Komercijalni direktor ima dužnosti i funkcionira kratko. Komercijalni direktor: dužnosti i funkcije

Kako je evoluirao koncept "komercijalnog direktora".
Poslovna zaduženja i funkcije komercijalnog direktora.
Koje tvrtke ne trebaju komercijalnog direktora.
U kojim slučajevima je preporučljivo komercijalnog direktora preimenovati u direktora prodaje?
U kojim poduzećima komercijalni direktor može biti odgovoran za nabavu.

Komercijalni direktor bavi se poslovima vezanim uz opskrbu, gospodarskim i financijskim poslovima i prodajom poduzeća.

Pojam "trgovina" postao je temeljni za ljude koji su prvi u Rusiji počeli raditi kao komercijalni direktori. Uostalom, mnoga područja domaćeg gospodarstva 90-ih su se temeljila na preprodaji. Dakle, cijeli se posao temeljio na trgovini - stjecati po povoljnijim uvjetima, da bi potom prodali po višoj cijeni. Ti su zadaci bili dodijeljeni i običnim shuttle trgovcima i cijelim tvrtkama koje su danas uspjele ostvariti milijunske promete.

U to vrijeme mnoge tvrtke nisu imale niti mjesta direktora prodaje, direktora nabave, a pojam "marketing" bio je poznat tek rijetkima. Komercijalnom direktoru dodijeljena je druga uloga nakon glavnog direktora, koji je obično bio dioničar ili vlasnik poslovanja.

Govori CEO

Ilya Mazin, Generalni direktor ZAO Office Premier, grupa tvrtki ErichKrause, Moskva

Često ljudi na poziciji komercijalnog direktora izrastu u uspješne vlasnike i menadžere poduzeća. Ova vrsta napredovanja u karijeri mnogo je rjeđa među financijskim ili administrativnim direktorima. Komercijalni direktori u 80% slučajeva su stručnjaci s iskustvom u prodajnim odjelima, na pozicijama menadžera ili voditelja odgovornih za VIP područja. Komercijalni direktori ponekad postaju stručnjaci koji su napustili odjele nabave.

Komercijalni direktor dobiva službene dužnosti u više područja djelovanja istovremeno. Stoga ima dovoljno vještina za prelazak na višu poziciju. Stoga, na poziciji komercijalnog direktora, osoba stječe prilično vrijedno, važno iskustvo, svladavajući potrebne vještine i stvarajući korisne kontakte za budući rad.

Kada su cjelokupno poslovanje i tržišta postali civiliziraniji, zasebni zadaci su se počeli odvajati od komercijalnih aktivnosti - uključujući funkcije marketinga, nabave i prodaje. Stoga je uloga komercijalnih direktora u radu poduzeća doživjela određene promjene.

KPI za komercijalnog direktora: primjeri izračuna

Urednici našeg časopisa, koristeći primjere, shvatili su za koje pokazatelje i u kojem iznosu vrijedi nagraditi zapovjednika.

Poslovna zaduženja i funkcije komercijalnog direktora

Područje odgovornosti bilo kojeg komercijalnog direktora uključuje niz osnovnih funkcija:

Definira kanale distribucije roba i usluga.
Strateško planiranje poduzeća.
Radite s pružateljima usluga.
Vođenje rada odjela prodaje.
Kontrola budžetiranja u svim sastavnicama tvrtke.
Marketinška koordinacija tvrtke.
Smanjenje troškova poslovanja.

Za neke tvrtke tumačenje pozicije komercijalnog direktora može se razlikovati. Razmotrimo ovo pitanje detaljnije s praktičnim primjerima.

Komercijalni direktor = voditelj odjela prodaje

U ovom slučaju, na komercijalni direktor dodijeljen minimalni skup funkcija. On će biti odgovoran samo za prodaju svoje tvrtke. Prikladniji naziv radnog mjesta u ovoj situaciji ne bi bio Komercijalni direktor i direktor prodaje. Kako biste spriječili da se osoba osjeća degradiranom, možete preimenovati poziciju tijekom promjene čelnika na ovoj poziciji.

Mišljenje stručnjaka

Andrej Miljajev, komercijalni direktor grupe tvrtki Hosser, St

U našoj tvrtki komercijalni direktor će voditi dva odjela prodaje – složene telekomunikacijske projekte i inženjersku opremu. Sada se bavimo reorganizacijom i restrukturiranjem poslovnih procesa naše tvrtke. Svrha ovakvih transformacija je povećanje učinkovitosti naše interakcije s tržištem, te interne interakcije u samoj tvrtki - između odjela koji su odgovorni za područja logistike, prodaje i proizvodnje. Važno je da je upravljanje u poduzeću osigurano s jedne točke – za jedinstvenu politiku rada s tržištem. U budućnosti, kada se poslovni procesi formiraju, potrebno je od postojećih djelatnika odjela prodaje odabrati djelatnike koji će postati voditelji tih odjela.

Komercijalni direktor = direktor prodaje + direktor marketinga

Ova opcija odgovara poziciji direktora marketinga i prodaje, koja je postala uobičajena u zapadnoj praksi. Direktor marketinga i komercijalni direktor u jednoj osobi trebaju sposobnost savršenog snalaženja u tržišnim trendovima, uzimajući u obzir osobitosti rada konkurentskih tvrtki, sklonosti i očekivanja kupaca. No za upravljanje prodajom na tržištu često je nužan maksimalni povrat, zbog čega i sam marketing blijedi u drugom planu. Kao rezultat Komercijalni direktor možda neće imati dovoljno vremena za marketing. Posljedično, možda nedostaju potrebni marketinški alati, kao i vještine za njihovu primjenu u praksi, strateški pogled na srednjoročnu perspektivu razvoja tržišta.

Materijalna motivacija osoblja. Savjeti za CEO

Komercijalni direktor = direktor prodaje + direktor marketinga + voditelj nabave

Kombinacija marketinga, prodaje i kupnje u jednoj ruci daje skup važnih prednosti pri odabiru trenutno najpopularnijeg proizvoda, također uz razumijevanje potrošačkih kvaliteta proizvoda (prilično važno pri odabiru proizvoda). Ova opcija postaje posebno relevantna, prije svega, za posredničke i trgovačke tvrtke. No, treba ga koristiti prilično oprezno ako tvrtka ne surađuje s redovitim dobavljačima, te je stoga potrebno redovito analizirati konkurentsko tržište kako bi se pronašli najprikladniji uvjeti kupnje. U takvim uvjetima povećava se vjerojatnost da menadžer, nastojeći ispuniti prodajni plan, neće imati priliku posvetiti dužnu pozornost pronalaženju najboljih opcija za rad sa svojim dobavljačem.

Mišljenje stručnjaka

Julia Queen, komercijalni direktor ZAO National Distribution Company, Moskva

Glavno načelo naše organizacijske strukture je učinkovitost donošenja odluka, mobilnost. Dakle, cijela prodajna jedinica (uključujući kupnju, marketing i prodaju) je kombinirana, te su funkcije dodijeljene komercijalnom odjelu. Zadaci komercijalnog direktora uključuju ne samo kontrolu, već i sam rad s klijentima, sklapanje ugovora o isporuci robe s velikim proizvođačima, praćenje kretanja cijena na njihovom tržištu. Ovakva organizacija rada omogućuje nam pouzdane informacije bez izobličenja. Na primjer, može se iskriviti unutar poduzeća u kojima su ta područja djelovanja dodijeljena različitim odjelima (moguća je nedosljednost djelovanja). Zahvaljujući organizacijskom principu, naša tvrtka osigurava učinkovito upravljanje svojim poslovnim procesima uz smanjenje troškova.

Komercijalni direktor = generalni direktor

Slična je opcija moguća kada generalni direktor formalno nije spreman prenijeti svoje funkcije čelnika tvrtke, ali zapravo nije angažiran u operativnom upravljanju. Slijedom toga, njegove su zadaće dodijeljene njegovoj "desnoj ruci" - prvom zamjeniku, izvršnom direktoru, a u tvrtkama u kojima je prioritet komercijalne djelatnosti, te su funkcije dodijeljene komercijalnom direktoru. Osobno se protivim takvoj kombinaciji funkcija. Glavni direktor treba raspodijeliti sredstva u svim područjima djelovanja. A kada dođe do sukoba (na primjer, između financijskog i komercijalnog odjela), izvršni direktor bi trebao postati neovisna arbitraža. Kada se menadžerske funkcije dodijele komercijalnom direktoru, postoji opasnost da se ti procesi prebace u korist komercijalnih odjela.

Mišljenje stručnjaka

Dmitrij Grišin, komercijalni direktor Aqua Star, Moskva

Radim kao komercijalni direktor, a zapravo su mi povjerene funkcije glavnog direktora. Zato što vlasnik naše tvrtke svojim ambicioznim planovima osvajanja novih pravaca (koji nisu vezani uz našu osnovnu djelatnost) nastoji postići potpunu kontrolu nad poslovanjem tvrtke, ali istovremeno zadržati dovoljno vremena za rad na novim projektima. Slijedom toga nastaju problemi - važne odluke tvrtke predugo traju.

Zajedno smo uspjeli pobjeći od potpune kontrole (nad potrošenim novcem), istaknuta su određena pitanja koja bi mogla utjecati na rad tvrtke - funkcionalne karakteristike opreme, logistika, financijski čimbenici vezani uz kredite i njihovu otplatu. Ova pitanja rješavaju se zajedno s našim izvršnim direktorom. Istodobno, sva pitanja ostaju pod kontrolom glavnog direktora.

Posljedično, tvrtka ostaje pod kontrolom izvršnog direktora, ali on dobiva više slobodnog vremena.

Dmitrij Kurov, komercijalni direktor ISG-a, Moskva

Iz osobnog iskustva mogu reći da komercijalni direktor može postići radnu učinkovitost pod uvjetom da ga “uravnotežuje” financijski direktor. Jer inače se poslovi komercijalnog direktora mogu uvelike usredotočiti na trgovinu, koja propušta pitanja operativne učinkovitosti.

U većini slučajeva razlog nerazumijevanja generalnog i komercijalnog direktora je njihovo rješavanje zadataka različitih razina. Morao sam raditi kada je generalni direktor s pozicije komercijalnog direktora postavio vektor aktivnosti koje koče komercijalni razvoj. U stvarnosti, cijena dionica tvrtke, na koju su utjecali brojni čimbenici, pokazala se važnijom.

Koje tvrtke ne trebaju komercijalnog direktora

Komercijalni direktor nije potreban tvrtkama u kojima prodaja usluga ili proizvoda nije osobito teška. U osnovi, to su tvrtke koje zauzimaju tržišnu poziciju blizu monopola (uzimajući u obzir njihovu lokaciju, specifičnosti proizvoda ili druge čimbenike). Uloga komercijalnog čimbenika je niska u tvrtkama koje nude individualne ili ekskluzivne razvoje. Takve tvrtke mogu raditi u bilo kojoj industriji - od razvoja visoko specijaliziranog, profesionalnog softvera do složenih inženjerskih proizvoda. U ovom segmentu veći značaj pridaje se predstavnicima kreativnog ili produkcijskog odjela, njihova uloga se svodi na prikaz i prezentaciju razvijenih proizvoda. Često jedan od top menadžera upravlja prodavačima, tako da komercijalni direktor nema posebnu važnost.

Govori CEO

Ilya Mazin, izvršni direktor Office Premier holdinga, grupa tvrtki ErichKrause, Moskva

Potreba za komercijalnim direktorom javlja se kada poduzeće mora povezati 2 čimbenika - postizanje povoljnih uvjeta nabave i marketing. U nedostatku ili decentralizaciji jedne od ovih funkcija, tada nema potrebe za imenovanjem komercijalnog direktora.

Također, vrlo velike ili premale tvrtke ne trebaju komercijalnog direktora. Uostalom, male tvrtke jednostavno ne mogu priuštiti troškove menadžera. U pravilu komercijalnog direktora u ovom slučaju zamjenjuje izravno vlasnik tvrtke.

Ako tvrtka ima nekoliko osnivača, tada obično raspodjeljuju područja upravljanja među sobom. Jedan od njih preuzima blok zarađivanja, drugom se dodjeljuje administrativno-gospodarski kompleks itd.

U slučaju velike tvrtke, poslovi komercijalnog direktora često su raspoređeni među voditeljima područja.

No u radu srednjih tvrtki komercijalni direktor postaje ključna figura – top menadžer, o kojem izravno ovisi profitabilni dio poslovanja.

Komercijalni direktor ključna je pozicija za svaku tvrtku. On je prvenstveno odgovoran za korisničku podršku i profit tvrtke. No, postoji određena zbrka oko toga što je uključeno u dužnosti komercijalnog direktora. O tome govore P. Shukhman i E. Evstyukhina, Ankorovi savjetnici za zapošljavanje.

U različitim tvrtkama ljudi na ovoj poziciji zapravo obavljaju različite funkcije. U posljednje vrijeme često se brka i pozicija komercijalnog direktora i direktora prodaje http://professional-education.ru/director-sales.html. Maksimalni raspon onoga što komercijalni direktor može učiniti jest istovremeno upravljanje prodajom, marketingom, nabavom i logističkim uslugama. Često se mjesto komercijalnog direktora doživljava samo kao voditelj službe prodaje i marketinga, ponekad samo kao voditelj službe prodaje. Do danas postoji opća ideja da je ta osoba zadužena za prodaju tvrtke.

Gdje je potreban komercijalni direktor?

Na tržištu rada ima puno slobodnih mjesta za komercijalnog direktora. Vrlo je teško točno izračunati njihov broj, ali sa sigurnošću možemo reći da ih ima više od stotinu, stalno otvorenih. Specifičnost većine ovih radnih mjesta je da su otvoreni jako dugo. To je zbog, prvo, dugog procesa traženja i odabira kandidata, a drugo, činjenice da često, dolaskom u tvrtku, novi komercijalni direktori odlaze nakon manje od godinu dana, a ponekad i manje od tri mjeseca. Ova se situacija, pak, objašnjava složenošću izgradnje odnosa s osnivačima.

Takva su slobodna radna mjesta uglavnom otvorena u loše strukturiranim ruskim tvrtkama. Razlog duge potrage je taj što tvrtka nikada nije imala komercijalnog direktora, ali obim poslovanja raste, a upravljanje starim metodama je neučinkovito. Osnivači nastoje povećati učinkovitost poslovanja privlačenjem kompetentnog menadžera izvana.

Ponekad je tvrtka u svojoj povijesti imala jednog komercijalnog direktora, a to je ili jedan od osnivača ili zaposlenik koji je radio od osnivanja tvrtke. Sada se ta osoba prebacuje na druge zadatke ili dobiva promaknuće u generala i potrebna mu je snažna zamjena. U pravilu se u ovom slučaju osnivači također uvelike oslanjaju na pismenost stručnjaka i na nove metode upravljanja koje će značajno povećati učinkovitost.

Ako govorimo o strukturiranom poslovanju (prvenstveno zapadnim tvrtkama), gdje su raspoloženja i osobne simpatije manje važni od profesionalnosti, onda je situacija bitno drugačija: komercijalni direktor je pozicija čija je funkcionalnost jasno izražena u strukturi tvrtke. poslovnih procesa tvrtke.

Možda samo zapadne tvrtke imaju jasne zahtjeve za obrazovanjem i vještinama. Ruske tvrtke vrlo često traže pronalazak "čarobnjaka". Ovo je svojevrsni san sveznalice koji će doći i sam, uz malu ili nikakvu podršku, podići posao na visoku razinu. U principu, takvi ljudi postoje, ali obično već posjeduju vlastiti posao. U takvim slučajevima ulazim u proces pregovora s klijentom, često dugotrajan, čija je svrha identificirati portret komercijalnog direktora koji je potreban ovoj tvrtki. Događa se da se ispostavi da tvrtki ne treba deklarirani "sve-sve", jer zapravo zahtijeva rješavanje specifičnih lokalnih problema, a nakon toga već možete razmišljati o više.

Osnovni uvjeti za komercijalnog direktora

Ovaj radnik mora biti sposoban:

razvijati i nadzirati promociju proizvoda tvrtke na tržištu;
Raspravite o proračunu s financijskim direktorom ili izvršnim direktorom;
formirati i kontrolirati distribucijske kanale;
stvoriti, zajedno s direktorom kadrovske službe, sustav materijalne motivacije zaposlenika poduzeća;
sudjelovati u formiranju kadrovske politike za zapošljavanje djelatnika odjela prodaje i držati ovu jedinicu pod kontrolom;
kontrolirati izvješća o prodaji;
osobno voditi posebno teške pregovore s velikim klijentima;
potpisati ugovore;
sudjelovati u izradi cjenovne politike i akcija popusta;
odobravati ili odbijati reklamne projekte, programe promocije, brendiranja.

Bilješka. Za zapadni posao, kandidat mora:

imati MBA diplomu,
govoriti engleski barem na razini čitanja komercijalne dokumentacije,
imaju dugogodišnje iskustvo u vođenju prodaje u zapadnoj tvrtki (od 5 godina).

Ako funkcionalnost osobe uključuje marketing, logistiku, nabavu, često je potrebno i iskustvo u tim područjima.

Redateljski portret

Osobne kvalitete - to je možda ključna točka kada tražite komercijalnog direktora. Oni uključuju stil upravljanja, delegiranje ovlasti, značajke interakcije s podređenima. Naravno, komercijalni direktor zahtijeva visoke komunikacijske vještine i sposobnost upravljanja ljudima. Sam njegov tip osobnosti trebao bi biti određen korporativnom kulturom poduzeća kupca, ako je formirana, ili tipom osobnosti osnivača ili osnivača, ako korporativna kultura nije izražena u poduzeću. Kupce u pravilu zanimaju i opće upravljačke vještine te vještine u organizaciji predviđanja, planiranja, proračuna itd.

Velika plaća za glavnog trgovca

Komercijalni direktor (direktor prodaje) prima jednu od najznačajnijih naknada u poduzeću. Prosječne ponude počinju od oko 5000 USD bruto mjesečnog prihoda. Tijekom prošle godine, maksimum koji sam vidio je do 20.000 dolara ukupnog mjesečnog prihoda u velikoj ruskoj tvrtki.

Zapadne tvrtke i neke ruske tvrtke također nude socijalni paket, koji obično uključuje:

zdravstveno osiguranje;
automobil (ili naknada za korištenje i održavanje vlastitog automobila);
prehrana;
promet mobitela.

Provjera pouzdanosti

Kandidatura komercijalnog direktora se nužno provjerava, ali svaka agencija za zapošljavanje ima svoje metode. U svakom slučaju, nažalost, niti jedna od postojećih metoda procjene ne daje 100% jamstvo. Jedina relativno objektivna ocjena je neposredan rad kandidata u poslodavcu, odnosno probni rad, koji za ovu poziciju obično iznosi šest mjeseci. Ako ga osoba iz nekog razloga ne prođe, tada agencija za zapošljavanje vrši jednokratnu besplatnu zamjenu pod jamstvom.

Što prije svega privlači kandidate?

Kako biste pronašli najprikladnijeg top menadžera za svoju tvrtku, formulirali zahtjeve za poziciju, objasnili kandidatima njihove buduće odgovornosti i ne preplašili profesionalce nerazumnim očekivanjima, prvo se morate zamisliti na mjestu budućeg komercijalnog direktora i živjeti u vaša mašta uobičajeni radni dan ovog upravitelja . Mnoge iluzije o tome koliko jedna osoba može napraviti u 8-10 sati nestaju nakon takve vježbe, a pojavljuje se prilično jasan opis položaja.

Vrlo je važno da glavni direktor (osnivač ili vlasnik) za sebe jasno definira sljedeće parametre, koji će se prenijeti na komercijalnog direktora:

stupanj njegove slobode;
projektni zadatak;
raspoloživih resursa.

Prije svega, komercijalni direktor odgovoran je za sva pitanja vezana uz klijente i glavnu dobit tvrtke. Ali uvijek postoji zabuna oko toga poslovi komercijalnog direktora.

Činjenica je da u različitim tvrtkama komercijalni direktori obavljaju različite funkcije. Također, vrlo često se brkaju dvije različite pozicije – komercijalni direktor i direktor prodaje. Maksimalni segment u kojem može raditi komercijalni direktor je istovremeno vođenje usluga prodaje, logistike, nabave i marketinga. Također se često misli da dužnosti komercijalnog direktora uključuju samo upravljanje odjelom prodaje.

Gdje mogu biti potrebne vještine komercijalnog direktora

Danas ima puno slobodnih mjesta za ovo mjesto, ali uvjeti za komercijalnog direktora nisu mali. Cijela specifičnost natječaja za ovo radno mjesto leži u činjenici da su otvoreni već jako dugo. To upućuje na zaključak da sama potraga i daljnji odabir kandidata traje jako dugo. Također, radno mjesto je vrlo često upražnjeno zbog činjenice da novi komercijalni direktori ne mogu dugo izdržati na svom mjestu (do godinu dana rada). Sve je to zbog složenosti izgradnje odnosa s osnivačima tvrtke.

Najčešće je otvoreno radno mjesto komercijalnog direktora u loše strukturiranim tvrtkama u Rusiji. Razlog je taj što takve tvrtke do sada nikada nisu imale komercijalne direktore. Obim transakcija unutar tvrtke raste i upravljanje tvrtkom istim metodama postaje praktički neučinkovito. Kao rezultat toga, vlasnici tvrtke pokušavaju povećati razinu učinkovitosti tvrtke privlačenjem iskusnih menadžera i komercijalnih direktora.

Također se događa da je tijekom cijelog postojanja društva imala samo jednog komercijalnog direktora, koji je bio jedan od osnivača tvrtke ili djelatnik koji je radio od početka otvaranja tvrtke, a potom je unaprijeđen u generalnog direktora i sada potreban je novi komercijalni direktor. U tom će slučaju novom kandidatu biti nametnuti strogi zahtjevi - upravljačka pismenost, nove metode za postizanje cilja.

Kada je riječ o strukturiranim tvrtkama, onda će u ovom slučaju raspoloženje ili osobne simpatije igrati manju ulogu od razine profesionalnosti. Na ovoj poziciji komercijalni direktor je osoba koja obavlja jasno definirane funkcije u strukturi poslovnih procesa tvrtke.

Najčešće samo zapadne tvrtke imaju jasne zahtjeve za obrazovanjem ili vještinama. Što se tiče ruskih tvrtki, one samo žele pronaći "mađioničara". Odnosno, treba im osoba koja će doći i osobno riješiti sve probleme i podići tvrtku na novu razinu.

Ključne odgovornosti komercijalnog direktora

Glavne odgovornosti ove pozicije uključuju sljedeće:

Komercijalni direktor mora organizirati upravljanje materijalno-tehničkom opskrbom poduzeća, kao i obavljati poslove skladištenja, transporta i daljnjeg marketinga proizvoda.
Direktor mora koordinirati razvoj i izraditi dugoročne planove logistike i naknadnog marketinga proizvoda.
Upravlja razvojem svih normi i standarda kvalitete za proizvedene proizvode.
Voditeljima odjela i stručnjacima financijskog odjela preporučuje daljnje razvojne strategije. Kontrolira njihov kvalitet rada.
Odgovoran za pravovremenu dostavu proračunske i financijske dokumentacije, obračuna, izvješća o provedbi plana.
Prati financijsko-gospodarski učinak i trošenje sredstava
Odgovoran za pregovore u ime tvrtke s različitim suradnicima tvrtke o svim poslovnim ili financijskim aktivnostima
Djeluje u ime tvrtke na aukcijama, burzama, reklamnim kampanjama i drugim događanjima

Također je vrijedno napomenuti (kao što smo već rekli), u nekim tvrtkama dužnosti komercijalnog direktora mogu se razlikovati. Njegov popis dužnosti također može uključivati:

Izrada plana promocije novog proizvoda ili usluge
Rasprava o proračunu i njegovom izračunu zajedno s direktorom
Kontrolirajte sve distribucijske kanale
Izrada programa materijalne motivacije zaposlenika poduzeća
Sudjelovati u kreiranju nove kadrovske politike tvrtke
Upravljajte izvještavanjem o prodaji
Pregovarati s klijentima
Razviti nove metode cjenovne politike
Donesite konačne odluke o reklamnim kampanjama

Ovdje je vrijedno napomenuti da ako osoba dobije posao u stranoj tvrtki, od njega se može zahtijevati:

MBA diploma
Dobro vladajte engleskim jezikom
Imati najmanje pet godina iskustva u rukovođenju

Funkcije komercijalnog direktora

Kao što smo već shvatili, glavni zadaci komercijalnog direktora su organizacija i usmjeravanje aktivnosti svih odjela koji su u njegovom segmentu. Vrijedno je reći da njegove dužnosti izravno ovise o specifičnostima industrije tvrtke i veličini organizacije.

Tijekom svog rada komercijalni direktor komunicira s različitim voditeljima različitih odjela tvrtke. Ovaj popis može uključivati: računovodstvo, odjel marketinga, IT, logičku službu, financijski odjel. Najčešće su glavne funkcije ove pozicije zajedničko strateško planiranje s različitim odjelima, formiranje marketinške, cjenovne, financijske i kadrovske politike. Također je dužan kontrolirati prodaju robe i planirati daljnju prodaju. Njegove funkcije uključuju praćenje konkurentskog okruženja i tržišta roba i usluga. Komercijalni direktor također mora proširiti i kontrolirati sve odnose s dobavljačima te formirati proračun za cijeli komercijalni blok.

Osobne vještine komercijalnog direktora

Ovdje je vrijedno reći detaljnije, budući da su osobne kvalitete jedna od ključnih točaka pri odabiru osobe za ovu poziciju. Osobne kvalitete komercijalnog direktora trebaju uključivati poseban stil upravljanja, delegiranje ovlasti i vještine u interakciji sa zaposlenicima tvrtke. Naravno, takva pozicija zahtijeva visoku razinu komunikacijskih vještina i sposobnost pravilnog upravljanja osobljem. Svaka tvrtka će biti zainteresirana za ljude koji imaju opće upravljačke vještine i sposobnost organiziranja predviđanja i proračuna.

Unatoč navedenom, svaka tvrtka ima svoje kriterije po kojima se ocjenjuju osobne kvalitete komercijalnog direktora. Sve će izravno ovisiti o trenutnim ciljevima tvrtke i o razdoblju njezina razvoja. Dakle, sve ovisi o životnom ciklusu u kojem se organizacija sada nalazi. Ovisno o tome, mijenjaju se zahtjevi ne samo za rukovodeća mjesta, već i za sve zaposlenike tvrtke. Govorit ćemo o svakom životnom ciklusu tvrtke, te o tome koje osobne kvalitete komercijalni direktor treba imati u svakom od ciklusa.

Početna faza razvoja

Osoba mora imati uspješno iskustvo u izgradnji poslovnih modela tvrtki od nule. Mora biti sposoban formirati novu iskusnu momčad. Među osobnim kvalitetama, tijekom ovog razdoblja, cijenit će se inovativnost, kreativnost, krutost u odlukama, strukturiranost. U ovoj fazi komercijalni direktor mora biti sposoban brzo i učinkovito donijeti potrebne odluke. Imajte objektivno stajalište za postupanje s konkurentima.

Vrijeme procvata tvrtke

U tom razdoblju prodaja raste, već postoje ideje za buduća razdoblja u općim tržišnim trendovima i planovi organizacijskog razvoja. U ovom slučaju vlasnicima tvrtke najčešće je potrebna osoba s uspješnim iskustvom u strukturiranim tvrtkama, koja ima značajno iskustvo u optimizaciji svih poslovnih procesa. U tom razdoblju ravnatelj mora biti sposoban brzo i kompetentno delegirati ovlasti i metodički pristupiti svim problemima. Već u ovoj fazi više se cijeni temeljitost i dosljednost u obavljanju posla. Potrebno je duboko raditi na svakom problemu kako bi se pronašlo najučinkovitije i najjeftinije rješenje. U ovoj fazi, ravnatelj se mora pridržavati normativnih smjernica i biti usklađen sa sustavnim promicanjem cilja.

— direktor razvoja novih projekata u Yandexu. Prethodno je bio uključen u regionalnu ekspanziju u Gett taxi i kuponskoj službi Vigoda.ru, radio je kao komercijalni direktor u tvrtki za prijevoz tereta Deliver.

S Artemom smo razgovarali o tome za što je odgovoran komercijalni direktor i koje vještine treba imati kako bi formirao učinkovit komercijalni odjel.

Postoji stereotip da se komercijalni direktor bavi samo prodajom.

U stvarnosti je puno više odgovornosti. Komercijalni direktor može istovremeno biti odgovoran za četiri područja - prodaju, nabavu, logistiku i marketing. Ali ovo je idealna situacija.

U praksi sve ovisi o opsegu i organizacijskoj strukturi poduzeća. Primjerice, u mnogim tvrtkama koje pružaju usluge u načelu ne postoji odjel logistike, a u nekim tvrtkama za nabavu je odgovoran proizvodni odjel. Ali učinkovitije je ako tim odjelima upravlja jedna osoba.

Tvrtka Deliver bavi se prijevozom tereta. Naime, logistika je glavni proizvod, pa se ne izdvaja kao zasebno područje. Sve što se tiče prodaje, nabave i marketinga, tvrtka je izvijestila komercijalnog direktora.

U početku, u Deliveru, osnivač, dioničar i izvršni direktor tvrtke bili su odgovorni za prodaju. Ali ako poduzeću treba značajan rast u nekom području, angažiraju stručnjaka za to područje. Tako je bilo i kod nas. Kad je bio potreban prijelaz na novu razinu, odlučili su zaposliti komercijalnog direktora.

U Deliveru je bio odgovoran za prodaju, nabavu i marketing. Transformirali smo svako od ovih područja.

#jedan. Promjena prodajnog sustava

Kad sam ušao u tvrtku, odjel prodaje je već radio. S prvim klijentima potpisani su ugovori, ali:

pristup je bio nesustavan

zahtjevi za menadžere bili su nerazumni

struktura odjela bila je složena

nije postojala jasna tarifna i kreditna politika

Prije svega, rekonstrukcija odjela: raspoređeni poslovi među zaposlenicima i sistematiziran rad s klijentima.

Fokusirali smo se na izravnu prodaju, ali smo paralelno počeli testirati i druge kanale. Pokrenuli smo agentsku prodaju kroz skladišne komplekse, kasnije partnersku prodaju s natječajnim stranicama i bankama, uključujući Sberbank, Otkritie i Tinkoff banku.

#2. Regionalna ekspanzija

Paralelno s tim, bavio sam se regionalnim širenjem. Otvorili smo dva ureda - u Sankt Peterburgu i Jekaterinburgu. Ali u regijama je postalo teško pronaći obrnuta preuzimanja za naše strojeve. Moskva je čvorište koje akumulira teret i distribuira ga po regijama, ali teret ne dolazi iz regija u istom obimu, uglavnom postoji unutargradska i unutarregionalna dostava.

Kako bismo riješili ovaj problem, odlučili smo se produbiti u regije. Tijekom rada testirane su različite skupine klijenata - od pojedinaca do velikih FMCG tvrtki čiji se teret svakodnevno prevozi stotinama kamiona.

#3. Rad s klijentima

Mnogi dobavljači roba i usluga žele da njihovi kupci budu divovi. Nismo bili iznimka. Ali u radu s takvim tvrtkama naišli smo na poteškoće:

duga kašnjenja u plaćanju
pojedinačni tok dokumenata
specifične zahtjeve proizvoda

Fokusirali smo se na velike domaće proizvođače i distributere domaće robe - hrane, građevinskog materijala. Poduzeća srednje veličine imaju manje zahtjeva i sve procese je puno lakše organizirati. Marža poslovanja kod njih je veća.

Prijelaz na kupce drugačijeg opsega omogućio je rast koji je omogućio Deliveru da se probije među tržišne lidere.

#4. Izbor kanala prodaje

Počeli smo s izravnom prodajom. Zatim su testirali marketinške kanale, trošili ogromne količine na marketing i PR, sudjelovali na konferencijama i izložbama, isprobavali agencijske i partnerske programe preporuke i programe vjernosti.

Nakon procjene troškova privlačenja jednog klijenta i njegovog životnog ciklusa, shvatili smo da je izravna prodaja isplativija od ostalih. I tako smo se fokusirali na njih.

Marketing ima pomoćnu funkciju – nije samostalan odjel, on pomaže u izravnoj prodaji. Zadatak je bio analizirati te kanale. Imali smo nekoliko timova: jedan se bavio marketingom, drugi PR projektima, treći je bio BTL djelatnost, neizravni utjecaj na potrošače. Zajedno smo analizirali rezultate i tražili najučinkovitije kanale za privlačenje kupaca.

Svaka trgovačka tvrtka usmjerena je na ostvarivanje dobiti. Zapravo, komercijalni direktor i njegov odjel su struktura koja generira ovaj profit. Komercijalni direktor komunicira s klijentima, razumije interne procese organizacije i, naravno, utječe na financijski učinak tvrtke.

Proučio sam iskustvo uspješnih komercijalnih direktora i menadžera u svjetskim tvrtkama i došao do popisa od pet ključnih kvaliteta i vještina komercijalnog direktora.

#jedan. Rukovodstvo

Komercijalni direktor je vođa koji je sposoban donositi brze odluke u situaciji koja se brzo mijenja i voditi ljude prema njihovim ciljevima.

#2. strateško razmišljanje

Komercijalni direktor se mora moći izdići iznad prometa, iznad situacije i odlučiti u kojem smjeru krenuti. Biti sposoban primijeniti nove tehnike i generirati inovativne ideje.

#3. Prodajne i komunikacijske vještine

Posao komercijalnog direktora usko je vezan uz komunikaciju – s kupcima, zaposlenicima, dobavljačima i kolegama. Mora biti sposoban pregovarati i razumjeti principe prodaje.

#4. Organizacijske vještine

Jedna od glavnih kompetencija komercijalnog direktora je želja i sposobnost da radi u timu, da ga organizira. Motivirajući zaposlenike, potičući ih i kontrolirajući ih, komercijalni direktor postiže uspjeh u svom odjelu.

#pet. Osobna učinkovitost

Kao i svaki drugi vođa, komercijalni direktor mora imati fleksibilan um. Da biste to učinili, važno je stalno se razvijati, usavršavati se, pohađati tečajeve i treninge.

Općenito, stvaranje komercijalnog odjela sastoji se od tri koraka.

Odredite profil ciljnog klijenta. Važno je što detaljnije opisati tko, zašto i kako će koristiti vaš proizvod ili uslugu.

Odaberite glavne prodajne kanale. Na temelju profila klijenta određujete glavne prodajne kanale: izravne, preko dilera ili distributera, s naglaskom na online marketing ili agencijsku prodaju.

Odaberite i obučite zaposlenike.Čim odlučite kome i kako ćete prodavati, okupljate pravi tim.

Često se na mjesto komercijalnog direktora imenuje voditelj odjela prodaje, nabave ili logistike. Ovi zaposlenici su više uronjeni u proizvodni proces i proces ostvarivanja dobiti, izravno utječu na to i poznaju neke od zadataka. Lakše im je preuzeti druge zadatke.

Komercijalni direktor dolazi i u kontakt s marketingom. Ali skup alata koje mora svladati ovisi o industriji i proizvodima tvrtke.

Online alati se uvelike koriste u marketingu – važno ih je razumjeti barem na osnovnoj razini. Kao komercijalni direktor, morate razumjeti opća načela rada i glavne metrike koje mjere učinkovitost kampanja. I ne biste trebali razdvajati marketing i PR – oni su međusobno povezani.

Glavni zadatak komercijalnog direktora je odrediti skupinu klijenata koji će biti ciljani marketinškim kampanjama i testirati alate, pronalazeći najjeftinije i najprometnije kanale akvizicije.

Komercijalni direktor komunicira s dionicima – zainteresiranim osobama. Interni dionici podijeljeni su u tri vrste:

osnivači
investitori
osoblje

Investitori I osnivači poduzeća utječu na definiranje poslovne strategije, pregovaranje o budžetu, proizvode i dobit poduzeća. Iz osoblje ovisi brzina i kvaliteta rada na stvaranju proizvoda, pružanje usluga i općenito brzina razvoja tvrtke.

U interakciji s menadžerima - top menadžmentom - po meni je glavna stvar ne upuštati se u političke igre. Važno je razumjeti zadatke i ciljeve drugih odjela te graditi komunikaciju temeljenu na općim ciljevima tvrtke. Ako imate pravo obrazloženje i govorite racionalne stvari, nije teško prenijeti kolegama korisnost vašeg prijedloga. Glavna stvar je iskren i otvoren dijalog.

Ne upuštajući se u bit rada, moglo bi se pomisliti da Odjel prodaje u potpunosti slijedi linijsko-stožerni princip. Komercijalni odjel nije jedinstvena cjelina: njegove funkcije i prodaja podijeljeni su na samostalne komponente, ali u isto vrijeme imaju istu vrijednost i ekvivalentni su radu cijelog odjela. Jedini zajednički cilj im je navesti kupca da kupi ovaj ili onaj proizvod. Činjenica da svaka komponenta radi samostalno u komercijalnom odjelu ne bi trebala negativno utjecati na rad, svaka od aktivnosti donosi svoj mali doprinos aktivnostima cijelog poduzeća.

Što radi komercijalni odjel u tvrtki?

Osobine bilo koje aktivnosti su prisutnost njezina smjera i organizacija zadataka za postizanje željenih visina. Svrha komercijalnog odjela je stjecanje od strane fizičkih ili pravnih osoba roba i usluga koje se nude na tržištu, odnosno njihova zamjena za drugu robu na obostranu korist. Zanimljivo je da elementima kojima upravlja marketing upravlja i komercijalni odjel. Organizacija komercijalnog odjela je složena, ali mu u isto vrijeme omogućuje obavljanje mnogih zadataka.

Glavni cilj komercijalnog odjela je stvaranje određenog sustava mjera usmjerenih na reguliranje procesa prodaje i kupnje, zadovoljavanje potražnje i ostvarivanje dobiti.

Svi procesi koje regulira komercijalni odjel poduzeća podijeljeni su u dvije vrste: tehnološki i komercijalni.

Tehnološki procesi povezani su s logistikom. Ovaj pojam se odnosi na sve operacije koje se obavljaju tijekom prijevoza robe (prijevoz, istovar, skladištenje, pakiranje, pakiranje). Ove operacije su nastavak proizvodnog procesa, te izravno kretanje transporta.

Komercijalne transakcije su svi procesi, na ovaj ili onaj način povezani s kupnjom i prodajom. Ovaj popis također uključuje organizacijske i ekonomske procese. Ne može se reći da su izravno povezani s kupoprodajom, ali ti procesi definitivno utječu na sistematizaciju trgovinskog toka.

Komercijalni poslovi su također funkcije komercijalnog odjela:

proučavanje potražnje za robom, njezina prognoza. Istraživanje potražnje potrošača za određenim skupinama roba;
pretraga i identifikacija dobavljača;
sve radnje vezane uz formiranje asortimana robe;
upravljanje asortimanom;
ekonomska opravdanost izbora određenog dobavljača;
organizacija odnosa s dobavljačima;
organizacija servisnog održavanja;
sklapanje i raskid ugovora, sav rad s dokumentacijom;
izbor marketinških tehnika za prodaju robe;
korištenje marketinga na društvenim mrežama, oglašavanje na internetu itd.
evaluacija i proučavanje vlastitih aktivnosti.

Primjeri standarda za komercijalni odjel

Osnova za primjenu bilo koje tehnike i radnje u komercijalnim djelatnostima trebaju biti uvjeti koji trenutno vladaju na tržištu.

Ispravan i produktivan rad komercijalnog odjela poduzeća razvijat će se samo uz puno razumijevanje cjelokupnog osoblja, koji su zadaci komercijalnog odjela:

provedba;
predviđanje prodaje;
provedbena politika - prodaja i servis;
proučavanje stanja na tržištu;
oglašavanje, marketing, razvoj trgovine;
postavljanje cijena za cjelokupni asortiman robe;
pakiranje i distribucija;
komercijalne snimke.

Odgovornosti komercijalnog odjela

Mnoge tvrtke još uvijek prenose odgovornost oglašavanja na specijalizirane agencije. Uprava poduzeća određuje samo politiku provođenja reklamnih kampanja. Ali vrijeme je da shvatimo da oglašavanje uvelike određuje politiku same tvrtke, o tome izravno ovisi percepcija tvrtke od strane kupaca. Najbolje rješenje u ovom slučaju bilo bi uvođenje radnog mjesta administratora komercijalnog odjela.

Ova osoba je potrebna kako bi se osiguralo da oglašavanje jača politiku tvrtke, ali je ne uspostavlja. Dobra reklama jedan je od važnih uvjeta za prodaju i kupnju robe. Tvrtke moraju povećati svoje napore u skladu s mogućnostima prodaje, proizvodnje i distribucije.

Istraživanje tržišta

Nije važno odakle dolaze informacije o trenutnom stanju na tržištu (reklamne agencije, osobna zapažanja, korištenje općih informacija kao izvora), ona je bitna komponenta marketinških kampanja. Odgovornost za pronalaženje informacija koja se stavlja na vrh menadžmenta pretvorit će svako stečeno znanje u beskorisno i nepotrebno. Bilo bi puno bolje da ga dodijelite "radnom sloju", tada će vam svaka primljena informacija postati moćan alat za planiranje. Ova tehnika istraživanja tržišta pomaže organizirati aktivnosti svih slojeva zaposlenika u prodajnom odjelu, a također predviđa prodaju. Istraživanje tržišta još nije tako široko korišteno u radu poduzeća.

Planiranje asortimana i cijena

Određivanje cijena u komercijalnim odjelima od strane administratora još nije zaživjelo u domaćim tvrtkama. Činjenica da bi cijene trebale biti fiksirane u komercijalnim odjelima smatra se herezom. Ali činjenica da bi djelatnici komercijalnog odjela trebali utjecati na asortiman robe svima je jasno. Kompromis kojim će se izaći iz ove situacije bit će stvaranje novog stožera za utvrđivanje cijena, koje će nadzirati komercijalni administratori.

Predviđanje i planiranje prihoda i plaća

Planiranje budućih obujma prodaje i prihoda ovisi o planiranoj dobiti. Ova je dužnost obično dodijeljena svim razinama upravljanja. Međutim, da biste izračunali planiranu dobit, morate napraviti prognozu prodaje. To radi komercijalni odjel, gdje se proučava trenutna situacija na tržištu i prošle prodaje. To je jedini način da dobijete najtočniju prognozu.

Organizacija prodaje u općim djelatnostima

Jedna od prednosti ovog koncepta je mogućnost koordinacije rada kadrovskih službi komercijalnog odjela. Također, nedvojbena prednost je što korištenje ovog koncepta podrazumijeva koordinaciju komercijalnog poslovanja s ostalim komponentama posla (proizvodnja, administrativni poslovi i financije). No, najznačajniji doprinos ovog koncepta je da marketing postaje usko povezan s drugim vrstama komercijalnih aktivnosti. Tako voditelj odjela dobiva više slobode djelovanja i puno novih alata za upravljanje komercijalnim odjelom. Voditelj odjela uspostavlja veze s vođenjem oglašavanja, istraživačkog rada, planiranja i razvoja poslovanja. Zajedničkim snagama, vođeni općom politikom tvrtke, ostvaruju svoje ciljeve.

Kako izgleda struktura komercijalnog odjela poduzeća?

Kad nastane nova organizacija, komercijalni odjel se pojavljuje sam, razvija se spontano, njegov rad nije koordiniran. Komercijalni odjel u takvim tvrtkama nema jasno definirane granice odgovornosti, a razine subordinacije utvrđuju se organizacijskom strukturom. Međutim, to ne sprječava odjel da nastavi s radom.

Obično se krivnja za neproduktivan rad odjela stavlja na prodavače. No odgovornost je i na cijelom komercijalnom odjelu. Svaka pogreška subjekta utječe na cijeli prodajni sustav u cjelini.

Stvorene su mnoge različite vrste struktura, od kojih je svaka dizajnirana za obavljanje određenih zadataka i postizanje svojih ciljeva. Izuzetno je važno uskladiti komercijalnu strukturu i distribucijsku politiku tvrtke, samo će se tako moći učinkovito provoditi strateški zadaci razvoja poslovanja.

Među brojnim prodajnim odjelima najčešće se koriste sljedeća načela organizacije rada komercijalnog odjela.

Geografski. Za korištenje ove vrste organizacije potrebno je u svakoj regiji postaviti prodajnu jedinicu u obliku službenog predstavnika ili podružnice.

Namirnice. Podrazumijeva natjecanje između timova, od kojih je svaki odgovoran za prodaju određenog proizvoda, na istim tržištima.

Klijent. Ova vrsta organizacije dijeli odjele u kategorije koje su specijalizirane za određenu razinu klijenta. U pravilu se odjeli dijele na odjel za rad s korporativnim klijentima i odjel za maloprodaju. Ali postoje odjeli komercijalne službe s velikim brojem odjela.

Funkcionalni. Slučaj kada se proces prodaje sastoji od uzastopne provedbe sljedećih koraka:

pretraživanje i odabir baze klijenata;
rasprava o uvjetima rada i probnoj prodaji;
naknadna suradnja i usluga;

Ova vrsta specijalizacije razmatra podjelu odjela na prodajne faze. Često se koristi podjela između stručnjaka komercijalnog odjela koji rade s bazom klijenata i izravnom prodajom i stručnjaka za pozadinu uključenih u kasniju prodaju i pružanje usluga.

Matrica. Najpovoljnije ga koriste organizacije koje prodaju složenu robu, i intelektualnu i tehničku. Prodaja takvih tvrtki formira se u obliku projekata. Takva poduzeća obično zapošljavaju vodeće stručnjake u svakom od područja koje se koriste u proizvodnji, a svi oni redom rade s klijentom. Dobar primjer tvrtki koje koriste ovu strukturu bile bi konzultantske agencije, IT tvrtke itd.

Organizacijska načela	Prednosti	nedostatke
Geografski	Jednostavna struktura i blizina kupcima. Niski troškovi prodaje i relativno niski administrativni troškovi.	Gube se prednosti specijalizacije. Ograničena upravljačka kontrola nad distribucijom prodajne snage. Teško je raditi sa širokim izmjenjivim asortimanom. Učinak regije uvelike ovisi o predstavniku.
Po proizvodima	Lakše je prenijeti specifično znanje na proizvode. Lakše planirati isporuke kupcima. U slučaju konkurentskih odjela - visoka pokrivenost teritorija.	Dupliranje napora: jedan klijent - nekoliko prodavača. Veliki administrativni troškovi. Potreban je visok stupanj koordinacije.
Od strane klijenata	Omogućuje vam da bolje uzmete u obzir interese i potrebe kupaca. Visok stupanj kontrole nad raspodjelom napora prodavača.	Postoji opasnost od "propuštanja" potencijalno zanimljive klijentske niše.
funkcionalna	Niska ovisnost kupaca o određenom prodavaču. Specijalizacija za prodaju omogućuje prodavačima da se usredotoče na ono što rade najbolje. Jake prodavače moguće je "rastovariti" uz pomoć jeftinijeg osoblja.	Potreban je visok stupanj koordinacije rada (osobito za odjele s različitim funkcijama). Za zajednički rezultat u radu s klijentom potrebno je motivirati nekoliko samostalnih odjela.
matrica (projekt)	Brza koncentracija heterogenih resursa za različita razdoblja. Visok stupanj kontrole nad radom prodavača i dizajnerskog tima.	Visoki troškovi prodaje i administracije. Poteškoće s motivacijom, obračun troškova. Sukobi interesa sudionika.

Ključni principi za produktivan rad organizacijske strukture komercijalnog odjela:

Potpuna usklađenost strukture s ciljevima i prioritetima poduzeća.
Izgradnja strukture oko određenih funkcija.
Učvršćivanje prava, dužnosti i ovlasti u strukturi.
Postavite stupanj kontrole ovisno o obujmu prodaje i neovisnosti prodavača tijekom transakcija.
Razviti strukturnu fleksibilnost. Mora se prilagoditi tržišnim uvjetima, dostupnosti određenih proizvoda, kolebanjima cijena.
Struktura treba biti uravnotežena i uzeti u obzir interese drugih odjela: odjela za opskrbu, financijskog odjela, odjela marketinga.

Dobro osmišljena struktura jedan je od najnužnijih aspekata razvoja poduzeća, no ne mogu se sva poduzeća pohvaliti da imaju nju i komercijalni odjel. Većina to smatra formalnošću, ali izostanak ovih komponenti dovodi do raširene zabune. Ako iskusniji zaposlenici u potpunosti razumiju "hijerarhiju" poduzeća, onda za početnike to može biti problem. Stvaranje određene strukture pomoći će im da se brže prilagode. Sustavi bez strukture korisni su srednjim menadžerima, u takvim situacijama pokušavaju steći nezasluženi autoritet.

Svaka tvrtka ostaje jedinstvena, pa se ne može reći da su procesi u njoj isti. Struktura stvorena za veliku tvrtku može se vrlo razlikovati od strukture stvorene za mali ured. Da bi se izradila ispravna struktura, potrebno je sastaviti dijagram mogućih odjela komercijalne djelatnosti.

Opis ključnih strukturnih elemenata komercijalnog odjela

Sastav komercijalnog odjela

U nekim trgovačkim društvima sastaje se Upravni odbor radi rješavanja važnih problema. Ovo je naziv sastanka vodećih stručnjaka komercijalnog odjela. Otvorene rasprave pomažu im da zajednički postignu svoje ciljeve, pronađu najbolje opcije za rješavanje proizvodnih i komercijalnih problema i izbjegnu fragmentaciju interesa odjela.

Moguća je i sljedeća varijanta izgradnje organizacijske strukture. Direktor marketinga postaje izravni nadzornik komercijalnog direktora ili posredno njime upravlja.

Druga mogućnost razvoja organizacijske strukture je uvođenje pozicije izvršnog (komercijalnog) direktora odjela. Takva je shema korisna za ona poduzeća koja trebaju smanjiti broj dužnosti glavnog izvršnog direktora i dati mu priliku da se bavi hitnijim i važnijim zadacima. Na primjer, može provoditi svoje vrijeme uspostavljajući poslovne odnose s tvrtkama ili dobavljačima. Izvršni direktor može preuzeti i sigurnosni ili komercijalni odjel.

Odjel prodaje

Za komercijalni uspjeh nije zaslužan samo odjel prodaje, već i ostale komponente proizvodnje. Međutim, ovaj odjel donosi glavni profit poduzeću. Sustav odjela prodaje mora biti jasno otklonjen, a zaposlenici moraju biti motivirani, samo će tada prihod poduzeća biti što veći.

Radi praktičnosti, voditelji svakog odjela nazivaju se višim komercijalnim menadžerima. Jednostavnim riječima, svaki odjel ima svog voditelja, koji u potpunosti kontrolira njegov rad. Moguće su različite varijacije naziva ovih pozicija, ali bit se ne mijenja.

Tvrdnju da je odjel prodaje srce tvrtke potvrđuju brojni tokovi financija i informacija koji ga povezuju s ostalim odjelima.

Ime	Od koga / kome (odjel, služba)
DOLAZNI STREMOVI
Prodajna politika - pojam prodaje, asortimana, cijena itd.	Komercijalni direktor. Marketing
Metodološka podrška organizaciji i vođenju prodaje	Voditelj odjela prodaje. Komercijalni direktor
Stavka: trenutna prodajna dostupnost, planirane zalihe, planirana isporuka	Trgovina (skladište)
Isporuka robe kupcima: točno na adresi, na vrijeme, bez pogoršanja potrošačkih kvaliteta	Merchandising (distribucija)
Informacije o dostupnosti i kretanju robe	Merchandising (skladište). Nabava. Logistika. DB
Unovčiti	Računovodstvo, financijski odjel
Materijalna podrška (oprema radnog mjesta - telefoni, računala, itd.)	Upravitelj ureda
Informacijska potpora, rezultati analitičkih proračuna	DB, marketinška analitika
	Marketing
Analitika na temelju rezultata prodaje	Marketing
Rezultati zahtjeva za rad	Marketing
Rezultati marketinškog istraživanja: plan prodaje na šalteru za kupce, segmente i regije, novi oblici rada s kupcima itd.	Marketing
Podaci o ekonomskoj učinkovitosti prodaje u kontekstu robe	Financijski odjel. DB
Podaci o potraživanjima kupaca	Računovodstvo. DB
Okviri koji odlučuju o svemu	Kadrovska služba
Rješavanje sporova s klijentima	Pravna služba. Služba sigurnosti
IZLAZNI STREMOVI
Novac u banku / blagajnu, sklopljeni poslovi, ugovori, nalozi	Računovodstvo, financijski odjel
Proračun prodaje (plan prodaje)	Financijski odjel. Marketing
Asortiman plan-narudžba za robu	Proizvodnja. Nabava. Merchandising. Logistika. Marketing
Proračun troškova	Financijski odjel
Informacije o povratnim informacijama kupaca o kvaliteti robe i usluga tvrtke	Marketing
Podaci o stanju na ciljnom tržištu, prikupljeni prema uputama marketinške službe	Marketing
Ponude prodajnoj politici tvrtke	Komercijalni direktor. Marketing
Baze podataka trenutnih i potencijalnih kupaca. Operativno izvještavanje voditelja prodaje. Završno izvješće odjela prodaje o rezultatima rada za razdoblje	Komercijalni direktor. Financijski odjel. Marketing

Operativne komercijalne grupe

Operativne grupe se dijele prema određenim kriterijima i njihov broj ovisi o segmentaciji tržišta, no postoje i drugi čimbenici koji na to utječu. S malim asortimanom i obujmom isporučene robe, komercijalne grupe su podijeljene prema regiji. Inače, komercijalne grupe se dijele na grupe roba koje se isporučuju u zainteresirane regije. Organizacijama koje prodaju ili primaju robu od veleprodajnog poduzeća isplativije je prikupljati grupe u odnosu na te druge ugovorne strane. Ista shema se koristi za prodajne organizacije drugim poduzećima.

Takvu grupu čine 2-4 osobe, u njoj nema određenog vođe i sve se odluke donose kolektivno. Sukladno tome, cijeli tim je odgovoran za promašaj jednog sudionika. Ovakav način organiziranja dovodi do ubrzanja procesa rada, potpune posvećenosti svakog zaposlenika, povećanja učinkovitosti i kvalitete rada općenito, pojednostavljenja obuke novih djelatnika te stvara određenu konkurenciju među grupama. Grupa također obavlja neke analize komercijalnog odjela.

Rad u komercijalnom odjelu je produktivan ako se poštuju ova nepromjenjiva pravila:

Tijekom radnog dana zabranjeno je propuštanje telefonskih poziva.
Svaki zaposlenik mora biti "pametan" u području u kojem radi njegova grupa i ne može si priuštiti rupe u znanju.
Ako grupa nije kompetentna za pitanje klijenta, on se preusmjerava na servis u grupu s potrebnim znanjem.
Članovi tima moraju sami birati vrijeme ručka, kao i mijenjati jedni druge dok je netko od zaposlenika na godišnjem odmoru. Ako se problem ne može riješiti sporazumno, upućuje se višem rukovodstvu na razmatranje.

Idealan smještaj komercijalnih grupa izgleda ovako: sve grupe su u istoj prostoriji, odvojene ekranima. Svaki zaposlenik ima svoj telefon i osobni monitor spojen na javnu mrežu.

Odjel za koordinaciju i nabavu

Organizacija komercijalnih djelatnosti gotovo u potpunosti ovisi o radu ovog odjela. Usko surađuje s drugim specijaliziranim odjelima i s komercijalnim grupama.

Zadaci Odjela za koordinaciju i nabavu su sljedeći:

distribucija i kontrola ulazne robe;
kontrola izvršavanja poslova po odjelima;
praćenje ažurnosti isporuka i davanje jamstava kupcima;
održavanje rezerve tražene robe u skladištima;
kontrola jedinstva politike poduzeća;
izradu prijedloga za promjenu asortimana robe u odnosu na njihovu potražnju;
stvaranje komercijalnih grupa za rad s dobavljačima.

Odjel za promet i carinsko poslovanje

Odjel vodi komercijalni direktor. Glavne zadaće Odjela za promet i carinske usluge su sljedeće:

Tražite najprofitabilnije načine prijevoza.
Kontrola carinskih dokumenata, registracija transakcijskih putovnica.
Aranžman robne pratnje na zahtjev kupca.
Stvaranje novih skladišta ili zona za prekrcaj iz opravdanih razloga.
Pružanje vozila, uključujući dostavu.
Praćenje pravodobnosti isporuka i zaprimanja od strane kupca potrebne dokumentacije.
Opskrba tereta dokumentima o osiguranju.

Direktor marketinga upravlja više odjela. Pogledajmo pobliže funkcije i zadatke nekih od njih.

Odjel za marketing i cijene

Ovaj odjel je odgovoran za kontinuirano proučavanje tržišta kupaca i tržišta poduzeća. Dobivene informacije daju im priliku da direktoru marketinga ponude mnoge mogućnosti za promicanje određenog proizvoda, među kojima možete pronaći:

Promjene u asortimanu robe u odnosu na prognozu i stanje na tržištu.
Prijedlozi za zamjenu dobavljača konkurentnijima (ponuda robe jeftinije ili bolje od postojeće).
Poboljšanje tržišta.
Ulazak tvrtke na razvijenije razine tržišta.

Ovaj odjel vodi evidenciju svih materijala kupljenih i prodanih od strane konkurenata, prikuplja sve postojeće podatke o cjenovnoj politici na tržištu, konkurentskim prodavačima i trenutnim indeksima. Istodobno, odjel prikuplja podatke o onim tvrtkama s kojima su ikada bili u kontaktu.

Cjenovnik odjela savjetuje prodajne grupe o cijenama koje postoje na tržištu u ovom trenutku, provjerava izvješća koja su popunili i šalje ih voditelju komercijalnog odjela na uvid. Također, cjenovna skupina izdaje nove prijedloge za promjenu asortimana robe.

Prije velikih sastanaka, odjel obrazlaže razloge za raspravu o novoj cjenovnoj politici, promjenama tržišta i drugim važnim pitanjima koja su u njihovoj nadležnosti.

Potreban za sljedeće zadatke:

Praćenje učinkovitosti oglašavanja određenog proizvoda, kao i tvrtke u cjelini, sastavljanje karakteristika komercijalnog odjela.
Organizacija promocija i obračun troškova njihove provedbe, obrazloženje razloga za svoje odluke.
Provedba odobrenog plana događanja sklapanjem poslova s reklamnim tvrtkama.
Distribucija probnih ili promotivnih verzija proizvoda.
Slanje proizvoda tvrtke za sudjelovanje na raznim izložbama i sajmovima.

Manje tvrtke mogu si priuštiti kombiniranje gornja dva odjela.

Odjel za rad s posrednicima

Bavi se razvojem prodajnih shema. Za kvalitetan rad odjelu je potrebna podrška ostalih sastavnica tvrtke: odjela marketinga i cijena, odjela carine (provoza), odjela organizacije održavanja, odjela za koordinaciju nabave i prodaje. Uključene su i sve komercijalne skupine zainteresirane za promociju robe koja se prodaje.

Nakon izrade prijedloga, posrednički odjel ga dostavlja Upravnom odboru na razmatranje. I nakon odobrenja, prijedlog se pretvara u ciljni plan.

Sada odjel treba pronaći perspektivne komercijalne posrednike, pripremiti sve dokumente za potpisivanje i započeti suradnju s njima. Nakon potpisivanja ugovora, odjel prati poštivanje uvjeta navedenih u dokumentu, kao i rad odjela. Pregovore o sklapanju ugovora vodi direktor marketinga.

Govori CEO

Sergej Mirošničenko, generalni direktor Srednevolzhskaya Gas Company LLC, Samara

Mi smo među prirodnim monopolima, uslužna smo tvrtka, pa nemamo odjele prodaje i nabave u standardnom smislu. Zamjenici, voditelji podružnica i strukturnih odjela podređeni su glavnom direktoru društva. Svaki odjel je prilično samostalna strukturna jedinica koja ima financijsku izolaciju, plan rada, postupak obavljanja poslova i plaćanja. Svaka kupnja ima za cilj osiguravanje financijskih sredstava za izgradnju i transformaciju mreža. Nabavu glavnog dijela potrebne robe obavlja Odjel za proizvodnju i tehnološki dovršetak (UPTK), koji je dio matične tvrtke, odgovara zamjeniku glavnog direktora komercijalnog odjela poduzeća. Tijekom višegodišnjeg rada tvrtka ima listu partnera od povjerenja, struktura rada je ispravljena, te smatram neprikladnim formirati odjel nabave i osigurati mjesto za voditelja ovog odjela.

Zaposlenici UPTK-a i djelatnici odgovorni za provođenje natječaja (provođenje aktivnosti pod nadzorom prvog zamjenika generalnog direktora) odabiru dobavljača. Nakon toga, odjel za nadmetanje analizira ispravnost postupka kupnje, odabir dobavljača, bilo putem zahtjeva za ponudu, bilo putem natječaja. Konačni odabir vrši se u odjelu za nadmetanje, sastavlja se protokol. U pravilu se ovaj proces provodi prilikom potpisivanja ozbiljnih i velikih ugovora. Jedinstveni proizvod se u pravilu kupuje od određenog dobavljača, jer se ovdje prvenstveno pozornost pridaje kvaliteti. Odjel dostavlja proizvode u glavno skladište na zahtjev drugih odjela.

Kako organizirati kompetentno upravljanje komercijalnim odjelom

Financijska komponenta djelatnosti poduzeća ne provodi se sama, njome je potrebno pravilno upravljati.

Sustav upravljanja komercijalnim odjelom kompleks je komponenti, odnosa između njih, kao i manipulacija koje provode komercijalne aktivnosti poduzeća.

Da biste sistematizirali upravljanje komercijalnim odjelom, morate:

Pripremiti ciljeve za provedbu komercijalnih aktivnosti.
Distribuirati funkcije proizvodnje i upravljanja komercijalnim djelatnostima.
Podijelite zadatke među zaposlenicima komercijalnog odjela.
Usmjeriti interakciju zaposlenika komercijalnog odjela i redoslijed njihovih funkcija.
Nabavite novu tehnologiju za proizvodnju proizvoda ili ga rekonstruirajte.
Optimizirajte sustav poticaja, opskrbe i marketinga.
Obavljati proizvodnju proizvoda i trgovačko-tehnološki proces.

Upravljačka struktura temelji se na nekoliko podsustava: metodologiji, procesu, strukturi i tehnici upravljanja.

Proces upravljanja komercijalnim odjelom poduzeća sastavnica je upravljačke sfere, koja uključuje razvoj komunikacijske strukture, kreiranje i provedbu upravljačkih odluka, te stvaranje strukture podrške informacijskoj upravljanju.

Organizacija upravljanja komercijalnim odjelom temelji se na sljedećim elementima:

Razvoj.
Formiranje.
Utvrđivanje svojstava izoliranih dijelova, na temelju zadataka.
Izrada koordinacijske sheme koja jamči sposobnost prilagodbe promjenjivim poslovnim okolnostima.
Razdvajanje dužnosti za komercijalne djelatnosti.
Formiranje sheme za pružanje podataka koji će pomoći u donošenju odluka.

Ciljevi komercijalne djelatnosti tvrtke podijeljeni su u određene zadatke, ujedinjene opsegom djelatnosti:

kupnja robe;
sustav za pohranu;
putevi distribucije itd.

Ova načela smatraju se osnovom za stvaranje organizacijske strukture komercijalnog odjela i njegovog upravljanja:

Određivanje jasnog i preciznog cilja organizacije komercijalnog odjela.
Formiranje instalacije za komercijalni odjel za postizanje općih ciljeva organizacije.
Formiranje međusobnog rada među odjelima.
Formiranje jasnog aparata i sustava upravljanja uz jedinstvenu podređenost, ispravnu hijerarhiju u poduzeću. Točna podjela odgovornosti među različitim sudionicima upravljanja.
Izgradnja raznolikog pristupa za rad vodstva.
Težnja za minimalnim brojem karika u lancu zapovijedanja.
Formiranje orijentacije sustava upravljanja.
Pružanje izvršnih informacija.
Fleksibilnost i prilagodljivost promjenjivim tržišnim uvjetima.

Upravljanje poslovanjem neraskidivo je povezano s upravljanjem cjelokupnog poduzeća. Dakle, pri stvaranju strukture komercijalnog odjela i odabiru načina upravljanja njime i njegovim aktivnostima, morate se sjetiti odnosa svakog elementa koji čini sustav upravljanja.

Prakse upravljanja sredstvo su utjecaja na upravljanje i procese povezane s poslovnim odjelom. Sastoje se od administrativnog, organizacijskog, gospodarskog i pravnog. Ove metode vođenja podrazumijevaju plodnu kombinaciju. Njihova interakcija ovisi o svim uvjetima poslovanja trgovačke organizacije i tržišnog okruženja.

Odjel prodaje: 4 koraka za organiziranje učinkovitog rada menadžera

Ključne pozicije komercijalnog odjela za učinkovito funkcioniranje tvrtke

Za kompetentno vođenje odjela komercijalnih usluga potrebno je sudjelovanje ljudi i sistematizacija poslova. Potrebno je odabrati stručnjake komercijalnog odjela i osigurati im kvalitetnu obuku, sistematizirati i upravljati aktivnostima komercijalnih odjela te uspostaviti plodnu suradnju između odjela koji se bave pružanjem usluga korisnicima. Već smo doznali, pozivajući se na funkcionalnu povezanost odjela prodaje, da je većina odjela uključena u te procese. U tom smislu, glavna zadaća organizacije i upravljanja prodajom je dostupnost stručnog osoblja o kojem sve ovisi.

Voditelj komercijalnog odjela

Već u prvoj fazi organiziranja komercijalnog odjela potrebno je pronaći odgovornog voditelja komercijalnog odjela, dodijeliti mu mjesto i definirati ovlasti, a zatim ga usmjeriti u rad.

Naziv radnog mjesta nije formalnost. Ne tretirajte naziv radnog mjesta bez potrebne odgovornosti. Iza pozicije zaposlenika koji radi u komercijalnom odjelu treba vidjeti bit: dužnosti zaposlenika, njegovu odgovornost prema poduzeću, mogućnosti i ovlasti, kao i zahtjeve prema njemu.

Komercijalni odjel, u većini slučajeva, vodi komercijalni direktor. Odjeli povezani s prometom novca u tvrtki moraju vršiti manipulacije, posebno se odnose na njega. Ponekad, ovisno o veličini proizvodnje, slično radno mjesto ima drugačiji naziv: direktor prodaje, direktor prodaje i marketinga ili voditelj odjela prodaje.

Primarni zadaci komercijalnog odjela i njegovog direktora. Prvo, on mora stimulirati i na svaki mogući način pratiti proces prodaje robe, njezino povećanje. Drugo, poboljšati distribucijske veze i razviti regionalnu mrežu. Voditelj poduzeća mora jasno artikulirati poslovne odgovornosti koje komercijalni direktor može razumjeti i obavljati.

Moguć je i drugi oblik interakcije - sam direktor analizira organizaciju komercijalnog odjela, pronalazi nove načine njihovog razvoja i napretka cijelog poduzeća. Na kraju formiranja ideja, zaposlenik komercijalnog odjela iznosi ih generalnom direktoru ili ih prezentira upravnom odboru. Tek nakon ovakvih događaja postavljaju se glavni ciljevi i formiraju se daljnji izgledi.

Opis posla ili pravilnik o komercijalnom odjelu daje primjer ponašanja u takvim slučajevima. Obrađuje gore navedena pitanja vezana uz definiranje ciljeva i zadataka komercijalnog direktora, izgradnju hijerarhije proizvodnje, sustav interakcije zaposlenika, metode ocjenjivanja radnih aktivnosti i popis glavnih zadataka.

Poslovni stručnjaci

Stručnjaci komercijalnog odjela sudjeluju u organizaciji i provedbi procesa logistike i prodaje proizvoda, prodaje usluga, provode marketinška istraživanja i savjetuju o ovim pitanjima.

Njihove odgovornosti uključuju:

Sudjelovanje u planiranju i organizaciji logistike, kontrola ispunjenja ugovornih obveza, prijam i prodaja sredstava za sirovine, materijale, gorivo, energiju i opremu.
Utvrđivanje zahtjeva za materijalnim resursima i gotovim proizvodima te usklađenost njihove kvalitete sa standardima, tehničkim specifikacijama, ugovorima i drugim regulatornim dokumentima, priprema reklamacija za isporučene nekvalitetne artikle zaliha i priprema odgovora na reklamacije kupaca.
Provođenje opsežne studije i analize tržišta roba i usluga u cilju aktivnog utjecaja na potražnju potrošača u cilju proširenja prodaje proizvoda.
Izrada prijedloga za planiranje proizvodnje pojedinih roba (usluga) i cijena za njih u skladu s promjenama tržišnih uvjeta.
Sudjelovanje u planiranju i organizaciji prodaje proizvoda (prijevoz, skladištenje, dovođenje do potrošača).
Sudjelovanje u planiranju i organizaciji službe.
Razvoj i sudjelovanje u promotivnim aktivnostima.
Savjetovanje o marketingu, drugim aspektima organizacije rada komercijalnih djelatnosti.
Ispunjavanje povezanih dužnosti.
Upravljanje ostalim zaposlenicima.

Primjeri zanimanja uključenih u ovu osnovnu skupinu:

Voditelj komercijalnog odjela je stručnjak izravno uključen u trgovinske operacije: kupnju i prodaju. Opseg dužnosti voditelja komercijalnog odjela ovisi o specifičnostima i veličini određenog poduzeća, o niši koju zauzima na tržištu itd.
Specijalist marketinga (istraživanje i analiza tržišta).
Stručnjak za oglašavanje.
Prodavač.
Ekonomist za ugovorni i odštetni rad.

Govori CEO

Ilya Mazin, generalni direktor ZAO Office Premier, grupa tvrtki Erich Krause, Moskva

Za organizaciju rada komercijalnog odjela potreban je voditelj komercijalnog odjela. Ukoliko je potrebno povezati dvije komponente: postizanje povoljnih komercijalnih uvjeta na ulazu, odnosno uvjeta isporuke (bilo komponenti ili gotovih proizvoda), te postizanje povoljnih prodajnih uvjeta. U nedostatku jedne od ovih funkcija, nema potrebe za voditeljem komercijalnog odjela.

Vrlo male i vrlo velike tvrtke ne moraju upravljati komercijalnim odjelom. Mali jer im je najčešće teško platiti veliki administrativni aparat. Obično u takvim situacijama funkcije voditelja komercijalnog odjela obavlja vlasnik, ako ih ima nekoliko, tada su obično područja upravljanja podijeljena između njih: netko se može baviti administrativnim i gospodarskim pitanjima, netko kontrolira financijski promet i dobit (a zapravo je komercijalni direktor). U velikom poslu, naprotiv, dužnosti komercijalnog direktora često su raspoređene među direktorima područja.

Ali za srednje tvrtke to je ključna brojka. Voditelj komercijalnog odjela je vrhunski menadžer koji osigurava ono najvažnije u tvrtki - to je stvaranje profitabilnog dijela.

Kako analizirati učinak komercijalnog odjela i odjela prodaje

Nije važno gdje se nalazite u hijerarhiji poduzeća, ako je vaša odgovornost raditi u prodajnom odjelu i strateški planirati njegove aktivnosti, ili, recimo drugim riječima, tržišnu i marketinšku strategiju, tada ste odgovorni za generiranje određenog broja prodaje i gospodarskog rasta poduzeća.

Često se očekivani prodajni promet ne ostvaruje zbog precijenjenosti prodaje, ili visoke cijene sirovina, nedovoljnih sredstava za oglašavanje ili niske motivacije zaposlenika. Ako vam je barem jedan od navedenih ili sličnih problema dobro poznat, tada ste prilikom organiziranja rada komercijalnog odjela poduzeća pogriješili u planiranju. To znači da niste proveli dubinsku studiju prethodnih faza, niste pronašli stvarne čimbenike koji utječu na povećanje i smanjenje prodaje.

Ako vaše područje odgovornosti za komercijalni odjel nije bilo moguće učiniti dostupnim i razumljivim; ako nemate načina da na vrijeme odredite položaj komercijalnih aktivnosti poduzeća, onda je vrijedno čekati stvarne financijske rezultate. Ali to se ne odnosi na tvrtke koje imaju kompetentnog glavnog direktora.

Dobar izvršni direktor obično će biti zainteresiran ne samo za to koliko namjeravate prodati sljedeće godine i koliko vrućih kupaca imate, nego će ga zanimati i činjenice na kojima se temelji vaše povjerenje. Neće biti zadovoljan informacijom da je tvrtka već nekoliko godina udvostručila prodaju, a sada postoji potreba za zapošljavanjem više visoko plaćenih stručnjaka u komercijalnom odjelu iz područja prodaje, kojem je potrebno povećanje prihoda od 80%. Također će analizirati rast tržišta u industriji, koji može iznositi samo 50%. Zaključak se nameće sam od sebe, zar ne? Odgovor je očit: tvrtka je stala u svom razvoju, ali postoji zbog dosadašnjih uspjeha.
Pretpostavimo da ste proizvodna tvrtka ili, na primjer, tvrtka za profesionalne usluge. Uz bilo koju odabranu metodu učinkovite promocije, među zaposlenicima organizacije moraju biti zaposlenici čije će glavne dužnosti biti interakcija s kupcima. Te metode uključuju aktivnu prodaju, oglašavanje, marketinške programe, preporuke klijenata itd. Koliko ste duboko analizirali komercijalni odjel? Jeste li dali točan opis komercijalnog odjela? Odgovara li vaš sustav analize na pitanja: zašto nam je promet takav kakav je, kako postupiti da bismo prodali više i kolika nam je prodaja? Predloženi sustav analize, koji ćemo razmotriti, može riješiti takve probleme komercijalnog odjela.

Što treba analizirati u aktivnostima vaših menadžera?

1. Rezultat rada:

promet;
utvrđeni broj aktivnih klijenata i postotak klijenata koji su nedavno uvedeni u proces;
prosječan broj kupnji kupaca;
daljnje perspektive u radu s klijentom i naše mogućnosti u radu s njim;
broj izgubljenih kupaca među onima s kojima je interakcija već obavljena i onima koji su bili samo potencijalni klijent;
broj izgubljenih kupaca u prošlosti.

Unoseći ove podatke u radni list Excela, izračunavajući potrebne pokazatelje, možete dobiti podatke o rezultatu rada svakog pojedinog voditelja koji radi u komercijalnom odjelu:

promet će vas obavijestiti o svim financijskim dobitima koje donosi menadžer za tvrtku;
broj aktivnih klijenata i broj novih aktivnih klijenata će vam reći koliko je zaposlenik svrsishodan u pogledu privlačenja;
prosječan broj prodaje po klijentu će ukazati na kvalitetu klijenata s kojima radi voditelj komercijalnog odjela;
mogućnost kupca da kupi vaš proizvod obavijestit će vas koliko je djelatnik duboko analizirao kupca, osim toga dobit ćete podatke za daljnje praćenje prodaje;
ostatak podataka će ukazati na razvoj sposobnosti menadžera u području rada s klijentima.
Svi pojedinačni pokazatelji menadžera, pojedinačno i ukupno, uspoređuju se jedni s drugima, plus bit će prosječni pokazatelj za cijeli odjel, to će vam pomoći da objektivno sagledate i ocijenite rezultate godišnjeg financijskog prometa.

Početak. Vrijedi napomenuti da pri ocjenjivanju rezultata nećete pronaći razlog zašto se učinak menadžera toliko razlikuje jedan od drugog. A ako ne znate razloge, onda ne možete njima pravilno upravljati i ispravljati pogreške i netočnosti. S tim u vezi, potrebno je nastaviti analizu komercijalnog odjela, udubljujući se u njega.

2. Aktivnost i potrošeni trud.

Ako želite saznati potpune podatke djelatnika komercijalnog odjela za rad s klijentima i napore koje su oni uložili u postizanje uspjeha, tada morate prvo opisati ukupnost svih radnji, odnosno opisati pokazatelje prodajnih procesa .

Pokazatelji su različiti, sve ovisi o karakteristikama vašeg poslovanja. Sljedeći pokazatelji obično nose stvarni informativni sadržaj: pozivi, sastanci, ponude. Naravno, oni mogu slijediti mnogo različitih ciljeva, kojih može biti mnogo - razmjena informacija, rasprava o prezentaciji, financijski izračuni, značajke platnog sustava ili njegova potvrda itd. Pa, ako služe kao odskočna daska za novu fazu odnosa s kupcem, ljestve takvog razvoja izgledaju otprilike ovako: upoznavanje klijenta, zatim njegovo dubinsko proučavanje, na temelju dobivenih podataka, trebate privući ga, zatim razviti te odnose i zadržati ih kako bi dovršili ovu transakciju s budućom perspektivnom suradnjom.

Najprikladniji alat za predstavljanje prodajnih procesa i traženje veze između aktivnosti i određene faze prodaje je korištenje prodajnog algoritma u nastavku.

Svako razdoblje definira proces i fazu prodaje u kojoj se nalazi kupac. Ako sastavite statistiku o trenutnim kupcima, tada će biti moguće pronaći prosječno trajanje procesa transakcije, što će dati početne informacije za izgradnju prognoze prodaje za "vruće" kupce. Primjenjujući ovu taktiku na "izgubljene" klijente, otkrit ćete fazu u kojoj se klijent odlučuje suzdržati od posla s vašom tvrtkom, zahvaljujući kojoj možete saznati koliko vaši prijedlozi izgledaju zanimljivo. Algoritam prodaje trebao bi izgledati ovako:

Zatražite sastanak i odredite njegov predmet.
Prvi susret.
Utvrđivanje potreba kupaca i sposobnosti vaše tvrtke da ih zadovolji.
Slanje zapisnika rasprava i upitnika o očekivanjima kupaca.
Zakažite novi sastanak kako biste razgovarali o prijedlogu.
Prvo predstavljanje.
Slanje "ponude"

Naravno, prilikom izrade ovog sustava morate predvidjeti sve opcije. Nije činjenica da će prijedlog za sastanak biti prihvaćen, čak i ako klijent pristane vidjeti ga, on ne potpisuje uvijek ugovor, pa morate biti spremni na mnoge scenarije. Na primjer, ako ste odbijeni da potpišete ugovor, a stručnjak iz komercijalnog odjela uspio je saznati pravi razlog odbijanja (to mora biti u mogućnosti), klijent nije bio zadovoljan troškom. Nadalje, možete poslati pismo zahvale i obavijestiti ga kad god se promijeni cijena artikla koji ga zanima. Uz veliku bazu takvih kupaca, možete dogovoriti prodaju kako biste povećali tržišni udio. Također je moguće razmotriti mogućnost uvođenja akumulativnih kartica, koje će po dostizanju potrebnog broja kupnji sniziti cijenu na željenu razinu.

Za analizu komercijalnog odjela morate dobiti rezultate opisa poslovnih procesa prodaje:

definiranje poslovnih kontakata s klijentom;
definiranje faza prodaje;
Dodjela faze dogovora identificiranim poslovnim kontaktima.

Ocjena rada vaših menadžera.

Da biste to postigli, prvo morate educirati svoj prodajni tim o pravilima uspješne interakcije s kupcima. Morate prenijeti prednosti podjele procesa prodaje u faze i odrediti ciljeve za koje trebate pratiti kupce. Ako možete pouzdano iznijeti svoje mišljenje i uvjeriti zaposlenike u prednosti vaših prijedloga, tada će informacije biti asimilirane i usvojene.

Završno izvješće vaših menadžera treba sadržavati sljedeće stavke:

popis postojećih kupaca i utvrđivanje njihove faze prodaje i izvora pojavljivanja;
iznos godišnje dobiti, podaci za svakog klijenta: datum početka rada i zadnji kontakt, njihov rezultat;
u slučaju odbijanja, potrebno je navesti razlog, razlog i fazu u kojoj je klijent odlučio odbiti.

Budite spremni na činjenicu da, nažalost, možete dobiti nepotpuno izvješće. Ponekad to nije dio odgovornosti voditelja komercijalnog odjela. Ako inzistirate na popravljanju povijesti rada s klijentima, unatoč svim izgledima, riskirate dobivanje pogrešnih informacija. Savjetujemo vam da ovu praksu uvedete kada radite s novim klijentima.

Za velike tvrtke s ogromnom bazom kupaca čini se logičnim usredotočiti se na ključne kupce, obično oko četvrtine ukupnog broja kupaca.

Nakon izvješćivanja o trenutnim klijentima, voditelj treba naznačiti broj aktivnih manipulacija prema svakom klijentu, to može uključivati pozive, sastanke, posebne ponude itd. Podjelom kupaca u grupe: "kupuju", "novi kupuju" i "nikad kupljeni", bit će vam lakše izračunati pokazatelje koji određuju uspjeh vaših menadžera:

pozivi, sastanci, prijedlozi svega;
pozivi, sastanci, ponude novim klijentima;
pozivi, sastanci, ponude starim klijentima;
pozivi, sastanci, ponude novim kupcima;
pozivi, sastanci, ponude starim kupcima;
pozivi, sastanci, ponude kupcima koji ne kupuju.

Kombinirajući dobivene podatke o aktivnostima upravitelja, njegovoj aktivnosti i utrošenim sredstvima u tablicu, dobit ćete odgovore na sljedeća pitanja:

Koliki je napor koji voditelj komercijalnog odjela ulaže u rad s klijentima?
Je li svaki menadžer fokusiran na velike, srednje ili male klijente?
Koji klijent donosi najveću dobit?
Koliko truda (pozivi / sastanci / ponude) zaposlenik treba uložiti da bi primio narudžbu?
Radi li voditelj s novim ili starim klijentima?
Koliki je udio kupaca koji kupuju u cijeloj bazi podataka?
Nakon što je prošao koju fazu, menadžer pristupa potpisivanju ugovora?
U kojoj fazi klijent obično odbija menadžera?
Koji su glavni razlozi odbijanja?
Ima li menadžer dubok ili površan stav prema radu s klijentom, otkriva li svoj puni potencijal za interakciju s vašom tvrtkom?
Koliki je udio izgubljenih kupaca?

Uspoređujući KPI i financijske rezultate, moći ćete izračunati prosječan broj poziva, sastanaka ili ponuda za potpisivanje jednog ugovora i njegovu prosječnu cijenu.

Prema podacima, statistika će govoriti otprilike ovako: stručnjak svakog mjeseca nazove oko 80 klijenata, dogovori sastanke s polovicom i dobije 20 ponuda, kao rezultat toga, 10 kupaca s ugovorom od oko 5000 dolara počinje surađivati. Prilikom računanja unatrag, moći ćete uočiti potreban stupanj profesionalnog truda menadžera da ostvari dobit u željenom iznosu. Razvojem postotnog sustava nagrađivanja moći ćete kontrolirati aktivnost zaposlenika, zahvaljujući financijskim poticajima i bonusima.

Dobiveni podaci pružit će vam objektivne informacije o sposobnostima voditelja prodaje, moći ćete identificirati područja za njegov rast i pomoći u razvoju potrebnih sposobnosti kako biste povećali njegovu produktivnost. Na primjer, ako menadžer održava dovoljan broj sastanaka po radnom mjesecu, ali samo mali dio završava potpisivanjem ugovora, a uobičajeni zapis odjela očito premašuje njegov uspjeh, tada morate utvrditi uzrok neuspjeha i pomozite svom zaposleniku da uspješno funkcionira i poveća prihod. Ako primijetite da zaposlenik ulaže dosta truda u rad s novim partnerima, ali oni su neučinkoviti, proučite popis njegovih klijenata. Često se pokaže da je menadžer radio u neciljanom segmentu. Ako je zaposlenik zauzet sa zastarjelom bazom kupaca bez privlačenja svježeg toka, trebali biste potaknuti interes takvog zaposlenika za drugačiji pristup, čak i ako je učinak takvog menadžera iznadprosječan. U tome vam može pomoći sustav uvođenja bonusa za pojavu novih partnera.

U ovom trenutku odjeli komercijalnih usluga radije traže mogućnosti smanjenja organizacijskih troškova u korist vlastite koristi, što ovisi o ispunjavanju potreba kupaca. Dakle, u suvremenim tržišnim odnosima, ekonomski princip "proračun koristi potrošača" je u samom središtu pozornosti odjela koji kontroliraju financije organizacije.