Ով հաշվետու է ձեռնարկության կոմերցիոն տնօրենին: Առևտրային ընկերության առևտրային տնօրենի պարտականությունները

Առևտրային տնօրենը կարող է ունենալ գործունեության տարբեր ոլորտ՝ կախված ընկերության արդյունաբերության ոլորտից, նրա գործունեության պրոֆիլից և մասշտաբից: Այնուամենայնիվ, ամեն դեպքում, այն առանցքային դեր է խաղում ձեռնարկության կառավարման համակարգում: Նա վերահսկում է ընկերության ռազմավարական պլանավորումը և վաճառքի պլանի իրականացումը, հարաբերություններ է հաստատում մատակարարների հետ, որոշում է բաշխման և լոգիստիկ ուղիները, վերահսկում է այս ոլորտում բյուջետավորումը և համակարգում է շուկայավարման ռազմավարության իրականացումը: Հենց այս թոփ մենեջերն է պատասխանատու ձեռնարկության վերջնական կատարողականի ցուցանիշների ձևավորման համար, ներառյալ առավելագույն խոշորացումբյուջեի եկամտային մասը։

Հաճախ կոմերցիոն տնօրենը սերտ կապեր է պահպանում բաժնետերերի հետ, քանի որ նա գլխավոր դերերից մեկն է խաղում ընկերության կառավարման մեջ: Վաճառքի թրեյնինգ կազմակերպելիս կոմերցիոն տնօրենը համագործակցում է HR տնօրենի հետ։ Վաճառքի ռազմավարության, գնային քաղաքականության որոշման և այլ հարցերում կոմերցիոն տնօրենը համագործակցում է ֆինանսական տնօրենի հետ։

Մասնագիտության ֆունկցիոնալությունը

1. Գործադիր տնօրենի և բաժնետերերի հետ համատեղ՝ ընկերության աշխատանքի երկարաժամկետ և ընթացիկ պլանավորում՝ ապահովելով. արդյունավետ օգտագործումըդրա ռեսուրսները;

2. Գործադիր տնօրենի և բաժնետերերի հետ միասին՝ պորտֆելի ընդլայնման ռազմավարության մշակում ապրանքային նշաններ, շուկայում ընկերության ներկայության զարգացման նոր հնարավորությունների որոնում և ընկերության արտադրանքի համար անվճար նիշեր.

3. Ընկերության առևտրային քաղաքականության որոշում՝ հաշվի առնելով նախկինում շուկայի հետազոտությունները և վաճառքի արդյունքները, ընկերության աշխատանքի աշխարհագրությունը որոշելը, վաճառքի տարածաշրջանային ռազմավարությունների ձևակերպումն ու իրականացումը.

4. Արդյունավետ վաճառքի թիմի ստեղծում և վերապատրաստում;

5. Վաճառքի ուղիների ընտրություն, բաշխիչ ցանցի ստեղծում և/կամ կառավարում, դիլերային ցանց, ուղղակի վաճառքի բաժնի կառավարում;

6. Վաճառքի պլանավորում, վաճառքի պլանի իրականացման պատասխանատվություն;

7. Աշխատանքի համակարգում (կամ աշխատանքին անմիջական մասնակցություն) հիմնական հաճախորդների հետ, ներառյալ բանակցությունները.

8. Մարքեթինգի բաժնի հետ միասին՝ տեսականու և գնային քաղաքականության մշակում, վաճառքի ավելացման տարբեր ծրագրեր (առևտրային մարքեթինգ. հատուկ ակցիաներ, ներառյալ դրանց բյուջետավորումը, զեղչեր, բոնուսային ծրագրեր և այլն): Հենց կոմերցիոն տնօրենն է պատասխանատու այս ծրագրերի և քաղաքականության հաջող իրականացման համար.

9. Լոգիստիկայի կազմակերպում` առաքում, պահեստներ, փաթեթավորում և այլն: Լոգիստիկ գործառույթի առանցքային կետը ապագա կարիքների կանխատեսումն ու պլանավորումն է, ստեղծումը անհրաժեշտ կառուցվածքըապրանքների առաքման, ինչպես նաև տրանսպորտի և պահեստավորման ծառայությունների նոր մատակարարների որոնման համար.

10. Ընկերության ֆինանսական տարվա բյուջեի մշակմանը (ներառյալ մարքեթինգի և վաճառքի բյուջեները), բյուջեների հաստատումը և դրանց կատարման մոնիտորինգը.

11. Առևտրային տնօրենը պատասխանատու է նաև առևտրային գնումների, մատակարարների հետ սահուն աշխատանքի, մատակարարների և ծառայությունների ընտրության, մատակարարման բոլոր հարցերի համակարգման համար:

12. Վաճառքի մենեջերների խորացված վերապատրաստման համակարգի կազմակերպում.

Առանձնահատկություններ տարբեր ոլորտների ընկերություններում

Առանձնահատկություններ տարբեր չափերի ընկերություններում

Եթե ​​ընկերությունը փոքր է, ապա մարքեթինգը նույնպես կոմերցիոն տնօրենի ֆունկցիոնալ պարտականությունների մեջ է մտնում: Այսպիսով, մեջ փոքր ընկերությունՑանկացած պրոֆիլի, վաճառքի, գնումների և շուկայավարման գործառույթները կարող են լինել մեկ մասնագետի պատասխանատվությունը: Այս թոփ մենեջերին զեկուցվող բաժինների թիվը կարող է տարբեր լինել՝ կախված բիզնեսի առանձնահատկություններից: Ինչպես ստեղծել կոմերցիոն բաժին և կառավարել այն պրոֆեսիոնալ կերպով, կարդացեք Executive.ru-ի հրապարակումը։ AT մեծ ընկերությունվերը նշված երեք ոլորտները վերահսկվում են գծային տնօրենների կողմից, որոնք զեկուցում են առևտրային տնօրենին:

Թեկնածուների պահանջները՝ իրավասություններ

Փորձառություն արդյունավետ աշխատանքմասնաճյուղում։ Արդյունավետ վաճառքի փորձ: Բարձրագույն կրթություն, նախապատվությունը տնտեսագիտության կամ բիզնեսի ոլորտում։ Առավելությունները քանակական մեթոդների իմացությունն են, անգլերենի սահուն իմացությունը։ MBA աստիճանը նույնպես լրացուցիչ առավելություն է:

Կոմերցիոն տնօրենը պետք է անընդհատ աշխատի մասնագիտական ​​զարգացման վրա։ Կանոնավոր անցում տարբեր տեսակիՊրոֆիլի վերաբերյալ թրեյնինգներն ու սեմինարները միանշանակ առավելություն կլինեն:

Թեկնածուների պահանջները՝ անձնական որակներ

Պատասխանատվություն և արդյունքի վրա կողմնորոշված, բանակցելու գերազանց հմտություններ, հաղորդակցման հմտություններ, թիմային կառավարման հմտություններ, աշխատանքի մանրակրկիտություն, կառուցվածքային և հետևողականություն, առաջնորդության որակներ, ոչ ստանդարտ իրավիճակներում որոշումներ կայացնելու կարողություն, նոր գաղափարներ առաջացնելու կարողություն, ռազմավարական մտածողություն, ձեռնարկատիրական ոգի, սթրեսի դիմադրություն, բարձր արդյունավետություն:

Փոխհատուցման մակարդակը

Միջակայքը ամսական $5000-ից $15000 է` կախված ընկերության չափից և գտնվելու վայրից: Առևտրային տնօրենների բոնուսը սովորաբար ցածր չէ բազային վարձատրության 20%-ից, ամենատարածված դրույքաչափը կազմում է 25-50%, երբեմն մինչև 100%: Բոնուսային հաշվիչը կարող է կապված լինել վաճառքի պլանի կատարման հետ: Ներառյալ բոնուսային հաշվիչը կարող է կատարվել լրացուցիչ պայմաններարտադրանքի գծի ընդլայնում կամ թարմացում, վաճառքի աճ որոշակի հատվածում կամ տարածաշրջանում, վաճառքի եկամտաբերության ցուցանիշները:

Առաջին հերթին, կոմերցիոն տնօրենը պատասխանատու է հաճախորդների և ընկերության հիմնական շահույթի հետ կապված բոլոր հարցերի համար: Բայց շուրջ միշտ շփոթություն կա կոմերցիոն տնօրենի աշխատանքային պարտականությունները.

