04svibanj

Zdravo! U ovom članku ćemo govoriti o načinima povećanja maloprodaja.

Danas ćete naučiti:

• Koje su karakteristike maloprodaje;
• Koji su načini povećanja prodaje u maloprodaji;
• : upute korak po korak.

Značajke maloprodaje

Maloprodaja - prodaja robe u komadu krajnjem potrošaču za njegove osobne potrebe. Ova kratka definicija karakterizira maloprodaju što je moguće bolje.

Trgovci na malo prodaju robu najobičnijim potrošačima, pojedinci koji ga koriste za svoje potrebe. Da bismo razumjeli kakav je proizvod trenutno potreban tržištu krajnjeg potrošača, potrebno je provesti potpunu analizu.

No, treba napomenuti da maloprodaja pokriva gotovo sva područja poslovanja: od konzultantske usluge i Industrija hrane na strojarstvo i graditeljstvo.

Trgovina na malo zahtijeva manje kapitalnih ulaganja u odnosu na veleprodaju. To čini ulazak na tržište dostupnim gotovo svima. Međutim, ne bi svi trebali uskočiti u maloprodaju zbog njegove pristupačnosti.

Prvo se morate upoznati sa značajkama ove vrste trgovine kako biste razumjeli je li ona prava za vašu tvrtku:

1. Ako proizvodite ili kupujete robu u velikim količinama, a nemate ih nekoliko stotina četvornih metara ili uspostavljen sustav distribucije u više područja, onda maloprodaja nije za vas. Tržište krajnjeg potrošača neće moći prihvatiti vrlo veliku količinu proizvoda. Postoje iznimke: na primjer roba s markom. Kupuju se prvog dana ulaska na tržište. Sjetite se reda na Crvenom trgu za potpuno nove Apple pametne telefone. Međutim, ovo je iznimka, a ne pravilo. Ako vaš proizvod još nije jako popularan, onda bi vaša ponuda trebala odgovarati potražnji.
2. Ako niste spremni potrošiti svoj novac, onda maloprodaja nije za vas. Emocije igraju važnu ulogu na maloprodajnom tržištu, utječu na odluku o kupnji. Briljantna reklamna kampanja. Osim toga, razlika je drugačija velika količina potrošači koji kupuju robu u malim količinama. A to znači da, kako bi se osigurala dovoljna prodaja, tvrtka mora biti obaviještena o proizvodu. veliki broj potrošači. To se može učiniti putem marketinških komunikacija. O njima ćemo svakako razgovarati.
3. Ako niste sigurni u "tvrdoću" vaše konačne cijene, onda maloprodaja nije za vas. Potražnja na tržištu krajnjih korisnika prilično je elastična. Postoje iznimke - to su esencijalni proizvodi, kao što su kruh, šibice ili sol.
4. Postoji potreba za stalnim marketinškim istraživanjem. Inače ćete propustiti trenutak kada je prodaja vaše tvrtke počela opadati i nećete imati vremena eliminirati negativne čimbenike o kojima ćemo sada govoriti.

Zašto prodaja opada

Mnogo je čimbenika koji mogu imati Negativan utjecaj na razinu prodaje. A ponekad to mogu biti okolnosti na koje nemamo kontrolu. To uključuje ekonomske, političke, tehnološke, sociokulturne, pravne i okolišne čimbenike vanjskog okruženja.

Kako biste utvrdili jačinu utjecaja ovih čimbenika na vaše poslovanje, trebate provesti PESTEL analizu. U slučaju da je jačina utjecaja ovih parametara na tržište prevelika, onda je bolje ne riskirati i odbiti izlazak. To će vas spasiti od financijskih gubitaka.

No, postoje negativni čimbenici za čiju je nastanak kriva sama tvrtka. Na ove parametre možemo utjecati pa će biti korisno svaki od njih detaljnije razmotriti.

Loša lokacija trgovine.

Ovo je najčešća pogreška koju čine novi poduzetnici. Prije ili odugovlačite, malo istražite. Saznajte gdje je vaš, u kojim slučajevima se vaš proizvod kupuje. Odgovorite li na ova dva pitanja, možete puno uštedjeti na marketingu.

Primjer.Želimo ekonomski format. Naša ciljna publika su studentice i zaposlene žene od 18 do 35 godina. Nije praktično otvarati salon u blizini sveučilišta, jer ćemo pokriti samo studentice. Također je neisplativo odabrati prostor za spavanje za otvaranje, jer ćemo pokriti samo jedan geografska regija. No otvaranje maloprodajnog mjesta u blizini trgovačkog centra u blizini sveučilišta i nedaleko od spavaćeg dijela bilo bi dobro rješenje. Posjetit će ga oba vaša segmenta.

Registracija.

Otvorili smo i ukrasili prozor. Ali klijenti nam ne dolaze. Koji je razlog? Dođite do svog prodajnog mjesta i pogledajte ga očima potrošača. Možda izgleda neprivlačno ili ne predstavlja vaš proizvod, a potrošači jednostavno ne razumiju zašto bi trebali ići k vama.

Prilikom registracije prodajnog mjesta slijedite sljedeća pravila:

• Izlog bi trebao odražavati vaš proizvod, biti povezan s njim;
• Navedite primjere cijena. To privlači potrošače, pogotovo ako su te cijene niske. Ali nemojte zavaravati, oni moraju odgovarati stvarnosti;
• Duplicirane informacije o vašim promocijama na izlogu;
• Koristite relevantne teme za dizajn.

Domet.

Ovdje može biti mnogo opcija, pogledajmo svaku:

• Nedovoljna širina asortimana. Vaši klijenti vam se ne vraćaju nakon prvog posjeta. Ovo je jedan od znakova ovog problema. Usporedite svoj asortiman s najbližim konkurentima, pitajte potrošače što nedostaje vašem prodajnom mjestu. To će vam omogućiti da uklonite problem i privučete posjetitelje;
• Previše širok raspon. U tom slučaju potrošač jednostavno ne može odabrati jedan proizvod i odlazi bez kupnje. Jedna od marketinških agencija provela je zanimljivo istraživanje. Najprije se od klijenta tražilo da odabere jednu od tri staklenke džema različiti ukusi. Potrošač je napravio svoj izbor. Isti kupac je potom zamoljen da odabere između 24 različite staklenke džema. U drugom slučaju, potrošač je ili odabrao okus koji je odabrao prvi put, ili je otišao bez kupnje. Istraživači su zaključili da asortiman koji sadrži više od osam artikala negativno utječe na količinu prodaje;
• Asortiman ne odgovara mjestu prodajnog mjesta. Na primjer, naš salon za nokte nalazi se u neposrednoj blizini svadbenog salona. dobra odluka kako bi se povećala prodaja, u asortiman će biti uključena i svadbena manikura.

Niska kvaliteta usluge.

Suvremeni potrošač vrlo je zahtjevan. Želi uživati ​​u procesu kupovine. Bezobrazno ponašanje osoblja neće spasiti ni najkvalitetniji proizvod. , provoditi treninge, . Dobar trgovac na malo je 90% uspješan.

Načini povećanja prodaje u maloprodaji

Zapravo, postoje samo dva načina povećanja prodaje – povećanje potrošnje proizvoda od strane postojećih potrošača odn.

Privlačenje novih klijenata

Ovu metodu moguće je implementirati tako da se kupci od konkurencije izvuku ili uđu u nove segmente.

U oba slučaja morat ćete se obratiti marketinškim trikovima. Alati za provedbu svake od ovih metoda dani su u tablici. Neke metode su generičke.

Pljačkanje kupaca od konkurenata	Ulazak u nove segmente
Pratite svog potencijalnog kupca na putu do trgovine. Ova metoda je posebno učinkovita ako ste u trgovački centar. U tom slučaju potrošač koji je otišao kod vašeg konkurenta bit će zainteresiran za vaš proizvod, jer mu je potreban proizvod, a ne određena tvrtka. Ali budite oprezni, pretjerano oglašavanje može uplašiti klijenta i izazvati iritaciju.
Iskoristite popuste, bonuse i poklone. Prolazeći pored vašeg prodajnog mjesta, potrošač će vidjeti primamljivu ponudu. Čak i ako prvi put prođe, onda će se, ne videći prednosti svog "kućnog ljubimca", najvjerojatnije vratiti k vama. Ali ova tehnika će dovesti samo do kratkoročnog povećanja prodaje.
Pokažite da je vaš proizvod bolji. To se može postići samo poboljšanjem kvalitete proizvoda i poboljšanjem usluge.	Unakrsni događaji. Dogovorite zajedničku promociju s bilo kojim poduzećem. To može biti događaj (na primjer, degustacija proizvoda u supermarketu), dar za kupnju od partnera (sjetite se zajedničke akcije supermarketa Perekrestok i zlatarne Sunlight). Glavna stvar je da vaš ciljanu publiku i ciljana publika vašeg partnera se podudarala

Povećanje prodaje kod postojećih kupaca

Također ima dvije mogućnosti implementacije: povećanje potrošnje i povećanje konverzije prodaje.

Povećanje konverzije prodaje.

Pretvorba prodaje - omjer broja posjetitelja trgovine i broja kupaca.

Iz definicije možemo zaključiti da na pretvorbu uglavnom utječu parametri samog izlaza. Stoga ćemo raditi s njima.

• Poboljšavamo kvalitetu usluge. Dobar prodavač moći će prodati bilo koji proizvod. Loš se neće prodati a najbolji. Postoji nešto kao marketing unutar tvrtke, koji je određen odnosom tvrtke prema svom osoblju. Kako bolji uvjeti rad, teme više prodaje dobit ćeš. Također, ne zaboravite na trening i motivaciju;
• Merchandising. ima izravan utjecaj na prodaju vaših proizvoda. U marketingu postoji pravilo van dohvata ruke. Prema ovom pravilu u 80% slučajeva naručitelj bez puno truda uzima robu do koje može doći. Ako je vaš proizvod iznad ili ispod ove zone, prodaja će biti niska;
• Promocije, rasprodaje, bonusi. Ova metoda će vam omogućiti povećanje konverzije, ali samo za vrijeme trajanja poticajnih događaja.

Povećanje potrošnje.

U ovom slučaju, sve naše radnje bit će usmjerene na povećanje prosječne provjere.

To možete učiniti na sljedeće načine:

• Porast cijene. Povećanjem cijene svojih proizvoda povećat ćete prosječni iznos kupnje, ali možete smanjiti stopu konverzije. Dakle, nećete dobiti povećanje prodaje. Kako se to ne bi dogodilo, zapamtite jednostavno pravilo: svaka promjena cijene mora biti opravdana. Klijent mora shvatiti da ste cijenu podigli s razlogom, ali zato što je vaša ambalaža promijenjena u prikladniju (zapravo, cijena i ambalaža možda nisu međusobno povezani).
• Dodatne usluge ili robe. Nakon što je vaš potrošač odabrao glavni proizvod, ponudite mu da ga nadopunite uslugom ili drugim proizvodom. Na primjer, prodali ste ogrlicu, ponudite kupcu poklon kutiju. Ovaj dodatak neće predstavljati značajan trošak za klijenta, ali će vam ukupno donijeti dobar dodatni volumen prodaje u novčanom smislu.
• Program odanosti. Kartica vjernosti neće povećati prosječni ček, ali će dovesti do povećanja broja kupnji od strane potrošača u vašoj trgovini. Postoji nekoliko vrsta diskontnih kartica: bonus, akumulativne, privilegirane. Svaki od njih ima svoje zadatke, ali zajednički cilj im je povećanje prodaje.

Kako funkcionira program vjernosti? Na primjer, posjedujemo trgovinu mješovitom robom i imamo karticu vjernosti koja je besplatna pri kupnji od 1000 rubalja. Preko puta nas je još jedna trgovina, ali nema vlastiti program odanost. Kupci koji imaju karticu naše trgovine doći će kod nas kako bi dobili popust, bonuse ili poklone (ovisno o vrsti kartice). Tako "vezujemo" potrošače karticom, tjeramo ih da kupuju samo od nas, povećavajući prodaju.

Korak po korak vodič za povećanje prodaje

Svaki posao je jedinstven, ali postoji određeni slijed koraka koji će povećati prodaju i za prodavaonicu namještaja i za konzultantsku tvrtku.

Korak 1 . Mi definiramo specifičnosti našeg prodajnog mjesta.

Postoji ogromna količina raznim oblicima maloprodaje.

Mogu se razlikovati u sljedećim parametrima:

• Oblik usluge: samoposluživanje, online trgovina, kataloška prodaja, samoposlužni strojevi i štandovi, tradicionalni servis, prednarudžba;
• Prema obliku organizacije: jedno prodajno mjesto, mreža, mala maloprodaja, mobilna trgovina;
• Po vrsti robe: prehrambeni i neprehrambeni.

Oblik trgovine određuje raspon problema koji mogu utjecati na pad prodaje. Primjerice, u maloprodaji odjeće glavni razlog pada prodaje može biti niska kvalifikacija kontaktnog osoblja, a malo je vjerojatno da će to biti razlog.

Korak 2. Tražimo slabosti.

Glavni slaba strana maloprodajne trgovine su:

• Male količine jednokratne kupnje od strane jednog klijenta;
• Previsoka cijena. Velika marža je dobra. Ali nemojte ići predaleko, inače ćete izgubiti kupce;
• Preširoka ciljna publika. Svima želite sve prodati, ali to je jako teško. Mnogo učinkovitije rješenje bilo bi fokusiranje na jedan segment.

Zasebno, želio bih istaknuti probleme internetskog trgovanja:

• Nezgodan položaj aktivnih gumba. To uključuje gumb "kupi", "plati", "naruči" i druge. Ako klijent mora dugo tražiti takav gumb, onda će jednostavno otići bez kupnje;
• Stranica nije prilagođena za mobilne uređaje. Prema statistikama, oko 40% prodaje ostvaruje se s mobilnih uređaja, pa bi prikazivanje stranice s telefona trebalo biti jednako zgodno, razumljivo i informativno kao i s računala;
• Prekomplicirani i dugi obrasci za naplatu i registraciju. Klijent nije dovoljan nervne ćelije ispuniti obrazac i naručiti. Nemojte iskušavati njegovo strpljenje;
• Nedovoljne informacije o proizvodu, niske kvalitete fotografije. Potrošač mora znati što kupuje.

Korak 3. Odabiremo metode za rješavanje problema.

Pomaknite se prema gore i pogledajte koji način i alat za povećanje prodaje mogu povećati prodaju u vašoj trgovini.

Na primjer, ako vaši kupci kupuju male količine, trebali biste koristiti metodu povećanja potrošnje. Predložiti dodatna roba na blagajni unesite akumulirajuću bonus karticu.

• strogo upozorenje: deklaracija views_handler_filter::options_validate() treba biti kompatibilna s views_handler::options_validate($form, &$form_state) u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handler_filter .inc na liniji 0.
• strogo upozorenje: deklaracija views_handler_filter::options_submit() trebala bi biti kompatibilna s views_handler::options_submit($form, &$form_state) u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handler_filter .inc na liniji 0.
• strogo upozorenje: deklaracija views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() trebala bi biti kompatibilna s views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/alleoper_view .inc na liniji 0.
• strogo upozorenje: deklaracija views_plugin_style_default::options() trebala bi biti kompatibilna s views_object::options() u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default0.inc
• strogo upozorenje: deklaracija views_plugin_row::options_validate() treba biti kompatibilna s views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc na liniji 0.
• strogo upozorenje: deklaracija views_plugin_row::options_submit() trebala bi biti kompatibilna s views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/ views_plugin_row.inc na liniji 0.
• strogo upozorenje: nestatička metoda view::load() ne bi se trebala zvati statički u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na liniji 906.
• strogo upozorenje: nestatička metoda view::load() ne bi se trebala zvati statički u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na liniji 906.
• strogo upozorenje: nestatička metoda view::load() ne bi se trebala zvati statički u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na liniji 906.
• strogo upozorenje: deklaracija views_handler_argument::init() trebala bi biti kompatibilna s views_handler::init(&$view, $options) u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument .inc na liniji 0.
• strogo upozorenje: nestatička metoda view::load() ne bi se trebala zvati statički u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na liniji 906.
• strogo upozorenje: nestatička metoda view::load() ne bi se trebala zvati statički u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na liniji 906.
• strogo upozorenje: nestatička metoda view::load() ne bi se trebala zvati statički u /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module na liniji 906.

Kao što znate, tri su uvjeta neophodna za svakoga tko želi obavljati trgovinu u dobrom redu: novac, račun i red.

Povećanje prodaje: 101 savjet za prodavača

Najvažniji od njih je gotovina i različite vrste druge vrijednosti, bez kojih je teško trgovati ... Drugi uvjet trgovanja je sposobnost pravilnog vođenja knjiga i brzog izračunavanja ...

Treći i posljednji nužni uvjet je vođenje svojih poslova uredno i kako treba, kako bi se bez odgađanja mogle dobiti sve informacije i o dugovima i o potraživanjima.

L. Pacioli

Započevši svoju trgovačku djelatnost, svaka tvrtka, bez obzira je li uspješna ili ne, sanja kako to učiniti kako bi prodala više.

Uostalom, povećanje prodaje je 100% povećanje dobiti tvrtke. A to donosi samo koristi, kako se čini više novca, tvrtka se širi, povećava se plaća zaposlenika, počevši od običnog prodavača, završavajući s direktorom tvrtke.

Svi znaju izreku da novac nikad nije suvišan. Nije ih lako povećati, ali poduzimanjem određenih koraka prema povećanju prodaje uspjet će i poduzetnik početnik.

Doista, najčešće neuspjesi sustižu ne zato što osoba ne radi ništa, već zato što ne zna što učiniti. Problem je uvijek relevantan. Dakle, što bi trebalo učiniti da značajno povećate prodaju? Koje metode i alate treba koristiti?

Postoje li posebni alati za povećanje prodaje?

U takvom poslu kao što je povećanje prihoda od trgovine, tehnologija nije toliko. Postoje takozvani alati koji se koriste za povećanje prodaje, koji, ako se pravilno implementiraju, povećavaju radnu učinkovitost:

Iako nema toliko metoda, uz stalnu primjenu zajamčeno će povećati rast prodaje. Vrijedi ih pobliže pogledati i naučiti kako ih pravilno primijeniti.

Metode povećanja maloprodaje

Svi žele više. A povećanje maloprodaje temelji se na metodama koje su se već pozitivno pokazale:

• Unakrsna prodaja. Prilikom kupnje jedne stvari klijentu se nudi odgovarajuća usluga. Na primjer, kupac nakon kupnje akvarija naručuje uslugu njegove instalacije i održavanja. I sve na jednom mjestu. Trgovina samo treba imati ugovore s takvim tvrtkama, privući kupce i dobiti postotak od toga.
• Prodaje se. Ponuda za dodatnu kupnju uz glavni proizvod. Primjerice, pri kupnji telefona odmah se nudi kupnja SIM kartice za njega ili se kupljeni buket pakira uz nadoplatu. Potrebno je samo pridržavati se pravila da trošak dodatne usluge ne smije biti veći od glavne kupnje. U takvim slučajevima povećanje prodaje može donijeti 30 posto dobiti.
• Određivanje praga kupnje. Ovdje nema konkretnog modela, samo mašta vlasnika trgovine. Opća suština je sljedeća:

1. Kupnjom, vrijednost je iznad određenog iznosa, kupac dobiva Besplatna dostava, kupon za izvlačenje ili poklon.
2. Kupnjom dva artikla treći je besplatan.
3. Kupnjom tri proizvoda kupac ih dobiva po cijeni dva.

Popis se može nastaviti još dugo. Svaka trgovina pokušava smisliti nešto drugačije, tražeći nove načine za povećanje prodaje:

• Plaćanje promjene robe. Ova tehnika nije toliko raširena, ali prilično zanimljiva. Kupac, plaćajući robu, dobiva kusur ne novcem iz blagajne, već robom iz trgovine, na primjer, šibicama ili slatkišima.
• Žute i crvene oznake s cijenama. Ova metoda je odavno prepoznata. U mnogim supermarketima proizvodi kojima je istekao rok trajanja, a nitko ih ne kupuje, prodaju se po sniženim cijenama, o čemu govore i cjenici različitih boja.
• Ograničeno vrijeme za cijenu ili popust. Ova formula za povećanje prodaje snažno motivira kupce, tjerajući ih na kupnju u ovom trenutku.
• Mogućnost povrata proizvoda ako vam se ne sviđa. Štoviše, postoji zakon koji vas još uvijek obvezuje da proizvod vratite ako je vraćen u roku od 14 dana nakon izvršene kupnje.
• Savjeti o cijeni. Na cjenicima se nalazi podatak da su i drugi i treći kupljeni uz ovaj proizvod. Klijent će, uvidjevši to, zasigurno kupiti nešto osim onoga što je želio kupiti.

Ove metode će vam omogućiti da nekoliko puta povećate maloprodaju na bilo kojem prodajnom mjestu. Također jamče da će se kupac vratiti u ovu trgovinu za sljedeću kupnju, jer mu je tamo ponuđeno toliko različitih stvari da nema smisla tražiti negdje drugdje.

Metode povećanja veleprodaje

Osim maloprodaje, postoji i veleprodaja. Upravo prodaja velikih pošiljki robe daje značajan porast veleprodaja. Svaki vođa teži tome. Za postizanje najboljih rezultata potrebno je, kao iu maloprodaji, primijeniti različite metode i tehnike:

• Naglasak na profesionalnosti osoblja. Doista, često mnogo ovisi o prodavaču ili upravitelju. A kako bi se razvijao profesionalizam, zaposlenike treba redovito osposobljavati i dati im priliku da stečene vještine prakticiraju.
• Samo visokokvalitetna roba po najpovoljnijim cijenama. Optimalni omjer cijene i kvalitete privlači veletrgovce više od ostalih pokazatelja. Konstantnom prodajom takve robe povećava se i učvršćuje pozitivna reputacija, a time se značajno povećava učinkovitost prodaje.
• Napravite vlastiti transportni odjel. To daje dodatne prednosti u nesmetanoj opskrbi narudžbama. Naravno, bit će potrebna značajna financijska ulaganja, ali nakon određenog vremena ona će se isplatiti i donijeti dodatni prihod.
• Izgradnja dobrog marketinškog odjela. Njegovi stručnjaci moraju istražiti tržište za prodane proizvode, tražiti nove mogućnosti, potpuno optimizirajući sve procese.

Sve ove metode su upravo ono što vam je potrebno za povećanje prodaje. Prateći ih, poduzetnik može biti siguran u uspjeh svog poslovanja.

10 savjeta za pregovaranje o cijeni s klijentom tijekom prodaje?

Određivanje cijene proizvoda pravi je način prodaje. Ali svejedno ga trebate prezentirati klijentu i uvjeriti ga u njegovu pravednost. Ne samo sposobnost cjenkanja, već i konstruktivan dijalog može dovesti do rezultata. Koji se ključevi mogu koristiti za uspješno pregovaranje o cijeni?

1. Uvesti bonuse za broj sastanaka za menadžere iznad prosjeka.

2. Ojačati vizualizaciju prodajnih rezultata uz pomoć čipova, gumba, kvadrata, slika

3. Uvesti pregovore za menadžere jednom mjesečno.

4. Pokrenite probnu vožnju svog proizvoda, usluge, usluge itd. Nekoliko dana, tjedan, mjesec.

5. Stavite naljepnice na svoje proizvode s informacijama o posebnoj ponudi.

6. Kupite skupi aparat za kavu za klijente.

7. Postavite redateljev video pozdrav početnu stranicu mjesto.

8. Pošaljite nezaboravne razglednice klijentima.

9. Implementirajte interaktivnu kartu u odjeljku s kontaktima.

11. Dopisivati ​​se s klijentima putem WhatsAppa.

12. Postavite vesele korporativne novine u javnu domenu.

13. Napravite lijep prijedlog dizajna PDF-a i upotrijebite ga u poslovnoj korespondenciji.

15. Napravite originalni pozdrav koji klijent čuje tijekom poziva.

16. Uvedite šablone pisma za menadžere za sve prilike.

17. Implementirajte CRM u oblaku.

18. Napravite scenarij za uspješne pregovore i pratite njegovu provedbu.

19. Pokrenite 2-3 nove marketinške kampanje svaki mjesec.

20. Unajmite prodajnog pomoćnika i prebacite na njega maksimalnu papirologiju od menadžera.

21. Mjesečna nagrada zaposlenika za najbolju ideju za povećanje prodaje.

22. Imenovati jednog od zaposlenika za voditelja informiranja o konkurentima.

23. Pokrenite prodaju na daljinu bez otvaranja ureda u svim ključnim regijama.

24. Povežite drugog zaposlenika na hladne pozive.

25. Usporedite svoju stranicu s 10 konkurenata u svojoj branši – možda je vrijeme da je usavršite.

26. Napravite prodajni cjenik.

27. Razradite s menadžerima 3 opcije za predstavljanje vaše tvrtke: za 1 minutu, za 10 minuta i za 30 minuta.

28. Sazovite stratešku prodajnu sesiju s konzultantima i svim rukovoditeljima.

29. Razraditi sustav garancija i povrata bez ikakvih uvjeta za kupce.

30. Analizirajte izvore informacija o potencijalnim kupcima.

31. Naučite menadžere da brzo odrede što je za klijenta najvažnije - cijena, kvaliteta, brzina rješavanja problema, cjelovitost rješenja, pouzdanost.

32. Poverite više ovlasti menadžerima za pružanje popusta i bonusa.

33. Pronađite nekoliko pozicija u asortimanu za koje je bezbolno podizati cijene.

34. Radite na prisutnosti tvrtke na društvenim medijima.

35. Premjestite se u ured otvorenog prostora.

36. Dodajte 3-4 kanala za stvaranje potencijalnih kupaca.

37. Naručite profesionalni foto session za sve zaposlenike i smjestite ga u recepciji.

U kontaktu s

Kolege

Iz ovog članka naučit ćete:

• Kako povećati obim prodaje tvrtke interakcijom s kupcima
• Kako povećati prodaju proizvoda cijenama i promocijama
• Kako povećati prodaju u trgovina na veliko
• Kako povećati prodaju u online trgovini

Točan odgovor na pitanje: "Kako povećati prodaju?" – može dovesti do uspjeha svake tvrtke. Glavni cilj komercijalnog upravljanja poduzećem je maksimiziranje ovog kriterija. Najviše ćemo pregledati učinkovite metode povećanje prodaje.

Što je potrebno učiniti za povećanje dobiti: 19 univerzalnih načina

1. Temeljito istraživanje tržišta.

Commerce ne prihvaća loše osmišljene radnje.

Morate naučiti o svim kretanjima suvremenog tržišta, uspjesima ili neuspjesima konkurentskih tvrtki, a zatim upotrijebiti prikupljene informacije za razvoj vlastitog poduzeća.

Opišite svoju strategiju u pisanje.

1. Identifikacija perspektivnih pravaca.

Da biste povećali prodaju, morate saznati koja gospodarska područja najviše obećavaju. U tome mogu pomoći podaci iz analize indeksa potrošača i raznih događanja na pojedinom području.

1. Povećanje broja kupaca.

Ne veliki broj Kupci podjednako utječu na nove tvrtke koje su tek ušle u tržišnu strukturu i još nisu stekle popularnost, te već promovirane, čiji kupci zbog internih problema u samoj organizaciji mogu otići kod konkurenata.

U potrazi za novim kupcima vrlo je važno ne izgubiti stare.

Često direktori i vrhunski menadžeri odlučuju radikalno promijeniti rad poduzeća, potpuno ažurirati asortiman proizvoda - to može natjerati prethodne kupce da odu.

Tako se možete ponašati samo ako nemate što izgubiti – na primjer, imate vrlo malo starih kupaca.

Inače, inovacije treba uvoditi postupno.

1. Oglašavanje usluga i robe.

Ako si ne možete priuštiti proizvodnju i prikazivanje reklama u punom opsegu, u pomoć će vam priskočiti nove tehnologije: korporativna promocija na društvenim mrežama, mailing liste putem e-pošte, Telefonski pozivi kupaca, virusno oglašavanje. Ne zaboravite stare dobre novinske oglase i letke koje dijele promotori.

1. Povećanje prihoda uz pomoć telefona.

Obični telefon može pomoći u povećanju maloprodajnog volumena. Način pozivanja s više brojeva, kojemu beskrupulozne tvrtke često pribjegavaju, najbolje je zaboraviti: pretjerana nametljivost može vašoj organizaciji učiniti medvjeđu uslugu.

Pokušajte ponuditi svoje proizvode i usluge onima koji su zainteresirani za njih. Morate imati ne samo kompletan skup informacija o svom proizvodu, već i informacije o svom potencijalnom kupcu: s kim radi, koji su mu hobiji, koji problemi ga zanimaju - i kako vaš proizvod može pomoći u njihovom rješavanju.

1. Promjene u tvrtki.

Saznajte koje specifične metode vašeg poslovanja ne rade.

Možda se radi o neukim prodavačima. Ili je vaš asortiman proizvoda davno zastario, a cijena ostaje iznad tržišne. Ili možda jednostavno trebate renovirati svoje prostore ili rebrandirati, a pitanje kako povećati prodaju će nestati samo od sebe.

1. Izrada visoko specijaliziranih rješenja.

Tijekom godine poduzeća koja posluju na tržištu modna odjeća, nekoliko puta ažuriraju katalog svojih proizvoda. Žele kontrolirati prikupljanje narudžbi za svaku regiju i biti u mogućnosti to promijeniti u bilo kojoj fazi trgovačkog lanca. Takvim se kupcima može ponuditi poseban softver za upravljanje skladištem i automatizirano slanje poruka s kupcima. Svojim partnerima nude i mogućnost povrata proizvoda s prodajnog mjesta u distribucijski centar. Sukladno tome, trebaju osigurati zračnu ili multimodalnu dostavu, au slučaju prijevoza krzneni proizvodi prijevoz mora biti popraćen osiguranjem.

1. USP ili odvajanje od konkurenata.

Da bi se povećao promet, potrebno je pronaći sve povoljne razlike između poduzeća i njegovih konkurenata. Ako je vaša glavna prednost cijena, morate napraviti radikalne reforme. Značajne prednosti mogu biti:

• besplatna brza dostava;
• visokokvalitetna usluga;
• pružanje srodnih usluga;
• popusti, bonusi i darovi za kupce;
• širok asortiman robe na zalihama itd.

1. Tromjesečno izvješće o napretku.

Često kupci ne shvaćaju što točno dobivaju sklapanjem ugovora o pretplati s određenom organizacijom. Zato je vrijedno partnerima redovito slati detaljna izvješća, uključujući popis svih izvedenih radova. To pomaže povećati razinu lojalnosti među potencijalnim potrošačima i, sukladno tome, povećati veličinu prodaje u proizvodnji.

1. društveni dokaz.

Istraživanja pokazuju da će kupci vjerojatnije kupovati robu i usluge od tvrtki koje su pouzdane i imaju dobru reputaciju.

Potvrda ovih karakteristika mogu biti, na primjer, potvrde o sukladnosti ili drugi službeni dokumenti, izračuni sociološko istraživanje, koji su najbolji način da uvjerite potrošače (društveni dokaz): "2500 kupaca ne može biti u krivu!".

1. Poboljšanje kvalitete usluga.

Ova metoda vam omogućuje da odgovorite na pitanje kako povećati prodaju tijekom krize. Nakon što prethodno intervjuirate svoje klijente, možete prijeći na provedbu željenog strateškog plana. Potrebno je poboljšati kvalitetu usluga, osposobiti osoblje, nabaviti novu opremu. Kupcima se mogu ponuditi popusti, bonusi i darovi za blagdane.

1. "Tajni kupac".

To je posebno obučena osoba koju u tajnosti angažirate od svojih zaposlenika. On igra ulogu običnog klijenta i mora snimati sve faze trgovačkog lanca skrivenom kamerom ili diktafonom. To omogućuje poduzetniku da shvati kako stvari stvarno stoje. Ono što je vlasnik poduzeća znao i stvarno stanje mogu biti dijametralno suprotni.

Za dodatnu kontrolu nad zaposlenicima, na radna računala možete instalirati poseban softver koji prati sliku na monitoru. Prostorija treba biti opremljena kamerom za video nadzor. To će pomoći u prepoznavanju nediscipliniranih i nekompetentnih zaposlenika te na kraju eliminirati čimbenike koji koče povećanje prihoda tvrtke.

1. Promjena sustava motivacije.

Pokretanjem ažurirane linije proizvoda, jedna od korporacija koja posluje na tržištu veleprodaje i distribucije računalne opreme, došla je u prilično tešku situaciju. Obim prodaje u odnosu na konkurente bio je vrlo mali. Menadžeri su rekli da su kupci nezainteresirani i da su se rijetko obraćali tvrtki. Također nije bilo moguće ponuditi proizvod kao alternativu nečemu, jer potrošaču nije bilo moguće prenijeti informacije o njegovom konkurentska prednost. Općenito, proizvodi su bili praktički nepoznati na domaćem tržištu i nisu imali pouzdanu marketinšku podršku. Samo poduzeće je polagalo velike nade u ovu liniju, ali je bilo nemoguće promijeniti principe obračuna plaća za zaposlenike. Uprava je odlučila isplaćivati ​​redovite bonuse kako bi motivirala stručnjake. Plaćena im je ne samo standardna plaća, već i 0,5 dolara za svaki prodani artikl. U početku se iznos činio čisto simboličnim, ali s vremenom je neočekivani potez donio vrlo dobar rezultat - razina prihoda povećana je za 60%. Svaki menadžer značajno je proširio svoju osobnu bazu klijenata, povećavši svoje prihode i organizacije.

1. Prodajni razvoj web stranice.

Modernom poslovanju potrebna je visokokvalitetna web stranica - to je aksiom. Internetski portal jedan je od glavnih načina za privlačenje kupaca i alat za povećanje razine kupnje u trgovinama. Kako bi se poboljšala njegova učinkovitost, potrebno je Posebna pažnja tri glavna elementa: početna stranica s dobrom SEO kopijom, prijavni obrasci i Povratne informacije. Evo nekoliko savjeta koji će vam pomoći poboljšati izvedbu vaše web-lokacije:

• pojednostavite strukturu: nemojte učitavati stranice s heterogenim informacijama. Posjetitelji bi trebali intuitivno razumjeti što i gdje tražiti;
• pripremiti dva odvojena jelovnika: opći za navigaciju stranicama i katalog proizvoda podijeljen po poslovnim segmentima (npr. Expert. Lanac restorana, Expert.Club, itd.);
• Objavite infografiku na početnoj stranici koja ilustrira prednosti vaših usluga. Na primjer, možete napisati koliko će tvrtka izgubiti ako nema automatizacije proizvodni procesi i koliko će dobiti ako se konačno otklone greške u automatskom načinu rada;
• postavite na glavnu stranicu poveznicu na odjeljak s recenzijama prijašnjih kupaca (pozitivnim, naravno). Mogu potaknuti potencijalnog potrošača na suradnju s vama;
• ostavite prostor na ključnoj stranici za banner koji oglašava posebne ponude, promocije i bonuse;
• u svakoj lijevoj gornji kut potrebno je postaviti gumb za naručivanje poziva menadžera.

1. Poboljšanje i automatizacija obrade aplikacija.

Drugi način za povećanje veličine maloprodaje je funkcija slanja. elektronička prijava. Uz njega kupac može pratiti u kojoj je fazi njegova prijava. Automatska obrada dolaznih zahtjeva ima dvije svrhe odjednom: povećanje razine lojalnosti kupaca i olakšavanje rada zaposlenika.

1. Povećanje prodaje kroz pravi izbor kanali promocije.

Pokušajte se povezati s reklamnim kampanjama u Yandexu. Izravno, postavite svoje banere i članke na glavna web-mjesta u vašoj regiji. Na primjer, organizacija koja se bavi prodajom zemljišnih parcela prodala je osam objekata, samo je objavila svoju posebnu ponudu. Još učinkovit način promocija je TV oglašavanje. Konkretno, jedna od građevinskih tvrtki uspjela je brzo postići prepoznatljivost vlastitog brenda zahvaljujući pokretanju reality showa „Stroyka. Vaša kuća za tri mjeseca.

1. Strategija plavog oceana.

Ova metoda temelji se na traženju i formiranju novih tržišta koja konkurenti još nisu ovladali. Pogledajte sljedeći praktični primjer. Mreža salona za rasvjetu ponudila je svojim kupcima kvalificiranu pomoć u dizajnu. Za to je svaki klijent morao uslikati svoj stan i poslati slike u salon. Proučivši fotografiju, dizajner je ponudio najprikladnije svjetiljke iz asortimana salona. Kao rezultat akcije, bilo je moguće povećati volumen prodaje za 37%. Usmena predaja pokazala je posebnu učinkovitost.

1. Potražite konkurenta.

Stvorite sebi virtualnog suparnika - i jedinstvene prednosti vaših proizvoda i usluga postat će izraženije na njegovoj pozadini. Kupci će se prema vama odnositi puno lojalnije ako se natječete na zanimljiv način igre.

Sjetite se, na primjer, smiješnog videa o sukobu MAC OS-a i PC računalnih sustava, koji je pomogao da se broj obožavatelja Applea poveća nekoliko puta. Ili klasičan primjer PR bitaka između Coca-Cole i Pepsi-Co. Neosporna prednost potonjeg je javni sastav pića - to ulijeva povjerenje kupaca (za razliku od Coca-Cole, koja recept drži u tajnosti).

1. Analiza uzroka niske potražnje.

Često nije potrebno niti povećati obim prodaje poduzeća, već samo ukloniti prepreke koje mu onemogućuju postizanje maksimalnih visina. Na primjer, potrošače mogu odvratiti neupućeni ili pretjerano nametljivi prodavači, stari prostor bez renoviranja, čak i loše dizajniran izlog. Uklanjanjem ovih uzroka možete značajno povećati razinu maloprodaje.

Tehnike za povećanje omjera prodaje tvrtke kroz interakciju s kupcima

1. Orijentacija na ekonomične kupce.

Postoji nekoliko tehnika odjednom za poticanje potrošača prve vrste (njih 24% od ukupnog broja) na kupnju.

Evo nekoliko primjera kako ove metode rade.

Trošak prijedloga može se promijeniti bez promjene bilo čega u biti, već samo raščlanjivanjem na iznose koji se psihološki lakše percipiraju (na primjer, 100 USD mjesečno umjesto 1200 USD godišnje).

Internetska tvrtka AOL satnu naplatu svojih usluga zamijenila je mjesečnom. Ova strategija je suprotna onoj ranije opisanoj i ima za cilj natjerati korisnike da ne prate svoju potrošnju svaki dan.

All inclusive resorti pružaju osjećaj sigurnosti i udobnosti, jer turisti misle da su svi troškovi već pokriveni i da nisu potrebni dodatni troškovi.

Netflix je zamijenio sustav plaćanja po gledanju za jedan film s fiksnom mjesečnom stopom za neograničen pristup svim sadržajima.

1. Kompleksna rješenja za potrošače.

Napravite kumulativne logističke ponude kupcima koje uzimaju u obzir prednosti vašeg poduzeća. Isprobajte novu uslugu na jednom od partnera, a ako je uspješna, proširite je na druge korisnike.

1. "Đavolji advokat".

Ova drevna katolička tradicija mnogo je naučila moderne trgovce. Istraživanja pokazuju da ako nečiju ideju opovrgne "đavolji zagovornik", samopouzdanje te osobe u svoju ispravnost samo raste. Vaša tvrtka može iskoristiti ovo iskustvo i samostalno djelovati kao "đavolji zagovornik". Tako možete povećati povjerenje kupaca (oni su glavni potrošači vaših proizvoda). Neka "vražji zagovornik" izrazi svoje sumnje, a vi ćete to razotkriti uz pomoć znanstvenog i praktičnog iskustva.

1. Privlačenje istomišljenika.

Recite svojim potencijalnim kupcima o visokom cilju kojem težite (ovo bi moglo biti prikupljanje sredstava za dobrotvorne svrhe ili bilo koji drugi društveni projekt). To će pružiti priliku za privlačenje istomišljenika kao pošiljatelja. 64% građana anketiranih od strane sociologa reklo je da ih je ovaj čimbenik potaknuo na odluku o kupnji.

Dobar primjer je dobrotvorni događaj za povećanje prodaje TOMS Shoes. Njegova je bit jednostavna: kada sebi kupite par cipela, drugi par poklanjate djeci u potrebi. Akcija je pomogla u prodaji milijuna pari cipela - a milijuni djece su dobili nove cipele besplatno. Dakle, dobra i dobra djela mogu povećati prodaju!

1. Prevladavanje ulazne barijere.

Često postoje situacije kada je potrošač gotovo spreman za kupnju, ali mu je potreban dodatni poticaj. Možda će moći isprobati buduću akviziciju potpuno besplatno. Tijekom određenog vremena, dok se provodi testiranje, klijent će se imati vremena naviknuti na proizvod ili uslugu. To će povećati vjerojatnost da će nakon tog razdoblja kupiti proizvod, jednostavno ne želeći ga se odreći.

Ispravno formuliran prijedlog igra odlučujuću ulogu u ovoj situaciji. Mnogi pribjegavaju standardnoj frazi: "Isprobajte 30-dnevni demo besplatno." No, složit ćete se da slogan “Prvi mjesec je besplatan” zvuči ljepše i uvjerljivije. Cilj je jedan, ali su sredstva različita, stoga i rezultat može biti drugačiji.

1. prodajne skripte.

Tehnologija uključuje intervjuiranje prodavatelja i kupca sa sljedećim vrstama pitanja: situacijskim, problematičnim, izdvajanjem i usmjeravanjem. Odgovarajući na njih, osoba pokazuje veći interes za ponuđene proizvode. Imajte na umu da je nemoguće stvoriti univerzalne predloške za sve vrste kupaca. Voditelj odjela mora samostalno izraditi upitnik s očekivanim odgovorima za svaku točku. Kako ne biste izgubili vještinu stečenu tijekom SPIN prodajnih treninga, potrebno ju je konsolidirati svaki dan tijekom mjesec dana. Zaposlenici bi trebali razmišljati o mogućnostima pitanja za takav intervju dva ili tri puta dnevno. Imajte na umu da redoviti kupci koji su navikli na određenu vrstu pregovora s vašim menadžerima u početku mogu prihvatiti novi model u bajunetima. Stoga se za početak mora testirati na novim kupcima, a tek onda prenijeti vještinu na stalne kupce.

1. Objašnjavajući potrošačima njihove sljedeće korake.

Dr. Howard Leventhal u svom istraživanju navodi tezu da osoba neće percipirati relevantne informacije ako ne sadrže jasne upute. Kupci smatraju da se opisane poteškoće ne odnose na njih i radije ne brinu. No kada se uz opis problema doda upute za njihovo otklanjanje, rezultat nadmašuje sva očekivanja.

Tako se broj cijepljenih protiv gripe povećao za četvrtinu nakon što su objavljeni jasni savjeti kako izbjeći bolest. Ovo je jedan od najčešćih načina za privlačenje novih klijenata u osiguravajuća društva.

1. up-sell metoda.

Naučite svoje menadžere da rade s posjetiteljima, uzimajući u obzir njihovo emocionalno stanje. Moraju znati što kupcima dodatno poručiti o kvaliteti proizvoda, razmotriti sve njezine mogućnosti i prednosti. I učinite to u pristupačnom obliku tako da potrošač u potpunosti cijeni isplativost ponude.

1. Prepoznavanje nedostataka.

Kako povećati prodaju u krizi na iskustvu vlastitih pogrešaka? Ovdje možete opisati mnoge slučajeve stvarnih industrijskih katastrofa koje su se dogodile posljednjih godina (na primjer, izlijevanje nafte). Najčešće je razlog ovakvih situacija bila nespremnost poduzeća da uoče svoje greške i isprave ih. To se nastavilo točno sve dok nije došao trenutak krize, kada je bilo prekasno da se bilo što mijenja. Primjerice, energetska tvrtka TEPCO (Japan) samo godinu i pol kasnije priznala je grešku koja je dovela do "nuklearne krize" na japanskoj obali.

Kada radite s online aplikacijama, sigurno ste naišli na situacije u kojima su programeri slali elektroničke poruke uz isprike za tehničke kvarove i kvarove. Takvi mailovi jasno pokazuju da organizacija radi na greškama, ne ostavlja ih bez nadzora i da će nastaviti činiti sve što je moguće kako se ne bi ponovile.

1. Servisne usluge za robu (pakiranje, dostava, podizanje na pod, jamstveni i postjamstveni servis).

Funkcionalnost i udobnost u korištenju mogu biti pola cijene robe. Za neke kategorije kupaca ovi čimbenici su temeljni i najviše utječu na odluku o kupnji. Riječ je o uglavnom o starijim osobama, majkama male djece i osobama koje nemaju vlastiti automobil. U ovom slučaju, trebali biste razmišljati ne samo o rastu prosječnog čeka, već i o prodaji u cjelini.

1. Održavanje kupaca na pravom putu.

Držite potrošače na nogama. Klasična studija Norberga Schwartza pokazuje da je samo jedan novčić dovoljan da promijeni stavove osobe. Iskoristite pozitivnu reakciju ljudi na iznenađenja u marketinške svrhe, dajte im male darove. Takva akcija pomoći će znatno povećati obim prodaje, a ne mora biti jako skupa - nije važna cijena, već ljudska pažnja.

1. Newsletter za potencijalne kupce.

To je formiranje baza ljudi koji su izrazili interes za vaš projekt, čak i ako ugovor nije sklopljen. Zatim, u slučaju bilo kakvih akcija, popusta ili promjena u asortimanu, oni mogu biti pravovremeno obaviješteni o ovim događajima.

1. Iznenađenja za klijente.

Ugodite svojim kupcima iznenađenjima - i moći ćete osvojiti njihovo povjerenje i lojalnost, primajući ogromnu količinu zahvalnih recenzija. Internetska trgovina cipela Zappos tradicionalno koristi upravo takvu taktiku utjecaja.

Očekujući da ćete primiti narudžbu u roku od pet dana, kao što je obećano na stranici, odjednom je primite za jedan dan. Ili dobiti priliku vratiti cipele tijekom cijele godine. Takva su iznenađenja pomogla nakupljanju ogromnog broja recenzija na web-mjestu, što je postalo moćan marketinški alat za utjecaj na potencijalne kupce.

1. Korištenje snage prečaca.

Koristite izjave o procjeni. Prilikom proučavanja čimbenika koji utječu na rezultate glasovanja, proveden je poseban test ponašanja. Prema njegovim rezultatima, znanstvenici su otkrili da su ljudi koji su slučajno nazvani "politički aktivnim građanima" glasali 15% spremnije. Unatoč činjenici da su ljudi slučajno dobili ovu ocjenu, ova karakteristika je na njih ozbiljno utjecala. Iskoristite ovu metodu: pokažite kupcima da mislite da su napredni, inovativni i aktivni. Tada će se ponašati prema ovoj etiketi.

Kako povećati prodaju cijenama i promocijama

1. Povećanje cijene robe, prodaja skupljeg analoga proizvoda.

Čak i ako kupac kaže da želi uštedjeti novac, to nije razlog da mu se proda najpovoljniji proizvod. Upravitelj može strukturirati razgovor na sljedeći način: „Naravno, mogu vam ponuditi automobil za tristo tisuća rubalja. Ali vjerojatno želite da ima kontrolu klime, servo upravljač i grijana sjedala.” Ako kupac odgovori potvrdno, vrijedi napomenuti: "Zašto biste trošili novac na automobil koji vam ne odgovara?".

Skuplji proizvod možete prodati samo ako ga ima dodatne pogodnosti. Uzmimo za primjer dva gotovo identična hladnjaka različitih marki i s različitim cijenama. Većina menadžera će reći da među njima nema razlike. Ali je li? Naravno da ne! Zadatak voditelja odjela je objasniti zaposlenicima po čemu se različiti modeli razlikuju u pogledu tehnologije, standarda proizvodnje, jamstva itd.

1. Rast prosječnog čeka.

Ovo je najpristupačnija metoda. Čini se da proizlazi iz gore opisane metode, ali s određenom razlikom. Ček se može povećati jednostavnim podizanjem cijena, povećanjem broja uslužnih funkcija, promjenom uvjeta plaćanja. Usput, povećanje troškova od 1% povećava dobit za 3-10%. Važno je da poskupljenje nije previše značajno i da sa sobom nosi nove mogućnosti.

1. Dodavanje dionica.

Velika većina kupaca ih jako voli.

Lider Ukrajine među supermarketima po originalnosti dionica je "Silpo".

Čak i ozbiljno razumni ljudi reagirati na njihove promocije: “Cijena tjedna”, “Vruća ponuda”, “ Tematski dani“, “Kuponi za povećanje bodova” itd.

1. Vidljivost komercijalnih ponuda.

Trgovinska inicijativa trebala bi biti od stvarnog interesa za potencijalnog potrošača robe ili usluga. Mora uključivati Detaljan opis značajke i prednosti proizvoda. Prilikom provođenja jednokratnih promocija ili davanja kratkoročnih popusta, tržišne upute moraju biti dopunjene podacima o njima. Izvrstan članak - 10 lukavi trikovi sastavljanje Komercijalna ponuda.

1. Razne preporuke za klijente (najmanje tri).

Kada novi kupci kontaktiraju tvrtku, može biti vrlo teško predvidjeti koji će ih raspon cijena robe i usluga zanimati. Stoga, ako im ponudite proizvode samo u jednom cjenovnom rangu, možete promašiti cilj i ne pogoditi njihove preferencije. Bilo bi bolje predložiti nekoliko alternative- na primjer, postavlja "standard", "biznis" i "premium".

U ovom slučaju, psihologija prodaje će dobro funkcionirati. Kupac će shvatiti da su mu ponuđeni proizvodi širokog raspona cijena, a ima vrlo malo razloga da ne kupuje. Istodobno, potrebno je ispravno sastaviti setove proizvoda različitih cijena i jasno objasniti kupcu razlike među njima. Počnite s najskupljim setovima - tada će povoljniju robu doživljavati pozitivno.

1. Pružanje gorućih popusta.

Na primjer, ponudite kupcima bonus karticu s jedinstvenim kodom. Ukoliko kupac tijekom mjeseca potroši određeni iznos u trgovini, sljedeći će dobiti popust na sve proizvode. Veličina koncesije ovisi o broju narudžbi u prethodnom mjesecu. Istodobno, popust izgara ako osoba nije ništa kupila cijeli mjesec. Približan raspon popusta može biti sljedeći: od 5% za kupnju od 100 rubalja do 30% za trošenje od 20 tisuća rubalja.

1. Diferencijacija troškova.

Proizvođači određuju jedinstvenu cijenu za određene kategorije proizvoda. Često to nije sasvim opravdano. Ako posjetitelj izravno pita za cijenu, upravitelj nema vremena identificirati njegove potrebe - treba jasno navesti iznos. Ako nije postavljen jedan trošak, upravitelj može postaviti mnoga pojašnjavajuća pitanja, uspostaviti dijalog i dobiti informacije koje će pomoći utjecati na kupca. Osim toga, na ovaj način možete malo povećati broj kupaca.

1. Slika povoljne cijene.

S psihološke točke gledišta, bolje je napisati "100 rubalja mjesečno" na cjeniku nego "1200 rubalja godišnje". Ispravno postavljanje cijene koja nije zastrašujuća, možete značajno povećati veličinu prodaje.

Alati za povećanje prodaje u maloprodaji

1. Prohodnost.

Kako shvatiti i prije početka radnje, koliko je zauzeto mjesto gdje će raditi? Lako! Stanite na vrata buduće tvrtke i određeno vrijeme brojite sve ljude koji su prošli i bacite pogled u vašem smjeru. Ovako izračunavate ukupan broj potencijalnih kupaca. Da biste napravili točniji opis, morat ćete uzeti u obzir spol i dob ljudi koji prolaze. Usporedite primljene podatke s teorijskim portretom kupca i shvatite približnu posjećenost maloprodajne trgovine od strane običnih prolaznika.

1. Firma.

Dakle, shvatili ste broj mogućih kupaca-prolaznika. Sad ih treba "navući". Prije svega, tabla može pomoći u tome. Ona mora biti:

• svijetle i privlačne;
• razumljivo i daje predodžbu o tome koji se proizvodi prodaju izvan vrata;
• potiče na kupnju u ovoj trgovini (uz pomoć širokog asortimana, pristupačnih cijena, Visoka kvaliteta itd.).

Koliko je učinkovit ovaj ili onaj znak najčešće je moguće saznati samo iskustvom.

1. Unakrsna prodaja.

Prodajom određenog proizvoda možete ponuditi povezane usluge. Primjerice, osoba koja je kupila akvarij može naručiti njegovu ispravnu ugradnju, spajanje i održavanje – sve bez napuštanja blagajne. Da bi to učinila, maloprodajna trgovina treba pregovarati s relevantnim tvrtkama, a zatim privući kupce i dobiti njihov postotak.

1. Određivanje praga kupnje.

Ovdje nema određenog modela - sve ovisi o mašti vlasnika trgovine. Suština metode je sljedeća:

• kupnjom čija cijena prelazi određeni limit, klijent dobiva kupon za besplatnu dostavu, popust ili poklon;
• Ako kupite dva artikla, treći možete dobiti besplatno.

Popis se može nastaviti beskonačno. Svaka trgovina pokušava smisliti svoje promocije kako bi povećala prodaju u trgovinama.

1. Plaćanje promjene robe.

Ova metoda nije vrlo česta, ali vrlo zanimljiva. Prilikom plaćanja proizvoda, kupac dobiva kusur ne u novcu, već u robi - na primjer, šibice ili bombone.

1. Žute i crvene oznake s cijenama.

Ova metoda je nadaleko poznata. Mnogi supermarketi prodaju proizvode kojima je istekao rok trajanja po sniženim cijenama. To je ono što izvješćuju višebojne oznake s cijenama.

1. Mogućnost povrata proizvoda ako vam se ne sviđa.

Štoviše, postoji zakon koji obvezuje prodavače da prihvate proizvode natrag u roku od dva tjedna nakon prodaje.

1. Savjeti o cijeni.

Na etikete možete staviti podatke koje neki drugi obično kupuju uz ovaj proizvod. Kupac će vjerojatno poslušati savjet i kupiti nešto uz glavni proizvod.

1. "Fotelja" za pratitelja kupca.

Ljudi rijetko idu sami u kupovinu, a češće je izravni pratitelj vašeg kupca osoba koja je potpuno nezainteresirana za vaše usluge. Kako biste ga spriječili da pokuša što prije izbaciti vašeg kupca iz trgovine, ponudite mu aktivnost koja će vam pomoći da provedete vrijeme: gledanje televizije za muškarce, igranje igrica za djecu, čitanje modnih časopisa za žene.

1. Jedinstvena ponuda za prodaju.

Nema svaki vlasnik trgovine priliku iznajmiti sobu u prometnoj ulici i objesiti šik natpis. Međutim, svatko može stvoriti jedinstven proizvod ili uslugu za koju se ljudi žele potruditi. Ovo je glavna metoda povećanja prodaje.

1. Prodaje se.

Ovo je ponuda za dodatnu kupnju uz glavnu. Primjerice, pri kupnji pametnog telefona nudi se SIM kartica i osiguranje, a kupljeni buket cvijeća savjetuje se pakirati uz doplatu. Glavno pravilo je da cijena dodatne usluge ne smije biti veća od cijene glavnog proizvoda. Ova metoda vam omogućuje povećanje razine implementacije tvrtke za 30%.

1. Rad s marginom.

Možda najpristupačnija metoda za povećanje profita. Kažu da nisku cijenu robe kupac ne percipira uvijek kao najatraktivniju. Kupci često smatraju da je proizvod koji se prodaje po visokoj cijeni kvalitetniji. Postavite si pitanje: je li važno košta li kobasica 300 rubalja ili 310? Najčešće se kupcima ta razlika čini zanemarivom. Sada izračunajte ukupnu dobit.

Razmotrimo primjer opisan u knjizi The Psychology of Influence Roberta Cialdinija. Vlasnik zlatarne nije mogao prodati nekoliko komada tirkiznog nakita. Odlazeći na odmor, ostavila je svojim podređenima pisanu naredbu "* 1/2 cijene svih tirkiznih boja." Zamislite njezino iznenađenje kada je po dolasku saznala da je sav nakit prodan ... duplo više. Prodavač jednostavno nije razumio njezinu narudžbu i povećao je, a ne smanjio cijenu.

1. Oznake s cijenama.

Kritički pogledajte svoje naljepnice s cijenama. U pravilu su bezlični i ne upadaju u oči. Potencijalni kupac ima samo nekoliko sekundi da donese odluku o kupnji u trgovini koju je posjetio. Pokušajte ga dovoljno iznenaditi da se zadrži barem nekoliko minuta i počne postavljati pitanja. Tome mogu pomoći cjenici otisnuti na papiru u boji i izrezani u obliku zamršenih oblika, s primamljivim, a ponekad i šokantnim ponudama. Na primjer, uoči novogodišnji praznici možete ih ispisati u obliku pahuljica, božićnih drvca, snjegovića i ostalih blagdanskih potrepština. Ili možete staviti na vidno mjesto proizvod koji se prodaje po previsokoj cijeni. Vjerojatno ga nitko neće kupiti, ali mnogi će htjeti pogledati i možda kupiti nešto drugo. Nije važno što kažu o vama - sve dok je adresa točno navedena.

1. Osmijeh.

Trgovine u kojima se prodavači smješkaju svojim kupcima povećavaju prodaju za 20-30% u usporedbi s trgovinama s grubim osobljem. Naučite svoje zaposlenike da se nasmiješe bez obzira na njihovo raspoloženje.

1. « Besplatan sir" bez mišolovke.

Poznati brend za uređenje doma kupcima je ponudio besplatne kolačiće. Tako je u broj kupaca privukao roditelje s djecom i pridobio potrošače.

1. Nestandardna jamstva.

Dajte dodatna jamstva i dobit ćete nove kupce. "Ako pizzu ne dostavimo za pola sata, dobit ćete je besplatno." “Ako je prodavač nepristojan prema vama, dobit ćete popust.” “Ako nađete proizvod jeftiniji od našeg, vratit ćemo vam 110% razlike!”. Iskustvo pokazuje da je vrlo rijetko provoditi ova jamstva, ali sama prilika svakako privlači kupce.

1. Druge usluge.

Recimo da posjedujete trgovinu kozmetičkim proizvodima u malom gradu. Kako doznati cijeli grad o tome? Lako je: unajmite vrhunskog stilista i distribuirajte letke koje će mjesec dana majstor raditi u vašoj trgovini kako bi vam pomogao u odabiru kozmetike i naučio vas kako se pravilno šminkati. Žene će za mjesec dana pričati samo o vašem društvu - čak i one kojima stilist ne treba, a za promociju su saznale od svojih djevojaka.

trguješ plastični prozori? Najavite akciju u sklopu koje će svaki kupac besplatno dobiti uređaj koji mjeri toplinsku vodljivost prozora i izračunava toplinske gubitke. Svatko tko treba zamijeniti prozore u stanu prije svega će misliti na vas. Možete ponuditi postavljanje mreža protiv komaraca za tristo rubalja. Možda će vam to u početku donijeti gubitke, ali onda ćete vidjeti koliko će kupaca za koje ste ih ugradili doći da naručite prozore. Štoviše, vaši majstori mogu suptilno nagovijestiti da je vrijeme za promjenu prozora.

Kako povećati prodaju na veliko

1. Osnivanje marketinškog odjela.

Da biste povećali prodaju, morate pravilno organizirati rad marketinškog odjela. Stručnjaci moraju stalno istraživati ​​tržište, tražiti nove opcije, optimizirati proizvodne i logističke procese. Zaposlite kompetentne radnike i vaša će tvrtka napredovati.

1. Proširenje raspona.

Uvijek razmišljajte o mogućnosti povećanja ponude proizvoda. Možete više diverzificirati modele, njihov raspon veličina, broj povezanih proizvoda. Umnožavanjem ponude spašavate klijenta od traženja drugih dobavljača.

1. Potražite studij.

Odredite sposobnosti svojih kupaca i postavite zadatke menadžerima, ne na temelju iskustva prošlih godina, već na udjelu vaših isporuka kupcu. Na primjer, vaš menadžer prodaje robu za 100 tisuća rubalja. Promet partnera raste. Međutim, ispada da je potencijal ove organizacije 10 milijuna rubalja, a vaša se tvrtka jednostavno koristi kao rezervni dobavljač. Loše je ako menadžer ne zna za to. Još je gore ako menadžer ni ne zna.

1. Kompetentan rad s federalnim i regionalnim mrežama.

Većina veletrgovaca pokušava se udružiti s velikim korporacijama. Sklapanje takvog sporazuma u pravilu je prilično jednostavno i gotovo uvijek isplativo.

1. Transparentna politika cijena.

Održavajte jasnu i razumljivu politiku cijena ili učinite da plaće vaših menadžera izravno ovise o dobiti. Ili radite po strogom cjeniku, u kojem su upisane sve kategorije klijenata, ili ovlastite upravitelja da daje sve popuste i bonuse, ali ga u isto vrijeme čini ovisnim o prihodima. Trećeg nema.

1. Sklapanje ugovornih obveza s redovitim potrošačima.

Ugovori s stalnim kupcima su obostrano korisna suradnja ne samo u smislu troškova i dobiti, već i cijene i kvalitete. kupiti dobar proizvod po povoljnoj cijeni. To će vam omogućiti optimalno usklađivanje cijena i relevantnih karakteristika proizvoda za svoje kupce, što će postati vaša neosporna prednost. Kupci jednostavno neće moći odbiti tako povoljnu ponudu. Čuvajte ugled savjesnog dobavljača - uspjet će bolje od bilo kojeg oglašavanje.

1. Prodor u poslovanje klijenta.

Što bolje razumijete poduzetničku aktivnost vašeg kupca, manji je rizik da ga izgubite, što ste bliže krajnjim potrošačima, to je bolja prodaja vašeg pošiljatelja.

1. Temeljita analiza propusta kupaca.

Recimo da vas je napustila mala mušterija. Ne uzrujavate se i ne mislite da ćete imati više vremena za interakciju s velikim tvrtkama. Zapravo, ova situacija je prepuna ozbiljnih posljedica. Razlozi koji su doveli male tvrtke prestati surađivati ​​s vama, može utjecati na velike. Moderno tržište dizajniran je na način da male organizacije budu osjetljivije na nove trendove i trendove – to im pomaže da prežive. Stoga će se čimbenici koji na njih utječu kasnije odraziti na velika poduzeća. Morate pažljivo analizirati odlazak svakog kupca i donijeti prave zaključke.

1. Fokus je na kupcu, a ne na vašem poslovanju.

Ovo je osnovno načelo rad, a ne način ostvarivanja profita. Nakon što započnete veleprodaju, usredotočite se na trgovinu svojih kupaca. Razmislite o tome kako povećati obim prodaje partnerske tvrtke, koji je proizvod najtraženiji, kako povećati profitabilnost poduzeća. Dok je partner na površini, vi ste na vrhu vala.

1. Poštivanje pravila rada s distributerima.

Vrlo je važno pravilno izgraditi interakciju s trgovcima - tako da ne ometa rad s običnim kupcima. Odlučite što vam je prioritet: maloprodaja ili ugostiteljstvo. Često se isplati zatvoriti vlastitu maloprodaju i prestati davati popuste posrednicima. U drugim slučajevima, trebali biste se usredotočiti na vlastitu implementaciju - ako resursi dopuštaju.

1. Izrada zanimljivih prijedloga.

Cjenovna politika tvrtke i njezin sustav bonusa trebali bi funkcionirati za dugoročnu suradnju, a ne za jednokratne poslove.

1. Praćenje.

Stalno analizirajte ponude konkurenata. U tome će vam pomoći klijenti koji su prethodno koristili njihove usluge.

1. Rad s transportom.

Napravite vlastiti logistički odjel. Ovo će dati ogromna prednost pred suparnicima - moći ćete osigurati nesmetanu isporuku robe. Naravno, u prvoj fazi morat ćete pretrpjeti značajne gubitke, ali nakon toga kratko vrijeme oni će se lijepo isplatiti pomažući u povećanju razine prodaje poduzeća.

1. Stalna potraga za novim klijentima.

Glavni cilj trgovine na komad je ostvarivanje dobiti. Najčešće su takve tvrtke otvorene za ponude koje obećavaju dodatni prihod. Naravno, postoji rizik da izgubite svog stalnog kupca, kojeg su konkurenti namamili. S druge strane, vjerojatno ćete moći ponuditi više isplativi uvjeti. Stoga nemojte prestati tražiti nove potrošače, čak i ako poduzeće već radi punim kapacitetom.

1. Obučavanje zaposlenika.

Obim trgovine uvelike ovisi o osobi koja prodaje proizvod ili uslugu. Potrebno je usredotočiti se na odabir kompetentnog osoblja i njihovu obuku. No, sudjelovanje na mnogim majstorskim tečajevima, seminarima i treninzima nikako nije opcija. Morate razumjeti koja je od aktivnosti najučinkovitija i odabrati je. Naučite zaposlenike pokazati lice proizvoda, naglašavajući njegove zasluge i ne zadržavajući se na neizbježnim nedostacima. Profesionalnost osoblja najbolji je način za povećanje razine prodaje.