Un esempio di piano di marketing aziendale. Come scrivere un piano di marketing

SOSTAC è uno strumento di marketing e pianificazione aziendale ampiamente utilizzato. È tra i modelli di marketing più popolari che hanno resistito alla prova del tempo.

In questo articolo imparerai come sviluppare piano di marketing promozione dell'azienda utilizzando il modello SOSTAC.

Creata negli anni '90 dallo scrittore e oratore PR Smith, la struttura SOSTAC® si è guadagnata una buona reputazione tra le autorità. Viene preso come base da rappresentanti di imprese di varie dimensioni, compresi gli imprenditori o le start-up organizzazioni internazionali tutto il mondo.

Il piano di marketing SOSTAC copre sei aree chiave, vale a dire:

Fase 1. Analisi della situazione attuale

La prima fase della pianificazione del marketing è l'analisi della situazione attuale. Questa è una panoramica del tuo progetto: chi sei, cosa fai e come funzionano le tue vendite online. Vengono presi in considerazione anche i fattori esterni e interni che influiscono sulla tua attività.

In questa sezione, dipingerai un quadro generale del tuo progetto. Per fare ciò, poni le seguenti domande:

• Chi sono i tuoi clienti oggi (fai un ritratto del tuo pubblico di destinazione e i loro autori).
• : Quali sono i punti di forza, di debolezza, le opportunità o le minacce per l'intera organizzazione?
• Condurre analisi della concorrenza. Chi sono i tuoi concorrenti? Come creano concorrenza (ad es. prezzo, prodotto, servizio clienti, reputazione)? Quali sono le tue differenze principali?
• Fai un elenco di tutti i canali di acquisizione dei clienti che utilizzi e del successo di ciascuno per la tua organizzazione. Cosa funziona bene e cosa no?

Di seguito daremo un'occhiata più da vicino a un esempio di analisi del pubblico di destinazione.

Il pubblico di destinazione

Questa sezione dovrebbe analizzare chi costituisce il tuo pubblico di destinazione. Questo è importante per rappresentare chiaramente i clienti esistenti e capire a chi ti rivolgi effettivamente. Se stai lavorando ambiente competitivo pensa a cosa sei offerta speciale() se ce l'hai?

La personalizzazione del cliente ti aiuta a vedere i tuoi clienti esistenti e a capire i loro motivi di acquisto. La creazione ti aiuterà anche a superare le barriere per i nuovi clienti. Per creare una serie di avatar, abbina e analizza i dati esistenti dal tuo sistema CRM e dalla cronologia degli ordini, quindi crea un'immagine del profilo dei tuoi clienti esistenti sulla base di questo.

Per il trading online, le informazioni che potresti prendere in considerazione dal tuo sistema CRM possono includere:

• Maschi/femmine - qual è la percentuale?
• Profilo di età - qual è l'età media e c'è spazio per lo sviluppo delle categorie di età?
• Dati posizione/indirizzo - Percentuale di clienti che vivono all'interno e all'esterno della tua zona.
• Cronologia degli acquisti. Ottieni un quadro più chiaro della cronologia degli acquisti, dell'ordine medio, delle tendenze delle preferenze del marchio e dei prodotti ordinati per taglia, ad esempio.
• Modalità di pagamento per l'acquisto (ad esempio credito o carta di debito, al ricevimento).
• La rotta percorsa per l'acquisto. Ci sono stati acquisti tramite motore di ricerca, newsletter via email, sito affiliato, pubblicità contestuale?
• Frequenza. Con quale frequenza vengono effettuati gli acquisti?

Sulla base di questi dati, si passa alla seconda fase. Abbiamo bisogno di trasformare questi dati in informazioni più personali che potrebbero essere rilevanti per la tua organizzazione.

Creazione di avatar dei clienti

Ad esempio, abbiamo raccolto dati sul pubblico di destinazione e ora consideriamo due avatar per un fittizio negozio di t-shirt online:

Avatar A - Sergey:

Sergey è un professionista, ha 28 anni, affitta un appartamento a Mosca, con uno scapolo alto livello reddito. È molto appassionato di calcio. Gli piace mostrare il suo sostegno alla squadra di calcio acquistando ogni anno una nuova maglia del tifoso dal negozio online.

È più conveniente per Sergey effettuare ordini online e comunicare utilizzando social networks, in cui segue le ultime novità nel mondo del calcio e lanci di prodotti calcistici. Poiché la Coppa del Mondo offre l'opportunità di presentare una collezione di magliette per tifosi internazionali, consente all'azienda X di entrare in contatto con Sergei e offrirgli una maglia per tifosi internazionali oltre alla sua maglia preferita del club.

Lo scenario di interazione tra avatar A e il negozio online:

Sergei ha letto le ultime notizie sulla Coppa del Mondo sul suo blog di calcio preferito. Ha notato che il blog offre una promozione esclusiva: puoi ordinare qualsiasi maglietta della Coppa del Mondo dall'azienda X e risparmiare il 10% facendo clic sul collegamento a www.vash-magazin.ru/worldcup. Sergey segue il link e arriva al sito dell'azienda X, che gli fornisce una selezione di magliette disponibili per l'ordine con uno sconto esclusivo del 10%. Sceglie una maglietta della sua taglia e completa l'acquisto utilizzando la sua carta di credito.

Avatar B - Katya:

Katya è una professionista, ha 33 anni, ha una relazione. Katya ama stare al passo le ultime tendenze moda, ed è conveniente per lei effettuare ordini nel suo negozio online preferito. Il suo ragazzo è un grande tifoso di calcio, ama stare al passo con la moda calcistica e acquistare nuove magliette dei tifosi con l'immagine della sua squadra del cuore. Katya potrebbe affrontare il clamore intorno alla Coppa del Mondo. Questo la incoraggerà a fare acquisti presso la Società X per il suo ragazzo. Acquisterà merchandising con immagini della squadra che supporterà durante il torneo.

Lo scenario di interazione tra avatar B e il negozio online:

Katia ha ricevuto e-mail da uno dei suoi negozi online preferiti. Questa e-mail include la promozione di marketing della Società X, un'offerta pubblicitaria per ordinare una maglietta della Coppa del Mondo con un codice promozionale. Decide che diventerà grande regalo per il suo ragazzo e va su www.vash-magazin.ru. Non è sicura di quale maglia della squadra prendere, quindi chiama il servizio clienti. Spiega la sua situazione a un consulente di vendita e ordina al telefono una maglia da tifoso.

In questo modo rappresenti i tuoi clienti nel dettaglio e puoi preparare per loro campagne pubblicitarie adeguate. Per cominciare, puoi creare 2-3 avatar di clienti per ogni gruppo di prodotti simili.

Fase 2. Definizione degli obiettivi

La seconda fase del sistema del tuo piano di marketing dovrebbe essere focalizzata sul tuo obiettivo. Una volta definito il tuo obiettivo, è importante renderlo il più preciso e inequivocabile possibile. Per fare ciò, l'obiettivo deve soddisfare i seguenti punti:

• Concretezza. Su quale indicatore prevedi di lavorare nell'ambito di un determinato obiettivo?
• Misurabilità. Come pensi di misurare le prestazioni? Sarà controllato attraverso un'analisi quantitativa o qualitativa, per esempio?
• Raggiungibilità. In linea di principio, puoi raggiungere un tale obiettivo nel prossimo futuro?
• Rilevante e realistico. In questo caso, quando si sviluppa un piano di marketing, si intende la possibilità di raggiungere questo obiettivo con strumenti di marketing, e non di sviluppo, ad esempio.
• Limite di tempo. Hai impostato un periodo di tempo specifico in cui l'attività deve essere completata?

Ad esempio, se torniamo al nostro negozio di t-shirt online fittizio, possiamo creare i seguenti obiettivi:

• Obiettivo 1. Coinvolgimento: aumentare del 50% il numero di clienti esistenti serviti tramite il negozio online entro luglio 2017.
• Obiettivo 2. Coinvolgimento: aumentare la brand awareness tra aprile 2017 e luglio 2017, misurata da Google Analytics.
• Obiettivo 3: Coinvolgimento: aumentare la frequenza delle e-mail da un'e-mail al trimestre a un'e-mail a settimana da maggio 2017 a luglio 2017.

Fase 3. Strategie per il raggiungimento degli obiettivi

La strategia dice come raggiungerai i tuoi obiettivi. Questa è un'idea generale per raggiungere gli obiettivi.

Utilizzando l'esempio di un negozio di t-shirt online, determineremo a quali domande è necessario rispondere nel blocco strategico del tuo piano di marketing.

L'obiettivo 1 è aumentare la consapevolezza del marchio tra aprile 2017 e luglio 2017, misurata tramite Google Analytics.

È necessario aumentare la presenza del marchio in alcuni canali online rivolti al pubblico degli appassionati di calcio.

• Qual è il modo più conveniente per commercializzare?
• Ci sono i nostri clienti chiave in questi canali?
• Dove possiamo ottenere più attenzione da parte dei clienti?

Studia i tuoi concorrenti, capisci quali strumenti di marketing online stanno utilizzando e cosa non stanno utilizzando e sfrutta i primi a muoversi.

L'obiettivo 2 è aumentare del 50% il numero di clienti esistenti serviti con un account online entro luglio 2017.

Analizza la tua base clienti esistente e come interagiscono con il tuo negozio online.

L'obiettivo 3 è aumentare la frequenza delle e-mail da un'e-mail al trimestre a un'e-mail a settimana da maggio 2017 a luglio 2017.

• Come interagisce attualmente l'azienda con gli abbonati?
• Chi sono i tuoi concorrenti e come inviano gli invii?

Le risposte a queste domande ti aiuteranno a determinare una strategia per raggiungere i tuoi obiettivi.

Fase 4. Tattiche per il raggiungimento degli obiettivi

Le tattiche contengono quegli strumenti specifici che prevedi di utilizzare per raggiungere gli obiettivi del tuo piano di marketing. Mentre elabori la tua strategia, descriverai ciascuna tattica in modo più dettagliato, oltre a specificare KPI specifici per ciascuna tattica.

Nell'esempio di un negozio di t-shirt, supponiamo di aver scelto tre tattiche per implementare queste strategie: SEO, PPC e Email Marketing.

Tattica 1 - SEO

Analizzando i concorrenti, è stato rivelato che uno degli svantaggi principali dell'azienda X è un piccolo budget di marketing. Tuttavia, l'ottimizzazione del sito per i motori di ricerca fornisce all'azienda un campo di concorrenza.

Per comprendere l'impatto positivo che la SEO può avere in termini di aumento della consapevolezza del marchio nel mercato di riferimento, è necessario condurre un'analisi delle parole chiave.

Tattica 2 - Pay per click - pubblicità contestuale

Come con la SEO, la ricerca per parole chiave ti darà un'idea di quanto budget hai bisogno per la pubblicità contestuale. La maggior parte delle aziende concorrenti non utilizza molte query nella pubblicità, quindi qui puoi trarne vantaggio. Aiuta anche ad aumentare la consapevolezza del marchio.

Tattica 3 - Email Marketing

È necessario sviluppare una strategia di email marketing in modo che la base clienti esistente riceva messaggi regolari. Le tattiche che verranno utilizzate includeranno opzioni per ciò che dovrebbe essere incluso nel contenuto delle e-mail in modo da ottenere abbastanza clic sul sito e conversioni agli acquisti.
Questa tattica consisterà nell'utilizzare la base clienti esistente e incoraggiarli a invitare amici e colleghi a partecipare alle newsletter settimanali.

Fase 5: Azioni

La quinta fase del tuo sistema di pianificazione del marketing si concentra su come realizzare i tuoi piani. La sezione delle azioni copre ciò che deve essere fatto in ciascuna delle tattiche elencate sezione precedente SOSTAC intende realizzare i suoi obiettivi.

Per raggiungere gli obiettivi di cui sopra, abbiamo individuato tre tattiche. Ora elenchiamo esempi di azioni necessarie per implementare ciascuna tattica.

Questo non è un elenco esaustivo, contiene solo esempi e una breve descrizione di cosa considerare:

Tattica 1: SEO

• Analisi delle parole chiave. Quali parole chiave stiamo prendendo di mira?
• Ottimizzazione della pagina. Dobbiamo ottimizzare le pagine del sito per le query chiave al fine di fornire classifiche migliori in Yandex e Google.
• Contenuto: post regolari del blog sull'argomento del sito.
• Costruire una massa di collegamento. Crea un gruppo target di siti in cui puoi pubblicare informazioni sul tuo progetto con un link ad esso.

Azioni per la tattica 2: Pubblicità contestuale

• Analisi delle parole chiave. Quali query possono generare traffico redditizio?
• Bilancio.
• Pagine di destinazione. Su quali pagine atterreranno le persone quando inseriscono determinate query?

Azione tattica 3: email marketing

• Crea script e-mail per varie azioni sul sito (abbonamento, acquisto)
• Creazione di reportistica per analizzare il coinvolgimento degli iscritti alla mailing list
• Analisi della redditività degli invii

Fase 6. Controllo dei risultati

La fase finale della pianificazione consiste nel fornire un'opportunità per analizzare e valutare le prestazioni future in base agli obiettivi fissati nella seconda fase.

Pensa a cosa impostare per le tattiche legate ai tuoi obiettivi e imposta rapporti di monitoraggio settimanali o mensili per assicurarti di essere sulla buona strada per raggiungere i tuoi obiettivi.

Generatore di vendite

Ti invieremo il materiale:

Da questo articolo imparerai:

• Perché è necessario
• Quanto tempo per farlo
• Come sviluppare un piano di marketing aziendale
• Come farlo velocemente in mezz'ora
• Quali errori dovrebbero essere evitati

Le imprese moderne sono costantemente in competizione tra loro. Perde quello che è più debole a causa di un piano di marketing sviluppato in modo analfabeta. Il piano di marketing di un'azienda è importante perché aiuta a indirizzare le vendite nuovo livello. Scopriamo insieme come comporlo e quale strategia è meglio applicare.

Che cos'è un piano di marketing aziendale

Prima dei leader imprese moderne in un ambiente competitivo sorgono interrogativi da cui spesso dipende il futuro di un'azienda. Come sviluppare ulteriormente, quali meccanismi utilizzare per ridurre i costi, dove cercare e attrarre potenziali consumatori, quali tecniche di marketing utilizzare per aumentare i profitti?

Con la costruzione corretta, competente ed efficace del piano, puoi trovare facilmente le risposte a queste e ad altre domande.

Il piano di marketing di un'azienda è una breve descrizione di un algoritmo che consente di trovare rapidamente soluzioni a importanti problemi di produzione. Inoltre, questo documento indica chiaramente i tempi e le strategie. Potrebbe essere un anno, due o tre.

È in corso di elaborazione un piano attività di marketing società come documento separato. Insieme a finanziario e piani di produzione fa parte del business plan strategico dell'azienda. Con il loro aiuto, è facile costruire una linea generale per lo sviluppo dell'impresa.

Per sviluppare il documento vengono utilizzati i risultati di studi precedenti, i dati sullo studio delle nicchie economiche in cui opera l'impresa. Inoltre, le risorse e i consumatori vengono analizzati per determinare gli obiettivi e gli obiettivi principali. Assicurati di indicare il periodo durante il quale vengono raggiunti i risultati desiderati, indicati in precedenza.

Perché è necessario un piano di marketing aziendale?

Pensiamo che questo sia comprensibile. Gli obiettivi principali di questo documento includono quanto segue.

1. Il piano di marketing di un'azienda aiuterà a determinarne la redditività.

Pertanto, è necessario utilizzare termini che tutti capiranno, dalla testa al giovane personale di servizio. Questo deve essere preso in considerazione affinché il lavoro di tutti i dipendenti sia il più produttivo possibile.

1. Per una maggiore produttività, è necessario considerare come funziona il sistema.

Dal documento sarà chiaro quale dipartimento dell'azienda deve essere rafforzato e quale dovrebbe essere chiuso. È importante descrivere ogni elemento in modo dettagliato e accurato.

1. Il piano di marketing stabilisce chiaramente gli obiettivi e definisce i metodi per raggiungerli.

È importante avere un documento aggiuntivo se il primo non si giustifica.

1. Lo scopo principale del documento è quello di coordinare le azioni del personale (lavoratori, dipendenti) e la gestione (dirigenza) dell'azienda.

Grazie a ciò, le azioni dei dipendenti dell'azienda saranno chiare, ciascuno dei dipendenti sarà ben consapevole delle proprie responsabilità lavorative e le eseguirà.

Quanto tempo ci vuole per scrivere un piano di marketing per un'azienda?

Se l'azienda è grande, il documento viene sviluppato ogni anno. Per avere un risultato devono essere indicati termini specifici, che dipendono dalle dimensioni dell'impresa, dall'ambito delle sue attività.

Tipicamente, il documento è redatto per un periodo da tre a sei anni ed è rettificato annualmente, i dati sono rettificati e modificati tenendo conto delle nuove condizioni di mercato. Dopo la revisione, il piano di marketing di un'azienda viene spesso riscritto.

Se l'azienda è piccola, secondo una ricerca condotta nel 2017, viene utilizzata una ricerca efficace o un marketing SEO. Di solito viene utilizzato per promuovere beni e servizi su Internet, insieme a pubblicità contestuale e SMM.

Invia la tua candidatura

Le grandi aziende lavorano secondo uno schema diverso, preferiscono utilizzare la pubblicità nei media (giornali, riviste), televisione, radio.

La frequenza di revisione del piano di marketing per le piccole imprese dipende dalla domanda, dalle esigenze di attività, che possono essere determinate in modo indipendente utilizzando un'analisi SWOT.

Possono essere scelte altre tattiche, obiettivi e metodi di promozione. Non appena ci sono cambiamenti globali nel mercato, molto spesso l'azienda adegua il posizionamento di beni e servizi, il che significa che l'intero piano di marketing viene rielaborato.

Diamo un'occhiata a un esempio. L'azienda N produce cibo per neonato premio. Nei primi anni era noto solo a una ristretta cerchia di consumatori. Ciò significa che il compito principale del reparto marketing è aumentare la consapevolezza del marchio. Questo sarà sicuramente evidenziato nel piano di marketing dell'impresa.

Tra un anno, quando la consapevolezza cresce, l'assortimento si espande, il documento indicherà scadenze specifiche per tenere promozioni, apparirà una sezione in cui è necessario descrivere chiaramente le campagne pubblicitarie.

Quali obiettivi dovrebbero riflettersi nel piano di marketing dell'azienda

L'obiettivo finale di un piano di marketing è aumentare continuamente i profitti dell'azienda.

Molti uomini d'affari spesso dimenticano che i marketer non possono decidere tutto da soli. Non producono e vendono beni e non forniscono servizi, non lavorano con clienti, partner. Pertanto, è importante considerare tutti i dipartimenti dell'azienda e rafforzare l'interazione al suo interno per aumentare costantemente i profitti.

Tutti i membri devono partecipare all'attuazione del piano di marketing. collettivo di lavoro. Se ciò non accade, tutte le tue imprese rimarranno sulla carta, tempo e fatica saranno sprecati.

Tutti gli obiettivi devono essere fissati, fissati con date specifiche, entro le quali è quindi possibile verificare le scadenze esatte. Potrebbe assomigliare a questo:

• espansione, ottimizzazione della base clienti entro (data) entro (%);
• sviluppo di una strategia per aumentare le vendite entro (data) in (tempi);
• aumento della consapevolezza del marchio tra i consumatori, pubblico di destinazione entro (data) entro (%);
• ampliamento o costituzione di un nuovo partner e rete di concessionari entro (data) entro (quantità).

Qual è la struttura del piano di marketing dell'azienda

Il piano di marketing dell'azienda si compone di diverse sezioni.

1. Sommario esecutivo (introduzione per il management)è la prima sezione introduttiva del documento. Indica un elenco di attività, gli obiettivi principali dell'azienda, la sua missione e i problemi che l'azienda sta risolvendo al momento della stesura del piano di marketing.

2. Valutazione delle attività dell'azienda nel momento attuale. Questa sezione evidenzia chiaramente i seguenti punti:

• Descritto segmenti principali del target di riferimento.
• analisi di mercato , Compreso struttura legislativa, fornitori, previsioni e prospettive, caratteristiche del settore in cui opera l'azienda;
• audizione interna, durante il quale vengono individuati i momenti che ostacolano lo sviluppo dell'impresa, nonché i meccanismi che possono migliorare la situazione;
• risultati di una precedente analisi SWOT . Allo stesso tempo, valutano i fattori positivi e negativi che influenzeranno la tua attività;
• vantaggi competitivi . Questo è ciò che sei in grado di offrire ai tuoi partner commerciali, potenziali clienti. Sulla base dei risultati ottenuti, sarai in grado di promuovere efficacemente un prodotto o servizio.

3. Analisi quantitativa e qualitativa dei concorrenti della tua azienda. Qui devi descrivere la strategia di sviluppo dei tuoi concorrenti, analizzare l'assortimento, i prezzi, i loro metodi di promozione e le caratteristiche del lavoro con i clienti.

Puoi utilizzare i servizi di un "mystery shopper". Ciò ti consentirà di trarre conclusioni per il miglioramento ulteriori sviluppi i tuoi affari.

4. Sviluppo di una strategia merceologica per la tua azienda. Analizzi il portafoglio prodotti, le vendite, i volumi di consumo e trai conclusioni, formi raccomandazioni per espandere il business. Se necessario, valutare la linea di prodotti e le principali tecnologie di produzione.

5. Sviluppo della strategia. È necessario descrivere le principali direzioni di marketing della tua azienda, come sono posizionati il ​​marchio e l'azienda nel suo insieme.

Specificare le misure per lavorare con i clienti, eventi che vengono realizzati per attirare nuovi partner commerciali, per rafforzare la posizione dell'azienda nel mercato di beni e servizi. Analizza il marketing interno e come servirai i tuoi clienti.

6. Analisi. Utilizzando dati speciali, analizzare e descrivere situazioni esterne e interne (sul mercato e in azienda), possibili rischi che devono essere presi in considerazione nelle attività future.

Pianificare e condurre la raccolta di informazioni, preparare materiali analitici, riflettere sulle misure che possono essere utilizzate situazioni specifiche. Monitora i concorrenti, la pubblicità, le ricerche di mercato e descrivi come tutto viene implementato nella pratica.

7 Piano d'azione. Analisi e inserimento nel piano di lavoro aziendale delle attività necessarie al raggiungimento degli obiettivi che ci si prefigge e per i dipendenti dell'azienda. È meglio se questa è una tabella in cui inserire le azioni intraprese per promuovere un prodotto o servizio, nonché fissare le scadenze, indicare i responsabili, ecc.

8. Finanza. Analizzare gli indicatori principali, trarre conclusioni. Ti aiuteranno a prevedere le vendite, vedere e valutare Spese addizionali. Includere le dinamiche di vendita nel documento, suddividerlo per clienti, segmenti di mercato, gruppi di beni (servizi), regioni.

Assicurati di analizzare i principali indicatori di spesa, raggrupparli in modo che in seguito possano essere utilizzati per trarre conclusioni sul miglioramento delle vendite e sul piano di marketing nel suo insieme.

9. Attuazione del controllo. Questa è l'ultima sezione del tuo piano. Spiega in dettaglio i principali meccanismi e strumenti di controllo con un'indicazione esatta di quali divisioni della tua azienda eseguiranno un determinato articolo.

Questa sezione può includere report, metriche chiave e pietre miliari per aiutare a trarre conclusioni.

10. Applicazioni. In questa parte del documento ci saranno grafici, tabelle, analisi di alcune disposizioni del piano marketing. In questo modo puoi monitorare l'andamento della tua attività.

Come puoi vedere, tutti gli elementi del piano di marketing sono sistemati in un elenco che soddisfa determinate aree di attività. Aiuta a decidere compiti specifici, eliminare i punti problematici, ecc.

Sviluppo passo passo di un piano di marketing per un'azienda

Lo sviluppo del piano di marketing di un'azienda consiste in diverse fasi. Quasi tutti sono obbligatori.

Fase di pianificazione	Descrizione
Analisi del mercato di beni o servizi	Non importa quanto ci sforziamo, non saremo ancora consapevoli di tutto ciò che accade sul mercato di beni e servizi. Studia le tendenze. Forse quelli di loro che operano sul mercato oggi creeranno concorrenza per te domani. Devi essere vigile. Studia le abitudini dei clienti attuali e futuri, cosa è cambiato in loro, il loro atteggiamento nei confronti della qualità dei beni e dei servizi, il loro costo.
Analisi del prodotto	Sii il più onesto possibile. Ricorda che i consumatori confronteranno i tuoi prodotti con i concorrenti. Evidenzia gli svantaggi e i vantaggi. Valutare il prodotto, che sia costoso o, al contrario, economico, semplice o complesso, di alta qualità o meno. Cerca di capire perché ai clienti piace il prodotto e cosa è necessario fare per indurli ad acquistarlo.
Il pubblico di destinazione	Sarà fantastico se conoscerai meglio il pubblico di destinazione. In caso contrario, analizza i clienti abituali e trai conclusioni su come sono configurati per i tuoi prodotti o servizi. Conoscere il pubblico di destinazione è il primo passo per un posizionamento di successo del prodotto.
Caratteristiche di posizionamento e principali vantaggi del tuo prodotto	Questo punto è simile alla seconda fase, ma accendendo l'immaginazione, puoi portare il tuo prodotto o servizio all'ideale. Pensa a come rendere il prodotto più attraente nell'aspetto, migliora la composizione, se possibile.
Pianificazione strategica	Avendo avuto a che fare con i concorrenti, curare il posizionamento del prodotto (prodotto). Inizierai così a capire come agire e come svilupparti strategia efficace promozione. Considera l'assortimento e come può essere migliorato, ampliato, promosso. Decidi quale annuncio è meglio scegliere e prevedi i possibili risultati.
Elaborazione di un piano per 1-5 anni (a seconda della scala)	Dopo aver ricevuto tutte le informazioni necessarie, puoi dipingere la strategia per mesi. Assicurati di includere la data e il mese.

Sviluppo di un piano di marketing secondo il modello SOSTAC

La struttura SOSTAC è stata fondata negli anni '90. È abbastanza rispettabile e ha un'ottima reputazione. start-up di imprese e società internazionali prendilo come base per elaborare un piano di marketing.

Il piano di marketing SOSTAC consiste in una serie di passaggi.

Fase 1. Analisi di una situazione specifica

Analizzando la situazione attuale, è necessario mostrare il quadro generale del progetto. Per questo si stanno elaborando le seguenti domande:

1. Chi sono i tuoi attuali clienti? Crea un ritratto dettagliato del tuo pubblico di destinazione.
2. Sulla base della tua analisi SWOT, trai conclusioni sui tuoi punti deboli e punti di forza Oh, possibili minacce Per la compagnia.
3. Analizza i concorrenti. Loro chi sono? Su quali basi competono con te? Potrebbe essere un prodotto, il suo prezzo, un servizio clienti migliore o una reputazione diversa dalla tua. In che modo vi differenziate esattamente l'uno dall'altro?
4. Fai un elenco dettagliato dei canali che puoi utilizzare per attirare clienti. Controlla quelli che avranno più successo per te. Separare chi si comporta bene da chi si comporta male.

Solo dopo potrai vedere i tuoi potenziali clienti, valutare la loro motivazione agli acquisti. In alternativa, puoi fare un ritratto del cliente. Questo ti aiuterà a conoscere meglio il tuo pubblico. Per fare ciò è possibile utilizzare i dati ottenuti dall'attuale sistema CRM dopo aver analizzato lo storico degli ordini.

Dalle informazioni raccolte dal tuo sistema CRM potrai:

• capire il rapporto tra clienti maschi e femmine;
• valutare i profili in base all'età, all'età media e vedere se è possibile creare categorie;
• scoprire i dati sulla posizione dei tuoi clienti, i loro indirizzi, quale percentuale vive nella tua regione;
• studia la storia degli acquisti di successo e crea un quadro generale, valuta l'ordine medio, scopri come i prodotti differiscono per volume, colore, dimensioni dalla concorrenza;
• scopri come i tuoi clienti preferiscono pagare al ricevimento - con carte o contanti; la frequenza con cui vengono effettuati gli ordini e gli acquisti.

Con queste informazioni, puoi procedere al passaggio successivo in cui raccoglieremo informazioni relative alla tua azienda.

Considera esempio specifico. Abbiamo dati sul pubblico di destinazione. Ora prendiamo due avatar per un negozio online virtuale che vende t-shirt.

Avatar A - Maxim

Maxim è un maestro del suo mestiere, ha 26 anni, vive da solo, fa foto monolocale nel centro di Mosca, non sposato, ha un livello di reddito alto, come per la capitale. Il ragazzo è appassionato di calcio e spesso lo supporta club sportivo. Ogni anno acquista una nuova maglietta colorata con il logo del tifoso della sua squadra. Lo fa su Internet.

È comodo e comodo per Maxim effettuare ordini via Web. Comunica spesso con amici e conoscenti tramite i social network, segue regolarmente le notizie dal mondo del calcio nazionale e mondiale e non si preoccupa di conoscere nuovi accessori.

La Coppa del Mondo è in arrivo e questo sarà l'occasione per presentare una nuova collezione di magliette per gli appassionati di calcio. Pertanto, la società XXX può contattare Maxim e offrire non solo una maglietta di un ammiratore della sua squadra del cuore, ma anche una maglietta internazionale unica di un fan attivo.

Come interagirà Maxim con il tuo negozio online? Potrebbe essere il seguente diagramma.

Maxim viene a sapere ultime notizie di tenere la Coppa del Mondo in un blog di moda. Nota che l'azienda si offre di partecipare a una promozione: ordina una maglietta con il logo dedicata al campionato al 10% in meno. Per fare ciò, deve seguire il collegamento al sito Web del negozio online.

Maxim effettua una transizione e arriva al sito del negozio online XXX. Eccolo offerto grande scelta magliette di qualità che può ordinare con uno sconto del 10%. Maxim sceglie una T-shirt del colore, della fantasia, della taglia di cui ha bisogno, quindi completa l'acquisto pagandola con una carta di credito/debito.

Avatar B - Margherita

Margarita è una professionista nel suo campo, ha 33 anni, la ragazza ha una relazione. Margarita segue il mondo della moda e cerca di effettuare ordini tramite il negozio online.

E anche al suo giovane, tifoso della squadra di calcio e del club locale, piace stare al passo con la moda sportiva. Ogni anno compra le maglie dai tifosi della sua squadra.

La Coppa del Mondo è in arrivo e Margarita lo sa. Anche lei può diventare cliente del negozio online XXX. Una ragazza può comprare una maglietta sia per se stessa che per il suo ragazzo: insieme sosterranno la squadra di calcio in campionato.

Uno scenario esemplare dell'interazione di Margarita con un negozio online: un potenziale cliente ha ricevuto una lettera via e-mail con un'offerta da un negozio online. Questa newsletter contiene la pubblicità online di un'azienda che si offre di ordinare una maglietta con i simboli del campionato utilizzando un codice promozionale.

Margarita capisce che questa è un'opportunità per regalare una maglietta al suo amato fidanzato, comprarne una uguale per sé e risparmiare denaro. La ragazza va al sito web del negozio online. Per ottenere informazioni, chiama il servizio di assistenza ed effettua un ordine per telefono.

Per promuovere con successo un negozio online, devi creare due o tre avatar dei clienti per un gruppo separato di prodotti con proprietà simili.

Fase 2. Definizione degli obiettivi

Questa parte del piano di marketing dovrebbe concentrarsi sui tuoi obiettivi, che dovrebbero essere il più specifici possibile. Gli obiettivi dovrebbero essere in linea con quanto segue:

• concretezza. Seleziona gli indicatori su cui ti concentrerai.
• misurabilità. Decidi come valuterai l'efficacia, eserciterai il controllo.
• Raggiungibilità. Come e quando puoi raggiungere il tuo obiettivo?
• Realismo o Valenza. Tiene conto degli strumenti di marketing che utilizzerai.
• Limite di tempo. Vedi se l'ora è chiaramente indicata.

Continuando con l'esempio di un negozio online che vende t-shirt, gli obiettivi potrebbero essere:

• Interazione: è necessario aumentare il numero (flusso) di clienti del 50% entro marzo 2018.
• attrazione. L'obiettivo è aumentare la consapevolezza del tuo marchio. Tracciamento con Google Analytics. Data: marzo - luglio 2018.
• Interazione. La mailing list delle lettere sta aumentando sistematicamente: prima inviavano una lettera al trimestre, ora una lettera alla settimana, da aprile 2018 a luglio 2018.

Fase 3. Strategia per il raggiungimento degli obiettivi

La tua strategia dovrebbe indicare che sei pronto per raggiungere i tuoi obiettivi.

Obiettivo 1. Aumenta la consapevolezza del tuo marchio. Tracciamento con Google Analytics. Data: marzo - agosto 2018.

Dovresti massimizzare la presenza del tuo marchio (prodotto o servizio) in luoghi orientati ai fan online:

• Determinare un modo conveniente per commercializzare.
• Ci sono clienti su queste piattaforme online?
• Dove esattamente puoi attirare l'attenzione dei potenziali clienti?

Puoi raggiungere il tuo obiettivo solo quando studi aziende competitive, in modo da capire quali strumenti di base preferiscono.

Obiettivo 2. Coinvolgimento: necessità di aumentare il flusso di clienti esistenti del 50% entro aprile 2019.

Qui dovresti analizzare attentamente la base di clienti esistente e identificare ciò che preferisce ciascuno dei suoi rappresentanti.

Obiettivo 3. La frequenza delle e-mail è in costante aumento. In precedenza, inviavano una lettera in 3-4 mesi, ora in 7-10 giorni, da aprile a luglio 2018.

Rispondendo alle domande seguenti, determinerai la frequenza di invio delle email:

• Come interagisce attualmente l'azienda con gli abbonati?
• Chi sono i tuoi concorrenti e come inviano gli invii?

Fase 4. Tattiche per il raggiungimento degli obiettivi

Qui devi considerare i principali strumenti che ti aiuteranno a raggiungere gli obiettivi del tuo piano di marketing. Potrebbero esserci diverse tattiche.

Supponiamo di aver scelto metodi come l'ottimizzazione SEO, la pubblicità contestuale e l'email marketing. Consideriamoli in dettaglio.

Durante l'analisi sono state individuate carenze chiave: un piccolo budget per il marketing e la ricerca nel suo quadro. Per determinare la direzione delle forze di marketing è necessario analizzare le richieste di un prodotto specifico, nel nostro caso le magliette con i loghi delle squadre di calcio.

La seconda tattica è focalizzata sulla pubblicità contestuale, ovvero sul pagamento dei click effettuati. Dopo aver determinato le parole chiave, capirai quanto budget devi destinare alla pubblicità contestuale.

La terza tattica è l'email marketing.

Devi sviluppare una strategia di mailing in modo che i tuoi clienti ricevano e-mail regolarmente. Lo scopo principale del messaggio è far sì che i potenziali clienti vadano sul tuo sito e ordinino un prodotto o utilizzino un servizio.

Fase 5. Azioni attive

In questa fase, incarni ciò che hai elaborato nella realtà. È importante riesaminare attentamente gli obiettivi per seguirli.

Piano di azioni attive esemplari.

• SEO.

Analizziamo le query chiave. Ottimizziamo le pagine principali per le parole chiave per un migliore posizionamento delle pagine del sito da parte dei motori di ricerca Yandex e Google. Regolarmente (una volta ogni 2-3 giorni) pubblichiamo contenuti. Creiamo una massa di riferimento. Inseriamo informazioni su altri siti.

• Pubblicità contestuale.

Sulla base dell'analisi e dell'elaborazione delle richieste, analizziamo il traffico approssimativo. Determiniamo il budget e le pagine principali del sito (target) a cui le persone si rivolgeranno per le domande chiave.

• Marketing via email.

Innanzitutto, creiamo uno script per le lettere che i tuoi abbonati riceveranno. Analizziamo il coinvolgimento dei destinatari nella mailing list, la redditività.

Fase 6. Controllo dei risultati ricevuti

Questo è l'ultimo passaggio che ti aiuterà a valutare gli obiettivi precedentemente annunciati. Questa analisi ti consentirà di trarre conclusioni, se stai agendo correttamente.

Piano di marketing aziendale più breve

Il più corto ma piano utile Il marketing dell'azienda è stato creato da Kelly Odel. È adatto a qualsiasi idea, prodotto o servizio anche più recente. Basta riempire la tabella e vedrai immediatamente il quadro generale, incluso il futuro, che ti aiuterà a trarre una conclusione sulle prospettive di sviluppo del business.

3 Errori comuni nello sviluppo di un piano di marketing aziendale

1. Promozione incoerente

Se non hai una strategia chiara in atto, il tuo piano di marketing aziendale può fallire immediatamente. Qui, non solo la presenza di simboli luminosi e memorabili, logo, ma anche l'intero programma di marketing in generale gioca un ruolo importante.

1. Risparmia in modo giustificato

La spesa pubblicitaria dovrebbe ripagare. Cosa determina l'efficacia degli strumenti utilizzati per promuovere un prodotto o servizio? I fattori sono molti, tra cui: caratteristiche del prodotto, conoscenza dei potenziali consumatori, obiettivi fissati per il business.

Allo stesso tempo, è importante capire che più grande è l'azienda e più ampi sono gli obiettivi che si pone, più costoso sarà il business.

1. Non avere grandi aspettative

Non dare per scontato che ci saranno risultati subito dopo l'implementazione di un piano di marketing. Non sempre fasi di promozione ben congegnate daranno un effetto immediato. Mantieni un equilibrio tra ciò che prometti nella realtà e la pubblicità.

Il piano di marketing di un'azienda è un progetto che delinea la sua strategia di marketing generale per il prossimo anno. Deve indicare per chi stai posizionando i tuoi prodotti, come li venderai alla categoria target di acquirenti, quali tecniche utilizzerai per attirare nuovi clienti e aumentare le vendite. Lo scopo di un piano di marketing è delineare in dettaglio come commercializzare i tuoi prodotti e servizi nel tuo mercato di riferimento.

Passi

Parte 1

Condurre un'analisi situazionale

Considera gli obiettivi della tua azienda. Lo scopo di un'analisi situazionale è comprendere l'attuale situazione di marketing in cui si trova la tua azienda. Sulla base di questa comprensione, è possibile riflettere e implementare modifiche necessarie in affari. Inizia affrontando la missione e gli obiettivi dell'azienda (se la tua azienda non li ha già, questi devono essere prima definiti) e verifica se il tuo attuale piano di marketing ti sta aiutando a raggiungere tali obiettivi.

• Ad esempio, la tua azienda esegue la rimozione della neve e altre attività correlate viste invernali lavori. Ti sei prefissato l'obiettivo di aumentare le entrate del 10% attraverso la conclusione di nuovi contratti. Hai un piano di marketing che descrive come attirare contratti aggiuntivi? Se esiste un piano, è efficace?

1. Esamina i tuoi attuali punti di forza e di debolezza di marketing. In che modo la tua azienda è attualmente attraente per i clienti? Cosa rende le aziende concorrenti attraenti per i clienti? È molto probabile che siano i tuoi punti di forza ad attirare gli acquirenti verso di te. Conoscere i tuoi punti di forza ti dà un importante vantaggio di marketing.

   Raccogli informazioni su opportunità esterne e minacce per la tua azienda. Essi saranno caratteristiche esterne aziende che dipendono dalla concorrenza, dalle fluttuazioni dei fattori di mercato, nonché dai clienti e dagli acquirenti. L'obiettivo è identificare i vari fattori che possono influenzare il business. Ciò ti consentirà quindi di adattare il tuo piano di marketing di conseguenza.

   Designare le persone responsabili. Quando prepari il tuo piano di marketing, dovrai assegnare le persone responsabili di aspetti specifici della promozione del mercato della tua azienda. Pensa a quali dipendenti saranno più in grado di svolgere funzioni specifiche della politica di marketing e determina le loro responsabilità. Dovrai anche considerare un sistema per valutare il successo di questi doveri ufficiali.

   Annuncia i tuoi obiettivi di marketing. Cosa vuoi ottenere con il tuo piano di marketing? Ritieni che l'obiettivo finale sia espandere la tua base di clienti, informare i clienti esistenti su nuovi servizi e miglioramenti della qualità, espandersi in altre regioni o dati demografici o qualcosa di completamente diverso? Sono i tuoi obiettivi che costituiranno la base per la preparazione del piano.

   Sviluppa strategie di marketing per raggiungere i tuoi obiettivi. Dopo aver definito chiaramente i tuoi obiettivi e le tue prospettive di marketing, dovrai considerare azioni specifiche per raggiungerli. Ci sono molti vari tipi strategie di marketing, ma le più comuni sono elencate di seguito.

   Approva il bilancio. Potresti avere ottime idee per promuovere la tua attività ed espandere la tua base di clienti, ma con un budget limitato potresti dover ripensare parzialmente la tua strategia. Il budget dovrebbe essere realistico e riflettere sia lo stato attuale dell'attività sia la sua crescita potenziale in futuro.

Parte 4

Preparazione del piano di marketing

Iniziare con nota esplicativa. Questa sezione del piano di marketing dovrebbe includere informazioni di base sui tuoi prodotti o servizi, oltre a descrivere brevemente il contenuto generale dell'intero documento in uno o due paragrafi di testo. La preparazione prioritaria di una nota esplicativa consentirà di ampliare e descrivere in modo più dettagliato alcuni punti del testo principale del documento.

• Sappi che il piano marketing preparato è estremamente utile da dare per familiarizzare sia ai dipendenti diretti della tua azienda che ai suoi consulenti.

1. Descrivi il mercato di riferimento. La seconda sezione del piano di marketing affronterà i risultati della tua ricerca e descriverà il mercato di riferimento dell'azienda. Il testo non deve essere scritto lingua difficile, indicazioni di semplice disposizioni chiave sarà sufficiente. Puoi iniziare descrivendo i dati demografici del tuo mercato (inclusi età, sesso, posizione e settore dei tuoi clienti, se applicabile), quindi passare all'identificazione delle principali preferenze dei tuoi clienti per i tuoi prodotti o servizi.

2. Elenca i tuoi obiettivi. Questa sezione non deve superare una pagina di testo. Deve indicare gli obiettivi di marketing dell'azienda per il prossimo anno. Ricorda che gli obiettivi che ti sei prefissato devono soddisfare cinque qualità: essere specifici, misurabili, realizzabili, realistici e tempestivi.

   • Quando rivedi il tuo piano di marketing ogni anno, sii obiettivo. Se qualcosa non funziona o un responsabile non agisce nel migliore interesse dell'azienda, puoi discutere apertamente con il personale dei problemi esistenti e del mancato svolgimento dei compiti. Se le cose stanno andando davvero male, potrebbe essere necessario preparare un piano di marketing completamente diverso. È in questa situazione che è utile assumere un consulente esterno per valutare vantaggi e svantaggi del vecchio piano di marketing e ristrutturarlo nella giusta direzione.

• Assicurati di includere nel tuo piano di marketing le esigenze e le idee per ogni dipartimento della tua azienda (e anche un dipendente, se appropriato). È anche molto importante che il piano di marketing sia collegato e ben integrato con il piano aziendale e la missione dell'azienda, la sua immagine pubblica e i suoi valori fondamentali.
• Includi nel tuo piano di marketing eventuali tabelle, grafici, ecc. che devi creare nel processo di raccolta di informazioni importanti. Inoltre, sarà utile includere tabelle che ne spieghino le disposizioni chiave nel piano.

Avvertenze

• Rivedere il piano di marketing almeno una volta all'anno per verificare il successo delle strategie utilizzate e per rifare quelle parti del piano che non hanno avuto successo.
• Molti sono critici fattori importanti piano di marketing sono dinamici. Se cambiano nel tempo, il piano di marketing deve essere rivisto.

Offriamo una checklist già pronta con la quale è possibile elaborare da zero un piano di marketing già pronto. L'articolo descrive in dettaglio la struttura ed elenca le sezioni principali e il piano di marketing. Ti diremo in quale sequenza è più conveniente redigere un piano di marketing, quali elementi di un piano di marketing sono obbligatori e quali componenti a volte possono mancare. Riteniamo che la nostra checklist sia idonea a tutelare la strategia di promozione di qualsiasi prodotto, perché è un elenco esaustivo di informazioni importanti sulla base delle quali vengono prese le decisioni strategiche chiave.

Il piano di marketing ha una struttura abbastanza chiara e logica e il suo sviluppo non è un processo di un giorno. Avrai bisogno di molto tempo per raccogliere informazioni dettagliate sui consumatori, per studiare le caratteristiche e le condizioni del mercato, per determinare vantaggio competitivo merci e molto altro. Preparati a elaborare e riassumere molti fatti diversi, considera più di un'alternativa per lo sviluppo del business. Non aver paura di dedicare del tempo all'analisi diverse opzioni strategie.

In media, l'elaborazione di un piano di marketing di alta qualità può richiedere (a seconda delle dimensioni dell'azienda e del numero di gruppi di prodotti nel portafoglio dell'azienda) da 1 a 3 mesi. E se pianificazione di marketing essere coinvolti contemporaneamente alla soluzione dei problemi attuali, quindi prevedere per questo processo almeno 2-4 mesi. Il 50% di questo tempo lo dedicherai alla raccolta di informazioni, il 40% all'analisi e alla valutazione di alternative e solo il 10% alla stesura del piano di marketing stesso.

La struttura di un piano di marketing standard comprende 8 elementi ed è la seguente:

Che cos'è un riassunto esecutivo

"Riepilogo esecutivo" - riepilogo o sommario aree chiave del piano di marketing. In questa sezione del piano di marketing, cercano di definire le principali conclusioni, raccomandazioni e obiettivi dell'azienda per i prossimi anni. Questa sezione è l'ultima che completi, ma quando presenti il ​​tuo piano di marketing, inizi con questa sezione.

La pratica di tracciare i punti chiave all'inizio di qualsiasi presentazione aiuta ad adattare la guida al formato desiderato della presentazione, consente di valutare la strategia principale senza studiare in dettaglio i fatti e di preparare domande. In questa sezione del piano di marketing, è molto comune includere anche il contenuto, la durata della presentazione, il formato della presentazione e la forma preferita di feedback.

Analisi situazionale e conclusioni

La sezione di analisi situazionale è progettata per ottenere rapidamente un quadro completo del mercato, delle sue dimensioni, tendenze e caratteristiche. Tale analisi aiuta a spiegare la scelta di determinate azioni nella strategia di marketing del prodotto. I componenti principali di un'analisi situazionale sono:

• Analisi dell'ambiente interno e delle risorse dell'azienda, inclusa una valutazione del livello di raggiungimento degli obiettivi e degli obiettivi attuali
• Analisi del comportamento dei consumatori nel mercato, valutazione delle ragioni dell'acquisto e del rifiuto del prodotto dell'azienda
• Analisi fattori esterni azienda, comportamento della concorrenza e tendenze chiave del mercato

Puoi leggere di più su un esempio di analisi situazionale o aziendale di un'azienda nel nostro articolo:

Analisi SWOT e vantaggi competitivi

Qualsiasi analisi situazionale si conclude con una compilation, con una descrizione dei punti di forza e debolezze azienda, opportunità chiave e minacce alle vendite e alla crescita dei profitti. Sulla base dei risultati dell'analisi SWOT, si forma quanto segue:

• prodotto principale dell'azienda
• indicando il vettore di sviluppo del posizionamento del prodotto per 3-5 anni
• piano d'azione tattico per l'utilizzo e lo sviluppo delle opportunità
• piano d'azione tattico per ridurre al minimo le minacce identificate
• principale

Definizione di obiettivi e obiettivi di marketing

Il primo passo in qualsiasi strategia di marketing è fissare obiettivi di performance per il prossimo anno. Ci sono due tipi di obiettivi che dovrebbero essere registrati in un piano di marketing: obiettivi di business e obiettivi di marketing. Gli obiettivi di business riguardano questioni come la posizione del prodotto nel mercato (quota o posizione tra concorrenti), il livello delle vendite, i profitti e la redditività. Gli obiettivi di marketing considerano questioni come l'attrazione di nuovi clienti, il mantenimento dei clienti attuali, l'aumento della frequenza e della durata di utilizzo del prodotto.

Protezione della strategia di marketing

La presentazione della strategia di marketing è la sezione principale del piano di marketing dell'organizzazione. Sul questa fase presentazione del piano di marketing, è importante parlare dei seguenti elementi della strategia di marketing:

Senza questa sezione, il piano di marketing non sarà completo e nessun singolo manager approverà i programmi sviluppati per lo sviluppo del prodotto e la sua promozione sul mercato. La sezione inizia con una presentazione del modello di business o P&L, che mostra la crescita delle vendite prevista dai programmi, il budget del programma richiesto, l'utile netto e il ritorno sulle vendite. I passaggi successivi in ​​questa sezione sono commenti e chiarimenti sul modello P&L:

• Struttura del budget con suddivisione in principali voci di costo
• Panoramica delle principali fonti di crescita delle vendite e loro correlazione con le voci di budget
• Assunzioni utilizzate nella costruzione del modello nel campo della crescita dei costi, dell'inflazione e del livello dei prezzi

Consideriamo il piano marketing di OOO "Lux" come parte integrante del business plan di produzione (interno) pensato per pianificare la produzione di souvenir aziendali di classe executive (set di scrittura da scrivania, ...) con il branding del cliente.

Il piano industriale per la produzione di nuovi prodotti è stato realizzato tenendo conto dei risultati delle ricerche di mercato del mercato e sulla base del piano di marketing. Considera il piano di marketing di Lux LLC.

Preambolo:

1. Scopo:

Il piano d'azione di marketing di LLC "Lux" è progettato per attuare la strategia di LLC "Lux" per l'introduzione nella produzione di souvenir aziendali di classe dirigente (set da scrivania, …..).

2. Scopo del piano:

Il piano mira ad aumentare il volume totale delle vendite dei prodotti LLC "Lux" per l'intero 2002 del 30% rispetto al 2001 (a prezzi comparabili) e prevede un aumento dei volumi di vendita trimestrali rispetto ai corrispondenti periodi del 2001. sulla base dei dati disponibili sullo stato del mercato del Sud Distretto Federale e tendenze prevalenti nella domanda di prodotti promozionali.

3. Breve descrizione contenuto del piano (riepilogo):

3.1. Analisi di prodotto e tecnologia

Le misure per l'analisi del prodotto sono finalizzate al mantenimento e allo sviluppo della competitività dei prodotti dell'azienda. È prevista una selezione di misure che tenga conto dell'orientamento prospettico dell'impresa a rivolgersi ai mercati di consumo.

Un certo numero di tecnologie e misure organizzative finalizzato a migliorare la qualità e il livello tecnico dei prodotti, ridurre i tempi di consegna degli ordini, ridurre le scorte.

3.2. Analisi dei consumatori

L'attenzione principale dovrebbe essere rivolta ai 3 principali gruppi di consumatori oggi, che hanno la maggiore solvibilità, che hanno il bisogno più pronunciato di regali aziendali: le piccole imprese commerciali e industriali; imprese di costruzione di macchine; organi amministrativi.

Per questi gruppi di consumatori, è prevista la costruzione di relazioni speciali, nonché la ricerca di nuovi consumatori, per i quali è necessario chiarire e aggiornare i database esistenti, i dati di gruppo, migliorare la tecnologia di collaborazione con il consumatore al momento dell'ordine con l'inserimento delle relative disposizioni in descrizione del lavoro personale.

3.3. Analisi dei concorrenti

Dovrebbe determinare la gamma di potenziali concorrenti di Lux LLC, i loro punti di forza e di debolezza. Chiarire i prezzi per i prodotti della concorrenza, il grado di concorrenza per i singoli articoli merceologici.

3.4. Politica dei prezzi

Sulla base dell'analisi della struttura del costo di produzione di Lux LLC, dei prezzi dei concorrenti e della massa dei profitti per ciascun articolo merceologico, sviluppano un sistema unificato di prezzi di vendita e sconti.

Le principali tipologie di pubblicità per il 2002 dovrebbero essere le mailing list con telefonate obbligatorie ai consumatori più importanti. Partecipa alla mostra "Pubblicità 2002" Prepara i cataloghi dei prodotti. Preparare una serie di pubblicazioni sul quotidiano "Gorod N", "Vecherny Rostov", in pubblicazioni specializzate sul profilo dei consumatori.

Attività di marketing per il 2002:

Le tabelle 3 e 4 mostrano le attività di marketing di Lux LLC per il 2002. Tutti i prodotti dell'impresa sono divisi in gruppi di assortimento indicati nella tabella. I compiti per la crescita di tali tipi di assortimento come accessori in pelle (borse, porta biglietti da visita, portachiavi, organizer, cartelle), set da scrittura, cartelle in pelle sono fissati a un tasso del 30% rispetto al 2001.

Anche l'aumento percentuale medio è ipotizzato pari al 30%. Il volume delle vendite di altri tipi di assortimento dovrebbe rimanere allo stesso livello, passando gradualmente alla produzione di regali aziendali d'élite, raggiungendo il volume delle vendite di questi tipi di prodotti pari al 75% del volume totale delle vendite.

Tabella 3

Tassi di crescita delle vendite durante l'implementazione di un piano di marketing

Nome del gruppo di prodotti			Deviazione, + -
Quantità, pz.	Importo, strofinare.	Quantità, pz.	Importo, strofinare.	Quantità, pz.	Importo, strofinare.
A prezzi reali	A prezzi comparabili
1. Accessori in pelle
2. Portachiavi
3. Accendini
4. Set di scrittura
6. Prodotti per la stampa
7. Valigette
10. Orologio da tavolo

Lo scopo del marketing è determinare i bisogni e le richieste dei consumatori, stabilire un sistema di preferenze dei consumatori (cosa i consumatori preferiscono di più, cosa di meno, a cosa prestano attenzione prima di tutto, a quale secondo, ecc.), scoprire dove e come i consumatori acquisteranno un prodotto, come apprenderanno i suoi vantaggi e semplicemente la sua esistenza (cioè, determineranno quali forme e metodi di promozione di beni e servizi sul mercato sono meglio utilizzati), perché daranno la preferenza al tuo prodotto rispetto a prodotti di concorrenti, ecc. Pertanto, il concetto di "marketing" in senso ampio non si limita a studiare solo la domanda dei consumatori, ma determina anche come condurre una campagna per promuovere nuovi prodotti sul mercato, costruire una strategia pubblicitaria, ecc.

Tabella 4

Attività del piano di marketing

	Eventi	Periodo di esecuzione	Esecutore	Prezzo
	Analisi del prodotto
Espansione della nomenclatura		Ufficio marketing
Selezione dei fornitori
Introduzione della stampa a caldo con cambio colore
Introduzione dell'incisione laser
Migliorare la qualità dei tamponi
	Analisi dei consumatori
Acquisizione della banca dati “Biglietto da visita”
Affinamento del database dei clienti abituali 2000-2001.
Analisi dei pagamenti per vari gruppi di consumatori per il periodo 2000-2001.
Lo stesso, tenendo conto dei gruppi di assortimento
Identificazione di gruppi target di consumatori e sviluppo di raccomandazioni su una strategia di marketing in ciascun segmento target
Inventario delle imprese intermediarie
Eseguire l'analisi dei potenziali consumatori sulla base dei materiali di stampa	Durante un anno
	Politica dei prezzi
Eseguire un'analisi del livello dei prezzi rispetto ai concorrenti in termini di vari tipi prodotti	Marzo, giugno, settembre, dicembre
Eseguire l'analisi del volume delle vendite 2002 per tipo di prodotto	Marzo, giugno, settembre, dicembre
Adeguamento della politica dei prezzi	Di necessità
	Concorrenti
Fare elenchi di concorrenti
Compila un elenco di punti di forza e di debolezza dei concorrenti rispetto a Lux LLC
Raccogliere informazioni sulle attività regionali dei concorrenti	Durante un anno
Collaborazione con Versiya LLC nell'evasione degli ordini per la stampa a colori	gennaio giugno	Dipartimento di Produzione
	Durante un anno	Ufficio marketing
	Durante un anno
Pubblicazione di annunci	2 volte al mese
Produzione di souvenir con i simboli di "Lux" LLC		Dipartimento di Produzione
Preparazione e pubblicazione del catalogo