Ձեռնարկությունների շուկայավարման պլանի օրինակ: Ինչպես գրել մարքեթինգային պլան

SOSTAC-ը լայնորեն օգտագործվող շուկայավարման և բիզնես պլանավորման գործիք է: Այն ամենահայտնի մարքեթինգային մոդելներից է, որոնք անցել են ժամանակի փորձությունը:

Այս հոդվածում դուք կսովորեք, թե ինչպես զարգացնել շուկայավարման պլանընկերության առաջխաղացում՝ օգտագործելով SOSTAC մոդելը:

Ստեղծվել է դեռևս 1990-ականներին գրող և բանախոս PR Սմիթի կողմից՝ SOSTAC® կառույցը լավ համբավ է վաստակել իշխանությունների շրջանում: Այն հիմք են ընդունում տարբեր չափերի բիզնեսի ներկայացուցիչները, ներառյալ սկսնակ ձեռնարկատերերը կամ միջազգային կազմակերպություններամբողջ աշխարհով մեկ:

SOSTAC մարքեթինգային պլանը ներառում է վեց հիմնական ոլորտներ, մասնավորապես.

Փուլ 1. Ներկա իրավիճակի վերլուծություն

Մարքեթինգային պլանավորման առաջին փուլը ներկա իրավիճակի վերլուծությունն է: Սա ձեր նախագծի ակնարկ է. ով եք դուք, ինչ եք անում և ինչպես են աշխատում ձեր առցանց վաճառքները: Հաշվի են առնվում նաև ձեր բիզնեսի վրա ազդող արտաքին և ներքին գործոնները:

Այս բաժնում դուք կնկարեք ձեր նախագծի մեծ պատկերը: Դա անելու համար տվեք հետևյալ հարցերը.

• Ովքե՞ր են այսօր ձեր հաճախորդները (կատարեք ձեր դիմանկարը թիրախային լսարանև դրանց հեղինակները):
• Որո՞նք են ուժեղ, թույլ կողմերը, հնարավորությունները կամ սպառնալիքները ամբողջ կազմակերպության համար:
• Իրականացնել մրցակիցների վերլուծություն: Ովքե՞ր են ձեր մրցակիցները: Ինչպե՞ս են նրանք ստեղծում մրցակցություն (օրինակ՝ գին, ապրանք, հաճախորդների սպասարկում, հեղինակություն): Որո՞նք են ձեր հիմնական տարբերությունները:
• Կազմեք հաճախորդների ձեռքբերման բոլոր ուղիների ցանկը, որոնք դուք օգտագործում եք և յուրաքանչյուրի հաջողությունը ձեր կազմակերպության համար: Ինչն է լավ աշխատում և ինչը ոչ:

Ստորև մենք ավելի մանրամասն կանդրադառնանք թիրախային լսարանի վերլուծության օրինակին:

Թիրախային լսարանը

Այս բաժինը պետք է վերլուծի, թե ով է կազմում ձեր թիրախային լսարանը: Սա կարևոր է առկա հաճախորդներին հստակ ներկայացնելու և հասկանալու համար, թե իրականում ում եք թիրախավորում: Եթե ​​դուք աշխատում եք մրցակցային միջավայրմտածեք այն մասին, թե ինչ եք դուք հատուկ առաջարկ() եթե ունեք:

Հաճախորդների անհատականացումն օգնում է ձեզ տեսնել ձեր առկա հաճախորդներին և հասկանալ նրանց գնման դրդապատճառները: Ստեղծագործությունը նաև կօգնի ձեզ հաղթահարել խոչընդոտները նոր հաճախորդների համար: Անձնանշանների շարք ստեղծելու համար համապատասխանեք և վերլուծեք առկա տվյալները ձեր CRM համակարգից և պատվերների պատմությունը, այնուհետև դրա հիման վրա ստեղծեք ձեր առկա հաճախորդների պրոֆիլի նկարը:

Առցանց առևտրի համար տեղեկատվությունը, որը կարող եք հաշվի առնել ձեր CRM համակարգից, կարող է ներառել.

• Տղամարդ / կին - քանի՞ տոկոս է կազմում:
• Տարիքային բնութագիր - որքա՞ն է միջին տարիքը և կա՞ արդյոք տեղ տարիքային խմբերի զարգացման համար:
• Տեղադրության/հասցեի տվյալներ - Ձեր տարածքում և դրանից դուրս ապրող հաճախորդների տոկոսը:
• Գնումների պատմություն. Ստացեք ավելի հստակ պատկեր գնումների պատմության, միջին պատվերի, ապրանքանիշի նախապատվության միտումների և, օրինակ, ըստ չափի պատվիրված ապրանքների:
• Գնման համար վճարման եղանակը (օրինակ, ապառիկ կամ դեբետային քարտ, ստանալուց հետո):
• Գնման համար անցած երթուղին: Կա՞ն գնումներ որոնման համակարգի, էլփոստի տեղեկագրի, մասնաճյուղի կայքի, համատեքստային գովազդի միջոցով:
• Հաճախականություն. Որքա՞ն հաճախ են կատարվում գնումներ:

Այս տվյալների հիման վրա անցնում ենք երկրորդ փուլին։ Մենք պետք է այս տվյալները վերածենք ավելի շատ անձնական տեղեկատվության, որը կարող է վերաբերել ձեր կազմակերպությանը:

Հաճախորդների Անձնանշանների ստեղծում

Օրինակ, մենք հավաքեցինք տվյալներ թիրախային լսարանի վերաբերյալ և այժմ դիտարկում ենք երկու ավատար շապիկների առցանց խանութի համար.

Ավատար Ա - Սերգեյ:

Սերգեյը պրոֆեսիոնալ է, նա 28 տարեկան է, վարձով է տալիս բնակարան Մոսկվայում, բակալավր բարձր մակարդակեկամուտը։ Նա շատ կրքոտ է ֆուտբոլով։ Նա սիրում է ցույց տալ իր աջակցությունը ֆուտբոլային ակումբին՝ ամեն տարի առցանց խանութից գնելով երկրպագուների նոր մարզաշապիկ։

Սերգեյի համար ավելի հարմար է առցանց պատվերներ տեղադրել և շփվել օգտագործելով սոցիալական ցանցերը, որում նա հետևում է ֆուտբոլի աշխարհի վերջին նորություններին և ֆուտբոլային արտադրանքի թողարկումներին։ Քանի որ Աշխարհի գավաթը հնարավորություն է տալիս ներկայացնելու միջազգային երկրպագուների մարզաշապիկների հավաքածուն, այն թույլ է տալիս X ընկերությանը կապ հաստատել Սերգեյի հետ և առաջարկել նրան միջազգային երկրպագուների մարզաշապիկ, բացի իր սիրելի ակումբային մարզաշապիկից:

Ավատար A-ի և առցանց խանութի միջև փոխգործակցության սցենարը.

Սերգեյն իր սիրելի ֆուտբոլային բլոգում կարդաց աշխարհի առաջնության վերջին նորությունները։ Նա նկատեց, որ բլոգն առաջարկում է բացառիկ ակցիա՝ կարող եք պատվիրել աշխարհի առաջնության ցանկացած շապիկ X ընկերությունից և խնայել 10%՝ սեղմելով www.vash-magazin.ru/worldcup հղման վրա: Սերգեյը հետևում է հղմանը և հասնում X ընկերության կայք, որը նրան տրամադրում է բացառիկ 10% զեղչով պատվիրելու համար նախատեսված շապիկների ընտրանի: Նա ընտրում է իր չափսի շապիկ և գնումն ավարտում է կրեդիտ քարտի միջոցով։

Ավատար Բ - Կատյա:

Կատյան պրոֆեսիոնալ է, 33 տարեկան է, հարաբերությունների մեջ է։ Կատյան սիրում է հետ պահել վերջին միտումներընորաձևություն, և նրա համար հարմար է պատվերներ կատարել իր սիրելի առցանց խանութում: Նրա ընկերը ֆուտբոլի մեծ երկրպագու է, նա սիրում է հետևել ֆուտբոլային նորաձևությանը և գնել նոր երկրպագուների շապիկներ՝ իր սիրելի թիմի պատկերով։ Կատյան կարող է բախվել աշխարհի գավաթի շուրջ բարձրացված աղմուկին: Սա կխրախուսի նրան գնումներ կատարել X ընկերությունից իր ընկերոջ համար: Նա կգնի ապրանքներ այն թիմի պատկերներով, որոնց նրանք կաջակցեն մրցաշարի ընթացքում:

Ավատար B-ի և առցանց խանութի միջև փոխգործակցության սցենարը.

Կատյան ստացավ էլիր նախընտրած առցանց խանութներից մեկից: Այս նամակը ներառում է X ընկերության մարքեթինգային առաջխաղացումը, գովազդ, որն առաջարկում է Աշխարհի գավաթի մարզաշապիկ պատվիրել պրոմո կոդով: Նա որոշում է, որ դա կդառնա մեծ նվերիր ընկերոջ համար և գնում է www.vash-magazin.ru: Նա վստահ չէ, թե որ թիմի մարզաշապիկը ձեռք բերել, ուստի զանգահարում է հաճախորդների սպասարկում: Նա բացատրում է իր իրավիճակը վաճառող խորհրդատուին և հեռախոսով պատվիրում է երկրպագուների մարզաշապիկը:

Այս կերպ Դուք մանրամասն ներկայացնում եք Ձեր հաճախորդներին և կարող եք նրանց համար պատրաստել համապատասխան գովազդային արշավներ։ Սկսելու համար դուք կարող եք ստեղծել 2-3 հաճախորդների ավատարներ նմանատիպ ապրանքների յուրաքանչյուր խմբի համար:

Փուլ 2. Նպատակի սահմանում

Ձեր մարքեթինգային պլանի համակարգի երկրորդ փուլը պետք է ուղղված լինի ձեր նպատակին: Ձեր նպատակը սահմանելուց հետո կարևոր է այն հնարավորինս ճշգրիտ և միանշանակ դարձնել: Դա անելու համար նպատակը պետք է համապատասխանի հետևյալ կետերին.

• Կոնկրետություն. Ի՞նչ ցուցանիշի վրա եք նախատեսում աշխատել տվյալ նպատակի շրջանակներում։
• Չափելիություն. Ինչպե՞ս եք նախատեսում չափել կատարողականը: Դա վերահսկվելու է, օրինակ, քանակական, թե որակական վերլուծության միջոցով։
• Հասանելիություն. Կարո՞ղ եք սկզբունքորեն հասնել նման նպատակի տեսանելի ապագայում։
• Համապատասխան և իրատեսական: Այս դեպքում մարքեթինգային պլան մշակելիս նկատի ունենք այս նպատակին հասնելու հնարավորությունը մարքեթինգային գործիքներով, այլ ոչ թե զարգացում, օրինակ։
• Ժամկետը. Սահմանե՞լ եք կոնկրետ ժամանակաշրջան, երբ առաջադրանքը պետք է ավարտվի:

Օրինակ, եթե վերադառնանք մեր հորինված առցանց շապիկների խանութ, մենք կարող ենք ստեղծել հետևյալ թիրախները.