Փաստն այն է, որ տարբեր ընկերություններում կոմերցիոն տնօրենները տարբեր գործառույթներ են կատարում։ Նաև երկու տարբեր պաշտոններ շատ հաճախ շփոթվում են՝ կոմերցիոն տնօրեն և վաճառքի տնօրեն: Առավելագույն սեգմենտը, որտեղ կարող է աշխատել կոմերցիոն տնօրենը, վաճառքի, լոգիստիկայի, գնումների և շուկայավարման ծառայությունների միաժամանակյա կառավարումն է: Նաև հաճախ ենթադրվում է, որ կոմերցիոն տնօրենի պարտականությունները ներառում են միայն վաճառքի բաժնի ղեկավարումը:

Որտեղ կարող են պահանջվել կոմերցիոն տնօրենի հմտություններ

Այսօր այս պաշտոնի համար շատ թափուր աշխատատեղեր կան, սակայն կոմերցիոն տնօրենի պահանջները քիչ չեն։ Այս պաշտոնի թափուր աշխատատեղերի ամբողջ առանձնահատկությունը կայանում է նրանում, որ դրանք շատ բաց են երկար ժամանակով. Սա հանգեցնում է այն եզրակացության, որ ինքնին որոնումը և թեկնածուների հետագա ընտրությունը շատ երկար են տևում։ Բացի այդ, թափուր աշխատատեղը շատ հաճախ թափուր է մնում այն ​​պատճառով, որ նոր կոմերցիոն տնօրենները չեն կարող երկար ժամանակ մնալ իրենց տեղում (մինչև մեկ տարվա աշխատանք): Այս ամենը պայմանավորված է ընկերության հիմնադիրների հետ հարաբերություններ կառուցելու բարդությամբ:

Ամենից հաճախ կոմերցիոն տնօրենի թափուր աշխատատեղը բաց է Ռուսաստանում վատ կառուցվածք ունեցող ընկերություններում: Պատճառն այն է, որ նման ընկերությունները մինչ այս պահը երբեք կոմերցիոն տնօրեններ չեն ունեցել։ Ընկերության ներսում գործարքների ծավալը մեծանում է, և նույն մեթոդներով ընկերությունը կառավարելը դառնում է գործնականում անարդյունավետ։ Արդյունքում, ընկերության սեփականատերերը փորձում են բարձրացնել ընկերության արդյունավետության մակարդակը՝ ներգրավելով փորձառու մենեջերների և կոմերցիոն տնօրենների։

Պատահում է նաև, որ ընկերության գոյության ողջ ընթացքում ունեցել է միայն մեկ կոմերցիոն տնօրեն, ով եղել է ընկերության հիմնադիրներից կամ աշխատակից, ով աշխատել է ընկերության բացման սկզբից, իսկ հետո նշանակվել է գլխավոր տնօրեն և այժմ. Պահանջվում է նոր կոմերցիոն տնօրեն։ Այս դեպքում նոր թեկնածուին կդրվեն խիստ պահանջներ՝ կառավարչական գրագիտություն, նպատակին հասնելու նոր մեթոդներ։

Եթե մենք խոսում ենքկառուցվածքային ընկերությունների մասին, ապա այս դեպքում տրամադրությունը կամ անձնական համակրանքը ավելի քիչ դեր կխաղան, քան պրոֆեսիոնալիզմի մակարդակը։ Այս պաշտոնում կոմերցիոն տնօրենն այն անձն է, ով իրականացնում է հստակ սահմանված գործառույթներ ընկերության բիզնես գործընթացների կառուցվածքում։

Ամենից հաճախ միայն արևմտյան ընկերություններն ունեն կրթության կամ հմտությունների հստակ պահանջներ: Ինչ վերաբերում է ռուսական ընկերություններին, ապա նրանք պարզապես ցանկանում են «մագ» գտնել։ Այսինքն՝ նրանց պետք է մարդ, ով կգա և անձամբ կլուծի բոլոր խնդիրները և կբարձրացնի ընկերությունը նոր մակարդակի։

Առևտրային տնօրենի հիմնական պարտականությունները

Այս պաշտոնի հիմնական պարտականությունները ներառում են հետևյալը.

• Առևտրային տնօրենը պետք է կազմակերպի ձեռնարկության նյութատեխնիկական մատակարարման կառավարումը, ինչպես նաև զբաղվի ապրանքների պահեստավորման, փոխադրման և հետագա շուկայավարման համար:
• Տնօրենը պետք է համակարգի մշակումն ու նախագիծը երկարաժամկետ պլաններլոգիստիկա և ապրանքների հետագա շուկայավարում:
• Կառավարում է արտադրված արտադրանքի բոլոր նորմերի և որակի ստանդարտների մշակումը:
• Առաջարկում է հետագա զարգացման ռազմավարություններ բաժանմունքների ղեկավարներին և ֆինանսական բաժնի մասնագետներին: Վերահսկում է նրանց աշխատանքի որակը:
• Պատասխանատու է բյուջետային և ֆինանսական փաստաթղթերի, հաշվարկների, պլանի կատարման հաշվետվությունների ժամանակին առաքման համար:
• Վերահսկում է ֆինանսական և տնտեսական ցուցանիշներըև գումար ծախսել
• Պատասխանատու է ընկերության անունից ընկերության տարբեր գործընկերների հետ ցանկացած բիզնեսի կամ ֆինանսական գործունեության վերաբերյալ բանակցությունների համար
• Գործում է ընկերության անունից աճուրդներում, ֆոնդային բորսաներում, գովազդային արշավներում և այլ միջոցառումներում

Հարկ է նաև նշել (ինչպես ասացինք վերևում), որոշ ընկերություններում կոմերցիոն տնօրենի պարտականությունները կարող են տարբերվել։ Նրա պարտականությունների ցանկը կարող է ներառել նաև.

• Նոր ապրանքի կամ ծառայության առաջխաղացման պլանի մշակում
• Բյուջեի և դրա հաշվարկի քննարկում գլխավոր տնօրենի հետ
• Վերահսկել բոլոր բաշխման ալիքները
• Ծրագրի ստեղծում նյութական մոտիվացիաձեռնարկության աշխատակիցներ
• Մասնակցեք նորի ստեղծմանը կադրային քաղաքականությունֆիրմաներ
• Կառավարեք վաճառքի հաշվետվությունները
• Բանակցել հաճախորդների հետ
• Մշակել գնային քաղաքականության նոր մեթոդներ
• Վերջնական որոշումներ կայացրեք գովազդային արշավների վերաբերյալ

Այստեղ հարկ է նշել, որ եթե անձը աշխատանք ստանա այս պաշտոնում արտասահմանյան ընկերություն, ապա կարող է պահանջվել հետևյալը.

• MBA դիպլոմ
• Սեփական Անգլերեն Լեզուլավ մակարդակի վրա
• Ունենալ առնվազն հինգ տարվա կառավարման փորձ

Առևտրային տնօրենի գործառույթները

Ինչպես արդեն հասկացանք, կոմերցիոն տնօրենի հիմնական խնդիրներն են իր հատվածում գտնվող բոլոր գերատեսչությունների գործունեության կազմակերպումն ու ուղղորդումը։ Արժե ասել, որ նրա պարտականությունները ուղղակիորեն կախված են ընկերության արդյունաբերության առանձնահատկություններից և կազմակերպության չափից:

Իր աշխատանքի ընթացքում կոմերցիոն տնօրենը շփվում է ընկերության տարբեր ստորաբաժանումների տարբեր ղեկավարների հետ։ Այս ցանկը կարող է ներառել՝ հաշվապահություն, մարքեթինգի բաժին, ՏՏ, տրամաբանական ծառայություն, ֆինանսական բաժին։ Ամենից հաճախ այս պաշտոնի հիմնական գործառույթներն են տարբեր գերատեսչությունների հետ համատեղ ռազմավարական պլանավորումը, շուկայավարման, գնագոյացման, ֆինանսական և կադրային քաղաքականության ձևավորումը: Նա պարտավոր է նաև վերահսկել ապրանքների վաճառքը և պլանավորել հետագա վաճառքները։ Նրա գործառույթները ներառում են մոնիտորինգ մրցակցային միջավայրև ապրանքների և ծառայությունների շուկան։ Առևտրային տնօրենը պետք է նաև ընդլայնի և վերահսկի մատակարարների բոլոր հարաբերությունները և ձևավորի ամբողջ առևտրային միավորի բյուջեն:

Առևտրային տնօրենի անձնական հմտությունները

Այստեղ արժե ավելի մանրամասն պատմել, քանի որ անձնային որակները առանցքային կետերից են այս պաշտոնի համար մարդ ընտրելիս։ Առևտրային տնօրենի անձնական որակները պետք է ներառեն կառավարման հատուկ ոճը, լիազորությունների պատվիրակումը և ընկերության աշխատակիցների հետ շփվելու հմտությունները: Բնականաբար, նման պաշտոնը պահանջում է բարձր մակարդակհաղորդակցման հմտություններ և անձնակազմին ճիշտ կառավարելու կարողություն: Ցանկացած ընկերության կհետաքրքրի մարդիկ, ովքեր ունեն ընդհանուր կառավարման հմտություններ և կանխատեսումներ և բյուջետավորում կազմակերպելու ունակություն:

Չնայած վերը նշվածին, յուրաքանչյուր ընկերություն ունի իր չափանիշները, որոնցով գնահատվում են կոմերցիոն տնօրենի անձնական որակները։ Ամեն ինչ ուղղակիորեն կախված կլինի ընկերության ներկայիս նպատակներից և նրա զարգացման ժամանակաշրջանից։ Այսպիսով, ամեն ինչ կախված է կյանքի ցիկլից, որում այժմ գտնվում է կազմակերպությունը: Կախված դրանից, պահանջները փոխվում են ոչ միայն ղեկավար պաշտոններայլ նաև ընկերության բոլոր աշխատակիցներին: Մենք կխոսենք ընկերության յուրաքանչյուր կյանքի ցիկլի մասին, և թե ինչ անձնական հատկություններ պետք է ունենա կոմերցիոն տնօրենը յուրաքանչյուր ցիկլում:

Զարգացման սկզբնական փուլը

Մարդը պետք է զրոյից ընկերությունների բիզնես մոդելներ կառուցելու հաջող փորձ ունենա։ Նա պետք է կարողանա նոր փորձառու թիմ ստեղծել։ Անձնական որակներից այս ժամանակահատվածում կգնահատվեն նորարարությունը, ստեղծագործականությունը, որոշումների կոշտությունը, կառուցվածքայինությունը։ Այս փուլում կոմերցիոն տնօրենը պետք է կարողանա արագ և արդյունավետ որոշումներ կայացնել։ Ունենալ օբյեկտիվ տեսակետ մրցակիցների հետ գործ ունենալու համար:

Ընկերության ծաղկման շրջանը

Այս ժամանակահատվածում վաճառքներն աճում են, արդեն իսկ կան գաղափարներ ապագա ժամանակաշրջանների համար ընդհանուր շուկայի միտումների և զարգացման ծրագրերի մասին: կազմակերպչական պլան. Այս դեպքում ընկերության սեփականատերերին ամենից հաճախ անհրաժեշտ է կառուցվածքային ընկերություններում հաջող փորձ ունեցող անձնավորություն, ով զգալի փորձ ունի բոլոր բիզնես գործընթացների օպտիմալացման գործում: Այս ընթացքում տնօրենը պետք է կարողանա արագ և գրագետ պատվիրակել լիազորությունները և մեթոդական մոտեցում ցուցաբերել ցանկացած խնդրի նկատմամբ։ Արդեն այս փուլում ավելի է գնահատվում աշխատանքի կատարման մանրակրկիտությունն ու հետևողականությունը։ Անհրաժեշտ է խորապես աշխատել յուրաքանչյուր խնդրի վրա՝ գտնելու ամենաարդյունավետ և ամենաէժան լուծումը: Այս փուլում տնօրենը պետք է հավատարիմ մնա նորմատիվ ուղեցույցներին և ներդաշնակ լինի նպատակի համակարգված առաջմղմանը:

Յուրաքանչյուր աճող ընկերությունում գալիս է մի պահ, երբ պարզապես անհրաժեշտ է ընդլայնել անձնակազմը և վերաբաշխել պարտականությունները: Հենց այդ ժամանակ էլ ընկերության փոխտնօրենները տարբեր հարցեր. Սրանք մարդիկ են, ովքեր պատասխանատու են մատակարարման, արտադրության, գովազդի և առաջմղման, ինչպես նաև ֆինանսների համար: Առևտրային տնօրենը գործնականում ընկերության երկրորդ մարդն է գլխավոր տնօրենից հետո։ Նա ունի իր պարտականությունները, խնդիրներն ու իրավունքները։ Առևտրային տնօրենը պետք է ունենա հատուկ և գործառնական հմտություններ: Ինչպիսի՞ մարդ է սա, կոնկրետ ինչո՞վ է զբաղվում և ինչպե՞ս ռեզյումե գրել լավ ընկերությունում:

Ո՞վ է կոմերցիոն տնօրենը:

Ֆինանսների ոլորտը բավականին լայն է, ուստի յուրաքանչյուր դիմորդ պետք է հստակ գիտակցի ընտրած մասնագիտության էությունը, պարտականությունների և պարտականությունների շրջանակը։

Այսպիսով, կոմերցիոն տնօրենը մասնագետ է, ով անմիջականորեն ներգրավված է տարբեր առևտրային գործառնությունների և դրանց աջակցության մեջ: Որտեղ ամբողջական ցանկըՊարտականությունները կախված են բացառապես ձեռնարկության առանձնահատկություններից և դրա չափերից: Բայց միանշանակ կարելի է ասել, որ կոմերցիոն տնօրենի շնորհիվ է, որ ընկերությունը շահույթ է ստանում, որոշվում է զարգացման ընթացքն ու տեմպերը։

Նման աշխատակիցը ղեկավարում է ոչ միայն ապրանքների գնումներն ու վաճառքը, այլ նաև մարքեթինգի և լոգիստիկայի բաժինները։ Նաև առևտրային տնօրենը հարաբերություններ է ձևավորում և պահպանում ընկերության խոշոր և հիմնական հաճախորդների հետ և պատասխանատու է առանձնապես շահավետ գործարքներ կնքելու համար:

Ընդհանուր առմամբ, կարելի է ասել, որ սա առանցքային գործիչ է ցանկացած ընկերության կառուցվածքում։ Այդ իսկ պատճառով դիմորդին ներկայացվող պահանջները բավականին բարձր են և կոշտ։

Առևտրային տնօրենի տեղը ընկերության կազմակերպական կառուցվածքում

Շատ հաճախ շփոթում են վաճառքի բաժնի ղեկավարի հետ: Բայց կոմերցիոն տնօրենը լավ սահմանված տեղ ունի կառավարման հիերարխիայում: Պարտականությունների այս բաշխման շնորհիվ է, որ ընկերությունն աշխատում է ժամացույցի նման։

Կոմերցիոն տնօրենի պաշտոնը պատկանում է կառավարման երկրորդ մակարդակին։ Սա տնօրենից հետո հաջորդ քայլն է։ Միաժամանակ նշանակվում է ֆինանսական տեղակալ, ինչպես նաև պաշտոնանկ արվում բացառապես Գլխավոր տնօրենընկերություններ։

Աշխատանքային բոլոր հարցերի վերաբերյալ կոմերցիոն տնօրենը զեկուցում և ուղղակիորեն զեկուցում է տնօրենին: Դրանք գործառնական կառավարման, առևտրի և դրամաշրջանառության և ֆինանսական պլանավորման հարցերն են։ Միաժամանակ նա անձամբ է պատասխանատու տարբեր նյութական ռեսուրսների անվտանգության համար և համապատասխան պայմանագիր է կնքում ղեկավարության հետ։

Եթե ​​գլխավոր ֆինանսիստը հիվանդության, գործուղման կամ արձակուրդի պատճառով բացակայում է աշխատավայրից, ապա նրա փոխարեն ղեկավարի առանձին հրամանով նշանակվում է ընկերության մեկ այլ աշխատող։ Առևտրային տնօրենի տեղակալն ունի նույն իրավունքներն ու պարտականությունները, որոնք նա ստանում է որոշակի ժամանակ. Նա կրում է նաև ֆինանսական պատասխանատվություն։

Ի՞նչ է անում կոմերցիոն տնօրենը:

Ընկերությունում ճիշտ տեղը ընտրելու համար դուք պետք է հստակ հասկանաք, թե ինչ խնդիրներ և նպատակներ ունեք: Սա թույլ կտա ավելի արդյունավետ և ռացիոնալ բաշխել ձեր ժամանակը և ջանքերը: Բացի այդ, տրված փաստարժեքավոր է և՛ աշխատանք փնտրողի, և՛ գործատուի համար: Ի վերջո, ուրվագծելով պարտականությունների և խնդիրների շրջանակը, կարող եք ապահով պահանջել աշխատողից կոնկրետ արդյունքներ. Դուք կարող եք նաև մշտապես հետևել դրա գործունեության արդյունավետությանը:

Միակ բանը, որ գրավում է Հատուկ ուշադրությունընկերության եկամուտն է: Ընկերության կոմերցիոն տնօրենը պետք է մշտապես վերահսկի իրավիճակը և օպերատիվ միջոցներ ձեռնարկի, երբ այդ ցուցանիշը նվազում է։ Դրա համար նա կարող է պահանջել ցանկացած կոմերցիոն փաստաթուղթ այլ գերատեսչություններից, ինչպես նաև համակարգել գործողությունները այլ ստորաբաժանումների ղեկավարների հետ:

Այս անփոխարինելի աշխատակիցը կարող է ներկայացնել ձեռնարկության ֆինանսական շահերը տարբեր հաստատությունների հետ հարաբերություններում և պետական ​​մարմինները. Այս դեպքում նա ընկերության դեմքն է և ունի լիակատար լիազորություն՝ լուծելու ի հայտ եկած խնդիրները:

Հիմնական պարտականությունները

Առևտրային տնօրենն այն մարդն է, ում վստահված են հսկայական լիազորություններ և պարտականություններ։ Ըստ այդմ, նա պետք է ամբողջությամբ կատարի ընկերության տնօրենի բոլոր հանձնարարականները, զարգացնի և ընդլայնի առևտրային հարաբերությունները, ինչպես նաև հավատարիմ մնա գործող բիզնես ծրագրին։

Որպես այդպիսին, նա ունի հետևյալ պարտականությունները.

• Ապրանքների կամ ծառայությունների որակի և պահպանման, ինչպես նաև դրանց քանակի ստանդարտների մշակման վերահսկում և համակարգում: Կոմերցիոն տնօրենն է որոշում վերջնական արժեքըապրանքները, դրանց տեսականին և արտադրության ծավալները։
• Ձեռնարկության մարքեթինգային ռազմավարության մշակման և իրականացման համակարգում: ուղղակիորեն ազդում է ապագայի վրա ֆինանսական բարեկեցությունընկերություններ։
• Պատասխանատու է աշխատողների վերապատրաստման և վերահսկման համար:
• Հետևել հաշվետվական փաստաթղթերի ժամանակին պատրաստմանը, ինչպես նաև դրանք ժամանակին տրամադրել ղեկավարությանը: Բացի այդ, կոմերցիոն տնօրենի խնդիրները ներառում են բոլոր ֆինանսական փաստաթղթերի դիտումը:
• Հետևեք ընդհանուր բիզնես պլանինչպես նաև ընկերության բյուջեն։ Ապահովել ժամանակին և ամբողջական վճարումները աշխատավարձերը.

Ի լրումն այս պահանջների, յուրաքանչյուր ընկերություն իրավունք ունի ներկայացնելու առևտրային տնօրենի սեփական տեխնիկական առաջադրանքը: Ամեն ինչ կախված է ձեռնարկության չափից, առանձնահատկություններից և կառավարման կառուցվածքից: Ռուսական ընկերություններում հիմնադիրների կոնկրետ ցանկությունները կարող են ազդել նաև աշխատանքային պարտականությունների ամբողջականության վրա։

Հիմնական հատկանիշները, որոնք պետք է ունենա մասնագետը

Առևտրային տնօրենը շատ բարդ պաշտոն է, որը աշխատողից պահանջում է ոչ միայն համապատասխան աշխատանքային հմտություններ, այլև որոշակի անձնական որակներ։ Եվ դա պայմանավորված է ոչ միայն անձնական համակրանքներով ու նախասիրություններով, այլ ավելի շուտ՝ ընտրված պաշտոնի յուրահատկությամբ։

Այսպիսով, եկեք սկսենք մասնագիտական ​​որակներև հմտություններ։ Ընկերությունների մեծ մասը հայտատուին ներկայացնում է հետևյալ չափանիշները, որոնք կոմերցիոն տնօրենը պետք է նշի իր ռեզյումեում.

• Աշխատելու կարողություն և կոնկրետ շուկայի իմացություն, որում գործում է ընկերությունը:
• Առկա և առաջարկվող բաշխման ուղիները ձևավորելու և վերահսկելու ունակություն:
• Նավարկեք մարքեթինգային համակարգում՝ տարբեր գովազդային նախագծեր արդյունավետ իրականացնելու համար:
• VIP հաճախորդների հետ շփվելու, խոշոր գործարքներ կնքելու պայմանագրեր կնքելու կարողություն։
• Անգլերենի իմացություն՝ հաղորդակցվելու և փաստաթղթերի հետ աշխատելու համար։

Եթե ​​խոսենք թեկնածուի անձնական որակների մասին, ապա այստեղ գործատուի պահանջները բավականին ստանդարտ են։ Ինչպես շատ այլ պաշտոններում, ապագա կոմերցիոն տնօրենը պետք է լինի նպատակասլաց և սթրեսակայուն, մարդամոտ և խարիզմատիկ: Նա պետք է լիդեր լինի, արդյունավետ շփվի անձնակազմի և ցանկացած լսարանի հետ: Հատկապես գնահատվում է նաև արդյունավետությունն ու կոնֆլիկտային չլինելը։

Ո՞ր ընկերություններն են օգտվում այս դիրքից

Այժմ աշխատաշուկայում դուք կարող եք գտնել բավականին մեծ թվովկոմերցիոն տնօրենի թափուր աշխատատեղեր. Նրանց յուրահատկությունն այն է, որ նման գովազդները կարող են երկար ժամանակ կախվել։ Դրա համար կան մի քանիսը օբյեկտիվ պատճառներնախ՝ գործատուն իրականացնում է թեկնածուների բավականին խիստ և մանրակրկիտ ընտրություն, և երկրորդ՝ նոր ընդունված աշխատակիցները չեն դիմանում աշխատանքային պարտականությունների ողջ ծավալին և աշխատանքի ռիթմին։

Ֆինանսիստ գտնելու մոտեցումը և նրա գիտելիքներին ու հմտություններին ներկայացվող պահանջները զգալիորեն տարբերվում են արևմտյան և հայրենական ընկերությունների միջև։ Այստեղ պետք է հաշվի առնել Ռուսաստանում և արտերկրում բիզնեսի զարգացման մտածելակերպն ու պատմությունը։

Ներքին ընկերություններում կոմերցիոն տնօրենի պաշտոնն առաջանում է ձեռնարկության ընդլայնման կամ կառավարման կառուցվածքի վերակազմավորման արդյունքում՝ դրա անարդյունավետ գործունեության պատճառով։ Ուստի թեկնածուներին ներկայացվող պահանջները շատ անորոշ են։ Այստեղ կոմերցիոն տնօրենը համընդհանուր պատրաստված և փորձառու մասնագետ է, ով կարողանում է արագ հաղթահարել տարիների ընթացքում կուտակված խնդիրները։

Արևմտյան ընկերություններում ֆունկցիոնալությունը և դիմորդներին ներկայացվող պահանջները վաղուց հստակ սահմանված են: Ուստի դիմողի համար շատ ավելի հեշտ է պարզել, թե կոնկրետ ինչի համար է նա պատասխանատու, որոնք են նրա հիմնական խնդիրներն ու պարտականությունները։ Բացի այդ, այստեղ ուշադրություն է դարձվում պրոֆեսիոնալիզմին, այլ ոչ թե սուբյեկտիվ համակրանքներին։

Աշխատավարձի մակարդակը և թեկնածուին ներկայացվող հիմնական պահանջները

Ի՞նչ կարող է ակնկալել ապագա կոմերցիոն տնօրենը որպես իր դժվարին աշխատանքի փոխհատուցում։ Ի վերջո, կոմերցիոն տնօրենի աշխատանքի նկարագրությունը նախատեսում է պարտականությունների բավականին լայն շրջանակ և հսկայական պատասխանատվություն:

Այստեղ հարկ է նշել, որ աշխատավարձը ուղղակիորեն կախված կլինի ընկերության չափից և նույնիսկ գտնվելու վայրից: Օրինակ, կոմերցիոն տնօրենի ամենաբարձր աշխատավարձը նկատվում է Մոսկվայում կամ Սանկտ Պետերբուրգում։ Այստեղ աշխատողը կարող է հաշվել ամսական 80,000 ռուբլի եկամուտ: Որքան հեռու լինի մայրաքաղաքից, այնքան ցածր կլինի վարձատրությունը։

Բացի այդ, ավելացել են ավելի բարձր աշխատավարձի պահանջները՝ համապատասխան պաշտոնում առնվազն 3 տարվա աշխատանքային փորձ, վաճառքի տարբեր դասընթացներ և թրեյնինգներ, փորձ ֆինանսական պլանավորումև արդյունավետ բանակցություններ։ Ողջունելի է նաև MBA աստիճան և անգլերենի իմացություն:

Որտեղ միջին տարիքըապագա կոմերցիոն տնօրենը մոտ 40 տարեկան է։ Ամենից հաճախ դրանք բարձրագույն կրթություն ունեցող տղամարդիկ են: Բացի այդ, յուրաքանչյուր թեկնածու պետք է ունենա լավ առաջարկություններնախորդ աշխատանքից.

Նաև գործատուն կարող է դիմողին ներկայացնել հատուկ պահանջներ: Օրինակ՝ դա տրանսպորտային միջոցների սեփականությունն է, աշխատանքային ժամերից դուրս պարտականություններ կատարելու համաձայնությունը, որոշակի դիպլոմների առկայությունը և այլն։

Աշխատանքային կոմերցիոն տնօրենի

Այս հարցը յուրաքանչյուր ընկերությունում լուծվում է համապատասխան և առկա օրենսդրական ակտեր. Նախկինում թեկնածությունը համաձայնեցված է ընկերության սեփականատերերի հետ։ Եթե ​​գտնելու միջոց չկա պրոֆեսիոնալ աշխատողկողմում, ամենից հաճախ այս պաշտոնում նշանակվում է ձեռնարկության գլխավոր հաշվապահը: Այս մարդն ամեն ինչ ունի անհրաժեշտ գիտելիքներև հմտություններ այս պաշտոնի համար: Միաժամանակ կատարվում է փոխանցման համապատասխան արձանագրություն աշխատանքային գրքույկ.

Առևտրային տնօրենի նշանակման մասին հրամանը ստորագրում է անձամբ գլխավոր տնօրենը կամ ձեռնարկության ղեկավարը։ Նույն կերպ աշխատողն ազատվում է այս պաշտոնից։

Շնորհիվ այն բանի, որ կրկին ընդունված անձհսկայական պատասխանատվություն կա, ցանկալի է նրա հետ եզրափակել աշխատանքային պայմանագիր. Դրանում, ինչպես ներս աշխատանքի նկարագրությունը, նշված են ապագա կոմերցիոն տնօրենի բոլոր իրավունքներն ու պարտականությունները։ Գաղտնիության և չբացահայտման մասին կետ կա նաև՝ մոտ պատասխանատվությունև գործող պայմանագրի վաղաժամկետ դադարեցման պայմանները:

Սակայն ամեն դեպքում կադրերի բաժինը աշխատանքային գրքում համապատասխան գրառում է կատարում պատվերի ընդունման ժամանակի և քանակի մասին։

Աշխատանքի նկարագրությունը կոմերցիոն տնօրենի համար

Ձեռնարկության կառուցվածքում յուրաքանչյուր աշխատակցի համար կազմվում է հատուկ ձեռնարկ, որտեղ նշվում են գործունեության բոլոր ասպեկտները և զբաղեցրած պաշտոնի նրբությունները:

Առևտրային տնօրենի աշխատանքի նկարագրությունը պարունակում է հետևյալ կետերը.

1. Ընդհանուր դրույթներ. Այստեղ, որպես կանոն, վերծանվում են հիմնական սահմանումները և տերմինները, մասնագիտական ​​և անձնական որակներին ներկայացվող պահանջները, ձեռնարկությունում աշխատանքի հիմնական կանոնները։
2. Աշխատակիցների պարտականությունները. Այս պարբերությունը հստակ շարադրում է բոլոր այն կետերը, որոնց համար պատասխանատու է կոմերցիոն տնօրենը:
3. Իրավունքներ. Այս բաժինը սահմանում է աշխատողի հնարավորություններն ու լիազորությունները:
4. Պատասխանատվություն. Այս կետը հատկապես կարևոր է, քանի որ. պարունակում է տեղեկատվություն ընկերության և օրենսդրության նկատմամբ առևտրային տնօրենի պարտավորությունների մասին:

Նաև այս փաստաթուղթը կարող է նշել աշխատանքային պայմանները, աշխատողին ներկայացվող պահանջները և ձեռնարկության ղեկավարության հայեցողությամբ այլ առարկաներ: Աշխատակիցը կարող է ազատվել աշխատանքից աշխատանքի նկարագրությանը չհամապատասխանելու համար:

Ինչպե՞ս և ի՞նչ ցուցանիշներով է գնահատվում կոմերցիոն տնօրենի աշխատանքը։

Հիմա ցանկացած ընկերությունում աշխատողի կատարողականի հիմնական ցուցիչներից մեկը նրա կատարողականությունն է, այսինքն՝ ինչ է նա բերել սեղանին և ինչ օգուտներ է ստացվել։ Կամ դա կարող է լինել անձի աշխատանքի ժամանակահատվածի համար ընկերության ստացած վերջնական շահույթի արժեքը: Սա շատ կարևոր ցուցանիշ է, քանի որ այն կարող է հետագայում ուղղակիորեն ազդել աշխատավարձի չափի և առաջարկությունների վրա:

Առևտրային տնօրենների մեծ մասի աշխատանքը գնահատվում է հետևյալ չափանիշներով.

1. Սեփական աշխատանքի նկարագրության ճշգրիտ կատարում: Այստեղ գնահատվում է պայմանագրի յուրաքանչյուր կետի համապատասխանությունը։
2. Կարգապահության և ենթակայության բարձր մակարդակ. Առևտրային գործերի տնօրենը պետք է լինի բարձր կազմակերպված և պատասխանատու անձ, քանի որ նա պատասխանատու է ընկերության ներկա և ապագա բարօրության համար։
3. Ընկերության գործող բիզնես պլանի իրականացում. Ընկերության աշխատանքը ֆինանսական կատարողականըհաշվարկված է ուշադիր և ճշգրիտ. Եթե ​​որևէ կետ ժամանակին չի ավարտվում, դա կարող է բավականին բացասական ազդեցություն ունենալ նրա ապագայի վրա:

Գրավոր և բովանդակալից ռեզյումե գրելը

Գործատուն չի կարող իմանալ ապագա աշխատողի անհատականության յուրահատուկ որակների, հմտությունների, փորձի և այլ նրբությունների մասին։ Ուստի ցանկացած դիմորդ պետք է կարողանա ճիշտ կազմել իր ռեզյումեն: Չէ՞ որ դա կախված է նրանից, թե նրան թիմ կտանե՞ն։

Այսպիսով, ռեզյումեում կոմերցիոն տնօրենը պետք է նշի.

1. Անձնական տվյալներ (ծննդյան ամսաթիվ, գրանցման կամ բնակության վայր և այլն):
2. Կրթություն (բարձրագույն ուսումնական հաստատություններև բոլոր դասընթացները):
3. Աշխատանքային փորձ (ձեռնարկությունների անվանումը, պաշտոնը և պարտականությունները).
4. և հմտություններ (ապրանքը պետք է մրցակցային առավելություն ներկայացնի):
5. Հավելյալ տեղեկություններ (ծրագրերի և լեզուների իմացություն):

Բացի այդ, կան մի քանի խորհուրդներ ռեզյումե լրացնելու համար.

1. Ավելի կոնկրետ տեղեկություններ և թվեր մասնագիտական ​​նվաճումների նկարագրության մեջ:
2. Ավելի լավ է նշել այն ընկերությունների գործունեության շրջանակները, որոնցում նախկինում աշխատել եք։
3. Նայեք ձեր ռեզյումեին գործատուի աչքերով:

• Ինչպես է զարգացել «առևտրային տնօրեն» հասկացությունը:
• Առևտրային տնօրենի աշխատանքային պարտականությունները և գործառույթները:
• Որ ընկերությունները կոմերցիոն տնօրենի կարիք չունեն.
• Ո՞ր դեպքերում է նպատակահարմար վերանվանել կոմերցիոն տնօրենին վաճառքի տնօրենի:
• Որ ձեռնարկություններում առևտրային տնօրենը կարող է պատասխանատու լինել գնումների համար:

Կոմերցիոն տնօրենզբաղվում է ընկերության մատակարարման, տնտեսական և ֆինանսական գործունեության և վաճառքի հետ կապված գործունեությամբ:

«Առևտուր» տերմինը հիմնարար է դարձել այն մարդկանց համար, ովքեր Ռուսաստանում առաջինն են սկսել աշխատել որպես կոմերցիոն տնօրեն։ Ի վերջո, 90-ականներին ներքին տնտեսության շատ ոլորտներ հիմնված էին վերավաճառքի վրա։ Հետևաբար, ամբողջ բիզնեսը հիմնված էր առևտրի վրա՝ ձեռք բերել ավելի շահավետ պայմաններով, որպեսզի այնուհետև վաճառվի ավելի թանկ գնով: Այս առաջադրանքները հանձնարարված էին ինչպես սովորական մաքոքային առևտրականներին, այնպես էլ ամբողջ ընկերություններին, որոնք այսօր կարողացել են հասնել միլիոնավոր շրջանառությունների:

Այն ժամանակ շատ ընկերություններ նույնիսկ վաճառքի տնօրենի, գնումների տնօրենի պաշտոններ չունեին, իսկ «մարքեթինգ» տերմինը քչերին էր հայտնի։ Առևտրային տնօրենին նշանակվում էր երկրորդ դեր գլխավոր տնօրենից հետո, որը սովորաբար բիզնեսի բաժնետեր կամ սեփականատեր էր:

Գործադիր տնօրենը խոսում է

Իլյա Մազին, ZAO Office Premier, ErichKrause ընկերությունների խմբի գլխավոր տնօրեն, Մոսկվա

Հաճախ կոմերցիոն տնօրենի պաշտոնում մարդիկ վերածվում են ձեռնարկությունների հաջողակ սեփականատերերի և ղեկավարների: Նման կարիերայի առաջընթացը շատ ավելի քիչ է տարածված ֆինանսական կամ վարչական տնօրենների շրջանում: Առևտրային տնօրենները 80% դեպքերում մասնագետներ են, ովքեր փորձ ունեն վաճառքի բաժիններում, մենեջերների կամ VIP ոլորտների համար պատասխանատու ղեկավարների պաշտոններում: Առևտրային տնօրենները երբեմն դառնում են մասնագետներ, ովքեր լքել են գնումների բաժինները:

Նշանակվում է կոմերցիոն տնօրեն պաշտոնական պարտականություններըմիևնույն ժամանակ բիզնեսի բազմաթիվ ուղղություններով: Հետեւաբար, նա ունի բավարար հմտություններ ավելի բարձր պաշտոնի անցնելու համար։ Ուստի կոմերցիոն տնօրենի պաշտոնում մարդը ձեռք է բերում բավականին արժեքավոր, կարևոր փորձ՝ տիրապետելով անհրաժեշտ հմտություններին և ձևավորելով. օգտակար հղումներհետագա աշխատանքի համար։

Երբ բոլոր բիզնեսներն ու շուկաները դարձել են ավելի քաղաքակիրթ, սկսած կոմերցիոն գործունեությունսկսեցին բաշխվել առանձին առաջադրանքներ՝ ներառյալ մարքեթինգի, գնումների և վաճառքի գործառույթները։ Հետևաբար, կոմերցիոն տնօրենների դերը ընկերությունների աշխատանքում որոշակի փոփոխությունների է ենթարկվել։

KPI առևտրային տնօրենի համար. հաշվարկման օրինակներ

Մեր ամսագրի խմբագիրները, օրինակներով, պարզեցին, թե ինչ ցուցանիշներով և ինչ չափով է արժե պարգևատրել հրամանատարին։

Առևտրային տնօրենի աշխատանքային պարտականությունները և գործառույթները

Ցանկացած առևտրային տնօրենի պատասխանատվության ոլորտը ներառում է մի շարք հիմնական գործառույթներ.

1. Սահմանում է ապրանքների և ծառայությունների բաշխման ուղիները:
2. Ընկերության ռազմավարական պլանավորում.
3. Աշխատեք մատակարարների հետ:
4. Կառավարում է վաճառքի բաժնի աշխատանքը.
5. Ընկերության բոլոր բաղադրիչներում բյուջետավորման վերահսկում:
6. Ընկերության շուկայավարման համակարգում:
7. Բիզնեսի ծախսերի կրճատում.

Որոշ ընկերությունների համար կոմերցիոն տնօրենի պաշտոնի մեկնաբանությունը կարող է տարբեր լինել: Այս հարցը ավելի մանրամասն քննարկենք գործնական օրինակներով։

Առևտրային տնօրեն = վաճառքի բաժնի ղեկավար

Այս դեպքում, վրա կոմերցիոն տնօրեննշանակված նվազագույն հավաքածուգործառույթները։ Նա պատասխանատվություն է կրելու միայն իր ընկերության վաճառքի համար։ Ավելին համապատասխան անունպաշտոններ այս իրավիճակում չեն լինի Կոմերցիոն տնօրենև վաճառքի գծով տնօրեն։ Որպեսզի մարդն իրեն նվաստացած չզգա, կարող եք պաշտոնը վերանվանել այս պաշտոնում ղեկավարի փոփոխության ժամանակ։

Փորձագիտական ​​կարծիք

Անդրեյ Միլյաև, Hosser ընկերությունների խմբի կոմերցիոն տնօրեն, Սանկտ Պետերբուրգ

Մեր ընկերությունում կոմերցիոն տնօրենը կկառավարի վաճառքի երկու բաժին՝ հեռահաղորդակցության համալիր նախագծեր և ինժեներական սարքավորումներ: Այժմ մենք զբաղվում ենք մեր ընկերության բիզնես գործընթացների վերակազմակերպմամբ և վերակառուցմամբ։ Նման փոխակերպումների նպատակը շուկայի հետ մեր փոխգործակցության արդյունավետության բարձրացումն է, իսկ բուն ընկերությունում ներքին փոխգործակցությունը՝ ստորաբաժանումների միջև, որոնք պատասխանատու են լոգիստիկայի, վաճառքի և արտադրության ոլորտների համար: Կարևոր է, որ ընկերությունում կառավարումն ապահովվի մեկ կետից՝ շուկայի հետ աշխատելու միասնական քաղաքականության համար։ Հետագայում, երբ բիզնես գործընթացները կձևավորվեն, անհրաժեշտ է վաճառքի բաժնի գործող աշխատակիցներից ընտրել աշխատակիցների, որոնք կդառնան այդ ստորաբաժանումների ղեկավարները։

Առևտրային տնօրեն = Վաճառքի տնօրեն + Մարքեթինգի տնօրեն

Այս տարբերակը համապատասխանում է մարքեթինգի և վաճառքի տնօրենի պաշտոնին, որը սովորական է դարձել արևմտյան պրակտիկայում։ Մարքեթինգի տնօրենին և մեկ անձի առևտրային տնօրենին անհրաժեշտ է շուկայի միտումները կատարյալ կողմնորոշվելու ունակություն՝ հաշվի առնելով մրցակից ընկերությունների աշխատանքի առանձնահատկությունները, հաճախորդների նախասիրությունները և սպասելիքները: Բայց շուկայում վաճառքը կառավարելու համար հաճախ անհրաժեշտ է առավելագույն շահութաբերություն, այդ իսկ պատճառով շուկայավարումն ինքնին անցնում է երկրորդ պլան: Որպես արդյունք Կոմերցիոն տնօրենկարող է բավարար ժամանակ չունենալ շուկայավարման համար: Հետևաբար, կարող են բացակայել անհրաժեշտ մարքեթինգային գործիքները, ինչպես նաև դրանք գործնականում կիրառելու հմտությունները, շուկայի զարգացման միջնաժամկետ հեռանկարի ռազմավարական տեսակետը:

• Անձնակազմի նյութական մոտիվացիա. CEO Tips

Առևտրային տնօրեն = Վաճառքի տնօրեն + Մարքեթինգի տնօրեն + Գնումների ղեկավար

Մարքեթինգի, վաճառքի և գնումների համադրությունը մի կողմից ապահովում է մի շարք կարևոր առավելություններ տվյալ պահին ամենահայտնի ապրանքն ընտրելիս, ինչպես նաև ապրանքների սպառողական որակների ըմբռնմամբ (բավական կարևոր ապրանքներ ընտրելիս): Այս տարբերակը հատկապես արդիական է դառնում առաջին հերթին միջնորդ և առևտրային ընկերությունների համար։ Բայց պետք է օգտագործել բավականին ուշադիր, եթե ընկերությունը չի համագործակցում կանոնավոր մատակարարների հետ, և, հետևաբար, պետք է պարբերաբար վերլուծվի մրցակցային շուկագտնել առավել հարմար գնման պայմանները: Նման պայմաններում մեծանում է հավանականությունը, որ վաճառքի պլանի իրականացմանը ձգտելիս մենեջերը չկարողանա պատշաճ ուշադրություն դարձնել որոնմանը. լավագույն տարբերակներըաշխատել ձեր մատակարարի հետ:

Փորձագիտական ​​կարծիք

Ջուլիա թագուհի, ZAO ազգային բաշխիչ ընկերության կոմերցիոն տնօրեն, Մոսկվա

Հիմնական սկզբունքը մեր կազմակերպչական կառուցվածքը– որոշումների կայացման արդյունավետություն, շարժունակություն. Հետևաբար, ամբողջ վաճառքի միավորը (ներառյալ գնումները, շուկայավարումը և վաճառքը) համակցված է, այդ գործառույթները վերապահված են առևտրային բաժնին: Առևտրային տնօրենի խնդիրները ներառում են ոչ միայն հսկողություն, այլ նաև հաճախորդների հետ աշխատանքը, խոշոր արտադրողների հետ ապրանքների մատակարարման պայմանագրերի կնքումը, նրանց շուկայում գների միտումների մոնիտորինգը: Աշխատանքի այս կազմակերպումը թույլ է տալիս առանց խեղաթյուրման ունենալ հավաստի տեղեկատվություն։ Օրինակ, այն կարող է խեղաթյուրվել այն ընկերությունների ներսում, որոնցում գործունեության այս ոլորտները վերագրված են տարբեր գերատեսչությունների (հնարավոր է գործողությունների անհամապատասխանություն): Կազմակերպչական սկզբունքի շնորհիվ մեր ընկերությունը ապահովում է իր բիզնես գործընթացների արդյունավետ կառավարում ծախսերի նվազեցմամբ:

Առևտրային տնօրեն = Գլխավոր տնօրեն

Նմանատիպ տարբերակ հնարավոր է, երբ գլխավոր տնօրենը պաշտոնապես պատրաստ չէ փոխանցել իր գործառույթները որպես ընկերության ղեկավար, բայց իրականում ներգրավված չէ. գործառնական կառավարում. Հետևաբար, նրա խնդիրները դրված են իր « աջ ձեռք- առաջին տեղակալ. գործադիր տնօրեն, իսկ այն ընկերություններում, որտեղ առաջնահերթությունը տրվում է առևտրային գործունեությանը, այդ գործառույթները վերապահված են առևտրային տնօրենին։ Անձամբ ես դեմ եմ գործառույթների նման համադրությանը։ Գլխավոր տնօրենին անհրաժեշտ է ռեսուրսներ բաշխել գործունեության բոլոր ոլորտներում: Իսկ երբ հակամարտություններ են առաջանում (օրինակ՝ ֆինանսական և առևտրային գերատեսչությունների միջև), գործադիր տնօրենը պետք է դառնա անկախ արբիտրաժ։ Երբ կոմերցիոն տնօրենին վերագրվում են կառավարչական գործառույթներ, վտանգ կա, որ այդ գործընթացները կփոխանցվեն հօգուտ կոմերցիոն ստորաբաժանումների։

Փորձագիտական ​​կարծիք

Դմիտրի Գրիշին, Aqua Star-ի կոմերցիոն տնօրեն, Մոսկվա

Ես աշխատում եմ որպես կոմերցիոն տնօրեն, բայց իրականում ինձ են վստահված գլխավոր տնօրենի գործառույթները։ Քանի որ մեր ընկերության սեփականատերը նոր ուղղություններ նվաճելու իր հավակնոտ ծրագրերով (մեր հիմնական գործունեության ոլորտին չվերաբերվող) ձգտում է հասնել. լիակատար վերահսկողությունընկերության գործունեությունը` միաժամանակ պահպանելով բավարար ժամանակ նոր նախագծերի վրա աշխատելու համար: Հետևաբար, առաջանում են որոշ խնդիրներ՝ ընկերության կարևոր որոշումները չափազանց երկար են տևում։

Միասին մենք կարողացանք փախչել ամբողջական վերահսկողություն(ծախսված ցանկացած կոպեկի դիմաց) ընդգծվել են որոշակի խնդիրներ, որոնք կարող են ազդել ընկերության գործունեության վրա ֆունկցիոնալ բնութագրերըսարքավորումներ, լոգիստիկա, վարկերի և մարումների հետ կապված ֆինանսական գործոններ: Այս հարցերը լուծվում են մեր գլխավոր տնօրենի հետ համատեղ։ Միաժամանակ բոլոր հարցերը մնում են գլխավոր տնօրենի հսկողության տակ։

Հետևաբար, ընկերությունը մնում է գլխավոր տնօրենի հսկողության տակ, բայց նա ավելի շատ ազատ ժամանակ է ստանում։

Դմիտրի Կուրով, ISG-ի կոմերցիոն տնօրեն, Մոսկվա

Ըստ անձնական փորձԿարող եմ ասել, որ կոմերցիոն տնօրենը կարող է հասնել աշխատանքի արդյունավետության՝ ֆինանսական տնօրենի կողմից «հավասարակշռված» պայմանով։ Քանի որ հակառակ դեպքում կոմերցիոն տնօրենի աշխատանքային պարտականությունները կարող են հիմնականում կենտրոնանալ առևտրի վրա, որը բաց է թողնում գործառնական արդյունավետության խնդիրները:

Շատ դեպքերում գլխավոր և կոմերցիոն տնօրենի թյուրիմացության պատճառը նրանց կողմից առաջադրանքների լուծումն է տարբեր մակարդակներում. Ես ստիպված էի աշխատել, երբ գլխավոր տնօրենը կոմերցիոն տնօրենի պաշտոնից սահմանեց առևտրային զարգացմանը խոչընդոտող գործունեության վեկտորը։ Իրականում ավելի կարևոր է ստացվել ընկերության բաժնետոմսերի գինը, որի վրա ազդել են բազմաթիվ գործոններ։

Որ ընկերությունները կոմերցիոն տնօրենի կարիք չունեն

Առևտրային տնօրենը պետք չէ այն ընկերություններին, որոնցում ծառայությունների կամ ապրանքների վաճառքն առանձնապես դժվար չէ: Հիմնականում դրանք ընկերություններ են, որոնք զբաղեցնում են մենաշնորհին մոտ դիրք շուկայում (հաշվի առնելով նրանց գտնվելու վայրը, արտադրանքի առանձնահատկությունները կամ այլ գործոններ): Առևտրային գործոնի դերը ցածր է այն ընկերություններում, որոնք առաջարկում են անհատական ​​կամ բացառիկ զարգացումներ: Նման ընկերությունները կարող են աշխատել ցանկացած ոլորտում՝ բարձր մասնագիտացված, պրոֆեսիոնալ ծրագրային ապահովման մշակումից մինչև բարդ ինժեներական արտադրանք: Այս հատվածում ավելի մեծ նշանակություն է տրվում ստեղծագործական կամ արտադրական ստորաբաժանման ներկայացուցիչներին, նրանց դերը կրճատվում է զարգացած արտադրանքի ցուցադրման և ներկայացման վրա։ Հաճախ թոփ-մենեջերներից մեկը ղեկավարում է վաճառողներին, ուստի առևտրային տնօրենի մեջ առանձնապես կարևորություն չկա:

Գործադիր տնօրենը խոսում է

Իլյա Մազին, Office Premier հոլդինգի գործադիր տնօրեն, ErichKrause ընկերությունների խմբի, Մոսկվա

Առևտրային տնօրենի կարիքն առաջանում է, երբ ընկերությունը պետք է կապի 2 գործոն՝ ստանալը բարենպաստ պայմաններմատակարարում և շուկայավարում: Այս գործառույթներից մեկի բացակայության կամ ապակենտրոնացման դեպքում կոմերցիոն տնօրեն նշանակելու կարիք չկա։

Նաև շատ մեծ կամ չափազանց փոքր ընկերությունները կոմերցիոն տնօրենի կարիք չունեն: Ի վերջո, փոքր ընկերությունները պարզապես չեն կարող իրենց թույլ տալ մենեջերների ծախսերը: Որպես կանոն, կոմերցիոն տնօրենին այս դեպքում փոխարինում է անմիջապես ընկերության սեփականատերը։

Եթե ​​ընկերությունն ունի մի քանի հիմնադիր, ապա նրանք սովորաբար բաժանում են կառավարման ոլորտները միմյանց միջև: Նրանցից մեկը վերցնում է փող աշխատելու բլոկը, երկրորդին հանձնարարվում է վարչատնտեսական համալիրը և այլն։

Դեպքում խոշոր բիզնես, կոմերցիոն տնօրենի առաջադրանքները հաճախ բաշխվում են տարածքների ղեկավարների միջև։

Բայց միջին ընկերությունների աշխատանքում կոմերցիոն տնօրենը դառնում է առանցքային ֆիգուր՝ թոփ մենեջեր, որից ուղղակիորեն կախված է բիզնեսի եկամտաբեր մասը։

Առևտրային տնօրենը առանցքային պաշտոն է ցանկացած ընկերության համար: Նա հիմնականում պատասխանատու է հաճախորդների սպասարկման և ընկերության շահույթի համար: Բայց որոշակի շփոթություն կա, թե ինչ է ներառված կոմերցիոն տնօրենի պարտականությունների մեջ: Այս մասին խոսում են Անկորի հավաքագրման խորհրդատուներ Պ.Շուխմանը և Է.Եվստյուխինան։

Տարբեր ընկերություններում այս պաշտոնում գտնվող մարդիկ իրականում տարբեր գործառույթներ են կատարում։ Վերջերս կոմերցիոն տնօրենի և վաճառքի տնօրենի պաշտոնը նույնպես հաճախ շփոթվում է http://professional-education.ru/director-sales.html: Առևտրային տնօրենի առավելագույն տիրույթը վաճառքի, շուկայավարման, գնումների և լոգիստիկ ծառայությունները միաժամանակ կառավարելն է: Հաճախ կոմերցիոն տնօրենի պաշտոնն ընկալվում է միայն որպես վաճառքի և մարքեթինգի ծառայության ղեկավար, երբեմն նաև որպես վաճառքի ծառայության ղեկավար։ Ներկայումս ընդհանուր պատկերացում կա, որ Այս անձնավորությունըղեկավարում է ընկերության վաճառքը.

Որտե՞ղ է պահանջվում կոմերցիոն տնօրեն:

Աշխատաշուկայում կոմերցիոն տնօրենի թափուր աշխատատեղերը շատ են։ Շատ դժվար է ճշգրիտ հաշվարկել դրանց թիվը, բայց մենք, անշուշտ, կարող ենք ասել, որ դրանք հարյուրից ավելի են, անընդհատ բաց: Այս թափուր աշխատատեղերի մեծ մասի առանձնահատկությունն այն է, որ դրանք բաց են շատ երկար ժամանակով։ Դա պայմանավորված է, առաջին հերթին, թեկնածուի որոնման և ընտրության երկարատև գործընթացով, և երկրորդ՝ նրանով, որ հաճախ ընկերություն գալուց հետո նոր կոմերցիոն տնօրենները հեռանում են մեկ տարուց պակաս, իսկ երբեմն էլ՝ երեք ամսից պակաս: Այս իրավիճակը, իր հերթին, բացատրվում է հիմնադիրների հետ հարաբերություններ կառուցելու բարդությամբ։

Նման թափուր աշխատատեղերը հիմնականում բաց են վատ կառուցվածքով ռուսական ընկերություններում։ Երկար փնտրտուքների պատճառն այն է, որ ընկերությունը երբեք կոմերցիոն տնօրեն չի ունեցել, սակայն գործառնությունների ծավալն աճում է, իսկ հին մեթոդներով կառավարումն անարդյունավետ է։ Հիմնադիրները փորձում են բարձրացնել բիզնեսի արդյունավետությունը՝ դրսից գրագետ մենեջեր ներգրավելով։

Երբեմն ընկերությունն իր պատմության ընթացքում ունեցել է մեկ կոմերցիոն տնօրեն, և սա կա՛մ հիմնադիրներից է, կա՛մ աշխատակից, ով աշխատել է ընկերության հիմնադրումից ի վեր: Հիմա այս մարդն անցնում է այլ գործերի կամ գեներալի կոչում է ստանում, և նրան ուժեղ փոխարինող է պետք։ Որպես կանոն, այս դեպքում հիմնադիրները նույնպես մեծապես ապավինում են մասնագետի գրագիտությանն ու կառավարման նոր մեթոդներին, որոնք էապես կբարձրացնեն արդյունավետությունը։

Եթե ​​մենք խոսում ենք կառուցվածքային բիզնեսի մասին (առաջին հերթին՝ արևմտյան ընկերությունների), որտեղ տրամադրություններն ու անձնական համակրանքը պակաս կարևոր են, քան պրոֆեսիոնալիզմը, ապա այստեղ իրավիճակը հիմնովին այլ է. ընկերության բիզնես գործընթացները.

Թերևս միայն արևմտյան ընկերություններն ունեն կրթության և հմտությունների հստակ պահանջներ։ Ռուսական ընկերությունները շատ հաճախ խնդրում են գտնել «վիզարդ»։ Սա ամեն ինչ գիտցողի երազանքն է, ով կգա և մենակ, փոքր կամ առանց աջակցության, բիզնեսը բարձր մակարդակի կհասցնի: Սկզբունքորեն, այդպիսի մարդիկ կան, բայց սովորաբար նրանք արդեն ունեն սեփական բիզնես. Նման դեպքերում հաճախորդի հետ հաճախակի երկարատև բանակցությունների մեջ եմ մտնում, որի նպատակն է բացահայտել կոմերցիոն տնօրենի դիմանկարը, որն անհրաժեշտ է այս ընկերությանը: Պատահում է, որ պարզվում է, որ ընկերությանը պետք չէ հայտարարված «ամեն ինչ», քանի որ իրականում դա պահանջում է կոնկրետ տեղական խնդիրների լուծում, և դրանից հետո արդեն կարելի է մտածել ավելիի մասին։

Առևտրային տնօրենի հիմնական պահանջները

Այս աշխատողը պետք է կարողանա՝

• մշակել և վերահսկել ընկերության արտադրանքի առաջխաղացումը շուկայում.
• Քննարկեք բյուջեն ֆինանսական տնօրենի կամ գլխավոր տնօրենի հետ;
• ձևավորել և վերահսկել բաշխման ուղիները;
• անձնակազմի ծառայության տնօրենի հետ միասին ստեղծել ընկերության աշխատակիցների նյութական մոտիվացիայի համակարգ.
• մասնակցել վաճառքի բաժնի աշխատակիցներին վարձելու կադրային քաղաքականության ձևավորմանը և հսկողության տակ պահել այս ստորաբաժանումը.
• վերահսկել վաճառքի հաշվետվությունները;
• անձամբ վարում է հատկապես դժվար բանակցություններ խոշոր հաճախորդների հետ.
• կնքել պայմանագրեր;
• մասնակցել գնային քաղաքականության մշակմանը և զեղչային արշավներին.
• հաստատել կամ մերժել գովազդային նախագծերը, խթանման ծրագրերը, բրենդինգը.

Նշում.Արևմտյան բիզնեսի համար թեկնածուն պետք է.

• ունենալ MBA աստիճան,
• խոսել անգլերեն առնվազն առևտրային փաստաթղթեր կարդալու մակարդակում,
• ունեն արևմտյան ընկերությունում վաճառքի կառավարման երկարամյա փորձ (5 տարուց):

Եթե ​​անձի ֆունկցիոնալությունը ներառում է մարքեթինգ, լոգիստիկա, գնումներ, ապա այդ ոլորտներում փորձը նույնպես հաճախ է պահանջվում:

Ռեժիսորի դիմանկարը

Անձնական որակները, թերեւս առանցքային պահկոմերցիոն տնօրեն փնտրելիս. Դրանք ներառում են կառավարման ոճը, լիազորությունների պատվիրակումը, ենթակաների հետ փոխգործակցության առանձնահատկությունները: Իհարկե, կոմերցիոն տնօրենը պահանջում է հաղորդակցման բարձր հմտություններ և մարդկանց կառավարելու կարողություն: Նրա անհատականության տեսակն ինքնին պետք է որոշվի հաճախորդ ընկերության կորպորատիվ մշակույթով, եթե այն ձևավորվել է, կամ հիմնադիրի կամ հիմնադիրների անձի տեսակով, եթե. կորպորատիվ մշակույթընկերությունում արտահայտված չէ. Հաճախորդները, որպես կանոն, հետաքրքրված են նաև ընդհանուր կառավարման հմտություններով և կանխատեսումների, պլանավորման, բյուջետավորման և այլն կազմակերպելու հմտություններով։

Մեծ աշխատավարձ գլխավոր վաճառականի համար

Առևտրային տնօրենը (վաճառքի տնօրենը) ստանում է ընկերությունում ամենանշանակալից վարձատրություններից մեկը: Միջին առաջարկները սկսվում են մոտավորապես $5000 ամսական համախառն եկամուտից: Պեր Անցած տարիառավելագույնը, որը ես տեսել եմ, կազմում է մինչև $20,000 ընդհանուր ամսական եկամուտը մասնագիտությամբ Ռուսական ընկերություն.

Արևմտյան ընկերությունները և որոշ ռուսական ընկերություններ առաջարկում են նաև սոցիալական փաթեթ, որը սովորաբար ներառում է.

• բժշկական ապահովագրություն;
• մեքենա (կամ օգտագործման փոխհատուցում և տեխնիկական խնամքսեփական մեքենա);
• սնունդ;
• բջջային հեռախոսների երթեւեկությունը.

Հուսալիության ստուգում

Կոմերցիոն տնօրենի թեկնածությունն անպայմանորեն ստուգվում է, բայց հավաքագրող յուրաքանչյուր գործակալություն ունի իր մեթոդները։ Ամեն դեպքում, ցավոք, գնահատման գործող մեթոդներից և ոչ մեկը 100 տոկոսանոց երաշխիք չի տալիս։ Միակ համեմատաբար օբյեկտիվ գնահատականը թեկնածուի անմիջական աշխատանքն է գործատու ընկերությունում, այսինքն. փորձաշրջանորը այս պաշտոնի համար սովորաբար վեց ամիս է: Եթե ​​անձը ինչ-ինչ պատճառներով չի անցնում այն, ապա հավաքագրող գործակալությունը կատարում է մեկանգամյա անվճար երաշխիքային փոխարինում:

Ի՞նչն է առաջին հերթին գրավում թեկնածուներին:

Ձեր ընկերության համար ամենահարմար թոփ-մենեջերին գտնելու, պաշտոնի համար պահանջներ ձևակերպելու, թեկնածուներին բացատրելու իրենց ապագա պարտականությունները և մասնագետներին անհիմն ակնկալիքներով չվախեցնելու համար, նախ պետք է ձեզ պատկերացնեք ապագա կոմերցիոն տնօրենի տեղում և ապրեք ձեր երևակայությունը այս մենեջերի սովորական աշխատանքային օրն է: Շատ պատրանքներ այն մասին, թե ինչքան կարող է անել մեկ մարդ 8-10 ժամում, անհետանում են նման վարժությունից հետո, և հայտնվում է դիրքի բավականին հստակ նկարագրություն։

Շատ կարևոր է, որ գլխավոր տնօրենը (հիմնադիրը կամ սեփականատերը) իր համար հստակ սահմանի հետևյալ պարամետրերը, որոնք փոխանցվելու են կոմերցիոն տնօրենին.

• նրա ազատության աստիճանը;
• տեխնիկական առաջադրանք;
• առկա ռեսուրսները: