Primer načrta trženja podjetja. Kako napisati marketinški načrt

SOSTAC je široko uporabljeno orodje za trženje in poslovno načrtovanje. Je med najbolj priljubljenimi marketinškimi modeli, ki so prestali preizkus časa.

V tem članku se boste naučili, kako se razvijati marketinški načrt promocija podjetja po modelu SOSTAC.

Struktura SOSTAC®, ki jo je v devetdesetih letih prejšnjega stoletja ustvaril pisatelj in govornik PR Smith, si je prislužila dober ugled med oblastmi. Za osnovo ga jemljejo predstavniki podjetij različnih velikosti, tudi podjetniki začetniki oz mednarodne organizacije okoli sveta.

Tržni načrt SOSTAC zajema šest ključnih področij, in sicer:

Faza 1. Analiza trenutnega stanja

Prva faza trženjskega načrtovanja je analiza trenutnega stanja. To je pregled vašega projekta – kdo ste, kaj počnete in kako deluje vaša spletna prodaja. Upoštevajo se tudi zunanji in notranji dejavniki, ki vplivajo na vaše poslovanje.

V tem razdelku boste narisali veliko sliko svojega projekta. Če želite to narediti, postavite naslednja vprašanja:

• Kdo so vaše stranke danes (naredite svoj portret ciljna publika in njihovi avtorji).
• : Katere so prednosti, slabosti, priložnosti ali grožnje za celotno organizacijo?
• Izvedite analizo konkurentov. Kdo so vaši konkurenti? Kako ustvarjajo konkurenco (npr. cena, izdelek, storitve za stranke, ugled)? Kakšne so vaše ključne razlike?
• Naredite seznam vseh kanalov za pridobivanje strank, ki jih uporabljate, in uspeha vsakega za vašo organizacijo. Kaj deluje dobro in kaj ne?

Spodaj si bomo podrobneje ogledali primer analize ciljne publike.

Ciljno občinstvo

V tem razdelku je treba analizirati, kdo sestavlja vašo ciljno publiko. To je pomembno, da jasno predstavite obstoječe stranke in razumete, na koga dejansko ciljate. Če delate v konkurenčno okolje pomisli kaj si Posebna ponudba() če ga imaš?

Personalizacija strank vam pomaga videti svoje obstoječe stranke in razumeti njihove nakupne motive. Kreacija vam bo pomagala tudi pri premagovanju ovir za nove stranke. Če želite ustvariti serijo avatarjev, primerjajte in analizirajte obstoječe podatke iz vašega sistema CRM in zgodovine naročil, nato pa na podlagi tega sestavite profilno sliko vaših obstoječih strank.

Za spletno trgovanje lahko informacije, ki jih lahko upoštevate iz svojega CRM sistema, vključujejo:

• Moški/ženska - kolikšen je odstotek?
• Starostni profil – kakšna je povprečna starost in ali obstaja prostor za razvoj starostnih kategorij?
• Podatki o lokaciji/naslovu – odstotek strank, ki živijo na vašem območju in zunaj njega.
• Zgodovina nakupov. Pridobite jasnejšo sliko zgodovine nakupov, povprečnega naročila, trendov preferenc blagovnih znamk in izdelkov, razvrščenih po velikosti, na primer.
• Način plačila za nakup (npr. kredit oz debetno kartico, Po prejemu).
• Pot, prevožena za nakup. Ali so bili nakupi prek iskalnika, e-novic, pridruženega spletnega mesta, kontekstualnega oglaševanja?
• Frekvenca. Kako pogosto se opravijo nakupi?

Na podlagi teh podatkov preidemo na drugo stopnjo. Te podatke moramo spremeniti v bolj osebne podatke, ki so morda pomembni za vašo organizacijo.

Ustvarjanje avatarjev strank

Na primer, zbrali smo podatke o ciljni publiki in zdaj razmislimo o dveh avatarjih za izmišljeno spletno trgovino z majicami:

Avatar A - Sergej:

Sergej je profesionalec, star je 28 let, najema stanovanje v Moskvi, diplomirani visoka stopnja dohodek. Zelo je navdušen nad nogometom. Svojo podporo nogometnemu klubu rad izkaže tako, da vsako leto v spletni trgovini kupi nov navijaški dres.

Za Sergeja je bolj priročno, da naroča na spletu in komunicira z njim socialna omrežja, v katerem spremlja najnovejše novice v svetu nogometa in lansiranja nogometnih produktov. Ker je svetovno prvenstvo priložnost za predstavitev kolekcije mednarodnih navijaških majic, omogoča podjetju X, da stopi v stik s Sergejem in mu poleg njegovega najljubšega klubskega dresa ponudi še mednarodno navijaško majico.

Scenarij interakcije med avatarjem A in spletno trgovino:

Sergej je na svojem najljubšem nogometnem blogu prebral najnovejše novice s svetovnega prvenstva. Opazil je, da blog ponuja ekskluzivno promocijo - lahko naročite katero koli majico svetovnega pokala pri podjetju X in prihranite 10% s klikom na povezavo do www.vash-magazin.ru/worldcup. Sergej sledi povezavi in ​​pride na spletno mesto podjetja X, ki mu ponuja izbor majic, ki so na voljo za naročilo z ekskluzivnim 10% popustom. Izbere majico v svoji velikosti in s kreditno kartico zaključi nakup.

Avatar B - Katya:

Katya je profesionalka, stara je 33 let, je v zvezi. Katya rada sledi najnovejši trendi moda, priročno pa ji je, da naroči v svoji najljubši spletni trgovini. Njen fant je velik ljubitelj nogometa, rad je v koraku z nogometno modo in kupuje nove navijaške majice s podobo njegove najljubše ekipe. Katya se lahko sooči z razglasitvijo svetovnega pokala. To jo bo spodbudilo k nakupu v podjetju X za svojega fanta. Kupila bo blago s slikami ekipe, ki jo bo podpirala med turnirjem.

Scenarij interakcije med avatarjem B in spletno trgovino:

Katja je prejela E-naslov iz ene izmed njenih priljubljenih spletnih trgovin. To e-poštno sporočilo vključuje marketinško promocijo podjetja X, oglas, ki ponuja naročilo majice za svetovno prvenstvo s promocijsko kodo. Odloči se, da bo tako odlično darilo za njenega fanta in gre na www.vash-magazin.ru. Ni prepričana, kateri dres naj kupi, zato pokliče službo za pomoč strankam. Svojo situacijo razloži prodajnemu svetovalcu in po telefonu naroči navijaški dres.

Na ta način svoje stranke podrobno predstavljate in zanje lahko pripravite ustrezne oglaševalske akcije. Za začetek lahko ustvarite 2-3 avatarje strank za vsako skupino podobnih izdelkov.

Faza 2. Postavitev ciljev

Druga faza vašega sistema trženjskega načrta mora biti osredotočena na vaš cilj. Ko določite svoj cilj, je pomembno, da ga naredite čim bolj natančen in nedvoumen. Če želite to narediti, mora cilj izpolnjevati naslednje točke:

• Konkretnost. Na katerem kazalniku nameravate delati v okviru danega cilja?
• Merljivost. Kako nameravate meriti uspešnost? Ali se bo nadzorovalo na primer s kvantitativno ali kvalitativno analizo?
• Dosegljivost. Ali lahko načeloma v doglednem času dosežete tak cilj?
• Relevantno in realno. V tem primeru pri izdelavi marketinškega načrta mislimo na možnost doseganja tega cilja s trženjskimi orodji in ne na primer razvoja.
• Rok. Ali ste določili določeno časovno obdobje, ko naj bo naloga končana?

