Direktor prodaje: opis posla, vještine, zahtjevi. Odgovornosti i opis posla voditelja prodaje

Voditelj odjela prodaje jedna je od ključnih osoba u tvrtki čija djelatnost uključuje distribuciju proizvedenih proizvoda. Dobro napisan opis posla direktora prodaje omogućuje vam da maksimalno iskoristite sve značajke rada na ovoj poziciji, kao i naznačite sve potrebne vještine, znanja i sposobnosti.

Opće odredbe

Ovaj dio dokumenta daje opće upute o tome kakva je osoba prikladna za to radno mjesto. Ovaj dio također opisuje kako se odvija proces zapošljavanja i otpuštanja.

Direktor prodaje je menadžer. Kandidata zapošljava i razrješava s radnog mjesta izvršni direktor tvrtke u kojoj je kandidat zaposlen. Zapošljavaju ljude koji su završili više obrazovanje i najmanje pet godina iskustva na rukovodećim pozicijama u prodaji.

Osoba koja obnaša dužnost direktora prodaje odgovara izvršnom direktoru organizacije. Za vrijeme odsutnosti ravnatelja, obavljanje poslova i odgovornost za postupanje povjerava se osobi koja se utvrđuje odgovarajućim postupkom. Opis posla zamjenika direktora prodaje pomoći će da se uspostavi potpunija slika o raspodjeli odgovornosti i dužnosti.

Čime se vodi redatelj?

Za kvalitetno obavljanje svog posla, svaki zaposlenik, uključujući i menadžment organizacije, mora se pridržavati određenih dokumenata i propisa. Opis posla direktora prodaje jasno pokazuje čime se treba voditi osoba koja radi na ovoj poziciji.

Popis uključuje:

Regulatorni pravni i zakonodavni akti o trgovini u industriji vezanoj uz proizvodnju.
Statut društva.
Lokalni standardi ustanove.
Administrativni i propisi izdaje čelnik poduzeća.

Drugi dokument koji vodi osobu na ovoj poziciji je opis posla direktora prodaje.

Što kandidat treba znati?

Kandidat za bilo koju poziciju mora imati određeni skup znanja. To mu omogućuje bolje obavljanje svojih neposrednih dužnosti od samog početka svoje karijere.

Opis posla direktora prodaje pokazuje da kandidat mora znati:

Financijsko i građansko zakonodavstvo koje uređuje poduzetničku djelatnost i njegovo ponašanje u području prodaje.
Značajke strukture i izgledi za razvoj organizacije.
Načela po kojima se provodi financijsko i komercijalno planiranje.
Osnove poduzetništva i poslovanja.
Osnovna načela tržišnog gospodarstva, uključujući načela određivanja cijena za osnovne proizvode, zakone ponude i potražnje za industrijskom robom.

Jednako važno za kandidate za mjesto direktora prodaje je poznavanje načela po kojima se sklapaju ugovori i dogovori i sporazumi. Također je potrebno znati na kojim se psihološkim točkama gradi prodaja. Još važan aspekt su znanje o etici poslovna komunikacija i vještine koje pomažu uspostavljanju poslovnih kontakata.

Od toga rukovodeće mjesto, onda podnositelj zahtjeva mora znati i pravilno motivirati zaposlenike. Jednako važno je i poznavanje teorije menadžmenta i upravljanja timom.

Odgovornosti direktora prodaje

Opseg dužnosti osobe koja obnaša ovu dužnost naveden je u posebnom odjeljku. opis posla direktor komercijalne prodaje. Njegova prisutnost u dokumentu je obavezna, jer bez njega podnositelj zahtjeva neće imati potpunu sliku o tome što mora raditi na radnom mjestu.

Raspon odgovornosti uključuje:

Vođenje i vođenje prodajnih sastanaka.
Raspodjela dužnosti između specijalista i strukturnih odjela odjela.
Razvoj programa za distribuciju proizvedenih proizvoda na nova tržišta.
Implementacija i kontrola načina interakcije između tvrtke i baze klijenata.
Analiza stanja tržišta prodaje proizvoda zahvaljujući informacijama dobivenim od odjela marketinga.
Analiza informacija o djelovanju konkurentskih organizacija.

U opisu radnog mjesta direktora razvoja prodaje također je navedeno da je u djelokrug poslova vođenje evidencije i vođenje dokumentacije vezane uz bazu klijenata i partnera, sklopljene ugovore i ugovore, kao i izravna aktivnost poduzeća (računi, punomoći i sl.). Još jedna od ključnih odgovornosti direktora prodaje je upravljanje prodajnim osobljem, razvoj i provedba aktivnosti usmjerenih na povećanje motivacije i produktivnosti.

Što je uključeno u područje kontrole direktora prodaje?

U radna aktivnost Voditelj odjela prodaje uključuje ne samo upravljanje osobljem i analitički rad. Kontrola je još jedan sastavni dio redateljskog posla. Područje koje je obuhvaćeno područjem djelovanja ovog voditelja navedeno je u uzorku opisa poslova direktora prodaje.

Kontrola se vrši nad sljedećim aspektima:

Ispunjavanje zadanih zadataka distribucije proizvedenih proizvoda.
Održavanje standarda za korisničku uslugu.
Učinkovitost prodaje i usklađenost s utvrđenom cjenovnom politikom.
Pravilno skladištenje i vođenje evidencije.

Direktor odjela prodaje također kontrolira kako je organiziran rad po pritužbama kupaca. Djelokrug njezina djelovanja također uključuje kontrolu optimalne raspodjele financijskih i robnih sredstava. Ograničenja distribucije su prethodno odobreni planovi nabave i prodaje.

Koja su prava direktora prodaje?

Osoba koja ima bilo koju poziciju u tvrtki ima ne samo dužnosti, već i prava. Mjesto direktora prodaje osigurava i određeni skup prava.

Uključuje sljedeće aktivnosti:

Izrada planova rada odjela.
Izrada prijedloga načina za unapređenje rada odjela, zapošljavanje i otpuštanje osoblja, uvođenje poticaja i kazni.

Također, osoba na poziciji direktora prodaje ima pravo od strukturnih odjela tvrtke zatražiti dokumente ili podatke koji su im potrebni za obavljanje svojih neposrednih dužnosti. Također, popis prava uključuje sudjelovanje na sastancima koji se odnose na pitanja iz nadležnosti ovog upravitelja.

Zaključak

Opis posla zamjenika direktor tvrtke u prodaji pomaže podnositelju zahtjeva da jasno shvati što će točno morati raditi na radnom mjestu, što će poslodavac zahtijevati od njega u smislu znanja i vještina nakon zapošljavanja. Također pomaže razumjeti podređenost unutar tvrtke, ključne aspekte na koje treba obratiti pozornost pri obavljanju izravnih dužnosti, te spriječiti zlouporabu ovlasti.

Važeće zakonodavstvo pokriva sve aspekte ljudskog života, propisuje norme ponašanja i odgovornost za njihovo kršenje. Broj postojećih zakona, podzakonskih akata i propisa toliko je velik da se čak i iskusni stručnjak može teško snaći u njima. Obični građani u najboljem slučaju Oni jednostavno ne znaju što učiniti u bilo kojoj situaciji. U najgorem slučaju moguće je donijeti pogrešne odluke koje mogu samo pogoršati situaciju i značajno zakomplicirati izlaz iz nevolje.

Tradicionalni način za dobivanje pomoći od stručnjaka u takvim slučajevima je pravni savjet. Odvjetnik, kao nitko drugi, razumije važeće zakonodavstvo, njegove nijanse i aktualne promjene. Osim toga, odvjetnik je taj koji je u stanju objasniti obična osoba značenje pojedinog članka zakona, opseg njegove primjene i posljedice toga. Razvoj informacijske tehnologije bio je razlog za pojavu takve vrste dobivanja pravne pomoći kao što je besplatni pravni savjet putem interneta putem telefona. Na web stranici svatko može dobiti potpuni pravni savjet. Da biste to učinili, samo nazovite navedeni telefonski broj. Prednosti ove metode savjetovanja su očite: Dostupnost. U bilo koje doba dana ili noći, bilo kojeg dana u tjednu, stručnjaci su spremni odgovoriti na sva pitanja. Da biste dobili konzultacije, ne morate posebno posjećivati urede odvjetničkih društava, gubiti vrijeme na čekanje. Mobilnost. Najčešće je osobi potreban brz savjet pravna pitanja. U takvoj situaciji tradicionalna konzultacija nije moguća, jer bi to značilo gubitak vremena. Internetske konzultacije putem telefona nemaju ovaj nedostatak, jer su dostupne ne samo u bilo koje vrijeme, već s bilo kojeg mjesta. Da biste to učinili, dovoljno je pristupiti Internetu s bilo kojeg uređaja koji podržava ovu značajku. Visokokvalitetni savjet. Odvjetnička kvalifikacija omogućuje im da promptno odgovore na većinu postavljenih pitanja. U slučajevima kada se razmatraju situacije povećane složenosti, stručnjaku će možda trebati dodatno vrijeme da se upozna s nijansama slučaja i relevantnim člancima zakona. Nedostatak registracije na stranici. Ako se osoba iz nekog razloga ne želi predstaviti svojim pravim imenom, može odabrati bilo koje ime ili pseudonim koji voli komunicirati. Pravo ime i prezime može biti potrebno prilikom sastavljanja službenih izjava, tužbi i sl.. Osim izravnih odgovora na postavljena pitanja odvjetnici će vam reći ispravan način postupanja u danoj situaciji. Stručnjaci će odgovoriti na pitanja iz područja prava kao što su: Obiteljsko pravo. Razmatraju se sva pitanja sklapanja i razvoda braka, diobe imovine, sastavljanja bračnog ugovora, tužbenih zahtjeva i sl. Porezno pravo. Odvjetnik će odgovoriti na sva pitanja vezana uz oporezivanje, plaćanje poreza i pristojbi, porezne olakšice. Ako je potrebno, on će pomoći u stvaranju potrebni dokumenti(na primjer, ispunjavanje porezne prijave). Zakon o radu. Stručnjak će odgovoriti na sva pitanja vezana uz tumačenje i primjenu članaka Zakon o radu i drugi normativni i zakonodavni akti (zapošljavanje, otpuštanje, davanje dopusta i sl.). Kazneno i kaznenoprocesno zakonodavstvo. Jedna od najsloženijih grana prava, stoga konzultacije o ovim pitanjima provode najiskusniji pravnici. Osim savjetovanja, pomoći će u sastavljanju tužbene izjave nadzornim, žalbenim i kasacijskim instancama. Zakonodavstvo o osiguranju i transportu. U posljednje vrijeme ovo je jedna od najtraženijih grana prava za konzultacije. Iskusni odvjetnici odgovorit će na sva pitanja vezana uz korištenje vozila, njegovo osiguranje i odgovornost za kršenje relevantnih članaka zakona. stambeno zakonodavstvo. Sva pitanja vezana uz stjecanje, prodaju, zamjenu, darivanje nekretnina, kao i bilo koja sporna pitanja povezan s njim. Osim toga, mogu se pružiti besplatni pravni savjeti na internetu o pitanjima koja se odnose na zaštitu potrošača, zemljišno pravo i sve druge pravne grane. U nekim slučajevima na prvom mjestu po važnosti je učinkovitost dobivanja kompetentnog pravnog savjeta. U takvim je situacijama teško precijeniti važnost onih danonoćnih internetskih pravnih savjeta koje pruža ova web stranica.

Opis poslova direktora prodaje

ODOBRITI
direktor tvrtke
Prezime I.O. ________________
"________"_____________ ____ G.

1. Opće odredbe

1.1. Direktor prodaje spada u kategoriju menadžera.
1.2. Direktor prodaje imenuje se i razrješava nalogom glavnog direktora društva.
1.3. Direktor prodaje odgovara izravno direktoru tvrtke.
1.4. Za vrijeme odsutnosti direktora prodaje njegova prava i obveze prelaze na drugoga službeno, što se objavljuje u nalogu za organizaciju.
1.5. Na mjesto direktora prodaje imenuje se osoba koja ispunjava sljedeće uvjete: stručno obrazovanje i najmanje tri godine radnog iskustva.
1.6. Direktor prodaje mora znati:
— zakonodavni i podzakonski akti koji reguliraju poslovanje i komercijalne djelatnosti, organizacija prodaje i
opskrba proizvodima;
— osnove tržišnog gospodarstva, tržišne uvjete i njegove značajke;
— osnove marketinga i upravljanja;
— moderni marketinški koncepti;
- osnove oglašavanja, metode vođenja reklamnih kampanja;
- osnove uredskog rada;
— osnovna načela i metode predviđanja;
— pravila, načela i strukture prodaje;
- principi Strateško planiranje;
— karakteristike prodanih proizvoda;
- etika poslovne komunikacije;
— psihologija poslovni odnosi;
— načela, metode upravljanja osobljem;
— strateški i marketinški aspekti upravljanja.
1.7. Direktor prodaje se u svojim aktivnostima rukovodi:
— zakonodavni akti RF;
— Statut društva, Pravila inter radni raspored, drugi propisi tvrtke;
- naredbe i direktive uprave;
- ovaj opis posla.

2. Odgovornosti direktora prodaje

Direktor prodaje radi sljedeće službene dužnosti:

2.1. Organizira niz događaja za povećanje prodaje.
2.2. Sudjeluje u izradi prodajne strategije organizacije.
2.3. Sudjeluje u procesu strateškog planiranja.
2.4. Osigurava sudjelovanje podređenih jedinica u
izrada prognoza, nacrti planova prodaje proizvoda, izvođenje
istraživanje za proučavanje potražnje za prodanim proizvodima, izgledi
razvoj prodajnih tržišta.
2.5. Obavlja taktičko planiranje poslova koje provode podređeni odjeli društva i dostavlja ga na odobrenje višem rukovodstvu.
2.6. Provodi izradu i implementaciju standarda za organizaciju skladištenja, marketinga i transporta proizvoda, kao i mjere za smanjenje troškova prijevoza, smanjenje ostataka proizvoda.
2.7. Održava tjedne sastanke s dodjelom zadataka voditeljima podređenih jedinica i raspodjelom poslova i odgovornosti između odjela.
2.8. Postavlja zadatke voditeljima podređenih odjela za poboljšanje prodaje i rada s klijentima.
2.9. Prilagođava prodajni plan tvrtke.
2.10. Koordinira upravljanje kadrovima u odjelu prodaje, sudjeluje u odabiru djelatnika.
2.11. Organizira interakciju svih podređenih odjela.
2.12. Pregovara s ciljanim klijentima.
2.13. Razvija cjenovnu politiku organizacije, kampanje, popuste.
2.14. Analizira informacije dobivene od odjela organizacije i drugih izvora.
2.15. Analizira prodaju.
2.16. Sklapa dugoročne ugovore.
2.17. Pruža sigurne radne uvjete za podređeno osoblje.
2.18. Razvija i provodi promocije, uključujući razne prodajne izložbe, sajmove i druga događanja.

3. Prava direktora prodaje

Direktor prodaje ima pravo:

3.1. Višem rukovodstvu dostavljati prijedloge za poboljšanje rada podređenih odjela.
3.2. Zastupati interese organizacije u odnosima s klijentima, tijelima javne vlasti.
3.3. Daje naloge, upute iz svoje nadležnosti podređenim djelatnicima, kao i zadatke o nizu pitanja koja su uključena u njegove funkcionalne dužnosti.
3.4. Zatražite i primite potrebne informacije i dokumente vezane uz aktivnosti direktora prodaje, njemu podređenih odjela.
3.5. Zahtijevati od uprave poduzeća da pomogne u obavljanju njegovih poslova profesionalne dužnosti i ostvarivanje prava.

Ovo zanimanje se ne može naučiti ni u školi ni u visokom obrazovanju. obrazovna ustanova niti u poslovnoj školi. Gotovo svaki prodavač sanja postati direktor prodaje, ali sama želja nije dovoljna. Ovaj posao zahtijeva znanje i talent.

Direktor odgovoran za prodaju mora biti sposoban pravilno planirati, upravljati timom, vidjeti i razvijati talente podređenih, te kontrolirati organizacijsku imovinu. Posebnost profesije je praktična aplikacija razne prodajne tehnike potrebne za učinkovito poslovanje tvrtke. Danas su stručnjaci ove struke među najplaćenijima.

Kako postati direktor prodaje

Mora se priznati da mnogi direktori prodaje svoj profesionalni razvoj započinju s pozicije jednostavnog prodavača. Nerijetko dužnosti ovog stručnjaka mora preuzeti direktor ili vlasnik tvrtke. Općenito, izgledi za ovu poziciju su:

prodavači;
trgovci;
vlasnici ili direktori poduzeća rani stadiji Poslovni razvoj;
direktori marketinga.

Uprava može pronaći odgovarajućeg kandidata kako unutar tvrtke tako i izvan nje, što ovisi o nekoliko čimbenika, uključujući:

zrelost poduzeća i stanje prodajnog sustava;
strategija razvoja;
interni potencijal poduzeća;
iskustvo u prodaji na odabranom tržištu;
liderske ambicije.

Tvrtke s uspješnom prodajnom kulturom i praksom obično pokušavaju educirati voditelja prodaje unutar tvrtke obučavanjem osoblja na edukacijama, tečajevima itd.

Zadaci direktora prodaje

Glavni zadatak voditelja prodaje je prodati proizvod tvrtke uz uključivanje svih postojećih resursa – ljudskih i financijskih. Slične zadatke rješava direktor marketinga, ali uz pomoć drugih alata.

Ponekad se zadaci kombiniraju, a tvrtka radije u svom osoblju ima direktora marketinga i prodaje. Treba napomenuti da je prilično teško uspješno se nositi s obje funkcije, budući da se pretpostavljaju potpuno različite radnje.

Odgovornosti direktora prodaje

Specifičnosti i razina razvoja tvrtke diktiraju zahtjeve za direktora prodaje, ali u bilo kojoj industriji ovaj stručnjak mora:

Sudjelujte u prodajnim planovima i strategijama, cijenama i marketingu.
Regrutirajte prodajno osoblje, upravljajte timom i rješavajte trenutne probleme prodaje
Uspostavljanje i razvijanje odnosa s odjelima tvrtke.
Održavajte kontakt s ključnim klijentima.

Izrada strateških planova prodaje, sudjelovanje u formiranju cjenovne politike i marketinga

Direktor prodaje, zajedno s menadžmentom i voditeljima ostalih odjela, koordinira planove prodaje, određuje smjer razvoja, uključuje nove kanale itd. Sudjelovanje u tim procesima tjera direktora prodaje da proučava tržište, pravi kalkulacije, analizira poziciju tvrtke u tržište i trenutno stanje prodaje .

Zapošljavanje i upravljanje

Direktor prodaje može sam odabrati osoblje ili, nakon što je stvorio određeni portret prodavatelja, tu funkciju povjeriti kadrovskoj službi. Upravljanje i kontrola podrazumijevaju stvaranje sigurnog sustava za rad odjela, u kojem prodavači uvijek razumiju svoje zadatke, a voditelj je svjestan napretka i rezultata rada.

Odnosi s odjelima

U prodaji će se sigurno pojaviti teški ili nepoznati problemi i novi izazovi. Trebate tražiti robu, rješavati pokvarene zalihe, probleme dobavljača, distributera, pratiti promjene u zakonodavstvu i još mnogo toga. Ti čimbenici mogu poremetiti proces prodaje ako se učinkovito rješenje ne pronađe brzo.

Za rješavanje ovih teške zadatke neophodna je učinkovita interakcija unutar poduzeća i na tržištu u cjelini. Osobni ugled, veze i autoritet ravnatelja vrlo su važni. Sposobnost pronalaženja međusobni jezik s računovodstvom i pravni odjel pri ugovaranju ugovora, s odjelom logistike, s menadžmentom i s proizvođačima, to postaje neizostavan uvjet za učinkovitu prodaju.

Održavanje konstruktivnih odnosa s partnerima i klijentima

Postoji mišljenje da je direktor prodaje visokoprofesionalan prodavač. Naravno, vještine praktične prodaje trebao bi svladati menadžer, ali ipak se čini važnijom sposobnost organiziranja rada i upravljanja osobljem.

Uigranim radom tima rezultat je puno bolji od najuspješnijeg rada direktora prodaje. No, voditelj prodaje mora se osobno baviti glavnim klijentima. U svakom slučaju, on mora preuzeti kontrolu nad kontaktima s upravom tih klijenata.

Direktor prodaje ( Komercijalni direktor) jedna je od ključnih pozicija u svakoj b2b tvrtki.

U ovom članku pokušat ću ukratko opisati funkcije direktora prodaje i zadatke koje on mora učinkovito rješavati.Ukupno sam identificirao 5 funkcija unutar kojih može postojati nekoliko različitih zadataka.

Funkcija ja- Strateška analiza i planiranje.

Direktor prodaje, on je kao zapovjednik - mora vidjeti tržište, razumjeti snagu i karakteristike svoje "vojske"(tj. proizvod i tim)i uputiti je na pravi smjer koristeći ga snage ostvariti maksimalne ciljeve koje je postavio "car".

U sklopu provedbe ove funkcije postoji nekoliko zadataka koje treba riješiti direktor prodaje:

Zadatak #1 - analiza tržišta i traženje niša na koje se vrijedi usredotočiti, uzimajući u obzir stanje na tržištu, mogućnosti same tvrtke i konkurentsko okruženje. Oni. Direktor prodaje mora formulirati što će tvrtka prodati i kome (tko su njezini ciljni kupci). To je pozicioniranje tvrtke na tržištu.

Zadatak #2 - definiranje metoda i tehnologija prodaje. Oni. Direktor prodaje mora odrediti kako će, koristeći koju tehnologiju, tvrtka prodavati svoje proizvode i usluge ciljanim kupcima.

W zadatak broj 3 - timsko planiranje. U sklopu rješavanja ovog problema, direktor prodaje mora planirati koga točno po pozicijama i ulogama treba u odjelu prodaje i u kojoj količini.

Funkcija II - Operativno upravljanje odjelom ili odjelom prodaje.

Ova funkcija se odnosi na administraciju odjela prodaje. A u mnogim tvrtkama ne najsposobniji voditelji prodaje ograničavaju svoj fokus i svoje aktivnosti samo na to.

Kao dio implementacije ove funkcije, možete također Postoji nekoliko zadataka koje mora riješiti direktor prodaje:

Zadatak # 1 - razvoj i optimizacija sustavi motivacije zaposlenika u odjelu / odjelu prodaje.

Zadatak # 2 - sudjelovanje u zapošljavanju potrebnih djelatnika.

Zadatak # 3 - organiziranje procesa kompetentne prilagodbe novih djelatnika u odjelu prodaje.

Zadatak # 4 - mentorstvo i obuka zaposlenika iz svog odjela.

Zadatak # 5 - operativno upravljanje i neposredno upravljanje odjelom.

Zadatak # 6 - Rješavanje raznih operativnih i administrativnih pitanja.

Funkcija III - Osobna prodaja.

Ovdje je sve jednostavno. Direktor prodaje - to je osoba koja osobno može dovesti velikog klijenta u tvrtku ili pomoći menadžeru prodaje da "stisne" klijenta koji je interesantan za tvrtku.

Funkcija IV - Izgradnja odnosa i interakcije s drugim odjelima tvrtke.

Direktor prodaje / komercijalni direktor - to je osoba koja mora kompetentno "uklopiti" funkcioniranje svog odjela u poslovne procese tvrtke.

Odjel prodaje - ne radi neovisno od ostalih odjela tvrtke. Sustav bi trebao raditi nesmetano kako bi se postigli ciljevi tvrtke. Ali, nažalost, u praksi se često događa da voditelji prodaje prodaju ono što „proizvodni“ odjeli ne mogu prodati. Ili postoje neke druge poteškoće u procesima interakcije između prodaje i odjel s drugim odjelima.

Dakle, jedna od funkcija direktora prodaje je upravo kompetentno usklađivanje interakcije njegovog odjela s drugim odjelima kako bi se povećala prodaja i profit tvrtke.

Nepismena provedba ili nemogućnost obavljanja ove funkcije od strane direktora prodaje često će dovesti do nesuglasica u timu tvrtke, unutarnjih sukoba, stresa, prezaposlenosti. Kao rezultat toga, postoji velika fluktuacija u odjelu prodaje. Puno dobri zaposlenici jednostavno napuštaju tvrtku, navodeći razlog za odlazak kao "imamo potpuni nered u smislu upravljanja odjelom i organizacije rada".

Funkcija V - Podrška izvršnom direktoru i vlasnicima tvrtke u donošenju strateških odluka.

Direktor prodaje je osoba u tvrtki koja ima najnoviju i stvarnu sliku tržišta na kojem tvrtka posluje. Ove informacije su ključne za donošenje strateških odluka tvrtke. Stoga, zadatak direktora prodaje nije samo „vidjeti“ tržište i poziciju tvrtke na njemu. Ali i na kompetentan način prenijeti te informacije vlasnicima, izraziti svoje ideje i pomoći im u donošenju odluka.