Che cos'è USP, come comporlo correttamente e dove imparare quest'arte? Come formulare una proposta di vendita unica: una guida passo passo.

Quando incontri alcuni USP, scoppia: "Ops!".

Tipico, senza vantaggi, poco brillante, troppo generico.

Ma è la proposta di vendita unica che è il cuore di qualsiasi attività commerciale. Su cosa ruota l'intera strategia di marketing, che aiuta a ricostruire con profitto dai concorrenti e ad occupare la sua parte di mercato.

Pensiamo all'USP come al nucleo circondato dal magma del marketing caldo. Sposta, mescola, posiziona, le caratteristiche del pubblico di destinazione, le informazioni sulla concorrenza, i vantaggi di un prodotto o servizio, nonché gli obiettivi di business dell'azienda.

Se il nucleo è debole, il magma si diffonde, imbrattando i contorni dell'azienda in tutto il mercato di vendita. E prima o poi i confini del business vengono cancellati, per poi scomparire completamente.

Ecco una tale metafora. Ed è più facile dirlo: un USP forte = un'azienda forte.

John Carlton, in uno dei suoi discorsi, lo dice in cerca di "lo stesso UTP" Potrebbe volerci più di una notte insonne. Ma il risultato dovrebbe essere qualcosa di speciale che metta la tua attività nella mente dell'acquirente.

Per aiutarti in questo difficile compito, abbiamo raccolto 8 scenari, utilizzando i quali creerai la tua offerta competitiva senza troppe perdite di tempo e di cellule nervose.

Scenario n. 1: caratteristica unica

Se ci sono molti analoghi della tua attività sul mercato, prova a trovare qualche differenza unica. O trova o crea.

Come si sono comportati i marketer di TM "Twix" in questa situazione: hanno diviso una normale barretta di wafer di cioccolato in due bastoncini. E su questo hanno costruito l'intera strategia di comunicazione.

Scenario #2

È molto difficile trovare qualcosa di originale in un business classico. Allora vale la pena cercare ciò che manca ai tuoi concorrenti.

Ad esempio, Claude Hopkins una volta ha notato che il dentifricio non solo pulisce i denti, ma rimuove anche la placca sgradevole (pellicola). E così è nato lo slogan. "Si sbarazza del film sui denti".

E durante lo sviluppo di un USP per un marchio di birra, ha notato che in fabbrica le bottiglie non vengono solo lavate, ma bagnate con un potente flusso di vapore. Il signor Hopkins ha preso questo flusso di lavoro (che è utilizzato, in effetti, da tutti i produttori di birra) in un concetto: "Le nostre bottiglie vengono lavate con vapore vivo!"

Certo, qui è necessario immergersi in tutti i settori dell'attività: dalla produzione al lavoro di segretaria e ai servizi di consegna.

A proposito, probabilmente ricorderai il classico esempio di consegna Domino Pizza. Suona così: “Consegna in 30 minuti. Se siamo in ritardo - la pizza in regalo".

C'è un piccolo trucco militare in questo scenario: l'imprenditore spesso offusca gli occhi e un copywriter esperto con le fattezze di un detective Maigret è in grado di tirare fuori un USP caldo e fresco.

Scenario #3: La formula di John Carlton

La formula è ideale per un'attività di servizi. Non ha nemmeno bisogno di inventare qualcosa di rivoluzionario o creativo. Sostituisci i tuoi dati e ottieni un USP funzionante.

"Con ________ (servizio, prodotto) aiutiamo _________ (ca) a risolvere ______ (problema) con ______ (beneficio)."

Opzioni:

Con il corso dimagrante, aiuteremo le donne a indossare il loro bikini preferito entro l'estate.
La formazione Self Copywriter aiuterà gli uomini d'affari a risparmiare centinaia di dollari sui servizi freelance.
Il servizio Mary Poppins aiuterà le mamme ad andare in palestra, al cinema e a fare shopping mentre il bambino è sotto la supervisione di una tata esperta.

Gli esempi non sono perfetti, ma dimostrano il principio stesso di lavorare con la formula di Carlton. La cosa principale è che spieghiamo al pubblico di destinazione quali vantaggi offre il nostro prodotto o servizio.

Scenario #4: Innovazione

Se il prodotto risolve i problemi dell'acquirente in un modo completamente nuovo, questo deve essere indicato nell'USP. E "…non essere timido"- come canta Ivan Dorn nella sua hit.

Cosa potrebbe essere:

formula innovativa;
nuovo prodotto;
nuovo imballaggio;
un nuovo formato di interazione con l'acquirente;
modo rivoluzionario di consegna;
eccetera...

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Scenario n. 5: USP con un problema

Puoi trasformare il problema del tuo pubblico in una proposta di vendita unica. Quelli. andare non dalla descrizione del servizio, ma dalla soluzione del complesso problema di un potenziale acquirente.

Ha un dente? L'unguento "Nebolin" allevia il dolore in 5 minuti.
Cattivo umore? Invita un amico a prendere un caffè da McDonald's.
Confuso sulla ricerca di voli economici? Scopri le nostre offerte di 183 compagnie aeree.

Esempio di spot televisivo:

— Hai il raffreddore? Influenza? Con le compresse di Aflubin, un miglioramento tangibile della salute arriva molto più velocemente. (Tradotto dall'ucraino).

Scenario numero 6. USP con un inchino

Quindi chiamiamo "chicche" qualsiasi vantaggio associato a regali, bonus, sconti, garanzie e altri beni di consumo.

I telefoni Samsung sono garantiti 5 anni Ordina un dessert, ricevi un caffè in regalo.
Acquista 2 pizze, la terza è in omaggio.
Effettua un ordine per 1000 rubli e il nostro taxi ti riporterà a casa gratuitamente.

Questo è uno scenario di successo per un'offerta unica, ma è improbabile che un tale USP funzioni con la stessa efficienza per molto tempo. Usa questa formula per le promozioni stagionali.

Scenario numero 7. USP con i muscoli

Qui devi giocare con i muscoli della tua attività, mostrare a tutti i tuoi amici e alle persone invidiose i punti di forza dell'azienda, del prodotto, del servizio.

Cosa potrebbe essere:

prezzo basso;
vasto assortimento;
servizio gratuito;
prodotti di marche interessanti;
supporto per una personalità brillante;
centinaia di premi e diplomi;
uffici su tutto il territorio nazionale.

In generale, tutte le caratteristiche a cui si può aggiungere la parola "più".

Non basta dichiararsi per l'USP. Abbiamo bisogno di fatti, cifre, prove.

Come capire quali caratteristiche del prodotto mettere in risalto in una proposta di vendita unica
Creazione di una proposta di vendita unica: con quale frequenza aggiornare l'USP
Esempi di una proposta di vendita unica: su cosa basarsi se i prodotti non sono diversi dalle offerte della concorrenza

Proposta di vendita unica finora è da considerarsi un fenomeno piuttosto giovane che è stato utilizzato nel business russo dall'inizio degli anni 2000, quando i marchi hanno iniziato ad entrare nel mercato.

