Ի՞նչ է USP-ն, ինչպե՞ս ճիշտ կազմել այն և որտեղ սովորել այս արվեստը: Ինչպես ձևակերպել եզակի վաճառքի առաջարկ. քայլ առ քայլ ուղեցույց:

Երբ դուք հանդիպում եք որոշ USP-ների, այն հայտնվում է. «Վա՜յ»։.

Տիպիկ, առանց օգուտների, անփայլ, չափազանց ընդհանուր:

Բայց դա եզակի վաճառքի առաջարկն է, որը ցանկացած բիզնեսի սիրտն է: Ինչի շուրջ է պտտվում ամբողջ մարքեթինգային ռազմավարությունը, որն օգնում է շահութաբեր կերպով վերակառուցել մրցակիցներից և զբաղեցնել շուկայի իր մասը:

Եկեք մտածենք USP-ի մասին որպես տաք մարքեթինգային մագմայով շրջապատված միջուկ: Այն շարժվում է, խառնվում է, դիրքավորումը, թիրախային լսարանի բնութագրերը, մրցակցային տեղեկատվությունը, ապրանքի կամ ծառայության առավելությունները, ինչպես նաև ընկերության բիզնես նպատակները:

Եթե ​​միջուկը թույլ է, ապա մագման տարածվում է՝ քսելով ընկերության ուրվագծերը ողջ վաճառքի շուկայում։ Եվ վաղ թե ուշ բիզնեսի սահմանները ջնջվում են, իսկ հետո ամբողջովին անհետանում։

Ահա այսպիսի փոխաբերություն. Եվ դա ավելի հեշտ է ասել՝ ուժեղ USP = ուժեղ ընկերություն:

Ջոն Քարլթոնն իր ելույթներից մեկում ասում է, որ փնտրելով «նույն UTP»Դա կարող է տևել մեկից ավելի անքուն գիշեր: Բայց արդյունքը պետք է լինի ինչ-որ հատուկ բան, որը կդնի ձեր բիզնեսը գնորդի մտքում:

Այս դժվարին գործում ձեզ օգնելու համար մենք հավաքել ենք 8 սցենար, որոնց օգնությամբ դուք առանց ժամանակի և նյարդային բջիջների մեծ կորստի կստեղծեք ձեր մրցակցային առաջարկը։

Սցենար թիվ 1. Եզակի առանձնահատկություն

Եթե ​​շուկայում ձեր բիզնեսի անալոգները շատ են, ապա փորձեք գտնել ինչ-որ յուրահատուկ տարբերություն: Կամ գտնել, կամ ստեղծել:

Ինչպես վարվեցին այս իրավիճակում TM «Twix»-ի մարքեթոլոգները. նրանք սովորական շոկոլադե վաֆլի սալիկը բաժանեցին երկու ձողիկի։ Եվ դրա վրա նրանք կառուցեցին հաղորդակցության ողջ ռազմավարությունը։

Սցենար թիվ 2

Դասական բիզնեսում շատ դժվար է օրիգինալ բան հորինել։ Այդ դեպքում արժե փնտրել այն, ինչ պակասում է ձեր մրցակիցներին:

Օրինակ՝ Կլոդ Հոփքինսը մի անգամ նկատել է, որ ատամի մածուկը ոչ միայն մաքրում է ատամները, այլև հեռացնում է տհաճ ափսեը (ֆիլմը)։ Եվ այսպես, կարգախոսը ծնվեց. «Ազատվում է ատամների ժապավենից».

Իսկ գարեջրի ապրանքանիշի համար USP մշակելիս նա նկատեց, որ գործարանում շշերը ոչ միայն լվանում են, այլ լցնում են հզոր գոլորշու հոսքով: Պարոն Հոփքինսը այս աշխատանքային հոսքը (որը, ըստ էության, օգտագործվում է բոլոր գարեջուր արտադրողների կողմից) ընկալել է որպես հայեցակարգ. «Մեր շշերը լվանում են կենդանի գոլորշով»:

Իհարկե, այստեղ դուք պետք է ընկղմվեք բիզնեսի բոլոր ոլորտներում՝ արտադրությունից մինչև քարտուղարների աշխատանք և առաքման ծառայություններ:

Ի դեպ, հավանաբար հիշում եք Domino Pizza-ի առաքման դասական օրինակը։ Այն հնչում է այսպես. «Առաքում 30 րոպեում. Եթե ​​ուշանում ենք՝ պիցցա նվեր».

Այս սցենարում կա մի փոքրիկ ռազմական հնարք. բիզնեսի սեփականատերը հաճախ պղտորում է իր աչքերը, և փորձառու հեղինակային հեղինակը դետեկտիվ Maigret-ի պատրաստակամությամբ կարողանում է դուրս հանել տաք և թարմ USP-ը:

Սցենար թիվ 3. Ջոն Կարլթոնի բանաձևը

Բանաձևը իդեալական է սպասարկման բիզնեսի համար: Անհրաժեշտ չէ նույնիսկ հեղափոխական կամ ստեղծագործական որևէ բան հորինել: Փոխարինեք ձեր տվյալները և ստացեք աշխատող USP:

«________-ով (ծառայություն, ապրանք) մենք օգնում ենք _________-ին (ca) լուծել ______ (խնդիրը) ____-ով (շահույթ)»:

Ընտրանքներ:

• Նիհարեցնող դասընթացի միջոցով մենք կօգնենք կանանց մինչև ամառ հագնել իրենց սիրելի բիկինիները:
• Self Copywriter-ի թրեյնինգը գործարարներին կօգնի հարյուրավոր դոլարներ խնայել անկախ ծառայություններից:
• Mary Poppins ծառայությունը կօգնի մայրիկներին գնալ մարզասրահ, կինո և գնումներ կատարել, մինչ երեխան գտնվում է փորձառու դայակի հսկողության ներքո։

Օրինակները կատարյալ չեն, բայց ցույց են տալիս Carlton բանաձևի հետ աշխատելու բուն սկզբունքը։ Հիմնական բանն այն է, որ մենք թիրախային լսարանին բացատրենք, թե ինչ օգուտներ է բերում մեր արտադրանքը կամ ծառայությունը:

Սցենար թիվ 4. Նորարարություն

Եթե ​​ապրանքը լիովին նորովի է լուծում գնորդի խնդիրները, ապա դա պետք է նշվի USP-ում: ԵՎ "…Մի ամաչի"- ինչպես Իվան Դորնն է երգում իր հիթում:

Ինչ կարող է լինել.

• նորարարական բանաձեւ;
• նոր արտադրանք;
• նոր փաթեթավորում;
• գնորդի հետ փոխգործակցության նոր ձևաչափ.
• առաքման հեղափոխական եղանակ;
• և այլն...

• Նորարարություն! Առաջին Nivea Q10 3 in 1 Roll-On գելը կնճիռների, մուգ շրջանակների և այտուցների համար:
• Vicks - Մենք համատեղել ենք բուժիչ բաղադրիչները և կիտրոնի թեյի մեղմ համը, որպեսզի օգնի թեթևացնել մրսածության 6 ախտանիշները:

Սցենար թիվ 5. USP-ն խնդիր ունի

Դուք կարող եք ձեր լսարանի խնդիրը վերածել վաճառքի յուրահատուկ առաջարկի: Նրանք. գնալ ոչ թե ծառայության նկարագրությունից, այլ պոտենցիալ գնորդի բարդ խնդրի լուծումից:

• Ատամ ունի՞ «Նեբոլին» քսուքը 5 րոպեում կթեթևացնի ցավը։
• Վատ տրամադրություն? Հրավիրեք ընկերոջը սուրճի խմելու McDonald's-ում:
• Շփոթվե՞լ եք էժան թռիչքներ գտնելու հարցում: Ծանոթացեք 183 ավիաընկերությունների մեր առաջարկներին:

Հեռուստատեսային գովազդի օրինակ.

— Մրսե՞լ եք: գրիպի՞ Aflubin պլանշետների դեպքում առողջության շոշափելի բարելավումը տեղի է ունենում շատ ավելի արագ: (Թարգմանված է ուկրաիներենից):

Սցենար թիվ 6. USP աղեղով

Այսպիսով, ցանկացած առավելություն, որը կապված է նվերների, բոնուսների, զեղչերի, երաշխիքների և այլ սպառողական ապրանքների հետ, մենք անվանում ենք «լավություն»:

• Samsung հեռախոսները երաշխավորվում են 5 տարի Պատվիրեք աղանդեր, ստացեք նվեր սուրճ։
• Գնե՛ք 2 պիցցա, երրորդն անվճար է։
• Կատարեք պատվեր 1000 ռուբլով, և մեր տաքսին անվճար կտանի ձեզ տուն։

Սա եզակի առաջարկի հաջողված սցենար է, բայց դժվար թե նման USP-ն երկար ժամանակ աշխատի նույն արդյունավետությամբ: Օգտագործեք այս բանաձեւը սեզոնային ակցիաների համար:

Սցենար թիվ 7. USP մկաններով

Այստեղ դուք պետք է խաղալ ձեր բիզնեսի մկանների հետ, ցույց տալ ձեր բոլոր ընկերներին և նախանձող մարդկանց ընկերության, ապրանքի, ծառայության ուժեղ կողմերը:

Ինչ կարող է լինել.

• ցածր գին;
• հսկայական տեսականի;
• անվճար սպասարկում;
• թույն ապրանքանիշերի ապրանքներ;
• վառ անհատականության աջակցություն;
• հարյուրավոր մրցանակներ և դիպլոմներ;
• գրասենյակներ ողջ հանրապետությունում։

Ընդհանուր առմամբ, բոլոր այն բնութագրերը, որոնց կարելի է ավելացնել «ամենա» բառը:

ԱՄՆ-ի համար միայն «ես»-ը հայտարարելը բավարար չէ։ Մեզ անհրաժեշտ են փաստեր, թվեր, ապացույցներ։

• Ինչպես հասկանալ, թե ապրանքի որ հատկանիշներն է պետք ընդգծել եզակի վաճառքի առաջարկի մեջ
• Եզակի վաճառքի առաջարկի ստեղծում. որքան հաճախ է թարմացնել USP-ը
• Եզակի վաճառքի առաջարկի օրինակներ. ինչի՞ վրա հիմնվել, եթե ապրանքները չեն տարբերվում մրցակիցների առաջարկներից

Եզակի վաճառքի առաջարկԱռայժմ այն ​​պետք է համարել բավականին երիտասարդ երևույթ, որը կիրառվել է ռուսական բիզնեսում 2000-ականների սկզբից, երբ ապրանքանիշերը սկսեցին մուտք գործել շուկա:

Պետք է խոստովանենք, որ այս հարցի շուրջ շատ խոսակցություններով քչերն են իսկապես ներգրավված USP-ի մշակման մեջ: Ռուսաստանում ընկերությունների մեծ մասը հստակ չի պատկերացնում իրենց թիրախային լսարանը, արդյունքում նրանք կենտրոնացած են բոլորի վրա։

Որքա՞ն հաճախ է անհրաժեշտ մենեջերին զբաղվել ընկերության ռազմավարությամբ կամ փոխել այն: Գործադիր տնօրենների մեծ մասը, ովքեր ստեղծել են հաջողակ բիզնեսներ և կառավարման խորհրդատուներ, միակարծիք են մի բանում՝ ժամանակակից ժամանակներում՝ մշտապես: Ռազմավարության փոփոխությունը ոչ թե թուլության, այլ, ընդհակառակը, ընկերության կենսունակության ցուցանիշ է։

Այս հոդվածում մենք հավաքել ենք չորս տեսակի ռազմավարական մոտեցումներ, դրանց օրինակները, ինչպես նաև ընկերության ռազմավարությունը սահմանելու ձևանմուշներ և աղյուսակներ։

Առանց իր մրցակիցներից տարբերվելու ունակության, առանց հաճախորդներին իր առաջարկի առանձնահատկությունները ընդգծելու ունակության, ընկերությունը ստիպված կլինի սահմանափակվել գնորդների և վաճառքների բավականին համեստ հոսքով:

Ճիշտ USP-ի մշակման ալգորիթմ

Առաջին քայլը. Առաջնային տեղեկատվության հավաքում:Դուք պետք է կազմեք աղյուսակ, որը ցույց կտա ապրանքների բնութագրերը և հաճախորդի համար մրցակցային առավելությունները, որոնք նա ստանում է ձեր ընկերության հետ համագործակցության արդյունքում: Փորձը հաստատում է, որ որքան շատ գրված լինի, այնքան լավ։ Հնարավոր կլինի գրել 15 մրցակցային բնութագրեր՝ գերազանց, 20-ը՝ նույնիսկ ավելի լավ։ Միևնույն ժամանակ, պետք է նկարագրվեն բոլոր առավելություններն ու առավելությունները հաճախորդների համար, թեկուզ աննշան: Ձեր առավելությունները նշելուց հետո դուք պետք է հատեք այն առավելությունները, որոնք կարող են առաջարկել ձեր մրցակիցները: Մեր նպատակն է գտնել և մրցակիցներին առաջարկել այն առավելությունները, որոնք միայն մենք ունենք։

Երկրորդ քայլ. Նպաստների համապատասխանության ստուգում:

1. Որոնման համակարգի վիճակագրություն. Դուք պետք է ստուգեք ընտրված առավելություններից յուրաքանչյուրը որոնման հարցումով, որպեսզի հասկանաք, թե որքան հաճախ են պոտենցիալ հաճախորդները փորձում լուծում գտնել նմանատիպ խնդրի համար:
2. Հետադարձ կապի քարտեր. Հավատարիմ հաճախորդների համար կարող եք առաջարկել լրացնել հետադարձ կապի քարտեր՝ ընդգծելով ամենակարևոր առավելությունները:
3. Բաց հարց. Եթե ​​հնարավոր չէ հասնել հստակ արդյունքների՝ համեմատելով դրանց առավելությունները մրցակիցների կողմից առաջարկվող առավելությունների հետ, ապա վաճառքի անձնակազմին և մարքեթոլոգներին պետք է հանձնարարել հավատարիմ հաճախորդներին տալ «Ինչու՞ եք ընտրում աշխատել մեզ հետ» հարցը: Բավական բազմազան պատասխաններ կարող են դուրս գալ արդյունքից, բայց ամենատարածվածները կարող են օգտագործվել ձեր USP-ի համար:
4. Վաճառքի վերլուծություն. Այս մեթոդը օգտագործվել է կարի ֆաբրիկայի համար վաճառքի եզակի առաջարկ կազմելու համար: Վաճառքի բաժնի ղեկավարը նշել է պլյուս չափ կանացի հագուստի և պլյուս չափի հագուստի մեծ պահանջարկը՝ ընկերության տեսականու այլ ապրանքների համեմատ։ Այս տեղեկատվությունը հիմք է հանդիսացել եզակի առևտրային առաջարկի. «Հագուստ գեր կանանց համար. Մեր զգեստները հատուկ կտրվածքի շնորհիվ թույլ են տալիս թաքցնել լիարժեքությունը և ընդգծել կազմվածքի գեղեցկությունը՝ ձեր ողջ կանացիությունը: Այս տեքստը ընտրվել է գովազդի համար, երբ տպագրվել է թերթերում, ամսագրերում և այլ լրատվամիջոցներում: Ժամանակի ընթացքում հնարավոր եղավ հաստատել վաճառքների քանակի ընդհանուր աճի գերազանց դինամիկան։

Երրորդ քայլ. USP թեստավորում.

1. Ձեր հաճախորդներին բաժանեք խմբերի պատահականորեն՝ ուղարկելով տարբեր տեսակի հաղորդագրություններ յուրաքանչյուր խմբի համար:
2. Համատեքստային գովազդի տեղադրում՝ հիմնված տարբեր տեսակի եզակի վաճառքի առաջարկի վրա: USP տարբերակը դառնում է հիմնականը, որն օգնեց հասնել առավելագույն թվով պատասխանների։

Եզակի վաճառքի առաջարկ ստեղծելու 3 պայման

Եզակի վաճառքի առաջարկ ձևավորելու համար պետք է հաշվի առնել երեք պայման.

Առաջին պայմանը ձեր արտադրանքի յուրահատկությունն ընդգծելն է։Բավականին բարդ հարց շատերի համար. Մասնավորապես, ինչպե՞ս ընդգծել ստանդարտ լվացքի փոշու յուրահատկությունը։ Բայց իրականում կան ձեր արտադրանքի բազմաթիվ բնութագրեր, որոնք կարելի է նշել՝ գրավելով թիրախային լսարանի ուշադրությունը, այդ թվում՝

1. Օգտակար լրացուցիչ ծառայություն. «Ցանկացած գումարի ապրանք գնորդներին տրամադրվում է անվճար առաքում քաղաքի ներսում»։ Կամ ոսկերչական խանութներն առաջարկում են «յուրաքանչյուր ամսաթիվ մուտքագրել տվյալների բազա, որպեսզի գնորդը չմոռանա շնորհավորել իր սիրելիին»։
2. Բարեկիրթ և աշխատասեր անձնակազմ. Հավանաբար, շատերն են հանդիպել նման գովազդների՝ «մենք մեքենան կլվացնենք 20 րոպեում կամ կվերադարձնենք ձեր գումարը», «միայն քաղաքավարի և սթափ բեռնիչներ»։
3. Նեղ մասնագիտացում՝ «էլիտար ալկոհոլային խմիչքների խանութ» կամ «ռոք-կարաոկե բար»։
4. Ընկերության կողմնորոշումը հաճախորդների որոշակի կատեգորիայի: «Խաղալիքների խանութ աղջիկների համար».
5. Առաջատար դիրքեր շուկայում. «Քաղաքում ավտոպահեստամասերի ամենամեծ տեսականին». Միևնույն ժամանակ, կարևոր է, որ USP-ում հայտարարությունը ճշմարիտ լինի՝ ընկերության հեղինակության վրա բացասական հետևանքներից խուսափելու համար:
6. Էլիտիզմ. օրինակ, կոմերցիոն լուսանկարիչը իր USP-ում կարող է ցույց տալ «շքեղ ինտերիերում թանկարժեք իրերով կրակելը»:
7. Բարձր արդյունք. «Մեր ուսանողներից 85-ը աշխատանքի են ընդունվում 3 ամսվա ընթացքում».
8. Հաճախորդներին երաշխիքներ տրամադրելը. Ներառյալ գումարի վերադարձ կամ անվճար ծառայություն որոշակի ժամկետով: Ամեն դեպքում, վերադարձներ կլինեն, բայց դրանք մեծ մասամբ մեկուսացված դեպքեր են ստացվում։ Եթե ​​այս խոստումը պահելու ոչ մի միջոց չկա, ավելի լավ է փոխեք ձեր յուրահատուկ վաճառքի առաջարկը:
9. Հարցրեք, թե ինչ է պետք ձեր հաճախորդներին: Մասնավորապես, դուք կարող եք մտածել հարցման մասին, կամ նպատակային լսարանի համար ամենահետաքրքիր USP-ն գտնելու ուսումնասիրությունը հարմար է:
10. USP-ն չպետք է ուղղված լինի հենց օգտատերերին, այլ որոշում կայացնողներին:
11. Համեմատեք ձեր ծառայությունները կամ ապրանքները մրցակիցների հետ: Օրինակ՝ լվացքի փոշիներից մեկն իր համբավը ձեռք է բերել «Եթե տարբերություն չկա, ապա ինչո՞ւ ավելի շատ վճարել» կարգախոսի շնորհիվ։
12. Պահպանեք ծախսերը չնչին չափով: Օրինակ, «գովազդ մեր թերթում `600 ռուբլի: ամսական. Գովազդները հրապարակվում են շաբաթական երեք անգամ՝ ամիսը 12 անգամ։ Հետեւաբար, մեկ հրապարակումը կարժենա ընդամենը 50 ռուբլի: 20000 բաժանորդ կկարողանա տեսնել այս գովազդը, այնպես որ յուրաքանչյուր հաճախորդի համար վճարեք ընդամենը 0,25 կոպեկ»։
13. Արժեքն արտահայտեք ոչ ֆինանսական արտահայտությամբ: Մասնավորապես, կտրոնային ծառայություններից մեկն իր հաճախորդներին առաջարկներ է ուղարկում. «նվիրիր քո սիրելիին տոնական վարդերի փունջ, ռոմանտիկ երեկո և երկու կինոյի տոմս մեկ բենզինի գնով»։

Կեղծ եզակի վաճառքի առաջարկներ

1. Ակնհայտ խոստումներ. «Եթե ապրանքը ձեզ դուր չի գալիս, մենք խոստանում ենք 14 օրվա ընթացքում վերադարձնել գնման գումարը»։ Բայց նման խոստումը չի կարելի համարել վաճառքի եզակի առաջարկ, քանի որ դա պարտադիր պահանջ է «Սպառողների իրավունքների պաշտպանության մասին» օրենքով։
2. Հորինված առավելություն. Ամենավառ օրինակներից են «առանց խոլեստերինի բուսական յուղը» (խոլեստերինը կարելի է գտնել միայն կենդանական ճարպերում) և «ոչ GMO աղը»:
3. Բառախաղի վրա հիմնված ընդդիմություն. «Smoke Cool - Խուսափեք տաք ծխախոտից»: Սառը ծխախոտները հակադրվում են այլ ապրանքանիշերի և իբր տարբերվում են ջերմաստիճանի բնութագրերով: Պարզապես կարգախոսում հիմնական շեշտը դրված է բառախաղի վրա ( Անգլերենթույն - «թույն, թույն»):

Երկրորդ պայմանն այն է, որ հաճախորդը պետք է հասկանա իր շահը։Եզակի վաճառքի առաջարկում նշված գույքը պետք է համապատասխանի գնորդի կարիքներին: Դուք պետք է հստակ ցույց տաք, թե ինչ օգուտ կստանա հաճախորդը՝ նշելով այլ կարևոր հատկություններ.

