04Mai

Buna! În acest articol, vom vorbi despre modalități de creștere vânzări cu amănuntul.

Astăzi vei învăța:

• Care sunt caracteristicile comerțului cu amănuntul;
• Care sunt modalitățile de creștere a vânzărilor într-un magazin cu amănuntul;
• : instrucțiuni pas cu pas.

Caracteristici de vânzare cu amănuntul

Vânzări cu amănuntul - vânzarea de bunuri la bucată către consumatorul final pentru uz personal. Această definiție scurtă caracterizează retailul cât mai bine posibil.

Retailerii vând bunuri către cei mai obișnuiți consumatori, indivizii care îl folosesc pentru propriile nevoi. Pentru a înțelege de ce fel de produs are nevoie piața consumatorului final în acest moment, este necesar să se efectueze o analiză completă.

Cu toate acestea, trebuie remarcat faptul că retailul acoperă aproape toate domeniile de activitate: de la servicii de consultanțăși Industria alimentară la inginerie mecanică și construcții.

Comerțul cu amănuntul necesită mai puține investiții de capital în comparație cu comerțul cu ridicata. Acest lucru face intrarea pe piață accesibilă aproape tuturor. Cu toate acestea, nu toată lumea ar trebui să sară în retail din cauza accesibilității sale.

Mai întâi trebuie să vă familiarizați cu caracteristicile acestui tip de comerț pentru a înțelege dacă este potrivit pentru compania dvs.:

1. Dacă produceți sau cumpărați mărfuri în cantități mari și nu aveți câteva sute metri patrati sau un sistem de distribuție stabilit în mai multe zone geografice, atunci comerțul cu amănuntul nu este pentru dvs. Piața consumatorilor finali nu va putea găzdui un volum foarte mare de produse. Există excepții: de exemplu, mărfuri de marcă. Se cumpără în prima zi în care intră pe piață. Amintiți-vă de coada din Piața Roșie pentru smartphone-uri Apple noi-nouțe. Totuși, aceasta este excepția, nu regula. Dacă produsul dvs. nu este încă foarte popular, atunci oferta dvs. ar trebui să corespundă cererii.
2. Dacă nu sunteți pregătit să vă cheltuiți banii, atunci comerțul cu amănuntul nu este pentru dvs. Emoțiile joacă un rol important pe piața de retail, ele influențează decizia de cumpărare. Campanie de publicitate genială. În plus, diferența este diferită cantitate mare consumatorii care cumpără mărfuri în cantităţi mici. Și asta înseamnă că pentru a asigura vânzări suficiente, compania trebuie să fie informată despre produs. un numar mare de consumatori. Acest lucru se poate face prin comunicări de marketing. Cu siguranta vom vorbi despre ele.
3. Dacă nu ești sigur de „duritatea” prețului final, atunci comerțul cu amănuntul nu este pentru tine. Cererea de pe piața utilizatorilor finali este destul de elastică. Există excepții – acestea sunt produse esențiale, precum pâinea, chibriturile sau sarea.
4. Este nevoie de o cercetare constantă de marketing. În caz contrar, vei rata momentul în care vânzările companiei tale au început să scadă și nu vei avea timp să elimini factorii negativi despre care vom vorbi acum.

De ce vânzările sunt în scădere

Sunt mulți factori care pot avea Influență negativă la nivelul vânzărilor. Și uneori pot fi circumstanțe asupra cărora nu avem control. Acestea includ factori economici, politici, tehnologici, socio-culturali, juridici și de mediu ai mediului extern.

Pentru a determina puterea influenței acestor factori asupra afacerii dvs., trebuie să efectuați o analiză PESTEL. În cazul în care puterea influenței acestor parametri pe piață este prea mare, atunci este mai bine să nu vă asumați riscuri și să refuzați să ieșiți. Acest lucru te va scuti de pierderi financiare.

Dar există factori negativi în apariția cărora compania însăși este de vină. Putem influența acești parametri, așa că va fi util să luăm în considerare fiecare dintre ei mai detaliat.

Locație proastă a magazinului.

Aceasta este cea mai frecventă greșeală pe care o fac noii antreprenori. Înainte sau opriți, faceți puțină cercetare. Aflați unde este al dvs., în ce cazuri este achiziționat produsul dvs. Dacă răspunzi la aceste două întrebări, poți economisi mult pe marketing.

Exemplu. Vrem un format economic. Publicul nostru țintă este studentele și femeile care lucrează cu vârste cuprinse între 18 și 35 de ani. Nu este practic să deschidem un salon în apropierea universității, întrucât vom acoperi doar studentele. De asemenea, este neprofitabil să alegeți o zonă de dormit pentru deschidere, deoarece vom acoperi doar una regiune geografică. Dar deschiderea unui punct de vânzare cu amănuntul lângă un centru comercial din apropierea universității și nu departe de zona de dormit ar fi o soluție bună. Acesta va fi vizitat de ambele segmente.

Înregistrare.

Am deschis și am decorat fereastra. Dar clienții nu vin la noi. Care este motivul? Mergeți la punctul dvs. de vânzare și priviți-l prin ochii unui consumator. Poate că arată neatractiv sau nu reprezintă produsul tău, iar consumatorii pur și simplu nu înțeleg de ce ar trebui să meargă la tine.

Când înregistrați un punct de vânzare, urmați următoarele reguli:

• Vitrina ar trebui să reflecte produsul dvs., să fie asociat cu acesta;
• Dați exemple de prețuri. Acest lucru atrage consumatorii, mai ales dacă aceste prețuri sunt mici. Dar nu înșela, ele trebuie să corespundă realității;
• Duplicați informații despre promoțiile dvs. în vitrină;
• Utilizați teme relevante pentru design.

Gamă.

Pot exista multe opțiuni aici, să ne uităm la fiecare:

• Lățimea sortimentului insuficientă. Clienții tăi nu revin la tine după prima vizită. Acesta este unul dintre semnele acestei probleme. Comparați gama dvs. cu cei mai apropiați concurenți ai dvs., întrebați consumatorii care vă lipsește punctul de vânzare. Acest lucru vă va permite să eliminați problema și să atrageți vizitatori;
• Gamă prea largă. În acest caz, consumatorul pur și simplu nu poate alege un produs și pleacă fără să cumpere. Una dintre agențiile de marketing a realizat un studiu interesant. Mai întâi, clientul a fost rugat să aleagă unul dintre cele trei borcane de dulceață gusturi diferite. Consumatorul și-a făcut alegerea. Același client a fost apoi rugat să aleagă dintre 24 de borcane diferite de gem. În al doilea caz, consumatorul fie a ales gustul pe care l-a ales prima dată, fie a plecat fără să cumpere. Cercetătorii au ajuns la concluzia că un sortiment care conține mai mult de opt articole afectează negativ volumele vânzărilor;
• Sortimentul nu se potrivește cu locația prizei. De exemplu, salonul nostru de unghii este situat lângă salonul de mireasă. buna decizie pentru a crește vânzările, se va include și manichiura de nuntă în sortiment.

Calitatea scăzută a serviciilor.

Consumatorul modern este foarte exigent. El vrea să se bucure de procesul de a face o achiziție. Comportamentul prost al personalului nu va salva nici măcar produsul de cea mai înaltă calitate. , desfășura antrenamente, . Un bun agent de vânzări cu amănuntul are succes în proporție de 90%.

Modalități de creștere a vânzărilor într-un magazin cu amănuntul

De fapt, există doar două modalități de a crește vânzările - creșterea consumului de produse de către consumatorii existenți sau.

Atragerea de noi clienți

Această metodă poate fi implementată prin braconajul clienților de la concurenți sau prin intrarea în noi segmente.

În ambele cazuri, va trebui să apelezi la trucuri de marketing. Instrumentele pentru implementarea fiecăreia dintre aceste metode sunt prezentate în tabel. Unele metode sunt generice.

Jefuirea clienților de la concurenți	Intrarea în noi segmente
Însoțiți-vă potențialul client în drum spre magazin. Această metodă este eficientă mai ales dacă sunteți în centru comercial. In acest caz, consumatorul care a mers la concurenta ta va fi interesat de produsul tau, pentru ca are nevoie de un produs, si nu de o firma anume. Atenție însă, publicitatea excesivă poate speria clientul și poate provoca iritații.
Folosiți reduceri, bonusuri și cadouri. Trecând pe lângă punctul tău de vânzare, consumatorul va vedea o ofertă tentantă. Chiar dacă mai întâi trece pe lângă, atunci, nevăzând beneficiile „animalului de companie”, cel mai probabil, se va întoarce la tine. Dar această tehnică va duce doar la o creștere pe termen scurt a vânzărilor.
Arată că produsul tău este mai bun. Acest lucru se poate face doar prin îmbunătățirea calității produselor și îmbunătățirea serviciilor.	Evenimente încrucișate. Acordați o promovare comună cu orice întreprindere. Acesta poate fi un eveniment (de exemplu, o degustare de produse într-un supermarket), un cadou pentru o achiziție de la un partener (amintiți-vă de acțiunea comună a supermarketului Perekrestok și a magazinului de bijuterii Sunlight). Principalul lucru este că dvs publicul țintăși publicul țintă al partenerului dvs. s-au potrivit

Creșterea vânzărilor cu clienții existenți

De asemenea, are două opțiuni de implementare: creșterea consumului și creșterea conversiei vânzărilor.

Creșterea conversiei vânzărilor.

Conversia vânzărilor - raportul dintre numărul de vizitatori ai magazinului și numărul de cumpărători.

Din definiție, putem concluziona că conversia este influențată în principal de parametrii prizei în sine. Prin urmare, vom lucra cu ei.

• Îmbunătățim calitatea serviciilor. Un vânzător bun va putea vinde orice produs. Cel rău nu se va vinde și cel mai bun. Există un astfel de lucru precum marketingul intra-company, care este determinat de atitudinea companiei față de personalul său. Cum conditii mai bune munca, subiecte mai multe vanzari Vei primi. De asemenea, nu uita de antrenament și motivație;
• Merchandising. are un impact direct asupra vânzărilor produselor dvs. Există o regulă de concurență în marketing. Conform acestei reguli, in 80% din cazuri clientul ia marfa la care poate ajunge fara mare efort. Dacă produsul dvs. este deasupra sau sub această zonă, atunci vânzările vor fi scăzute;
• Promotii, vanzari, bonusuri. Această metodă vă va permite să creșteți conversia, dar numai pe durata evenimentelor de stimulare.

Creșterea consumului.

În acest caz, toate acțiunile noastre vor avea ca scop creșterea mediei de verificare.

Puteți face acest lucru în următoarele moduri:

• Cresterea preturilor. Prin creșterea prețului produselor dvs., veți crește suma medie de achiziție, dar puteți reduce rata de conversie. Deci nu veți obține o creștere a vânzărilor. Pentru a preveni acest lucru, rețineți o regulă simplă: orice modificare de preț trebuie să fie justificată. Clientul trebuie să înțeleagă că ai crescut prețul dintr-un motiv, dar pentru că ambalajul tău s-a schimbat într-unul mai convenabil (de fapt, prețul și ambalajul s-ar putea să nu aibă legătură între ele).
• Servicii sau bunuri suplimentare. După ce consumatorul dvs. a ales produsul principal, oferiți-l să îl completați cu un serviciu sau alt produs. De exemplu, ai vândut un colier, ai oferit cumpărătorului o cutie cadou. Acest supliment nu va reprezenta un cost semnificativ pentru client, dar se adaugă la o cantitate bună de vânzări suplimentare în termeni monetari.
• Program de fidelizare. Cardul de Fidelitate nu va creste cecul mediu, dar va duce la o crestere a numarului de cumparaturi de catre consumator in magazinul dumneavoastra. Există mai multe tipuri de carduri de reducere: bonus, cumulative, privilegiate. Fiecare dintre ele are propriile sarcini, dar scopul lor comun este creșterea vânzărilor.

Cum funcționează programul de loialitate? De exemplu, deținem un magazin alimentar și avem un card de fidelitate, care este oferit gratuit atunci când cumpărăm de la 1000 de ruble. Mai este un magazin alimentar vizavi de noi, dar nu are program propriu loialitate. Clienții care au un card al magazinului nostru vor veni la noi pentru a primi o reducere, bonusuri sau cadouri (în funcție de tipul de card). Astfel, „legăm” consumatorii cu un card, obligându-i să cumpere doar de la noi, crescând vânzările.

Ghid pas cu pas pentru a crește vânzările

Fiecare afacere este unică, dar există o anumită succesiune de pași care vor crește vânzările atât pentru un magazin de mobilă, cât și pentru o companie de consultanță.

Pasul 1 . Definim specificul punctului nostru de desfacere.

Există o sumă uriașă diferite forme magazine cu amănuntul.

Ele pot diferi în următorii parametri:

• Forma de serviciu: autoservire, tranzacționare online, vânzări prin catalog, mașini și standuri cu autoservire, servicii tradiționale, precomandă;
• După forma de organizare: o singură priză, o rețea, o mică cu amănuntul, comerț mobil;
• După tipul de mărfuri: alimentar și nealimentar.

Forma magazinului determină gama de probleme care pot afecta scăderea vânzărilor. De exemplu, într-un magazin de îmbrăcăminte, principalul motiv al scăderii vânzărilor poate fi calificarea scăzută a personalului de contact, iar acesta este puțin probabil să fie motivul.

Pasul 2. Căutăm punctele slabe.

Principal partea slabă magazinele de vânzare cu amănuntul sunt:

• Volume mici ale unei achiziții unice de către un client;
• Pret prea mare. Marja mare este bună. Dar nu merge prea departe, altfel vei pierde clienți;
• Public țintă prea larg. Vrei să vinzi totul tuturor, dar este foarte greu să faci asta. O soluție mult mai eficientă ar fi concentrarea pe un singur segment.

Separat, aș dori să subliniez problemele tranzacționării online:

• Locația neplăcută a butoanelor active. Acestea includ butonul „cumpără”, „plătește”, „plasează o comandă” și altele. Dacă clientul trebuie să caute un astfel de buton mult timp, atunci pur și simplu va pleca fără să cumpere;
• Site-ul nu este adaptat pentru dispozitive mobile. Conform statisticilor, aproximativ 40% din vânzări sunt realizate de pe dispozitive mobile, așa că afișarea unui site de pe un telefon ar trebui să fie la fel de comodă, de înțeles și de informativă ca de pe un computer;
• Formulare de checkout și înregistrare prea complicate și lungi. Clientul nu este suficient celule nervoase pentru a vă completa formularul și a plasa o comandă. Nu-i testa răbdarea;
• Informații insuficiente despre produs, fotografii de calitate scăzută. Consumatorul trebuie să știe ce cumpără.

Pasul 3. Alegem metode de rezolvare a problemei.

Derulează în sus și vezi ce metodă și instrument pentru a crește vânzările pot crește vânzările în magazinul tău.

De exemplu, dacă clienții dvs. fac cumpărături pentru cantități mici, atunci ar trebui să utilizați metoda de creștere a consumului. Sugera bunuri suplimentare la casă, introduceți cardul de bonus cumulativ.

• avertisment strict: Declarația de views_handler_filter::options_validate() ar trebui să fie compatibilă cu views_handler::options_validate($form, &$form_state) în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc pe linia 0.
• avertisment strict: Declarația de views_handler_filter::options_submit() ar trebui să fie compatibilă cu views_handler::options_submit($form, &$form_state) în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter .inc pe linia 0.
• avertisment strict: Declarația views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() ar trebui să fie compatibilă cu views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers_handlers_operator_boolean_operator_ .inc pe linia 0.
• avertisment strict: Declarația views_plugin_style_default::options() ar trebui să fie compatibilă cu views_object::options() din /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc pe linia 0.
• avertisment strict: Declarația de views_plugin_row::options_validate() ar trebui să fie compatibilă cu views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc pe linia 0.
• avertisment strict: Declarația de views_plugin_row::options_submit() ar trebui să fie compatibilă cu views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc pe linia 0.
• avertisment strict: metoda nestatică view::load() nu trebuie apelată static în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pe linia 906.
• avertisment strict: metoda nestatică view::load() nu trebuie apelată static în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pe linia 906.
• avertisment strict: metoda nestatică view::load() nu trebuie apelată static în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pe linia 906.
• avertisment strict: Declarația views_handler_argument::init() ar trebui să fie compatibilă cu views_handler::init(&$view, $options) în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument .inc pe linia 0.
• avertisment strict: metoda nestatică view::load() nu trebuie apelată static în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pe linia 906.
• avertisment strict: metoda nestatică view::load() nu trebuie apelată static în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pe linia 906.
• avertisment strict: metoda nestatică view::load() nu trebuie apelată static în /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module pe linia 906.

După cum știți, sunt necesare trei condiții pentru oricine dorește să desfășoare tranzacții în ordine: bani, cont și comandă.

Creșterea vânzărilor: 101 sfaturi pentru vânzător

Cel mai important dintre acestea este numerarul și alt fel alte valori fără de care este dificil să tranzacționezi ... A doua condiție a tranzacționării este să poți ține registrele corect și să calculezi rapid ...

