Directeur commercial d'une entreprise manufacturière. Directeur commercial d'une grande entreprise de construction

Le directeur commercial est un poste clé pour toute entreprise. Il est principalement responsable du service à la clientèle et des bénéfices de l'entreprise. Mais il y a une certaine confusion sur ce qui est inclus dans les fonctions d'un directeur commercial. P. Shukhman et E. Evstyukhina, les consultants en recrutement d'Ankor, en parlent.

Dans différentes entreprises, les personnes occupant ce poste remplissent en fait différentes fonctions. Récemment, le poste de directeur commercial et de directeur des ventes est également souvent confondu http://professional-education.ru/director-sales.html. Au maximum, un directeur commercial peut gérer simultanément les services commerciaux, marketing, achats et logistiques. Souvent le poste de directeur commercial est perçu uniquement comme le chef du service commercial et marketing, parfois uniquement comme le chef du service commercial. À l'heure actuelle, il existe une idée générale selon laquelle cette personne gère les ventes de l'entreprise.

Où faut-il un directeur commercial ?

Il y a beaucoup de postes vacants pour un directeur commercial sur le marché du travail. Il est très difficile de chiffrer avec précision leur nombre, mais on peut certainement dire qu'il y en a plus d'une centaine, ouverts en permanence. La spécificité de la plupart de ces postes vacants est qu'ils sont ouverts depuis très longtemps. Cela est dû, d'une part, au long processus de recherche et de sélection d'un candidat, et d'autre part, au fait que souvent, arrivés dans l'entreprise, les nouveaux directeurs commerciaux partent après moins d'un an, et parfois moins de trois mois. Cette situation, à son tour, s'explique par la complexité de nouer des relations avec les fondateurs.

Ces postes vacants sont principalement ouverts dans des entreprises russes mal structurées. La raison de la longue recherche est que l'entreprise n'a jamais eu de directeur commercial, mais le volume des opérations augmente et la gestion des anciennes méthodes est inefficace. Les fondateurs essaient d'augmenter l'efficacité de l'entreprise en attirant un gestionnaire compétent de l'extérieur.

Parfois, une entreprise a eu un directeur commercial dans son histoire, et c'est soit l'un des fondateurs, soit un employé qui a servi depuis la création de l'entreprise. Maintenant, cette personne passe à d'autres tâches ou est promue au grade de général, et elle a besoin d'un remplaçant solide. En règle générale, dans ce cas, les fondateurs s'appuient également fortement sur l'alphabétisation d'un spécialiste et sur de nouvelles méthodes de gestion qui augmenteront considérablement l'efficacité.

Si nous parlons d'une entreprise structurée (principalement des entreprises occidentales), où les humeurs et les sympathies personnelles sont moins importantes que le professionnalisme, alors la situation est ici fondamentalement différente : un directeur commercial est un poste dont la fonctionnalité est clairement énoncée dans la structure du processus d'affaires de l'entreprise.

Peut-être que seules les entreprises occidentales ont des exigences claires en matière d'éducation et de compétences. Les entreprises russes demandent très souvent à trouver un "sorcier". C'est une sorte de rêve d'un je-sais-tout qui viendra et à lui seul, avec peu ou pas de soutien, portera l'entreprise à un niveau élevé. En principe, ces personnes existent, mais elles possèdent généralement déjà propre business. Dans de tels cas, j'entame un processus de négociation avec le client, souvent long, dont le but est d'identifier le portrait du directeur commercial dont cette entreprise a besoin. Il se trouve qu'il s'avère que l'entreprise n'a pas besoin du «savoir-tout» déclaré, car en fait, elle nécessite la solution de problèmes locaux spécifiques, et après cela, vous pouvez déjà réfléchir à plus.

Exigences de base pour un directeur commercial

Ce travailleur doit être capable de :

• développer et superviser la promotion des produits de l'entreprise sur le marché ;
• Discuter du budget avec le directeur financier ou le PDG ;
• former et contrôler les canaux de distribution ;
• créer, avec le directeur des ressources humaines, un système motivation matérielle employés de l'entreprise;
• participer à la formation politique du personnel embaucher des employés du service des ventes et garder cette unité sous contrôle ;
• contrôler les rapports de ventes ;
• mener personnellement des négociations particulièrement difficiles avec de gros clients;
• signer des contrats;
• participer à l'élaboration de la politique de prix et des campagnes de rabais ;
• approuver ou rejeter les projets publicitaires, les programmes de promotion, l'image de marque.

Noter. Pour une entreprise occidentale, le candidat doit :

• être titulaire d'un MBA,
• parler anglais au moins au niveau de la lecture de documentation commerciale,
• avoir une longue expérience dans la gestion des ventes dans une entreprise occidentale (dès 5 ans).

Si la fonctionnalité d'une personne comprend le marketing, la logistique, l'approvisionnement, une expérience dans ces domaines est souvent également requise.

Portrait du réalisateur

Les qualités personnelles sont peut-être moment clé lors de la recherche d'un directeur commercial. Ils incluent le style de gestion, la délégation d'autorité, les caractéristiques d'interaction avec les subordonnés. Bien sûr, un directeur commercial nécessite de grandes compétences en communication et la capacité de gérer des personnes. Son type de personnalité lui-même doit être déterminé par la culture d'entreprise de l'entreprise cliente, si elle a été créée, ou par le type de personnalité du ou des fondateurs, si culture d'entreprise pas exprimée dans l'entreprise. En règle générale, les clients sont également intéressés par les compétences générales en gestion et les compétences en matière d'organisation des prévisions, de planification, de budgétisation, etc.

Gros salaire pour le marchand en chef

Le directeur commercial (directeur des ventes) perçoit l'une des rémunérations les plus importantes de l'entreprise. Les offres moyennes commencent à environ 5 000 $ de revenu mensuel brut. Derrière L'année dernière le maximum que j'ai vu est jusqu'à 20 000 $ de revenu mensuel total dans une grande Entreprise russe.

Les entreprises occidentales et certaines entreprises russes proposent également un package social, qui comprend généralement :

• assurance médicale;
• voiture (ou compensation pour l'utilisation et soins techniques propre voiture);
• la nutrition;
• trafic de téléphonie mobile.

Contrôle de fiabilité

La candidature du directeur commercial est forcément contrôlée, mais chaque cabinet de recrutement a ses propres méthodes. En tout cas, malheureusement, aucune des méthodes d'évaluation existantes ne donne une garantie à 100 %. La seule évaluation relativement objective est le travail direct du candidat dans l'entreprise qui l'emploie, c'est-à-dire probation qui pour ce poste est généralement de six mois. Si une personne ne le réussit pas pour une raison quelconque, l'agence de recrutement effectue un remplacement de garantie gratuit unique.

Qu'est-ce qui attire les candidats en premier lieu ?

Pour trouver le top manager le plus adapté à votre entreprise, formuler les exigences du poste, expliquer aux candidats leurs futures responsabilités et ne pas effrayer les professionnels avec des attentes déraisonnables, il faut d'abord s'imaginer à la place d'un futur directeur commercial et vivre dans votre imagination la journée de travail habituelle de ce gestionnaire. De nombreuses illusions sur ce qu'une personne peut faire en 8 à 10 heures disparaissent après un tel exercice et une description assez claire de la position apparaît.

Il est très important que le directeur général (fondateur ou propriétaire) définisse clairement pour lui-même les paramètres suivants, qui seront transférés au directeur commercial :

• degré de sa liberté;
• Termes de référence;
• ressources disponibles.

Le directeur commercial doit savoir :

• Cadre législatif régissant les processus de vente, d'achat et de activités de marketing entreprises.
• Fondamentaux du transport, des achats et de la logistique d'entrepôt.
• Flux de documents dans le domaine de l'approvisionnement, de l'approvisionnement et des ventes.
• La structure et les perspectives des marchés nationaux et étrangers.
• Normes d'État pour les produits fabriqués par l'entreprise.
• Principes fondamentaux des normes de protection du travail et discipline du travail.
• Fondamentaux du droit du travail et du droit administratif.

Programme de formation de directeur commercial Si une personne n'a pas d'expérience en vente, mais qu'elle a le désir et l'envie de travailler dans ce domaine, elle peut suivre une formation.

Responsabilités du directeur commercial

Attention

Un tel spécialiste, prenant des décisions éclairées, sera en mesure de guider et de former ses subordonnés et les employés des départements connexes, en les guidant dans la direction nécessaire à l'entreprise. Le candidat à ce poste doit avoir et comprendre propres objectifs et les tâches de l'entreprise, dont la principale est le profit régulier. L'homme doit avoir haut niveau responsabilité et largeur de pensée, car sa position est liée à la coordination du travail de tous les départements principaux, au contrôle du mouvement des encaissements.

Et, bien sûr, ce spécialiste ne peut tout simplement pas être sans initiative, non communicatif, irresponsable et non déterminé. Responsabilité des finances et de l'économie société de négoce Dans de nombreuses organisations, les fonctions du directeur commercial de l'entreprise se chevauchent avec les fonctions du directeur financier.

Directeur commercial

Exigences pour un directeur commercial Puisqu'il est nécessaire de gérer la quasi-totalité de l'entreprise, les exigences pour un directeur commercial sont sérieuses :

• enseignement supérieur économique, financier (rarement technique) ;
• expérience de travail sur postes de direction- à partir de 3 ans ;
• expérience en gestion du personnel - à partir de 3 ans;
• Expérience dans la constitution et la gestion d'une équipe de vente ;
• solides connaissances dans le domaine de la publicité et du marketing;
• solides compétences en leadership et en communication;
• expérience en négociation et en vente;

Aussi souvent les bienvenus :

• expérience dans le domaine choisi (par exemple, une entreprise de construction encourage l'expérience dans la construction);
• connaissance de l'anglais;
• expérience dans l'automatisation des processus commerciaux (le plus souvent, les ventes);

Exemple de CV pour chef d'entreprise Exemple de CV.

Directeur commercial : missions, exigences et qualités personnelles

Le directeur commercial est guidé dans ses activités par :- actes législatifs de la Fédération de Russie ; - la Charte de l'organisation, le Règlement intérieur du travail, d'autres règlements société ; - les ordres et instructions de la direction ; - la présente description de poste. 2. Responsabilités professionnelles Directeur commercial Le directeur commercial exerce les fonctions suivantes : 2.1. Organise la gestion de l'approvisionnement matériel et technique de l'entreprise, le stockage, le transport et la commercialisation des produits (vente de biens, prestation de services) 2.2.
Coordonne le développement et l'élaboration des plans à long terme et actuels pour la logistique et la commercialisation des produits (ventes de biens, prestation de services), plans financiers.2.3.

Description du poste de directeur commercial

Info

Empêcher une entreprise de n'avoir qu'un seul canal et développer constamment les canaux existants est l'une des principales fonctions qui affecte la stabilité des ventes. 4. Formation d'un algorithme pour le fonctionnement de chaque canal de vente. Pour qu'un canal de vente soit efficace, il est nécessaire de définir les processus commerciaux par lesquels les ventes sont réalisées dans le canal.

Prescrivez ces algorithmes et corrigez-les dans les instructions. Et le plus important : assurez-vous que ces algorithmes fonctionnent, et ne sont pas un tas qui interfère avec les affaires, la documentation. 5. Contrôle opérationnel des responsables commerciaux. Même avec une stratégie superbement conçue, la victoire dépend des actions de chaque soldat.

La tâche tactique qui détermine le succès de toute la stratégie : comment s'assurer que les étrangers n'interfèrent pas avec les dirigeants pour briser les étoiles. Et la solution, ou plutôt pas la solution de ce problème, est le fléau de la plupart des entreprises en Russie. 6.
Habituellement, les exigences suivantes sont imposées à un candidat au poste de directeur commercial: la capacité de pensée tridimensionnelle et spatiale, un état d'esprit logique et analytique, l'adéquation, la rationalité, la capacité d'identifier et d'identifier les problèmes et de hiérarchiser leur solution, cohérence et concentration, haute efficacité et communication, la présence d'un supérieur éducation économique et au moins trois ans d'expérience dans un poste de direction. INSTRUCTIONS DU DIRECTEUR COMMERCIAL I. Dispositions générales 1. Le directeur commercial appartient à la catégorie des managers.
2. Une personne ayant une formation professionnelle supérieure (économique, juridique) et au moins 3 ans d'expérience dans des fonctions de direction est nommée au poste de directeur commercial. 3. Le directeur commercial doit savoir : 3.1.

Métier directeur commercial

Dans le même temps, un appendice considérable est le package de rémunération: le paiement voiture de société(ou essence), communications, assurance médicale, paiement pour les loisirs, les sports, etc. Où se former l'enseignement supérieur Il existe un certain nombre de formations à court terme sur le marché, qui durent généralement d'une semaine à un an. Académie Interrégionale de la Construction et du Complexe Industriel et ses formations de la direction « Entrepreneuriat et développement des entreprises innovantes ».

Important

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Fonctions du directeur commercial, son rôle dans l'organisation et ses principales tâches

Représenter les intérêts de l'entreprise dans les relations avec les agences gouvernementales, les organisations tierces et les institutions sur les questions commerciales. 2. Établir les responsabilités professionnelles des employés subalternes. 3. Demander aux divisions structurelles de l'entreprise les informations et documents nécessaires à l'exercice de ses fonctions.

4. Participer à la préparation de projets de commandes, d'instructions, d'instructions, ainsi que de devis, de contrats et d'autres documents liés à la solution de problèmes commerciaux. 5. Interagissez avec les chefs de toutes les divisions structurelles sur les activités financières et économiques de l'entreprise. 6. Approbation de tous les documents relatifs aux activités financières et économiques de l'entreprise (plans, bilans prévisionnels, rapports, etc.).
7.

Responsabilités d'un directeur commercial d'une société commerciale

L'affaire principal cet employé dans ce cas, il s'agit de la promotion de la marque et des produits de l'entreprise sur le marché dans un but lucratif. Pour atteindre ces objectifs, le travail s'organise dans plusieurs directions :

• définition et construction de la politique marketing ;
• contrôle des créances;
• formation de plans d'achats et de ventes, supervision de leur mise en œuvre;
• sélection et formation de l'équipe de vente ;
• création d'un système de motivation et de certification des managers ;
• inspection du processus de vente ;
• suivi des demandes clients.

Les fonctions du directeur commercial d'une société commerciale comprennent en outre la planification et la gestion de la politique d'assortiment, la connaissance de la logistique et des bases de la distribution des produits, l'interaction avec les clients clés importants pour l'entreprise, la participation aux négociations responsables de l'organisation.

Dirige le développement de mesures pour économiser les ressources, améliorer le rationnement des réserves, améliorer indicateurs économiques, améliorer l'efficacité de l'entreprise, renforcer la discipline financière. 6. Coordonne le développement d'une stratégie marketing. 7. Donne des recommandations et des conseils aux gestionnaires et aux spécialistes en planification financière, ventes, vente; contrôle leur travail.

Assure la préparation en temps opportun des estimations de coûts et autres documents, calculs, rapports sur la mise en œuvre des plans de logistique, de vente produits finis(vente de biens), activités financières. 9. Approuve et gère le budget de l'entreprise pour l'année d'exploitation. 10. Organise un système de comptabilité pour toutes les transactions financières, préparation de la documentation des rapports financiers.

11.
Arrêtons-nous sur les fonctions qui sont le plus souvent prescrites dans les fiches de poste du directeur commercial d'une entreprise. 1. Développement de la stratégie commerciale de l'entreprise. Le positionnement de l'entreprise, le segment de prix, les objectifs à long terme et à court terme, les plans et les moyens de réaliser les plans de vente sont déterminés. 2. Organisation de l'interaction entre les blocs commerciaux et les autres blocs de l'entreprise.

Tous les employés de l'entreprise sont engagés dans la vente. Même les actions du secrétaire et du spécialiste affecteront le succès des ventes soutien technique. La tâche du directeur commercial est d'assurer les actions des services non vendeurs afin qu'ils aident, et non interfèrent avec les vendeurs et les responsables commerciaux. 3. Définition des canaux de vente. Sélectionnez les chaînes les plus prometteuses.
Définir les critères de performance.

Le directeur commercial est l'une des premières personnes dans toute grande organisation. On peut dire que c'est la première personne après le directeur général, car il est responsable à la fois de l'environnement interne et externe. Outre le prestige, un tel poste comporte également une énorme responsabilité. Parfois, il arrive que cette personne dans l'organisation devienne presque égale par rapport au PDG.

Qui est directeur commercial

Sans aucun doute, chaque employé est inestimable pour l'entreprise. Néanmoins, le rôle du directeur commercial dans le bon fonctionnement de l'organisation ne peut être surestimé. Ce n'est pas seulement le bras droit du manager, mais c'est aussi le visage de toute organisation. Il est responsable de presque tous les processus associés non seulement à l'approvisionnement et au marketing, mais également à certains moments de production.

Malgré le fait qu'il existe une instruction généralement acceptée du directeur commercial, qui définit l'étendue de ses fonctions, en fait, ces frontières sont assez floues et dépendent des spécificités et de l'échelle de l'organisation. Ainsi, si l'entreprise est grande, un éventail assez large de tâches liées à presque tous les départements incombe au directeur commercial. Dans les petites organisations, ce poste vous permet de vous concentrer sur le travail avec environnement externe et l'élargissement des canaux de distribution.

N'oubliez pas non plus un tel poste de directeur commercial adjoint. Il a les mêmes droits et obligations que ses supérieurs immédiats dans le cas où il agit en son nom et sur ses instructions. Le directeur commercial délègue un certain nombre de ses fonctions à son subordonné, qui a en même temps un domaine de responsabilité plus restreint.

Le directeur commercial de LLC, CJSC, OJSC et d'autres sociétés est également chargé de travailler avec les actionnaires et les actionnaires. Il s'occupe de les informer, ainsi que de rechercher de nouveaux participants.

Description du poste de directeur commercial

Lorsque vous choisissez une profession pour vous-même, vous devez clairement comprendre quel type de travail vous devrez faire. Ainsi, la description de poste du directeur commercial contient les responsabilités suivantes :

• élaborer des plans stratégiques et opérationnels de développement économique et activités de production organisations;
• analyse des travaux en cours et réponse rapide aux écarts dans le processus de production afin de normaliser la situation ;
• étude de indicateurs financiers dans le but de prendre des décisions de gestion ;
• contrôle du respect du budget pour l'ensemble de l'entreprise et pour ses divisions ;
• surveiller la mise en œuvre des plans élaborés non seulement pour l'entreprise dans son ensemble, mais également pour les divisions et départements individuels;
• développement de mesures visant à élargir les marchés de vente et à augmenter les volumes de vente.

Quels sont les droits d'un directeur commercial ?

Une personne occupant le poste de directeur commercial a non seulement des devoirs, mais aussi un certain nombre de droits dans l'organisation :

• prendre des décisions indépendantes concernant la commercialisation efficace des produits relevant de la compétence ;
• la possibilité de faire des propositions au directeur général sur l'amélioration du travail de l'entreprise ;
• le droit de récompenser les subordonnés pour des mérites particuliers (ou de soumettre des requêtes similaires au responsable);
• la possibilité de participer aux instances collectives de l'entreprise en matière d'amélioration processus de production, l'expansion des canaux de distribution, ainsi que les questions de politique de commercialisation.

Fonctions du directeur commercial

Les instructions du directeur commercial officiel nous permettent de distinguer un certain nombre de fonctions obligatoires dont la mise en œuvre implique ce poste :

• définition et expansion des canaux de distribution des biens et services ;
• élaborer des plans stratégiques à long terme ;
• négocier avec les fournisseurs et les acheteurs ;
• gestion des activités de vente;
• contrôle de l'exécution budgétaire ;
• élaboration et mise en œuvre de la politique marketing ;
• développement de mesures pour réduire les dépenses.

Ce qu'un candidat doit être capable de faire

Ce n'est pas un travail facile. Le directeur commercial doit être capable d'exercer un éventail assez large de fonctions. À cet égard, le candidat à ce poste de responsabilité doit posséder un certain nombre de connaissances et de compétences :

• pouvoir réguler la circulation des produits finis tant à l'intérieur qu'à l'extérieur de l'entreprise ;
• connaître les subtilités de la budgétisation;
• avoir la possibilité de rechercher des canaux de distribution ;
• avoir notions de base concernant la gestion du personnel de l'entreprise;
• avoir des compétences en négociation;
• être familiarisé avec le développement de projets publicitaires.

Il convient également de noter certaines qualités personnelles que doit posséder un directeur commercial :

• sociabilité;
• tolérance au stress.

Connaissances particulières du directeur commercial

Le directeur commercial de l'entreprise doit se familiariser avec les informations suivantes sur le travail de l'organisation :

• les normes de la loi régissant les activités des entreprises commerciales ;
• structure organisationnelle de l'entreprise;
• des informations complètes sur la gamme de produits et la technologie de sa fabrication;
• les méthodes de recherche et d'analyse des marchés existants, ainsi que les moyens d'en rechercher de nouveaux ;
• canaux de distribution existants, prometteurs ou de réserve ;
• des informations générales sur l'état des affaires dans l'industrie dans laquelle l'organisation opère ;
• règles et procédures de conclusion de contrats avec les fournisseurs et les acheteurs ;
• aspects théoriques du marketing;
• les meilleures pratiques étrangères en matière de gestion des activités de marketing et de vente ;
• normes pour assurer la sécurité des travailleurs.

Pouvoirs du directeur commercial

Bien sûr, la personne principale qui gère tous les processus de l'organisation est le PDG. Le directeur commercial, d'autre part, a sous son contrôle et dans sa subordination les divisions suivantes de l'entreprise :

• services de publicité et de marketing qui créent l'image de l'organisation dans l'environnement externe ;
• service des relations publiques, qui assure la reconnaissance de l'entreprise;
• le service commercial, qui détermine les canaux de vente, ainsi que le service logistique, qui détermine les moyens les plus rentables de livrer les marchandises du fabricant au consommateur ;
• service d'entrepôt, qui reçoit les matières premières et les matériaux, ainsi que les produits non expédiés.

Les conditions de travail

Le métier de directeur commercial présente un certain nombre de caractéristiques et de particularités :

• le mode de travail et l'horaire de la journée de travail sont déterminés par le horaire de travail(néanmoins, en raison de la haute responsabilité, il est parfois nécessaire de rester des heures supplémentaires);
• l'une des missions du directeur commercial est d'effectuer des déplacements professionnels liés à la nécessité de négociations commerciales avec des fournisseurs ou des acheteurs de produits ;
• dans certains cas, le directeur commercial bénéficie d'un transport officiel ou le coût du carburant consommé lors des déplacements professionnels est pris en charge ;
• Le directeur commercial a le droit de signer un certain nombre de documents qui relèvent de son domaine de responsabilité et de ses fonctions officielles.

Domaine de responsabilité du directeur commercial

Le directeur commercial porte une responsabilité assez sérieuse pour les activités de l'organisation. Cela implique les points suivants :

• organisation des processus de vente des produits et de leur livraison au consommateur intermédiaire ou final ;
• le respect non seulement de leur propre discipline de travail, mais également du contrôle de ces processus concernant les subordonnés ;
• assurer la confidentialité totale de toutes les informations relatives à l'organisation de la production, caractéristiques technologiques, opérations financières, méthodes de commercialisation etc;
• assurer des conditions de travail adéquates à leurs subordonnés ;
• responsabilité de la sécurité, y compris la sécurité incendie, dans les locaux où sont situées les divisions contrôlées par le directeur commercial.

Non-respect des règles et obligations

Des sanctions et pénalités peuvent être appliquées au directeur commercial dans les cas suivants :

• mauvaise exécution de leurs devoirs ou manquement à ceux-ci ;
• non-exécution des ordres et instructions de la haute direction ;
• outrepasser l'autorité officielle ou utiliser une position officielle pour atteindre des objectifs matériels ou personnels ;
• fournir de fausses informations et signaler à la direction ou organismes gouvernementaux;
• attitude négligente envers la sécurité incendie et d'autres circonstances qui constituent une menace pour la vie et la santé des employés ;
• non-respect personnel de la discipline du travail, ainsi que défaut de prendre des mesures pour l'assurer parmi les employés;
• infractions pénales, administratives ou civiles ;
• dommages matériels à l'organisation, résultant de inconduite et à la suite d'une inaction négligente.

Qui évalue la qualité du travail d'un directeur commercial

Afin de déterminer la qualité du travail du directeur commercial et le sérieux de l'exécution des tâches, des inspections sont périodiquement effectuées. Cela peut être fait par les personnes ou organismes suivants :

• le contrôle quotidien est effectué directement par le directeur général de l'organisation, qui interagit assez étroitement avec le directeur commercial sur presque toutes les questions liées à la gestion ;
• au moins une fois tous les deux ans, une commission spéciale d'attestation vérifie l'ensemble de la documentation ainsi que les résultats de l'activité du directeur commercial.

Dans le premier comme dans le deuxième cas, le travail de ce spécialiste est évalué selon certains indicateurs : la qualité des tâches, ainsi que l'exhaustivité et l'exactitude des rapports.

Comment trouver un emploi

Bien sûr, pour de nombreux candidats, un tel poste de directeur commercial est tout à fait souhaitable. Les postes vacants dans ce domaine sont constamment disponibles, car les entreprises cherchent à trouver les employés les plus professionnels et les plus précieux. Mais tout le monde ne sera pas accepté pour un tel poste.

Une condition préalable à l'emploi sera la présence d'une formation supérieure dans le domaine de l'économie ou du marketing. De plus, l'ancienneté cumulée dans les postes de direction doit être d'au moins 5 ans. Ainsi, si vous venez d'être diplômé d'une université ou si vous n'avez aucune expérience en gestion, il est peu probable que vous puissiez devenir immédiatement directeur commercial.

Si vous souhaitez entrer dans une organisation prestigieuse qui offre des salaires et des conditions de travail décents, vous ne devez pas rechercher de postes vacants sur Internet ou dans les journaux. Plus la meilleure voie est d'envoyer votre CV directement aux entreprises où vous aimeriez travailler.

Dans 80% des cas, les grandes organisations préfèrent nommer leurs propres employés au poste de directeur commercial, qui ont une expérience professionnelle suffisante et connaissent la structure et les spécificités de l'entreprise. Par conséquent, si vous ne parvenez pas immédiatement à obtenir un poste élevé, ce n'est pas une raison pour abandonner. En remplissant consciencieusement vos fonctions et en faisant preuve d'initiative, vous avez toutes les chances en quelques années d'être un simple spécialiste pour devenir un directeur commercial bien rémunéré.

Un fait intéressant est qu'un certain nombre d'entreprises ne voient pas la nécessité d'un directeur commercial. Il s'agit de principalement sur les organisations monopolistiques pour lesquelles la vente des produits n'est pas un problème particulier. Aussi, ce poste n'est pas nécessaire dans le cas où les responsabilités de l'organisation des approvisionnements et des ventes sont déjà réparties entre personnes ou divisions. Ceci est également possible dans le cas où l'entreprise a plusieurs fondateurs qui peuvent se répartir ces domaines de responsabilité.

• Comment le concept de "directeur commercial" a évolué.
• Responsabilités et fonctions du directeur commercial.
• Quelles entreprises n'ont pas besoin d'un directeur commercial.
• Dans quels cas est-il conseillé de renommer un directeur commercial en directeur des ventes ?
• Dans quelles entreprises le directeur commercial peut être responsable des achats.

Directeur commercial traite des activités liées à l'approvisionnement, aux activités économiques et financières et aux ventes de l'entreprise.

Le terme "commerce" est devenu fondamental pour ceux qui ont été les premiers en Russie à commencer à travailler comme directeurs commerciaux. Après tout, de nombreux secteurs de l'économie nationale des années 90 reposaient sur la revente. Par conséquent, toute l'entreprise était basée sur le commerce - acquérir à des conditions plus favorables, pour ensuite revendre à un prix plus élevé. Ces tâches étaient confiées à la fois à de simples commerçants de navette et à des entreprises entières qui réussissaient aujourd'hui à atteindre des millions de chiffres d'affaires.

A cette époque, de nombreuses entreprises n'avaient même pas les postes de directeur des ventes, de directeur des achats, et le terme "marketing" n'était connu que de quelques-uns. Le directeur commercial s'est vu confier un second rôle après PDG qui était généralement actionnaire ou propriétaire d'entreprise.

PDG parlant

Ilya Mazin, Directeur général de ZAO Office Premier, groupe de sociétés ErichKrause, Moscou

Souvent, les personnes occupant le poste de directeur commercial deviennent des propriétaires et des gestionnaires d'entreprises prospères. Ce type d'évolution de carrière est beaucoup moins fréquent chez les directeurs financiers ou administratifs. Les directeurs commerciaux sont dans 80% des cas des spécialistes ayant une expérience dans les services commerciaux, dans des postes de managers ou responsables d'espaces VIP. Les directeurs commerciaux deviennent parfois des spécialistes sortis des services achats.

Le directeur commercial se voit confier des fonctions officielles dans plusieurs domaines d'activité simultanément. Par conséquent, il a suffisamment de compétences pour passer à un poste supérieur. Par conséquent, dans le poste de directeur commercial, une personne acquiert une expérience assez précieuse et importante, maîtrisant les compétences nécessaires et formant Liens utiles pour les travaux futurs.

Lorsque toutes les entreprises et les marchés sont devenus plus civilisés, de Activités commerciales des tâches distinctes ont commencé à être attribuées - y compris des fonctions de marketing, d'achat et de vente. Par conséquent, le rôle des directeurs commerciaux dans le travail des entreprises a subi certaines modifications.

KPI pour directeur commercial : exemples de calcul

Les rédacteurs de notre magazine, à l'aide d'exemples, ont déterminé pour quels indicateurs et dans quelle mesure il valait la peine de récompenser le commandant.

Responsabilités et fonctions du directeur commercial

Le domaine de responsabilité de tout directeur commercial comprend un certain nombre de fonctions de base:

1. Définit les canaux de distribution des biens et services.
2. Planification stratégique de l'entreprise.
3. Travailler avec les prestataires.
4. Gérer le travail du service commercial.
5. Contrôle de la budgétisation dans toutes les composantes de l'entreprise.
6. Coordination marketing de l'entreprise.
7. Réduire les coûts des entreprises.

Pour certaines entreprises, l'interprétation du poste de directeur commercial peut différer. Examinons cette question plus en détail avec des exemples pratiques.

Directeur commercial = chef du service commercial

Dans ce cas, sur directeur commercial attribué ensemble minimal les fonctions. Il ne sera responsable que des ventes de son entreprise. Suite nom approprié les postes dans cette situation ne seront pas Directeur commercial et directeur des ventes. Pour éviter qu'une personne ne se sente déclassée, vous pouvez renommer le poste lors du changement de leader à ce poste.

Opinion d'expert

Andreï Miliaev, directeur commercial du groupe d'entreprises Hosser, Saint-Pétersbourg

Dans notre entreprise, le directeur commercial dirigera deux départements commerciaux - projets de télécommunications complexes et équipements d'ingénierie. Nous sommes maintenant engagés dans la réorganisation et la restructuration des processus commerciaux de notre entreprise. Le but de ces transformations est d'augmenter l'efficacité de notre interaction avec le marché et l'interaction interne dans l'entreprise elle-même - entre les départements responsables des domaines de la logistique, des ventes et de la production. Il est important que la gestion de l'entreprise soit assurée à partir d'un point - pour une politique unique de collaboration avec le marché. À l'avenir, lorsque les processus commerciaux auront été formés, il sera nécessaire de sélectionner des employés parmi les employés existants du service des ventes, qui deviendront les chefs de ces services.

Directeur Commercial = Directeur Commercial + Directeur Marketing

Cette option correspond au poste de directeur du marketing et des ventes, devenu courant dans la pratique occidentale. Un directeur marketing et un directeur commercial en une seule personne doivent être capables de naviguer parfaitement dans les tendances du marché, en tenant compte des particularités du travail des entreprises concurrentes, des préférences et des attentes des clients. Mais pour gérer les ventes sur le marché, un rendement maximal est souvent nécessaire, c'est pourquoi le marketing lui-même passe au second plan. Par conséquent Directeur commercial peut ne pas avoir assez de temps pour le marketing. Par conséquent, les outils marketing nécessaires peuvent faire défaut, ainsi que les compétences pour les appliquer dans la pratique, une vision stratégique de la perspective à moyen terme du développement du marché.

• Motivation matérielle du personnel. Conseils du PDG

Directeur Commercial = Directeur des Ventes + Directeur Marketing + Responsable des Achats

La combinaison du marketing, des ventes et des achats d'une part offre un ensemble d'avantages importants lors du choix du produit le plus populaire du moment, également avec une compréhension des qualités de consommation des produits (assez important lors du choix des produits). Cette option devient particulièrement pertinente, tout d'abord, pour les sociétés intermédiaires et commerciales. Mais doit être utilisé avec beaucoup de prudence si l'entreprise ne coopère pas avec des fournisseurs réguliers, et doit donc être régulièrement analysée marché compétitif pour trouver les conditions d'achat les plus adaptées. Dans de telles conditions, il est probable que, lors de la mise en œuvre du plan de vente, le responsable ne sera pas en mesure d'accorder l'attention voulue à la recherche meilleures options travailler avec votre fournisseur.

Opinion d'expert

Julia Reine, directeur commercial de ZAO National Distribution Company, Moscou

Le principe de base de notre structure organisationnelle– efficacité de la prise de décision, mobilité. De ce fait, toute l'unité commerciale (y compris les achats, le marketing et les ventes) est regroupée, ces fonctions sont dévolues au service commercial. Les tâches du directeur commercial comprennent non seulement le contrôle, mais aussi le travail même avec les clients, la conclusion de contrats de fourniture de biens avec de grands fabricants, le suivi de l'évolution des prix sur leur marché. Cette organisation du travail nous permet d'avoir des informations fiables sans distorsion. Par exemple, elle peut être faussée au sein des entreprises dans lesquelles ces domaines d'activité sont affectés à des services différents (des incohérences d'actions sont possibles). Grâce au principe d'organisation, notre entreprise assure une gestion efficace de ses processus commerciaux avec une réduction des coûts.

Directeur Commercial = Directeur Général

Une option similaire est possible lorsque le directeur général n'est pas formellement prêt à transférer ses fonctions de chef d'entreprise, mais n'est en fait pas impliqué dans gestion opérationnelle. Par conséquent, ses tâches sont assignées à son " main droite"- le premier adjoint, directeur exécutif, et dans les entreprises où la priorité est donnée aux activités commerciales, ces fonctions sont confiées au directeur commercial. Personnellement, je m'oppose à une telle combinaison de fonctions. Le directeur général doit répartir les ressources dans tous les domaines d'activité. Et lorsque des conflits surviennent (par exemple, entre les services financiers et commerciaux), le PDG doit devenir un arbitre indépendant. Lorsque des fonctions managériales sont confiées au directeur commercial, il existe un risque que ces processus soient transférés au profit des services commerciaux.

Opinion d'expert

Dmitri Grishin, directeur commercial d'Aqua Star, Moscou

Je travaille en tant que directeur commercial, mais en fait on me confie les fonctions de directeur général. Étant donné que le propriétaire de notre entreprise avec ses plans ambitieux de conquête de nouvelles directions (non liées à notre principal domaine d'activité) cherche à atteindre controle total activités de l'entreprise, tout en gardant suffisamment de temps pour travailler sur de nouveaux projets. Par conséquent, certains problèmes surgissent - les décisions importantes de l'entreprise prennent trop de temps.

Ensemble, nous avons réussi à nous éloigner contrôle total(pour tout centime dépensé), certains problèmes ont été mis en évidence qui pourraient affecter le fonctionnement de l'entreprise − caractéristiques fonctionnelleséquipement, logistique, facteurs financiers liés aux prêts et aux remboursements. Ces problèmes sont résolus conjointement avec notre PDG. Dans le même temps, toutes les questions restent sous le contrôle du directeur général.

Par conséquent, l'entreprise reste sous le contrôle du PDG, mais il a plus de temps libre.

Dmitri Kourov, directeur commercial d'ISG, Moscou

Par expérience personnelle Je peux dire qu'un directeur commercial peut atteindre l'efficacité du travail, à condition qu'il soit « équilibré » par un directeur financier. Car sinon, les responsabilités du poste de directeur commercial peuvent être largement centrées sur le commerce, ce qui passe à côté des enjeux d'efficacité opérationnelle.

Dans la plupart des cas, la raison de l'incompréhension du directeur général et commercial est la solution des tâches par eux différents niveaux. J'ai dû travailler lorsque le directeur général a défini le vecteur d'activités qui a empêché le développement commercial à partir du poste de directeur commercial. En réalité, le cours des actions de la société, influencé par de nombreux facteurs, s'est avéré plus important.

Quelles entreprises n'ont pas besoin d'un directeur commercial

Un directeur commercial n'est pas nécessaire dans les entreprises dans lesquelles la vente de services ou de produits n'est pas particulièrement difficile. Fondamentalement, il s'agit d'entreprises qui occupent une position sur le marché proche d'un monopole (en tenant compte de leur localisation, des spécificités du produit ou d'autres facteurs). Le rôle du facteur commercial est faible dans les entreprises qui proposent des développements individuels ou exclusifs. Ces entreprises peuvent travailler dans n'importe quel secteur, du développement de logiciels professionnels hautement spécialisés aux produits d'ingénierie complexes. Dans ce segment, une plus grande importance est accordée aux représentants du département de création ou de production, leur rôle est réduit à l'affichage et à la présentation des produits développés. Souvent l'un des top managers gère les commerciaux, il n'y a donc pas d'intérêt particulier pour le directeur commercial.

PDG parlant

Ilya Mazin, PDG d'Office Premier holding, groupe de sociétés ErichKrause, Moscou

Le besoin d'un directeur commercial se fait sentir lorsqu'une entreprise doit lier 2 facteurs - obtenir Conditions favorables approvisionnement et commercialisation. En cas d'absence ou de décentralisation d'une de ces fonctions, il n'y a alors pas lieu de nommer un directeur commercial.

De plus, les très grandes ou trop petites entreprises n'ont pas besoin d'un directeur commercial. Après tout, les petites entreprises ne peuvent tout simplement pas se permettre le coût des gestionnaires. En règle générale, le directeur commercial est dans ce cas remplacé directement par le propriétaire de l'entreprise.

Si l'entreprise a plusieurs fondateurs, ils se répartissent généralement les domaines de gestion entre eux. L'un d'eux prend en charge le bloc de gagner de l'argent, le second se voit attribuer le complexe administratif et économique, etc.

En cas de grosse affaire, les tâches du directeur commercial sont souvent réparties entre les chefs de zones.

Mais dans le travail des entreprises de taille moyenne, le directeur commercial devient une figure clé - un top manager, dont dépend directement la partie rentable de l'entreprise.

Il convient de mentionner que dans diverses entreprises, les fonctions de ce gestionnaire impliquent un leadership sur des composantes d'activité telles que les ventes, le marketing, la publicité et les achats. Par conséquent, il convient de dire que le nom du poste peut sonner différemment, par exemple, directeur des ventes ou directeur du marketing.

Responsabilités du directeur commercial

Le poste de directeur commercial n'a pratiquement pas de facettes, de sorte que l'éventail de ses tâches et fonctions peut être assez large. Il peut agir dans les domaines suivants :

• Élaboration de plans d'activité d'une entreprise ou d'une organisation en collaboration avec la direction, c'est-à-dire le directeur général et la société des actionnaires.
• Rechercher de nouvelles voies et opportunités nécessaires pour que l'entreprise puisse se développer avec succès et occuper sa niche sur le marché.
• Résoudre des problèmes dans le domaine du développement du personnel, par exemple, des vendeurs et des managers.
• Analyse de marché.
• Gestion du service commercial, sélection et sélection des canaux de distribution.
• Élaboration d'une politique de prix et d'une gamme de produits ou services proposés par l'entreprise, programmes d'augmentation des ventes.
• En plus de développer et de mettre en œuvre ces programmes, un tel leader doit s'assurer qu'ils fonctionnent de manière positive et qu'ils sont mis en œuvre.
• Mise en place de contrôle dans le domaine de la logistique.
• Élaborer des plans et des prévisions sur les besoins et les coûts futurs de l'entreprise.

En plus des responsabilités ci-dessus, la personne occupant ce poste peut également être responsable d'une coopération rapide et fiable avec les fournisseurs (matières premières, produits, services, etc.), résoudre les problèmes de toutes les livraisons, sélectionner les fournisseurs, participer à la planification du budget de l'entreprise pendant une certaine période de temps.

Description de l'emploi

Dans chaque entreprise et organisation, la description de poste de la personne occupant ce poste est établie en tenant compte de toutes les caractéristiques des activités dans lesquelles l'entreprise est engagée. Ainsi, la description de poste, par exemple, d'un directeur commercial d'une raffinerie de pétrole et la description de poste d'une personne occupant un poste similaire dans une entreprise qui effectue des ventes appareils ménagers, sera tout à fait différent.

Mais, néanmoins, ils auront également une liste générale de tâches et de domaines dans lesquels ce leader devrait être capable de comprendre et de travailler.

Il est important de comprendre qu'une personne occupant le poste de directeur commercial doit nécessairement avoir le niveau de connaissances et de compétences approprié, ainsi qu'une expérience dans des postes de direction.

Quel est le rôle du directeur commercial ?

Étant donné que ce leader a un large éventail de fonctions et de tâches, il est tout à fait possible de supposer qu'il joue l'un des rôles principaux et importants de l'entreprise.

Pas une seule assemblée importante des actionnaires de la société ne peut se passer de sa participation, les plans et les perspectives de développement de l'organisation ne sont pas discutés, le budget de l'exercice n'est pas formé, ce n'est qu'avec son approbation que des contrats sont conclus avec des fournisseurs et des services fournisseurs.

Du fait que le directeur commercial est une personne dotée de certains pouvoirs, il est important lors de l'embauche de faire attention à ses caractéristiques personnelles afin qu'il n'ait plus à faire face à son utilisation de sa position officielle à des fins personnelles.

Droits et responsabilités du directeur commercial

Cet employé a les éléments suivants droits:

• Représenter les intérêts de l'entreprise sur les questions de ses activités auprès des agences gouvernementales, d'autres organisations, entreprises et institutions.
• Faire des demandes d'information auprès des départements et des succursales de l'entreprise qui sont nécessaires à la mise en œuvre de ses activités.
• Soumettre des propositions à l'attention des actionnaires et du PDG concernant le développement et l'amélioration de l'entreprise.
• S'engager dans le développement des responsabilités de leurs subordonnés.
• Participer à la préparation, à l'élaboration de la documentation relative à ses activités.
• Apposez une signature et un visa sur les documents directement liés à ses activités.
• Exiger de la direction d'une firme ou d'une entreprise que toutes les conditions organisationnelles et techniques de mise en œuvre activité de travail ont été observés.
• Interagir sur les questions liées à ses activités avec les responsables des autres divisions structurelles.

A la liste de ces droits ci-dessus, toute organisation, si elle le juge nécessaire, a le droit d'ajouter les siens.

Dans la plupart des entreprises responsabilité ce salarié est réduit aux points suivants :

• Pour les infractions commises dans le cadre d'activités conformément au Code pénal de la Fédération de Russie, au Code civil de la Fédération de Russie.
• Pour la mauvaise exécution ou la non-exécution des fonctions officielles prescrites dans la description de poste conformément à droit du travail RF.
• Pour avoir causé des dommages matériels à l'entreprise conformément au Code pénal de la Fédération de Russie, au Code civil de la Fédération de Russie.

La direction de l'organisation a également le droit d'inclure dans le document réglementant les activités de l'employé ( Description de l'emploi), des clauses supplémentaires concernant sa responsabilité.

Responsabilités du directeur commercial

Les fonctions du directeur commercial d'une SARL, c'est-à-dire d'une société privée, sont largement déterminées par les spécificités de ses activités. Dans la plupart des entreprises, quelle que soit leur forme (LLC, OJSC ou JSC), le directeur commercial effectue les tâches suivantes :

• s'occupe de la définition de la stratégie et de la politique de l'entreprise ;
• compose les caractéristiques des produits vendus ;
• assure la communication intra-entreprise et inter-entreprise sur les problématiques directement liées à la commercialisation des produits manufacturés ;
• optimise les mécanismes et les méthodes de vente.

En outre, ce responsable d'une LLC peut être engagé dans des rapports sur les problèmes de ses activités, l'organisation de la formation des employés, la résolution de certains problèmes et tâches de personnel.

Responsabilités du directeur commercial d'une entreprise de négoce et de construction

Pour plus de clarté, les fonctions d'un directeur commercial peuvent être envisagées à l'exemple d'une société de négoce et compagnie de construction. Responsabilités d'une personne occupant ce poste dans une majeure compagnie de construction sont généralement les suivants :

• il recherche de nouveaux clients ayant besoin de services de construction ;
• est engagé dans le développement de domaines de l'entreprise tels que la construction, la conception;
• négocier avec les fournisseurs et les clients;
• analyse les organisations concurrentes ;
• prépare la documentation, offres commerciales concernant la fourniture de services de construction;
• prépare les documents de participation aux appels d'offres ;
• contrôle la qualité et le calendrier des services de construction fournis par l'entreprise.

Les principales missions du directeur commercial en société de négoce quelque peu différente, puisque toutes ses activités visent à commercialiser et à promouvoir les biens vendus sur le marché afin d'augmenter les ventes et les bénéfices. Ce manager est engagé dans le fait qu'il élabore des plans d'achats et de ventes, sélectionne et forme des responsables commerciaux, développe la politique marketing de l'organisation, élabore des systèmes de motivation et d'adaptation du personnel.

Quel que soit le domaine d'activité de ce leader, il est très important que ses caractéristiques personnelles correspondent au niveau de son poste. Les personnes sociables, résistantes au stress, mobiles, capables de penser stratégiquement, ayant l'étoffe d'un leader, responsables et capables d'analyser réussiront à ce poste.