Un exemplu de plan de marketing al întreprinderii. Cum se scrie un plan de marketing

SOSTAC este un instrument de marketing și planificare de afaceri utilizat pe scară largă. Este printre cele mai populare modele de marketing care au trecut testul timpului.

În acest articol, veți învăța cum să vă dezvoltați plan de marketing promovarea firmei folosind modelul SOSTAC.

Creată în anii 1990 de scriitorul și vorbitorul PR Smith, structura SOSTAC® și-a câștigat o bună reputație în rândul autorităților. Este luată ca bază de către reprezentanții afacerilor de diferite dimensiuni, inclusiv întreprinzătorii începători sau organizatii internationale in jurul lumii.

Planul de marketing SOSTAC acoperă șase domenii cheie și anume:

Etapa 1. Analiza situaţiei actuale

Prima etapă a planificării marketingului este analiza situației actuale. Aceasta este o prezentare generală a proiectului dvs. - cine sunteți, ce faceți și cum funcționează vânzările dvs. online. Sunt luați în considerare și factorii externi și interni care vă afectează afacerea.

În această secțiune, vei picta o imagine de ansamblu a proiectului tău. Pentru a face acest lucru, adresați următoarele întrebări:

• Cine sunt clienții tăi astăzi (fă-ți un portret al tău public țintăși autorii acestora).
• : Care sunt punctele forte, punctele slabe, oportunitățile sau amenințările pentru întreaga organizație?
• Efectuați o analiză a concurenței. Cine sunt concurenții tăi? Cum creează concurența (de exemplu preț, produs, serviciu pentru clienți, reputație)? Care sunt diferențele tale cheie?
• Faceți o listă cu toate canalele de achiziție de clienți pe care le utilizați și succesul fiecăruia pentru organizația dvs. Ce funcționează bine și ce nu?

Mai jos vom arunca o privire mai atentă asupra unui exemplu de analiză a publicului țintă.

Publicul țintă

Această secțiune ar trebui să analizeze cine alcătuiește publicul țintă. Acest lucru este important pentru a reprezenta clar clienții existenți și pentru a înțelege pe cine vizați de fapt. Dacă lucrezi în mediu competitiv gandeste-te la ce esti oferta speciala() daca il ai?

Personalizarea clienților vă ajută să vă vedeți clienții existenți și să înțelegeți motivele lor de cumpărare. Creația vă va ajuta, de asemenea, să depășiți barierele în calea noilor clienți. Pentru a crea o serie de avatare, potriviți și analizați datele existente din sistemul dvs. CRM și istoricul comenzilor, apoi creați o imagine de profil a clienților existenți pe baza acestui lucru.

Pentru tranzacționarea online, informațiile pe care le puteți lua în considerare din sistemul dvs. CRM pot include:

• Bărbat/femeie - care este procentul?
• Profil de vârstă - care este vârsta medie și există loc de dezvoltare a categoriilor de grupe de vârstă?
• Date despre locație/adresă - Procentul de clienți care locuiesc în și în afara zonei dvs.
• Istoricul cumparaturilor. Obțineți o imagine mai clară a istoricului achizițiilor, a comenzii medii, a tendințelor preferințelor de marcă și a produselor comandate după mărime, de exemplu.
• Metoda de plată pentru achiziție (de exemplu, credit sau card de debit, La primirea).
• Traseul parcurs pentru cumpărare. Au existat achiziții prin intermediul unui motor de căutare, buletin informativ prin e-mail, site afiliat, publicitate contextuală?
• Frecvență. Cât de des se fac achizițiile?

Pe baza acestor date, trecem la a doua etapă. Trebuie să transformăm aceste date în mai multe informații personale care pot fi relevante pentru organizația dvs.

Crearea avatarurilor clienților

De exemplu, am colectat date despre publicul țintă și acum luăm în considerare două avatare pentru un magazin de tricouri online fictiv:

Avatar A - Serghei:

Sergey este un profesionist, are 28 de ani, închiriază un apartament la Moscova, burlac cu nivel inalt sursa de venit. Este foarte pasionat de fotbal. Îi place să-și arate sprijinul pentru clubul de fotbal cumpărând în fiecare an un nou tricou de fan din magazinul online.

Este mai convenabil pentru Sergey să plaseze comenzi online și să comunice folosind retele sociale, în care urmărește ultimele știri din lumea fotbalului și lansărilor de produse fotbalistice. Deoarece Cupa Mondială oferă o oportunitate de a prezenta o colecție de tricouri internaționale pentru fani, aceasta permite companiei X să ia legătura cu Serghei și să-i ofere un tricou internațional pentru fani pe lângă tricoul său favorit de club.

Scenariul interacțiunii dintre avatarul A și magazinul online:

Serghei a citit cele mai recente știri despre Cupa Mondială pe blogul său preferat de fotbal. El a observat că blogul oferă o promoție exclusivă - puteți comanda orice tricou de Cupa Mondială de la compania X și economisiți 10% făcând clic pe linkul către www.vash-magazin.ru/worldcup. Sergey urmărește linkul și ajunge pe site-ul companiei X, care îi oferă o selecție de tricouri disponibile pentru comandă cu o reducere exclusivă de 10%. Își alege un tricou în mărimea lui și finalizează achiziția folosind cardul de credit.

Avatar B - Katya:

Katya este profesionistă, are 33 de ani, este într-o relație. Katya îi place să țină pasul ultimele tendințe modă și este convenabil pentru ea să plaseze comenzi în magazinul ei online preferat. Iubitul ei este un mare fan al fotbalului, îi place să țină pasul cu moda fotbalului și să cumpere noi tricouri de suporteri cu imaginea echipei sale favorite. Katya s-ar putea confrunta cu hype-ul din jurul Cupei Mondiale. Acest lucru o va încuraja să facă cumpărături de la Compania X pentru iubitul ei. Ea va achiziționa marfă cu imagini ale echipei pe care o va susține în timpul turneului.

Scenariul interacțiunii dintre avatarul B și magazinul online:

Katya a primit e-mail dintr-unul dintre magazinele ei online preferate. Acest e-mail include promovarea de marketing a Companiei X, o reclamă care oferă pentru a comanda un tricou pentru Cupa Mondială cu un cod promoțional. Ea decide că va deveni mare cadou pentru iubitul ei și merge pe www.vash-magazin.ru. Nu este sigură ce tricou de echipă să-și ia, așa că sună la serviciul pentru clienți. Ea explică situația ei unui consultant de vânzări și plasează la telefon comanda ei pentru un tricou de fan.

În acest fel, vă reprezentați clienții în detaliu și puteți pregăti campanii de publicitate adecvate pentru aceștia. Pentru început, puteți crea 2-3 avatare de clienți pentru fiecare grup de produse similare.

Etapa 2. Stabilirea obiectivelor

A doua fază a sistemului dvs. de plan de marketing ar trebui să se concentreze pe obiectivul dvs. Odată ce v-ați definit obiectivul, este important să îl faceți cât mai precis și fără ambiguitate posibil. Pentru a face acest lucru, obiectivul trebuie să îndeplinească următoarele puncte:

• Concretitatea. La ce indicator intenționați să lucrați în cadrul unui obiectiv dat?
• Măsurabilitate. Cum plănuiți să măsurați performanța? Va fi controlat prin analiză cantitativă sau calitativă, de exemplu?
• Accesibilitate. Puteți, în principiu, să atingeți un astfel de obiectiv în viitorul apropiat?
• Relevant și realist. În acest caz, atunci când elaborăm un plan de marketing, ne referim la posibilitatea de a realiza acest obiectiv cu instrumente de marketing, și nu dezvoltare, de exemplu.
• Limita. Ați stabilit o anumită perioadă de timp în care sarcina trebuie finalizată?

De exemplu, dacă ne întoarcem la magazinul nostru fictiv de tricouri online, putem crea următoarele ținte:

• Obiectivul 1. Implicare: Creșterea numărului de clienți existenți deserviți prin magazinul online cu 50% până în iulie 2017.
• Obiectivul 2. Implicare: creșterea gradului de cunoaștere a mărcii între aprilie 2017 și iulie 2017, măsurată de Google Analytics.
• Obiectivul 3: Implicare: creșterea frecvenței e-mailurilor de la un e-mail pe trimestru la un e-mail pe săptămână, din mai 2017 până în iulie 2017.

Etapa 3. Strategii pentru atingerea scopurilor

Strategia spune cum îți vei atinge obiectivele. Aceasta este o idee generală a atingerii obiectivelor.

Folosind exemplul unui magazin de tricouri online, vom determina la ce întrebări trebuie să răspundem în blocul de strategie al planului tău de marketing.

Scopul 1 este de a crește gradul de cunoaștere a mărcii între aprilie 2017 și iulie 2017, măsurată prin Google Analytics.

Este necesară creșterea prezenței brandului în anumite canale online care se adresează publicului iubitorilor de fotbal.

• Care este modalitatea cea mai rentabilă de a comercializa?
• Există clienții noștri cheie pe aceste canale?
• Unde putem obține mai multă atenție clienților?

Studiați-vă concurenții, înțelegeți ce instrumente de marketing online folosesc și ce nu folosesc și profitați de primii mutatori.

Obiectivul 2 este de a crește numărul clienților existenți deserviți cu un cont online cu 50% până în iulie 2017.

Analizați-vă baza de clienți existentă și modul în care aceștia interacționează cu magazinul dvs. online.

Obiectivul 3 este de a crește frecvența e-mailurilor de la un e-mail pe trimestru la un e-mail pe săptămână, din mai 2017 până în iulie 2017.

• Cum interacționează compania în prezent cu abonații?
• Cine sunt concurenții tăi și cum trimit ei e-mailurile?

Răspunsurile la aceste întrebări vă vor ajuta să determinați o strategie pentru a vă atinge obiectivele.

Etapa 4. Tactici pentru atingerea scopurilor

Tacticile conțin acele instrumente specifice pe care intenționați să le utilizați pentru a atinge obiectivele planului dvs. de marketing. Pe măsură ce vă elaborați strategia, veți descrie fiecare dintre tactici mai detaliat, precum și specificați KPI-uri specifici pentru fiecare tactică.

În exemplul unui magazin de tricouri, să presupunem că am ales trei tactici pentru implementarea acestor strategii: SEO, PPC și Email Marketing.

Tactica 1 - SEO

La analiza concurenților, a fost relevat că unul dintre dezavantajele cheie ale companiei X este un buget mic de marketing. Cu toate acestea, optimizarea site-ului pentru motoarele de căutare oferă companiei un câmp pentru concurență.

Pentru a înțelege impactul pozitiv pe care SEO îl poate avea în ceea ce privește creșterea gradului de conștientizare a mărcii în rândul pieței țintă, este necesar să se efectueze o analiză a cuvintelor cheie.

Tactica 2 - Pay per click - publicitate contextuală

Ca și în cazul SEO, cercetarea cuvintelor cheie vă va oferi o idee despre cât buget aveți nevoie pentru publicitatea contextuală. Majoritatea companiilor concurente nu folosesc foarte multe interogări în publicitate, așa că aici poți beneficia. De asemenea, ajută la creșterea gradului de cunoaștere a mărcii.

Tactica 3 - Marketing prin e-mail

Este necesar să se dezvolte o strategie de email marketing, astfel încât baza de clienți existentă să primească mesaje regulate. Tacticile care vor fi folosite vor include opțiuni pentru ceea ce ar trebui să fie inclus în conținutul e-mailurilor, astfel încât să obțineți suficiente clicuri pe site și conversii la achiziții.
Această tactică va fi de a folosi baza de clienți existentă și de a-i încuraja să recomande prieteni, colegi să se alăture buletinelor săptămânale.

Etapa 5: Acțiuni

A cincea etapă a sistemului dvs. de planificare de marketing se concentrează pe modul în care vă aduceți planurile la viață. Secțiunea de acțiune acoperă ceea ce trebuie făcut în fiecare dintre tacticile enumerate în secțiunea anterioară SOSTAC planifică să-și realizeze obiectivele.

Pentru a atinge obiectivele de mai sus, am identificat trei tactici. Acum listăm exemple de acțiuni necesare pentru implementarea fiecărei tactici.

Aceasta nu este o listă exhaustivă, conține doar exemple și o scurtă descriere a ceea ce trebuie luat în considerare:

Tactica 1: SEO

• Analiza cuvintelor cheie. Ce cuvinte cheie vizam?
• Optimizarea paginii. Trebuie să optimizăm paginile site-ului pentru interogările cheie pentru a oferi o poziție mai bună în Yandex și Google.
• Conținut - postări regulate pe blog pe tema site-ului.
• Construirea unei mase de legături. Creați un grup țintă de site-uri unde puteți posta informații despre proiectul dvs. cu un link către acesta.

Acțiuni pentru tactică 2: Publicitate contextuală

• Analiza cuvintelor cheie. Ce interogări pot genera trafic profitabil?
• Buget.
• Pagini de destinație. Pe ce pagini vor ajunge oamenii când introduc anumite interogări?

Acțiune tactică 3: Marketing prin e-mail

• Creați scripturi de e-mail pentru diferite acțiuni de pe site (abonament, achiziție)
• Crearea de raportări pentru analizarea implicării abonaților în lista de corespondență
• Analiza rentabilitatii mailingurilor

Etapa 6. Controlul rezultatelor

Etapa finală a planificării este de a oferi o oportunitate de a analiza și evalua performanța dvs. în viitor pe baza obiectivelor stabilite în a doua etapă.

Gândiți-vă ce să stabiliți pentru tacticile care sunt legate de obiectivele dvs. și configurați rapoarte de monitorizare săptămânale sau lunare pentru a vă asigura că sunteți pe drumul cel bun pentru a vă atinge obiectivele.

Generator de vânzări

Vă vom trimite materialul:

Din acest articol veți învăța:

• De ce este nevoie
• Cât timp să o fac
• Cum să elaborezi un plan de marketing al companiei
• Cum să o faci rapid în jumătate de oră
• Ce greșeli ar trebui evitate

Întreprinderile moderne sunt în mod constant într-o stare de concurență între ele. Pierde cel care este mai slab din cauza unui plan de marketing dezvoltat analfabet. Planul de marketing al unei companii este important pentru că ajută la creșterea vânzărilor nou nivel. Să ne dăm seama împreună cum să o compunem și ce strategie este mai bine să aplicăm.

Ce este un plan de marketing al companiei

Înaintea conducătorilor intreprinderi moderneîntr-un mediu competitiv apar întrebări de care depinde deseori viitorul unei companii. Cum să dezvolți în continuare, ce mecanisme să folosești pentru a reduce costurile, unde să cauți și să atragi potențiali consumatori, ce tehnici de marketing să folosești pentru a crește profiturile?

Cu construirea corectă, competentă și eficientă a planului, puteți găsi cu ușurință răspunsuri la aceste și alte întrebări.

Planul de marketing al unei companii este o scurtă descriere a unui algoritm care vă permite să găsiți rapid soluții la probleme importante de producție. Mai mult, acest document indică clar intervalele de timp și strategiile. Ar putea fi un an, doi sau trei.

Se elaborează un plan activitati de marketing companiile ca document separat. Împreună cu financiar cât și planuri de productie face parte din planul strategic de afaceri al companiei. Cu ajutorul lor, este ușor să construiți o linie generală pentru dezvoltarea întreprinderii.

Pentru elaborarea documentului se folosesc rezultatele studiilor anterioare, date privind studiul nișelor economice în care își desfășoară activitatea întreprinderea. În plus, resursele și consumatorii sunt analizați pentru a determina principalele scopuri și obiective. Asigurați-vă că indicați perioada în care se obțin rezultatele dorite, indicate mai devreme.

De ce este necesar un plan de marketing al companiei?

Credem că acest lucru este de înțeles. Principalele obiective ale acestui document includ următoarele.

1. Planul de marketing al unei companii va ajuta la determinarea profitabilității acesteia.

Prin urmare, este necesar să folosiți termeni pe care toată lumea îi va înțelege - de la cap până la junior personal de serviciu. Acest lucru trebuie luat în considerare pentru ca munca tuturor angajaților să fie cât mai productivă.

1. Pentru o productivitate mai mare, trebuie să luați în considerare modul în care funcționează sistemul.

Din document va fi clar care departament al companiei trebuie consolidat și care ar trebui închis. Este important să descrieți fiecare articol în detaliu și cu acuratețe.

1. Planul de marketing stabilește clar obiectivele și definește metode pentru a le atinge.

Este important să aveți un document suplimentar dacă primul nu se justifică.

1. Scopul principal al documentului este de a coordona acțiunile personalului (lucrători, angajați) și conducerea (managementul) companiei.

Datorită acestui fapt, acțiunile angajaților companiei vor fi clare, fiecare dintre angajați va fi bine conștient de responsabilitățile lor de serviciu și le va îndeplini.

Cât durează redactarea unui plan de marketing pentru o companie?

Dacă compania este mare, atunci documentul este elaborat în fiecare an. Pentru a avea un rezultat trebuie indicați termeni specifici, care depind de mărimea companiei, de sfera de activitate a acesteia.

De obicei, documentul este întocmit pentru o perioadă de trei până la șase ani și este ajustat anual, datele sunt ajustate și modificate ținând cont de noile condiții de piață. După revizuire, planul de marketing al unei companii este adesea rescris.

Dacă compania este mică, atunci, conform cercetărilor efectuate în 2017, se utilizează căutare eficientă sau marketing SEO. De obicei, este folosit pentru a promova bunuri și servicii pe Internet, împreună cu publicitate contextuală și SMM.

Trimiteți cererea dvs

Companiile mari lucrează după o schemă diferită, preferă să folosească publicitatea în mass-media (ziare, reviste), la televiziune, radio.

Frecvența revizuirii planului de marketing pentru întreprinderile mici depinde de cerere, de nevoile de activitate, care pot fi determinate independent folosind o analiză SWOT.

Se pot alege și alte tactici, scopuri și metode de promovare. Imediat ce pe piață apar schimbări globale, compania ajustează cel mai adesea poziționarea produsului, serviciului, ceea ce înseamnă că întregul plan de marketing este reelaborat.

Să ne uităm la un exemplu. Compania N produce mâncarea copiilor premium. În primii ani, era cunoscut doar unui cerc restrâns de consumatori. Aceasta înseamnă că sarcina principală a departamentului de marketing este creșterea gradului de conștientizare a mărcii. Acest lucru va fi evidentiat cu siguranta in planul de marketing al intreprinderii.

Într-un an, când gradul de conștientizare crește, sortimentul se extinde, documentul va indica termenele limită specifice pentru desfășurarea promoțiilor, va apărea o secțiune în care trebuie să descrii clar campaniile publicitare.

Ce obiective ar trebui să se reflecte în planul de marketing al companiei

Scopul final al unui plan de marketing este de a crește continuu profiturile companiei.

Mulți oameni de afaceri uită adesea că agenții de marketing nu pot decide totul singuri. Ei nu produc și vând bunuri și nu prestează servicii, nu lucrează cu clienții, partenerii. Prin urmare, este important să luați în considerare toate departamentele companiei și să întăriți interacțiunea în cadrul acesteia pentru a crește constant profiturile.

Toți membrii trebuie să participe la implementarea planului de marketing. colectiv de muncă. Dacă acest lucru nu se întâmplă, toate angajamentele dvs. vor rămâne pe hârtie, timp și efort vor fi irosite.

Toate obiectivele trebuie să fie fixe, fixate cu date specifice, până la care apoi să puteți verifica termenele exacte. Ar putea arăta astfel:

• extinderea, optimizarea bazei de clienți până la (data) cu (%);
• dezvoltarea unei strategii de creștere a vânzărilor până la (data) în (ori);
• creșterea gradului de cunoaștere a mărcii în rândul consumatorilor, publicul țintă până la (data) cu (%);
• extinderea sau formarea unui nou partener și rețea de dealeri până la (data) până la (cantitate).

Care este structura planului de marketing al companiei

Planul de marketing al companiei constă din mai multe secțiuni.

1. Rezumat (introducere pentru management) este prima secțiune introductivă a documentului. Indică o listă de sarcini, obiectivele principale ale companiei, misiunea acesteia și problemele pe care afacerea le rezolvă în momentul redactării planului de marketing.

2. Evaluarea activităților companiei la momentul actual. Această secțiune evidențiază în mod clar următoarele puncte:

• Descris principalele segmente ale publicului țintă.
• analiza pietei , inclusiv cadru legislativ, furnizori, prognoze și perspective, caracteristici ale industriei în care își desfășoară activitatea compania;
• audit intern, în care se identifică momentele care împiedică dezvoltarea întreprinderii, precum și mecanismele care pot îmbunătăți situația;
• rezultatele unei analize SWOT anterioare . În același timp, ei evaluează factorii pozitivi și negativi care îți vor afecta afacerea;
• avantaje competitive . Acesta este ceea ce puteți oferi partenerilor dvs. de afaceri, potențialilor clienți. Pe baza rezultatelor obtinute, vei putea promova eficient un produs sau serviciu.

3. Analiza cantitativă și calitativă a concurenților companiei dumneavoastră. Aici trebuie să descrii strategia de dezvoltare a concurenților tăi, să analizezi sortimentul, prețurile, metodele de promovare ale acestora și caracteristicile lucrului cu clienții.

Puteți folosi serviciile unui „cumpărător misterios”. Acest lucru vă va permite să trageți concluzii pentru îmbunătățire dezvoltare ulterioară treaba ta.

4. Dezvoltarea unei strategii de mărfuri pentru compania dumneavoastră. Analizezi portofoliul de produse, vânzările, volumele de consum și tragi concluzii, faci recomandări pentru extinderea afacerii tale. Dacă este necesar, evaluați linia de produse și principalele tehnologii de producție.

5. Dezvoltarea strategiei. Este necesar să descrieți principalele direcții de marketing ale companiei dvs., modul în care sunt poziționate marca și compania în ansamblu.

Precizați măsuri de lucru cu clienții, evenimente care se desfășoară pentru a atrage noi parteneri de afaceri, pentru a consolida poziția companiei pe piața de bunuri și servicii. Analizați marketingul intern și modul în care vă veți servi clienții.

6. Analytics. Folosind date speciale, analizați și descrieți situații externe și interne (pe piață și în companie), riscuri posibile care trebuie luate în considerare în activitățile viitoare.

Planificați și conduceți colectarea de informații, pregătiți materiale analitice, gândiți-vă la măsurile care pot fi utilizate în situatii specifice. Monitorizați concurenții, publicitatea, cercetarea de piață și descrieți cum totul este implementat în practică.

7 Plan de acțiune. Analiza si includerea in planul de lucru al companiei a activitatilor necesare atingerii obiectivelor pe care vi le-ati stabilit pentru dumneavoastra si pentru angajatii companiei. Este mai bine dacă acesta este un tabel în care introduceți acțiunile întreprinse pentru promovarea unui produs sau serviciu, precum și fixați termenele limită, indicați responsabili etc.

8. Finanțe. Analizați principalii indicatori, trageți concluzii. Ele vă vor ajuta să preziceți vânzările, să vedeți și să evaluați Cheltuieli suplimentare. Includeți dinamica vânzărilor în document, defalcați-o pe clienți, segmente de piață, grupuri de bunuri (servicii), regiuni.

Asigurați-vă că analizați principalii indicatori ai cheltuielilor, grupați-i astfel încât ulterior să poată fi folosiți pentru a trage concluzii privind îmbunătățirea vânzărilor și a planului de marketing în ansamblu.

9. Implementarea controlului. Aceasta este ultima secțiune a planului dvs. Prezintă în detaliu principalele mecanisme și instrumente de control, cu o indicație exactă a diviziilor companiei dvs. care vor efectua un anumit articol.

Această secțiune poate include rapoarte, valori cheie și etape pentru a ajuta la tragerea de concluzii.

10. Aplicații.În această parte a documentului vor exista grafice, tabele, analiza anumitor prevederi ale planului de marketing. În acest fel, puteți urmări progresul afacerii dvs.

După cum puteți vedea, toate elementele planului de marketing sunt sistematizate într-o listă care îndeplinește anumite domenii de activitate. Ajută să decideți sarcini specifice, elimina punctele problematice etc.

Dezvoltarea pas cu pas a unui plan de marketing pentru o companie

Elaborarea planului de marketing al unei companii constă în mai multe etape. Aproape toate sunt obligatorii.

Faza de planificare	Descriere
Analiza pietei de bunuri sau servicii	Oricât am încerca, tot nu vom fi la curent cu tot ce se întâmplă pe piața de bunuri și servicii. Studiați tendințele. Poate că cei dintre ei care operează astăzi pe piață vă vor crea concurență mâine. Trebuie să fii atent. Studiați obiceiurile clienților viitori și actuali, ce s-a schimbat în ei, atitudinea lor față de calitatea bunurilor și serviciilor, costul acestora.
Analiza produsului	Fii cât mai sincer posibil. Amintiți-vă că consumatorii vă vor compara produsele cu concurenții. Evidențiați dezavantajele și avantajele. Evaluează produsul, fie că este scump sau, dimpotrivă, ieftin, simplu sau complex, de înaltă calitate sau nu. Încercați să înțelegeți de ce clienților le place produsul și ce trebuie făcut pentru a-i determina să-l cumpere.
Publicul țintă	Va fi grozav dacă veți cunoaște mai bine publicul țintă. Dacă nu, analizați clienții obișnuiți și trageți concluzii despre modul în care sunt configurați pentru produsele sau serviciile dvs. Cunoașterea publicului țintă este primul pas către o poziționare de succes a produsului.
Caracteristicile de poziționare și principalele avantaje ale produsului dumneavoastră	Acest punct este similar cu cea de-a doua etapă, dar activând imaginația, îți poți aduce produsul sau serviciul la ideal. Gândiți-vă cum să faceți produsul mai atractiv ca aspect, îmbunătățiți compoziția, dacă este posibil.
Planificare strategica	După ce ai de-a face cu concurenții, ai grijă de poziționarea produsului (produsului). Deci veți începe să înțelegeți cum să acționați și să vă dezvoltați strategie eficientă promovare. Luați în considerare sortimentul și cum poate fi îmbunătățit, extins, promovat. Decideți ce anunț este mai bine să alegeți și preziceți rezultatele posibile.
Întocmirea unui plan pentru 1-5 ani (în funcție de scară)	După ce primiți toate informațiile necesare, puteți picta strategia timp de luni de zile. Asigurați-vă că includeți data și luna.

Elaborarea unui plan de marketing dupa modelul SOSTAC

Structura SOSTAC a fost înființată în anii 1990. Ea este destul de reputată și are o reputație excelentă. înfiinţarea de afaceri şi companii internationale ia-l ca bază pentru a întocmi un plan de marketing.

Planul de marketing SOSTAC constă dintr-un număr de pași.

Etapa 1. Analiza unei situaţii specifice

Analizând situația actuală, este necesar să se arate imaginea de ansamblu a proiectului. Pentru aceasta, se rezolvă următoarele întrebări:

1. Cine sunt clienții tăi actuali? Creați un portret detaliat al publicului țintă.
2. Pe baza analizei tale SWOT, trage concluzii despre punctele tale slabe și punctele forte Oh, posibile amenințări Pentru companie.
3. Analizați concurenții. Cine sunt ei? Pe ce bază concurează ei cu tine? Ar putea fi un produs, prețul său, un serviciu mai bun pentru clienți sau o altă reputație decât a ta. Cu ce ​​anume vă deosebești unul de celălalt?
4. Faceți o listă detaliată a canalelor pe care le puteți utiliza pentru a atrage clienți. Verifică-le pe cele care vor avea cel mai mult succes pentru tine. Separați pe cei care au performanțe bune de cei care au rezultate slabe.

Abia după aceea vei putea să-ți vezi potențialii clienți, să le evaluezi motivația pentru achiziții. Alternativ, puteți face un portret al clientului. Acest lucru vă va ajuta să vă cunoașteți mai bine publicul. Pentru a face acest lucru, puteți folosi datele obținute de sistemul CRM actual după analizarea istoricului comenzilor.

Din informațiile colectate de sistemul dvs. CRM, veți putea:

• înțelegeți raportul dintre clienții bărbați și femei;
• evaluează profiluri în funcție de vârstă, vârstă medie și vezi dacă este posibil să creezi categorii;
• aflați date despre locația clienților dvs., adresele acestora, ce procent locuiește în regiunea dvs.;
• studiați istoria achizițiilor de succes și creați o imagine de ansamblu, evaluați comanda medie, aflați cum diferă produsele în volum, culoare, dimensiune față de concurență;
• aflați cum preferă clienții dvs. să plătească la primire - cu carduri sau numerar; cât de des se plasează comenzi și se fac achiziții.

Cu aceste informații, puteți trece la pasul următor în care vom colecta informații legate de compania dumneavoastră.

Luați în considerare exemplu concret. Avem date despre publicul țintă. Acum să luăm două avatare pentru un magazin online virtual care vinde tricouri.

Avatar A - Maxim

Maxim este un maestru în meseria lui, are 26 de ani, locuiește singur, face poze apartament cu o cameraîn centrul Moscovei, necăsătorit, are un nivel ridicat al veniturilor, ca și capitală. Tipul este pasionat de fotbal și îl susține adesea pe al lui Club sportiv. În fiecare an își cumpără un tricou nou colorat cu sigla fanului echipei sale. O face pe internet.

Este convenabil și confortabil pentru Maxim să plaseze comenzi prin Web. El comunică adesea cu prietenii și cunoștințele prin intermediul rețelelor sociale, urmărește în mod regulat știrile din lumea fotbalului intern și mondial și nu se deranjează să se familiarizeze cu noile accesorii.

Cupa Mondială urmează în curând, iar aceasta va oferi ocazia de a prezenta o nouă colecție de tricouri pentru fanii fotbalului. Prin urmare, compania XXX poate contacta Maxim și oferă nu numai un tricou al unui admirator al echipei sale favorite, ci și un tricou internațional unic al unui fan activ.

Cum va interacționa Maxim cu magazinul dvs. online? Ar putea fi următoarea diagramă.

Maxim ajunge să cunoască știri de ultimă oră despre organizarea Cupei Mondiale într-un blog de modă. El observă că firma se oferă să participe la o promoție - comandă cu 10% mai ieftin un tricou cu logo dedicat campionatului. Pentru a face acest lucru, trebuie să urmeze linkul către site-ul magazinului online.

Maxim face o tranziție și ajunge pe site-ul magazinului online XXX. Aici este oferit alegere mare tricouri de calitate pe care le poate comanda cu 10% reducere. Maxim alege un tricou de culoarea, modelul, mărimea de care are nevoie, apoi finalizează achiziția plătindu-l cu un card de credit/debit.

Avatar B - Margareta

Margarita este profesionista in domeniul ei, are 33 de ani, fata este intr-o relatie. Margarita urmărește lumea modei și încearcă să plaseze comenzi prin magazinul online.

Iar tânărului ei, fan al echipei de fotbal și al clubului local, îi place și el să țină pasul cu moda sportivă. El cumpără tricouri de la fanii echipei sale în fiecare an.

Cupa Mondială urmează în curând, iar Margarita știe despre asta. Și ea poate deveni un client al magazinului online XXX. O fată își poate cumpăra un tricou atât pentru ea, cât și pentru iubitul ei - împreună vor susține echipa de fotbal în campionat.

Un scenariu exemplar al interacțiunii Margaritei cu un magazin online: un potențial client a primit o scrisoare prin e-mail cu o oferta de la un magazin online. Acest newsletter conține o reclamă online a unei companii care se oferă să comande un tricou cu simbolurile campionatului folosind un cod promoțional.

Margarita înțelege că aceasta este o șansă de a-i oferi iubitului ei iubit un tricou, de a-și cumpăra același tricou și de a economisi bani. Fata merge pe site-ul magazinului online. Pentru a obține informații, ea sună la serviciul de asistență și plasează o comandă la telefon.

Pentru a promova cu succes un magazin online, trebuie să creați două sau trei avatare de clienți pentru un grup separat de produse care au proprietăți similare.

Etapa 2. Stabilirea obiectivelor

Această parte a planului de marketing ar trebui să se concentreze pe obiectivele dvs., care ar trebui să fie cât mai specifice posibil. Obiectivele ar trebui să fie în concordanță cu următoarele:

• concreteţea. Selectați indicatorii pe care vă veți concentra.
• măsurabilitatea. Decideți cum veți evalua eficacitatea, exercitați controlul.
• Accesibilitate. Cum și când îți poți atinge scopul?
• Realism sau Valence. Ia în considerare ce instrumente de marketing vei folosi.
• Limitare de timp. Vezi dacă ora este clar indicată.

Continuând cu exemplul unui magazin online care vinde tricouri, obiectivele ar putea fi:

• Interacţiune: este necesara cresterea numarului (fluxului) de clienti cu 50% pana in martie 2018.
• atracţie. Scopul este de a crește gradul de cunoaștere a mărcii dvs. Urmărire cu Google Analytics. Data: martie - iulie 2018.
• Interacţiune. Lista de corespondență a scrisorilor crește sistematic: anterior trimiteau o scrisoare pe trimestru, acum o scrisoare pe săptămână, începând din aprilie 2018 până în iulie 2018.

Etapa 3. Strategia de realizare a obiectivelor

Strategia ta ar trebui să indice că ești gata să-ți atingi obiectivele.

Scopul 1. Creșteți gradul de cunoaștere a mărcii dvs. Urmărire cu Google Analytics. Data: martie - august 2018.

Ar trebui să maximizați prezența mărcii dvs. (produs sau serviciu) în locuri online orientate spre fani:

• Determinați o modalitate rentabilă de a comercializa.
• Există clienți pe aceste platforme online?
• Unde mai exact poți atrage atenția potențialilor clienți?

Îți poți atinge scopul doar atunci când studiezi companii competitive, astfel încât să înțelegi ce instrumente de bază preferă.

Scopul 2. Implicare: trebuie să creșteți fluxul de clienți existent cu 50% până în aprilie 2019.

Aici ar trebui să analizați cu atenție baza de clienți existentă și să identificați ce preferă fiecare dintre reprezentanții săi.

Scopul 3. Frecvența e-mailurilor este în creștere constantă. Anterior, trimiteau o scrisoare în 3-4 luni, acum în 7-10 zile, începând din aprilie până în iulie 2018.

Răspunzând la întrebările de mai jos, veți stabili frecvența de trimitere a e-mailurilor:

• Cum interacționează compania în prezent cu abonații?
• Cine sunt concurenții tăi și cum trimit ei e-mailurile?

Etapa 4. Tactici pentru atingerea scopurilor

Aici trebuie să luați în considerare principalele instrumente care vă vor ajuta să atingeți obiectivele planului dvs. de marketing. Pot exista mai multe tactici.

Să presupunem că ați ales metode precum optimizarea SEO, publicitatea contextuală și marketingul prin e-mail. Să le luăm în considerare în detaliu.

În timpul analizei, au fost identificate deficiențe cheie - un buget mic pentru marketing și cercetare în cadrul său. Pentru a determina direcția forțelor de marketing este necesară analizarea cererilor pentru un anumit produs, în cazul nostru, tricouri cu siglele cluburilor de fotbal.

A doua tactică este axată pe publicitatea contextuală, adică pe plata pentru clicurile efectuate. După ce ați determinat cuvintele cheie, veți înțelege cât buget trebuie să alocați pentru publicitatea contextuală.

A treia tactică este marketingul prin e-mail.

Trebuie să dezvolți o strategie de corespondență, astfel încât clienții tăi să primească e-mailuri în mod regulat. Scopul principal al mesajului este de a-i determina pe potențialii clienți să meargă pe site-ul tău și să comande un produs sau să folosească un serviciu.

Etapa 5. Acțiuni active

În această etapă, întruchipați ceea ce ați realizat în realitate. Este important să reexaminați obiectivele cu atenție pentru a le urma.

Plan de acțiuni active exemplare.

• SEO.

Analizăm întrebările cheie. Optimizăm paginile principale pentru cuvinte cheie pentru o mai bună clasare a paginilor site-ului de către motoarele de căutare Yandex și Google. În mod regulat (o dată la 2-3 zile) publicăm conținut. Creăm o masă de referință. Am plasat informații pe alte site-uri.

• Publicitate contextuală.

Pe baza analizei si procesarii cererilor, analizam traficul aproximativ. Determinăm bugetul și paginile principale ale site-ului (țintă) la care vor veni oamenii pentru întrebări cheie.

• Marketing prin e-mail.

În primul rând, creăm un script pentru scrisorile pe care le vor primi abonații tăi. Analizăm implicarea destinatarilor în lista de corespondență, profitabilitate.

Etapa 6. Controlul rezultatelor primite

Acesta este ultimul pas care vă va ajuta să evaluați obiectivele anunțate anterior. Această analiză vă va permite să trageți concluzii - dacă acționați corect.

Cel mai scurt plan de marketing al companiei

Cel mai scurt dar plan util Marketingul companiei a fost creat de Kelly Odel. Este potrivit pentru orice idee, produs sau serviciu, chiar și pentru cea mai nouă. Este suficient să completați tabelul și veți vedea imediat imaginea de ansamblu, inclusiv viitorul, care vă va ajuta să trageți o concluzie despre perspectivele de dezvoltare a afacerii.

3 greșeli frecvente în dezvoltarea unui plan de marketing al companiei

1. Promovare inconsecventă

Dacă nu aveți o strategie clară, planul dvs. de marketing al companiei poate eșua imediat. Aici, nu numai prezența simbolurilor strălucitoare și memorabile, a logo-ului, ci și a întregului program de marketing în general joacă un rol important.

1. Salvați în mod justificat

Cheltuielile de publicitate ar trebui să plătească. Ce determină eficacitatea instrumentelor utilizate pentru promovarea unui produs sau serviciu? Există mulți factori, printre care: caracteristicile produsului, cunoașterea potențialilor consumatori, obiectivele stabilite pentru afacere.

În același timp, este important să înțelegem că, cu cât compania este mai mare și obiectivele pe care și le stabilește mai ample, cu atât afacerea este mai scumpă.

1. Nu aveți așteptări mari

Nu presupuneți că vor exista rezultate imediat după implementarea unui plan de marketing. Etapele de promovare nu întotdeauna bine gândite vor da un efect instantaneu. Păstrează un echilibru între ceea ce promiți în realitate și publicitate.

Planul de marketing al unei companii este un plan care conturează strategia generală de marketing pentru anul următor. Trebuie să indice pentru cine poziționați produsele, cum le veți vinde categoriei țintă de cumpărători, ce tehnici veți folosi pentru a atrage noi clienți și a crește vânzările. Scopul unui plan de marketing este de a sublinia în detaliu cum să vă promovați produsele și serviciile pe piața țintă.

Pași

Partea 1

Efectuarea unei analize situaționale

Luați în considerare obiectivele companiei dvs. Scopul unei analize situaționale este de a înțelege situația actuală de marketing în care se află compania dumneavoastră. Pe baza acestei înțelegeri, este posibil să se gândească și să se pună în aplicare modificările necesare in business. Începeți prin a aborda misiunea și obiectivele companiei (dacă compania dvs. nu le are deja, acestea trebuie definite mai întâi) și vedeți dacă planul dvs. actual de marketing vă ajută să atingeți aceste obiective.

• De exemplu, compania dumneavoastră efectuează deszăpezire și altele conexe vederi de iarnă lucrări. V-ați propus să creșteți veniturile cu 10% prin încheierea de noi contracte. Aveți un plan de marketing care descrie cum puteți atrage contracte suplimentare? Dacă există un plan, este eficient?

1. Examinați-vă punctele forte și punctele slabe actuale de marketing. Cum este compania dumneavoastră atractivă în prezent pentru clienți? Ce face companiile concurente atractive pentru clienți? Este foarte probabil ca punctele tale forte să atragă cumpărătorii către tine. Cunoașterea punctelor forte vă oferă un avantaj important de marketing.

   Adunați informații despre oportunitățile și amenințările externe la adresa companiei dvs. Acestea vor fi caracteristici externe companii care depind de concurență, de fluctuațiile factorilor pieței, precum și de clienți și cumpărători. Scopul este de a identifica diferiții factori care pot afecta afacerea. Acest lucru vă va permite apoi să vă ajustați planul de marketing în consecință.

   Desemnează persoane responsabile. Când vă pregătiți planul de marketing, va trebui să desemnați persoane responsabile pentru anumite aspecte ale promovării pe piață a companiei dvs. Gândiți-vă care angajați vor putea îndeplini cel mai bine funcțiile specifice ale politicii de marketing și determinați-le responsabilitățile. De asemenea, va trebui să luați în considerare un sistem de evaluare a succesului acestora atributii oficiale.

   Anunțați-vă obiectivele de marketing. Ce vrei să obții cu planul tău de marketing? Considerați că obiectivul final este extinderea bazei de clienți, informarea clienților existenți despre noi servicii și îmbunătățiri ale calității, extinderea în alte regiuni sau zone demografice sau ceva cu totul diferit? Obiectivele tale vor sta la baza pregătirii planului.

   Dezvoltați strategii de marketing pentru a vă atinge obiectivele. Odată ce v-ați definit clar obiectivele și perspectivele de marketing, va trebui să luați în considerare acțiuni specifice pentru a le atinge. Sunt multi tipuri variate strategii de marketing, dar cele mai comune sunt enumerate mai jos.

   Aprobați bugetul. Este posibil să aveți idei grozave pentru a vă promova afacerea și pentru a vă extinde baza de clienți, dar cu un buget limitat, este posibil să aveți nevoie să vă regândiți parțial strategia. Bugetul trebuie să fie realist și să reflecte atât starea actuală a afacerii, cât și creșterea potențială a acesteia în viitor.

Partea 4

Pregatirea planului de marketing

Începe cu notă explicativă. Această secțiune a planului de marketing ar trebui să includă informații de bază despre produsele sau serviciile dvs., precum și să descrie pe scurt conținutul general al întregului document într-unul sau două paragrafe de text. Pregătirea cu prioritate a unei note explicative vă va permite ulterior să extindeți și să descrieți mai detaliat anumite puncte din textul principal al documentului.

• Să știți că planul de marketing pregătit este extrem de util pentru a da spre familiarizare atât angajaților direcți ai companiei dumneavoastră, cât și consultanților acesteia.

1. Descrieți piața țintă. A doua secțiune a planului de marketing va aborda rezultatele cercetării dumneavoastră și va descrie piața țintă a companiei. Textul nu trebuie scris limbaj dificil, indicii de simplu puncte cheie va fi suficient. Puteți începe prin a descrie datele demografice ale pieței dvs. (inclusiv vârsta, sexul, locația și industria clienților dvs., dacă este cazul), apoi treceți la identificarea preferințelor de top ale clienților pentru produsele sau serviciile dvs.

2. Enumerați-vă obiectivele. Această secțiune nu trebuie să depășească o pagină de text. Trebuie să indice obiectivele de marketing ale companiei pentru anul următor. Amintiți-vă că obiectivele pe care vi le stabiliți trebuie să satisfacă cinci calități: să fie specifice, măsurabile, realizabile, realiste și oportune.

   • Când vă revizuiți anual planul de marketing, fiți obiectiv. Dacă ceva nu funcționează sau cineva responsabil nu acționează în interesul companiei, puteți discuta deschis cu personalul problemele existente și neexecutarea atribuțiilor. Dacă lucrurile merg foarte prost, poate fi necesar să pregătiți un plan de marketing complet diferit. În această situație este utilă angajarea unui consultant extern care să evalueze avantajele și dezavantajele vechiului plan de marketing și să-l restructureze în direcția corectă.

• Asigurați-vă că includeți în planul dvs. de marketing nevoile și ideile pentru fiecare departament din compania dvs. (și chiar și un angajat, dacă este cazul). De asemenea, este foarte important ca planul de marketing să fie legat și bine integrat cu planul de afaceri și misiunea companiei, cu imaginea publică și cu valorile de bază.
• Includeți în planul dvs. de marketing orice tabele, grafice etc. pe care trebuie să le creați în procesul de colectare a informațiilor importante. În plus, va fi utilă includerea în plan a unor tabele care explică prevederile principale ale acestuia.

Avertizări

• Revizuiți planul de marketing cel puțin o dată pe an pentru a verifica succesul strategiilor utilizate și pentru a reface acele părți ale planului care nu au avut succes.
• Mulți sunt critici factori importanți planurile de marketing sunt dinamice. Dacă se modifică în timp, planul de marketing trebuie revizuit.

Oferim o listă de verificare gata făcută cu care puteți întocmi un plan de marketing gata făcut de la zero. Articolul detaliază structura și enumeră principalele secțiuni și planul de marketing. Vă vom spune în ce secvență este mai convenabil să întocmiți un plan de marketing, care elemente ale unui plan de marketing sunt obligatorii și ce componente pot fi uneori ratate. Considerăm că lista noastră de verificare este potrivită pentru a proteja strategia de promovare a oricărui produs, deoarece este o listă exhaustivă de informații importante pe baza cărora se iau deciziile strategice cheie.

Planul de marketing are o structură destul de clară și logică, iar dezvoltarea lui nu este un proces de o zi. Veți avea nevoie de mult timp pentru a colecta informații detaliate despre consumatori, pentru a studia caracteristicile și condițiile pieței, pentru a determina avantaj competitiv bunuri și multe altele. Pregătiți-vă să procesați și să rezumați multe fapte diferite, luați în considerare mai multe alternative pentru dezvoltarea afacerii. Nu vă fie teamă să vă faceți timp pentru a analiza opțiuni diferite strategii.

În medie, elaborarea unui plan de marketing de înaltă calitate poate dura (în funcție de dimensiunea afacerii și de numărul de grupuri de produse din portofoliul companiei) de la 1-3 luni. Si daca planificarea marketingului să fie angajat simultan cu soluționarea problemelor curente, apoi stabiliți pentru acest proces cel puțin 2-4 luni. 50% din acest timp îl vei petrece culegerea de informații, 40% pe analizarea și luarea în considerare a alternativelor și doar 10% pe întocmirea propriu-zisă a planului de marketing.

Structura unui plan standard de marketing include 8 elemente și este următoarea:

Ce este un rezumat executiv

„Executive Summary” - rezumat sau rezumat domenii-cheie ale planului de marketing. În această secțiune a planului de marketing, ei încearcă să expună principalele concluzii, recomandări și obiective ale companiei pentru următorii câțiva ani. Această secțiune este ultima pe care o completați, dar când vă prezentați planul de marketing, începeți cu această secțiune.

Practica de a prezenta principalele concluzii la începutul oricărei prezentări ajută la adaptarea ghidului la formatul dorit al prezentării, vă permite să evaluați strategia principală fără un studiu detaliat al faptelor și să pregătiți întrebări. În această secțiune a planului de marketing, este foarte frecvent să se includă și conținutul, durata prezentării, formatul de prezentare și forma preferată de feedback.

Analiza situațională și concluzii

Secțiunea de analiză situațională este concepută pentru a obține rapid o imagine completă a pieței, dimensiunea, tendințele și caracteristicile acesteia. O astfel de analiză ajută la explicarea alegerii anumitor acțiuni în strategia de marketing a produsului. Principalele componente ale unei analize situaționale sunt:

• Analiza mediului și resurselor interne ale companiei, inclusiv o evaluare a nivelului de realizare a scopurilor și obiectivelor curente
• Analiza comportamentului consumatorului pe piata, evaluarea motivelor achizitionarii si refuzului produsului companiei
• Analiză factori externi companie, comportamentul concurenților și tendințele cheie ale pieței

Puteți citi mai multe despre un exemplu de analiză situațională sau de afaceri a unei companii în articolul nostru:

Analiza SWOT și avantaje competitive

Orice analiza situațională se încheie cu o compilație, cu o descriere a punctelor forte și puncte slabe companie, oportunități cheie și amenințări la adresa vânzărilor și creșterii profitului. Pe baza rezultatelor analizei SWOT, se formează următoarele:

• principalul produs al companiei
• indicând vectorul de dezvoltare al poziționării produsului pe 3-5 ani
• plan tactic de acţiune pentru utilizarea şi dezvoltarea oportunităţilor
• plan tactic de acțiune pentru a minimiza amenințările identificate
• principal

Definirea scopurilor si obiectivelor de marketing

Primul pas în orice strategie de marketing este stabilirea obiectivelor de performanță pentru anul care urmează. Există două tipuri de obiective care ar trebui înregistrate într-un plan de marketing: obiectivele de afaceri și obiectivele de marketing. Obiectivele afacerii se referă la aspecte precum poziția produsului pe piață (cota sau locul în rândul concurenților), nivelul vânzărilor, profiturile și profitabilitatea. Obiectivele de marketing iau în considerare aspecte precum atragerea de noi clienți, păstrarea clienților actuali, creșterea frecvenței și duratei de utilizare a produsului.

Protejarea strategiei de marketing

Prezentarea strategiei de marketing este secțiunea principală a planului de marketing al organizației. Pe această etapă prezentarea planului de marketing, este important de spus despre următoarele elemente ale strategiei de marketing:

Fără această secțiune, planul de marketing nu va fi complet și nici un singur manager nu va aproba programele dezvoltate pentru dezvoltarea produsului și promovarea lui pe piață. Secțiunea începe cu o prezentare a modelului de afaceri sau P&L, care arată creșterea estimată a vânzărilor din programe, bugetul de program necesar, venitul net și rentabilitatea vânzărilor. Pașii următori din această secțiune sunt comentarii și clarificări cu privire la modelul P&L:

• Structura bugetară cu împărțirea în elemente de cost principale
• Prezentare generală a principalelor surse de creștere a vânzărilor și corelarea acestora cu elementele bugetare
• Ipoteze utilizate în construirea modelului în domeniul creșterii costurilor, inflației și nivelului prețurilor

Să considerăm planul de marketing al OOO „Lux” ca parte integrantă a planului de producție (intern) de afaceri conceput pentru a planifica producția de suveniruri de afaceri de clasă executivă (seturi de scris pentru desktop, ...) cu brandingul clientului.

Planul de afaceri pentru producerea de noi produse a fost realizat ținând cont de rezultatele cercetării de marketing a pieței și pe baza planului de marketing. Luați în considerare planul de marketing al Lux LLC.

Preambul:

1. Scop:

Planul de acțiuni de marketing al SRL „Lux” este conceput pentru a implementa strategia SRL „Lux” pentru introducerea în producție a suvenirurilor de afaceri de clasă executivă (seturi de birou, …..).

2. Scopul planului:

Planul urmărește creșterea volumului total de vânzări al produselor SRL „Lux” pentru anul 2002 în ansamblu cu 30% față de anul 2001 (la prețuri comparabile) și prevede o creștere a volumelor de vânzări trimestriale față de perioadele corespunzătoare din 2001. pe baza datelor disponibile despre starea pieţei din Sud District federalși tendințele predominante în cererea de produse promoționale.

3. Scurta descriere conținutul planului (rezumat):

3.1. Analiza produsului și tehnologiei

Măsurile de analiză a produsului vizează menținerea și dezvoltarea competitivității produselor companiei. Se are în vedere o selecție de măsuri ținând cont de orientarea prospectivă a întreprinderii de a viza piețele de consum.

O serie de tehnologice şi măsuri organizatorice care vizează îmbunătățirea calității și a nivelului tehnic al produselor, reducerea timpului de livrare pentru comenzi, reducerea stocurilor.

3.2. Analiza consumatorului

Atenția principală se presupune a fi acordată celor 3 mari grupuri de consumatori astăzi, care au cea mai mare solvabilitate, care au cea mai accentuată nevoie de cadouri de afaceri: micile întreprinderi comerciale și industriale; întreprinderi de construcție de mașini; organelor administrative.

Pentru aceste grupuri de consumatori, se preconizează construirea de relații speciale, precum și căutarea de noi consumatori, pentru care este necesară clarificarea și actualizarea bazelor de date existente, a datelor de grup, îmbunătățirea tehnologiei de lucru cu consumatorul la plasarea unei comenzi. cu includerea prevederilor relevante în Descrierea postului personal.

3.3. Analiza concurenței

Acesta ar trebui să determine gama potențialilor concurenți ai Lux LLC, punctele forte și punctele slabe ale acestora. Clarificați prețurile pentru produsele concurenților, gradul de concurență pentru mărfurile individuale.

3.4. Politica de pret

Pe baza analizei structurii costului de producție al Lux LLC, a prețurilor concurenților și a masei profiturilor pentru fiecare articol de marfă, dezvoltați un sistem unificat de prețuri de vânzare și reduceri.

Principalele tipuri de publicitate pentru 2002 ar trebui să fie liste de corespondență cu apeluri telefonice obligatorii către cei mai importanți consumatori. Participați la expoziția „Publicitate 2002”.Pregătiți cataloage de produse. Pregătiți o serie de publicații în ziarul „Gorod N”, „Vecherny Rostov”, în publicații de specialitate privind profilul consumatorilor.

Activitati de marketing pentru 2002:

Tabelele 3 și 4 prezintă activitățile de marketing ale Lux LLC pentru anul 2002. Toate produsele întreprinderii sunt împărțite în grupuri de sortimente indicate în tabel. Sarcinile pentru creșterea unor astfel de sortimente precum accesorii din piele (poșete, suporturi pentru cărți de vizită, suporturi pentru chei, organizatoare, mape), seturi de scris, serviete din piele sunt stabilite în proporție de 30% față de anul 2001.

De asemenea, se presupune că creșterea procentuală medie este de 30%. Volumul vânzărilor altor tipuri de sortiment este planificat să rămână la același nivel, făcând treptat trecerea la producția de cadouri de afaceri de elită, reușind ca volumul vânzărilor acestor tipuri de produse să se ridice la 75% din volumul total al vânzărilor.

Tabelul 3

Ratele de creștere a vânzărilor atunci când implementați un plan de marketing

Numele grupului de produse			Abatere, + -
Cantitate, buc.	Cantitate, frecați.	Cantitate, buc.	Cantitate, frecați.	Cantitate, buc.	Cantitate, frecați.
La prețuri reale	La preturi comparabile
1. Accesorii din piele
2. Brelocuri
3. Brichete
4. Seturi de scris
6. Produse de imprimare
7. Serviete
10. Ceas de masă

Scopul marketingului este de a determina nevoile și cerințele consumatorilor, de a stabili un sistem de preferințe ale consumatorilor (ce preferă consumatorii mai mult, ce mai puțin, la ce acordă atenție în primul rând, la ce al doilea etc.), să afle unde și cum. consumatorii vor cumpăra un produs, cum vor afla despre avantajele acestuia și, pur și simplu, despre existența lui (adică, vor determina ce forme și metode de promovare a bunurilor și serviciilor pe piață sunt cele mai utilizate), de ce vor acorda preferință produsului dvs. în comparație cu produse ale concurenților etc. Prin urmare, conceptul de „marketing” în în sens larg nu se limitează la studierea doar a cererii consumatorilor, ci determină și modul de realizare a unei campanii de promovare a noilor produse pe piață, construirea unei strategii de publicitate etc.

Tabelul 4

Activități ale planului de marketing

	Evenimente	Perioada de executie	Executor testamentar	Preț
	Analiza produsului
Extinderea nomenclaturii		Departamentul de marketing
Selectarea furnizorului
Introducerea matriței la cald cu schimbarea culorii
Introducerea gravurii laser
Îmbunătățirea calității tampoanelor
	Analiza consumatorului
Achiziționarea bazei de date „Carte de vizită”
Perfecţionarea bazei de date a clienţilor obişnuiţi 2000-2001.
Analiza plăților pentru diverse grupuri de consumatori pentru anii 2000-2001.
La fel, tinand cont de grupele sortimentale
Identificarea grupurilor țintă de consumatori și elaborarea de recomandări privind o strategie de marketing în fiecare segment țintă
Inventarul firmelor intermediare
Efectuați o analiză a potențialilor consumatori pe baza materialelor de presă	Pe parcursul unui an
	Politica de pret
Efectuați o analiză a nivelului prețului în comparație cu concurenții în ceea ce privește tipuri variate produse	Martie, iunie, septembrie, decembrie
Efectuați analiza volumului vânzărilor din 2002 în funcție de tipul de produs	Martie, iunie, septembrie, decembrie
Ajustarea politicii de prețuri	De necesitate
	Concurenții
Faceți liste cu concurenți
Alcătuiește o listă cu punctele forte și punctele slabe ale concurenților în comparație cu Lux LLC
Colectați informații despre activitățile regionale ale concurenților	Pe parcursul unui an
Cooperare cu Versiya LLC în onorarea comenzilor pentru imprimare full color	ianuarie iunie	Departament de productie
	Pe parcursul unui an	Departamentul de marketing
	Pe parcursul unui an
Postarea de reclame	de 2 ori pe luna
Producția de suveniruri cu simbolurile „Lux” SRL		Departament de productie
Intocmirea si publicarea catalogului