Directorul comercial are atribuții și funcții pe scurt. Director comercial: atribuții și funcții

• Cum a evoluat conceptul de „director comercial”.
• Responsabilitățile postului și funcțiile directorului comercial.
• Care companii nu au nevoie de un director comercial.
• În ce cazuri este recomandabil să redenumiți un director comercial în director de vânzări?
• La ce întreprinderi directorul comercial poate fi responsabil de achiziții.

Director comercial se ocupa de activitati legate de furnizarea, activitatile economice si financiare si vanzarile firmei.

Termenul „comerț” a devenit fundamental pentru oamenii care au fost primii din Rusia care au început să lucreze ca directori comerciali. La urma urmei, multe domenii ale economiei interne în anii 90 se bazau pe revânzare. Prin urmare, întreaga afacere se baza pe comerț - să achiziționeze în condiții mai favorabile, pentru a vinde apoi la un preț mai mare. Aceste sarcini au fost atribuite atât comercianților de navete obișnuite, cât și companiilor întregi care au reușit astăzi să atingă milioane de cifre de afaceri.

La acea vreme, multe companii nu aveau nici măcar funcțiile de director de vânzări, director de achiziții, iar termenul de „marketing” era cunoscut doar de câțiva. Directorului comercial i s-a atribuit un al doilea rol după directorul general, care era de obicei acționar sau proprietar al afacerii.

CEO vorbește

Ilya Mazin, Director general al ZAO Office Premier, grupul de companii ErichKrause, Moscova

Adesea, oamenii cu funcția de director comercial devin proprietari de succes și manageri de întreprinderi. Acest tip de evoluție în carieră este mult mai puțin comun în rândul directorilor financiari sau administrativi. Directorii comerciali in 80% din cazuri sunt specialisti cu experienta in departamente de vanzari, in functii de manageri sau directori responsabili de zone VIP. Directorii comerciali devin uneori specialiști care au părăsit departamentele de achiziții.

Directorului comercial îi sunt atribuite atribuții oficiale în mai multe domenii de activitate simultan. Prin urmare, are abilități suficiente pentru a trece într-o poziție superioară. Prin urmare, în funcția de director comercial, o persoană dobândește o experiență destul de valoroasă, importantă, stăpânind abilitățile necesare și formând contacte utile pentru munca viitoare.

Când întreaga afacere și piețele au devenit mai civilizate, sarcinile separate au început să se separe de activitățile comerciale - inclusiv funcțiile de marketing, cumpărare și vânzări. Prin urmare, rolul directorilor comerciali în activitatea companiilor a suferit anumite modificări.

KPI pentru director comercial: exemple de calcul

Editorii revistei noastre, folosind exemple, și-au dat seama pentru ce indicatori și în ce valoare merită să-l răsplătească pe comandant.

Responsabilitățile postului și funcțiile directorului comercial

Zona de responsabilitate a oricărui director comercial include o serie de funcții de bază:

1. Definește canalele de distribuție pentru bunuri și servicii.
2. Planificarea strategică a companiei.
3. Lucrați cu furnizorii.
4. Gestionarea activitatii departamentului de vanzari.
5. Controlul bugetului în toate componentele companiei.
6. Coordonarea marketingului companiei.
7. Reducerea costurilor de afaceri.

Pentru unele companii, interpretarea funcției de director comercial poate diferi. Să luăm în considerare această problemă mai detaliat cu exemple practice.

Director comercial = sef departament vanzari

În acest caz, pe director comercial atribuit un set minim de funcții. El va fi responsabil doar de vânzările companiei sale. Un titlu de post mai potrivit în această situație nu ar fi Director comercialși director de vânzări. Pentru a preveni o persoană să se simtă retrogradată, puteți redenumi poziția în timpul schimbării liderului în această poziție.

Opinia expertului

Andrei Milyaev, Director Comercial al grupului de companii Hosser, Sankt Petersburg

În compania noastră, directorul comercial va gestiona două departamente de vânzări - proiecte complexe de telecomunicații și echipamente de inginerie. Acum suntem angajați în reorganizarea și restructurarea proceselor de afaceri ale companiei noastre. Scopul unor astfel de transformări este de a crește eficiența interacțiunii noastre cu piața, și a interacțiunii interne în cadrul companiei în sine - între departamentele care sunt responsabile de domeniile de logistică, vânzări și producție. Este important ca managementul în companie să fie asigurat dintr-un punct - pentru o politică unică de lucru cu piața. În viitor, când s-au format procesele de afaceri, este necesar să se selecteze angajați dintre angajații existenți ai departamentului de vânzări, care vor deveni șefii acestor departamente.

Director Comercial = Director de vânzări + Director de marketing

Această opțiune corespunde funcției de director de marketing și vânzări, care a devenit obișnuită în practica occidentală. Un director de marketing și un director comercial într-o singură persoană au nevoie de capacitatea de a naviga perfect în tendințele de pe piață, ținând cont de particularitățile muncii companiilor concurente, de preferințele și așteptările clienților. Dar pentru a gestiona vânzările pe piață, este adesea necesar un randament maxim, motiv pentru care marketingul în sine trece în plan secund. Ca urmare Director comercial este posibil să nu aibă suficient timp pentru marketing. În consecință, instrumentele necesare de marketing pot lipsi, precum și abilitățile de a le aplica în practică, o viziune strategică asupra perspectivei pe termen mediu de dezvoltare a pieței.

• Motivarea materială a personalului. Sfaturi pentru CEO

Director comercial = Director de vânzări + Director de marketing + șef de achiziții

Combinația de marketing, vânzări și achiziții într-o singură mână oferă un set de avantaje importante atunci când alegeți cel mai popular produs în acest moment, de asemenea, cu o înțelegere a calităților de consum ale produselor (destul de important la alegerea produselor). Această opțiune devine deosebit de relevantă, în primul rând, pentru companiile intermediare și comerciale. Dar ar trebui folosit cu destulă atenție dacă compania nu cooperează cu furnizori obișnuiți și, prin urmare, este necesar să se analizeze în mod regulat piața concurențială pentru a găsi cele mai potrivite condiții de cumpărare. În astfel de condiții, crește probabilitatea ca atunci când se străduiește să îndeplinească planul de vânzări, managerul să nu poată acorda atenția cuvenită găsirii celor mai bune opțiuni pentru a lucra cu furnizorul său.

Opinia expertului

Julia Queen, director comercial al Companiei Naționale de Distribuție ZAO, Moscova

Principiul principal al structurii noastre organizaționale este eficiența luării deciziilor, mobilitatea. Prin urmare, întreaga unitate de vânzări (inclusiv achiziții, marketing și vânzări) este combinată, aceste funcții fiind atribuite departamentului comercial. Sarcinile directorului comercial includ nu numai controlul, ci și chiar munca cu clienții, încheierea de contracte de furnizare de mărfuri cu marii producători, monitorizarea tendințelor prețurilor pe piața acestora. Această organizare a muncii ne permite să avem informații fiabile fără distorsiuni. De exemplu, poate fi distorsionat în cadrul companiilor în care aceste domenii de activitate sunt repartizate pe diferite departamente (este posibilă inconsecvența acțiunilor). Datorită principiului organizatoric, compania noastră asigură un management eficient al proceselor sale de afaceri cu reducerea costurilor.

Director Comercial = Director General

O opțiune similară este posibilă, atunci când directorul general nu este pregătit oficial să-și transfere funcțiile de șef al companiei, dar de fapt nu este angajat în managementul operațional. În consecință, sarcinile sale sunt atribuite „mânei sale” drepte – prim-adjunctul, directorul executiv, iar în companiile în care se acordă prioritate activităților comerciale, aceste funcții sunt atribuite directorului comercial. Personal, mă opun unei astfel de combinații de funcții. Directorul General trebuie să distribuie resurse în toate domeniile de activitate. Iar atunci când apar conflicte (de exemplu, între departamentul financiar și cel comercial), CEO-ul ar trebui să devină un arbitraj independent. Atunci când funcțiile manageriale sunt atribuite directorului comercial, există pericolul ca aceste procese să fie transferate în favoarea departamentelor comerciale.

Opinia expertului

Dmitri Grishin, Director Comercial al Aqua Star, Moscova

Lucrez ca director comercial, dar de fapt îmi sunt încredințate funcțiile de director general. Pentru că proprietarul companiei noastre, cu planurile sale ambițioase de a cuceri noi direcții (nu legate de business-ul nostru de bază), urmărește să obțină controlul deplin al activităților companiei, dar în același timp să păstreze suficient timp pentru a lucra la noi proiecte. În consecință, apar unele probleme - deciziile importante ale companiei durează prea mult.

Împreună, am reușit să scăpăm de controlul total (asupra oricărui ban cheltuit), au fost evidențiate anumite aspecte care ar putea afecta activitatea companiei - caracteristicile funcționale ale echipamentelor, logistica, factorii financiari ai creditelor și rambursarea acestora. Aceste probleme sunt rezolvate împreună cu CEO-ul nostru. În același timp, toate problemele rămân sub controlul directorului general.

În consecință, compania rămâne sub controlul CEO-ului, dar acesta are mai mult timp liber.

Dmitri Kurov, Director Comercial al ISG, Moscova

Din experiență personală, pot spune că un director comercial poate obține eficiență în muncă, cu condiția să fie „echilibrat” de un director financiar. Pentru că altfel responsabilitățile postului directorului comercial pot fi concentrate în mare măsură pe comerț, care ratează problemele de eficiență operațională.

În cele mai multe cazuri, motivul neînțelegerii directorilor generali și comerciali este soluționarea sarcinilor de diferite niveluri de către aceștia. A trebuit să lucrez când directorul general a stabilit vectorul activităților care împiedicau dezvoltarea comercială din funcția de director comercial. În realitate, prețul acțiunilor companiei, care a fost influențat de mulți factori, s-a dovedit a fi mai important.

Care companii nu au nevoie de un director comercial

Un director comercial nu este nevoie de companiile în care vânzarea de servicii sau produse nu este deosebit de dificilă. Practic, acestea sunt companii care ocupă o poziție pe piață apropiată de monopol (ținând cont de locația lor, specificul produsului sau alți factori). Rolul factorului comercial este scăzut în companiile care oferă dezvoltări individuale sau exclusive. Astfel de companii pot lucra în orice industrie - de la dezvoltarea de software profesional foarte specializat, până la produse de inginerie complexe. Pe acest segment se acorda o importanta mai mare reprezentantilor departamentului de creatie sau productie, rolul acestora fiind redus la expunerea si prezentarea produselor dezvoltate. Adesea, unul dintre managerii de top gestionează oamenii de vânzări, deci nu există nicio relevanță deosebită în directorul comercial.

CEO vorbește

Ilya Mazin, CEO al Holding Office Premier, grupul de companii ErichKrause, Moscova

Necesitatea unui director comercial apare atunci cand o companie trebuie sa lege 2 factori - obtinerea unor conditii favorabile de aprovizionare si marketing. În absența sau descentralizarea uneia dintre aceste funcții, atunci nu este necesară numirea unui director comercial.

De asemenea, companiile foarte mari sau prea mici nu au nevoie de director comercial. La urma urmei, companiile mici pur și simplu nu își pot permite costul managerilor. De regulă, directorul comercial în acest caz este înlocuit direct de proprietarul companiei.

Dacă compania are mai mulți fondatori, atunci aceștia distribuie de obicei zone de management între ei. Unul dintre ei preia blocul de a câștiga bani, al doilea i se atribuie complexul administrativ și economic etc.

În cazul unei afaceri mari, sarcinile directorului comercial sunt adesea repartizate între șefii de zone.

Dar în munca companiilor mijlocii, directorul comercial devine o figură cheie - un manager de top, de care depinde direct partea profitabilă a afacerii.

Directorul comercial este o poziție cheie pentru orice companie. El este responsabil în primul rând pentru serviciul clienți și profiturile companiei. Dar există o oarecare confuzie cu privire la ceea ce este inclus în atribuțiile unui director comercial. P. Shukhman și E. Evstyukhina, consultanții de recrutare ai Ankor, vorbesc despre asta.

În diferite companii, oamenii din această poziție îndeplinesc de fapt funcții diferite. Recent, funcția de director comercial și de director de vânzări este deseori confundată http://professional-education.ru/director-sales.html. Gama maximă a ceea ce poate face un director comercial este să gestioneze simultan serviciile de vânzări, marketing, achiziții și logistică. Adesea funcția de director comercial este percepută doar ca șef al serviciului de vânzări și marketing, uneori doar ca șef al serviciului de vânzări. Până în prezent, există ideea generală că această persoană este responsabilă de vânzările companiei.

Unde este nevoie de un director comercial?

Există o mulțime de posturi vacante pentru un director comercial pe piața muncii. Este foarte greu de calculat cu exactitate numărul lor, dar putem spune cu siguranță că sunt mai mult de o sută, deschise tot timpul. Specificul majorității acestor posturi vacante este că sunt deschise pentru o perioadă foarte lungă de timp. Acest lucru se datorează, în primul rând, procesului îndelungat de căutare și selectare a unui candidat și, în al doilea rând, faptului că adesea, veniți în companie, noi directori comerciali pleacă după mai puțin de un an și uneori mai puțin de trei luni. Această situație, la rândul ei, se explică prin complexitatea construirii relațiilor cu fondatorii.

Astfel de posturi vacante sunt deschise în principal în companii rusești slab structurate. Motivul căutării îndelungate este că firma nu a avut niciodată un director comercial, dar volumul operațiunilor este în creștere, iar managementul vechilor metode este ineficient. Fondatorii încearcă să crească eficiența afacerii prin atragerea unui manager competent din exterior.

Uneori, o companie a avut un director comercial în istoria sa, acesta fiind fie unul dintre fondatori, fie un angajat care a servit de la înființarea companiei. Acum această persoană trece la alte sarcini sau este promovată la general și are nevoie de un înlocuitor puternic. De regulă, în acest caz, fondatorii se bazează foarte mult pe alfabetizarea unui specialist și pe noi metode de management care vor crește semnificativ eficiența.

Dacă vorbim de o afacere structurată (în primul rând companii occidentale), în care dispozițiile și simpatiile personale sunt mai puțin importante decât profesionalismul, atunci situația aici este fundamental diferită: un director comercial este o funcție a cărei funcționalitate este clar precizată în structura companiei. procesele de afaceri ale companiei.

Poate doar companiile occidentale au cerințe clare pentru educație și competențe. Companiile rusești solicită foarte des să găsească un „vrăjitor”. Acesta este un fel de vis al unui știe-totul care va veni și de unul singur, cu sprijin puțin sau deloc, va duce afacerea la un nivel înalt. În principiu, astfel de oameni există, dar de obicei dețin deja propria lor afacere. În astfel de cazuri, intru într-un proces de negocieri cu clientul, adesea îndelungat, al cărui scop este identificarea portretului directorului comercial de care are nevoie această companie. Se întâmplă că se dovedește că compania nu are nevoie de „știu-totul” declarat, deoarece de fapt necesită rezolvarea unor probleme locale specifice, iar după aceea te poți gândi deja la mai multe.

Cerințe de bază pentru un director comercial

Acest lucrător trebuie să fie capabil să:

• dezvolta si supravegheaza promovarea produselor companiei pe piata;
• Discutați bugetul cu CFO sau CEO;
• formează și controlează canalele de distribuție;
• să creeze, împreună cu directorul serviciului de personal, un sistem de motivare materială pentru angajații companiei;
• să participe la formarea politicii de personal pentru angajarea angajaților departamentului de vânzări și să țină sub control această unitate;
• controlul rapoartelor de vânzări;
• conduce personal negocieri deosebit de dificile cu clienți mari;
• semnează contracte;
• participa la dezvoltarea politicii de prețuri și a campaniilor de reduceri;
• aproba sau respinge proiecte de publicitate, programe de promovare, branding.

Notă. Pentru o afacere occidentală, candidatul trebuie să:

• ai o diplomă de MBA,
• vorbesc engleza cel puțin la nivelul de citire a documentației comerciale,
• au o experienta indelungata in managementul vanzarilor intr-o companie occidentala (de la 5 ani).

Dacă funcționalitatea unei persoane include marketing, logistică, achiziții, atunci este adesea necesară și experiența în aceste domenii.

Portretul regizorului

Calități personale - acesta este poate punctul cheie atunci când căutați un director comercial. Acestea includ stilul de conducere, delegarea autorității, caracteristicile interacțiunii cu subordonații. Desigur, un director comercial necesită abilități înalte de comunicare și abilitatea de a gestiona oameni. Tipul său de personalitate în sine ar trebui să fie determinat de cultura corporativă a companiei client, dacă aceasta a fost formată, sau de tipul de personalitate al fondatorului sau fondatorilor, dacă cultura corporativă nu este exprimată în companie. Clienții, de regulă, sunt, de asemenea, interesați de abilitățile generale de management și abilitățile de organizare a prognozei, planificare, bugetare etc.

Salariu mare pentru comerciantul șef

Directorul comercial (directorul de vânzări) primește una dintre cele mai importante remunerații din companie. Ofertele medii încep de la aproximativ 5.000 USD în venit lunar brut. În ultimul an, maximul pe care l-am văzut este de până la 20.000 USD din venitul total lunar într-o companie mare din Rusia.

Companiile occidentale și unele companii rusești oferă și un pachet social, care include de obicei:

• asigurare medicala;
• mașină (sau compensare pentru utilizarea și întreținerea mașinii proprii);
• nutriție;
• trafic de telefonie mobilă.

Verificarea fiabilității

Candidatura directorului comercial este neapărat verificată, dar fiecare agenție de recrutare are propriile metode. În orice caz, din păcate, niciuna dintre metodele de evaluare existente nu oferă o garanție de 100%. Singura evaluare relativ obiectivă este munca directă a candidatului în societatea angajatoare, adică perioada de probă, care este de obicei de șase luni pentru acest post. Dacă o persoană, dintr-un motiv oarecare, nu o trece, atunci agenția de recrutare face o singură înlocuire gratuită a garanției.

Ce atrage candidații în primul rând?

Pentru a găsi cel mai potrivit top manager pentru compania dvs., pentru a formula cerințe pentru post, pentru a explica candidaților responsabilitățile viitoare și pentru a nu speria profesioniștii cu așteptări nerezonabile, trebuie mai întâi să vă imaginați în locul unui viitor director comercial și să locuiți în imaginația dvs. ziua de lucru obișnuită a acestui manager . Multe iluzii despre cât de mult poate face o persoană în 8-10 ore dispar după un astfel de exercițiu și apare o descriere destul de clară a poziției.

Este foarte important ca directorul general (fondator sau proprietar) să definească clar pentru el însuși următorii parametri, care vor fi transferați directorului comercial:

• gradul său de libertate;
• termeni de referinta;
• resurse valabile.

În primul rând, directorul comercial este responsabil de toate problemele legate de clienți și de principalul profit al companiei. Dar există întotdeauna confuzie despre responsabilitățile postului de director comercial.

Cert este că în diferite companii, directorii comerciali îndeplinesc diferite funcții. De asemenea, sunt foarte des confundate două posturi diferite - director comercial și director de vânzări. Segmentul maxim în care poate lucra un director comercial este managementul simultan al serviciilor de vânzări, logistică, achiziții și marketing. De asemenea, se crede adesea că atribuțiile unui director comercial includ doar conducerea departamentului de vânzări.

Acolo unde pot fi necesare aptitudinile unui director comercial

Astăzi, sunt foarte multe posturi vacante pentru acest post, dar cerințele pentru un director comercial nu sunt mici. Întregul specific al posturilor vacante pentru acest post constă în faptul că acestea sunt deschise de foarte mult timp. Acest lucru duce la concluzia că căutarea în sine și selecția ulterioară a candidaților durează foarte mult timp. De asemenea, postul vacant este foarte adesea vacant din cauza faptului că noii directori comerciali nu pot rezista mult timp în locul lor (până la un an de muncă). Toate acestea se datorează complexității construirii relațiilor cu fondatorii companiei.

Cel mai adesea, postul vacant de director comercial este deschis în companiile slab structurate din Rusia. Motivul este că astfel de companii nu au avut niciodată directori comerciali până în acest moment. Volumul tranzacțiilor din cadrul companiei câștigă volum și gestionarea companiei prin aceleași metode devine practic ineficientă. Drept urmare, proprietarii companiei încearcă să crească nivelul de eficiență al companiei prin atragerea de manageri și directori comerciali cu experiență.

Se mai intampla ca pe toata existenta societatii sa fi avut un singur director comercial, care a fost unul dintre fondatorii societatii sau un angajat care a lucrat de la inceputul deschiderii societatii, iar apoi a fost promovat director general si acum. este necesar un nou director comercial. În acest caz, noului candidat vor fi impuse cerințe stricte - alfabetizare managerială, noi metode de atingere a scopului.

Când vine vorba de companii structurate, în acest caz, starea de spirit sau simpatiile personale vor juca un rol mai mic decât nivelul de profesionalism. În această funcție, directorul comercial este o persoană care îndeplinește funcții clar definite în structura proceselor de afaceri ale companiei.

Cel mai adesea, doar companiile occidentale au cerințe clare pentru educație sau competențe. Cât despre companiile rusești, ele vor doar să găsească un „magician”. Adică au nevoie de o persoană care să vină să rezolve personal toate problemele și să ridice compania la un nou nivel.

Responsabilitățile cheie ale unui director comercial

Principalele responsabilități ale acestei poziții includ următoarele:

• Directorul comercial trebuie să organizeze gestionarea aprovizionării materiale și tehnice a întreprinderii, precum și să se angajeze în activități de depozitare, transport și comercializare ulterioară a produselor.
• Directorul trebuie să coordoneze dezvoltarea și să întocmească planuri pe termen lung pentru logistica și comercializarea ulterioară a produselor.
• Gestionează dezvoltarea tuturor normelor și standardelor de calitate pentru produsele fabricate.
• Recomandă strategii de dezvoltare ulterioare managerilor de departamente și specialiștilor departamentului financiar. Controlează calitatea muncii lor.
• Raspunde de livrarea la timp a documentelor bugetare si financiare, calculelor, rapoartelor privind implementarea planului.
• Monitorizează performanța financiară și economică și cheltuirea fondurilor
• Responsabil de negocierile in numele companiei cu diferitele contrapartide ale companiei cu privire la orice activitate comerciala sau financiara
• Acționează în numele companiei la licitații, burse de valori, campanii de publicitate și alte evenimente

De asemenea, este de remarcat (cum am spus mai sus), în unele companii atribuțiile unui director comercial pot diferi. Lista lui de sarcini poate include, de asemenea:

• Elaborarea unui plan de promovare a unui nou produs sau serviciu
• Discutarea bugetului și calculul acestuia împreună cu CEO
• Controlați toate canalele de distribuție
• Crearea unui program de motivare materială a angajaților întreprinderii
• Participa la crearea unei noi politici de personal a companiei
• Gestionați raportarea vânzărilor
• Negociaza cu clientii
• Dezvoltați noi metode de politică de prețuri
• Luați decizii finale cu privire la campaniile publicitare

Este demn de remarcat aici că, dacă o persoană obține un loc de muncă într-o companie străină, atunci i se poate cere să:

• diploma de MBA
• Aveți o bună cunoaștere a limbii engleze
• Să aibă cel puțin cinci ani de experiență în management

Functiile directorului comercial

După cum am înțeles deja, principalele sarcini ale directorului comercial sunt organizarea și conducerea activităților tuturor departamentelor din segmentul său. Merită spus că atribuțiile sale depind direct de specificul industriei companiei și de dimensiunea organizației.

În timpul activității sale, directorul comercial interacționează cu diverși șefi ai diferitelor departamente ale companiei. Această listă poate include: contabilitate, departament de marketing, IT, serviciu logic, departament financiar. Cel mai adesea, principalele funcții ale acestei poziții sunt planificarea strategică comună cu diferite departamente, formarea politicilor de marketing, prețuri, financiare și de personal. El este, de asemenea, obligat să controleze vânzarea mărfurilor și să planifice vânzări ulterioare. Funcțiile sale includ monitorizarea mediului concurențial și a pieței de bunuri și servicii. De asemenea, directorul comercial trebuie să extindă și să controleze toate relațiile cu furnizorii și să formeze bugetul pentru întreg blocul comercial.

Abilitățile personale ale unui director comercial

Aici merită spus mai detaliat, deoarece calitățile personale sunt unul dintre punctele cheie atunci când alegeți o persoană pentru această poziție. Calitățile personale ale unui director comercial ar trebui să includă un stil special de management, delegare de autoritate și abilități de interacțiune cu angajații companiei. Desigur, o astfel de poziție necesită un nivel ridicat de abilități de comunicare și capacitatea de a gestiona corect personalul. Orice companie va fi interesată de oameni care au abilități generale de management și capacitatea de a organiza previziuni și bugetare.

In ciuda celor de mai sus, fiecare companie are propriile criterii prin care sunt evaluate calitatile personale ale unui director comercial. Totul va depinde direct de obiectivele actuale ale companiei și de perioada de dezvoltare a acesteia. Deci, totul depinde de ciclul de viață în care se află acum organizația. În funcție de aceasta, cerințele se schimbă nu numai pentru funcțiile de conducere, ci și pentru toți angajații companiei. Vom vorbi despre fiecare ciclu de viață al companiei și ce calități personale ar trebui să aibă un director comercial în fiecare dintre cicluri.

Etapa inițială de dezvoltare

O persoană trebuie să aibă experiență de succes în construirea modelelor de afaceri ale companiilor de la zero. El trebuie să fie capabil să formeze o nouă echipă cu experiență. Printre calitatile personale, in aceasta perioada vor fi puse in valoare inovatia, creativitatea, rigiditatea in decizii, structurarea. În această etapă, directorul comercial trebuie să fie capabil să ia rapid și eficient deciziile necesare. Să aibă un punct de vedere obiectiv pentru a face față concurenților.

Perioada de glorie a companiei

În această perioadă vânzările sunt în creștere, există deja idei pentru perioade viitoare în tendințele generale ale pieței și planurile de dezvoltare organizațională. În acest caz, proprietarii companiei au nevoie cel mai adesea de o persoană cu experiență de succes în companii structurate, care are o experiență considerabilă în optimizarea tuturor proceselor de afaceri. În această perioadă, directorul trebuie să fie capabil să delege rapid și competent autoritatea și să aibă o abordare metodică a oricăror probleme. Deja în această etapă, minuțiozitatea și consecvența în efectuarea muncii sunt mai apreciate. Este necesar să se lucreze profund în fiecare problemă pentru a găsi cea mai eficientă și mai puțin costisitoare soluție. În această etapă, directorul trebuie să adere la liniile directoare normative și să fie în acord cu promovarea sistematică a scopului.

— director de dezvoltare de noi proiecte la Yandex. Anterior, a fost implicat în extinderea regională în serviciul de cupoane Gett taxi și Vigoda.ru, a lucrat ca director comercial în compania de transport de marfă Deliver.

Am discutat cu Artem despre ce este responsabil un director comercial și ce aptitudini ar trebui să aibă pentru a forma un departament comercial eficient.

Există un stereotip că directorul comercial este angajat doar în vânzări.

În realitate, există mult mai multe responsabilități. Un director comercial poate fi responsabil pentru patru domenii în același timp - vânzări, achiziții, logistică și marketing. Dar aceasta este situația ideală.

În practică, totul depinde de scopul și structura organizatorică a companiei. De exemplu, în multe companii care oferă servicii, în principiu, nu există un departament de logistică, iar în unele companii, departamentul de producție este responsabil de achiziție. Dar este mai eficient dacă aceste departamente sunt conduse de o singură persoană.

Compania Deliver este angajată în transportul de mărfuri. De fapt, logistica este produsul principal, așa că nu este evidențiată ca o zonă separată. Tot ce ține de vânzări, achiziții și marketing, compania a raportat directorului comercial.

Inițial, în Deliver, fondatorul, acționarul și CEO-ul companiei erau responsabili de vânzări. Dar dacă o afacere are nevoie de o creștere semnificativă într-un anumit domeniu, angajează un specialist în acest domeniu. La noi a fost la fel. Când a fost necesară o tranziție la un nou nivel, au decis să angajeze un director comercial.

La Deliver, a fost responsabil de vânzări, achiziții și marketing. Am transformat fiecare dintre aceste zone.

#unu. Schimbarea sistemului de vânzări

Când m-am alăturat companiei, departamentul de vânzări lucra deja. Au fost semnate contracte cu primii clienți, dar:

abordarea a fost nesistematică

cerințele pentru manageri erau nerezonabile

structura departamentului era complexă

nu exista o politică clară privind tarifele și creditele

În primul rând, departamentul s-a refăcut: sarcini distribuite între angajați și lucru sistematizat cu clienții.

Ne-am concentrat pe vânzările directe, dar am început să testăm și alte canale în paralel. Am lansat vânzări de agenți prin complexe de depozite, ulterior vânzări de parteneri cu site-uri de licitație și bănci, inclusiv Sberbank, Otkritie și Tinkoff Bank.

#2. Extindere regională

În paralel cu aceasta, am fost angajat în extinderea regională. Am deschis două birouri - în Sankt Petersburg și Ekaterinburg. Dar în regiuni, a devenit dificil să găsim descărcări inverse pentru mașinile noastre. Moscova este un hub care acumulează mărfuri și o distribuie între regiuni, dar mărfurile nu provin din regiuni în același volum, există în principal livrare intra-orașă și intra-regională.

Pentru a rezolva această problemă, am decis să creștem mai adânc în regiuni. Pe parcursul lucrărilor, au fost testate diferite grupuri de clienți - de la persoane fizice la companii gigantice de FMCG, ale căror mărfuri sunt transportate de sute de camioane în fiecare zi.

#3. Lucrați cu clienții

Mulți furnizori de bunuri și servicii își doresc clienții să fie giganți. Nu am făcut excepție. Dar lucrând cu astfel de companii, am întâmpinat dificultăți:

întârzieri mari la plăți
flux individual de documente
cerințe specifice ale produsului

Ne-am concentrat pe marii producători și distribuitori locali de bunuri locale - alimente, materiale de construcție. Companiile mijlocii au mai puține cerințe și toate procesele sunt mult mai ușor de organizat. Marja de afaceri cu ei este mai mare.

Tranziția către clienți de o scară diferită a oferit o creștere care a permis Deliver să pătrundă în liderii de piață.

#4. Alegerea canalelor de vânzare

Am început cu vânzările directe. Apoi au testat canale de marketing, au cheltuit sume uriașe pe marketing și PR, au participat la conferințe și expoziții, au încercat programe de recomandare pentru agenții și parteneri și programe de loialitate.

După ce am evaluat costul atragerii unui client și ciclul său de viață, ne-am dat seama că vânzările directe sunt mai profitabile decât altele. Și așa ne-am concentrat asupra lor.

Marketingul îndeplinește o funcție de susținere - nu este un departament independent, ajută vânzările directe. Sarcina a fost să analizăm aceste canale. Am avut mai multe echipe: una era angajată în marketing, cealaltă era angajată în proiecte de PR, a treia era în activitate BTL, impact indirect asupra consumatorilor. Împreună am analizat rezultatele și am căutat cele mai eficiente canale pentru a atrage clienți.

