Ի՞նչ են ներառում շուկայավարման ծրագրերը: Շուկայավարման պլան. Զարգացման հրահանգներ և մանրամասն օրինակ

Ալեքսանդր Կապցով

Ընթերցանության ժամանակը` 11 րոպե

Ա Ա

Գնորդների կայուն զանգվածի ձևավորումը, շուկայում ձեր տեղը գտնելը, մրցակիցներին ճնշելը, արժանահավատ համբավ ստեղծելը հեռու են: ամբողջական ցանկըհարցեր, որոնց հետ պետք է զբաղվեն ձեռներեցները: Առանց ապրանքների կայուն պահանջարկի հասնելու հստակ մարքեթինգային ծրագրի, ապրանքանիշի իրազեկվածության, մեծ թվովհավատարիմ հաճախորդները գրեթե անհնար է: Ինչպե՞ս ճիշտ ձևակերպել այս կարևոր փաստաթուղթը ցանկացած բիզնեսի համար:

Ընկերության շուկայավարման պլան - ինչ է դա:

Ընկերության մարքեթինգային պլանի ներքո պետք է հասկանալ նրա բոլոր գործողությունների մանրամասները, որոնք ուղղված են շուկայում իր օպտիմալ դիրքի ձեռքբերմանը: Դա չի ազդում արտադրության և տեխնոլոգիական ասպեկտներընկերության գործունեության վրա և ազդում է միայն ապրանքների վաճառքի և շահույթի վրա:

Ընկերության համար մարքեթինգային պլանի մշակման առավելությունները.

Նախ , որոշում է, թե իր միջոցների որ մասը պետք է ծախսվի շուկայավարման գործունեության վրա:
Երկրորդ , շուկայում առաջխաղացման քաղաքականություն ձեւավորելու համար կոնկրետ տեսակներապրանքներ և ծառայություններ.
Երրորդ , մշակել թիրախային շուկայի հետ աշխատելու ռազմավարություն և մարտավարություն, ներառյալ գների սահմանման կարգը։
Չորրորդ , որոշակի ապրանքներ, վաճառքից հասույթ և շահույթ:

Կարևոր կետ: Այնքանով, որքանով շուկայավարման պլանմանրամասնորեն նկարում է շուկայավարման բոլոր գործողությունները և ակնկալվող արդյունքները, հնարավոր է հետևել շուկայում ընկերության գործունեության որոշակի մոտեցումների արդյունավետությանը:

Ընկերության մարքեթինգային պլանի տեսակները և դրանց պատրաստման նպատակը

Գոյություն ունեն շուկայավարման պլանների դասակարգման բազմաթիվ չափանիշներ, այդ թվում՝

Գործողության ժամկետը - ռազմավարական (ավելի քան 3 տարի), մարտավարական (մինչև 3 տարի), օպերատիվ (մինչև 1 ամիս):
Ծածկույթ - շրջանառության, վաճառքի, գովազդային գործունեության, շուկայի հետազոտության կամ ինտեգրված (համապարփակ պլան) պլան:
Ուսումնասիրության խորությունը - մանրամասն կամ ընդհանուր:
Գործունեության ոլորտը - նպատակների պլան, գնային քաղաքականություն, արտադրանքի քաղաքականություն, մարքեթինգային հաղորդակցություն, վերահսկում և վերանայում, ֆինանսներ, պահեստավորում, պատվիրում, մատակարարում (լոգիստիկա) և այլն:

Մարքեթինգային պլանը շատ լուրջ ներքին փաստաթուղթ է, որը կենտրոնացած է որոշակի նպատակների հասնելու վրա.

Ընկերության դիրքի պահպանում շուկայում.
Նոր արտադրանքի մշակում և ներդրում:
Նոր խորշերի և հատվածների լուսաբանում (դիվերսիֆիկացում) և այլն։

Կարևոր կետ. Շուկայավարման պլանների օգտագործման ոլորտների նման լայն շրջանակի հետ կապված, թվում է, որ անհրաժեշտ է յուրաքանչյուր նպատակի համար կազմել առանձին փաստաթուղթ, քանի որ նպատակներից յուրաքանչյուրի համար մեթոդներն ու գործիքները տարբեր են:

Պետք է հիշել, որ մարքեթինգային պլանը բիզնես պլանի անալոգը չէ: Այն ընդգրկում է միայն ընկերության գործունեությունը շուկայում։

Ընկերության մարքեթինգային պլանի կառուցվածքը և բովանդակությունը

Մարքեթինգային պլանը ներքին փաստաթուղթ է, որն օգտագործվում է ընկերության ղեկավարության կողմից որոշումներ կայացնելու համար: Այնուամենայնիվ, այն ունի բավականին հստակ կառուցվածք։

Այն ավարտելու համար կարող է տևել մի քանի ամիս, քանի որ դա պահանջում է.

Գնորդների մասին տեղեկատվության հավաքում:
Շուկայում առաջարկի և պահանջարկի ուսումնասիրություն:
Մրցակցային առավելությունների սահմանումներ.
Մրցակցային վարկանիշներ և այլն:

Կարևոր կետ. Մարքեթինգային պլանը պետք է լինի ոչ միայն «փաստերի հավաքածու», այլ վերլուծություններ, առաջարկություններ, այլընտրանքներ պարունակող փաստաթուղթ։ հետագա աշխատանքշուկայում գործող ընկերությունները:

Բոլոր 3-4 ամիսները, որոնց ընթացքում կձևավորվի մարքեթինգային պլանը, կծախսվեն հետևյալ կերպ. ժամանակի 50%-ը կծախսվի անհրաժեշտ տեղեկատվության հավաքագրման վրա, 40%-ը՝ վերլուծության և գնահատման վրա, և միայն 10%-ը՝ փաստաթուղթը ստեղծելու վրա: .

Որպեսզի չսխալվեք մարքեթինգային պլանի ձևավորման մեջ, նպատակահարմար է կենտրոնանալ հետևյալ կառուցվածքի վրա.

1. Ռեզյումե . Այս բաժինը ներառում է շուկայավարման պլանում նշված հիմնական կետերի նկարագրությունը: Այստեղ նպատակն անպայմանորեն սահմանված է և թվարկված են դրան հասնելու ուղիները։ Նախանշված են նաև ծրագրի իրականացման ակնկալվող արդյունքները։

Կարևոր կետ. Պարադոքսալ կերպով, մարքեթինգային պլանի առաջին բաժինը միշտ էլ վերջին բաժինն է, քանի որ այդպես է ամփոփումամբողջ մարքեթինգային պլանը:

2. Շուկայի ակնարկ և կանխատեսում . Այս բաժինը նկարագրում է շուկան (չափը, աճի հնարավորությունները, միտումները, առանձնահատկությունները) և ցույց է տալիս սպառողների և դրանում մրցակից ընկերությունների հատուկ վարքագիծը: Այստեղ կարևոր է նշել, թե քանի մրցակից կա ընտրված հատվածում, ինչ մասնաբաժին են նրանք ծածկում, ինչպես նաև շուկայի աճի ինչ հնարավորություններ կան:

3. SWOT վերլուծություն և մրցակցային առավելություններ . Այս մասում վերլուծվում են ընկերության ուժեղ և թույլ կողմերը, նրա գործունեության սպառնալիքներն ու հնարավորությունները:

SWOT վերլուծության արդյունքների հիման վրա շուկայավարը պետք է որոշի.

Ընկերության հիմնական մրցակցային առավելությունը.
Ապրանքի դիրքավորումը սպառողների նկատմամբ (ցանկալի է 3-5 տարվա կանխատեսումով):
Մարտավարական միջոցներ՝ օգտվելու հնարավորություններից և նվազեցնելու սպառնալիքների ազդեցությունը:
Մրցակիցների դեմ պայքարելու և հաճախորդների հավատարմությունը բարձրացնելու ռազմավարություն:

4. Մարքեթինգային պլանի նպատակը և խնդիրները . Մարքեթինգային պլանը պետք է նպաստի բիզնեսի զարգացմանը, այդ իսկ պատճառով այն պարունակում է բիզնես նպատակներ ընտրված պլանավորման հորիզոնում (ամիս, տարի, երեք տարի) և նույն ժամանակահատվածի մարքեթինգային նպատակներ: Դրանից հետո միայն առաջադրանքները կստեղծվեն շուկայավարման գործունեություն.

5. Մարքեթինգային խառնուրդ (մարքեթինգային Միքս). Ցանկացած մարքեթինգային պլանի առանցքը այսպես կոչված մարքեթինգային խառնուրդն է, որը հիմնված է ապրանքների համար 5P մոդելի և ծառայությունների համար 7P մոդելի վրա:

Մոդել 5R. Ցանկացած մարքեթինգային իրադարձություն կառուցված է հինգ բաղադրիչների հիման վրա.

Արտադրանք (Ապրանք) կամ ապրանքային քաղաքականություն - լոգոն և ձևի ոճը, տեսքըԵվ ֆիզիկական հատկություններարտադրանք, արտադրանքի տեսականին, արտադրանքի որակը.
Գին (Գին) կամ գնային քաղաքականություն՝ մեծածախ և մանրածախ գին, ապրանքների ինքնարժեքի որոշման կարգ, զեղչեր և ակցիաներ, գնային խտրականություն։
Վաճառքի վայրը (Տեղ) կամ շուկայավարման քաղաքականություն - ապրանքների վաճառք շուկաներում, խանութներում, բաշխման հիմունքները, ապրանքների ցուցադրումը, գույքագրման կառավարումը և լոգիստիկա:
Առաջխաղացում (Գովազդային) կամ առաջխաղացման քաղաքականություն՝ առաջխաղացման ռազմավարություն, գովազդային գործունեություն, PR գործունեություն, իրադարձությունների մարքեթինգ, հաղորդակցման ուղիներ, մեդիա ռազմավարություն:
Ժողովուրդ (Մարդիկ) – անձնակազմի մոտիվացիա և խթանում, կորպորատիվ մշակույթ, աշխատել հավատարիմ հաճախորդների և VIP հաճախորդների հետ, հետադարձ կապ:

7P մոդելը լրացվում է ևս երկու «P»-ով, մասնավորապես.

Գործընթացը (Գործընթաց) - հաճախորդի հետ փոխգործակցության պայմանները, սպասարկման կարգը, բարենպաստ մթնոլորտի ստեղծումը, ծառայության արագությունը և այլն:
Ֆիզիկական միջավայր (ֆիզիկական ապացույցներ) - կահավորանք, ինտերիեր, ֆոնային երաժշտություն, պատկեր և այլն:

Այսպիսով, շուկայավարման պլան մշակելիս վերը նշված դիրքերից յուրաքանչյուրը մանրամասն մշակվում է, ինչը հնարավորություն է տալիս համապարփակ պատկերացում կազմել շուկայում ընկերության գործունեության մասին:

6. Ընկերության վարքագծի ընտրություն շուկայում . Մարքեթինգային պլանի այս հատվածը նկարագրում է ընկերության կոնկրետ գործողությունները շուկայում՝ նպատակին հասնելու և հայտնաբերված խնդիրները լուծելու համար:

7. Գործունեության բյուջե . Ներառում է մարքեթինգային գործունեության ծախսերի մանրամասն ցանկը, որը կարող է ներկայացվել աղյուսակի տեսքով:

8. Ռիսկերի գնահատում . Այս մասը նկարագրում է այն ռիսկերը, որոնց կարող է բախվել ընկերությունը շուկայավարման պլանի իրականացման ընթացքում:

Մարքեթինգային պլանի մշակման հիմնական փուլերը. նախագծման օրինակ

Ակնհայտ է, որ մարքեթինգային պլանը բարդ և բարդ փաստաթուղթ է, որը ձևավորելը հեշտ չէ։ Այնուամենայնիվ, նույնիսկ մասնագետի հետ հիմնական գիտելիքմարքեթինգի ոլորտում։ Որտեղի՞ց պետք է սկսել:

Նախևառաջ պետք է տեղեկատվություն հավաքել շուկայի, ընտրված հատվածի, մրցակիցների, սպառողների մասին, այնուհետև իրականացնել գործողությունների հետևյալ հաջորդականությունը.

Փուլ 1 . Շուկայական միտումների վերլուծություն: Որակի, ապրանքների գնի, փաթեթավորման դիզայնի, կապի ուղիների նկատմամբ հաճախորդների պահանջների բացահայտում:
Փուլ 2 . Ապրանքի վերլուծություն. Գոյություն ունեցող ապրանքի որակի, գնի, փաթեթավորման դիզայնի, կապի ուղիների գնահատում:
Փուլ 3 . Թիրախային շուկայի ընտրություն. Առաջարկվող ապրանքի համար առավել հարմար սպառողների կատեգորիայի որոշում:
Փուլ 4 . Դիրքը և մրցակցային առավելությունները. Ընկերության արտադրանքի դիրքի հաստատում մրցակիցների (որակով միջին, ցածր գնով և այլն) և դրա շահավետ կողմերի նկատմամբ.
Փուլ 5 . Ռազմավարության ստեղծում. Ակցիաների ստեղծում և հատուկ ԱՌԱՋԱՐԿՆԵՐհամար թիրախային լսարան, ապրանքանիշը շուկա առաջ մղելու կարգը և այլն։
Փուլ 6 . Մարտավարական գործողությունների պլան. Գործողություններ՝ շուկայում ապրանքի իդեալական դիրքի հասնելու համար:

Ցանկալի է բերել թարմ հյութեր վաճառող ընկերության մարքեթինգային պլանի ստեղծման պարզեցված օրինակ՝ քաղաքի տարբեր հատվածներում տեղակայված հինգ մասնագիտացված կետերի միջոցով։

Փուլ 1. Շուկայի միտումների վերլուծություն

Հաճախորդները ցանկանում են գնել հյութեր, որոնք քամվում են մրգերից և բանջարեղենից իրենց ներկայությամբ, վաճառվում խմելու համար հարմար տարաներով (թղթե բաժակներ և պլաստիկ շշեր):
Վաճառքը կատարվում է հանգստի վայրերում և մեծ գրասենյակների մոտ։
Գինը կարող է ավելի բարձր լինել, քան գազավորված ըմպելիքների և սուրճի արժեքը, բայց ավելի էժան, քան քաղաքի սրճարանների և ռեստորանների կողմից առաջարկվող թարմ հյութերը:

Փուլ 2. Ապրանքի վերլուծություն

Ընկերությունն արտադրում է մրգային հյութեր պլաստիկ շշերև թափվելու վրա:
Բոլոր հինգ վաճառքի կետերը գտնվում են մարդաշատ վայրերում, այդ թվում՝ հանգստի գոտիների մոտ։
Հյութերի գինը նման է քաղաքի սրճարանների և ռեստորանների թարմ հյութերի արժեքին։

Փուլ 3. Թիրախային շուկայի ընտրություն

Հաշվի առնելով ապրանքի հատկությունները և դրա գինը՝ հիմնական թիրախային լսարանը կլինեն միջին խավի աշխատող ներկայացուցիչները, ովքեր հետևում են նրանց առողջությանը։

Փուլ 4. Դիրքորոշում և մրցակցային առավելություններ

Ընկերությունը հաճախորդներին կառաջարկի գերազանց որակի և բարձր գնով արտադրանք:
Բնական բաղադրիչները, խմելու հեշտությունը, սպառողին մոտ լինելը ընկերության հիմնական մրցակցային առավելություններն են։

Փուլ 5. Ռազմավարության ստեղծում

Թիրախավորելով սովորական հաճախորդների զանգվածը:
Հանդիսատեսի պահպանում ցուրտ սեզոնում.

Փուլ 6. Մարտավարական գործողությունների պլան

Հաճախորդների համար միավորների կուտակային համակարգի և սեզոնային զեղչերի համակարգի ձևավորում:
Հյութի առաքման առաջարկ պլաստիկ տարաքաղաքի շրջակայքում:
Տեսականու ընդլայնում դիետիկ թխվածքաբլիթների և բարերի վաճառքով։

Վերոնշյալ դատարկը պետք է դիտարկել որպես մարքեթինգային պլան կազմելու մի տեսակ հիմք։ Իրականում, ունենալով նման տեղեկատվություն ձեռքի տակ, շուկայավարը կարող է այն տարածել միայն համապատասխան բաժիններում:

Կազմակերպության մարքեթինգային պլանի արդյունավետ կիրառման խնդիրները

Շատ շուկայագետներ միանգամայն բնական հարց են տալիս՝ ինչո՞ւ բոլոր կանոններով կազմված մարքեթինգային պլանները չեն գործում և չեն բերում ցանկալի էֆեկտ:

Փաստն այն է, որ հաճախ բավականին ճշգրիտ և բովանդակալից փաստաթղթերը ներառում են այնպիսի թերություններ, ինչպիսիք են.

Տեղեկատվության օգտագործումը մեկ աղբյուրից . Մարքեթինգային պլանից հեռանալիս դուք պետք է օգտագործեք տեղեկատվություն ոլորտի հարցումներից, փորձագետների կարծիքներից, վիճակագրական տեղեկագրերից, հաճախորդների հարցումներից, մրցակիցների հաշվետվություններից և այլն:
Գերընդհանրացում . Փաստաթուղթը պետք է գործի տվյալների հետ, այլ ոչ թե անվերջ «ջուր լցնի» և գրի սպեկուլյատիվ, չհիմնավորված ենթադրություններ։
Ճկունության բացակայություն . Չնայած իր մանրամասնությանը, մարքեթինգային պլանը պետք է ճկուն լինի, որպեսզի դրա ցանկացած պարամետր կարողանա ճշգրտվել, երբ շուկայական իրավիճակը փոխվի:
Ընկերության ռազմավարության հետ կապի բացակայություն . Եթե ընկերության ընդհանուր ռազմավարությունը սահմանում է ապրանքների վաճառք միջին տարիքի մարդկանց, իսկ մարքեթինգային գործունեությունը կենտրոնացած է դեռահասների և երիտասարդների վրա, ապա մարքեթինգային պլանը չի բերի ակնկալվող ազդեցությունը:
Անհամապատասխանություն . Եթե մարքեթինգային պլանը նախ հաշվի առնի գովազդի միջոցները և միայն դրանից հետո վերլուծի ապրանքը և հաճախորդներին, ապա նպատակներին չի հաջողվի հասնել:

Կարևոր կետ. Ավարտված շուկայավարման պլանը պետք է վերանայվի վերը նշված խնդիրների համար:

Լավ մշակված մարքեթինգային պլանը շուկայում ընկերության հաջողության կեսն է: Նրա օգնությամբ դուք կարող եք ստեղծել ընկերության դիրքի հստակ, կառուցվածքային, հետևողական պատկերը ոլորտում և առանձին հատվածում: Այն թույլ է տալիս ստեղծել արդյունավետ մարտավարական մարքեթինգային գործունեության ցանկ, որը կօգնի հասնել ընկերության նպատակներին:

1 գնահատական, միջին: 5,00 5-ից)

Ինչը նկարագրում է պարզ ճշմարտություններ, գրված չէ մեկ օրում և կարող է հարյուրավոր անգամ ավելացնել վաճառքը: Այո, սա մարքեթինգային ծրագիր է ընկերության առաջխաղացման համար: Ձեր հաճախորդները նորից ու նորից կգնեն ձեզանից, իսկ մրցակիցները ձեզ կնախանձեն։ Ցանկանու՞մ եք իմանալ, թե ինչպես ստեղծել արդյունավետ մարքեթինգային պլան: Ապա այս հոդվածը ձեզ համար է:

Շուկայավարման պլան. ինչու՞ են ընկերությունների մեծ մասն անտեսում շուկայավարման ռազմավարության մշակումը:

Որովհետև նրանք ավելի շատ ժամանակ են ծախսում ֆինանսական և արտադրական պլանների վրա, երբ հենց մարքեթինգային պլանն է որոշում, թե ինչ եկամուտ կունենաք այս տարի:

Ընկերության համար լավ գրված մարքեթինգային պլանը պատասխանում է հետևյալ հարցերին.

ինչպես նվազեցնել արտադրության ծախսերը;
ինչպես և որտեղ ներգրավել նոր հաճախորդներ;
ինչպես բաց չթողնել հին հաճախորդներին;
ինչ նոր ուղղություններ պետք է տիրապետի ընկերությունը և այլն:

Շուկայավարման խթանման պլանը իրական գործիք է ծախսերը նվազեցնելու և ընկերության շահույթն ավելացնելու համար: Պաշտոնապես շուկայի խթանման պլանը կարելի է բնութագրել հետևյալ կերպ. մարքեթինգային պլանը պլանավորված որոշումների մի շարք է, որը կազմվում է փաստաթղթի տեսքով, համատեղելի է ընկերության այլ պլանների հետ և ներառված է ընկերության բիզնես պլանում:

Այս պլանը կարող է ունենալ և՛ կարճաժամկետ, և՛ երկարաժամկետ նպատակներ, և պլանն ինքնին կարող է գրվել կամ 1 կամ 50 էջի վրա՝ կախված ընկերության չափից և հետապնդվող նպատակներից:

Եթե ընկերությունը մարքեթինգի պակաս ունի, ապա դա հանգեցնում է.

ինքնաբուխ և չմտածված որոշումների հետևանքով առաջացած անհաջողություններ.
հակամարտություններ բաժինների միջև;
զարգացման անորոշություն (ընկերությունը պարզապես չգիտի, թե ով է իր թիրախային լսարանը);
պատահականություն գնումների, ուժերի դիվերսիֆիկացում և ջանքերի կենտրոնացում:

Գովազդային շուկայավարման պլանի նպատակն է մատուցել և հասնել ընկերության նպատակներին: Առանց հարմարեցված շուկայավարման ընկերությանը բացակայում է գաղափարների տարրական համակարգումը:

Ամեն ինչ կախված է ընկերության չափից: Խոշոր ընկերությունները տարեկան մշակում են մարքեթինգային պլան, և դրա զարգացումն ինքնին ներառված է ընկերության ռազմավարական պլանում: Պլանը կազմվում է 3-6 տարով և ամեն տարի ճշգրտվում է՝ հաշվի առնելով շուկայի փոփոխությունները։ Հատկապես խիստ ճշգրտված է գովազդային պլանը։

Եթե ձեր ընկերությունը փոքր է, ապա դուք ինքներդ կարող եք որոշել մարքեթինգային պլանի հաճախականությունը և դա կախված է նրանում ձեր ընկերության կարիքներից: Փոքր ընկերությունների համար սովորաբար բավարար է SWOT վերլուծությունը:

Ռազմավարության այն տարրերը, որոնք ամեն տարի հաստատվում են ծրագրում, ենթարկվում են տարեկան փոփոխությունների՝ օժանդակված նոր մարտավարությամբ, նպատակներով և իրականացման մեթոդներով։ Շուկայում ցանկացած լուրջ փոփոխության դեպքում ընկերությունը միշտ փոխում է ապրանքի դիրքը, իսկ ապրանքի դիրքն իր հերթին փոխում է ողջ մարքեթինգային պլանը:

Ինչպես կազմել շուկայավարման պլան՝ ապրանքը խթանելու համար

Տեսնենք, թե ինչից է բաղկացած ընկերության առաջխաղացման մարքեթինգային պլանի կազմման գործընթացը։ Հարկ է նշել, որ այն միշտ ներառում է մի քանի փուլ, և գրեթե բոլորը պարտադիր են, քանի որ շուկան պետք է դիտարկել բոլոր կողմերից։

Պլանավորման փուլ	Նկարագրություն
Շուկայի միտումների վերլուծություն	Առաջին հայացքից թվում է, թե դուք արդեն տեղյակ եք այն ամենի մասին, ինչ տեղի է ունենում շուկայում, բայց դա ամբողջովին ճիշտ չէ։ Զգուշորեն վերլուծեք միտումները ինչպես ձեր գործունեության ոլորտում, այնպես էլ ընդհանուր շուկա(Հետագայում շուկայի ընդհանուր միտումները կօգնեն ձեզ կազմել ձեր գովազդը): Գնահատեք, թե ինչ է փոխվել հաճախորդների սովորություններում, ինչպես են նրանք առնչվում ապրանքի որակի և արժեքի հետ, ինչպես նաև, թե ինչպես է այժմ «մոդայիկ» ապրանքները փաթեթավորելը:
Մենք ինքնին վերլուծում ենք արտադրանքը	Այստեղ դուք պետք է հնարավորինս ազնիվ լինեք, քանի որ ձեր մտահղացումը պետք է համեմատվի մրցակիցների արտադրանքի հետ: Սթափ նայեք թերություններին. գուցե ձեր ապրանքը չափազանց թանկ է, անորակ, պարզ... Նաև գտեք ձեր առաջարկած ապրանքի կամ ծառայության ուժեղ կողմերը: Հասկացեք, թե ինչու են սպառողները սիրում այն և ինչու կարող են ավելի շատ սիրել այն:
Թիրախային լսարանի ընտրություն	Լավ է, երբ արդեն ճանաչում ես քո թիրախային հաճախորդին: Իսկ եթե ոչ: Եթե ձեր ընկերությունը հաջողությամբ գոյություն ունի շուկայում առնվազն վեց ամիս, ապա դժվար չի լինի որոշել թիրախային լսարանը, քանի որ նրանց մեծ մասը ձեր մշտական հաճախորդներն են:
Մենք որոշում ենք ապրանքի դիրքը և դրա առավելությունները	Բանը նման է պլան կազմելու 2-րդ փուլին, սակայն այստեղ դուք պետք է օգտագործեք ձեր երևակայությունը. ո՞րը կարող է լինել ձեր իդեալական արտադրանքը: Ինչպե՞ս այն գրավիչ դարձնել: Ահա արտադրանքի զարգացման վեկտորը հիմա ձեզ համար:
Մտածելով ռազմավարության մասին	Դուք պարզեցիք մրցակիցներին, արտադրանքի դիրքավորումը և թիրախային լսարանը: Ժամանակն է սկսել հասկանալ, թե ինչպես վարվել: Մշակել արտադրանքի խթանման ռազմավարություն: Մտածեք, թե ինչպես կարող եք բարելավել կամ ընդլայնել տեսականին, ինչպես գովազդել ապրանքը շուկա, ինչպիսի գովազդ թողարկել:
Մենք կազմում ենք 1-5 տարվա պլան (կախված մասշտաբից)	Երբ ամեն ինչ իմանաք, ապա գրեք ամիսների գործողությունների ռազմավարությունը: Գրեք կոնկրետ ժամկետներ, թվեր, այն իդեալը, որին ձգտում եք։

Եթե ամեն ինչ ճիշտ եք անում, ապա ձեր ծրագիրը կլուծի հետևյալ խնդիրները.

կտա ամբողջական նկարագրությունիրավիճակը, որում այժմ գտնվում է ընկերությունը, ներառյալ SWOT վերլուծությունը (արտադրանքի առավելությունների և թերությունների վերլուծություն);
գործողությունների պլան՝ կապված արտադրանքի առաջմղման հետ՝ առաջիկա 1-5 տարիների ընթացքում մանրամասն նկարագրությունգործողություններ ըստ ամիսների;
խթանման բյուջե;
պլանի կատարման նկատմամբ վերահսկողություն.

Ինչպե՞ս գնահատել պլանի արդյունավետությունը: Դա գրեթե այնքան էլ հեշտ չէ, որքան դուք կարող եք մտածել: Մի կողմից, եթե չգիտես, թե որքանով է արդյունավետ առաջխաղացումը ըստ պլանի, չես կարող չբարելավել, չշտկել պլանը։ Եվ անհրաժեշտ է այն կատարելագործել ու ճշգրտել, քանի որ ամեն տարի պլանը վերաշարադրվում ու ճշգրտվում է։ Մյուս կողմից, այն մեթոդները, որոնք ամենահեշտն են չափել արդյունավետությունը, շատ ծանր հարված կհասցնեն ձեր ընկերության բյուջեին: Եթե պատրաստ չեք գումար ծախսել պլանի գնահատման վրա, ապա կարող եք օգտագործել ավելի էժան մեթոդներ։

Օրինակ, դուք կարող եք հարցում անցկացնել ձեր հաճախորդների շրջանում, թե ինչպես են նրանք լսել ձեր մասին: Այսպիսով, դուք կարող եք գնահատել, թե որքանով է հաջողվել գովազդային արշավը, ինչպես նաև որքանով եք ճիշտ ընտրել թիրախային լսարանը։ Հարցումների մեկ այլ տեսակ է հեռախոսային հարցումը, որի ընթացքում հաճախորդներից կարող եք պարզել այնպիսի կետեր, ինչպիսիք են նրանց վերաբերմունքը ապրանքի նկատմամբ, և արդյոք նրանք ցանկանում են նորից գնել ապրանքը ձեզնից, թե ոչ:

Եթե դուք չեք ցանկանում հարցում անցկացնել, ապա փորձեք համեմատել վաճառքները ձեր մարքեթինգային պլանի ռազմավարությունը իրականացնելուց առաջ և հետո: Դուք կարող եք համեմատել ծախսերը, գրության դրույքաչափերը և ընկերության այլ ֆինանսական ասպեկտները. դրանց փոփոխությունները կարող են պայմանավորված լինել նաև արտադրանքի զարգացման պլանի համաձայն տեխնիկայի ներդրմամբ:

Միշտ չէ, որ աութսորսինգը ձեռնտու է: Իհարկե, եթե դուք բացարձակապես չունեք ձեր սեփական պլան կազմելու իրավասությունը, կամ եթե չունեք մարքեթինգային բաժին, որը պետք է զբաղվի դրանով, ապա պետք է մտածեք աութսորսինգ ընկերության հետ կապվելու մասին: Հիշեք, թե ինչպես ընտրել այն ճիշտ.

ստուգեք, թե որքան ժամանակ է ընկերությունը գտնվում շուկայում.
կարդալ ակնարկները, դա կարևոր է;
գնահատեք աշխատողների թիվը և բիզնեսի մասշտաբը. որքան մեծ լինի աութսորսինգ ընկերությունը, այնքան լավ:

Հետաքրքիր փաստ.Նույնիսկ եթե աութսորսինգ ընկերության մասին ակնարկները միայն գովասանքի են արժանանում, դա չի նշանակում, որ ձեր նախագիծը կավարտվի մեծ աղմուկով: Ամենայն հավանականությամբ, մասնագետը կհետևի օրինաչափությանը, և թեև մարքեթինգային պլանը ամուր տեսք կունենա, իրականում այն կարող է չաշխատել: Ավելին, վերապատրաստվելով ձեզ համար, վաղը աութսորսերը ծառայություններ կառաջարկի ձեր մրցակցին (տես):

Կողքից մարքեթինգային պլան կազմելը նախընտրելի է, եթե ձեր ընկերությունը չի պատրաստվում հայտնվել շուկայում երկար տարիներ. Աութսորսերը ճիշտ է «մեկանգամյա» նախագծերի համար:

Այսպիսով, եթե որոշեք, որ ինչ-որ տեղ ունեք շահույթ հավաքելու համար, ապա մարքեթինգային պլան կազմելը կլինի ամենահուսալի քայլը: Դուք ինքներդ եք այն պատրաստում, կամ վստահում եք մասնագետներին, դա ձեզնից է կախված: Այնուամենայնիվ, մի մոռացեք, որ շուկայում ընկերության ներկայության պլանը պետք է զուգակցվի ֆինանսական և արտադրության պլաններ.

Վաճառքի գեներատոր

Մենք ձեզ կուղարկենք նյութը՝

Այս հոդվածից դուք կսովորեք.

Ինչու է դա անհրաժեշտ
Որքա՞ն ժամանակ պետք է պատրաստվի
Ինչպես մշակել ընկերության մարքեթինգային պլան
Ինչպես դա անել արագ կես ժամում
Ինչ սխալներից պետք է խուսափել

Ժամանակակից ձեռնարկությունները մշտապես գտնվում են միմյանց հետ մրցակցության վիճակում։ Պարտվում է նա, ով ավելի թույլ է անգրագետ մշակված մարքեթինգային պլանի պատճառով։ Ընկերության մարքեթինգային պլանը կարևոր է, քանի որ այն օգնում է խթանել վաճառքը նոր մակարդակ. Եկեք միասին պարզենք, թե ինչպես կարելի է այն կազմել և ինչ ռազմավարություն է ավելի լավ կիրառել:

Ինչ է ընկերության մարքեթինգային պլանը

Ժամանակակից ձեռնարկությունների ղեկավարները մրցակցային միջավայրում բախվում են հարցերի, որոնցից հաճախ կախված է ընկերության ապագան։ Ինչպե՞ս զարգացնել հետագա, ի՞նչ մեխանիզմներ օգտագործել ծախսերը նվազեցնելու համար, որտեղ փնտրել և ներգրավել պոտենցիալ սպառողներին, ի՞նչ մարքեթինգային տեխնիկա օգտագործել՝ շահույթն ավելացնելու համար:

Ծրագրի ճիշտ, գրագետ և արդյունավետ կառուցման դեպքում դուք հեշտությամբ կարող եք գտնել այս և այլ հարցերի պատասխանները:

Ընկերության մարքեթինգային պլանը ալգորիթմի համառոտ նկարագրությունն է, որը թույլ է տալիս արագ լուծումներ գտնել արտադրական կարևոր խնդիրների համար: Ավելին, այս փաստաթուղթը հստակ մատնանշում է ժամկետներն ու ռազմավարությունները։ Դա կարող է լինել մեկ տարի, երկու կամ երեք:

Ընկերության մարքեթինգային պլանը կազմվում է որպես առանձին փաստաթուղթ: Ֆինանսական և արտադրական ծրագրերի հետ միասին այն ներառված է ընկերության ռազմավարական բիզնես պլանում։ Նրանց օգնությամբ հեշտ է կառուցել ձեռնարկության զարգացման ընդհանուր գիծ։

Փաստաթուղթը մշակելու համար օգտագործվում են նախորդ ուսումնասիրությունների արդյունքները, տնտեսական նիշերի ուսումնասիրության տվյալները, որոնցում գործում է ձեռնարկությունը: Բացի այդ, ռեսուրսները և սպառողները վերլուծվում են՝ որոշելու հիմնական նպատակներն ու խնդիրները: Անպայման նշեք այն ժամանակահատվածը, որի ընթացքում ձեռք են բերվել ավելի վաղ նշված ցանկալի արդյունքները:

Ինչու՞ է անհրաժեշտ ընկերության մարքեթինգային պլանը:

Սա, կարծում ենք, հասկանալի է։ Այս փաստաթղթի հիմնական նպատակները ներառում են հետևյալը.

Ընկերության մարքեթինգային պլանը կօգնի որոշել նրա շահութաբերությունը:

Ուստի անհրաժեշտ է օգտագործել տերմիններ, որոնք բոլորը կհասկանան՝ գլխից մինչև կրտսեր սպասարկող անձնակազմ. Սա պետք է հաշվի առնել, որպեսզի բոլոր աշխատակիցների աշխատանքը լինի հնարավորինս արդյունավետ։

Ավելի մեծ արտադրողականության համար դուք պետք է հաշվի առնեք, թե ինչպես է աշխատում համակարգը:

Փաստաթղթից պարզ կդառնա, թե ընկերության որ բաժինն է պետք ուժեղացնել, որը փակել։ Կարևոր է մանրամասն և ճշգրիտ նկարագրել յուրաքանչյուր կետ:

Մարքեթինգային պլանը հստակորեն սահմանում է նպատակներ և սահմանում դրանց հասնելու մեթոդներ:

Կարեւոր է ունենալ լրացուցիչ փաստաթուղթ, եթե առաջինն իրեն չի արդարացնում։

Փաստաթղթի հիմնական նպատակն է համակարգել ընկերության անձնակազմի (աշխատողներ, աշխատողներ) և ղեկավարության (ղեկավարության) գործողությունները:

Սրա շնորհիվ պարզ կլինեն ընկերության աշխատակիցների գործողությունները, աշխատակիցներից յուրաքանչյուրը քաջատեղյակ կլինի իր աշխատանքային պարտականություններին և կկատարի դրանք։

Որքա՞ն ժամանակ է պահանջվում ընկերության համար մարքեթինգային պլան գրելու համար:

Եթե ընկերությունը մեծ է, ապա փաստաթուղթը մշակվում է ամեն տարի։ Արդյունք ունենալու համար պետք է նշվեն կոնկրետ ժամկետներ, որոնք կախված են ընկերության չափից, գործունեության շրջանակից։

Որպես կանոն, փաստաթուղթը կազմվում է երեքից վեց տարի ժամկետով և տարեկան ճշգրտվում է, տվյալները ճշգրտվում և փոփոխվում են՝ հաշվի առնելով շուկայի նոր պայմանները: Վերանայվելուց հետո ընկերության մարքեթինգային պլանը հաճախ վերաշարադրվում է:

Եթե ընկերությունը փոքր է, ապա 2017 թվականին կատարված հետազոտությունների համաձայն, օգտագործվում է արդյունավետ որոնում կամ SEO մարքեթինգ։ Այն սովորաբար օգտագործվում է ինտերնետում ապրանքների և ծառայությունների առաջխաղացման համար՝ համատեքստային գովազդի և SMM-ի հետ մեկտեղ:

Ներկայացրե՛ք Ձեր դիմումը

Խոշոր ընկերությունները աշխատում են այլ սխեմայով, նրանք գերադասում են գովազդ օգտագործել լրատվամիջոցներում ԶԼՄ - ները(թերթեր, ամսագրեր), հեռուստատեսություն, ռադիո:

Փոքր բիզնեսի մարքեթինգային պլանի վերանայման հաճախականությունը կախված է պահանջարկից, գործունեության կարիքներից, որոնք կարելի է ինքնուրույն որոշել՝ օգտագործելով SWOT վերլուծությունը:

Կարելի է ընտրել առաջխաղացման այլ մարտավարություն, նպատակներ և մեթոդներ։ Հենց շուկայում գլոբալ փոփոխություններ են տեղի ունենում, ընկերությունն ամենից հաճախ ճշգրտում է ապրանքի, ծառայության դիրքավորումը, ինչը նշանակում է, որ ամբողջ մարքեթինգային պլանը վերամշակվում է:

Դիտարկենք մի օրինակ։ N ընկերությունը արտադրում է մանկական սնունդհավելավճար. Առաջին տարիներին այն հայտնի էր միայն սպառողների նեղ շրջանակին։ Սա նշանակում է, որ մարքեթինգի բաժնի հիմնական խնդիրը բրենդի ճանաչելիության բարձրացումն է։ Սա հաստատ ընդգծված կլինի ձեռնարկության մարքեթինգային պլանում։

Մեկ տարի հետո, երբ իրազեկությունն աճի, տեսականին ընդլայնվի, փաստաթղթում նշված կլինեն ակցիաների անցկացման կոնկրետ ժամկետներ, կհայտնվի բաժին, որտեղ պետք է հստակ նկարագրել գովազդային արշավները:

Ինչ նպատակներ պետք է արտացոլվեն ընկերության մարքեթինգային պլանում

Մարքեթինգային պլանի վերջնական նպատակն է շարունակաբար ավելացնել ընկերության շահույթը:

Շատ գործարարներ հաճախ մոռանում են, որ շուկայավարները չեն կարող ամեն ինչ ինքնուրույն որոշել։ Նրանք ապրանքներ չեն արտադրում և վաճառում և ծառայություններ չեն մատուցում, չեն աշխատում հաճախորդների, գործընկերների հետ։ Հետևաբար կարևոր է հաշվի առնել ընկերության բոլոր ստորաբաժանումները և ամրապնդել փոխգործակցությունը դրա ներսում՝ շահույթն անընդհատ ավելացնելու համար:

Բոլոր անդամները պետք է մասնակցեն մարքեթինգային պլանի իրականացմանը: աշխատանքային կոլեկտիվ. Եթե դա տեղի չունենա, ձեր բոլոր ձեռնարկումները կմնան թղթի վրա, ժամանակն ու ջանքը կկորցնեն իզուր:

Բոլոր նպատակները պետք է ամրագրվեն, ամրագրվեն կոնկրետ ժամկետներով, որոնցից հետո կարող եք ստուգել ճշգրիտ ժամկետները: Այն կարող է այսպիսի տեսք ունենալ.

Հաճախորդների բազայի ընդլայնում, օպտիմալացում մինչև (ամսաթիվ) (%);
վաճառքները (ամսաթիվ) (ժամանակներով) ավելացնելու ռազմավարության մշակում.
սպառողների շրջանում ապրանքանիշի իրազեկվածության բարձրացում, թիրախային լսարան ըստ (ամսաթվի) (%);
նոր գործընկեր և դիլերային ցանցի ընդլայնում կամ ձևավորում ըստ (ամսաթվի) ըստ (քանակի):

Ինչպիսին է ընկերության մարքեթինգային պլանի կառուցվածքը

Ընկերության մարքեթինգային պլանը բաղկացած է մի քանի բաժիններից.

1. Գործադիր ամփոփագիր (ներածություն կառավարման համար)փաստաթղթի առաջին, ներածական բաժինն է։ Այն ցույց է տալիս առաջադրանքների ցանկը, ընկերության հիմնական նպատակները, առաքելությունը և այն խնդիրները, որոնք բիզնեսը լուծում է մարքեթինգային պլանը գրելու պահին:

2. Ընկերության գործունեության գնահատում ներկա պահին. Այս բաժինը հստակորեն ընդգծում է հետևյալ կետերը.

Նկարագրված է թիրախային լսարանի հիմնական հատվածները.
շուկայի վերլուծություն , այդ թվում օրենսդրական դաշտը, մատակարարներ, կանխատեսումներ և հեռանկարներ, արդյունաբերության առանձնահատկությունները, որտեղ գործում է ընկերությունը.
ներքին աուդիտ, որի ընթացքում բացահայտվում են ձեռնարկության զարգացմանը խոչընդոտող պահերը, ինչպես նաև մեխանիզմները, որոնք կարող են բարելավել իրավիճակը.
նախորդ SWOT վերլուծության արդյունքները . Միևնույն ժամանակ նրանք գնահատում են այն դրական և բացասական գործոնները, որոնք կազդեն ձեր բիզնեսի վրա.
մրցակցային առավելություններ . Սա այն է, ինչ դուք կարող եք առաջարկել ձեր բիզնես գործընկերներին, պոտենցիալ հաճախորդներին: Ստացված արդյունքների հիման վրա դուք կկարողանաք արդյունավետորեն գովազդել ապրանքը կամ ծառայությունը:

3. Ձեր ընկերության մրցակիցների քանակական և որակական վերլուծություն. Այստեղ դուք պետք է նկարագրեք ձեր մրցակիցների զարգացման ռազմավարությունը, վերլուծեք տեսականին, գները, դրանց առաջխաղացման մեթոդները և հաճախորդների հետ աշխատելու առանձնահատկությունները:

Դուք կարող եք օգտվել «առեղծվածային գնորդի» ծառայություններից։ Սա թույլ կտա ձեզ կատարելագործման համար եզրակացություններ անել հետագա զարգացումքո գործը.

4. Ձեր ընկերության համար ապրանքային ռազմավարության մշակում:Դուք վերլուծում եք արտադրանքի պորտֆելը, վաճառքը, սպառման ծավալները և եզրակացություններ եք անում, առաջարկություններ կազմում ձեր բիզնեսն ընդլայնելու համար։ Անհրաժեշտության դեպքում գնահատեք արտադրանքի գիծը և արտադրության հիմնական տեխնոլոգիաները:

5. Ռազմավարության մշակում. Անհրաժեշտ է նկարագրել ձեր ընկերության մարքեթինգի հիմնական ուղղությունները, թե ինչպես են դրված ապրանքանիշը և ընկերությունը որպես ամբողջություն:

Նշեք հաճախորդների հետ աշխատելու միջոցառումներ, միջոցառումներ, որոնք իրականացվում են նոր բիզնես գործընկերներ ներգրավելու, ապրանքների և ծառայությունների շուկայում ընկերության դիրքերն ամրապնդելու համար: Վերլուծեք ներքին մարքեթինգը և ինչպես եք սպասարկելու ձեր հաճախորդներին:

6. Վերլուծություն.Օգտագործելով հատուկ տվյալներ, վերլուծել և նկարագրել արտաքին և ներքին իրավիճակները (շուկայում և ընկերությունում), հնարավոր ռիսկերըորոնք պետք է հաշվի առնվեն հետագա գործունեության ընթացքում:

Պլանավորեք և վարեք տեղեկատվության հավաքագրումը, պատրաստեք վերլուծական նյութեր, մտածեք այն միջոցների մասին, որոնք կարող են օգտագործվել կոնկրետ իրավիճակներ. Հետևեք մրցակիցներին, հրապարակայնությանը, մարքեթինգային հետազոտություններին և նկարագրեք, թե ինչպես է այդ ամենը իրականացվում գործնականում:

7 Գործողությունների ծրագիր. Վերլուծություն և ընկերության աշխատանքային պլանում ներառել այն գործողությունները, որոնք անհրաժեշտ են այն նպատակներին հասնելու համար, որոնք դուք դրել եք ձեր և ընկերության աշխատակիցների համար: Ավելի լավ է, եթե սա այն աղյուսակն է, որտեղ մուտքագրում եք ապրանքի կամ ծառայության առաջմղման համար ձեռնարկված գործողությունները, ինչպես նաև ֆիքսում եք վերջնաժամկետները, նշում եք պատասխանատուներին և այլն։

8. Ֆինանսներ.Վերլուծել հիմնական ցուցանիշները, եզրակացություններ անել: Նրանք կօգնեն ձեզ կանխատեսել վաճառքը, տեսնել և գնահատել լրացուցիչ ծախսեր. Փաստաթղթում ներառեք վաճառքի դինամիկան, բաժանեք այն ըստ հաճախորդների, շուկայի հատվածների, ապրանքների (ծառայությունների) խմբերի, տարածաշրջանների:

Համոզվեք, որ վերլուծեք ծախսերի հիմնական ցուցանիշները, խմբավորեք դրանք, որպեսզի հետագայում դրանք օգտագործվեն վաճառքի և ընդհանուր առմամբ շուկայավարման պլանի բարելավման վերաբերյալ եզրակացություններ անելու համար:

9. Վերահսկողության իրականացում.Սա ձեր ծրագրի վերջին բաժինն է: Այն մանրամասնորեն նկարագրում է հիմնական մեխանիզմները և վերահսկման գործիքները, ճշգրիտ նշումով, թե ձեր ընկերության որ ստորաբաժանումները կիրականացնեն որոշակի կետ:

Այս բաժինը կարող է ներառել հաշվետվություններ, հիմնական ցուցանիշներ և ուղենիշներ, որոնք կօգնեն եզրակացություններ անել:

10. Դիմումներ.Փաստաթղթի այս մասում կլինեն գրաֆիկներ, աղյուսակներ, մարքեթինգային պլանի առանձին դրույթների վերլուծություն։ Այս կերպ Դուք կարող եք հետևել ձեր բիզնեսի առաջընթացին:

Ինչպես տեսնում եք, մարքեթինգային պլանի բոլոր տարրերը համակարգված են ցուցակի մեջ, որը համապատասխանում է գործունեության որոշակի ոլորտներին: Դա օգնում է որոշել կոնկրետ առաջադրանքներ, վերացնել խնդրահարույց կետերը և այլն։

Ընկերության մարքեթինգային պլանի քայլ առ քայլ մշակում

Ընկերության մարքեթինգային պլանի մշակումը բաղկացած է մի քանի փուլից. Գրեթե բոլորը պարտադիր են։

Պլանավորման փուլ	Նկարագրություն
Ապրանքների կամ ծառայությունների շուկայի վերլուծություն	Անկախ նրանից, թե որքան ջանք գործադրենք, մենք դեռ տեղյակ չենք լինի այն ամենին, ինչ տեղի է ունենում ապրանքների և ծառայությունների շուկայում: Ուսումնասիրեք միտումները. Միգուցե նրանցից նրանք, ովքեր այսօր գործում են շուկայում, վաղը ձեզ համար մրցակցություն կստեղծեն։ Պետք է զգոն լինել։ Ուսումնասիրեք ապագա և ներկա հաճախորդների սովորությունները, ինչ է փոխվել նրանց մեջ, նրանց վերաբերմունքը ապրանքների և ծառայությունների որակի նկատմամբ, դրանց արժեքը:
Ապրանքի վերլուծություն	Եղեք հնարավորինս ազնիվ: Հիշեք, որ սպառողները ձեր արտադրանքը համեմատելու են մրցակիցների հետ: Նշեք թերություններն ու առավելությունները: Գնահատեք ապրանքը՝ թանկ է, թե հակառակը՝ էժան, պարզ, թե բարդ, որակյալ, թե ոչ։ Փորձեք հասկանալ, թե ինչու է հաճախորդներին դուր գալիս ապրանքը և ինչ է պետք անել, որպեսզի նրանք գնեն այն:
Թիրախային լսարանը	Հիանալի կլինի, եթե ավելի լավ ճանաչեք թիրախային լսարանը: Եթե ոչ, վերլուծեք սովորական հաճախորդներին և եզրակացություններ արեք այն մասին, թե ինչպես են դրանք կազմաձևված ձեր ապրանքների կամ ծառայությունների համար: Թիրախային լսարանի իմացությունը արտադրանքի հաջող դիրքավորման առաջին քայլն է:
Ձեր արտադրանքի դիրքավորման առանձնահատկությունները և հիմնական առավելությունները	Այս կետը նման է երկրորդ փուլին, բայց միացնելով երևակայությունը՝ կարող եք ձեր ապրանքը կամ ծառայությունը հասցնել իդեալին։ Մտածեք, թե ինչպես կարելի է ապրանքն ավելի գրավիչ դարձնել արտաքին տեսքով, հնարավորության դեպքում բարելավել կազմը:
Ռազմավարական պլանավորում	Գործ ունենալով մրցակիցների հետ, հոգ տանել ապրանքի (ապրանքի) դիրքավորման մասին: Այսպիսով, դուք կսկսեք հասկանալ, թե ինչպես վարվել և զարգանալ արդյունավետ ռազմավարությունառաջխաղացում. Դիտարկենք տեսականին և ինչպես այն կարող է բարելավվել, ընդլայնվել, առաջմղվել: Որոշեք, թե որ գովազդն է ավելի լավ ընտրել և կանխատեսեք հնարավոր արդյունքները:
1-5 տարվա պլանի կազմում (կախված մասշտաբից)	Բոլոր անհրաժեշտ տեղեկությունները ստանալուց հետո դուք կարող եք նկարել ռազմավարությունը ամիսներով: Համոզվեք, որ ներառեք ամսաթիվը և ամիսը:

Մարքեթինգային պլանի մշակում ըստ SOSTAC մոդելի

SOSTAC կառույցը ստեղծվել է 1990-ականներին։ Նա բավականին հեղինակավոր է և հիանալի համբավ ունի։ բիզնեսի սկսնակ և միջազգային ընկերություններհիմք ընդունել մարքեթինգային պլանը կազմելու համար:

SOSTAC մարքեթինգային պլանը բաղկացած է մի շարք քայլերից:

Փուլ 1. Կոնկրետ իրավիճակի վերլուծություն

Վերլուծելով ներկա իրավիճակը՝ անհրաժեշտ է ցույց տալ նախագծի ընդհանուր պատկերը։ Դրա համար մշակվում են հետևյալ հարցերը.

Ովքե՞ր են ձեր ներկայիս հաճախորդները: Ստեղծեք ձեր թիրախային լսարանի մանրամասն դիմանկարը:
Ձեր SWOT վերլուծության հիման վրա եզրակացություններ արեք ձեր թույլ կողմերի և ուժեղ կողմերըՕ, հնարավոր սպառնալիքներըԸնկերության համար.
Վերլուծեք մրցակիցներին: Ովքեր են նրանք? Ինչի՞ հիման վրա են քեզ հետ մրցում։ Դա կարող է լինել ապրանք, դրա գինը, հաճախորդների ավելի լավ սպասարկում կամ ձերնից տարբեր հեղինակություն: Կոնկրետ ինչո՞վ եք դուք տարբերվում միմյանցից։
Կազմեք ալիքների մանրամասն ցուցակ, որոնք կարող եք օգտագործել հաճախորդներին ներգրավելու համար: Ստուգեք, թե որոնք են ձեզ համար առավել հաջողակ: Տարանջատեք նրանց, ովքեր լավ են հանդես գալիս, վատ ելույթ ունեցողներից:

Միայն դրանից հետո դուք կկարողանաք տեսնել ձեր պոտենցիալ հաճախորդներին, գնահատել նրանց մոտիվացիան գնումների համար։ Որպես այլընտրանք, դուք կարող եք կատարել հաճախորդի դիմանկարը: Սա կօգնի ձեզ ավելի լավ ճանաչել ձեր լսարանին: Դա անելու համար կարող եք օգտագործել ներկայիս CRM համակարգի կողմից ստացված տվյալները՝ պատվերների պատմությունը վերլուծելուց հետո:

Ձեր CRM համակարգի կողմից հավաքված տեղեկատվությունից դուք կկարողանաք.

հասկանալ տղամարդկանց և կին հաճախորդների ձեր հարաբերակցությունը.
գնահատել պրոֆիլները՝ ելնելով տարիքից, միջին տարիքից և տեսնել, թե արդյոք հնարավոր է ստեղծել կատեգորիաներ.
պարզեք ձեր հաճախորդների գտնվելու վայրի տվյալները, նրանց հասցեները, քանի տոկոսն է ապրում ձեր տարածաշրջանում.
ուսումնասիրել հաջող գնումների պատմությունը և ստեղծել ընդհանուր պատկեր, գնահատել միջին պատվերը, պարզել, թե ինչպես են ապրանքները տարբերվում ծավալով, գույնով, չափսով մրցակցությունից.
պարզեք, թե ինչպես են ձեր հաճախորդները նախընտրում վճարել ստանալուց հետո՝ քարտերով կամ կանխիկով. որքան հաճախ են կատարվում պատվերներ և գնումներ:

Այս տեղեկատվության շնորհիվ դուք կարող եք անցնել հաջորդ քայլին, որտեղ մենք կհավաքենք ձեր ընկերության հետ կապված տեղեկատվություն:

Հաշվի առեք կոնկրետ օրինակ. Մենք ունենք տվյալներ թիրախային լսարանի մասին։ Հիմա եկեք երկու ավատար վերցնենք վիրտուալ առցանց խանութի համար, որը վաճառում է շապիկներ:

Ավատար Ա - Մաքսիմ

Մաքսիմն իր գործի վարպետ է, 26 տարեկան է, մենակ է ապրում, նկարվում մեկ սենյականոց բնակարանՄոսկվայի կենտրոնում, չամուսնացած, եկամուտների բարձր մակարդակ ունի, ինչ վերաբերում է մայրաքաղաքին։ Տղան կրքոտ է ֆուտբոլով և հաճախ աջակցում է նրան սպորտային ակումբ. Ամեն տարի նա նոր գունավոր մարզաշապիկ է գնում իր թիմի երկրպագուի տարբերանշանով։ Նա դա անում է ինտերնետի միջոցով:

Maxim-ի համար հարմար և հարմարավետ է պատվերներ տեղադրել համացանցի միջոցով: Նա հաճախ է շփվում ընկերների ու ծանոթների հետ սոցիալական ցանցերի միջոցով, պարբերաբար հետևում է հայրենական և համաշխարհային ֆուտբոլի աշխարհի նորություններին, դեմ չէ ծանոթանալ նոր ատրիբուտների հետ։

Շուտով աշխարհի առաջնությունն է, և դա հնարավորություն կտա ֆուտբոլասերների համար ներկայացնել մարզաշապիկների նոր հավաքածուն։ Ուստի XXX ընկերությունը կարող է կապ հաստատել Maxim-ի հետ և առաջարկել ոչ միայն իր սիրելի թիմի երկրպագուի շապիկ, այլև ակտիվ երկրպագուի յուրահատուկ միջազգային շապիկ։

Ինչպե՞ս է Maxim-ը համագործակցելու ձեր առցանց խանութի հետ: Դա կարող է լինել հետևյալ դիագրամը.

Մաքսիմը ծանոթանում է ցնցող լուրերաշխարհի առաջնությունը նորաձեւության բլոգում անցկացնելու մասին։ Նա նկատում է, որ ընկերությունն առաջարկում է մասնակցել ակցիայի՝ պատվիրել առաջնությանը նվիրված տարբերանշանով շապիկ 10%-ով ավելի էժան։ Դա անելու համար նա պետք է հետևի առցանց խանութի կայքի հղմանը:

Maxim-ը անցում է կատարում և հասնում է XXX առցանց խանութի կայք: Այստեղ նրան առաջարկում են որակյալ շապիկների մեծ տեսականի, որոնք նա կարող է պատվիրել 10% զեղչով։ Մաքսիմն ընտրում է իրեն անհրաժեշտ գույնի, նախշի, չափսի շապիկ, այնուհետև ավարտում է գնումը՝ դրա համար վճարելով կրեդիտ/դեբետային քարտով։

Ավատար Բ - Մարգարիտա

Մարգարիտան իր ոլորտում պրոֆեսիոնալ է, 33 տարեկան է, աղջիկը հարաբերությունների մեջ է։ Մարգարիտան հետևում է նորաձևության աշխարհին և փորձում է պատվերներ կատարել առցանց խանութի միջոցով։

Իսկ նրա երիտասարդը՝ ֆուտբոլային թիմի և տեղի ակումբի երկրպագու, նույնպես սիրում է հետևել սպորտային նորաձևությանը։ Նա ամեն տարի մարզաշապիկներ է գնում իր թիմի երկրպագուներից։

Շուտով աշխարհի առաջնությունն է, և Մարգարիտան գիտի այդ մասին։ Նա նույնպես կարող է դառնալ XXX առցանց խանութի հաճախորդ: Աղջիկը կարող է մարզաշապիկ գնել և՛ իր, և՛ ընկերոջ համար՝ նրանք միասին պատրաստվում են աջակցել ֆուտբոլային թիմին առաջնությունում։

Ինտերնետ խանութի հետ Մարգարիտայի փոխգործակցության օրինակ. պոտենցիալ հաճախորդը էլեկտրոնային խանութի առաջարկով նամակ է ստացել: Այս տեղեկագիրը պարունակում է մի ընկերության առցանց գովազդ, որն առաջարկում է պրոմո կոդով պատվիրել առաջնության խորհրդանիշներով շապիկ:

Մարգարիտան հասկանում է, որ սա հնարավորություն է իր սիրելի ընկերոջը շապիկ նվիրելու, նույնը գնելու իր համար և գումար խնայելու։ Աղջիկը գնում է առցանց խանութի կայք։ Տեղեկություններ ստանալու համար նա զանգահարում է աջակցության ծառայություն և հեռախոսով պատվեր է կատարում:

Առցանց խանութը հաջողությամբ առաջ մղելու համար դուք պետք է ստեղծեք երկու կամ երեք հաճախորդների ավատարներ ապրանքների առանձին խմբի համար, որոնք ունեն նմանատիպ հատկություններ:

Փուլ 2. Նպատակի սահմանում

Մարքեթինգային պլանի այս մասը պետք է կենտրոնանա ձեր նպատակների վրա, որոնք պետք է լինեն հնարավորինս կոնկրետ: Նպատակները պետք է համապատասխանեն հետևյալին.

կոնկրետություն. Ընտրեք այն ցուցանիշները, որոնց վրա կկենտրոնանաք:
չափելիություն. Որոշեք, թե ինչպես եք գնահատելու արդյունավետությունը, վերահսկեք:
Հասանելիություն. Ինչպե՞ս և երբ կարող եք հասնել ձեր նպատակին:
Ռեալիզմ կամ Վալանս. Այն հաշվի է առնում, թե ինչ մարքեթինգային գործիքներ եք օգտագործելու։
Ժամկետային սահմանափակում.Տեսեք, արդյոք ժամանակը հստակ նշված է:

Շարունակելով շապիկներ վաճառող առցանց խանութի օրինակը, նպատակները կարող են լինել.

Փոխազդեցությունանհրաժեշտ է մինչև 2018 թվականի մարտը հաճախորդների թիվը (հոսքը) ավելացնել 50%-ով։
գրավչություն. Նպատակը ձեր ապրանքանիշի տեղեկացվածության բարձրացումն է: Հետևում Google Analytics-ի միջոցով: Ամսաթիվ՝ մարտ - հուլիս 2018թ.
Փոխազդեցություն. Նամակների առաքումը համակարգված աճում է. նախկինում եռամսյակը մեկ նամակ էին ուղարկում, այժմ՝ շաբաթական մեկ նամակ՝ սկսած 2018 թվականի ապրիլից մինչև 2018 թվականի հուլիսը։

Փուլ 3. Նպատակներին հասնելու ռազմավարություն

Ձեր ռազմավարությունը պետք է ցույց տա, որ դուք պատրաստ եք հասնել ձեր նպատակներին:

Նպատակ 1. Բարձրացրեք ձեր ապրանքանիշի տեղեկացվածությունը: Հետևում Google Analytics-ի միջոցով: Ամսաթիվ՝ մարտ - օգոստոս 2018թ.

Դուք պետք է առավելագույնի հասցնեք ձեր ապրանքանիշի (ապրանքի կամ ծառայության) ներկայությունը երկրպագուներին ուղղված առցանց վայրերում.

Որոշեք շուկայավարման ծախսարդյունավետ միջոց:
Այս առցանց հարթակներում կա՞ն հաճախորդներ:
Կոնկրետ որտեղի՞ց կարող եք գրավել պոտենցիալ հաճախորդների ուշադրությունը:

Դուք կարող եք հասնել ձեր նպատակին միայն այն ժամանակ, երբ ուսումնասիրում եք մրցունակ ընկերությունները, որպեսզի հասկանաք, թե ինչ հիմնական գործիքներ են նրանք նախընտրում:

Նպատակ 2. Ներգրավվածություն. անհրաժեշտ է ավելացնել առկա հաճախորդների հոսքը 50%-ով մինչև 2019 թվականի ապրիլ:

Այստեղ դուք պետք է ուշադիր վերլուծեք առկա հաճախորդների բազան և պարզեք, թե ինչ է նախընտրում նրա ներկայացուցիչներից յուրաքանչյուրը:

Նպատակ 3. Նամակների հաճախականությունը անշեղորեն աճում է։ Նախկինում նամակ էին ուղարկում 3-4 ամսում, այժմ՝ 7-10 օրում՝ սկսած 2018 թվականի ապրիլից հուլիս։

Պատասխանելով ստորև նշված հարցերին, դուք կորոշեք էլ. նամակների ուղարկման հաճախականությունը.

Ինչպե՞ս է ընկերությունը ներկայումս համագործակցում բաժանորդների հետ:
Ովքե՞ր են ձեր մրցակիցները և ինչպե՞ս են նրանք ուղարկում նամակներ:

Փուլ 4. Նպատակներին հասնելու մարտավարություն

Այստեղ դուք պետք է հաշվի առնեք այն հիմնական գործիքները, որոնք կօգնեն ձեզ հասնել ձեր մարքեթինգային պլանի նպատակներին: Կարող է լինել մի քանի մարտավարություն.

Ենթադրենք, դուք ընտրել եք այնպիսի մեթոդներ, ինչպիսիք են SEO-ի օպտիմալացումը, համատեքստային գովազդը և էլփոստի մարքեթինգը: Դիտարկենք դրանք մանրամասն։

Վերլուծության ընթացքում բացահայտվել են հիմնական թերությունները` դրա շրջանակներում մարքեթինգի և հետազոտությունների համար փոքր բյուջե: Մարքեթինգային ուժերի ուղղությունը որոշելու համար անհրաժեշտ է վերլուծել կոնկրետ ապրանքի, մեր դեպքում՝ ֆուտբոլային ակումբների տարբերանշաններով մարզաշապիկների հարցումները։

Երկրորդ մարտավարությունը կենտրոնացած է կոնտեքստային գովազդի վրա, այսինքն՝ կատարված սեղմումների դիմաց վճարման վրա։ Որոշելով հիմնաբառերը՝ դուք կհասկանաք, թե որքան բյուջե է պետք հատկացնել համատեքստային գովազդի համար:

Երրորդ մարտավարությունը էլփոստի մարքեթինգն է:

Դուք պետք է մշակեք փոստային ռազմավարություն, որպեսզի ձեր հաճախորդները կանոնավոր նամակներ ստանան: Հաղորդագրության հիմնական նպատակն է ստիպել պոտենցիալ հաճախորդներին գնալ ձեր կայք և պատվիրել ապրանք կամ օգտվել ծառայությունից:

Փուլ 5. Ակտիվ գործողություններ

Այս փուլում դուք իրականություն եք դարձնում այն, ինչ մշակել եք: Կարևոր է ուշադիր վերանայել նպատակները՝ դրանց հետևելու համար:

Օրինակելի ակտիվ գործողությունների պլան.

SEO.

Մենք վերլուծում ենք հիմնական հարցումները: Մենք օպտիմիզացնում ենք հիմնական էջերը հիմնաբառերի համար՝ Yandex-ի և Google որոնողական համակարգերի կողմից կայքի էջերի ավելի լավ վարկանիշի համար: Պարբերաբար (2-3 օրը մեկ անգամ) մենք հրապարակում ենք բովանդակություն։ Մենք ստեղծում ենք հղումային զանգված: Մենք տեղեկատվություն ենք տեղադրում այլ կայքերում:

Համատեքստային գովազդ.

Հարցումների վերլուծության և մշակման հիման վրա մենք վերլուծում ենք մոտավոր տրաֆիկը: Մենք որոշում ենք կայքի բյուջեն և հիմնական էջերը (թիրախը), որտեղ մարդիկ կգան հիմնական հարցումների համար:

Էլփոստի շուկայավարում.

Նախ, մենք ստեղծում ենք սցենար նամակների համար, որոնք կստանան ձեր բաժանորդները: Մենք վերլուծում ենք հասցեատերերի ներգրավվածությունը փոստային ցուցակում, շահութաբերությունը:

Փուլ 6. Ստացված արդյունքների վերահսկում

Սա վերջին քայլն է, որը կօգնի ձեզ գնահատել նախկինում հայտարարված նպատակները։ Այս վերլուծությունը թույլ կտա եզրակացություններ անել՝ արդյոք ճիշտ եք գործում։

Ընկերության ամենակարճ շուկայավարման պլանը

Ամենակարճ, բայց օգտակար ծրագիրԸնկերության մարքեթինգը ստեղծվել է Քելլի Օդելի կողմից։ Այն հարմար է ցանկացած, նույնիսկ նորագույն գաղափարի, ապրանքի կամ ծառայության համար: Բավական է լրացնել աղյուսակը, և դուք անմիջապես կտեսնեք մեծ պատկերը, ներառյալ ապագան, ինչը կօգնի ձեզ եզրակացություն անել բիզնեսի զարգացման հեռանկարների մասին։

3 ընդհանուր սխալներ ընկերության մարքեթինգային պլանի մշակման ժամանակ

Անհետևողական առաջխաղացում

Եթե դուք չունեք հստակ ռազմավարություն, ձեր ընկերության մարքեթինգային պլանը կարող է անմիջապես ձախողվել: Այստեղ կարևոր դեր է խաղում ոչ միայն վառ և հիշվող սիմվոլների, տարբերանշանների առկայությունը, այլև առհասարակ ամբողջ մարքեթինգային ծրագիրը։

Խնայեք արդարացիորեն

Գովազդային ծախսերը պետք է արդյունք տան: Ի՞նչն է որոշում արտադրանքի կամ ծառայության առաջխաղացման համար օգտագործվող գործիքների արդյունավետությունը: Կան բազմաթիվ գործոններ, այդ թվում՝ արտադրանքի առանձնահատկությունները, պոտենցիալ սպառողների գիտելիքները, բիզնեսի համար սահմանված նպատակները:

Միևնույն ժամանակ, կարևոր է հասկանալ, որ որքան մեծ է ընկերությունը և որքան լայն նպատակներ է դնում, այնքան ավելի թանկ է բիզնեսը:

Մեծ ակնկալիքներ մի ունեցեք

Մի ենթադրեք, որ մարքեթինգային պլանն իրականացնելուց անմիջապես հետո արդյունքներ կլինեն։ Միշտ չէ, որ լավ մտածված առաջխաղացման փուլերը ակնթարթային էֆեկտ կտան: Պահպանեք հավասարակշռություն իրականում խոստացածի և գովազդի միջև:

ՕՕՕ «Լյուքս»-ի մարքեթինգային պլանը դիտարկենք որպես արտադրական (ներքին) բիզնես պլանի անբաժանելի մաս, որը նախատեսված է պատվիրատուի բրենդինգով գործադիր կարգի բիզնես հուշանվերների (սեղան գրելու հավաքածուներ, ...) արտադրությունը պլանավորելու համար։

Նոր ապրանքների արտադրության բիզնես պլանը կազմվել է՝ հաշվի առնելով շուկայի մարքեթինգային հետազոտությունների արդյունքները և շուկայավարման պլանի հիման վրա։ Դիտարկենք «Լյուքս» ՍՊԸ-ի մարքեթինգային պլանը:

Նախաբան:

1. Նպատակը.

«Լյուքս» ՍՊԸ-ի մարքեթինգային գործողությունների պլանը նախատեսված է իրականացնելու «Լյուքս» ՍՊԸ-ի ռազմավարությունը՝ գործադիր կարգի բիզնես հուշանվերների (գրասեղանի հավաքածուներ,…..) արտադրության մեջ ներմուծելու համար:

2. Ծրագրի նպատակը.

Պլանը նպատակաուղղված է 2002 թվականի համար «Լյուքս» ՍՊԸ-ի արտադրանքի ընդհանուր վաճառքի ընդհանուր ծավալը 2001 թվականի համեմատ 30%-ով (համեմատելի գներով) ավելացնելուն և նախատեսում է 2001 թվականի համապատասխան ժամանակաշրջանների համեմատ եռամսյակային վաճառքի ծավալների աճ: հարավային շուկայի վիճակի վերաբերյալ առկա տվյալների հիման վրա Դաշնային շրջանև գովազդային ապրանքների պահանջարկի գերակշռող միտումները:

3. Կարճ նկարագրությունպլանի բովանդակություն (ամփոփում).

3.1. Ապրանքի և տեխնոլոգիայի վերլուծություն

Արտադրանքի վերլուծության միջոցառումներն ուղղված են ընկերության արտադրանքի մրցունակության պահպանմանն ու զարգացմանը: Նախատեսվում է միջոցառումների ընտրություն՝ հաշվի առնելով ձեռնարկության հեռանկարային կողմնորոշումը դեպի սպառողական շուկաներ:

Մի շարք տեխնոլոգիական և կազմակերպչական միջոցառումներուղղված է ապրանքների որակի և տեխնիկական մակարդակի բարձրացմանը, պատվերների ժամկետի կրճատմանը, պաշարների կրճատմանը:

3.2. Սպառողների վերլուծություն

Ենթադրվում է, որ հիմնական ուշադրությունը պետք է դարձվի այսօր սպառողների 3 հիմնական խմբերին, որոնք ունեն ամենամեծ վճարունակությունը, որոնք ունեն բիզնես նվերների առավել ընդգծված կարիք. փոքր առևտրային և արդյունաբերական ձեռնարկություններ; մեքենաշինական ձեռնարկություններ; վարչական մարմինները.

Սպառողների այս խմբերի համար նախատեսվում է ստեղծել հատուկ հարաբերություններ, ինչպես նաև որոնել նոր սպառողներ, որոնց համար անհրաժեշտ է հստակեցնել և թարմացնել առկա տվյալների բազաները, խմբավորել տվյալները, կատարելագործել սպառողի հետ աշխատելու տեխնոլոգիան պատվեր կատարելիս: մեջ համապատասխան դրույթների ընդգրկմամբ աշխատանքի նկարագրությունըանձնակազմը.

3.3. Մրցակիցների վերլուծություն

Ենթադրվում է, որ որոշվի «Լյուքս» ՍՊԸ-ի պոտենցիալ մրցակիցների շրջանակը, նրանց ուժեղ և թույլ կողմերը։ Հստակեցնել մրցակիցների արտադրանքի գները, առանձին ապրանքատեսակների մրցակցության աստիճանը:

3.4. Գնային քաղաքականություն

Հիմնվելով «Լյուքս» ՍՊԸ-ի արտադրության ինքնարժեքի կառուցվածքի, մրցակիցների գների և յուրաքանչյուր ապրանքի համար շահույթի զանգվածի վերլուծության վրա, մշակեք վաճառքի գների և զեղչերի միասնական համակարգ:

Ենթադրվում է, որ 2002 թվականի համար գովազդի հիմնական տեսակները պետք է լինեն ամենակարևոր սպառողներին պարտադիր հեռախոսազանգերով փոստային ցուցակները։ Մասնակցեք «Գովազդ 2002» ցուցահանդեսին Պատրաստեք ապրանքների կատալոգներ. Պատրաստել մի շարք հրապարակումներ «Gorod N», «Vecherny Rostov» թերթերում, սպառողների պրոֆիլի վերաբերյալ մասնագիտացված հրապարակումներում:

Մարքեթինգային գործունեություն 2002 թ.

Աղյուսակներ 3-ը և 4-ը ցույց են տալիս «Լյուքս» ՍՊԸ-ի մարքեթինգային գործունեությունը 2002թ. Ձեռնարկության բոլոր ապրանքները բաժանված են աղյուսակում նշված տեսականու խմբերի: Տեսականու այնպիսի տեսակների աճի առաջադրանքներ, ինչպիսիք են կաշվե աքսեսուարները (քսակներ, այցեքարտերի կրիչներ, բանալի կրողներ, կազմակերպիչներ, թղթապանակներ), գրելու հավաքածուներ, կաշվե պայուսակներ, 2001 թվականի համեմատ 30% դրված են:

Միջին տոկոսային աճը նույնպես ենթադրվում է 30%: Տեսականու այլ տեսակների վաճառքի ծավալը նախատեսվում է պահպանել նույն մակարդակի վրա՝ աստիճանաբար անցում կատարելով էլիտար բիզնես նվերների արտադրությանը՝ հասնելով, որ այս տեսակի ապրանքների վաճառքի ծավալը կազմել է վաճառքի ընդհանուր ծավալի 75%-ը։

Աղյուսակ 3

Վաճառքի աճի տեմպերը մարքեթինգային պլանի իրականացման ժամանակ

Ապրանքի խմբի անվանումը			Շեղում, + -
Քանակ, հատ.	Գումարը, ռուբ.	Քանակ, հատ.	Գումարը, ռուբ.	Քանակ, հատ.	Գումարը, ռուբ.
Իրական գներով	Համեմատելի գներով
1. Կաշվե աքսեսուարներ
2. Բանալի մատանիներ
3. Կրակայրիչներ
4. Գրելու հավաքածուներ

6. Տպագրական արտադրանք
7. Պայուսակներ


10. Սեղանի ժամացույց

Մարքեթինգի նպատակն է որոշել սպառողների կարիքներն ու պահանջները, սահմանել սպառողների նախասիրությունների համակարգ (ինչն է ավելի շատ նախընտրում սպառողը, ինչն է ավելի քիչ, ինչին են ուշադրություն դարձնում առաջին հերթին, որին երկրորդը և այլն), պարզել, թե որտեղ և ինչպես։ սպառողները կգնեն ապրանք, ինչպես նրանք կիմանան դրա առավելությունների և պարզապես գոյության մասին (այսինքն՝ որոշել, թե շուկայում ապրանքների և ծառայությունների առաջմղման ինչ ձևեր և մեթոդներ են լավագույնս օգտագործվում), ինչու են նախապատվությունը տալիս ձեր արտադրանքին, երբ համեմատվում են դրա հետ։ մրցակիցների արտադրանք և այլն: Հետևաբար, «մարքեթինգ» հասկացությունը ներս լայն իմաստովչի սահմանափակվում միայն սպառողների պահանջարկի ուսումնասիրությամբ, այլ նաև որոշում է, թե ինչպես պետք է արշավ իրականացնել շուկայում նոր ապրանքներ առաջ մղելու, գովազդային ռազմավարություն կառուցելու և այլն:

Աղյուսակ 4

Շուկայավարման պլանի գործողություններ

	Իրադարձություններ	Կատարման ժամկետը	Կատարող	Գին
	Ապրանքի վերլուծություն
Անվանակարգի ընդլայնում		Մարքեթինգի բաժանմունք
Մատակարարի ընտրություն
Գույնի փոփոխությամբ տաք դրոշմավորման ներդրում
Լազերային փորագրության ներդրում
Տամպոնների որակի բարելավում
	Սպառողների վերլուծություն
«Այցեքարտ» տվյալների բազայի ձեռքբերում.
Մշտական հաճախորդների բազայի կատարելագործում 2000-2001 թթ.
Սպառողների տարբեր խմբերի վճարումների վերլուծություն 2000-2001 թթ.
Նույնը՝ հաշվի առնելով տեսականու խմբերը
Թիրախային սպառողների խմբերի բացահայտում և յուրաքանչյուր թիրախային հատվածում շուկայավարման ռազմավարության վերաբերյալ առաջարկությունների մշակում
Միջնորդ ընկերությունների գույքագրում
Մամուլի նյութերի հիման վրա կատարել հեռանկարային սպառողների վերլուծություն	Մեկ տարվա ընթացքում
	Գնային քաղաքականություն
Կատարեք գների մակարդակի վերլուծություն՝ համեմատած մրցակիցների հետ տարբեր տեսակներապրանքներ	Մարտ, հունիս, սեպտեմբեր, դեկտեմբեր
Կատարել 2002 թվականի վաճառքի ծավալի վերլուծություն՝ ըստ ապրանքատեսակի	Մարտ, հունիս, սեպտեմբեր, դեկտեմբեր
Գնային քաղաքականության ճշգրտում	Անհրաժեշտության դեպքում
	Մրցակիցներ
Կազմեք մրցակիցների ցուցակներ
Կազմե՛ք ուժեղ կողմերի ցանկ և թույլ կողմերըմրցակիցներ՝ համեմատած «Լյուքս» ՍՊԸ-ի հետ
Հավաքել տեղեկատվություն մրցակիցների տարածաշրջանային գործունեության մասին	Մեկ տարվա ընթացքում

Համագործակցություն «Վերսիա» ՍՊԸ-ի հետ գունավոր տպագրության պատվերների կատարման հարցում	Հունվար հունիս	Արտադրության բաժին

	Մեկ տարվա ընթացքում	Մարքեթինգի բաժանմունք

	Մեկ տարվա ընթացքում

Գովազդների տեղադրում	Ամսական 2 անգամ

«Լյուքս» ՍՊԸ-ի խորհրդանիշներով հուշանվերների արտադրություն		Արտադրության բաժին

Կատալոգի պատրաստում և հրատարակում

Ընկերության մարքեթինգային պլանը նախագիծ է, որը ուրվագծում է նրա ընդհանուր շուկայավարման ռազմավարությունը գալիք տարվա համար: Այն պետք է նշի, թե ում համար եք տեղադրում ձեր ապրանքները, ինչպես եք այն վաճառելու գնորդների թիրախային կատեգորիային, ինչ մեթոդներ եք օգտագործելու նոր հաճախորդներ ներգրավելու և վաճառքը մեծացնելու համար: Մարքեթինգային պլանի նպատակն է մանրամասնորեն ուրվագծել, թե ինչպես վաճառել ձեր ապրանքներն ու ծառայությունները ձեր թիրախային շուկայում:

Քայլեր

Մաս 1

Հոլդինգ իրավիճակային վերլուծություն

Հաշվի առեք ձեր ընկերության նպատակները:Իրավիճակային վերլուծության նպատակն է հասկանալ ընթացիկ շուկայավարման իրավիճակը, որում գտնվում է ձեր ընկերությունը: Այս ըմբռնման հիման վրա կարելի է մտածել և իրականացնել անհրաժեշտ փոփոխություններբիզնեսում։ Սկսեք անդրադառնալով ընկերության առաքելությանը և նպատակներին (եթե ձեր ընկերությունն արդեն չունի դրանք, դրանք նախ պետք է սահմանվեն) և տեսեք, թե արդյոք ձեր ընթացիկ մարքեթինգային պլանն օգնում է ձեզ հասնել այդ նպատակներին:

Օրինակ, ձեր ընկերությունը կատարում է ձնամաքրման և այլ առնչվող աշխատանքներ ձմեռային տեսարաններաշխատանքները։ Դուք ձեր առջեւ նպատակ եք դրել նոր պայմանագրերի կնքման միջոցով եկամուտներն ավելացնել 10%-ով: Դուք ունե՞ք մարքեթինգային պլան, որը նկարագրում է, թե ինչպես կարող եք լրացուցիչ պայմանագրեր ներգրավել: Եթե կա ծրագիր, արդյո՞ք այն արդյունավետ է:

Ուսումնասիրեք ձեր ընթացիկ շուկայավարման ուժեղ և թույլ կողմերը:Ինչպե՞ս է ձեր ընկերությունը ներկայումս գրավիչ հաճախորդների համար: Ի՞նչն է մրցակից ընկերություններին գրավիչ դարձնում հաճախորդների համար: Շատ հավանական է, որ հենց ձեր ուժեղ կողմերն են գնորդներին դեպի ձեզ գրավում։ Ձեր ուժեղ կողմերը իմանալը ձեզ կարևոր մարքեթինգային առավելություն է տալիս:

Հավաքեք տեղեկատվություն ձեր ընկերության արտաքին հնարավորությունների և սպառնալիքների մասին:Նրանք կլինեն արտաքին բնութագրերըընկերություններ, որոնք կախված են մրցակցությունից, շուկայական գործոնների տատանումներից, ինչպես նաև հաճախորդներից և գնորդներից: Նպատակն է բացահայտել այն տարբեր գործոնները, որոնք կարող են ազդել բիզնեսի վրա: Սա այնուհետև թույլ կտա ձեզ համապատասխանաբար հարմարեցնել ձեր մարքեթինգային պլանը:

Նշանակել պատասխանատու անձանց.Ձեր մարքեթինգային պլանը պատրաստելիս դուք պետք է նշանակեք անձանց, ովքեր պատասխանատու են ձեր ընկերության շուկայական առաջմղման կոնկրետ ասպեկտների համար: Մտածեք, թե որ աշխատակիցները լավագույնս կկարողանան կատարել մարքեթինգային քաղաքականության կոնկրետ գործառույթներ և որոշել նրանց պարտականությունները: Դուք նաև պետք է հաշվի առնեք դրանց հաջողությունը գնահատելու համակարգ պաշտոնական պարտականությունները.

Հայտարարեք ձեր մարքեթինգային նպատակները:Ինչի՞ եք ուզում հասնել ձեր մարքեթինգային պլանով: Արդյո՞ք վերջնական նպատակն է ձեր հաճախորդների բազայի ընդլայնումը, առկա հաճախորդներին տեղեկացնելը նոր ծառայությունների և որակի բարելավման մասին, ընդլայնվելով դեպի այլ տարածաշրջաններ կամ ժողովրդագրություն կամ բոլորովին այլ բան: Դա ձեր նպատակներն են, որոնք հիմք կհանդիսանան պլանը պատրաստելու համար:

Ձեր նպատակներին հասնելու համար մշակեք մարքեթինգային ռազմավարություններ:Երբ դուք հստակորեն սահմանեք ձեր մարքեթինգային նպատակներն ու հեռանկարները, դուք պետք է հաշվի առնեք դրանց հասնելու կոնկրետ գործողություններ: Կան բազմաթիվ տարբեր տեսակներմարքեթինգային ռազմավարություններ, բայց ամենատարածվածները թվարկված են ստորև:

Հաստատել բյուջեն.Դուք կարող եք ունենալ հիանալի գաղափարներ ձեր բիզնեսը խթանելու և ձեր հաճախորդների բազան ընդլայնելու համար, սակայն սահմանափակ բյուջեի դեպքում ձեզ հարկավոր է մասամբ վերանայել ձեր ռազմավարությունը: Բյուջեն պետք է լինի իրատեսական և արտացոլի ինչպես բիզնեսի ներկա վիճակը, այնպես էլ ապագայում դրա պոտենցիալ աճը:

Մաս 4

Շուկայավարման պլանի պատրաստում

Սկսել բացատրական նշում. Մարքեթինգային պլանի այս բաժինը պետք է ներառի հիմնական տեղեկատվություն ձեր ապրանքների կամ ծառայությունների մասին, ինչպես նաև հակիրճ նկարագրի ամբողջ փաստաթղթի ընդհանուր բովանդակությունը տեքստի մեկ կամ երկու պարբերություններում: Բացատրական գրության առաջնահերթ պատրաստումը թույլ կտա ձեզ հետագայում ընդլայնել և ավելի մանրամասն նկարագրել փաստաթղթի հիմնական տեքստի որոշ կետեր:

Իմացեք, որ պատրաստված մարքեթինգային պլանը չափազանց օգտակար է ծանոթանալու համար ինչպես ձեր ընկերության անմիջական աշխատակիցներին, այնպես էլ նրա խորհրդատուներին:

Նկարագրեք թիրախային շուկան:Մարքեթինգային պլանի երկրորդ բաժինը կանդրադառնա ձեր հետազոտության արդյունքներին և նկարագրելու է ընկերության թիրախային շուկան: Տեքստը չպետք է գրված լինի դժվար լեզու, ցուցումներ պարզ հիմնական դրույթներըբավարար կլինի։ Դուք կարող եք սկսել՝ նկարագրելով ձեր շուկայի ժողովրդագրությունը (ներառյալ՝ ձեր հաճախորդների տարիքը, սեռը, գտնվելու վայրը և արդյունաբերությունը, եթե կիրառելի է), այնուհետև անցնել ձեր ապրանքների կամ ծառայությունների համար ձեր հաճախորդների հիմնական նախասիրությունների բացահայտմանը:
Նշեք ձեր նպատակները:Այս բաժինը չպետք է գերազանցի տեքստի մեկ էջը: Այն պետք է նշի ընկերության մարքեթինգային նպատակները գալիք տարվա համար։ Հիշեք, որ ձեր սահմանած նպատակները պետք է բավարարեն կոնկրետ, չափելի, հասանելի, իրատեսական և ժամանակին լինելու հինգ որակները:

Համոզվեք, որ ձեր մարքեթինգային պլանում ներառեք ձեր ընկերության յուրաքանչյուր ստորաբաժանման կարիքներն ու գաղափարները (և նույնիսկ աշխատակցին, եթե անհրաժեշտ է): Շատ կարևոր է նաև, որ մարքեթինգային պլանը կապված և լավ ինտեգրված լինի ընկերության բիզնես պլանի և առաքելության, նրա հանրային իմիջի և հիմնական արժեքների հետ:
Ձեր մարքեթինգային պլանում ներառեք ցանկացած աղյուսակ, գրաֆիկ և այլն, որոնք դուք պետք է ստեղծեք կարևոր տեղեկություններ հավաքելու գործընթացում: Բացի այդ, օգտակար կլինի պլանում ներառել դրա հիմնական դրույթները բացատրող աղյուսակներ:

Զգուշացումներ

Վերանայեք մարքեթինգային պլանը առնվազն տարին մեկ անգամ՝ ստուգելու օգտագործված ռազմավարությունների հաջողությունը և պլանի այն մասերը, որոնք անհաջող են եղել:
Շատերը քննադատաբար են վերաբերվում կարևոր գործոններշուկայավարման պլանը դինամիկ է: Եթե դրանք ժամանակի ընթացքում փոխվում են, ապա շուկայավարման պլանը պետք է վերանայվի: