Missions et fonctions du directeur commercial. Responsabilités du directeur commercial

Tout d'abord, le directeur commercial est responsable de toutes les questions liées aux clients et au principal bénéfice de l'entreprise. Mais il y a toujours confusion sur responsabilités du poste de directeur commercial.

Le fait est que dans différentes entreprises, les directeurs commerciaux remplissent des fonctions différentes. Aussi, deux postes différents sont très souvent confondus - directeur commercial et directeur des ventes. Le segment maximum où un directeur commercial peut travailler est la gestion simultanée des services de vente, de logistique, d'approvisionnement et de marketing. On pense aussi souvent que les fonctions d'un directeur commercial ne comprennent que la gestion du service commercial.

Lorsque les compétences d'un directeur commercial peuvent être requises

Aujourd'hui, il y a beaucoup de postes vacants pour ce poste, mais les exigences pour un directeur commercial ne sont pas minces. Toute la spécificité des postes à pourvoir pour ce poste réside dans le fait qu'ils sont ouverts très Longtemps. Cela conduit à la conclusion que la recherche elle-même et la sélection ultérieure des candidats prennent beaucoup de temps. Aussi, le poste est très souvent vacant du fait que les nouveaux directeurs commerciaux ne peuvent tenir longtemps à leur place (jusqu'à un an de travail). Tout cela est dû à la complexité de nouer des relations avec les fondateurs de l'entreprise.

Le plus souvent, le poste vacant de directeur commercial est ouvert dans des entreprises mal structurées en Russie. La raison en est que ces sociétés n'ont jamais eu de directeurs commerciaux jusqu'à présent. Le volume des transactions au sein de l'entreprise prend de l'ampleur et la gestion de l'entreprise par les mêmes méthodes devient pratiquement inefficace. En conséquence, les propriétaires de l'entreprise tentent d'augmenter le niveau d'efficacité de l'entreprise en attirant des managers et des directeurs commerciaux expérimentés.

Il arrive aussi que pendant toute l'existence de l'entreprise elle n'ait eu qu'un seul directeur commercial, qui était l'un des fondateurs de l'entreprise ou un employé qui a travaillé dès le début de l'ouverture de l'entreprise, puis a été promu directeur général et maintenant un nouveau directeur commercial est nécessaire. Dans ce cas, des exigences strictes seront imposées au nouveau candidat - connaissances en gestion, nouvelles méthodes pour atteindre l'objectif.

Si un nous parlons sur les entreprises structurées, alors dans ce cas l'humeur ou les goûts personnels joueront un rôle moindre que le niveau de professionnalisme. Dans ce poste, le directeur commercial est une personne qui exerce des fonctions clairement définies dans la structure des processus commerciaux de l'entreprise.

Le plus souvent, seules les entreprises occidentales ont des exigences claires en matière d'éducation ou de compétences. Quant aux entreprises russes, elles veulent juste trouver un "magicien". C'est-à-dire qu'ils ont besoin d'une personne qui viendra résoudre personnellement tous les problèmes et élèvera l'entreprise à nouveau niveau.

Principales responsabilités d'un directeur commercial

Les principales responsabilités de ce poste comprennent les éléments suivants :

Directeur commercial doit organiser la gestion de l'approvisionnement matériel et technique de l'entreprise, ainsi que s'engager dans des activités de stockage, de transport et de commercialisation ultérieure des produits.
Le directeur doit coordonner l'élaboration et la rédaction projets à long terme la logistique et la commercialisation ultérieure des produits.
Gère le développement de toutes les normes et standards de qualité pour les produits manufacturés.
Recommande d'autres stratégies de développement aux chefs de département et aux spécialistes du département financier. Contrôle leur qualité de travail.
Responsable de la livraison en temps opportun des documents budgétaires et financiers, des calculs, des rapports sur la mise en œuvre du plan.
Surveille les performances financières et économiques et les dépenses de fonds
Responsable des négociations au nom de la société avec diverses contreparties de la société sur toute activité commerciale ou financière
Agit au nom de la société lors d'enchères, de bourses, de campagnes publicitaires et d'autres événements

Il convient également de noter (comme nous l'avons dit plus haut), dans certaines entreprises, les fonctions d'un directeur commercial peuvent différer. Sa liste de tâches peut également inclure :

Élaboration d'un plan de promotion d'un nouveau produit ou service
Discuter du budget et de son calcul avec le PDG
Contrôler tous les canaux de distribution
Création d'un programme pour motivation matérielle employés de l'entreprise
Participer à la création d'un nouveau politique du personnel entreprises
Gérer le reporting des ventes
Négocier avec les clients
Développer de nouvelles méthodes de politique tarifaire
Prendre les décisions finales sur les campagnes publicitaires

Il convient de noter ici que si une personne obtient un emploi à ce poste dans entreprise étrangère, les éléments suivants peuvent être requis :

Diplôme MBA
Avoir une bonne maîtrise de l'anglais
Avoir au moins cinq ans d'expérience en gestion

Fonctions du directeur commercial

Comme nous l'avons déjà compris, les tâches principales du directeur commercial sont l'organisation et la direction des activités de tous les départements qui sont dans son segment. Il convient de dire que ses fonctions dépendent directement des spécificités de l'industrie de l'entreprise et de la taille de l'organisation.

Dans le cadre de son travail, le directeur commercial interagit avec divers responsables de différents départements de l'entreprise. Cette liste peut inclure : la comptabilité, le service marketing, l'informatique, le service logique, le service financier. Le plus souvent, les fonctions principales de ce poste sont conjointes planification stratégique avec différents départements, la formation du marketing, des prix, des finances, de la politique du personnel. Il est également tenu de contrôler la vente des marchandises et de planifier les ventes futures. Ses fonctions comprennent la surveillance environnement compétitif et le marché des biens et services. Le directeur commercial doit également développer et contrôler toutes les relations avec les fournisseurs et former le budget de l'ensemble de l'unité commerciale.