1. Խնայող լվացքի փոշի. Այն ավելի հեշտ է ողողում, չի վնասում մաշկին։
2. Ավելի շատ լվացումներ նույն գնով:
3. Կոմպակտ շեմերը էկոլոգիապես մաքուր են՝ նվազեցնելով շրջակա միջավայրի վրա ազդեցությունը:

Առավելությունների համալիրը, եթե չսահմանափակվի միայն մեկ առավելությունով, թույլ է տալիս հետաքրքրել ավելի լայն թիրախային լսարանի՝ նրանց, ովքեր ցանկանում են գումար խնայել, նրանց, ովքեր հոգ են տանում մաշկի մասին և նրանց, ովքեր անհանգստացած են աշխարհում բնապահպանական իրավիճակով:

• Առևտրային առաջարկ՝ նմուշներ և օրինակներ։ 16 մարդասպաններ և խթանիչներ, որոնք բոլորը պետք է իմանան

Գործադիր տնօրենը խոսում է

Եվգենի Պանտելեև, «Ազատություն» կոսմետիկ ասոցիացիայի գլխավոր տնօրեն, Մոսկվա

Մեր ընկերությունը այս տարի թողարկում է կոսմետիկ արտադրանքի նոր շարք: USP-ն ներառում է որակի և գնի հարաբերակցության սկզբունքը՝ ապրանքը ներկայացված է զանգվածային շուկայական գների կատեգորիայում, իսկ բնութագրերով և կազմով ավելի շատ հիշեցնում է աշխարհի առաջատար ապրանքանիշերի արտադրանքը։ Եկեք ավելի մանրամասն քննարկենք, թե ինչպես է հայտնվել մեր կոսմետիկ արտադրանքի նման USP:

Ընկերությունը նշեց իր 170-ամյակը 2013 թվականին, և նման նշանակալի ամսաթվին նախապատրաստվելով՝ որոշեց աշխատակիցներ ուղարկել՝ մասնակցելու ֆրանսիական խոշոր In-Cosmetics ցուցահանդեսին։ Այնտեղ մեզ հաջողվեց հանդիպել մեր ընկերության հիմնադրի ժառանգներին՝ բազմաթիվ ժառանգական պարֆյումերների։ Նրանք մեզ ծանոթացրեցին ֆրանսիական լաբորատորիաների բազմաթիվ ներկայացուցիչների հետ, որոնք մասնագիտացած են կոսմետոլոգիայի ոլորտում նոր ոլորտներում, և մեզ շատ օգնեցին բանակցությունների կազմակերպման հարցում։ Մեզ հատկապես հետաքրքրում էր Soliance լաբորատորիայի զարգացումները. նրա ներկայացուցիչները մեզ առաջարկեցին բացառիկ պայմաններ երիտասարդացնող եզակի էֆեկտով բաղադրիչի (հիալուրոնաթթվի միկրոսֆերա) մատակարարման համար: Այս բաղադրիչի օգտագործումը առաջատար կոսմետիկ արտադրանքի համար արդեն իսկ նախատեսվում է, այդ թվում՝ հայտնի համաշխարհային բրենդերի՝ YvesRocher, L'Oreal և Clarins տեսականու մեջ։

Բացի մեր կոսմետիկ գծի համար այս միկրոոլորտն օգտագործելու բացառիկ իրավունքից, մեզ հաջողվեց հույս դնել նաև Ֆրանսիայի գործարար գործընկերների համապարփակ մեթոդաբանական աջակցության վրա: Նրանք աջակցել են նոր SKU-ների ձևավորմանը, մեր ընկերության գիտահետազոտական ​​կենտրոնը ստեղծել է նաև իր բաղադրատոմսերը։ Այս մոտեցումը մեզ թույլ տվեց ապահովել առաջին USP-ն՝ մեր արտադրանքի բարձր որակը: Մեր գծի օգտին կային նաև լրացուցիչ փաստարկներ՝ մրցակիցների արտադրանքի որակի թեստավորման արդյունքները, որոնք մենք կազմակերպել ենք գիտահետազոտական ​​կենտրոնում։ Վերջին ուսումնասիրության արդյունքներով հնարավոր եղավ հաստատել, որ մեր արտադրանքն իր հատկություններով չի զիջում ավելի թանկարժեք անալոգայիններին:

Հատուկ ուշադրության է արժանի երկրորդ բաղադրիչը՝ արժեքը։ Գների հարցում մեր USP-ն ունի որոշակի «իմունիտետ»։ Քանի որ մենք բացառիկ հնարավորություն ստացանք ֆրանսիացի ծրագրավորողից օգտվել իր նոու-հաուից՝ հիալուրոնաթթվի միկրոսֆերան: Հետևաբար, դժվար թե ռուս արտադրողներից որևէ մեկը կարողանա համեմատվել մեր գների հետ, իսկ արտասահմանյան անալոգները շատ ավելի թանկ են:

Ալեքսեյ Պիրին, Artisifood, Մոսկվա, գլխավոր տնօրեն

Մենք զբաղվում ենք ոչ միայն արտադրությամբ, այլ նաև ձկան և ծովամթերքի վաճառքով։ Մենք մեր գործունեության հիմնական խաղադրույքը կատարում ենք b2b հատվածի վրա: Որպես կանոն, սննդամթերքի մեծածախ մատակարարները չունեն հայտնի, ճանաչելի ապրանքանիշ, ուստի իրենց մրցակիցների ֆոնից առանձնանալն իսկապես դժվար է։ Նրանք որոշել են իրենց ծառայությունների առաջմղման համար հիմք ընդունել լայն տեսականիի գործոնը։ Ընկերությունների ճնշող մեծամասնությունն առաջարկում է ամեն ինչից մի փոքր, նրանք չեն կարող մատուցել հազվագյուտ ապրանքներ: Մեզ հաջողվեց զգալիորեն ընդլայնել մեր ծառայությունների շրջանակը՝ շուրջ 200 տեսակի ծովամթերք և ձուկ՝ միաժամանակ հաճախորդներին տեղեկացնելով տարատեսակ արտասովոր ապրանքների մասին։ Ուստի մեզ հաջողվեց USP-ի մարժայի առումով 8-10%-ով գերազանցել մեր մրցակիցներին։

Երրորդ պայմանը խոստացված օգուտի նշանակությունն է։Մենք ընդամենը տասը վայրկյան ունենք պոտենցիալ հաճախորդին հետաքրքրելու համար: Հետևաբար, ավելի էական խնդրի դեպքում, որը մենք առաջարկում ենք լուծել հաճախորդին, ձեր առաջարկի առավել հասկանալի և մատչելի ձևակերպմամբ հնարավոր կլինի ապրանքանիշն ավելի ճանաչելի և հայտնի դարձնել պոտենցիալ հաճախորդների համար: Այս կանոնը տեղին է գրեթե ամենուր. բացառություն է դառնում միայն բարդ սարքավորումները (որպես կանոն, սպառողները նախապես վերլուծում և համեմատում են բնութագրերը):

FMCG շուկայում պետք է որոշվի առավել նշանակալից գույքը, որը կգրանցվի եզակի վաճառքի առաջարկի մեջ և փաթեթավորման վրա: Մասնավորապես, փաթեթավորման վրա կարելի է նշել ապրանքի հաճելի բույրը։ Այս հատկությունը ժամանակի ընթացքում արդեն սկսել է ընկալվել որպես իրեն տրված, ուստի մենք անցանք «արդյունավետ բծերի հեռացմանը»: Մեր գովազդային հոլովակների հերոսները կարող էին շատ կեղտոտվել, բայց ոչ մի կեղտ չէր կարող դիմակայել հզոր փոշու ազդեցությանը: Արդյունքում հինգ տարվա ընթացքում մեզ հաջողվեց հասնել վաճառքի ավելի քան 5 անգամ աճի։

• Մասնավոր պիտակի արտադրանք. ինչի համար են գնորդները պատրաստ տալ իրենց գումարը

Արդյո՞ք ձեր արտադրանքի եզակի վաճառքի առաջարկը արդյունավետ է. ստուգելու երեք պարամետր

Իլյա Պիսկուլին, Մոսկվայի Love մարքեթինգային գործակալության տնօրեն

Փորձեք, օրինակ, ստեղծել «հականիշ» ձեր յուրահատուկ վաճառքի առաջարկի համար:

1. Ձեր եզակի վաճառքի առաջարկը չի կարող օգտագործվել մրցակիցների կողմից

Եթե ​​մրցակիցները կրկնեն ձեր առաջարկը, նրանք կխաբեն հաճախորդին: Ինչ-որ կերպ իմ պրակտիկայում մի դեպք կար. Մեր ընկերություններից մեկը սկսեց արտադրել օդափոխման համակարգով պատուհաններ։ Մրցակից ընկերություններից մեկն ասաց, որ իրենց պատուհանները նույնպես օդափոխվում են: Մենք նրանց մոտ ուղարկեցինք առեղծվածային գնորդ և պարզեցինք, որ խոսքը փականային օդափոխության մասին է, որն աշխատում է միայն դրական ջերմաստիճաններում և տեղադրված չէ Ռուսաստանում։ Ընկերությունը նույնպես գիտեր այս մասին և այդ պատճառով անմիջապես զգուշացրեց հաճախորդներին, որ չարժե գնել օդափոխությամբ պատուհաններ։ Այսինքն՝ ընկերությունը հաճախորդներին գրավել է նրանով, որ չի պատրաստվում վաճառել։ Իհարկե, գնորդները հիասթափված էին։ Շուկայում չկար որևէ այլ մրցակից, որը կարող էր կրկնել մեր USP-ն և միևնույն ժամանակ կատարել խոստումը:

USP օրինակներ. Ռեստորանը միակն է տարածքում, որը ճաշատեսակներ է պատրաստում գրիլի վրա կամ մատուցում է գործնական լանչ 20 րոպեում։ Պատուհանների արտադրությամբ զբաղվող ընկերությունն իր տեսակի մեջ միակն է, որը մետաղյա երեսպատում է գերանի տակ: Ճանապարհային ներկի արտադրություն, որը փայլում է մթության մեջ: Զարգացնող ընկերությունը կարող է առաջարկել լիճ հանգստյան գյուղի տարածքում կամ արդեն գործող գազամատակարարման համակարգ նոր տանը։