Če se na primer vrnemo v našo izmišljeno spletno trgovino z majicami, lahko ustvarimo naslednje tarče:

• Cilj 1. Zavzetost: Do julija 2017 povečati število obstoječih strank, ki jih ponuja spletna trgovina za 50 %.
• 2. cilj. Zavzetost: povečati prepoznavnost blagovne znamke med aprilom 2017 in julijem 2017, merjeno z Googlovo analitiko.
• 3. cilj: Zavzetost: povečajte pogostost pošiljanja e-pošte z enega e-poštnega sporočila na četrtletje na eno e-pošto na teden od maja 2017 do julija 2017.

Faza 3. Strategije za doseganje ciljev

Strategija pove, kako boste dosegli svoje cilje. To je splošna ideja o doseganju ciljev.

Na primeru spletne trgovine z majicami bomo ugotovili, na katera vprašanja je treba odgovoriti v strateškem bloku vašega marketinškega načrta.

Cilj 1 je povečati prepoznavnost blagovne znamke med aprilom 2017 in julijem 2017, merjeno s storitvijo Google Analytics.

Treba je povečati prisotnost blagovne znamke na določenih spletnih kanalih, ki so namenjeni občinstvu nogometnih navijačev.

• Kateri je najbolj stroškovno učinkovit način trženja?
• Ali so na teh kanalih naše ključne stranke?
• Kje lahko pridobimo več pozornosti strank?

Preučite svoje tekmece, razumejte, katera orodja za spletno trženje uporabljajo in česa ne, in izkoristite prednosti, ki jih imajo prvi.

Cilj 2 je povečati število obstoječih strank s spletnim računom za 50 % do julija 2017.

Analizirajte svojo obstoječo bazo strank in njihovo interakcijo z vašo spletno trgovino.

Cilj 3 je povečati pogostost e-pošte z enega e-poštnega sporočila na četrtletje na eno e-pošto na teden od maja 2017 do julija 2017.

• Kako podjetje trenutno komunicira z naročniki?
• Kdo so vaši konkurenti in kako pošiljajo pošte?

Odgovori na ta vprašanja vam bodo pomagali določiti strategijo za dosego vaših ciljev.

Faza 4. Taktika za doseganje ciljev

Taktike vsebujejo tista specifična orodja, ki jih nameravate uporabiti za doseganje ciljev vašega marketinškega načrta. Ko sestavljate svojo strategijo, boste podrobneje opisali vsako taktiko in določili specifične KPI za vsako taktiko.

V primeru trgovine z majicami predpostavimo, da smo za implementacijo teh strategij izbrali tri taktike: SEO, PPC in Email Marketing.

Taktika 1 - SEO

Pri analizi konkurentov se je pokazalo, da je ena ključnih pomanjkljivosti podjetja X majhen proračun za trženje. Vendar optimizacija spletnega mesta za iskalnike podjetju zagotavlja konkurenčno polje.

Da bi razumeli pozitiven vpliv, ki ga lahko ima SEO v smislu povečanja prepoznavnosti blagovne znamke na ciljnem trgu, je treba izvesti analizo ključnih besed.

Taktika 2 - Plačilo na klik - kontekstualno oglaševanje

Tako kot pri SEO vam bo raziskava ključnih besed dala predstavo o tem, koliko proračuna potrebujete za kontekstualno oglaševanje. Večina konkurenčnih podjetij pri oglaševanju ne uporablja veliko poizvedb, zato vam to lahko koristi. Prav tako pomaga povečati prepoznavnost blagovne znamke.

Taktika 3 - E-poštni marketing

Potrebno je razviti strategijo e-poštnega marketinga, da bo obstoječa baza strank prejemala redna sporočila. Taktike, ki bodo uporabljene, bodo vključevale možnosti, kaj naj bo vključeno v vsebino e-poštnih sporočil, da boste prejeli dovolj klikov na spletno mesto in konverzij za nakupe.
Ta taktika bo uporabiti obstoječo bazo strank in jih spodbuditi, da napotijo ​​prijatelje, sodelavce, da se pridružijo tedenskim glasilom.

5. faza: Dejanja

Peta faza vašega sistema tržnega načrtovanja se osredotoča na to, kako svoje načrte uresničiti. Razdelek z dejanji pokriva, kaj je treba storiti pri vsaki taktiki, ki je navedena v prejšnji razdelek SOSTAC načrtuje uresničitev svojih ciljev.

Za doseganje zgornjih ciljev smo opredelili tri taktike. Zdaj navajamo primere dejanj, potrebnih za izvajanje vsake taktike.

To ni izčrpen seznam, vsebuje le primere in kratek opis, kaj je treba upoštevati:

Taktika 1: SEO

• Analiza ključnih besed. Na katere ključne besede ciljamo?
• Optimizacija strani. Strani spletnega mesta moramo optimizirati za ključne poizvedbe, da bi zagotovili boljšo uvrstitev v Yandexu in Googlu.
• Vsebina - redne objave v blogu na temo spletnega mesta.
• Izgradnja povezovalne mase. Ustvarite ciljno skupino spletnih mest, kjer bi lahko objavili informacije o svojem projektu s povezavo do njega.

Ukrepi za taktiko 2: Kontekstno oglaševanje

• Analiza ključnih besed. Katere poizvedbe lahko spodbudijo dobičkonosen promet?
• Proračun.
• Ciljne strani. Na katere strani bodo ljudje prišli, ko bodo vnesli določene poizvedbe?

Taktično dejanje 3: trženje po e-pošti

• Ustvarite e-poštne skripte za različna dejanja na spletnem mestu (naročnina, nakup)
• Izdelava poročanja za analizo vključenosti naročnikov na mailing listo
• Analiza donosnosti poštnih pošiljk

Faza 6. Kontrola rezultatov

Končna faza načrtovanja je zagotoviti priložnost, da analizirate in ocenite svojo uspešnost v prihodnosti na podlagi ciljev, zastavljenih v drugi fazi.

Razmislite, kaj izbrati za taktike, ki so vezane na vaše cilje, in nastavite tedensko ali mesečno poročanje o spremljanju, da se prepričate, da ste na pravi poti, da dosežete svoje cilje.

Generator prodaje

Gradivo vam bomo poslali:

Iz tega članka se boste naučili:

• Zakaj je potrebno
• Kako dolgo ga narediti
• Kako razviti marketinški načrt podjetja
• Kako to narediti hitro v pol ure
• Katere napake se je treba izogibati

Sodobna podjetja so med seboj nenehno v konkurenci. Tisti, ki je zaradi nepismeno izdelanega marketinškega načrta šibkejši, izgubi. Trženjski načrt podjetja je pomemben, ker pomaga pri spodbujanju prodaje nova raven. Skupaj ugotovimo, kako ga sestaviti in katero strategijo je bolje uporabiti.

Kaj je marketinški načrt podjetja

Pred voditelji sodobna podjetja v konkurenčnem okolju se porajajo vprašanja, od katerih je pogosto odvisna prihodnost podjetja. Kako se razvijati naprej, katere mehanizme uporabiti za znižanje stroškov, kje iskati in pritegniti potencialne potrošnike, katere marketinške tehnike uporabiti za povečanje dobička?

S pravilno, kompetentno in učinkovito izdelavo načrta zlahka najdete odgovore na ta in druga vprašanja.

Tržni načrt podjetja je kratek opis algoritma, ki omogoča hitro iskanje rešitev za pomembne proizvodne probleme. Poleg tega ta dokument jasno navaja časovne okvire in strategije. Lahko je eno leto, dve ali tri.

Izdeluje se načrt marketinške dejavnosti podjetja kot ločen dokument. Skupaj s finančnimi pa tudi proizvodnih načrtov je del strateškega poslovnega načrta podjetja. Z njihovo pomočjo je enostavno zgraditi splošno linijo za razvoj podjetja.

Za razvoj dokumenta so uporabljeni rezultati prejšnjih študij, podatki o preučevanju gospodarskih niš, v katerih deluje podjetje. Poleg tega se analizirajo viri in potrošniki, da se določijo glavni cilji. Ne pozabite navesti obdobja, v katerem so doseženi želeni rezultati, navedeni prej.

Zakaj je potreben marketinški načrt podjetja?

Menimo, da je to razumljivo. Glavni cilji tega dokumenta vključujejo naslednje.

1. Tržni načrt podjetja bo pomagal določiti njegovo dobičkonosnost.

Zato je treba uporabljati izraze, ki jih bodo razumeli vsi - od glave do mladinca servisno osebje. To je treba upoštevati, da bo delo vseh zaposlenih čim bolj produktivno.

1. Za večjo produktivnost morate razmisliti, kako sistem deluje.

Iz dokumenta bo jasno, kateri oddelek podjetja je treba okrepiti in katerega zapreti. Pomembno je, da vsak predmet opišete natančno in natančno.

1. Marketinški načrt jasno postavlja cilje in opredeljuje metode za njihovo doseganje.

Pomembno je imeti dodaten dokument, če se prvi ne opravičuje.

1. Glavni namen dokumenta je uskladiti dejanja osebja (delavcev, zaposlenih) in vodstva (upravljanja) podjetja.

Zahvaljujoč temu bodo dejanja zaposlenih v podjetju jasna, vsak od zaposlenih se bo dobro zavedal svojih delovnih obveznosti in jih opravljal.

Koliko časa traja pisanje marketinškega načrta za podjetje?

Če je podjetje veliko, se dokument razvija vsako leto. Za rezultat je treba navesti posebne pogoje, ki so odvisni od velikosti podjetja, obsega njegovih dejavnosti.

Običajno se dokument sestavlja za obdobje od treh do šestih let in se vsako leto prilagaja, podatki se prilagajajo in spreminjajo ob upoštevanju novih tržnih razmer. Po reviziji se trženjski načrt podjetja pogosto prepiše.

Če je podjetje majhno, se po raziskavi iz leta 2017 uporablja učinkovito iskanje ali SEO trženje. Običajno se uporablja za promocijo blaga in storitev na internetu, skupaj s kontekstualnim oglaševanjem in SMM.

Oddajte prijavo

Velika podjetja delujejo po drugačni shemi, raje uporabljajo oglaševanje v medijih (časopisih, revijah), na televiziji, radiu.

Pogostost pregledovanja marketinškega načrta za mala podjetja je odvisna od povpraševanja, potreb po dejavnosti, ki jih je mogoče samostojno določiti s pomočjo SWOT analize.

Izberete lahko druge taktike, cilje in metode promocije. Takoj, ko pride do globalnih sprememb na trgu, podjetje najpogosteje prilagodi pozicioniranje izdelka, storitve, kar pomeni, da se celoten marketinški načrt predela.

Poglejmo si primer. Podjetje N proizvaja otroška hrana premium. V prvih letih je bil znan le ozkemu krogu potrošnikov. To pomeni, da je glavna naloga marketinškega oddelka povečati prepoznavnost blagovne znamke. To bo zagotovo poudarjeno v marketinškem načrtu podjetja.

Čez leto, ko se zavedanje poveča, se asortiman razširi, v dokumentu bodo navedeni posebni roki za izvedbo promocij, pojavil se bo razdelek, v katerem morate jasno opisati oglaševalske akcije.

Kateri cilji naj se odražajo v marketinškem načrtu podjetja

Končni cilj marketinškega načrta je nenehno povečevanje dobička podjetja.

Mnogi poslovneži pogosto pozabljajo, da tržniki ne morejo sami odločati o vsem. Ne proizvajajo in ne prodajajo blaga in ne opravljajo storitev, ne delajo s strankami, partnerji. Zato je pomembno upoštevati vse oddelke podjetja in okrepiti interakcijo v njem, da bi nenehno povečevali dobiček.

Pri izvajanju marketinškega načrta morajo sodelovati vsi člani. delovnega kolektiva. Če se to ne zgodi, bodo vsa vaša prizadevanja ostala na papirju, čas in trud bosta zapravljena.

Vsi cilji morajo biti fiksirani, določeni z določenimi datumi, do katerih lahko nato preverite točne roke. Lahko bi izgledalo takole:

• širitev, optimizacija baze strank po (datumu) za (%);
• razvoj strategije za povečanje prodaje do (datum) v (krat);
• povečanje prepoznavnosti blagovne znamke med potrošniki, ciljno občinstvo po (datum) za (%);
• širitev ali oblikovanje nove partnerske in trgovske mreže po (datumu) po (količini).

Kakšna je struktura trženjskega načrta podjetja

Tržni načrt podjetja je sestavljen iz več sklopov.

1. Povzetek (uvod za vodstvo) je prvi, uvodni del dokumenta. Označuje seznam nalog, glavne cilje podjetja, njegovo poslanstvo in probleme, ki jih podjetje rešuje v času pisanja marketinškega načrta.

2. Vrednotenje dejavnosti podjetja v trenutnem trenutku. Ta razdelek jasno poudarja naslednje točke:

• Opisano glavne segmente ciljne publike.
• tržna analiza , vključno zakonodajni okvir, dobavitelji, napovedi in obeti, značilnosti panoge, v kateri podjetje deluje;
• notranja revizija, v katerem se identificirajo trenutki, ki ovirajo razvoj podjetja, pa tudi mehanizmi, ki lahko izboljšajo stanje;
• rezultate prejšnje analize SWOT . Hkrati ocenjujejo pozitivne in negativne dejavnike, ki bodo vplivali na vaše poslovanje;
• konkurenčne prednosti . To je tisto, kar lahko ponudite svojim poslovnim partnerjem, potencialnim strankam. Na podlagi dobljenih rezultatov boste lahko učinkovito promovirali izdelek ali storitev.

3. Kvantitativna in kvalitativna analiza konkurentov vašega podjetja. Tukaj morate opisati razvojno strategijo vaših konkurentov, analizirati asortiman, cene, njihove metode promocije in značilnosti dela s strankami.

Uporabite lahko storitve "skrivnega kupca". To vam bo omogočilo, da naredite zaključke za izboljšave nadaljnji razvoj vaše podjetje.

