Комерційний директор обов'язки та функції коротко. Комерційний директор: обов'язки та функції

Як еволюціонувало поняття «комерційний директор».
Посадові обов'язки та функції комерційного директора.
Яким компаніям комерційний директор не потрібний.
У яких випадках комерційного директора доцільно перейменувати на директора з продажу.
На яких підприємствах комерційний директор може відповідати за закупівлі.

Комерційний директорзаймається напрямами діяльності, що належать до питань постачання, господарсько-фінансової діяльності та збуту підприємства.

Термін "комерція" став основним для людей, які першими в Росії почали працювати комерційними директорами. Адже безліч напрямків вітчизняної економіки у 90-х роках було засновано на перепродажі. Тому і весь бізнес грунтувався на комерції – придбати на вигідніших умовах, щоб потім продати дорожче. Ці завдання покладалися і на рядових човників, і на цілі компанії, яким сьогодні вдалося вийти мільйонні обороти.

У той період багато компаній навіть не мали посад директора з продажу, директора із закупівель, та й термін «маркетинг» був відомий лише деяким. Комерційному директору приділялася друга роль після генерального директора, який зазвичай був акціонером або власником бізнесу.

Говорить генеральний директор

Ілля Мазін,генеральний директор ЗАТ "Офіс Прем'єр", група компаній ErichKrause, Москва

Часто люди на посаді комерційного директора виростають у успішних власників та керівників підприємств. Подібне кар'єрне зростання у фінансових чи адміністративних директорів зустрічається набагато рідше. Комерційні директори у 80% випадків – фахівці, які мають досвід роботи у відділах продажів, на посаді менеджерів або керівників, які відповідали за VIP-напрямки. Комерційними директорами часом стають і фахівці, які вийшли з відділів закупівлі.

Комерційному директору відводяться посадові обов'язки з кількох напрямів діяльності одночасно. Отже, він має достатні навички для переходу до вищої посади. Тому на посаді комерційного директора людина набуває досить цінного, важливого досвіду, освоюючи необхідні навички та формуючи корисні зв'язки для майбутньої роботи.

Коли весь бізнес та ринки набули більш цивілізованого характеру, з комерційної діяльності почали виділятися окремі завдання – включаючи функції маркетингу, закупівель та продажів. Тому роль комерційних директорів у роботі підприємств зазнала певних змін.

KPI для комерційного директора: приклади розрахунку

Редакція нашого журналу на прикладах розібралася, за які показники та в якому розмірі варто винагороджувати комдира.

Посадові обов'язки та функції комерційного директора

Зона відповідальності будь-яких комерційних директорів включає низку основних функцій:

Визначає канали збуту товарів та послуг.
Стратегічне планування роботи підприємства.
Робота з постачальниками.
Регулює роботу департаменту продажу.
Контроль бюджетування у всіх складових компанії.
Координація маркетингу підприємства.
Зниження видатків бізнесу.

У деяких компаній трактування посади комерційного директора може відрізнятись. Розглянемо це питання докладніше на практичних прикладах.

Комерційний директор = начальник відділу продажів

В даному випадку на комерційного директорапокладається мінімальний набір функцій. Йому належить відповідати лише за продаж своєї компанії. Більш відповідною назвою посади у цій ситуації буде не комерційний директор, а директор з продажу. Щоб людина не відчувала зниження, можна перейменувати посаду під час зміни керівника цієї посади.

Думка експерта

Андрій Міляєв, комерційний директор групи компаній «Хоссер», Санкт-Петербург

У нашій компанії комерційний директор має керувати двома департаментами продажів – комплексні телекомунікаційні проекти та інженерне обладнання. Зараз займаємося реорганізацією та реструктуризацією бізнес-процесів своєї компанії. Мета подібних перетворень – підвищення ефективності нашої взаємодії з ринком, та внутрішньої взаємодії у самій компанії – між відділами, які відповідають за сфери логістики, продажу та виробництва. Важливо, щоб управління компанії забезпечувалося з однієї точки – для єдиної політики роботи з ринком. Надалі, коли сформувалися бізнес-процеси, необхідно з наявних співробітників відділу продажу виділити працівників, які стануть керівниками даних департаментів.

Комерційний директор = директор відділу продаж + директор з маркетингу

Цей варіант відповідає посаді директора з маркетингу та продажу, що стала поширеною у західній практиці. Директору з маркетингу та комерційному директору в одній особі необхідно вміння добре орієнтуватися в тенденціях на ринку, враховуючи особливості роботи компаній-конкурентів, переваги та очікування клієнтів. Але для управління продажами на ринку часто потрібна максимальна віддача, через що сам маркетинг відходить на другий план. В результаті комерційний директорможе мати достатньо часу для сфери маркетинга. Отже, може вистачати необхідних маркетингових інструментів, а також навичок їх застосування на практиці, стратегічного погляду на середньострокову перспективу розвитку ринку.

Матеріальна мотивація персоналу. Поради Генерального Директора

Комерційний директор = директор відділу продаж + директор з маркетингу + керівник відділу закупівель

Поєднання маркетингу, продажу та закупівель в одних руках забезпечує комплекс важливих переваг при виборі найбільш затребуваного товару на поточний момент, а також з розумінням споживчих якостей продукції (досить важливо при виборі продукції). Особливо актуальним такий варіант стає насамперед для посередницьких та торгових компаній. Але має використовуватися досить обережно, якщо компанія не співпрацює з постійними постачальниками, і тому необхідно регулярно аналізувати конкурентний ринок для пошуку найбільш відповідних умов закупівлі. У подібних умовах зростає ймовірність, що при прагненні за виконанням плану продажу, керівник не матиме можливості приділити належну увагу пошуку оптимальних варіантів роботи зі своїм постачальником.

Думка експерта

Юлія Корольова,комерційний директор ЗАТ «Національна дистриб'юторська компанія», Москва

Основний принцип нашої організаційної структури – оперативність ухвалення рішень, мобільність. Тому весь блок продажів (включаючи закупівлі, маркетинг та продажі) об'єднаний, ці функції відводяться комерційному відділу. Завдання комерційного директора включають як контроль, але й саму роботу з клієнтами, укладання договорів про постачання товарів із великими виробниками, моніторинг цінових тенденцій своєму ринку. Подібна організація роботи дозволяє нам мати достовірну інформацію без спотворень. Наприклад, може спотворюватися усередині підприємств, у яких дані напрями діяльності відводяться різним підрозділам (можлива неузгодженість дій). Завдяки організаційному принципу нашої компанії забезпечується оперативне управління своїми бізнес-процесами зі зниженням витрат.

Комерційний директор = Генеральний директор

Можливий такий варіант, коли Генеральний директор формально не готовий передати свої функції керівника компанії, але фактично не займається оперативним управлінням. Отже, його завдання відводяться своїй «правій руці» - першому заступнику, виконавчому директору, а компаніях, у якій пріоритет відводиться комерційної діяльності, дані функції покладаються на комерційного директора. Особисто я виступаю проти такого поєднання функцій. Генеральному директорові потрібно ресурси розподіляти за всіма напрямками діяльності. І у разі конфліктів (наприклад, між фінансовим і комерційним відділами) генеральний директор має ставати незалежним арбітражем. Коли функції керівника покладаються на комерційного директора, є небезпека, що ці процеси будуть перекладатися на користь комерційних відділів.

Думка експерта

Дмитро Гришин, комерційний директор компанії «Аква Стар», Москва

Працюю комерційним директором, але фактично на мене покладено функції генерального директора. Оскільки власник нашої компанії зі своїми амбітними планами у підкоренні нових напрямів (що не стосуються нашої основної сфери діяльності) прагне досягти повного контролю діяльності компанії, але зберігати при цьому достатньо часу для роботи за новими проектами. Отже, виникають деякі проблеми – надто довго ухвалюються важливі рішення компанії.

Нам спільними зусиллями вдалося уникнути тотального контролю (за будь-якою витраченою копійкою), були виділені певні питання, які можуть вплинути на роботу компанії – функціональні характеристики обладнання, логістика, фінансові фактори, що стосуються позик та їх погашення. Ці питання вирішую з нашим гендиректором спільно. У цьому під контролем генерального директора залишаються питання, .

Відтак компанія дійсно залишається під контролем генерального директора, але при цьому він отримав більше вільного часу.

Дмитро Куров, комерційний директор компанії ISG, Москва

З особистого досвіду можу стверджувати – домогтися ефективності роботи комерційний директор може за умови, що він збалансований фінансовим директором. Оскільки інакше посадові обов'язки комерційного директора може бути переважно сконцентровані на комерції, через що упускає питання операційної ефективності.

Найчастіше причиною непорозуміння генерального і комерційного директора стає вирішення ними завдань різного рівня. Мені доводилося працювати, коли генеральний директор ставив вектор діяльності, який перешкоджав комерційному розвитку, з позиції комерційного директора. Насправді ж, найважливішою виявлялася ціна акцій компанії, яку впливало безліч чинників.

Яким компаніям не потрібен комерційний директор

Комерційного директора не потребують компанії, яких продаж послуг або продукції не становить особливої складності. Здебільшого це підприємства, які займають над ринком становище, наближене до монопольному (з урахуванням свого місцезнаходження, специфіки продукції чи інших чинників). Роль комерційного чинника низька у компаніях, які пропонують індивідуальні чи ексклюзивні розробки. Працювати подібні компанії можуть у будь-якій галузі – від розробки вузькоспеціалізованого, професійного програмного забезпечення до складних інженерних продуктів. У цьому сегменті найбільше значення приділяється представникам креативного чи виробничого відділу, зводиться їхню роль до показу та презентації розроблених товарів. Часто продавцям керує один із топ-менеджерів, тому особливої актуальності у комерційному директорі не виникає.

Говорить генеральний директор

Ілля Мазін, генеральний директор холдингу "Офіс Прем'єр", група компаній ErichKrause, Москва

Необхідність у комерційному директорі виникає, коли компанії належить пов'язати 2 фактори – отримання вигідних умов постачання та збуту. За відсутності чи децентралізації однієї з даних функцій, то й потреби у призначенні комерційного директора немає.

Також комерційного директора не потребують дуже великі або дуже малі компанії. Адже малі компанії просто не можуть дозволити собі витрати на управлінців. Зазвичай, комерційного директора у разі заміняє безпосередньо власник компанії.

Якщо ж у компанії кілька засновників, вони зазвичай розподіляють між собою сфери управління. Один із них бере на себе блок заробітку грошей, на другого покладається адміністративно-господарський комплекс та ін.

У випадку з великим бізнесом часто розподіляються завдання комерційного директора по керівникам напрямків.

Але у роботі компаній середнього бізнесу комерційний директор стає ключовою фігурою – топ-менеджером, від якого безпосередньо залежить прибуткова частина бізнесу.

Комерційний директор – ключова позиція для будь-якої компанії. Він насамперед відповідає за роботу з клієнтами та прибуток компанії. Але спостерігається певна плутанина щодо того, що належить до обов'язків комерційного директора. Про це розповідають консультанти з підбору персоналу компанії «Анкор» П. Шухман та Є. Євстюхіна.

У різних компаніях люди цієї позиції фактично виконують різні функції. Останнім часом також часто плутають посаду комерційного директора та директора з продажу http://professional-education.ru/director-sales.html. Максимальний спектр того, що може робити комерційний директор - це керівництво одночасно службами продажів, маркетингу, закупівель, логістики. Часто позицію комерційного директора сприймають лише як керівника служби продажів та маркетингу, іноді лише як керівника служби продажів. На сьогоднішній день є загальне уявлення, що ця людина керує продажами компанії.

Де потрібний комерційний директор?

Вакансій комерційного директора на ринку праці є досить багато. Їх кількість точно підрахувати дуже важко, але ми, безумовно, можемо говорити про те, що їх понад сто відкритих постійно. Специфіка більшості таких вакансій у тому, що вони відкриті дуже довго. Це пов'язано, по-перше, з довгим процесом пошуку та відбору кандидата, а по-друге, з тим, що часто, прийшовши до компанії, нові комерційні директори йдуть, відпрацювавши менше року, а іноді й менше трьох місяців. Така ситуація, у свою чергу, пояснюється складністю побудови взаємин із засновниками.

Такі вакансії переважно відкриті у слабко структурованих російських компаніях. Причина тривалих пошуків у тому, що з компанії ніколи був комерційного директора, але обсяг операцій зростає, і управління колишніми методами виявляється неефективним. Засновники намагаються підвищити ефективність бізнесу за рахунок залучення грамотного менеджера.

Іноді компанія мала одного комерційного директора за всю історію, і це або один із засновників, або співробітник, який працював з моменту заснування компанії. Тепер ця людина переключається на інші завдання або отримує підвищення до генерального, і потрібна сильна заміна. Як правило, у цьому випадку засновники також дуже розраховують на грамотність спеціаліста та нові методи управління, які значно підвищать ефективність.

Якщо ми говоримо про структурований бізнес (насамперед про західні компанії), де настрої та особисті симпатії мають менше значення, ніж професіоналізм, то тут ситуація принципово інша: комерційний директор - це посада, функціонал якої чітко прописаний у структурі бізнес-процесів компанії.

Чіткі вимоги щодо освіти та навичок, мабуть, є тільки у західних компаній. Російські компанії дуже часто просять знайти "чарівника". Це якась мрія про всезнайку, який прийде і поодинці, практично без підтримки, виведе бізнес на високий рівень. В принципі, такі люди існують, але вони зазвичай є власниками власного бізнесу. Я в таких випадках вступаю в процес переговорів із клієнтом, часто тривалий, метою якого є виявлення портрета комерційного директора, необхідного цій компанії. Буває так, що виявляється компанії не потрібен заявлений «всезнайка», тому що фактично потрібне вирішення конкретних локальних завдань, а після цього вже можна подумати і про більше.

Базові вимоги до комерційного директора

Цей працівник має вміти:

розробити та курирувати просування товарів компанії на ринку;
разом із фінансовим чи генеральним директором обговорювати бюджет;
формувати та контролювати канали дистрибуції;
створити разом із директором служби персоналу систему матеріальної мотивації працівників компанії;
брати участь у формуванні кадрової політики для найму співробітників відділу продажу та тримати під контролем цей підрозділ;
контролювати звітність із продажу;
особисто проводити особливо складні переговори із великими клієнтами;
підписувати договори;
брати участь у розробці цінової політики та кампаній знижок;
схвалювати чи відхиляти рекламні проекти, програми просування, брендингу.

Примітка.Для західного бізнесу кандидат має:

мати диплом MBA,
володіти англійською мовою, як мінімум, на рівні читання комерційної документації,
мати тривалий досвід керівної роботи у продажах у західній компанії (від 5 років).

Якщо функціонал людини входить маркетинг, логістика, закупівлі, то часто потрібен досвід роботи й у цих сферах теж.

Портрет директора

Особисті якості - це, мабуть, ключовий момент під час пошуку комерційного директора. Вони включають стиль управління, делегування повноважень, особливості взаємодії з підлеглими. Безумовно, від комерційного директора вимагається висока комунікабельність та вміння керувати людьми. А сам його тип особистості повинен визначатися корпоративною культурою компанії-замовника, якщо вона сформувалася, або типом особистості засновника чи засновників, якщо корпоративна культура у компанії не виражена. Замовників, як правило, цікавлять також загальноуправлінські навички та навички організації прогнозування, планування, бюджетування та ін.

Велика зарплатня для головного комерсанта

Комерційний директор (директор з продажу) отримує одну з найзначніших винагород у компанії. Середньостастичні пропозиції починаються приблизно від 5000 дол. сукупного місячного доходу. За останній рік максимум, який я зустрічав, - до 20 000 дол. сукупного місячного доходу у великій російській компанії.

Західні компанії та деякі російські пропонують також соціальний пакет, який зазвичай включає:

медстрахування;
автомобіль (або компенсація за використання та технічний догляд власної машини);
живлення;
трафіку мобільного телефону.

Перевірка надійності

Кандидатуру комерційного директора перевіряють обов'язково, але у кожному рекрутинговому агентстві – свої методики. У жодному разі, на жаль, жодна з існуючих методик оцінки не дає 100-відсоткової гарантії. Єдиною щодо об'єктивної оцінкою є безпосередня робота кандидата у компанії-роботодавці, тобто випробувальний термін, який для цієї посади зазвичай становить шість місяців. Якщо людина з якихось причин не проходить, то рекрутингове агентство робить одноразову безкоштовну гарантійну заміну.

Що приваблює кандидатів насамперед?

Для того, щоб знайти найбільш відповідного топ-менеджера для своєї компанії, сформулювати вимоги до посади, пояснити кандидатам їхні майбутні обов'язки і не відлякати професіоналів неправомірними очікуваннями, необхідно насамперед уявити себе на місці майбутнього комерційного директора і в уяві прожити звичайний робочий день цього керівника . Багато ілюзій щодо того, скільки одна людина може встигнути за 8 - 10 годин, після такої вправи зникають, і з'являється досить чіткий опис позиції.

Дуже важливо, щоб генеральний директор (засновник чи власник) чітко визначив сам собі такі параметри, які будуть передані комерційному директору:

ступінь його волі;
коло повноважень;
доступні ресурси.

Насамперед, комерційний директор відповідає за всі питання, пов'язані з клієнтами та основним прибутком фірми. Але завжди виникає плутанина з приводу посадових обов'язків комерційного директора.

Справа в тому, що в різних компаніях комерційні директори виконують різні функції. Також дуже часто плутають дві різні посади – комерційний директор і директор з продажу. Максимальний сегмент, де може працювати комерційний директор, — це одночасне управління службами продажу, логістики, закупівель та маркетингу. Також часто думають, що обов'язки комерційного директора входить лише управління відділом продажів.

Де можуть знадобитися навички комерційного директора

На сьогоднішній день вільних вакансій на цю посаду дуже багато, але й вимоги до комерційного директора не малі. Вся специфіка вакансій на цю посаду полягає в тому, що вони відкриті дуже довго. З цього слідує висновок, що сам пошук та подальший відбір кандидатів проходить дуже довго. Також вакансія дуже часто вільна через те, що нові комерційні директори не можуть довго протриматися на своєму місці (до року роботи). Все це пов'язано зі складністю побудови взаємин із засновниками компанії.

Найчастіше, вакансія комерційного директора відкрита слабо структурованих компаніях у Росії. Причина полягає в тому, що подібні компанії до цього моменту ніколи не мали комерційних директорів. Обсяг операцій усередині компанії набирає обсягів та управління компанією тими самими методами ставати практично неефективним. У результаті власники компанії намагаються підвищити рівень ефективності компанії за рахунок залучення досвідчених менеджерів та комерційних директорів.

Також трапляється так, що за весь час існування компанії у неї був лише один комерційний директор, який був одним із засновників компанії або працівник, який працював з початку відкриття фірми, а потім був підвищений на посаді до генерального директора і тепер потрібен новий комерційний директор. У цьому випадку буде пред'явлено жорсткі вимоги до нового кандидата – грамотність управління, нові методи для досягнення поставленої мети.