Եթե ​​մրցակիցները կրկնեն ձեր առաջարկը, նրանք կխախտեն իրենց դիրքավորումը: Մի անգամ ես դիտեցի գրիլ բարի մահը: Սկզբում նա իրեն դրեց որպես էքստրեմալ բար, բայց անսպասելիորեն հայտարարեց, որ սկսում է մանկական ցերեկույթներ անցկացնել կիրակի օրերին։ Հերթականները վնաս էին կրում, իսկ նոր հաճախորդները (երիտասարդ մայրերը երեխաներով) չէին համարձակվում գնալ անհասկանալի հաստատություն։ Կարևոր է, որ USP-ն արտացոլի հենց ձեր դիրքավորումը և չհամապատասխանի ձեր ամենամոտ մրցակիցներին:

USP օրինակներ. Եթե ​​BMW-ն հայտարարեր, որ արտադրել է ամենաանվտանգ մեքենան, դա կառաջացներ վարորդների տարակուսանքը (անվտանգությունը Volvo-ի ծանոթ հատկանիշն է): Տարօրինակ կհնչի նաեւ հայտարարությունը, թե «Շանսոնի» ռադիոփառատոնը տեղի է ունենալու Gipsy գիշերային ակումբում։

2. Դուք կարող եք հակադարձ USP կառուցել՝ առանց այն անհեթեթ լինելու:

Հաճախ USP-ի փոխարեն մարդիկ խոսում են բարձր որակի, հիանալի գների և լայն տեսականու մասին: Իմ պրակտիկայում կար մի ընկերություն, որը հրապարակավ հայտարարեց, որ ունի քաղաքի ամենաթանկ բնակարանները։ Վաճառքները գերազանց էին (նշում եմ, որ սա մինչև ճգնաժամը): Միաժամանակ շուկայում գործում էր մեկ այլ ընկերություն, որը պնդում էր, որ ունի ամենաէժան բնակարանները։ Եվ նրանք նույնպես լավ վաճառեցին: Երկու USP-ներն էլ լավ էին հնչում և աշխատում: Եթե ​​USP-ն աշխատանքային «հականիշ» չունի, ապա այն այնքան էլ արդյունավետ չի լինի։ Այսպիսով, իմ պրակտիկայում կար տնակային գյուղ, որը վաճառում էր ամենախոշոր հողակտորները՝ չափված հեկտարներով: Ցավոք սրտի, շուկայում չկար ընկերություն, որը վաճառեր ամենափոքր հողակտորները, օրինակ՝ 10 ակր, քանի որ դրանք այլեւս ոչ մեկին պետք չեն։ Վաճառքները ոչ երերուն էին, ոչ էլ տատանվում էին... Ակումբի գովազդում չպետք է գրել, որ հոյակապ երաժշտություն ունի (հավանական չէ, որ սարսափելի երաժշտությամբ ակումբ լինի) կամ ռեստորանի գովազդում շեշտել, որ այնտեղ համեղ է: սնունդ և լավ սպասարկում:

USP օրինակներ. Ռեստորանի գովազդում ավելի լավ է գրել «գտնվում է տանիքում, քաղաքի եռուզեռից հեռու» ոչ թե «գտնվում է հիանալի վայրում» (քանի որ կարող եք հակառակն ասել՝ «ռեստորան քաղաքի հենց կենտրոնում. », և սա նույնպես լավ USP կլինի):

3. Դուք ցանկանում եք հավատալ ձեր USP-ին

Պատահում է, որ USP-ն ձևակերպվում է կա՛մ անորոշ, կա՛մ անհասկանալի, կա՛մ ուղղակի վստահություն չի ներշնչում։ Մենք ժամանակին խթանել ենք լիմֆոդրենաժային մերսումը, որը ճիշտ օգտագործելու դեպքում կարող է քաշի մի փոքր կորստի էֆեկտ ստեղծել նիստից անմիջապես հետո: Պարզվեց, որ մարդիկ իրականում չէին հավատում «նիհարել 1 ժամում» կարգախոսին, ի տարբերություն «նիհարել 1 օրում» կարգախոսի (շատ անգամ ավելի շատ կտտոցներ են եղել):

USP օրինակ. Պետք չէ խոստանալ «3 օրում նիհարել 10 կիլոգրամով», նշել ավելի իրատեսական պայմաններ։

USP! USP! USP! Հնչում է անեծքի նման, եթե չգիտեք, թե դա ինչ է: Բայց իրականում շատ օգտակար թեմա է բիզնեսում։ Մարքեթինգի, գովազդի և վաճառքի ոլորտներում օգտագործելու համար: Օգնում է ընկերությանն առանձնանալ մրցակիցներից, ես կասեի նույնիսկ որոշ չափով սրբել նրանց քիթը: Բայց առաջին հերթին, առաջին հայացքից պարզ է թվում: Ամեն ինչ շատ ավելի բարդ է, քան կարծում եք, և նույնիսկ ավելի օգտակար, քան պատկերացնում եք։

Դադարեք հայհոյել

Ամերիկացիները հաստատ կմտածեն, որ USP-ն ռուսական անեծք է, քանի որ մեզ մոտ նման կարճ ու վատ խոսքեր շատ են։ Բայց ես չեմ ուզում, որ դուք նույնը մտածեք, ուստի ես կպատասխանեմ ձեր բութ հարցին, թե ինչ է UTP-ն: Փաստորեն, դա նշանակում է «Յուրահատուկ վաճառքի առաջարկ»:

Այս տերմինի սահմանումը այսպիսին է. սա ձեր եզակի տարբերությունն է մեկ այլ ընկերությունից կամ այլ ապրանքներից, որոնց համար հաճախորդը կարող է առանձնացնել ձեզ և ասել. «Վա՜յ, սա առաջարկ է»:

Նման հույզին, իհարկե, դժվար է հասնել, բայց անհնարին ոչինչ չկա։

Պարոնայք, եկեք երկար չխորանանք տեսության մեջ։ Այն ամենը, ինչ դուք պետք է իմանաք վաճառքի եզակի առաջարկների մասին, այն է, որ դրանք ընկերություններին առանձնացնում են ամբոխից: Եվ արագ հասկանալու համար՝ ունե՞ք այն, թե՞ ոչ, պարզապես հենց հիմա պատասխանեք հարցերից մեկին.

1. Ինչո՞վ եք դուք տարբերվում այլ ընկերություններից/ապրանքներից:
2. Ինչու՞ պետք է ընտրեմ ձեր ընկերությունը/ապրանքը:

Սովորաբար այս պահին լինում է փոքր, 5 վայրկյանանոց դադար, որից հետո, որպես կանոն, հետևում են բոլորին հայտնի տարբերակներ.

• Բարձրորակ;
• Լավ սպասարկում;
• ճկուն պայմաններ,

Իսկ իմ սիրելի բանը անհատական ​​մոտեցումն է։ Միայն չասես, որ նույնն ես պատասխանել?! Աղաչում եմ! Ի վերջո, ճակատագրական է, եթե ձեր վաճառողներն, այդ թվում՝ դուք, այսպես արձագանքեն ձեր հաճախորդներին։ Քանի որ աշխարհի հազարավոր այլ ընկերություններ այդպես են արձագանքում դրանց:

Ինչպե՞ս ընտրել այս դեպքում: Ովքե՞ր են լավագույնները շուկայում: Ճիշտ է, զուտ միայն այնտեղ, որտեղ քեզ ավելի շատ է դուր եկել՝ ըստ որոշ սուբյեկտիվ զգացումների։ Սա, իհարկե, նույնպես լավ է։ Ճիշտ է, այս դեպքում հնարավոր չէ խոսել ընկերության համակարգային աճի մասին։

Մենք որոշել ենք, որ դուք շտապ պետք է շարունակեք կարդալ այս հոդվածը, քանի որ ձեր պատասխանները, ըստ նախնականի, պետք է լինեն գործնական: Նույնն է, եթե ռեստորանը գրի. «Մենք ունենք ամենահամեղ ուտելիքը», թվում է, թե մնացած բոլոր հաստատություններում մատուցողները ասում են. «Պարոնայք, մենք այնքան էլ համեղ ուտելիք չունենք, բայց ինչ երաժշտություն, ինչ երաժշտություն»: Վատ! Վատ! Վատ է... Դե դու սա արդեն հասկացել ես առանց ինձ։

ՄԵՆՔ ԱՐԴԵՆ ԱՎԵԼԻ ՔԱՆ 45000 մարդ ենք։
ՄԻԱՑՆԵԼ

USP-ի և դիրքավորման և առաջխաղացումների միջև տարբերությունը

Ես երկու կարևոր միտք ունեմ, որպեսզի դուք կետավորեք i-երը:

1. USP-ը ԱԿՑԻԱ չէ
2. USP-ը չի դիրքավորում

Եկեք մանրամասն նայենք, որպեսզի հետագայում խառնաշփոթ չլինի։ Քանի որ ինտերնետի լայնության մեջ բոլորը բերում են USP-ի օրինակներ և չեն հասկանում, որ սա ավելի շատ դիրքավորում կամ գործողություն է, քան մեր «պատեհ առիթի հերոսը»:

Հետագայում գործողությունը, սա, իհարկե, նաև ձեր տարբերությունն է, միայն թե դա ժամանակավոր է, ոչ մշտական։ Հետեւաբար, չի կարելի ասել, որ ձեր եզակի տարբերությունն այն է, որ դուք տալիս եք երկրորդ ապրանքը գնելիս։ Ցանկացած այլ ընկերություն կարող է դա անել վայրկյանների ընթացքում: Եվ առավել եւս, երբ ակցիան ավարտվի, դուք ոչինչ չեք մնա:

Այլ կերպ ասած, USP-ը (ինչպես նաև դիրքավորումը) միշտ կարող է օգտագործվել աշխատակիցների հագուստի վրա, գովազդային վահանակների և այլ լրատվամիջոցների վրա և գովազդային հաղորդագրության ցանկացած ձևով, և այն չի կորցնում իր արդիականությունը: Բաժնետոմսը (առաջարկը) միշտ չի կարող օգտագործվել, քանի որ այն ունի այրման և մեկ այլով փոխարինման սկզբունք:

Դիրքորոշումն ավելի գլոբալ թեմա է: Սա անպայման ձեր տարբերությունը չէ, այլ ձեր տեղը շուկայում, որը ոչ միշտ պետք է առանձնացնի ձեզ, բայց միևնույն ժամանակ պետք է բնութագրի ձեզ։ Իմ ամենասիրելի և հասկանալի օրինակը Volvo մեքենան է, որի դիրքը «Անվտանգություն» է: Սա տարբերություն է՞ Իհարկե ոչ. Սա նրանց առոգանությունն է։ Բայց նրանց համար եզակի տարբերություն կարող է լինել մեքենան, օրինակ՝ 8 անիվներով։

Ինչպես ստեղծել եզակի վաճառքի առաջարկ

Այժմ դուք հավանաբար քաոս ունեք ձեր գլխում այնպիսի մտքերից, ինչպիսիք են «Ինչպե՞ս ստեղծել վաճառքի եզակի առաջարկ: Ինչպե՞ս մտածել, ինչպես պատրաստել, ինչպես կազմակերպել:

Ես ձեզ մի փոքր կհանգստացնեմ նրանով, որ USP-ի ստեղծումը որոշակի սկզբունքներ ունի։ Հետևաբար, ես ուզում եմ նախազգուշացնել ձեզ մի քանի կարևոր նրբերանգների մասին, որոնք կօգնեն ձևավորել զրահաբաճկոնային առաջարկ.

