Kaj je USP, kako ga pravilno sestaviti in kje se naučiti te umetnosti? Kako oblikovati edinstveno prodajno ponudbo: vodnik po korakih.

Ko srečate nekaj USP, izbruhne: "Ojoj!".

Tipično, brez koristi, bleščeče, preveč splošno.

Toda edinstvena prodajna ponudba je srce vsakega podjetja. Okoli tega se vrti celotna marketinška strategija, ki pomaga donosno pregraditi od konkurentov in zasesti svoj del trga.

Pomislimo na USP kot na jedro, obdano z vročo marketinško magmo. Premika, mešanje, pozicioniranje, značilnosti ciljne publike, informacije o konkurenci, prednosti izdelka ali storitve, pa tudi poslovne cilje podjetja.

Če je jedro šibko, se magma širi in razmaže obrise podjetja po celotnem prodajnem trgu. In prej ali slej se meje poslovanja izbrišejo, nato pa popolnoma izginejo.

Tukaj je taka metafora. In lažje je reči to: močan USP = močno podjetje.

John Carlton v enem od svojih govorov pravi, da v iskanju "isti UTP" Lahko traja več kot eno neprespano noč. Toda rezultat bi moral biti nekaj posebnega, kar bo vaše podjetje postavilo v misli kupca.

Da bi vam pomagali pri tej težki nalogi, smo zbrali 8 scenarijev, s katerimi boste brez veliko izgube časa in živčnih celic ustvarili svojo konkurenčno ponudbo.

Scenarij št. 1: edinstvena lastnost

Če je na trgu veliko analogov vašega podjetja, poskusite najti neko edinstveno razliko. Ali poiščite ali ustvarite.

Kako so v tej situaciji ravnali tržniki TM "Twix": navadno čokoladno ploščico so razdelili na dve palčki. In na tem so zgradili celotno komunikacijsko strategijo.

Scenarij #2

V klasičnem poslu je zelo težko izmisliti nekaj izvirnega. Potem je vredno poiskati, kaj manjka vašim konkurentom.

Claude Hopkins je na primer nekoč opazil, da zobna pasta ne čisti samo zob, ampak tudi odstrani neprijetne obloge (film). In tako se je rodil slogan. "Znebi se filma na zobeh".

In ko je razvijal USP za blagovno znamko piva, je opazil, da v tovarni steklenice ne samo operejo, ampak jih polijejo z močnim curkom pare. G. Hopkins je ta potek dela (ki ga dejansko uporabljajo vsi proizvajalci piva) vzel v koncept - "Naše steklenice so oprane z živo paro!"

Seveda se morate tukaj potopiti v vsa področja poslovanja: od proizvodnje do dela tajnic in dostavne službe.

Mimogrede, verjetno se spomnite klasičnega primera dostave Domino Pizza. Sliši se takole: “Dostava v 30 minutah. Če zamujamo - pica za darilo".

V tem scenariju je majhen vojaški trik: lastnik podjetja si pogosto zamegli oči, izkušeni tekstopisec z izobrazbo detektiva Maigreta pa lahko izvleče vroč in svež USP.

Scenarij #3: Formula Johna Carltona

Formula je idealna za storitveno dejavnost. Niti ni treba izmisliti ničesar revolucionarnega ali ustvarjalnega. Zamenjajte svoje podatke - in dobite delujoč USP.

»Z ________ (storitev, izdelek) pomagamo _________ (ca) rešiti ______ (problem) z ____ (korist).«

Opcije:

S tečajem hujšanja bomo ženskam do poletja pomagali obleči svoje najljubše bikinije.
Usposabljanje Self Copywriter bo poslovnežem pomagalo prihraniti na stotine dolarjev pri samostojnih storitvah.
Storitev Mary Poppins bo materam pomagala iti v telovadnico, kino in nakupovanje, medtem ko je dojenček pod nadzorom izkušene varuške.

Primeri niso popolni, vendar prikazujejo sam princip dela s Carltonovo formulo. Glavna stvar je, da ciljni publiki razložimo, kakšne koristi prinaša naš izdelek ali storitev.

Scenarij #4: Inovativnost

Če izdelek rešuje kupčeve težave na povsem nov način, potem mora to biti navedeno v USP. in "…ne bodi sramežljiv"- kot poje Ivan Dorn v svoji uspešnici.

kaj bi lahko bilo:

inovativna formula;
nov izdelek;
nova embalaža;
nov format interakcije s kupcem;
revolucionaren način dostave;
itd...

Inovacija! Prvi Nivea Q10 3 v 1 Roll-On gel za gube, temne kolobarje in zabuhlost.
Vicks - združili smo zdravilne sestavine in blag okus limoninega čaja, da bi olajšali 6 simptomov prehlada.

Scenarij #5: USP s težavo

Problem svojega občinstva lahko spremenite v edinstveno prodajno ponudbo. tiste. ne gredo od opisa storitve, temveč od reševanja kompleksnega problema potencialnega kupca.

Ima zob? Mazilo "Nebolin" bo lajšalo bolečino v 5 minutah.
Slaba volja? Povabi prijatelja na kavo v McDonald's.
Ste zmedeni pri iskanju poceni letov? Oglejte si naše ponudbe 183 letalskih družb.

Primer TV reklame:

— Ste prehlajeni? gripa? S tabletami Aflubin pride do oprijemljivega izboljšanja zdravja veliko hitreje. (Prevedeno iz ukrajinščine).

Scenarij številka 6. USP z lokom

Vsako prednost, ki je povezana z darili, bonusi, popusti, garancijami in drugimi potrošniškimi dobrotami, torej imenujemo "dobrote".

Garancija na telefone Samsung je 5 let Naročite sladico, dobite kavo za darilo.
Kupite 2 pici, tretja je brezplačna.
Naročite za 1000 rubljev in naš taksi vas bo brezplačno odpeljal domov.

To je uspešen scenarij za edinstveno ponudbo, vendar je malo verjetno, da bo tak USP še dolgo deloval z enako učinkovitostjo. Uporabite to formulo za sezonske promocije.

Scenarij številka 7. USP z mišicami

Tukaj se morate poigrati z mišicami svojega podjetja, pokazati vsem svojim prijateljem in zavistnim ljudem prednosti podjetja, izdelka, storitve.

kaj bi lahko bilo:

nizka cena;
ogromen izbor;
brezplačna storitev;
izdelki kul blagovnih znamk;
podpora svetli osebnosti;
na stotine nagrad in diplom;
pisarne po vsej državi.

Na splošno vse značilnosti, ki jim lahko dodate besedo "največ".

Za USP ni dovolj samo izjavo o »jazu«. Potrebujemo dejstva, številke, dokaze.

Kako razumeti, katere lastnosti izdelka je treba poudariti v edinstveni prodajni ponudbi
Ustvarjanje edinstvene prodajne ponudbe: kako pogosto posodabljati USP
Primeri edinstvene prodajne ponudbe: na čem temeljiti, če se izdelki ne razlikujejo od ponudbe konkurentov

Edinstvena prodajna ponudba zaenkrat ga je treba šteti za precej mlad pojav, ki se v ruskem poslovanju uporablja od zgodnjih 2000-ih, ko so blagovne znamke začele vstopati na trg.

Priznati moramo, da se ob veliko govora o tej problematiki le malokdo zares ukvarja z razvojem USP. Večina podjetij v Rusiji nima jasnega razumevanja svoje ciljne publike, zato so osredotočena na vse.

Kako pogosto se mora vodja ukvarjati s strategijo podjetja ali jo spremeniti? Večina izvršnih direktorjev, ki so ustvarili uspešna podjetja, in svetovalci za upravljanje se strinjajo v enem: v sodobnem času, ves čas. Sprememba strategije ni pokazatelj šibkosti, ampak, nasprotno, pokazatelj vitalnosti podjetja.

V tem članku smo zbrali štiri vrste strateških pristopov, njihove primere ter predloge in tabele za definiranje strategije podjetja.

Brez zmožnosti razlikovanja od svojih konkurentov, brez možnosti izpostavljanja značilnosti svoje ponudbe strankam, se bo podjetje prisiljeno omejiti na precej skromen pretok kupcev in prodaje.

Algoritem za razvoj pravega USP

Prvi korak. Zbiranje primarnih informacij. Sestaviti morate tabelo, ki bo navedla značilnosti izdelkov in konkurenčne prednosti za stranko, ki jih prejme s sodelovanjem z vašim podjetjem. Izkušnje potrjujejo, da več ko je napisano, tem bolje. Možno bo zapisati 15 tekmovalnih lastnosti - odlično, 20 - še boljše. Hkrati je treba opisati vse koristi in prednosti za stranke, čeprav nepomembne. Ko navedete svoje prednosti, morate prečrtati tiste prednosti, ki jih lahko ponudijo vaši konkurenti. Naš cilj je poiskati in ponuditi konkurentom prednosti, ki jih imamo samo mi.

Drugi korak. Preverjanje ustreznosti ugodnosti.

Statistika iskalnikov. Vsako od izbranih prednosti preizkusite z iskalno poizvedbo, da ugotovite, kako pogosto potencialne stranke poskušajo najti rešitev za podoben problem.
Kartice s povratnimi informacijami. Za zveste stranke lahko ponudite izpolnjevanje kartic s povratnimi informacijami, ki poudarjajo najpomembnejše prednosti.
Odprto vprašanje. Če s primerjavo njihovih prednosti s prednostmi konkurentov ni mogoče doseči jasnih rezultatov, je treba prodajno osebje in tržnike naročiti, naj zvestim strankam zastavijo vprašanje – »Zakaj ste se odločili za sodelovanje z nami?«. Iz izhoda lahko pride do precej različnih odgovorov, najpogostejše pa lahko uporabite za vaš USP.
Analiza prodaje. Ta metoda je bila uporabljena za pripravo edinstvene prodajne ponudbe za tovarno oblačil. Vodja prodajnega oddelka je opozoril na veliko povpraševanje po velikih ženskih oblačilih in oblačilih velikih velikosti v primerjavi z drugimi artikli v asortimanu podjetja. Ta podatek je bil osnova edinstvene trgovske ponudbe: »Oblačila za debele ženske. Naše obleke, zahvaljujoč posebnemu kroju, vam omogočajo, da skrijete polnost in poudarite lepoto figure - vso vašo ženstvenost. To besedilo je bilo izbrano za oglas ob objavi v časopisih, revijah in drugih medijih. Sčasoma je bilo mogoče potrditi odlično dinamiko skupnega povečanja števila prodaj.

Tretji korak. USP testiranje.

Svoje stranke naključno razdelite v skupine in vsaki skupini pošljete različne vrste sporočil.
Umestitev kontekstualnega oglaševanja na podlagi različnih vrst edinstvene prodajne ponudbe. Možnost USP postane glavna, kar je pomagalo doseči največje število odgovorov.

3 pogoji za ustvarjanje edinstvene prodajne ponudbe

Za oblikovanje edinstvene prodajne ponudbe je treba upoštevati tri pogoje:

Prvi pogoj je, da poudarite edinstvenost svojega izdelka. Za mnoge precej težko vprašanje. Še posebej, kako poudariti edinstvenost standardnega pralnega praška? Toda v resnici obstaja veliko značilnosti vašega izdelka, ki jih lahko opazite, da pritegnete pozornost vaše ciljne publike – vključno z:

Koristna dodatna storitev. "Kupcem blaga za poljuben znesek je zagotovljena brezplačna dostava znotraj mesta." Ali pa zlatarne ponujajo, da "vsak datum vnesete v bazo podatkov, da kupec ne pozabi čestitati svoji ljubljeni."
Vljudno in vestno osebje. Verjetno so mnogi srečali takšne oglase - "avto bomo oprali v 20 minutah ali vam vrnili denar", "samo vljudni in trezni nakladalci".
Ozka specializacija - "trgovina elitnih alkoholnih pijač" ali "rock-karaoke bar".
Usmerjenost podjetja na določeno kategorijo kupcev. "Trgovina igrač za dekleta".
Vodilni položaji na trgu. "Največja izbira avtomobilskih delov v mestu." Ob tem je pomembno, da navedba v USP drži – da bi se izognili negativnim posledicam za ugled podjetja.
Elitizem - na primer komercialni fotograf v svojem USP lahko nakazuje "snemanje v razkošnih notranjostih z dragimi predmeti."
Visok rezultat. "85 naših študentov se zaposli v 3 mesecih."
Zagotavljanje garancije strankam. Vključuje vračilo denarja ali brezplačno storitev za določeno obdobje. V vsakem primeru bodo vračanja, vendar se večinoma izkažejo za osamljene primere. Če te obljube ne morete izpolniti, je bolje spremeniti svojo edinstveno prodajno ponudbo.
Vprašajte, kaj vaše stranke potrebujejo. Predvsem lahko pomislite na anketo ali pa je primerna študija o iskanju najbolj zanimivega USP za ciljno občinstvo.
USP ne bi smeli biti usmerjeni k uporabnikom samim, temveč k odločevalcem.
Primerjajte svoje storitve ali izdelke s konkurenti. Na primer, eden od pralnih praškov je svojo slavo pridobil po zaslugi gesla "Če ni razlike, zakaj potem plačati več?".
Naj bodo stroški zanemarljivi. Na primer, "oglaševanje v našem časopisu - 600 rubljev. na mesec. Oglasi se objavljajo trikrat na teden - 12-krat na mesec. Zato bo ena publikacija stala le 50 rubljev. Ta oglas si bo lahko ogledalo 20.000 naročnikov, zato plačajte le 0,25 kope za vsako stranko.«
Izrazite stroške v nefinančnih izrazih. Zlasti ena od storitev kuponov svojim strankam pošilja ponudbe - "podarite svoji ljubljeni praznični šopek vrtnic, romantičen večer in dve vstopnici za kino po ceni rezervoarja bencina."

Lažne edinstvene prodajne ponudbe

Očitne obljube. "Če vam izdelek ni všeč, vam obljubimo, da vam bomo denar za nakup vrnili v 14 dneh." Toda takšne obljube ni mogoče šteti za edinstven prodajni predlog, ker je obvezna zahteva po zakonu "O varstvu pravic potrošnikov".

Izmišljena prednost. Med najbolj presenetljivimi primeri sta »rastlinsko olje brez holesterola« (holesterol lahko najdemo le v živalskih maščobah) in »sol brez GSO«.

Opozicija, ki temelji na igri besed. "Smoke Cool - Izogibajte se vročim cigaretam." Cool cigarete so v nasprotju z drugimi znamkami in se domnevno razlikujejo po temperaturnih značilnostih. Le da je v sloganu glavni poudarek na igri besed ( angleščina kul - "kul, kul").

Drugi pogoj je, da mora stranka razumeti lastno korist. Nepremičnine, navedene v edinstveni prodajni ponudbi, morajo ustrezati potrebam kupca. Jasno morate pokazati, kakšno korist bo prejela stranka, pri čemer je treba opozoriti na druge pomembne lastnosti:

Varčevanje s pralnim praškom. Lažje se izpere, ne škoduje koži.
Več pranj za isto ceno.
Kompaktni pragovi so okolju prijazni in zmanjšujejo vpliv na okolje.

Kompleks prednosti, če ni omejen le na eno ugodnost, vam omogoča, da zanimate širšo ciljno publiko - tiste, ki želijo prihraniti denar, tiste, ki skrbijo za kožo, in tiste, ki jih skrbi okoljska situacija v svetu.

Komercialna ponudba: vzorci in primeri. 16 morilcev in ojačevalcev, ki jih mora vsak vedeti

Govori CEO

Evgeny Panteleev, generalni direktor kozmetičnega združenja "Freedom", Moskva

Naše podjetje letos lansira novo linijo kozmetičnih izdelkov. USP vključuje načelo razmerja med kakovostjo in ceno – izdelek je predstavljen v cenovni kategoriji množičnega trga, po lastnostih in sestavi pa bolj spominja na izdelke vodilnih svetovnih blagovnih znamk. Poglejmo podrobneje, kako se je pojavil tak USP naših kozmetičnih izdelkov.

Podjetje je leta 2013 praznovalo 170. obletnico delovanja in se je v pripravah na tako pomemben datum odločilo, da bo zaposlene poslalo k sodelovanju na večji francoski razstavi In-Cosmetics. Tam nam je uspelo spoznati dediče ustanovitelja našega podjetja, številne dedne parfumerje. Predstavili so nam številne predstavnike francoskih laboratorijev, ki so specializirani za nova področja na področju kozmetologije, in nam veliko pomagali pri organizaciji pogajanj. Posebej nas je zanimal razvoj laboratorija Soliance - njegovi predstavniki so nam ponudili ekskluzivne pogoje za dobavo komponente z edinstvenim pomlajevalnim učinkom (mikrosfera hialuronske kisline). Uporaba te komponente za vodilne kozmetične izdelke je že predvidena, tudi v asortimanu znanih svetovnih blagovnih znamk YvesRocher, L'Oreal in Clarins.

Poleg ekskluzivne pravice uporabe te mikrosfere za našo kozmetično linijo smo uspeli računati tudi na celovito metodološko podporo poslovnih partnerjev iz Francije. Pomagali so pri oblikovanju novih SKU-jev, lastne recepture je izdelal tudi raziskovalni center našega podjetja. Ta pristop nam je omogočil, da smo zagotovili prvi USP - visoko kakovost naših izdelkov. V prid naši liniji so bili tudi dodatni argumenti - rezultati testiranja kakovosti izdelkov konkurentov, ki smo jih organizirali v raziskovalnem centru. Glede na rezultate zadnje študije je bilo mogoče potrditi, da naš izdelek po svojih lastnostih ni slabši od dražjih analogov.

Druga komponenta si zasluži posebno pozornost - strošek. Glede cene ima naš USP določeno »imuniteto«. Od francoskega razvijalca smo prejeli ekskluzivno priložnost, da uporabimo njegovo znanje - mikrosfero hialuronske kisline. Zato je malo verjetno, da se bo kateri od ruskih proizvajalcev lahko primerjal z našimi cenami, tuji analogi pa so veliko dražji.

Alexey Pyrin, generalni direktor Artisifood, Moskva

Ukvarjamo se ne samo s proizvodnjo, ampak tudi s prodajo rib in morskih sadežev. Pri naših dejavnostih največ stavimo na b2b sektor. Veleprodajni dobavitelji živilskih izdelkov praviloma nimajo znane, prepoznavne blagovne znamke, zato je res težko izstopati iz ozadja svojih konkurentov. Odločili so se, da bodo kot osnovo za promocijo svojih storitev vzeli dejavnik široke ponudbe. Velika večina podjetij ponuja vsega po malem, redkih izdelkov ne morejo dostaviti. Uspelo nam je bistveno razširiti nabor naših storitev - približno 200 vrst morskih sadežev in rib, hkrati pa kupce obveščati o različnih nenavadnih izdelkih. Tako smo uspeli preseči naše konkurente po USP marži za 8-10%.

Tretji pogoj je pomen obljubljene koristi. Imamo le deset sekund, da zanimamo potencialno stranko. Zato bo z pomembnejšim problemom, ki ga predlagamo rešiti stranki, s čim bolj razumljivim in dostopnim besedilom vašega predloga, mogoče narediti blagovno znamko bolj prepoznavno in znano za potencialne stranke. To pravilo velja skoraj povsod - le zapletena oprema postane izjema (praviloma potrošniki vnaprej analizirajo in primerjajo značilnosti).

Na trgu FMCG je treba določiti najpomembnejšo lastnino, ki bo fiksirana v edinstveni prodajni ponudbi in na embalaži. Zlasti na embalaži je mogoče opaziti prijetno aromo izdelka. To lastnost so sčasoma že začeli jemati samoumevno, zato smo prešli na »učinkovito odstranjevanje madežev«. Junaki naših reklam so se lahko zelo umazali, a nobena količina umazanije ne bi mogla vzdržati učinkov močnega prahu. Posledično nam je v petih letih uspelo doseči več kot 5-kratno rast prodaje.

Izdelki zasebne blagovne znamke: za kaj so kupci pripravljeni dati svoj denar

Ali je edinstven prodajni predlog vašega izdelka učinkovit: trije parametri, ki jih je treba preveriti

Ilya Piskulin, direktor marketinške agencije Love, Moskva

Poskusite na primer ustvariti "antonim" za vaš edinstven prodajni predlog.

1. Vaše edinstvene prodajne ponudbe konkurenti ne morejo uporabiti

Če bodo konkurenti ponovili vašo ponudbo, bodo prevarali stranko. Nekako v moji praksi je bil primer. Eno od naših podjetij je začelo proizvajati okna s prezračevalnim sistemom. Konkurenčno podjetje je povedalo, da so njihova okna tudi prezračevana. K njim smo poslali skrivnostnega kupca in ugotovili, da govorimo o ventilacijskem prezračevanju, ki deluje samo pri pozitivnih temperaturah in ni vgrajeno v Rusiji. Za to so vedeli tudi v podjetju in so zato kupce takoj opozorili, da se oken s prezračevanjem ne splača kupovati. To pomeni, da je podjetje pritegnilo kupce z dejstvom, da ne bo prodalo. Seveda so bili kupci razočarani. Na trgu ni bilo drugega konkurenta, ki bi lahko ponovil naš USP in hkrati držal obljubo.

Primeri USP. Restavracija je edina v okolici, ki v 20 minutah skuha jedi na žaru ali postreže poslovno kosilo. Podjetje za proizvodnjo oken je edino tovrstno podjetje, ki izdeluje kovinske obloge pod hlodom. Izdelava cestne barve, ki sveti v temi. Razvojno podjetje lahko ponudi jezero na ozemlju počitniškega naselja ali že delujoč plinovod v novi hiši.

Če bodo konkurenti ponovili vašo ponudbo, bodo kršili njihovo pozicioniranje. Nekoč sem gledal smrt žara. Sprva se je pozicioniral kot ekstremni bar, a je nepričakovano napovedal, da ob nedeljah začenja prirejati otroške matineje. Redni so bili na izgubi, nove stranke (mlade matere z otroki) pa si niso upale v nerazumljivo ustanovo. Pomembno je, da USP natančno odraža vaš položaj in ne ustreza vašim najbližjim konkurentom.

Primeri USP. Če bi BMW objavil, da je izdelal najvarnejši avtomobil, bi to povzročilo zmedo voznikov (varnost je znana lastnost Volva). Čudno bo zvenela tudi napoved, da bo radijski festival Chanson potekal v nočnem klubu Gipsy.

2. Lahko zgradite obratno USP, ne da bi bilo absurdno.

Pogosto namesto USP ljudje govorijo samoumevne o visoki kakovosti, odličnih cenah in širokem razponu. V moji praksi je bilo podjetje, ki je javno razglasilo, da ima najdražja stanovanja v mestu. Prodaja je bila odlična (ugotavljam, da je bilo to pred krizo). Hkrati je na trgu delovalo še eno podjetje, ki je trdilo, da ima najcenejša stanovanja. In tudi dobro so se prodajali. Oba USP-ja sta zvenela dobro in delovala. Če USP nima delujočega "antonyma", potem ne bo zelo učinkovit. Torej, v moji praksi je bila koča, ki je prodala največje parcele, merjeno v hektarjih. Žal na trgu ni bilo podjetja, ki bi prodalo najmanjše parcele, na primer 10 arov, saj jih nihče več ne potrebuje. Prodaja ni bila niti nestabilna niti niha ... V oglasu kluba ne smete pisati, da ima odlično glasbo (malo verjetno je, da bo klub s strašno glasbo) ali v oglasu restavracije poudarjati, da je tam okusno hrana in dobra postrežba.

Primeri USP. V oglasu za restavracijo je bolje napisati "nahaja se na strehi, stran od mestnega vrveža" namesto "nahaja se na odličnem mestu" (ker lahko rečete nasprotno - "restavracija v samem centru mesta «, in to bo tudi dober USP).

3. Želite verjeti svojemu USP

Zgodi se, da je USP formuliran nerazločno ali nerazumljivo ali preprosto ne vzbuja zaupanja. Nekoč smo promovirali limfno drenažno masažo, ki ob pravilni uporabi takoj po seji ustvari učinek rahlega hujšanja. Izkazalo se je, da ljudje res ne verjamejo v slogan "izguba teže v 1 uri", v nasprotju s sloganom "izguba teže v 1 dnevu" (bilo je velikokrat več klikov).

Primer USP. Ne bi smeli obljubljati "izgube teže za 10 kilogramov v 3 dneh", navedite bolj realne izraze.

USP! USP! USP! Sliši se kot prekletstvo, če ne veš, kaj je. Toda v resnici je zelo uporabna tema v poslu. Za uporabo v trženju, oglaševanju in prodaji. Pomaga podjetju, da izstopa iz konkurence, do neke mere bi celo rekel, da si obriše nos. Ampak najprej, na prvi pogled se zdi preprosto. Vse je veliko bolj zapleteno, kot si mislite, in še bolj koristno, kot si predstavljate.

Nehajte preklinjati

Američani bodo zagotovo mislili, da je USP rusko prekletstvo, saj imamo veliko tako kratkih in slabih besed. Ampak nočem, da mislite enako, zato bom odgovoril na vaše neumno vprašanje, kaj je UTP. Pravzaprav pomeni edinstvena prodajna ponudba.

Definicija tega izraza je videti takole - to je vaša edinstvena razlika od drugega podjetja ali drugih izdelkov, za katere vas lahko stranka izpostavi in reče: "Vau, to je ponudba!".

Takšno čustvo je seveda težko doseči, a nič ni nemogoče.

Gospodje, ne spuščajmo se dolgo v teorijo. Vse, kar morate vedeti o edinstvenih prodajnih predlogih, je, da podjetja izstopajo iz množice. In da hitro razumete, ali ga imate ali ne, preprosto odgovorite na eno od vprašanj:

V čem se razlikujete od drugih podjetij/izdelkov?
Zakaj naj izberem vaše podjetje/izdelek?

Običajno je v tem trenutku majhen, 5-sekundni premor, po katerem praviloma sledijo možnosti, ki jih poznajo vsi:

Visoka kvaliteta;
dobra storitev;
prilagodljivi pogoji,

In moja najljubša stvar je individualni pristop. Samo ne reci, da si odgovoril enako?! Prosim te! Konec koncev je usodno, če se vaši prodajalci, vključno z vami, tako odzovejo na vaše stranke. Ker se tako nanje odziva na tisoče drugih podjetij po vsem svetu.

Kako izbrati v tem primeru? Kdo so najboljši na trgu? Tako je, čisto samo po tem, kje ti je bilo po nekih subjektivnih občutkih bolj všeč. To je seveda tudi dobro. Res je, v tem primeru je nemogoče govoriti o sistemski rasti podjetja.

Odločili smo se, da morate nujno prebrati ta članek, saj bi morali vaši odgovori privzeto veljati. Enako je, če restavracija napiše: »Imamo najbolj okusno hrano«, zdi se, da v vseh drugih lokalih natakarji rečejo: »Gospodje, nimamo zelo okusne hrane, ampak kakšna glasba, kakšna glasba!«. Hudo! Hudo! Hudo je... No, to si že razumel brez mene.

NAS JE ŽE VEČ KOT 45.000 ljudi.
VKLOPITI

Razlika med USP in pozicioniranjem ter promocijami

Imam dve pomembni misli za vas, da razporedite pike na i.

USP ni AKCIJA
USP ne pozicionira

Poglejmo si natančneje, da v prihodnosti ne bo zmede. Ker v prostranosti interneta vsi navajajo primere USP in ne razumejo, da je to bolj pozicioniranje ali akcija kot naš "junak priložnosti".

Nadalje, dejanje, to je seveda tudi vaša razlika, le da je začasno, ne trajno. Zato ni mogoče reči, da je vaša edinstvena razlika v tem, da ob nakupu daste drugi artikel. Vsako drugo podjetje lahko to stori v nekaj sekundah. In še bolj, ko se promocija konča, boste ostali brez ničesar.

Z drugimi besedami, USP (kot tudi pozicioniranje) se lahko vedno uporablja v, na oblačilih zaposlenih, na panojih in drugih medijih ter v kakršni koli obliki reklamnega sporočila in ne izgubi svoje pomembnosti. Delnice (ponudbe) ni mogoče vedno izkoristiti, saj ima načelo izgorevanja in zamenjave z drugo.

Pozicioniranje je bolj globalna tema. To ni nujno vaša razlika, temveč vaše mesto na trgu, ki vas ne bi smelo vedno razlikovati, hkrati pa bi vas moralo označevati. Moj najljubši in najbolj razumljiv primer je avtomobil Volvo, njihov položaj je »Varnost«. Je to razlika? Seveda ne. To je njihov naglas. Toda edinstvena razlika zanje je lahko avto, na primer z 8 kolesi.

Kako ustvariti edinstveno prodajno ponudbo

Zdaj imate verjetno kaos v glavi zaradi misli, kot so »Kako ustvariti edinstveno prodajno ponudbo? Kako domisliti, kako narediti, kako urediti?!”.

Malo vas bom pomiril z dejstvom, da ima ustvarjanje USP določena načela. Zato vas želim opozoriti na več pomembnih odtenkov, ki bodo pomagali oblikovati predlog za oklepne preboje:

Za res dobro ponudbo morate ZELO dobro poznati svoje podjetje in svoj izdelek. Zato sestavljanje USP z novimi zaposlenimi ni dobra ideja. Čeprav bi morali biti nekateri novi tako rekoč svežega videza.
Svojega morate ZELO dobro poznati, saj bi bilo idealno, da bi oblikovanje USP najprej temeljilo na merilih za izbiro naročnika, tistih, ki so zanj resnično pomembni.

Tukaj ste se ukvarjali s splošno teorijo. Zdaj vas razvoj edinstvene prodajne ponudbe ne bo strašil. V pomoč so spodaj navodila za sestavljanje in formule UTP.

1. Kreativno

Rešitev je deloma najenostavnejša in vendar po mojem mnenju ni najboljša možnost. Ker se je vaša kreativa naselila v glavah potrošnikov in je dojeta kot "resnica", morate v oglaševanje vložiti več kot sto tisoč rubljev. Namesto tega morate skupno izračunati v milijonih. In ali ga potrebujete?

Formula: [Funkcija ustvarjalnosti] + [Izdelek]

Primer:
Čokolada, ki se topi v ustih, ne v rokah.

2. Večina

Izberite tisto, kar imate v podjetju najboljše in o tem zatrubite po vsem svetu. Vsekakor se bo vedno našel nekdo, ki mu bo šlo bolje, a dokler ne bo, bo minil čas in morda več kot eno leto.

Prav tako bodite previdni, v neposrednem pisanju besede "MOST" v skladu z zakonom Ruske federacije o oglaševanju ni mogoče uporabiti. Toda, da zaobidete ta odtenek, lahko uporabite trike, kot v primerih.

Formula: [Večina ____] + [Izdelek]

Primer:
Največja skodelica kave v kavarni ___ - 1 liter!
Največje jamstvo za zobate jermene v moskovski regiji* (po mnenju 1000 anketirancev na spletnem mestu ____.ru).

3. Brez

Svoje stranke morate dobro poznati. Bla bla bla ... Vem, da vsi trobijo o tem. Če pa klienta ne poznate, potem ne boste vedeli, česa se boji ali česa se boji. To pomeni, da ne morete narediti naslednje formule, ki temelji na strahu stranke.

Formula: [Izdelek] + Brez + [Strah stranke]

Primer:
Tekočina za pomivanje posode brez kemikalij.
Izgubite težo brez obiska telovadnice.
Gradnja streh brez predplačila.

4. C

Ideja je enaka kot v tretji točki, le pravimo, da ima naš izdelek neverjetno vrednost, ki jo preprosto potrebujejo. Ponovno se osredotočamo na tisto, kar je za stranko pomembno.

Formula: [Izdelek] + c + [dodana vrednost]

Primer:
Krema s kompleksom vitamina E.
Klimatska naprava z možnostjo dela pozimi.

5. Kako/Kako

Osebno mi ta možnost ni zelo všeč, je nekako rustikalna ali kaj podobnega, a še vedno je na nekaterih področjih povsem primerna (menze, okrožne trgovine). In to formulo bi raje pripisal pozicioniranju kot unikatni ponudbi, preveč je nejasna. Ampak ti bom vseeno povedal.

Formula: [Izdelek/podjetje] + kako/za + [pozitivna čustva]

Primer:
Hrana kot doma.
Nakupujte za najmlajše.

6. Lastnina

Primerno za tiste, ki imajo tehnično lastnost, ki vas loči od drugih, ki prikazuje vaš obseg ali raven. Mimogrede, prvi primer je vplival na mojo odločitev, da grem prav na to kliniko. Navsezadnje sem kot laik verjel, da močnejši kot je rentgenski aparat, jasnejša bo slika. A ni se oziral na dejstvo, da je specialist, ki naredi ta rentgen, veliko pomembnejši.

Formula: [Izdelek/Podjetje] + Od/Od/Do/Do/Od + [Lastnost]

Primer:
Klinika z magnetno resonančnim tomografom "3 Tesla".
Vse lopate so izdelane iz čistega titana.

7. Edina

Če je vaš izdelek edini za mesto, regijo ali še bolje za Rusijo, potem je tudi vredno zatrubiti o njem na polno. Spet je slaba stran, da ni trajno. Čeprav, razen če ste uradni zastopnik in imate izključne pravice za uporabo svojega izdelka.

Formula: [enojno] + [izdelek/podjetje] + [razlika] + v [geografiji]

Primer:
Edino podjetje, ki zagotavlja 5-letno garancijo za zobate jermene v Rusiji.
Edini transformacijski stoli v Moskvi.

8. Skriti postopki

V vsakem poslu obstajajo teme, ki jih vsi privzeto počnejo in o tem ne govorijo. Le pokazati ga morate in postreči s pravo omako. In kaj je za to potrebno? Se spomniš? Zelo dobro je poznati svoj izdelek in svoje podjetje. Ljudje, ki delajo v njej, oprema, procesi, orodja, surovine, dobavitelj surovin in podobno.

Formula: [Izdelek] + [skriti postopek]

Primer:
Tri stopnje kaljenja stekla.
Negorljive PVC ploščice.

9. Garancija

Samo povejte stranki, da bo dobil želeni rezultat, sicer boste denar vrnili, ga brezplačno ponovili ali naredili darilo. Še posebej pogosto je ta USP mogoče videti med info-podjetniki. Čeprav ga lahko uporabite v katerem koli drugem poslu, na primer v gradbeništvu, lahko daste garancijo za izpolnjevanje rokov.

Formula: [Če _____] + [potem ____]

Primer:
Če pride do povečanja ocene, potem bodo dodatni stroški na naše stroške.
Če vam ni všeč, vam bomo vrnili ves denar.

10. Strokovno

Razvoj te vrste USP je najtežji, čeprav poteka po zelo preprosti shemi. Stranka morate v celoti poznati in, kar je najpomembneje, razumeti. In osebno menim, da je to najboljša formula. Lahko rečemo, da posplošuje vse prej proučeno in temelji na koristi naročnika, na njegovih merilih za izbor.

Formula: [Izdelek] + [Ugodnost]

Primer:
Avtomobili Ferrari se sestavljajo samo ročno.
Pica v 40 minutah ali brezplačno.
Apartmaji z načrtovanjem po naročilu.

Kako preveriti znanje in izkušnje

Po ustvarjanju se zdi, da si najboljše ne moremo predstavljati, da je to 8. čudo sveta. Nikakor se mi ne mudi razbijati vaše upe, morda imate res prav in ste se domislili nečesa, kar bo spravilo celoten trg na kolena. To je morda res, saj, kot kaže praksa, vse briljantne ideje pridejo, ko ste zaposleni z nečim, kar sploh ni tisto, kar potrebujete.

In da se prepričate o tem, pojdite skozi spodnji seznam vprašanj in preverite, ali vaša hipoteza ustreza realnosti.

Ali je mogoče enako reči za vaše tekmece?

Če pravite, da izdelek proizvedete v 24 urah, medtem ko to storijo vaši konkurenti v istem času, potem to ni kul ponudba, je le izjava dejstva.
Ali je za stranko pomembno / škodi stranki?

Lahko pritiskate na ustvarjalnost, ampak zame je to samo za velika podjetja, precej velika. V najboljšem primeru morate pritisniti na kriterije stranke ali na njegova čustva, pri čemer ni pomembno, ali je pozitiven ali negativen. Če vaše sporočilo ne vpliva na stranko, morate spremeniti situacijo.
Želite verjeti v svojo drugačnost?

Če lahko strankam dejansko pokažete, kako zaslužiti milijon v 5 minutah, potem je to noro odlična ponudba. Samo tukaj to sploh ni verjetno. Zato bi ga bilo bolje zamenjati za obdobje »7 dni«, kar bo bolj verodostojno.
Kako dolgo bo vaš USP relevanten?

Utp je "večna" razlika, dejanje pa je začasno. Zato je zelo pomembno, da se ne zgodi, da vse obvestite, da zdaj niste takšni kot vsi ostali, in po 2 dneh vaš tekmovalec to ponovi in pride do paradoksa.
Ali vaš predlog ustreza 3-8 besedam?

Jedrnatost, lahkotnost - to je ključ do uspeha. Krajši kot je vaš stavek, tem bolje, lažje se vklopi v misli strank in si ga lažje zapomnijo in ga zato uporabijo v odnosu do vas.
Ali ima vaš USP logično slabo stran?

Če rečete: »Imamo največje hiše«, potem je dobro, če lahko le drugo podjetje na trgu ponudi obratno ponudbo »Imamo najmanjše hiše«. V nasprotnem primeru, na primer v premium segmentu, kjer bi morali imeti vsi privzeto velike hiše, bo vaša ponudba izgubila.

Na kratko o glavnem

Rada bi zapisala, da je minil čas, ko je bilo mogoče delati samo »dobro« in so ljudje šli v gneči. A temu ni tako, tisti, ki pri svojem delu pokažejo impresivne rezultate, se bodo vedno razlikovali. A tu je ena smola, če podjetje ni veliko in še bolj novo, potem moraš prvič zagotovo biti drugačen, da se izbiješ iz podgane dirke.

Zdaj ste prejeli podroben odgovor in veste, kako ustvariti edinstveno prodajno ponudbo. Hkrati pa se močno motite, če mislite, da si lahko enkrat pripravite UTP in se upokojite. Tekmovalci ne spijo. Bolj arogantno kopira vaše znanje, manj arogantno ga izboljša. In tudi v tem je določena strategija ustvarjanja lastne drugačnosti.

To je zame vse, igra se je začela, čakam na odgovor v komentarjih na vprašanje "V čem se razlikuješ od drugih?"

P.S. Če želite to temo preučiti z drugimi besedami in deloma z drugimi mislimi, si oglejte ta videoposnetek:

Avtorji besedil pogosto uporabljajo besedne zveze, kot sta »najpomembnejši« in »najpomembnejši« na mestu in neustrezno. Samo za učinek. "Najpomembnejše pravilo besedila." »Najpomembnejša stvar v komercialni ponudbi« in tako naprej.

Danes bomo govorili o ustvarjanju edinstvene prodajne ponudbe. In obljubimo vam, da boste kmalu razumeli, da je dobro napisan USP najpomembnejša stvar v poslu. Brez heca. Na splošno najpomembnejša stvar. Tako pomembno, da so vse ostalo le patetična razmišljanja.

Kaj je USP in zakaj je potreben?

Edinstvena prodajna ponudba (ponudba, USP, USP) je glavni prepoznavni znak podjetja. kdorkoli. Ni pomembno, ali prodajate manjše storitve pisanja ali gradite celotne soseske z novimi domovi.

Beseda "USP" se nanaša na tako konkurenčno razliko, ki je drugi nimajo. Kaj vas loči od vaših konkurentov. To je edina prava definicija USP.

USP zagotavlja stranki določeno ugodnost. Ali pa reši svoj problem. Vrste ugodnosti se lahko razlikujejo, vendar je edinstvena prodajna ponudba brez očitne koristi za stranko smeti.

Različno. Koristi.

Dve besedi, na katerih vse temelji.

Vaša edinstvena prodajna ponudba bi vas morala tako radikalno razlikovati, da bo, če so vsi vložki enaki, izbrala vas, če mora stranka izbirati med vami in konkurentom, ker imate dostojno USP.

Ali razumete, kako resno?

Glavna težava USP v ruskem poslovanju

Težava je v tem, da je ruski posel kriminalno slep. Od preprostih svobodnjakov do velikih podjetij, vsi želijo biti najboljši. In vsi ne morejo biti najboljši. mora biti drugačen- to je bistvo.

Zato je glavni problem zavrnitev ustvarjanja USP v korist najbolj neumne želje po tem, da bi bili prvi in najboljši.

Pokazati. kako šibko in nedomišljeno je lahko ustvarjanje unikatnih prodajnih predlogov, bomo vzeli naše kolege - tekstopisce. Poglejte njihov portfelj:

Idealna besedila
Najboljši avtor
Atomsko pisanje
mojster besed
itd …

Tovrstne neumnosti so vsepovsod. Ljudje preprosto ne razumejo, da to ni USP. To je odličen primer . Namesto da bi postali drugačni, se vsi povzpnejo na isto goro. Na vrh. Na koncu - puff.

Kdo je potem na svetli strani?

Prvi v pravnih besedilih v Runetu
Od leta 2010 pišem samo komercialne ponudbe.
Vsako besedilo - 3 ure po plačilu
TOP pisanje za ceno navadnih besedil
Brezplačno svetovanje o izboljšanju ciljne strani za vsako stranko
Brezplačne slike za članek iz plačanih foto zalog

Da, ne tako glasno, a zelo učinkovito. Stranke teh avtorjev že vidijo razliko in njihove koristi in so zato pripravljene plačati.

Mislite, da je pri poslovanju kaj drugače? Ja, nič takega, tudi velika podjetja v resnici ne znajo sestaviti edinstvene prodajne ponudbe:

Širok nabor
Veliki popusti
Brezplačna storitev
Nizke cene
Visoka kvaliteta
Vodje v industriji
itd …

Še več, marsikdo iskreno meni, da je takšen “gentlemanski” komplet zadosten za zapeljevanje stranke.

In kje je tu temeljna razlika? Kje je signal "Jaz sem drugačen"? On ni. Obstajajo, s katerimi se bohoti vsako prvo podjetje.

Kar je najbolj zanimivo, je mogoče vsako od prednosti razviti v dober USP. Na primer, takole:

Širok nabor. 1300 modelov alpskih smuči - največje skladišče v Rusiji
Veliki popusti - vsak četrtek 65 % popusta na vaš drugi nakup
Brezplačna storitev - po nakupu pametnega telefona vam v eni uri brezplačno namestimo vse programe
Nizke cene - prodamo katero koli pecivo za 1 rubelj po 18.00
Visoka kakovost - če se celo en del pokvari, vam damo nov simulator
Vodilni v naši panogi - tri leta zapored osvajamo naziv "Najboljši taksi v Syktyvkarju"

Žal le redki uporabljajo zamisel o razširitvi klepetanja predloge na popoln USP. Navsezadnje je vedno lažje žigosati standardne fraze, tako da boste kasneje presenečeni - "Zakaj ne kupujejo?".

Da bi se vaše podjetje razvilo, potrebujete močan USP. Brez trika. Prav to se bomo naučili sestavljati danes. Obljubimo, da boste kmalu na svoje možnosti pogledali s popolnoma novimi očmi.

Koncept sestavljanja USP

Obstaja na tisoče vrst edinstvenih prodajnih predlogov. Ponudbe so lahko zelo različne:

Ali je doživljenjska garancija za vžigalnik Zippo USP? Nedvomno!

Vse za 49 rubljev? Tudi.

Milo, ki ne izsuši vaše kože? Oh seveda.

Ogled 10 najboljših pivskih barov v Nemčiji? In to je tudi popolnoma delujoč USP.

Se spomnite, ko smo rekli, da se pri ustvarjanju unikatne ponudbe ne morete voditi po tem, da morate izgledati najbolje? Naj ponovim, ni se vam treba truditi biti najboljši.

Moraš biti drugačen. Najti za stranko tako značilno korist, ki bi ga pritegnila k tebi in ne k konkurentu.

Ko pišete USP, se je treba spomniti ene zelo preproste stvari: skozi celotno ponudbo mora biti določena ugodnost za stranko. Ne hvaliti vas ali vaše podjetje, ne veselje, ampak neposredna korist potencialnega kupca.

Toda same koristi so lahko številne:

To mi bo pomagalo

Pridobite visok družbeni status

Postati lepši (močnejši, bolj aktivni itd.)

Naučite se novih stvari

S tem jaz

prihranite denar

zaslužil bom denar

Zahvaljujoč temu sem

prihrani čas

Dobil bom zanimive vtise

Zagotovite si dodatno udobje

Prosto poiščite nekaj neočitnih načinov za pridobitev konkurenčne prednosti. V posel lahko gre vse, glavno je, da je stranki zanimivo.

Zdaj, ko teorija ni na poti, je čas, da začnemo s prakso ustvarjanja močne ponudbe.

Pravila za sestavljanje USP

O tem, kako sestaviti USP, se je na netu pisalo veliko smeti, a ko začneš ugotavljati, padeš v omamljanje. Preveč pametno in zmedeno. Da, izdelava prodajnega predloga ni lahka naloga, je pa povsem mogoče. Tudi za tiste, ki niso vešči v pametovanju.

Da bomo kos, bomo slona razrezali na koščke. Učite se po fazah. Tako bo lažje in jasneje. Začeli smo.

Prva faza - zavedanje sebe in konkurentov

Prvi korak je, da čim bolj natančno odgovorite na spodnji seznam vprašanj. Lahko jih celo natisnete in nato pred vsakim napišete odgovore. Ne bodite leni, to je pomemben korak. Torej, seznam pomembnih vprašanj.

Kaj počnemo?
Naše prednosti
Naše slabosti
Ali imamo kakšne razlike od konkurentov?
Ali lahko trud ustvari razliko?
Katere zanimive USP imajo konkurenti?
Je mogoče na podlagi njihovega USP narediti kaj bolj zanimivega?

V idealnem primeru bi morali imeti precej velik seznam, na katerega se boste nato zanašali. Ne smemo pozabiti, da obstajata dve vrsti predlogov: brez napora in brez truda.

USP brez truda je tisto, kar že imate. Na primer, res imate največjo izbiro smučanja v Rusiji. Ali pa osvojite naziv "Najboljši proizvajalec leta" ni prvič.

USP s trudom je nekaj, kar lahko storite, da ustvarite močno konkurenčno prednost in ustvarite edinstveno ponudbo. Na primer, obljubite, da boste taksi dostavili v 5 minutah ali pa bo potovanje brezplačno. In to kljub dejstvu, da je zdaj povprečna čakalna doba 7 minut.

USP s trudom je vedno težje izvedljivo, vendar je učinek od tega običajno večji: oseba vidi svojo neposredno korist in te je pripravljena preizkusiti.

Ja, nekaj boste morali žrtvovati (denar, čas, rast dobička), po drugi strani pa boste dvignili tudi letvico prednosti nad drugimi. Posledično boste v prihodnosti dobili nove kupce, saj vaši konkurenti te letvice ne bodo mogli oziroma ne bodo želeli dvigniti še višje.

Druga faza - razumevanje potreb strank

Spet list. Spet ankete, zdaj pa o strankah:

Kdo je naša glavna stranka? Opišite svojo ciljno publiko
Kaj želi naša idealna stranka?
Katere potrebe strank v resnici rešujemo?
In kaj bi lahko, a ne rešimo?
Kako lahko pridobimo nove stranke?

Postavite se v kožo vaše stranke. Zakaj te izbere? Ali od vas pričakujejo nekaj posebnega: garancije, več udobja, zanesljivost, prihranke ali kaj drugega?

Kaj je vredno in kaj ni vredno za vaše stranke? Morda so pripravljeni plačati vsak denar za dvig statusa? Ali pa so varčni in kupujejo najcenejše mogoče? Jasno si narišite portret množične ciljne publike. Lahko celo izvedete ankete, da razumete dejanske potrebe stranke.

Zakaj veliko strank gre k konkurentom? Kateri so zadnji? Ali imate sredstva, da svojim strankam ponudite enako ali več?

Razumevanje potreb naročnika je najpomembnejši pogoj za ustvarjanje delujočega USP. Kupca in njegove želje boste lahko pravilno razumeli – ponudili boste lahko nekaj res zanimivega.

Tretja faza - ustvarjanje USP

Zdaj vzemite oba lista in poiščite vse presečišča. Na primer, pri prvi nalogi (samozavedanje) smo ugotovili, da lahko vsakemu kupcu pohištva za hodnik daste jedilno mizo. In tega zaenkrat še nihče ne počne.

Pri drugi nalogi (potrebe naročnika) ste ugotovili, da so vaša ciljna publika mlade družine in ljudje s podpovprečnimi dohodki, ki ne bi imeli nič proti, da bi dobili nekaj zastonj.

Na koncu: lahko date ponudbo: Vsaka stranka dobi za darilo trdno mizo za kuhinjo

Če si vzamete dovolj časa, da se pripravite na pisanje edinstvene prodajne ponudbe, potem je takšnih presečišč lahko na desetine. Samo vklopiti morate kreativo in na podlagi njih ustvariti največ ponudb.

Ustvarjeno? Čudovito. Zdaj je čas, da izberete najboljši USP.

Če želite to narediti, lahko izvajate ankete med zaposlenimi, strankami, objavljate ankete na družbenih omrežjih itd. Ko so testi opravljeni, bi morali videti vplivneža. Praviloma se opazi takoj.

Ali lahko imate več USP?

Ja, mogoče je. Pa vendar bo treba izbrati kakšen glavni predlog, ostali pa bodo ojačevalci predloga. In ne pozabite, da edinstvene prodajne ponudbe ni mogoče spreminjati vsake tri mesece. To je za leta, in zato takoj resno spominja na izbiro.

Skrbno spremljajte ponudbe konkurentov. Prvič, to je ogromno prostora za ustvarjalnost in ideje. Drugič, pomagal vam bo, da ne boste ponavljali stavkov drugih ljudi.

Vaš USP mora biti čim bolj natančen. Brez običajnih fraz. Če je "skodelica kave za vsakega obiskovalca bencinske črpalke", potem je to ravno skodelica kave in ne "lepi bonusi". Če "vse stane 49 rubljev", potem je to točno 49 rubljev in ne "najnižje možne cene".

Vaš USP bi moral biti čim bolj preprost – vse stranke bi ga morale takoj razumeti in takoj videti jasno korist.

Ne v nasprotju z interesi CA.Če stranke obiščejo vaš salon, ker je moderen in prestižen, potem vas ni treba zvabiti z nizkimi cenami. Status ubijanja.

Ne mešajte vsega skupaj. USP ni treba poskušati naslikati na 20 listov. Vse mora biti zelo preprosto: 1-3 stavki. Če res komaj čakate, da podrobno opišete vse prednosti, potem obstajajo ločena besedila za to. V USP izpostaviš samo glavno stvar, stisk, in če si hotel, si ga nekje posebej poslikal.

Upamo, da vam bo po branju tega članka lažje ustvariti resnično močno edinstveno prodajno ponudbo. Vsi vložki za to so na voljo - samo sesti morate in to narediti.

Obljubljamo, da boste takoj opazili pozitivno spremembo, ko se vaš USP izkristalizira v nekaj konkretnega in donosnega. Preizkušeno tisočkrat in dokazano s poslovnimi zakoni.

Pošlji

Ocenite članek

(15 ocene, povprečje: 5,00 od 5)

Odgovori

Pozdravljeni ljubitelji internetnega marketinga!

Če niste zadovoljni z nizko prodajo in visoko konkurenco, potem je USP točno tisto, kar potrebujete! Kaj je UTP? Kako napisati USP? Več o tem izveste spodaj, zato se udobje!

Glavna stvar pri USP

Kaj je torej USP in kako lahko pomaga pri prodaji? USP je edinstven prodajni predlog, ki je ena najpogostejših in najučinkovitejših trgovinskih poslovnih strategij. Gre za to, da ima prodajalčeva ponudba ozka in jasna merila:

določen izdelek in posebne koristi, ki izhajajo iz njega;
ponudba je močna in pritegne kupca;
ponudba je dovolj zanimiva, da kupec takoj opravi nakup.

In glavno je, da je USP monopolen, na voljo samo s strani ponudbe in ga konkurenti ne morejo ponoviti, saj imajo vsa podjetja različne kriterije.

Morda so suhoparne informacije precej dolgočasne, zato si oglejmo USP na kratko in si oglejmo konkreten primer - "Samo danes in samo pri nas, po ugodni ceni, vodilni na trgu, ki nima analogov!". Prosim za eno od možnosti.

Želite zdaj poskusiti napisati USP?

Ker so agresivne politične tehnologije poslovnih morskih psov skozi desetletja postale zelo prepoznavne, verjetno ne boste mogli pritegniti kupca s tako "neposrednimi" kriki. V sodobni poslovni družbi so torej cenjeni ljudje, ki lahko ustvarijo implicitno, a učinkovito, dobro zgrajeno USP, ki lahko redno in v velikih količinah pritegne stranke in poveča povpraševanje po izdelku ali storitvi.

Navodila po korakih kot takih ni, lahko pa v zameno ponudim informacije o tem, kako sestaviti tabelo, iz katere bo jasno, na kaj naj bodo pozorni vaši potencialni kupci. Katere stolpce in katere vrstice je torej treba izpolniti? Skupno so 3 stolpci in 5 vrstic. Zgoraj pišemo: "Parametri", "Vaše podjetje", "Posel vodilnega konkurenta".

Na levi strani izpolnite parametre, po katerih se bo videlo, v čem ste najboljši in kaj je še potrebno izboljšati. Torej, pišemo: "Ugodnost cene", "Širina asortimana", "Moda, sodobnost, novosti", "Hitrost storitve", "Kakovost storitve". V prazne celice, oblikovane pod "Vaše podjetje" in "Posel vodilnega konkurenta", vnesite številke od 1 do 10 (10 je najboljši rezultat parametra, 1 je najslabši rezultat).

S poštenim izpolnjevanjem tabele dobite adute, s pravilno uporabo pa lahko ustvarite izviren in učinkovit USP. Glavna stvar tukaj je, da lahko lepo predstavite informacije, pridobljene iz tabele.

Ali se moram naučiti ustvariti USP?

Ali menite, da za ustvarjanje uspešnega USP potrebujete zasnova »dogovora« že od rojstva ali pa morate biti kot Steve Jobs? Pravzaprav se lahko varno naučite, kako pravilno sestaviti USP, ne da bi zapustili svoj dom.

Glede na vašo trmo, zagnanost, debelino denarnice in razpoložljivost časa obstajata dva načina – kratek in učinkovit ter dolg, čeprav tudi neuporaben.

Seveda lahko sami študirate politične tehnologije in USP. O tem je na netu veliko brezplačnih gradiv. Za čim bolj učinkovito in plodno učenje pa priporočam uporabo spletnih tečajev, ki jih izvajajo številne marketinške in marketinške šole.

Od šol, ki jih poznam iz prve roke, lahko svetujem Šola Aleksandra Čajkovskega. Usposabljanje je razdeljeno na več stopenj – študent, pripravnik in lovec. Na prvi stopnji je učni proces blizu tradicionalnemu, šolskemu – »učenec« se korak za korakom seznanja z osnovnimi pojmi, glavno merilo vrednotenja pa je kakovost domače naloge.

Na naslednji stopnji - torej "pripravnik", vas že ocenjujejo ne kot študenta, ampak kot potencialnega sodelavca. Za dokončanje boste dobili dva projekta, glede na kakovost vašega dela pa se bodo odločali o vaši nadaljnji zaposlitvi.

Omeniti velja, da bo vaše delo na projektu potekalo pod strogim vodstvom učiteljev. In lep bonus - projekti so plačani. No, v zadnji fazi - "lovec" - pripravnik se že ukvarja s pravimi pogajanji s strankami. Po tem šola izpolni obljubo – zagotovljena zaposlitev.

Toda drugi strokovnjaki poučujejo v mreži modrosti. kateri? - Na primer, Julia Volkodav. Tudi njena šola ima tri stopnje študija, vendar je v tem primeru manj obvezne prakse. Da, študenti imajo domače naloge, vendar jim ni treba delati projektov. Vsak lahko zasluži, kakor hoče in kjer hoče. Julia Volkodav ponuja nekaj tem mimo brezplačno, ki lahko služi kot odlična referenca za seznanitev pred začetkom usposabljanja.

Naročite se na posodobitve mojega bloga in ponovno objavite.

Priporočamo tudi

Nalaganje...

doma > kmetijstvo