Якщо йдеться про структуровані компанії, то в цьому випадку настрій або особисті симпатії відіграватимуть меншу роль, ніж рівень професіоналізму. У такому становищі, комерційний директор – це людина, яка виконує чітко прописані функції у структурі бізнес-процесів компанії.

Найчастіше, якісь чіткі вимоги до освіти або навичок існують лише у західних компаній. Щодо російських компаній, то вони просто хочуть знайти «чарівника». Тобто їм потрібна людина, яка прийде і особисто сама вирішить усі проблеми та підійме компанію на новий рівень.

Основні обов'язки комерційного директора

До основних обов'язків цієї посади належать такі пункти:

Комерційний директор повинен організувати керівництво матеріально-технічним постачанням підприємства, а також займатися діяльністю із зберігання, транспортування та подальшого збуту продукції.
Директор повинен координувати розробку та складати перспективні плани матеріально-технічного забезпечення та подальшого збуту продукції.
Керує розробкою всіх нормативів та стандартів якості виготовленої продукції.
Рекомендує менеджерам відділів та спеціалістам фінансового відділу подальші стратегії розвитку. Контролює їхню якість роботи.
Відповідальний за своєчасне складання кошторисно-фінансових документів, розрахунків, звітів про виконання поставленого плану.
Стежить за фінансовими та економічними показниками та витрачанням фінансових коштів
Відповідальний за переговори від імені компанії з різними контрагентами компанії щодо будь-яких господарських або фінансових заходів
Виступає від компанії на торгах, біржах, рекламних кампаніях та інших заходах

Також варто відзначити (як ми говорили вище), у деяких компаніях обов'язки комерційного директора можуть відрізнятись. До списку його обов'язків також може бути:

Розробка плану просування нового товару чи послуги
Обговорення бюджету та його розрахунок спільно з генеральним директором
Контролювати всі канали дистрибуції
Створення програми з матеріальної мотивації працівників підприємства
Брати участь у створенні нової кадрової політики фірми
Здійснювати контроль звітності з продажу
Проводити переговори із клієнтами
Розробляти нові методи цінової політики
Приймати остаточні рішення щодо рекламних кампаній

Тут варто зазначити, що якщо людина влаштовуватись на цю посаду в іноземну компанію, то в неї можуть вимагати наступне:

Диплом МВА
Володіти англійською мовою на хорошому рівні
Мати досвід керівної посади не менше ніж п'ять років

Функції комерційного директора

Як ми вже зрозуміли, основними завданнями комерційного директора є організація та напрямок діяльності всіх підрозділів, що перебувають у його сегменті. Варто сказати, що його обов'язки безпосередньо залежать від специфіки галузі підприємства розмірів організації.

У процесі своєї роботи комерційний директор взаємодіє з різними керівниками різних відділів компанії. До цього списку можуть бути: бухгалтерія, відділ маркетингу, ІТ, логічна служба, фінансовий відділ. Найчастіше основними функціями цієї посади є спільне стратегічне планування з різними відділами, формування маркетингової, цінової, фінансової, кадрової політики. Також він зобов'язаний контролювати реалізацію товару та планувати подальші продажі. У його функції входить моніторинг конкурентного середовища та ринку товарів та послуг. Комерційний директор також має розширювати та контролювати всі зв'язки з постачальниками та формувати бюджет всього комерційного блоку.

Особисті навички комерційного директора

Тут варто розповісти докладніше, оскільки особисті якості це один із ключових моментів при виборі людини на цю посаду. Особисті якості комерційного директора повинні включати особливий стиль управління, делегування повноважень, і навички взаємодії з працівниками компанії. Звичайно, від такої посади вимагається високий рівень комунікабельності та вміння правильно керувати персоналом. Будь-яку компанію будуть цікавити люди, які мають загальноуправлінські навички та здатність організувати прогнозування та бюджетування.

Незважаючи на вищесказане, кожна компанія має свої критерії, за якими оцінюються особисті якості комерційного директора. Все безпосередньо залежатиме від нинішніх цілей компанії та від періоду її розвитку. Так все залежить від життєвого циклу, на якому зараз знаходиться організація. Залежно від цього змінюються вимоги не лише до керівних посад, а й усіх співробітників фірми. Ми розповімо про кожен життєвий цикл компанії, і які особисті якості має мати комерційний директор на кожному з циклів.

Початковий етап розвитку

Людина має бути успішний досвід у побудові бізнес-моделей компаній «з нуля». Він має вміти формувати нову досвідчену команду. Серед особистих якостей, у цей період, цінуватиметься новаторство, креативність, жорсткість у рішеннях, структурованість. На цьому етапі комерційний директор повинен уміти швидко та якісно приймати необхідні рішення. Мати об'єктивну точку зору для боротьби з конкурентами.

Розквіт компанії

У цей період продажі зростають, вже є ідеї на майбутні періоди в загальноринкових тенденціях та плани розвитку в організаційному плані. У цьому випадку, власникам компанії найчастіше потрібна людина з успішним досвідом роботи в структурованих компаніях, яка має не малий досвід оптимізації всіх бізнес-процесів. У цьому періоді, директор повинен вміти швидко і грамотно делегувати повноваження і мати методичний підхід до будь-яких проблем. Вже на цій стадії більше цінується ретельність та системність у виконання роботи. Необхідно глибоко опрацьовувати кожну проблему, щоб знайти найбільш ефективне та менш витратне рішення. На такому етапі директор повинен дотримуватися нормативних установок і бути налаштованим на системне просування мети.

- директор з розвитку нових проектів в Яндексі. Раніше займався регіональною експансією в таксі Gett та купонному сервісі Vigoda.ru, працював комерційним директором у компанії вантажоперевезень Deliver.

Поговорили з Артемом про те, за що відповідає комерційний директор і які скіли він повинен мати, щоб сформувати ефективний комерційний відділ.

Є стереотип, що комерційний директор займається лише продажами.

Насправді обов'язків набагато більше. Комерційний директор може відповідати одночасно за чотири напрями — продаж, закупівлю, логістику та маркетинг. Але це є ідеальна ситуація.

Насправді все залежить від сфери діяльності та організаційної структури підприємства. Наприклад, у багатьох компаніях, які надають послуги, відділу логістики в принципі немає, а в деяких компаніях за закупівлю відповідає виробничий відділ. Але ефективніше, якщо цими відділами керує одна людина.

Компанія Deliver займається вантажоперевезеннями. По суті, логістика є головним продуктом, тому вона не виділена в окремий напрямок. Все, що пов'язане з продажем, закупівлею та маркетингом, компанії підпорядковувалося комерційному директору.

Спочатку в Deliver за продаж відповідав засновник компанії, акціонер та генеральний директор. Але якщо бізнесу потрібне суттєве зростання у якійсь сфері, наймають спеціаліста у цій сфері. Так само було в нас. Коли потрібен був перехід на новий рівень, вирішили найняти комерційного директора.

У Deliver відповідав за продаж, закупівлю та маркетинг. Кожен із цих напрямків ми трансформували.

#1. Зміна системи продажів

Коли я прийшов у компанію, відділ продажу вже працював. Підписувалися договори з першими клієнтами, але:

підхід був несистемним

вимоги до менеджерів були необґрунтованими

структура відділу була складною

не було чіткої тарифної та кредитної політики

Насамперед перебудував відділ: розподілив завдання між співробітниками та систематизував роботу з клієнтами.

Ми сфокусувалися на прямих продажах, але паралельно почали тестувати інші канали. Запустили агентські продажі через складські комплекси, пізніше — партнерські продажі з тендерними майданчиками та банками, зокрема зі «Сбербанком», «Відкриттям», «Тінькофф-банком».

#2. Регіональна експансія

Паралельно із цим я займався регіональною експансією. Ми відкрили два офіси — у Петербурзі та Єкатеринбурзі. Але в регіонах виникла складність із пошуком зворотних завантажень для наших машин. Москва — це хаб, який накопичує вантажі та розподіляє їх по регіонах, але з регіонів вантажі не приходять у такому ж обсязі, там переважно внутрішньоміська та внутрішньорегіональна доставка.

Щоб вирішити цю проблему, ми вирішили зростати углиб регіонів. У процесі роботи тестували різні групи клієнтів – від приватних осіб до гігантських FMCG-компаній, вантажі яких перевозять сотні машин щодня.

#3. Робота з клієнтами

Багато постачальників товарів та послуг хочуть, щоб їхніми клієнтами були гіганти. Ми не були винятком. Але у роботі з такими компаніями зіткнулися із труднощами:

тривалі відстрочення платежів
індивідуальний документообіг
специфічні вимоги до продукту

Ми сфокусувалися на великих локальних виробниках та дистриб'юторах місцевих товарів – продуктів харчування, будматеріалів. У компаній середнього масштабу менше вимог та значно простіше організовані всі процеси. Маржинальність бізнесу з ними є вищою.

Перехід до клієнтів іншого масштабу забезпечив зростання, яке дозволило Deliver вибитися в лідери ринку.

#4. Вибір каналів продажу

Ми почали з прямого продажу. Потім тестували маркетингові канали, витрачали величезні суми на маркетинг та PR, брали участь у конференціях та виставках, пробували агентські та партнерські реферальні програми та програми лояльності.

Оцінивши вартість залучення одного клієнта і цикл його життя, ми зрозуміли, що прямі продажі вигідніші від інших. І тому зосередились на них.