1. Դուք պետք է շատ լավ ճանաչեք ձեր ընկերությունը և ձեր արտադրանքը, որպեսզի իսկապես լավ առաջարկ անեք: Հետևաբար, նոր աշխատակիցների հետ USP կազմելը լավ գաղափար չէ: Չնայած նորերից մի քանիսը պետք է, այսպես ասած, թարմ տեսք ունենան։
2. Դուք պետք է ՇԱՏ լավ իմանաք ձերը, քանի որ իդեալական դեպքում USP-ի ձևավորումը պետք է առաջին հերթին հիմնված լինի հաճախորդի ընտրության չափանիշների վրա, որոնք իսկապես կարևոր են նրանց համար:

Այստեղ դուք զբաղվել եք ընդհանուր տեսությամբ: Այժմ եզակի վաճառքի առաջարկի մշակումը ձեզ համար սարսափելի չի լինի: Ձեզ օգնելու համար ստորև ներկայացված է UTP-ի կազմման և բանաձևերի հրահանգ:

1. Ստեղծագործական

Լուծումը մասամբ ամենապարզ, բայց, իմ կարծիքով, ոչ լավագույն տարբերակն է։ Շնորհիվ այն բանի, որ ձեր ստեղծագործությունը տեղավորվել է սպառողների մտքերում և ընկալվում է որպես «ճշմարտություն», դուք պետք է ավելի քան հարյուր հազար ռուբլի ներդնեք գովազդում: Ավելի շուտ, դուք պետք է հաշվարկեք ընդհանուր գումարը միլիոններով: Իսկ դա ձեզ պե՞տք է։

Բանաձև՝ [Ստեղծագործական հատկանիշ] + [Ապրանք]

Օրինակ:
Շոկոլադ, որը հալչում է ձեր բերանում, ոչ թե ձեր ձեռքերում:

2. Շատ

Ընտրեք այն, ինչ ունեք ընկերությունում ամենալավը և շեփոր տվեք այն ամբողջ աշխարհին: Ամեն դեպքում, միշտ կգտնվի մեկը, ով ավելի լավ կանի, բայց մինչ նրանք դա անեն, ժամանակ կանցնի, և գուցե մեկ տարուց ավելի:

Նաև զգույշ եղեք, ուղղակի գրելիս «ԱՄԵՆԱ» բառը չի կարող օգտագործվել գովազդի մասին Ռուսաստանի Դաշնության օրենքի համաձայն: Բայց այս նրբերանգը շրջանցելու համար կարող եք օգտագործել հնարքներ, ինչպես օրինակներում:

Բանաձև՝ [Ամենաշատ ____] + [Ապրանք]

Օրինակ:
Սուրճի ամենամեծ գավաթը, որը կարելի է գնալ սրճարանում ___ - 1 լիտր:
Մոսկովյան շրջանի ժամանակային գոտիների ամենամեծ երաշխիքը* (ըստ 1000 հարցվածների՝ ____.ru կայքում):

3. Առանց

Դուք պետք է լավ ճանաչեք ձեր հաճախորդներին: Բլա բլա բլա… Ես գիտեմ, որ բոլորը դա շեփորում են: Բայց եթե դուք չեք ճանաչում հաճախորդին, ապա չեք իմանա, թե ինչից է նա վախենում կամ ինչից է վախենում։ Սա նշանակում է, որ դուք չեք կարող կատարել հետևյալ բանաձեւը, որը հիմնված է հաճախորդի վախի վրա.

Բանաձև՝ [Ապրանք] + Առանց + [Հաճախորդի վախ]

Օրինակ:
Սպասք լվանալու հեղուկ առանց քիմիական նյութերի.
Նիհարեք առանց մարզասրահ հաճախելու.
Տանիքների կառուցում առանց կանխավճարի.

4. Գ

Գաղափարը նույնն է, ինչ երրորդ կետում, միայն մենք ասում ենք, որ մեր արտադրանքը զարմանալի արժեք ունի, որը նրանց ուղղակի անհրաժեշտ է։ Կրկին մենք կենտրոնանում ենք հաճախորդի համար կարևորի վրա:

Բանաձև՝ [Ապրանք] + c + [ավելացված արժեք]

Օրինակ:
Կրեմ վիտամին E համալիրով.
Օդորակիչ՝ ձմռանը աշխատելու ունակությամբ։

5. Ինչպես/Դեպի

Անձամբ ինձ այդքան էլ դուր չի գալիս այս տարբերակը, դա մի տեսակ գեղջուկ է կամ նման բան, բայց այնուամենայնիվ որոշ տարածքներում այն ​​բավականին տեղին է (ճաշարաններ, թաղամասային խանութներ): Եվ այս բանաձեւը ես ավելի շուտ կվերագրեի դիրքավորմանը, քան յուրահատուկ առաջարկին, այն չափազանց անորոշ է։ Բայց ամեն դեպքում կասեմ.

Բանաձև՝ [Ապրանք/ընկերություն] + ինչպես/համար + [դրական էմոցիաներ]

Օրինակ:
Սնունդ, ինչպես տանը.
Գնումներ կատարեք փոքրիկների համար։

6. Գույք

Համապատասխան է նրանց համար, ովքեր ունեն տեխնիկական հատկանիշ, որը ձեզ առանձնացնում է մյուսներից, որը ցույց է տալիս ձեր մասշտաբը կամ մակարդակը: Ի դեպ, առաջին օրինակն ազդեց կոնկրետ այդ կլինիկա գնալու իմ որոշման վրա։ Ի վերջո, որպես աշխարհիկ մարդ, ես հավատում էի, որ որքան հզոր լինի ռենտգեն ապարատը, այնքան պատկերն ավելի պարզ կլինի։ Բայց նա ուշադրություն չդարձրեց, որ շատ ավելի կարևոր է մասնագետը, ով անում է այս ռենտգենը։

Բանաձև՝ [Ապրանք/Ընկերություն] + From/From/To/To/From + [Գույք]

Օրինակ:
«3 Տեսլա» մագնիսառեզոնանսային տոմոգրաֆով կլինիկա:
Բոլոր թիակները պատրաստված են մաքուր տիտանից։

7. Միակ

Եթե ​​ձեր արտադրանքը միակն է քաղաքի, տարածաշրջանի կամ նույնիսկ ավելի լավ Ռուսաստանի համար, ապա արժե նաև շեփորել այն ամբողջությամբ: Կրկին բացասական կողմն այն է, որ դա մշտական ​​չէ: Չնայած, եթե դուք պաշտոնական ներկայացուցիչ չեք և չունեք ձեր արտադրանքն օգտագործելու բացառիկ իրավունքներ:

Բանաձև՝ [մեկ] + [ապրանք/ընկերություն] + [տարբերություն] + [աշխարհագրություն]

Օրինակ:
Ժամացույցների գոտիների 5 տարվա երաշխիք տրամադրող միակ ընկերությունը Ռուսաստանում։
Մոսկվայի միակ փոխակերպվող աթոռները.

8. Թաքնված ընթացակարգեր

Ցանկացած բիզնեսում կան թեմաներ, որոնք բոլորն անում են լռելյայն ու չեն խոսում այդ մասին։ Պարզապես պետք է ցույց տալ այն և մատուցել ճիշտ սոուսով։ Իսկ ի՞նչ է պետք սրա համար։ Հիշո՞ւմ ես։ Շատ լավ է իմանալ ձեր արտադրանքը և ձեր ընկերությունը: Մարդիկ, ովքեր աշխատում են դրանում, սարքավորումները, գործընթացները, գործիքները, հումքը, հումքի մատակարարը և նման բաներ:

Բանաձև՝ [Ապրանք] + [թաքնված ընթացակարգ]

Օրինակ:
Ապակու կոփման երեք աստիճան:
Ոչ այրվող PVC սալիկներ:

9. Երաշխիք

Պարզապես ասեք հաճախորդին, որ նա կստանա ցանկալի արդյունքը, հակառակ դեպքում դուք կվերադարձնեք գումարը, կվերանայեք այն անվճար կամ կկատարեք նվեր: Հատկապես հաճախ այս USP-ը կարելի է տեսնել ինֆո-բիզնեսմենների շրջանում: Չնայած այն կարող եք օգտագործել ցանկացած այլ բիզնեսում, օրինակ՝ շինարարության մեջ, կարող եք երաշխիք տալ ժամկետների կատարման համար։

Բանաձև՝ [Եթե _____] + [ապա ____]

Օրինակ:
Եթե ​​նախահաշիվը ավելանա, ապա հավելյալ ծախսերը կլինեն մեր հաշվին։
Եթե ​​դա ձեզ դուր չգա, մենք կվերադարձնենք ձեր ամբողջ գումարը:

10. Պրոֆեսիոնալ

Այս տեսակի USP-ի մշակումը ամենադժվարն է, թեև այն կատարվում է շատ պարզ սխեմայով։ Դուք պետք է լիովին ճանաչեք և, որ ամենակարեւորն է, հասկանաք հաճախորդին: Եվ անձամբ ես կարծում եմ, որ սա լավագույն բանաձեւն է։ Կարելի է ասել, որ այն ընդհանրացնում է նախկինում ուսումնասիրված բոլորը և հիմնված է հաճախորդի օգուտի, նրա ընտրության չափանիշների վրա։

Բանաձև՝ [Ապրանք] + [Օգուտ]

Օրինակ:
Ferrari մեքենաները հավաքվում են միայն ձեռքով։
Պիցցա 40 րոպեում կամ անվճար։
Պատվերով բնակարաններ հատակագծով.

Ինչպես ստուգել նոու-հաուն

Ստեղծվելուց հետո թվում է, թե լավագույնին չի կարելի պատկերացնել, որ սա աշխարհի 8-րդ հրաշալիքն է։ Ես չեմ շտապում կոտրել ձեր հույսերը, միգուցե դուք իսկապես իրավացի եք և մի բան եք մտածել, որը ծնկի կբերի ողջ շուկան։ Սա կարող է լինել, քանի որ, ինչպես ցույց է տալիս պրակտիկան, բոլոր փայլուն գաղափարները գալիս են այն ժամանակ, երբ դուք զբաղված եք մի բանով, որն ամենևին էլ այն չէ, ինչ ձեզ հարկավոր է:

Եվ դրանում համոզվելու համար անցեք ստորև ներկայացված հարցերի ցանկը և ստուգեք ձեր վարկածը իրականությանը համապատասխանելու համար:

1. Նույնը կարելի՞ է ասել ձեր մրցակիցների մասին։

   Եթե ​​դուք ասում եք, որ ապրանք եք արտադրում 24 ժամվա ընթացքում, երբ ձեր մրցակիցները դա անում են միևնույն ժամանակ, ապա սա հիանալի առաջարկ չէ, դա պարզապես փաստի հաստատում է:

2. Արդյո՞ք դա կարևոր է հաճախորդի համար / վիրավորում է հաճախորդին:

   Դուք կարող եք ճնշում գործադրել ստեղծագործության վրա, բայց ինձ համար սա միայն խոշոր ընկերությունների համար է, բավականին խոշոր: Լավագույն դեպքում պետք է ճնշում գործադրել հաճախորդի չափանիշների կամ նրա էմոցիաների վրա, և կապ չունի՝ դա դրական է, թե բացասական։ Եթե ​​ձեր հաղորդագրությունը չի ազդում հաճախորդի վրա, ապա դուք պետք է փոխեք իրավիճակը:

3. Ցանկանու՞մ եք հավատալ ձեր տարբերությանը:

   Եթե ​​դուք իսկապես կարող եք հաճախորդներին ցույց տալ, թե ինչպես 5 րոպեում միլիոն վաստակել, ապա սա խելագարորեն հիանալի առաջարկ է: Միայն այստեղ դա բոլորովին արժանահավատ չէ։ Ուստի ավելի լավ կլիներ այն փոխարինել «7 օր» ժամկետով, որն ավելի վստահելի կլինի։

4. Որքա՞ն ժամանակ ձեր USP-ն համապատասխան կլինի:

   Utp-ն «հավերժական» տարբերություն է, իսկ գործողությունը՝ ժամանակավոր: Հետևաբար, շատ կարևոր է, որ այնպես չլինի, որ դուք բոլորին ծանուցեք, որ այժմ բոլորի նման չեք, և 2 օր հետո ձեր մրցակիցը կրկնի դա, և պարադոքս առաջանա։

5. Ձեր առաջարկը տեղավորվու՞մ է 3-8 բառի մեջ:

   Հակիրճություն, թեթևություն - սա է հաջողության գրավականը: Որքան կարճ լինի ձեր նախադասությունը, այնքան լավ, այնքան ավելի հեշտ է այն տեղավորվում հաճախորդների մտքերում, և նրանց համար ավելի հեշտ է հիշել այն, հետևաբար օգտագործել այն ձեր նկատմամբ:

6. Ձեր USP-ն ունի՞ տրամաբանական թերություն:

   Եթե ​​ասում եք՝ «մենք ունենք ամենամեծ տները», ապա լավ է, եթե միայն շուկայում մեկ այլ ընկերություն կարող է հակադարձ առաջարկ անել «Մենք ունենք ամենափոքր տները»։ Հակառակ դեպքում, օրինակ, պրեմիում հատվածում, որտեղ բոլորը պետք է լռելյայն մեծ տներ ունենան, ձեր առաջարկը կկորցնի։

Համառոտ հիմնականի մասին

Կցանկանայի գրել, որ անցել է այն ժամանակները, երբ կարելի էր պարզապես «լավ» անել, և մարդիկ գնում էին ամբոխով։ Բայց դա այդպես չէ, նրանք, ովքեր իրենց աշխատանքում տպավորիչ արդյունքներ են ցույց տալիս, միշտ կտարբերվեն։ Բայց ահա մեկ դժբախտություն, եթե ընկերությունը մեծ չէ և առավել եւս նոր է, ապա առաջին անգամ դուք անպայման պետք է տարբերվեք առնետների մրցավազքից դուրս գալու համար:

Այժմ դուք ստացել եք մանրամասն պատասխան և գիտեք, թե ինչպես ստեղծել եզակի վաճառքի առաջարկ: Միևնույն ժամանակ, եթե կարծում եք, որ կարող եք մեկ անգամ գալ UTP և թոշակի անցնել, ապա խորապես սխալվում եք։ Մրցակիցները չեն քնում. Որքան ամբարտավան կրկնօրինակում է ձեր նոու-հաուն, այնքան ավելի քիչ ամբարտավան է այն բարելավում: Եվ դրանում էլ կա սեփական տարբերություն ստեղծելու որոշակի ռազմավարություն։

Ինձ համար այսքանն է, խաղը սկսված է, ես մեկնաբանություններում սպասում եմ պատասխանի «Ինչո՞վ եք դուք տարբերվում մյուսներից» հարցին:

P.S. Իսկ այս թեման այլ կերպ ու մասամբ այլ մտքերով ուսումնասիրելու համար դիտեք այս տեսանյութը.

Քոփիռայթերները հաճախ օգտագործում են «ամենակարևորը» և «ամենակարևորը» արտահայտությունները տեղում և անտեղի: Պարզապես էֆեկտի համար: «Տեքստի ամենակարեւոր կանոնը». «Ամենակարևորը կոմերցիոն առաջարկում» և այլն։

Այսօր մենք կխոսենք վաճառքի յուրօրինակ առաջարկ ստեղծելու մասին: Եվ, խոստանում ենք ձեզ, շուտով կհասկանաք, որ լավ գրված USP-ն ամենակարևորն է բիզնեսում։ Առանց կատակի. Ընդհանրապես ամենակարևորը. Այնքան կարևոր, որ մնացած ամեն ինչ պարզապես պաթետիկ մտորումներ են:

Ի՞նչ է USP-ն և ինչու է այն անհրաժեշտ:

Եզակի վաճառքի առաջարկը (առաջարկ, USP, USP) բիզնեսի հիմնական տարբերակիչ նշանն է: Ցանկացած ոք: Կարևոր չէ, թե դուք վաճառում եք գրելու փոքրածավալ ծառայություններ, թե կառուցում եք ամբողջ թաղամասեր նոր տներով:

«USP» բառը վերաբերում է այնպիսի մրցակցային տարբերությանը, որը մյուսները չունեն: Ինչն է ձեզ առանձնացնում ձեր մրցակիցներից: Սա USP-ի միակ ճշմարիտ սահմանումն է:

USP-ն հաճախորդին տրամադրում է որոշակի առավելություն. Կամ լուծում է իր խնդիրը: Նպաստների տեսակները կարող են տարբեր լինել, բայց եզակի վաճառքի առաջարկը, որը հաճախորդին հստակ օգուտ չի բերում, աղբն է:

Տարբեր. Օգուտ.

Երկու բառ, որոնց վրա ամեն ինչ հենվում է.

Ձեր եզակի վաճառքի առաջարկը պետք է ձեզ այնքան արմատապես տարբերի, որ հաշվի առնելով բոլոր ներդրումները հավասար են, եթե հաճախորդը պետք է ընտրություն կատարի ձեր և մրցակցի միջև, քանի որ դուք ունեք պատշաճ USP, նրանք կընտրեն ձեզ:

Հասկանու՞մ եք ինչքան լուրջ։

USP-ի հիմնական խնդիրը ռուսական բիզնեսում

Խնդիրն այն է, որ ռուսական բիզնեսը հանցավոր կույր է։ Պարզ ֆրիլանսերներից մինչև հսկայական ընկերություններ, բոլորն ուզում են լինել լավագույնը: Եվ ոչ բոլորը կարող են լավագույնը լինել: Պետք է լինի տարբեր-Ամբողջ իմաստը սա է:

Ուստի հիմնական խնդիրը USP ստեղծելուց հրաժարվելն է՝ հօգուտ առաջինն ու լավագույնը լինելու ամենահիմար ցանկության։

Ցույց տալ. որքան թույլ և վատ պատկերացում կարող է լինել վաճառքի եզակի առաջարկների ստեղծումը, մենք կվերցնենք մեր գործընկերներին՝ copywriters-ին: Նայեք նրանց պորտֆելին.

• Իդեալական տեքստեր
• Լավագույն հեղինակ
• Ատոմային copywriting
• բառի վարպետ
• և այլն…

Այսպիսի անհեթեթություններն ամենուր են: Մարդիկ պարզապես չեն հասկանում, որ դա USP չէ: Սա հիանալի օրինակ է. Տարբերվելու փոխարեն բոլորը բարձրանում են նույն սարը։ Դեպի բարձրունք. Վերջում - փչել:

Ո՞վ է այդ դեպքում լավ կողմում:

• Առաջինն իրավական տեքստերում Runet-ում
• 2010 թվականից ես գրում եմ միայն կոմերցիոն առաջարկներ։
• Ցանկացած տեքստ - վճարումից 3 ժամ հետո
• TOP copywriting սովորական տեքստերի գնով
• Անվճար խորհրդատվություն Landing Page բարելավման վերաբերյալ յուրաքանչյուր հաճախորդի համար
• Հոդվածի համար անվճար պատկերներ վճարովի լուսանկարների բաժնետոմսերից

Այո, ոչ այնքան բարձր, բայց շատ արդյունավետ: Այս հեղինակների հաճախորդներն արդեն տեսնում են տարբերությունը և դրանց առավելությունները, հետևաբար պատրաստ են վճարել:

Ի՞նչ եք կարծում, բիզնեսը տարբերվու՞մ է:Այո, նման բան չկա, նույնիսկ հսկայական ընկերությունները իրականում չգիտեն, թե ինչպես ստեղծել եզակի վաճառքի առաջարկ.

• Լայն տեսականի
• Մեծ զեղչեր
• Անվճար սպասարկում
• Ցածր գներ
• Բարձրորակ
• Արդյունաբերության առաջնորդներ
• և այլն…

Ավելին, շատերն անկեղծորեն համարում են, որ նման «ջենթլմենական» հավաքածուն բավարար է հաճախորդին գայթակղելու համար։

Եվ որտեղ է այստեղ հիմնարար տարբերությունը: Որտեղ է «Ես տարբեր եմ» ազդանշանը: Նա չէ. Կան, որոնք յուրաքանչյուր առաջին ընկերություն ցուցադրում է:

Ամենահետաքրքիրն այն է, որ առավելություններից յուրաքանչյուրը կարող է վերածվել լավ USP-ի: Օրինակ, այսպես.

• Լայն տեսականի. Լեռնադահուկների 1300 մոդել՝ Ռուսաստանում ամենամեծ պահեստը
• Մեծ զեղչեր՝ յուրաքանչյուր հինգշաբթի 65% զեղչ ձեր երկրորդ գնման համար
• Անվճար սպասարկում՝ սմարթֆոն գնելուց հետո մեկ ժամվա ընթացքում մենք ձեզ համար անվճար տեղադրում ենք ցանկացած ծրագիր
• Ցածր գներ - 18-00-ից հետո ցանկացած խմորեղեն վաճառում ենք 1 ռուբլով
• Բարձր որակ. եթե նույնիսկ մի մասը կոտրվի, մենք ձեզ կտանք նոր սիմուլյատոր
• Մեր արդյունաբերության առաջատարները. երեք տարի անընդմեջ մենք շահում ենք «Լավագույն տաքսի Սիկտիվկարում» տիտղոսը

Ավաղ, միայն քչերն են օգտագործում կաղապարի խոսակցությունները լիարժեք USP-ին ընդլայնելու գաղափարը: Ի վերջո, ստանդարտ արտահայտությունները միշտ ավելի հեշտ է դրոշմել, որպեսզի հետո զարմանաք. «Ինչո՞ւ չեն գնում»:

Որպեսզի ձեր բիզնեսը զարգանա, ձեզ անհրաժեշտ է ուժեղ USP: Ոչ մի հնարք: Սա հենց այն է, ինչ մենք կսովորենք գրել այսօր։ Խոստանում ենք, որ շուտով բոլորովին նոր աչքերով կնայեք ձեր հնարավորություններին։

USP-ի կազմման հայեցակարգը

Գոյություն ունեն վաճառքի եզակի առաջարկների հազարավոր տեսակներ: Առաջարկները կարող են շատ տարբեր լինել.

Zippo Lighter-ի ցմահ երաշխիքը USP է: Անկասկած!

Բոլորը 49 ռուբլու համար. Նաև:

Օճառ, որը չի չորացնում ձեր մաշկը. Այո իհարկե.

Էքսկուրսիա Գերմանիայի 10 լավագույն գարեջրի բարերում: Եվ սա նաև լիովին աշխատող USP է:

Հիշու՞մ եք, երբ ասում էինք, որ յուրահատուկ առաջարկ ստեղծելիս չե՞ք կարող առաջնորդվել նրանով, որ պետք է լավագույն տեսք ունենալ: Կրկնելու համար պետք չէ ձգտել լինել լավագույնը:

Դուք պետք է տարբեր լինեք: Հաճախորդի համար այնպիսի տարբերակիչ օգուտ գտնել, որը նրան կգրավի դեպի քեզ, այլ ոչ թե մրցակցի:

USP գրելիս կարևոր է հիշել մի շատ պարզ բան. հաճախորդի համար հատուկ օգուտը պետք է անցնի ձեր ամբողջ առաջարկի միջով: Ոչ թե ձեզ կամ ձեր բիզնեսը գովաբանելը, ոչ թե ուրախությունը, այլ պոտենցիալ գնորդի անմիջական օգուտը:

Բայց ինքնին օգուտները կարող են շատ լինել.

Սա ինձ կօգնի

Ստացեք բարձր սոցիալական կարգավիճակ

Դարձեք ավելի գեղեցիկ (ավելի ուժեղ, ավելի ակտիվ և այլն)

Սովորեք նոր բաներ

Սրանով ես

գումար խնայել

Ես փող կաշխատեմ

Դրա շնորհիվ ես

խնայել ժամանակը

Հետաքրքիր տպավորություններ կստանամ

Ստացեք լրացուցիչ հարմարավետություն

Ազատորեն փնտրեք մրցակցային առավելություններ ձեռք բերելու որոշ ոչ ակնհայտ ուղիներ: Ամեն ինչ կարող է գնալ բիզնեսի մեջ, գլխավորն այն է, որ այն հետաքրքիր է հաճախորդին:

Այժմ, երբ տեսությունը դուրս է եկել ճանապարհից, ժամանակն է սկսել ուժեղ առաջարկ ստեղծելու պրակտիկան:

USP-ի կազմման կանոններ

Ցանցում շատ աղբ է գրվել այն մասին, թե ինչպես պետք է կազմել USP, բայց երբ սկսում ես դա պարզել, ընկնում ես թմբիրի մեջ: Չափազանց խելացի և շփոթեցնող: Այո, վաճառքի առաջարկ ստեղծելը հեշտ գործ չէ, բայց միանգամայն հնարավոր։ Նույնիսկ նրանց համար, ովքեր լավ չեն ուղեղի գրոհում:

Որպեսզի գլուխ հանենք, փղին կկտրենք։ Սովորեք փուլերով. Սա կդարձնի ավելի հեշտ և պարզ: Մենք սկսեցինք.

Առաջին փուլ - իրազեկում ձեր և մրցակիցների մասին

Առաջին քայլը ստորև ներկայացված հարցերի ցանկին հնարավորինս լիարժեք պատասխանելն է: Դուք նույնիսկ կարող եք տպել դրանք, իսկ հետո գրել պատասխանները յուրաքանչյուրի դիմաց: Մի ծուլացեք, սա կարևոր քայլ է։ Այսպիսով, կարևոր հարցերի ցանկը.

• Ինչ ենք մենք անում?
• Մեր ուժեղ կողմերը
• Մեր թույլ կողմերը
• Մենք մրցակիցներից տարբերություն ունե՞նք:
• Արդյո՞ք ջանքերը կարող են տարբերություն ստեղծել:
• Ի՞նչ հետաքրքիր USP-ներ ունեն մրցակիցները:
• Հնարավո՞ր է ավելի հետաքրքիր բան անել իրենց USP-ի հիման վրա:

Իդեալում, դուք պետք է ունենաք բավականին մեծ ցուցակ, որի վրա դուք ապավինեք: Հարկ է հիշել, որ կան երկու տեսակի առաջարկներ՝ առանց ջանք գործադրելու և առանց ջանքերի:

USP առանց ջանքիայն է, ինչ դուք արդեն պատկանում եք: Օրինակ, դուք իսկապես ունեք դահուկների ամենամեծ ընտրությունը Ռուսաստանում: Կամ «Տարվա լավագույն արտադրող» տիտղոսն առաջին անգամ չէ, որ նվաճում ես։

USP ջանքերովմի բան է, որը դուք կարող եք անել՝ ուժեղ մրցակցային առավելություն ստեղծելու և յուրահատուկ առաջարկ ստեղծելու համար: Օրինակ, խոստացեք, որ տաքսի կառաքեք 5 րոպեում կամ ճանապարհորդությունը կլինի անվճար։ Եվ դա չնայած այն հանգամանքին, որ այժմ սպասման միջին ժամանակը 7 րոպե է։

USP-ն ջանքերով միշտ ավելի դժվար է կատարել, բայց դրա ազդեցությունը սովորաբար ավելի մեծ է. մարդը տեսնում է իր անմիջական օգուտը և պատրաստ է փորձարկել ձեզ:

Այո, դուք ստիպված կլինեք զոհաբերել ինչ-որ բան (փող, ժամանակ, շահույթի աճ), բայց մյուս կողմից, դուք նույնպես կբարձրացնեք առավելությունների նշաձողը մյուսներից։ Հետևաբար, ապագայում դուք կունենաք նոր հաճախորդներ, քանի որ ձեր մրցակիցները չեն կարողանա կամ չեն ցանկանա այս նշաձողը էլ ավելի բարձրացնել։

Երկրորդ փուլ - հասկանալ հաճախորդների կարիքները

Կրկին տերեւ: Կրկին հարցումներ, բայց հիմա հաճախորդների մասին.

• Ո՞վ է մեր հիմնական հաճախորդը: Նկարագրեք ձեր թիրախային լսարանը
• Ի՞նչ է ուզում մեր իդեալական հաճախորդը:
• Հաճախորդների ի՞նչ կարիքներ ենք մենք իրականում լուծում:
• Իսկ ի՞նչ կարող է, բայց մենք չենք լուծում։
• Ինչպե՞ս կարող ենք նոր հաճախորդներ շահել:

Դրեք ձեզ ձեր հաճախորդի տեղը. Ինչու՞ է նա ընտրում քեզ: Նրանք ձեզանից կոնկրետ բան ակնկալու՞մ են՝ երաշխիքներ, ավելի շատ հարմարավետություն, հուսալիություն, խնայողություններ, թե՞ այլ բան:

Ի՞նչն է արժեքավոր և ոչ արժեքավոր ձեր հաճախորդների համար:Միգուցե նրանք պատրա՞ստ են ցանկացած գումար վճարել իրենց կարգավիճակը բարձրացնելու համար։ Թե՞ նրանք խնայող են և գնում են ամենաէժանը: Հստակորեն նկարեք ձեզ զանգվածային թիրախային լսարանի դիմանկարը: Դուք նույնիսկ կարող եք հարցումներ անցկացնել հաճախորդի իրական կարիքները հասկանալու համար:

Ինչու՞ են շատ հաճախորդներ գնում մրցակիցների մոտ:Որո՞նք են վերջինները: Ունե՞ք ռեսուրսներ ձեր հաճախորդներին նույնը կամ ավելին առաջարկելու համար:

Հաճախորդի կարիքները հասկանալը ամենակարևոր պայմանն է աշխատող USP-ի ստեղծման համար: Դուք կկարողանաք ճիշտ հասկանալ գնորդին և նրա ցանկությունները՝ կկարողանաք իսկապես հետաքրքիր բան առաջարկել:

Երրորդ փուլ - USP-ի ստեղծում

Այժմ վերցրեք երկու տերևները և գտեք բոլոր հատվող կետերը: Օրինակ, առաջին առաջադրանքում (ինքնաճանաչում) մենք պարզեցինք, որ միջանցքի կահույքի յուրաքանչյուր հաճախորդի կարող եք ճաշասեղան նվիրել: Եվ մինչ այժմ ոչ ոք դա չի անում։

Երկրորդ առաջադրանքում (հաճախորդի կարիքները) դուք հասկացաք, որ ձեր թիրախային լսարանը երիտասարդ ընտանիքներն են և միջինից ցածր եկամուտ ունեցող մարդիկ, ովքեր դեմ չեն լինի անվճար ինչ-որ բան ստանալ:

Ներքևի գիծ. Դուք կարող եք առաջարկ անել. Յուրաքանչյուր հաճախորդին որպես նվեր տրվում է ամուր սեղան խոհանոցի համար

Եթե ​​բավական ժամանակ եք տրամադրում վաճառքի յուրօրինակ առաջարկ գրելու համար պատրաստվելու համար, ապա կարող են լինել տասնյակ հատվող այդպիսի կետեր: Պարզապես պետք է միացնել կրեատիվը և դրանց հիման վրա ստեղծել առավելագույն առաջարկներ։

Ստեղծվե՞լ է: Հրաշալի։ Հիմա ժամանակն է ընտրել լավագույն USP-ը:

Դա անելու համար կարող եք հարցումներ անցկացնել աշխատակիցների, հաճախորդների շրջանում, հարցումներ տեղադրել սոցիալական ցանցերում և այլն։ Թեստերն ավարտելուց հետո դուք պետք է տեսնեք ազդեցիկին: Որպես կանոն, դա նկատելի է անմիջապես։

Կարո՞ղ եք ունենալ մի քանի USP:

Այո, դա կարող է լինել: Եվ այնուամենայնիվ, պետք է ընտրել հիմնական առաջարկ, իսկ մնացածը կլինեն առաջարկի ուժեղացուցիչներ։ Եվ հիշեք, որ վաճառքի եզակի առաջարկը չի կարող փոխվել երեք ամիսը մեկ: Սա տարիներ շարունակ, և, հետևաբար, անմիջապես լրջորեն նմանվում է ընտրությանը:

Զգուշորեն հետևեք մրցակիցների առաջարկներին:Նախ, սա ստեղծագործության և գաղափարների հսկայական հնարավորություն է: Երկրորդ՝ դա կօգնի ձեզ չկրկնել ուրիշների նախադասությունները։

Ձեր USP-ը պետք է հնարավորինս կոնկրետ լինի: Ընդհանուր արտահայտություններ չկան: Եթե ​​«մի բաժակ սուրճ յուրաքանչյուր բենզալցակայանի այցելուի համար», ապա սա հենց մեկ բաժակ սուրճ է, այլ ոչ թե «հաճելի բոնուսներ»: Եթե ​​«ամեն ինչ արժե 49 ռուբլի», ապա սա հենց 49 ռուբլի է, և ոչ «հնարավոր ամենացածր գները»:

Ձեր USP-ը պետք է հնարավորինս պարզ լինի. բոլոր հաճախորդները պետք է անմիջապես հասկանան դա և անմիջապես տեսնեն հստակ օգուտ:

Մի հակասեք CA-ի շահերին.Եթե ​​հաճախորդները այցելում են ձեր սրահ, քանի որ այն նորաձև է և հեղինակավոր, ապա կարիք չկա ձեզ գայթակղել ցածր գներով: Սպանել կարգավիճակը.

Մի խառնեք ամեն ինչ:Կարիք չկա փորձել ներկել USP-ը 20 թերթի վրա: Ամեն ինչ պետք է լինի շատ պարզ՝ 1-3 արտահայտություն։ Եթե ​​դուք իսկապես չեք կարող սպասել, որպեսզի մանրամասն նկարագրեք բոլոր առավելությունները, ապա դրա համար կան առանձին տեքստեր: USP-ում առանձնացնում ես միայն գլխավորը՝ սեղմելը, ու եթե ուզում էիր, առանձին-առանձին մի տեղ ներկեցիր։

Հուսով ենք, որ այս հոդվածը կարդալուց հետո ձեզ համար ավելի հեշտ կլինի ստեղծել իսկապես ուժեղ եզակի վաճառքի առաջարկ: Սրա համար բոլոր մուտքերը կան. պարզապես պետք է նստել և դա անել:

Մենք խոստանում ենք, որ այն բանից հետո, երբ ձեր USP-ն բյուրեղացվի կոնկրետ և շահավետ ինչ-որ բանի մեջ, դուք անմիջապես կնկատեք դրական փոփոխություն: Փորձարկված հազարավոր անգամներ և ապացուցված բիզնեսի օրենքներով:

ուղարկել

Գնահատեք հոդվածը

(15 գնահատականներ, միջին: 5,00 5-ից)

Պատասխանել

6 մեկնաբանությունների թեմա

4 թեմայի պատասխաններ

0 հետևորդ

Ամենաշատ արձագանքված մեկնաբանություն

Մեկնաբանությունների ամենաթեժ շարանը

7 Մեկնաբանությունների հեղինակներ

Վերջին մեկնաբանությունների հեղինակները

Նոր հին Հանրաճանաչ

Բարև ինտերնետ մարքեթինգի սիրահարներ:

Եթե ​​ձեզ չի բավարարում ցածր վաճառքը և բարձր մրցակցությունը, ապա USP-ն հենց այն է, ինչ ձեզ անհրաժեշտ է: Ի՞նչ է UTP-ն: Ինչպե՞ս գրել USP: Իմացեք ավելին դրա մասին ստորև, այնպես որ հարմարավետ եղեք:

Հիմնական բանը USP-ի մասին

Այսպիսով, ի՞նչ է USP-ը և ինչպե՞ս կարող է այն օգնել վաճառքին: USP-ն վաճառքի եզակի առաջարկ է, որն առևտրային բիզնեսի ամենատարածված և արդյունավետ ռազմավարություններից մեկն է: Դա կայանում է նրանում, որ վաճառողի առաջարկն ունի նեղ և հստակ չափանիշներ.

• կոնկրետ ապրանք և դրանից բխող հատուկ օգուտներ.
• առաջարկը ուժեղ է և գրավում է գնորդին.
• առաջարկը բավական հետաքրքիր է, որպեսզի գնորդն անմիջապես գնի:

Եվ գլխավորն այն է, որ USP-ն մենաշնորհային է, հասանելի է միայն առաջարկի կողմից, և մրցակիցները չեն կարողանում դա կրկնել, քանի որ բոլոր ֆիրմաներն ունեն տարբեր չափանիշներ։

Թերևս չոր տեղեկատվությունը բավականին ձանձրալի է, ուստի եկեք համառոտ նայենք USP-ին, տեսնելով կոնկրետ օրինակ. Խնդրում եմ տարբերակներից մեկը։

Ցանկանու՞մ եք փորձել գրել USP հենց հիմա:

Քանի որ բիզնես շնաձկների ագրեսիվ քաղաքական տեխնոլոգիաները տասնամյակների ընթացքում շատ ճանաչելի են դարձել, դժվար թե կարողանաք գնորդին գրավել նման «ուղիղ» ճիչերով։ Այսպիսով, ժամանակակից բիզնես հասարակության մեջ գնահատվում են այն մարդիկ, ովքեր կարող են ստեղծել անուղղակի, բայց արդյունավետ, լավ կառուցված USP, որը կարող է պարբերաբար և մեծ քանակությամբ գրավել հաճախորդներին և մեծացնել ապրանքի կամ ծառայության պահանջարկը:

Որպես այդպիսին, քայլ առ քայլ հրահանգ չկա, բայց դրա դիմաց ես կարող եմ տեղեկատվություն տրամադրել, թե ինչպես կազմել աղյուսակ, որը պարզ կդարձնի, թե ինչի վրա պետք է ուշադրություն դարձնեն ձեր պոտենցիալ գնորդները: Այսպիսով, ո՞ր սյունակները և ո՞ր տողերը պետք է լրացվեն: Ընդհանուր առմամբ կա 3 սյունակ և 5 տող: Վերևից մենք գրում ենք. «Պարամետրեր», «Ձեր բիզնեսը», «Առաջատար մրցակցի բիզնեսը»:

Ձախ կողմում լրացրեք այն պարամետրերը, որոնցով կերեւա, թե ինչում եք դուք լավագույնը, և էլ ինչ պետք է բարելավվի: Այսպիսով, մենք գրում ենք՝ «Գնի մատչելիություն», «Տեսականի լայնություն», «Նորաձևություն, արդիականություն, նորույթներ», «Սպասարկման արագություն», «Սպասարկման որակ»։ «Ձեր բիզնեսը» և «Առաջատար մրցակցի բիզնեսը» տակ ձևավորված դատարկ բջիջներում մուտքագրեք 1-ից մինչև 10 համարներ (10-ը պարամետրի լավագույն արդյունքն է, 1-ը՝ ամենավատ արդյունքը):

Ազնվորեն լրացնելով աղյուսակը՝ դուք ստանում եք հաղթաթուղթ, դրանք ճիշտ օգտագործելով՝ կարող եք ստեղծել օրիգինալ և արդյունավետ USP։ Այստեղ գլխավորն այն է, որ կարողանանք գեղեցիկ կերպով ներկայացնել աղյուսակից ստացված տեղեկատվությունը։

Պե՞տք է սովորեմ, թե ինչպես ստեղծել USP:

Կարծում եք, որ հաջողակ USP ստեղծելու համար ձեզ անհրաժեշտ է «գործարքի» ստեղծում ի ծնե, թե՞ պետք է նմանվեք Սթիվ Ջոբսին: Փաստորեն, դուք կարող եք ապահով կերպով սովորել, թե ինչպես ճիշտ կազմել USP՝ առանց տնից դուրս գալու:

Կախված ձեր համառությունից, խանդավառությունից, դրամապանակի հաստությունից և ժամանակի առկայությունից՝ երկու ճանապարհ կա՝ կարճ և արդյունավետ, և երկար, թեև նաև ոչ օգտակար։

Իհարկե, դուք ինքներդ կարող եք ուսումնասիրել քաղաքական տեխնոլոգիաները և USP-ը։ Այս մասին ցանցում շատ անվճար նյութեր կան։ Բայց ամենաարդյունավետ և արդյունավետ ուսուցման համար ես խորհուրդ եմ տալիս օգտագործել առցանց դասընթացները, որոնք տրվում են բազմաթիվ մարքեթինգի և մարքեթինգի դպրոցների կողմից:

Այն դպրոցներից, որոնք ես անձամբ գիտեմ, կարող եմ խորհուրդ տալ Ալեքսանդր Չայկովսկու անվան դպրոց. Ուսուցումը բաժանված է մի քանի մակարդակների՝ ուսանող, վերապատրաստվող և որսորդ: Առաջին մակարդակում ուսուցման գործընթացը մոտ է ավանդականին, դպրոցականին` «աշակերտին» քայլ առ քայլ ծանոթացնում են հիմնական հասկացություններին, իսկ գնահատման հիմնական չափանիշը տնային աշխատանքների որակն է:

Հաջորդ փուլում, այսինքն՝ «պրակտիկանտ», ձեզ արդեն գնահատում են ոչ թե որպես ուսանող, այլ որպես պոտենցիալ գործընկեր։ Ձեզ կտրամադրվի երկու ծրագիր ավարտելու համար, և կախված ձեր աշխատանքի որակից՝ որոշումներ կկայացվեն ձեր հետագա աշխատանքի վերաբերյալ:

Հարկ է նշել, որ նախագծում ձեր աշխատանքը տեղի կունենա ուսուցիչների խիստ ղեկավարության ներքո: Եվ հաճելի բոնուս՝ նախագծերը վճարովի են: Դե, վերջնական փուլում՝ «որսորդը», մարզվողն արդեն իսկ իրական բանակցություններով է զբաղվում հաճախորդների հետ։ Դրանից հետո դպրոցը կատարում է իր խոստումը` երաշխավորված աշխատանք:

Բայց այլ փորձագետներ սովորեցնում են իմաստության ցանցում: Ո՞րը: - Օրինակ՝ Յուլիա Վոլկոդավը։ Նրա դպրոցը նույնպես երեք մակարդակ ունի, սակայն այս դեպքում ավելի քիչ պարտադիր պրակտիկա կա։ Այո, ուսանողներն ունեն տնային առաջադրանքներ, բայց նրանցից չեն պահանջվում նախագծեր անել։ Յուրաքանչյուր ոք կարող է վաստակել ինչպես ուզում է և որտեղ ուզում է: Ջուլիա Վոլկոդավը մի քանի թեմաներ է առաջարկում անցնել անվճար, որը կարող է ծառայել որպես գերազանց տեղեկանք՝ ուսուցում սկսելուց առաջ ծանոթանալու համար։

Բաժանորդագրվեք իմ բլոգի թարմացումներին և վերահրապարակեք: