Director de vânzări: fișa postului, abilități, cerințe. Responsabilitățile și descrierea postului unui manager de vânzări

Șeful departamentului de vânzări este una dintre figurile cheie dintr-o companie ale cărei activități implică distribuția de produse manufacturate. O fișă de post bine scrisă pentru un director de vânzări vă permite să maximizați toate caracteristicile muncii în această poziție, precum și să indicați toate abilitățile, cunoștințele și abilitățile necesare.

Dispoziții generale

Această secțiune a documentului oferă îndrumări generale cu privire la tipul de persoană potrivită pentru poziție. Această secțiune descrie, de asemenea, modul în care are loc procesul de angajare și concediere.

Directorul de vânzări este managerul. Candidatul este angajat și îndepărtat din funcție de către CEO-ul companiei în care candidatul este angajat. Ei angajează oameni care au terminat educatie inaltași cel puțin cinci ani de experiență într-o poziție de conducere în vânzări.

Persoana care ocupă funcția de director de vânzări raportează directorului general al organizației. În absența directorului, îndeplinirea atribuțiilor și responsabilitatea pentru acțiuni sunt atribuite unei persoane care este determinată de procedura corespunzătoare. Fișa postului directorului adjunct de vânzări va ajuta la stabilirea unei imagini mai complete asupra repartizării responsabilităților și atribuțiilor.

După ce se ghidează regizorul?

Pentru realizarea de calitate a muncii sale, orice angajat, inclusiv conducerea organizației, trebuie să respecte anumite documente și reglementări. Fișa postului a directorului de vânzări indică clar după ce ar trebui să se ghideze persoana care lucrează în această poziție.

Lista include:

1. Acte legale și legislative de reglementare privind comerțul în industrie legate de producție.
2. Articole de asociere.
3. Standardele locale ale instituției.
4. Administrativ și reguli eliberat de şeful societăţii.

Un alt document care ghidează o persoană în această funcție este fișa postului a directorului de vânzări.

Ce ar trebui să știe candidatul?

Un candidat pentru orice post trebuie să aibă un anumit set de cunoștințe. Acest lucru îi permite să își îndeplinească mai bine sarcinile imediate încă de la începutul carierei.

Fișa postului de director de vânzări indică faptul că solicitantul trebuie să știe:

1. Legislația financiară și civilă care guvernează activitate antreprenorială si conduita acesteia in domeniul vanzarilor.
2. Caracteristicile structurii și perspectivele de dezvoltare a organizației.
3. Principiile după care se realizează planificarea financiară și comercială.
4. Fundamentele antreprenoriatului și afacerilor.
5. Principiile de bază ale unei economii de piață, inclusiv principiile de stabilire a prețurilor pentru produsele de bază, legile cererii și ofertei pentru bunurile manufacturate.

La fel de importantă pentru candidații la funcția de Director de vânzări este cunoașterea principiilor prin care se încheie contractele și acordurile și acordurile. De asemenea, este necesar să se știe pe ce puncte psihologice se construiesc vânzările. O alta aspect important sunt cunoștințe de etică comunicare de afaceriși abilități care ajută la stabilirea de contacte de afaceri.

De cand pozitie manageriala, atunci solicitantul trebuie să știe și să motiveze corespunzător angajații. La fel de importantă este cunoașterea teoriei managementului și managementului echipei.

Responsabilitatile directorului de vanzari

Sfera atribuțiilor persoanei care ocupă această funcție este precizată într-o secțiune separată. Descrierea postului director comercial de vânzări. Prezența acestuia în document este obligatorie, deoarece fără el solicitantul nu va avea o imagine completă a ceea ce are de făcut la locul de muncă.

Gama de responsabilități include:

1. Gestionarea si desfasurarea intalnirilor de vanzari.
2. Repartizarea atribuțiilor între specialiști și subdiviziunile structurale ale departamentului.
3. Dezvoltarea de programe de distribuție a produselor fabricate pe noi piețe.
4. Implementarea si controlul modalitatilor de interactiune intre companie si baza de clienti.
5. Analiza stării pieței de vânzare a produselor datorită informațiilor primite de la departamentul de marketing.
6. Analiza informațiilor privind acțiunile organizațiilor concurente.

Fișa postului a directorului de dezvoltare vânzări mai indică faptul că sfera atribuțiilor include ținerea evidenței și păstrarea documentelor referitoare la baza de clienți și parteneri, acorduri și contracte încheiate, precum și activitate directă companii (facturi, împuterniciri etc.). O alta dintre responsabilitatile cheie ale Directorului de vanzari este gestionarea personalului de vanzari, dezvoltarea si implementarea activitatilor care vizeaza cresterea motivatiei si productivitatii.

Ce este inclus în zona de control a directorului de vânzări?

LA activitatea munciiȘeful departamentului de vânzări include nu numai managementul personalului și munca analitică. Controlul este o altă parte integrantă a muncii regizorului. Domeniul care este inclus în domeniul de activitate al acestui manager este precizat în exemplul de fișă a postului a directorului de vânzări.

Controlul se face asupra următoarelor aspecte:

1. Indeplinirea sarcinilor atribuite privind distributia produselor fabricate.
2. Menținerea standardelor de servicii pentru clienți.
3. Eficiența vânzărilor și conformitatea cu politica de prețuri stabilită.
4. Depozitarea adecvată și păstrarea evidenței.

Directorul departamentului de vânzări controlează, de asemenea, modul în care este organizată munca cu privire la reclamațiile clienților. Sfera activităților sale include și controlul asupra distribuției optime a resurselor financiare și de mărfuri. Limitele de distribuție sunt planuri de aprovizionare și vânzări aprobate anterior.

Care sunt drepturile unui director de vânzări?

O persoană care deține orice funcție în companie are nu numai îndatoriri, ci și drepturi. Funcția de director de vânzări prevede și un anumit set de drepturi.

Acesta include următoarele activități:

1. Elaborarea planurilor de lucru pentru departament.
2. Efectuarea de propuneri privind metodele de îmbunătățire a activității departamentului, angajarea și concedierea personalului, introducerea de stimulente și penalități.

De asemenea, o persoană care ocupă funcția de director de vânzări are dreptul de a solicita documente sau informații de la diviziile structurale ale companiei care sunt obligate să își îndeplinească sarcinile imediate. De asemenea, lista drepturilor include participarea la ședințe care au legătură cu probleme de competența acestui manager.

Concluzie

Fișa postului adjunct CEO in vanzari il ajuta pe solicitant sa inteleaga clar ce anume va avea de facut la locul de munca, ce ii va cere angajatorul in ceea ce priveste cunostintele si aptitudinile dupa ce va fi angajat. De asemenea, ajută la înțelegerea subordonării în cadrul companiei, a aspectelor cheie cărora ar trebui să li se acorde atenție în îndeplinirea sarcinilor directe și pentru a preveni abuzul de autoritate.

Legislația actuală acoperă toate aspectele vieții umane, stipulează normele de comportament și responsabilitatea pentru încălcarea acestora. Numărul de legi, statute și reglementări existente este atât de mare încât chiar și unui specialist experimentat îi este dificil să le navigheze. Cetăţeni de rând în cel mai bun caz Pur și simplu nu știu ce să facă într-o situație dată. În cel mai rău caz, este posibil să luați decizii greșite care nu pot decât să agraveze situația și să complice semnificativ calea de ieșire dintr-o situație dificilă.

Modul tradițional de a obține ajutor de la specialiști în astfel de cazuri este consilierea juridică. Un avocat, ca nimeni altul, înțelege legislația actuală, nuanțele acesteia și modificările actuale. În plus, avocatul este cel care poate explica persoana normala sensul unui anumit articol din lege, domeniul de aplicare al acestuia și consecințele acestuia. Dezvoltare tehnologia Informatiei a fost motivul apariției unei astfel de varietăți de obținere a asistenței juridice precum consultanță juridică online gratuită prin telefon. Pe site-ul, oricine poate obține consultanță juridică completă. Pentru a face acest lucru, trebuie doar să sunați la numărul de telefon specificat. Avantajele acestei metode de consiliere sunt evidente: Disponibilitate. La orice oră din zi sau din noapte, în orice zi a săptămânii, specialiștii sunt pregătiți să răspundă la toate întrebările. Pentru a obține o consultație, nu este nevoie să vizitați în mod special birourile caselor de avocatură, pierdeți timp așteptând. Mobilitate. Cel mai adesea, o persoană are nevoie de sfaturi prompte probleme legale. Într-o astfel de situație, o consultare tradițională nu este posibilă, deoarece ar presupune o pierdere de timp. Consultația telefonică online este lipsită de acest dezavantaj, deoarece este disponibilă nu numai în orice moment, ci din orice loc. Pentru a face acest lucru, este suficient să accesați Internetul de pe orice dispozitiv care acceptă această caracteristică. Sfaturi de înaltă calitate. Calificarea avocaților le permite să răspundă prompt la majoritatea întrebărilor puse. În cazurile în care sunt luate în considerare situații de complexitate crescută, specialistul poate avea nevoie de timp suplimentar pentru a se familiariza cu nuanțele cazului și articolele relevante ale legii. Lipsa inregistrarii pe site. Dacă dintr-un motiv oarecare o persoană nu dorește să se prezinte pe numele său real, poate alege să comunice cu orice nume sau pseudonim îi place. Numele și prenumele real pot fi necesare atunci când se întocmesc declarații oficiale, procese și așa mai departe.. Pe lângă răspunsurile directe la întrebări puse avocații vă vor spune cursul corect de acțiune într-o situație dată. Experții vor răspunde la întrebări în domenii precum: Dreptul familiei. Sunt luate în considerare orice probleme legate de încheierea și desfacerea căsătoriei, împărțirea proprietății, întocmirea unui contract de căsătorie, declarații de creanță și așa mai departe. Legea taxelor. Avocatul va răspunde la orice întrebări legate de impozitare, plata impozitelor și taxelor, beneficiilor fiscale. Dacă este necesar, el va ajuta la creare documente necesare(de exemplu, completarea unei declarații fiscale). Dreptul muncii. Specialistul va răspunde la orice întrebări legate de interpretarea și aplicarea articolelor Codul Munciiși alte acte normative și legislative (angajare, concediere, acordare concediu etc.). Legislatia penala si procedura penala. Una dintre cele mai complexe ramuri de drept, așadar, consultările pe aceste probleme sunt efectuate de cei mai experimentați avocați. Pe lângă consiliere, ei vor ajuta la întocmire declarații de revendicare la instanțe de supraveghere, de apel și de casare. Legislatia asigurarilor si transporturilor. Recent, aceasta este una dintre cele mai solicitate ramuri de drept pentru consultații. Avocații cu experiență vor răspunde la orice întrebări referitoare la utilizarea vehiculelor, asigurarea acestuia și răspunderea pentru încălcarea articolelor relevante ale legii. legislatia locuintei. Toate problemele legate de achiziția, vânzarea, schimbul, donarea de bunuri imobiliare, precum și orice probleme litigioase asociat cu acesta. În plus, se poate oferi consultanță juridică online gratuită în probleme legate de protecția consumatorilor, dreptul funciar și orice alte ramuri de drept. În unele cazuri, primul loc în importanță este eficiența obținerii de consultanță juridică competentă. În astfel de situații, este dificil de supraestimat importanța acelor servicii de consiliere juridică online non-stop oferite de site.

Director de vânzări Descrierea postului

APROBA
CEO
Nume I.O. ________________
„_________”_____________ ____ G.

1. Dispoziții generale

1.1. Directorul de vânzări aparține categoriei de manageri.
1.2. Directorul de vanzari este numit in functie si eliberat din aceasta prin ordin al directorului general al societatii.
1.3. Directorul de vânzări raportează direct directorului companiei.
1.4. În absența directorului de vânzări, drepturile și obligațiile acestuia sunt transferate altuia oficial, care se anunta in ordinul de organizare.
1.5. În funcția de Director de vânzări este numită o persoană care îndeplinește următoarele cerințe: educatie profesionalași cel puțin trei ani de experiență în muncă.
1.6. Directorul de vanzari trebuie sa stie:
— acte legislative și de reglementare care reglementează desfășurarea activității și activitati comerciale, organizarea vânzărilor și
furnizarea de produse;
— elementele fundamentale ale unei economii de piață, condițiile pieței și caracteristicile acesteia;
— elementele fundamentale ale marketingului și managementului;
— concepte moderne de marketing;
- baze de publicitate, metode de realizare a campaniilor publicitare;
- bazele muncii de birou;
— principii și metode de bază de prognoză;
— reguli, principii și structuri de vânzări;
- principii planificare strategica;
— caracteristicile produselor comercializate;
- etica comunicării în afaceri;
— psihologie relații de afaceri;
— principii, metode de management al personalului;
— aspecte strategice și de marketing ale managementului.
1.7. Directorul de vânzări este ghidat în activitățile sale de:
— acte legislative RF;
— Carta societății, regulile interne program de lucru, alții reguli companii;
- ordinele si directivele conducerii;
- această fișă a postului.

2. Responsabilitățile directorului de vânzări

Directorul de vânzări face următoarele atributii oficiale:

2.1. Organizează un set de evenimente pentru a crește vânzările.
2.2. Participă la dezvoltarea strategiei de vânzări a organizației.
2.3. Participă la procesul de planificare strategică.
2.4. Asigură participarea unităţilor subordonate la
intocmirea previziunilor, proiectele de planuri de comercializare a produselor, realizarea
cercetare pentru a studia cererea de produse vândute, perspective
dezvoltarea pietelor de desfacere.
2.5. Efectuează planificarea tactică a lucrărilor efectuate de departamentele subordonate ale companiei și o supune spre aprobare conducerii superioare.
2.6. Realizează elaborarea și implementarea standardelor de organizare a depozitării, comercializării și transportului produselor, precum și măsuri de reducere a costurilor de transport, reducere a reziduurilor de produse.
2.7. Ține ședințe săptămânale cu repartizarea sarcinilor șefilor unităților din subordine și repartizarea sarcinilor și responsabilităților între departamente.
2.8. Stabilește sarcini pentru șefii departamentelor subordonate pentru a îmbunătăți vânzările și a lucra cu clienții.
2.9. Ajustează planul de vânzări al companiei.
2.10. Coordonează managementul personalului din departamentul de vânzări, participă la selecția angajaților.
2.11. Organizează interacțiunea tuturor departamentelor din subordine.
2.12. Negociaza cu clientii tinta.
2.13. Elaborează politica de prețuri a organizației, campanii, reduceri.
2.14. Analizează informațiile primite de la departamentele organizației și din alte surse.
2.15. Analizează vânzările.
2.16. Încheie contracte pe termen lung.
2.17. Oferă condiții de muncă sigure pentru personalul din subordine.
2.18. Elaborează și implementează promoții, inclusiv diverse expoziții de vânzări, târguri și alte evenimente.

3. Drepturile Directorului de Vânzări

Directorul de vanzari are dreptul de a:

3.1. Trimiteți propuneri de îmbunătățire a activității departamentelor subordonate conducerii superioare.
3.2. Reprezinta interesele organizatiei in relatiile cu clientii, autoritatile publice.
3.3. Oferă ordine, instrucțiuni în sfera competenței sale angajaților din subordine, precum și sarcini pe o serie de aspecte incluse în atribuțiile sale funcționale.
3.4. Solicitați și primiți informațiile și documentele necesare legate de activitățile directorului de vânzări, departamentele din subordinea acestuia.
3.5. Solicitați conducerii întreprinderii să asiste la îndeplinirea acesteia îndatoriri profesionale si exercitarea drepturilor.

Această profesie nu poate fi învățată nici în școală, nici în învățământul superior. instituție educațională nici la scoala de afaceri. Aproape fiecare agent de vânzări visează să devină director de vânzări, dar doar dorința nu este suficientă. Acest job necesită cunoștințe și talent.

Directorul responsabil de vânzări trebuie să fie capabil să planifice corect, să gestioneze o echipă, să vadă și să dezvolte talentele subordonaților și să controleze activele organizaționale. Particularitatea profesiei este aplicație practică diverse tehnici de vânzare necesare pentru funcționarea eficientă a companiei. Astăzi, specialiștii din această meserie sunt printre cei mai bine plătiți.

Cum să devii director de vânzări

Trebuie să recunoaștem că mulți directori de vânzări își încep creșterea profesională din postura de simplu vânzător. Destul de des, sarcinile acestui specialist trebuie să fie preluate de directorul sau proprietarul companiei. În general, perspectivele pentru această poziție sunt:

• vânzători;
• marketeri;
• proprietari sau directori de companii primele etape dezvoltarea afacerii;
• directori de marketing.

Managementul poate găsi un candidat potrivit atât în ​​interiorul companiei, cât și în afara acesteia, ceea ce depinde de mai mulți factori, printre care:

• maturitatea companiei și starea sistemului de vânzări;
• strategia de dezvoltare;
• potenţialul intern al companiei;
• experienta in vanzari pe piata selectata;
• ambiții de conducere.

Companiile cu o cultură și o practică de vânzări de succes încearcă de obicei să educe managerul de vânzări din cadrul companiei prin instruirea personalului în traininguri, cursuri etc.

Sarcinile directorului de vânzări

Sarcina principală a unui manager de vânzări este să vândă produsul companiei cu implicarea tuturor resurselor existente - umane și financiare. Sarcini similare sunt rezolvate de directorul de marketing, dar cu ajutorul altor instrumente.

Uneori sarcinile sunt combinate, iar compania preferă să aibă în personal un director de marketing și vânzări. Trebuie remarcat faptul că este destul de dificil să faci față cu succes ambelor funcții, deoarece se presupun acțiuni complet diferite.

Responsabilitatile directorului de vanzari

Specificul și nivelul de dezvoltare al companiei dictează cerințele pentru directorul de vânzări, dar în orice industrie acest specialist trebuie:

• Participați la planuri și strategii de vânzări, prețuri și marketing.
• Recrutați personal de vânzări, gestionați echipa și rezolvați problemele curente de vânzări
• Stabilirea si dezvoltarea relatiilor cu departamentele companiei.
• Mentine contactul cu clientii cheie.

Întocmirea planurilor strategice de vânzări, participarea la formarea politicii de prețuri și marketing

Directorul de vânzări, împreună cu conducerea și managerii altor departamente, coordonează planurile de vânzări, determină direcția de dezvoltare, implică noi canale etc. Participarea la aceste procese îl face pe directorul de vânzări să studieze piața, să facă calcule, să analizeze poziția companiei în piata si starea actuala a vanzarilor .

Recrutare si management

Directorul de vânzări poate selecta personal pe cont propriu sau, după ce a creat un anumit portret al vânzătorului, încredințează această funcție departamentului de personal. Managementul și controlul implică crearea unui sistem de siguranță pentru activitatea departamentului, în care vânzătorii își înțeleg întotdeauna sarcinile, iar managerul este conștient de progresul și rezultatele muncii.

Relatiile cu departamentele

În vânzări, probleme dificile sau nefamiliare și noi provocări sunt sigure să apară. Trebuie să căutați mărfuri, să vă ocupați de consumabile rupte, probleme ale furnizorilor, distribuitorilor, să monitorizați modificările legislației și multe altele. Acești factori pot perturba procesul de vânzare dacă nu se găsește rapid o soluție eficientă.

Pentru a aborda acestea sarcini dificile este necesară o interacțiune eficientă în cadrul companiei și pe piață în ansamblu. Reputația personală, conexiunile și autoritatea directorului sunt foarte importante. Abilitatea de a găsi limbaj reciproc cu contabilitate şi Departamentul legal la convenirea contractelor, cu departamentul de logistică, cu managementul și cu producătorii, devine o condiție indispensabilă pentru vânzări eficiente.

Mentinerea unor relatii constructive cu partenerii si clientii

Există o părere că un director de vânzări este un agent de vânzări foarte profesionist. Desigur, abilitățile de vânzări practice ar trebui să fie stăpânite de manager, dar totuși capacitatea de a organiza munca și de a gestiona personalul pare să fie mai importantă.

Cu munca bine coordonată a echipei, rezultatul este mult mai bun decât munca cea mai de succes a directorului de vânzări. Dar managerul de vânzări trebuie să se ocupe personal de principalii clienți. În orice caz, el trebuie să preia controlul asupra contactelor cu managementul acestor clienți.

Director de vanzari ( Director comercial) este una dintre pozițiile cheie în orice companie b2b.

In acest articol voi incerca sa descriu pe scurt functiile Directorului de vanzari si sarcinile pe care acesta trebuie sa le rezolve eficient.În total, am identificat 5 funcții, în cadrul cărora pot fi mai multe sarcini diferite.

Funcţie eu- Analiză și planificare strategică.

Director de vânzări, este ca un comandant - trebuie să vadă piața, să înțeleagă puterea și caracteristicile „armatei” sale(adică produs și echipă)si indruma-o catre Direcția corectă folosind-o punctele forte pentru a atinge obiectivele maxime stabilite de „împărat”.

Ca parte a implementării acestei funcții, există mai multe sarcini care trebuie rezolvate de directorul de vânzări:

Sarcina 1 - analiza pietei si cautarea niselor pe care merita sa se concentreze, tinand cont de starea pietei, de capacitatile companiei in sine si de mediul concurential. Acestea. Directorul de vanzari trebuie sa formuleze ce va vinde firma si cui (cine sunt clientii sai tinta). Aceasta este poziționarea companiei pe piață.

Sarcina #2 - definirea metodelor si tehnologiilor de vanzare. Acestea. directorul de vânzări trebuie să stabilească cum, cu ce tehnologie, compania își va vinde produsele și serviciile către clienții țintă.

W sarcina numărul 3 - planificarea echipei. Ca parte a rezolvarii acestei probleme, directorul de vanzari trebuie sa planifice exact de cine din punct de vedere al posturilor si rolurilor de care are nevoie in departamentul de vanzari si in ce cantitate.

Funcţie II - Managementul operațional al unui departament sau departament de vânzări.

Aceasta functie se refera la administrarea departamentului de vanzari. Și în multe companii, nu cei mai competenți lideri de vânzări își limitează concentrarea și activitățile doar pe aceasta.

Ca parte a implementării acestei funcții, puteți de asemenea Există mai multe sarcini care trebuie rezolvate de directorul de vânzări:

Sarcina # 1 - dezvoltare si optimizare sisteme de motivare a angajaților din departament/departament de vânzări.

Sarcina # 2 - participarea la recrutarea angajatilor necesari.

Sarcina # 3 - organizarea proceselor de adaptare competenta a noilor angajati din departamentul de vanzari.

Sarcina # 4 - îndrumarea și instruirea angajaților din departamentul lor.

Sarcina # 5 - managementul operational si managementul direct al departamentului.

Sarcina # 6 - Rezolvarea diverselor probleme operationale si administrative.

Funcția III - Vânzarea personală.

Totul este simplu aici. Director de vânzări – acesta este persoana care poate aduce personal un client mare în companie sau poate ajuta managerul de vânzări să „strângă” clientul care este interesant pentru companie.

Funcția IV - Construirea de relații și interacțiuni cu alte departamente ale companiei.

Director de vânzări / Director comercial - aceasta este persoana care trebuie să „adapte” în mod competent funcționarea departamentului său în procesele de afaceri ale companiei.

Departamentul de vânzări - nu funcționează independent de alte departamente ale companiei. Sistemul ar trebui să funcționeze fără probleme pentru a atinge obiectivele companiei. Dar, din păcate, se întâmplă adesea în practică ca managerii de vânzări să vândă ceea ce departamentele de „producție” nu pot vinde. Sau există alte dificultăți în procesele de interacțiune între vânzări și departament cu alte departamente.

Deci una dintre funcțiile directorului de vânzări este doar alinierea competentă a interacțiunii departamentului său cu alte departamente pentru a crește atât vânzările, cât și profiturile companiei.

Implementarea analfabetă sau incapacitatea de a îndeplini această funcție de către directorul de vânzări va duce adesea la dezacorduri în echipa companiei, conflicte interne, stres, surmenaj. Ca urmare, există o cifră de afaceri mare în departamentul de vânzări. Mulți angajati buni pur și simplu părăsesc compania, dând motivul plecării lor, deoarece „avem o mizerie completă în ceea ce privește managementul departamentului și organizarea muncii”.

Funcția V - Sprijin pentru CEO și proprietarii companiei în luarea deciziilor strategice.

Directorul de vânzări este persoana din companie care are cea mai recentă și reală imagine a pieței în care compania își desfășoară activitatea. Aceste informații sunt esențiale pentru luarea deciziilor strategice a companiei. Prin urmare, sarcina directorului de vânzări nu este doar să „vadă” piața și poziția companiei pe aceasta. Dar și într-un mod competent pentru a transmite aceste informații proprietarilor, a-și exprima ideile și a-i ajuta să ia decizii.