A treia și ultima condiție necesară este desfășurarea treburilor în ordinea cuvenită și așa cum ar trebui să fie, astfel încât toate informațiile atât despre datorii cât și despre creanțe să poată fi obținute fără întârziere.

L. Pacioli

Începându-și activitatea de tranzacționare, fiecare companie, indiferent dacă are sau nu succes, visează cum să facă acest lucru pentru a vinde mai mult.

La urma urmei, o creștere a vânzărilor este o creștere de 100% a profiturilor companiei. Și aduce doar beneficii, așa cum se vede mai mulți bani, firma se extinde, salariul angajatilor este in crestere, incepand de la un vanzator obisnuit, terminand cu directorul firmei.

Toată lumea știe zicala că banii nu sunt niciodată de prisos. Nu este ușor să le faci mai mari, dar făcând anumiți pași spre creșterea vânzărilor, chiar și un antreprenor începător va reuși.

Într-adevăr, de cele mai multe ori eșecurile depășesc nu pentru că o persoană nu face nimic, ci pentru că nu știe ce să facă. Problema este întotdeauna relevantă. Deci, ce ar trebui făcut pentru a crește semnificativ vânzările? Ce metode și instrumente ar trebui folosite?

Există instrumente specifice pentru a crește vânzările?

Într-o astfel de afacere precum creșterea veniturilor din comerț, tehnologia nu este atât de mult. Există așa-numitele instrumente folosite pentru a crește vânzările, care, dacă sunt implementate corect, cresc eficiența muncii:

Deși nu există atât de multe metode, dar cu aplicare constantă acestea sunt garantate pentru creșterea vânzărilor. Merită să le aruncați o privire mai atentă și să învățați cum să le aplicați corect.

Metode de creștere a vânzărilor cu amănuntul

Toată lumea vrea mai mult. Iar creșterea vânzărilor cu amănuntul se bazează pe metode care s-au dovedit deja pozitiv:

• Vânzare încrucișată. Atunci când cumpără un lucru, clientului i se oferă serviciul corespunzător. De exemplu, după ce a cumpărat un acvariu, cumpărătorul comandă serviciul de instalare și întreținere a acestuia. Și toate într-un singur loc. Magazinul trebuie doar să aibă acorduri cu astfel de companii, să atragă clienți și să primească un procent din acesta.
• Upselling. O ofertă pentru o achiziție suplimentară la produsul principal. De exemplu, atunci când cumpărați un telefon, se oferă imediat să cumpărați o cartelă SIM pentru acesta, sau buchetul achiziționat este împachetat contra cost. Este necesar doar să respectați regula conform căreia costul unui serviciu suplimentar nu trebuie să fie mai mare decât achiziția principală. În astfel de cazuri, o creștere a vânzărilor poate aduce profit de 30 la sută.
• Determinarea pragului de cumpărare. Nu există un model anume aici, doar imaginația proprietarului magazinului. Esenta generală este aceasta:

1. Prin efectuarea unei achiziții, valoarea este peste o anumită sumă, cumpărătorul o primește transport gratuit, cupon pentru desen sau cadou.
2. Cumpărând două articole, al treilea este gratuit.
3. Făcând o achiziție a trei produse, cumpărătorul le primește la prețul a două.

Lista poate fi continuată mult timp. Fiecare magazin încearcă să vină cu ceva diferit, căutând noi modalități de a crește vânzările:

• Plata schimbului de bunuri. Această tehnică nu este atât de răspândită, dar destul de interesantă. Cumpărătorul, plătind marfa, primește schimbul nu cu bani de la casa de marcat, ci cu bunuri din magazin, de exemplu, chibrituri sau dulciuri.
• Etichete de preț galbene și roșii. Această metodă a fost recunoscută de mult timp. În multe supermarketuri, produsele care au depășit data de expirare și nimeni nu le cumpără sunt vândute la prețuri reduse, ceea ce indică etichetele de preț de diferite culori.
• Timp limitat pentru preț sau reducere. Această formulă de creștere a vânzărilor motivează puternic cumpărătorii, forțându-i să facă o achiziție în acest moment special.
• Posibilitatea de a returna produsul dacă nu vă place. Mai mult, există o lege care încă te obligă să iei produsul înapoi dacă acesta este returnat în termen de 14 zile de la efectuarea achiziției.
• Indicii de preț. Pe etichetele de preț sunt plasate informații că atât un altul, cât și o treime sunt cumpărate cu acest produs. Clientul, văzând asta, va dobândi cu siguranță ceva în plus față de ceea ce a vrut să cumpere.

Aceste metode vă vor permite să creșteți vânzările cu amănuntul la orice punct de vânzare de mai multe ori. De asemenea, garantează că cumpărătorul se va întoarce la acest magazin pentru următoarea achiziție, deoarece i s-au oferit atât de multe lucruri diferite acolo încât nu are sens să caute în altă parte.

Metode de creștere a vânzărilor angro

Pe lângă vânzarea cu amănuntul, există și en-gros. Vânzarea unor loturi mari de mărfuri este cea care dă o creștere semnificativă vânzări cu ridicata. Fiecare lider se străduiește pentru asta. Pentru a obține cele mai bune rezultate, este necesar, ca și în retail, să aplicați diverse metode și tehnici:

• Accent pe profesionalismul personalului. Într-adevăr, de multe ori, foarte mult depinde de vânzător sau manager. Și pentru ca profesionalismul să se dezvolte, angajații ar trebui să fie instruiți în mod regulat și să li se ofere posibilitatea de a exersa în practică abilitățile dobândite.
• Doar produse de înaltă calitate la cele mai accesibile prețuri. Raportul optim dintre preț și calitate atrage angrosistii mai mult decât alți indicatori. Prin vânzarea constantă a unor astfel de bunuri, se mărește și se consolidează o reputație pozitivă, iar acest lucru dă o creștere semnificativă a eficienței vânzărilor.
• Creați-vă propriul departament de transport. Acest lucru oferă avantaje suplimentare în furnizarea neîntreruptă de comenzi. Desigur, vor fi necesare investiții financiare semnificative, dar după un anumit timp vor da roade și vor aduce venituri suplimentare.
• Construirea unui departament de marketing bun. Specialiștii săi trebuie să exploreze piața produselor vândute, să caute noi oportunități, optimizând pe deplin toate procesele.

Toate aceste metode sunt exact ceea ce aveți nevoie pentru a crește vânzările. Urmându-le, un antreprenor poate fi sigur de succesul afacerii sale.

10 sfaturi pentru a negocia prețul cu un client în timpul unei vânzări?

Determinarea prețului unui produs este modalitatea corectă de vânzare. Dar tot trebuie să-l prezinți clientului și să-l convingi de corectitudinea sa. Nu doar capacitatea de a negocia, ci un dialog constructiv poate duce la un rezultat. Ce taste pot fi folosite pentru a negocia cu succes un preț?

1. Introduceți bonusuri pentru numărul de întâlniri pentru manageri peste medie.

2. Întăriți vizualizarea rezultatelor vânzărilor cu ajutorul jetoanelor, butoanelor, pătratelor, imaginilor

3. Introduceți negocieri pentru manageri o dată pe lună.

4. Lansați un test drive al produsului, serviciului, serviciului dvs. etc. Pentru câteva zile, o săptămână, o lună.

5. Pune autocolante pe produsele tale cu informatii despre oferta speciala.

6. Cumpărați o cafetieră scumpă pentru clienți.

7. Afișează mesajul de întâmpinare video al regizorului pagina principala site-ul.

8. Trimite clienților cărți poștale memorabile.

9. Implementați o hartă interactivă în secțiunea de contacte.

11. Corespondenta cu clientii prin WhatsApp.

12. Plasează un ziar corporativ vesel în domeniul public.

13. Faceți o propunere de design PDF frumoasă și utilizați-o în corespondența de afaceri.

15. Creați un salut original pe care clientul îl aude în timpul apelului.

16. Introduceți șabloane de scrisori pentru manageri pentru toate ocaziile.

17. Implementați cloud CRM.

18. Creați un script pentru negocieri de succes și monitorizați implementarea acestuia.

19. Lansați 2-3 noi campanii de marketing în fiecare lună.

20. Angajează un asistent de vânzări și transferă la el maximum de hârtie de la manageri.

21. Recompensează lunar un angajat pentru cea mai bună idee de a crește vânzările.

22. Numiți unul dintre angajați ca șef al informațiilor despre concurenți.

23. Lansați vânzări la distanță fără a deschide un birou în toate regiunile cheie.

24. Luați un alt angajat la apeluri la rece.

25. Compară site-ul tău cu 10 concurenți din industria ta – poate că este timpul să-l rafinezi.

26. Faceți o listă de prețuri de vânzare.

27. Elaborează împreună cu managerii 3 opțiuni pentru a-ți prezenta compania: în 1 minut, în 10 minute și în 30 de minute.

28. Convocați o sesiune strategică de vânzări cu consultanții și toți directorii.

29. Elaborați un sistem de garanții și returnări fără nicio condiție pentru clienți.

30. Analizeaza sursele de informatii despre potentialii clienti.

31. Învață managerii să determine rapid ce este cel mai important pentru un client - preț, calitate, viteza de rezolvare a unei probleme, caracterul complet al unei soluții, fiabilitate.

32. Delegați mai multă autoritate managerilor pentru a oferi reduceri și bonusuri.

33. Găsiți mai multe poziții de sortiment pentru care este nedureros să creșteți prețurile.

34. Lucrați la prezența companiei în rețelele sociale.

35. Mută-te într-un birou deschis.

36. Adăugați 3-4 canale de generare de clienți potențiali.

37. Comandă o ședință foto profesională pentru toți angajații și plasează-o în zona recepției.

In contact cu

Colegi de clasa

Din acest articol veți învăța:

• Cum să crești volumul vânzărilor companiei prin interacțiunea cu clienții
• Cum să crești vânzările de produse cu prețuri și promoții
• Cum să crești vânzările în comerţ cu ridicata
• Cum să crești vânzările într-un magazin online

Răspunsul corect la întrebarea: „Cum să crești vânzările?” – poate duce la succes pentru orice companie. Scopul principal al managementului comercial al întreprinderii este maximizarea acestui criteriu. Vom revizui cel mai mult metode eficiente cresterea vanzarilor.

Ce trebuie făcut pentru a crește profiturile: 19 moduri universale

1. Cercetare aprofundată a pieței.

Comerțul nu acceptă acțiuni prost concepute.

Trebuie să înveți despre toate mișcările pieței moderne, succesele sau eșecurile companiilor concurente și apoi să folosești informațiile colectate pentru a-ți dezvolta propria întreprindere.

Descrieți strategia dvs. în scris.

1. Identificarea direcțiilor promițătoare.

Pentru a crește vânzările, trebuie să aflați care sunt zonele economice cele mai promițătoare. Datele din analiza indicelui de consum și diverse evenimente dintr-o anumită zonă pot ajuta în acest sens.

1. Creșterea numărului de clienți.

Nu număr mare cumpărătorii afectează în egală măsură firmele noi care tocmai au intrat în structura pieței și nu și-au câștigat încă popularitate și pe cele deja promovate, ai căror clienți pot merge la concurenți din cauza problemelor interne ale organizației în sine.

În căutarea de noi clienți, este foarte important să nu-i pierdeți pe cei vechi.

Adesea, directorii și managerii de top decid să schimbe radical funcționarea întreprinderii, să actualizeze complet gama de produse - acest lucru îi poate obliga pe cumpărătorii anteriori să plece.

Poți acționa în acest fel doar dacă nu ai nimic de pierdut - de exemplu, ai foarte puțini clienți vechi.

În caz contrar, inovația ar trebui introdusă treptat.

1. Publicitate pentru servicii si bunuri.

Dacă nu vă permiteți să produceți și să demonstrați reclame la scară largă, noile tehnologii vă vor veni în ajutor: promovarea corporativă în rețelele sociale, liste de corespondență prin e-mail, apeluri telefonice clienți, publicitate virală. Nu uitați de reclamele vechi și bune în ziare și fluturași distribuite de promotori.

1. Creșterea veniturilor cu ajutorul telefonului.

Un telefon obișnuit poate ajuta la creșterea volumului de vânzare cu amănuntul. Metoda de a apela de la mai multe numere, care este adesea folosită de firmele fără scrupule, este cel mai bine uitată: intruzivitatea excesivă poate face un deserviciu organizației dumneavoastră.

Încearcă să oferi produsele și serviciile tale celor care sunt interesați de ele. Trebuie să ai nu numai un set complet de informații despre produsul tău, ci și informații despre potențialul tău cumpărător: cu cine lucrează, care sunt hobby-urile sale, ce probleme le pasă - și cum produsul tău poate ajuta la rezolvarea lor.

1. Efectuarea de modificări în companie.

Aflați ce metode specifice ale afacerii dvs. nu funcționează.

Poate că totul este despre vânzători ignoranți. Sau gama dvs. de produse este demult depășită, în timp ce costul rămâne deasupra pieței. Sau poate trebuie doar să vă renovați sediul sau să vă remarcați, iar întrebarea cum să creșteți vânzările va dispărea de la sine.

1. Crearea de soluții înalt specializate.

Pe parcursul anului, întreprinderile care operează pe piață haine de moda, actualizează de mai multe ori catalogul produselor lor. Ei doresc să controleze colectarea comenzilor pentru fiecare regiune și să o poată schimba în orice etapă a lanțului comercial. Astfel de clienți li se poate oferi un software special pentru gestionarea depozitului și mesageria automată cu clienții. De asemenea, oferă partenerilor lor posibilitatea de a returna produsul de la punctul de vânzare la centrul de distribuție. În consecință, trebuie să asigure livrarea aeriană sau multimodală, iar în cazul transportului produse din blană transportul trebuie să fie însoțit de securitate.

1. USP sau dezacord de la concurenți.

Pentru a crește cifra de afaceri, este necesar să găsim toate diferențele avantajoase între întreprindere și concurenții săi. Dacă avantajul tău principal este costul, trebuie să faci reforme radicale. Beneficiile semnificative pot fi:

• livrare prompta gratuita;
• servicii de înaltă calitate;
• furnizarea de servicii conexe;
• reduceri, bonusuri si cadouri pentru clienti;
• o gamă largă de mărfuri în stoc etc.

1. Raport trimestrial de progres.

Adesea, clienții nu realizează exact ce primesc prin încheierea unui contract de servicii de abonament cu o anumită organizație. De aceea, merită să trimiteți în mod regulat partenerilor rapoarte detaliate, inclusiv o listă cu toate lucrările efectuate. Acest lucru ajută la creșterea nivelului de loialitate în rândul potențialilor consumatori și, în consecință, la creșterea dimensiunii vânzărilor în producție.

1. dovada sociala.

Cercetările arată că clienții au mai multe șanse să cumpere bunuri și servicii de la companii de încredere și care au o bună reputație.

Confirmarea acestor caracteristici poate fi, de exemplu, certificate de conformitate sau alte documente oficiale, calcule cercetare sociologică, care sunt cel mai bun mod de a convinge consumatorii (dovada socială): „2500 de clienți nu pot greși!”.

1. Îmbunătățirea calității serviciilor.

Această metodă vă permite să răspundeți la întrebarea cum să creșteți vânzările în timpul unei crize. După ce v-ați intervievat clienții în prealabil, puteți trece la implementarea planului strategic preferat. Este necesară îmbunătățirea calității serviciilor, instruirea personalului, achiziționarea de echipamente noi. Cumpărătorilor li se pot oferi reduceri, bonusuri și cadouri de sărbători.

1. "Cumparator misterios".

Aceasta este o persoană special instruită pe care o angajezi în secret de la angajații tăi. El joacă rolul unui client obișnuit și trebuie să înregistreze toate etapele lanțului de tranzacționare folosind o cameră ascunsă sau un înregistrator de voce. Acest lucru îi permite omului de afaceri să înțeleagă cum stau lucrurile cu adevărat. Ceea ce știa proprietarul întreprinderii și situația reală pot fi diametral opuse.

Pentru un control suplimentar asupra angajaților, puteți instala software special pe computerele de lucru care monitorizează imaginea de pe monitor. Camera ar trebui să fie echipată cu o cameră de supraveghere video. Acest lucru va ajuta la identificarea angajaților indisciplinați și incompetenți și, în final, la eliminarea factorilor care împiedică creșterea veniturilor companiei.

1. Schimbarea sistemului de motivare.

Lansarea unei linii de produse actualizate, una dintre corporațiile care activează pe piața angro și de distribuție a echipamentelor informatice, a ajuns într-o situație destul de dificilă. Volumul vânzărilor comparativ cu concurenții a fost foarte mic. Managerii au spus că cumpărătorii nu sunt interesați și au abordat rar firma. De asemenea, nu a fost posibil să se ofere un produs ca alternativă la ceva, deoarece nu a fost posibil să se transmită consumatorului informații despre acesta. avantaje competitive. În general, produsele erau practic necunoscute pe piața internă și nu aveau suport de marketing de încredere. Întreprinderea în sine avea mari speranțe în această linie, dar a fost imposibil să se schimbe principiile de salarizare pentru angajați. Conducerea a decis să plătească bonusuri regulate pentru a motiva specialiştii. Au fost plătiți nu doar un salariu standard, ci și 0,5 USD pentru fiecare articol vândut. La început, suma părea pur simbolică, dar de-a lungul timpului, o mișcare neașteptată a adus un rezultat foarte bun - nivelul veniturilor a crescut cu 60%. Fiecare manager și-a extins semnificativ baza de clienți personali, crescându-și veniturile și organizațiile.

1. Vanzare dezvoltare site.

Afacerile moderne au nevoie de un site web de înaltă calitate - aceasta este o axiomă. Portalul de internet este una dintre principalele modalități de a atrage clienți și un instrument care ajută la creșterea nivelului de achiziții în magazine. Pentru a-și îmbunătăți eficacitatea, este necesar să Atentie speciala trei elemente principale: o pagină de pornire cu o copie SEO bună, formulare de cerere și părere. Iată câteva sfaturi pentru a vă ajuta să îmbunătățiți performanța site-ului dvs.:

• simplificați structura: nu încărcați pagini cu informații eterogene. Vizitatorii ar trebui să înțeleagă intuitiv ce și unde să caute;
• pregătiți două meniuri separate: unul general pentru navigarea pe site și un catalog de produse împărțit pe segmente de afaceri (de exemplu, Expert. Lanț de restaurante, Expert.Club etc.);
• Postați un infografic pe pagina principală care ilustrează beneficiile serviciilor dvs. De exemplu, puteți scrie cât de mult va pierde compania dacă nu există automatizare Procese de producțieși cât vor primi dacă sunt depanați în final în modul automat;
• plasați pe pagina principală un link către o secțiune cu recenzii ale clienților anteriori (pozitive, desigur). Ele pot împinge un potențial consumator să coopereze cu tine;
• lăsați spațiu pe pagina cheie pentru un banner publicitar cu oferte speciale, promoții și bonusuri;
• în fiecare stângă colțul de sus este necesar să plasați un buton pentru a comanda apelul unui manager.

1. Îmbunătățirea și automatizarea procesării aplicațiilor.

O altă modalitate de a ajuta la creșterea dimensiunii comerțului cu amănuntul este funcția de trimitere. aplicație electronică. Cu acesta, cumpărătorul poate urmări în ce stadiu se află cererea sa. Procesarea automată a cererilor primite are două scopuri simultan: creșterea nivelului de loialitate a clienților și facilitarea muncii angajaților.

1. Creșterea vânzărilor prin alegerea potrivita canale de promovare.

Încercați să vă conectați la campanii de publicitate în Yandex. Direcționați, plasați bannere și articole pe principalele site-uri din regiunea dvs. De exemplu, o organizație care vinde terenuri a vândut opt ​​obiecte, tocmai și-a anunțat oferta specială. Încă mod eficient promovarea este publicitate TV. În special, una dintre companiile de construcții a reușit să obțină rapid recunoașterea propriei mărci datorită lansării reality show-ului „Stroyka. Casa ta în trei luni.

1. Strategia oceanului albastru.

Această metodă se bazează pe căutarea și formarea de noi piețe care nu au fost încă stăpânite de concurenți. Aruncă o privire la următorul exemplu practic. Rețeaua de saloane de iluminat a oferit clienților săi asistență calificată în proiectare. Pentru a face acest lucru, fiecare client trebuia să facă o poză cu apartamentul său și să trimită pozele la salon. După ce a studiat fotografia, designerul a oferit cele mai potrivite lămpi din gama salonului. În urma acțiunii, a fost posibilă creșterea volumelor vânzărilor cu 37%. Vorba în gură a demonstrat o eficacitate deosebită.

1. Căutați un concurent.

Creați-vă un rival virtual - iar avantajele unice ale produselor și serviciilor dvs. vor deveni mai pronunțate pe fundalul acestuia. Clienții te vor trata mult mai loial dacă concurezi într-un mod de joc interesant.

Amintiți-vă, de exemplu, un videoclip amuzant despre confruntarea dintre sistemele de computer MAC OS și PC, care a ajutat la creșterea numărului de fani Apple de mai multe ori. Sau un exemplu clasic de bătălii de PR între Coca-Cola și Pepsi-Co. Avantajul incontestabil al acestuia din urmă este compoziția publică a băuturii - aceasta inspiră încrederea clienților (spre deosebire de Coca-Cola, care păstrează rețeta secretă).

1. Analiza cauzelor cererii scăzute.

Adesea nici măcar nu este necesară creșterea volumului vânzărilor unei întreprinderi, ci doar eliminarea barierelor care o împiedică să atingă înălțimi maxime. De exemplu, consumatorii pot fi descurajați de agenți de vânzări ignoranți sau prea intruzivi, o locație veche fără renovare, chiar și o vitrină prost proiectată. Prin eliminarea acestor cauze, puteți crește semnificativ nivelul de vânzare cu amănuntul.

Tehnici de creștere a raportului de vânzări al firmei prin interacțiunea cu clienții

1. Orientare catre cumparatori economici.

Există mai multe tehnici deodată pentru a încuraja consumatorii de primul tip (aceștia reprezintă 24% din total) să facă o achiziție.

Iată câteva exemple despre cum funcționează aceste metode.

Costul propunerii poate fi modificat fără a schimba nimic în esență, dar numai prin împărțirea acestuia în sume care sunt percepute din punct de vedere psihologic mai ușor (de exemplu, 100 USD pe lună în loc de 1200 USD pe an).

Compania de internet AOL a înlocuit plata orară a serviciilor sale cu una lunară. Această strategie este opusă celei descrise mai devreme și are ca scop să forțeze utilizatorii să nu țină evidența cheltuielilor lor în fiecare zi.

Stațiunile all inclusive oferă un sentiment de siguranță și confort, întrucât turiștii cred că toate costurile sunt deja acoperite și nu sunt necesare cheltuieli suplimentare.

Netflix a înlocuit sistemul pay-per-view pentru un singur film cu o rată lunară fixă ​​pentru acces nelimitat la tot conținutul.

1. Soluții complexe pentru consumatori.

Faceți clienților oferte logistice cumulative care țin cont de punctele forte ale întreprinderii dumneavoastră. Testează noul serviciu pe unul dintre parteneri și, dacă reușește, extinde-l și la alți clienți.

1. "Avocatul diavolului".

Această veche tradiție catolică i-a învățat pe marketerii moderni multe. Studiile arată că dacă ideea cuiva este respinsă de „avocatul diavolului”, încrederea acelei persoane în dreptatea sa nu face decât să crească. Firma dvs. poate profita de această experiență și poate acționa ca un „avocat al diavolului” pe cont propriu. Astfel, puteți crește încrederea clienților (aceștia sunt principalii consumatori ai produselor dumneavoastră). Lăsați „avocatul diavolului” să-și exprime îndoielile și o veți dezminți cu ajutorul experienței științifice și practice.

1. Atragerea de oameni cu gânduri similare.

Spuneți potențialilor dvs. cumpărători despre obiectivul ridicat pe care îl urmăriți (aceasta ar putea fi o strângere de fonduri pentru caritate sau orice alt proiect social). Acest lucru va oferi o oportunitate de a atrage persoane cu idei similare ca expeditori. 64% dintre cetățenii chestionați de sociologi au spus că acest factor i-a determinat să ia o decizie de cumpărare.

Un bun exemplu este un eveniment caritabil pentru a crește vânzările de pantofi TOMS. Esența lui este simplă: atunci când îți cumperi o pereche de pantofi, oferi o a doua pereche copiilor nevoiași. Acțiunea a ajutat la vânzarea milioane de perechi de pantofi - și milioane de copii au primit pantofi noi gratuit. Astfel, faptele bune și amabile pot crește vânzările!

1. Depășirea barierei de intrare.

Adesea există situații în care consumatorul este aproape pregătit să facă o achiziție, dar are nevoie de un stimulent suplimentar. Ei ar putea fi capabili să încerce o achiziție viitoare absolut gratuit. Într-o anumită perioadă de timp, în timp ce se efectuează testarea, clientul va avea timp să se obișnuiască cu produsul sau serviciul. Acest lucru va crește probabilitatea ca, după această perioadă, să cumpere produsul, pur și simplu nevrând să renunțe la el.

O propunere corect formulată joacă un rol decisiv în această situație. Mulți recurg la expresia standard: „Încercați gratuit demo-ul de 30 de zile”. Cu toate acestea, veți fi de acord că sloganul „Prima lună este gratuită” sună mai frumos și mai convingător. Scopul este unul, dar mijloacele sunt diferite, prin urmare, rezultatul poate fi diferit.

1. scripturi de vânzări.

Tehnologia presupune intervievarea vânzătorului și cumpărătorului cu următoarele tipuri de întrebări: situaționale, problematice, de extragere și de îndrumare. Răspunzând la ele, o persoană manifestă mai mult interes față de produsele oferite. Rețineți că este imposibil să creați șabloane universale pentru toate tipurile de cumpărători. Șeful departamentului trebuie să elaboreze în mod independent o fișă de întrebări cu răspunsurile așteptate pentru fiecare item. Pentru a nu pierde skill-ul dobândit în timpul antrenamentelor de vânzări SPIN, este necesar să o consolidați în fiecare zi timp de o lună. Angajații ar trebui să se gândească la opțiunile pentru întrebări pentru un astfel de interviu de două sau trei ori pe zi. Vă rugăm să rețineți că clienții obișnuiți care sunt obișnuiți cu un anumit tip de negociere cu managerii dvs. pot accepta inițial model nouîn baionete. Prin urmare, pentru început, trebuie testat pe noi cumpărători, abia apoi transferați abilitățile clienților obișnuiți.

1. Explicarea consumatorilor următorii pași.

Dr. Howard Leventhal în cercetarea sa citează teza că o persoană nu va percepe informații relevante dacă nu conțin instrucțiuni clare. Cumpărătorii cred că dificultățile descrise nu se aplică lor și preferă să nu-și facă griji. Dar când descrierea problemelor este urmată de instrucțiuni pentru eliminarea lor, rezultatul depășește toate așteptările.

Astfel, numărul persoanelor care s-au vaccinat împotriva gripei a crescut cu un sfert după ce au fost publicate sfaturi clare cu privire la modul de evitare a bolii. Aceasta este una dintre cele mai comune modalități de a atrage noi clienți către companiile de asigurări.

1. metoda up-sell.

Învață-ți managerii să lucreze cu vizitatorii, ținând cont de starea lor emoțională. Ei trebuie să știe ce să spună clienților în plus despre calitatea produselor, să ia în considerare toate posibilitățile și avantajele acesteia. Și fă-o într-o formă accesibilă, astfel încât consumatorul să aprecieze pe deplin profitabilitatea ofertei.

1. Recunoașterea deficiențelor.

Cum să crești vânzările într-o criză pe baza experienței propriilor greșeli? Aici puteți descrie multe cazuri de dezastre industriale reale care au avut loc în ultimii ani (de exemplu, scurgeri de petrol). Cel mai adesea, motivul acestor situații a fost lipsa de dorință a firmelor de a-și observa greșelile și de a le corecta. Asta a continuat exact până când a venit momentul crizei, când era prea târziu pentru a schimba ceva. De exemplu, compania energetică TEPCO (Japonia) a recunoscut doar un an și jumătate mai târziu greșeala care a dus la „criza nucleară” de pe litoralul japonez.

Când lucrați cu aplicații online, trebuie să fi întâlnit situații în care dezvoltatorii au trimis mesaje electronice cu scuze pentru defecțiuni tehnice și defecțiuni. Astfel de mailinguri arată clar că organizația lucrează la greșeli, nu le lasă nesupravegheate și va continua să facă tot posibilul pentru a nu le repeta.

1. Servicii de service pentru mărfuri (ambalare, livrare, ridicare la podea, service în garanție și post-garanție).

Funcționalitatea și confortul în utilizare pot reprezenta jumătate din costul mărfurilor. Pentru unele categorii de clienti, acesti factori sunt fundamentali si cei mai multi influenteaza decizia de cumparare. Este despreîn principal despre bătrâni, mame de copii mici și persoane care nu dețin propria mașină. În acest caz, ar trebui să vă gândiți nu numai la creșterea cecului mediu, ci și la vânzare în ansamblu.

1. Menținerea clienților pe drumul cel bun.

Țineți consumatorii cu atenție. Un studiu clasic al lui Norberg Schwartz arată că doar un ban găsit este suficient pentru a schimba părerile unei persoane. Folosiți reacția pozitivă a oamenilor la surprize în scopuri de marketing, oferiți-le mici cadouri. O astfel de acțiune va ajuta la creșterea semnificativă a volumului vânzărilor, în timp ce nu trebuie să fie foarte scumpă - nu prețul contează, ci atenția umană.

1. Buletin informativ pentru potențialii cumpărători.

Aceasta este formarea bazelor persoanelor care și-au exprimat interesul pentru proiectul tău, chiar dacă contractul nu a fost încheiat. Apoi, în cazul oricăror promoții, reduceri sau modificări ale sortimentului, aceștia pot fi anunțați cu promptitudine despre aceste evenimente.

1. Surprize pentru clienți.

Răsfățați-vă clienții cu surprize - și le veți putea câștiga încrederea și loialitatea, primind o mulțime de recenzii recunoscătoare. Magazinul online de pantofi Zappos folosește în mod tradițional tocmai astfel de tactici de influență.

Așteptând să primiți comanda în cinci zile, așa cum s-a promis pe site, o primiți brusc într-o zi. Sau aveți ocazia să returnați pantofii pe tot parcursul anului. Astfel de surprize au ajutat la acumularea unui număr mare de recenzii pe site, care a devenit un instrument de marketing puternic pentru influențarea potențialilor cumpărători.

1. Folosind puterea comenzilor rapide.

Utilizați declarații de evaluare. La studierea factorilor care influențează rezultatele votului, a fost efectuat un test comportamental special. Conform rezultatelor sale, oamenii de știință au descoperit că oamenii care au fost numiți accidental „cetățeni activi din punct de vedere politic” au votat cu 15% mai mult de bunăvoie. În ciuda faptului că oamenii au primit această evaluare întâmplător, această caracteristică a avut un impact grav asupra lor. Profită de această metodă: arată-le clienților că considerați că sunt avansați, inovatori și activi. Apoi vor acționa conform acestei etichete.

Cum să creșteți vânzările cu prețuri și promoții

1. Creșterea costului mărfurilor, vânzarea unui analog mai scump al produsului.

Chiar dacă cumpărătorul spune că vrea să economisească bani, acesta nu este un motiv pentru a-i vinde cel mai bugetar produs. Managerul poate structura conversația astfel: „Desigur, vă pot oferi o mașină pentru trei sute de mii de ruble. Dar probabil că vrei să aibă climatizare, servodirecție și scaune încălzite.” Dacă cumpărătorul răspunde afirmativ, merită remarcat: „De ce ai cheltui bani pe o mașină care nu ți se potrivește?”.

Puteți vinde un produs mai scump doar dacă are beneficii aditionale. Luați, de exemplu, două frigidere aproape identice de mărci diferite și cu prețuri diferite. Majoritatea managerilor vor spune că nu există nicio diferență între ei. Dar este? Desigur că nu! Sarcina șefului de departament este să explice angajaților modul în care diferitele modele diferă în ceea ce privește tehnologia, standardele de producție, garanțiile etc.

1. Creșterea cecului mediu.

Aceasta este metoda cea mai accesibilă. Se pare că decurge din metoda descrisă mai sus, dar cu o oarecare diferență. Cecul poate fi mărit prin simpla creștere a prețurilor, creșterea numărului de funcții de serviciu, modificarea termenilor de plată. Apropo, o creștere cu 1% a costurilor crește profitul cu 3-10%. Este important ca creșterea prețului să nu fie prea semnificativă și să aducă cu sine noi oportunități.

1. Adăugarea de acțiuni.

Marea majoritate a cumpărătorilor le iubesc foarte mult.

Liderul Ucrainei printre supermarketuri în ceea ce privește originalitatea acțiunilor este „Silpo”.

Chiar si serios oameni rezonabili reacționează la promoțiile lor: „Prețul săptămânii”, „Ofertă fierbinte”, „ Zile tematice”, „Cupoane pentru creșterea punctelor”, etc.

1. Vizibilitatea ofertelor comerciale.

O inițiativă comercială ar trebui să prezinte un interes real pentru un potențial consumator de bunuri sau servicii. Trebuie să includă descriere detaliata caracteristicile și beneficiile produsului. Atunci când se efectuează promoții unice sau se oferă reduceri pe termen scurt, instrucțiunile de piață trebuie completate cu informații despre acestea. Excelent articol de referință - 10 trucuri viclene compilarea ofertă comercială.

1. Diverse Recomandări pentru clienți (cel puțin trei).

Când clienții noi contactează firma, poate fi foarte dificil să preziceți ce gamă de prețuri a bunurilor și serviciilor îi vor interesa. Astfel, dacă le oferi produse într-o singură gamă de preț, s-ar putea să ratezi nota și să nu le ghiciți preferințele. Ar fi mai bine să sugerăm câteva alternative- de exemplu, setează „standard”, „afaceri” și „premium”.

În acest caz, psihologia vânzărilor va funcționa bine. Cumpărătorul va înțelege că i s-au oferit produse cu o gamă largă de prețuri și are foarte puține motive să nu cumpere. În același timp, este necesar să se compună corect seturi de produse cu prețuri diferite și să se explice clar clientului diferențele dintre ele. Începeți cu cele mai scumpe seturi - apoi va percepe bunurile mai ieftine în mod pozitiv.

1. Oferind reduceri arzătoare.

De exemplu, oferiți clienților un card bonus cu un cod unic. Dacă cumpărătorul cheltuiește o anumită sumă în magazin în cursul lunii, următorul va primi o reducere la toate produsele. Mărimea concesiunii depinde de numărul de comenzi din luna precedentă. În același timp, reducerea se stinge dacă o persoană nu a cumpărat nimic timp de o lună întreagă. Gama aproximativă de reduceri poate fi după cum urmează: de la 5% pentru o achiziție de 100 de ruble până la 30% pentru cheltuirea a 20 de mii de ruble.

1. Diferențierea costurilor.

Producătorii stabilesc un preț unic pentru anumite categorii de produse. Adesea, acest lucru nu este pe deplin justificat. Dacă vizitatorul întreabă direct despre preț, managerul nu are timp să-și identifice nevoile - trebuie să precizeze clar suma. Dacă nu este stabilit un singur cost, managerul poate pune o mulțime de întrebări clarificatoare, poate stabili un dialog și poate obține informații care să contribuie la influențarea cumpărătorului. În plus, astfel poți crește ușor numărul clienților.

1. Imagine cu preț favorabil.

Din punct de vedere psihologic, este mai bine să scrieți „100 de ruble pe lună” pe eticheta de preț decât „1200 de ruble pe an”. Stabilind corect un preț care să nu fie intimidant, puteți crește semnificativ dimensiunea vânzărilor.

Instrumente pentru creșterea vânzărilor într-un magazin cu amănuntul

1. Permeabilitate.

Cum să înțelegeți chiar înainte de începerea magazinului, cât de ocupat este locul în care va funcționa? Uşor! Stai la ușa viitoarei companii și pentru un anumit timp numără toți oamenii care au trecut și aruncă o privire în direcția ta. Așa calculezi numărul total de potențiali clienți. Pentru a face o descriere mai exactă, va trebui să țineți cont de sexul și vârsta persoanelor care trec pe acolo. Comparați datele primite cu portretul teoretic al cumpărătorului și înțelegeți prezența aproximativă a magazinului cu amănuntul de către trecătorii obișnuiți.

1. Panou.

Deci, v-ați dat seama de numărul posibililor cumpărători-trecători. Acum trebuie să fie „prinși”. În primul rând, un panou poate ajuta în acest sens. Ea trebuie să fie:

• luminos și atrăgător;
• de înțeles și oferind o idee despre ce produse se vând în afara ușii;
• încurajator să cumperi în acest magazin (cu ajutorul unei game largi, prețuri accesibile, Calitate superioară etc.).

Cel mai adesea, este posibil să aflați cât de eficient este un semn sau altul numai prin experiență.

1. Vânzare încrucișată.

Prin vânzarea unui anumit produs, puteți oferi servicii conexe. De exemplu, o persoană care a cumpărat un acvariu poate comanda instalarea, conectarea și întreținerea corectă a acestuia - toate fără a părăsi casa de marcat. Pentru a face acest lucru, magazinul de vânzare cu amănuntul trebuie să negocieze cu firmele relevante, apoi să atragă clienți și să primească procentul acestora.

1. Determinarea pragului de cumpărare.

Nu există un model specific aici - totul depinde de imaginația proprietarului magazinului. Esența metodei este următoarea:

• efectuând o achiziție, al cărei preț depășește o anumită limită, clientul primește un cupon pentru transport gratuit, o reducere sau un cadou;
• Dacă cumpărați două articole, îl puteți obține gratuit pe al treilea.

Lista poate fi continuată la nesfârșit. Fiecare magazin încearcă să vină cu propriile promoții pentru a crește vânzările în magazine.

1. Plata schimbului de bunuri.

Această metodă nu este foarte comună, dar foarte interesantă. Atunci când plătește pentru produse, cumpărătorul primește schimbarea nu în bani, ci în bunuri - de exemplu, chibrituri sau bomboane.

1. Etichete de preț galbene și roșii.

Această metodă este larg cunoscută. Multe supermarketuri vând produse care au depășit data de expirare la prețuri reduse. Acesta este ceea ce raportează etichetele de preț multicolore.

1. Posibilitatea de a returna produsul dacă nu vă place.

Mai mult, există o lege care obligă vânzătorii să accepte produsele înapoi în termen de două săptămâni de la vânzare.

1. Indicii de preț.

Pe etichete, puteți pune informații pe care alții le cumpără de obicei împreună cu acest produs. Este posibil ca cumpărătorul să accepte sfatul și să cumpere ceva în plus față de produsul principal.

1. „Fotliu” pentru însoțitorul cumpărătorului.

Oamenii merg rar la cumpărături singuri și, de cele mai multe ori, însoțitorul clientului tău direct este o persoană care este complet neinteresată de serviciile tale. Pentru a-l împiedica să încerce să-ți scoată clientul din magazin cât mai curând posibil, oferă-i o activitate care să-i ajute să treacă timpul: să se uite la televizor pentru bărbați, să se joace pentru copii, să citească reviste de modă pentru femei.

1. Oferta unica.

Nu toți proprietarii de magazin au ocazia să închirieze o cameră pe o stradă aglomerată și să atârne un semn șic. Cu toate acestea, oricine poate crea un produs sau un serviciu unic pentru care oamenii doresc să iasă din cale. Aceasta este metoda principală de creștere a vânzărilor.

1. Upselling.

Aceasta este o ofertă pentru a face o achiziție suplimentară față de cea principală. De exemplu, la cumpărarea unui smartphone, se oferă o cartelă SIM și o asigurare, iar buchetul de flori achiziționat este sfătuit să se împacheteze contra unei taxe suplimentare. Regula principală este că prețul unui serviciu suplimentar nu trebuie să depășească prețul produsului principal. Această metodă vă permite să creșteți nivelul de implementare a companiei cu 30%.

1. Lucrul cu marja.

Poate cea mai accesibilă metodă de a crește profiturile. Ei spun că costul scăzut al mărfurilor nu este întotdeauna perceput de cumpărător ca fiind cel mai atractiv. Adesea, un produs vândut la un cost ridicat este considerat de cumpărători a fi de o calitate mai bună. Pune-ți întrebarea: contează dacă un cârnați costă 300 de ruble sau 310? Cel mai adesea, această diferență pare neglijabilă pentru cumpărători. Acum calculați profitul total.

Luați în considerare exemplul descris în Psihologia influenței a lui Robert Cialdini. Proprietarul magazinului de bijuterii nu a putut vinde câteva piese de bijuterii turcoaz. Plecând în vacanță, le-a lăsat subordonaților ei un ordin scris „* 1/2 din prețul tuturor turcoazului”. Imaginați-vă surpriza ei când, la sosire, a aflat că toate bijuteriile s-au vândut... de două ori mai mult. Vânzătorul pur și simplu nu și-a înțeles comanda și a crescut, nu a redus costul.

1. Etichete de preț.

Aruncă o privire critică la autocolantele tale de preț. De regulă, sunt impersonali și nu atrag privirea. Un potențial cumpărător are doar câteva secunde pentru a lua o decizie de cumpărare în magazinul pe care l-a vizitat. Încearcă să-l surprinzi suficient încât să zăbovească măcar câteva minute și să înceapă să pună întrebări. Acest lucru poate fi ajutat de etichetele de preț imprimate pe hârtie colorată și decupate sub formă de forme complicate, cu oferte tentante și uneori șocante. De exemplu, în ajun sarbatori de revelion le puteți imprima sub formă de fulgi de zăpadă, pomi de Crăciun, oameni de zăpadă și alte accesorii de sărbători. Sau puteți plasa într-un loc vizibil un produs care se vinde la un preț exorbitant. Probabil că nimeni nu o va cumpăra, dar mulți vor dori să se uite și poate să cumpere altceva. Nu contează ce spun ei despre tine - atâta timp cât adresa este indicată corect.

1. Zâmbet.

Magazinele în care vânzătorii le zâmbesc clienților sporesc vânzările cu 20-30% în comparație cu magazinele cu personal năzdrăvan. Învață-ți angajații să zâmbească indiferent de starea lor de spirit.

1. « Brânză gratuită” fără capcană pentru șoareci.

Celebrul brand de îmbunătățiri pentru locuințe a oferit cookie-uri gratuite cumpărătorilor. Astfel, a atras părinții cu copii la numărul de cumpărători și a cucerit consumatorii.

1. Garanții non-standard.

Oferă garanții suplimentare și vei obține clienți noi. „Dacă nu livrăm pizza în jumătate de oră, o primești gratuit”. „Dacă vânzătorul este nepoliticos cu tine, vei primi o reducere.” „Dacă găsiți un produs mai ieftin decât al nostru, vă vom rambursa 110% din diferență!”. Experiența arată că implementarea acestor garanții este foarte rar, dar oportunitatea în sine atrage cu siguranță clienții.

1. Alte servicii.

Să presupunem că deții un magazin de produse de înfrumusețare într-un oraș mic. Cum faci ca întregul oraș să știe despre asta? Este ușor: angajează un stilist de înaltă clasă și distribuie fluturași pe care timp de o lună un maestru va lucra în magazinul tău pentru a te ajuta să alegi produsele cosmetice și să te învețe cum să aplici corect machiajul. Într-o lună, femeile vor vorbi doar despre compania ta - chiar și cele care nu au nevoie de stilist și au aflat despre promovare de la prietenele lor.

faci comert ferestre din plastic? Anuntati o promotie in baza careia fiecare client va primi gratuit un aparat care masoara conductibilitatea termica a geamurilor si calculeaza pierderile de caldura. Oricine trebuie să înlocuiască ferestrele din apartament se va gândi în primul rând la tine. Puteți oferi instalarea de plase de țânțari pentru trei sute de ruble. Poate că la început îți va aduce pierderi, dar apoi vei vedea câți clienți pentru care le-ai instalat vor veni la tine să comande ferestre. Mai mult, stăpânii tăi pot sugera subtil că este timpul să schimbi ferestrele.

Cum să creșteți vânzările en-gros

1. Înființarea unui departament de marketing.

Pentru a crește vânzările, trebuie să organizați corect activitatea departamentului de marketing. Specialiștii trebuie să exploreze constant piața, să caute noi opțiuni, să optimizeze procesele de producție și logistică. Angajați muncitori competenți și compania dumneavoastră va prospera.

1. Extinderea gamei.

Gandeste-te intotdeauna la posibilitatea de a mari gama de produse oferite. Puteți diversifica mai mult modelele, gama lor de dimensiuni, numărul de produse aferente. Înmulțindu-ți oferta, scapi clientul de a fi nevoit să caute alți furnizori.

1. Studiul cererii.

Determinați capacitățile cumpărătorilor dvs. și stabiliți sarcini pentru manageri, nu pe baza experienței anilor trecuți, ci pe ponderea livrărilor dvs. către client. De exemplu, managerul dvs. vinde bunuri pentru 100 de mii de ruble. Cifra de afaceri a partenerului este în creștere. Cu toate acestea, se dovedește că potențialul acestei organizații este de 10 milioane de ruble, iar compania dvs. este pur și simplu folosită ca furnizor de rezervă. E rău dacă managerul nu știe despre asta. Este și mai rău dacă managerul nici nu știe.

1. Munca competenta cu rețele federale și regionale.

Majoritatea angrosilor încearcă să colaboreze cu mari corporații. Încheierea unui astfel de acord, de regulă, este destul de simplă și aproape întotdeauna profitabilă.

1. Politica de prețuri transparentă.

Mențineți o politică clară și de înțeles de preț sau faceți ca salariile managerilor să depindă direct de profit. Fie lucrezi după o listă strictă de prețuri, în care sunt înscrise toate categoriile de clienți, fie împuternici managerul să ofere eventuale reduceri și bonusuri, dar în același timp o faci dependentă de venituri. Nu există a treia.

1. Încheierea obligațiilor contractuale cu consumatorii obișnuiți.

Contractele cu clienții obișnuiți reprezintă o cooperare reciproc avantajoasă în ceea ce privește nu numai costul și profitul, ci și prețul și calitatea. Cumpără produs bun la un pret favorabil. Acest lucru vă va permite să oferiți clienților dvs. o potrivire optimă a prețurilor și a caracteristicilor relevante ale produsului, ceea ce va deveni avantajul dvs. incontestabil. Cumpărătorii pur și simplu nu vor putea refuza o astfel de ofertă avantajoasă. Prețuiește reputația unui furnizor conștiincios - va funcționa mai bun decât oricare publicitate.

1. Pătrunderea în afacerea clientului.

Cu cât înțelegi mai bine activitatea antreprenorială a cumpărătorului tău, cu atât riscul să-l pierzi mai puțin, cu atât ești mai aproape de consumatorii finali, cu atât vânzările expeditorului tău merg mai bine.

1. Analiza amănunțită a defecțiunilor clienților.

Să presupunem că un mic client te-a părăsit. Nu te supara si te gandesti ca vei avea mai mult timp sa interactionezi cu firme mari. De fapt, această situație este plină de consecințe grave. Motivele care au făcut firme mici nu mai coopera cu tine, poate avea un impact asupra celor mari. Piața modernă este conceput în așa fel încât organizațiile mici să fie mai sensibile la noile tendințe și tendințe - acest lucru le ajută să supraviețuiască. Prin urmare, factorii care le influențează se vor reflecta ulterior în mari intreprinderi. Trebuie să analizați cu atenție plecarea fiecărui cumpărător și să trageți concluziile corecte.

1. Accentul se pune pe client, nu pe afacerea ta.

Aceasta este principiu de bază munca, nu o modalitate de a face profit. Odată ce ați început comerțul cu ridicata, concentrați-vă pe comerțul clienților dvs. Gândiți-vă la cum să creșteți volumul vânzărilor companiei partenere, ce produs este cel mai solicitat, cum să creșteți profitabilitatea întreprinderii. În timp ce partenerul plutește, ești pe creasta valului.

1. Respectarea regulilor de lucru cu distribuitorii.

Este foarte important să construiți în mod corespunzător interacțiunea cu dealerii - astfel încât să nu interfereze cu munca cu cumpărătorii obișnuiți. Decideți care este prioritatea dvs.: comerțul cu amănuntul sau ospitalitatea. Adesea merită să vă închideți propriul retail și să nu mai acordați reduceri intermediarilor. În alte cazuri, ar trebui să vă concentrați pe propria implementare - dacă resursele permit.

1. Crearea de propuneri interesante.

Politica de prețuri a companiei și sistemul său de bonusuri ar trebui să funcționeze pentru cooperare pe termen lung, și nu pentru oferte unice.

1. Monitorizarea.

Analizați constant ofertele concurenților. Clienții care și-au folosit anterior serviciile vă vor ajuta în acest sens.

1. Lucrul cu transportul.

Creați-vă propriul departament de logistică. Aceasta va da avantaj imensîn fața rivalilor - veți putea asigura livrarea neîntreruptă a mărfurilor. Desigur, la prima etapă va trebui să suferi pierderi semnificative, dar după un timp scurt vor da roade generos, ajutând la creșterea nivelului vânzărilor întreprinderii.

1. Cautare constanta de noi clienti.

Scopul principal al unui magazin de vânzare este acela de a obține profit. Cel mai adesea, astfel de companii sunt deschise ofertelor care promit venituri suplimentare. Desigur, există riscul să vă pierdeți clientul permanent, care a fost ademenit de concurenți. Pe de altă parte, este probabil să poți oferi mai mult termeni profitabili. Prin urmare, nu încetați să căutați noi consumatori, chiar dacă întreprinderea funcționează deja la capacitate maximă.

1. Pregatirea personalului.

Volumul comerțului depinde în mare măsură de persoana care vinde produsul sau serviciul. Este necesar să ne concentrăm pe selecția personalului competent și pe pregătirea acestora. Cu toate acestea, participarea la multe cursuri de master, seminarii și training-uri nu este în niciun caz o opțiune. Trebuie să înțelegeți care dintre activități este cea mai eficientă și să o alegeți. Învață-i pe angajați să arate fața produsului, subliniind meritele acestuia și nu insistând asupra deficiențelor inevitabile. Profesionalismul personalului este cea mai bună modalitate de a crește nivelul vânzărilor.