Dobbiamo ammettere che con un gran parlare di questo problema, pochi sono davvero coinvolti nello sviluppo dell'USP. La maggior parte delle aziende in Russia non ha una chiara comprensione del proprio pubblico di destinazione, di conseguenza si concentrano su tutti.

Quante volte un manager deve affrontare la strategia dell'azienda o cambiarla? La maggior parte dei CEO che hanno creato aziende di successo e consulenti di gestione concordano su una cosa: nei tempi moderni, tutto il tempo. Un cambio di strategia non è un indicatore di debolezza, ma, al contrario, un indicatore della vitalità dell'azienda.

In questo articolo abbiamo raccolto quattro tipi di approcci strategici, i loro esempi, nonché modelli e tabelle per definire la strategia di un'azienda.

Senza la capacità di distinguersi dalla concorrenza, senza la capacità di evidenziare le caratteristiche della propria offerta alla clientela, l'azienda sarà costretta a limitarsi a un flusso di acquirenti e vendite piuttosto modesto.

Algoritmo per lo sviluppo del giusto USP

Primo passo. Raccolta di informazioni primarie. Dovresti redigere una tabella che indichi le caratteristiche dei prodotti e i vantaggi competitivi per il cliente che riceve attraverso la collaborazione con la tua azienda. L'esperienza conferma che più è scritto, meglio è. Sarà possibile scrivere 15 caratteristiche competitive - ottime, 20 - anche migliori. Allo stesso tempo, dovrebbero essere descritti tutti i vantaggi e vantaggi per i clienti, anche se insignificanti. Dopo aver specificato i tuoi vantaggi, dovresti barrare quelli che i tuoi concorrenti possono offrire. Il nostro obiettivo è trovare e offrire ai concorrenti i vantaggi che solo noi abbiamo.

Secondo passo. Verifica della pertinenza dei benefici.

Statistiche sui motori di ricerca. Dovresti testare ciascuno dei vantaggi selezionati con una query di ricerca per capire con quale frequenza i potenziali clienti cercano di trovare una soluzione a un problema simile.
Schede di feedback. Per i clienti fedeli, puoi offrirti di compilare schede di feedback, evidenziando i vantaggi più importanti.
Domanda aperta. Se non è possibile ottenere risultati chiari confrontando i loro vantaggi con i vantaggi offerti dai concorrenti, il personale di vendita e gli esperti di marketing dovrebbero essere istruiti a porre ai clienti fedeli la domanda: "Perché scegli di lavorare con noi?". Una varietà di risposte può venire fuori dall'output, ma le più comuni possono essere utilizzate per il tuo USP.
Analisi delle vendite. Questo metodo è stato utilizzato per compilare una proposta di vendita unica per una fabbrica di abbigliamento. Il capo del reparto vendite ha notato l'elevata richiesta di abbigliamento donna taglie forti e abbigliamento taglie forti rispetto ad altri articoli nell'assortimento dell'azienda. Queste informazioni sono state alla base di un'offerta commerciale unica: “Vestiti per donne obese. I nostri abiti, grazie a un taglio speciale, ti permettono di nascondere la pienezza ed enfatizzare la bellezza della figura: tutta la tua femminilità. Questo testo è stato scelto per l'annuncio quando pubblicato su giornali, riviste e altri media. Nel tempo è stato possibile confermare l'ottima dinamica dell'incremento complessivo del numero delle vendite.

Terzo passo. Test USP.

Dividi i tuoi clienti in gruppi in modo casuale, inviando diversi tipi di messaggi per ogni gruppo.
Posizionamento di pubblicità contestuale basata su vari tipi di proposte di vendita uniche. L'opzione USP diventa quella principale, che ha aiutato a raggiungere il numero massimo di risposte.

3 condizioni per creare una proposta di vendita unica

Per formare una proposta di vendita unica, devono essere prese in considerazione tre condizioni:

La prima condizione è sottolineare l'unicità del vostro prodotto. Una domanda abbastanza difficile per molti. In particolare, come sottolineare l'unicità di un detersivo standard? Ma in realtà, ci sono molte caratteristiche del tuo prodotto che possono essere notate, attirando l'attenzione del pubblico di destinazione - tra cui:

Utile servizio aggiuntivo. "Agli acquirenti di merci di qualsiasi importo viene fornita la consegna gratuita all'interno della città." Oppure le gioiellerie offrono di "inserire ogni data nel database in modo che l'acquirente non dimentichi di congratularsi con la sua amata".
Personale gentile e diligente. Probabilmente, molti hanno incontrato annunci del genere: "laveremo l'auto in 20 minuti o restituiremo i tuoi soldi", "solo traslocatori educati e sobri".
Specializzazione ristretta: "negozio di bevande alcoliche d'élite" o "bar rock-karaoke".
Orientamento dell'azienda ad una specifica categoria di clienti. "Negozio di giocattoli per ragazze".
Posizioni leader nel mercato. "La più grande selezione di componenti automobilistici in città." Allo stesso tempo, è importante che l'affermazione nell'USP sia vera, al fine di evitare conseguenze negative per la reputazione dell'azienda.
Elitismo - ad esempio, un fotografo commerciale nella sua USP potrebbe indicare "scattare in interni lussuosi con oggetti costosi".
Risultato alto. "85 dei nostri studenti sono impiegati entro 3 mesi."
Fornire ai clienti garanzie. Compreso un rimborso o un servizio gratuito per un certo periodo. In ogni caso ci saranno ritorni, ma per la maggior parte si rivelano casi isolati. Se non c'è modo di mantenere questa promessa, è meglio cambiare la tua proposta di vendita unica.
Chiedi di cosa hanno bisogno i tuoi clienti. In particolare, si può pensare a un sondaggio, oppure a uno studio per trovare l'USP più interessante per il pubblico di destinazione.
L'USP non dovrebbe essere diretto agli utenti stessi, ma ai decisori.
Confronta i tuoi servizi o prodotti con i concorrenti. Ad esempio, uno dei detersivi in polvere ha guadagnato la sua fama grazie al motto "Se non c'è differenza, allora perché pagare di più?".
Mantieni il costo a un importo irrisorio. Ad esempio, "pubblicità sul nostro giornale - 600 rubli. al mese. Gli annunci vengono pubblicati tre volte a settimana - 12 volte al mese. Pertanto, una pubblicazione costerà solo 50 rubli. 20.000 abbonati potranno vedere questo annuncio, quindi paga solo 0,25 copechi per ogni cliente".
Esprimi il costo in termini non finanziari. In particolare, uno dei servizi di coupon invia offerte ai propri clienti: "regala alla tua amata un mazzo di rose festivo, una serata romantica e due biglietti per il cinema al prezzo di un pieno di benzina".

Proposte di vendita uniche false

Promesse ovvie. "Se non ti piace il prodotto, ti promettiamo di restituire i soldi per l'acquisto entro 14 giorni." Ma una tale promessa non può essere considerata una proposta di vendita unica, perché è un requisito obbligatorio ai sensi della legge "Sulla protezione dei diritti dei consumatori".

Vantaggio inventato. Tra gli esempi più eclatanti ci sono “olio vegetale senza colesterolo” (il colesterolo si trova solo nei grassi animali) e “sale non OGM”.