4. Razvoj blagovne strategije za vaše podjetje. Analizirate portfelj izdelkov, prodajo, količino porabe in sklepate, oblikujete priporočila za širitev poslovanja. Po potrebi ocenite linijo izdelkov in glavne proizvodne tehnologije.

5. Razvoj strategije. Opisati je treba glavne usmeritve trženja vašega podjetja, kako je pozicionirana blagovna znamka in podjetje kot celota.

Navedite ukrepe za delo s strankami, dogodke, ki se izvajajo za privabljanje novih poslovnih partnerjev, za krepitev položaja podjetja na trgu blaga in storitev. Analizirajte notranje trženje in kako boste služili svojim strankam.

6. Analitika. S posebnimi podatki analizirati in opisati zunanje in notranje situacije (na trgu in v podjetju), možna tveganja ki jih je treba upoštevati pri prihodnjih dejavnostih.

Načrtujte in vodite zbiranje informacij, pripravite analitična gradiva, razmislite o ukrepih, ki jih je mogoče uporabiti specifičnih situacijah. Spremljajte tekmece, reklamo, tržne raziskave in opišite, kako se vse to izvaja v praksi.

7 Akcijski načrt. Analiza in vključitev v delovni načrt podjetja aktivnosti, ki so potrebne za doseganje ciljev, ki si jih zastavite sebi in zaposlenim v podjetju. Bolje je, če je to tabela, v katero vnesete dejanja, sprejeta za promocijo izdelka ali storitve, ter določite roke, navedete odgovorne itd.

8. Finance. Analizirajte glavne kazalnike, naredite zaključke. Pomagali vam bodo napovedati prodajo, videti in oceniti dodatni stroški. V dokument vključite dinamiko prodaje, jo razčlenite po kupcih, tržnih segmentih, skupinah blaga (storitev), regijah.

Vsekakor analizirajte glavne kazalnike stroškov, jih razvrstite v skupine, da jih kasneje lahko uporabite za sklepanje o izboljšanju prodaje in marketinškega načrta kot celote.

9. Izvajanje nadzora. To je zadnji del vašega načrta. Podrobno opisuje glavne mehanizme in nadzorna orodja z natančno navedbo, kateri oddelki vašega podjetja bodo izvajali določeno postavko.

Ta razdelek lahko vključuje poročila, ključne meritve in mejnike za pomoč pri sklepanju.

10. Aplikacije. V tem delu dokumenta bodo grafi, tabele, analiza posameznih določil marketinškega načrta. Tako lahko spremljate napredek vašega podjetja.

Kot lahko vidite, so vsi elementi trženjskega načrta sistematizirani v seznam, ki ustreza določenim področjem dejavnosti. Pomaga pri odločitvi posebne naloge, odpravljanje problematičnih točk itd.

Postopni razvoj marketinškega načrta za podjetje

Razvoj trženjskega načrta podjetja je sestavljen iz več faz. Skoraj vsi so obvezni.

Faza načrtovanja	Opis
Analiza trga blaga ali storitev	Ne glede na to, kako se trudimo, se še vedno ne bomo zavedali vsega, kar se dogaja na trgu blaga in storitev. Preučite trende. Morda vam bodo tisti, ki delujejo na trgu danes, jutri ustvarili konkurenco. Morate biti pozorni. Preučite navade bodočih in sedanjih strank, kaj se je v njih spremenilo, njihov odnos do kakovosti blaga in storitev, njihovo ceno.
Analiza izdelka	Bodite čim bolj pošteni. Ne pozabite, da bodo potrošniki primerjali vaše izdelke s konkurenti. Poudarite slabosti in prednosti. Ocenite izdelek, ali je drag ali, nasprotno, poceni, preprost ali zapleten, visokokakovosten ali ne. Poskusite razumeti, zakaj je strankam izdelek všeč in kaj je treba storiti, da ga bodo kupili.
Ciljno občinstvo	Super bo, če boste bolje spoznali ciljno publiko. Če ne, analizirajte redne stranke in sklepajte o tem, kako so konfigurirane za vaše izdelke ali storitve. Poznavanje ciljne publike je prvi korak do uspešnega pozicioniranja izdelka.
Lastnosti pozicioniranja in glavne prednosti vašega izdelka	Ta točka je podobna drugi stopnji, vendar z vklopom domišljije lahko svoj izdelek ali storitev pripeljete do ideala. Razmislite o tem, kako narediti izdelek privlačnejši na videz, izboljšati sestavo, če je mogoče.
Strateško načrtovanje	Ko ste se spopadli s konkurenti, poskrbite za pozicioniranje izdelka (izdelka). Tako boste začeli razumeti, kako ravnati in se razvijati učinkovita strategija promocijo. Razmislite o asortimanu in o tem, kako ga je mogoče izboljšati, razširiti, promovirati. Odločite se, kateri oglas je bolje izbrati in predvideti možne rezultate.
Priprava načrta za 1-5 let (odvisno od obsega)	Po prejemu vseh potrebnih informacij lahko strategijo slikate več mesecev. Ne pozabite navesti datuma in meseca.

Izdelava marketinškega načrta po modelu SOSTAC

Struktura SOSTAC je bila ustanovljena v 90. letih prejšnjega stoletja. Je precej ugledna in ima odličen ugled. zagon podjetij in mednarodnih podjetij vzemite ga za osnovo za pripravo marketinškega načrta.

Tržni načrt SOSTAC je sestavljen iz več korakov.

Faza 1. Analiza specifične situacije

Če analiziramo trenutno stanje, je treba prikazati celotno sliko projekta. V ta namen se pripravljajo naslednja vprašanja:

1. Kdo so vaše trenutne stranke? Ustvarite podroben portret vaše ciljne publike.
2. Na podlagi vaše SWOT analize sklepajte o svojih slabostih in prednosti Oh, možne grožnje Za podjetje.
3. Analizirajte tekmece. Kdo so oni? Na podlagi česa tekmujejo z vami? Lahko je izdelek, njegova cena, boljša storitev za stranke ali drugačen ugled kot vaš. Kako natančno se razlikujete med seboj?
4. Naredite podroben seznam kanalov, ki jih lahko uporabite za privabljanje strank. Preverite tiste, ki bodo za vas najuspešnejše. Ločite tiste, ki delujejo dobro, od tistih, ki delujejo slabo.

Šele po tem boste lahko videli svoje potencialne stranke, ocenili njihovo motivacijo za nakupe. Lahko pa naredite tudi portret stranke. To vam bo pomagalo bolje spoznati svoje občinstvo. Za to lahko uporabite podatke, ki jih pridobi trenutni sistem CRM po analizi zgodovine naročil.

Iz podatkov, ki jih zbira vaš CRM sistem, boste lahko:

• razumeti svoje razmerje med moškimi in ženskimi strankami;
• ocenite profile glede na starost, povprečno starost in preverite, ali je mogoče ustvariti kategorije;
• ugotovite podatke o lokaciji vaših strank, njihovih naslovih, kolikšen odstotek živi v vaši regiji;
• preučite zgodovino uspešnih nakupov in ustvarite celotno sliko, ocenite povprečno naročilo, ugotovite, kako se izdelki po prostornini, barvi, velikosti razlikujejo od konkurence;
• ugotovite, kako vaše stranke raje plačujejo ob prejemu - s karticami ali gotovino; kako pogosto se oddajo naročila in opravijo nakupi.