Orice societate comercială are ca scop obținerea de profit. De fapt, directorul comercial și departamentul său sunt structura care generează acest profit. Directorul comercial comunică cu clienții, înțelege procesele interne ale organizației și, bineînțeles, influențează performanța financiară a companiei.

Am studiat experiența directorilor comerciali de succes și a managerilor din companii globale și am întocmit pentru mine o listă cu cinci calități și abilități cheie ale unui director comercial.

#unu. Conducere

Un director comercial este un lider care este capabil să ia decizii rapide într-o situație în schimbare rapidă și să conducă oamenii la obiectivele lor.

#2. gandire strategica

Directorul comercial trebuie să fie capabil să se ridice peste cifra de afaceri, peste situație și să decidă în ce direcție să se deplaseze. Să fie capabil să aplice noi tehnici și să genereze idei inovatoare.

#3. Abilitati de vanzare si comunicare

Munca unui director comercial este strâns legată de comunicare - cu clienții, angajații, furnizorii și colegii. El trebuie să fie capabil să negocieze și să înțeleagă principiile vânzărilor.

#4. Aptitudini organizatorice

Una dintre principalele competente ale unui director comercial este dorinta si capacitatea de a lucra in echipa, de a o organiza. Prin motivarea angajaților, încurajarea și controlul acestora, directorul comercial atinge succesul în departamentul său.

#5. Eficiența personală

Ca orice alt lider, un director comercial trebuie să aibă o minte flexibilă. Pentru a face acest lucru, este important să vă dezvoltați constant, să vă îmbunătățiți, să urmați cursuri și antrenamente.

În general, crearea unui departament comercial constă în trei etape.

Determinați profilul clientului țintă. Este important să descrieți cât mai detaliat posibil cine, de ce și cum vă va folosi produsul sau serviciul.

Selectați principalele canale de vânzare. Pe baza profilului clientului, stabiliți principalele canale de vânzare: direct, prin dealeri sau distribuitori, cu accent pe marketing online sau vânzări prin agenție.

Selectați și instruiți angajații. De îndată ce decideți cui și cum veți vinde, formați echipa potrivită.

Adesea, în funcția de director comercial este numit șeful departamentului de vânzări, achiziții sau logistică. Acești angajați sunt mai cufundați în procesul de producție și procesul de obținere a profitului, îl influențează direct și cunosc unele dintre sarcini. Le este mai ușor să-și asume alte sarcini.

Directorul comercial intră în contact și cu marketingul. Dar setul de instrumente pe care trebuie să le stăpânească depinde de industrie și de produsele companiei.

Instrumentele online sunt foarte utilizate în marketing - este important să le înțelegeți cel puțin la un nivel de bază. În calitate de director comercial, trebuie să înțelegeți principiile generale de funcționare și principalele metrici care măsoară eficiența campaniilor. Și nu ar trebui să separați marketingul și PR - ele sunt interconectate.

Sarcina principală a directorului comercial este să determine grupul de clienți care va fi vizat de campaniile de marketing și să testeze instrumentele, găsind cele mai ieftine și mai încăpătoare canale de achiziție.

Directorul comercial interacționează cu părțile interesate - persoane interesate. Părțile interesate interne sunt împărțite în trei tipuri:

fondatori
investitorilor
personal

Investitoriiși fondatori companiile influențează definirea strategiei de afaceri, negocierea bugetului, produsele și profiturile companiei. Din personal depinde rapiditatea și calitatea muncii la crearea unui produs, furnizarea de servicii și, în general, viteza de dezvoltare a companiei.

În interacțiunea cu managerii - managementul de top - în opinia mea, principalul lucru este să nu te implici în jocuri politice. Este important să înțelegeți sarcinile și obiectivele altor departamente și să construiți o comunicare bazată pe obiectivele generale ale companiei. Dacă ai raționamentul corect și spui lucruri raționale, nu este greu să le transmiți colegilor utilitatea propunerii tale. Principalul lucru este un dialog sincer și deschis.

Fără să aprofundăm în esența lucrării, s-ar putea crede că Departamentul de vanzari urmează complet principiul personalului de linie. Departamentul comercial nu este un întreg: funcțiile și vânzările sale sunt împărțite în componente autonome, dar în același timp au aceeași valoare și sunt echivalente cu munca întregului departament. Singurul lor scop comun este de a determina cumpărătorul să cumpere acest produs sau acel produs. Faptul că fiecare componentă funcționează independent în departamentul comercial nu ar trebui să afecteze negativ munca, fiecare dintre activități aduce propria sa mică contribuție la activitățile întregii întreprinderi.

Ce face departamentul comercial din companie?

Trăsăturile distinctive ale oricărei activități sunt prezența direcției acesteia și organizarea sarcinilor pentru a atinge înălțimile dorite. Scopul compartimentului comercial este achizitionarea de catre persoane fizice sau juridice a bunurilor si serviciilor oferite pe piata, sau schimbul acestora cu alte bunuri in beneficiul reciproc. Interesant este că elementele operate de marketing sunt operate și de departamentul comercial. Organizarea departamentului comercial este complexă, dar în același timp îi permite să îndeplinească multe sarcini.

Scopul principal al departamentului comercial este crearea unui anumit sistem de măsuri care vizează reglementarea proceselor de vânzare-cumpărare, satisfacerea cererii și realizarea de profit.

Toate procesele reglementate de departamentul comercial al întreprinderii sunt împărțite în două tipuri: tehnologice și comerciale.

Procesele tehnologice sunt legate de logistică. Acest concept se referă la toate operațiunile efectuate în timpul transportului mărfurilor (transport, descărcare, depozitare, ambalare, ambalare). Aceste operațiuni sunt continuarea procesului de producție și deplasarea directă a transportului.

Tranzacțiile comerciale sunt toate procesele, într-un fel sau altul, legate de cumpărare și vânzare. Această listă include și procesele organizaționale și economice. Nu se poate spune că sunt direct legate de cumpărare și vânzare, dar aceste procese afectează cu siguranță sistematizarea fluxului comercial.

Operațiunile comerciale sunt și funcții ale departamentului comercial:

• studiul cererii de bunuri, prognoza acesteia. Cercetarea cererii consumatorilor pentru anumite grupe de bunuri;
• căutarea și identificarea furnizorilor;
• toate acțiunile legate de formarea unui sortiment de mărfuri;
• managementul sortimentului;
• justificarea economică pentru alegerea unui anumit furnizor;
• organizarea relatiilor cu furnizorii;
• organizarea serviciului de întreținere;
• încheierea și rezilierea contractelor, toate lucrările cu documentație;
• alegerea tehnicilor de marketing pentru vânzarea mărfurilor;
• utilizarea marketingului în rețelele sociale, a publicității pe internet etc.
• evaluarea şi studiul propriilor activităţi.

Exemple de standarde pentru departamentul comercial

Baza pentru aplicarea oricăror tehnici și acțiuni în activități comerciale ar trebui să fie condițiile existente în prezent pe piață.

Munca corectă și productivă a departamentului comercial al întreprinderii se va dezvolta numai cu înțelegerea deplină a întregului personal, care sunt sarcinile departamentului comercial:

• implementare;
• Prognoza de vânzări;
• politica de implementare - vanzari si service;
• studierea situației de pe piață;
• publicitate, marketing, dezvoltare comercială;
• stabilirea prețurilor pentru întreaga gamă de mărfuri;
• ambalare si distributie;
• filmări comerciale.

Responsabilitati ale departamentului comercial

Multe firme încă transferă responsabilitățile de publicitate către agenții specializate. Conducerea întreprinderii determină doar politica de desfășurare a campaniilor publicitare. Dar este timpul să înțelegem că publicitatea determină în mare măsură politica companiei în sine, de ea depinde direct percepția companiei de către clienți. Cea mai buna solutie in acest caz ar fi introducerea postului de administrator al departamentului comercial.

Această persoană este necesară pentru a se asigura că publicitatea întărește politica companiei, dar nu o stabilește. Publicitatea bună este una dintre condițiile importante pentru vânzarea și cumpărarea de bunuri. Companiile trebuie să-și extindă eforturile în funcție de oportunitățile de vânzări, producție și distribuție.

Cercetare de piata

Indiferent de unde provin informațiile despre starea actuală a pieței (agenții de publicitate, observații personale, folosind informații generale ca sursă), este o componentă esențială pentru campaniile de marketing. Responsabilitatea de a găsi informații plasate în top management va transforma orice cunoștințe dobândite în inutile și inutile. Ar fi mult mai bine să-l atribuiți „stratului de lucru”, atunci orice informație primită va deveni un instrument de planificare puternic pentru dvs. Această tehnică de cercetare a pieței ajută la organizarea activităților tuturor straturilor de angajați din departamentul de vânzări și, de asemenea, prezice vânzările. Cercetarea de piață nu este încă atât de utilizată în activitatea întreprinderilor.

Planificarea gamei de produse și stabilirea prețurilor

Stabilirea prețurilor în departamentele comerciale de către administratori nu a prins încă rădăcini în companiile autohtone. Faptul că prețurile ar trebui să fie fixate în departamentele comerciale este considerat erezie. Dar faptul că angajații departamentului comercial ar trebui să aibă influență asupra gamei de mărfuri este clar pentru toată lumea. Compromisul cu care să ieșim din această situație va fi crearea unui nou sediu de stabilire a prețurilor, care va fi supravegheat de administratori comerciali.

Prognoza si planificarea veniturilor si salariilor

Planificarea viitoarelor volume de vânzări și venituri depinde de profitul planificat. Această sarcină este de obicei atribuită tuturor nivelurilor de conducere. Cu toate acestea, pentru a calcula profitul planificat, trebuie să faceți o prognoză de vânzări. Asta face departamentul comercial, unde se studiază situația actuală a pieței și vânzările trecute. Acesta este singurul mod de a obține cea mai precisă prognoză.

Organizarea vânzărilor în activități generale de afaceri

Unul dintre avantajele acestui concept este capacitatea de a coordona activitatea serviciilor de personal ale departamentului comercial. De asemenea, un avantaj incontestabil este că utilizarea acestui concept presupune coordonarea operațiunilor comerciale cu restul componentelor muncii (producție, muncă administrativă și finanțare). Dar cea mai semnificativă contribuție adusă de acest concept este că marketingul devine strâns legat de alte tipuri de activități comerciale. Astfel, șeful de departament obține mai multă libertate de acțiune și o mulțime de instrumente noi pentru gestionarea departamentului comercial. Șeful departamentului stabilește legături cu managementul publicității, munca de cercetare, planificarea și dezvoltarea operațiunilor. Prin eforturi comune, ghidate de politica generală a companiei, își ating obiectivele.

Cum arată structura departamentului comercial al întreprinderii?

Când apare o nouă organizație, departamentul comercial apare de la sine, se dezvoltă spontan, activitatea sa nu este coordonată. Departamentul comercial din astfel de companii nu are granițe de responsabilitate clar definite, iar nivelurile de subordonare sunt stabilite folosind structura organizatorică. Cu toate acestea, acest lucru nu împiedică departamentul să-și continue activitatea.

De obicei, vina pentru munca neproductivă a departamentului este pusă pe vânzători. Dar responsabilitatea revine și întregului departament comercial. Fiecare greșeală a subiectului afectează întregul sistem de vânzări în ansamblu.

Au fost create multe tipuri diferite de structuri, fiecare dintre acestea fiind concepută pentru a îndeplini anumite sarcini și a-și atinge obiectivele. Este extrem de important să se potrivească structura comercială și politica de distribuție a companiei, doar în acest fel se va putea implementa eficient sarcini strategice pentru dezvoltarea afacerii.

Dintre numeroasele departamente de vânzări, se folosesc cel mai des următoarele principii de organizare a muncii departamentului comercial.

geografice. Pentru a utiliza acest tip de organizare, este necesar să plasați o unitate de vânzări în fiecare regiune sub forma unui reprezentant oficial sau a unei sucursale.

Băcănie. Implică competiție între echipe, fiecare fiind responsabilă de vânzarea unui anumit produs, pe aceleași piețe.

Client. Acest tip de organizație împarte departamentele în categorii care se specializează la un anumit nivel de client. De obicei, departamentele sunt împărțite într-un departament pentru lucrul cu clienții corporativi și un departament pentru vânzări cu amănuntul. Dar există departamente de servicii comerciale cu un număr mare de divizii.

Funcţional. Cazul în care procesul de vânzare constă în implementarea secvențială a următorilor pași:

• căutarea și selectarea bazei de clienți;
• discuții despre condițiile de muncă și vânzarea de probă;
• cooperarea și serviciul ulterioare;

Acest tip de specializare are în vedere împărțirea departamentelor în etape de vânzare. Adesea, este folosită o divizare între specialiștii departamentului comercial care lucrează cu baza de clienți și vânzările directe și specialiștii din spate implicați în vânzări ulterioare și furnizarea de servicii.

Matrice. Este cel mai avantajos folosit de organizațiile care vând bunuri complexe, atât intelectuale, cât și tehnice. Vânzările unor astfel de companii se formează sub formă de proiecte. De obicei, astfel de întreprinderi recrutează specialiști de frunte în fiecare dintre domeniile utilizate în producție și toate lucrează pe rând cu clientul. Un bun exemplu de companii care folosesc această structură ar fi agențiile de consultanță, companiile IT etc.

Principii de organizare	Avantaje	dezavantaje
Geografic	Structură simplă și proximitate față de clienți. Costuri reduse de vânzări și costuri administrative relativ mici.	Beneficiile specializării se pierd. Control managerial limitat asupra distribuției forței de vânzare. Este dificil să lucrezi cu un sortiment larg interschimbabil. Performanța regiunii este foarte dependentă de reprezentant.
După produse	Este mai ușor să transferați cunoștințe specifice între produse. Mai ușor de planificat livrările către clienți. În cazul departamentelor concurente – acoperire mare a teritoriului.	Dublarea eforturilor: un client - mai multi vanzatori. Costuri administrative mari. Este necesar un grad ridicat de coordonare.
De către clienți	Vă permite să luați în considerare mai bine interesele și nevoile clienților. Un grad ridicat de control asupra distribuției eforturilor vânzătorilor.	Există pericolul de a „pierde” o nișă de clienți potențial interesantă.
funcţional	Dependență scăzută a clienților de un anumit vânzător. Specializarea în vânzări permite vânzătorilor să se concentreze pe ceea ce fac ei cel mai bine. Vânzătorii puternici pot fi „descărcați” cu ajutorul personalului mai puțin costisitor.	Este necesar un grad ridicat de coordonare a muncii (mai ales pentru departamentele cu funcții diferite). Este necesar să se motiveze mai multe departamente independente pentru un rezultat comun în lucrul cu un client.
Matrice (proiect)	Concentrarea rapidă a resurselor eterogene pentru perioade diferite. Un grad ridicat de control asupra muncii vânzătorilor și a echipei de proiectare.	Costuri mari de vânzare și administrare. Dificultăți de motivare, contabilitatea costurilor. Conflictele de interese ale participanților.

Principii cheie pentru munca productivă a structurii organizatorice a departamentului comercial:

1. Conformitatea deplină a structurii cu obiectivele și prioritățile întreprinderii.
2. Construirea structurii în jurul anumitor funcții.
3. Fixarea drepturilor, îndatoririlor și puterilor în structură.
4. Setați gradul de control în funcție de volumul vânzărilor și de independența vânzătorilor în timpul tranzacțiilor.
5. Dezvoltați flexibilitatea structurală. Trebuie să se adapteze condițiilor pieței, disponibilității anumitor produse, fluctuațiilor de preț.
6. Structura trebuie să fie echilibrată și să țină cont de interesele altor departamente: departamentul de aprovizionare, departamentul financiar, departamentul de marketing.

O structură bine concepută este unul dintre cele mai necesare aspecte ale dezvoltării unei companii, dar nu toate întreprinderile se pot lăuda că au ea și un departament comercial. Majoritatea o consideră o formalitate, dar absența acestor componente duce la o confuzie larg răspândită. Dacă angajații mai experimentați înțeleg pe deplin „ierarhia” întreprinderii, atunci pentru începători aceasta poate fi o problemă. Crearea unei anumite structuri îi va ajuta să se adapteze mai repede. Sistemele fără structură sunt benefice pentru managerii de mijloc, în astfel de situații ei încearcă să câștige autoritate nemeritată.

Fiecare companie rămâne unică, așa că nu se poate spune că procesele din ele sunt aceleași. Structura creată pentru o companie mare poate fi foarte diferită de structura creată pentru un birou mic. Pentru a întocmi structura corectă este necesar să se întocmească o diagramă a posibilelor departamente de activitate comercială.

Descrierea elementelor structurale cheie ale departamentului comercial

Componența departamentului comercial

În unele companii comerciale, Consiliul de Administrație se întrunește pentru a rezolva probleme importante. Acesta este numele întâlnirii specialiștilor de frunte ai departamentului comercial. Discuțiile deschise îi ajută să-și atingă în comun obiectivele, să găsească cele mai bune opțiuni pentru rezolvarea problemelor de producție și comerciale și să evite fragmentarea intereselor departamentale.

Este posibilă și următoarea variantă de construire a unei structuri organizatorice. Directorul de marketing devine supervizorul direct al directorului comercial sau îl conduce indirect.

O altă variantă de dezvoltare a structurii organizatorice este introducerea postului de director executiv (comercial) de departamente. O astfel de schemă este utilă pentru acele întreprinderi care trebuie să reducă numărul de atribuții ale CEO-ului și să îi ofere posibilitatea de a se ocupa de sarcini mai urgente și mai importante. De exemplu, își poate petrece timpul stabilind relații de afaceri cu companii sau furnizori. Directorul executiv poate prelua și departamentul de securitate sau comercial.

Departamentul de vanzari

Nu numai departamentul de vânzări este responsabil pentru succesul comercial, ci și alte componente ale producției. Cu toate acestea, acest departament aduce profitul principal întreprinderii. Sistemul departamentului de vânzări trebuie să fie clar depanat, iar angajații să fie motivați, doar atunci veniturile întreprinderii vor fi cât mai mari.

Pentru comoditate, șefii fiecărei divizii sunt numiți manageri comerciali seniori. Cu cuvinte simple, fiecare departament are propriul său lider, care își controlează pe deplin activitatea. Sunt posibile diferite variații ale numelor acestor poziții, dar esența acesteia nu se schimbă.

Afirmația conform căreia departamentul de vânzări este inima companiei este confirmată de numeroasele fluxuri de finanțe și informații care o leagă de alte departamente.

Nume	De la cine / către cine (departament, serviciu)
FLUXE SOSTRATE
Politica de vânzări - conceptul de vânzări, sortiment, prețuri etc.	Director comercial. Marketing
Suport metodologic pentru organizarea si managementul vanzarilor	Șef departament vânzări. Director comercial
Articol: Disponibilitate curentă în vânzări, Stoc planificat, Livrare programată	Merchandising (depozit)
Livrarea marfurilor catre clienti: exact la adresa, la timp, fara deteriorarea calitatilor de consumator	Merchandising (distributie)
Informații despre disponibilitatea și circulația mărfurilor	Merchandising (depozit). Achiziții. Logistică. DB
Bani gheata	Contabilitate, departament financiar
Suport material (echipamente la locul de muncă - telefoane, calculatoare etc.)	Manager de birou
Suport informațional, rezultatele calculelor analitice	DB, analiză de marketing
	Marketing
Analize bazate pe rezultatele vânzărilor	Marketing
Rezultatele lucrărilor de revendicare	Marketing
Rezultatele cercetării de marketing: un plan de vânzări de contor pentru clienți, segmente și regiuni, noi forme de lucru cu clienții etc.	Marketing
Date privind eficiența economică a vânzărilor în contextul mărfurilor	Departament financiar. DB
Date privind conturile clientului	Contabilitate. DB
Rame care decid totul	Serviciu de personal
Rezolvarea litigiilor cu clientii	Serviciu legal. Serviciu de securitate
CURSURI DE IEȘIRE
Bani la bancă / casierie, tranzacții încheiate, contracte, comenzi	Contabilitate, departament financiar
Bugetul de vânzări (planul de vânzări)	Departament financiar. Marketing
Plan de sortiment-comanda de marfa	Productie. Achiziții. Merchandising. Logistică. Marketing
Bugetul de cost	Departament financiar
Informații despre feedback-ul clienților cu privire la calitatea bunurilor și serviciilor companiei	Marketing
Informații despre starea pieței țintă, colectate pe instrucțiunile serviciului de marketing	Marketing
Oferte la politica de vanzari a companiei	Director comercial. Marketing
Baze de date ale clienților actuali și potențiali. Raportarea operațională a managerilor de vânzări. Raportarea finală a departamentului de vânzări asupra rezultatelor lucrărilor pentru perioada respectivă	Director comercial. Departament financiar. Marketing

Grupuri comerciale operaționale

Grupurile operaționale sunt împărțite după anumite criterii și numărul lor depinde de segmentarea pieței, dar există și alți factori care afectează acest lucru. Cu un sortiment mic și un volum de mărfuri furnizate, grupurile comerciale sunt împărțite în funcție de regiune. În caz contrar, grupurile comerciale sunt împărțite în grupuri de mărfuri livrate regiunilor interesate. Este mai profitabil pentru organizațiile care vând sau primesc bunuri de la o companie en-gros să colecteze grupuri în relație cu aceste contrapărți. Aceeași schemă este utilizată pentru organizațiile de vânzări către alte întreprinderi.

Un astfel de grup este format din 2-4 persoane, nu există un lider definit în el și toate deciziile sunt luate colectiv. În consecință, întreaga echipă este responsabilă pentru ratarea unui participant. Acest mod de organizare duce la o accelerare a procesului de muncă, la dedicarea deplină a fiecărui angajat, la creșterea eficienței și calității muncii în general, la simplificarea pregătirii noilor angajați și creează o anumită competiție între grupuri. Grupul efectuează și unele analize ale departamentului comercial.

Munca în departamentul comercial este productivă dacă sunt respectate aceste reguli imuabile:

1. În timpul zilei de lucru este interzisă pierderea apelurilor telefonice.
2. Fiecare angajat trebuie să fie „savvy” în zona în care lucrează grupul său și nu își poate permite să aibă lacune în cunoștințe.
3. Dacă grupul nu este competent în întrebarea clientului, acesta este redirecționat către un grup cu cunoștințele necesare.
4. Membrii echipei trebuie să-și aleagă singur ora prânzului, precum și să se înlocuiască între ei în timp ce unul dintre angajați este în vacanță. În cazul în care problema nu poate fi rezolvată pe cale amiabilă, aceasta este transmisă conducerii superioare pentru examinare.

Amplasarea ideală a grupurilor comerciale arată astfel: toate grupurile sunt în aceeași cameră, separate prin ecrane. Fiecare angajat are propriul telefon și monitor personal conectat la rețeaua publică.

Departamentul Coordonare si Achizitii

Organizarea activităților comerciale depinde aproape în întregime de activitatea acestui departament. Lucrează îndeaproape atât cu alte departamente de specialitate, cât și cu grupuri comerciale.

Sarcinile Departamentului Coordonare si Achizitii sunt urmatoarele:

• distribuția și controlul mărfurilor primite;
• controlul asupra îndeplinirii sarcinilor de către departamente;
• monitorizarea promptitudinii livrarilor si oferirea de garantii clientilor;
• menținerea unei rezerve de bunuri solicitate în depozite;
• controlul unității politicii întreprinderii;
• crearea de propuneri de modificare a gamei de mărfuri în raport cu cererea acestora;
• crearea de grupuri comerciale care să lucreze cu furnizorii.

Departamentul Transporturi și Operațiuni Vamale

Departamentul este condus de un director comercial. Principalele sarcini ale Departamentului de Transport și Servicii Vamale sunt următoarele:

1. Căutați cele mai profitabile moduri de transport.
2. Controlul documentelor vamale, înregistrarea pașapoartelor de tranzacție.
3. Aranjarea escortei de marfa la cererea clientului.
4. Crearea de noi depozite sau zone de transbordare din motive justificate.
5. Furnizare de vehicule, inclusiv transport maritim.
6. Monitorizarea punctualitatii livrarilor si primirea de catre client a documentelor necesare.
7. Furnizarea mărfurilor cu documente de asigurare.

Directorul de marketing gestionează mai multe departamente. Să aruncăm o privire mai atentă asupra funcțiilor și sarcinilor unora dintre ele.

Departamentul de marketing și prețuri

Acest departament este responsabil de studiul continuu al pieței cumpărătorului și al pieței întreprinderii. Informațiile primite le oferă posibilitatea de a oferi directorului de marketing multe opțiuni de promovare a unui anumit produs, printre care găsiți:

1. Modificări ale sortimentului de mărfuri în raport cu prognoza și situația de pe piață.
2. Propuneri de înlocuire a furnizorilor cu alții mai competitivi (oferind mărfuri mai ieftine sau mai bune decât cea existentă).
3. Îmbunătățirea pieței.
4. Intrarea companiei la niveluri mai dezvoltate ale pietei.

Acest departament ține evidența tuturor materialelor achiziționate și vândute de concurenți, colectează toate informațiile existente despre politica de prețuri pe piață, vânzătorii concurenți și indicii actuali. În același timp, departamentul colectează date despre acele firme cu care au fost vreodată în contact.

Grupul de prețuri al departamentului consiliază echipele de vânzări cu privire la prețurile care există în prezent pe piață, verifică rapoartele pe care le-au completat și le trimite șefului departamentului de vânzări pentru revizuire. De asemenea, grupul de prețuri emite noi propuneri de modificare a gamei de mărfuri.

Înainte de întâlniri mari, departamentul justifică motivul pentru care se discută noua politică de prețuri, schimbările pieței și alte aspecte importante care sunt de competența lor.

Necesar pentru următoarele sarcini:

1. Monitorizarea eficacității publicității unui anumit produs, precum și a companiei în ansamblu, compilarea caracteristicilor departamentului comercial.
2. Organizarea promoțiilor și calcularea costurilor implementării acestora, justificarea motivelor deciziilor lor.
3. Implementarea planului de evenimente aprobat prin incheierea de contracte cu firme de publicitate.
4. Distribuirea versiunilor de probă sau promoționale ale produselor.
5. Trimiterea produselor companiei pentru a participa la diverse expozitii si targuri.

Companiile mai mici își pot permite să combine cele două departamente de mai sus.

Departamentul de lucru cu intermediari

Implicat în dezvoltarea schemelor de vânzări. Pentru o muncă de înaltă calitate, departamentul are nevoie de sprijinul altor componente ale companiei: departamentul de marketing și prețuri, departamentul vamal (transport), departamentul de organizare întreținere, departamentul de coordonare a achizițiilor și vânzărilor. Sunt implicate și toate grupurile comerciale interesate de promovarea mărfurilor vândute.

După ce a elaborat o propunere, departamentul intermediar o înaintează Consiliului de Administrație spre examinare. Iar după aprobarea ei, propunerea se transformă într-un plan țintă.

Acum, departamentul trebuie să găsească intermediari comerciali promițători, să pregătească toate documentele pentru semnare și să înceapă cooperarea cu aceștia. După semnarea contractului, departamentul monitorizează respectarea condițiilor specificate în document, precum și activitatea departamentelor. Negocierile privind încheierea contractului sunt conduse de directorul de marketing.

CEO vorbește

Sergey Miroshnichenko, director general al Srednevolzhskaya Gas Company LLC, Samara

Suntem printre monopolurile naturale, suntem o companie de servicii, deci nu avem departamente de vanzari si cumparari in sensul standard. Directorului general al companiei se subordonează adjuncții, șefii de sucursale și departamente structurale. Fiecare departament este o unitate structurală destul de independentă, care are izolare financiară, un plan de lucru, procedura de executare a lucrărilor și plăți. Fiecare achiziție are ca scop furnizarea de mijloace financiare pentru construirea și transformarea rețelelor. Achiziționarea părții principale a bunurilor necesare este efectuată de Departamentul de Producție și Finalizare Tehnologică (UPTK), care face parte din societatea-mamă, raportează directorului general adjunct al departamentului comercial al întreprinderii. De-a lungul mai multor ani de muncă, compania are o listă de parteneri de încredere, structura de lucru a fost depanată și, prin urmare, consider că este nepotrivit să se formeze un departament de achiziții și să ofere un loc pentru șef al acestui departament.

Angajații UPTK și angajații responsabili cu desfășurarea licitațiilor (desfășurarea activităților sub supravegherea primului director general adjunct) selectează un furnizor. Dupa aceea, departamentul de licitatie analizeaza corectitudinea procedurii de achizitie, selectia unui furnizor, fie prin cerere de oferte, fie prin licitatie. Selecția finală are loc în departamentul de licitație, se întocmește un protocol. De regulă, acest proces se realizează la semnarea unor contracte serioase și mari. Un produs unic este achiziționat, de regulă, de la un anumit furnizor, deoarece aici atenția este acordată în primul rând calității. Departamentul livrează produse către depozitul principal la cererea altor departamente.

Cum se organizează managementul competent al departamentului comercial

Componenta financiară a activităților companiilor nu se desfășoară de la sine, trebuie gestionată corespunzător.

Sistemul de management al departamentului comercial este un complex de componente, relația dintre acestea, precum și manipulările care desfășoară activitățile comerciale ale întreprinderii.

Pentru a sistematiza managementul departamentului comercial trebuie:

1. Pregătește obiectivele pentru implementarea activităților comerciale.
2. Reparteaza functiile de productie si conducere a activitatilor comerciale.
3. Distribuiți sarcinile între angajații departamentului comercial.
4. Să eficientizeze interacțiunea angajaților departamentului comercial și ordinea funcțiilor acestora.
5. Achiziționați o nouă tehnologie pentru fabricarea unui produs sau reconstruiți-l.
6. Optimizarea sistemului de stimulente, aprovizionare si marketing.
7. Să efectueze fabricarea produselor și procesul comercial și tehnologic.

Structura de management se bazează pe mai multe subsisteme: metodologie, proces, structură și tehnică de management.

Procesul de conducere a departamentului comercial al unei companii este o componentă a sferei managementului, care include dezvoltarea unei structuri de comunicații, crearea și implementarea deciziilor de management, precum și crearea unei structuri de susținere a informațiilor de management.

Organizarea conducerii departamentului comercial se bazează pe următoarele elemente:

1. Dezvoltare.
2. Formare.
3. Stabilirea proprietăților pieselor izolate, pe baza sarcinilor.
4. Crearea unei scheme de coordonare care să garanteze capacitatea de adaptare la circumstanțele de afaceri în schimbare.
5. Separarea sarcinilor pentru activitati comerciale.
6. Formarea unei scheme de furnizare a datelor care va ajuta la luarea deciziilor.

Obiectivele activității comerciale a companiei sunt împărțite în anumite sarcini, unite prin sfera de activitate:

• achiziționarea de bunuri;
• sistem de stocare;
• căile de distribuție etc.

Aceste principii sunt considerate la baza creării structurii organizatorice a departamentului comercial și a conducerii acestuia:

1. Determinarea unui obiectiv clar și precis al organizării departamentului comercial.
2. Formarea instalației pentru departamentul comercial pentru atingerea obiectivelor generale ale organizației.
3. Formarea muncii reciproce între departamente.
4. Formarea unui aparat și a unui sistem de management clar cu o singură subordonare, ierarhia corectă în întreprindere. Împărțirea corectă a responsabilităților între diferiți participanți la management.
5. Construirea unei abordări diversificate pentru munca de conducere.
6. Luptă pentru un număr minim de verigi în lanțul de comandă.
7. Formarea orientării sistemului de management.
8. Furnizarea de informații executive.
9. Flexibilitate și adaptabilitate la condițiile fluide ale pieței.

Managementul afacerii este indisolubil legat de managementul intregii intreprinderi. Astfel, la crearea structurii departamentului comercial și la alegerea modului de gestionare a acestuia și a activităților sale, trebuie să vă amintiți relația fiecărui element care alcătuiește sistemul de management.

Practicile de management sunt un mijloc de influențare a managementului și a proceselor asociate cu departamentul de afaceri. Acestea constau în: administrative, organizatorice, economice și juridice. Aceste metode de conducere presupun o combinație fructuoasă. Interacțiunea lor depinde de orice condiții de funcționare ale organizației comerciale și de mediul pieței.

• Departamentul de vânzări: 4 pași pentru organizarea eficientă a muncii managerilor

Poziții cheie ale departamentului comercial pentru funcționarea eficientă a companiei

Pentru conducerea competentă a departamentului de servicii comerciale este necesară participarea oamenilor și sistematizarea muncii. Este necesar să se selecteze specialiști ai departamentului comercial și să le ofere o pregătire de înaltă calitate, să sistematizeze și să gestioneze activitățile departamentelor comerciale și să se stabilească o cooperare fructuoasă între departamentele implicate în serviciul clienți. Am aflat deja, referindu-ne la legătura funcțională a departamentului de vânzări, că majoritatea departamentelor sunt implicate în aceste procese. În acest sens, sarcina principală a organizării și gestionării vânzărilor este disponibilitatea personalului profesionist, de care depinde totul.

Șef departament comercial

În prima etapă a organizării unui departament comercial, este necesar să găsești un șef responsabil al departamentului comercial, să-i aloci un post și să definești puteri, apoi să-l orientezi pentru a lucra.

Titlul postului nu este o formalitate. Nu tratați un titlu de post fără responsabilitatea necesară. În spatele poziției unui angajat care lucrează în departamentul comercial, trebuie văzută esența: îndatoririle angajatului, responsabilitatea acestuia față de întreprindere, oportunități și puteri, precum și cerințele pentru el.

Departamentul comercial, în cele mai multe cazuri, este condus de un director comercial. Departamentele asociate cu circulația banilor în companie trebuie să facă manipulări, referindu-se în mod specific la el. Uneori, în funcție de mărimea producției, un loc de muncă similar are un nume diferit: director de vânzări, director de vânzări și marketing sau șef al departamentului de vânzări.

Sarcinile principale ale departamentului comercial și ale directorului acestuia. În primul rând, el trebuie să stimuleze și să monitorizeze în orice mod posibil procesul de vânzare a mărfurilor, creșterea acestuia. În al doilea rând, îmbunătățirea legăturilor de distribuție și dezvoltarea rețelei regionale. Șeful întreprinderii trebuie să articuleze clar responsabilitățile postului care pot fi înțelese și îndeplinite de directorul comercial.

O altă formă de interacțiune este posibilă - directorul însuși analizează organizarea departamentului comercial, găsește noi modalități de dezvoltare și progres a întregii întreprinderi. La finalul formării ideilor, un angajat al departamentului comercial le prezintă CEO-ului sau le prezintă consiliului de administrație. Abia după astfel de evenimente se stabilesc obiectivele principale și se formează perspective ulterioare.

Fișa postului sau regulamentul de pe departamentul comercial oferă un exemplu de comportament pentru astfel de cazuri. Se abordează aspectele de mai sus legate de definirea scopurilor și obiectivelor directorului comercial, construcția ierarhiei producției, sistemul de interacțiune a angajaților, metodele de evaluare a activităților de muncă și lista sarcinilor principale.

Specialiști în afaceri

Specialiștii departamentului comercial participă la organizarea și implementarea proceselor de logistică și vânzări de produse, vânzarea de servicii, efectuează cercetări de marketing și consiliază cu privire la aceste aspecte.

Responsabilitățile lor includ:

1. Participarea la planificarea și organizarea logisticii, controlul asupra îndeplinirii obligațiilor contractuale, primirea și vânzarea de fonduri pentru materii prime, materiale, combustibil, energie și echipamente.
2. Determinarea cerințelor pentru resurse materiale și produse finite și conformitatea calității acestora cu standardele, specificațiile tehnice, contractele și alte documente de reglementare, pregătirea cererilor pentru articolele de inventar de calitate scăzută livrate și pregătirea răspunsurilor la reclamațiile clienților.
3. Efectuarea unui studiu cuprinzător și analiză a piețelor de bunuri și servicii pentru a influența activ cererea consumatorilor în vederea extinderii vânzărilor de produse.
4. Pregătirea propunerilor de planificare a producției de bunuri (servicii) specifice și prețuri pentru acestea în conformitate cu schimbările condițiilor pieței.
5. Participarea la planificarea si organizarea vanzarilor de produse (transport, depozitare, aducere catre consumator).
6. Participarea la planificarea si organizarea serviciului.
7. Dezvoltare si participare la activitati promotionale.
8. Consiliere privind marketingul, alte aspecte ale organizării muncii activităților comerciale.
9. Îndeplinirea sarcinilor aferente.
10. Managementul altor angajati.

Exemple de profesii incluse în acest grup de bază:

1. Managerul departamentului comercial este un specialist direct implicat in operatiunile de tranzactionare: cumparari si vanzari. Sfera atribuțiilor managerului departamentului comercial depinde de specificul și dimensiunea unei anumite întreprinderi, de nișa pe care o ocupă pe piață etc.
2. Specialist marketing (cercetare și analiză de piață).
3. Specialist în publicitate.
4. Comerciant.
5. Economist pentru lucrări contractuale și daune.

CEO vorbește

Ilya Mazin, director general al ZAO Office Premier, grupul de companii Erich Krause, Moscova

Seful departamentului comercial este necesar pentru organizarea muncii departamentului comercial. Daca este necesara legarea a doua componente: obtinerea de conditii comerciale favorabile la intrare, adica termenele de livrare (fie componente, fie produse finite), si realizarea unor conditii favorabile de vanzare. In lipsa uneia dintre aceste functii nu este nevoie de seful departamentului comercial.

Companiile foarte mici și foarte mari nu au nevoie să gestioneze departamentul comercial. Mici pentru că, de cele mai multe ori, le este greu să plătească un aparat administrativ mare. De obicei, în astfel de situații, funcțiile șefului departamentului comercial sunt îndeplinite de proprietar, dacă sunt mai multe, atunci de obicei zonele de management sunt împărțite între ele: cineva se poate ocupa de probleme administrative și economice, cineva controlează cifra de afaceri financiară. și profit (și de fapt este un director comercial). Într-o afacere mare, dimpotrivă, atribuțiile unui director comercial sunt adesea distribuite între directorii de zone.

Dar pentru întreprinderile mijlocii, aceasta este o cifră cheie. Șeful departamentului comercial este un manager de top care asigură cel mai important lucru din companie - aceasta este crearea unei părți profitabile.

Cum se analizează performanța departamentului comercial și a departamentului de vânzări

Nu contează unde se află poziția ta în ierarhia întreprinderii, dacă responsabilitatea ta este să lucrezi în departamentul de vânzări și să-i planifici strategic activitățile sau, să spunem cu alte cuvinte, strategia de piață și marketing, atunci ești responsabil pentru generând un anumit număr de vânzări și creștere economică a companiei.

Adesea, cifra de afaceri estimată a vânzărilor nu este realizată din cauza supraprețului vânzării, sau a prețului ridicat al materiilor prime, a finanțării insuficiente pentru publicitate sau a motivației scăzute a angajaților. Dacă cel puțin una dintre problemele enumerate sau similare vă este bine cunoscută, atunci când organizați activitatea departamentului comercial al întreprinderii, ați calculat greșit în planificare. Aceasta înseamnă că nu ați efectuat un studiu aprofundat al etapelor anterioare, nu ați găsit factorii reali care afectează creșterea și scăderea vânzărilor.

Dacă nu a fost posibil să vă faceți aria de responsabilitate pentru departamentul comercial accesibilă și de înțeles; dacă nu aveți nicio modalitate de a determina în timp util poziția activităților comerciale ale întreprinderii, atunci merită să așteptați rezultatele financiare reale. Dar acest lucru nu se aplică companiilor care au un CEO competent.

Un CEO bun va fi de obicei interesat nu numai de cât de mult vrei să vinzi anul viitor și de câți clienți fierbinți ai, ci va fi interesat și de faptele pe care se bazează încrederea ta. Nu va fi mulțumit de informațiile că firma și-a dublat vânzările de câțiva ani, iar acum este nevoie să angajeze mai mulți specialiști bine plătiți în departamentul comercial din domeniul vânzărilor, care are nevoie de o creștere a veniturilor cu 80%. El va analiza, de asemenea, creșterea pieței în industrie, care poate fi egală cu doar 50%. Concluzia se sugerează de la sine, nu-i așa? Răspunsul este evident: compania sa oprit în dezvoltare, dar există datorită succeselor anterioare.
Să presupunem că sunteți o companie de producție sau, de exemplu, o firmă de servicii profesionale. Cu orice metodă aleasă de promovare eficientă, printre angajații organizației trebuie să existe angajați ale căror principale sarcini să fie interacțiunea cu clienții. Aceste metode includ vânzări active, publicitate, programe de marketing, recomandări pentru clienți etc. Cât de profund ați analizat departamentul comercial? Ați oferit o descriere exactă a departamentului comercial? Sistemul dumneavoastră de analiză răspunde la întrebările: de ce este cifra noastră de afaceri așa cum este, cum să procedăm pentru a vinde mai mult și de câte vânzări avem nevoie? Sistemul de analiză propus, pe care îl vom lua în considerare, poate rezolva astfel de probleme ale departamentului comercial.

Ce ar trebui analizat în activitățile managerilor dumneavoastră?

1. Rezultatul muncii:

• cifra de afaceri;
• numărul stabilit de clienți activi și procentul de clienți introduși recent în proces;
• numărul mediu de achiziții ale clienților;
• perspective suplimentare în lucrul cu clientul și posibilitățile noastre de a lucra cu el;
• numărul clienților pierduți dintre cei cu care au fost deja efectuate interacțiuni și cei care au fost doar un potențial client;
• numărul de clienți pierduți în trecut.

Introducând aceste informații într-o foaie de lucru Excel, calculând indicatorii necesari, puteți obține date despre rezultatul muncii fiecărui manager specific care lucrează în departamentul comercial:

• cifra de afaceri va va anunta cu privire la toate profiturile financiare aduse de manager pentru companie;
• numărul de clienți activi și numărul de clienți activi noi vă vor spune cât de intenționat este angajatul în ceea ce privește atragerea;
• numarul mediu de vanzari per client va indica calitatea clientilor cu care lucreaza managerul departamentului comercial;
• capacitatea clientului de a-ți achiziționa produsul vă va informa cât de profund a analizat angajatul clientul, în plus, veți primi date pentru monitorizarea ulterioară a vânzărilor;
• restul datelor vor indica dezvoltarea abilităţilor managerului în domeniul lucrului cu clienţii.
  Toți indicatorii individuali ai managerilor, individual și în total, sunt comparați între ei, plus va exista un indicator mediu pentru întregul departament, acest lucru vă va ajuta să priviți și să evaluați în mod obiectiv rezultatele cifrei de afaceri financiare anuale.

Un început. Este de remarcat faptul că atunci când evaluați rezultatele, nu veți găsi motivul pentru care performanța managerilor este atât de diferită una de alta. Și dacă nu cunoașteți motivele, atunci nu le puteți gestiona corect și nu puteți corecta erorile și inexactitățile. În acest sens, este necesară continuarea analizei departamentului comercial, aprofundând în aceasta.

2. Activitate și efort depus.

Dacă doriți să cunoașteți datele complete ale angajaților departamentului comercial pentru lucrul cu clienții și eforturile depuse de aceștia pentru a obține succesul, atunci trebuie să descrieți mai întâi totalitatea tuturor acțiunilor, adică să descrieți indicatorii proceselor de vânzare. .

Indicatorii sunt diferiți, totul depinde de caracteristicile afacerii tale. De regulă, următorii indicatori poartă conținut informațional real: apeluri, întâlniri, oferte. Desigur, ei pot urmări multe scopuri diferite, care pot fi multe - schimbul de informații, discuția despre prezentare, calculele financiare, caracteristicile sistemului de plată sau confirmarea acestuia etc. Ei bine, dacă servesc ca o piatră de temelie către o nouă etapă a relațiilor cu clientul, scara unei astfel de dezvoltări arată cam așa: cunoașterea clientului, apoi studierea lui în profunzime, pe baza datelor obținute, trebuie să atrageți-l, apoi dezvoltați aceste relații și păstrați-le pentru a finaliza această tranzacție cu o perspectivă viitoare de cooperare.

Cel mai convenabil instrument pentru prezentarea proceselor de vânzare și căutarea unei legături între activități și o anumită etapă de vânzare este utilizarea algoritmului de vânzări de mai jos.

Fiecare perioadă definește procesul și etapa de vânzări în care se află clientul. Dacă compilați statistici privind clienții actuali, atunci va fi posibil să găsiți durata medie a procesului de tranzacție, care va oferi informații inițiale pentru construirea unei previziuni de vânzări pentru clienții „fierbinți”. Aplicând această tactică clienților „pierduți”, vei descoperi stadiul în care clientul decide să se abțină de la a avea de-a face cu compania ta, datorită căruia poți afla cât de interesante arată propunerile tale. Algoritmul de vânzări ar trebui să arate astfel:

1. Solicitați o întâlnire și stabiliți subiectul acesteia.
2. Prima intalnire.
3. Stabilirea nevoilor clienților și a capacității companiei dvs. de a le satisface.
4. Trimiterea de minute de discuții și chestionare cu așteptările clienților.
5. Programați o nouă întâlnire pentru a discuta propunerea.
6. Prima prezentare.
7. Trimiterea unei „oferte”

Desigur, atunci când creați acest sistem, trebuie să asigurați toate opțiunile. Nu este un fapt că propunerea de întâlnire va fi acceptată, chiar dacă clientul este de acord să-l vadă, nu întotdeauna semnează contractul, așa că trebuie să fii pregătit pentru multe scenarii. De exemplu, dacă vi s-a refuzat să semnați un contract, iar un specialist din departamentul comercial a putut afla motivul real al refuzului (el trebuie să poată face acest lucru), clientul nu a fost mulțumit de cost. În plus, puteți trimite o scrisoare de mulțumire și îl puteți notifica ori de câte ori prețul articolului de care este interesat se modifică. Cu o bază mare de astfel de clienți, puteți aranja o vânzare pentru a crește cota de piață. De asemenea, se poate lua în considerare și varianta introducerii cardurilor cumulative, care, la atingerea numărului necesar de achiziții, vor reduce prețul la nivelul dorit.

Pentru a analiza departamentul comercial, trebuie să obțineți rezultatele descrierii proceselor de afaceri de vânzări:

• definirea contactelor de afaceri cu clientul;
• definirea etapelor de vânzare;
• Atribuirea unei etape de tranzacție persoanelor de contact de afaceri identificate.

Evaluarea performanței managerilor dvs.

Pentru a realiza acest lucru, trebuie mai întâi să vă educați echipa de vânzări cu privire la regulile pentru interacțiunile de succes cu clienții. Trebuie să transmiți avantajele împărțirii procesului de vânzare în etape și să stabilești obiectivele pentru care trebuie să ții evidența clienților. Dacă vă puteți exprima cu încredere gândurile și convinge angajații de beneficiile propunerilor dvs., atunci informațiile vor fi asimilate și adoptate.

Raportul final al managerilor dvs. ar trebui să includă următoarele elemente:

• inventarul clienților actuali și determinarea stadiului de vânzare și a sursei de apariție a acestora;
• valoarea profitului anual, date pentru fiecare client: data începerii lucrărilor și ultimul contact, rezultatul acestora;
• in caz de refuz este necesara indicarea motivului, motivului si stadiului in care clientul a decis sa refuze.

Fiți pregătiți pentru faptul că, din păcate, este posibil să primiți un raport incomplet. Uneori, acest lucru nu face parte din responsabilitățile managerului departamentului comercial. Dacă insisti să repari istoricul muncii cu clienții, împotriva oricăror șanse, riști să obții informații înșelătoare. Vă sfătuim să introduceți această practică atunci când lucrați cu clienți noi.

Pentru companiile mari cu o bază imensă de clienți, pare logic să se concentreze asupra clienților cheie, de obicei aproximativ un sfert din numărul total de clienți.

După raportarea clienților actuali, managerul trebuie să indice numărul de manipulări active în direcția fiecărui client, acesta poate include apeluri, întâlniri, oferte speciale etc. Împărțind clienții în grupuri: „cumpărare”, „cumpărare nouă” și „nu cumpărat niciodată”, îți va fi mai ușor să calculezi indicatorii care determină succesul managerilor tăi:

• apeluri, întâlniri, propuneri de toate;
• apeluri, întâlniri, oferte către clienți noi;
• apeluri, întâlniri, oferte către clienți vechi;
• apeluri, întâlniri, oferte către noi clienți cumpărători;
• apeluri, întâlniri, oferte către clienții cumpărători vechi;
• apeluri, întâlniri, oferte către clienții necumparatori.

Combinând într-un tabel informațiile obținute despre activitățile managerului, activitatea acestuia și resursele cheltuite, veți afla răspunsurile la următoarele întrebări:

1. Care este efortul depus de managerul departamentului comercial pentru a lucra cu clienții?
2. Fiecare manager este concentrat pe clienți mari, mijlocii sau mici?
3. Care client aduce cel mai mare profit?
4. Cât efort (apeluri/întâlniri/oferte) trebuie să cheltuiască un angajat pentru a primi o comandă?
5. Managerul lucrează cu clienți noi sau vechi?
6. Ce proporție de clienți cumpărători în întreaga bază de date?
7. După ce etapă a trecut, managerul abordează semnarea contractului?
8. În ce stadiu refuză un client de obicei un manager?
9. Care sunt principalele motive de respingere?
10. Are managerul o atitudine profundă sau superficială față de lucrul cu un client, își dezvăluie întregul potențial de interacțiune cu compania ta?
11. Care este proporția clienților pierduți?

Comparând KPI-urile și rezultatele financiare, veți putea calcula numărul mediu de apeluri, întâlniri sau oferte pentru a semna un contract și prețul mediu al acestuia.

Potrivit datelor, statisticile vor spune cam așa: un specialist sună la aproximativ 80 de clienți în fiecare lună, face programari cu jumătate dintre ei și primește 20 de oferte, ca urmare, 10 clienți cu o sumă de contract de aproximativ 5.000 de dolari încep să coopera. La calculul invers, vei putea observa gradul de efort profesional cerut de către manager pentru a obține un profit de suma dorită. Prin dezvoltarea unui sistem procentual de remunerare, vei putea controla activitatea angajaților, grație stimulentelor financiare și bonusurilor.

Datele rezultate îți vor oferi informații obiective despre capacitățile managerului de vânzări, vei putea identifica zonele de creștere a acestuia și vei ajuta la dezvoltarea abilităților necesare pentru a-i crește productivitatea. De exemplu, dacă un manager ține un număr suficient de întâlniri pe lună de lucru, dar doar o mică parte se termină cu semnarea unui contract, iar înregistrarea obișnuită a departamentului depășește în mod clar succesul său, atunci trebuie să stabiliți cauza eșecurilor și ajută-ți angajatul să funcționeze cu succes și să crească veniturile. Dacă observați că un angajat depune destul de mult efort în lucrul cu noi parteneri, dar aceștia sunt ineficienți, studiați lista clienților săi. Se dovedește adesea că managerul a lucrat într-un segment nețintă. Dacă un angajat este ocupat cu o bază de clienți învechită, fără a atrage un flux proaspăt, ar trebui să stimulezi interesul unui astfel de angajat pentru o abordare diferită, chiar dacă performanța unui astfel de manager este peste medie. Te poate ajuta sistemul de introducere a bonusurilor pentru apariția de noi parteneri.

În acest moment, departamentele de servicii comerciale preferă să caute oportunități de reducere a costurilor organizaționale în favoarea propriului beneficiu, care depinde de satisfacerea nevoilor clienților. Deci, în relațiile moderne de piață, principiul economic „calculul beneficiului consumatorului” se află chiar în centrul atenției departamentelor care controlează finanțele organizației.