• Նպատակ 1. Ներգրավվածություն. մինչև 2017 թվականի հուլիսը 50%-ով ավելացնել առցանց խանութի միջոցով սպասարկվող առկա հաճախորդների թիվը:
• Նպատակ 2. Ներգրավվածություն. բարձրացնել ապրանքանիշի իրազեկվածությունը 2017 թվականի ապրիլից մինչև 2017 թվականի հուլիսը ընկած ժամանակահատվածում, որը չափվում է Google analytics-ի կողմից:
• Նպատակ 3. Ներգրավվածություն. 2017 թվականի մայիսից մինչև 2017 թվականի հուլիսը ավելացնել էլփոստի հաճախականությունը՝ եռամսյակում մեկ էլ.փոստից մինչև շաբաթական մեկ էլ.

Փուլ 3. Նպատակներին հասնելու ռազմավարություններ

Ռազմավարությունը պատմում է, թե ինչպես եք պատրաստվում հասնել ձեր նպատակներին: Սա նպատակներին հասնելու ընդհանուր գաղափար է:

Օգտագործելով շապիկների առցանց խանութի օրինակը, մենք կորոշենք, թե ինչ հարցերի պատասխաններ պետք է տրվեն ձեր մարքեթինգային պլանի ռազմավարության բլոկում:

Նպատակ 1-ը 2017 թվականի ապրիլից մինչև 2017 թվականի հուլիսն ընկած ժամանակահատվածում ապրանքանիշի իրազեկվածության բարձրացումն է՝ չափված Google Analytics-ի միջոցով:

Պետք է մեծացնել ապրանքանիշի ներկայությունը որոշակի առցանց ալիքներում, որոնք ուղղված են ֆուտբոլասերների լսարանին։

• Ո՞րն է շուկայավարման ամենաարդյունավետ միջոցը:
• Արդյո՞ք մեր հիմնական հաճախորդներն են այս ալիքներում:
• Որտե՞ղ կարող ենք ավելի շատ հաճախորդների ուշադրություն գրավել:

Ուսումնասիրեք ձեր մրցակիցներին, հասկացեք, թե ինչ առցանց մարքեթինգային գործիքներ են նրանք օգտագործում և ինչ չեն օգտագործում, և օգտվեք առաջին շարժվողներից:

Նպատակ 2-ն է՝ մինչև 2017 թվականի հուլիսը 50%-ով ավելացնել առցանց հաշիվով սպասարկվող առկա հաճախորդների թիվը:

Վերլուծեք ձեր առկա հաճախորդների բազան և ինչպես են նրանք փոխազդում ձեր առցանց խանութի հետ:

Նպատակ 3-ը 2017 թվականի մայիսից մինչև 2017 թվականի հուլիսն ընկած ժամանակահատվածում էլփոստի հաճախականությունը եռամսյակում մեկ էլ.

• Ինչպե՞ս է ընկերությունը ներկայումս համագործակցում բաժանորդների հետ:
• Ովքե՞ր են ձեր մրցակիցները և ինչպե՞ս են նրանք ուղարկում նամակներ:

Այս հարցերի պատասխանները կօգնեն ձեզ որոշել ձեր նպատակներին հասնելու ռազմավարությունը:

Փուլ 4. Նպատակներին հասնելու մարտավարություն

Մարտավարությունը պարունակում է այն հատուկ գործիքները, որոնք դուք նախատեսում եք օգտագործել ձեր մարքեթինգային պլանի նպատակներին հասնելու համար: Ձեր ռազմավարությունը կազմելիս դուք ավելի մանրամասն կնկարագրեք մարտավարություններից յուրաքանչյուրը, ինչպես նաև նշեք հատուկ KPI-ներ յուրաքանչյուր մարտավարության համար:

Շապիկների խանութի օրինակում ենթադրենք, որ մենք ընտրել ենք այս ռազմավարությունների իրականացման երեք մարտավարություն՝ SEO, PPC և Email Marketing։

Մարտավարություն 1 - SEO

Մրցակիցներին վերլուծելիս պարզվեց, որ X ընկերության հիմնական թերություններից մեկը մարքեթինգային փոքր բյուջեն է: Այնուամենայնիվ, կայքի որոնման համակարգի օպտիմալացումը ընկերությանը մրցակցության դաշտ է տալիս:

Հասկանալու համար, թե SEO-ն ինչ դրական ազդեցություն կարող է ունենալ թիրախային շուկայում ապրանքանիշի իրազեկվածության բարձրացման առումով, անհրաժեշտ է իրականացնել հիմնաբառերի վերլուծություն:

Մարտավարություն 2 - Վճարել մեկ սեղմումով - համատեքստային գովազդ

Ինչպես SEO-ի դեպքում, հիմնաբառերի հետազոտությունը ձեզ պատկերացում կտա, թե որքան բյուջե է ձեզ անհրաժեշտ համատեքստային գովազդի համար: Մրցակցող ընկերություններից շատերը գովազդում շատ հարցումներ չեն օգտագործում, ուստի այստեղ դուք կարող եք օգուտ քաղել: Այն նաև օգնում է բարձրացնել ապրանքանիշի ճանաչումը:

Մարտավարություն 3 - Էլփոստի շուկայավարում

Պետք է մշակել էլփոստի մարքեթինգային ռազմավարություն, որպեսզի առկա հաճախորդների բազան կանոնավոր հաղորդագրություններ ստանա։ Մարտավարությունը, որը կկիրառվի, կներառի տարբերակներ, թե ինչ պետք է ներառվի նամակների բովանդակության մեջ, որպեսզի ստանաք բավականաչափ սեղմումներ դեպի կայք և փոխակերպումներ դեպի գնումներ:
Այս մարտավարությունը կլինի օգտագործել առկա հաճախորդների բազան և խրախուսել նրանց ուղղորդել ընկերներին, գործընկերներին՝ միանալու շաբաթական տեղեկագրերին:

Փուլ 5. Գործողություններ

Ձեր մարքեթինգային պլանավորման համակարգի հինգերորդ փուլը կենտրոնանում է այն բանի վրա, թե ինչպես կյանքի կոչել ձեր ծրագրերը: Գործողությունների բաժինը ներառում է այն, ինչ պետք է արվի նշված մարտավարություններից յուրաքանչյուրում նախորդ բաժինը SOSTAC-ը պլանավորում է իրականացնել իր նպատակները:

Վերը նշված նպատակներին հասնելու համար մենք առանձնացրել ենք երեք մարտավարություն. Այժմ մենք թվարկում ենք գործողությունների օրինակներ, որոնք անհրաժեշտ են յուրաքանչյուր մարտավարության իրականացման համար:

Սա սպառիչ ցուցակ չէ, այն պարունակում է միայն օրինակներ և հակիրճ նկարագրություն, թե ինչ պետք է հաշվի առնել.

Մարտավարություն 1. SEO

• Հիմնաբառերի վերլուծություն. Ի՞նչ հիմնաբառեր ենք մենք թիրախավորում:
• Էջի օպտիմալացում. Մենք պետք է օպտիմալացնենք կայքի էջերը հիմնական հարցումների համար, որպեսզի ավելի լավ վարկանիշ ապահովենք Yandex-ում և Google-ում:
• Բովանդակություն - կանոնավոր բլոգային գրառումներ կայքի թեմայով:
• Հղման զանգվածի ստեղծում: Կազմեք կայքերի թիրախային խումբ, որտեղ կարող եք տեղեկատվություն տեղադրել ձեր նախագծի մասին՝ դրան հղումով:

Գործողություններ մարտավարության համար 2. Համատեքստային գովազդ

• Հիմնաբառերի վերլուծություն. Ի՞նչ հարցումներ կարող են շահավետ թրաֆիկ առաջացնել:
• Բյուջե.
• Վայրէջքի էջեր. Ինչ էջերում են մարդիկ վայրէջք կատարել, երբ նրանք մուտքագրեն որոշակի հարցումներ:

Մարտավարական գործողություն 3. Էլփոստի շուկայավարում

• Ստեղծեք էլփոստի սցենարներ կայքում տարբեր գործողությունների համար (բաժանորդագրություն, գնում)
• Հաշվետվությունների ստեղծում՝ փոստային ցուցակում բաժանորդների ներգրավվածությունը վերլուծելու համար
• Փոստերի շահութաբերության վերլուծություն

Փուլ 6. Արդյունքների վերահսկում

Պլանավորման վերջնական փուլն այն է, որ հնարավորություն ընձեռվի վերլուծելու և գնահատելու ձեր աշխատանքը ապագայում՝ հիմնվելով երկրորդ փուլում դրված նպատակների վրա:

Մտածեք, թե ինչ պետք է սահմանել մարտավարության համար, որը կապված է ձեր նպատակներին և ստեղծեք շաբաթական կամ ամսական մոնիտորինգի հաշվետվություններ՝ համոզվելու համար, որ ձեր նպատակներին հասնելու ճանապարհին եք:

Վաճառքի գեներատոր

Մենք ձեզ կուղարկենք նյութը՝

Այս հոդվածից դուք կսովորեք.