S temi informacijami lahko nadaljujete na naslednji korak, kjer bomo zbirali podatke, povezane z vašim podjetjem.

Razmislite o konkreten primer. Imamo podatke o ciljni publiki. Zdaj pa vzemimo dva avatarja za virtualno spletno trgovino, ki prodaja majice.

Avatar A - Maksim

Maxim je mojster svoje obrti, star je 26 let, živi sam, fotografira enosobno stanovanje v središču Moskve, ni poročen, ima visoko raven dohodka, kot za prestolnico. Fant je navdušen nad nogometom in pogosto podpira svojega športni klub. Vsako leto kupi novo barvno majico z logotipom navijača svoje ekipe. To počne preko interneta.

Maximu je priročno in udobno oddajati naročila prek spleta. S prijatelji in znanci pogosto komunicira preko družbenih omrežij, redno spremlja novice iz sveta domačega in svetovnega nogometa, ne moti se spoznavanja z novimi pripomočki.

Kmalu prihaja svetovno prvenstvo in to bo priložnost za predstavitev nove kolekcije majic za ljubitelje nogometa. Zato lahko podjetje XXX stopi v stik z Maximom in ponudi ne le majico občudovalca njegove najljubše ekipe, temveč tudi edinstveno mednarodno majico aktivnega oboževalca.

Kako bo Maxim sodeloval z vašo spletno trgovino? Lahko bi bil naslednji diagram.

Maxim spozna najnovejše novice o izvedbi svetovnega prvenstva v modnem blogu. Opazi, da podjetje ponuja sodelovanje v promociji - naročite majico z logotipom, posvečeno prvenstvu, za 10 % ceneje. Za to mora slediti povezavi do spletnega mesta spletne trgovine.

Maxim naredi prehod in pride na spletno mesto spletne trgovine XXX. Tukaj je ponujen velika izbira kvalitetne majice, ki jih lahko naroči z 10% popustom. Maxim izbere majico želene barve, vzorca, velikosti, nato pa nakup zaključi tako, da jo plača s kreditno/debetno kartico.

Avatar B - Margarita

Margarita je profesionalka na svojem področju, stara je 33 let, dekle je v zvezi. Margarita sledi modnemu svetu in poskuša naročati prek spletne trgovine.

In tudi njen mladenič, navijač nogometnega moštva in lokalnega kluba, rad sledi športni modi. Vsako leto kupi drese od navijačev svoje ekipe.

Kmalu prihaja svetovno prvenstvo in Margarita ve za to. Tudi ona lahko postane stranka spletne trgovine XXX. Dekle lahko kupi majico tako zase kot za svojega fanta - skupaj bosta podprla nogometno ekipo na prvenstvu.

Vzoren scenarij Margaritine interakcije s spletno trgovino: potencialna stranka je prejela pismo preko E-naslov s ponudbo spletne trgovine. To glasilo vsebuje spletni oglas podjetja, ki s promocijsko kodo ponuja naročilo majice s simboli prvenstva.

Margarita razume, da je to priložnost, da svojemu ljubljenemu fantu podari majico, si kupi isto in prihrani denar. Deklica gre na spletno stran spletne trgovine. Za informacije pokliče službo za podporo in odda naročilo po telefonu.

Za uspešno promocijo spletne trgovine morate ustvariti dva ali tri avatarje strank za ločeno skupino izdelkov, ki imajo podobne lastnosti.

Faza 2. Postavitev ciljev

Ta del marketinškega načrta naj se osredotoči na vaše cilje, ki naj bodo čim bolj specifični. Cilji morajo biti v skladu z naslednjim:

• konkretnost. Izberite kazalnike, na katere se boste osredotočili.
• merljivost. Odločite se, kako boste ocenili učinkovitost, izvajajte nadzor.
• Dosegljivost. Kako in kdaj lahko dosežete svoj cilj?
• Realizem ali Valence. Upošteva, katera marketinška orodja boste uporabili.
• Časovna omejitev. Preverite, ali je čas jasno označen.

Če nadaljujemo s primerom spletne trgovine, ki prodaja majice, so lahko cilji:

• Interakcija: do marca 2018 je treba povečati število (tok) strank za 50 %.
• privlačnost. Cilj je povečati prepoznavnost vaše blagovne znamke. Sledenje z Google Analytics. Datum: marec - julij 2018.
• Interakcija. Seznam pisem se sistematično povečuje: prej so pošiljali eno pismo na četrtletje, zdaj eno pismo na teden, od aprila 2018 do julija 2018.

Faza 3. Strategija za doseganje ciljev

Vaša strategija mora pokazati, da ste pripravljeni doseči svoje cilje.

Cilj 1. Povečajte prepoznavnost vaše blagovne znamke. Sledenje z Google Analytics. Datum: marec - avgust 2018.

Povečati morate prisotnost vaše blagovne znamke (izdelka ali storitve) na spletnih mestih, ki so usmerjena v oboževalce:

• Določite stroškovno učinkovit način trženja.
• Ali obstajajo stranke na teh spletnih platformah?
• Kje točno lahko pritegnete pozornost potencialnih strank?

Svoj cilj lahko dosežete šele, ko preučite konkurenčna podjetja, tako da razumete, katera osnovna orodja imajo raje.

2. cilj. Zavzetost: do aprila 2019 je treba povečati pretok obstoječih strank za 50 %.

Tukaj morate natančno analizirati obstoječo bazo strank in ugotoviti, kaj ima vsak od njenih predstavnikov raje.

Cilj 3. Pogostost e-pošte se vztrajno povečuje. Prej so pismo pošiljali v 3-4 mesecih, zdaj pa v 7-10 dneh, od aprila do julija 2018.

Z odgovori na spodnja vprašanja boste določili pogostost pošiljanja e-pošte:

• Kako podjetje trenutno komunicira z naročniki?
• Kdo so vaši konkurenti in kako pošiljajo pošte?

Faza 4. Taktika za doseganje ciljev

Tukaj morate upoštevati glavna orodja, ki vam bodo pomagala doseči cilje vašega marketinškega načrta. Taktik je lahko več.

Recimo, da ste izbrali metode, kot so SEO optimizacija, kontekstualno oglaševanje in email marketing. Poglejmo jih podrobno.

Med analizo so bile ugotovljene ključne pomanjkljivosti – majhen proračun za trženje in raziskave v njenem okviru. Za določitev smeri marketinških sil je treba analizirati povpraševanje po določenem izdelku, v našem primeru majicah z logotipi nogometnih klubov.

Druga taktika je osredotočena na kontekstualno oglaševanje, torej na plačilo za opravljene klike. Ko določite ključne besede, boste razumeli, koliko proračuna morate nameniti za kontekstualno oglaševanje.

Tretja taktika je email marketing.

Razviti morate poštno strategijo, da bodo vaše stranke redno prejemale e-pošto. Glavni namen sporočila je spodbuditi potencialne stranke na vašo stran in naročiti izdelek ali uporabiti storitev.

Faza 5. Aktivna dejanja

Na tej stopnji utelešate to, kar ste izdelali, v resničnost. Pomembno je, da natančno preučite cilje, da jim sledite.

Načrt zglednih aktivnih akcij.

• SEO.

Analiziramo ključne poizvedbe. Glavne strani optimiziramo za ključne besede za boljšo uvrstitev strani spletnega mesta s strani iskalnikov Yandex in Google. Redno (enkrat na 2-3 dni) objavljamo vsebine. Ustvarimo referenčno maso. Informacije objavljamo na drugih spletnih mestih.

• Kontekstno oglaševanje.

Na podlagi analize in obdelave zahtev analiziramo okviren promet. Določimo proračun in glavne strani spletnega mesta (cilj), na katere bodo ljudje prihajali po ključnih poizvedbah.

• Trženje po e-pošti.

Najprej ustvarimo skript za pisma, ki jih bodo prejeli vaši naročniki. Analiziramo vključenost prejemnikov na poštni seznam, dobičkonosnost.

Faza 6. Kontrola prejetih rezultatov

To je zadnji korak, ki vam bo pomagal oceniti že napovedane cilje. Ta analiza vam bo omogočila sklepe – ali ravnate pravilno.

Najkrajši marketinški načrt podjetja

Najkrajši ampak uporaben načrt Trženje podjetja je ustvarila Kelly Odel. Primeren je za vsako, tudi najnovejšo idejo, izdelek ali storitev. Dovolj je, da izpolnite tabelo in takoj boste videli veliko sliko, vključno s prihodnostjo, ki vam bo pomagala sklepati o možnostih za razvoj podjetja.

3 pogoste napake pri razvoju marketinškega načrta podjetja

1. Nekonsistentna promocija

Če nimate jasne strategije, lahko marketinški načrt vašega podjetja takoj propade. Tu igra pomembno vlogo ne le prisotnost svetlih in nepozabnih simbolov, logotipa, temveč tudi celoten marketinški program na splošno.

1. Upravičeno prihranite

Izdatki za oglaševanje bi se morali obrestovati. Kaj določa učinkovitost orodij, ki se uporabljajo za promocijo izdelka ali storitve? Dejavnikov je veliko, med drugim: lastnosti izdelka, poznavanje potencialnih potrošnikov, zastavljeni cilji podjetja.

Hkrati je pomembno razumeti, da večje ko je podjetje in širši cilji si postavlja, dražje je poslovanje.

1. Ne imejte velikih pričakovanj

Ne predvidevajte, da bodo rezultati takoj po izvedbi marketinškega načrta. Ne vedno dobro premišljene faze promocije bodo dale takojšen učinek. Ohranite ravnovesje med tem, kar obljubljate v resnici, in oglaševanjem.

Trženjski načrt podjetja je načrt, ki opisuje njegovo splošno marketinško strategijo za prihodnje leto. Navesti mora, za koga pozicionirate svoje izdelke, kako jih boste prodajali ciljni kategoriji kupcev, katere tehnike boste uporabljali za privabljanje novih strank in povečanje prodaje. Namen marketinškega načrta je podrobno opisati, kako svoje izdelke in storitve tržiti na ciljni trg.

Koraki

1. del

Izvajanje situacijske analize

Upoštevajte cilje vašega podjetja. Namen situacijske analize je razumeti trenutno tržno situacijo, v kateri se nahaja vaše podjetje. Na podlagi tega razumevanja je mogoče razmišljati in izvajati potrebne spremembe v poslu. Začnite tako, da obravnavate poslanstvo in cilje podjetja (če jih vaše podjetje še nima, jih je treba najprej opredeliti) in preverite, ali vam vaš trenutni marketinški načrt pomaga doseči te cilje.

• Vaše podjetje na primer opravlja čiščenje snega in drugo sorodno zimski razgledi deluje. Zadali ste si cilj povečati prihodke za 10 % s sklepanjem novih pogodb. Ali imate marketinški načrt, ki opisuje, kako lahko pritegnete dodatne pogodbe? Če načrt obstaja, ali je učinkovit?

1. Preučite svoje trenutne marketinške prednosti in slabosti. Kako je vaše podjetje trenutno privlačno za stranke? Kaj naredi konkurenčna podjetja privlačna za stranke? Zelo verjetno je, da so prav vaše prednosti tiste, ki k vam pritegnejo kupce. Poznavanje svojih prednosti vam daje pomembno marketinško prednost.

   Zberite informacije o zunanjih priložnostih in grožnjah za vaše podjetje. Oni bodo zunanje značilnosti podjetja, ki so odvisna od konkurence, nihanj tržnih dejavnikov, pa tudi od kupcev in kupcev. Cilj je ugotoviti različne dejavnike, ki lahko vplivajo na poslovanje. To vam bo nato omogočilo, da ustrezno prilagodite svoj marketinški načrt.

   Določite odgovorne osebe. Pri pripravi marketinškega načrta boste morali določiti posameznike, ki bodo odgovorni za posebne vidike tržne promocije vašega podjetja. Razmislite, kateri zaposleni bodo najbolje opravljali določene funkcije trženjske politike, in določite njihove odgovornosti. Prav tako boste morali razmisliti o sistemu za ocenjevanje uspešnosti le-teh uradne dolžnosti.

   Označite svoje marketinške cilje. Kaj želite doseči s svojim marketinškim načrtom? Ali vidite končni cilj kot razširitev vaše baze strank, obveščanje obstoječih strank o novih storitvah in izboljšavah kakovosti, širitev v druge regije ali demografijo ali nekaj povsem drugega? Vaši cilji bodo osnova za pripravo načrta.

   Razvijte marketinške strategije za dosego svojih ciljev. Ko boste jasno opredelili svoje marketinške cilje in perspektive, boste morali razmisliti o konkretnih dejanjih, da jih dosežete. Veliko jih je različne vrste marketinške strategije, vendar so spodaj navedene najpogostejše.

   Potrdite proračun. Morda imate odlične ideje za promocijo svojega podjetja in razširitev baze strank, vendar z omejenim proračunom boste morda morali delno premisliti svojo strategijo. Proračun mora biti realističen in odražati tako trenutno stanje poslovanja kot njegovo potencialno rast v prihodnosti.

4. del

Priprava marketinškega načrta

Začeti z pojasnilo. Ta del marketinškega načrta naj vsebuje osnovne podatke o vaših izdelkih ali storitvah ter na kratko opiše splošno vsebino celotnega dokumenta v enem ali dveh odstavkih besedila. Prednostna priprava pojasnila vam bo omogočila, da pozneje razširite in podrobneje opišete določene točke v glavnem besedilu dokumenta.

• Vedite, da je pripravljen marketinški načrt izjemno koristen za seznanitev tako neposrednim zaposlenim v vašem podjetju kot njegovim svetovalcem.

1. Opišite ciljni trg. Drugi del marketinškega načrta bo obravnaval rezultate vaše raziskave in opisal ciljni trg podjetja. Besedilo ne sme biti napisano težaven jezik, indikacije preprostih ključne določbe bo dovolj. Začnete lahko tako, da opišete demografijo vašega trga (vključno s starostjo, spolom, lokacijo in industrijo vaših strank, če je to primerno), nato pa nadaljujete z opredelitvijo najboljših preferenc vaših strank za vaše izdelke ali storitve.