Opposizione basata su un gioco di parole. "Smoke Cool - Evita le sigarette calde." Le sigarette fredde sono contrarie ad altre marche e presumibilmente differiscono per le caratteristiche di temperatura. È solo che nello slogan l'enfasi principale è sul gioco di parole ( inglese cool - "cool, cool").

La seconda condizione è che il cliente comprenda il proprio vantaggio. Gli immobili specificati nella proposta di vendita unica devono soddisfare le esigenze dell'acquirente. Devi mostrare chiaramente quali benefici riceverà il cliente, notando altre qualità importanti:

Risparmio di detersivo. Si risciacqua più facilmente, non danneggia la pelle.
Più lavaggi allo stesso prezzo.
I davanzali compatti sono ecologici, riducendo l'impatto ambientale.

Il complesso dei vantaggi, se non limitato a un solo vantaggio, consente di interessare un pubblico più ampio: chi vuole risparmiare, chi ha a cuore la pelle e chi è preoccupato per la situazione ambientale nel mondo.

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CEO parlando

Evgeny Panteleev, direttore generale dell'associazione cosmetica "Libertà", Mosca

La nostra azienda lancia quest'anno una nuova linea di prodotti cosmetici. L'USP include il principio del rapporto tra qualità e prezzo: il prodotto è presentato nella categoria di prezzo del "mercato di massa" e, in termini di caratteristiche e composizione, ricorda più i prodotti dei marchi leader nel mondo. Consideriamo più in dettaglio come è apparso un tale USP dei nostri prodotti cosmetici.

L'azienda ha celebrato il suo 170° anniversario nel 2013 e, in vista di una data così importante, ha deciso di inviare dipendenti per partecipare alla grande fiera francese In-Cosmetics. Lì siamo riusciti a incontrare gli eredi del fondatore della nostra azienda, molti profumieri ereditari. Ci hanno presentato molti rappresentanti di laboratori francesi specializzati in nuove aree nel campo della cosmetologia e ci hanno aiutato molto nell'organizzazione dei negoziati. Siamo stati particolarmente interessati agli sviluppi del laboratorio Soliance: i suoi rappresentanti ci hanno offerto condizioni esclusive per la fornitura di un componente con un effetto ringiovanente unico (microsfera di acido ialuronico). L'utilizzo di questo componente è già previsto per prodotti cosmetici di punta, anche nella gamma dei famosi marchi mondiali YvesRocher, L'Oreal e Clarins.

Oltre al diritto esclusivo di utilizzare questa microsfera per la nostra linea cosmetica, siamo anche riusciti a contare su un supporto metodologico completo da parte di partner commerciali francesi. Hanno contribuito alla formazione di nuove SKU, il centro di ricerca della nostra azienda ha anche creato le proprie ricette. Questo approccio ci ha permesso di fornire il primo USP: l'alta qualità dei nostri prodotti. C'erano anche ulteriori argomenti a favore della nostra linea: i risultati dei test di qualità dei prodotti della concorrenza, che abbiamo organizzato nel centro di ricerca. Secondo i risultati dell'ultimo studio, è stato possibile confermare che il nostro prodotto non è inferiore nelle sue proprietà agli analoghi più costosi.

Il secondo componente merita un'attenzione particolare: il costo. In materia di prezzo, il nostro USP ha una certa "immunità". Dal momento che abbiamo ricevuto un'opportunità esclusiva dallo sviluppatore francese di utilizzare il suo know-how: la microsfera di acido ialuronico. Pertanto, è improbabile che uno qualsiasi dei produttori russi sia in grado di confrontare i nostri prezzi e gli analoghi stranieri sono molto più costosi.

Alexey Pyrin, Direttore Generale, Artisifood, Mosca

Siamo impegnati non solo nella produzione, ma anche nella vendita di pesce e frutti di mare. Facciamo la scommessa principale nelle nostre attività sul settore b2b. Di norma, i fornitori all'ingrosso di prodotti alimentari non hanno un marchio noto e riconoscibile, quindi è davvero difficile distinguersi dalla concorrenza. Hanno deciso di prendere il fattore di un vasto assortimento come base per promuovere i loro servizi. La stragrande maggioranza delle aziende offre un po' di tutto, non può fornire prodotti rari. Siamo riusciti ad ampliare in modo significativo la gamma dei nostri servizi: circa 200 tipi di frutti di mare e pesce, informando i clienti su vari prodotti insoliti. Pertanto, siamo riusciti a superare i nostri concorrenti in termini di margine USP dell'8-10%.

La terza condizione è il significato del beneficio promesso. Abbiamo solo dieci secondi per interessare un potenziale cliente. Pertanto, con un problema più significativo che ci proponiamo di risolvere al cliente, con la formulazione più comprensibile e accessibile della vostra proposta, sarà possibile rendere il marchio più riconoscibile e noto ai potenziali clienti. Questa regola è pertinente quasi ovunque: solo le apparecchiature complesse diventano un'eccezione (di norma, i consumatori analizzano e confrontano le caratteristiche in anticipo).

Nel mercato FMCG, dovrebbe essere determinata la proprietà più significativa, che sarà fissata nella proposta di vendita unica e sulla confezione. In particolare, sulla confezione si può notare il gradevole aroma del prodotto. Questa proprietà nel tempo ha già cominciato a essere data per scontata, quindi si è passati alla “smacchiatura efficace”. Gli eroi delle nostre pubblicità potrebbero sporcarsi molto, ma nessuna quantità di sporco potrebbe resistere agli effetti di una polvere potente. Di conseguenza, siamo riusciti a raggiungere una crescita delle vendite di oltre 5 volte in cinque anni.

Prodotti a marchio del distributore: per cosa gli acquirenti sono disposti a dare i loro soldi

La proposta di vendita unica del tuo prodotto è efficace: tre parametri da verificare

Ilya Piskulin, Direttore dell'agenzia di marketing Love, Mosca

Prova, ad esempio, a creare un "contrario" per la tua proposta di vendita unica.

1. La tua proposta di vendita unica non può essere utilizzata dai concorrenti

Se i concorrenti ripetono la tua offerta, inganneranno il cliente. In qualche modo nella mia pratica c'era un caso. Una delle nostre aziende ha iniziato a produrre finestre con sistema di ventilazione. Un'azienda concorrente ha affermato che anche le loro finestre sono ventilate. Abbiamo inviato loro un mystery shopper e abbiamo scoperto che stiamo parlando di ventilazione a valvola, che funziona solo a temperature positive e non è installata in Russia. L'azienda sapeva anche di questo e quindi ha immediatamente avvertito i clienti che non valeva la pena acquistare finestre con ventilazione. Cioè, l'azienda ha attirato i clienti dal fatto che non avrebbe venduto. Ovviamente gli acquirenti sono rimasti delusi. Non c'era nessun altro concorrente sul mercato che potesse ripetere il nostro USP e allo stesso tempo mantenere la promessa.

Esempi USP. Il ristorante è l'unico della zona che cucina piatti alla griglia o serve pranzi di lavoro in 20 minuti. L'azienda produttrice di finestre è l'unica nel suo genere a realizzare rivestimenti in metallo sotto un tronco. Produzione di vernice stradale che brilla al buio. Una società di sviluppo può offrire un lago sul territorio di un villaggio turistico o un sistema di fornitura di gas già funzionante in una nuova casa.

Se i concorrenti ripetono la tua offerta, violeranno il loro posizionamento. Una volta ho assistito alla morte di un grill bar. All'inizio si è posizionato come un bar estremo, ma inaspettatamente ha annunciato che avrebbe iniziato a tenere matinée per bambini la domenica. I clienti abituali erano perplessi e i nuovi clienti (giovani madri con bambini) non osavano recarsi in un istituto incomprensibile. È importante che l'USP rifletta esattamente il tuo posizionamento e non si adatti ai tuoi concorrenti più vicini.

Esempi USP. Se la BMW annunciasse di aver prodotto l'auto più sicura, provocherebbe sconcerto negli automobilisti (la sicurezza è un attributo familiare di Volvo). Anche l'annuncio che il festival radiofonico Chanson avrà luogo nella discoteca Gipsy suonerà strano.

2. Puoi costruire un USP inverso senza che sia assurdo.

Spesso, invece di un USP, le persone danno per scontate l'alta qualità, i prezzi ottimi e l'ampia gamma. Nel mio studio c'era un'azienda che dichiarava pubblicamente di avere gli appartamenti più costosi della città. Le vendite sono state eccellenti (noto che questo era prima della crisi). Allo stesso tempo, sul mercato operava un'altra società, che affermava di avere gli appartamenti più economici. E hanno anche venduto bene. Entrambi gli USP suonavano bene e funzionavano. Se l'USP non ha un "contrario" funzionante, non sarà molto efficace. Quindi, nella mia pratica c'era un villaggio di cottage che vendeva i più grandi appezzamenti, misurati in ettari. Sfortunatamente, non c'era nessuna azienda sul mercato che vendesse i più piccoli appezzamenti, ad esempio 10 acri, perché nessuno ne ha più bisogno. Le vendite non sono state né traballanti né fluttuanti ... Non dovresti scrivere nell'annuncio del club che c'è dell'ottima musica (è improbabile che ci sia un club con musica terribile) o sottolineare nell'annuncio del ristorante che c'è del delizioso cibo e buon servizio.

Esempi USP. Nell'annuncio di un ristorante, è meglio scrivere "situato sul tetto, lontano dal trambusto della città" invece di "situato in un posto fantastico" (perché si può dire il contrario: "un ristorante nel pieno centro della città ”, e anche questo sarà un buon USP).

3. Vuoi credere al tuo USP

Succede che l'USP sia formulato indistintamente o incomprensibilmente o semplicemente non ispiri fiducia. Una volta abbiamo promosso il massaggio linfodrenante, che, se usato correttamente, può creare l'effetto di un leggero dimagrimento subito dopo la seduta. Si è scoperto che le persone non credevano davvero nello slogan "perdita di peso in 1 ora", in contrasto con lo slogan "perdita di peso in 1 giorno" (ci sono stati molte volte più clic).

esempio USP. Non dovresti promettere "perdita di peso di 10 chilogrammi in 3 giorni", indica termini più realistici.

USP! USP! USP! Sembra una maledizione se non sai cos'è. Ma in realtà, un argomento molto utile è negli affari. Per l'uso in marketing, pubblicità e vendite. Aiuta l'azienda a distinguersi dalla concorrenza, direi anche in una certa misura di pulirsi il naso. Ma prima di tutto, a prima vista sembra semplice. Tutto è molto più complicato di quanto pensi, e anche più utile di quanto immagini.

Smettila di imprecare

Gli americani penseranno sicuramente che USP sia una maledizione russa, perché abbiamo molte parole così brevi e cattive. Ma non voglio che tu pensi lo stesso, quindi risponderò alla tua domanda stupida, cos'è l'UTP. In effetti, sta per Unique Selling Proposition.

La definizione di questo termine è simile a questa: questa è la tua unica differenza rispetto a un'altra azienda o altri prodotti per i quali un cliente può distinguerti e dire: "Wow, questa è un'offerta!".

Una tale emozione, ovviamente, è difficile da raggiungere, ma nulla è impossibile.

Signori, non approfondiamo la teoria per molto tempo. Tutto quello che devi sapere sulle proposte di vendita uniche è che fanno risaltare le aziende dalla massa. E per capire rapidamente se ce l'hai o meno, rispondi subito a una delle domande:

In che modo sei diverso dalle altre aziende/prodotti?
Perché dovrei scegliere la tua azienda/prodotto?

Di solito in questo momento c'è una piccola pausa di 5 secondi, dopo la quale, di norma, seguono le opzioni note a tutti:

Alta qualità;
Buon servizio;
termini flessibili,

E la cosa che preferisco è l'approccio individuale. Non dire che hai risposto lo stesso?! Ti scongiuro! Dopotutto, è fatale se i tuoi venditori, incluso te, rispondono ai tuoi clienti in questo modo. Perché è così che rispondono migliaia di altre aziende in tutto il mondo.

Come scegliere in questo caso? Chi sono i migliori sul mercato? Esatto, puramente solo da dove ti è piaciuto di più secondo alcuni sentimenti soggettivi. Anche questo, ovviamente, va bene. È vero, in questo caso è impossibile parlare di crescita sistemica dell'azienda.

Abbiamo deciso che hai urgente bisogno di leggere ulteriormente questo articolo, poiché le tue risposte, per impostazione predefinita, dovrebbero essere in attività. È lo stesso se un ristorante scrive: “Abbiamo il cibo più delizioso”, sembra che in tutti gli altri locali i camerieri dicano: “Signori, non abbiamo cibo molto gustoso, ma che musica, che musica!”. Male! Male! È brutto... Beh, l'hai già capito senza di me.

SIAMO GIÀ PIÙ DI 45.000 persone.
ACCENDERE

La differenza tra USP e posizionamento e promozioni

Ho due pensieri importanti per farti mettere un punto sulle i.

USP non è AZIONE
USP non sta posizionando

Diamo un'occhiata più da vicino in modo che non ci sia confusione in futuro. Poiché nella vastità di Internet tutti danno esempi di USP e non capiscono che questo è più un posizionamento o un'azione del nostro "eroe dell'occasione".

Inoltre, l'azione, questa, ovviamente, è anche la tua differenza, solo che è temporanea, non permanente. Pertanto, non si può dire che la tua unica differenza sia che regali un secondo articolo al momento dell'acquisto. Qualsiasi altra azienda può farlo in pochi secondi. E ancora di più, al termine della promozione, non rimarrai più nulla.

In altre parole, l'USP (così come il posizionamento) può sempre essere utilizzato, sugli abiti dei dipendenti, sui cartelloni pubblicitari e altri media, e in qualsiasi forma di messaggio pubblicitario, e non perde la sua rilevanza. Una quota (offerta) non può sempre essere utilizzata, poiché ha il principio del burnout e della sostituzione con un'altra.

Il posizionamento è un argomento più globale. Questa non è necessariamente la tua differenza, ma piuttosto il tuo posto nel mercato, che non dovrebbe sempre distinguerti, ma allo stesso tempo dovrebbe caratterizzarti. Il mio esempio preferito e più comprensibile è un'auto Volvo, il loro posizionamento è "Sicurezza". Questa è una differenza? Ovviamente no. Questo è il loro accento. Ma una differenza unica per loro può essere un'auto, ad esempio, con 8 ruote.

Come creare una proposta di vendita unica

Ora probabilmente hai il caos nella tua testa da pensieri come "Come creare una proposta di vendita unica? Come inventarlo, come realizzarlo, come organizzarlo?!”.

Ti rassicurerò un po' sul fatto che la creazione di un USP ha determinati principi. Pertanto, voglio metterti in guardia su diverse importanti sfumature che aiuteranno a formulare una proposta perforante:

Devi conoscere MOLTO bene la tua azienda e il tuo prodotto per fare un'offerta davvero buona. Pertanto, compilare un USP con nuovi dipendenti non è una buona idea. Anche se alcuni di quelli nuovi dovrebbero essere, per così dire, un nuovo look.
Devi conoscere il tuo MOLTO bene, perché idealmente la formazione di un USP dovrebbe, prima di tutto, basarsi sui criteri di scelta del cliente, quelli che sono veramente importanti per lui.

Qui hai affrontato la teoria generale. Ora lo sviluppo di una proposta di vendita unica non ti farà paura. Per aiutarti, di seguito sono riportate le istruzioni per la compilazione e le formule di UTP.

1. Creativo

La soluzione è in parte la più semplice e tuttavia, secondo me, non la migliore. A causa del fatto che la tua creatività si è stabilita nella mente dei consumatori ed è percepita come "verità", devi investire più di centomila rubli nella pubblicità. Piuttosto, devi calcolare il totale in milioni. E ne hai bisogno?

Formula: [Funzione Creatività] + [Prodotto]

Esempio:
Cioccolato che si scioglie in bocca, non nelle tue mani.

2. La maggior parte

Scegli ciò che hai di meglio in compagnia e strombazzalo al mondo intero. In ogni caso ci sarà sempre qualcuno che farà meglio, ma finché non lo farà passerà del tempo e forse più di un anno.

Inoltre, fai attenzione, nella scrittura diretta la parola "MOST" non può essere utilizzata secondo la legge della Federazione Russa sulla pubblicità. Ma per aggirare questa sfumatura, puoi usare trucchi come negli esempi.

Formula: [Più ____] + [Prodotto]

Esempio:
La tazza di caffè più grande da andare in caffetteria ___ - 1 litro!
La più grande garanzia per le cinghie di distribuzione nella regione di Mosca* (secondo 1000 intervistati sul sito web ____.ru).

3. Senza

Devi conoscere bene i tuoi clienti. Blah blah blah... So che tutti lo stanno strombazzando. Ma se non conosci il cliente, non saprai di cosa ha paura o di cosa ha paura. Ciò significa che non puoi formulare la seguente formula, che si basa sulla paura del cliente.

Formula: [Prodotto] + Senza + [Paura del cliente]

Esempio:
Detersivo per piatti senza prodotti chimici.
Perdere peso senza andare in palestra.
Realizzazione di coperture senza pagamento anticipato.

4. C

L'idea è la stessa del terzo punto, solo noi diciamo che il nostro prodotto ha un valore straordinario di cui hanno semplicemente bisogno. Ancora una volta, ci concentriamo su ciò che è importante per il cliente.

Formula: [Prodotto] + c + [valore aggiunto]

Esempio:
Crema con complesso di vitamina E.
Aria condizionata con possibilità di lavorare in inverno.

5. Come/per

Personalmente, questa opzione non mi piace molto, è un po' rustica o qualcosa del genere, ma comunque in alcune zone è abbastanza appropriata (mense, negozi di quartiere). E preferirei attribuire questa formula al posizionamento che ad un'offerta unica, è troppo vaga. Ma te lo dico comunque.

Formula: [Prodotto/azienda] + come/per + [emozioni positive]

Esempio:
Cibo come a casa.
Acquista per i più piccoli.

6. Proprietà

Rilevante per coloro che hanno una caratteristica tecnica che ti distingue dagli altri, che mostra la tua scala o livello. A proposito, il primo esempio ha influenzato la mia decisione di andare in quella particolare clinica. Dopotutto, da profano, credevo che più potente fosse la macchina a raggi X, più chiara sarebbe stata l'immagine. Ma non ha prestato attenzione al fatto che lo specialista che fa questa radiografia è molto più importante.

Formula: [Prodotto/Azienda] + Da/Da/A/A/Da + [Proprietà]

Esempio:
Clinica con tomografo a risonanza magnetica “3 Tesla”.
Tutte le pale sono realizzate in puro titanio.

7. L'unico

Se il tuo prodotto è l'unico per una città, una regione o, meglio ancora, per la Russia, vale anche la pena strombazzarlo al meglio. Ancora una volta, lo svantaggio è che non è permanente. Tuttavia, a meno che tu non sia un rappresentante ufficiale e tu abbia i diritti esclusivi per utilizzare il tuo prodotto.

Formula: [singolo] + [prodotto/azienda] + [differenza] + in [geografia]

Esempio:
L'unica azienda che fornisce una garanzia di 5 anni per le cinghie di distribuzione in Russia.
Le uniche sedie trasformabili a Mosca.

8. Procedure nascoste

In qualsiasi azienda, ci sono argomenti che tutti fanno per impostazione predefinita e non ne parlano. Devi solo mostrarlo e servirlo con la salsa giusta. E cosa è necessario per questo? Ricordare? È molto bello conoscere il tuo prodotto e la tua azienda. Le persone che ci lavorano, le attrezzature, i processi, gli strumenti, le materie prime, il fornitore di materie prime e cose del genere.

Formula: [Prodotto] + [procedura nascosta]

Esempio:
Tre gradi di tempra del vetro.
Piastrelle in PVC non combustibile.

9. Garanzia

Basta dire al cliente che otterrà il risultato desiderato, altrimenti restituirai il denaro, lo rifarai gratuitamente o farai un regalo. Soprattutto spesso questo USP può essere visto tra gli info-imprenditori. Sebbene tu possa utilizzarlo in qualsiasi altra attività, ad esempio nell'edilizia, puoi dare una garanzia per il rispetto delle scadenze.

Formula: [Se _____] + [allora ____]

Esempio:
In caso di aumento del preventivo, i costi aggiuntivi saranno a nostro carico.
Se non ti piace, ti rimborsiamo tutti i soldi.

10. Professionista

Lo sviluppo di questo tipo di USP è il più difficile, anche se avviene secondo uno schema molto semplice. È necessario conoscere a fondo e, soprattutto, comprendere il cliente. E, personalmente, penso che questa sia la formula migliore. Si può dire che generalizza tutto quanto precedentemente studiato e si basa sul vantaggio del cliente, sui suoi criteri di selezione.

Formula: [Prodotto] + [Vantaggio]

Esempio:
Le auto Ferrari sono assemblate solo a mano.
Pizza in 40 minuti o gratis.
Appartamenti con progettazione sotto l'ordine.

Come verificare il know-how

Dopo la creazione, sembra che il meglio non si possa immaginare che questa sia l'ottava meraviglia del mondo. Non ho fretta di infrangere le tue speranze, forse hai davvero ragione e hai escogitato qualcosa che metterà in ginocchio l'intero mercato. Questo potrebbe essere, perché come mostra la pratica, tutte le idee brillanti arrivano quando sei impegnato con qualcosa che non è affatto ciò di cui hai bisogno.

E per essere sicuro di questo, esamina l'elenco delle domande di seguito e verifica la tua ipotesi di conformità con la realtà.

Si può dire lo stesso dei tuoi concorrenti?

Se dici che produci un prodotto in 24 ore quando i tuoi concorrenti lo fanno nello stesso tempo, allora questa non è un'offerta interessante, è solo una constatazione di fatto.
È importante per il cliente / danneggia il cliente?

Puoi mettere sotto pressione la creatività, ma per me questo è solo per le grandi aziende, quelle piuttosto grandi. Nella migliore delle ipotesi, è necessario esercitare pressione sui criteri del cliente o sulle sue emozioni, e non importa se è positivo o negativo. Se il tuo messaggio non riguarda il cliente, allora devi cambiare la situazione.
Vuoi credere nella tua differenza?

Se puoi effettivamente mostrare ai clienti come guadagnare un milione in 5 minuti, allora questa è un'offerta follemente fantastica. Solo che qui non è affatto plausibile. Pertanto, sarebbe meglio sostituirlo per un periodo di "7 giorni", che sarà più credibile.
Per quanto tempo sarà rilevante il tuo USP?

Utp è una differenza "eterna" e un'azione è temporanea. Pertanto, è molto importante che non accada che tu comunichi a tutti che ora non sei come tutti gli altri e dopo 2 giorni il tuo concorrente lo ripete e si verifica un paradosso.
La tua proposta rientra in 3-8 parole?

Concisione, leggerezza: questa è la chiave del successo. Più breve è la tua frase, migliore è, più facilmente si adatta alla mente dei clienti ed è più facile per loro ricordarla e quindi usarla in relazione a te.
Il tuo USP ha uno svantaggio logico?

Se dici "Abbiamo le case più grandi", allora va bene, se solo un'altra azienda sul mercato può fare un'offerta inversa, "Abbiamo le case più piccole". Altrimenti, ad esempio, nel segmento premium, dove tutti dovrebbero avere di default case grandi, la tua offerta perderà.

Brevemente sul principale

Vorrei scrivere che è passato il tempo in cui era possibile fare solo del “bene” e la gente andava in massa. Ma non è così, coloro che mostrano risultati impressionanti nel loro lavoro saranno sempre diversi. Ma ecco una sfortuna, se l'azienda non è grande e ancora di più così nuova, allora per la prima volta devi assolutamente essere diverso per uscire dalla corsa al successo.

Ora hai ricevuto una risposta dettagliata e sai come creare una proposta di vendita unica. Allo stesso tempo, se pensi di poter inventare un UTP una volta e andare in pensione, allora ti sbagli profondamente. I concorrenti non dormono. Il più arrogante copia il tuo know-how, il meno arrogante lo migliora. E anche in questo c'è una certa strategia per creare la propria differenza.

Per me è tutto, il gioco è iniziato, aspetto una risposta nei commenti alla domanda "In che modo sei diverso dagli altri?"

PS E per studiare questo argomento in altre parole e in parte con altri pensieri, guarda questo video:

I copywriter usano spesso frasi come "più importante" e "più importante" al posto e fuori posto. Solo per effetto. "La regola più importante del testo." “La cosa più importante in un'offerta commerciale” e così via.

Oggi parleremo della creazione di una proposta di vendita unica. E, ti promettiamo, capirai presto che un USP ben scritto è la cosa più importante negli affari. Non scherzo. Generalmente la cosa più importante. Così importante che tutto il resto sono solo patetiche riflessioni.

Che cos'è un USP e perché è necessario?

Una proposta di vendita unica (offerta, USP, USP) è il principale segno distintivo di un'azienda. Chiunque. Non importa se vendi servizi di scrittura su piccola scala o costruisci interi quartieri con nuove case.

La parola "USP" si riferisce a una tale differenza competitiva che altri non hanno. Cosa ti distingue dai tuoi concorrenti. Questa è l'unica vera definizione di USP.

USP offre al cliente un certo vantaggio. O risolve il suo problema. I tipi di vantaggi possono variare, ma una proposta di vendita unica senza un chiaro vantaggio per il cliente è spazzatura.

Vari. Beneficio.

Due parole su cui tutto poggia.

La tua proposta di vendita unica dovrebbe differenziarti in modo così radicale che, a parità di input, se un cliente deve scegliere tra te e un concorrente, perché hai un USP decente, sceglieranno te.

Capisci quanto è grave?

Il problema principale dell'USP negli affari russi

Il guaio è che gli affari russi sono criminalmente ciechi. Dai semplici liberi professionisti alle grandi aziende, tutti vogliono essere i migliori. E non tutti possono essere i migliori. Deve essere diverso- questo è il punto.

Da qui il problema principale è il rifiuto di creare un USP a favore del desiderio più stupido di essere il primo e il migliore.

Mostrare. quanto debole e mal concepita possa essere la creazione di proposte di vendita uniche, prenderemo i nostri colleghi - copywriter. Guarda il loro portafoglio:

Testi ideali
Miglior autore
Copywriting atomico
maestro di parole
Eccetera …

Questo genere di sciocchezze è dappertutto. Le persone semplicemente non capiscono che non è un USP. Questo è un ottimo esempio di . Invece di diventare diversi, tutti scalano la stessa montagna. In cima. Alla fine - sbuffo.

Chi è il lato positivo allora?

Il primo nei testi legali in Runet
Dal 2010 scrivo solo offerte commerciali.
Qualsiasi testo - 3 ore dopo il pagamento
TOP copywriting al prezzo di testi ordinari
Consulenza gratuita sul miglioramento della Landing Page per ogni cliente
Immagini gratuite per l'articolo da stock fotografici a pagamento

Sì, non così forte, ma molto efficace. I clienti di questi autori vedono già la differenza e i loro vantaggi, e quindi sono pronti a pagare.

Pensi che il business sia diverso? Sì, niente del genere, anche le grandi aziende non sanno davvero come comporre una proposta di vendita unica:

Un vasto assortimento di
Grandi sconti
Manutenzione gratuita
Prezzi bassi
Alta qualità
Leader del settore
Eccetera …

Inoltre, molte persone considerano sinceramente un tale set da "gentiluomo" sufficiente per sedurre un cliente.

E dov'è la differenza fondamentale qui? Dov'è il segnale "Sono diverso"? Lui non è. Ci sono che ogni prima azienda ostenta.

La cosa più interessante, ciascuno dei vantaggi può essere sviluppato in un buon USP. Ad esempio, in questo modo:

Un vasto assortimento di. 1300 modelli di sci alpino: il più grande magazzino della Russia
Grandi sconti - ogni giovedì 65% di sconto sul secondo acquisto
Servizio gratuito: dopo aver acquistato uno smartphone, installiamo gratuitamente tutti i programmi entro un'ora
Prezzi bassi: vendiamo pasticcini per 1 rublo dopo le 18-00
Alta qualità: se anche una parte si rompe, ti forniremo un nuovo simulatore
Leader nel nostro settore: per tre anni di seguito vinciamo il titolo di "The Best Taxi in Syktyvkar"

Purtroppo, solo pochi usano l'idea di espandere le chiacchiere del modello a un vero e proprio USP. Dopotutto, è sempre più facile timbrare frasi standard, in modo che in seguito rimarrai sorpreso: "Perché non comprano?".

Per far decollare la tua attività, hai bisogno di un forte USP. Nessun trucco. Questo è esattamente ciò che impareremo a comporre oggi. Ti promettiamo che presto guarderai le tue possibilità con occhi completamente nuovi.

Il concetto di compilazione di un USP

Esistono migliaia di tipi di proposte di vendita uniche. Le offerte possono essere molto diverse:

La garanzia a vita dell'accendino Zippo è un USP? Indubbiamente!

Tutto per 49 rubli? Anche.

Sapone che non secca la pelle? Oh certo.

Un tour delle 10 migliori birrerie in Germania? E questo è anche un USP completamente funzionante.

Ricordi quando abbiamo detto che quando crei un'offerta unica, non puoi essere guidato dal fatto che devi apparire al meglio? Per ribadire, non devi sforzarti di essere il migliore.

Devi essere diverso. Trovare un vantaggio così distintivo per il cliente che lo attiri a te e non a un concorrente.

Quando si scrive un USP, è importante ricordare una cosa molto semplice: un vantaggio specifico per il cliente deve passare attraverso l'intera offerta. Non lodare te o la tua attività, non deliziare, ma il beneficio diretto di un potenziale acquirente.

Ma i vantaggi stessi possono essere moltissimi:

Questo mi aiuterà

Ottieni uno status sociale elevato

Diventa più bella (più forte, più attiva, ecc.)

Imparare cose nuove

Con questo io

risparmiare

Farò soldi

Grazie a questo io

risparmia tempo

Riceverò impressioni interessanti

Ottieni un comfort extra

Sentiti libero di cercare alcuni modi non ovvi per ottenere un vantaggio competitivo. Tutto può entrare in affari, l'importante è che sia interessante per il cliente.

Ora che la teoria è fuori mano, è tempo di iniziare la pratica per creare un'offerta forte.

Regole per la compilazione di USP

In rete sono state scritte molte sciocchezze su come comporre un USP, ma quando inizi a capirlo, cadi in uno stato di torpore. Troppo intelligente e confuso. Sì, creare una proposta di vendita non è un compito facile, ma è del tutto possibile. Anche per chi non è bravo a fare brainstorming.

Per farcela, taglieremo l'elefante a pezzi. Impara per gradi. Questo lo renderà più facile e chiaro. Abbiamo iniziato.

Fase uno: consapevolezza di te stesso e dei concorrenti

Il primo passo è rispondere nel modo più completo possibile all'elenco di domande di seguito. Puoi persino stamparli e poi scrivere le risposte davanti a ciascuno. Non essere pigro, questo è un passo importante. Quindi, l'elenco delle domande importanti.

Che cosa stiamo facendo?
I nostri punti di forza
Le nostre debolezze
Abbiamo differenze rispetto ai concorrenti?
Lo sforzo può fare la differenza?
Quali USP interessanti hanno i concorrenti?
È possibile fare qualcosa di più interessante in base al loro USP?

Idealmente, dovresti avere un elenco abbastanza ampio, su cui fare affidamento. Vale la pena ricordare che ci sono due tipi di proposte: senza sforzo e senza sforzo.

USP senza sforzoè ciò che già possiedi. Ad esempio, hai davvero la più ampia selezione di sci in Russia. Oppure vinci il titolo di "Miglior produttore dell'anno" non è la prima volta.

USP con sforzoè qualcosa che puoi fare per creare un forte vantaggio competitivo e creare un'offerta unica. Ad esempio, prometti che consegnerai un taxi in 5 minuti o il viaggio sarà gratuito. E questo nonostante ora il tempo medio di attesa sia di 7 minuti.

L'USP con sforzo è sempre più difficile da eseguire, ma l'effetto di solito è maggiore: una persona vede il suo beneficio diretto ed è pronta a metterti alla prova.

Sì, dovrai sacrificare qualcosa (denaro, tempo, crescita del profitto), ma d'altra parte alzerai anche l'asticella del vantaggio rispetto agli altri. Di conseguenza, a lungo termine otterrai nuovi clienti, poiché i tuoi concorrenti non potranno o non vorranno alzare ulteriormente questo livello.

Fase due: comprendere le esigenze dei clienti

Ancora una foglia. Ancora sondaggi, ma ora sui clienti:

Chi è il nostro cliente principale? Descrivi il tuo pubblico di destinazione
Cosa vuole il nostro cliente ideale?
Quali esigenze del cliente risolviamo davvero?
E cosa potrebbe, ma non risolviamo?
Come possiamo conquistare nuovi clienti?

Mettiti nei panni del tuo cliente. Perché ti sceglie? Si aspettano qualcosa di specifico da te: garanzie, maggiore comodità, affidabilità, risparmio o altro?

Cosa è prezioso e non prezioso per i tuoi clienti? Forse sono pronti a pagare dei soldi per aumentare il loro status? O sono frugali e acquistano il più economico possibile? Disegna chiaramente te stesso un ritratto di un pubblico target di massa. Puoi anche condurre sondaggi per capire le reali esigenze del cliente.

Perché molti clienti si rivolgono alla concorrenza? Quali sono gli ultimi? Hai le risorse per offrire ai tuoi clienti lo stesso o più?

Comprendere le esigenze del cliente è la condizione più importante per creare un USP funzionante. Sarai in grado di comprendere correttamente l'acquirente e i suoi desideri: sarai in grado di offrire qualcosa di veramente interessante.

Fase tre: creazione di USP

Ora prendi entrambe le foglie e trova tutti i punti di intersezione. Ad esempio, nel primo compito (autocoscienza), abbiamo scoperto che puoi dare a ogni cliente di mobili per il corridoio un tavolo da pranzo. E finora nessuno lo sta facendo.

Nella seconda attività (esigenze del cliente), ti sei reso conto che il tuo pubblico di destinazione sono le giovani famiglie e le persone con un reddito inferiore alla media a cui non dispiacerebbe ottenere qualcosa gratuitamente.

In conclusione: potresti fare un'offerta: ogni cliente riceve in regalo un solido tavolo per la cucina

Se ti prendi abbastanza tempo per prepararti a scrivere una proposta di vendita unica, allora ci possono essere dozzine di tali punti di intersezione. Devi solo attivare la creatività e creare il massimo delle offerte basate su di esse.

Creato? Meraviglioso. Ora è il momento di scegliere il miglior USP.

Per fare ciò, puoi condurre sondaggi tra dipendenti, clienti, pubblicare sondaggi sui social network e così via. Al termine dei test, dovresti vedere l'influencer. Di norma, si nota immediatamente.

Puoi avere più USP?

Sì, potrebbe benissimo esserlo. Eppure, alcune proposte principali dovranno essere scelte, e il resto saranno amplificatori della proposta. E ricorda che la proposta di vendita unica non può essere modificata ogni tre mesi. Questo è per anni, e quindi assomigliano subito alla scelta sul serio.

Monitora attentamente le offerte dei concorrenti. In primo luogo, questo è un enorme spazio per la creatività e le idee. In secondo luogo, ti aiuterà a non ripetere le frasi di altre persone.

Il tuo USP dovrebbe essere il più specifico possibile. Nessuna frase comune. Se "Una tazza di caffè per ogni visitatore di una stazione di servizio", allora questa è esattamente una tazza di caffè e non "bei bonus". Se "tutto costa 49 rubli", allora sono esattamente 49 rubli e non "i prezzi più bassi possibili".

Il tuo USP dovrebbe essere il più semplice possibile: tutti i clienti dovrebbero capirlo immediatamente e vedere immediatamente un chiaro vantaggio.

Non contraddire gli interessi di CA. Se i clienti visitano il tuo salone perché è alla moda e prestigioso, non c'è bisogno di attirarti con prezzi bassi. Stato di uccisione.

Non mettere tutto insieme. Non c'è bisogno di provare a dipingere l'USP su 20 fogli. Tutto dovrebbe essere molto semplice: 1-3 frasi. Se davvero non vedi l'ora di descrivere in dettaglio tutti i vantaggi, allora ci sono testi separati per questo. Nell'USP, scegli solo la cosa principale, la compressione e, se lo desideri, lo dipingi da qualche parte separatamente.

Ci auguriamo che dopo aver letto questo articolo, sarà più facile per te creare una proposta di vendita unica e davvero forte. Tutti gli input per questo sono lì: devi solo sederti e farlo.

Ti promettiamo che dopo che il tuo USP si sarà cristallizzato in qualcosa di concreto e redditizio, noterai immediatamente un cambiamento positivo. Testato migliaia di volte e comprovato dalle leggi degli affari.

Spedire

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Ciao amanti del marketing su Internet!

Se non sei soddisfatto delle vendite basse e dell'elevata concorrenza, allora un USP è esattamente ciò di cui hai bisogno! Che cos'è un UTP? Come scrivere un USP? Scopri di più qui sotto, quindi mettiti comodo!

La cosa principale di USP

Quindi cos'è un USP e come può aiutare le vendite? USP è una proposta di vendita unica, che è una delle strategie commerciali di trading più comuni ed efficaci. Sta nel fatto che l'offerta del venditore ha criteri ristretti e chiari:

uno specifico prodotto e gli specifici benefici che ne derivano;
l'offerta è forte e attrae l'acquirente;
l'offerta è abbastanza interessante da consentire all'acquirente di effettuare immediatamente un acquisto.

E la cosa principale è che l'USP è monopolistico, disponibile solo dal lato dell'offerta e i concorrenti non sono in grado di ripeterlo, poiché tutte le aziende hanno criteri diversi.

Forse l'informazione secca è piuttosto noiosa, quindi diamo un'occhiata all'USP in poche parole, vedendo un esempio specifico: "Solo oggi, e solo con noi, a un prezzo d'occasione, un leader di mercato che non ha analoghi!". Si prega di una delle opzioni.

Vuoi provare a scrivere un USP in questo momento?

Dal momento che le tecnologie politiche aggressive degli squali del business sono diventate molto riconoscibili nel corso dei decenni, è improbabile che tu riesca ad attirare un acquirente con tali urla "dirette". Quindi, nella moderna società imprenditoriale, sono apprezzate le persone che possono creare un USP implicito, ma efficace e ben costruito che può attirare regolarmente e in grandi quantità i clienti e aumentare la domanda di un prodotto o servizio.

Non ci sono istruzioni dettagliate in quanto tali, ma in cambio posso fornire informazioni su come compilare una tabella che chiarirà a cosa dovrebbero prestare attenzione i tuoi potenziali acquirenti. Quindi quali colonne e quali righe devono essere compilate? Ci sono 3 colonne e 5 righe in totale. Dall'alto scriviamo: “Parametri”, “Il tuo business”, “Business del principale competitor”.

A sinistra, inseriamo i parametri in base ai quali si vedrà in cosa sei il migliore e cos'altro deve essere migliorato. Quindi, scriviamo: "Convenienza del prezzo", "Ampiezza dell'assortimento", "Moda, modernità, novità", "Velocità del servizio", "Qualità del servizio". Nelle celle vuote formate sotto "La tua attività" e "Attività del principale concorrente" inserisci i numeri da 1 a 10 (10 è il miglior risultato del parametro, 1 è il peggior risultato).

Compilando onestamente il tavolo, ottieni le carte vincenti, usandole correttamente, puoi creare un USP originale ed efficace. La cosa principale qui è essere in grado di presentare magnificamente le informazioni ottenute dalla tabella.

Devo imparare a creare un USP?

Pensi che per creare un USP di successo, hai bisogno della stoffa di un "accordo" dalla nascita, o devi essere come Steve Jobs? Infatti, puoi tranquillamente imparare a comporre correttamente un USP senza uscire di casa.

A seconda della tua testardaggine, entusiasmo, spessore del portafoglio e disponibilità di tempo, ci sono due strade: una breve ed efficace, e una lunga, anche se non utile.

Certo, puoi studiare tu stesso le tecnologie politiche e USP. C'è molto materiale gratuito in rete su questo. Ma per un apprendimento più efficiente e fruttuoso, consiglio di utilizzare i corsi online offerti da numerose scuole di marketing e marketing.

Delle scuole che conosco in prima persona, posso consigliare Scuola Aleksandr Tchaikovsky. La formazione è suddivisa in diversi livelli: studente, tirocinante e cacciatore. Al primo livello, il processo di apprendimento è vicino a quello scolastico tradizionale: lo "studente" viene introdotto passo dopo passo ai concetti di base e il principale criterio di valutazione è la qualità dei compiti.

Nella fase successiva, cioè lo "tirocinante", sei già valutato non come studente, ma come potenziale collega. Ti verranno dati due progetti da completare e, a seconda della qualità del tuo lavoro, verranno prese decisioni in merito al tuo ulteriore impiego.

Vale la pena notare che il tuo lavoro sul progetto si svolgerà sotto la stretta guida degli insegnanti. E un bel bonus: i progetti sono pagati. Ebbene, nella fase finale - il "cacciatore" - il tirocinante è già impegnato in vere negoziazioni con i clienti. Dopodiché, la scuola mantiene la sua promessa: occupazione garantita.

Ma altri esperti insegnano nella rete della saggezza. Quale? - Ad esempio, Yulia Volkodav. Anche la sua scuola ha tre livelli di studio, ma in questo caso c'è una pratica meno obbligatoria. Sì, gli studenti hanno i compiti, ma non sono tenuti a fare progetti. Ognuno può guadagnare come vuole e dove vuole. Julia Volkodav offre alcuni argomenti passare gratuitamente, che può fungere da eccellente riferimento per la familiarizzazione prima di iniziare la formazione.

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