• Ինչու է դա անհրաժեշտ
• Որքա՞ն ժամանակ պետք է պատրաստվի
• Ինչպես մշակել ընկերության մարքեթինգային պլան
• Ինչպես դա անել արագ կես ժամում
• Ինչ սխալներից պետք է խուսափել

Ժամանակակից ձեռնարկությունները մշտապես գտնվում են միմյանց հետ մրցակցության վիճակում։ Պարտվում է նա, ով ավելի թույլ է անգրագետ մշակված մարքեթինգային պլանի պատճառով։ Ընկերության մարքեթինգային պլանը կարևոր է, քանի որ այն օգնում է խթանել վաճառքը նոր մակարդակ. Եկեք միասին պարզենք, թե ինչպես կարելի է այն կազմել և ինչ ռազմավարություն է ավելի լավ կիրառել:

Ինչ է ընկերության մարքեթինգային պլանը

Առաջնորդների առաջ ժամանակակից ձեռնարկություններմրցակցային միջավայրում հարցեր են առաջանում, որոնցից հաճախ կախված է ընկերության ապագան: Ինչպե՞ս զարգացնել հետագա, ի՞նչ մեխանիզմներ օգտագործել ծախսերը նվազեցնելու համար, որտեղ փնտրել և ներգրավել պոտենցիալ սպառողներին, ի՞նչ մարքեթինգային տեխնիկա օգտագործել՝ շահույթն ավելացնելու համար:

Ծրագրի ճիշտ, գրագետ և արդյունավետ կառուցման դեպքում դուք հեշտությամբ կարող եք գտնել այս և այլ հարցերի պատասխանները:

Ընկերության մարքեթինգային պլանը ալգորիթմի համառոտ նկարագրությունն է, որը թույլ է տալիս արագ լուծումներ գտնել արտադրական կարևոր խնդիրների համար: Ավելին, այս փաստաթուղթը հստակ մատնանշում է ժամկետներն ու ռազմավարությունները։ Դա կարող է լինել մեկ տարի, երկու կամ երեք:

Կազմվում է պլան շուկայավարման գործունեությունընկերությունները որպես առանձին փաստաթուղթ: Ֆինանսական, ինչպես նաև արտադրության պլաններդա ընկերության ռազմավարական բիզնես պլանի մի մասն է: Նրանց օգնությամբ հեշտ է կառուցել ձեռնարկության զարգացման ընդհանուր գիծ։

Փաստաթուղթը մշակելու համար օգտագործվում են նախորդ ուսումնասիրությունների արդյունքները, տնտեսական նիշերի ուսումնասիրության տվյալները, որոնցում գործում է ձեռնարկությունը: Բացի այդ, ռեսուրսները և սպառողները վերլուծվում են՝ որոշելու հիմնական նպատակներն ու խնդիրները: Անպայման նշեք այն ժամանակահատվածը, որի ընթացքում ձեռք են բերվել ավելի վաղ նշված ցանկալի արդյունքները:

Ինչու՞ է անհրաժեշտ ընկերության մարքեթինգային պլանը:

Սա, կարծում ենք, հասկանալի է։ Այս փաստաթղթի հիմնական նպատակները ներառում են հետևյալը.

1. Ընկերության մարքեթինգային պլանը կօգնի որոշել նրա շահութաբերությունը:

Ուստի անհրաժեշտ է օգտագործել տերմիններ, որոնք բոլորը կհասկանան՝ գլխից մինչև կրտսեր սպասարկող անձնակազմ. Սա պետք է հաշվի առնել, որպեսզի բոլոր աշխատակիցների աշխատանքը լինի հնարավորինս արդյունավետ։

1. Ավելի մեծ արտադրողականության համար դուք պետք է հաշվի առնեք, թե ինչպես է աշխատում համակարգը:

Փաստաթղթից պարզ կդառնա, թե ընկերության որ բաժինն է պետք ուժեղացնել, որը փակել։ Կարևոր է մանրամասն և ճշգրիտ նկարագրել յուրաքանչյուր կետ:

1. Մարքեթինգային պլանը հստակորեն սահմանում է նպատակներ և սահմանում դրանց հասնելու մեթոդներ:

Կարեւոր է ունենալ լրացուցիչ փաստաթուղթ, եթե առաջինն իրեն չի արդարացնում։

1. Փաստաթղթի հիմնական նպատակն է համակարգել ընկերության անձնակազմի (աշխատողներ, աշխատողներ) և ղեկավարության (ղեկավարության) գործողությունները:

Սրա շնորհիվ պարզ կլինեն ընկերության աշխատակիցների գործողությունները, աշխատակիցներից յուրաքանչյուրը քաջատեղյակ կլինի իր աշխատանքային պարտականություններին և կկատարի դրանք։

Որքա՞ն ժամանակ է պահանջվում ընկերության համար մարքեթինգային պլան գրելու համար:

Եթե ​​ընկերությունը մեծ է, ապա փաստաթուղթը մշակվում է ամեն տարի։ Արդյունք ունենալու համար պետք է նշվեն կոնկրետ ժամկետներ, որոնք կախված են ընկերության չափից, գործունեության շրջանակից։

Որպես կանոն, փաստաթուղթը կազմվում է երեքից վեց տարի ժամկետով և տարեկան ճշգրտվում է, տվյալները ճշգրտվում և փոփոխվում են՝ հաշվի առնելով շուկայի նոր պայմանները: Վերանայվելուց հետո ընկերության մարքեթինգային պլանը հաճախ վերաշարադրվում է:

Եթե ​​ընկերությունը փոքր է, ապա 2017 թվականին կատարված հետազոտությունների համաձայն, օգտագործվում է արդյունավետ որոնում կամ SEO մարքեթինգ։ Այն սովորաբար օգտագործվում է ինտերնետում ապրանքների և ծառայությունների առաջխաղացման համար՝ համատեքստային գովազդի և SMM-ի հետ մեկտեղ:

Ներկայացրե՛ք Ձեր դիմումը

Խոշոր ընկերությունները աշխատում են այլ սխեմայով, նրանք նախընտրում են գովազդ օգտագործել լրատվամիջոցներում (թերթեր, ամսագրեր), հեռուստատեսություն, ռադիո։

Փոքր բիզնեսի մարքեթինգային պլանի վերանայման հաճախականությունը կախված է պահանջարկից, գործունեության կարիքներից, որոնք կարելի է ինքնուրույն որոշել՝ օգտագործելով SWOT վերլուծությունը:

Կարելի է ընտրել առաջխաղացման այլ մարտավարություն, նպատակներ և մեթոդներ։ Հենց շուկայում գլոբալ փոփոխություններ են տեղի ունենում, ընկերությունն ամենից հաճախ կարգավորում է ապրանքի, ծառայության դիրքավորումը, ինչը նշանակում է, որ ամբողջ մարքեթինգային պլանը վերամշակվում է:

Դիտարկենք մի օրինակ։ N ընկերությունը արտադրում է մանկական սնունդհավելավճար. Առաջին տարիներին այն հայտնի էր միայն սպառողների նեղ շրջանակին։ Սա նշանակում է, որ մարքեթինգի բաժնի հիմնական խնդիրը բրենդի ճանաչելիության բարձրացումն է։ Սա հաստատ ընդգծված կլինի ձեռնարկության մարքեթինգային պլանում։

Մեկ տարի հետո, երբ իրազեկությունն աճի, տեսականին ընդլայնվի, փաստաթղթում նշված կլինեն ակցիաների անցկացման կոնկրետ ժամկետներ, կհայտնվի բաժին, որտեղ պետք է հստակ նկարագրել գովազդային արշավները:

Ինչ նպատակներ պետք է արտացոլվեն ընկերության մարքեթինգային պլանում

Մարքեթինգային պլանի վերջնական նպատակն է շարունակաբար ավելացնել ընկերության շահույթը:

Շատ գործարարներ հաճախ մոռանում են, որ շուկայավարները չեն կարող ամեն ինչ ինքնուրույն որոշել։ Նրանք ապրանքներ չեն արտադրում և վաճառում և ծառայություններ չեն մատուցում, չեն աշխատում հաճախորդների, գործընկերների հետ։ Հետևաբար կարևոր է հաշվի առնել ընկերության բոլոր ստորաբաժանումները և ամրապնդել փոխգործակցությունը դրա ներսում՝ շահույթն անընդհատ ավելացնելու համար:

Բոլոր անդամները պետք է մասնակցեն մարքեթինգային պլանի իրականացմանը: աշխատանքային կոլեկտիվ. Եթե ​​դա տեղի չունենա, ձեր բոլոր ձեռնարկումները կմնան թղթի վրա, ժամանակն ու ջանքը կկորցնեն իզուր:

Բոլոր նպատակները պետք է ամրագրվեն, ամրագրվեն կոնկրետ ժամկետներով, որոնցից հետո կարող եք ստուգել ճշգրիտ ժամկետները: Այն կարող է այսպիսի տեսք ունենալ.

• Հաճախորդների բազայի ընդլայնում, օպտիմալացում մինչև (ամսաթիվ) (%);
• վաճառքները (ամսաթիվ) (ժամանակներով) ավելացնելու ռազմավարության մշակում.
• սպառողների շրջանում ապրանքանիշի իրազեկվածության բարձրացում, թիրախային լսարան ըստ (ամսաթվի) (%);
• նոր գործընկեր և դիլերային ցանցի ընդլայնում կամ ձևավորում ըստ (ամսաթվի) ըստ (քանակի):

Ինչպիսին է ընկերության մարքեթինգային պլանի կառուցվածքը

Ընկերության մարքեթինգային պլանը բաղկացած է մի քանի բաժիններից.

1. Գործադիր ամփոփագիր (ներածություն կառավարման համար)փաստաթղթի առաջին, ներածական բաժինն է։ Այն ցույց է տալիս առաջադրանքների ցանկը, ընկերության հիմնական նպատակները, առաքելությունը և այն խնդիրները, որոնք բիզնեսը լուծում է մարքեթինգային պլանը գրելու պահին:

2. Ընկերության գործունեության գնահատում ներկա պահին. Այս բաժինը հստակորեն ընդգծում է հետևյալ կետերը.

• Նկարագրված է թիրախային լսարանի հիմնական հատվածները.
• շուկայի վերլուծություն , այդ թվում օրենսդրական դաշտը, մատակարարներ, կանխատեսումներ և հեռանկարներ, արդյունաբերության առանձնահատկությունները, որտեղ գործում է ընկերությունը.
• ներքին աուդիտ, որի ընթացքում բացահայտվում են ձեռնարկության զարգացմանը խոչընդոտող պահերը, ինչպես նաև մեխանիզմները, որոնք կարող են բարելավել իրավիճակը.
• նախորդ SWOT վերլուծության արդյունքները . Միևնույն ժամանակ նրանք գնահատում են այն դրական և բացասական գործոնները, որոնք կազդեն ձեր բիզնեսի վրա.
• մրցակցային առավելություններ . Սա այն է, ինչ դուք կարող եք առաջարկել ձեր բիզնես գործընկերներին, պոտենցիալ հաճախորդներին: Ստացված արդյունքների հիման վրա դուք կկարողանաք արդյունավետորեն գովազդել ապրանքը կամ ծառայությունը:

3. Ձեր ընկերության մրցակիցների քանակական և որակական վերլուծություն. Այստեղ դուք պետք է նկարագրեք ձեր մրցակիցների զարգացման ռազմավարությունը, վերլուծեք տեսականին, գները, դրանց առաջխաղացման մեթոդները և հաճախորդների հետ աշխատելու առանձնահատկությունները:

Դուք կարող եք օգտվել «առեղծվածային գնորդի» ծառայություններից։ Սա թույլ կտա ձեզ կատարելագործման համար եզրակացություններ անել հետագա զարգացումքո գործը.