2. Navedite svoje cilje. Ta razdelek ne sme presegati ene strani besedila. Označiti mora marketinške cilje podjetja za prihodnje leto. Ne pozabite, da morajo cilji, ki si jih zastavite, izpolnjevati pet lastnosti: biti specifični, merljivi, dosegljivi, realistični in pravočasni.

   • Ko letno pregledujete svoj marketinški načrt, bodite objektivni. Če nekaj ne deluje ali nekdo od odgovornih ne deluje v interesu podjetja, se lahko z zaposlenimi odkrito pogovorite o obstoječih težavah in neizpolnjevanju dolžnosti. Če gredo stvari res slabo, boste morda morali pripraviti povsem drugačen marketinški načrt. V tej situaciji je koristno najeti zunanjega svetovalca, ki oceni prednosti in slabosti starega trženjskega načrta in ga prestrukturira v pravo smer.

• Ne pozabite v svoj marketinški načrt vključiti potrebe in ideje za vsak oddelek v vašem podjetju (in celo zaposlenega, če je primerno). Zelo pomembno je tudi, da je marketinški načrt povezan in dobro povezan s poslovnim načrtom in poslanstvom podjetja, njegovo javno podobo in temeljnimi vrednotami.
• V svoj marketinški načrt vključite vse tabele, grafe itd., ki jih morate ustvariti v procesu zbiranja pomembnih informacij. Poleg tega bo v načrt koristno vključiti tabele, ki pojasnjujejo njegove ključne določbe.

Opozorila

• Vsaj enkrat letno revidirajte marketinški načrt, da preverite uspešnost uporabljenih strategij in ponovite tiste dele načrta, ki so bili neuspešni.
• Mnogi so kritični pomembnih dejavnikov marketinški načrt je dinamičen. Če se sčasoma spremenijo, je treba trženjski načrt revidirati.

Ponujamo vam že pripravljen kontrolni seznam, s katerim lahko iz nič sestavite že pripravljen marketinški načrt. Članek podrobno opisuje strukturo in navaja glavne razdelke in marketinški načrt. Povedali vam bomo, v kakšnem zaporedju je bolj priročno sestaviti marketinški načrt, kateri elementi marketinškega načrta so obvezni in katere komponente lahko včasih zamudite. Menimo, da je naš kontrolni seznam primeren za zaščito strategije promocije katerega koli produkta, saj je izčrpen seznam pomembnih informacij, na podlagi katerih se sprejemajo ključne strateške odločitve.

Tržni načrt ima dokaj jasno in logično strukturo, njegov razvoj pa ni enodnevni proces. Potrebovali boste veliko časa za zbiranje podrobnih informacij o potrošnikih, za preučevanje značilnosti in pogojev trga, za določitev konkurenčna prednost blago in še veliko več. Pripravite se na obdelavo in povzetek številnih različnih dejstev, razmislite o več kot eni alternativi za razvoj podjetja. Ne bojte se vzeti časa za analizo različne možnosti strategije.

V povprečju lahko izdelava visokokakovostnega trženjskega načrta (odvisno od velikosti podjetja in števila skupin izdelkov v portfelju podjetja) traja od 1 do 3 mesecev. In če načrtovanje trženja sočasno se ukvarjati z reševanjem tekočih vprašanj, nato pa za ta proces določiti vsaj 2-4 mesece. 50 % tega časa boste porabili za zbiranje informacij, 40 % za analizo in razmišljanje o alternativah, le 10 % pa za izdelavo samega marketinškega načrta.

Struktura standardnega marketinškega načrta vključuje 8 elementov in je naslednja:

Kaj je povzetek

»Executive Summary« – povzetek oz povzetek ključna področja trženjskega načrta. V tem delu marketinškega načrta skušajo zastaviti glavne zaključke, priporočila in cilje podjetja za naslednjih nekaj let. Ta razdelek je zadnji, ki ga dokončate, a ko predstavite svoj trženjski načrt, začnete s tem razdelkom.

Praksa postavitve ključnih izhodišč na začetku katere koli predstavitve pomaga prilagoditi vodnik želeni obliki predstavitve, omogoča oceno glavne strategije brez podrobnega preučevanja dejstev in priprave vprašanj. V tem razdelku trženjskega načrta je zelo pogosto vključiti tudi vsebino, trajanje predstavitve, obliko predstavitve in želeno obliko povratnih informacij.

Situacijska analiza in sklepi

Oddelek za situacijsko analizo je zasnovan tako, da hitro dobi popolno sliko trga, njegove velikosti, trendov in značilnosti. Takšna analiza pomaga razložiti izbiro določenih dejanj v marketinški strategiji izdelka. Glavne komponente situacijske analize so:

• Analiza notranjega okolja in virov podjetja, vključno z oceno stopnje doseganja trenutnih ciljev in ciljev
• Analiza vedenja potrošnikov na trgu, ocena razlogov za nakup in zavrnitev izdelka podjetja
• Analiza zunanji dejavniki podjetje, obnašanje konkurentov in ključne tržne trende

Več o primeru situacijske ali poslovne analize podjetja si lahko preberete v našem članku:

SWOT analiza in konkurenčne prednosti

Kaj situacijska analiza konča s kompilacijo, z opisom prednosti in slabosti podjetje, ključne priložnosti in nevarnosti za rast prodaje in dobička. Na podlagi rezultatov SWOT analize se oblikuje:

• glavni proizvod podjetja
• ki nakazuje razvojni vektor pozicioniranja izdelkov za 3-5 let
• taktični akcijski načrt za uporabo in razvoj priložnosti
• taktični akcijski načrt za zmanjšanje ugotovljenih groženj
• glavni

Opredelitev trženjskih ciljev in ciljev

Prvi korak v kateri koli marketinški strategiji je določitev ciljev uspešnosti za prihodnje leto. Obstajata dve vrsti ciljev, ki ju je treba zapisati v marketinški načrt: poslovni cilji in marketinški cilji. Poslovni cilji se nanašajo na vprašanja, kot so položaj izdelka na trgu (delež ali mesto med konkurenti), raven prodaje, dobiček in dobičkonosnost. Tržni cilji obravnavajo vprašanja, kot so privabljanje novih strank, ohranjanje trenutnih strank, povečanje pogostosti in trajanja uporabe izdelka.

Zaščita marketinške strategije

Predstavitev marketinške strategije je glavni del marketinškega načrta organizacije. Na tej fazi pri predstavitvi marketinškega načrta je pomembno povedati o naslednjih elementih marketinške strategije:

Brez tega razdelka marketinški načrt ne bo popoln in niti en menedžer ne bo odobril razvitih programov za razvoj izdelka in njegovo promocijo na trg. Razdelek se začne s predstavitvijo poslovnega modela oziroma P&L, ki prikazuje predvideno rast prodaje iz programov, zahtevani programski proračun, čisti dobiček in donosnost prodaje. Naslednji koraki v tem razdelku so komentarji in pojasnila o modelu P&L:

• Struktura proračuna z razdelitvijo na glavne stroškovne postavke
• Pregled glavnih virov rasti prodaje in njihova povezanost s proračunskimi postavkami
• Predpostavke, uporabljene pri gradnji modela na področju rasti stroškov, inflacije in ravni cen

Vzemimo marketinški načrt OOO "Lux" kot sestavni del proizvodnega (internega) poslovnega načrta, namenjenega načrtovanju proizvodnje poslovnih spominkov executive class (namizni pisalni kompleti, ...) z blagovno znamko stranke.

Poslovni načrt za proizvodnjo novih izdelkov je bil izdelan ob upoštevanju rezultatov trženjske raziskave trga in na podlagi marketinškega načrta. Razmislite o marketinškem načrtu Lux LLC.

Preambula:

1. Namen:

Marketinški akcijski načrt LLC “Lux” je zasnovan za izvajanje strategije LLC “Lux” za uvedbo poslovnih spominkov executive class (namizni kompleti, …..) v proizvodnjo.

2. Namen načrta:

Načrt je namenjen povečanju skupnega obsega prodaje izdelkov LLC "Lux" za leto 2002 kot celoti za 30% v primerjavi z letom 2001 (v primerljivih cenah) in predvideva povečanje četrtletnega obsega prodaje v primerjavi z ustreznimi obdobji leta 2001. na podlagi razpoložljivih podatkov o stanju trga juga Zvezno okrožje in prevladujoči trendi povpraševanja po promocijskih izdelkih.

3. Kratek opis vsebina načrta (povzetek):

3.1. Analiza izdelkov in tehnologije

Ukrepi za analizo izdelka so usmerjeni v ohranjanje in razvoj konkurenčnosti izdelkov podjetja. Predviden je izbor ukrepov ob upoštevanju bodoče usmerjenosti podjetja na ciljne potrošniške trge.

Številni tehnološki in organizacijskih ukrepov namenjen izboljšanju kakovosti in tehnične ravni izdelkov, skrajšanju časa za naročila, zmanjševanju zalog.

3.2. Analiza potrošnikov

Glavna pozornost naj bi bila namenjena 3 glavnim skupinam potrošnikov danes, ki imajo največjo plačilno sposobnost, ki imajo najbolj izrazito potrebo po poslovnih darilih: mala trgovska in industrijska podjetja; strojegradna podjetja; upravni organi.

Za te skupine potrošnikov je načrtovana izgradnja posebnih odnosov, pa tudi iskanje novih potrošnikov, za katere je potrebno razjasniti in posodobiti obstoječe baze podatkov, skupinske podatke, izboljšati tehnologijo dela s potrošnikom pri oddaji naročila. z vključitvijo ustreznih določb v opis dela osebje.

3.3. Analiza konkurentov

Določa naj bi obseg potencialnih konkurentov Lux LLC, njihove prednosti in slabosti. Pojasniti cene za izdelke konkurentov, stopnjo konkurence za posamezne artikle blaga.

3.4. Cenovna politika

Na podlagi analize strukture stroškov proizvodnje Lux LLC, cen konkurentov in mase dobička za vsako postavko blaga, razviti enoten sistem prodajnih cen in popustov.

Glavne vrste oglaševanja za leto 2002 naj bi bile mailing liste z obveznimi telefonskimi klici do najpomembnejših potrošnikov. Udeležite se razstave "Oglaševanje 2002". Pripravite kataloge izdelkov. Pripravite številne objave v časopisu "Gorod N", "Vecherny Rostov", v specializiranih publikacijah o profilu potrošnikov.

Marketinške aktivnosti za leto 2002:

V tabeli 3 in 4 so prikazane trženjske aktivnosti družbe Lux LLC za leto 2002. Vsi izdelki podjetja so razdeljeni v skupine asortimana, navedene v tabeli. Naloge za rast takšnih vrst asortimana, kot so usnjeni dodatki (torbice, vizitke, držala za ključe, organizatorji, mape), pisalni kompleti, usnjene aktovke, so določene v višini 30% glede na leto 2001.

Predvideva se tudi, da je povprečno odstotno povečanje 30 %. Obseg prodaje ostalih vrst asortimana načrtujemo, da ostane na enaki ravni, s postopnim prehodom na proizvodnjo elitnih poslovnih daril, s čimer dosežemo, da je obseg prodaje teh vrst izdelkov znašal 75 % celotnega obsega prodaje.

Tabela 3

Stopnje rasti prodaje pri izvajanju marketinškega načrta

Ime skupine izdelkov			Odstopanje, + -
Količina, kos.	Količina, rub.	Količina, kos.	Količina, rub.	Količina, kos.	Količina, rub.
Po dejanskih cenah	V primerljivih cenah
1. Usnjeni dodatki
2. Obeski za ključe
3. Vžigalniki
4. Seti za pisanje
6. Tiskarski izdelki
7. Aktovke
10. Namizna ura

Namen trženja je ugotoviti potrebe in zahteve potrošnikov, vzpostaviti sistem potrošniških preferenc (kaj imajo potrošniki raje bolj, kaj manj, na kaj so pozorni najprej, kaj drugič itd.), ugotoviti, kje in kako. bodo potrošniki kupili izdelek, kako bodo spoznali njegove prednosti in preprosto o njegovem obstoju (tj. določili, katere oblike in metode promocije blaga in storitev na trgu so najbolje uporabljene), zakaj bodo dali prednost vašemu izdelku v primerjavi z izdelki konkurentov itd. Zato je koncept "trženje" v širok smisel ni omejena na preučevanje samo povpraševanja potrošnikov, temveč tudi določa, kako izvesti kampanjo za promocijo novih izdelkov na trgu, zgraditi oglaševalsko strategijo itd.

Tabela 4

Aktivnosti marketinškega načrta

	Dogodki	Obdobje izvedbe	Izvajalec	Cena
	Analiza izdelka
Širitev nomenklature		Oddelek za trženje
Izbira dobavitelja
Uvedba vročega žigosanja s spremembo barve
Uvedba laserskega graviranja
Izboljšanje kakovosti tamponov
	Analiza potrošnikov
Pridobitev baze podatkov "Vizitka"
Izpopolnitev baze stalnih strank 2000-2001.
Analiza plačil za različne skupine potrošnikov za obdobje 2000-2001.
Enako, ob upoštevanju sortimentnih skupin
Identifikacija ciljnih skupin potrošnikov in razvoj priporočil o marketinški strategiji v posameznem ciljnem segmentu
Popis posredniških podjetij
Izvedite analizo bodočih potrošnikov na podlagi novinarskih materialov	V enem letu
	Cenovna politika
Izvedite analizo ravni cen v primerjavi s konkurenti v smislu različne vrste izdelki	marec, junij, september, december
Izvedite analizo obsega prodaje za leto 2002 po vrsti izdelka	marec, junij, september, december
Prilagoditev cenovne politike	Po nujnosti
	Tekmovalci
Naredite sezname tekmovalcev
Sestavite seznam prednosti in slabosti konkurentov v primerjavi z Lux LLC
Zberite informacije o regionalnih dejavnostih tekmovalcev	V enem letu
Sodelovanje z Versiya LLC pri izpolnjevanju naročil za polnobarvni tisk	januar junij	Oddelek za proizvodnjo
	V enem letu	Oddelek za trženje
	V enem letu
Objavljanje oglasov	2-krat na mesec
Izdelava spominkov s simboli "Lux" LLC		Oddelek za proizvodnjo
Priprava in objava kataloga