Маркетинг виконує підтримуючу функцію — це самостійний відділ, він допомагає прямим продажам. Завдання полягала у аналізі цих каналів. У нас було кілька команд: одна займалася маркетингом, інша – PR-проектами, третя – BTL-активністю, непрямим впливом на споживачів. Разом ми аналізували результати та шукали найефективніші канали залучення клієнтів.

Будь-яка комерційна фірма орієнтована отримання прибутку. По суті, комерційний директор та його департамент — це структура, яка цей прибуток генерує. Комерційний директор спілкується з клієнтами, розуміє внутрішні процеси організації та, природно, впливає на фінансові показники компанії.

Я вивчив досвід успішних комерційних директорів та управлінців у світових компаніях та склав для себе список п'яти ключових якостей та навичок комерційного директора.

#1. Лідерство

Комерційний директор — це лідер, здатний швидко приймати рішення в ситуації, що стрімко змінюється, і вести людей до поставлених цілей.

#2. Стратегічне мислення

Комерційний директор повинен вміти піднятися над текучкою, над ситуацією та вирішити, у якому напрямку рухатись. Вміти застосовувати нові методики та генерувати новаторські ідеї.

#3. Навички продажу та комунікації

Робота комерційного директора тісно пов'язана з комунікацією – з клієнтами, співробітниками, постачальниками та колегами. Він має вміти домовлятися та розуміти принципи продажу.

#4. Організаторські здібності

Одна з головних компетенцій комерційного директора — бажання та вміння працювати у команді, організовувати її. Мотивуючи співробітників, заохочуючи та контролюючи їх, комерційний директор досягає успіху у своєму відділі.

#5. Особиста ефективність

Як і будь-який інший керівник, комерційний директор повинен мати гнучкий розум. Для цього важливо постійно розвиватися, самовдосконалюватись, проходити курси та тренінги.

Загалом створення комерційного відділу складається із трьох кроків.

Визначити портрет цільового клієнта.Важливо максимально детально прописати, хто, навіщо і як користуватиметься вашим продуктом чи послугою.

Вибрати основні канали продажу.На основі портрета клієнта ви визначаєте основні канали продажів: прямі, через дилерів або дистриб'юторів, з ухилом до онлайн-маркетингу або агентських продажів.

Вибрати та навчити співробітників.Як тільки ви визначитеся, кому і яким чином продаватимете, збираєте відповідну команду.

Часто на посаду комерційного директора призначають керівника відділу продажу, закупівлі чи логістики. Ці співробітники більшою мірою занурені у виробничий процес та процес отримання прибутку, безпосередньо на нього впливають і знають частину завдань. Їм простіше взяти на себе решту завдань.

Комерційний директор стикається і з маркетингом. Але набір інструментів, якими він має володіти, безпосередньо залежить від галузі та продуктів компанії.

У маркетингу інтенсивно застосовуються онлайн-інструменти - у них важливо знатися хоча б на базовому рівні. Комерційному директору слід розуміти загальні принципи роботи та основні метрики, якими вимірюється ефективність кампаній. А ще не варто розділяти маркетинг та PR – вони взаємопов'язані.

Основне завдання комерційного директора — визначити групу клієнтів, на яких будуть націлені маркетингові кампанії, та тестувати інструменти, знаходячи найдешевші та ємніші канали залучення.

Комерційний директор взаємодіє зі стейкхолдерами – зацікавленими особами. Внутрішні стейкхолдери поділяються на три типи:

засновники
інвестори
персонал

Інвесториі засновникиФірми впливають визначення стратегії бізнесу, узгодження бюджету, продукцію і прибуток підприємства. Від персоналузалежать швидкість і якість роботи зі створення продукту, надання послуги та загалом швидкість розвитку підприємства.

У взаємодії з управлінцями – топ-менеджментом – на мою думку, головне не займатися політичними іграми. Важливо розуміти завдання та цілі інших підрозділів та вибудовувати комунікацію, виходячи із загальних цілей компанії. Якщо є правильна аргументація і ви кажете раціональні речі, донести колегам корисність вашої пропозиції нескладно. Головне – чесний та відкритий діалог.

Не вникаючи в суть роботи, можна подумати, що комерційний відділцілком і повністю слід лінійно-штабного принципу. Комерційний відділ не є єдиним цілим: його функції та збут поділені на автономні складові, але при цьому мають однакову цінність та рівноцінні для роботи всього відділу. Їх єдиною загальною метою є змусити покупця придбати той чи інший товар. Те, що кожна складова працює в комерційному відділі самостійно, не має негативно впливати на роботу, кожна зі сторін діяльності робить свій невеликий внесок у діяльність всього підприємства.

Чим займається комерційний відділ у компанії

Відмінні риси будь-якої діяльності – наявність її напряму та організація завдань задля досягнення бажаних вершин. Мета комерційного відділу – придбання фізичними чи юридичними особами запропонованих над ринком товарів та послуг, або обмін їх у інші товари до взаємної вигоді. Цікаво, що елементи, які оперуються маркетингом, також оперуються і комерційним відділом. Організація комерційного відділу складна, але цьому дозволяє йому виконувати безліч завдань.

Головна мета комерційного відділу – створення певної системи заходів, спрямованої регулювання процесів купівлі-продажу, задоволення попиту та отримання прибутку.

Усі процеси, регульовані комерційним відділом підприємства, поділяються на два види: технологічні та комерційні.

Технологічні процеси пов'язані з логістикою. Під цим поняттям мають на увазі всі операції, що виконуються під час перевезення вантажу (транспортування, розвантаження, зберігання, фасування, упаковка). Ці операції – продовження виробничого процесу та безпосередній рух транспорту.

Комерційні операції є всі процеси, однак пов'язані з купівлею-продажем. До цього списку також належать організаційно-господарські процеси. Не можна сказати, що вони безпосередньо пов'язані з купівлею продажем, але ці процеси впливають на систематизацію торгового потоку.

Комерційні операції також є функціями комерційного відділу:

вивчення попиту товар, його прогноз. Дослідження споживчого попиту певні групи товарів;
пошук та виявлення постачальників;
всі дії, пов'язані з формуванням асортименту товарів;
керування асортиментом;
економічне обґрунтування вибору того чи іншого постачальника;
організація зв'язків із постачальниками;
організація сервісного обслуговування;
укладання та розірвання договорів, вся робота з документацією;
вибір маркетингових прийомів на продаж товарів;
застосування маркетингу в соцмережах, реклама в інтернеті та ін.
оцінка та вивчення власної діяльності.

Приклади стандартів для комерційного відділу

Основою для застосування будь-яких прийомів та дій у комерційній діяльності мають бути умови, що склалися нині на ринку.

Правильна і продуктивна робота комерційного відділу підприємства складеться тільки при повному розумінні всього персоналу, які завдання комерційного відділу:

реалізація;
прогноз збуту;
політика реалізації – продаж та обслуговування;
вивчення ситуації над ринком;
реклама, маркетинг, розвиток торгівлі;
встановлення ціни на весь асортимент товарів;
упаковка та розподіл;
комерційних кадрів.

Обов'язки комерційного відділу

Багато фірм досі передають обов'язки реклами спеціалізовані агентства. Керівництво підприємства визначає лише політику проведення рекламних акцій. Але час зрозуміти, що реклама багато в чому визначає політику самої фірми, від неї безпосередньо залежить сприйняття фірми клієнтами. Найкращим рішенням у такому разі буде запровадження посади адміністратора комерційного відділу.

Ця людина потрібна для того, щоб стежити за тим, що реклама посилює політику фірми, але не встановлює її. Хороша реклама – одна з важливих умов збуту та купівлі товарів. Компанії необхідно розраховувати свої зусилля відповідно до можливостей реалізації, виробництва та розподілу.

Вивчення ринку

Неважливо, звідки отримана інформація про реальний стан ринку (звернення до рекламних агенцій, власні спостереження, використання загальної інформації як джерело), вона є найважливішою складовою для проведення маркетингових акцій. Відповідальність за пошук інформації, покладена на вище керівництво, перетворить будь-які отримані знання на марні та непотрібні. Набагато краще буде покласти її на «робочий шар», тоді кожна отримана інформація стане для вас сильним знаряддям планування. Цей прийом вивчення ринку допомагає організувати діяльність всіх верств працівників комерційного відділу, і навіть прогнозує збут. Вивчення ринку ще негаразд щільно використовують у роботі підприємств.

Планування асортименту товарів та встановлення цін

Встановлення цін у комерційних відділах адміністраторами досі не прижилося у вітчизняних компаніях. Той факт, що ціни повинні встановлюватись у комерційних відділах, вважається єрессю. Але те, що співробітники комерційного відділу повинні мати вплив на асортименти товарів, зрозуміло всім. Компромісом, за допомогою якого виходять із цієї ситуації, буде створення нового штабу встановлення цін, яким курируватимуть комерційні адміністратори.

Прогнозування та планування доходів та зарплат

Від планового прибутку залежить планування майбутніх обсягів реалізації та доходів. Цей обов'язок зазвичай покладено на всі ланки керівництва. Проте, щоб розрахувати плановий прибуток, потрібно скласти прогноз збуту. Цим і займається комерційний відділ, де вивчається ситуація на ринку нині та минулі продажі. Тільки так вийде найточніший прогноз.