4. Ձեր ընկերության համար ապրանքային ռազմավարության մշակում:Դուք վերլուծում եք արտադրանքի պորտֆելը, վաճառքը, սպառման ծավալները և եզրակացություններ եք անում, առաջարկություններ եք կազմում բիզնեսն ընդլայնելու համար։ Անհրաժեշտության դեպքում գնահատեք արտադրանքի գիծը և արտադրության հիմնական տեխնոլոգիաները:

5. Ռազմավարության մշակում. Անհրաժեշտ է նկարագրել ձեր ընկերության մարքեթինգի հիմնական ուղղությունները, թե ինչպես են դրված ապրանքանիշը և ընկերությունը որպես ամբողջություն:

Նշեք հաճախորդների հետ աշխատելու միջոցառումներ, միջոցառումներ, որոնք իրականացվում են նոր բիզնես գործընկերներ ներգրավելու, ապրանքների և ծառայությունների շուկայում ընկերության դիրքերի ամրապնդման համար: Վերլուծեք ներքին մարքեթինգը և ինչպես եք սպասարկելու ձեր հաճախորդներին:

6. Վերլուծություն.Օգտագործելով հատուկ տվյալներ, վերլուծել և նկարագրել արտաքին և ներքին իրավիճակները (շուկայում և ընկերությունում), հնարավոր ռիսկերըորոնք պետք է հաշվի առնվեն հետագա գործունեության ընթացքում:

Պլանավորեք և վարեք տեղեկատվության հավաքագրումը, պատրաստեք վերլուծական նյութեր, մտածեք այն միջոցների մասին, որոնք կարող են օգտագործվել կոնկրետ իրավիճակներ. Հետևեք մրցակիցներին, հրապարակայնությանը, շուկայի ուսումնասիրությանը և նկարագրեք, թե ինչպես է այդ ամենը իրականացվում գործնականում:

7 Գործողությունների ծրագիր. Վերլուծություն և ընկերության աշխատանքային պլանում ներառել այն գործողությունները, որոնք անհրաժեշտ են այն նպատակներին հասնելու համար, որոնք դուք դրել եք ձեր և ընկերության աշխատակիցների համար: Ավելի լավ է, եթե սա այն աղյուսակն է, որում մուտքագրում եք ապրանքի կամ ծառայության առաջմղման համար արված գործողությունները, ինչպես նաև սահմանում եք վերջնաժամկետներ, նշում եք պատասխանատուներին և այլն։

8. Ֆինանսներ.Վերլուծել հիմնական ցուցանիշները, եզրակացություններ անել: Նրանք կօգնեն ձեզ կանխատեսել վաճառքը, տեսնել և գնահատել լրացուցիչ ծախսեր. Փաստաթղթում ներառեք վաճառքի դինամիկան, բաժանեք այն ըստ հաճախորդների, շուկայի հատվածների, ապրանքների (ծառայությունների) խմբերի, տարածաշրջանների:

Համոզվեք, որ վերլուծեք ծախսերի հիմնական ցուցանիշները, խմբավորեք դրանք, որպեսզի հետագայում դրանք օգտագործվեն վաճառքի և ընդհանուր առմամբ շուկայավարման պլանի բարելավման վերաբերյալ եզրակացություններ անելու համար:

9. Վերահսկողության իրականացում.Սա ձեր ծրագրի վերջին բաժինն է: Այն մանրամասնորեն նկարագրում է հիմնական մեխանիզմները և վերահսկման գործիքները, ճշգրիտ նշումով, թե ձեր ընկերության որ ստորաբաժանումները կիրականացնեն որոշակի կետ:

Այս բաժինը կարող է ներառել հաշվետվություններ, հիմնական ցուցանիշներ և ուղենիշներ, որոնք կօգնեն եզրակացություններ անել:

10. Դիմումներ.Փաստաթղթի այս մասում կլինեն գրաֆիկներ, աղյուսակներ, մարքեթինգային պլանի առանձին դրույթների վերլուծություն։ Այս կերպ Դուք կարող եք հետևել ձեր բիզնեսի առաջընթացին:

Ինչպես տեսնում եք, մարքեթինգային պլանի բոլոր տարրերը համակարգված են ցուցակի մեջ, որը համապատասխանում է գործունեության որոշակի ոլորտներին: Դա օգնում է որոշել կոնկրետ առաջադրանքներ, վերացնել խնդրահարույց կետերը և այլն։

Ընկերության մարքեթինգային պլանի քայլ առ քայլ մշակում

Ընկերության մարքեթինգային պլանի մշակումը բաղկացած է մի քանի փուլից. Գրեթե բոլորը պարտադիր են։

Պլանավորման փուլ	Նկարագրություն
Ապրանքների կամ ծառայությունների շուկայի վերլուծություն	Անկախ նրանից, թե որքան ջանք գործադրենք, մենք դեռ տեղյակ չենք լինի այն ամենին, ինչ տեղի է ունենում ապրանքների և ծառայությունների շուկայում: Ուսումնասիրեք միտումները. Միգուցե նրանցից նրանք, ովքեր այսօր գործում են շուկայում, վաղը ձեզ համար մրցակցություն կստեղծեն։ Պետք է զգոն լինել։ Ուսումնասիրեք ապագա և ներկա հաճախորդների սովորությունները, ինչ է փոխվել նրանց մեջ, նրանց վերաբերմունքը ապրանքների և ծառայությունների որակի նկատմամբ, դրանց արժեքը:
Ապրանքի վերլուծություն	Եղեք հնարավորինս ազնիվ: Հիշեք, որ սպառողները ձեր արտադրանքը համեմատելու են մրցակիցների հետ: Նշեք թերություններն ու առավելությունները: Գնահատեք ապրանքը՝ թանկ է, թե հակառակը՝ էժան, պարզ, թե բարդ, որակյալ, թե ոչ։ Փորձեք հասկանալ, թե ինչու է հաճախորդներին դուր գալիս ապրանքը և ինչ է պետք անել, որպեսզի նրանք գնեն այն:
Թիրախային լսարանը	Հիանալի կլինի, եթե ավելի լավ ճանաչեք թիրախային լսարանը: Եթե ​​ոչ, վերլուծեք սովորական հաճախորդներին և եզրակացություններ արեք այն մասին, թե ինչպես են դրանք կազմաձևված ձեր ապրանքների կամ ծառայությունների համար: Թիրախային լսարանի իմացությունը արտադրանքի հաջող դիրքավորման առաջին քայլն է:
Ձեր արտադրանքի դիրքավորման առանձնահատկությունները և հիմնական առավելությունները	Այս կետը նման է երկրորդ փուլին, բայց միացնելով երևակայությունը՝ կարող եք ձեր ապրանքը կամ ծառայությունը հասցնել իդեալին։ Մտածեք, թե ինչպես կարելի է ապրանքն ավելի գրավիչ դարձնել արտաքին տեսքով, հնարավորության դեպքում բարելավել կազմը:
Ռազմավարական պլանավորում	Գործ ունենալով մրցակիցների հետ, հոգ տանել ապրանքի (ապրանքի) դիրքավորման մասին: Այսպիսով, դուք կսկսեք հասկանալ, թե ինչպես վարվել և զարգանալ արդյունավետ ռազմավարությունառաջխաղացում. Դիտարկենք տեսականին և ինչպես այն կարող է բարելավվել, ընդլայնվել, առաջմղվել: Որոշեք, թե որ գովազդն է ավելի լավ ընտրել և կանխատեսեք հնարավոր արդյունքները:
1-5 տարվա պլանի կազմում (կախված մասշտաբից)	Բոլոր անհրաժեշտ տեղեկությունները ստանալուց հետո դուք կարող եք նկարել ռազմավարությունը ամիսներով: Համոզվեք, որ ներառեք ամսաթիվը և ամիսը:

Մարքեթինգային պլանի մշակում ըստ SOSTAC մոդելի

SOSTAC կառույցը ստեղծվել է 1990-ականներին։ Նա բավականին հեղինակավոր է և հիանալի համբավ ունի։ բիզնեսի սկսնակ և միջազգային ընկերություններհիմք ընդունել մարքեթինգային պլանը կազմելու համար:

SOSTAC մարքեթինգային պլանը բաղկացած է մի շարք քայլերից:

Փուլ 1. Կոնկրետ իրավիճակի վերլուծություն

Վերլուծելով ներկա իրավիճակը՝ անհրաժեշտ է ցույց տալ նախագծի ընդհանուր պատկերը։ Դրա համար մշակվում են հետևյալ հարցերը.

1. Ովքե՞ր են ձեր ներկայիս հաճախորդները: Ստեղծեք ձեր թիրախային լսարանի մանրամասն դիմանկարը:
2. Ձեր SWOT վերլուծության հիման վրա եզրակացություններ արեք ձեր թույլ կողմերի և ուժեղ կողմերըՕ, հնարավոր սպառնալիքներըԸնկերության համար.
3. Վերլուծեք մրցակիցներին: Ովքեր են նրանք? Ինչի՞ հիման վրա են քեզ հետ մրցում։ Դա կարող է լինել ապրանք, դրա գինը, հաճախորդների ավելի լավ սպասարկում կամ ձերնից տարբեր հեղինակություն: Կոնկրետ ինչո՞վ եք դուք տարբերվում միմյանցից։
4. Կազմեք ալիքների մանրամասն ցուցակ, որոնք կարող եք օգտագործել հաճախորդներին ներգրավելու համար: Ստուգեք, թե որոնք են ձեզ համար առավել հաջողակ: Տարանջատեք նրանց, ովքեր լավ են հանդես գալիս, վատ ելույթ ունեցողներից:

Միայն դրանից հետո դուք կկարողանաք տեսնել ձեր պոտենցիալ հաճախորդներին, գնահատել նրանց մոտիվացիան գնումների համար։ Որպես այլընտրանք, դուք կարող եք կատարել հաճախորդի դիմանկարը: Սա կօգնի ձեզ ավելի լավ ճանաչել ձեր լսարանին: Դա անելու համար կարող եք օգտագործել ներկայիս CRM համակարգի կողմից ստացված տվյալները՝ պատվերների պատմությունը վերլուծելուց հետո:

Ձեր CRM համակարգի կողմից հավաքված տեղեկատվությունից դուք կկարողանաք.

• հասկանալ տղամարդկանց և կին հաճախորդների ձեր հարաբերակցությունը.
• գնահատել պրոֆիլները՝ ելնելով տարիքից, միջին տարիքից և տեսնել, թե արդյոք հնարավոր է ստեղծել կատեգորիաներ.
• պարզեք տվյալներ ձեր հաճախորդների գտնվելու վայրի, նրանց հասցեների, քանի տոկոսն է ապրում ձեր տարածաշրջանում.
• ուսումնասիրել հաջող գնումների պատմությունը և ստեղծել ընդհանուր պատկեր, գնահատել միջին պատվերը, պարզել, թե ինչպես են ապրանքները տարբերվում ծավալով, գույնով, չափսով մրցակցությունից.
• պարզեք, թե ինչպես են ձեր հաճախորդները նախընտրում վճարել ստանալուց հետո՝ քարտերով կամ կանխիկով. որքան հաճախ են կատարվում պատվերներ և գնումներ:

Այս տեղեկատվությամբ դուք կարող եք անցնել հաջորդ քայլին, որտեղ մենք կհավաքենք ձեր ընկերության հետ կապված տեղեկատվություն:

Հաշվի առեք կոնկրետ օրինակ. Մենք ունենք տվյալներ թիրախային լսարանի մասին։ Հիմա եկեք երկու ավատար վերցնենք վիրտուալ առցանց խանութի համար, որը վաճառում է շապիկներ:

Ավատար Ա - Մաքսիմ

Մաքսիմն իր գործի վարպետ է, 26 տարեկան է, մենակ է ապրում, նկարվում մեկ սենյականոց բնակարանՄոսկվայի կենտրոնում, չամուսնացած, եկամուտների բարձր մակարդակ ունի, ինչ վերաբերում է մայրաքաղաքին։ Տղան կրքոտ է ֆուտբոլով և հաճախ աջակցում է նրան սպորտային ակումբ. Ամեն տարի նա նոր գունավոր մարզաշապիկ է գնում իր թիմի երկրպագուի տարբերանշանով։ Նա դա անում է ինտերնետի միջոցով:

Maxim-ի համար հարմար և հարմարավետ է պատվերներ տեղադրել համացանցի միջոցով: Նա հաճախ է շփվում ընկերների ու ծանոթների հետ սոցիալական ցանցերի միջոցով, պարբերաբար հետևում է հայրենական ու համաշխարհային ֆուտբոլի աշխարհի նորություններին, դեմ չէ ծանոթանալ նոր ատրիբուտների հետ։

Շուտով աշխարհի առաջնությունն է, և դա հնարավորություն կտա ֆուտբոլասերների համար ներկայացնել մարզաշապիկների նոր հավաքածուն։ Ուստի XXX ընկերությունը կարող է կապ հաստատել Maxim-ի հետ և առաջարկել ոչ միայն իր սիրելի թիմի երկրպագուի շապիկ, այլև ակտիվ երկրպագուի յուրահատուկ միջազգային շապիկ։

Ինչպե՞ս է Maxim-ը համագործակցելու ձեր առցանց խանութի հետ: Դա կարող է լինել հետևյալ դիագրամը.

Մաքսիմը ծանոթանում է ցնցող լուրերաշխարհի առաջնությունը նորաձեւության բլոգում անցկացնելու մասին։ Նա նկատում է, որ ընկերությունն առաջարկում է մասնակցել ակցիայի՝ պատվիրել առաջնությանը նվիրված տարբերանշանով շապիկ 10%-ով ավելի էժան։ Դա անելու համար նա պետք է հետևի առցանց խանութի կայքի հղմանը:

Maxim-ը անցում է կատարում և հասնում է XXX առցանց խանութի կայք: Այստեղ նրան առաջարկվում է մեծ ընտրությունորակյալ շապիկներ, որոնք նա կարող է պատվիրել 10% զեղչով։ Մաքսիմն ընտրում է իրեն անհրաժեշտ գույնի, նախշի, չափսի շապիկը, այնուհետև ավարտում է գնումը՝ դրա համար վճարելով կրեդիտ/դեբետային քարտով։

Ավատար Բ - Մարգարիտա

Մարգարիտան իր ոլորտում պրոֆեսիոնալ է, 33 տարեկան է, աղջիկը հարաբերությունների մեջ է։ Մարգարիտան հետևում է նորաձևության աշխարհին և փորձում է պատվերներ կատարել առցանց խանութի միջոցով։

Իսկ նրա երիտասարդը՝ ֆուտբոլային թիմի և տեղի ակումբի երկրպագու, նույնպես սիրում է հետևել սպորտային նորաձևությանը։ Նա ամեն տարի մարզաշապիկներ է գնում իր թիմի երկրպագուներից։

Շուտով աշխարհի առաջնությունն է, և Մարգարիտան գիտի այդ մասին։ Նա նույնպես կարող է դառնալ XXX առցանց խանութի հաճախորդ: Աղջիկը կարող է մարզաշապիկ գնել և՛ իր, և՛ ընկերոջ համար՝ նրանք միասին պատրաստվում են աջակցել ֆուտբոլային թիմին առաջնությունում։

Ինտերնետ խանութի հետ Մարգարիտայի փոխգործակցության օրինակելի սցենար. պոտենցիալ հաճախորդը նամակ է ստացել միջոցով էլառցանց խանութի առաջարկով։ Այս տեղեկագիրը պարունակում է մի ընկերության առցանց գովազդը, որն առաջարկում է պրոմո կոդով պատվիրել առաջնության խորհրդանիշներով շապիկ:

Մարգարիտան հասկանում է, որ սա հնարավորություն է իր սիրելի ընկերոջը շապիկ նվիրելու, նույնն իր համար գնելու և գումար խնայելու։ Աղջիկը գնում է առցանց խանութի կայք։ Տեղեկություններ ստանալու համար նա զանգահարում է հաճախորդների սպասարկում և հեռախոսով պատվիրում:

Առցանց խանութը հաջողությամբ առաջ մղելու համար դուք պետք է ստեղծեք երկու կամ երեք հաճախորդների ավատարներ ապրանքների առանձին խմբի համար, որոնք ունեն նմանատիպ հատկություններ:

Փուլ 2. Նպատակի սահմանում

Մարքեթինգային պլանի այս մասը պետք է կենտրոնանա ձեր նպատակների վրա, որոնք պետք է լինեն հնարավորինս կոնկրետ: Նպատակները պետք է համապատասխանեն հետևյալին.

• կոնկրետություն. Ընտրեք այն ցուցանիշները, որոնց վրա կկենտրոնանաք:
• չափելիություն. Որոշեք, թե ինչպես եք գնահատելու արդյունավետությունը, վերահսկեք:
• Հասանելիություն. Ինչպե՞ս և երբ կարող եք հասնել ձեր նպատակին:
• Ռեալիզմ կամ Վալանս. Այն հաշվի է առնում, թե ինչ մարքեթինգային գործիքներ եք օգտագործելու։
• Ժամկետային սահմանափակում.Տեսեք, արդյոք ժամանակը հստակ նշված է:

Շարունակելով շապիկներ վաճառող առցանց խանութի օրինակը, նպատակները կարող են լինել.

• Փոխազդեցությունանհրաժեշտ է մինչև 2018 թվականի մարտը հաճախորդների թիվը (հոսքը) ավելացնել 50%-ով։
• գրավչություն. Նպատակը ձեր ապրանքանիշի տեղեկացվածության բարձրացումն է: Հետևում Google Analytics-ի միջոցով: Ամսաթիվ՝ մարտ - հուլիս 2018թ.
• Փոխազդեցություն. Նամակների փոստային ցուցակը համակարգված աճում է. նախկինում եռամսյակը մեկ նամակ էին ուղարկում, այժմ՝ շաբաթական մեկ նամակ՝ սկսած 2018 թվականի ապրիլից մինչև 2018 թվականի հուլիսը։

Փուլ 3. Նպատակներին հասնելու ռազմավարություն

Ձեր ռազմավարությունը պետք է ցույց տա, որ դուք պատրաստ եք հասնել ձեր նպատակներին:

Նպատակ 1. Բարձրացրեք ձեր ապրանքանիշի տեղեկացվածությունը: Հետևում Google Analytics-ի միջոցով: Ամսաթիվ՝ մարտ - օգոստոս 2018թ.

Դուք պետք է առավելագույնի հասցնեք ձեր ապրանքանիշի (ապրանքի կամ ծառայության) ներկայությունը երկրպագուներին ուղղված առցանց վայրերում.

• Որոշեք շուկայավարման ծախսարդյունավետ միջոց:
• Այս առցանց հարթակներում կա՞ն հաճախորդներ:
• Կոնկրետ որտեղի՞ց կարող եք գրավել պոտենցիալ հաճախորդների ուշադրությունը:

Դուք կարող եք հասնել ձեր նպատակին միայն այն ժամանակ, երբ ուսումնասիրում եք մրցունակ ընկերությունները, որպեսզի հասկանաք, թե ինչ հիմնական գործիքներ են նրանք նախընտրում:

Նպատակ 2. Ներգրավվածություն. անհրաժեշտ է ավելացնել առկա հաճախորդների հոսքը 50%-ով մինչև 2019 թվականի ապրիլ:

Այստեղ դուք պետք է ուշադիր վերլուծեք առկա հաճախորդների բազան և պարզեք, թե ինչ է նախընտրում նրա ներկայացուցիչներից յուրաքանչյուրը:

Նպատակ 3. Նամակների հաճախականությունը անշեղորեն աճում է։ Նախկինում նամակ էին ուղարկում 3-4 ամսում, այժմ՝ 7-10 օրում՝ սկսած 2018 թվականի ապրիլից հուլիս։

Պատասխանելով ստորև նշված հարցերին, դուք կորոշեք էլ. նամակների ուղարկման հաճախականությունը.

• Ինչպե՞ս է ընկերությունը ներկայումս համագործակցում բաժանորդների հետ:
• Ովքե՞ր են ձեր մրցակիցները և ինչպե՞ս են նրանք ուղարկում նամակներ:

Փուլ 4. Նպատակներին հասնելու մարտավարություն

Այստեղ դուք պետք է հաշվի առնեք այն հիմնական գործիքները, որոնք կօգնեն ձեզ հասնել ձեր մարքեթինգային պլանի նպատակներին: Կարող է լինել մի քանի մարտավարություն.

Ենթադրենք, դուք ընտրել եք այնպիսի մեթոդներ, ինչպիսիք են SEO-ի օպտիմալացումը, համատեքստային գովազդը և էլփոստի մարքեթինգը: Դիտարկենք դրանք մանրամասն։

Վերլուծության ընթացքում բացահայտվել են հիմնական թերությունները` դրա շրջանակներում մարքեթինգի և հետազոտությունների համար փոքր բյուջե: Մարքեթինգային ուժերի ուղղությունը որոշելու համար անհրաժեշտ է վերլուծել կոնկրետ ապրանքի, մեր դեպքում՝ ֆուտբոլային ակումբների տարբերանշաններով մարզաշապիկների հարցումները։

Երկրորդ մարտավարությունը կենտրոնացած է կոնտեքստային գովազդի վրա, այսինքն՝ կատարված սեղմումների դիմաց վճարման վրա։ Որոշելով հիմնաբառերը՝ դուք կհասկանաք, թե որքան բյուջե է պետք հատկացնել համատեքստային գովազդի համար:

Երրորդ մարտավարությունը էլփոստի մարքեթինգն է:

Դուք պետք է մշակեք փոստային ռազմավարություն, որպեսզի ձեր հաճախորդները կանոնավոր նամակներ ստանան: Հաղորդագրության հիմնական նպատակն է ստիպել պոտենցիալ հաճախորդներին գնալ ձեր կայք և պատվիրել ապրանք կամ օգտվել ծառայությունից:

Փուլ 5. Ակտիվ գործողություններ

Այս փուլում դուք իրականություն եք դարձնում այն, ինչ մշակել եք: Կարևոր է ուշադիր վերանայել նպատակները՝ դրանց հետևելու համար:

Օրինակելի ակտիվ գործողությունների պլան.

• SEO.

Մենք վերլուծում ենք հիմնական հարցումները: Մենք օպտիմիզացնում ենք հիմնական էջերը հիմնաբառերի համար՝ Yandex-ի և Google որոնողական համակարգերի կողմից կայքի էջերի ավելի լավ վարկանիշի համար: Պարբերաբար (2-3 օրը մեկ անգամ) մենք հրապարակում ենք բովանդակություն։ Մենք ստեղծում ենք հղումային զանգված: Մենք տեղեկատվություն ենք տեղադրում այլ կայքերում:

• Համատեքստային գովազդ.

Հարցումների վերլուծության և մշակման հիման վրա մենք վերլուծում ենք մոտավոր տրաֆիկը: Մենք որոշում ենք կայքի բյուջեն և հիմնական էջերը (թիրախը), որտեղ մարդիկ կգան հիմնական հարցումների համար:

• Էլփոստի շուկայավարում.

Նախ, մենք ստեղծում ենք սցենար նամակների համար, որոնք կստանան ձեր բաժանորդները: Մենք վերլուծում ենք հասցեատերերի ներգրավվածությունը փոստային ցուցակում, շահութաբերությունը:

Փուլ 6. Ստացված արդյունքների վերահսկում

Սա վերջին քայլն է, որը կօգնի ձեզ գնահատել նախկինում հայտարարված նպատակները։ Այս վերլուծությունը թույլ կտա եզրակացություններ անել՝ արդյոք ճիշտ եք գործում։

Ընկերության ամենակարճ շուկայավարման պլանը

Ամենակարճ, բայց օգտակար ծրագիրԸնկերության մարքեթինգը ստեղծվել է Քելլի Օդելի կողմից։ Այն հարմար է ցանկացած, նույնիսկ նորագույն գաղափարի, ապրանքի կամ ծառայության համար: Բավական է լրացնել աղյուսակը, և դուք անմիջապես կտեսնեք մեծ պատկերը, ներառյալ ապագան, ինչը կօգնի ձեզ եզրակացություն անել բիզնեսի զարգացման հեռանկարների մասին։

3 ընդհանուր սխալներ ընկերության մարքեթինգային պլանի մշակման ժամանակ

1. Անհետևողական առաջխաղացում

Եթե ​​դուք չունեք հստակ ռազմավարություն, ձեր ընկերության մարքեթինգային պլանը կարող է անմիջապես ձախողվել: Այստեղ կարևոր դեր է խաղում ոչ միայն վառ և հիշվող սիմվոլների, տարբերանշանների առկայությունը, այլև առհասարակ ամբողջ մարքեթինգային ծրագիրը։

1. Խնայեք արդարացիորեն

Գովազդային ծախսերը պետք է արդյունք տան: Ի՞նչն է որոշում արտադրանքի կամ ծառայության առաջխաղացման համար օգտագործվող գործիքների արդյունավետությունը: Կան բազմաթիվ գործոններ, այդ թվում՝ արտադրանքի առանձնահատկությունները, պոտենցիալ սպառողների գիտելիքները, բիզնեսի համար սահմանված նպատակները:

Միևնույն ժամանակ, կարևոր է հասկանալ, որ որքան մեծ է ընկերությունը և որքան լայն նպատակներ է դնում, այնքան ավելի թանկ է բիզնեսը:

1. Մեծ ակնկալիքներ մի ունեցեք

Մի ենթադրեք, որ մարքեթինգային պլանն իրականացնելուց անմիջապես հետո արդյունքներ կլինեն։ Միշտ չէ, որ լավ մտածված առաջխաղացման փուլերը ակնթարթային էֆեկտ կտան: Պահպանեք հավասարակշռություն իրականում խոստացածի և գովազդի միջև:

Ընկերության մարքեթինգային պլանը նախագիծ է, որը ուրվագծում է նրա ընդհանուր շուկայավարման ռազմավարությունը գալիք տարվա համար: Այն պետք է նշի, թե ում համար եք տեղադրում ձեր ապրանքները, ինչպես եք այն վաճառելու գնորդների թիրախային կատեգորիային, ինչ մեթոդներ եք օգտագործելու նոր հաճախորդներ ներգրավելու և վաճառքը մեծացնելու համար: Մարքեթինգային պլանի նպատակն է մանրամասնորեն ուրվագծել, թե ինչպես վաճառել ձեր ապրանքներն ու ծառայությունները ձեր թիրախային շուկայում:

Քայլեր

Մաս 1

Իրավիճակային վերլուծության անցկացում

Հաշվի առեք ձեր ընկերության նպատակները:Իրավիճակային վերլուծության նպատակն է հասկանալ ընթացիկ շուկայավարման իրավիճակը, որում գտնվում է ձեր ընկերությունը: Այս ըմբռնման հիման վրա կարելի է մտածել և իրականացնել անհրաժեշտ փոփոխություններբիզնեսում։ Սկսեք անդրադառնալով ընկերության առաքելությանը և նպատակներին (եթե ձեր ընկերությունն արդեն չունի դրանք, դրանք նախ պետք է սահմանվեն) և տեսեք, թե արդյոք ձեր ընթացիկ մարքեթինգային պլանն օգնում է ձեզ հասնել այդ նպատակներին:

• Օրինակ, ձեր ընկերությունը կատարում է ձնամաքրման և այլ առնչվող աշխատանքներ ձմեռային տեսարաններաշխատանքները։ Դուք ձեր առջեւ նպատակ եք դրել նոր պայմանագրերի կնքման միջոցով եկամուտներն ավելացնել 10%-ով: Դուք ունե՞ք մարքեթինգային պլան, որը նկարագրում է, թե ինչպես կարող եք լրացուցիչ պայմանագրեր ներգրավել: Եթե ​​կա ծրագիր, արդյո՞ք այն արդյունավետ է:

1. Ուսումնասիրեք ձեր ընթացիկ շուկայավարման ուժեղ և թույլ կողմերը:Ինչպե՞ս է ձեր ընկերությունը ներկայումս գրավիչ հաճախորդների համար: Ի՞նչն է մրցակից ընկերություններին գրավիչ դարձնում հաճախորդների համար: Շատ հավանական է, որ հենց ձեր ուժեղ կողմերն են գնորդներին դեպի ձեզ գրավում։ Ձեր ուժեղ կողմերը իմանալը ձեզ կարևոր մարքեթինգային առավելություն է տալիս:

   Հավաքեք տեղեկատվություն ձեր ընկերության արտաքին հնարավորությունների և սպառնալիքների մասին:Նրանք կլինեն արտաքին բնութագրերըընկերություններ, որոնք կախված են մրցակցությունից, շուկայական գործոնների տատանումներից, ինչպես նաև հաճախորդներից և գնորդներից: Նպատակն է բացահայտել այն տարբեր գործոնները, որոնք կարող են ազդել բիզնեսի վրա: Սա այնուհետև թույլ կտա ձեզ համապատասխանաբար հարմարեցնել ձեր մարքեթինգային պլանը:

   Նշանակել պատասխանատու անձանց.Ձեր մարքեթինգային պլանը պատրաստելիս դուք պետք է նշանակեք անձանց, ովքեր պատասխանատու են ձեր ընկերության շուկայական առաջմղման կոնկրետ ասպեկտների համար: Մտածեք, թե որ աշխատակիցները լավագույնս կկարողանան կատարել մարքեթինգային քաղաքականության կոնկրետ գործառույթներ և որոշել նրանց պարտականությունները: Դուք նաև պետք է հաշվի առնեք դրանց հաջողությունը գնահատելու համակարգ պաշտոնական պարտականությունները.

   Հայտարարեք ձեր մարքեթինգային նպատակները:Ինչի՞ եք ուզում հասնել ձեր մարքեթինգային պլանով: Արդյո՞ք վերջնական նպատակն է ձեր հաճախորդների բազայի ընդլայնումը, առկա հաճախորդներին տեղեկացնելը նոր ծառայությունների և որակի բարելավման մասին, ընդլայնվելով այլ տարածաշրջաններում կամ ժողովրդագրության մեջ, կամ բոլորովին այլ բան: Դա ձեր նպատակներն են, որոնք հիմք կհանդիսանան պլանը պատրաստելու համար:

   Ձեր նպատակներին հասնելու համար մշակեք մարքեթինգային ռազմավարություններ:Երբ դուք հստակորեն սահմանեք ձեր մարքեթինգային նպատակներն ու հեռանկարները, դուք պետք է հաշվի առնեք դրանց հասնելու կոնկրետ գործողություններ: Կան բազմաթիվ տարբեր տեսակներմարքեթինգային ռազմավարություններ, բայց ամենատարածվածները թվարկված են ստորև:

   Հաստատել բյուջեն.Դուք կարող եք ունենալ հիանալի գաղափարներ ձեր բիզնեսը խթանելու և ձեր հաճախորդների բազան ընդլայնելու համար, սակայն սահմանափակ բյուջեի դեպքում ձեզ հարկավոր է մասամբ վերանայել ձեր ռազմավարությունը: Բյուջեն պետք է լինի իրատեսական և արտացոլի ինչպես բիզնեսի ներկա վիճակը, այնպես էլ ապագայում դրա պոտենցիալ աճը:

Մաս 4

Շուկայավարման պլանի պատրաստում

Սկսել բացատրական նշում. Մարքեթինգային պլանի այս բաժինը պետք է ներառի հիմնական տեղեկատվություն ձեր ապրանքների կամ ծառայությունների մասին, ինչպես նաև հակիրճ նկարագրի ամբողջ փաստաթղթի ընդհանուր բովանդակությունը տեքստի մեկ կամ երկու պարբերություններում: Բացատրական գրության առաջնահերթ պատրաստումը թույլ կտա ձեզ հետագայում ընդլայնել և ավելի մանրամասն նկարագրել փաստաթղթի հիմնական տեքստի որոշ կետեր:

• Իմացեք, որ պատրաստված մարքեթինգային պլանը չափազանց օգտակար է ծանոթանալու համար ինչպես ձեր ընկերության անմիջական աշխատակիցներին, այնպես էլ նրա խորհրդատուներին:

1. Նկարագրեք թիրախային շուկան:Մարքեթինգային պլանի երկրորդ բաժինը կանդրադառնա ձեր հետազոտության արդյունքներին և նկարագրելու է ընկերության թիրախային շուկան: Տեքստը չպետք է գրվի դժվար լեզու, ցուցումներ պարզ հիմնական կետերըբավարար կլինի։ Դուք կարող եք սկսել՝ նկարագրելով ձեր շուկայի ժողովրդագրությունը (ներառյալ՝ ձեր հաճախորդների տարիքը, սեռը, գտնվելու վայրը և արդյունաբերությունը, եթե կիրառելի է), այնուհետև անցնել ձեր ապրանքների կամ ծառայությունների համար ձեր հաճախորդների հիմնական նախասիրությունների բացահայտմանը:

2. Նշեք ձեր նպատակները:Այս բաժինը չպետք է գերազանցի տեքստի մեկ էջը: Այն պետք է նշի ընկերության մարքեթինգային նպատակները գալիք տարվա համար։ Հիշեք, որ ձեր սահմանած նպատակները պետք է բավարարեն հինգ որակ՝ լինել կոնկրետ, չափելի, հասանելի, իրատեսական և ժամանակին:

   • Ձեր մարքեթինգային պլանը տարեկան վերանայելիս եղեք օբյեկտիվ: Եթե ​​ինչ-որ բան չի ստացվում կամ որևէ պատասխանատու չի գործում ընկերության շահերից ելնելով, կարող եք անձնակազմի հետ բաց քննարկել առկա խնդիրները և պարտականությունների չկատարումը: Եթե ​​ամեն ինչ իսկապես վատ է ընթանում, դուք կարող եք բոլորովին այլ մարքեթինգային պլան պատրաստել: Հենց այս իրավիճակում օգտակար է վարձել արտաքին խորհրդատու՝ հին մարքեթինգային պլանի առավելություններն ու թերությունները գնահատելու և այն ճիշտ ուղղությամբ վերակառուցելու համար:

• Համոզվեք, որ ձեր մարքեթինգային պլանում ներառեք ձեր ընկերության յուրաքանչյուր ստորաբաժանման կարիքներն ու գաղափարները (և նույնիսկ աշխատակցի համար, եթե անհրաժեշտ է): Շատ կարևոր է նաև, որ մարքեթինգային պլանը կապված և լավ ինտեգրված լինի ընկերության բիզնես պլանի և առաքելության, նրա հանրային իմիջի և հիմնական արժեքների հետ:
• Ձեր մարքեթինգային պլանում ներառեք ցանկացած աղյուսակ, գրաֆիկ և այլն, որոնք դուք պետք է ստեղծեք կարևոր տեղեկատվության հավաքման գործընթացում: Բացի այդ, օգտակար կլինի պլանում ներառել դրա հիմնական դրույթները բացատրող աղյուսակներ:

Զգուշացումներ

• Վերանայեք մարքեթինգային պլանը առնվազն տարին մեկ անգամ՝ ստուգելու օգտագործված ռազմավարությունների հաջողությունը և պլանի այն մասերը, որոնք անհաջող են եղել:
• Շատերը քննադատաբար են վերաբերվում կարևոր գործոններշուկայավարման պլանը դինամիկ է: Եթե ​​դրանք ժամանակի ընթացքում փոխվում են, ապա շուկայավարման պլանը պետք է վերանայվի:

Մենք առաջարկում ենք պատրաստի ստուգաթերթ, որով դուք կարող եք զրոյից կազմել պատրաստի մարքեթինգային պլան: Հոդվածը մանրամասնում է կառուցվածքը և թվարկում հիմնական բաժինները և շուկայավարման պլանը: Մենք ձեզ կասենք, թե ինչ հաջորդականությամբ է ավելի հարմար շուկայավարման պլան կազմելը, մարքեթինգային պլանի որ տարրերն են պարտադիր, և որ բաղադրիչները երբեմն կարող են բաց թողնել: Մենք կարծում ենք, որ մեր ստուգաթերթը հարմար է ցանկացած ապրանքի առաջմղման ռազմավարությունը պաշտպանելու համար, քանի որ այն կարևոր տեղեկատվության սպառիչ ցուցակ է, որի հիման վրա կայացվում են հիմնական ռազմավարական որոշումները:

Մարքեթինգային պլանն ունի բավականին հստակ և տրամաբանական կառուցվածք, և դրա մշակումը մեկօրյա գործընթաց չէ։ Շատ ժամանակ կպահանջվի սպառողների մասին մանրամասն տեղեկություններ հավաքելու, շուկայի առանձնահատկություններն ու պայմաններն ուսումնասիրելու, որոշելու համար մրցակցային առավելությունապրանքներ և շատ ավելին: Պատրաստվեք մշակել և ամփոփել բազմաթիվ տարբեր փաստեր, դիտարկել մեկից ավելի այլընտրանք բիզնեսի զարգացման համար: Մի վախեցեք ժամանակ հատկացնել վերլուծելու համար տարբեր տարբերակներռազմավարություններ.

Միջին հաշվով, բարձրորակ մարքեթինգային պլան կազմելը կարող է տևել (կախված բիզնեսի չափից և ընկերության պորտֆելի ապրանքային խմբերի քանակից) 1-3 ամիս: Ինչ կլինի եթե շուկայավարման պլանավորումմիաժամանակ զբաղվի ընթացիկ հարցերի լուծումով, այնուհետև առնվազն 2-4 ամիս զբաղվի այդ գործընթացով։ Այս ժամանակի 50%-ը դուք կծախսեք տեղեկատվություն հավաքելու վրա, 40%-ը՝ այլընտրանքներ վերլուծելու և դիտարկելու վրա, և միայն 10%-ը՝ հենց մարքեթինգային պլանը կազմելու համար:

Ստանդարտ շուկայավարման պլանի կառուցվածքը ներառում է 8 տարր և հետևյալն է.

Ինչ է գործադիր ամփոփագիրը

«Գործադիր ամփոփագիր» - ամփոփում կամ ամփոփումշուկայավարման պլանի հիմնական ոլորտները: Մարքեթինգային պլանի այս բաժնում նրանք փորձում են շարադրել ընկերության հիմնական եզրակացությունները, առաջարկությունները և նպատակները առաջիկա մի քանի տարիների համար: Այս բաժինը վերջինն է, որը դուք լրացնում եք, բայց երբ ներկայացնում եք ձեր մարքեթինգային պլանը, սկսում եք այս բաժնից:

Ցանկացած շնորհանդեսի սկզբում հիմնական կետերը դնելու պրակտիկան օգնում է ուղեցույցը հարմարեցնել շնորհանդեսի ցանկալի ձևաչափին, թույլ է տալիս գնահատել հիմնական ռազմավարությունը՝ առանց փաստերի մանրամասն ուսումնասիրության և նախապատրաստելու հարցեր: Շուկայավարման պլանի այս բաժնում շատ տարածված է նաև բովանդակությունը, ներկայացման տևողությունը, ներկայացման ձևաչափը և հետադարձ կապի նախընտրելի ձևը:

Իրավիճակային վերլուծություն և եզրակացություններ

Իրավիճակային վերլուծության բաժինը նախատեսված է շուկայի, դրա չափի, միտումների և առանձնահատկությունների մասին արագ ամբողջական պատկերացում կազմելու համար: Նման վերլուծությունը օգնում է բացատրել ապրանքի շուկայավարման ռազմավարության որոշակի գործողությունների ընտրությունը: Իրավիճակային վերլուծության հիմնական բաղադրիչներն են.

• Ընկերության ներքին միջավայրի և ռեսուրսների վերլուծություն, ներառյալ ընթացիկ նպատակների և խնդիրների իրականացման մակարդակի գնահատումը
• Շուկայում սպառողների վարքագծի վերլուծություն, ընկերության արտադրանքի գնման և մերժման պատճառների գնահատում
• Վերլուծություն արտաքին գործոններընկերությունը, մրցակցի վարքագիծը և շուկայի հիմնական միտումները

Ընկերության իրավիճակային կամ բիզնես վերլուծության օրինակի մասին ավելին կարող եք կարդալ մեր հոդվածում.

SWOT վերլուծություն և մրցակցային առավելություններ

Ցանկացած իրավիճակային վերլուծությունավարտվում է ժողովածուով, ուժեղ կողմերի նկարագրությամբ և թույլ կողմերըընկերությունը, վաճառքի և շահույթի աճի հիմնական հնարավորություններն ու սպառնալիքները: SWOT վերլուծության արդյունքների հիման վրա ձևավորվում է հետևյալը.

• ընկերության հիմնական արտադրանքը
• ցույց տալով արտադրանքի դիրքավորման զարգացման վեկտորը 3-5 տարի
• հնարավորությունների օգտագործման և զարգացման մարտավարական գործողությունների ծրագիր
• մարտավարական գործողությունների ծրագիր՝ հայտնաբերված սպառնալիքները նվազագույնի հասցնելու համար
• հիմնական

Շուկայավարման նպատակների և խնդիրների սահմանում

Ցանկացած մարքեթինգային ռազմավարության առաջին քայլը գալիք տարվա կատարողականի թիրախների սահմանումն է: Գոյություն ունեն երկու տեսակի նպատակներ, որոնք պետք է գրանցվեն մարքեթինգային պլանում՝ բիզնես նպատակներ և մարքեթինգային նպատակներ: Բիզնեսի նպատակները վերաբերում են այնպիսի հարցերի, ինչպիսիք են ապրանքի դիրքը շուկայում (բաժնեմասը կամ տեղը մրցակիցների միջև), վաճառքի մակարդակը, շահույթը և շահութաբերությունը: Շուկայավարման նպատակները հաշվի են առնում այնպիսի հարցեր, ինչպիսիք են նոր հաճախորդներ ներգրավելը, ընթացիկ հաճախորդների պահպանումը, արտադրանքի օգտագործման հաճախականության և տևողության ավելացումը:

Մարքեթինգային ռազմավարության պաշտպանություն

Մարքեթինգային ռազմավարության ներկայացումը կազմակերպության մարքեթինգային պլանի հիմնական բաժինն է: Վրա այս փուլըմարքեթինգային պլանի ներկայացման համար կարևոր է ասել մարքեթինգային ռազմավարության հետևյալ տարրերի մասին.

Առանց այս բաժնի մարքեթինգային պլանն ամբողջական չի լինի, և ոչ մի մենեջեր չի հաստատի արտադրանքի մշակման և շուկա առաջխաղացման մշակված ծրագրերը: Բաժինը սկսվում է բիզնես մոդելի կամ P&L-ի ներկայացմամբ, որը ցույց է տալիս ծրագրերից վաճառքի կանխատեսվող աճը, անհրաժեշտ ծրագրի բյուջեն, զուտ եկամուտը և վաճառքից ստացված եկամուտը: Այս բաժնի հետագա քայլերը մեկնաբանություններ և պարզաբանումներ են P&L մոդելի վերաբերյալ.

• Բյուջեի կառուցվածքը՝ հիմնական ծախսերի հոդվածների բաժանմամբ
• Վաճառքի աճի հիմնական աղբյուրների ակնարկ և դրանց հարաբերակցությունը բյուջեի հոդվածների հետ
• Մոդելի կառուցման մեջ օգտագործված ենթադրություններ ծախսերի աճի, գնաճի և գների մակարդակի ոլորտում

ՕՕՕ «Լյուքս»-ի մարքեթինգային պլանը դիտարկենք որպես արտադրական (ներքին) բիզնես պլանի անբաժանելի մաս, որը նախատեսված է պատվիրատուի բրենդինգով գործադիր կարգի բիզնես հուշանվերների (սեղան գրելու հավաքածուներ, ...) արտադրությունը պլանավորելու համար։

Նոր ապրանքների արտադրության բիզնես պլանը կազմվել է՝ հաշվի առնելով շուկայի մարքեթինգային հետազոտությունների արդյունքները և շուկայավարման պլանի հիման վրա։ Դիտարկենք «Լյուքս» ՍՊԸ-ի մարքեթինգային պլանը:

Նախաբան:

1. Նպատակը.

«Լյուքս» ՍՊԸ-ի մարքեթինգային գործողությունների պլանը կոչված է իրականացնելու «Լյուքս» ՍՊԸ-ի ռազմավարությունը՝ գործադիր կարգի բիզնես հուշանվերների (գրասեղանի հավաքածուներ,…..) արտադրության մեջ ներմուծելու համար:

2. Ծրագրի նպատակը.

Պլանը նպատակաուղղված է 2002 թվականի համար «Լյուքս» ՍՊԸ-ի արտադրանքի ընդհանուր վաճառքի ընդհանուր ծավալը 2001 թվականի համեմատ 30%-ով (համեմատելի գներով) ավելացնելուն և նախատեսում է 2001 թվականի համապատասխան ժամանակաշրջանների համեմատ եռամսյակային վաճառքի ծավալների աճ: հարավային շուկայի վիճակի վերաբերյալ առկա տվյալների հիման վրա Դաշնային շրջանև գովազդային ապրանքների պահանջարկի գերակշռող միտումները:

3. Կարճ նկարագրությունպլանի բովանդակություն (ամփոփում).

3.1. Ապրանքի և տեխնոլոգիայի վերլուծություն

Արտադրանքի վերլուծության միջոցառումներն ուղղված են ընկերության արտադրանքի մրցունակության պահպանմանն ու զարգացմանը: Նախատեսվում է միջոցառումների ընտրություն՝ հաշվի առնելով ձեռնարկության հեռանկարային կողմնորոշումը դեպի սպառողական շուկաներ:

Մի շարք տեխնոլոգիական և կազմակերպչական միջոցառումներուղղված է ապրանքների որակի և տեխնիկական մակարդակի բարձրացմանը, պատվերների ժամկետի կրճատմանը, պաշարների կրճատմանը:

3.2. Սպառողների վերլուծություն

Ենթադրվում է, որ հիմնական ուշադրությունը պետք է դարձվի այսօր սպառողների 3 հիմնական խմբերին, որոնք ունեն ամենամեծ վճարունակությունը, որոնք ունեն բիզնես նվերների առավել ընդգծված կարիք. փոքր առևտրային և արդյունաբերական ձեռնարկություններ; մեքենաշինական ձեռնարկություններ; վարչական մարմինները.

Սպառողների այս խմբերի համար նախատեսվում է ստեղծել հատուկ հարաբերություններ, ինչպես նաև որոնել նոր սպառողներ, որոնց համար անհրաժեշտ է հստակեցնել և թարմացնել առկա տվյալների բազաները, խմբավորել տվյալները, կատարելագործել սպառողի հետ աշխատելու տեխնոլոգիան պատվեր կատարելիս: մեջ համապատասխան դրույթների ընդգրկմամբ աշխատանքի նկարագրությունըանձնակազմը.

3.3. Մրցակիցների վերլուծություն

Ենթադրվում է, որ որոշվի «Լյուքս» ՍՊԸ-ի պոտենցիալ մրցակիցների շրջանակը, նրանց ուժեղ և թույլ կողմերը։ Հստակեցնել մրցակիցների արտադրանքի գները, առանձին ապրանքատեսակների մրցակցության աստիճանը:

3.4. Գնային քաղաքականություն

Հիմնվելով «Լյուքս» ՍՊԸ-ի արտադրության ինքնարժեքի կառուցվածքի, մրցակիցների գների և յուրաքանչյուր ապրանքի համար շահույթի զանգվածի վերլուծության վրա, մշակեք վաճառքի գների և զեղչերի միասնական համակարգ:

Ենթադրվում է, որ 2002 թվականի համար գովազդի հիմնական տեսակները պետք է լինեն ամենակարևոր սպառողներին պարտադիր հեռախոսազանգերով փոստային ցուցակները։ Մասնակցեք «Գովազդ 2002» ցուցահանդեսին Պատրաստեք ապրանքների կատալոգներ. Պատրաստել մի շարք հրապարակումներ «Gorod N», «Vecherny Rostov» թերթերում, սպառողների պրոֆիլի մասնագիտացված հրապարակումներում:

Մարքեթինգային գործունեություն 2002 թ.

Աղյուսակներ 3-ը և 4-ը ցույց են տալիս «Լյուքս» ՍՊԸ-ի մարքեթինգային գործունեությունը 2002թ. Ձեռնարկության բոլոր ապրանքները բաժանված են աղյուսակում նշված տեսականու խմբերի: Տեսականու այնպիսի տեսակների աճի առաջադրանքներ, ինչպիսիք են կաշվե աքսեսուարները (քսակներ, այցեքարտերի կրիչներ, բանալի կրողներ, կազմակերպիչներ, թղթապանակներ), գրելու հավաքածուներ, կաշվե պայուսակներ, 2001 թվականի համեմատ 30% դրված են:

Միջին տոկոսային աճը նույնպես ենթադրվում է 30%: Տեսականու այլ տեսակների վաճառքի ծավալը նախատեսվում է պահպանել նույն մակարդակի վրա՝ աստիճանաբար անցում կատարելով էլիտար բիզնես նվերների արտադրությանը՝ հասնելով, որ այս տեսակի ապրանքների վաճառքի ծավալը կազմել է վաճառքի ընդհանուր ծավալի 75%-ը։

Աղյուսակ 3

Վաճառքի աճի տեմպերը մարքեթինգային պլանի իրականացման ժամանակ

Ապրանքի խմբի անվանումը			Շեղում, + -
Քանակ, հատ.	Գումարը, ռուբ.	Քանակ, հատ.	Գումարը, ռուբ.	Քանակ, հատ.	Գումարը, ռուբ.
Իրական գներով	Համեմատելի գներով
1. Կաշվե աքսեսուարներ
2. Բանալի մատանիներ
3. Կրակայրիչներ
4. Գրելու հավաքածուներ
6. Տպագրական արտադրանք
7. Պայուսակներ
10. Սեղանի ժամացույց

Մարքեթինգի նպատակն է որոշել սպառողների կարիքներն ու պահանջները, սահմանել սպառողների նախասիրությունների համակարգ (ինչն է ավելի շատ նախընտրում սպառողը, ինչն է ավելի քիչ, ինչին են ուշադրություն դարձնում առաջին հերթին, որին երկրորդը և այլն), պարզել, թե որտեղ և ինչպես։ սպառողները կգնեն ապրանքը, ինչպես նրանք կիմանան դրա առավելությունների և պարզապես դրա գոյության մասին (այսինքն՝ որոշել, թե շուկայում ապրանքների և ծառայությունների առաջմղման ինչ ձևեր և մեթոդներ են լավագույնս օգտագործվում), ինչու են նախապատվությունը տալիս ձեր արտադրանքին՝ համեմատած դրա հետ։ մրցակիցների արտադրանք և այլն: Հետևաբար, «մարքեթինգ» հասկացությունը ներս լայն իմաստովչի սահմանափակվում միայն սպառողների պահանջարկի ուսումնասիրությամբ, այլ նաև որոշում է, թե ինչպես պետք է արշավ իրականացնել շուկայում նոր ապրանքներ առաջ մղելու, գովազդային ռազմավարություն կառուցելու և այլն:

Աղյուսակ 4

Շուկայավարման պլանի գործողություններ

	Իրադարձություններ	Կատարման ժամկետը	Կատարող	Գին
	Ապրանքի վերլուծություն
Անվանակարգի ընդլայնում		Մարքեթինգի բաժանմունք
Մատակարարի ընտրություն
Գույնի փոփոխությամբ տաք դրոշմավորման ներդրում
Լազերային փորագրության ներդրում
Տամպոնների որակի բարելավում
	Սպառողների վերլուծություն
«Այցեքարտ» տվյալների բազայի ձեռքբերում.
Մշտական ​​հաճախորդների բազայի կատարելագործում 2000-2001 թթ.
Սպառողների տարբեր խմբերի վճարումների վերլուծություն 2000-2001 թթ.
Նույնը՝ հաշվի առնելով տեսականու խմբերը
Թիրախային սպառողների խմբերի բացահայտում և յուրաքանչյուր թիրախային հատվածում շուկայավարման ռազմավարության վերաբերյալ առաջարկությունների մշակում
Միջնորդ ընկերությունների գույքագրում
Մամուլի նյութերի հիման վրա կատարել հեռանկարային սպառողների վերլուծություն	Մեկ տարվա ընթացքում
	Գնային քաղաքականություն
Կատարեք գների մակարդակի վերլուծություն՝ համեմատած մրցակիցների հետ տարբեր տեսակներապրանքներ	Մարտ, հունիս, սեպտեմբեր, դեկտեմբեր
Կատարել 2002 թվականի վաճառքի ծավալի վերլուծություն՝ ըստ ապրանքատեսակի	Մարտ, հունիս, սեպտեմբեր, դեկտեմբեր
Գնային քաղաքականության ճշգրտում	Անհրաժեշտության դեպքում
	Մրցակիցներ
Կազմեք մրցակիցների ցուցակներ
Կազմեք մրցակիցների ուժեղ և թույլ կողմերի ցուցակը` համեմատած Լյուքս ՍՊԸ-ի հետ
Հավաքել տեղեկատվություն մրցակիցների տարածաշրջանային գործունեության մասին	Մեկ տարվա ընթացքում
Համագործակցություն «Վերսիա» ՍՊԸ-ի հետ գունավոր տպագրության պատվերների կատարման գործում	Հունվար հունիս	Արտադրության բաժին
	Մեկ տարվա ընթացքում	Մարքեթինգի բաժանմունք
	Մեկ տարվա ընթացքում
Գովազդների տեղադրում	Ամսական 2 անգամ
«Լյուքս» ՍՊԸ-ի խորհրդանիշներով հուշանվերների արտադրություն		Արտադրության բաժին
Կատալոգի պատրաստում և հրատարակում