Compétences personnelles d'un directeur commercial

Ici, il vaut la peine de le dire plus en détail, car les qualités personnelles sont l'une des points clés lors du choix d'une personne pour ce poste. Les qualités personnelles d'un directeur commercial doivent inclure un style de gestion particulier, une délégation d'autorité et des compétences dans l'interaction avec les employés de l'entreprise. Naturellement, un tel poste requiert un haut niveau de compétences en communication et la capacité de bien gérer le personnel. Toute entreprise sera intéressée par des personnes possédant des compétences générales en gestion et la capacité d'organiser des prévisions et des budgets.

Malgré ce qui précède, chaque entreprise a ses propres critères d'évaluation des qualités personnelles d'un directeur commercial. Tout dépendra directement des objectifs actuels de l'entreprise et de la période de son développement. Donc, tout dépend du cycle de vie dans lequel se trouve l'organisation. En fonction de cela, les exigences changent non seulement pour les postes de direction, mais également pour tous les employés de l'entreprise. Nous parlerons de chacun cycle de vie entreprise, et quelles qualités personnelles un directeur commercial doit avoir dans chacun des cycles.

Stade initial de développement

Une personne doit avoir une expérience réussie dans la construction de modèles commerciaux d'entreprises à partir de rien. Il doit être capable de constituer une nouvelle équipe expérimentée. Parmi les qualités personnelles, durant cette période, l'innovation, la créativité, la rigidité dans les décisions, la structuration seront valorisées. A ce stade, le directeur commercial doit être capable de prendre rapidement et efficacement les décisions qui s'imposent. Ayez un point de vue objectif pour faire face aux concurrents.

L'apogée de l'entreprise

Pendant cette période, les ventes augmentent, il y a déjà des idées pour les périodes futures dans les tendances générales du marché et des plans de développement dans plan d'organisation. Dans ce cas, les propriétaires de l'entreprise ont le plus souvent besoin d'une personne ayant une expérience réussie dans des entreprises structurées, qui possède une expérience considérable dans l'optimisation de tous les processus commerciaux. Pendant cette période, le directeur doit être en mesure de déléguer rapidement et avec compétence et d'avoir une approche méthodique des problèmes. Déjà à ce stade, la minutie et la constance dans l'exécution du travail sont plus valorisées. Il est nécessaire de travailler en profondeur sur chaque problème afin de trouver la solution la plus efficace et la moins coûteuse. A ce stade, le réalisateur doit respecter les orientations normatives et être à l'écoute de la promotion systématique de l'objectif.

Il convient de mentionner que dans diverses entreprises, les fonctions de ce gestionnaire impliquent un leadership sur des composantes d'activité telles que les ventes, le marketing, la publicité et les achats. Par conséquent, il convient de dire que le nom du poste peut sonner différemment, par exemple, directeur des ventes ou directeur du marketing.

Responsabilités du directeur commercial

Le poste de directeur commercial n'a pratiquement pas de facettes, de sorte que l'éventail de ses tâches et fonctions peut être assez large. Il peut agir dans les domaines suivants :

Élaboration de plans d'activité d'une entreprise ou d'une organisation en collaboration avec la direction, c'est-à-dire le directeur général et la société des actionnaires.
Rechercher de nouvelles voies et opportunités nécessaires pour que l'entreprise puisse se développer avec succès et occuper sa niche sur le marché.
Résoudre des problèmes dans le domaine du développement du personnel, par exemple, des vendeurs et des managers.
Analyse de marché.
Gestion du service commercial, sélection et sélection des canaux de distribution.
Élaboration d'une politique de prix et d'une gamme de produits ou services proposés par l'entreprise, programmes d'augmentation des ventes.
En plus de développer et de mettre en œuvre ces programmes, un tel leader doit s'assurer qu'ils fonctionnent de manière positive et qu'ils sont mis en œuvre.
Mise en place de contrôle dans le domaine de la logistique.
Élaborer des plans et des prévisions sur les besoins et les coûts futurs de l'entreprise.

En plus des responsabilités ci-dessus, la personne occupant ce poste peut également être responsable d'une coopération rapide et fiable avec les fournisseurs (matières premières, produits, services, etc.), résoudre les problèmes de toutes les livraisons, sélectionner les fournisseurs, participer à la planification du budget de l'entreprise pendant une certaine période de temps.

Description de l'emploi

Dans chaque entreprise et organisation, la description de poste de la personne occupant ce poste est établie en tenant compte de toutes les caractéristiques des activités dans lesquelles l'entreprise est engagée. Ainsi, la description de poste, par exemple, d'un directeur commercial d'une raffinerie de pétrole et la description de poste d'une personne occupant un poste similaire dans une entreprise qui effectue des ventes appareils ménagers, sera tout à fait différent.

Mais, néanmoins, ils auront également une liste générale de tâches et de domaines dans lesquels ce leader devrait être capable de comprendre et de travailler.

Il est important de comprendre qu'une personne occupant le poste de directeur commercial doit nécessairement avoir le niveau approprié de connaissances et de compétences, ainsi qu'une expérience dans postes de direction.

Quel est le rôle du directeur commercial ?

Étant donné que ce leader a un large éventail de fonctions et de tâches, il est tout à fait possible de supposer qu'il joue l'un des rôles principaux et importants de l'entreprise.

Pas une seule assemblée importante des actionnaires de la société ne peut se passer de sa participation, les plans et les perspectives de développement de l'organisation ne sont pas discutés, le budget de l'exercice n'est pas formé, ce n'est qu'avec son approbation que des contrats sont conclus avec des fournisseurs et des services fournisseurs.

Du fait que le directeur commercial est une personne dotée de certains pouvoirs, il est important lors de l'embauche de faire attention à ses caractéristiques personnelles afin qu'il n'ait plus à faire face à son utilisation de sa position officielle à des fins personnelles.

Droits et responsabilités du directeur commercial

Cet employé a les éléments suivants droits:

Représenter les intérêts de l'entreprise sur les questions de ses activités auprès des agences gouvernementales, d'autres organisations, entreprises et institutions.
Faire des demandes d'information auprès des départements et des succursales de l'entreprise qui sont nécessaires à la mise en œuvre de ses activités.
Soumettre des propositions à l'attention des actionnaires et du PDG concernant le développement et l'amélioration de l'entreprise.
S'engager dans le développement des responsabilités de leurs subordonnés.
Participer à la préparation, à l'élaboration de la documentation relative à ses activités.
Apposez une signature et un visa sur les documents directement liés à ses activités.
Exiger de la direction d'une firme ou d'une entreprise que toutes les conditions organisationnelles et techniques de mise en œuvre activité de travail ont été observés.
Interagir sur les questions liées à ses activités avec les responsables des autres divisions structurelles.

A la liste de ces droits ci-dessus, toute organisation, si elle le juge nécessaire, a le droit d'ajouter les siens.

Dans la plupart des entreprises responsabilité ce salarié est réduit aux points suivants :

Pour les infractions commises dans le cadre d'activités conformément au Code pénal de la Fédération de Russie, au Code civil de la Fédération de Russie.
Pour la mauvaise exécution ou la non-exécution des fonctions officielles prescrites dans la description de poste conformément à droit du travail RF.
Pour avoir causé des dommages matériels à l'entreprise conformément au Code pénal de la Fédération de Russie, au Code civil de la Fédération de Russie.

La direction de l'organisation a également le droit d'inclure dans le document réglementant les activités de l'employé (description de poste), des clauses supplémentaires sur sa responsabilité.

Responsabilités du directeur commercial

Les fonctions du directeur commercial d'une SARL, c'est-à-dire d'une société privée, sont largement déterminées par les spécificités de ses activités. Dans la plupart des entreprises, quelle que soit leur forme (LLC, OJSC ou JSC), le directeur commercial effectue les tâches suivantes :

s'occupe de la définition de la stratégie et de la politique de l'entreprise ;
compose les caractéristiques des produits vendus ;
assure la communication intra-entreprise et inter-entreprise sur les problématiques directement liées à la commercialisation des produits manufacturés ;
optimise les mécanismes et les méthodes de vente.

En outre, ce responsable d'une LLC peut être engagé dans des rapports sur les problèmes de ses activités, l'organisation de la formation des employés, la résolution de certains problèmes et tâches de personnel.

Responsabilités du directeur commercial d'une entreprise de négoce et de construction

Pour plus de clarté, les fonctions d'un directeur commercial peuvent être envisagées à l'exemple d'une société de négoce et compagnie de construction. Responsabilités d'une personne occupant ce poste dans une majeure compagnie de construction sont généralement les suivants :

il recherche de nouveaux clients ayant besoin de services de construction ;
est engagé dans le développement de domaines de l'entreprise tels que la construction, la conception;
négocier avec les fournisseurs et les clients;
analyse les organisations concurrentes ;
prépare la documentation, offres commerciales concernant la fourniture de services de construction;
prépare les documents de participation aux appels d'offres ;
contrôle la qualité et le calendrier des services de construction fournis par l'entreprise.

Les principales missions du directeur commercial en société de négoce quelque peu différente, puisque toutes ses activités visent à commercialiser et à promouvoir les biens vendus sur le marché afin d'augmenter les ventes et les bénéfices. Ce manager est engagé dans le fait qu'il élabore des plans d'achats et de ventes, sélectionne et forme des responsables commerciaux, développe la politique marketing de l'organisation, élabore des systèmes de motivation et d'adaptation du personnel.

Quel que soit le domaine d'activité de ce leader, il est très important que ses caractéristiques personnelles correspondent au niveau de son poste. Les personnes sociables, résistantes au stress, mobiles, capables de penser stratégiquement, ayant l'étoffe d'un leader, responsables et capables d'analyser réussiront à ce poste.

— directeur du développement de nouveaux projets chez Yandex. Auparavant, il a été impliqué dans l'expansion régionale du service de coupons Gett taxi et Vigoda.ru, a travaillé comme directeur commercial dans la société de transport de fret Deliver.

Nous avons discuté avec Artem de la responsabilité d'un directeur commercial et des compétences qu'il doit avoir pour former un service commercial efficace.

Il existe un stéréotype selon lequel le directeur commercial ne s'occupe que de la vente.

En réalité, il y a beaucoup plus de responsabilités. Un directeur commercial peut être responsable de quatre domaines à la fois : ventes, achats, logistique et marketing. Mais c'est la situation idéale.

En pratique, tout dépend du périmètre et de la structure organisationnelle de l'entreprise. Par exemple, dans de nombreuses entreprises qui fournissent des services, il n'y a en principe pas de service logistique, et dans certaines entreprises, le service de production est responsable des achats. Mais il est plus efficace que ces départements soient gérés par une seule personne.

La société Deliver est engagée dans le transport de marchandises. En fait, la logistique est le produit principal, elle n'est donc pas considérée comme un domaine distinct. Tout ce qui concernait les ventes, les achats et le marketing relevait du directeur commercial.

Au départ, chez Deliver, le fondateur de la société, actionnaire et PDG. Mais si une entreprise a besoin d'une croissance significative dans un domaine, elle embauche un spécialiste dans ce domaine. C'était la même chose avec nous. Lorsqu'une transition vers un nouveau niveau s'est imposée, ils ont décidé d'embaucher un directeur commercial.

Chez Deliver, il était responsable des ventes, des achats et du marketing. Nous avons transformé chacun de ces domaines.

#une. Changer le système de vente

Lorsque j'ai rejoint l'entreprise, le service commercial fonctionnait déjà. Des contrats ont été signés avec les premiers clients, mais :

l'approche n'était pas systématique

les exigences imposées aux gestionnaires étaient déraisonnables

la structure du département était complexe

il n'y avait pas de politique tarifaire et de crédit claire

Tout d'abord, le département a été reconstruit : tâches réparties entre les employés et travail systématisé avec les clients.

Nous nous sommes concentrés sur la vente directe, mais avons commencé à tester d'autres canaux en parallèle. Nous avons lancé des ventes d'agents via des complexes d'entrepôts, puis des ventes en partenariat avec des sites d'appel d'offres et des banques, notamment Sberbank, Otkritie et Tinkoff Bank.

#2. Expansion régionale

Parallèlement à cela, je me suis engagé dans l'expansion régionale. Nous avons ouvert deux bureaux - à Saint-Pétersbourg et à Ekaterinbourg. Mais dans les régions, il devenait difficile de trouver des téléchargements inversés pour nos machines. Moscou est une plaque tournante qui accumule du fret et le distribue entre les régions, mais le fret ne vient pas des régions dans le même volume, il y a principalement des livraisons intra-urbaines et intra-régionales.

Pour résoudre ce problème, nous avons décidé de nous enfoncer davantage dans les régions. Testé pendant le travail différents groupes des clients allant des particuliers aux géants de la grande consommation avec des centaines de véhicules transportant des marchandises chaque jour.

#3. Travailler avec les clients

De nombreux fournisseurs de biens et de services veulent que leurs clients soient des géants. Nous ne faisions pas exception. Mais en travaillant avec de telles entreprises, nous avons rencontré des difficultés :

longs retards de paiement
flux de documents individuels
exigences spécifiques du produit

Nous nous sommes concentrés sur les grands fabricants et distributeurs locaux de produits locaux - aliments, matériaux de construction. Les entreprises de taille moyenne ont moins d'exigences et tous les processus sont beaucoup plus faciles à organiser. La marge commerciale avec eux est plus élevée.

La transition vers des clients d'une échelle différente a apporté une croissance qui a permis à Deliver de s'imposer parmi les leaders du marché.

#4. Choix des canaux de vente

Nous avons commencé par la vente directe. Ensuite, ils ont testé des canaux de marketing, dépensé des sommes considérables en marketing et en relations publiques, participé à des conférences et des expositions, essayé des programmes de parrainage d'agences et de partenaires et des programmes de fidélité.

Après avoir évalué le coût d'attraction d'un client et son cycle de vie, nous nous sommes rendu compte que les ventes directes sont plus rentables que les autres. Et donc nous nous sommes concentrés sur eux.

Le marketing remplit une fonction de support - ce n'est pas un département indépendant, il aide les ventes directes. La tâche consistait à analyser ces canaux. Nous avions plusieurs équipes : l'une s'occupait du marketing, l'autre s'occupait des projets RP, la troisième était de l'activité BTL, impact indirect sur les consommateurs. Ensemble, nous avons analysé les résultats et recherché les canaux les plus efficaces pour attirer les clients.

Quelconque société commerciale visant à réaliser un profit. En fait, le directeur commercial et son département sont la structure qui génère ce profit. Le directeur commercial communique avec les clients, comprend les processus internes de l'organisation et, bien sûr, influence la performance financière de l'entreprise.

J'ai étudié l'expérience de directeurs commerciaux et de managers qui ont réussi dans des entreprises mondiales et j'ai compilé pour moi-même une liste de cinq qualités et compétences clés d'un directeur commercial.

#une. Leadership

Un directeur commercial est un leader capable de prendre des décisions rapides dans une situation en évolution rapide et de conduire les gens vers leurs objectifs.

#2. réflexion stratégique

Le directeur commercial doit pouvoir s'élever au-dessus du chiffre d'affaires, au-dessus de la situation et décider dans quelle direction aller. Être capable d'appliquer de nouvelles techniques et de générer des idées innovantes.

#3. Compétences en vente et en communication

Le travail d'un directeur commercial est étroitement lié à la communication - avec les clients, les employés, les fournisseurs et les collègues. Il doit être capable de négocier et comprendre les principes de la vente.

#4. Compétences organisationnelles

L'une des principales compétences d'un directeur commercial est l'envie et la capacité de travailler en équipe, de l'organiser. En motivant les employés, en les encourageant et en les contrôlant, le directeur commercial réussit dans son département.

#5. Efficacité personnelle

Comme tout autre dirigeant, un directeur commercial doit avoir un esprit flexible. Pour ce faire, il est important de se développer constamment, de se perfectionner, de suivre des cours et des formations.

En général, la création d'un service commercial se déroule en trois étapes.

Déterminer le profil du client cible. Il est important de décrire avec le plus de détails possible qui, pourquoi et comment utilisera votre produit ou service.

Sélectionnez les principaux canaux de vente. En fonction du profil du client, vous déterminez les principaux canaux de vente : direct, par l'intermédiaire de revendeurs ou de distributeurs, en privilégiant le marketing en ligne ou la vente par agence.

Sélectionner et former les employés. Dès que vous décidez à qui et comment vous allez vendre, vous assemblez la bonne équipe.

Souvent, le chef du service des ventes, des achats ou de la logistique est nommé au poste de directeur commercial. Ces employés sont plus immergés dans processus de fabrication et le processus de réalisation d'un profit, ils l'influencent directement et connaissent certaines des tâches. Il leur est plus facile d'assumer d'autres tâches.

Le directeur commercial entre également en contact avec le marketing. Mais l'ensemble des outils qu'il doit maîtriser dépend de l'industrie et des produits de l'entreprise.

Les outils en ligne sont largement utilisés dans le marketing - il est important de les comprendre au moins à un niveau de base. Le chef d'entreprise doit comprendre principes généraux travail et les principaux indicateurs qui mesurent l'efficacité des campagnes. Et vous ne devriez pas séparer le marketing et les relations publiques - ils sont interconnectés.

La tâche principale du directeur commercial est de déterminer le groupe de clients qui seront ciblés par les campagnes marketing et de tester les outils, en trouvant les canaux d'acquisition les moins chers et les plus volumineux.

Le directeur commercial interagit avec les parties prenantes — parties prenantes. Les parties prenantes internes sont divisées en trois types :

fondateurs
investisseurs
Personnel

Investisseurs et fondateurs les entreprises influencent la définition de la stratégie commerciale, la négociation du budget, des produits et des bénéfices de l'entreprise. Depuis personnel la rapidité et la qualité du travail sur la création d'un produit, la fourniture de services et, en général, la vitesse de développement de l'entreprise dépendent.

En interaction avec les managers - le top management - à mon avis, l'essentiel est de ne pas se livrer à des jeux politiques. Il est important de comprendre les tâches et les objectifs des autres départements et d'établir une communication basée sur les objectifs généraux de l'entreprise. Si vous avez le bon raisonnement et que vous dites des choses rationnelles, il n'est pas difficile de faire comprendre à vos collègues l'utilité de votre proposition. L'essentiel est un dialogue honnête et ouvert.

Dans toute entreprise en croissance, il arrive un moment où il faut tout simplement élargir les effectifs et redistribuer les responsabilités. C'est alors que les directeurs adjoints de la société pour divers problèmes. Ce sont des personnes responsables de l'approvisionnement, de la production, de la publicité et de la promotion, ainsi que des finances. Le directeur commercial est pratiquement la deuxième personne de l'entreprise après le directeur général. Il a ses propres devoirs, tâches et droits. Le directeur commercial doit avoir des compétences spécifiques et opérationnelles. Quel genre de personne est-ce, que fait-il exactement et comment rédiger un CV dans une bonne entreprise ?

Qu'est-ce qu'un directeur commercial ?

La sphère de la finance est assez large, de sorte que chaque candidat doit clairement comprendre l'essence de la profession choisie, l'étendue des fonctions et des responsabilités.

Ainsi, un directeur commercial est un spécialiste directement impliqué dans les différentes opérations commerciales et leur accompagnement. Où liste complète dépend uniquement des spécificités de l'entreprise et de sa taille. Mais on peut assurément dire que c'est grâce au directeur commercial que l'entreprise fait des bénéfices, le cap et le rythme de développement sont déterminés.

Un tel employé gère non seulement les achats et les ventes de produits, mais également les services marketing et logistique. Le directeur commercial noue et entretient également des relations avec les grands clients et les principaux clients de l'entreprise et est chargé de conclure des affaires particulièrement rentables.

En général, on peut dire qu'il s'agit d'un personnage clé dans la structure de toute entreprise. C'est pourquoi les exigences pour le candidat sont assez élevées et difficiles.

La place du directeur commercial dans l'organigramme de l'entreprise

Très souvent confondu avec le chef du service commercial. Mais le directeur commercial a une place bien définie dans la hiérarchie de la direction. C'est grâce à cette répartition des responsabilités que l'entreprise fonctionne comme sur des roulettes.

Le poste de directeur commercial appartient au second niveau de direction. C'est la prochaine étape après le réalisateur. Dans le même temps, un adjoint financier est nommé et également démis de ses fonctions exclusivement directeur général entreprises.

Sur toutes les questions de travail, le directeur commercial rapporte et rapporte directement au directeur. Ce sont les questions gestion opérationnelle, commerce et circulation de l'argent et planification financière. Parallèlement, il est personnellement responsable de la sécurité des différentes ressources matérielles et signe une entente appropriée avec la direction.

Si le financier principal est absent du lieu de travail pour cause de maladie, de voyage d'affaires ou de vacances, un autre employé de l'entreprise est nommé à sa place par une ordonnance distincte du chef. Le Directeur Commercial Adjoint a les mêmes droits et obligations que ceux qui lui sont certaine heure. Il assume également la responsabilité financière.

Que fait un directeur commercial ?

Pour choisir le bon endroit dans l'entreprise, vous devez comprendre clairement les tâches et les objectifs auxquels vous êtes confrontés. Cela vous permettra de répartir plus efficacement et rationnellement votre temps et vos efforts. Outre, fait donné est précieux tant pour le demandeur d'emploi que pour l'employeur. Après tout, après avoir défini l'étendue des tâches et des tâches, vous pouvez exiger en toute sécurité de l'employé des résultats concrets. Vous pouvez également surveiller en permanence l'efficacité de ses activités.

La seule chose qui plaît Attention particulière est le chiffre d'affaires de l'entreprise. Le directeur commercial de l'entreprise doit constamment surveiller la situation et prendre des mesures rapides lorsque cet indicateur diminue. Pour ce faire, il peut solliciter d'éventuels documents commerciaux auprès d'autres services, ainsi que coordonner des actions avec d'autres chefs de service.

Cet employé indispensable peut représenter les intérêts financiers de l'entreprise dans les relations avec diverses institutions et organismes gouvernementaux. Dans ce cas, il est le visage de l'entreprise et a toute autorité pour résoudre les problèmes émergents.

Principales responsabilités

Un directeur commercial est une personne qui se voit confier d'énormes pouvoirs et responsabilités. En conséquence, il doit en entier suivre toutes les instructions du directeur de l'entreprise, développer et étendre les relations commerciales, ainsi que respecter le plan d'affaires existant.

A ce titre, il a les responsabilités suivantes :

Contrôle et coordination de l'élaboration des normes de qualité et de stockage des produits ou services, ainsi que de leur quantité. C'est le directeur commercial qui détermine coût final marchandises, leur assortiment et les volumes de production.
Coordination du développement et de la mise en œuvre de la stratégie marketing de l'entreprise. influe directement sur l'avenir bien-être financier entreprises.
Responsable de la formation et de la supervision du travail des employés.
Surveiller la préparation en temps opportun des documents de rapport et les fournir à la direction en temps opportun. De plus, les tâches du directeur commercial incluent la visée de tous les papiers financiers.
Surveiller la mise en œuvre du plan d'affaires global, ainsi que le budget de l'entreprise. Assurer des paiements ponctuels et complets les salaires.

En plus de ces exigences, chaque entreprise a le droit d'introduire ses propres termes de référence pour le directeur commercial. Tout dépend de la taille, des spécificités de l'entreprise et de la structure de gestion. À Entreprises russes les souhaits spécifiques des fondateurs peuvent également influencer l'exhaustivité des fonctions officielles.

Les principales qualités que doit avoir un professionnel

Un directeur commercial est un poste très difficile, exigeant d'un employé non seulement des compétences professionnelles pertinentes, mais aussi certaines qualités personnelles. Et cela est dû non seulement aux sympathies et préférences personnelles, mais plutôt à la particularité du poste choisi.

Alors commençons par qualités professionnelles et compétences. La plupart des entreprises présentent les critères suivants au candidat, que le directeur commercial doit indiquer dans son CV :

Capacité de travail et connaissance du marché spécifique dans lequel l'entreprise opère.
Capacité à façonner et à contrôler les canaux de distribution existants et proposés.
Naviguer dans le système de marketing afin de mettre en œuvre efficacement divers projets publicitaires.
Capacité à communiquer avec des clients VIP, à signer des contrats pour conclure des transactions importantes.
Maîtrise de l'anglais pour la communication et le travail avec des documents.

Si on parle des qualités personnelles du candidat, alors ici les exigences de l'employeur sont assez classiques. Comme dans de nombreux autres postes, le futur directeur commercial doit être déterminé et résistant au stress, sociable et charismatique. Il doit être un leader, interagir efficacement avec le personnel et tout public. L'efficacité et l'absence de conflit sont également particulièrement appréciées.

Quelles entreprises utilisent ce poste

Maintenant, sur le marché du travail, vous pouvez trouver assez un grand nombre de postes vacants de directeur commercial. Leur particularité est que de telles publicités peuvent rester longtemps accrochées. il y en a plusieurs pour ça raisons objectives: premièrement, l'employeur procède à une sélection assez stricte et approfondie des candidats et, deuxièmement, les employés nouvellement embauchés ne supportent pas l'ensemble des tâches et le rythme de travail.

L'approche pour trouver un financier et les exigences relatives à ses connaissances et compétences diffèrent considérablement entre les entreprises occidentales et nationales. Ici, il faut tenir compte de la mentalité et de l'histoire du développement des affaires en Russie et à l'étranger.

Dans les entreprises nationales, le poste de directeur commercial apparaît à la suite de l'expansion de l'entreprise ou de la restructuration de la structure de gestion en raison de ses performances inefficaces. Par conséquent, les exigences pour les candidats sont très vagues. Ici, le directeur commercial est un spécialiste universellement formé et expérimenté qui est capable de traiter rapidement les problèmes qui se sont accumulés au fil des années.

Dans les entreprises occidentales, les fonctionnalités et les exigences des candidats sont depuis longtemps clairement définies. Par conséquent, il est beaucoup plus facile pour le candidat de savoir exactement de quoi il est responsable, quelles sont ses principales tâches et responsabilités. De plus, l'attention est portée ici sur le professionnalisme et non sur les sympathies subjectives.

Niveau de salaire et exigences de base pour le candidat

Que peut attendre le futur directeur commercial en compensation de son travail difficile ? Après tout, la description de poste d'un directeur commercial prévoit un éventail assez large de fonctions et une responsabilité énorme.

Il convient de noter ici que le salaire dépendra directement de la taille de l'entreprise et même de sa localisation. Par exemple, le salaire le plus élevé d'un directeur commercial est observé à Moscou ou à Saint-Pétersbourg. Ici, un employé peut compter sur un revenu mensuel de 80 000 roubles. Plus on s'éloigne de la capitale, plus la récompense sera faible.

En outre, des exigences plus élevées sont également imposées à l'augmentation du salaire : expérience de travail dans le poste concerné pendant au moins 3 ans, réussite de divers cours et formations de vente, expérience en planification financière et conduite de négociations efficaces. Un MBA et une connaissance de l'anglais sont également les bienvenus.

Où âge moyen le futur directeur commercial a environ 40 ans. Il s'agit le plus souvent d'hommes ayant fait des études supérieures. De plus, chaque candidat doit avoir bonnes recommandations d'un travail précédent.

En outre, l'employeur peut présenter des exigences spécifiques pour le candidat. Il s'agit par exemple de la possession de véhicules, du consentement à exercer des fonctions en dehors des heures de travail, de la présence de certains diplômes, etc.

Embauche d'un directeur commercial

Ce problème dans chaque entreprise est résolu conformément aux actes législatifs. Auparavant, la candidature est convenue avec les propriétaires de l'entreprise. S'il n'y a aucun moyen de trouver employé professionnelà côté, le plus souvent le chef comptable de l'entreprise est nommé à ce poste. Cet homme a tout connaissances nécessaires et compétences pour ce poste. Dans le même temps, un enregistrement correspondant du transfert est effectué dans cahier de travail.

L'arrêté portant nomination d'un directeur commercial est signé personnellement par le directeur général ou le chef d'entreprise. De la même manière, un salarié est licencié de ce poste.

En raison du fait qu'à nouveau personne acceptée il y a une énorme responsabilité, il convient de conclure avec lui contrat de travail. Il indique, comme la fiche de poste, l'ensemble des droits et obligations du futur directeur commercial. Il existe également une clause de confidentialité et de non-divulgation, responsabilité et les conditions de résiliation anticipée d'un contrat existant.

Cependant, dans tous les cas, le service du personnel fait une entrée correspondante dans le cahier de travail concernant l'heure d'acceptation et le numéro de la commande.

Description du poste de directeur commercial

Dans la structure de l'entreprise, un manuel spécial est rédigé pour chaque employé, qui indique tous les aspects de l'activité et les nuances du poste occupé.

La fiche de poste du directeur commercial contient les éléments suivants :

Dispositions générales. Ici, en règle générale, les définitions et termes de base, les exigences en matière de qualités professionnelles et personnelles et les règles de base du travail dans l'entreprise sont déchiffrées.
Devoirs des employés. Ce paragraphe énonce clairement tous les points dont le directeur commercial est responsable.
Droits. Cette section précise les capacités et les pouvoirs d'un employé.
Responsabilité. Ce point est particulièrement important, car. contient des informations sur les obligations du directeur commercial envers l'entreprise et la législation.

En outre, ce document peut indiquer les conditions de travail, les exigences pour l'employé et d'autres éléments à la discrétion de la direction de l'entreprise. Un employé peut être licencié pour non-respect de la description de poste.

Comment et par quels indicateurs le travail d'un directeur commercial est-il évalué ?

Désormais, dans toute entreprise, l'un des principaux indicateurs de la performance d'un employé est sa performance, c'est-à-dire ce qu'il a apporté à la table et quels avantages il s'est avéré être. Ou il peut s'agir de la valeur du bénéfice final reçu par l'entreprise pour la période de travail d'une personne. Il s'agit d'un indicateur très important, car il peut ensuite affecter directement le montant du salaire et des recommandations.

La performance de la plupart des directeurs commerciaux est évaluée selon les critères suivants :

Exécution précise de sa propre description de poste. Ici, le respect de chaque clause du contrat est évalué.
Niveau élevé de discipline et de subordination. Le directeur des affaires commerciales doit être une personne hautement organisée et responsable, puisqu'il est responsable du bien-être présent et futur de l'entreprise.
Mise en place du business plan existant de l'entreprise. Le travail de l'entreprise avec performance financière calculé avec soin et précision. Si un élément n'est pas terminé à temps, cela peut avoir un impact plutôt négatif sur son avenir.

Rédiger un CV convaincant et significatif

L'employeur ne peut pas connaître les qualités personnelles, les compétences, l'expérience et les autres nuances uniques de la personnalité du futur employé. Par conséquent, tout candidat doit être en mesure de composer correctement son CV. Après tout, cela dépend s'ils l'emmènent dans l'équipe.

Ainsi, dans le CV, le directeur commercial doit indiquer :

Données personnelles (date de naissance, lieu d'inscription ou de résidence, etc.).
Éducation (supérieur établissements d'enseignement et tous les cours).
Expérience professionnelle (nom des entreprises, fonction et responsabilités).
et les compétences (l'élément doit représenter un avantage concurrentiel).
Informations complémentaires (connaissance des programmes et des langues).

De plus, il existe quelques conseils pour remplir un CV :

Informations plus précises et chiffrées dans le descriptif des réalisations professionnelles.
Il est préférable d'indiquer le périmètre d'activités des entreprises dans lesquelles vous avez travaillé auparavant.
Regardez votre CV à travers les yeux d'un employeur.

Le directeur commercial doit savoir :

Cadre législatif régissant les processus de vente, d'achat et de activités de marketing entreprises.
Fondamentaux du transport, des achats et de la logistique d'entrepôt.
Flux de documents dans le domaine de l'approvisionnement, de l'approvisionnement et des ventes.
La structure et les perspectives des marchés nationaux et étrangers.
Normes d'État pour les produits fabriqués par l'entreprise.
Principes fondamentaux des normes de protection du travail et de la discipline du travail.
Fondamentaux du droit du travail et du droit administratif.

Programme de formation de directeur commercial Si une personne n'a pas d'expérience en vente, mais qu'elle a le désir et l'envie de travailler dans ce domaine, elle peut suivre une formation.

Responsabilités du directeur commercial

Attention

Un tel spécialiste, prenant des décisions éclairées, sera en mesure de guider et de former ses subordonnés et les employés des départements connexes, en les guidant dans la direction nécessaire à l'entreprise. Le candidat à ce poste doit avoir et comprendre propres objectifs et les tâches de l'entreprise, dont la principale est le profit régulier. L'homme doit avoir haut niveau responsabilité et largeur de pensée, car sa position est liée à la coordination du travail de tous les départements principaux, au contrôle du mouvement des encaissements.

Et, bien sûr, ce spécialiste ne peut tout simplement pas être sans initiative, non communicatif, irresponsable et non déterminé. Responsabilité des finances et de l'économie d'une société commerciale Dans de nombreuses organisations, les fonctions du directeur commercial de l'entreprise se chevauchent avec les fonctions du directeur financier.

Directeur commercial

Exigences pour un directeur commercial Puisqu'il est nécessaire de gérer la quasi-totalité de l'entreprise, les exigences pour un directeur commercial sont sérieuses :

enseignement supérieur économique, financier (rarement technique) ;
expérience dans des postes de direction - à partir de 3 ans;
expérience en gestion du personnel - à partir de 3 ans;
Expérience dans la constitution et la gestion d'une équipe de vente ;
solides connaissances dans le domaine de la publicité et du marketing;
solides compétences en leadership et en communication;
expérience en négociation et en vente;

Aussi souvent les bienvenus :

expérience dans le domaine choisi (par exemple, compagnie de construction encourage l'expérience dans la construction);
connaissance de l'anglais;
expérience dans l'automatisation des processus commerciaux (le plus souvent, les ventes);

Exemple de CV pour chef d'entreprise Exemple de CV.

Directeur commercial : missions, exigences et qualités personnelles

Le directeur commercial est guidé dans ses activités par: - les actes législatifs de la Fédération de Russie; - la Charte de l'organisation, le Règlement intérieur horaire de travail, autres règlements société ; - les ordres et instructions de la direction ; - la présente description de poste. 2. Responsabilités professionnelles Directeur commercial Le directeur commercial exerce les fonctions suivantes : 2.1. Organise la gestion de l'approvisionnement matériel et technique de l'entreprise, le stockage, le transport et la commercialisation des produits (vente de biens, prestation de services) 2.2.
Coordonne le développement et l'élaboration des plans à long terme et actuels pour la logistique et la commercialisation des produits (ventes de biens, prestation de services), plans financiers.2.3.

Description du poste de directeur commercial

Info

Empêcher une entreprise de n'avoir qu'un seul canal et développer constamment les canaux existants est l'une des principales fonctions qui affecte la stabilité des ventes. 4. Formation d'un algorithme pour le fonctionnement de chaque canal de vente. Pour qu'un canal de vente soit efficace, il est nécessaire de définir les processus commerciaux par lesquels les ventes sont réalisées dans le canal.

Prescrivez ces algorithmes et corrigez-les dans les instructions. Et le plus important : assurez-vous que ces algorithmes fonctionnent, et ne sont pas un tas qui interfère avec les affaires, la documentation. 5. Contrôle opérationnel des responsables commerciaux. Même avec une stratégie superbement conçue, la victoire dépend des actions de chaque soldat.

La tâche tactique qui détermine le succès de toute la stratégie : comment s'assurer que les étrangers n'interfèrent pas avec les dirigeants pour briser les étoiles. Et la solution, ou plutôt pas la solution de ce problème, est le fléau de la plupart des entreprises en Russie. 6.
Habituellement, les exigences suivantes sont imposées à un candidat au poste de directeur commercial: la capacité de pensée tridimensionnelle et spatiale, un état d'esprit logique et analytique, l'adéquation, la rationalité, la capacité d'identifier et d'identifier les problèmes et de hiérarchiser leur solution, cohérence et concentration, haute efficacité et communication, la présence d'un supérieur éducation économique et au moins trois ans d'expérience dans un poste de direction. INSTRUCTIONS DU DIRECTEUR COMMERCIAL I. Dispositions générales 1. Le directeur commercial appartient à la catégorie des gérants.
2. Une personne ayant une formation professionnelle supérieure (économique, juridique) et au moins 3 ans d'expérience dans des fonctions de direction est nommée au poste de directeur commercial. 3. Le directeur commercial doit savoir : 3.1.

Métier directeur commercial

Dans le même temps, un appendice considérable est le package de rémunération: le paiement voiture de société(ou essence), communications, assurance médicale, paiement pour les loisirs, les sports, etc. Où se former l'enseignement supérieur Il existe un certain nombre de formations à court terme sur le marché, qui durent généralement d'une semaine à un an. Académie Interrégionale de la Construction et du Complexe Industriel et ses formations de la direction « Entrepreneuriat et développement des entreprises innovantes ».

Important

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Fonctions du directeur commercial, son rôle dans l'organisation et ses principales tâches

Représenter les intérêts de l'entreprise dans les relations avec les agences gouvernementales, les organisations tierces et les institutions sur les questions commerciales. 2. Établir les responsabilités professionnelles des employés subalternes. 3. Demander aux divisions structurelles de l'entreprise les informations et documents nécessaires à l'exercice de ses fonctions.

4. Participer à la préparation de projets de commandes, d'instructions, d'instructions, ainsi que de devis, contrats et autres documents liés à la solution de problématiques commerciales. 5. Interagissez avec les chefs de toutes les divisions structurelles sur les activités financières et économiques de l'entreprise. 6. Approbation de tous les documents relatifs aux activités financières et économiques de l'entreprise (plans, bilans prévisionnels, rapports, etc.).
7.

Responsabilités d'un directeur commercial d'une société commerciale

L'affaire principal cet employé dans ce cas, il s'agit de la promotion de la marque et des produits de l'entreprise sur le marché dans un but lucratif. Pour atteindre ces objectifs, le travail s'organise dans plusieurs directions :

définition et construction de la politique marketing ;
contrôle des créances;
formation de plans d'achats et de ventes, supervision de leur mise en œuvre;
sélection et formation de l'équipe de vente ;
création d'un système de motivation et de certification des managers ;
inspection du processus de vente ;
suivi des demandes clients.

Les fonctions du directeur commercial d'une société commerciale comprennent en outre la planification et la gestion de la politique d'assortiment, la connaissance de la logistique et des bases de la distribution des produits, l'interaction avec les clients clés importants pour l'entreprise, la participation aux négociations responsables de l'organisation.

Dirige le développement de mesures pour économiser les ressources, améliorer le rationnement des réserves, améliorer indicateurs économiques, améliorer l'efficacité de l'entreprise, renforcer la discipline financière. 6. Coordonne le développement d'une stratégie marketing. 7. Donne des recommandations et des conseils aux gestionnaires et aux spécialistes en planification financière, ventes, vente; contrôle leur travail.

Assure la préparation en temps opportun des estimations de coûts et autres documents, calculs, rapports sur la mise en œuvre des plans de logistique, de vente produits finis(vente de biens), activités financières. 9. Approuve et gère le budget de l'entreprise pour l'année d'exploitation. 10. Organise un système de comptabilité pour toutes les transactions financières, préparation de la documentation des rapports financiers.

11.
Arrêtons-nous sur les fonctions qui sont le plus souvent prescrites dans les descriptions d'emploi pour le directeur commercial de l'entreprise. 1. Développement de la stratégie commerciale de l'entreprise. Le positionnement de l'entreprise, le segment de prix, les objectifs à long terme et à court terme, les plans et les moyens de réaliser les plans de vente sont déterminés. 2. Organisation de l'interaction entre les blocs commerciaux et les autres blocs de l'entreprise.

Tous les employés de l'entreprise sont engagés dans la vente. Même les actions du secrétaire et du spécialiste affecteront le succès des ventes soutien technique. La tâche du directeur commercial est d'assurer les actions des services non vendeurs afin qu'ils aident, et non interfèrent avec les vendeurs et les responsables commerciaux. 3. Définition des canaux de vente. Sélectionnez les chaînes les plus prometteuses.
Définir les critères de performance.