Директор з продажу: посадова інструкція, вміння та навички, вимоги. Обов'язки та посадова інструкція керівника відділу продажу

Керівник відділу продаж є однією з ключових фігур у компанії, діяльність якої передбачає поширення виробленої продукції. Якісно складена посадова інструкція директора з продажу дозволяє максимально розкрити всі особливості роботи на цій посаді, а також вказати всі необхідні навички, знання та вміння.

загальні положення

У цьому розділі документа вказуються загальні вказівки, яка людина підходить для роботи на посаді. Також у цьому розділі вказується, як відбувається процес прийняття на роботу та зняття з посади.

Директор із продажу є керівною особою. Кандидат приймається на посаду та знімається з неї генеральним директором компанії, в яку влаштовується кандидат. Приймають на роботу осіб, які мають закінчене вища освітата досвід роботи на керівних посадах у сфері продажу не менше ніж п'ять років.

Людина, яка займає посаду директора з продажу, підпорядковується генеральному директору організації. На час відсутності директора виконання обов'язків та відповідальність за дії покладаються на людину, яка визначена відповідним порядком. Посадова інструкція заступника директора з продажу допоможе встановити повнішу картину розподілу відповідальності та обов'язків.

Чим керується директор?

Для якісного виконання своєї роботи будь-який співробітник, у тому числі і керівний склад організації, має дотримуватись певних документів та нормативних актів. Посадова інструкція директора з продажу чітко вказує, чим має керуватися людина, яка працює на цій посаді.

До списку входять:

Нормативні правові та законодавчі акти з торгівлі у галузі, пов'язаної з виробництвом.
Статут організації.
Локальні нормативи установи.
Розпорядчі та нормативні документи, які видає керівник компанії

Ще одним документом, яким керується людина на цій посаді, є посадова інструкція директора з продажу.

Що має знати кандидат?

Кандидат на будь-яку посаду повинен мати певний набір знань. Це дозволяє йому якісніше виконувати свої безпосередні обов'язки від початку трудової діяльності.

Посадова інструкція директора з продажу вказує, що претендент повинен знати:

Фінансові та цивільні законодавчі акти, що регламентують підприємницьку діяльністьта її ведення у сфері продажів.
Особливості структури та перспективи розвитку організації.
Принципи, за якими проводиться фінансове та комерційне планування.
Основи підприємництва та ведення бізнесу.
Основні принципи ринкової економіки, у тому числі принципи ціноутворення на профільну продукцію, закони попиту та пропозиції на вироблені товари.

Не менш важливим для претендентів на посаду директор з продажу є знання принципів, за якими відбувається укладання контрактів та договорів та угод. Також необхідно знати, на яких психологічних моментах будуються продажі. Ще одним важливим аспектомє знання етики ділового спілкуваннята навички, які допомагають встановити ділові контакти.

Так як це керівна посада, то претендент також повинен знати, як правильно мотивувати співробітників. Не менш важливим є знання теорії менеджменту та управління колективом.

Обов'язки директора з продажу

Коло обов'язків особи, яка обіймає цю посаду, прописано в окремому розділі посадової інструкціїкомерційного директора з продажу. Його наявність у документі є обов'язковою, оскільки без нього претендент не матиме повного уявлення про те, що він має робити на робочому місці.

До кола обов'язків входить:

Керівництво та проведення нарад у відділі продажу.
Розподіл обов'язків між спеціалістами та структурними підрозділами відділу.
Розробка програм поширення виробленої продукції нові ринки збуту.
Впровадження та контроль способів взаємодії між компанією та клієнтською базою.
Аналіз стану ринку збуту завдяки інформації, отриманої з відділу маркетингу.
Аналіз інформації щодо дій конкуруючих організацій.

Посадова інструкція директора з розвитку продажів також вказує, що до кола обов'язків входить ведення обліку та збереження документів, що стосуються клієнтської та партнерської бази, укладених угод та договорів, а також безпосередньої діяльностікомпанії (накладні, довіреності та інше). Ще одним із ключових обов'язків директора з продажу є управління персоналом відділу продажу, розробка та проведення заходів, спрямованих на підвищення мотивації та продуктивності.

Що входить до контролю директора з продажу?

В трудову діяльністькерівника відділу продажів входить не лише управління персоналом та аналітична робота. Контроль є ще одним невід'ємною частиною роботи директора. Область, що входить у поле діяльності цього керівника, прописана у зразку посадової інструкції директора з продажу.

Контроль здійснюється над такими аспектами:

Виконання поставлених завдань щодо розповсюдження продукції, що виробляється.
Дотримання стандартів, за якими здійснюється обслуговування клієнтів.
Ефективність продажів та дотримання встановленої цінової політики.
Належне зберігання та ведення документації.

Також директор відділу продажів контролює те, як організовано роботу щодо претензій покупців. Коло його діяльності також включає контроль за оптимальним розподілом фінансових і товарних ресурсів. Рамками, що обмежують розподіл, є затверджені раніше плани постачання та продажу.

Які права має директор з продажу

Людина, яка займає в компанії будь-яку посаду, має не лише обов'язки, а й права. Посада директора із продажу також передбачає наявність певного набору прав.

До нього входять такі види діяльності:

Розробка планів роботи відділу.
Внесення пропозицій щодо методів удосконалення роботи відділу, прийому на роботу та звільнення кадрового складу, впровадження заохочень та стягнень.

Також людина, яка займає посаду директора з продажу, має право вимагати у структурних підрозділах компанії документи або інформацію, яка потрібна для виконання безпосередніх обов'язків. Також до переліку прав входить участь у нарадах, пов'язаних із питаннями, що входять до компетенції цього керівника.

Висновок

Посадова інструкція заступника генерального директораз продажу допомагає здобувачеві чітко розуміти, що саме йому доведеться виконувати на робочому місці, що від нього вимагатиме роботодавець у плані знань та навичок після прийому на посаду. Також вона допомагає зрозуміти субординацію в рамках компанії, ключові аспекти, на які варто звернути увагу при виконанні безпосередніх обов'язків, та запобігти перевищенню службових повноважень.

Чинне законодавство охоплює всі сторони життя людини, обумовлює норми поведінки та відповідальність за їх порушення. Кількість існуючих законів, підзаконних та нормативних актів настільки велика, що навіть досвідченому фахівцю буває нелегко зорієнтуватися у них. Звичайні ж громадяни найкращому випадкупросто не знатимуть, що робити в тій чи іншій ситуації. У гіршому випадку можливе прийняття неправильних рішень, здатних лише посилити ситуацію і суттєво ускладнити вихід із скрутного становища.

Традиційним способом отримання допомоги від фахівців у разі є юридична консультація. Юрист, як ніхто інший, розуміється на чинному законодавстві, його нюансах та актуальних змінах. Крім того, саме юрист здатний роз'яснити звичайній людинізміст тієї чи іншої статті закону, сфери її застосування та наслідки цього. Розвиток інформаційні технологіїстало причиною появи такого різновиду отримання юридичної допомоги, як безкоштовні онлайн консультації юриста по телефону. На сайті сайт будь-яка людина може отримати повноцінну юридичну консультацію. Для цього достатньо зателефонувати за вказаним номером телефону. Переваги цього способу консультування є очевидними: Доступність. Будь-коли дня і ночі, будь-якого дня тижня фахівці готові відповісти на всі питання. Для отримання консультації не потрібно спеціально відвідувати офіси юридичних компаній, гаяти час на очікування. Мобільність. Найчастіше людині необхідна оперативна консультація щодо юридичних питань. У такій ситуації традиційна консультація неможлива, оскільки спричинить втрати часу. Онлайн консультація по телефону позбавлена цього недоліку, оскільки доступна не тільки будь-коли, але з будь-якого місця. Для цього достатньо вийти в Інтернет з будь-якого пристрою, що підтримує цю можливість. Висока якість консультацій. Кваліфікація юристів дозволяє їм оперативно відповідати більшість поставлених питань. У випадках, коли розглядаються ситуації підвищеної складності, фахівцю може знадобитися додатковий час для ознайомлення з нюансами справи та відповідними статтями законодавства. Відсутність реєстрації на сайті. Якщо з якихось причин людина не хоче представлятися справжнім ім'ям, вона може вибрати для спілкування будь-яке ім'я, що сподобалося, або псевдонім. Справжнє ім'я та прізвище можуть знадобитися при складанні офіційних заяв, позовів тощо. Крім безпосередніх відповідей на задані питанняюристи підкажуть правильну лінію поведінки у тій чи іншій ситуації. Фахівці дадуть відповіді на питання в таких галузях права, як: Сімейне законодавство. Розглядаються будь-які питання укладення та розірвання шлюбу, поділу майна, складання шлюбного контракту, позовних заяв тощо. Податкове законодавство. Юрист відповість на будь-які питання, пов'язані з оподаткуванням, сплатою податків та зборів, пільгами з оподаткування. При необхідності він допоможе скласти потрібні документи(Наприклад, заповнити податкову декларацію). Трудове законодавство. Фахівець відповість на будь-які питання, пов'язані з тлумаченням та застосуванням статей Трудового Кодексута інших нормативних та законодавчих актів (прийом на роботу, звільнення, надання відпустки та інших). Кримінальне та кримінально-процесуальне законодавство. Одна з найскладніших галузей права, тому консультації з цих питань проводять найдосвідченіші юристи. Крім консультування вони допоможуть скласти позовні заявиу наглядові, апеляційні та касаційні інстанції. Страхове та транспортне законодавство. Останнім часом – це одна з найбільш потрібних для консультацій галузей права. Досвідчені юристи дадуть відповідь на будь-які питання, що стосуються використання автотранспорту, його страхування та відповідальності за порушення відповідних статей законодавства. Житлове законодавство. Розгляду підлягають усі питання, пов'язані з придбанням, продажем, обміном, даруванням нерухомості, а також будь-які спірні питанняпов'язані з цим. Окрім цього, безкоштовна юридична онлайн-консультація може проводитись з питань, пов'язаних із захистом прав споживачів, земельним законодавством та будь-яким іншим галузям юриспруденції. У деяких випадках перше місце за важливістю виходить оперативність отримання грамотної юридичної консультації. У таких ситуаціях важко переоцінити значення тих послуг з цілодобового онлайн-консультування юристами, які надає сайт.

Посадова інструкція директора з продажу

СТВЕРДЖУЮ
Генеральний директор
Прізвище І.Б. ________________
«________»_____________ ____ р.

1. загальні положення

1.1. Директор із продажу належить до категорії керівників.
1.2. Директор з продажу призначається посаду і звільняється з неї наказом генерального директора підприємства.
1.3. Директор із продажу підпорядковується безпосередньо директору компанії.
1.4. На час відсутності директора з продажу його права та обов'язки переходять до іншого посадовій особі, що оголошується у наказі з організації.
1.5. На посаду директора з продажу призначається особа, яка відповідає таким вимогам: вища професійну освітута стаж роботи не менше трьох років.
1.6. Директор з продажу повинен знати:
— законодавчі та нормативні акти, що регламентують ведення підприємницької діяльності та комерційної діяльності, організацію продажів та
постачання продукції;
- основи ринкової економіки, кон'юнктуру ринку та його особливості;
- основи маркетингу та менеджменту;
- Сучасні маркетингові концепції;
- основи реклами, методи проведення рекламних кампаній;
- Основи діловодства;
- Основні принципи та методи прогнозування;
- правила, принципи та структури продажів;
- принципи стратегічного планування;
- Показники реалізованої продукції;
- Етику ділового спілкування;
- Психологію ділових відносин;
- Принципи, методи управління персоналом;
- стратегічні та маркетингові аспекти управління.
1.7. Директор з продажу керується у своїй діяльності:
— законодавчими актамиРФ;
- Статутом компанії, Правилами внутрішнього трудового розпорядку, іншими нормативними актамикомпанії;
- Наказами та розпорядженнями керівництва;
- Справжньою посадовою інструкцією.

2. Посадові обов'язки директора з продажу

Директор з продажу виконує такі посадові обов'язки:

2.1. Організує комплекс заходів збільшення обсягу продажів.
2.2. Бере участь у створенні стратегії продажу організації.
2.3. Бере участь у процедурі стратегічного планування.
2.4. Забезпечує участь підрозділів, що перебувають у підпорядкуванні.
підготовці прогнозів, проектів планів реалізації продукції, проведенні
досліджень з вивчення попиту на реалізовану продукцію, перспектив
розвитку ринків збуту
2.5. Здійснює тактичне планування робіт, здійснюваних підпорядкованими йому підрозділами підприємства міста і представляє затвердження вищестоящому керівництву.
2.6. Здійснює розробку та впровадження стандартів організації зберігання, збуту та транспортування продукції, а також заходів щодо скорочення транспортних витрат, зниження залишків продукції.
2.7. Проводить щотижневі наради із постановкою завдань керівникам підлеглих підрозділів та розподілом завдань та обов'язків між відділами.
2.8. Здійснює постановку завдань керівникам підлеглих підрозділів щодо вдосконалення робіт із продажу та роботи з клієнтами.
2.9. Коригує план продажів компанії.
2.10. Координує управління персоналом у відділі продажів, бере участь у підборі працівників.
2.11. Організує взаємодію всіх підконтрольних відділів.
2.12. Веде переговори із цільовими клієнтами.
2.13. Розробляє цінову політику організації, кампаній, знижок.
2.14. Аналізує інформацію, що надходить від відділів організації та інших джерел.
2.15. Аналізує продажі.
2.16. Укладає довгострокові договори.
2.17. Забезпечує безпечні умови праці для персоналу, що перебуває в підпорядкуванні.
2.18. Розробляє та реалізує рекламні акції, включаючи різноманітні виставки-продажі, ярмарки та інші заходи.

3. Права директора з продажу

Директор з продажу має право:

3.1. Вносити пропозиції щодо вдосконалення роботи підпорядкованих йому відділів вищому керівництву.
3.2. Представляти інтереси організації у відносинах із клієнтами, органами структурі державної влади.
3.3. Віддавати розпорядження, доручення у межах своєї компетенції підлеглим йому співробітникам, і навіть завдання з питань, що входять у його функціональні обов'язки.
3.4. Запитувати та отримувати необхідну інформацію та документи, що належать до питань діяльності директора з продажу, підпорядкованих йому відділів.
3.5. Вимагати від керівництва підприємства сприяння у виконанні своїх професійних обов'язківта здійснення прав.

Цій професії не можна навчитися ні в школі, ні у вищому навчальному закладіні в бізнес-школі. Стати директором з продажу мріє майже кожен продавець, але одного бажання мало. Ця робота потребує знань та таланту.

Директор, який відповідає за продаж, повинен уміти правильно планувати, керувати колективом, бачити та розвивати таланти підлеглих, контролювати організаційні активи. Особливість професії полягає в практичному застосуваннірізних технік продажів, необхідні ефективної діяльності компанії. Сьогодні фахівці цієї професії відносяться до розряду найоплачуваніших.

Як стають директорами з продажу

Потрібно визнати, що дуже багато директорів з продажу починають своє професійне зростання з посади простого продавця. Досить часто обов'язки цього фахівця доводиться брати він директору чи власнику компанії. Загалом перспективи обійняти цю посаду є у:

продавців;
маркетологів;
власників або директорів компаній на початкових етапахрозвитку бізнесу;
директорів із маркетингу.

Керівництво може знайти відповідну кандидатуру як усередині компанії, так і поза нею, що залежить від кількох факторів, серед яких:

зрілість компанії та стан системи продажів;
стратегія розвитку;
внутрішній потенціал підприємства;
наявність досвіду у продажах на вибраному ринку;
амбіції керівництва.

У компаніях з успішною культурою та практикою продажів зазвичай намагаються виховати менеджера з продажу всередині компанії, навчаючи персонал на тренінгах, курсах тощо.

Завдання директора з продажу

Основне завдання менеджера з продажу – збут продукту компанії із залученням усіх існуючих ресурсів – людських та фінансових. Подібні завдання вирішує і директор з маркетингу, але з допомогою інших інструментів.

Іноді завдання поєднуються, і компанія вважає за краще мати у своєму штаті директора з маркетингу та продажу. Потрібно відзначити, що успішно впоратися з обома функціями досить складно, оскільки передбачаються різні дії.

Обов'язки директора з продажу

Специфіка та рівень розвитку компанії диктує вимоги до директора з продажу, але у будь-якій галузі цей спеціаліст повинен:

Брати участь у складанні планів та стратегій продажів, ціноутворенні та маркетингу.
Набирати штат продавців, керувати колективом та вирішувати поточні проблеми з продажами
Налагоджувати та розвивати взаємодію з підрозділами компанії.
Підтримувати зв'язки із основними клієнтами.

Складання стратегічних планів продажу, участь у формуванні цінової політики та маркетингу

Директор з продажу спільно з керівництвом та менеджерами інших підрозділів погоджує плани продажу, визначає напрямок розвитку, залучає нові канали тощо. Участь у цих процесах змушує директора з продажу вивчати ринок, проводити розрахунки, аналізувати становище компанії на ринку та поточний стан продажів .

Набір кадрів та управління ними

Директор з продажу може підбирати кадри самостійно або, створивши певний портрет продавця, доручити цю функцію відділу, який займається персоналом. Управління та контроль мають на увазі створення безвідмовної системи роботи відділу, при якій продавці завжди розуміють свої завдання, а керівник перебуває в курсі ходу та результатів роботи.

Взаємозв'язки із підрозділами

При продажах обов'язково виникають складні чи незнайомі проблеми та нові завдання. Потрібно шукати товари, розбиратися з поставками, що зриваються, проблемами постачальників, дистриб'юторів, стежити за змінами законодавства та багато іншого. Ці фактори можуть порушити процес продажу, якщо ефективне рішення не буде знайдено швидко.

Для вирішення цих непростих завданьНеобхідна ефективна взаємодія всередині компанії та на ринку в цілому. Дуже важливою є і особиста репутація, і зв'язки, і авторитет директора. Вміння знайти спільну мовуз бухгалтерією та юридичним відділомза погодженням договорів, з департаментом логістики, з керівництвом і з виробниками стає неодмінною умовою для результативних продажів.

Підтримка конструктивних відносин з партнерами та клієнтами

Існує думка, що директор з продажу – це високопрофесійний продавець. Безумовно, навички практичних продажів мають бути освоєні менеджером, але все-таки вміння організувати роботу і керувати персоналом здається найважливішим.

При налагодженій роботі колективу результат набагато кращий, ніж найуспішніша робота директора-продавця. Але основними клієнтами керівник із продажу повинен займатися особисто. У всякому разі, він повинен взяти під свій контроль контакти з керівництвом цих клієнтів.

Директор з продажів ( Комерційний директор) - одна з ключових позицій у будь-якій компанії зі сфери b2b.

У цій статті я спробую коротко описати функції Директора з продажу та завдання, які він повинен ефективно вирішувати.Усього я виділив 5 функцій, у межах яких може бути кілька різних завдань.

Функція I – Стратегічний аналіз та планування.

Директор з продажу, він як полководець – повинен бачити ринок, розуміти силу та особливості своєї «армії»(тобто продукту та команди)і спрямовувати її в потрібний напрямок, використовуючи її сильні сторонидля досягнення максимальних цілей, поставлених «імператором».

У рамках реалізації цієї функції можна виділити кілька завдань, які потрібно вирішувати директору з продажу:

Завдання №1 - аналіз ринку та пошук ніш, на яких варто сфокусуватися, враховуючи і стан ринку, і можливості самої компанії та конкурентну обстановку. Тобто. директор з продажу повинен сформулювати що продаватиме компанія і кому (хто її цільові клієнти). Це – позиціонування компанії на ринку.

Завдання №2 - визначення методики та технології продажів. Тобто. директор з продажу повинен визначити, яким чином, за допомогою якої технології, компанія продаватиме свої продукти та послуги цільовим клієнтам.

З адача №3 - Планування команди. У рамках вирішення цього завдання директор з продажів повинен спланувати хто саме у плані позицій і ролей йому необхідний у підрозділі продажів і скільки.

Функція II – Оперативне управління відділом чи департаментом продажів.

Ця функція стосується адміністрування підрозділу продажу. І в багатьох компаніях, не грамотні керівники продажів обмежують свій фокус і свою діяльність тільки на ній.

У рамках реалізації цієї функції можнатакож виділити кілька завдань, які потрібно вирішувати директору з продажу:

Завдання № 1 - розробка та оптимізація системи мотивації співробітників у департаменті/відділі продажів.

Завдання № 2 - Участь у наймі потрібних співробітників.

Завдання № 3 - Організація процесів грамотної адаптації нових співробітників у департаменті продажів.

Завдання № 4 - наставництво та навчання співробітників зі свого підрозділу.

Завдання № 5 - операційний менеджмент та безпосереднє управління департаментом.

Завдання № 6 - вирішення різних операційних та адміністративних питань.

Функція III – Особисті продажі.

Тут усе просто. Директор з продажу - це та людина, яка може особисто привести в компанію великого клієнта або допомогти менеджеру з продажу "дотиснути" цікавого для компанії клієнта.

Функція IV – Вибудовування взаємовідносин та взаємодії з іншими підрозділами компанії.

Директор з продажу / Комерційний директор - це та людина, яка має грамотно «вписати» функціонування свого відділу в бізнес-процеси компанії.

Відділ продажів - він не працює автономно від інших відділів компанії. Система має працювати злагоджено для досягнення цілей компанії. Але, на жаль, часто практично трапляється так, що менеджери з продажу продають те, що «виробничі» відділи реалізувати не можуть. Або ж виникають якісь інші складності в процесах взаємодії sales- відділу з іншими відділами.

Так ось одна з функцій директора з продажу - це грамотне вибудовування взаємодія його відділу з іншими відділами з метою того, щоб зростали і продажі і прибуток компанії.

Неграмотна реалізація чи нездатність виконання цієї функції директором з продажу часто призводять до розбіжностей у колективі компанії, внутрішнім конфліктам, стресу, переробкам. Як результат — висока плинність у відділі продажів. Багато добрі співробітникипросто залишають компанію, наводячи причину свого відходу, як «у нас повний безлад у плані менеджменту відділу та організації праці».

Функція V – Підтримка генерального директора та власників компанії у прийнятті стратегічних рішень.

Директор з продажу - це та людина в компанії, яка має найсвіжішу і реальнішу картину ринку, на якій компанія веде бізнес. Ця інформація є вкрай важливою для прийняття стратегічних рішень компанії. Тому завдання директора з продажу не лише «бачити» ринок та становище компанії на ньому. Але ще й грамотно доносити цю інформацію до власників, висловлювати свої ідеї та допомагати їм у прийнятті рішень.