոր հաճախորդների հետ.
• կնքել պայմանագրեր;
• մասնակցել գնային քաղաքականության մշակմանը և զեղչային արշավներին.
• հաստատել կամ մերժել գովազդային նախագծերը, խթանման ծրագրերը, բրենդինգը.

Նշում.Արևմտյան բիզնեսի համար թեկնածուն պետք է.

• ունենալ MBA աստիճան,
• խոսել անգլերեն առնվազն առևտրային փաստաթղթեր կարդալու մակարդակում,
• ունեն արևմտյան ընկերությունում վաճառքի կառավարման երկարամյա փորձ (5 տարուց):

Եթե ​​անձի ֆունկցիոնալությունը ներառում է մարքեթինգ, լոգիստիկա, գնումներ, ապա այդ ոլորտներում փորձը նույնպես հաճախ է պահանջվում:

Ռեժիսորի դիմանկարը

Անձնական որակները, թերեւս առանցքային պահկոմերցիոն տնօրեն փնտրելիս. Դրանք ներառում են կառավարման ոճը, լիազորությունների պատվիրակումը, ենթակաների հետ փոխգործակցության առանձնահատկությունները: Իհարկե, կոմերցիոն տնօրենը պահանջում է հաղորդակցման բարձր հմտություններ և մարդկանց կառավարելու կարողություն: Նրա անհատականության տեսակն ինքնին պետք է որոշվի պատվիրատու ընկերության կորպորատիվ մշակույթով, եթե այն ձևավորվել է, կամ հիմնադիրի կամ հիմնադիրների անձի տեսակով, եթե. կորպորատիվ մշակույթընկերությունում արտահայտված չէ. Հաճախորդները, որպես կանոն, հետաքրքրված են նաև ընդհանուր կառավարման հմտություններով և կանխատեսումների, պլանավորման, բյուջետավորման և այլն կազմակերպելու հմտություններով։

Մեծ աշխատավարձ գլխավոր վաճառականի համար

Առևտրային տնօրենը (վաճառքի տնօրենը) ստանում է ընկերությունում ամենանշանակալից վարձատրություններից մեկը: Միջին առաջարկները սկսվում են մոտավորապես $5000 ամսական համախառն եկամուտից: Հետևում Անցած տարիառավելագույնը, որը ես տեսել եմ, կազմում է մինչև $20,000 ընդհանուր ամսական եկամուտը մասնագիտությամբ Ռուսական ընկերություն.

Արևմտյան ընկերությունները և որոշ ռուսական ընկերություններ առաջարկում են նաև սոցիալական փաթեթ, որը սովորաբար ներառում է.

• բժշկական ապահովագրություն;
• մեքենա (կամ օգտագործման փոխհատուցում և տեխնիկական խնամք սեփական մեքենան);
• սնուցում;
• բջջային հեռախոսների երթեւեկությունը.

Հուսալիության ստուգում

Կոմերցիոն տնօրենի թեկնածությունն անպայմանորեն ստուգվում է, բայց հավաքագրող յուրաքանչյուր գործակալություն ունի իր մեթոդները։ Ամեն դեպքում, ցավոք, գնահատման գործող մեթոդներից և ոչ մեկը 100 տոկոսանոց երաշխիք չի տալիս։ Միակ համեմատաբար օբյեկտիվ գնահատականը թեկնածուի անմիջական աշխատանքն է գործատու ընկերությունում, այսինքն. փորձաշրջանորը այս պաշտոնի համար սովորաբար վեց ամիս է: Եթե ​​անձը ինչ-ինչ պատճառներով չի անցնում այն, ապա հավաքագրող գործակալությունը կատարում է մեկանգամյա անվճար երաշխիքային փոխարինում:

Ի՞նչն է առաջին հերթին գրավում թեկնածուներին:

Ձեր ընկերության համար ամենահարմար թոփ-մենեջերին գտնելու, պաշտոնի համար պահանջներ ձևակերպելու, թեկնածուներին բացատրելու իրենց ապագա պարտականությունները և մասնագետներին անհիմն ակնկալիքներով չվախեցնելու համար, նախ պետք է ձեզ պատկերացնեք ապագա կոմերցիոն տնօրենի տեղում և ապրեք ձեր երևակայությունը այս մենեջերի սովորական աշխատանքային օրն է: Շատ պատրանքներ այն մասին, թե ինչքան կարող է անել մեկ մարդ 8-10 ժամում, անհետանում են նման վարժությունից հետո, և հայտնվում է դիրքի բավականին հստակ նկարագրություն։

Շատ կարևոր է, որ գլխավոր տնօրենը (հիմնադիրը կամ սեփականատերը) իր համար հստակ սահմանի հետևյալ պարամետրերը, որոնք փոխանցվելու են կոմերցիոն տնօրենին.

• նրա ազատության աստիճանը;
• տեխնիկական առաջադրանք;
• առկա ռեսուրսները:

Առևտրային տնօրենը պետք է իմանա.

• Օրենսդրական դաշտը, որը կարգավորում է վաճառքի, գնումների և շուկայավարման գործունեությունձեռնարկություններ։
• Տրանսպորտի, գնումների և պահեստի լոգիստիկայի հիմունքներ:
• Փաստաթղթերի հոսք գնումների, մատակարարման և վաճառքի ոլորտում:
• Ներքին և արտաքին շուկաների կառուցվածքն ու հեռանկարները.
• Ձեռնարկության կողմից արտադրված արտադրանքի պետական ​​ստանդարտները.
• Աշխատանքի պաշտպանության ստանդարտների հիմունքները և աշխատանքային կարգապահություն.
• Աշխատանքային և վարչական իրավունքի հիմունքներ.

Կոմերցիոն տնօրենի վերապատրաստման ծրագիր Եթե անձը չունի վաճառքի փորձ, բայց ունի ցանկություն և հակում աշխատելու այս ոլորտում, կարող է անցնել վերապատրաստման դասընթաց։

Առևտրային տնօրենի պարտականությունները

Ուշադրություն

Նման մասնագետը, կայացնելով տեղեկացված որոշումներ, կկարողանա ուղղորդել և վերապատրաստել իր ենթականերին և հարակից ստորաբաժանումների աշխատակիցներին՝ նրանց առաջնորդելով ընկերության համար անհրաժեշտ ուղղությամբ։ Այս պաշտոնի թեկնածուն պետք է ունենա ու հասկանա սեփական գոլերըև ձեռնարկության խնդիրները, որոնց թվում հիմնականը կանոնավոր շահույթն է։ Մարդը պետք է ունենա բարձր մակարդակպատասխանատվություն և մտածողության լայնություն, քանի որ նրա պաշտոնը կապված է բոլոր առաջատար գերատեսչությունների աշխատանքի համակարգման, կանխիկ մուտքերի տեղաշարժի վերահսկման հետ։

Եվ, իհարկե, այս մասնագետը պարզապես չի կարող լինել ոչ նախաձեռնող, ոչ շփվող, անպատասխանատու և ոչ նպատակասլաց։ Պատասխանատվություն ֆինանսների և տնտեսության համար առեւտրային ընկերությունըՇատ կազմակերպություններում ձեռնարկության կոմերցիոն տնօրենի պարտականությունները համընկնում են ֆինանսական տնօրենի գործառույթների հետ:

Կոմերցիոն տնօրեն

Առևտրային տնօրենի պահանջները Քանի որ անհրաժեշտ է կառավարել գրեթե ամբողջ ձեռնարկությունը, առևտրային տնօրենին ներկայացվող պահանջները լուրջ են.

• բարձրագույն տնտեսական, ֆինանսական (հազվադեպ տեխնիկական) կրթություն;
• աշխատանքային փորձի վրա ղեկավար պաշտոններ- 3 տարեկանից;
• Անձնակազմի կառավարման փորձ - 3 տարի;
• Վաճառքի թիմ ստեղծելու և ղեկավարելու փորձ;
• ամուր գիտելիքներ գովազդի և մարքեթինգի ոլորտում;
• ուժեղ առաջնորդության և հաղորդակցման հմտություններ;
• բանակցությունների և վաճառքի փորձ;

Նաև հաճախ ողջունելի է.

• փորձ ընտրված ոլորտում (օրինակ, շինարարական ընկերությունը խրախուսում է շինարարության ոլորտում փորձը);
• անգլերենի իմացություն;
• բիզնես գործընթացների ավտոմատացման փորձ (առավել հաճախ՝ վաճառք);

Բիզնես մենեջերի համար ռեզյումեի նմուշ Նմուշ ռեզյումե:

Առևտրային տնօրեն. պարտականություններ, պահանջներ և անձնական որակներ

Առևտրային տնօրենն իր գործունեության մեջ առաջնորդվում է. օրենսդրական ակտերՌուսաստանի Դաշնության, - կազմակերպության կանոնադրությունը, Աշխատանքի ներքին կանոնակարգը և այլն կանոնակարգերըընկերություն, - ղեկավարության հրամաններ և հրահանգներ, - աշխատանքի այս նկարագրությունը: 2. Աշխատանքային պարտականություններԱռևտրային տնօրեն Առևտրային տնօրենն իրականացնում է հետևյալ պարտականությունները. 2.1. Կազմակերպում է ձեռնարկության նյութատեխնիկական մատակարարման, պահեստավորման, փոխադրման և ապրանքների շուկայավարումը (ապրանքների վաճառք, ծառայությունների մատուցում) 2.2.
Համակարգում է ապրանքների լոգիստիկայի և շուկայավարման երկարաժամկետ և ընթացիկ պլանների մշակումն ու կազմումը (ապրանքների վաճառք, ծառայությունների մատուցում), ֆինանսական պլաններ.2.3.

Առևտրային տնօրենի աշխատանքի նկարագրությունը

Ինֆո

Բիզնեսի պաշտպանությունը միայն մեկ ալիք ունենալուց և գոյություն ունեցող ալիքների անընդհատ զարգացումից այն հիմնական գործառույթներից է, որն ազդում է վաճառքի կայունության վրա: 4. Յուրաքանչյուր վաճառքի ալիքի աշխատանքի ալգորիթմի ձևավորում. Որպեսզի վաճառքի ալիքն արդյունավետ լինի, անհրաժեշտ է սահմանել այն բիզնես գործընթացները, որոնցով իրականացվում է վաճառքը ալիքում:

Նշեք այս ալգորիթմները և ամրագրեք դրանք հրահանգների մեջ: Եվ ամենակարևորը. համոզվեք, որ այս ալգորիթմներն աշխատում են և չեն հանդիսանում մի կույտ, որը խանգարում է բիզնեսին, փաստաթղթերին: 5. Վաճառքի մենեջերների գործառնական վերահսկողություն. Նույնիսկ հիանալի մշակված ռազմավարության դեպքում հաղթանակը կախված է յուրաքանչյուր զինվորի գործողություններից:

Մարտավարական առաջադրանքը, որը որոշում է ողջ ռազմավարության հաջողությունը. ինչպես ապահովել, որ կողմնակի մարդիկ չխանգարեն առաջնորդներին աստղերը կոտրելու համար: Իսկ այս խնդրի լուծումը, ավելի ճիշտ՝ ոչ լուծումը Ռուսաստանի ընկերությունների մեծ մասի պատուհասն է։ 6.
Սովորաբար առևտրային տնօրենի պաշտոնի թեկնածուին դրվում են հետևյալ պահանջները. հետևողականություն և կենտրոնացում, բարձր արդյունավետություն և հաղորդակցություն, ավելի բարձրի առկայություն տնտեսական կրթությունև ղեկավար պաշտոնում առնվազն երեք տարվա փորձ: ԱՌԵՎՏՐԱՅԻՆ ՏՆՕՐԵՆԻ ՀՐԱՀԱՆԳՆԵՐ Ի. Ընդհանուր դրույթներ 1. Առևտրային տնօրենը պատկանում է կառավարիչների կատեգորիային։
2. Առևտրային տնօրենի պաշտոնում նշանակվում է բարձրագույն մասնագիտական ​​(տնտեսական, իրավաբանական) կրթություն և ղեկավար պաշտոններում առնվազն 3 տարվա ստաժ ունեցող անձ: 3. Առևտրային տնօրենը պետք է իմանա. 3.1.

Մասնագիտությամբ կոմերցիոն տնօրեն

Միևնույն ժամանակ, դրա զգալի հավելվածը փոխհատուցման փաթեթն է՝ վճարումը ծառայողական մեքենա(կամ բենզին), կապի, բժշկական ապահովագրություն, վճարում հանգստի, սպորտի համար և այլն։ Որտեղ վերապատրաստում անցնել բարձրագույն կրթությունՇուկայում կան մի շարք կարճաժամկետ դասընթացներ, որոնք սովորաբար տևում են մեկ շաբաթից մինչև մեկ տարի: Շինարարական և արդյունաբերական համալիրի միջտարածաշրջանային ակադեմիան և դրա դասընթացները «Ձեռնարկատիրություն և նորարարական բիզնեսի զարգացում» ուղղությամբ։

Կարևոր

Եկեք օգնենք ձեզ աշխատանք գտնել: Կազմեք «վաճառվող» ռեզյումե՝ ավելի շատ հարցազրույցների հրավերներ: Վերսկսել ուղղումը 4 ժամից՝ սխալների արագ ուղղում։ CV-ի կազմում - ռեզյումեն Անգլերեն Լեզու. Կարիերայի ուղղորդում Դպրոցականների համար՝ մասնագիտության ընտրություն և օգնություն համալսարան ընտրելու հարցում:

Առևտրային տնօրենի պարտականությունները, նրա դերը կազմակերպությունում և հիմնական խնդիրները

Ներկայացրեք ձեռնարկության շահերը պետական ​​մարմինների, երրորդ կողմի կազմակերպությունների և հիմնարկների հետ առևտրային հարցերի վերաբերյալ հարաբերություններում: 2. Սահմանել աշխատանքային պարտականություններ ենթակա աշխատողների համար: 3. Ձեռնարկության կառուցվածքային ստորաբաժանումներից պահանջել իր պարտականությունների կատարման համար անհրաժեշտ տեղեկատվություն և փաստաթղթեր:

4. Մասնակցել կոմերցիոն հարցերի լուծմանն առնչվող հրամանների, հրահանգների, հրահանգների նախագծերի, ինչպես նաև նախահաշիվների, պայմանագրերի և այլ փաստաթղթերի պատրաստմանը. 5. Շփվել ձեռնարկության ֆինանսատնտեսական գործունեության վերաբերյալ բոլոր կառուցվածքային ստորաբաժանումների ղեկավարների հետ: 6. Ձեռնարկության ֆինանսատնտեսական գործունեությանը վերաբերող բոլոր փաստաթղթերի (պլաններ, կանխատեսումների հաշվեկշիռներ, հաշվետվություններ և այլն) հաստատում։
7.

Առևտրային ընկերության առևտրային տնօրենի պարտականությունները

Հիմնական բիզնես այս աշխատակիցըայս դեպքում դա ձեռնարկության ապրանքանիշի և արտադրանքի առաջխաղացումն է շուկայում՝ շահույթ ստանալու նպատակով։ Այս նպատակներին հասնելու համար աշխատանքները կազմակերպվում են մի քանի ուղղություններով.

• շուկայավարման քաղաքականության սահմանում և կառուցում;
• վերահսկողություն դեբիտորական պարտքերի նկատմամբ;
• գնումների և վաճառքի պլանների ձևավորում, դրանց իրականացման վերահսկում.
• վաճառքի թիմի ընտրություն և վերապատրաստում;
• ղեկավարների մոտիվացիայի և սերտիֆիկացման համակարգի ստեղծում.
• վաճառքի գործընթացի ստուգում;
• հաճախորդների հարցումների մոնիտորինգ:

Առևտրային ընկերության առևտրային տնօրենի պարտականությունները լրացուցիչ ներառում են տեսականու քաղաքականության պլանավորում և կառավարում, լոգիստիկայի և արտադրանքի բաշխման հիմունքների իմացություն, ձեռնարկության համար կարևոր հիմնական հաճախորդների հետ փոխգործակցություն, կազմակերպության համար պատասխանատու բանակցություններին մասնակցություն:

Ղեկավարում է միջոցների մշակումը ռեսուրսների խնայողության, պաշարների ռացիոնալացման բարելավման, բարելավման համար տնտեսական ցուցանիշները, ձեռնարկության արդյունավետության բարձրացում, ֆինանսական կարգապահության ամրապնդում։ 6. Համակարգում է մարքեթինգային ռազմավարության մշակումը: 7. Առաջարկություններ և խորհուրդներ է տալիս ղեկավարներին և մասնագետներին ֆինանսական պլանավորում, վաճառք, վաճառք; վերահսկում է նրանց աշխատանքը.

Ապահովում է ծախսերի նախահաշիվների և այլ փաստաթղթերի, հաշվարկների, լոգիստիկայի, վաճառքի պլանների իրականացման վերաբերյալ հաշվետվությունների ժամանակին պատրաստումը. պատրաստի արտադրանք(ապրանքների վաճառք), ֆինանսական գործունեություն. 9. Հաստատում և ղեկավարում է ընկերության գործառնական տարվա բյուջեն. 10. Կազմակերպում է բոլոր ֆինանսական գործարքների հաշվառման, ֆինանսական հաշվետվությունների փաստաթղթերի պատրաստման համակարգ:

11.
Եկեք անդրադառնանք այն գործառույթներին, որոնք առավել հաճախ նախատեսված են ընկերության կոմերցիոն տնօրենի աշխատանքի նկարագրություններում: 1. Ձեռնարկության կոմերցիոն ռազմավարության մշակում. Որոշվում են ընկերության դիրքավորումը, գնային սեգմենտը, երկարաժամկետ և կարճաժամկետ նպատակները, վաճառքի պլանների իրականացման պլաններն ու ուղիները: 2. Ընկերությունում կոմերցիոն և այլ բլոկների միջև փոխգործակցության կազմակերպում:

Ընկերության բոլոր աշխատակիցները զբաղվում են վաճառքով։ Նույնիսկ քարտուղարի և մասնագետի գործողությունները կազդեն վաճառքի հաջողության վրա տեխնիկական աջակցություն. Առևտրային տնօրենի խնդիրն է ապահովել չվաճառող ստորաբաժանումների գործողությունները, որպեսզի նրանք օգնեն, և չխանգարեն վաճառողներին և վաճառքի մենեջերներին: 3. Վաճառքի ուղիների սահմանում. Ընտրեք ամենախոստումնալից ալիքները:
Սահմանել կատարման չափանիշները:

Առևտրային տնօրենը ցանկացած խոշոր կազմակերպության առաջին դեմքերից է: Կարելի է ասել, որ սա առաջին մարդն է գլխավոր մենեջերից հետո, քանի որ նա պատասխանատու է ինչպես ներքին, այնպես էլ արտաքին միջավայրի համար։ Բացի հեղինակությունից, նման պաշտոնն իր հետ կրում է նաև հսկայական պատասխանատվություն։ Երբեմն պատահում է, որ այդ անձը կազմակերպությունում դառնում է գրեթե հավասար գործադիր տնօրենի նկատմամբ։

Ով կոմերցիոն տնօրեն է

Անկասկած, յուրաքանչյուր առանձին աշխատող անգնահատելի է ձեռնարկության համար: Այնուամենայնիվ, կոմերցիոն տնօրենի դերը կազմակերպության հաջող գործունեության մեջ չի կարելի գերագնահատել։ Սա ոչ միայն մենեջերի աջ ձեռքն է, այլ նաև ցանկացած կազմակերպության դեմք: Նա պատասխանատու է գրեթե բոլոր գործընթացների համար, որոնք կապված են ոչ միայն մատակարարման և շուկայավարման, այլ նաև արտադրական որոշ պահերի հետ։

Չնայած այն հանգամանքին, որ կա կոմերցիոն տնօրենի ընդհանուր ընդունված ցուցում, որը սահմանում է նրա պարտականությունների շրջանակը, իրականում այդ սահմանները բավականին լղոզված են և կախված են կազմակերպության գործունեության առանձնահատկություններից և մասշտաբներից: Այսպիսով, եթե ձեռնարկությունը մեծ է, ապա կոմերցիոն տնօրենն ունի պարտականությունների բավականին լայն շրջանակ, որոնք կապված են գրեթե բոլոր գերատեսչությունների հետ: Փոքր կազմակերպություններում այս պաշտոնը թույլ է տալիս կենտրոնանալ աշխատանքի վրա արտաքին միջավայրև բաշխման ուղիների ընդլայնում։

Նաև մի մոռացեք կոմերցիոն տնօրենի տեղակալի նման պաշտոնի մասին: Նա ունի նույն իրավունքներն ու պարտականությունները, ինչ իր անմիջական ղեկավարները, եթե նա հանդես է գալիս իր անունից և իր անունից: Առևտրային տնօրենը իր մի շարք գործառույթներ է պատվիրակում իր ենթակային, որը միևնույն ժամանակ ունի պատասխանատվության ավելի փոքր տարածք:

ՍՊԸ-ի, ՓԲԸ-ի, ԲԲԸ-ի և այլ ընկերությունների կոմերցիոն տնօրենը պատասխանատու է նաև բաժնետերերի և բաժնետերերի հետ աշխատանքի համար: Նա զբաղվում է նրանց տեղեկացմամբ, ինչպես նաև նոր մասնակիցների որոնմամբ։

Առևտրային տնօրենի աշխատանքի նկարագրությունը

Ինքներդ ձեզ համար մասնագիտություն ընտրելիս պետք է հստակ հասկանալ, թե ինչ աշխատանք պետք է անեք։ Այսպիսով, առևտրային տնօրենի աշխատանքի նկարագրությունը պարունակում է հետևյալ պարտականությունները.

• ռազմավարական և գործառնական պլանների կազմում տնտեսական և արտադրական գործունեությունկազմակերպություններ;
• Ընթացիկ աշխատանքի վերլուծություն և արտադրական գործընթացում շեղումների արագ արձագանքում իրավիճակը կարգավորելու համար.
• ուսումնասիրությունը ֆինանսական ցուցանիշներըկառավարչական որոշումներ կայացնելու նպատակով.
• ձեռնարկության համար որպես ամբողջություն և դրա ստորաբաժանումների բյուջեին համապատասխանության վերահսկում.
• մշակված պլանների կատարման մոնիտորինգ ոչ միայն ձեռնարկության համար որպես ամբողջություն, այլ նաև առանձին ստորաբաժանումների և գերատեսչությունների համար.
• վաճառքի շուկաների ընդլայնման և վաճառքի ծավալների ավելացմանն ուղղված միջոցառումների մշակում։

Ի՞նչ իրավունքներ ունի կոմերցիոն տնօրենը:

Առևտրային տնօրենի պաշտոն զբաղեցնող անձը կազմակերպությունում ունի ոչ միայն պարտականություններ, այլև մի շարք իրավունքներ.

• իրավասության շրջանակներում ապրանքների արդյունավետ շուկայավարման վերաբերյալ անկախ որոշումներ կայացնելը.
• ձեռնարկության աշխատանքի բարելավման վերաբերյալ գլխավոր տնօրենին առաջարկություններ ներկայացնելու հնարավորություն.
• ենթականերին հատուկ արժանիքների համար պարգևատրելու իրավունք (կամ ղեկավարին նմանատիպ միջնորդություններ ներկայացնելու).
• ձեռնարկության կոլեկտիվ մարմիններին մասնակցելու հնարավորություն, երբ խոսքը վերաբերում է կատարելագործմանը արտադրական գործընթաց, բաշխման ուղիների ընդլայնում, ինչպես նաեւ մարքեթինգային քաղաքականության հարցեր։

Առևտրային տնօրենի գործառույթները

Պաշտոնական առևտրային տնօրենի հանձնարարականները հնարավորություն են տալիս առանձնացնել մի շարք պարտադիր գործառույթներ, որոնց կատարումը ենթադրում է այս պաշտոնը.

• ապրանքների և ծառայությունների բաշխման ուղիների սահմանում և ընդլայնում.
• երկարաժամկետ ռազմավարական ծրագրերի կազմում;
• մատակարարների և գնորդների հետ բանակցություններ;
• վաճառքի գործունեության կառավարում;
• բյուջեի կատարման վերահսկողություն;
• շուկայավարման քաղաքականության մշակում և իրականացում;
• ծախսերի կրճատմանն ուղղված միջոցառումների մշակում։

Ինչ պետք է կարողանա անել դիմորդը

Սա հեշտ գործ չէ։ Առևտրային տնօրենը պետք է կարողանա կատարել բավականին լայն պարտականություններ: Այս առումով այս պատասխանատու պաշտոնի համար դիմորդը պետք է ունենա մի շարք գիտելիքներ և հմտություններ.

• կարողանալ կարգավորել պատրաստի արտադրանքի շարժը ինչպես ձեռնարկության ներսում, այնպես էլ դրա սահմաններից դուրս.
• իմանալ բյուջետավորման բարդությունները;
• ունեն բաշխման ուղիներ որոնելու հնարավորություն.
• ունեն հիմնական գիտելիքձեռնարկության անձնակազմի կառավարման վերաբերյալ;
• ունենալ բանակցային հմտություններ;
• ծանոթ լինել գովազդային նախագծերի մշակմանը.

Հարկ է նաև նշել որոշ անձնական հատկություններ, որոնք պետք է ունենա կոմերցիոն տնօրենը.

• մարդամոտություն;
• սթրեսի դիմադրություն.

Կոմերցիոն տնօրենի հատուկ գիտելիքներ

Ընկերության կոմերցիոն տնօրենը պետք է մանրամասն ծանոթանա կազմակերպության աշխատանքի վերաբերյալ հետևյալ տեղեկատվությանը.

• առևտրային ձեռնարկությունների գործունեությունը կարգավորող օրենքի նորմեր.
• ընկերության կազմակերպչական կառուցվածքը;
• համապարփակ տեղեկատվություն արտադրանքի տեսականու և դրա արտադրության տեխնոլոգիայի մասին.
• գոյություն ունեցող շուկաների հետազոտության և վերլուծության մեթոդներ, ինչպես նաև նորերի որոնման ուղիներ.
• առկա, ինչպես նաև խոստումնալից կամ պահուստային բաշխման ուղիները.
• ընդհանուր տեղեկություններ այն արդյունաբերության մեջ, որտեղ գործում է կազմակերպությունը.
• մատակարարների և գնորդների հետ պայմանագրեր կնքելու կանոններ և ընթացակարգեր.
• շուկայավարման տեսական ասպեկտներ;
• օտարերկրյա լավագույն փորձը շուկայավարման և վաճառքի գործունեության կառավարման մեջ.
• աշխատողների անվտանգության ապահովման ստանդարտներ.

Առևտրային տնօրենի լիազորությունները

Իհարկե, գլխավոր անձը, ով ղեկավարում է կազմակերպությունում բոլոր գործընթացները, գործադիր տնօրենն է։ Առևտրային տնօրենը, մյուս կողմից, իր վերահսկողության և ենթակայության տակ ունի ձեռնարկության հետևյալ ստորաբաժանումները.

• գովազդի և շուկայավարման բաժիններ, որոնք ստեղծում են կազմակերպության իմիջը արտաքին միջավայրում.
• հասարակայնության հետ կապերի բաժին, որն ապահովում է ձեռնարկության ճանաչումը.
• վաճառքի բաժինը, որը որոշում է վաճառքի ուղիները, ինչպես նաև լոգիստիկայի բաժինը, որը որոշում է արտադրողից սպառողին ապրանքներ առաքելու առավել շահավետ ուղիները.
• պահեստի ծառայություն, որը ստանում է հումք և նյութեր, ինչպես նաև չառաքված ապրանքներ։

Աշխատանքային պայմանները

Առևտրային տնօրենի աշխատանքն ունի մի շարք բնութագրեր և առանձնահատկություններ.

• աշխատանքի ռեժիմը և աշխատանքային օրվա գրաֆիկը որոշվում է ներքին աշխատանքային գրաֆիկ(այնուամենայնիվ, բարձր պատասխանատվության պատճառով երբեմն անհրաժեշտ է լինում արտաժամյա մնալ);
• Առևտրային տնօրենի պարտականություններից մեկն է գործուղումներ կատարել՝ կապված ապրանքների մատակարարների կամ գնորդների հետ գործնական բանակցությունների անհրաժեշտության հետ.
• Առանձին դեպքերում կոմերցիոն տնօրենին տրամադրվում է ծառայողական տրանսպորտ կամ գործուղումների ընթացքում սպառված վառելիքի արժեքը.
• Առևտրային տնօրենն իրավունք ունի ստորագրելու մի շարք փաստաթղթեր, որոնք պատկանում են իր պատասխանատվության և ծառայողական պարտականությունների շրջանակին:

Առևտրային տնօրենի պատասխանատվության ոլորտը

Կոմերցիոն տնօրենը բավականին լուրջ պատասխանատվություն է կրում կազմակերպության գործունեության համար։ Այն ենթադրում է հետևյալ կետերը.

• ապրանքների վաճառքի և միջանկյալ կամ վերջնական սպառողին դրանց առաքման գործընթացների կազմակերպում.
• ոչ միայն իրենց աշխատանքային կարգապահությանը համապատասխանելը, այլև ենթակաների նկատմամբ այդ գործընթացների վերահսկումը.
• արտադրության կազմակերպման վերաբերյալ բոլոր տեղեկատվության ամբողջական գաղտնիության ապահովումը, տեխնոլոգիական առանձնահատկություններֆինանսական գործարքներ, շուկայավարման մեթոդներև այլն;
• իրենց ենթակաների համար պատշաճ աշխատանքային պայմանների ապահովում.
• պատասխանատվությունը անվտանգության համար, ներառյալ հրդեհային անվտանգությունը, այն տարածքներում, որտեղ տեղակայված են առևտրային տնօրենի կողմից վերահսկվող ստորաբաժանումները:

Կանոններին և պարտավորություններին չկատարելը

Առևտրային տնօրենի նկատմամբ պատժամիջոցներ և տույժեր կարող են կիրառվել հետևյալ դեպքերում.

• իրենց պարտականությունների ոչ պատշաճ կատարումը կամ դրանցից խուսափելը.
• բարձրագույն ղեկավարության հրամանների և հրահանգների չկատարումը.
• պաշտոնական լիազորությունները գերազանցելը կամ պաշտոնական դիրքն օգտագործելը նյութական կամ այլ անձնական նպատակներին հասնելու համար.
• ղեկավարությանը կեղծ տեղեկություններ տրամադրելը և հաշվետվություն ներկայացնելը կամ պետական ​​մարմինները;
• նկատմամբ անփույթ վերաբերմունք հրդեհային անվտանգությունև այլ հանգամանքներ, որոնք վտանգ են ներկայացնում աշխատողների կյանքի և առողջության համար.
• աշխատանքային կարգապահությանը անձնական անհամապատասխանություն, ինչպես նաև աշխատողների շրջանում այն ​​ապահովելու համար միջոցներ չձեռնարկելը.
• քրեական, վարչական կամ քաղաքացիական իրավախախտումներ.
• կազմակերպությանը պատճառված նյութական վնաս, որն առաջացել է սխալ վարքագիծև անփույթ անգործության հետևանքով։

Ով է գնահատում կոմերցիոն տնօրենի աշխատանքի որակը

Առևտրային տնօրենի աշխատանքի որակը և պարտականությունների կատարման բարեխիղճությունը պարզելու նպատակով պարբերաբար ստուգումներ են իրականացվում։ Դա կարող են անել հետևյալ անձինք կամ մարմինները.

• ամենօրյա վերահսկողությունն իրականացվում է ուղղակիորեն կազմակերպության գլխավոր տնօրենի կողմից, ով բավականին սերտ համագործակցում է կոմերցիոն տնօրենի հետ կառավարման հետ կապված գրեթե բոլոր հարցերի շուրջ.
• առնվազն երկու տարին մեկ անգամ հատուկ ատեստավորման հանձնաժողովը ստուգում է բոլոր փաստաթղթերը, ինչպես նաև առևտրային տնօրենի գործունեության արդյունքները:

Ե՛վ առաջին, և՛ երկրորդ դեպքերում այս մասնագետի աշխատանքը գնահատվում է ըստ որոշակի ցուցանիշների՝ առաջադրանքների որակի, ինչպես նաև հաշվետվության ամբողջականության և ճշգրտության:

Ինչպես գտնել աշխատանք

Իհարկե, շատ դիմորդների համար կոմերցիոն տնօրենի նման պաշտոնը բավականին ցանկալի է։ Այս ոլորտում թափուր աշխատատեղերը մշտապես առկա են, քանի որ ընկերությունները ձգտում են գտնել ամենապրոֆեսիոնալ և արժեքավոր աշխատակիցներին: Բայց ոչ բոլորին կընդունեն նման պաշտոնի համար։

Աշխատանքի ընդունման նախապայման կլինի բարձրագույն կրթության առկայությունը տնտեսագիտության կամ մարքեթինգի ոլորտում։ Բացի այդ, ղեկավար պաշտոններում կուտակային ստաժը պետք է լինի առնվազն 5 տարի: Այսպիսով, եթե դուք նոր եք ավարտել համալսարանը կամ չունեք կառավարման նախկին փորձ, ապա դժվար թե կարողանաք անմիջապես կոմերցիոն տնօրեն դառնալ:

Եթե ​​ցանկանում եք մտնել հեղինակավոր կազմակերպություն, որն ապահովում է արժանապատիվ աշխատավարձ և աշխատանքային պայմաններ, ապա չպետք է թափուր աշխատատեղեր փնտրեք ինտերնետում կամ թերթերում: Մեծ մասը լավագույն միջոցըՁեր ռեզյումեն ուղարկելն է անմիջապես այն ընկերություններին, որտեղ ցանկանում եք աշխատել:

80% դեպքերում խոշոր կազմակերպությունները նախընտրում են կոմերցիոն տնօրենի պաշտոնում նշանակել սեփական աշխատակիցներին, ովքեր ունեն բավարար աշխատանքային փորձ և ծանոթ են ձեռնարկության կառուցվածքին և առանձնահատկություններին։ Հետևաբար, եթե ձեզ անմիջապես չի հաջողվում բարձր պաշտոն ստանալ, դա պատճառ չէ հրաժարվելու։ Բարեխղճորեն կատարելով ձեր պարտականությունները և դրսևորելով նախաձեռնություն՝ դուք ունեք բոլոր հնարավորությունները մի քանի տարում սովորական մասնագետից դառնալու բարձր վարձատրվող կոմերցիոն տնօրեն։

Հետաքրքիր է այն, որ մի շարք ձեռնարկություններ կոմերցիոն տնօրենի կարիք չեն տեսնում։ Խոսքը վերաբերում էհիմնականում մենաշնորհային կազմակերպությունների մասին, որոնց համար ապրանքների իրացումը առանձնահատուկ խնդիր չէ։ Այս պաշտոնը նույնպես անհրաժեշտ չէ այն դեպքում, երբ մատակարարումների և վաճառքի կազմակերպման պարտականություններն արդեն բաշխված են. անհատներկամ բաժանումներ. Դա հնարավոր է նաև այն դեպքում, երբ ձեռնարկությունն ունի մի քանի հիմնադիրներ, որոնք կարող են իրենց միջև բաշխել պատասխանատվության այդ ոլորտները։

• Ինչպես է զարգացել «առևտրային տնօրեն» հասկացությունը:
• Առևտրային տնօրենի աշխատանքային պարտականությունները և գործառույթները:
• Որ ընկերությունները կոմերցիոն տնօրենի կարիք չունեն.
• Ո՞ր դեպքերում է նպատակահարմար վերանվանել կոմերցիոն տնօրենին վաճառքի տնօրենի:
• Որ ձեռնարկություններում առևտրային տնօրենը կարող է պատասխանատու լինել գնումների համար:

Կոմերցիոն տնօրենզբաղվում է ընկերության մատակարարման, տնտեսական և ֆինանսական գործունեության և վաճառքի հետ կապված գործունեությամբ:

«Առևտուր» տերմինը հիմնարար է դարձել այն մարդկանց համար, ովքեր Ռուսաստանում առաջինն են սկսել աշխատել որպես կոմերցիոն տնօրեն։ Ի վերջո, 90-ականներին ներքին տնտեսության շատ ոլորտներ հիմնված էին վերավաճառքի վրա։ Հետևաբար, ամբողջ բիզնեսը հիմնված էր առևտրի վրա՝ ձեռք բերել ավելի շահավետ պայմաններով, որպեսզի այնուհետև վաճառվի ավելի թանկ գնով: Այս առաջադրանքները հանձնարարված էին ինչպես սովորական մաքոքային առևտրականներին, այնպես էլ ամբողջ ընկերություններին, որոնք այսօր կարողացել են հասնել միլիոնավոր շրջանառությունների:

Այն ժամանակ շատ ընկերություններ նույնիսկ վաճառքի տնօրենի, գնումների տնօրենի պաշտոններ չունեին, իսկ «մարքեթինգ» տերմինը քչերին էր հայտնի։ Կոմերցիոն տնօրենին տրվեց երկրորդ դերը գործադիր տնօրենով սովորաբար բաժնետեր էր կամ բիզնեսի սեփականատեր:

Գործադիր տնօրենը խոսում է

Իլյա Մազին, ZAO Office Premier, ErichKrause ընկերությունների խմբի գլխավոր տնօրեն, Մոսկվա

Հաճախ կոմերցիոն տնօրենի պաշտոնում մարդիկ վերածվում են ձեռնարկությունների հաջողակ սեփականատերերի և ղեկավարների: Նման կարիերայի առաջընթացը շատ ավելի քիչ է տարածված ֆինանսական կամ վարչական տնօրենների շրջանում: Առևտրային տնօրենները 80% դեպքերում մասնագետներ են, ովքեր փորձ ունեն վաճառքի բաժիններում, մենեջերների կամ VIP ոլորտների համար պատասխանատու ղեկավարների պաշտոններում: Առևտրային տնօրենները երբեմն դառնում են մասնագետներ, ովքեր լքել են գնումների բաժինները:

Առևտրային տնօրենին նշանակվում են ծառայողական պարտականություններ գործունեության մի քանի ոլորտներում միաժամանակ: Հետեւաբար, նա ունի բավարար հմտություններ ավելի բարձր պաշտոնի անցնելու համար։ Ուստի կոմերցիոն տնօրենի պաշտոնում մարդը ձեռք է բերում բավականին արժեքավոր, կարևոր փորձ՝ տիրապետելով անհրաժեշտ հմտություններին և ձևավորելով. օգտակար հղումներհետագա աշխատանքի համար։

Երբ բոլոր բիզնեսներն ու շուկաները դարձել են ավելի քաղաքակիրթ, սկսած կոմերցիոն գործունեությունսկսեցին բաշխվել առանձին առաջադրանքներ՝ ներառյալ մարքեթինգի, գնումների և վաճառքի գործառույթները։ Հետևաբար, կոմերցիոն տնօրենների դերը ընկերությունների աշխատանքում որոշակի փոփոխությունների է ենթարկվել։

KPI առևտրային տնօրենի համար. հաշվարկման օրինակներ

Մեր ամսագրի խմբագիրները, օրինակներով, պարզեցին, թե ինչ ցուցանիշներով և ինչ չափով է արժե պարգևատրել հրամանատարին։

Առևտրային տնօրենի աշխատանքային պարտականությունները և գործառույթները

Ցանկացած առևտրային տնօրենի պատասխանատվության ոլորտը ներառում է մի շարք հիմնական գործառույթներ.

1. Սահմանում է ապրանքների և ծառայությունների բաշխման ուղիները:
2. Ընկերության ռազմավարական պլանավորում.
3. Աշխատեք մատակարարների հետ:
4. Կառավարում է վաճառքի բաժնի աշխատանքը.
5. Ընկերության բոլոր բաղադրիչներում բյուջետավորման վերահսկում:
6. Ընկերության շուկայավարման համակարգում:
7. Բիզնեսի ծախսերի կրճատում.

Որոշ ընկերությունների համար կոմերցիոն տնօրենի պաշտոնի մեկնաբանությունը կարող է տարբեր լինել: Այս հարցը ավելի մանրամասն քննարկենք գործնական օրինակներով։

Առևտրային տնօրեն = վաճառքի բաժնի ղեկավար

Այս դեպքում, վրա կոմերցիոն տնօրեննշանակված նվազագույն հավաքածուգործառույթները։ Նա պատասխանատվություն է կրելու միայն իր ընկերության վաճառքի համար։ Ավելին համապատասխան անունպաշտոններ այս իրավիճակում չեն լինի Կոմերցիոն տնօրենև վաճառքի գծով տնօրեն։ Որպեսզի մարդն իրեն նվաստացած չզգա, կարող եք պաշտոնը վերանվանել այս պաշտոնում ղեկավարի փոփոխության ժամանակ։

Փորձագիտական ​​կարծիք

Անդրեյ Միլյաև, Hosser ընկերությունների խմբի կոմերցիոն տնօրեն, Սանկտ Պետերբուրգ

Մեր ընկերությունում կոմերցիոն տնօրենը կկառավարի վաճառքի երկու բաժին՝ հեռահաղորդակցության համալիր նախագծեր և ինժեներական սարքավորումներ: Այժմ մենք զբաղվում ենք մեր ընկերության բիզնես գործընթացների վերակազմակերպմամբ և վերակառուցմամբ։ Նման փոխակերպումների նպատակը շուկայի հետ մեր փոխգործակցության արդյունավետության բարձրացումն է, իսկ բուն ընկերությունում ներքին փոխգործակցությունը՝ ստորաբաժանումների միջև, որոնք պատասխանատու են լոգիստիկայի, վաճառքի և արտադրության ոլորտների համար: Կարևոր է, որ ընկերությունում կառավարումն ապահովվի մեկ կետից՝ շուկայի հետ աշխատելու միասնական քաղաքականության համար։ Հետագայում, երբ ձևավորվեն բիզնես գործընթացներ, անհրաժեշտ է վաճառքի բաժնի գործող աշխատակիցներից ընտրել աշխատակիցների, որոնք կդառնան այդ բաժինների ղեկավարները։

Առևտրային տնօրեն = Վաճառքի տնօրեն + Մարքեթինգի տնօրեն

Այս տարբերակը համապատասխանում է մարքեթինգի և վաճառքի տնօրենի պաշտոնին, որը սովորական է դարձել արևմտյան պրակտիկայում։ Մարքեթինգի տնօրենին և մեկ անձի առևտրային տնօրենին անհրաժեշտ է շուկայի միտումները կատարյալ կողմնորոշվելու ունակություն՝ հաշվի առնելով մրցակից ընկերությունների աշխատանքի առանձնահատկությունները, հաճախորդների նախասիրությունները և սպասելիքները: Բայց շուկայում վաճառքը կառավարելու համար հաճախ անհրաժեշտ է առավելագույն շահութաբերություն, այդ իսկ պատճառով շուկայավարումն ինքնին անցնում է երկրորդ պլան: Որպես արդյունք Կոմերցիոն տնօրենկարող է բավարար ժամանակ չունենալ շուկայավարման համար: Հետևաբար, կարող են բացակայել անհրաժեշտ մարքեթինգային գործիքները, ինչպես նաև դրանք գործնականում կիրառելու հմտությունները, շուկայի զարգացման միջնաժամկետ հեռանկարի ռազմավարական տեսակետը:

• Անձնակազմի նյութական մոտիվացիա. CEO Tips

Առևտրային տնօրեն = Վաճառքի տնօրեն + Մարքեթինգի տնօրեն + Գնումների ղեկավար

Մարքեթինգի, վաճառքի և գնումների համադրությունը մի կողմից ապահովում է մի շարք կարևոր առավելություններ տվյալ պահին ամենահայտնի ապրանքն ընտրելիս, ինչպես նաև ապրանքների սպառողական որակների ըմբռնմամբ (բավական կարևոր ապրանքներ ընտրելիս): Այս տարբերակը հատկապես արդիական է դառնում առաջին հերթին միջնորդ և առևտրային ընկերությունների համար։ Բայց պետք է օգտագործել բավականին ուշադիր, եթե ընկերությունը չի համագործակցում կանոնավոր մատակարարների հետ, և, հետևաբար, պետք է պարբերաբար վերլուծվի մրցակցային շուկագտնել առավել հարմար գնման պայմանները: Նման պայմաններում մեծանում է հավանականությունը, որ վաճառքի պլանի իրականացմանը ձգտելիս մենեջերը չկարողանա պատշաճ ուշադրություն դարձնել որոնմանը. լավագույն տարբերակներըաշխատել ձեր մատակարարի հետ:

Փորձագիտական ​​կարծիք

Ջուլիա թագուհի, ZAO ազգային բաշխիչ ընկերության կոմերցիոն տնօրեն, Մոսկվա

Հիմնական սկզբունքը մեր կազմակերպչական կառուցվածքը– որոշումների կայացման արդյունավետություն, շարժունակություն. Հետևաբար, ամբողջ վաճառքի միավորը (ներառյալ գնումները, շուկայավարումը և վաճառքը) համակցված է, այդ գործառույթները վերապահված են առևտրային բաժնին: Առևտրային տնօրենի խնդիրները ներառում են ոչ միայն վերահսկողություն, այլ նաև հաճախորդների հետ աշխատանքը, խոշոր արտադրողների հետ ապրանքների մատակարարման պայմանագրերի կնքումը, նրանց շուկայում գների միտումների մոնիտորինգը: Աշխատանքի այս կազմակերպումը թույլ է տալիս առանց խեղաթյուրման ունենալ հավաստի տեղեկատվություն։ Օրինակ, այն կարող է խեղաթյուրվել այն ընկերությունների ներսում, որոնցում գործունեության այս ոլորտները վերագրված են տարբեր գերատեսչությունների (հնարավոր է գործողությունների անհամապատասխանություն): Կազմակերպչական սկզբունքի շնորհիվ մեր ընկերությունը ապահովում է իր բիզնես գործընթացների արդյունավետ կառավարում ծախսերի նվազեցմամբ:

Առևտրային տնօրեն = Գլխավոր տնօրեն

Նմանատիպ տարբերակ հնարավոր է, երբ գլխավոր տնօրենը պաշտոնապես պատրաստ չէ փոխանցել իր գործառույթները որպես ընկերության ղեկավար, բայց իրականում ներգրավված չէ. գործառնական կառավարում. Հետևաբար, նրա խնդիրները դրված են իր « աջ ձեռք- առաջին տեղակալ. գործադիր տնօրեն, իսկ այն ընկերություններում, որտեղ առաջնահերթությունը տրվում է առևտրային գործունեությանը, այդ գործառույթները վերապահված են առևտրային տնօրենին։ Անձամբ ես դեմ եմ գործառույթների նման համադրությանը։ Գլխավոր տնօրենին անհրաժեշտ է ռեսուրսներ բաշխել գործունեության բոլոր ոլորտներում: Իսկ երբ հակամարտություններ են առաջանում (օրինակ՝ ֆինանսական և առևտրային գերատեսչությունների միջև), գործադիր տնօրենը պետք է դառնա անկախ արբիտրաժ։ Երբ կոմերցիոն տնօրենին վերագրվում են կառավարչական գործառույթներ, վտանգ կա, որ այդ գործընթացները կփոխանցվեն հօգուտ կոմերցիոն ստորաբաժանումների։

Փորձագիտական ​​կարծիք

Դմիտրի Գրիշին, Aqua Star-ի կոմերցիոն տնօրեն, Մոսկվա

Ես աշխատում եմ որպես կոմերցիոն տնօրեն, բայց իրականում ինձ են վստահված գլխավոր տնօրենի գործառույթները։ Քանի որ մեր ընկերության սեփականատերը նոր ուղղություններ նվաճելու իր հավակնոտ ծրագրերով (մեր հիմնական գործունեության ոլորտին չվերաբերվող) ձգտում է հասնել. լիակատար վերահսկողությունընկերության գործունեությունը` միաժամանակ պահպանելով բավարար ժամանակ նոր նախագծերի վրա աշխատելու համար: Հետևաբար, առաջանում են որոշ խնդիրներ՝ ընկերության կարևոր որոշումները չափազանց երկար են տևում։

Միասին մենք կարողացանք փախչել ամբողջական վերահսկողություն(ծախսված ցանկացած կոպեկի դիմաց) ընդգծվել են որոշակի խնդիրներ, որոնք կարող են ազդել ընկերության գործունեության վրա ֆունկցիոնալ բնութագրերըսարքավորումներ, լոգիստիկա, վարկերի և մարումների հետ կապված ֆինանսական գործոններ: Այս հարցերը լուծվում են մեր գլխավոր տնօրենի հետ համատեղ։ Միաժամանակ բոլոր հարցերը մնում են գլխավոր տնօրենի հսկողության տակ։

Հետևաբար, ընկերությունը մնում է գլխավոր տնօրենի հսկողության տակ, բայց նա ավելի շատ ազատ ժամանակ է ստանում։

Դմիտրի Կուրով, ISG-ի կոմերցիոն տնօրեն, Մոսկվա

Ըստ անձնական փորձԿարող եմ ասել, որ կոմերցիոն տնօրենը կարող է հասնել աշխատանքի արդյունավետության՝ ֆինանսական տնօրենի կողմից «հավասարակշռված» պայմանով։ Քանի որ հակառակ դեպքում կոմերցիոն տնօրենի աշխատանքային պարտականությունները կարող են հիմնականում կենտրոնանալ առևտրի վրա, որը բաց է թողնում գործառնական արդյունավետության խնդիրները:

Շատ դեպքերում գլխավոր և կոմերցիոն տնօրենի թյուրիմացության պատճառը նրանց կողմից առաջադրանքների լուծումն է տարբեր մակարդակներում. Ես ստիպված էի աշխատել, երբ գլխավոր տնօրենը կոմերցիոն տնօրենի պաշտոնից սահմանեց առևտրային զարգացմանը խոչընդոտող գործունեության վեկտորը։ Իրականում ավելի կարևոր է ստացվել ընկերության բաժնետոմսերի գինը, որի վրա ազդել են բազմաթիվ գործոններ։

Որ ընկերությունները կոմերցիոն տնօրենի կարիք չունեն

Առևտրային տնօրենը պետք չէ այն ընկերություններին, որոնցում ծառայությունների կամ ապրանքների վաճառքն առանձնապես դժվար չէ: Հիմնականում դրանք ընկերություններ են, որոնք զբաղեցնում են մենաշնորհին մոտ դիրք շուկայում (հաշվի առնելով նրանց գտնվելու վայրը, արտադրանքի առանձնահատկությունները կամ այլ գործոններ): Առևտրային գործոնի դերը ցածր է այն ընկերություններում, որոնք առաջարկում են անհատական ​​կամ բացառիկ զարգացումներ: Նման ընկերությունները կարող են աշխատել ցանկացած ոլորտում՝ բարձր մասնագիտացված, պրոֆեսիոնալ ծրագրային ապահովման մշակումից մինչև բարդ ինժեներական արտադրանք: Այս հատվածում ավելի մեծ նշանակություն է տրվում ստեղծագործական կամ արտադրական ստորաբաժանման ներկայացուցիչներին, նրանց դերը կրճատվում է զարգացած արտադրանքի ցուցադրման և ներկայացման վրա։ Հաճախ թոփ-մենեջերներից մեկը ղեկավարում է վաճառողներին, ուստի առևտրային տնօրենի մեջ առանձնապես կարևորություն չկա:

Գործադիր տնօրենը խոսում է

Իլյա Մազին, Office Premier հոլդինգի գործադիր տնօրեն, ErichKrause ընկերությունների խմբի, Մոսկվա

Առևտրային տնօրենի կարիքն առաջանում է, երբ ընկերությունը պետք է կապի 2 գործոն՝ ստանալը բարենպաստ պայմաններմատակարարում և շուկայավարում: Այս գործառույթներից մեկի բացակայության կամ ապակենտրոնացման դեպքում կոմերցիոն տնօրեն նշանակելու կարիք չկա։

Նաև շատ մեծ կամ չափազանց փոքր ընկերությունները կոմերցիոն տնօրենի կարիք չունեն: Ի վերջո, փոքր ընկերությունները պարզապես չեն կարող իրենց թույլ տալ մենեջերների ծախսերը: Որպես կանոն, կոմերցիոն տնօրենին այս դեպքում փոխարինում է անմիջապես ընկերության սեփականատերը։

Եթե ​​ընկերությունն ունի մի քանի հիմնադիր, ապա նրանք սովորաբար բաժանում են կառավարման ոլորտները միմյանց միջև: Նրանցից մեկը վերցնում է փող աշխատելու բլոկը, երկրորդին հանձնարարվում է վարչատնտեսական համալիրը և այլն։

Դեպքում մեծ բիզնես, կոմերցիոն տնօրենի առաջադրանքները հաճախ բաշխվում են տարածքների ղեկավարների միջև։

Բայց միջին ընկերությունների աշխատանքում կոմերցիոն տնօրենը դառնում է առանցքային ֆիգուր՝ թոփ մենեջեր, որից ուղղակիորեն կախված է բիզնեսի եկամտաբեր մասը։

Հարկ է նշել, որ տարբեր ընկերություններում այս մենեջերի պարտականությունները ներառում են գործունեության այնպիսի բաղադրիչների կառավարում, ինչպիսիք են վաճառքը, մարքեթինգը, գովազդը և գնումները: Ուստի արժե ասել, որ պաշտոնի անվանումը կարող է այլ կերպ հնչել, օրինակ՝ վաճառքի տնօրեն կամ մարքեթինգի տնօրեն։

Առևտրային տնօրենի պարտականությունները

Առևտրային տնօրենի պաշտոնը գործնականում ոչ մի կողմ չունի, ուստի նրա առաջադրանքների և գործառույթների շրջանակը կարող է բավականին լայն լինել: Այն կարող է գործել հետևյալ ոլորտներում.

• Ղեկավարության, այսինքն՝ գլխավոր տնօրենի և բաժնետերերի ընկերության հետ համատեղ ձեռնարկության կամ կազմակերպության գործունեության պլանների մշակում։
• Որոնեք նոր ուղիներ և հնարավորություններ, որոնք անհրաժեշտ են ընկերությանը հաջողությամբ զարգանալու և շուկայում իր տեղը զբաղեցնելու համար:
• Կադրերի զարգացման ոլորտում խնդիրների լուծում, օրինակ՝ վաճառողներ և մենեջերներ։
• Շուկայի վերլուծություն.
• Վաճառքի բաժնի կառավարում, բաշխման ուղիների ընտրություն և ընտրություն.
• Ընկերության կողմից մատուցվող ապրանքների կամ ծառայությունների մի շարք գնային քաղաքականության մշակում, վաճառքի ավելացման ծրագրեր:
• Բացի այդ ծրագրերը մշակելուց և իրականացնելուց, նման ղեկավարը պետք է ապահովի, որ դրանք դրականորեն գործեն և իրականացվեն:
• Վերահսկողության իրականացում լոգիստիկայի ոլորտում.
• Ընկերության ապագա կարիքների և ծախսերի վերաբերյալ պլանների և կանխատեսումների կազմում:

Բացի վերը նշված պարտականություններից, այս պաշտոնը զբաղեցնող անձը կարող է նաև պատասխանատու լինել մատակարարների հետ ժամանակին և հուսալի համագործակցության համար (հումք, ապրանքներ, ծառայություններ և այլն), լուծել բոլոր առաքումների խնդիրները, ընտրել մատակարարներին, մասնակցել ընկերության բյուջեի պլանավորմանը: որոշակի ժամանակահատվածի համար:

Աշխատանքի նկարագրությունը

Յուրաքանչյուր ընկերությունում և կազմակերպությունում այս պաշտոնը զբաղեցնող անձի աշխատանքի նկարագրությունը կազմվում է՝ հաշվի առնելով այն գործունեության բոլոր առանձնահատկությունները, որոնցով զբաղվում է ընկերությունը: Հետևաբար, օրինակ, նավթավերամշակման գործարանի կոմերցիոն տնօրենի աշխատանքի նկարագրությունը և վաճառքներ իրականացնող ընկերությունում նմանատիպ պաշտոնում աշխատող անձի աշխատանքի նկարագրությունը. Կենցաղային տեխնիկա, միանգամայն տարբեր կլինի։

Բայց, այնուամենայնիվ, նրանք կունենան նաև առաջադրանքների և ոլորտների ընդհանուր ցանկ, որտեղ այս ղեկավարը պետք է կարողանա հասկանալ և աշխատել:

Կարևոր է հասկանալ, որ կոմերցիոն տնօրենի պաշտոնը զբաղեցնող անձը պետք է անպայման ունենա համապատասխան գիտելիքների և հմտությունների, ինչպես նաև ղեկավար պաշտոններում փորձ:

Ո՞րն է կոմերցիոն տնօրենի դերը։

Քանի որ այս ղեկավարն ունի պարտականությունների և առաջադրանքների լայն շրջանակ, կարելի է ենթադրել, որ նա խաղում է առաջատար և նշանակալի դերերից մեկը ընկերությունում:

Ընկերության բաժնետերերի ոչ մի կարևոր ժողով չի կարող անել առանց նրա մասնակցության, կազմակերպության զարգացման ծրագրերն ու հեռանկարները չեն քննարկվում, ֆինանսական տարվա բյուջեն չի ձևավորվում, միայն նրա հաստատմամբ են պայմանագրեր կնքվում մատակարարների և սպասարկման հետ: մատակարարներ.

Հաշվի առնելով այն հանգամանքը, որ կոմերցիոն տնօրենը որոշակի լիազորություններ ունեցող անձ է, աշխատանքի ընդունելիս կարևոր է ուշադրություն դարձնել նրա վրա. անհատական ​​հատկանիշներորպեսզի նա այլևս ստիպված չլինի զբաղվել իր պաշտոնական դիրքն անձնական շահի համար օգտագործելու հետ։

Առևտրային տնօրենի իրավունքներն ու պարտականությունները

Այս աշխատակիցն ունի հետևյալը իրավունքները:

• Ընկերության շահերը ներկայացնել պետական ​​մարմիններին, այլ կազմակերպություններին, ձեռնարկություններին և հիմնարկներին իր գործունեության հարցերի վերաբերյալ:
• Կատարել տեղեկատվության հարցումներ ընկերության բաժիններից և մասնաճյուղերից, որոնք անհրաժեշտ են նրա գործունեության իրականացման համար:
• Առաջարկություններ ներկայացնել բաժնետերերի և գործադիր տնօրենի քննարկմանը ընկերության զարգացման և կատարելագործման վերաբերյալ:
• Զբաղվել իրենց ենթակաների համար պարտականությունների մշակմամբ:
• Մասնակցել իր գործունեությանը վերաբերող փաստաթղթերի պատրաստմանը, մշակմանը:
• Ստորագրություն և վիզա դրեք փաստաթղթերի վրա, որոնք անմիջականորեն կապված են նրա գործունեության հետ:
• Ընկերության կամ ձեռնարկության ղեկավարությունից պահանջել, որ կատարվեն բոլոր կազմակերպչական և տեխնիկական պայմանները աշխատանքային գործունեություննկատվել են.
• Իր գործունեությանն առնչվող հարցերի շուրջ փոխգործակցություն իրականացնել կառուցվածքային այլ ստորաբաժանումների ղեկավարների հետ:

Այս իրավունքների վերը նշված ցանկին ցանկացած կազմակերպություն, եթե անհրաժեշտ է համարում, իրավունք ունի ավելացնելու իր սեփականը:

Շատ ընկերություններում պատասխանատվությունայս աշխատողը կրճատվում է հետևյալ կետերով.

• Հանցագործությունների համար, որոնք կատարվել են Ռուսաստանի Դաշնության Քրեական օրենսգրքի, Ռուսաստանի Դաշնության Քաղաքացիական օրենսգրքին համապատասխան գործունեության ընթացքում:
• Աշխատանքի նկարագրով նախատեսված ծառայողական պարտականությունները ոչ պատշաճ կատարելու կամ չկատարելու համար՝ համապատասխան աշխատանքային օրենքՌԴ
• Ռուսաստանի Դաշնության Քրեական օրենսգրքի, Ռուսաստանի Դաշնության Քաղաքացիական օրենսգրքի համաձայն ընկերությանը նյութական վնաս պատճառելու համար:

Կազմակերպության ղեկավարությունն իրավունք ունի նաև ներառել աշխատողի գործունեությունը կարգավորող փաստաթղթում ( աշխատանքի նկարագրությունը), նրա պատասխանատվության մասին լրացուցիչ կետեր։

Առևտրային տնօրենի պարտականությունները

ՍՊԸ-ի, այսինքն՝ մասնավոր ընկերության առևտրային տնօրենի պարտականությունները մեծապես որոշվում են նրա գործունեության առանձնահատկություններով: Ընկերությունների մեծ մասում, անկախ նրանից, թե ինչ ձևով (ՍՊԸ, ԲԲԸ կամ ԲԲԸ), առևտրային տնօրենը կատարում է հետևյալ խնդիրները.

• զբաղվում է ընկերության ռազմավարության և քաղաքականության սահմանմամբ.
• կազմում է վաճառվող ապրանքների բնութագրերը.
• իրականացնում է ներկորպորատիվ և միջկորպորատիվ հաղորդակցություն այն հարցերի շուրջ, որոնք ուղղակիորեն վերաբերում են արտադրված արտադրանքի վաճառքին.
• օպտիմիզացնում է վաճառքի մեխանիզմներն ու մեթոդները.

Նաև ՍՊԸ-ում այս ղեկավարը կարող է զբաղվել իր գործունեության հարցերի վերաբերյալ զեկուցելով, աշխատակիցների վերապատրաստում կազմակերպելով, կադրային որոշ խնդիրներ և խնդիրներ լուծելով:

Առևտրային և շինարարական ընկերության առևտրային տնօրենի պարտականությունները

Ավելի մեծ պարզության համար առևտրային տնօրենի պարտականությունները կարելի է դիտարկել՝ օգտագործելով առևտրի օրինակը և շինարարական ԸՆԿԵՐՈՒԹՅՈՒՆ. Այս պաշտոնը մասնագիտությամբ զբաղեցնող անձի պարտականությունները շինարարական ԸՆԿԵՐՈՒԹՅՈՒՆ սովորաբար հետևյալն են.

• նա փնտրում է շինարարական ծառայությունների կարիք ունեցող նոր հաճախորդների.
• զբաղվում է ընկերության այնպիսի ոլորտների մշակմամբ, ինչպիսիք են շինարարությունը, դիզայնը.
• մատակարարների և հաճախորդների հետ բանակցություններ;
• վերլուծում է մրցակից կազմակերպությունները;
• պատրաստում է փաստաթղթեր, կոմերցիոն առաջարկներշինարարական ծառայությունների մատուցման հետ կապված.
• նախապատրաստում է փաստաթղթեր մրցույթներին մասնակցելու համար.
• վերահսկում է ընկերության կողմից մատուցվող շինարարական ծառայությունների որակը և ժամկետները:

Առևտրային տնօրենի հիմնական խնդիրները առեւտրային ընկերությունըինչ-որ չափով տարբերվում է, քանի որ նրա ողջ գործունեությունը ուղղված է շուկայում վաճառվող ապրանքների շուկայավարմանը և առաջխաղացմանը՝ վաճառքը և շահույթը մեծացնելու նպատակով: Այս մենեջերը զբաղվում է նրանով, որ նա կազմում է գնումների և վաճառքի պլաններ, ընտրում և վերապատրաստում է վաճառքի մենեջերներին, մշակում է կազմակերպության մարքեթինգային քաղաքականությունը, կազմում է անձնակազմին մոտիվացնելու և հարմարեցնելու համակարգեր:

Ինչ ոլորտում էլ որ աշխատի այս ղեկավարը, շատ կարևոր է, որ նրա անձնական հատկանիշները համապատասխանեն իր պաշտոնի մակարդակին: Այս պաշտոնում հաջողակ կլինեն այն մարդիկ, ովքեր շփվող են, սթրեսակայուն, շարժուն, ունակ են ռազմավարական մտածելու, ունեն առաջնորդի պատրաստակամություն, պատասխանատու են և կարող են վերլուծել: