Ce este USP, cum să-l compune corect și unde să înveți această artă? Cum să formulezi o propunere de vânzare unică: un ghid pas cu pas.

Când întâlnești unii USP, izbucnește: „Hopa!”.

Tipic, fără beneficii, lipsit de strălucire, prea generic.

Dar propunerea unică de vânzare este inima oricărei afaceri. În jurul căruia se învârte întreaga strategie de marketing, ceea ce ajută la reconstrucția profitabilă față de concurenți și la ocuparea părții sale de piață.

Să ne gândim la USP ca nucleul înconjurat de magmă fierbinte de marketing. Se mișcă, se amestecă, se poziționează, caracteristicile publicului țintă, informațiile competitive, beneficiile unui produs sau serviciu, precum și obiectivele de afaceri ale companiei.

Dacă miezul este slab, atunci magma se răspândește, mânjind contururile companiei pe întreaga piață de vânzare. Și, mai devreme sau mai târziu, granițele afacerilor sunt șterse și apoi dispar complet.

Iată o astfel de metaforă. Și este mai ușor să spui asta: un USP puternic = o companie puternică.

John Carlton, într-unul dintre discursurile sale, spune că în căutarea "același UTP" Poate dura mai mult de o noapte nedormite. Dar rezultatul ar trebui să fie ceva special care să-ți pună afacerea în mintea cumpărătorului.

Pentru a vă ajuta în această sarcină dificilă, am adunat 8 scenarii, cu ajutorul cărora vă veți crea oferta competitivă fără prea multă pierdere de timp și celule nervoase.

Scenariul #1: Caracteristica unică

Dacă există o mulțime de analogi ai afacerii tale pe piață, atunci încearcă să găsești o diferență unică. Fie găsiți, fie creați.

Cum au acționat agenții de marketing de la TM „Twix” în această situație: au împărțit un baton obișnuit de napolitană de ciocolată în două bețișoare. Și pe aceasta au construit întreaga strategie de comunicare.

Scenariul #2

Este foarte greu să vii cu ceva original într-o afacere clasică. Atunci merită să cauți ce le lipsește concurenților tăi.

De exemplu, Claude Hopkins a observat odată că pasta de dinți nu numai că curăță dinții, ci îndepărtează și placa neplăcută (film). Și așa s-a născut sloganul. „Scapa de filmul de pe dinți”.

Și când a dezvoltat un USP pentru o marcă de bere, el a observat că sticlele din fabrică nu sunt doar spălate, ci stropite cu un curent puternic de abur. Domnul Hopkins a luat acest flux de lucru (care este folosit, de fapt, de toți producătorii de bere) într-un concept - „Sticlele noastre sunt spălate cu abur viu!”

Desigur, aici trebuie să vă scufundați în toate domeniile de afaceri: de la producție la munca de secretare și servicii de livrare.

Apropo, probabil vă amintiți exemplul clasic de livrare a pizza Domino. Suna cam asa: „Livrare în 30 de minute. Dacă întârziem - pizza cadou".

Există un mic truc militar în acest scenariu: proprietarul afacerii își încețoșează adesea ochii, iar un copywriter cu experiență, care este un detectiv Maigret, este capabil să scoată un USP fierbinte și proaspăt.

Scenariul #3: Formula John Carlton

Formula este ideală pentru o afacere de servicii. Nici măcar nu trebuie să vină cu ceva revoluționar sau creativ. Înlocuiți-vă datele - și obțineți un USP funcțional.

„Cu ________ (serviciu, produs) îl ajutăm pe _________ (ca) să rezolve ______ (problema) cu ____ (beneficiu).”

Opțiuni:

• Cu cursul Slimming, vom ajuta femeile sa-si puna bikinii preferat pana vara.
• Training-ul Self Copywriter va ajuta oamenii de afaceri să economisească sute de dolari pe servicii independente.
• Serviciul Mary Poppins va ajuta mamicile sa mearga la sala de sport, la filme si la cumparaturi in timp ce bebelusul se afla sub supravegherea unei bone cu experienta.

Exemplele nu sunt perfecte, dar demonstrează însuși principiul lucrului cu formula Carlton. Principalul lucru este că explicăm publicului țintă ce beneficii aduce produsul sau serviciul nostru.

Scenariul #4: Inovație

Dacă produsul rezolvă problemele cumpărătorului într-un mod complet nou, atunci acest lucru trebuie menționat în USP. ȘI "…nu fi timid"- așa cum cântă Ivan Dorn în hitul său.

Ce ar putea fi:

• formula inovatoare;
• produs nou;
• ambalaje noi;
• un nou format de interacțiune cu cumpărătorul;
• mod revoluționar de livrare;
• etc...

• Inovaţie! Primul Gel Roll-On 3 în 1 Nivea Q10 pentru riduri, cearcăne și umflături.
• Vicks - Am combinat ingrediente vindecătoare și aroma blândă a ceaiului de lămâie pentru a ajuta la ameliorarea a 6 simptome de răceală.

Scenariul #5: USP cu o problemă

Puteți transforma problema audienței dvs. într-o propunere de vânzare unică. Acestea. nu plecați de la descrierea serviciului, ci de la rezolvarea problemei complexe a unui potențial cumpărător.

• Are un dinte? Unguentul „Nebolin” va ameliora durerea în 5 minute.
• Stare rea de spirit? Invitați un prieten la o cafea la McDonald's.
• Sunteți confuz în ceea ce privește găsirea de zboruri ieftine? Consultați ofertele noastre pentru 183 de companii aeriene.

Exemplu comercial TV:

— A răcit? Gripa? Cu tabletele Aflubin, o îmbunătățire tangibilă a sănătății vine mult mai repede. (Tradus din ucraineană).

Scenariul numărul 6. USP cu arc

Deci numim orice avantaj care este asociat cu cadouri, bonusuri, reduceri, garanții și alte „bunătăți” de consum.

• Telefoanele Samsung sunt garantate 5 ani.Comandați un desert, primiți cafea cadou.
• Cumpărați 2 pizza, a treia este gratuită.
• Faceți o comandă de 1000 de ruble, iar taxiul nostru vă va duce acasă gratuit.

Acesta este un scenariu de succes pentru o ofertă unică, dar este puțin probabil ca un astfel de USP să funcționeze cu aceeași eficiență pentru o perioadă lungă de timp. Folosește această formulă pentru promoții de sezon.

Scenariul numărul 7. USP cu mușchi

Aici trebuie să te joci cu mușchii afacerii tale, să arăți tuturor prietenilor tăi și oamenilor invidioși punctele forte ale companiei, produsului, serviciului.

Ce ar putea fi:

• preț scăzut;
• sortiment mare;
• serviciu gratuit;
• bunuri de branduri cool;
• sprijin pentru o personalitate strălucitoare;
• sute de premii și diplome;
• birouri in toata tara.

În general, toate caracteristicile la care puteți adăuga cuvântul „cel mai”.

Nu este suficient doar să vă declarați „sinele” pentru USP. Avem nevoie de fapte, cifre, dovezi.

• Cum să înțelegeți ce caracteristici ale produsului să subliniați într-o propunere de vânzare unică
• Crearea unei propuneri unice de vânzare: cât de des să actualizați USP
• Exemple de propunere unică de vânzare: pe ce să te bazezi dacă produsele nu diferă de ofertele concurenților

Oferta unica până acum trebuie considerat un fenomen destul de tânăr care a fost folosit în afacerile rusești încă de la începutul anilor 2000, când mărcile au început să intre pe piață.

Trebuie să recunoaștem că, cu multă discuție despre această problemă, puțini sunt cu adevărat implicați în dezvoltarea USP. Majoritatea companiilor din Rusia nu au o înțelegere clară a publicului țintă, ca urmare, sunt concentrate pe toată lumea.

Cât de des trebuie un manager să se ocupe de strategia companiei sau să o schimbe? Majoritatea CEO-urilor care au creat afaceri de succes și consultanți în management sunt de acord cu un singur lucru: în vremurile moderne, tot timpul. O schimbare de strategie nu este un indicator al slăbiciunii, ci, dimpotrivă, un indicator al vitalității companiei.

În acest articol, am adunat patru tipuri de abordări strategice, exemplele acestora, precum și șabloane și tabele pentru definirea strategiei unei companii.

Fără capacitatea de a se distinge de concurenți, fără capacitatea de a evidenția caracteristicile ofertei sale către clienți, compania va fi nevoită să se limiteze la un flux destul de modest de cumpărători și vânzări.

Algoritm pentru dezvoltarea USP-ului potrivit

Primul pas. Colectarea de informații primare. Ar trebui să întocmiți un tabel care să indice caracteristicile produselor și avantajele competitive pentru client pe care le primește prin cooperarea cu compania dumneavoastră. Experiența confirmă că, cu cât mai mult scris, cu atât mai bine. Se vor putea scrie 15 caracteristici competitive - excelente, 20 - chiar mai bune. În același timp, ar trebui descrise toate beneficiile și avantajele pentru clienți, deși nesemnificative. După ce ai specificat avantajele tale, ar trebui să tai acele beneficii pe care concurenții tăi le pot oferi. Scopul nostru este să găsim și să oferim concurenților avantajele pe care le avem doar noi.

Al doilea pas. Verificarea relevanței beneficiilor.

1. Statisticile motoarelor de căutare. Ar trebui să testați fiecare dintre beneficiile selectate cu o interogare de căutare pentru a înțelege cât de des încearcă clienții potențiali să găsească o soluție la o problemă similară.
2. Carduri de feedback. Pentru clienții fideli, vă puteți oferi să completați carduri de feedback, evidențiind cele mai importante beneficii.
3. Intrebare deschisa. Dacă nu este posibil să se obțină rezultate clare prin compararea avantajelor acestora cu beneficiile oferite de concurenți, personalul de vânzări și agenții de marketing ar trebui să fie instruiți să pună clienților fideli întrebarea - „De ce alegi să lucrezi cu noi?”. Din rezultat pot ieși o varietate de răspunsuri, dar cele mai comune pot fi folosite pentru USP-ul dumneavoastră.
4. Analiza vânzărilor. Această metodă a fost folosită pentru a compila o propunere unică de vânzare pentru o fabrică de confecții. Șeful departamentului de vânzări a remarcat cererea mare de îmbrăcăminte de damă plus size și de îmbrăcăminte plus size comparativ cu alte articole din sortimentul companiei. Aceste informații au stat la baza unei oferte comerciale unice: „Haine pentru femei obeze. Rochiile noastre, grație unei croieli speciale, vă permit să ascundeți plenitudinea și să subliniați frumusețea figurii - toată feminitatea dvs. Acest text a fost ales pentru reclamă atunci când a fost publicat în ziare, reviste și alte media. De-a lungul timpului, a fost posibil să se confirme dinamica excelentă a creșterii globale a numărului de vânzări.

Al treilea pas. Testarea USP.

1. Împărțiți clienții în grupuri aleatoriu, trimițând diferite tipuri de mesaje pentru fiecare grup.
2. Plasarea de publicitate contextuală bazată pe diferite tipuri de propuneri de vânzare unice. Opțiunea USP devine cea principală, ceea ce a ajutat la obținerea numărului maxim de răspunsuri.

3 condiții pentru crearea unei propuneri de vânzare unice

Pentru a forma o propunere de vânzare unică, trebuie luate în considerare trei condiții:

Prima condiție este să subliniezi unicitatea produsului tău. O întrebare destul de dificilă pentru mulți. În special, cum să subliniem unicitatea unui praf de spălat standard? Dar, în realitate, există multe caracteristici ale produsului dumneavoastră care pot fi remarcate, atrăgând atenția publicului țintă – printre care:

1. Serviciu suplimentar util. „Cumpărătorii de mărfuri pentru orice sumă beneficiază de livrare gratuită în interiorul orașului”. Sau magazinele de bijuterii oferă să „introduceți fiecare dată în baza de date, astfel încât cumpărătorul să nu uite să-și felicite iubitul”.
2. Personal politicos si harnic. Probabil, mulți au întâlnit astfel de reclame - „vom spăla mașina în 20 de minute sau vă vom întoarce banii”, „doar persoane politicoase și cumpătate”.
3. Specializare îngustă - „magazin de băuturi alcoolice de elită” sau „bar rock-karaoke”.
4. Orientarea firmei catre o anumita categorie de clienti. „Magazin de jucării pentru fete”.
5. Poziții de lider pe piață. „Cea mai mare selecție de piese auto din oraș.” În același timp, este important ca afirmația din USP să fie adevărată - pentru a evita consecințele negative pentru reputația companiei.
6. Elitism - de exemplu, un fotograf comercial din USP-ul său poate indica „fotografiere în interioare luxoase cu articole scumpe”.
7. Rezultat ridicat. „85 dintre studenții noștri sunt angajați în decurs de 3 luni”.
8. Oferirea de garanții clienților. Inclusiv o rambursare sau un serviciu gratuit pentru o anumită perioadă. În orice caz, vor exista returnări, dar în cea mai mare parte se dovedesc a fi cazuri izolate. Dacă nu există nicio modalitate de a vă respecta această promisiune, este mai bine să vă schimbați propunerea unică de vânzare.
9. Întrebați de ce au nevoie clienții dvs. În special, vă puteți gândi la un sondaj sau un studiu pentru găsirea celui mai interesant USP pentru publicul țintă este potrivit.
10. USP nu ar trebui să fie îndreptat către utilizatorii înșiși, ci către factorii de decizie.
11. Comparați serviciile sau produsele dvs. cu concurenții. De exemplu, una dintre prafurile de spălat și-a câștigat faima datorită motto-ului „Dacă nu este nicio diferență, atunci de ce să plătești mai mult?”.
12. Mențineți costul la o sumă neglijabilă. De exemplu, „reclama în ziarul nostru - 600 de ruble. pe luna. Reclamele sunt publicate de trei ori pe săptămână - de 12 ori pe lună. Prin urmare, o publicație va costa doar 50 de ruble. 20.000 de abonați vor putea vedea acest anunț, așa că plătiți doar 0,25 copeici pentru fiecare client.”
13. Exprimați costul în termeni nefinanciari. În special, unul dintre serviciile cu cupoane trimite oferte clienților săi - „oferă iubitului tău un buchet festiv de trandafiri, o seară romantică și două bilete la film la prețul unui rezervor de benzină”.

Propuneri unice de vânzare false

1. Promisiuni evidente. „Dacă produsul nu vă place, vă promitem să returnăm banii pentru achiziție în termen de 14 zile.” Dar o astfel de promisiune nu poate fi considerată o propunere de vânzare unică, deoarece este o cerință obligatorie conform legii „Cu privire la protecția drepturilor consumatorilor”.
2. Avantaj inventat. Printre exemplele cele mai izbitoare se numără „ulei vegetal fără colesterol” (colesterolul poate fi găsit doar în grăsimile animale) și „sare fără OMG”.
3. Opoziție bazată pe un joc de cuvinte. „Smoke Cool – Evitați țigările fierbinți.” Țigările cool se opun altor mărci și se presupune că diferă în ceea ce privește caracteristicile de temperatură. Doar că în slogan accentul principal este pus pe jocul de cuvinte ( Engleză cool - „cool, cool”).

A doua condiție este ca clientul să-și înțeleagă propriul beneficiu. Proprietățile specificate în propunerea unică de vânzare trebuie să răspundă nevoilor cumpărătorului. Trebuie să arătați clar ce beneficii va primi clientul, notând alte calități importante:

1. Economisirea prafului de spălat. Se clătește mai ușor, nu dăunează pielii.
2. Mai multe spalari la acelasi pret.
3. Pragurile compacte sunt ecologice, reducând impactul asupra mediului.

Complexul de avantaje, dacă nu se limitează doar la un singur beneficiu, vă permite să interesați un public țintă mai larg - cei care doresc să economisească bani, cei cărora le pasă de piele și cei care sunt îngrijorați de situația de mediu din lume.

• Oferta comerciala: mostre si exemple. 16 ucigași și amplificatori pe care toată lumea trebuie să-i cunoască

CEO vorbește

Evgeny Panteleev, director general al asociației cosmetice „Freedom”, Moscova

Compania noastră lansează o nouă linie de produse cosmetice în acest an. USP include principiul raportului dintre calitate și preț - produsul este prezentat în categoria de prețuri pe piața de masă, iar în ceea ce privește caracteristicile și compoziția, amintește mai mult de produsele mărcilor de top din lume. Să luăm în considerare mai detaliat cum a apărut un astfel de USP al produselor noastre cosmetice.

Compania și-a sărbătorit cea de-a 170-a aniversare în 2013 și, în pregătirea pentru o dată atât de importantă, a decis să trimită angajați să participe la marea expoziție franceză In-Cosmetics. Acolo am reușit să facem cunoștință cu moștenitorii fondatorului companiei noastre, mulți parfumieri ereditari. Ne-au prezentat mulți reprezentanți ai laboratoarelor franceze specializate în domenii noi în domeniul cosmetologiei și ne-au ajutat foarte mult în organizarea negocierilor. Ne-au interesat în mod deosebit evoluțiile laboratorului Soliance – reprezentanții acestuia ne-au oferit condiții exclusive pentru furnizarea unei componente cu efect unic de întinerire (microsferă de acid hialuronic). Utilizarea acestei componente pentru produsele cosmetice de vârf este deja avută în vedere, inclusiv în sortimentul brandurilor celebre mondiale YvesRocher, L'Oreal și Clarins.

Pe lângă dreptul exclusiv de utilizare a acestei microsfere pentru linia noastră de cosmetice, am reușit să contam și pe sprijin metodologic complet din partea partenerilor de afaceri din Franța. Au asistat la formarea de noi SKU-uri, centrul de cercetare al companiei noastre și-a creat și propriile rețete. Această abordare ne-a permis să oferim primul USP - calitatea înaltă a produselor noastre. Au existat și argumente suplimentare în favoarea liniei noastre - rezultatele testării calității produselor concurenților, pe care le-am organizat în centrul de cercetare. Conform rezultatelor ultimului studiu, a fost posibil să confirmăm că produsul nostru nu este inferior în proprietăți față de analogii mai scumpi.

A doua componentă merită o atenție specială - costul. În materie de preț, USP-ul nostru are o anumită „imunitate”. Din moment ce am primit o oportunitate exclusivă de la dezvoltatorul francez de a folosi know-how-ul său - microsfera acidului hialuronic. Prin urmare, este puțin probabil ca oricare dintre producătorii ruși să poată compara cu prețurile noastre, iar analogii străini sunt mult mai scumpi.

Alexey Pyrin, director general, Artisifood, Moscova

Suntem angajați nu numai în producție, ci și în vânzarea de pește și fructe de mare. Facem principalul pariu în activitățile noastre pe sectorul b2b. De regulă, furnizorii angro de produse alimentare nu au o marcă binecunoscută, recunoscută, așa că este cu adevărat dificil să ieși în evidență de fundalul concurenților lor. Ei au decis să ia factorul unui sortiment extins ca bază pentru promovarea serviciilor lor. Marea majoritate a companiilor oferă un pic din orice, nu pot livra produse rare. Am reușit să extindem semnificativ gama serviciilor noastre - aproximativ 200 de tipuri de fructe de mare și pește, informând în același timp clienții despre diverse produse neobișnuite. Prin urmare, am reușit să ne depășim concurenții în ceea ce privește marja USP cu 8-10%.

A treia condiție este semnificația beneficiului promis. Avem doar zece secunde pentru a interesa un potențial client. Așadar, cu o problemă mai semnificativă pe care ne propunem să o rezolvăm clientului, cu cea mai înțeleasă și accesibilă formulare a propunerii dumneavoastră, va fi posibil să faceți brandul mai recunoscut și mai cunoscut pentru potențialii clienți. Această regulă este relevantă aproape peste tot - doar echipamentele complexe devin o excepție (de regulă, consumatorii analizează și compară caracteristicile în avans).

Pe piața FMCG, ar trebui determinată cea mai semnificativă proprietate, care va fi fixată în propunerea unică de vânzare și pe ambalaj. În special, pe ambalaj se remarcă aroma plăcută a produsului. Această proprietate de-a lungul timpului a început deja să fie considerată de la sine înțeleasă, așa că am trecut la „îndepărtarea eficientă a petelor”. Eroii reclamelor noastre s-ar putea murdari foarte tare, dar nicio cantitate de murdărie nu ar putea rezista efectelor unei pudre puternice. Drept urmare, am reușit să obținem o creștere a vânzărilor de peste 5 ori în decurs de cinci ani.

• Produse cu etichetă privată: pentru ce sunt dispuși cumpărătorii să-și dea banii

Este eficientă propunerea de vânzare unică a produsului dvs.: trei parametri de verificat

Ilya Piskulin, director al agenției de marketing Love, Moscova

Încercați, de exemplu, să creați un „antonim” pentru propunerea dvs. unică de vânzare.

1. Propunerea dvs. unică de vânzare nu poate fi folosită de concurenți

Dacă concurenții îți repetă oferta, ei vor înșela clientul. Cumva în practica mea a fost un caz. Una dintre companiile noastre a început să producă ferestre cu sistem de ventilație. O firmă concurentă a spus că ferestrele lor sunt, de asemenea, ventilate. Le-am trimis un cumpărător misterios și am aflat că vorbim de ventilație cu supapă, care funcționează doar la temperaturi pozitive și nu este instalată în Rusia. De asemenea, compania știa despre acest lucru și, prin urmare, a avertizat imediat clienții că nu merită să cumpere ferestre cu ventilație. Adică, compania a atras clienți prin faptul că nu avea de gând să vândă. Desigur, cumpărătorii au fost dezamăgiți. Nu a existat niciun alt concurent pe piață care să poată repeta USP-ul nostru și, în același timp, să țină promisiunea.

Exemple USP. Restaurantul este singurul din zonă care gătește preparate la grătar sau servește un prânz de afaceri în 20 de minute. Compania de producție de ferestre este singura din acest gen care face tablă metalică sub un buștean. Producția de vopsea de drum care strălucește în întuneric. O companie de dezvoltare poate oferi un lac pe teritoriul unui sat de vacanță sau un sistem de alimentare cu gaz deja funcțional într-o casă nouă.

Dacă concurenții îți repetă oferta, își vor încălca poziționarea. Odată am urmărit moartea unui bar cu grătar. La început, s-a poziționat ca un bar extrem, dar a anunțat pe neașteptate că începe să țină matinee pentru copii duminica. Obișnuiții erau în pierdere, iar noii clienți (tinere mame cu copii) nu îndrăzneau să meargă într-o instituție de neînțeles. Este important ca USP să reflecte exact poziționarea dvs. și să nu se potrivească celor mai apropiați concurenți.

Exemple USP. Dacă BMW a anunțat că a produs cea mai sigură mașină, ar provoca nedumerire șoferilor (siguranța este un atribut familiar al Volvo). Anunțul că festivalul radio Chanson va avea loc în clubul de noapte Gipsy va suna și el ciudat.

2. Puteți construi un USP invers fără ca acesta să fie absurd.

Adesea, în loc de un USP, oamenii spun lucruri de la sine înțelese despre calitate înaltă, prețuri excelente și o gamă largă. În practica mea a existat o firmă care a declarat public că are cele mai scumpe apartamente din oraș. Vânzările au fost excelente (observ că asta a fost înainte de criză). În același timp, pe piață funcționa o altă firmă, care pretindea că are cele mai ieftine apartamente. Și s-au vândut bine. Ambele USP-uri au sunat bine și au funcționat. Dacă USP-ul nu are un „antonim” funcțional, atunci nu va fi foarte eficient. Deci, în practica mea era un sat de cabane care vindea cele mai mari parcele, măsurate în hectare. Din păcate, nu a existat nicio firmă pe piață care să vândă cele mai mici parcele, de exemplu, 10 hectare, pentru că nimeni nu mai are nevoie de ele. Vânzările nu au fost nici șubrede, nici fluctuante... Nu trebuie să scrieți în reclama clubului că are muzică grozavă (este puțin probabil să existe un club cu muzică groaznică) sau să subliniați în reclama restaurantului că există delicioasă mancare si servicii bune.

Exemple USP. Într-un anunț de restaurant, este mai bine să scrieți „situat pe acoperiș, departe de agitația orașului” în loc de „situat într-un loc grozav” (pentru că puteți spune contrariul - „un restaurant în centrul orașului ”, și acesta va fi, de asemenea, un USP bun).

3. Vrei să crezi USP-ul tău

Se întâmplă ca USP să fie formulat fie indistinct, fie de neînțeles, fie pur și simplu să nu inspire încredere. Am promovat cândva masajul cu drenaj limfatic, care, atunci când este folosit corect, poate crea efectul unei ușoare pierderi în greutate imediat după ședință. S-a dovedit că oamenii nu prea credeau în sloganul „scădere în greutate într-o oră”, spre deosebire de sloganul „scădere în greutate într-o zi” (au fost de multe ori mai multe clicuri).

Exemplu USP. Nu ar trebui să promiți „scădere în greutate cu 10 kilograme în 3 zile”, indicați termeni mai realiști.

USP! USP! USP! Sună a blestem dacă nu știi ce este. Dar, de fapt, un subiect foarte util este în afaceri. Pentru utilizare în marketing, publicitate și vânzări. Ajută compania să iasă în evidență față de concurență, aș spune chiar într-o oarecare măsură să se ștergă pe nas. Dar mai întâi de toate, pare simplu la prima vedere. Totul este mult mai complicat decât crezi și chiar mai util decât îți imaginezi.

Nu mai blestema

Americanii vor crede cu siguranță că USP este un blestem rusesc, pentru că avem o mulțime de cuvinte atât de scurte și proaste. Dar nu vreau să gândești la fel, așa că îți voi răspunde la întrebarea ta stupidă, ce este UTP. De fapt, înseamnă Unique Selling Proposition.

Definiția acestui termen arată astfel - aceasta este diferența dvs. unică față de o altă companie sau alte produse pentru care un client vă poate identifica și spune: „Uau, aceasta este o ofertă!”.

O astfel de emoție, desigur, este greu de realizat, dar nimic nu este imposibil.

Domnilor, să nu pătrundem în teorie multă vreme. Tot ce trebuie să știți despre propunerile unice de vânzare este că ele fac companiile să iasă în evidență din mulțime. Și pentru a înțelege rapid dacă îl aveți sau nu, răspundeți chiar acum la una dintre întrebări:

1. Cu ce ​​sunteți diferit față de alte companii/produse?
2. De ce ar trebui să aleg compania/produsul dvs.?

De obicei, în acest moment există o mică pauză de 5 secunde, după care, de regulă, urmează opțiunile cunoscute de toată lumea:

• Calitate superioară;
• Serviciu bun;
• termeni flexibili,

Iar lucrul meu preferat este abordarea individuală. Doar să nu spui că ai răspuns la fel?! Te implor! La urma urmei, este fatal dacă oamenii tăi de vânzări, inclusiv tu, răspund clienților tăi în acest fel. Pentru că așa le răspund mii de alte companii din întreaga lume.

Cum să alegi în acest caz? Cine sunt cei mai buni de pe piață? Așa e, doar de unde ți-a plăcut mai mult după niște sentimente subiective. Acest lucru, desigur, este și bun. Adevărat, în acest caz este imposibil să vorbim despre creșterea sistemică a companiei.

Am decis că trebuie să citiți urgent acest articol în continuare, deoarece răspunsurile dvs., în mod implicit, ar trebui să fie în afaceri. La fel este și dacă un restaurant scrie: „Avem cea mai delicioasă mâncare”, se pare că în toate celelalte unități ospătarii spun: „Domnilor, nu avem mâncare foarte gustoasă, dar ce muzică, ce muzică!”. Prost! Prost! E rău... Ei bine, ai înțeles deja asta fără mine.

SUNTEM DEJA MAI MULT DE 45.000 de oameni.
APRINDE

Diferența dintre USP și poziționare și promoții

Am două gânduri importante pentru tine să punctezi i-urile.

1. USP nu este ACȚIUNE
2. USP nu se poziționează

Să aruncăm o privire mai atentă, astfel încât să nu existe confuzii în viitor. Întrucât în ​​vastitatea internetului toată lumea dă exemple de USP și nu înțelege că aceasta este mai mult o poziționare sau o acțiune decât „eroul nostru de ocazie”.

Mai departe, acțiunea, aceasta, desigur, este și diferența ta, doar că este temporară, nu permanentă. Prin urmare, nu se poate spune că diferența ta unică este că oferi un al doilea articol la cumpărare. Orice altă companie o poate face în câteva secunde. Și cu atât mai mult, când se încheie promoția, nu vei rămâne cu nimic.

Cu alte cuvinte, USP-ul (precum și poziționarea) poate fi întotdeauna folosit în, pe hainele angajaților, pe panouri publicitare și alte medii, și în orice formă de mesaj publicitar, și nu își pierde relevanța. O cotă (ofertă) nu poate fi folosită întotdeauna, deoarece are principiul epuizării și înlocuirii cu alta.

Poziționarea este un subiect mai global. Aceasta nu este neapărat diferența ta, ci mai degrabă locul tău în piață, care nu ar trebui să te distingă întotdeauna, dar în același timp ar trebui să te caracterizeze. Exemplul meu preferat și cel mai de înțeles este o mașină Volvo, poziționarea lor este „Siguranță”. Este aceasta o diferență? Desigur că nu. Acesta este accentul lor. Dar o diferență unică pentru ei poate fi o mașină, de exemplu, cu 8 roți.

Cum să creezi o propunere de vânzare unică

Acum probabil că aveți haos în cap de la gânduri precum „Cum să creați o propunere de vânzare unică? Cum să vină, cum să faci, cum să-l aranjezi?!”.

Vă liniștesc puțin prin faptul că crearea unui USP are anumite principii. Prin urmare, vreau să vă avertizez cu privire la câteva nuanțe importante care vor ajuta la formularea unei propuneri de perforare a armurii:

1. Trebuie să-ți cunoști FOARTE bine compania și produsul tău pentru a face o ofertă cu adevărat bună. Prin urmare, compilarea unui USP cu noi angajați nu este o idee bună. Deși unele dintre cele noi ar trebui să fie, ca să spunem așa, un aspect proaspăt.
2. Trebuie să-l cunoști FOARTE bine pe al tău, pentru că în mod ideal, formarea unui USP ar trebui, în primul rând, să se bazeze pe criteriile de alegere a unui client, cele care sunt cu adevărat importante pentru el.

Aici te-ai ocupat de teoria generală. Acum, dezvoltarea unei propuneri unice de vânzare nu va fi înfricoșătoare pentru tine. Pentru a vă ajuta, mai jos este o instrucțiune pentru compilarea și formulele UTP.

1. Creativ

Soluția este parțial cea mai simplă și totuși, în opinia mea, nu cea mai bună opțiune. Datorită faptului că creația ta s-a instalat în mintea consumatorilor și este percepută ca „adevăr”, trebuie să investești mai mult de o sută de mii de ruble în publicitate. Mai degrabă, trebuie să calculați totalul în milioane. Și ai nevoie de el?

Formula: [Funcția de creativitate] + [Produs]

Exemplu:
Ciocolata care se topeste in gura, nu in maini.

2. Majoritatea

Alegeți ceea ce aveți mai bun în companie și transmiteți-l întregii lumi. În orice caz, întotdeauna va exista cineva care se va descurca mai bine, dar până o va face, timpul va trece și poate mai mult de un an.

De asemenea, aveți grijă, în scris direct, cuvântul „MOST” nu poate fi folosit în conformitate cu legea Federației Ruse privind publicitatea. Dar pentru a ocoli această nuanță, puteți folosi trucuri ca în exemple.

Formula: [Majoritatea ____] + [Produs]

Exemplu:
Cea mai mare cană de cafea din cafenea ___ - 1 litru!
Cea mai mare garanție pentru curelele de distribuție din regiunea Moscova* (conform celor 1000 de respondenți de pe site-ul ____.ru).

3. Fără

Trebuie să-ți cunoști bine clienții. Bla bla bla... Știu că toată lumea trâmbițează asta. Dar dacă nu cunoști clientul, atunci nu vei ști de ce îi este frică sau de ce îi este frică. Asta înseamnă că nu poți face următoarea formulă, care se bazează pe teama clientului.

Formula: [Produs] + Fără + [Frica clientului]

Exemplu:
Lichid de spălat vase fără chimicale.
Slăbește fără a merge la sală.
Construcția acoperișurilor fără plata în avans.

4. C

Ideea este aceeași ca și în al treilea punct, doar noi spunem că produsul nostru are o valoare uimitoare de care pur și simplu au nevoie. Din nou, ne concentrăm pe ceea ce este important pentru client.

Formula: [Produs] + c + [valoare adăugată]

Exemplu:
Crema cu complex de vitamina E.
Aer conditionat cu capacitate de lucru iarna.

5. Cum/Pentru

Personal, nu prea îmi place această opțiune, e cam rustică sau așa ceva, dar totuși în unele zone este destul de potrivită (cantine, magazine raionale). Și mai degrabă aș atribui această formulă poziționării decât unei oferte unice, este prea vagă. Dar iti spun oricum.

Formula: [Produs/companie] + cum/pentru + [emoții pozitive]

Exemplu:
Mâncare ca acasă.
Cumpărături pentru cei mici.

6. Proprietatea

Relevant pentru cei care au o caracteristică tehnică care te diferențiază de ceilalți, care arată scara sau nivelul tău. Apropo, primul exemplu mi-a influențat decizia de a merge la acea clinică. La urma urmei, ca profan, am crezut că cu cât aparatul cu raze X este mai puternic, cu atât imaginea va fi mai clară. Dar nu a acordat atenție faptului că specialistul care face această radiografie este mult mai important.

Formula: [Produs/Companie] + De la/De la/Către/Către/De la + [Proprietate]

Exemplu:
Clinică cu tomograf cu rezonanță magnetică „3 Tesla”.
Toate lopețile sunt fabricate din titan pur.

7. Singurul

Dacă produsul dvs. este singurul pentru un oraș, o regiune sau chiar mai bine pentru Rusia, atunci merită și să-l trâmbițească la maxim. Din nou, dezavantajul este că nu este permanent. Deși, cu excepția cazului în care sunteți un reprezentant oficial și aveți drepturi exclusive de a vă folosi produsul.

Formula: [singur] + [produs/companie] + [diferență] + în [geografie]

Exemplu:
Singura companie care oferă o garanție de 5 ani pentru curelele de distribuție din Rusia.
Singurele scaune transformatoare din Moscova.

8. Proceduri ascunse

În orice afacere, există subiecte pe care toată lumea le face implicit și nu vorbește despre asta. Trebuie doar să-l arăți și să-l servești cu sosul potrivit. Și ce este nevoie pentru asta? Tine minte? Este foarte bine să vă cunoașteți produsul și compania. Oamenii care lucrează în el, echipamentele, procesele, uneltele, materiile prime, furnizorul de materii prime și chestii de genul ăsta.

Formula: [Produs] + [procedură ascunsă]

Exemplu:
Trei grade de temperare a sticlei.
Placi PVC incombustibile.

9. Garantie

Doar spune-i clientului că va obține rezultatul dorit, în caz contrar, vei returna banii, îi vei reface gratuit sau vei face un cadou. Mai ales des, acest USP poate fi văzut printre oamenii de afaceri din domeniul info. Desi il poti folosi in orice alta afacere, de exemplu, in constructii, poti oferi o garantie pentru indeplinirea termenelor.

Formula: [Dacă _____] + [atunci ____]

Exemplu:
Dacă există o creștere a devizului, atunci costurile suplimentare vor fi pe cheltuiala noastră.
Dacă nu vă place, vă vom rambursa toți banii.

10. Profesional

Dezvoltarea acestui tip de USP este cea mai dificilă, deși se face după o schemă foarte simplă. Trebuie să cunoașteți pe deplin și, cel mai important, să înțelegeți clientul. Și, personal, cred că aceasta este cea mai bună formulă. Se poate spune că generalizează toate cele studiate anterior și se bazează pe beneficiul clientului, pe criteriile sale de selecție.

Formula: [Produs] + [Beneficiu]

Exemplu:
Mașinile Ferrari sunt asamblate numai manual.
Pizza in 40 de minute sau gratis.
Apartamente cu planificare sub comanda.

Cum se verifică know-how-ul

După creație, se pare că cel mai bun nu poate fi imaginat că aceasta este a 8-a minune a lumii. Nu mă grăbesc să-ți sparg speranțele, poate că ai dreptate și ai venit cu ceva care va aduce întreaga piață în genunchi. Acest lucru poate fi, deoarece, după cum arată practica, toate ideile geniale vin atunci când ești ocupat cu ceva care nu este deloc ceea ce ai nevoie.

Și pentru a fi sigur de acest lucru, parcurge lista de întrebări de mai jos și verifică-ți ipoteza pentru conformitate cu realitatea.

1. Se poate spune același lucru despre concurenții tăi?

   Dacă spui că produci un produs în 24 de ore când concurenții tăi îl fac în același timp, atunci aceasta nu este o ofertă cool, este doar o declarație de fapt.

2. Este important pentru client / îl rănește pe client?

   Poți pune presiune pe creativitate, dar pentru mine asta este doar pentru companiile mari, destul de mari. În cel mai bun caz, trebuie să puneți presiune asupra criteriilor clientului sau asupra emoțiilor acestuia și nu contează dacă este pozitiv sau negativ. Dacă mesajul dvs. nu afectează clientul, atunci trebuie să schimbați situația.

3. Vrei să crezi în diferența ta?

   Dacă le puteți arăta clienților cum să câștige un milion în 5 minute, atunci aceasta este o ofertă nebunește de grozavă. Numai că aici nu este deloc plauzibil. Prin urmare, ar fi mai bine să-l înlocuiți pentru o perioadă de „7 zile”, care va fi mai credibilă.

4. Cât timp va fi relevant USP-ul tău?

   Utp este o diferență „eternă”, iar o acțiune este temporară. Prin urmare, este foarte important să nu se întâmple să anunți pe toată lumea că acum nu ești ca toți ceilalți, iar după 2 zile concurentul tău repetă acest lucru și apare un paradox.

5. Propunerea ta se potrivește în 3-8 cuvinte?

   Concizie, lejeritate - aceasta este cheia succesului. Cu cât sentința ta este mai scurtă, cu atât mai bună, cu atât se potrivește mai ușor în mintea clienților și le este mai ușor să o amintească și, prin urmare, să o folosească în relație cu tine.

6. USP-ul tău are un dezavantaj logic?

   Dacă spui: „Avem cele mai mari case”, atunci este bine, dacă o altă companie din piață poate face o ofertă inversă „Avem cele mai mici case”. Altfel, de exemplu, în segmentul premium, unde toată lumea ar trebui să aibă case mari în mod implicit, oferta ta va pierde.

Pe scurt despre principal

Aș vrea să scriu că a trecut vremea când era posibil să faci doar „binele” și oamenii mergeau în mulțime. Dar nu este așa, cei care arată rezultate impresionante în munca lor vor diferi întotdeauna. Dar iată un ghinion, dacă compania nu este mare și cu atât mai mult nouă, atunci pentru prima dată trebuie neapărat să fii diferit pentru a ieși din cursa șobolanilor.

Acum ați primit un răspuns detaliat și știți cum să creați o propunere de vânzare unică. În același timp, dacă crezi că poți veni cu un UTP o dată și te retragi, atunci te înșeli profund. Concurenții nu dorm. Cu cât îți copiază cel mai arogant know-how-ul, cu atât mai puțin arogant îl îmbunătățește. Și în aceasta, există o anumită strategie de creare a propriei diferențe.

Asta e tot pentru mine, jocul a început, aștept un răspuns în comentarii la întrebarea „Cu ce ​​ești diferit de ceilalți?”

P.S. Și pentru a studia acest subiect cu alte cuvinte și parțial cu alte gânduri, atunci urmăriți acest videoclip:

Copywriterii folosesc adesea expresii precum „cel mai important” și „cel mai important” la locul lor și în afara locului. Doar pentru efect. „Cea mai importantă regulă a textului”. „Cel mai important lucru într-o ofertă comercială” și așa mai departe.

Astăzi vom vorbi despre crearea unei propuneri de vânzare unice. Și, vă promitem, veți înțelege în curând că un USP bine scris este cel mai important lucru în afaceri. Fara gluma. În general, cel mai important lucru. Atât de important încât orice altceva sunt doar reflecții patetice.

Ce este un USP și de ce este necesar?

O propunere de vânzare unică (ofertă, USP, USP) este principalul semn distinctiv al unei afaceri. Oricine. Nu contează dacă vindeți servicii de scris la scară mică sau construiți cartiere întregi cu case noi.

Cuvântul „USP” se referă la o astfel de diferență competitivă pe care alții nu o au. Ce te diferențiază de concurenții tăi. Aceasta este singura definiție adevărată a USP.

USP oferă clientului un anumit beneficiu. Sau îi rezolvă problema. Tipurile de beneficii pot varia, dar o propunere de vânzare unică fără un beneficiu clar pentru client este gunoiul.

Diferit. Beneficiu.

Două cuvinte pe care se sprijină totul.

Propunerea ta unică de vânzare ar trebui să te diferențieze atât de radical încât, având în vedere toate inputurile egale, dacă un client trebuie să aleagă între tine și un concurent, pentru că ai un USP decent, te va alege pe tine.

Înțelegi cât de grav?

Principala problemă a USP în afacerile rusești

Problema este că afacerile rusești sunt oarbe din punct de vedere criminal. De la simpli freelanceri la companii uriașe, toată lumea vrea să fie cea mai bună. Și nu toată lumea poate fi cea mai bună. Trebuie să fie diferit- asta e toată ideea.

Prin urmare, principala problemă este refuzul de a crea un USP în favoarea celei mai stupide dorințe de a fi primul și cel mai bun.

A arăta. cât de slabă și de prost concepută poate fi crearea de propuneri de vânzare unice, ne vom lua colegii - copywriteri. Uită-te la portofoliul lor:

• Versuri ideale
• Cel mai bun autor
• Copywriting atomic
• maestru de cuvinte
• etc…

Genul acesta de prostii sunt peste tot. Oamenii pur și simplu nu înțeleg că nu este un USP. Acesta este un exemplu grozav de. În loc să devină diferit, toată lumea urcă pe același munte. În partea de sus. În cele din urmă - puf.

Cine este atunci pe partea bună?

• Primul în textele legale în Runet
• Din 2010 scriu doar oferte comerciale.
• Orice text - 3 ore de la plata
• TOP copywriting la prețul textelor obișnuite
• Consultanță gratuită pentru îmbunătățirea paginii de destinație pentru fiecare client
• Imagini gratuite pentru articol din stocuri de fotografii plătite

Da, nu atât de tare, dar foarte eficient. Clienții acestor autori văd deja diferența și beneficiile lor și, prin urmare, sunt gata să plătească.

Crezi că afacerile sunt diferite? Da, nimic de genul acesta, chiar și companiile uriașe nu știu cu adevărat cum să compună o propunere de vânzare unică:

• Gamă largă de
• Reduceri mari
• Întreținere gratuită
• Preturi mici
• Calitate superioară
• Lideri din industrie
• etc…

Mai mult, mulți oameni consideră sincer că un astfel de set „domnului” este suficient pentru a seduce un client.

Și unde este diferența fundamentală aici? Unde este semnalul „Sunt diferit”? El nu este. Există pe care fiecare primă companie le etalează.

Ce este cel mai interesant, fiecare dintre avantaje poate fi dezvoltat într-un USP bun. De exemplu, așa:

• Gamă largă de. 1300 de modele de schiuri alpine - cel mai mare depozit din Rusia
• Reduceri mari - în fiecare joi 65% reducere a doua achiziție
• Serviciu gratuit - după cumpărarea unui smartphone, instalăm orice programe pentru dvs. gratuit în decurs de o oră
• Prețuri mici - vindem orice produse de patiserie pentru 1 rublă după 18-00
• Calitate înaltă - dacă chiar și o piesă se rupe, vă vom oferi un nou simulator
• Lideri din industria noastră - trei ani la rând câștigăm titlul de „Cel mai bun taxi din Syktyvkar”

Din păcate, doar câțiva folosesc ideea de a extinde șablonul la un USP cu drepturi depline. La urma urmei, este întotdeauna mai ușor să ștampili fraze standard, astfel încât mai târziu să fii surprins - „De ce nu cumpără?”.

Pentru ca afacerea dvs. să descopere, aveți nevoie de un USP puternic. Nici un truc. Este exact ceea ce vom învăța să compunem astăzi. Vă promitem că vă veți privi în curând posibilitățile cu ochi complet noi.

Conceptul de compilare a unui USP

Există mii de tipuri de propuneri de vânzare unice. Ofertele pot fi foarte diferite:

Garanția pe viață pentru bricheta Zippo este USP? Fara indoiala!

Toate pentru 49 de ruble? De asemenea.

Săpun care nu îți usucă pielea? Da sigur.

Un tur al celor mai bune 10 baruri de bere din Germania? Și acesta este, de asemenea, un USP pe deplin funcțional.

Îți amintești când spuneam că atunci când creezi o ofertă unică, nu te poți ghida după faptul că trebuie să arăți cât mai bine? Pentru a reitera, nu trebuie să te străduiești să fii cel mai bun.

Trebuie să fii diferit. Pentru a găsi un astfel de beneficiu distinctiv pentru client, care să-l atragă către tine, și nu către un concurent.

Când scrieți un USP, este important să rețineți un lucru foarte simplu: un beneficiu specific pentru client trebuie să treacă prin întreaga dvs. ofertă. Nu te laudă pe tine sau afacerea ta, nu te încântă, ci beneficiul direct al unui potențial cumpărător.

Dar beneficiile în sine pot fi foarte multe:

Asta mă va ajuta

Obțineți un statut social ridicat

Deveniți mai frumos (mai puternic, mai activ etc.)

Invata lucruri noi

Cu aceasta eu

economiseste bani

Voi face bani

Datorită acestui eu

economisi timp

Voi primi impresii interesante

Obțineți un plus de confort

Simțiți-vă liber să căutați câteva modalități neevidente de a obține un avantaj competitiv. Orice poate intra în afaceri, principalul lucru este că este interesant pentru client.

Acum că teoria a ieșit din drum, este timpul să începem practica de a crea o ofertă puternică.

Reguli pentru compilarea USP

Pe net s-a scris o grămadă de gunoi despre cum să compun un USP, dar când începi să-ți dai seama, cazi în stupoare. Prea inteligent și confuz. Da, crearea unei propuneri de vânzare nu este o sarcină ușoară, dar este foarte posibil. Chiar și pentru cei care nu sunt buni la brainstorming.

Pentru a face față, vom tăia elefantul în bucăți. Învață în etape. Acest lucru va face mai ușor și mai clar. Am inceput.

Prima etapă - conștientizarea dvs. și a concurenților

Primul pas este să răspunzi cât mai complet posibil la lista de întrebări de mai jos. Puteți chiar să le tipăriți și apoi să scrieți răspunsurile în fața fiecăruia. Nu fi leneș, acesta este un pas important. Deci, lista de întrebări importante.

• Ce facem?
• Punctele noastre forte
• Slăbiciunile noastre
• Avem vreo diferență față de concurenți?
• Poate efortul să creeze diferență?
• Ce USP-uri interesante au concurenții?
• Este posibil să faci ceva mai interesant pe baza USP-ului lor?

În mod ideal, ar trebui să aveți o listă destul de mare, pe care apoi să vă bazați. Merită să ne amintim că există două tipuri de propuneri: fără efort și fără efort.

USP fără efort este ceea ce deții deja. De exemplu, aveți într-adevăr cea mai mare selecție de schi din Rusia. Sau câștigi titlul de „Cel mai bun producător al anului” nu este prima dată.

USP cu efort este ceva ce puteți face pentru a crea un avantaj competitiv puternic și pentru a crea o ofertă unică. De exemplu, promiteți că veți livra un taxi în 5 minute sau călătoria va fi gratuită. Și asta în ciuda faptului că acum timpul mediu de așteptare este de 7 minute.

USP cu efort este întotdeauna mai dificil de efectuat, dar efectul acestuia este de obicei mai mare: o persoană își vede beneficiul direct și este gata să te testeze.

Da, va trebui să sacrifici ceva (bani, timp, creștere a profitului), dar, pe de altă parte, vei ridica și ștacheta avantajului deasupra celorlalți. În consecință, pe termen lung vei obține clienți noi, deoarece concurenții tăi nu vor putea sau nu vor dori să ridice această ștachetă și mai sus.

Etapa a doua - înțelegerea nevoilor clienților

Din nou o frunză. Din nou sondaje, dar acum despre clienți:

• Cine este clientul nostru principal? Descrieți publicul țintă
• Ce vrea clientul nostru ideal?
• Ce nevoi ale clienților rezolvăm cu adevărat?
• Și ce ar putea, dar nu rezolvăm?
• Cum putem câștiga clienți noi?

Pune-te în locul clientului tău. De ce te alege pe tine? Se așteaptă ceva specific de la tine: garanții, mai multă comoditate, fiabilitate, economii sau altceva?

Ce este valoros și ce nu este valoros pentru clienții tăi? Poate că sunt gata să plătească bani pentru a-și ridica statutul? Sau sunt cumpărători și cumpără cel mai ieftin posibil? Desenați-vă clar un portret al unui public țintă de masă. Puteți chiar să efectuați sondaje pentru a înțelege nevoile reale ale clientului.

De ce mulți clienți merg la concurenți? Care sunt ultimele? Aveți resursele pentru a le oferi clienților la fel sau mai multe?

Înțelegerea nevoilor clientului este cea mai importantă condiție pentru crearea unui USP funcțional. Veți putea înțelege corect cumpărătorul și dorințele acestuia - veți putea oferi ceva cu adevărat interesant.

Etapa a treia - crearea USP

Acum luați ambele frunze și găsiți toate punctele de intersectare. De exemplu, în prima sarcină (conștiința de sine), am aflat că puteți oferi fiecărui client de mobilier pentru hol o masă. Și până acum nimeni nu face asta.

În a doua sarcină (nevoile clienților), ți-ai dat seama că publicul tău țintă sunt familiile tinere și persoanele cu venituri sub medie, cărora nu le-ar deranja să obțină ceva gratis.

Concluzia: puteți face o ofertă: fiecărui client i se oferă cadou o masă solidă pentru bucătărie

Dacă vă faceți suficient timp pentru a vă pregăti pentru a scrie o propunere de vânzare unică, atunci pot exista zeci de astfel de puncte de intersectare. Trebuie doar să pornești creativitatea și să creezi oferte maxime pe baza lor.

Creată? Minunat. Acum este momentul să alegeți cel mai bun USP.

Pentru a face acest lucru, puteți efectua sondaje în rândul angajaților, clienților, puteți publica sondaje pe rețelele sociale și așa mai departe. După ce testele sunt făcute, ar trebui să vedeți influențatorul. De regulă, este vizibil imediat.

Puteți avea mai multe USP-uri?

Da, s-ar putea să fie. Și totuși, va trebui aleasă o propunere principală, iar restul vor fi amplificatoare ale propunerii. Și rețineți că propunerea unică de vânzare nu poate fi schimbată la fiecare trei luni. Acest lucru este de ani de zile și, prin urmare, seamănă imediat cu alegerea în serios.

Urmăriți cu atenție ofertele concurenților.În primul rând, acesta este un spațiu imens pentru creativitate și idei. În al doilea rând, vă va ajuta să nu repetați propozițiile altora.

USP-ul dvs. ar trebui să fie cât mai specific posibil. Fără expresii comune. Dacă „O ceașcă de cafea pentru fiecare vizitator al unei benzinării”, atunci aceasta este exact o ceașcă de cafea și nu „bonusuri frumoase”. Dacă „totul costă 49 ​​de ruble”, atunci aceasta este exact 49 de ruble și nu „cele mai mici prețuri posibile”.

USP-ul dvs. ar trebui să fie cât mai simplu posibil - toți clienții ar trebui să îl înțeleagă imediat și să vadă imediat un beneficiu clar.

Nu contraziceți interesele CA. Dacă clienții vă vizitează salonul pentru că este la modă și prestigios, atunci nu este nevoie să vă ademenească cu prețuri mici. Starea uciderii.

Nu adunați totul împreună. Nu este nevoie să încerci să pictezi USP-ul pe 20 de coli. Totul ar trebui să fie foarte simplu: 1-3 fraze. Dacă într-adevăr abia așteptați să descrieți în detaliu toate beneficiile, atunci există texte separate pentru aceasta. În USP, scoți doar principalul lucru, strângerea, iar dacă ai vrut, ai pictat-o ​​undeva separat.

Sperăm că, după ce ați citit acest articol, vă va fi mai ușor să creați o propunere de vânzare unică cu adevărat puternică. Toate intrările pentru aceasta sunt acolo - trebuie doar să te așezi și să o faci.

Vă promitem că, după ce USP-ul dumneavoastră se cristalizează în ceva concret și profitabil, veți observa imediat o schimbare pozitivă. Testat de mii de ori și dovedit de legile afacerilor.

trimite

Evaluează articolul

(15 evaluări, medie: 5,00 din 5)

A raspunde

6 fire de comentarii

Răspunsuri în 4 fire

0 urmăritori

Cei mai mulți au reacționat comentariu

Cel mai tare fir de comentarii

7 Comentariu autori

Autorii de comentarii recente

Nou vechi Popular

Salutare Iubitorii de Internet Marketing!

Dacă nu sunteți mulțumit de vânzări scăzute și concurență ridicată, atunci un USP este exact ceea ce aveți nevoie! Ce este un UTP? Cum se scrie un USP? Aflați mai multe despre el mai jos, așa că fiți confortabil!

Principalul lucru despre USP

Deci, ce este un USP și cum poate ajuta vânzările? USP este o propunere unică de vânzare, care este una dintre cele mai comune și mai eficiente strategii de afaceri de tranzacționare. Constă în faptul că oferta vânzătorului are criterii înguste și clare:

• un anumit produs și beneficiile specifice derivate din acesta;
• oferta este puternică și atrage cumpărătorul;
• oferta este suficient de interesantă pentru ca cumpărătorul să facă imediat o achiziție.

Și, principalul lucru este că USP-ul este monopolist, disponibil doar din partea ofertei, iar concurenții nu îl pot repeta, deoarece toate firmele au criterii diferite.

Poate că informațiile uscate sunt destul de plictisitoare, așa că să ne uităm la USP pe scurt, văzând un exemplu concret - „Numai astăzi, și numai la noi, la un preț de chilipir, un lider de piață care nu are analogi!”. Vă rugăm una dintre opțiuni.

Vrei să încerci să scrii un USP chiar acum?

Deoarece tehnologiile politice agresive ale rechinilor de afaceri au devenit foarte recunoscute de-a lungul deceniilor, este puțin probabil să reușiți să atrageți un cumpărător cu astfel de țipete „directe”. Așadar, în societatea modernă de afaceri sunt apreciați oamenii care pot crea un USP implicit, dar eficient, bine construit, care poate atrage în mod regulat și în cantități mari clienți și crește cererea pentru un produs sau serviciu.

Nu există instrucțiuni pas cu pas ca atare, dar, în schimb, pot oferi informații despre cum să alcătuiesc un tabel care să clarifice la ce ar trebui să acorde atenție potențialii dvs. cumpărători. Deci, ce coloane și ce rânduri trebuie completate? Sunt 3 coloane și 5 rânduri în total. De sus scriem: „Parametri”, „Afacerea ta”, „Afacerea concurentului principal”.

În stânga completăm parametrii prin care se va vedea în ce ești cel mai bun și ce mai trebuie îmbunătățit. Deci, scriem: „Prețul accesibil”, „Largimea sortimentului”, „Modă, modernitate, noutăți”, „Viteza serviciului”, „Calitatea serviciului”. În celulele goale formate sub „Afacerea ta” și „Afacerea principalului concurent” introduceți numere de la 1 la 10 (10 este cel mai bun rezultat al parametrului, 1 este cel mai prost rezultat).

Prin completarea sinceră a tabelului, obțineți atuuri, folosindu-le corect, puteți crea un USP original și eficient. Principalul lucru aici este să poți prezenta frumos informațiile primite din tabel.

Trebuie să învăț cum să creez un USP?

Crezi că, pentru a crea un USP de succes, ai nevoie de elementele unei „afaceri” de la naștere sau trebuie să fii ca Steve Jobs? De fapt, puteți învăța în siguranță cum să compuneți corect un USP fără a părăsi casa.

În funcție de încăpățânarea, entuziasmul, grosimea portofelului și disponibilitatea timpului, există două moduri - una scurtă și eficientă și una lungă, deși nici nu utilă.

Desigur, poți să studiezi singur tehnologiile politice și USP. Există o mulțime de material gratuit pe net despre asta. Dar pentru o învățare cât mai eficientă și fructuoasă, recomand să folosești cursurile online care sunt susținute de numeroase școli de marketing și marketing.

Dintre școlile pe care le cunosc personal, vă pot sfătui Școala Alexandru Ceaikovski. Instruirea este împărțită în mai multe niveluri - student, stagiar și vânător. La primul nivel, procesul de învățare este apropiat de cel tradițional, școlar – „elevul” este introdus pas cu pas în conceptele de bază, iar criteriul principal de evaluare este calitatea temelor.

La următoarea etapă – adică „stagiarul”, ești deja evaluat nu ca student, ci ca potențial coleg. Vi se vor oferi două proiecte de finalizat și, în funcție de calitatea muncii dvs., se vor lua decizii cu privire la angajarea dvs. ulterioară.

Este demn de remarcat faptul că munca dumneavoastră la proiect se va desfășura sub îndrumarea strictă a profesorilor. Și un bonus frumos - proiectele sunt plătite. Ei bine, în etapa finală - „vânătorul” - stagiarul este deja angajat în negocieri reale cu clienții. După aceea, școala își îndeplinește promisiunea - angajare garantată.

Dar alți experți predau în rețeaua înțelepciunii. Care? - De exemplu, Iulia Volkodav. Școala ei are și trei niveluri de studiu, dar în acest caz există o practică mai puțin obligatorie. Da, elevii au teme, dar nu li se cere să facă proiecte. Fiecare poate câștiga cum vrea și unde vrea. Julia Volkodav oferă câteva subiecte trece gratuit, care poate servi drept referință excelentă pentru familiarizare înainte de a începe antrenamentul.

Abonează-te la actualizările blogului meu și repostează.