Організація збуту у спільній комерційній діяльності

Одне з переваг цієї концепції – можливість координування роботи служб особового складу комерційного відділу. Також безперечним плюсом є те, що використання цієї концепції передбачає координацію комерційних операцій з іншими складовими роботи (виробництвом, адміністративними роботами та фінансами). Але найзначніший внесок, внесений цією концепцією, - те, що збут стає тісно пов'язані з іншими видами комерційної діяльності. Таким чином, керівник відділу отримує більшу свободу дій та масу нових засобів управління комерційним відділом. Керівник відділу налагоджує зв'язки України з керівництвом реклами, науково-дослідної роботи, планування та розвитку операцій. Спільними зусиллями, що спрямовуються загальною політикою фірми, вони досягають досягнення поставленої мети.

Як виглядає структура комерційного відділу підприємства

У разі нової організації, комерційний відділ утворюється сам собою, розвивається він стихійно, його робота не злагоджено. Комерційний відділ у таких компаніях немає чітко встановлених меж відповідальності, а рівні підпорядкованості встановлюються з допомогою організаційної структури. Однак це не заважає продовженню роботи відділу.

Зазвичай, провину за непродуктивну роботу відділу накладають на продавців. Але відповідальність лежить на всьому комерційному відділі. Кожен промах суб'єкта позначається на всій системі продажу загалом.

Створено безліч різних видів структур, кожна з яких призначена для виконання певних завдань та досягнення поставленої мети. Вкрай важливою є відповідність комерційної структури та дистрибуційної політики компанії, тільки так з'явиться можливість ефективної реалізації стратегічних завдань для розвитку бізнесу.

Серед багатьох відділів збуту найчастіше використовуються такі принципи організації роботи комерційного відділу.

Географічний.Для використання цього виду організації необхідно розміщення у кожному регіоні збутової одиниці як офіційного представника чи філії.

Продуктовий.Має на увазі конкуренцію між командами, кожна з яких відповідає за збут певного продукту, на одних і тих же ринках.

Клієнтський.Цей тип організації підрозділяє відділи за категоріями, що спеціалізуються певному клієнтському рівні. Зазвичай відділи діляться на відділ роботи з корпоративними клієнтами та відділ роздрібного продажу. Але трапляються відділи комерційної служби з великою кількістю підрозділів.

функціональний.Той випадок, коли процес продажів складається з послідовного виконання наступних етапів:

пошук та виділення клієнтської бази;
обговорення умов роботи та пробний продаж;
подальше співробітництво та обслуговування;

Цей вид спеціалізації розглядає розподіл відділів за етапами продажу. Часто використовується розподіл на фахівців комерційного відділу, що працюють з клієнтською базою та прямими продажами, та бек-фахівців, що займаються подальшими продажами та забезпеченням обслуговування.

Матричний.Найбільш вигідно використовується організаціями, що займаються продажем комплексного товару як інтелектуального, і технічного. Продажі таких компаній формуються як проектів. Зазвичай у такі підприємства набирають провідних фахівців у кожній із сфер, що використовуються на виробництві, і всі вони по черзі працюють з клієнтом. Наочним прикладом компаній, що використовують цю структуру, будуть консалтингові агенції, IT-компанії тощо.

Принципи організації	Переваги	Недоліки
Географічна	Проста структура та близькість до клієнтів. Низька вартість продажу та відносно невеликі адміністративні витрати.	Втрачаються переваги спеціалізації. Обмежений управлінський контроль за розподілом зусиль продавців. Складно працювати з широким асортиментом, що взаємозамінюється. Результативність регіону залежить від представника.
За продуктами	Легше передавати спеціальні знання з видів продукції. Легше планувати постачання клієнтам. Що стосується конкуруючих відділів – високе покриття території.	Дублювання зусиль: один клієнт – кілька продавців. Великі адміністративні витрати. Потрібен високий рівень координації роботи.
По клієнтам	Дозволяє краще враховувати інтереси та потреби клієнтів. Високий рівень контролю за розподілом зусиль продавців.	Існує небезпека «упустити» потенційно цікаву клієнтську нішу.
Функціональна	Низька залежність клієнтів від конкретного продавця. Спеціалізація на продажах дозволяє продавцям зосередитись на тому, що вони роблять найкраще. Сильних продавців можна розвантажити за допомогою менш дорогого персоналу.	Потрібен високий рівень координації роботи (особливо для підрозділів з різними функціями). Необхідно кілька самостійних підрозділів мотивувати загальний результат у роботі з клієнтом.
Матрична (проектна)	Швидка концентрація різноманітних ресурсів на різні терміни. Високий ступінь контролю за роботою продавців та проектної групи.	Великі витрати на продаж та адміністрування. Складнощі з мотивацією, урахуванням витрат. Конфлікти інтересів учасників.

Ключові засади продуктивної роботи організаційної структури комерційного відділу:

Повна відповідність структури цілям та пріоритетам підприємства.
Побудова структури навколо певних функцій.
Фіксування прав, обов'язків та повноважень у структурі.
Встановлювати ступінь контролю залежно від обсягів продажу та самостійності продавців під час укладання угод.
Розвивати гнучкість структури. Вона має підлаштовуватися під умови ринку, наявність певних товарів, коливання цін.
Структура має бути збалансована та враховувати інтереси інших підрозділів: відділ постачання, фінансовий відділ, відділ маркетингу.

Грамотно розроблена структура – один із найнеобхідніших аспектів розвитку компанії, але не всі підприємства можуть похвалитися наявністю її та комерційного відділу. Більшість вважає її формальністю, проте відсутність цих складових призводить до повсюдного безладдя. Якщо досвідчені співробітники цілком і повністю розуміють «ієрархію» підприємства, то для новачків це може стати проблемою. Створення певної структури допоможе їм швидше адаптуватись. Системи без структури вигідні для керівників середньої ланки, у таких ситуаціях намагаються отримати незаслужені повноваження.

Кожна компанія залишається унікальною, тому не можна говорити, що в них відбуваються однаково. Структура, створена для великої компанії, може відрізнятися від структури, створеної для невеликої контори. Щоб скласти вірну структуру, необхідно скласти схему можливих відділів комерційної діяльності.

Характеристика ключових структурних елементів комерційного відділу

Склад комерційного департаменту

У деяких комерційних компаніях для вирішення важливих завдань збирається Рада директорів. Так називають збори провідних спеціалістів комерційного відділу. Відкриті обговорення допомагають їм спільно досягати поставленої мети, знаходити кращі варіанти вирішення виробничих та комерційних завдань, уникнути розрізненості інтересів відділів.

Також можливим є наступний варіант побудови організаційної структури. Директор з маркетингу стає прямим керівником комерційного директора чи опосередковано керує ним.

Ще одним варіантом розвитку організаційної структури є запровадження посади виконавчого (комерційного) директора відділів. Така схема стане в нагоді тим підприємствам, яким необхідно зменшити кількість обов'язків генерального директора та надати йому можливість займатися більш терміновими та важливими завданнями. Наприклад, він може витратити свій час на встановлення ділових зв'язків із компаніями чи постачальниками. Виконавчий директор може також прийняти на себе служби безпеки або комерційного відділу.

Відділ продажу

За комерційний успіх відповідає як відділ продажів, а й інші складові виробництва. Однак цей відділ приносить основний прибуток підприємству. Система відділу продаж має бути чітко налагоджена, а працівники мотивовані, тільки тоді доходи підприємства будуть максимально високі.

Керівники кожного підрозділу для зручності названі старшими менеджерами комерційного відділу. Простими словами, кожен підрозділ має власного керівника, який повністю контролює його роботу. Можливі різні варіації назв цих посад, але сутність від цього не змінюється.

Висловлювання у тому, що відділ продажів – серце підприємства, підтверджують численні потоки фінансів та інформації, що пов'язують його та інші відділи.

Найменування	Від кого/кому (відділ, служба)
ВХІДНІ ПОТОКИ
Збутова політика-концепція продажів, асортимент, ціни та ін.	Комерційний директор. Маркетинг
Методичне забезпечення організації та управління продажами	Керівник відділу продажу. Комерційний директор
Товар: наявність для поточного продажу, плановий запас, поставки за графіком	Товарорух (склад)
Доставка товарів клієнтам: точно за адресою, у строк, без погіршення споживчих якостей	Товарорух (дистрибуція)
Інформація про наявність та рух товарів	Товарорух (склад). Закупівля. Логістика. БД
Грошові кошти	Бухгалтерія, фінансовий відділ
Матеріальне забезпечення (обладнання робочих місць – телефони, комп'ютери тощо)	Офіс менеджер
Інформаційне забезпечення, результати аналітичних розрахунків	БД, аналітика маркетингу
	Маркетинг
Аналітика за результатами продажів	Маркетинг
Результати претензійної роботи	Маркетинг
Результати маркетингових досліджень: зустрічний план продажів за клієнтами, сегментами та регіонами, нові форми роботи з клієнтами та ін.	Маркетинг
Дані щодо економічної ефективності продажів у розрізі товарів	Фінансовий відділ. БД
Дані про дебіторську заборгованість клієнтів	Бухгалтерія. БД
Кадри, які вирішують все	Служба персоналу
Вирішення спірних питань із клієнтами	Юридична служба. Служба безпеки
ВИХОДНІ ПОТОКИ
Гроші в банк / касу, укладені угоди, контракти, замовлення	Бухгалтерія, фінансовий відділ
Бюджет продажів (план продажу)	Фінансовий відділ. Маркетинг
Асортиментний план-замовлення товару	Виробництво. Закупівля. Товарорух. Логістика. Маркетинг
Бюджет витрат	Фінансовий відділ
Інформація щодо зворотного зв'язку з клієнтом про якість товарів та послуг компанії	Маркетинг
Інформація про стан цільового ринку, зібрана за завданням служби маркетингу	Маркетинг
Пропозиції у збутову політику компанії	Комерційний директор. Маркетинг
Бази даних чинних та потенційних клієнтів. Оперативна звітність менеджерів із продажу. Підсумкова звітність відділу продажу за результатами роботи за період	Комерційний директор. Фінансовий відділ. Маркетинг

Оперативні комерційні групи

Оперативні групи поділяються за певними ознаками та його кількість залежить від сегментації ринку, але й інші чинники, що впливають це. При малому асортименті й обсязі товарів, то комерційні групи діляться за ознакою регіону. У протилежному випадку, комерційні групи діляться за групами товарів, які у зацікавлені регіони. Організаціям, що збувають або одержують товар від оптової фірми, вигідніше збирати групи по відношенню до цих контрагентів. Така сама схема використовується для організацій збуту іншим підприємствам.

Така група складається з 2-4 осіб, у ній немає певного лідера, і всі рішення ухвалюються колективно. Відповідно, й відповідальність за промах одного учасника несе вся команда. Такий спосіб організації призводить до прискорення робочого процесу, повної віддачі кожного співробітника, підвищення оперативності та якості роботи в цілому, спрощення навчання нових співробітників і створює певну конкуренцію між групами. Група також здійснює певний аналіз комерційного відділу.

Робота в комерційному відділі продуктивна за дотримання цих непорушних правил:

Під час робочого дня заборонено пропускати телефонні дзвінки.
Кожен співробітник може бути «підкованим» у сфері, де працює його група і може дозволити собі мати провали у знаннях.
Якщо група не є компетентною у питанні клієнта, він перенаправляється на обслуговування до групи, що володіє необхідними знаннями.
Члени групи повинні самостійно обирати обідній час, а також взаємозаміщати один одного, поки хтось із працівників перебуває у відпустці. Якщо питання неспроможна вирішитися у мирний спосіб, він іде на розгляд вищому керівництву.

Ідеальне розміщення комерційних груп має такий вигляд: всі групи знаходяться в одному приміщенні, розділеному екранами. Кожен працівник має власний телефон та особистий монітор, підключений до спільної мережі.

Відділ координації та закупівель

Організація комерційної діяльності майже повністю залежить від цього відділу. Він тісно взаємодіє як із іншими спеціалізованими відділами, і з комерційними групами.

Завдання відділу координації та закупівель полягають у наступному:

розподіл і контроль товару, що надійшов;
контроль за виконанням завдань відділами;
відстеження оперативності поставок та забезпечення гарантій покупцям;
підтримка резерву затребуваних товарів на складах;
контроль єдності політики підприємства;
створення пропозицій щодо зміни асортименту товарів щодо їх затребуваності;
створення комерційних груп до роботи з постачальниками.

Відділ транспорту та митних операцій

На чолі відділу стоїть комерційний директор. Основні завдання відділу транспорту та митних послуг полягають у наступному:

Пошук найвигідніших способів транспортування.
Контроль митних документів, оформлення паспортів угод.
Організація супроводу товару на вимогу замовника.
Створення нових складів або зон для навантаження з обґрунтованих причин.
Забезпечення транспортними засобами, зокрема судноплавними.
Контроль за своєчасність виконання доставок та отриманням замовником необхідних документів.
Забезпечення вантажів страховими документами.

Маркетинг-директор управляє безліччю відділів. Розберемо докладніше функції та завдання деяких із них.

Відділ маркетингу та цін

Цей відділ відповідає за безперервне вивчення ринку покупців та ринку підприємств. Отримана інформація дає можливість запропонувати маркетинг-директору безліч варіантів просування того чи іншого товару, серед яких можна зустріти:

Зміни асортименту товарів щодо прогнозу та ситуації, що склалася на ринку.
Пропозиції про заміну постачальників більш конкурентоспроможних (пропонують товар дешевше або якісніше наявного).
Вдосконалення збуту ринку.
Вихід фірми більш розвинені рівні ринку.

Цей відділ веде облік всіх матеріалів, що закуповуються і збуваються конкурентами, збирає всю існуючу інформацію про цінову політику на ринку, продавців-конкурентів і діючих індексів. У той самий час відділ збирає дані ті фірми, із якими коли-небудь контактували.

Цінова група відділу консультує комерційні групи за цінами, що існують на ринку в даний момент, перевіряє виконані ними звіти та надсилає їх начальнику комерційного відділу на розгляд. Також цінова група видає нові пропозиції щодо зміни асортименту товарів.

Перед масштабними нарадами відділ обґрунтовує причину для обговорень нової цінової політики, змін на ринку та інших важливих питань, що перебувають у їхній компетенції.

Необхідний для виконання наступних завдань:

Контроль ефективності реклами тієї чи іншої товару, і навіть фірми загалом, складання характеристики комерційного відділу.
Організація рекламних акцій та розрахунок витрат на їх проведення, обґрунтування причин їх вирішення.
Реалізація затвердженого плану проведення заходів шляхом укладання угод із рекламними компаніями.
Розсилання пробних чи рекламних версій товарів.
Відправлення продукції компанії на участь у різноманітних виставках та ярмарках.

Невеликі компанії можуть собі дозволити об'єднати два вищезгадані відділи.

Відділ роботи з посередниками

Займається розробкою схем продажу. Для якісної роботи відділу необхідна підтримка інших складових підприємства: відділ маркетингу та цін, митний (транспортний) відділ, відділ організації ТО, відділ координації закупівель та продажів. Також залучаються всі комерційні групи, зацікавлені в просуванні товару, що продається.

Розробивши пропозицію, відділ роботи з посередниками виносить її на розгляд ради директорів. І після його затвердження, пропозиція перетворюється на цільовий план.

Тепер відділу залишається знайти перспективних комерційних посередників, підготувати всі документи для підпису та розпочати співпрацю з ними. Після підписання договору відділ слідкує за дотриманням умов, зазначених у документі, а також за роботою відділів. Переговори щодо укладання договору веде маркетинг-директор.

Говорить Генеральний директор

Сергій Мірошниченко, Генеральний директор ТОВ «Середньоволзька газова компанія», Самара

Ми перебуваємо в числі природних монополій, є сервісною компанією, тому підрозділів, що займаються продажами та закупівлями у стандартному розумінні, у нас немає. Генеральному Директору фірми підпорядковуються заступники, глави філій та структурних управлінь. Кожен відділ є досить самостійною структурною одиницею, що має фінансову відокремленість, план роботи, порядок проведення робіт і виплат. Кожна покупка спрямована на забезпечення фінансовими засобами будівництва та перетворення мереж. Закупівля основної частини необхідних товарів провадиться Управлінням виробничо-технологічної комплектації (УПТК), що входить до складу головної компанії, воно підпорядковується заступнику генерального директора комерційного відділу підприємства. Упродовж кількох років роботи у фірми з'явився список перевірених партнерів, структура роботи налагоджена, у зв'язку з чим вважаю недоцільним формування відділу закупівель та надання місця керівника цього відділу.

Працівники УПТК та працівники, які відповідають за проведення торгів (що здійснюють діяльність під керівництвом першого заступника Генерального Директора), обирають постачальника. Після цього відділ торгів аналізує правильність процедури купівлі, вибору постачальника або за запитом котирувань, або за конкурсом. Підсумковий вибір відбувається у відділі торгів, складається протокол. Як правило, цей процес здійснюється під час підписання серйозних та великих контрактів. Унікальний товар закуповується, як правило, у конкретного постачальника, тому що тут увага насамперед звертається на якість. Управління постачає продукцію на головний склад за заявкою інших відділень.

Як організувати грамотне управління комерційним відділом

Фінансова складова діяльності підприємств не здійснюється сама собою, їй необхідно грамотно управляти.

Система управління комерційним відділом - це комплекс компонентів, взаємозв'язку з-поміж них, і навіть маніпуляцій здійснюють комерційну діяльність підприємства.

Щоб систематизувати управління комерційним відділом необхідно:

Підготувати цілі реалізації комерційної діяльності.
Розосередити функції виробництва та управління комерційною діяльністю.
Розподілити завдання серед працівників комерційного відділу.
Упорядкувати взаємодії співробітників комерційного відділу та черговість виконуваних ними функцій.
Придбати нову технологію виготовлення продукту або реконструювати її.
Оптимізувати систему стимулювання, постачання та збуту.
Здійснити виготовлення продукції та торгово-технологічний процес.

Структура управління заснована на кількох підсистемах: методологія, процес, структура та техніка управління.

p align="justify"> Процес управління комерційним відділом компанії - це складова керівної сфери, до якої відноситься і розвиток структури комунікацій, створення і втілення управлінських постанов, створення структури інформаційного забезпечення керівництва.

Організація управління комерційним відділом заснована на таких елементах:

Розробка.
Формування.
Встановлення властивостей відокремлених елементів, з завдань.
Створення координаційної схеми, що гарантує можливість пристосовуватись до зміни обставин комерції.
Поділ обов'язків за комерційну діяльність.
Формування схеми надання даних, що допоможе у прийнятті рішень.

Цілі комерційної діяльності компанії поділяються на певні завдання, об'єднані сферою діяльності:

закупівля товару;
система його зберігання;
шляхи збуту тощо.

Базою створення організаційної структури комерційного відділу та її керівництва вважаються такі принципи:

Визначення чіткої та точної мети організації комерційного відділу.
Формування установки для комерційного відділу для досягнення спільних цілей організації.
Формування взаємної роботи серед підрозділів.
Формування чіткого апарату та системи керівництва з єдиним підпорядкуванням, правильною ієрархією для підприємства. Точне розподіл обов'язків серед різних учасників управління.
Побудова різнобічного підходу до роботи керівництва.
Прагнення до мінімальної кількості ланок у ланцюжку управління.
Формування орієнтування системи керівництва.
Надання виконавчої інформації.
Гнучкість і пристосованість до текучого середовища умов ринку.

Управління комерційною діяльністю нерозривно пов'язані з керівництвом всього підприємства. Таким чином, при створенні структури комерційного відділу та при виборі способу керівництва над ним та його діяльністю, потрібно пам'ятати про взаємозв'язок кожного елемента, що входить до складу системи управління.

Методи управління це засіб впливу на керівництво та процеси, пов'язані з відділом комерційної діяльності. Вони складаються з адміністративних, організаційних, економічних та правових. Наведені методи керівництва мають на увазі плідне поєднання. Їхня взаємодія залежить від будь-яких робочих умов організації торгівлі та ринкового середовища.

Відділ продажів: 4 кроки до організації ефективної роботи менеджерів

Ключові посади комерційного відділу для ефективного функціонування компанії

Для грамотного керівництва відділом комерційної служби потрібна участь громадян та систематизація роботи. Необхідний відбір спеціалістів комерційного відділу та їх якісне навчання, систематизація та керівництво діяльності комерційних відділів, встановлення плідної співпраці між відділеннями, що займаються обслуговуванням клієнтів. Ми вже з'ясували, звертаючись до функціонального зв'язку відділу продажу, що у цих процесах бере участь більшість підрозділів. У зв'язку з цим основним завданням організації та керівництва продаж є наявність професійних кадрів, від яких все і залежить.

Керівник комерційного відділу

На першому етапі організації комерційного відділу необхідно знайти відповідального керівника комерційного відділу, виділити йому посаду та визначити повноваження, потім орієнтувати з метою роботи.

Назва посади – не формальність. Не ставтеся до назви вакансій без необхідної відповідальності. За посадою співробітника, який працює у комерційному відділі, має бути суть: обов'язки працівника, його відповідальність перед підприємством, можливості та повноваження, а також вимоги до нього.

Комерційним департаментом, як правило, керує комерційний директор. Відділи, пов'язані з обігом грошей у компанії, мають проводити маніпуляції, звертаючись саме до нього. Іноді, залежно від габаритів виробництва, близьке за діяльністю робоче місце має іншу назву: директор з продажу, директор з продажу та маркетингу або начальник відділу продажу.

Першочергові завдання комерційного відділу та його директора. По-перше, він повинен стимулювати і всіляко стежити за процесом збуту товару, його збільшенням. По-друге, удосконалювати зв'язки розподілу та освоювати регіональну мережу. Керівник підприємства має чітко сформулювати посадові обов'язки, які зможе зрозуміти та виконувати комерційний директор.

Можлива інша форма взаємодії - директор сам здійснює аналіз організації комерційного відділу, знаходить нові шляхи їх розвитку та прогресу всього підприємства. На закінчення формування ідей, співробітник комерційного відділу висуває їх на суд генерального директора або представляє на раді директорів. Тільки після таких заходів здійснюється постановка основних цілей та формуються подальші перспективи.

Посадова інструкція або положення про комерційний відділ наводить приклад поведінки для таких випадків. Вона звернена до вищезазначених питань, пов'язаних з визначенням цілей та завдань роботи комерційного директора, побудовою виробничої ієрархії, системою взаємодії співробітників, способами оцінки робочої діяльності та списком основних завдань.

Фахівці з комерційної діяльності

Фахівці комерційного відділу беруть участь у організації та здійсненні процесів матеріально-технічного забезпечення та збуту продукції, реалізації послуг, проводять маркетингові дослідження та консультують з цих питань.

Їхні обов'язки включають:

Участь у плануванні та організації матеріально-технічного забезпечення, контролю за виконанням договірних зобов'язань, надходження та реалізації фондів на сировину, матеріали, паливо, енергію та обладнання.
Визначення вимог до матеріальних ресурсів та готової продукції та відповідність їх якості стандартам, технічним умовам, договорам та іншим нормативним документам, складання претензій на поставлені неякісні товарно-матеріальні цінності та підготовку відповідей на претензії замовників.
Проведення комплексного вивчення та аналізу ринків товарів та послуг з метою активного впливу на споживчий попит для розширення збуту продукції.
Підготовку пропозицій щодо планування виробництва конкретних товарів (послуг) та цін на них відповідно до зміни ринкової кон'юнктури.
Участь у плануванні та організації збуту продукції (транспортування, зберігання, доведення до споживача).
Участь у плануванні та організації сервісу.
Розробку та участь у проведенні рекламних заходів.
Консультування з питань маркетингу, інших аспектів організації роботи комерційної діяльності.
Виконання споріднених за змістом обов'язків.
Керівництво іншими працівниками.

Приклади професій, що входять до цієї базової групи:

Менеджер комерційного відділу - спеціаліст, який безпосередньо займається торговими операціями: закупівлями та продажами. Коло обов'язків менеджера комерційного відділу залежить від специфіки та розмірів конкретного підприємства, від ніші, яку він займає на ринку, і т.д.
Фахівець з маркетингу (вивчення та аналізу ринку).
Фахівець з реклами.
Товарознавець.
Економіст з договірно-претензійної роботи.

Говорить Генеральний директор

Ілля Мазін, Генеральний директор ЗАТ «Офіс Прем'єр», група компаній Erich Krause, Москва

Начальник комерційного відділу необхідний організації роботи комерційного відділу. Якщо потрібно пов'язати дві складові: отримання вигідних комерційних умов на вході, тобто умов постачання (або комплектуючих, або готової продукції), та досягнення вигідних умов збуту. За відсутності однієї з цих функцій потреба у керівника комерційного відділу відпадає.

Не потребують управління комерційним відділом дуже малі і великі компанії. Малі тому, що найчастіше їм складно оплачувати великий управлінський апарат. Зазвичай у таких ситуаціях функції керівника комерційного відділу виконує власник, якщо їх кілька, то зазвичай області управління розділені між ними: хтось може займатися адміністративно-господарськими питаннями, хтось контролює фінансовий обіг та прибуток (і, по суті, є комерційним директором). У великому бізнесі навпаки обов'язки комерційного директора часто розподілені між директорами напрямків.

А для середнього бізнесу це ключова фігура. Керівник комерційного відділу - це топ-менеджер, який забезпечує найголовніше у компанії – це створення доходної частини.

Як провести аналіз ефективності роботи комерційного відділу та відділу продажів

Не має значення, яке місце в ієрархії підприємства має ваша посада, якщо вашим обов'язком є робота в комерційному відділі та стратегічне планування його діяльності або, скажімо інакше, ринкова та маркетингова стратегія, ви несете відповідальність за здійснення певної кількості продажів і економічне зростання фірми.

Часто очікуваний оборот продажів не досягається через завищення ціни продажу або високої ціни сировини, недостатнього фінансування на рекламу або низької мотивації співробітників. Якщо хоч одна з перерахованих чи подібних проблем добре відома вам, то при організації роботи комерційного відділу підприємства ви прорахувалися у плануванні. Отже, ви не провели глибокого дослідження попередніх етапів, не виявили реальних факторів, що впливають на збільшення та зниження продажів.

Якщо не вдалося створити область ваших обов'язків комерційного відділу доступною та зрозумілою; якщо у вас немає способів своєчасного визначення положення комерційної діяльності підприємства, варто дочекатися реальних фінансових підсумків. Але це не стосується компаній, у яких працює грамотний генеральний директор.

Хороший генеральний директор зазвичай цікавиться не тільки тим, скільки ви націлені продати наступного року і як багато ви маєте «гарячих» клієнтів, він також поцікавиться фактами, на яких ґрунтується ваша впевненість. Він не буде задоволений інформацією про те, що компанія кілька років піднімала рівень продажів вдвічі, а тепер є необхідність найняти високооплачуваних фахівців комерційного відділу в галузі продажів, для чого підвищити дохід потрібно на 80%. Також він проаналізує зростання ринку в галузі, який буває якраз 50%. Висновок напрошується сам собою, чи не так? Відповідь очевидна: компанія зупинилася у своєму розвитку, а існує через попередні успіхи.
Припустимо, ви виробниче підприємство або, наприклад, фірма, яка надає професійні послуги. При будь-якому обраному методі ефективного просування, серед працівників організації повинні бути працівники, основними обов'язками яких буде взаємодія з клієнтами. До таких способів відноситься і активні продажі, і реклама, і маркетингові програми, клієнтські рекомендації і т.д. Наскільки глибоко ви провели аналіз комерційного відділу? Чи дали ви точну характеристику комерційного відділу? Чи дає ваша система аналізу відповідь на запитання: з яких причин наш оборот такий, як діяти, щоб продавати більше, і якого обсягу продажу ми потребуємо? Запропонована система аналізу, яку ми розглянемо, може вирішити такі завдання комерційного відділу.

Що потрібно аналізувати у діяльності ваших менеджерів?

1. Результат роботи:

оборот;
усталену кількість активних клієнтів і відсоток клієнтів недавно введених у процес;
середня кількість покупок клієнта;
подальші перспективи у роботі з клієнтом та наші можливості у роботі з ним;
число втрачених клієнтів серед тих, з ким уже проводилися взаємодії та тих, хто був лише потенційним клієнтом;
число втрачених у минулому клієнтів.

Ввівши цю інформацію в робочу таблицю Excel, порахувавши необхідні показники, ви зможете отримати дані про результат роботи кожного конкретного менеджера, який працює в комерційному відділі:

оборот сповістить вас про весь фінансовий прибуток, принесений менеджером для фірми;
кількість активних клієнтів та кількість нових активних клієнтів вкажуть вам, наскільки цілеспрямовано функціонує співробітник у частині залучення;
середня кількість продаж для одного клієнта позначить якість клієнтів, з якими працює менеджер комерційного відділу;
можливості клієнта у сфері придбання вашого товару поінформують вас про те, як глибоко співробітник проаналізував клієнта, крім того, ви отримаєте дані для подальшого моніторингу продажу;
Інші дані вкажуть в розвитку здібностей менеджера у сфері роботи з клієнтами.
Всі індивідуальні показники менеджерів, окремо та в сумі, порівнюються між собою, плюсом буде облік та середнього показника для всього відділу, це допоможе вам об'єктивно поглянути та оцінити підсумки річного фінансового обороту.

Початок покладено. Варто зазначити, що при оцінці результатів ви не знайдете причини того, чому показники роботи менеджерів такі несхожі один на одного. А якщо ви не знаєте причини, то не можете правильно керувати ними та виправляти помилки та неточності. У зв'язку з чим потрібно продовжувати аналіз комерційного відділу, заглиблюючись у нього.

2. Активність та витрачені зусилля.

Якщо ви хочете дізнатися повні дані співробітників комерційного відділу по роботі з клієнтами та витрачені ним старання для досягнення успіху, то вам необхідно попередньо описати сукупність усіх дій, тобто здійснити опис показників процесів у сфері продажу.

Показники відрізняються, все залежить від особливостей вашого бізнесу. Зазвичай реальну інформативність у собі несуть такі показники: дзвінки, зустрічі, пропозиції. Природно, що можуть переслідувати безліч різних цілей, яких може бути безліч - обмін інформацією, обговорення проведення презентації, фінансові розрахунки, особливості системи оплати або її підтвердження тощо. Добре, якщо вони послужать сходинкою до нової стадії відносин із замовником, сходи такого розвитку виглядають приблизно так: знайомство з клієнтом, потім глибоке його вивчення, на основі отриманих даних потрібно залучити його, далі розвиток цих відносин та утримання для вчинення даної угоди з перспективою майбутнього співробітництва.

Найбільш зручним інструментом представлення процесів продажу та пошуку зв'язку діяльності з певним етапом продажів є застосування нижчевказаного алгоритму продажу.

Кожен період визначає процес та стадію продажів, на якій знаходиться замовник. Якщо ви складете статистику щодо поточних клієнтів, то з'явиться можливість знайти середню тривалість процесу укладання угоди, що надасть початкову інформацію для побудови прогнозу продажу «гарячих» клієнтів. Застосувавши таку тактику до клієнтів, що «зірвалися», ви виявите ступінь, на якому клієнт вирішує утриматися від взаємовідносин з вашою компанією, завдяки чому ви зможете дізнатися, наскільки цікавими виглядають ваші пропозиції. Алгоритм продажів має виглядати так:

Запит зустрічі та визначення її предмета.
Перша зустріч.
Встановлення потреб клієнта та можливості вашої компанії для їхнього задоволення.
Надсилання протоколу обговорень та анкет очікувань клієнта.
Призначення нової зустрічі для обговорення пропозиції.
Перша презентація.
Відправлення «оффера»

Звісно ж, під час створення цієї системи вами мають бути передбачені всі варіанти. Не факт, що пропозиція про зустріч буде прийнята, навіть якщо клієнт погоджується побачитися, то не завжди підписує договір, тому вам необхідно бути готовим до багатьох варіантів розвитку подій. Наприклад, якщо вам відмовлено у підписанні договору, а спеціаліст комерційного відділу зміг з'ясувати справжню причину відмови (він зобов'язаний це вміти) - клієнта не влаштувала вартість. Далі, ви можете відправити лист подяки і сповіщати його щоразу, коли ціна на товар, що його цікавиться, змінюється. При великій базі таких клієнтів можна влаштувати розпродаж для збільшення частки ринку. Також можна розглянути варіант застосування накопичувальних карток, які при досягненні необхідної кількості покупок знизять ціну до бажаної позначки.

Для аналізу комерційного відділу ви повинні отримати дані результатів опису бізнес-процесів продажів:

визначення бізнес-контактів із клієнтом;
визначення стадій продаж;
призначення етапу угоди ідентифікованим бізнес-контактам

Оцінка діяльності менеджерів.

Щоб досягти цього, вам слід познайомити склад комерційного відділу з правилами успішних взаємодій з покупцями. Ви повинні донести плюси поділу процесу продажів на етапи та визначити цілі, для чого потрібно провести облік клієнтів. Якщо ви зможете з упевненістю викласти свої роздуми та переконаєте співробітників у вигоді своїх пропозицій, то інформація буде засвоєна та прийнята на озброєння.

У підсумковий звіт ваших менеджерів повинні входити такі пункти:

інвентаризація нинішніх замовників та визначення їх стадії продажу та джерело появи;
сума щорічного прибутку, дані щодо кожного клієнта: дата початку роботи та останнього контакту, їх результат;
при відмові потрібно вказати причину і ступінь, де клієнт вирішив відмовитися.

Будьте готові, що, на жаль, ви можете отримати неповний звіт. Іноді це не входить до обов'язків менеджера комерційного відділу. Якщо ви наполягатимете на фіксації історії робіт з клієнтами, попри все, то ризикуєте отримати оманливі відомості. Радимо вам запроваджувати таку практику у роботі з новими клієнтами.

Для великих компаній, з величезною клієнтською базою, логічним видається зосередження на ключових замовниках, зазвичай близько чверті від загальної кількості клієнтів.

Після надання звітності за поточними клієнтами, менеджеру необхідно позначити кількість активних маніпуляцій у бік кожного клієнта, сюди можна віднести дзвінки, зустрічі, спеціальні пропозиції тощо. Розбивши клієнтів за групами: "купуючий", "новий купуючий" і "не купив жодного разу", вам легше буде розрахувати показники, що визначають успіх діяльності ваших менеджерів:

дзвінків, зустрічей, пропозицій всього;
дзвінків, зустрічей, пропозицій новим клієнтам;
дзвінків, зустрічей, пропозицій старим клієнтам;
дзвінків, зустрічей, пропозицій новим клієнтам, що купують;
дзвінків, зустрічей, пропозицій старим клієнтам, що купують;
дзвінків, зустрічей, пропозицій, що не купують клієнтам.

Об'єднавши в таблицю отриману інформацію про діяльність менеджера, його активність та витрачені ресурси, ви дізнаєтеся відповіді на наступні питання:

Якою є сума зусиль, витрачена менеджером комерційного відділу на роботу з клієнтами?
На великих, середніх чи дрібних клієнтах зосереджений кожен із менеджерів?
Хто із клієнтів приносить найбільший прибуток?
Скільки зусиль (дзвінків/зустріч/пропозицій) потрібно витратити співробітнику для того, щоб отримати замовлення?
З новими чи старими клієнтами працює менеджер?
Яка частина клієнтів у всій базі?
Пройшовши якийсь ступінь, менеджер наближається до підписання контракту?
На якому ступені зазвичай клієнт відмовляє менеджеру?
Які основні причини відмови?
Глибоко чи поверхово ставиться менеджер до роботи з клієнтом, чи він розкриває весь його потенціал для взаємодії з вашою компанією?
Яка частина втрачених клієнтів?

Провівши порівняння між коефіцієнтами KPI та фінансовими підсумками, ви зможете розрахувати середню кількість дзвінків, зустрічей або пропозицій для підписання одного договору та його середню ціну.

Статистка за даними буде говорити приблизно таке: щомісяця фахівець обдзвонює близько 80 клієнтів, з них призначає зустрічі з половиною, і отримує 20 офферів, в результаті починають співпрацювати 10 замовників із сумою контракту близько 5000 $. При обернених обчисленнях, ви зможете помітити потрібну міру витрати професійних зусиль менеджером для отримання прибутку в бажаному розмірі. Розвинувши процентну систему винагороди, ви зможете контролювати активність співробітників завдяки фінансовим стимулам і бонусам.

Підсумкові дані нададуть вам об'єктивну інформацію про можливості менеджера комерційного відділу, ви зможете встановити області його зростання і допомогти у розвитку необхідних можливостей з метою підвищення його продуктивності. Наприклад, якщо менеджер проводить достатню кількість зустрічей у робочий місяць, але лише мала частина завершується підписанням договору, а нормальний показник відділу явно перевищує його успіхи, значить вам необхідно встановити причину провалів і допомогти вашому співробітнику в успішному функціонуванні та збільшенні доходу. У випадку, якщо ви помітите, що працівник досить багато старань витрачає в роботі з новими партнерами, проте вони неефективні, вивчіть список його клієнтів. Часто виявляється, що менеджер працював у нецільовому сегменті. Якщо хтось із співробітників зайнятий застарілою базою клієнтів, без залучення свіжого потоку, ви повинні простимулювати інтерес такого співробітника до іншого підходу, навіть якщо показники такого менеджера є вищими за середні. Допомогти вам може система запровадження бонусів за появу нових партнерів.

На даний момент, відділи комерційної служби віддають перевагу пошуку можливостей зменшення організаційних витрат на користь власної вигоди, що залежить від потреб клієнта. Отже, в сучасних ринкових відносинах економічний принцип «розрахунок вигоди споживач» розташовується в самому центрі уваги відділів, що контролюють фінанси організації.

Головна > Сільське господарство