Korxona marketing rejasiga misol. Marketing rejasini qanday yozish kerak

SOSTAC keng qo'llaniladigan marketing va biznesni rejalashtirish vositasidir. Bu vaqt sinovidan o'tgan eng mashhur marketing modellaridan biridir.

Ushbu maqolada siz qanday qilib rivojlanishni o'rganasiz marketing rejasi SOSTAC modelidan foydalangan holda kompaniyani ilgari surish.

1990-yillarda yozuvchi va ma'ruzachi PR Smit tomonidan yaratilgan SOSTAC® tuzilmasi rasmiylar orasida yaxshi obro' qozongan. Bu turli o'lchamdagi tadbirkorlik sub'ektlari vakillari, shu jumladan, yangi boshlanuvchilar yoki tadbirkorlar tomonidan asos qilib olinadi. xalqaro tashkilotlar dunyo bo'ylab.

SOSTAC marketing rejasi oltita asosiy yo'nalishni o'z ichiga oladi, xususan:

1-bosqich. Hozirgi vaziyatni tahlil qilish

Marketingni rejalashtirishning birinchi bosqichi mavjud vaziyatni tahlil qilishdir. Bu sizning loyihangizning umumiy ko'rinishi - siz kimsiz, nima qilasiz va onlayn savdolaringiz qanday ishlaydi. Sizning biznesingizga ta'sir qiluvchi tashqi va ichki omillar ham hisobga olinadi.

Ushbu bo'limda siz loyihangizning katta rasmini chizasiz. Buning uchun quyidagi savollarni bering:

• Bugun sizning mijozlaringiz kimlar (o'zingizning portretingizni yarating maqsadli auditoriya va ularning mualliflari).
• : Butun tashkilotning kuchli, zaif tomonlari, imkoniyatlari yoki tahdidlari qanday?
• Raqobatchilarni tahlil qilish. Raqobatchilaringiz kimlar? Qanday qilib ular raqobatni yaratadilar (masalan, narx, mahsulot, mijozlarga xizmat ko'rsatish, obro')? Sizning asosiy farqlaringiz qanday?
• Siz foydalanadigan barcha mijozlarni jalb qilish kanallari va ularning har birining tashkilotingiz uchun muvaffaqiyati ro'yxatini tuzing. Nima yaxshi ishlaydi va nima yo'q?

Quyida biz maqsadli auditoriyani tahlil qilish misolini batafsil ko'rib chiqamiz.

Maqsadli auditoriya

Ushbu bo'lim sizning maqsadli auditoriyangizni kim tashkil etishini tahlil qilishi kerak. Bu mavjud mijozlarni aniq ifodalash va aslida kimni maqsad qilganingizni tushunish uchun muhimdir. Agar siz ishlayotgan bo'lsangiz raqobat muhiti sizning nima haqida o'ylab ko'ring maxsus taklif() agar sizda bo'lsa?

Mijozlarni shaxsiylashtirish sizning mavjud mijozlaringizni ko'rishga va ularning sotib olish motivlarini tushunishga yordam beradi. Yaratilish, shuningdek, yangi mijozlar oldidagi to'siqlarni engib o'tishga yordam beradi. Bir qator avatarlarni yaratish uchun CRM tizimi va buyurtmalar tarixidagi mavjud ma'lumotlarni taqqoslang va tahlil qiling, so'ngra shu asosda mavjud mijozlaringizning profil rasmini yarating.

Onlayn savdo uchun CRM tizimingizdan ko'rib chiqishingiz mumkin bo'lgan ma'lumotlar quyidagilarni o'z ichiga olishi mumkin:

• Erkak/ayol - qancha foiz?
• Yosh profili - o'rtacha yosh qancha va yosh guruhlarini rivojlantirish uchun joy bormi?
• Joylashuv/manzil ma'lumotlari - hududingizda va undan tashqarida yashovchi mijozlar ulushi.
• Sotib olish tarixi. Masalan, xaridlar tarixi, o'rtacha buyurtma, brendni afzal ko'rish tendentsiyalari va o'lchamiga qarab buyurtma qilingan mahsulotlar haqida aniqroq tasavvurga ega bo'ling.
• Xarid uchun to'lov usuli (masalan, kredit yoki debit karta, olingandan keyin).
• Xarid qilish uchun sayohat qilingan marshrut. Qidiruv tizimi, elektron pochta xabarnomasi, sheriklik sayti, kontekstli reklama orqali xaridlar bo'lganmi?
• Chastotasi. Xaridlar qanchalik tez-tez amalga oshiriladi?

Ushbu ma'lumotlarga asoslanib, biz ikkinchi bosqichga o'tamiz. Bu maʼlumotlarni tashkilotingizga tegishli boʻlishi mumkin boʻlgan shaxsiy maʼlumotlarga aylantirishimiz kerak.

Mijoz avatarlarini yaratish

Masalan, biz maqsadli auditoriya haqida ma'lumot to'pladik va endi xayoliy onlayn futbolkalar do'koni uchun ikkita avatarni ko'rib chiqamiz:

Avatar A - Sergey:

Sergey professional, u 28 yoshda, u Moskvada kvartirani ijaraga oladi, bakalavr bilan yuqori daraja daromad. U futbolga juda ishtiyoqi baland. U har yili internet-do'kondan yangi muxlislar formasini sotib olib, futbol klubini qo'llab-quvvatlashini ko'rsatishni yaxshi ko'radi.

Sergey uchun onlayn buyurtma berish va foydalanish orqali muloqot qilish qulayroqdir ijtimoiy tarmoqlar, unda u futbol olamidagi so'nggi yangiliklarni va futbol mahsuloti sotuvlarini kuzatib boradi. Jahon chempionati xalqaro muxlislar futbolkalari kolleksiyasini taqdim etish imkoniyatini berganligi sababli, X kompaniyasiga Sergey bilan bog‘lanish va unga sevimli klub formasidan tashqari xalqaro muxlislar futbolkasini taklif qilish imkonini beradi.

A avatar va onlayn-do'kon o'rtasidagi o'zaro ta'sir stsenariysi:

Sergey o'zining sevimli futbol blogida jahon chempionatining so'nggi yangiliklarini o'qidi. U blogda eksklyuziv aksiya taklif qilishini payqab qoldi - siz X kompaniyasidan istalgan jahon chempionati futbolkasini buyurtma qilishingiz va www.vash-magazin.ru/worldcup havolasini bosish orqali 10% tejashingiz mumkin. Sergey havolani kuzatib boradi va X kompaniyasining saytiga kiradi, u unga 10% eksklyuziv chegirma bilan buyurtma berish mumkin bo'lgan futbolkalar tanlovini taqdim etadi. U o'z o'lchamidagi futbolkani tanlaydi va kredit kartasi yordamida xaridni yakunlaydi.

Avatar B - Katya:

Katya professional, u 33 yoshda, u munosabatlarda. Katya kuzatib borishni yaxshi ko'radi so'nggi tendentsiyalar moda va uning sevimli onlayn-do'konida buyurtma berish qulay. Uning yigiti katta futbol muxlisi, u futbol modasidan xabardor bo'lishni va sevimli jamoasi tasviri tushirilgan yangi muxlislar ko'ylaklarini sotib olishni yaxshi ko'radi. Katya jahon chempionati atrofida shov-shuvga duch kelishi mumkin. Bu uni X kompaniyasida sevgilisi uchun xarid qilishga undaydi. U turnir davomida qo'llab-quvvatlaydigan jamoaning rasmlari bilan mahsulot sotib oladi.

Avatar B va onlayn-do'kon o'rtasidagi o'zaro ta'sir stsenariysi:

Katya qabul qildi elektron pochta uning sevimli onlayn-do'konlaridan birida. Bu e-pochtada X kompaniyasining marketing reklamasi, promo-kodli jahon chempionati futbolkalariga buyurtma berish taklifi mavjud. U shunday bo'lishiga qaror qiladi ajoyib sovg'a yigiti uchun va www.vash-magazin.ru saytiga boradi. U qaysi jamoa formasini olishni bilmaydi, shuning uchun u mijozlarga xizmat ko‘rsatishga qo‘ng‘iroq qiladi. U sotuvchi maslahatchiga o‘z holatini tushuntiradi va telefon orqali muxlislar formasiga buyurtma beradi.

Shunday qilib, siz mijozlaringizni batafsil ifodalaysiz va ular uchun tegishli reklama kampaniyalarini tayyorlashingiz mumkin. Yangi boshlanuvchilar uchun siz shu kabi mahsulotlarning har bir guruhi uchun 2-3 ta mijoz avatarini yaratishingiz mumkin.

2-bosqich. Maqsadni belgilash

Sizning marketing rejangiz tizimining ikkinchi bosqichi maqsadingizga yo'naltirilgan bo'lishi kerak. Maqsadingizni aniqlaganingizdan so'ng, uni iloji boricha aniq va ravshan qilish muhimdir. Buning uchun maqsad quyidagi fikrlarga javob berishi kerak:

• Betonlik. Belgilangan maqsad doirasida qanday ko'rsatkich ustida ishlashni rejalashtiryapsiz?
• O'lchash mumkinligi. Ishlash samaradorligini qanday o'lchashni rejalashtiryapsiz? Masalan, miqdoriy yoki sifat tahlili orqali nazorat qilinadimi?
• Qabul qilish imkoniyati. Siz, qoida tariqasida, yaqin kelajakda bunday maqsadga erisha olasizmi?
• Tegishli va real. Bunday holda, marketing rejasini ishlab chiqishda biz, masalan, rivojlanish emas, balki marketing vositalari yordamida ushbu maqsadga erishish imkoniyatini nazarda tutamiz.
• Vaqt chegarasi. Vazifa bajarilishi kerak bo'lgan aniq vaqtni belgiladingizmi?

Misol uchun, agar biz o'ylab topilgan onlayn futbolkalar do'konimizga qaytsak, quyidagi maqsadlarni yaratishimiz mumkin:

• Maqsad 1. Ishtirok etish: 2017 yil iyuligacha onlayn-do'kon orqali xizmat ko'rsatilayotgan mavjud mijozlar sonini 50% ga oshirish.
• Maqsad 2. Ishtirok etish: 2017-yil aprelidan 2017-yil iyuliga qadar Google analytics tomonidan o‘lchangan brend xabardorligini oshirish.
• Maqsad 3: Ishtirok etish: 2017 yil may oyidan 2017 yil iyuligacha har chorakda bitta elektron pochtadan haftasiga bitta elektron pochtaga elektron pochta xabarlarini yuborish chastotasini oshirish.

3-bosqich. Maqsadlarga erishish strategiyalari

Strategiya sizning maqsadlaringizga qanday erishishingiz kerakligini aytadi. Bu maqsadlarga erishishning umumiy g'oyasi.

Onlayn futbolkalar do'koni misolidan foydalanib, biz marketing rejangizning strategiya blokida qanday savollarga javob berish kerakligini aniqlaymiz.

Maqsad 1 - Google Analytics orqali o'lchanadigan 2017 yil aprelidan 2017 yil iyuliga qadar brend xabardorligini oshirish.

Futbol muxlislari auditoriyasiga qaratilgan ayrim onlayn-kanallarda brend mavjudligini oshirish kerak.

• Bozorga chiqishning eng tejamli usuli qanday?
• Ushbu kanallarda bizning asosiy mijozlarimiz bormi?
• Qaerda mijozlar e'tiborini ko'proq jalb qilishimiz mumkin?

Raqobatchilaringizni o'rganing, ular qanday onlayn marketing vositalaridan foydalanayotganini va nimadan foydalanmayotganini tushunib oling va birinchi harakatlanuvchilardan foydalaning.

Maqsad 2 - 2017 yil iyuliga qadar onlayn hisob qaydnomasi bilan xizmat ko'rsatuvchi mavjud mijozlar sonini 50% ga oshirish.

Mavjud mijozlar bazasini va ularning onlayn-do'koningiz bilan o'zaro munosabatini tahlil qiling.

Maqsad 3 - 2017 yil may oyidan 2017 yil iyuligacha har chorakda bitta elektron pochtadan haftasiga bitta elektron pochtaga elektron pochta xabarlarini yuborish chastotasini oshirish.

• Kompaniya hozirda abonentlar bilan qanday munosabatda?
• Sizning raqobatchilaringiz kimlar va ular qanday qilib pochta jo'natishadi?

Ushbu savollarga javoblar sizning maqsadlaringizga erishish strategiyasini aniqlashga yordam beradi.

4-bosqich. Maqsadga erishish taktikasi

Taktikalar marketing rejangiz maqsadlariga erishish uchun foydalanishni rejalashtirgan o'ziga xos vositalarni o'z ichiga oladi. Strategiyangizni ishlab chiqishda siz har bir taktikani batafsilroq tasvirlab berasiz, shuningdek, har bir taktika uchun aniq KPI-ni aniqlaysiz.

T-ko'ylaklar do'koni misolida, biz ushbu strategiyalarni amalga oshirish uchun uchta taktikani tanladik deb faraz qilaylik: SEO, PPC va Email Marketing.

Taktika 1 - SEO

Raqobatchilarni tahlil qilganda, X kompaniyasining asosiy kamchiliklaridan biri bu kichik marketing byudjeti ekanligi aniqlandi. Biroq, saytning qidiruv tizimini optimallashtirish kompaniyaga raqobat maydonini taqdim etadi.

SEO-ning maqsadli bozorda brend xabardorligini oshirish nuqtai nazaridan ijobiy ta'sirini tushunish uchun kalit so'z tahlilini o'tkazish kerak.

Taktika 2 - Klik uchun to'lov - kontekstli reklama

SEO-da bo'lgani kabi, kalit so'zlarni o'rganish sizga kontekstli reklama uchun qancha byudjet kerakligi haqida fikr beradi. Raqobatchi kompaniyalarning aksariyati reklamada juda ko'p so'rovlardan foydalanmaydi, shuning uchun bu erda siz foyda olishingiz mumkin. Bu shuningdek, brend xabardorligini oshirishga yordam beradi.

Taktika 3 - Elektron pochta marketingi

Mavjud mijozlar bazasi muntazam xabarlarni olishi uchun elektron pochta marketing strategiyasini ishlab chiqish kerak. Qo'llaniladigan taktikalar elektron pochta xabarlari tarkibiga nimalar kiritilishi kerakligi haqidagi variantlarni o'z ichiga oladi, shunda siz saytga yetarlicha bosish va xaridlarni o'tkazishingiz mumkin.
Ushbu taktika mavjud mijozlar bazasidan foydalanish va ularni do'stlari, hamkasblarini haftalik axborot byulletenlariga qo'shilishga taklif qilishdan iborat bo'ladi.

5-bosqich: harakatlar

Marketingni rejalashtirish tizimining beshinchi bosqichi rejalaringizni qanday amalga oshirishga qaratilgan. Harakatlar bo'limida sanab o'tilgan har bir taktikada nima qilish kerakligi ko'rsatilgan oldingi bo'lim SOSTAC o'z maqsadlarini amalga oshirishni rejalashtirmoqda.

Yuqoridagi maqsadlarga erishish uchun biz uchta taktikani aniqladik. Endi biz har bir taktikani amalga oshirish uchun zarur bo'lgan harakatlar misollarini keltiramiz.

Bu to'liq ro'yxat emas, unda faqat misollar va e'tiborga olish kerak bo'lgan narsalarning qisqacha tavsifi mavjud:

Taktika 1: SEO

• Kalit so'zlarni tahlil qilish. Biz qaysi kalit so'zlarni maqsad qilganmiz?
• Sahifani optimallashtirish. Yandex va Google-da yaxshiroq reytinglarni ta'minlash uchun asosiy so'rovlar uchun sayt sahifalarini optimallashtirishimiz kerak.
• Kontent - sayt mavzusidagi muntazam blog postlari.
• Bog'lanish massasini qurish. Loyihangiz haqida ma'lumotni unga havola bilan joylashtirishingiz mumkin bo'lgan maqsadli saytlar guruhini yarating.

2-taktika uchun harakatlar: Kontekstli reklama

• Kalit so'zlarni tahlil qilish. Qaysi so'rovlar foydali trafikni keltirib chiqarishi mumkin?
• Byudjet.
• Ochilish sahifalari. Odamlar ma'lum so'rovlarni kiritganda qaysi sahifalarga kirishadi?

Taktik harakat 3: Elektron pochta marketingi

• Saytdagi turli harakatlar uchun elektron pochta skriptlarini yarating (obuna, sotib olish)
• Abonentlarni pochta ro'yxatiga jalb qilishni tahlil qilish uchun hisobot yaratish
• Pochta jo'natmalarining rentabelligini tahlil qilish

6-bosqich. Natijalarni nazorat qilish

Rejalashtirishning yakuniy bosqichi ikkinchi bosqichda belgilangan maqsadlardan kelib chiqib, kelajakdagi faoliyatingizni tahlil qilish va baholash imkoniyatini berishdir.

Maqsadlaringizga bog'liq bo'lgan taktikalar uchun nimani belgilash haqida o'ylab ko'ring va maqsadlaringizga erishish yo'lida ekanligingizga ishonch hosil qilish uchun haftalik yoki oylik monitoring hisobotini o'rnating.

Sotish generatori

Biz sizga materialni yuboramiz:

Ushbu maqoladan siz quyidagilarni bilib olasiz:

• Nima uchun kerak
• Qancha vaqt qilish kerak
• Kompaniyaning marketing rejasini qanday ishlab chiqish kerak
• Yarim soat ichida buni tezda qanday qilish kerak
• Qanday xatolardan qochish kerak

Zamonaviy korxonalar doimo bir-biri bilan raqobat holatida. Savodsiz ishlab chiqilgan marketing rejasi tufayli zaifroq bo'lgan kishi yutqazadi. Kompaniyaning marketing rejasi muhim ahamiyatga ega, chunki u sotishni oshirishga yordam beradi yangi daraja. Keling, uni qanday tuzishni va qaysi strategiyani qo'llash yaxshiroq ekanligini birgalikda aniqlaylik.

Kompaniyaning marketing rejasi nima

Rahbarlar oldida zamonaviy korxonalar raqobat muhitida kompaniyaning kelajagi ko'pincha bog'liq bo'lgan savollar tug'iladi. Keyinchalik qanday rivojlantirish kerak, xarajatlarni kamaytirish uchun qanday mexanizmlardan foydalanish kerak, potentsial iste'molchilarni qaerdan izlash va jalb qilish kerak, foydani oshirish uchun qanday marketing usullaridan foydalanish kerak?

Rejani to'g'ri, malakali va samarali qurish bilan siz ushbu va boshqa savollarga osongina javob topishingiz mumkin.

Kompaniyaning marketing rejasi - bu muhim ishlab chiqarish muammolarining yechimlarini tezda topish imkonini beruvchi algoritmning qisqacha tavsifi. Bundan tashqari, ushbu hujjat muddatlar va strategiyalarni aniq ko'rsatib beradi. Bu bir yil, ikki yoki uch yil bo'lishi mumkin.

Reja tuzilmoqda marketing faoliyati kompaniyalar alohida hujjat sifatida. Moliyaviy bilan bir qatorda ishlab chiqarish rejalari bu kompaniyaning strategik biznes rejasining bir qismidir. Ularning yordami bilan korxonani rivojlantirish uchun umumiy chiziqni qurish oson.

Hujjatni ishlab chiqish uchun oldingi tadqiqotlar natijalari, korxona ishlayotgan iqtisodiy bo'shliqlarni o'rganish bo'yicha ma'lumotlardan foydalaniladi. Bundan tashqari, asosiy maqsad va vazifalarni aniqlash uchun resurslar va iste'molchilar tahlil qilinadi. Ilgari ko'rsatilgan istalgan natijalarga erishiladigan davrni ko'rsatganingizga ishonch hosil qiling.

Nima uchun kompaniyaning marketing rejasi kerak?

Biz buni tushunarli deb hisoblaymiz. Ushbu hujjatning asosiy maqsadlari quyidagilardan iborat.

1. Kompaniyaning marketing rejasi uning rentabelligini aniqlashga yordam beradi.

Shuning uchun hamma tushunadigan atamalarni qo'llash kerak - boshdan kichikgacha xizmat ko'rsatuvchi xodimlar. Bu barcha xodimlarning ishi imkon qadar samarali bo'lishi uchun hisobga olinishi kerak.

1. Yuqori mahsuldorlikka erishish uchun siz tizim qanday ishlashini hisobga olishingiz kerak.

Hujjatdan kompaniyaning qaysi bo'limini kuchaytirish va qaysi birini yopish kerakligi aniq bo'ladi. Har bir elementni batafsil va aniq tasvirlash muhimdir.

1. Marketing rejasi maqsadlarni aniq belgilaydi va ularga erishish usullarini belgilaydi.

Agar birinchisi o'zini oqlamasa, qo'shimcha hujjatga ega bo'lish muhimdir.

1. Hujjatning asosiy maqsadi xodimlar (ishchilar, xodimlar) va kompaniya rahbariyatining (boshqaruvining) harakatlarini muvofiqlashtirishdir.

Buning yordamida korxona xodimlarining xatti-harakatlari aniq bo'ladi, xodimlarning har biri o'z mehnat majburiyatlarini yaxshi biladi va ularni bajaradi.

Kompaniyaning marketing rejasini yozish uchun qancha vaqt ketadi?

Agar kompaniya katta bo'lsa, unda hujjat har yili ishlab chiqiladi. Natijaga ega bo'lish uchun kompaniyaning hajmiga, uning faoliyat doirasiga bog'liq bo'lgan aniq shartlar ko'rsatilishi kerak.

Odatda, hujjat uch yildan olti yilgacha bo'lgan muddatga tuziladi va har yili tuzatiladi, ma'lumotlar tuzatiladi va yangi bozor sharoitlarini hisobga olgan holda o'zgartiriladi. Qayta ko'rib chiqilgandan so'ng, kompaniyaning marketing rejasi ko'pincha qayta yoziladi.

Agar kompaniya kichik bo'lsa, unda 2017 yilda o'tkazilgan tadqiqotlarga ko'ra, samarali qidiruv yoki SEO marketingidan foydalaniladi. Odatda kontekstli reklama va SMM bilan bir qatorda Internetda tovarlar va xizmatlarni ilgari surish uchun foydalaniladi.

Arizangizni yuboring

Yirik kompaniyalar boshqa sxema bo'yicha ishlaydilar, ular ommaviy axborot vositalarida (gazetalar, jurnallar), televidenie, radioda reklamadan foydalanishni afzal ko'radilar.

Kichik biznes uchun marketing rejasini ko'rib chiqish chastotasi SWOT tahlili yordamida mustaqil ravishda aniqlanishi mumkin bo'lgan talabga, faoliyat ehtiyojlariga bog'liq.

Rag'batlantirishning boshqa taktikasi, maqsadlari va usullarini tanlash mumkin. Bozorda global o'zgarishlar ro'y berishi bilanoq, kompaniya ko'pincha tovarlar, xizmatlarning joylashuvini o'zgartiradi, ya'ni butun marketing rejasi qayta ishlanadi.

Keling, bir misolni ko'rib chiqaylik. N kompaniyasi ishlab chiqaradi bolalar ovqatlari premium. Dastlabki yillarda u faqat tor doiradagi iste'molchilarga ma'lum edi. Bu shuni anglatadiki, marketing bo'limining asosiy vazifasi brendning xabardorligini oshirishdir. Bu, albatta, korxonaning marketing rejasida ta'kidlanadi.

Bir yil ichida, xabardorlik oshganida, assortiment kengayadi, hujjatda aktsiyalarni o'tkazishning aniq muddatlari ko'rsatiladi, siz reklama kampaniyalarini aniq tasvirlab berishingiz kerak bo'lgan bo'lim paydo bo'ladi.

Kompaniyaning marketing rejasida qanday maqsadlar aks etishi kerak

Marketing rejasining yakuniy maqsadi kompaniya foydasini doimiy ravishda oshirishdir.

Ko'pgina tadbirkorlar ko'pincha marketologlar hamma narsani o'zlari hal qila olmasligini unutishadi. Ular mahsulot ishlab chiqarmaydi va sotmaydi va xizmatlar ko'rsatmaydi, mijozlar, hamkorlar bilan ishlamaydi. Shu sababli, daromadni doimiy ravishda oshirish uchun kompaniyaning barcha bo'linmalarini hisobga olish va uning ichidagi o'zaro hamkorlikni kuchaytirish muhimdir.

Barcha a'zolar marketing rejasini amalga oshirishda ishtirok etishlari kerak. mehnat jamoasi. Agar bu amalga oshmasa, barcha tashabbuslaringiz qog'ozda qoladi, vaqt va kuch behuda ketadi.

Barcha maqsadlar aniq bo'lishi kerak, aniq sanalar bilan belgilanishi kerak, ular orqali siz aniq muddatlarni tekshirishingiz mumkin. Bu shunday ko'rinishi mumkin:

• kengaytirish, mijozlar bazasini (sana) bo'yicha optimallashtirish (%);
• (vaqt) ichida (sana) sotishni oshirish strategiyasini ishlab chiqish;
• iste'molchilar, maqsadli auditoriya o'rtasida brend xabardorligini (sana) (%) ga oshirish;
• (sana) bo'yicha (miqdori) yangi hamkor va dilerlik tarmog'ini kengaytirish yoki shakllantirish.

Kompaniyaning marketing rejasi qanday tuzilishga ega

Kompaniyaning marketing rejasi bir necha bo'limlardan iborat.

1. Ijroiy xulosa (boshqaruv uchun kirish) hujjatning birinchi, kirish qismidir. U vazifalar ro'yxatini, kompaniyaning asosiy maqsadlarini, uning missiyasini va marketing rejasini yozish paytida biznes hal qiladigan muammolarni ko'rsatadi.

2. Hozirgi vaqtda kompaniya faoliyatini baholash. Ushbu bo'lim quyidagi fikrlarni aniq ta'kidlaydi:

• Ta'riflangan maqsadli auditoriyaning asosiy segmentlari.
• bozor tahlili , shu jumladan qonunchilik bazasi, yetkazib beruvchilar, prognozlar va istiqbollar, kompaniya faoliyat yuritayotgan sohaning xususiyatlari;
• ichki audit, bunda korxona rivojlanishiga to‘sqinlik qiluvchi lahzalar, shuningdek, vaziyatni yaxshilash mexanizmlari aniqlanadi;
• oldingi SWOT tahlilining natijalari . Shu bilan birga, ular sizning biznesingizga ta'sir qiladigan ijobiy va salbiy omillarni baholaydilar;
• raqobat afzalliklari . Bu sizning biznes hamkorlaringizga, potentsial mijozlarga taklif qila oladigan narsadir. Olingan natijalarga asoslanib, siz mahsulot yoki xizmatni samarali targ'ib qila olasiz.

3. Kompaniyangizning raqobatchilarini miqdoriy va sifat jihatidan tahlil qilish. Bu erda siz raqobatchilaringizning rivojlanish strategiyasini tavsiflashingiz, assortimentni, narxlarni, ularni ilgari surish usullarini va mijozlar bilan ishlash xususiyatlarini tahlil qilishingiz kerak.

Siz "sirli xaridor" xizmatlaridan foydalanishingiz mumkin. Bu sizga takomillashtirish uchun xulosalar chiqarish imkonini beradi yanada rivojlantirish sizning biznesingiz.

4. Kompaniyangiz uchun tovar strategiyasini ishlab chiqish. Siz mahsulot portfelini, sotish, iste'mol hajmlarini tahlil qilasiz va xulosalar chiqarasiz, biznesingizni kengaytirish bo'yicha tavsiyalar shakllantirasiz. Agar kerak bo'lsa, mahsulot qatorini va asosiy ishlab chiqarish texnologiyalarini baholang.

5. Strategiyani ishlab chiqish. Sizning kompaniyangiz marketingining asosiy yo'nalishlarini, tovar belgisi va umuman kompaniya qanday joylashtirilganligini tavsiflash kerak.

Mijozlar bilan ishlash bo'yicha chora-tadbirlar, yangi biznes hamkorlarni jalb qilish, kompaniyaning tovarlar va xizmatlar bozoridagi mavqeini mustahkamlash bo'yicha o'tkaziladigan tadbirlarni belgilang. Ichki marketingni va mijozlaringizga qanday xizmat ko'rsatishingizni tahlil qiling.

6. Analitika. Maxsus ma'lumotlardan foydalanib, tashqi va ichki vaziyatlarni tahlil qiling va tavsiflang (bozorda va kompaniyada), mumkin bo'lgan xavflar kelajakdagi faoliyatda e'tiborga olinishi kerak.

Ma'lumot to'plashni rejalashtirish va o'tkazish, tahliliy materiallarni tayyorlash, foydalanish mumkin bo'lgan chora-tadbirlar haqida o'ylash muayyan vaziyatlar. Raqobatchilarni, reklamani, bozor tadqiqotlarini kuzatib boring va bularning barchasi amalda qanday amalga oshirilayotganligini tasvirlab bering.

7 Harakat rejasi. O'zingiz va kompaniya xodimlari oldiga qo'ygan maqsadlarga erishish uchun zarur bo'lgan tadbirlarni tahlil qilish va kompaniyaning ish rejasiga kiritish. Agar bu mahsulot yoki xizmatni ilgari surish, shuningdek muddatlarni belgilash, mas'ul shaxslarni ko'rsatish va hokazolarni ko'rsatadigan jadval bo'lsa yaxshi bo'ladi.

8. Moliya. Asosiy ko'rsatkichlarni tahlil qilish, xulosalar chiqarish. Ular sizga sotishni bashorat qilish, ko'rish va baholashga yordam beradi qo'shimcha xarajatlar. Hujjatga savdo dinamikasini kiriting, uni mijozlar, bozor segmentlari, tovarlar (xizmatlar) guruhlari, hududlar bo'yicha taqsimlang.

Xarajatlarning asosiy ko'rsatkichlarini tahlil qilishga ishonch hosil qiling, ularni keyinchalik sotish va umuman marketing rejasini yaxshilash bo'yicha xulosalar chiqarish uchun foydalanish uchun guruhlang.

9. Nazoratni amalga oshirish. Bu sizning rejangizning oxirgi qismi. Unda kompaniyangizning qaysi bo'linmalari ma'lum bir elementni bajarishini aniq ko'rsatgan holda asosiy mexanizmlar va boshqaruv vositalari batafsil tavsiflangan.

Ushbu bo'lim xulosalar chiqarishga yordam beradigan hisobotlar, asosiy ko'rsatkichlar va bosqichlarni o'z ichiga olishi mumkin.

10. Ilovalar. Hujjatning ushbu qismida grafiklar, jadvallar, marketing rejasining ayrim qoidalarini tahlil qilish bo'ladi. Shu tarzda siz o'z biznesingizning rivojlanishini kuzatishingiz mumkin.

Ko'rib turganingizdek, marketing rejasining barcha elementlari faoliyatning muayyan sohalariga mos keladigan ro'yxatda tizimlashtirilgan. Bu qaror qabul qilishga yordam beradi aniq vazifalar, muammoli nuqtalarni yo'q qilish va hokazo.

Kompaniyaning marketing rejasini bosqichma-bosqich ishlab chiqish

Kompaniyaning marketing rejasini ishlab chiqish bir necha bosqichlardan iborat. Ularning deyarli barchasi majburiydir.

Rejalashtirish bosqichi	Tavsif
Tovar yoki xizmatlar bozorini tahlil qilish	Qanchalik urinmasin, baribir biz tovar va xizmatlar bozorida sodir bo'layotgan hamma narsadan xabardor bo'la olmaymiz. Trendlarni o'rganing. Ehtimol, bugungi kunda bozorda ishlaydiganlar ertaga siz uchun raqobat yaratadilar. Siz hushyor bo'lishingiz kerak. Kelajakdagi va hozirgi mijozlarning odatlarini, ularda nima o'zgarganligini, ularning tovarlar va xizmatlar sifatiga munosabatini, ularning narxini o'rganing.
Mahsulot tahlili	Iloji boricha halol bo'ling. Iste'molchilar sizning mahsulotlaringizni raqobatchilar bilan solishtirishini unutmang. Kamchiliklari va afzalliklarini ta'kidlang. Mahsulotni baholang, u qimmatmi yoki aksincha, arzonmi, oddiy yoki murakkabmi, sifatlimi yoki yo'qmi. Mijozlarga nima uchun mahsulotni yoqtirishini va uni sotib olishlari uchun nima qilish kerakligini tushunishga harakat qiling.
Maqsadli auditoriya	Maqsadli auditoriyani yaxshiroq bilib olsangiz, juda yaxshi bo'ladi. Agar yo'q bo'lsa, doimiy mijozlarni tahlil qiling va ular mahsulot yoki xizmatlaringiz uchun qanday tuzilganligi haqida xulosa chiqaring. Maqsadli auditoriyani bilish mahsulotni muvaffaqiyatli joylashtirish uchun birinchi qadamdir.
Mahsulotingizning joylashuv xususiyatlari va asosiy afzalliklari	Bu nuqta ikkinchi bosqichga o'xshaydi, lekin tasavvurni yoqish orqali siz mahsulot yoki xizmatingizni idealga keltira olasiz. Mahsulotni tashqi ko'rinishda yanada jozibali qilish, iloji bo'lsa, kompozitsiyani yaxshilash haqida o'ylang.
Strategik rejalashtirish	Raqobatchilar bilan muomala qilib, mahsulotning (mahsulotning) joylashishiga e'tibor bering. Shunday qilib, siz qanday harakat qilish va rivojlanishni tushunishni boshlaysiz samarali strategiya rag'batlantirish. Assortimentni va uni qanday yaxshilash, kengaytirish, targ'ib qilish mumkinligini ko'rib chiqing. Qaysi reklamani tanlash yaxshiroq ekanligini hal qiling va mumkin bo'lgan natijalarni taxmin qiling.
1-5 yilga reja tuzish (masshtabga qarab)	Barcha kerakli ma'lumotlarni olganingizdan so'ng, siz strategiyani oylar davomida bo'yashingiz mumkin. Sana va oyni kiritishingizga ishonch hosil qiling.

SOSTAC modeli bo'yicha marketing rejasini ishlab chiqish

SOSTAC tuzilmasi 1990-yillarda tashkil etilgan. U juda obro'li va ajoyib obro'ga ega. biznes boshlash va xalqaro kompaniyalar marketing rejasini tuzish uchun asos qilib oling.

SOSTAC marketing rejasi bir necha bosqichlardan iborat.

Bosqich 1. Muayyan vaziyatni tahlil qilish

Mavjud vaziyatni tahlil qilib, loyihaning umumiy rasmini ko'rsatish kerak. Buning uchun quyidagi savollar ishlab chiqilmoqda:

1. Sizning hozirgi mijozlaringiz kimlar? Maqsadli auditoriyangizning batafsil portretini yarating.
2. SWOT tahlilingizga asoslanib, zaif tomonlaringiz haqida xulosa chiqaring va kuchli tomonlari Oh, mumkin bo'lgan tahdidlar Kompaniya uchun.
3. Raqobatchilarni tahlil qilish. Ular kim? Ular nimaga asoslanib siz bilan raqobatlashadi? Bu mahsulot, uning narxi, mijozlarga yaxshi xizmat ko'rsatish yoki siznikidan boshqa obro'ga ega bo'lishi mumkin. Siz bir-biringizdan qanday farq qilasiz?
4. Mijozlarni jalb qilish uchun foydalanishingiz mumkin bo'lgan kanallarning batafsil ro'yxatini tuzing. Siz uchun eng muvaffaqiyatli bo'lganlarni tekshiring. Yaxshi ishlaganlarni yomon ishlaganlardan ajrating.

Shundan keyingina siz potentsial mijozlaringizni ko'rishingiz, ularning xarid qilish motivatsiyasini baholashingiz mumkin. Shu bilan bir qatorda, siz mijozning portretini yaratishingiz mumkin. Bu sizning auditoriyangizni yaxshiroq bilishingizga yordam beradi. Buning uchun siz buyurtmalar tarixini tahlil qilgandan so'ng joriy CRM tizimi tomonidan olingan ma'lumotlardan foydalanishingiz mumkin.

CRM tizimingiz tomonidan to'plangan ma'lumotlardan siz quyidagilarni qila olasiz:

• erkak va ayol mijozlarning nisbatini tushunish;
• profillarni yoshga, o'rtacha yoshga qarab baholang va toifalarni yaratish mumkinligini ko'ring;
• mijozlaringizning joylashuvi, ularning manzillari, sizning mintaqangizda qancha foiz yashashi haqidagi ma'lumotlarni bilib oling;
• muvaffaqiyatli xaridlar tarixini o'rganing va umumiy rasmni yarating, o'rtacha buyurtmani baholang, mahsulotlar hajmi, rangi, hajmi bo'yicha raqobatchilardan qanday farq qilishini aniqlang;
• mijozlaringiz karta yoki naqd pulni olgandan keyin qanday to'lashni afzal ko'rishlarini aniqlang; buyurtmalar qanchalik tez-tez beriladi va xaridlar amalga oshiriladi.

Ushbu ma'lumotlar bilan siz kompaniyangiz bilan bog'liq ma'lumotlarni yig'adigan keyingi bosqichga o'tishingiz mumkin.

O'ylab ko'ring aniq misol. Bizda maqsadli auditoriya haqida ma'lumotlar bor. Keling, futbolkalar sotadigan virtual onlayn-do'kon uchun ikkita avatarni olaylik.

Avatar A - Maksim

Maksim o'z ishining ustasi, u 26 yoshda, yolg'iz yashaydi, suratga tushadi bir xonali kvartira Moskva markazida, turmushga chiqmagan, poytaxtga kelsak, yuqori daromad darajasiga ega. Yigit futbolga ishtiyoqli va ko'pincha uni qo'llab-quvvatlaydi sport klubi. U har yili o'z jamoasi muxlisi logotipi tushirilgan yangi rangli futbolka sotib oladi. U buni Internet orqali qiladi.

Maksim uchun Internet orqali buyurtma berish qulay va qulay. U tez-tez ijtimoiy tarmoqlar orqali do'stlari va tanishlari bilan muloqot qiladi, mahalliy va jahon futboli yangiliklarini muntazam kuzatib boradi va yangi atributlar bilan tanishishga qarshi emas.

Yaqinda Jahon chempionati bo'lib o'tadi va bu futbol muxlislari uchun yangi futbolkalar kolleksiyasini taqdim etish imkoniyatini beradi. Shu sababli, XXX kompaniyasi Maksim bilan bog'lanib, nafaqat uning sevimli jamoasi muxlisi futbolkasini, balki faol muxlisning noyob xalqaro futbolkasini ham taklif qilishi mumkin.

Maksim sizning onlayn-do'koningiz bilan qanday munosabatda bo'ladi? Bu quyidagi diagramma bo'lishi mumkin.

Maksim tanishadi Tezkor xabarlar moda blogida jahon chempionatini o'tkazish haqida. U kompaniya aksiyada ishtirok etishni taklif qilayotganini payqaydi – chempionatga bag‘ishlangan logotip tushirilgan futbolkani 10 foiz arzonroqqa buyurtma qiling. Buning uchun u onlayn-do'kon veb-saytiga havolani kuzatishi kerak.

Maksim o'tishni amalga oshiradi va XXX onlayn-do'konining saytiga kiradi. Bu erda uni taklif qilishadi katta tanlov u 10% chegirma bilan buyurtma berishi mumkin bo'lgan sifatli futbolkalar. Maksim o'ziga kerak bo'lgan rang, naqsh, o'lchamdagi futbolkani tanlaydi, so'ngra uni kredit/debet karta bilan to'lash orqali xaridni yakunlaydi.

Avatar B - Margarita

Margarita o'z sohasining professionali, u 33 yoshda, qiz munosabatlarda. Margarita moda olamini kuzatib boradi va onlayn-do'kon orqali buyurtma berishga harakat qiladi.

Va uning yigiti, futbol jamoasi va mahalliy klubning muxlisi ham sport modasidan xabardor bo'lishni yaxshi ko'radi. U har yili o'z jamoasi muxlislaridan formalar sotib oladi.

Yaqinda jahon chempionati bo'ladi va bu haqda Margarita biladi. U ham XXX onlayn-do'konining mijoziga aylanishi mumkin. Qiz o'zi uchun ham, yigiti uchun ham futbolka sotib olishi mumkin - ular birgalikda chempionatda futbol jamoasini qo'llab-quvvatlashadi.

Margaritaning onlayn-do'kon bilan o'zaro munosabatlarining namunali stsenariysi: potentsial mijoz orqali xat keldi. elektron pochta onlayn do'kondan taklif bilan. Ushbu xabarnomada promo-kod yordamida chempionat ramzlari tushirilgan futbolkaga buyurtma berishni taklif qiluvchi kompaniyaning onlayn reklamasi mavjud.

Margarita bu sevikli yigitiga futbolka sovg'a qilish, o'ziga xuddi shunday futbolka sotib olish va pulni tejash imkoniyati ekanligini tushunadi. Qiz onlayn-do'kon veb-saytiga kiradi. Ma'lumot olish uchun u qo'llab-quvvatlash xizmatiga qo'ng'iroq qiladi va telefon orqali buyurtma beradi.

Onlayn do'konni muvaffaqiyatli targ'ib qilish uchun siz o'xshash xususiyatlarga ega bo'lgan mahsulotlarning alohida guruhi uchun ikki yoki uchta mijoz avatarini yaratishingiz kerak.

2-bosqich. Maqsadni belgilash

Marketing rejasining bu qismi sizning maqsadlaringizga e'tibor qaratishi kerak, ular iloji boricha aniq bo'lishi kerak. Maqsadlar quyidagilarga mos kelishi kerak:

• konkretlik. Siz e'tibor beradigan ko'rsatkichlarni tanlang.
• o'lchanishi. Samaradorlikni qanday baholashni hal qiling, nazoratni mashq qiling.
• Qabul qilish imkoniyati. Maqsadingizga qanday va qachon erishish mumkin?
• Realizm yoki Valentlik. Bu qanday marketing vositalaridan foydalanishingizni hisobga oladi.
• Vaqt cheklovi. Vaqt aniq ko'rsatilganmi yoki yo'qligini tekshiring.

Futbolkalarni sotadigan onlayn-do'kon misolida davom etsak, maqsadlar quyidagilar bo'lishi mumkin:

• O'zaro ta'sir: 2018 yil martigacha mijozlar sonini (oqimi) 50 foizga oshirish zarur.
• diqqatga sazovor joy. Maqsad sizning brend xabardorligini oshirishdir. Google Analytics yordamida kuzatish. Sana: 2018 yil mart - iyul.
• O'zaro ta'sir. Xatlarni jo‘natish muntazam ravishda oshib bormoqda: avvallari ular har chorakda bitta xat jo‘natishardi, endi esa 2018-yil aprelidan 2018-yil iyuligacha haftasiga bittadan xat jo‘natishardi.

3-bosqich. Maqsadlarga erishish strategiyasi

Sizning strategiyangiz maqsadlaringizga erishishga tayyor ekanligingizni ko'rsatishi kerak.

Maqsad 1. Brend xabardorligingizni oshiring. Google Analytics yordamida kuzatish. Sana: 2018 yil mart - avgust.

Siz o'zingizning brendingiz (mahsulotingiz yoki xizmatingiz) onlayn muxlislarga mo'ljallangan joylarda mavjudligini maksimal darajada oshirishingiz kerak:

• Bozorga chiqishning tejamkor usulini aniqlang.
• Ushbu onlayn platformalarda mijozlar bormi?
• Potentsial mijozlar e'tiborini qayerda jalb qilish mumkin?

Raqobatbardosh kompaniyalarni o'rganganingizdagina maqsadingizga erishishingiz mumkin, shuning uchun ular qanday asosiy vositalarni afzal ko'rishini tushunasiz.

Maqsad 2. Ishtirok etish: 2019 yil apreligacha mavjud mijozlar oqimini 50% ga oshirish kerak.

Bu erda siz mavjud mijozlar bazasini diqqat bilan tahlil qilishingiz va uning har bir vakili nimani afzal ko'rishini aniqlashingiz kerak.

Maqsad 3. Elektron pochta xabarlarining chastotasi tobora ortib bormoqda. Ilgari 3-4 oyda, endi 7-10 kun ichida 2018 yilning aprel oyidan boshlab xat jo‘natishardi.

Quyidagi savollarga javob berish orqali siz elektron pochta xabarlarini yuborish chastotasini aniqlaysiz:

• Kompaniya hozirda abonentlar bilan qanday munosabatda?
• Sizning raqobatchilaringiz kimlar va ular qanday qilib pochta jo'natishadi?

4-bosqich. Maqsadga erishish taktikasi

Bu erda siz marketing rejangiz maqsadlariga erishishga yordam beradigan asosiy vositalarni ko'rib chiqishingiz kerak. Bir nechta taktikalar bo'lishi mumkin.

Aytaylik, siz SEO optimallashtirish, kontekstli reklama va elektron pochta marketingi kabi usullarni tanladingiz. Keling, ularni batafsil ko'rib chiqaylik.

Tahlil davomida asosiy kamchiliklar aniqlandi - uning doirasida marketing va tadqiqotlar uchun kichik byudjet. Marketing kuchlarining yo'nalishini aniqlash uchun aniq mahsulotga, bizning holatlarimizda futbol klublari logotipi tushirilgan futbolkalarga bo'lgan so'rovlarni tahlil qilish kerak.

Ikkinchi taktika kontekstli reklamaga, ya'ni qilingan bosish uchun to'lovga qaratilgan. Kalit so'zlarni aniqlab, siz kontekstli reklama uchun qancha byudjet ajratishingiz kerakligini tushunasiz.

Uchinchi taktika - elektron pochta marketingi.

Mijozlaringiz muntazam ravishda elektron pochta xabarlarini olishlari uchun siz pochta strategiyasini ishlab chiqishingiz kerak. Xabarning asosiy maqsadi - potentsial mijozlarni saytingizga kirib, mahsulotga buyurtma berish yoki xizmatdan foydalanish.

5-bosqich. Faol harakatlar

Ushbu bosqichda siz o'zingiz ishlab chiqqan narsalarni haqiqatga aylantirasiz. Maqsadlarga rioya qilish uchun ularni diqqat bilan qayta ko'rib chiqish muhimdir.

Namunaviy faol harakatlar rejasi.

• SEO.

Biz asosiy so'rovlarni tahlil qilamiz. Yandex va Google qidiruv tizimlari tomonidan sayt sahifalarini yaxshiroq tartiblash uchun biz asosiy sahifalarni kalit so'zlar uchun optimallashtiramiz. Muntazam ravishda (har 2-3 kunda bir marta) biz kontentni nashr qilamiz. Biz mos yozuvlar massasini yaratamiz. Biz ma'lumotlarni boshqa saytlarga joylashtiramiz.

• Kontekstli reklama.

So'rovlarni tahlil qilish va qayta ishlash asosida biz taxminiy trafikni tahlil qilamiz. Biz byudjetni va asosiy so'rovlar uchun odamlar keladigan saytning asosiy sahifalarini (maqsadini) aniqlaymiz.

• Elektron pochta marketingi.

Birinchidan, biz sizning obunachilaringiz oladigan harflar uchun skript yaratamiz. Qabul qiluvchilarni pochta ro'yxatiga jalb qilishni, rentabellikni tahlil qilamiz.

6-bosqich. Qabul qilingan natijalarni nazorat qilish

Bu oldindan e'lon qilingan maqsadlarni baholashga yordam beradigan oxirgi qadamdir. Ushbu tahlil sizga xulosa chiqarishga imkon beradi - to'g'ri harakat qilyapsizmi.

Eng qisqa kompaniya marketing rejasi

Eng qisqasi, lekin foydali reja Kompaniyaning marketingi Kelli Odel tomonidan yaratilgan. Bu har qanday, hatto eng yangi g'oya, mahsulot yoki xizmat uchun javob beradi. Jadvalni to'ldirish kifoya va siz darhol katta rasmni, shu jumladan kelajakni ko'rasiz, bu sizga biznesni rivojlantirish istiqbollari haqida xulosa chiqarishga yordam beradi.

Kompaniyaning marketing rejasini ishlab chiqishda 3 ta umumiy xato

1. Mos kelmaydigan reklama

Agar aniq strategiyangiz bo'lmasa, kompaniyangizning marketing rejangiz darhol barbod bo'lishi mumkin. Bu erda nafaqat yorqin va esda qolarli belgilar, logotip, balki butun marketing dasturining mavjudligi ham muhim rol o'ynaydi.

1. Asosli ravishda saqlang

Reklama xarajatlari o'zini oqlashi kerak. Mahsulot yoki xizmatni ilgari surish uchun foydalaniladigan vositalarning samaradorligini nima belgilaydi? Ko'pgina omillar mavjud, jumladan: mahsulot xususiyatlari, potentsial iste'molchilarning bilimi, biznes oldiga qo'yilgan maqsadlar.

Shu bilan birga, shuni tushunish kerakki, kompaniya qanchalik katta bo'lsa va u qo'ygan maqsadlar qanchalik keng bo'lsa, biznes shunchalik qimmatga tushadi.

1. Katta umidlarga ega bo'lmang

Marketing rejasini amalga oshirgandan so'ng darhol natijalar bo'ladi deb o'ylamang. Har doim ham yaxshi o'ylangan reklama bosqichlari bir zumda samara bermaydi. Haqiqatda va'da qilgan narsangiz va reklama o'rtasida muvozanatni saqlang.

Kompaniyaning marketing rejasi - bu kelgusi yil uchun umumiy marketing strategiyasini belgilaydigan loyiha. U o'z mahsulotingizni kimga joylashtirayotganingizni, uni maqsadli toifadagi xaridorlarga qanday sotishingizni, yangi mijozlarni jalb qilish va sotishni oshirish uchun qanday usullardan foydalanishingizni ko'rsatishi kerak. Marketing rejasining maqsadi mahsulot va xizmatlaringizni maqsadli bozorga qanday sotishni batafsil ko'rsatishdir.

Qadamlar

1-qism

Vaziyat tahlilini o'tkazish

Kompaniyangizning maqsadlarini ko'rib chiqing. Vaziyat tahlilining maqsadi kompaniyangizning hozirgi marketing holatini tushunishdir. Ushbu tushunchaga asoslanib, o'ylab ko'rish va amalga oshirish mumkin zarur o'zgarishlar biznesda. Kompaniyaning missiyasi va maqsadlariga murojaat qilishdan boshlang (agar kompaniyangizda ular hali mavjud bo'lmasa, birinchi navbatda ular aniqlanishi kerak) va joriy marketing rejangiz ushbu maqsadlarga erishishingizga yordam beradimi yoki yo'qligini bilib oling.

• Misol uchun, sizning kompaniyangiz qor tozalash va boshqa tegishli ishlarni amalga oshiradi qishki ko'rinishlar ishlaydi. Yangi shartnomalar tuzish orqali daromadni 10 foizga oshirishni o‘z oldingizga maqsad qilib qo‘ygansiz. Qo'shimcha shartnomalarni qanday jalb qilish mumkinligini tavsiflovchi marketing rejangiz bormi? Agar reja mavjud bo'lsa, u samaralimi?

1. Joriy marketingning kuchli va zaif tomonlarini ko'rib chiqing. Sizning kompaniyangiz hozirda mijozlar uchun qanday jozibador? Raqobat kompaniyalari mijozlar uchun nima jozibador qiladi? Xaridorlarni sizga jalb qiladigan kuchli tomonlaringiz bo'lishi mumkin. O'zingizning kuchli tomonlaringizni bilish sizga muhim marketing ustunligini beradi.

   Kompaniyangiz uchun tashqi imkoniyatlar va tahdidlar haqida ma'lumot to'plang. Ular bo'ladi tashqi xususiyatlar raqobatga, bozor omillarining tebranishlariga, shuningdek, mijozlar va xaridorlarga bog'liq bo'lgan kompaniyalar. Maqsad biznesga ta'sir qilishi mumkin bo'lgan turli omillarni aniqlashdir. Bu sizga marketing rejangizni mos ravishda o'zgartirishga imkon beradi.

   Mas'ul shaxslarni belgilang. Marketing rejangizni tayyorlashda siz kompaniyangizni bozorni ilgari surishning o'ziga xos jihatlari uchun mas'ul shaxslarni tayinlashingiz kerak bo'ladi. Qaysi xodimlar marketing siyosatining o'ziga xos funktsiyalarini eng yaxshi bajara olishini o'ylab ko'ring va ularning mas'uliyatini aniqlang. Bularning muvaffaqiyatini baholash tizimini ham ko'rib chiqishingiz kerak bo'ladi rasmiy vazifalar.

   Marketing maqsadlaringizni e'lon qiling. Marketing rejangiz bilan nimaga erishmoqchisiz? Yakuniy maqsadni mijozlar bazasini kengaytirish, mavjud mijozlarni yangi xizmatlar va sifatni yaxshilash haqida xabardor qilish, boshqa mintaqalar yoki demografiyaga kengaytirish yoki butunlay boshqacha narsa deb bilasizmi? Sizning maqsadlaringiz rejani tayyorlash uchun asos bo'ladi.

   Maqsadlaringizga erishish uchun marketing strategiyalarini ishlab chiqing. Marketing maqsadlari va istiqbollarini aniq belgilab olganingizdan so'ng, ularga erishish uchun aniq harakatlarni ko'rib chiqishingiz kerak bo'ladi. Juda ko'p .. lar bor har xil turlari marketing strategiyalari, lekin eng keng tarqalganlari quyida keltirilgan.

   Byudjetni tasdiqlash. Sizning biznesingizni targ'ib qilish va mijozlar bazasini kengaytirish uchun ajoyib g'oyalaringiz bo'lishi mumkin, ammo cheklangan byudjet bilan strategiyangizni qisman qayta ko'rib chiqishingiz kerak bo'lishi mumkin. Byudjet realistik bo'lishi va biznesning hozirgi holatini va kelajakda uning potentsial o'sishini aks ettirishi kerak.

4-qism

Marketing rejasini tayyorlash

bilan boshlang tushuntirish xati. Marketing rejasining ushbu bo'limi mahsulot yoki xizmatlaringiz haqidagi asosiy ma'lumotlarni, shuningdek, matnning bir yoki ikki paragrafida butun hujjatning umumiy mazmunining qisqacha mazmunini o'z ichiga olishi kerak. Tushuntirish xatini ustuvor ravishda tayyorlash sizga keyinchalik hujjatning asosiy matnidagi ba'zi fikrlarni kengaytirish va batafsilroq tavsiflash imkonini beradi.

• Bilingki, tayyorlangan marketing rejasi kompaniyangizning bevosita xodimlariga ham, uning maslahatchilariga ham tanishish uchun juda foydali.

1. Maqsadli bozorni tavsiflang. Marketing rejasining ikkinchi bo'limi tadqiqotingiz natijalarini ko'rib chiqadi va kompaniyaning maqsadli bozorini tavsiflaydi. Matn yozilmasligi kerak qiyin til, oddiy ko'rsatkichlar asosiy fikrlar yetarli bo‘ladi. Siz bozoringizning demografiyasini tavsiflashdan boshlashingiz mumkin (jumladan, mijozlaringizning yoshi, jinsi, joylashuvi va sohasi, agar mavjud bo'lsa) va keyin mijozlaringizning mahsulot yoki xizmatlarga bo'lgan eng yaxshi afzalliklarini aniqlashga o'tishingiz mumkin.

2. Maqsadlaringizni ro'yxatlang. Ushbu bo'lim matnning bir sahifasidan oshmasligi kerak. U kompaniyaning kelgusi yil uchun marketing maqsadlarini ko'rsatishi kerak. Esda tutingki, siz qo'ygan maqsadlar beshta xususiyatga javob berishi kerak: aniq, o'lchanadigan, erishish mumkin, real va o'z vaqtida.

   • Har yili marketing rejangizni ko'rib chiqishda ob'ektiv bo'ling. Agar biror narsa ishlamasa yoki mas'ul shaxs kompaniya manfaatlarini ko'zlab ishlamasa, siz xodimlar bilan mavjud muammolarni va vazifalarni bajarmaslikni ochiq muhokama qilishingiz mumkin. Agar ishlar juda yomon ketayotgan bo'lsa, siz butunlay boshqa marketing rejasini tayyorlashingiz kerak bo'lishi mumkin. Aynan shunday vaziyatda eski marketing rejasining afzalliklari va kamchiliklarini baholash va uni to'g'ri yo'nalishda qayta qurish uchun tashqi maslahatchini yollash foydali bo'ladi.

• Marketing rejangizga kompaniyangizdagi har bir bo'lim (va hatto kerak bo'lsa, xodim) uchun ehtiyoj va g'oyalarni kiritishni unutmang. Bundan tashqari, marketing rejasi kompaniyaning biznes-rejasi va missiyasi, uning jamoatchilik obro'si va asosiy qadriyatlari bilan bog'langan va yaxshi integratsiyalangan bo'lishi juda muhimdir.
• Marketing rejangizga muhim ma'lumotlarni yig'ish jarayonida yaratishingiz kerak bo'lgan jadvallar, grafiklar va hokazolarni kiriting. Bundan tashqari, rejaga uning asosiy qoidalarini tushuntiruvchi jadvallarni kiritish foydali bo'ladi.

Ogohlantirishlar

• Amaldagi strategiyalarning muvaffaqiyatini tekshirish va rejaning muvaffaqiyatsiz bo'lgan qismlarini qayta tiklash uchun yiliga kamida bir marta marketing rejasini qayta ko'rib chiqing.
• Ko'pchilik tanqidiy muhim omillar marketing rejasi dinamik. Vaqt o'tishi bilan ular o'zgarsa, marketing rejasini qayta ko'rib chiqish kerak.

Biz tayyor nazorat ro'yxatini taklif qilamiz, uning yordamida siz noldan tayyor marketing rejasini tuzishingiz mumkin. Maqolada tuzilma batafsil ko'rsatilgan va asosiy bo'limlar va marketing rejasi ro'yxati keltirilgan. Sizga marketing rejasini qanday ketma-ketlikda tuzish qulayroq ekanligini, marketing rejasining qaysi elementlari majburiy ekanligini va ba'zida qaysi komponentlarni o'tkazib yuborish mumkinligini aytib beramiz. Bizning nazorat ro'yxatimiz har qanday mahsulotni ilgari surish strategiyasini himoya qilish uchun javob beradi, deb hisoblaymiz, chunki u asosiy strategik qarorlar qabul qilinadigan muhim ma'lumotlarning to'liq ro'yxatidir.

Marketing rejasi juda aniq va mantiqiy tuzilishga ega va uni ishlab chiqish bir kunlik jarayon emas. Iste'molchilar to'g'risida batafsil ma'lumot to'plash, bozorning xususiyatlari va shartlarini o'rganish, to'g'ridan-to'g'ri ishlab chiqarishni aniqlash uchun sizga ko'p vaqt kerak bo'ladi. raqobatdosh ustunlik tovarlar va boshqalar. Ko'p turli faktlarni qayta ishlashga va umumlashtirishga tayyor bo'ling, biznesni rivojlantirish uchun bir nechta muqobil variantlarni ko'rib chiqing. Tahlil qilish uchun vaqt ajratishdan qo'rqmang turli xil variantlar strategiyalar.

O'rtacha yuqori sifatli marketing rejasini tuzish (biznes hajmiga va kompaniya portfelidagi mahsulot guruhlari soniga qarab) 1-3 oygacha davom etishi mumkin. Agar marketingni rejalashtirish dolzarb masalalarni hal qilish bilan bir vaqtda shug'ullanish, keyin kamida 2-4 oy davomida bu jarayonni yotqizish. Bu vaqtning 50% maʼlumot toʻplashga, 40% tahlil va muqobil variantlarni koʻrib chiqishga va atigi 10% marketing rejasini tuzishga sarflaysiz.

Standart marketing rejasining tuzilishi 8 ta elementni o'z ichiga oladi va quyidagilardan iborat:

Xulosa - bu nima

"Ijroiya xulosasi" - xulosa yoki xulosa marketing rejasining asosiy yo'nalishlari. Marketing rejasining ushbu bo'limida ular kompaniyaning keyingi bir necha yil uchun asosiy xulosalari, tavsiyalari va maqsadlarini belgilashga harakat qilishadi. Ushbu bo'lim siz yakunlagan oxirgi qismdir, lekin siz marketing rejangizni taqdim etganingizda, siz ushbu bo'limdan boshlaysiz.

Har qanday taqdimotning boshida asosiy yo'nalishlarni belgilash amaliyoti qo'llanmani taqdimotning kerakli formatiga moslashtirishga yordam beradi, faktlarni batafsil o'rganmasdan va savollar tayyorlamasdan asosiy strategiyani baholashga imkon beradi. Marketing rejasining ushbu bo'limida kontent, taqdimot davomiyligi, taqdimot formati va fikr-mulohazalarning afzal shaklini ham kiritish juda keng tarqalgan.

Vaziyatni tahlil qilish va xulosalar

Vaziyatni tahlil qilish bo'limi bozor, uning hajmi, tendentsiyalari va xususiyatlari haqida to'liq tasavvurni tezda olish uchun mo'ljallangan. Bunday tahlil mahsulotning marketing strategiyasida muayyan harakatlarni tanlashni tushuntirishga yordam beradi. Vaziyat tahlilining asosiy tarkibiy qismlari quyidagilardan iborat:

• Kompaniyaning ichki muhiti va resurslarini tahlil qilish, shu jumladan joriy maqsad va vazifalarga erishish darajasini baholash.
• Bozordagi iste'molchilarning xatti-harakatlarini tahlil qilish, kompaniya mahsulotini sotib olish va rad etish sabablarini baholash.
• Tahlil tashqi omillar kompaniya, raqobatchilarning xatti-harakatlari va asosiy bozor tendentsiyalari

Bizning maqolamizda kompaniyaning vaziyat yoki biznes tahlilining misoli haqida ko'proq o'qishingiz mumkin:

SWOT tahlili va raqobatdosh ustunliklar

Har qanday vaziyatni tahlil qilish kompilyatsiya bilan yakunlanadi, kuchli tomonlari tavsifi va zaif tomonlari kompaniya, sotish va foyda o'sishi uchun asosiy imkoniyatlar va tahdidlar. SWOT tahlili natijalariga ko'ra quyidagilar shakllantiriladi:

• kompaniyaning asosiy mahsuloti
• 3-5 yil davomida mahsulotni joylashtirishning rivojlanish vektorini ko'rsatuvchi
• imkoniyatlardan foydalanish va rivojlantirish bo‘yicha taktik harakatlar rejasi
• aniqlangan tahdidlarni minimallashtirish uchun taktik harakatlar rejasi
• asosiy

Marketing maqsad va vazifalarini aniqlash

Har qanday marketing strategiyasining birinchi bosqichi kelgusi yil uchun ishlash maqsadlarini belgilashdir. Marketing rejasida ikki xil maqsadlar qayd etilishi kerak: biznes maqsadlari va marketing maqsadlari. Biznes maqsadlari mahsulotning bozordagi o'rni (raqobatchilar orasidagi ulushi yoki o'rni), sotish darajasi, foyda va rentabellik kabi masalalar bilan bog'liq. Marketing maqsadlari yangi mijozlarni jalb qilish, mavjud mijozlarni saqlab qolish, mahsulotdan foydalanish chastotasi va davomiyligini oshirish kabi masalalarni ko'rib chiqadi.

Marketing strategiyasini himoya qilish

Marketing strategiyasining taqdimoti tashkilot marketing rejasining asosiy qismi hisoblanadi. Ustida bu bosqich marketing rejasini taqdim etishda marketing strategiyasining quyidagi elementlari haqida gapirish muhimdir:

Ushbu bo'limsiz marketing rejasi to'liq bo'lmaydi va biron bir menejer mahsulotni ishlab chiqish va uni bozorga chiqarish bo'yicha ishlab chiqilgan dasturlarni tasdiqlamaydi. Bo'lim biznes modeli yoki P&L taqdimoti bilan boshlanadi, unda dasturlar bo'yicha prognoz qilingan savdo o'sishi, talab qilinadigan dastur byudjeti, sof daromad va sotishdan olingan daromad ko'rsatiladi. Ushbu bo'limdagi keyingi qadamlar P&L modeli bo'yicha sharhlar va tushuntirishlardir:

• Asosiy xarajatlar moddalariga bo'linish bilan byudjet tuzilishi
• Savdo o'sishining asosiy manbalari va ularning byudjet moddalari bilan bog'liqligi haqida umumiy ma'lumot
• Modelni qurishda xarajatlarning o'sishi, inflyatsiya va narx darajasi sohasidagi taxminlar

Keling, "Lux" OOO marketing rejasini mijozning brendi bilan boshqaruvchi sinf biznes yodgorliklarini (ish stoli yozuv to'plamlari, ...) ishlab chiqarishni rejalashtirish uchun mo'ljallangan ishlab chiqarish (ichki) biznes-rejasining ajralmas qismi sifatida ko'rib chiqaylik.

Yangi mahsulotlar ishlab chiqarish biznes-rejasi bozorni marketing tadqiqotlari natijalarini hisobga olgan holda va marketing rejasi asosida tuzildi. Lux MChJ marketing rejasini ko'rib chiqing.

Muqaddima:

1. Maqsad:

"Lyuks" MChJning marketing bo'yicha chora-tadbirlar rejasi "Lyuks" MChJning boshqaruv sinfidagi biznes suvenirlarini (stol to'plamlari, ....) ishlab chiqarishga joriy etish strategiyasini amalga oshirish uchun mo'ljallangan.

2. Rejaning maqsadi:

Reja 2002 yil uchun "Lyuks" MChJ mahsulotlarini sotishning umumiy hajmini 2001 yilga nisbatan (qiyoslanadigan narxlarda) 30 foizga oshirishga qaratilgan va 2001 yilning mos davriga nisbatan har chorakda sotish hajmini oshirishni nazarda tutadi. janubiy bozor holati to'g'risidagi mavjud ma'lumotlarga asoslanib Federal okrug va reklama mahsulotlariga bo'lgan talabning ustunlik tendentsiyalari.

3. Qisqa Tasvir Reja mazmuni (xulosa):

3.1. Mahsulot va texnologiya tahlili

Mahsulotni tahlil qilish bo'yicha chora-tadbirlar korxona mahsulotlarining raqobatbardoshligini saqlash va rivojlantirishga qaratilgan. Korxonaning maqsadli iste'mol bozorlariga istiqbolli yo'nalishini hisobga olgan holda chora-tadbirlarni tanlash ko'zda tutilgan.

Bir qator texnologik va tashkiliy chora-tadbirlar mahsulot sifati va texnik darajasini oshirish, buyurtmalar uchun yetkazib berish muddatini qisqartirish, zaxiralarni qisqartirishga qaratilgan.

3.2. Iste'molchi tahlili

Asosiy e'tibor bugungi kunda eng katta to'lov qobiliyatiga ega bo'lgan, biznes sovg'alariga eng ko'p ehtiyoj sezadigan uchta asosiy iste'molchilar guruhiga qaratilishi kerak: kichik savdo va sanoat korxonalari; mashinasozlik korxonalari; ma'muriy organlar.

Ushbu iste'molchilar guruhlari uchun maxsus munosabatlarni o'rnatish, shuningdek, yangi iste'molchilarni izlash rejalashtirilgan, buning uchun mavjud ma'lumotlar bazalarini, guruh ma'lumotlarini aniqlashtirish va yangilash, buyurtma berishda iste'molchi bilan ishlash texnologiyasini takomillashtirish zarur. tegishli qoidalarni kiritgan holda ishning tavsifi xodimlar.

3.3. Raqobatchilarni tahlil qilish

Bu Lux MChJning potentsial raqobatchilari doirasini, ularning kuchli va zaif tomonlarini aniqlashi kerak. Raqobatchilarning mahsulotlari narxlarini, alohida tovar ob'ektlari uchun raqobat darajasini aniqlang.

3.4. Narx siyosati

"Lyuks" MChJ ishlab chiqarish tannarxining tarkibini, raqobatchilarning narxlarini va har bir tovar ob'ekti uchun foyda massasini tahlil qilish asosida sotish narxlari va chegirmalarining yagona tizimini ishlab chiqing.

2002 yil uchun reklamaning asosiy turlari eng muhim iste'molchilarga majburiy telefon qo'ng'iroqlari bilan pochta ro'yxatlari bo'lishi kerak. "Reklama 2002" ko'rgazmasida ishtirok eting.Mahsulot kataloglarini tayyorlang. "Gorod N", "Vecherniy Rostov" gazetalarida, iste'molchilar profili bo'yicha ixtisoslashgan nashrlarda bir qator nashrlarni tayyorlang.

2002 yil uchun marketing faoliyati:

3 va 4-jadvallarda "Lyuks" MChJning 2002 yildagi marketing faoliyati ko'rsatilgan. Korxonaning barcha mahsulotlari jadvalda ko'rsatilgan assortiment guruhlariga bo'lingan. Charm aksessuarlari (hamyonlar, vizit karta egalari, kalit egalari, organizatorlar, papkalar), yozuv to'plamlari, charm portfellar kabi assortiment turlarini ko'paytirish vazifalari 2001 yilga nisbatan 30 foiz miqdorida belgilandi.

O'rtacha foiz o'sishi ham 30% deb taxmin qilinadi. Boshqa turdagi assortimentlarni sotish hajmini bir xil darajada saqlash, bosqichma-bosqich elita biznes sovg'alarini ishlab chiqarishga o'tish, ushbu turdagi mahsulotlarni sotish hajmi umumiy savdo hajmining 75 foizini tashkil etishiga erishish rejalashtirilgan.

3-jadval

Marketing rejasini amalga oshirishda sotishning o'sish sur'atlari

Mahsulot guruhi nomi			Og'ish, + -
Miqdori, dona.	Miqdori, rub.	Miqdori, dona.	Miqdori, rub.	Miqdori, dona.	Miqdori, rub.
Haqiqiy narxlarda	Taqqoslanadigan narxlarda
1. Teri aksessuarlari
2. Kalit halqalar
3. Zajigalkalar
4. Yozuv majmualari
6. Poligrafiya mahsulotlari
7. Portfellar
10. Stol soati

Marketingning maqsadi - iste'molchilarning talab va ehtiyojlarini aniqlash, iste'molchilarning xohish-istaklari tizimini o'rnatish (iste'molchilar nimani ko'proq afzal ko'radilar, nimani kamroq, birinchi navbatda nimaga e'tibor berishadi, ikkinchisi nima va hokazo), qayerda va qanday qilib aniqlash. iste'molchilar mahsulotni sotib oladilar, uning afzalliklari va mavjudligi haqida qanday ma'lumot olishlari (ya'ni, bozorda tovar va xizmatlarni ilgari surishning qaysi shakllari va usullari yaxshiroq qo'llanilishini aniqlash), nima uchun ular bilan solishtirganda sizning mahsulotingizga ustunlik berishlari. raqobatchilarning mahsulotlari va boshqalar. Shu sababli, "marketing" tushunchasi keng ma'no faqat iste'molchi talabini o'rganish bilan cheklanib qolmay, balki bozorda yangi mahsulotlarni ilgari surish kampaniyasini qanday o'tkazish, reklama strategiyasini tuzish va hokazolarni ham belgilaydi.

4-jadval

Marketing rejasi faoliyati

	Voqealar	Bajarish muddati	Ijrochi	Narxi
	Mahsulot tahlili
Nomenklaturani kengaytirish		Marketing bo'limi
Yetkazib beruvchi tanlash
Rang o'zgarishi bilan issiq shtamplashni joriy etish
Lazerli gravyurani joriy etish
Tamponlarning sifatini yaxshilash
	Iste'molchi tahlili
"Biznes karta" ma'lumotlar bazasini sotib olish
Doimiy mijozlar ma'lumotlar bazasini takomillashtirish 2000-2001.
2000-2001 yillar davomida iste'molchilarning turli guruhlari uchun to'lovlarni tahlil qilish.
Assortiment guruhlarini hisobga olgan holda xuddi shunday
Maqsadli iste'molchilar guruhlarini aniqlash va har bir maqsadli segmentda marketing strategiyasi bo'yicha tavsiyalar ishlab chiqish
Vositachi firmalarning inventarizatsiyasi
Matbuot materiallari asosida istiqbolli iste'molchilarni tahlil qilish	Bir yil davomida
	Narx siyosati
nuqtai nazaridan raqobatchilar bilan solishtirganda narx darajasini tahlil qilish har xil turlari mahsulotlar	Mart, iyun, sentyabr, dekabr
Mahsulot turi bo'yicha 2002 yilgi savdo hajmi tahlilini o'tkazing	Mart, iyun, sentyabr, dekabr
Narx siyosatini tuzatish	Majburiyatdan
	Raqobatchilar
Raqobatchilar ro'yxatini tuzing
Lux MChJ bilan solishtirganda raqobatchilarning kuchli va zaif tomonlari ro'yxatini tuzing
Raqobatchilarning mintaqaviy faoliyati haqida ma'lumot to'plash	Bir yil davomida
“Versiya” MChJ bilan rangli bosma buyurtmalarni bajarishda hamkorlik	Yanvar iyun	Ishlab chiqarish bo'limi
	Bir yil davomida	Marketing bo'limi
	Bir yil davomida
E'lonlarni joylashtirish	Oyiga 2 marta
“Lyuks” MChJ ramzlari tushirilgan suvenirlar ishlab chiqarish		Ishlab chiqarish bo'limi
Katalogni tayyorlash va nashr etish